Хочешь жить умей вертеться кто сказал: «Кому принадлежит выражение хочешь жить умей вертеться? Нужен изначальный автор (если таковой имеется).» — Яндекс Кью

Кто любит пословицы? помогите закончить.. хочешь жить

Кто любит пословицы? помогите закончить.. хочешь жить — умей вертеться… — Обсуждай

Виктор Кропивко

Кто любит пословицы? помогите закончить.. хочешь жить — умей вертеться… пословица

6 лет

1297

114

1

Ответы

Светлана Николаевна

Пословица, призывающая быть энергичным, предприимчивым.

Пословица указана в Толковом словаре русского языка Ожегов С.И., Н. Ю. Шведова, 1992 г, к слову «вертеться».

Вошла в русский язык во второй половине 20 века. Особенно была популярна во времена СССР, когда дополнительный заработок (помимо основной работы) можно было получить путем дополнительных подработок.

Видимо, основой этой современной пословицы стала старинная русская пословица — «Приходится вертеться, коли некуда деться» («Пословицы русского народа» В.

И. Даля (1853 г.) (раздел — «Воля — Неволя»).

6 лет

0

Виктор Кропивко

третий раз повторение

6 лет

1

Светлана Николаевна

Пословица, призывающая быть энергичным, предприимчивым.

Пословица указана в Толковом словаре русского языка Ожегов С.И., Н. Ю. Шведова, 1992 г, к слову «вертеться».

Вошла в русский язык во второй половине 20 века. Особенно была популярна во времена СССР, когда дополнительный заработок (помимо основной работы) можно было получить путем дополнительных подработок.

Видимо, основой этой современной пословицы стала старинная русская пословица — «Приходится вертеться, коли некуда деться» («Пословицы русского народа» В.И. Даля (1853 г.) (раздел — «Воля — Неволя»).

6 лет

0

ТК

Татьяна Коваленко

неправильная интерпретация. Изначально было — хочешь жить, умей поворачиваться. Смысл очевиден. Можно еще сказать — под лежачий камень вода не течет. Или : осилит идущий.

6 лет

0

Виктор Кропивко

правильная интерпретация

6 лет

1

ТМ

Татьяна М

и без денег не беда, коли в гости вдруг припрется очень вкусная еда, лаской встреча обернется, и вертеться нет причин, коль иметь таких мужчин.

6 лет

0

Вита

Хочешь жить умей вертеться, хочешь славы — поучись, хочешь денег — потрудись, хочешь женщину — влюбись и конечно потрудись….

6 лет

0

Виктор Кропивко

красиво, но не верно

6 лет

1

Вита

Приходится вертеться, коли некуда деться

6 лет

1

Виктор Кропивко

не верно

6 лет

1

Баскожаева Арман

НА ЭТОМ ПОСЛОВИЦА «ЗАКАНЧИВАЕТСЯ»,ТЫ ЧЕ,ВИТЯ, «ИМПРОВИЗИРУЕШЬ»? «Довели тебя,твои пословицы,, доучился называется». ….

6 лет

0

Виктор Кропивко

нет

6 лет

1

Олег Иванов

Хочешь жить-умей вертеться,
Хочешь пить-умей терпеть,
Хочешь с женщиной водиться-
Надо женщину хотеть!

6 лет

0

Виктор Кропивко

весело0, но не верно

6 лет

1

Виктор Яцкунас

не хорошая пословица.. не люблю вертеться, по человечески надо жить.. завертелись уже дальше некуда..

6 лет

0

Виктор Кропивко

как знаете

6 лет

1

Константин Ливанов

хочешь жить умей вертеться хочешь жить ещё лучше заставь вертеться других

6 лет

0

Виктор Кропивко

увы, это просто современная циничная трактовка

6 лет

1

Лариса Дашкевич

согласно Ожегову пословица состоит из 2 частей . Значит,Ваша уже закончена.

6 лет

0

Виктор Кропивко

согласно Ожегову пословица состоит из 2 частей, а это только 1/3

6 лет

1

Александр Морозов

умей вертеться в нужную для тебя сторону,но до поры,когда это тебе нужно.

6 лет

0

Виктор Кропивко

увы, не верно

6 лет

1

Александр Морозов

это,что-бы голова не закружилась от успеха!.

6 лет

1

ГЧ

Галина Черная

Хочешь жить, умей вертеться. Раз попавши в колесо, никуда уже не деться…

6 лет

0

Виктор Кропивко

красиво, н не верно

6 лет

1

ГЧ

Галина Черная

Главное — красиво!

6 лет

1

Виктор Кропивко

увы.

..

6 лет

1

Галина Седова

Не забудьте-листик крупной шкурки-чтобы вовремя остановиться..

6 лет

0

Виктор Кропивко

???

6 лет

1

Галина Седова

6 лет

1

ЛТ

Лина Тимошина

Евреи говорят чуть по-другому: будем жить — будем вертеться…

6 лет

0

Виктор Кропивко

возмжно

6 лет

1

ЛТ

Лина Тимошина

в их варианте гораздо больше уверенности…

6 лет

1

Виктор Кропивко

а больше ли смысла?

6 лет

1

ЛТ

Лина Тимошина

На мой взгляд, и смысл присутствует. Вообще, они редко когда проигрывают…

6 лет

1

Елена Галкина

Недовернулся? — Бит. Перевернулся- бит. Типа прокрустово ложе

6 лет

0

Виктор Кропивко

весело, но не верно

6 лет

1

Елена Галкина

Ответ не изволите?!

6 лет

1

Виктор Кропивко

хочеть знать -умей крутиться…это 2/3, а дальше сама

6 лет

1

AS

Art Sedov

Хочешь жить, умей вертеться, чтоб не получить пулю в сердце.

6 лет

0

Птица — Душа

это для мужчин . а для женщин — хочешь жить — умей вертеть …

6 лет

0

Виктор Кропивко

не верное понимание вопроса

6 лет

1

Птица — Душа

интепретация ..всего лишь

6 лет

1

Виктор Кропивко

ясно

6 лет

1

Светлана Николаевна

Пословица, призывающая быть энергичным, предприимчивым.

Пословица указана в Толковом словаре русского языка Ожегов С.И., Н. Ю. Шведова, 1992 г, к слову «вертеться».

Вошла в русский язык во второй половине 20 века. Особенно была популярна во времена СССР, когда дополнительный заработок (помимо основной работы) можно было получить путем дополнительных подработок.

Видимо, основой этой современной пословицы стала старинная русская пословица — «Приходится вертеться, коли некуда деться» («Пословицы русского народа» В. И. Даля (1853 г.) (раздел — «Воля — Неволя»).

6 лет

1

Виктор Кропивко

а ещё ранее так скажем 10 век?

6 лет

1

Наталья Маркова

хочешь не хочешь, а вертеться придется иначе пролежни

6 лет

0

Виктор Кропивко

а древний смысл?

6 лет

1

Наталья Мирошниченко

вокруг собственного позвоночника и родового дерева

6 лет

0

Виктор Кропивко

благодарю за знания

6 лет

1

Наталья Мирошниченко

спасибо

6 лет

1

Виктор Кропивко

не за что меня спасать богу

6 лет

1

Наталья Мирошниченко

такого быть не может

6 лет

1

Виктор Кропивко

всё может быть

6 лет

1

Тамара Кулигина

хочешь жить-умей вертеться, когда пойдешь на пенсию

6 лет

0

Тамара Кулигина

тогда не знаю другого смысла

6 лет

1

Виктор Кропивко

жаль

6 лет

1

Тамара Кулигина

Извините за подробности. …. Вот я года через три собираюсь на пенсию, а жить-то охота нормально и вот уже сейчас я «верчусь»…… Я купила 2 козы, козлика, получаю молоко. Купила семьи кроликов, разных пород, уже плодятся, т.е мясо и т.д. Засадила огород яблонями, грушами и чего там только не растет. Выхожу во двор и душа радуется. Утром и вечером по 40 минут работы, а ферма-то разрастается. Значит я верчусЬ, т.к. хочу — жить.

6 лет

1

Виктор Кропивко

а я перед выходом на пенсию завел пасеку.. тепреь и мёд ечть и работы по горло, удачи вам на пенсии

6 лет

1

Тамара Кулигина

Движение это -жизнь… Вам тоже удачи во всем Виктор!!!

6 лет

1

Следующая страница

Цитаты из книги «Хочешь жить, умей вертеться.

Финансы домохозяйки» Е. В. Сарафановой📚 — лучшие афоризмы, высказывания и крылатые фразы — MyBook.Цитаты из книги «Хочешь жить, умей вертеться. Финансы домохозяйки» Е. В. Сарафановой📚 — лучшие афоризмы, высказывания и крылатые фразы — MyBook.

Что выбрать

Библиотека

Подписка

📖Книги

🎧Аудиокниги

👌Бесплатные книги

🔥Новинки

❤️Топ книг

🎙Топ аудиокниг

🎙Загрузи свой подкаст

📖Книги

🎧Аудиокниги

👌Бесплатные книги

🔥Новинки

❤️Топ книг

🎙Топ аудиокниг

🎙Загрузи свой подкаст

1. Главная
2. Личные финансы
3. ⭐️Елена Сарафанова
4. org/ListItem»>📚Хочешь жить, умей вертеться. Финансы домохозяйки
5. Цитаты из книги

цитаты

3. Семья — основа развития человека, от поведения матери и отношения к ней зависит то, как сложится жизнь ребенка в дальнейшем, как он будет вести себя в обществе, какие стратегии достижения или избегания выберет.

26 сентября 2014

Поделиться

2. Самое главное для женщины — это то, чтобы она чувствовала себя не просто женщиной, а самодостаточным реализовавшимся человеком.

26 сентября 2014

Поделиться

днако, занимаясь бизнесом, став деловой женщиной, не стоит забывать и о том, что в первую очередь вы — женщина, мама, жена и дочь. И основное ваше предназначение — быть хранительницей домашнего очага, рожать и воспитывать детей, быть заботливой дочерью и верной и любящей женой

26 сентября 2014

Поделиться

Сложный и хрупкий теперь аппарат домашнего хозяйства продолжают по-прежнему вести три исконных двигателя любой российской деятельности — авось, небось и как-нибудь.

19 августа 2017

Поделиться

Хорошо выглядеть — это один из пунктов. Поэтому всегда необходимо следить

15 января 2016

Поделиться

Для того чтобы планировать свой семейный бюджет, необходимо подсчитать свои сегодняшние расходы, затем подумать, сколько вам предстоит тратить в ближайшее время.

30 октября 2014

Поделиться

Но, как сказал один восточный мудрец, «если — самое печальное слово на всех языках всех народов мира».

6 октября 2014

Поделиться

20. Новый менеджмент Решение проблем управления. Повышение в десятки раз темпов роста капитала / Под ред. В. И. Бовыкина. Изд. 2-е, перераб. и доп. М.: Экономика. 2004. С. 44.

26 сентября 2014

Поделиться

18. Мазур И. И., Шапиро В. Д. Нескучный менеджмент-2 для руководителей и стремящихся ими стать. М.: Экономика. 2004. С. 35.

26 сентября 2014

Поделиться

15. Карпов В. В., Лукина Н. В. Справочник индивидуального предпринимателя — 2004: Практическое пособие. М.: Экономика и финансы, 2004. С. 48.

26 сентября 2014

Поделиться

Премиум

(33 оценки)

Читать книгу: «Хочешь жить, умей вертеться. Финансы домохозяйки»

Елена Сарафанова

О проекте

Что такое MyBook

Правовая информация

Правообладателям

Документация

Помощь

О подписке

Купить подписку

Бесплатные книги

Подарить подписку

Как оплатить

Ввести подарочный код

Библиотека для компаний

Настройки

Другие проекты

Издать свою книгу

MyBook: Истории

Подробное руководство о том, как это работает

Статья | 13 мин чтения

Методология продаж SPIN дает специалистам по продажам основу для постановки правильных вопросов, помогающих заключать больше сделок.

Донни Келвиг, автор статей

Последнее обновление: 22 июля 2022 г.

• Методология продаж
• Стратегия продаж

Когда вы начинаете распродажу, что вы пытаетесь сделать?

Если вы ответили «продать продукт», у нас для вас плохие новости — вы подходите к этому неправильно.

Нил Рэкхем, основатель исследовательской группы Huthwaite Research Group и автор книги « SPIN-продажи », лучше всего выразился так: «Цель состоит не в том, чтобы закрыть продажу, а в том, чтобы установить отношения». И он абсолютно прав. За исключением нескольких известных торговых марок, ни один продукт никогда не будет продаваться только за счет своих характеристик. Вместо этого вам нужно развивать отношения с потенциальными клиентами и работать вместе, чтобы найти решения их проблем.

Команды по продажам B2B, в частности, должны перейти к более «консультативным» ролям, узнавая как можно больше о своих клиентах, чтобы они могли предложить лучшее решение. Это начинается с прослушивания. Задавать ключевые вопросы — это важный способ для продавца оценить текущую ситуацию потенциального клиента, определить его потребности и установить с ним взаимопонимание.

Но иногда трудно понять, какие вопросы задавать. Одной из ведущих в отрасли методологий является метод продаж SPIN Рэкхэма. Модель продаж SPIN показывает специалистам по продажам, как выбирать наиболее эффективные вопросы. Используя SPIN-продажи, вы сможете выявить потребности клиентов, выявить болевые точки, преодолеть возражения и добиться большего успеха в продажах.

В этом выпуске:

• Что такое продажа SPIN?
• SPIN вопросы и примеры продаж
• 4 этапа SPIN-распродажи
• Техники продаж SPIN и лучшие практики
• Обучение продажам SPIN

Что продает SPIN?

СПИН-продажи — это техника продаж, разработанная для того, чтобы помочь торговым представителям заключать сложные сделки. Аббревиатура SPIN обозначает различные типы вопросов:

• Ситуация
• Проблема
• Значение
• Потребность-отдача

Торговые представители известны тем, что постоянно рассказывают о своих продуктах или услугах, вместо того чтобы прислушиваться к лицам, принимающим решения. Метод продаж SPIN переворачивает этот подход к обучению продажам с ног на голову. Модель SPIN с ее тщательно составленными вопросами направлена ​​на активное выслушивание потенциальных клиентов во время продаж — вы можете попрощаться с односторонними разговорами.

История продажи СПИН

Рэкхем представил методологию в своей книге продаж 1988 года, SPIN Selling . Он описывает структуру процесса продаж для разработки и определения времени структурированных вопросов, которые торговые представители должны задавать лично или во время телефонных звонков, чтобы заключать больше сделок. Он также призывает торговых представителей становиться доверенными консультантами — его цель — научить продавцов строить прочные отношения с клиентами посредством эффективных и этичных продаж.

SPIN Продажа остается бестселлером с момента его публикации, а одноименная техника является одной из самых популярных методологий продаж, используемых до сих пор.

Вопросы по продажам SPIN (+34 примера)

Чтобы выяснить, что сделало лучших продавцов такими успешными, Рэкхэм и его команда из Huthwaite изучили более 35 000 звонков по продажам за несколько лет. Они обнаружили, что есть четыре типа стратегических вопросов, которые вы должны задать, чтобы увеличить продажи.

• Ситуационные вопросы
• Проблемные вопросы
• Подразумевающие вопросы
• Вопросы-потребности

Каждый тип вопросов выполняет определенную функцию в процессе продаж. Вопросы продаж SPIN должны основываться друг на друге, чтобы продавцы могли достичь конечной цели: выиграть продажу.

Вот 34 примера вопросов SPIN (с разбивкой по этапам), которые вы можете использовать в своем следующем телефонном звонке.

Ситуационные вопросы SPIN

Ситуационные вопросы помогают торговым представителям узнать больше о текущем состоянии каждого потенциального клиента. Их спрашивают на начальной стадии продажи.

На этом этапе ситуационные вопросы собирают всю необходимую информацию, которая поможет вам ответить на возражения в будущем и преодолеть их. Просто убедитесь, что вы не задаете основные вопросы, на которые вы можете быстро ответить с помощью исследования.

1. Чем вы сейчас занимаетесь [вставить процесс]?
2. Почему ваша компания придерживается такого подхода?
3. Каков ваш бюджет на [вставить процесс]?
4. Насколько важен для вашей организации [вставьте процесс]?
5. Какие инструменты вы используете для поддержки [вставить процесс]?
6. Кто больше всего занимается [вставить процесс]? Что им нужно?
7. Как часто вам приходится выполнять [вставить процесс]?
8. Сколько [вставьте ресурс] вы обычно используете в данный день/неделю/месяц?

Проблемные вопросы SPIN

Проблемные вопросы исследуют разочарования и болевые точки потенциальных клиентов. Такие вопросы задаются на этапе расследования.

Когда вы дойдете до второго этапа, пора задавать подробные вопросы и узнавать о целях и препятствиях потенциального клиента. Этот разговор должен помочь потенциальным клиентам понять текущие и будущие проблемы, которые может помочь решить ваш продукт или услуга.

9. Насколько дорого это делать [вставить процесс]?
10. Удовлетворены ли вы своими процессами для [вставить операцию]?
11. Эти процессы когда-либо терпят неудачу?
12. Сколько времени занимает выполнение [вставить процесс]?
13. У вас когда-нибудь заканчивался [вставить ресурс]?
14. Вы когда-нибудь не могли получить доступ к [вставить ресурс]?
15. Предыдущее прерывание [вставьте процесс или операцию] стоило вам ресурсов?
16. Препятствовала ли вам когда-либо [вставить операцию] стоимость [вставьте процесс или ресурс]?
17. Кто отвечает за решение проблем, возникающих с [указать процесс или операцию]? Как это влияет на их рабочую нагрузку?
18. Какова самая большая проблема, с которой сталкивается ваша организация [укажите процесс или операцию]?
19. Каковы недостатки ваших текущих процессов для [вставить операцию]?

Импликационные вопросы SPIN

Подводящие вопросы позволяют потенциальным клиентам выразить свое недовольство проблемами, о которых они упоминали на предыдущем этапе. Задайте эти вопросы, когда будете готовы продемонстрировать ценность своего продукта или услуги и то, как они могут решить эти проблемы.

По словам Рэкхема, потенциальные клиенты считают, что вопросы, связанные со СПИН, являются наиболее стимулирующими и наводящими на размышления. Когда вы доходите до этого момента, Рэкхем утверждает, что вы «начинаете открывать вещи, в которых вы [представитель] можете предложить гораздо больше ценности». Он объясняет, что эти вопросы позволяют командам по продажам и поддержке разрабатывать «более богатые и лучшие решения» для потенциальных клиентов.

Подтолкните потенциальных клиентов к совершению покупки, задав следующие вопросы:

20. Сколько ресурсов стоит для выполнения [вставьте процесс] таким образом?
21. Если бы у вас было больше ресурсов, чего бы вы могли достичь?
22. Как бы вы использовали больше средств (будьте как можно более конкретными) каждый квартал?
23. Как ваша проблема с [вставьте процесс или ресурс] влияет на вашу команду?
24. Мешает ли [вставить процесс] вам когда-либо достигать ваших бизнес-целей?
25. Если бы у вас не было проблем с [вставьте процесс или ресурс], было бы вам легче достичь своих целей?
26. Если бы [вставить процесс или операцию] вообще не было бы, что бы произошло?
27. Были ли у вас проблемы с [вставьте процесс или ресурс] в прошлом?
28. Где, по вашему мнению, у вас больше всего узких мест с [вставьте процесс или ресурс]?
29. Существуют ли какие-либо скрытые расходы на обучение, оборудование и т. д., связанные с [вставьте процесс или ресурс]?

SPIN Вопросы о потребностях-выплате

Вопросы-выплаты-потребностях спрашивают покупателей, насколько важно или срочно для них решить их проблему и каковы будут преимущества. Это заключительная тактика, используемая на заключительном этапе продажи.

Когда вы дойдете до этого этапа, задайте SPIN-вопросы о необходимости вознаграждения, чтобы побудить потенциального клиента рассказать о полезности вашего продукта или услуги своими словами. Если вы добьетесь успеха, эти вопросы помогут потенциальным клиентам осознать ценность вашей компании и совершить конверсию.

30. Поможет ли выполнение [вставьте процесс] достичь ваших бизнес-целей?
31. Считаете ли вы полезным выполнение [вставить процесс]?
32. Считаете ли вы, что решение вашей проблемы с помощью [вставьте процесс или ресурс] поможет вашей организации?
33. Почему способность выполнять [вставьте процесс или операцию] важна для вашей организации?
34. Как, по вашему мнению, решение для [вставьте процесс или ресурс] поможет вашей команде?

Улучшите процесс продаж

Хороший процесс продаж является основой любой успешной организации продаж. Узнайте, как улучшить процесс продаж и заключать больше сделок.

Прочитать

4 этапа SPIN-распродажи

Согласно Рэкхэму, каждая продажа состоит из четырех основных этапов:

1. Открытие
2. Расследование
3. Демонстрация возможностей
4. Получение обязательства

Этапы продажи SPIN дополняют друг друга и соответствуют категории вопросов SPIN. Все этапы могут происходить во время одного звонка или в течение нескольких месяцев взаимодействия — это просто зависит от клиента и процесса.

ЭТАП 1:

Открытие

• В начале не продвигайте свой продукт
• Сосредоточьтесь на построении искренних отношений
• Соберите как можно больше информации
• Задавайте вопросы и проявляйте интерес к лидам

В начале процесса продажи SPIN не следует навязывать лидам свои товары или услуги. Вместо этого сосредоточьтесь на постепенном построении искренних отношений. Соберите как можно больше информации о них — их роли, разочарованиях и так далее.

Программное обеспечение CRM помогает на этом этапе обучения и повышает качество отношений в сфере продаж, упрощая управление информацией о клиентах и ​​отслеживание взаимодействий.

Предположим, вы продаете программное обеспечение для учета рабочего времени и встречаете нового потенциального клиента. На этом этапе не начинайте с того, что говорите им, насколько продуктивнее ваше программное обеспечение может сделать их команду. Вместо этого соберите информацию, задавая вопросы высокого уровня, такие как:

• Кто отвечает за отслеживание времени?
• Как ваша команда в настоящее время отслеживает время?
• Почему вы решили отслеживать время таким образом?

Проявляя интерес к своим клиентам как к людям, а не просто рассматривая их как источник дохода для своей компании, вы, скорее всего, выстроите доверительные отношения.

ЭТАП 2:

Расследование

• Узнайте, какие лиды были разочарованы в прошлом
• Исследуйте болевые точки, чтобы завоевать доверие и авторитет
• Убедите потенциальных клиентов, что вы заботитесь об их интересах
• Преодоление возражений

На предыдущем этапе продаж SPIN вы установили подлинные отношения с потенциальными клиентами. На этапе расследования вы пойдете еще дальше, задавая вопросы, чтобы раскрыть информацию о проблемах потенциальных клиентов (которые может решить ваш продукт или услуга). Углубившись в потребности и проблемы клиентов, вы сможете зарекомендовать себя как знающий и заслуживающий доверия человек.

Продолжая наш пример с программным обеспечением для учета рабочего времени, торговый представитель должен выявить болевые точки, задав на этапе 2 следующие вопросы:

Насколько трудоемким или непомерно дорогим для вашей команды является точное отслеживание своего времени?

Ваш текущий процесс отслеживания времени когда-либо давал сбой?

С какими самыми большими проблемами сталкивается ваша компания при отслеживании времени?

Поймите, что раздражает потенциальных клиентов, и вы будете готовы объяснить, почему ваш продукт или услуга устранит эти препятствия.

ЭТАП 3:

Демонстрация возможностей

• Свяжите свое решение с проблемой потенциального клиента
• Демонстрация ценности и возможностей
• Особенности витрины
• Предоставить демонстрационные версии продукта

Вы установили взаимопонимание и построили прочные отношения с вашим потенциальным клиентом, поэтому они, вероятно, готовы выслушать, как ваши продукты или услуги могут решить их проблемы. В своей торговой презентации проведите их по функциям и объясните, какую пользу эти функции могут принести их компании.

Скажем, например, потенциальный клиент упомянул, что их компания имеет распределенную рабочую силу. Вы можете подчеркнуть, что ваше программное обеспечение для отслеживания времени основано на облаке, что позволяет пользователям получать доступ к своим данным с любого устройства, независимо от того, где они находятся.

ЭТАП 4:

Получение обязательства

• Получить обязательство и получить оплату
• Работа с документами
• Поблагодарить нового клиента
• Празднуйте!

На этом этапе торговый представитель успешно превращает потенциального клиента в платящего покупателя. Покупатель выберет продукт или услугу, которые лучше всего соответствуют его потребностям, и предоставит платежную информацию.

Это также этап, на котором отдел продаж должен подумать о том, что было хорошо, а что нет, — использовать каждый путь клиента как опыт для оптимизации будущих сделок. Как только этот этап завершен, вы можете отпраздновать хорошо выполненную работу.

Методы продаж SPIN и лучшие практики

Операции по продажам никогда не существовали в вакууме. Рынок меняется каждый год из-за финансовых, социальных и технологических достижений и сбоев в мире. SPIN-продажи — отличный инструмент, но если вы хотите использовать его для увеличения продаж, вам необходимо убедиться, что вы следуете самым современным передовым методам.

Совместите SPIN с вашим планом обслуживания клиентов

Первые два этапа продаж SPIN сосредоточены на выявлении болевых точек ваших потенциальных клиентов, но вы, возможно, уже знаете эти ответы благодаря исследованию качества обслуживания клиентов. Вместо того, чтобы выбрасывать СПИН, сконцентрируйтесь на третьем и четвертом этапах. Используйте то, что вы уже знаете о своих потенциальных клиентах, для обоснования своих стратегий на вторую половину цикла SPIN.

Внедрение технологий

SPIN может быть направлен на построение отношений с вашими потенциальными клиентами, но это не означает, что вы не можете использовать технологии. Вы всегда можете использовать чаты продаж, чтобы узнать своих потенциальных клиентов, прежде чем погрузиться в суть разговора. Вы также можете использовать программное обеспечение для составления отчетов о продажах, чтобы отслеживать свои успехи по объему продаж и квоте.

Индустрия продаж подобна Дикому Западу, поэтому, какой бы стратегии продаж вы ни придерживались, не забывайте использовать все имеющиеся в вашем арсенале инструменты для ее поддержки.

Добавить пятый этап

В модели продаж SPIN четвертый этап заканчивается закрытой сделкой и бутылкой шампанского. Но это не всегда то, что происходит в реальном мире. Ваши потенциальные клиенты не просто делятся на «купленных» и «непокупаемых» — есть и другие классификации. Именно поэтому мы рекомендуем добавить в СПИН-продажи секретный пятый этап: анализ.

Согласно Рэкхэму, у продажи SPIN есть четыре исхода:

1. Предоплата: Потенциальный покупатель не совершает покупку, но хочет двигаться вперед.
2. Продолжение: Потенциальный клиент не покупает, но требует, чтобы вы продолжали связываться с ним в будущем.
3. Заказ: Потенциальный покупатель покупает продукт или услугу.
4. Без продажи: Потенциальный клиент категорически отказывается от покупки.

Последние два результата очень просты, но первые два требуют некоторого ума. Если вы находитесь на четвертом этапе SPIN, а потенциальный клиент еще не готов к покупке, но все еще хочет двигаться вперед, вы должны знать свой следующий шаг. Планируете ли вы демонстрацию? Назначаете ли вы встречу через месяц, чтобы дать им время?

Точно так же, если они не покупают, но и не говорят «нет», что это значит для вас? Нужно ли пересматривать болевые точки? Вам нужно поговорить с кем-то еще в компании?

Создание различных стратегий для решения определенных ситуаций является ключом к совершенствованию вашей системы продаж SPIN и привлечению большего количества клиентов.

Обучение продажам SPIN

Как и любая другая очень специфичная стратегия продаж, продажа SPIN требует уникальных навыков продаж и обучения продажам. Этот тип обучения настолько специализирован, что его предлагают организации, ориентированные на SPIN-продажи, такие как Huthwaite International.

На тренинге представлены интерактивные занятия, посвященные различным этапам взаимодействия с клиентом, которые оттачивают навыки продаж ваших торговых представителей. Хотя SPIN-продажи включают в себя многие из вопросов, которые мы рассмотрели в предыдущих разделах, речь также идет о принятии быстрых решений на лету и уверенности в себе, чтобы вести сложные разговоры.

Некоторые навыки, охватываемые курсом обучения продажам SPIN, включают:

• Распознавание необходимости смены тактики
• Анализ того, почему продажи пошли не так, и как добиться улучшений в будущем
• Укрепление уверенности в себе и своей команде по продажам/коллегам
• Начало разговоров с клиентами, не выразившими явного интереса
• Внедрение методов SPIN в каналы продаж

Если ваша компания впервые использует СПИН-продажи, вам может потребоваться изменить некоторые из ваших планов продаж, чтобы приспособить их к этим новым методам. Сохраняйте непредвзятость и будьте готовы попробовать разные подходы к продажам.

Начните продажи SPIN с мощной CRM

Наиболее важной частью продаж SPIN является отслеживание сведений о клиентах. Самый простой способ сделать это? С надежной и гибкой CRM для продаж, такой как Zendesk Sell.

Zendesk Sell позволяет интегрировать вопросы SPIN в будущие звонки по продажам, чтобы вы могли устанавливать более тесные связи с потенциальными клиентами и перемещать их по конвейеру. Вы можете использовать Sell для отслеживания предпочтений потенциальных клиентов, сроков и квалификации. Вы также можете настроить автоматический охват, чтобы ваша идеальная временная шкала SPIN не была нарушена из-за загруженной недели.

Запросите демо-версию Zendesk Sell сегодня, и мы организуем вашу работу, пока вы смотрите в будущее.

50 цитат о велоспорте: вдохновляющие шутки о шоссейном велоспорте и катании на горных велосипедах

Удивительно, до чего люди могут додуматься, находясь на двух колесах. Вот подборка самых интересных и познавательных цитат на тему велосипедов и велоспорта.

• 30 преимуществ езды на велосипеде
• Как велосипед остается в вертикальном положении?
• 20 признаков того, что вы велосипедист старой школы

«Велосипед — такая же хорошая компания, как и большинство мужей, и, когда он состарится и обветшает, женщина может избавиться от него и купить новый, не шокируя все общество». — Энн Стронг, автор из США BikeRadar / Immediate Media

«Можно сказать, что альпинисты страдают так же, как и другие гонщики, но они страдают по-другому. Ты чувствуешь боль, но ты рад быть рядом» –

Ришар Виренк, бывший французский профессиональный гонщик

«Для меня не имеет значения, идет ли дождь, светит ли солнце или что-то еще: пока я катаюсь на велосипеде, я знаю, что я самый счастливый парень в мире».

Марк Кавендиш, британский профессиональный гонщик

«Велосипед сделал для эмансипации женщин больше, чем что-либо другое в мире». — Сьюзен Б. Энтони, активистка за права женщин в США BikeRadar / Immediate Media

«Велосипед – это все для велосипедиста. Дружба и товарищество, которые у вас есть с другими велосипедистами… для велосипедиста это было смыслом и концом всей вашей жизни». —

Томми Годвин, английский велосипедист на длинные дистанции

«Велосипед — это большая часть будущего. Должно быть. Что-то не так с обществом, которое ездит на машине на тренировку в спортзал». — Билл Най, ученый из США BikeRadar / Immediate Media

«Примите свой пот. Это ваша сущность и ваше освобождение».

— Кристин Армстронг, американская велосипедистка

«Велосипед — любопытное транспортное средство. Его пассажир — его двигатель».

— Джон Ховард, велосипедист из США 9.0024

«Если ты делаешь что-то правильно с первого раза, значит, это недостаточно сложно». — Дэнни Макаскилл, легенда шотландских триалов BikeRadar / Immediate Media

«Это неизвестное за углом крутит мои колеса».

— Хайнц Штюке, немецкий велосипедист-дальнобойщик

«Не покупайте апгрейды, повышайте классы». —

Эдди Меркс, бельгийский профессиональный гонщик

«Дайте человеку рыбу и накормите его на один день. Научите человека ловить рыбу и накормите его на всю жизнь. Научите человека ездить на велосипеде, и он поймет, что рыбалка — это глупо и скучно». — Десмонд Туту, южноафриканский священнослужитель BikeRadar / Immediate Media

«Пока я дышу, я атакую».

— Бернар Ино, французский велосипедист

«Действительно, велосипед — самый влиятельный элемент дизайна продукта». —

Хью Пирман, британский писатель

«Лучшие аттракционы те, на которых откусываешь гораздо больше, чем можешь прожевать, и переживаешь это». — Дуг Брэдбери, пионер MTB BikeRadar / Immediate Media

«Велосипедист — это человек, наполовину сделанный из плоти и наполовину из стали, которого мог породить только наш век науки и железа».

— Луи Бодри де Сонье, французский писатель XIX века

видят гораздо больше этого прекрасного мира, чем любой другой класс граждан. Хороший велосипед, при правильном использовании, излечит большинство болезней, от которых наследует эта плоть». — Доктор К.К. Доти, житель Нью-Йорка 19 века и проповедник велосипедного движения BikeRadar / Immediate Media

«Вы всегда знаете, когда приедете. Если на машине, то нет. Помимо всего прочего, я предпочитаю езду на велосипеде. Я считаю, это поднимает тебе настроение. —

Алан Беннетт, британский драматург

«Когда у меня болят ноги, я говорю: «Заткнись, ноги! Делай то, что я тебе говорю!»

— Йенс Фойгт, немецкий велосипедист

«Ездите столько или меньше, так долго или коротко, как вы себя чувствуете. Но катайся». — Эдди Меркс, бельгийский профессиональный гонщик BikeRadar / Immediate Media

«Велосипед — самое цивилизованное транспортное средство, известное человеку.

Другие виды транспорта с каждым днем ​​становятся все более кошмарными. Только велосипед остается чистым сердцем». — Ирис Мердок, ирландский писатель

«Научись кататься на велосипеде. Вы не пожалеете, если будете жить».

— Марк Твен, американский писатель и юморист

«В детстве я каждую ночь молился о новом велосипеде. Потом я понял, что Господь так не работает, поэтому я украл один и попросил Его простить меня». — Эмо Филипс, американский комик BikeRadar / Immediate Media

«Жизнь похожа на 10-скоростной велосипед. У большинства из нас есть механизмы, которые мы никогда не используем».

— Чарльз М. Шульц, создатель комикса Peanuts .

«Велосипеды почти так же хороши, как гитары для знакомства с девушками».

— Боб Вейр, певец Grateful Dead, автор песен и гитарист

«Именно на велосипеде лучше всего узнаешь очертания местности, так как приходится потеть в горах и спускаться по ним». — Эрнест Хемингуэй, автор из США BikeRadar / Immediate Media

«Когда человек изобрел велосипед, он достиг пика своих достижений».

— Элизабет Уэст, автор из США

«Авария — это часть езды на велосипеде, а плач — часть любви».

— Йохан Музеев, бельгийский велосипедист

«Думайте о велосипедах как об искусстве езды, которое может спасти мир». — Грант Петерсен, дизайнер велосипедов BikeRadar / Immediate Media

«Вы в одной поездке от хорошего настроения».

— Сара Бентли, британская велосипедистка

«В детстве у меня была мечта — я хотел иметь собственный велосипед. Когда я получил велосипед, я, должно быть, был самым счастливым мальчиком в Ливерпуле, а может быть, и в мире. Я жил ради этого мотоцикла. Большинство детей оставляли свои велосипеды на заднем дворе на ночь. Не я. Я настоял на том, чтобы взять свою в дом, и в первую ночь я даже держал ее в своей постели».

— Джон Леннон, британский музыкант

«Легче не бывает, ты просто становишься быстрее». — Грег Лемонд, велосипедист из США BikeRadar / Immediate Media

«Когда настроение уныло, когда день кажется темным, когда работа становится монотонной, когда надежда кажется едва ли стоящей, просто садитесь на велосипед и отправляйтесь кататься по дороге, не думая ни о чем, кроме поездки, которую вы совершаете. ». —

Артур Конан Дойл, британский писатель

«Один из самых важных дней в моей жизни был, когда я научился кататься на велосипеде».

— Майкл Пэйлин, британский актер

«Меланхолия несовместима с ездой на велосипеде». — Джеймс Э. Старрс, книжный редактор из США BikeRadar / Immediate Media

«Велосипед — благороднейшее изобретение человечества». —

Уильям Сароян, лауреат Нобелевской премии

«Тормозишь — не выигрываешь».

— Марио Чиполлини, бывший итальянский профессиональный гонщик

«Всякий раз, когда я вижу взрослого на велосипеде, я не отчаиваюсь за человечество». — Герберт Уэллс, английский писатель BikeRadar / Immediate Media

Если бы созвездиям давали имена в 20 веке, я полагаю, мы бы увидели велосипеды. — Профессор Карл Саган, ученый из США

«Жизнь похожа на езду на велосипеде. Чтобы сохранить равновесие, вы должны продолжать двигаться».

— Альберт Эйнштейн, гений

«Ничто не сравнится с простым удовольствием от езды на велосипеде». — Джон Ф. Кеннеди, бывший президент США BikeRadar / Immediate Media

«Те, кто хочет контролировать свою жизнь и выйти за пределы существования как простые клиенты и потребители — те люди, которые ездят на велосипеде».

— Вольфганг Сакс, немецкий писатель и академик

«Велосипед — лучший вид транспорта, известный человеку». —

Адам Харт-Дэвис, английский изобретатель

«Я расслабляюсь, разбирая велосипед и снова собирая его». — Мишель Пфайффер, американская актриса BikeRadar / Immediate Media

«Терпение — величайший дар разума; для этого требуется такое же усилие мозга, какое требуется, чтобы удержать равновесие на велосипеде».

— Хелен Келлер, политическая активистка США

«Когда вы едете на велосипеде, у вас учащается сердцебиение, и вы выходите из дома, через 30–40 минут ваш разум начинает расширяться; это имеет тенденцию расслабляться».

— Джордж Буш-младший, бывший президент США

«Кругосветное путешествие на велосипеде начинается с одного нажатия педали». — Скотт Столл, американский писатель и велосипедист 9.0450 BikeRadar / Immediate Media

«Тот, кто изобрел велосипед, заслуживает благодарности человечества» —

Лорд Чарльз Бересфорд, член парламента Великобритании

«Велосипеды — это виды-индикаторы сообщества, как моллюски в бухте». —

П. Мартин Скотт

«Вы не можете поправиться, оставаясь дома. Если вы хотите быть быстрым, вы должны идти туда, где самые быстрые парни». — Стив Ларсен, велосипедист из США BikeRadar / Immediate Media

Мы пропустили классику? Не забудьте добавить его в комментарии внизу этой статьи.

No related posts.