Интервью с практикующим психологом
Здравствуйте.
В этот дождливый петербургский денёк, когда идти никуда не хочется, и накатывает умиротворение, хочу представить вашему вниманию свою новую рубрику — рубрика, где я буду публиковать свои интервью с интереснейшими людьми, представителями важных профессий, которые не мелькают в сводках новостей, но которые, на мой скромный взгляд, ничуть не менее важны, чем политики, артисты и прочие публичные люди.
И первый мой собеседник — Наталья Сироткина, практикующий психолог (если быть точнее, психолог-консультант и клинический психолог), которая любезно и очень подробно ответила на ряд моих вопросов.
Предлагаю текст вашему вниманию.
(Надеюсь, Наталья также заглянет в комментарии к этой заметке и прокомментирует самое интересное, однако не могу не упомянуть, что задать вопросы Наталье, если таковые появятся, вы можете на её личном сайте).
Часть I
Дмитрий Кудинов
Когда зрелый состоявшийся человек открывает новую для себя профессию, да ещё такую непростую, это в нашей реальности не совсем привычно.
Наталья Сироткина
Ты знаешь, у меня никогда не было предубеждения насчет психологии и психологов.
сегда был интерес, любопытство и некоторое ожидание чего-то таинственного, загадочного. Всегда хотелось больше видеть, понимать о себе, о других людях.
Хотелось гармонии в отношениях. А если ее нет, понять, почему и что я могу сделать.
А пришла я в психологию сначала как клиент. Вернее сказать, я сначала сына привела к психологу, желая помочь ему справиться с подростковыми трудностями.
Потом стала сама работать с психологом, стало интересно.
Знаешь, ощущение такое как будто я до этого спала, и теперь проснулась и из бутона превращаюсь в цветок – по-настоящему разворачиваюсь.
Обычная жизнь становится интересней и ярче, когда на привычные вещи смотришь новым осмысленным взглядом.
В какой-то момент работы с психологом стало мало, захотелось учиться и сделать психологию своей профессией. Хотелось исследовать разные направления психологии, овладеть понравившимися, поделиться своими возможностями с другими людьми.
Д. К.
Обыватели часто расценивают психологов как неких шарлатанов.
Что такое труд психолога?
Н. С.
Знаешь, я думаю, что такой взгляд на психологов связан с неоправданными ожиданиями. Обыватель, не задумывающийся о том, как устроен человек, его психика, ожидает быстрых и колоссальных изменений. По-сути ждет чуда. Примерно так же, как если пару раз сходить в качалку и приобрести формы Шварцнеггера. Работа с психологом – это долгий кропотливый процесс. В первую очередь усилия самого клиента. Каким бы замечательным не был психолог, он не сделает за Вас вашу работу. Психолог сопровождает, помогает, направляет, делится знаниями, применяет техники. Психолог – он как проводник на отрезке Вашего пути.
Еще одна причина негативных оценок психологов в том, что изменения от психотерапии нарастают мягко и отсрочено во времени.
Д. К.
Всё же, в русском языке у психологии довольно неудачный корень, который совсем неправильно отображает сущность психологии как здоровье души. Это часто вводит в смятение.
«Что я, псих что ли» — говорят люди, отказываясь от посещения психолога.
Как преодолеть этот барьер между «психологией» и «психами»?
Н. С.
Я с тобой согласна, есть такой страх — признаться самому себе, в первую очередь, что со мной что-то не так.
Что меня не устраивает что-то в моей жизни, и что сам я не справляюсь. Но здесь кроется парадокс.
В клинической психологии есть термин — КРИТИЧНОСТЬ — к себе, своим поступкам, событиям.
Так вот, критичность — это признак психического здоровья, а у больных — выздоровления.
Мы как всегда отстаем от запада на пару десятков лет. Мы все выросли из «совка» и привыкли к отсутствию возможностей, а еще к бесплатному, хоть и некачественному, обслуживанию. И для того чтобы освоить новые возможности, а психология — это именно новые возможности, нужно время. Но сейчас уже в Москве в каждом садике, школе, группе дошкольного развития, например, есть психологи. Для детей игры и общение с психологами – это уже сейчас норма. Многие мамы консультируются в сложных ситуациях, перед поступлением в школу и т.д.
То есть, для будущих поколений общение с психологом станет нормой. Кстати и во многих корпорациях и предприятиях есть психологи.
Так что, это дело времени.
Д. К.
Немногие знают про «кухню» профессиональных психологов.
Например, очень интересны системы супервайзинга — можешь рассказать об этом?
Н. С.
Для того, чтобы консультировать или вести психотерапевтическую практику, психологи, как правило, получают дополнительное образование.
Учебная супервизорская практика строится следующим образом.
Два студента — один психотерапевт, другой клиент работают, с реальной психологической проблемой.
Супервизор – действующий, сертифицированный психотерапевт наблюдает за работой, а затем дает студенту-психотерапевту обратную связь. Существует так же не очная супервизия. Работающий психолог, психотерапевт, с разрешения клиента, обсуждает свою работу со своим супервизором, либо приглашает его на отдельную сессию, опять таки с разрешения клиента.
Вообще, психологи — народ неугомонный. Они все время обмениваются опытом, осваивают новые направления.
Хотя в этом возможно кроется одна из причин отдаленности от народа. Часто клиентами психологов являются сами психологи. Такой клиент «в теме», знает, что ему надо, хорошо понимает терминологию. Поэтому у психологов есть такая «тема»: «я не знаю, как работать с сырым клиентом».
Д. К.
Насколько тесный духовный контакт у психолога с пациентом?
Психолог дистанцируется или, наоборот, пытается разделить проблему?
Н. С.
Делить проблему – это, пожалуй, будет не профессионально. Тогда надо срочно к супервизору или на спецкурс по созависимости.
Да и клиенту пользы от этого никакой. Аналогию можно провести, скажем, с хирургом или травматологом, которые будут делить проблемы своих пациентов.
Психолог присутствует, сочувствует и, пожалуй, является опорой для клиента, если это необходимо. Он помогает контейнировать проблему, разобраться с переживаниями, которые она вызывает, и помочь наметить пути решения. Насчет тесного духовного контакта ответить сложно, потому что нужно прояснять смысл каждого слова. Тесный — значит близкий. Понятие близости у каждого человека свое. Одно и то же «психологическое расстояние» разными людьми будет восприниматься по-разному, в зависимости от психотипа. Кому-то будет тесно, а другому еще придвинуться нужно. В моем понимании духовный контакт это явление высокого уровня, достаточно редко встречающееся. Я бы говорила об возникающих между психологом и клиентом отношениях.
Д. К.
Много ли среди посетителей психологических консультаций людей, у которых есть действительные проблемы с разумом?
Н. С.
Ты имеешь ввиду психически больных?
В период ремиссии многим из них показана психотерапия, но вести ее имеют право только врачи-психотерапевты или психологи, имеющие клиническое образование под контролем врача-психиатра.
Д. К.
Часто ли психолог вынужден отказываться от пациента, из-за того, что не может помочь?
Н. С.
Такие случаи есть, как правило, психолог рекомендует клиенту обратиться к специалисту, который специализируется на нужном ему направлении психологии.
Часть II
После того, как мы поговорили на довольно общие темы, я задал Наталье несколько вопросов, на которые хотелось бы узнать профессиональное мнение.
Это, можно сказать, практическая часть беседы 🙂
Д. К.
В чем твоя изюминка как специалиста?
Н. С.
Как-то сложно про свой изюм говорить. Я почему-то думаю, что изюм в этой профессии не нужен.
Д. К.
Как выбрать «своего» психолога?
Н. С.
Я думаю, можно прислушаться к своей интуиции. Можно воспользоваться рекомендациями.
Потом метод проб никто не отменял. Можно пообщаться с психологами разных направлений. В любом случае опираться придется на собственные ощущения. Если говорить о моем клиентском опыте, то в те времена, когда я работала с моим первым психологом, я чувствовала, что во мне идет интенсивный процесс изменений, и что мне это нужно. Хотя переживания того времени были не слабыми, мягко говоря.
К сожалению люди сами для себя – кривое зеркало. Наиболее правильное зеркало – это хороший психолог, психотерапевт.
Д. К.
Какие книги стоит почитать неспециалисту, но интересующемуся?
Н. С.
Наверное, в первую очередь журнал Психолоджи. Очень часто рассуждаю про себя о какой-нибудь проблеме, нахожу на прилавке журнал и встречаю в нем статью, созвучную моим мыслям. Актуальные темы времени «висят в воздухе», и журнал их своевременно материализует. Пишут просто и грамотно, интересно.
Из книг трудно что-то советовать, психология обширна и каждый ищет в ней что-то свое.
Скорее можно было бы выделить отдельные направления психологии, которые интересуют. А в соответствии с ними уже подбирать авторов и книги.
Д. К.
Если бы каждому человеку дать один совет — каков был бы твой совет?
Н. С.
Советов давать точно не хочется. Могу пожелать. Найти в каждом дне своей жизни счастье, хотя бы маленькое, и каждый день делать шаг навстречу своей мечте.
На этом всё. Огромное спасибо Наталье за столь развёрнутые ответы, и не меньшее спасибо вам за внимание.
kdnv.ru
Интервью в психологии – это неотъемлемая часть психотерапии
Здравствуйте, дорогие читатели! Продолжаю знакомиться вас с «кухней», а точнее «кабинетом» психолога. Многие люди побаиваются идти к специалисту и стараются как можно лучше подготовиться к этому моменту. Они понимают необходимость процедуры, но не хотят позволить человеку «копаться в собственных мозгах».
Сегодня речь пойдет про интервью в психологии – это собственно и есть сама терапия, я бы хотела рассказать вам о том, какими достоинствами и недостатками оно обладает, в чем заключается специфика, а также дать определение этому понятию.
Не бойтесь, как и всегда информация будет изложена простым языком без сложных и специфических терминов. Начнем, наверное, со значения этого слова.
Что такое интервью
Интервью – это метод исследования, при котором психолог задает вопросы, а консультируемый на них отвечает. Некоторые ученые говорят о том, что интервью во многом похоже на беседу, уж очень близок характер общения. Другие утверждают, что оно скорее напоминает анкетирование, так как зачастую интервьюер имеет в своем арсенале заранее подготовленный список вопросов.
Тем не менее интервью все-таки отличается и от первого, и от второго метода. В беседе, как правило, люди делятся своими мыслями. При проведении интервью задача психолога состоит в том, чтобы не сбить человека и ни коим образом не повлиять на его ответы своими собственными суждениями.
Анкетирование предполагает четкий регламент, имеет некую последовательность, в отличие от интервью. Вопросы психолога могут меняться в процессе общения, дополняться или исключаться из списка, однако, очень важно, чтобы эта работа никоим образом не влияла на ответы человека и даже не была им замечена.
Преимущества, недостатки и тонкости
Как и любой другой метод, интервью имеет свои плюсы и минусы. Основной недостаток заключается в значимости фигуры того человека, который задает вопросы. Ответы могут отличаться в зависимости от того, кто это делает. В ходе исследований было выяснено, наибольшего успеха добиваются те «пары», где психолог и испытуемый одного пола и возраста.
Приступая к интервью, специалист должен внимательно относиться к эмоциональному состоянию клиента, сбор информации не должен носить формальный характер, а именно с эмпатией у специалиста должно быть все в порядке. Так же, не лишними будут такие качества как общительность, внимательность, способность быть конгруэнтным.
Терапевт должен обращать внимание на такие тонкости, как пациент описывает свою ситуацию, может ли он говорить не только о волнующих событиях в его жизни, а так же описывать свои чувства по отношению к происходящему. Это помогает специалисту определить, на сколько хорошо у вас развит эмоциональный интеллект, ведь от этого зависит на сколько быстро вам удастся справиться с трудностью.
Кроме этого, психологу необходимо как собирать факты без эмоционального включения, так и следить, какие переживания рождает ваша история в нем самом и, как ведете себя вы рассказывая это.
Еще один недостаток интервью заключается в создании доверительных отношений. Психологу важно помнить, что собирая информацию, он не должен упускать момент их построения. Испытуемый должен быть уверен в анонимности и приватности беседы, а так же чувствовать без оценочное отношение к себе.
Я хочу чтобы у вас не возникало ощущение, что сама психотерапия и интервью это разные вещи. И нельзя сказать таким образом: «ну все, дорогой клиент, интервью закончилось и вот теперь начинается психологическая работа», ведь начинается она, как только вы вошли к психотерапевту.
В процессе интервью проясняются и такие важные детали как: ожидания клиента, цели терапии. Очень часто бывает так, что цели размыты, пациент сам не может сформулировать чего он хочет. В этом случае необходимо уделить больше времени для обсуждения ситуации и выстраивать комфортные отношения.
Классификация
Если список вопросов заранее не подготовлен, обозначена лишь основная проблема, которая должна быть изучена в ходе беседы, то такое интервью будет называться «свободным». Если интервьюер прописывает не только порядок, но и варианты ответов, это интервью называется «стандартизированным».
Также его можно разделить по целям. Если в ходе беседы психолог старается выяснить мотивы анализируемого, склонности и внутренние порывы, то это «клиническое интервью». «Фокусированное» направлено на детальное изучение конкретного явления или события в жизни человека.
В принципе работа психолога и журналиста, когда речь заходит о интервью, в чем-то похожа. Могу предложить вам книгу «Великие интервью журнала Rolling Stone за 40 лет», чтобы вы посмотрели на примеры и смогли сами сделать для себя кое-какие выводы.
Если же вам интересны фигуры популярных интервьюеров, то для вас у меня тоже есть рекомендация. «Акулы интервью. 11 мастер-классов» Евгения Криницына. Здесь вы найдете не только записи бесед популярных журналистов с Тони Блэром, Алексием II, Бен Ладаном, но и интересные рекомендации, которые пригодятся любому человеку в повседневной жизни.
На этом я с вами прощаюсь и напоминаю, что вы можете подписаться на рассылку этого блога, чтобы следить за выходом новых публикаций на сайте. До новых встреч.
Интересные статьи по теме:
ezy-life.ru
интервью — это… Что такое интервью?
— в психологии — способ получения социально-психологической информации с помощью устного опроса. В сравнении с анкетированием предполагает большую свободу опрашиваемого в формулировке ответов, большую развернутость ответов. Часто вопросники для интервью строятся по типу анкет социологических, ставящих целью получение распределения типичных ответов по большому количеству вопросов. Такой подход нужен лишь на первой стадии исследования, для первичной ориентировке в проблеме. Вопросники могут дать ценные результаты для дальнейшего уточнения изучаемых свойств и выдвижения новых гипотез. Современный этап характерен координацией практических, теоретических и методологических проблем интервью а целях использования его как особого метода получения информации на основе вербальной коммуникации. Различаются два вида интервью:
1) интервью свободные — не регламентированные темой и формой беседы;
2) интервью стандартизованные — по форме близкие к анкете с закрытыми вопросами.
Границы между этими видами подвижны и зависят от сложности проблемы, цели и этапа исследования. Степень свободы участников определяется наличием и формой вопросов, уровень получаемой информации — богатством и сложностью ответов. В ходе беседы интервьюер может попасть в одну из следующих ситуаций:
1) респондент — (опрашиваемый) знает, почему он поступил или поступит так, а не иначе;
2) респонденту недостает информации о причинах своего действия;
3) интервью ставит целью получить симптоматическую информацию, хотя респонденту она такой не кажется.
Конкретная ситуация определяет применение разных методов интервьюирования. В первом случае достаточно использовать упорядоченный, строго направленный вопросник. В двух других ситуациях требуются методы, предполагающие сотрудничество респондента при поиске нужной информации. Примеры таких методов — интервью клиническое и интервью диагностическое.
Словарь практического психолога. — М.: АСТ, Харвест. С. Ю. Головин. 1998.
psychology.academic.ru
Интервью с психологом
Лично мне нравится отвечать на вопросы. Хороший вопрос не только приносит ответ тому, кто его задает, но и часто способствует упорядочиванию информации у того, кто отвечает. Вот такое интервью с блогером Алёной Набоковой получилось у нас за чаем.
– Константин, добрый вечер. Известно, что в Америке, например, поход к психологу – это, если не обязательная часть жизни, то, как минимум, норма для уважающего себя гражданина. А как в России, и почему?
– Добрый. Я бы сказал так, что люди пока мало склонны обращаться со своими проблемами к психологам. Причин тому немало. Идти к специалисту решать проблемы – это довольно сложно любить, согласитесь. Будь то стоматолог или психолог. Ну а причины такого положения дел можно найти и в культуре, и в наследии советского строя, и в относительной молодости профессии, да и в качестве некоторых психологов.
– На счет качества: как же отличить профессионального психолога от непрофессионального?
– Вопрос непростой даже для психолога. Предварительно это сделать довольно сложно. Но все же можно ориентироваться на следующие показатели, указывающие на непрофессионализм:
1. Откровенный и нескрываемый уклон в эзотерику.
2. Жёсткая категоричность в суждениях, навязывание того, как человеку следует поступать.
3. Обилие прямой саморекламы.
Если же рассматривать случай, когда клиент уже находится в процессе работы, то следует ориентироваться на результат. Становится ли ему лучше от посещений психолога, меняется ли та ситуация за помощью в которой он пришел? И сохраняет ли он автономность, не попадает ли в зависимость от посещений психолога? Это, кстати, очень важный момент. Терапия может занимать изрядное количество времени, но значит так необходимо для работы, а не для того, чтобы психолог сделал вас зависимым от себя. Профессионал будет способствовать развитию вашей самостоятельности.
– Это действительно важный момент – не впадать в зависимость. Как считаешь, что страшнее и вероятнее: попасть в состояние зависимости от обращений за психологической помощью или в зависимость от конкретного психолога?
– На мой взгляд, любая зависимость здесь нежелательна. Что касаемо вероятности, и та и другая ситуация примерно равновозможны.
– Существует понятие врачебной этики. А что недопустимо в работе психолога?
– И в нашем деле есть определенная этика работы, которая опирается на два основных принципа. Первый – это конфиденциальность, подразумевающая, что все, с чем мы встречаемся на консультации, не покидает пределов рабочего кабинета, не разбалтывается. Второе – это соблюдение ролей. Клиент – это всегда клиент, а специалист – всегда должен оставаться специалистом, не пытаясь стать другом, спасателем, или родителем. Также недопустимо делать что-то за человека. Если уж мы беремся помогать, то и должны помогать. Вместе, а не вместо.
– Ты говоришь, что терапия может занимать достаточное количество времени, в среднем, сколько требуется консультаций психолога?
– На этот вопрос нет общего ответа, даже приблизительного. Количество консультаций зависит от того, кто пришел, с каким запросом, и к какому психологу. В том числе приверженцем какого направления этот психолог является. У нас есть методы краткосрочной терапии, рассчитанной на несколько сеансов, и долгосрочной, где можно систематически посещать психолога не один год.
– А как бы ты посоветовал выбирать психолога?
– Предварительно ознакомиться с какой-нибудь информацией о его работе. Это может быть, например, рекомендация от кого-то из знакомых. Или почитать какие-нибудь его статьи, посты в социальной сети. Привлекло ли чем-то? Нравится ли, на какой волне этот человек? Но в любом случае помните, что это будет определенный риск: ваш это специалист окажется или не ваш.
– Расскажи, что самое сложное в твоей работе?
– Когда как. Иногда самое сложное – это распутать нагромождение чувств, причин и следствий, с которым пришел человек и привести в порядок то, что нужно. Иногда самое сложное – работать с тем, кому помощь, в сущности, не нужна, проблема нужнее. Не всегда это можно понять сразу.
– И с какими проблемами к тебе чаще всего обращаются клиенты?
– При всем при том, что я не позиционирую себя как психолога-универсала, берущегося за любые проблемы, темы обращений бывают разные. Это и ощущение тупика в чем-то, ощущение потерянности в жизни, отношения взрослых детей с родителями, страхи и стрессы.
– Может ли психолог гарантировать результат своей работы?
– Не думаю. Поскольку мы имеем дело не с результатом только его работы, а с совместным результатом: клиента (прежде всего) и психолога. Это и даёт изрядно неопределенности, так как клиент всегда может исказить, саботировать, или проигнорировать информацию, которая точно могла бы ему помочь.
– Есть ли смысл в таком случае воспользоваться бесплатными услугами, которых сейчас тоже немало? И может ли быть эффективной бесплатная психологическая помощь?
– Да, вполне может, я считаю. Но, как и многие другие вопросы, этот не имеет однозначного ответа для всех, поскольку каждый случай создает конкретика: кто, к кому, с чем и зачем.
– Ага, а является ли тогда стоимость услуг психолога показателем качества его работы?
– Не особо. Стоимость услуг является показателем насколько психолог оценивает свою работу. И у нас в сфере психологической помощи достаточно много неадекватных цен. Как в сторону их дороговизны, так и в сторону их дешевизны. Вероятно, одни психологи рассчитывают на очень платежеспособных VIP-клиентов, а вторые рассчитывают взять количеством.
Лично моя позиция здесь такова: услуги психолога должны быть доступны, но не должны быть дешевы. Это серьезная работа, которая должна оплачиваться соответствующе.
– И как же обычному человеку понять, когда ему пора обратиться к профессиональному платному психологу и что оно того стоит?
– Если человек чувствует, что «подзавис» в чем-то, что ему не нравится, и, несмотря на его попытки, ситуация либо не меняется, либо повторяется, а то и вовсе ухудшается. Оно того стоит, поскольку раз есть такие специалисты, то почему бы не обратиться к ним? Обычно мы всегда так поступаем в других сферах жизни, если не можем справиться сами. Обращаемся к автомеханикам, тренерам, консультантам всяким. Желание с чем-то разобраться самостоятельно или с наименьшими затратами – это хорошо, с одной стороны, но, с другой стороны оно может привести к тому, что время будет потеряно «не туда», а неприятная ситуация усугубится.
– В таком случае, насколько на твой взгляд психологическая грамотность важна для обывателя?
– На мой взгляд, психологическая грамотность важна, поскольку, если призадуматься, то психология пронизывает все сферы нашей жизни. К сожалению, несмотря на обилие информации психологического толка и множество психологов, грамотность людей в этом отношении пока не особо возрастает. Появляются лишь новые искажения, «кривое» понимание и глупые действия на этой основе. В результате люди продолжают совершать ошибки и бесконечно возиться с их последствиями. И мы имеем явный недостаток «инвестиций» в здоровое общество.
– Психологической и псевдо-психологической информации действительно стало очень много на просторах интернета. Видимо, есть спрос у общества, есть такая потребность. Действительно ли, что обладая минимальными знаниями по психологии, человек может сам разобраться с нарастающими проблемами и стрессами, и не доводить до обращения к профессионалу? Или есть грань, где человек сам не в состоянии справиться?
– Психологически грамотный человек может обладать хорошими возможностями по предотвращению всяческих проблем, имея в своем арсенале понимание и кое-какие инструменты. Главное – пользоваться этим. И не запускать ситуацию. В психологии мы практически всегда имеем дело с запущенностью: кто-то когда-то не уделил внимания чему-то, хотя стоило бы. Грань есть, но у каждого своя. Мы же разные по силам и возможностям.
– Сейчас также стали очень популярны различные психологические тренинги. Кому, на твой взгляд, они могут быть полезны?
– Тому, кто хочет почерпнуть какие-то знания по интересующей его теме, попробовать что-то практическое и готов дальше продвинуться самостоятельно. Хороший психологический тренинг дает человеку информацию, некоторые инструкции и помогает «тронуться с места», сделать первый шаг. Но чтобы это все помогло, важно перейти к последующим шагам, иначе пользы от тренинга, кроме интересного времяпровождения не будет. То же самое, в общем-то, можно сказать и про личные консультации.
– А что лучше выбрать: психологический тренинг или консультацию психолога?
– Это зависит от темы и от вашей цели. Но в основном индивидуальная работа обладает большими возможностями, нежели тренинг.
– Как ты считаешь, можно ли с помощью психолога предотвратить развитие каких-либо психических заболеваний?
– Можно. Часто психические заболевания представляют собой очень запущенные случаи, которые начинались с чего-то не настолько серьезного. Когда-то были эмоциональные нарушения, потом они усугублялись, потом превратились в невроз, на котором человек уже пересек границу нормы и дошел до того, что теперь ему требуется врач-психиатр, а не психолог. Поэтому своевременное обращение за помощью является хорошей профилактикой развития психических отклонений.
– Тебе приходилось перенаправлять обратившихся клиентов к психиатру?
– Приходилось. Кто-то сам о том просил, где-то у меня подозрения возникали, что клиент «особый».
– А с наркоманами пробовал работать? Удавалось им впоследствии вернуться к обычной жизни?
– Нет, с наркоманами работать не приходилось. Да и не взялся бы за такого человека, поскольку считаю, что один психолог ему вряд ли поможет. Мы же имеем дело не только с психологической, но и с физической зависимостью, так что в первую очередь тут нужен врач-нарколог. Иначе, даже если, условно говоря, голова больше не потянет человека к наркотикам, то привыкшее тело потянет.
– Скажи честно, обращался ли ты сам когда-нибудь к психологу?
– Да. Более того, я иногда так делаю. Специфика работы такова, что мы часто затрагиваем довольно непростые, тяжелые темы. Так или иначе, но какой-то негатив «цепляется», и с ним нужно что-то делать. Поэтому иногда надо становиться клиентом. И для серьезно практикующего специалиста личная терапия – это нормально и даже необходимо. Психолог – тоже человек.
– И напоследок, какой совет ты бы дал сам себе?
– Двигайся в своем темпе.
– Замечательный, универсальный совет. Спасибо. Было очень приятно пообщаться.
– Пожалуйста. Взаимно.
Алёна Набокова, Константин Ларин
psykonst.ru
Христианская психология — интервью с Андреем Лоргусом
Священник Андрей Лоргус — родился в 1956 году. Окончил факультет психологии МГУ в 1982 году. и Московскую духовную семинарию в 1992 году.. Автор книг: “Книга о Церкви”, “Православная антропология” и нескольких статей по христианской психологии и антропологии. Рукоположен в 1993 году. Священник храма Святителя Николая в Новом Ваганькове на Трех горах. Ректор Института христианской психологии.
Психологический Навигатор: Отец Андрей, расскажите, пожалуйста, что такое христианская психология?
Священник Андрей Лоргус: Это такое направление психологии, которое основано на христианской антропологической методологии, христианском понимании человека.
ПН: А каково христианское понимание человека?
АЛ: Христианство иначе видит человека, чем светская психология. Разница вот в чем.
Во-первых, для светской науки, человек номинальный, какой он есть сейчас, в исторической перспективе, в современном био-социальном облике — и есть реальность. Он – тот, кем является сегодня, со всеми его сложностями, изъянами, проблемами и оторванностью от Бога. Для христианства человек современный только одна перспектива. Но он также и тот, каким был задуман. А задуман и создан он был другим – целостным, близким к Богу. То, что мы видим сегодня – следствие поражения человека грехом. Но даже сквозь эту человеческую падшую природу христианство видит в нем подлинность. Первозданный человек, Адам и Ева – иная перспектива человека. Но есть еще и человек будущего – тот, кем он станет после воскресения. И это третья, предельная перспектива.
Во-вторых, человек — есть образ и подобие Божие. Отсюда его власть, свобода, творчество, его любовь. Иными словами, христианство представляет человека потенциально целостным существом, переживающим страдания от своей раздробленности и нецелостности. Человек страдает от потери смысла жизни, от утраты веры в себя и в мир, веры в нечто высшее. Но может все это приобрести, стать другим.
ПН: Вы сказали про то, что человек был создан другим. Как мы можем понять, каким он должен быть?
АЛ: В христианстве есть понятие христоцентричности человека. Подлинный человек нам известен только через Христа. Мы не знаем человека будущего века, мы не можем себе представить, каким он будет, мы это узнаем только тогда, когда сами воскреснем. Но Христа мы знаем: через Евангелие, через Церковь, через Таинство, через личный опыт. И это является не просто наблюдением, а основой нашего отношения к миру и самим себе. Через Христа мы узнаем, каким человек должен был бы быть.
Таким образом мы принимаем путь развития личности человека, видим, по какому руслу должно идти это развитие. Часто под личностным развитием понимают развитие интеллекта, реже эмоциональное, волевое развитие. Мы же говорим о развитии личности христианина в личность Христову, а вернее — становление личности человека. Это развитие его свободы, любви, милосердия…
ПН: Идея развития человека, его стремления к личностному, духовному росту есть и в других направлениях психотерапии. Например, в гуманистическом направлении.
АЛ: Да, Роджерс предполагал некое духовное начало в человеке. И именно с этим связана его идея о «самоактуализации», «самореализации». Конечно, и Франкл допускал это. (Франкл не был христианином, но он был человеком духовным – это несомненно.) Но гуманистическая традиция говорит нам лишь о допущении того, что человек — это нечто большее, чем то, что мы можем наблюдать. В христианской традиции такое понимание человека является основополагающим.
Мало того, ни в одной из теорий личности вы не найдете того, что человек уже рождается личностью.
Современная психология нам говорит, что человек становится личностью. И на это становление оказывает влияние, прежде всего, социум. А с христианской точки зрения человек личностью уже является, и выстраивает отношения с социумом как личность. Поэтому для христианской психологии личность есть образ и подобие Божие.
Гуманистическое направление только допускает возможность некого допсихического уровня жизни человека. Но ничего об этом не говорит. Никакого концептуального начала в гуманистической традиции нет.
ПН: Христианская психотерапия развивается только в России?
АЛ: На Западе давно есть христианская психология. На сегодняшний день ассоциация христианских психологов США насчитывает 150 тысяч психологов. Есть 12 университетов которые готовят христианских психологов. Я был в трех из них, все они в Лос-Анджелесе, и знакомился с их системой преподавания и преподавателями.
В Европе христианская психология ещё только зарождается, и начался этот процесс недавно – в 90-е годы. Уже есть движение EMPCA (и я его участник) объединяющее психологов из Польши, Германии, Англии, Дании, Финляндии, Швейцарии и России.
ПН: К христианскому психологу могут обращаться только верующие люди?
АЛ: Нет, конечно. И верующие, и неверующие, и люди других конфессий обращаются к нам. У нас в центре Собеседник бывают даже мусульмане. Хотя, конечно, большая часть наших клиентов – православные.
ПН: Тогда на каком языке будет разговаривать православный психолог? Смогут ли понять друг друга верующий психолог и неверующий клиент?
АЛ: Говорить они будут на человеческом языке. На духовном языке. Мы говорим о смысле, о значении наших поступков, о значении наших желаний, наших намерений. Мы говорим на языке человеческих ценностей, какими бы они ни были. Мы говорим на языке психологии, объясняя клиенту, почему так происходит, какие есть знания. Мы делимся тем, что мы знаем, как ученые. Психотерапия — это разговор с человеком на том языке, на котором он может говорить. И если человек не верит пока в Бога – это не мешает нашей работе.
ПН: Является ли задачей православного психолога как-то склонять к своей вере?
АЛ: Нет. Православный психолог – это не христианский миссионер. Наша задача — психологическая помощь, а не катехизация. Другое дело, что иногда в процессе психологической работы человек может подойти к идее Бога. Или когда человек стоит на грани отчаяния, когда в его жизни происходит трагедия: смерть ребенка, катастрофа, торжество зла. Тогда могут возникнуть сложные вопросы, например, о добре и зле, о справедливости.
Вера – это духовный выбор. И психология помогает человеку подойти к этому выбору более осознанно и цельно, но выбор дальше за человеком. Я, как психолог, не могу на этот выбор влиять. Если ко мне обращаются и как к психологу, и как к священнику, тогда — да, мы обсуждаем вопросы церковной жизни, веры, религиозных кризисов…
ПН: Часто обращаются ли к православному психологу с религиозными проблемами?
АЛ: Да. Часто обращаются с проблемой кризиса религиозной жизни: человек долго ходил в храм, а потом у него возникло отчуждение, сомнения, неудовлетворенность. Было бы важно, чтобы приходской священник был готов в этом помочь прихожанину. Но для этого он должен иметь специальную подготовку. Бывает, что мы обсуждаем значение исповеди, других Таинств, подготовки к Таинствам.
ПН: Если ценности Ваших клиентов идут вразрез с христианскими ценностями, не может ли это быть препятствием к работе?
АЛ: Бывает, например, приходит женщина на консультацию, и упоминает, что делала аборты, но раскаяния не чувствует. Такое часто бывает. Это горько и прискорбно, но препятствием для работы психолога с ней не является. Если она не чувствует влияния своих поступков на свое состояние, не замечает, какое влияние эти аборты могли оказать на ее жизнь, жизнь ее детей, то значит, время еще не настало. Или, например, мужчины, которые перешагивают «через трупы» ради своей карьеры. Рано или поздно понимание придет. Нет людей абсолютно слепых с нравственной точки зрения. Нравственность есть у всех в той или иной степени. Все всё понимают, но пытаются сделать себя бесчувственными к нравственным проблемам. А когда это удается – то человек становится глубоко несчастным, теряет смысл жизни, теряет ощущение жизни. Но это – не приговор. Чувства можно разбудить. И тогда возвращается покаяние и чувствительность ко греху, но вместе с ними — гармония и радость.
Мое глубокое убеждение состоит в том, что сама по себе личность человека устроена так, что понять ее можно только с точки зрения христианства. И даже если мы отложим христианство, как методологию, в сторону, а просто с грамотной, научной точки зрения опишем структуру личности, то мы все равно получим христианский образ человека.
Поэтому знаменитые слова Тертуллиана о том, что душа по природе своей — христианка, могут быть поняты однозначно.
ПН: Это значит, что нет абсолютно неверующих людей?
АЛ: Я думаю, что в той или иной степени религиозные потребности имеет большинство людей на Земле. Я лично не встречал человека, который был бы совершенно равнодушен к вопросам веры. И даже атеисты – это не равнодушные люди. Сердца у них горячие, они борются с Богом.
ПН: Почему некоторые священники отвергают психологию?
АЛ: Это произошло под влиянием Фрейда, психоанализа, того, что психология ХХ века избрала атеистический путь. И когда психология стала антицерковной, церковь отреагировала соответствующе. Надо сказать, что до революции, до Фрейда психология была всегда в составе учебных дисциплин духовных семинарий и академий России. Были даже специальные учебники. А в советские годы, когда после 1943 года стали вновь открываться семинарии, психологию в состав дисциплин уже не вводили. И до сих пор нет. Поэтому — да, между психологией и церковью есть напряжение. Но я думаю, что со временем это исправится, когда церковь, духовенство поймут, что психология им также нужна как медицина, социология, педагогика.
ПН: Отец Андрей, Вы — ректор Института христианской психологии. Расскажите, пожалуйста, про Ваш Институт.
АЛ: Я возглавляю Институт христианской психологии для получения дополнительного образования. Задачей Института является повышение квалификации для психологов, педагогов, медиков, социальных работников, волонтеров, для всех, кто уже имеет высшее образование и хочет работать в области православной психологии. Мы даем богословские антропологические знания, опыт христианской психологии, с которым работаем уже годы. В основе преподавания — программа, обобщающая все накопленные знания. Для психологов она длится год, для «не-психологов» – полтора. Есть также программа, предусмотренная для иногородних слушателей. Люди получают богословские и психологические знания, практические методики, опыт работы по отдельным темам (со стариками, детьми, инвалидами и т.д.). Предусмотрено много разных практических направлений. А фундаментом всех знаний является христианская антропология.
www.psychologos.ru
Интервью с психологом. Почему тренинги личностного роста и НЛП калечат психику
Ходили на семинары НЛП, тренинги личностного роста, читали заметки из серии «как стать успешным человеком? Так вот, профессиональные психологи считают, что все это – туфта полная. Объясняет практикующий специалист Людмила Чебунина, психолог с пятилетним стажем.
KYKY: Прежде всего, какое у вас образование?
Людмила Чебунина: По специальности я психолог и преподаватель психологии. Закончила Сибирскую Академию права, экономики и управления. Кафедра психологии развития и возрастной психологии.
KYKY: Тяжело ли найти работу по специальности? Куда устраиваются психологи вообще?
Людмила Чебунина
Л. Ч.: Думаю, в наше время тяжеловато. В большинстве случаев «психолог» – это эфемерное понятие, а устроиться можно куда угодно, от уборщицы до посудомойки. Мои однокурсники работают разных сферах. Кто-то занимается организацией свадеб, кто-то – ногтевым сервисом, кто-то пытается практиковать психологическую деятельность. Если серьезно, то большинство моих однокурсников шли на психфак, чтобы разобраться в себе.
KYKY: Разобрались?
Л. Ч.: Это лучше спросить у них, но, по моему мнению, они еще больше запутались. Как правило, на вопрос «зачем вы пошли учиться на психолога» отвечают: «чтобы разобраться в себе». Хотя, на самом деле, интереснее разобраться в людях, в том, как они видят окружающий мир, а что касается разборов в себе – это идет прицепом.
KYKY: Какая у вас практика? Долго ли работаете по специальности?
Л. Ч.: Официальный стаж – около пяти лет. Заниматься консультациями я начала, еще учась в вузе. Практика пока не большая, но не потому, что я плохой специалист, а, скорее, потому, что многие от меня ожидают чудес, которых я обещать не имею права. К сожалению, это обычное заблуждение – многие хотят всего и сразу.
KYKY: Но ведь услуги психологов сейчас – это очень модно, на тренинги личностного роста не попасть. Как так получается?
Л. Ч.: Я считаю, что эти тренинги – настоящее бедствие для психологии. Зачастую они просто калечат психику. После них очень сложно приводить людей в более-менее нормальное состояние. Я работала с людьми, бывшими на таких тренигах, и будучи студентом, сама на себе пробовала такое воздействие. Тренеры просто сносят все психологические защиты и вкладывают свои якобы правильные идеи. И теперь стараюсь объяснять людям, что психическое здоровье важнее гипотетически быстрого результата. Помню, у одной девочки запустилось что-то вроде программы на самоуничтожение, то есть ее стали преследовать мысли о суициде. Разлад в семье, развод с мужем… У нас не принято рассказывать подробности – могу только сказать, что у нее запрос был конкретно на нормализацию семейных отношений. Тренинг представлял собой что-то вроде семейных расстановок по методу Берта Хеллингера с помесью психоанализа и эзотерики.
Обычно там смешивают разные направления и называют это тренингом личностного роста. Да и названия они периодически меняют – сложно все отследить.
На эту тему:Экскурсия в Новинки. За что пациенты ругают отечественную медицинуKYKY: Ведь это уже было, причем, при СССР во времена жесткой цензуры. Например, книги Дейла Карнеги в стиле «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» были очень популярны.
Л. Ч.: Есть такой американский психолог и психотерапевт Эверетт Шостром, сторонник гуманистической психологии, ученик Абрахама Маслоу. Он написал книгу «Анти-Карнеги». Что касается бума Карнеги в СССР, мне кажется, это слишком растиражировано, и, может быть, и было связано как раз таки с так называемыми быстрыми эффектами. Человеку очень сложно объяснить, что психолог – это не маг и не экстрасенс. Запрос клиента не может быть решен за какие-то три-четыре дня. Это долгий и упорный труд и психолога, и клиента.
KYKY: Что насчет известной книги Аллана Карра «Легкий способ бросить курить»? Говорят, многим помогло…
Л. Ч.: Невозможно распределить один опыт на всех. Если сработает у 99% из 100, то даже это не означает, что система подходит всем. У меня знакомый одногруппник прочел книгу и сначала бросил, а потом стал курить еще больше.
KYKY: В чем разница между психологом и психиатром?
Л. Ч.: Психолог не врач, психолог работает с психически здоровыми людьми, попавшими в тяжелую травматическую ситуацию. Если психолог видит, что ситуация серьезная, то он может порекомендовать клиенту обратиться либо к неврологу, либо к психотерапевту. Рекомендовать те же антидепрессанты он не может и не должен, разве что валерьянку или пустырник.
KYKY: Что вы думаете про НЛП?
Л. Ч.: Так называемый цыганский гипноз? Представьте, что к вам подходит толпа цыган, резко вас пугает, и вы отдаете им все деньги. А если серьезно – это так называемое нейролингвистическое программирование, которое тоже работает не на всех, а иногда вообще не работает: в пример можно привести пикаперов. Думаю, что это уже не актуально. НЛП не панацея.
KYKY: Вы считаете психологию наукой?
На эту тему:Несвобода освобождает. Японское искусство связывания для белорусовЛ. Ч.: Да. И главная опасность для психологии как науки – это невежество. Другая напасть – это всяческие гадалки и экстрасенсы-парапсихологи, которые не чураются ничем, чтобы заработать денег, бессовестно используя в своей деятельности психологические термины и приемы и вводя людей в заблуждение. Сейчас есть тенденции и у психологов: некоторые даже взяли на вооружение карты таро, потому что отдельным людям проще общаться с помощью символики, картинок и рисунков.
KYKY: Что такое парапсихология?
Л. Ч.: По гречески «пара» – это «рядом около», то есть псевдонаука. Я ничего не могу о ней сказать, не знаю, насколько глубока эта кроличья нора, но это прекрасное средство дурить людям головы.
KYKY: В американских фильмах модно иметь личного психолога. Как с этим дела у нас? Возможна ли онлайн-консультация, и сколько это стоит в среднем?
Л. Ч.: Что касается американских фильмов, то там – психоаналитики. Можно получить онлайн консультацию или встретиться с ними лично. У нас многие люди предпочитают решать проблемы по старинке за рюмкой чая с другом.
Плюс похода к психологу в том, что на другой день вам не будет стыдно и никто не будет напоминать о совершенных ошибках.
Все психологи берут за сеанс определенную сумму. Меньше я взять не имею права. Иногда психолог может назначить сумму и больше, но разница будет незначительной.
KYKY: Что опаснее: попасть к лжепсихологу, шарлатану или профессиональному психологу, которого очень интересуют ваши деньги?
Л. Ч.: Профессионального психолога интересуете прежде всего вы и работа с вами, ну и деньги, конечно, немаловажный фактор. А шарлатана интересуют только деньги. Что будет происходить с вами – ему параллельно. Чтобы не попасть к шарлатану, советую прежде всего убедиться в наличии диплома о психологическом образовании. Обычно люди, не имеющие отношение к психологии, затрудняются ответить, где учились и какие дисциплины им преподавали. Вместе с тем, различные сертификаты можно напечатать левой рукой на правой коленке. Если психолог состоит в какой-либо ассоциации – не полениться погуглить, что это.
На эту тему:Как перестать ходить по кругу и встретиться с самим собой. А главное: зачем? Советы крутого психологаKYKY: Социальные сети – это зависимость, суррогат общения или же возможность быть всегда на связи и заводить новые знакомства?
Л. Ч.: Я думаю, это не зависимость, а часть современной жизни. С одной стороны, это новые знакомства и возможность быть на связи. С другой стороны, я не соглашусь, что это суррогатное общение – ведь за монитором тоже находится человек.
KYKY: Как человек может понять, что ему нужна квалифицированная помощь? С разводом и потерей близких понятно, а если внешне все ок, а на душе неспокойно? В какой момент надо начинать искать врача?
Л. Ч.: Вот с этим сложно. У нас не принято обращаться к психологам, люди часто путают психологов и психиатров, боятся постановки на учет. Здесь важно объяснить человеку, что психолог – это не страшно. Страх, что тебя признают сумасшедшим или неполноценным, не дает человеку получить квалифицированную помощь.
KYKY: Могут ли к одному и тому же психологу ходить члены одной семьи, или подруги? Это плохо или хорошо – обсуждать в кулуарах процесс терапии?
Л. Ч.: Ходить они, конечно, могут, если они не родственники или друзья психологу. Родственников, друзей и любимых психологи не консультируют. Процесс терапии не обсуждается в кулуарах, то есть предвзятости быть не должно. Психолог может привести какой-либо пример из практики, если есть сомнения у него конкретно – обратиться к коллегам за советом. Но при этом имена и сама ситуация не разглашаются.
KYKY: Можно ли проследить всплески интереса к визитам к психологу по годам? Скажем, в Беларуси кризис, рубль падает – все ищут психотерапевтов? Потом затишье. Зависит ли профессия от внешних факторов?
Л. Ч.: Это довольно сложный вопрос, скорее всего, зависит. Я думаю, что в кризис люди убирают психологические проблемы на второй план, тут, как говорится, не до жиру – быть бы живу. А всплески происходят как раз на тренинги личностного роста – эти деятели обещают мгновенное решение проблем.
На эту тему:Гордые бездомные люди. Как хоронят бомжейKYKY: Кто ваш идеал в психологии? К какому ученому вы бы сами пошли на консультацию? Почему?
Л. Ч.: Я не могу конкретно сказать об идеалах в психологии, есть много разных направлений. Наверное, мне по духу близок Эрих Фромм. Он считал, что нельзя понять человека, рассматривая его только под углом вытеснения сексуальных влечений. Человек интересен во всей целостности, включая его потребность найти ответ на вопрос о смысле существования и отыскать нормы, в соответствии с которыми ему надлежит жить. Фромм стремился перенести акцент с биологических мотивов человеческого поведения на социальные факторы, показать, что «человеческая натура — страсти человека, и тревоги его — продукт культуры».
KYKY: Благодарят ли пациенты психолога за удачи в последующей жизни? Или конфеты и коньяк – это все же только хирургу?
Л. Ч.: По большей части, если ты помог человеку, то не из-за того, что ждешь благодарности. Все это сугубо личное. Кое-что люди предпочитают забыть. Мне кажется, если про меня забывают, то это хорошая оценка моей работы. Наверное, я в какой-то мере могу ассоциироваться с переживаниями клиента. Оплата сеанса – это уже вознаграждение, а если будет что-то больше, то с клиентом придется расстаться.
Заметили ошибку в тексте – выделите её и нажмите Ctrl+Enter
kyky.org
Интервью Archives — Журнал «Психология»
Интервью с Анной Марченко взяла Елена Жолобова
«Живи быстро и умри молодым» как будто про отделы продаж в российских компаниях. Доля единичных сделок, не имеющих продолжения, в бизнесе все еще высока, а с «одноразовыми» и постоянно меняющимися sales-менеджерами работодатели почти смирились. Бизнес-тренер Анна Марченко предлагает систему долгосрочного партнерства в продажах, в которую включены продавцы и их клиенты, работодатели, сотрудники и даже конкурирующие компании.
- Как выстроить систему обучения отдела продаж с учетом текучки кадров?
- Зачем договариваться с конкурентами?
- Для чего разделять продавцов по психотипам?
За 16 лет рыночной экономики сфера продаж претерпела радикальную трансформацию на смену господству продавца пришла мода на клиентоориентированность. Столь же радикально изменилась и психология продаж, отчетливо проявившись в речевых техниках, используемых продавцами.
Долгосрочное партнерство предполагает объективную оценку товара или услуги.
Анна Марченко делит российскую историю активных продаж на три основных этапа: период агрессивного сбыта, времена продаж заискивающих, и, наконец, день сегодняшний, когда актуальна стратегия взаимовыгодного обмена.
Как вы объясняете эту эволюцию?
Развитие продаж во многом обусловлено усилением конкуренции. В 90-е были популярны так называемые агрессивные продажи, или, проще говоря, впаривание. Ассортимент товаров на рынке оставлял желать лучшего, колоссальная инфляция отбивала у россиян всякую тягу к сбережениям, поэтому покупали у того, кто был или самым громким, или самым настойчивым.
После дефолта 1998 года платежеспособный спрос упал в разы, конкуренция усилилась, а покупатели стали разборчивее и осторожнее, и тогда на смену агрессивным продажам пришли продажи заискивающие. Продавцам пришлось восстанавливать потерянное доверие, а для этого они были вынуждены буквально упрашивать клиента купить. Сегодня позиции продавца и покупателя выравниваются. Самой актуальной становится стратегия партнерст-ва, или «Выигрыш-Выигрыш». И первые заявления от продавца теперь не «Вам это нужно» или «Мы вас хотим», как это было раньше, а «Давайте познакомимся и поймем, насколько мы друг другу можем быть интересны и полезны».
Поэтому сейчас, по моим оценкам, становится все меньше отказов на этапе первого контакта. По крайней мере, люди соглашаются на встречу. У них просто нет оснований нам отказывать, потому что мы им еще ничего не предложили.
Но ведь это не означает, что отказов становится меньше. Они просто возникают уже на втором этапе при личной встрече.
Верно. Но даже в этом случае встреча даст результаты как для вас, так и для вашего партнера. Многие потенциальные покупатели сегодня понимают, что все развивается, мир не стоит на месте, и упущенная сегодня информация о ваших возможностях поставщика может означать упущенную выгоду завтра. Например, если клиент отказывает вам, аргументируя это тем, что уже работает с несколькими поставщиками вашего профиля, не стоит предлагать ему отказаться от сотрудничества с ними в вашу пользу, суля более выгодные условия. Лучше сказать, например, следующее: «Может быть, и в нашем лице вы сможете найти для себя выгодного бизнес-партнера». Важно донести, что даже если вы не станете сотрудничать, клиент, по крайней мере, будет информирован о вашем предложении. Плюс даже в том, что, познакомившись с вами, он сможет утвердиться в правильности своего выбора, сделанного ранее.
Сейчас много говорят о том, что честность по отношению к покупателю это и есть истинное партнерство и клиентоориентированность.
Да, если раньше в отношениях потребителя и поставщика было возможно лукавство, недоговаривание с обеих сторон, то сейчас люди стали более компетентными во всех отношениях. Когда продавец и покупатель становятся партнерами, обман между ними не только невозможен, но и невыгоден. Поэтому в современных продажах ставка делается на долгосрочное сотрудничество, а не на «одноразовые» сделки. И в продавце теперь ценится умение дать объективную, достоверную оценку возможностей товара или услуги, которые он предлагает. Менеджер по продаже рекламы, например, имея аналитику по результативности различных рекламных каналов и проанализировав заказ клиента, поймет, что нужного эффекта тот не добьется, и предложит ему другие варианты. Это первичный уровень системы долгосрочных отношений, которая необходима для развития компании.
Есть и другой, более сложный и цивилизованный уровень партнерства, также нацеленный на долгосрочную перспективу и предполагающий высокую степень открытости когда конкуренты кооперируются и объединяют свои усилия в привлечении клиентов. Смысл в том, что если клиент приходит ко мне, и я понимаю, что мой товар не соответствует его потребностям, я могу порекомендовать обратиться к моим конкурентам. Подобные действия регулируются договором о взаимных рекомендациях. Раньше, да и сейчас, в большинстве компаний такое поведение продавца считалось запрещенным. Как так? На кого ты работаешь? Но теперь такие варианты сотрудничества становятся возможными. Сложно сказать, что это: «первые ласточки» нового подхода в продажах или исключение из правил. Время покажет.
Продавец «два в одном» может выйти компании боком.
Концепция долгосрочного сотрудничества Анны Марченко предполагает не только выстраивание партнерских отношений между продавцом и покупателем и между компаниями-конкурентами, но также между продавцами и их работодателем. Менеджеры по продажам — особая категория персонала. С одной стороны, это непосредственные добытчики, те, кто приносит фирме деньги. С другой стороны, продавцы в большинстве своем воспринимаются как некий расходный материал, с текучкой которого руководители если не смирились, то, по крайней мере, осознали это как свершившийся факт.
Некоторые эксперты считают, что регулярное обновление сотрудников отделов продаж это данность, и ничего тут не попишешь.
В этой нестабильности есть «вина» как самих продавцов, так и руководителей компании. Замечено, что менеджер по продажам может быстрее сделать карьеру, переходя из компании в компанию. А все потому, что если человек растет внутри предприятия, часто оценка руководства не поспевает за его профессиональным ростом. Руководитель воспринимает профессиональное взросление сотрудника как естественный процесс, или даже видит в этом заслуги самой компании. Что получается: продавец становится все более опытным и успешным, он приносит компании все больше денег и вполне справедливо считает, что за это он вправе и получать больше. А директор не только не повышает его в должности и в зарплате, но часто даже наоборот занижает проценты, прямо заявляя: «Ну мы же круты! Вам теперь стало намного легче продавать, так как бренд работает сам на себя!» Я такую политику не одобряю на мой взгляд, она только провоцирует кадровую текучку. Снижать зарплаты продавцам не следует, лучше скорректировать программу мотивации.
Если продавцу легче вырасти, периодически меняя место работы, как в таком случае работодателю выстроить систему обучения менеджеров по продажам, чтобы его инвестиции не были потрачены зря?
Существует много вариантов. К примеру, можно оплачивать только половину стоимости тренингов и семинаров, которые проходит сотрудник, а остальную сумму возложить на него самого. Либо, если компания проводит обучение менеджеров полностью за свой счет, нелишним будет заключить договор, где прописать, например, что если сотрудник прошел обучение, он обязан в течение 1-2 лет отработать в компании, а если вдруг захочет уйти раньше, должен будет выплатить предприятию неустойку или возместить часть стоимости тренингов.
Второй важный момент, который необходимо учитывать, это разность человеческих психотипов. Например, если продавец по психотипу активный, то есть ориентирован на достижение все новых рубежей, обладает высокой устойчивостью к стрессам, но при этом плохо переваривает дела рутинные, то ему больше подходит роль «бойца», «завоевателя» новых клиентов. Есть другой психотип «садовник». У такого продавца лучше получается ухаживать, то есть поддерживать и развивать отношения с уже имеющимися клиентами. Но стрессоустойчивость у него ниже, чем у «бойца», и порой даже позвонить в новую фирму для него большая проблема. Поэтому на Западе давно практикуется система тандемных продаж. Активный по психотипу менеджер находит клиента, а затем передает его для дальнейшего сотрудничества менеджеру с другим психотипом. У нас же продавцы чаще всего универсалы и новых клиентов привлекают, и старых обслуживают.
А что, на ваш взгляд, эффективнее: универсальные продавцы или тандемные продажи?
Продавец «два в одном» может выйти компании боком. Человек склонен двигаться по пути наименьшего сопротивления, поэтому выбирает то, что ближе его психотипу. И происходят перекосы: руководитель, скажем, выбирает стратегию увеличения рыночной доли компании, для чего ставит цель нарастить клиентскую базу, а его менеджеры-«садовники» продолжают «окучивать» старые «грядки». Или, когда дана установка перейти от количества к качеству, а «бойцы» рвутся к новым завоеваниям, эффективность тоже страдает. И если уж вы взяли курс на универсальность своих сотрудников, то и систему обучения нужно выстраивать таким образом, чтобы выровнять их компетенции. Например, «пассивного» продавца стоит отправить на тренинг по активным продажам.
Часто приходится слышать от владельцев компаний: мол, что-то у меня продажники приуныли, дай-ка я их на тренинг отправлю. Может, их там ничему новому и не научат, ну так хоть растормошат немного. Вы как к такой позиции относитесь?
Абсолютно нормально. Не надо питать иллюзий ни один краткосрочный двухдневный тренинг не сделает людей другими. Для того чтобы навык сформировался, понадобится от 21 до 40 дней ежедневных тренировок. Тренинг работает как доза. У него есть время действия. Хороший тренинг может давать эффект от полугода до года. Первая неделя после тренинга период «устаканивания» материала, когда происходит переформатирование знаний. Потом начинается стадия, когда человек пытается что-то пробовать и понемногу применять полученные знания. Это еще около месяца. А дальше может возникнуть ощущение, что все как будто бы забылось. Если тренинг был по-настоящему хороший, то периодически в нужные моменты необходимые знания в голове всплывают. Но если полученный на тренинге навык не поддерживается и не развивается, то эти знания атрофируются, точно так же, как без постоянной практики теряется владение иностранным языком. И тогда работодателю придется как минимум каждые полгода проводить очередной тренинг в качестве допинга. Лично я считаю, что самое лучшее обучение систематическое. Именно поэтому я рекомендую клиентам приглашать внутреннего тренера. Это не только эффективнее «одноразовых» тренингов, но и экономически выгоднее.
Как составить электронное письмо-предложение, чтобы оно не было удалено как спам?
1. Заранее узнать имя-фамилию человека, который в компании занимается закупками, и в письме обратиться лично к нему.
2. В теле письма можно написать фразы: «По поводу нашего сотрудничества» или «Мы встречались на выставке». Это зацепит: человек захочет «вспомнить», кто вы и когда он с вами познакомился, и шансы того, что письмо будет прочитано, возрастут.
3. Зацепить внимание может и простое указание вашего ФИО: «От Анны Ивановой», например. Это тоже может простимулировать человека прочитать сообщение, чтобы «освежить» память.
4. Составляя письмо, необходимо использовать базовые правила психолингвистики. По крайней мере, в тексте должны быть обыграны все классические приемы продаж: показ выгод для клиента, комплименты, работа с возражениями, постоянное подчеркивание, что окончательное решение остается за клиентом и т.д.
Персональная страница Анны Марченко на сайте нашего журнала
www.psychology.su