Как научиться договариваться с людьми: Как договориться с любым человеком на своих условиях

Содержание

Как договориться с любым человеком на своих условиях

Когда я думаю о об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему собеседнику будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Ещё один совет, который я не могу рекомендовать — сделать видимость того, что исход выгоден не только вам. Если проще — обмануть человека. Вы готовы на это пойти? Тогда у вас есть ещё один дополнительный козырь в рукаве.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, — вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу.

Я уверен, что в вашей жизни не раз были ситуации, когда вам удавалось договориться с другим человеком на своих условиях. Расскажите о своих способах!

Умение договариваться с людьми — основные правила и техники

Жизнь людей в обществе насыщена всевозможными ситуациями, в том числе и конфликтными. Обществоведы отмечают, что это явление или даже особенность вполне закономерны. Несогласие точек зрения разных людей на одну и ту же проблему и способы её разрешения – это естественно. При этом довольно часто получается так, что одна проблема требует своего решения сразу несколькими людьми или целым коллективом, так как затрагивает интересы многих людей. В подобной ситуации не обойтись без умения договариваться, то есть поиска совместными усилиями взаимно приемлемого решения. В противном случае общественные отношения разных уровней рискуют превратиться в сплошной неразрешимый конфликт.

Искусство общения

Любая серьёзная (а главное – денежная) рабочая должность требует от занимающего её человека умения общаться с разными людьми, то есть договариваться. Существуют такие профессии, в которых положительный исход переговоров не просто привлечёт новых партнёров или позволит переговорщику материально обогатиться, он спасёт человеческие жизни. Например, талантливых переговорщиков приглашают на важнейшие мероприятия: договориться с террористами о судьбе заложников, стать третейским судьёй в локальном межгосударственном политическом конфликте.

Все публичные профессии требуют освоения дипломатического искусства – умения договариваться. К этой категории можно отнести политиков, бизнесменов, артистов. Им часто приходится общаться с разными людьми и отвечать на различные неудобные вопросы, но по долгу профессии они обязаны осваивать психологические приёмы самоконтроля и общения с окружающими.

Однако разрешить спор может научиться любой человек. Выйти из конфликтной ситуации, дипломатично разрешив проблему и сохранив репутацию, должен каждый уважающий себя человек. Конфликт возникает в любой сфере, он может затронуть отношения в семье, рабочем коллективе, на улице (в любом общественном месте). Даже мелкие бытовые ссоры требуют своего грамотного разрешения. Поэтому нужно готовиться к подобным ситуациям заранее, чтобы всегда правильно использовать умение договариваться.

Развитие умения договариваться

Если человек решает приучить себя к мирному разрешению возможных конфликтных ситуаций, он должен разработать план, расписать его, запомнить и ежедневно тренировать умение договариваться с людьми.

Здесь можно воспользоваться такой методикой:

1. Разговору нужно уделить время.

2. Необходимо заранее подготовить условия.

3. Высказать собственные аргументы и дать сказать собеседнику.

4. Прийти к взаимовыгодному решению.

Дипломатия – это искусство, которое необходимо постигать. Есть одна общая проблема, требующая решения нескольких людей, поэтому в первую очередь стоит осознать, что стороны равны как в отношении проблемы, так и в отношении поиска её разрешения. Интересы каждой стороны должны быть соблюдены, а в основу итогового решения должен быть заложен консенсус, но не добрая воля одного участника.

Уметь договориться – это в совокупности корректно высказанная собственная позиция по данному вопросу, выслушанное мнение визави, уважение к нему, учёт его психологических особенностей, доброжелательный настрой. Важно совместно искать решение. Однако, прежде чем призывать кого-то к сотрудничеству, нужно чётко сформулировать собственные ожидания. При этом, выражая свои цели, нужно их аргументировать. Схема послания собеседнику имеет следующий вид: «Я хочу» + обоснованное продолжение «Ты сделай». Например, как родитель может договориться с ребёнком: «Я хочу, чтобы твоё поведение в школе и дома изменилось к лучшему» + «Нужно иметь своё мнение, но обязательно прислушивайся к мнению старших (преподавателей и родителей)».

Очевидно, что при выработке компромиссного решения необходимо узнать мнение собеседника о том, что ему предложено и что он сам хочет получить на выходе. При этом нужно не продавливать свою позицию, а доказывать её эффективность с помощью фактов, примеров, здравого смысла.

Основа будущей договорённости – это компромисс, а также умение понимать, способность слушать и слышать, отстаивать своё мнение. У каждой стороны есть свои интересы, желания, которые трансформируются, видоизменяются в процессе переговоров. На выходе получается такое решение, которое устроит всех заинтересованных в этом. Достижение общего согласия возможно с помощью компромисса, то есть путём определённых уступок.

Важно понимать, что поиск компромисса – это очень сложное занятие. Для овладения искусством договариваться в первую очередь необходимо работать над собой, собственными реакциями, вырабатывать навыки терпения, выдержки, самоконтроля. Необходимо заранее продумать уступки, которые, вероятно, понадобятся при выработке решения, выгодного всем. Не стоит зацикливаться на мелочах и взаимных упрёках, обидах, нужно сосредоточиться на главном.

Этапы подготовки процесса переговоров

Умение найти компромисс и на его основе прийти к согласию – это действительно сложная задача, навыки для решения которой необходимо вырабатывать в себе беспрестанно. Даже самые опытные переговорщики готовятся к очередной встрече заранее, продумывают каждую деталь.

Как отмечают исследователи, прежде чем договориться с другим человеком, нужно в первую очередь настроить самого себя, договориться с самим собой. Можно даже подготовить себя «учительским» методом, то есть записывать всё необходимое. Зафиксированное новое знание (по сути, алгоритм будущих действий) послужит фундаментом самоподготовки.

Нужно искренне ответить на следующие вопросы:

1. «Как понять собеседника и что мешает это сделать именно мне?»

2. «Как отличить нейтральные эмоции и ощущения от отрицательных/положительных?»

3. «Как найти подход к конкретному человеку, что может помочь?»

После первого этапа – самоподготовки, следует заняться вторым этапом, подготовкой непосредственно самого процесса будущего разговора.

Простые правила и техники по развитию в себе навыков ведения переговоров

Первое правило при подготовке к переговорам – это соблюдение паритета сторон. Не зря появилось устойчивое выражение «собраться за круглым столом». То есть никто изначально не занимает более выгодного по отношению к другим участникам положения, не осуществляет давления своим статусом (социальным, профессиональным, материальным, возрастным, гендерным).

Перед началом процедуры достижения договорённости необходимо не упускать ни на секунду из головы мысль о том, что главная цель – найти компромисс. Поэтому общение при любом стечении обстоятельств должно быть корректным, вежливым.

Основные правила, помогающие договориться:

1. Каждый высказывается свободно, никто никого не перебивает и слушает мысль до конца.

2. Необходимо уважать своего визави.

3. Недопустимо давить на оппонента, навязывать своё мнение, угрожать.

4. Стоит заострять внимание на положительных сторонах беседы: говорить о достижениях, преимуществах.

5. Главное «орудие» переговорщика – это убедительная аргументация, неоспоримые факты, спокойный и выдержанный тон общения.

6. Опираясь на дипломатические приёмы, можно и лицо сохранить, и суметь договориться даже с непростым собеседником.

7. Не пренебрегать импровизацией, но и не возлагать на неё серьёзных надежд.

Самый типичный пример – это практически неразрешимый конфликт «отцов и детей». Когда у повзрослевшего ребёнка появляются собственные интересы, зачастую учёба отходит на задний план. Любой ответственный родитель ставит цель – вернуть хорошую успеваемость ребёнка. Очевидные действия родителя – беседа, которая должна закончиться определённой договорённостью. Чтобы найти компромисс, необходимо выяснить причины такого поведения, мотивы, учесть интересы ребёнка. Обязательно нужна дополнительная информация о собеседнике, так проще договориться. А также полезно просто представить самого себя на его месте и осознать его психологическое состояние. Когда картина предстанет в полном объёме, нужно приступать к поиску компромисса.

Практические советы от профессионалов (по У. Юри)

1. Золотое правило, записанное в Библии: «Поступай с другими так, как ты бы хотел, чтоб поступали с тобой».

2. Самоконтроль – верный путь к успеху. Главное не опускаться ниже уровня собственного достоинства, не уподобляться агрессивным собеседникам.

3. Не стоит обвинять оппонента в собственных неудачах, просто нужно всегда иметь запасной вариант итогового соглашения, который станет хорошей альтернативой изначально желаемому результату.

4. Не нужно воспринимать будущий разговор как схватку или войну, лучше настраиваться на положительное и дружелюбное общение.

5. Необходимо всегда пользоваться моментом, не вспоминать или предугадывать, а действовать, исходя из настоящего, быть в сегодняшнем дне.

6. Уважать надо любого собеседника, с которым необходимо договориться. Всегда нужно быть дружелюбным, участливым, располагать к себе. Так и репутация останется не очернённой.

7. Всегда нужно ориентироваться на положительный исход разговора для всех участников. Необходимо избегать «игры с нулевой суммой», то есть когда один выиграл ровно на столько, на сколько проиграл другой, и наоборот. Каждый в итоге должен выиграть, так и будет достигнута договорённость.

Автор: Практический психолог Ведмеш Н.А.

Спикер Медико-психологического центра «ПсихоМед»

Мы в телеграм! Подписывайтесь и узнавайте о новых публикациях первыми!

Как договариваться с людьми психология.

Как договориться с любым человеком на своих условиях. Никогда не верьте пустым обещаниям клиента

Люди должны научиться слышать друг друга, принимать позицию другого и уметь договариваться. Иначе человеческая жизнь превратится в бесконечный поток ссор и конфликтов. Безусловно, они происходят в любой семье, обществе, но нужно научиться эффективно решать спорные вопросы при помощи диалога, с целью достижения компромисса. Решение, которое устраивает обе стороны конфликта, является итогом искусства договариваться. Прийти к компромиссу иногда сложнее, чем решить проблему в одностороннем порядке. Это замкнутый круг, который обостряет следствие кризиса, а не устраняет причину.

Искусство договариваться

С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.

Что объединяет политиков, бизнесменов, и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями». Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это — мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться — это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди — прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.

Компромисс

Споры и возникают везде: в школе, на работе, в семье, на улице, в институте и в разных общественных местах. И насколько эффективно разрешится спор, настолько повысится авторитет в глазах окружающих. Что значит «эффективное искусство договариваться»? По определению, это успешный результат переговоров двух-трех сторон, в процессе которого найден компромисс. В свою очередь, компромисс — это добровольные и взаимные уступки всех участников конфликта на доброжелательной ноте. Фраза «договориться» подразумевает взаимовыгодное решение. И если оно найдено, значит, люди пришли к взаимовыгодному варианту, то есть договорились.

Понимать, слышать, слушать и настаивать

Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.

Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном — это основополагающие факторы на пути к компромиссу.

Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.

Путь к успеху

Для успешного диалога все участники «круглого стола» должны:

  • внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
  • проявлять уважение к собеседнику;
  • не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
  • отмечать заслуги и достижения;
  • говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
  • прийти к компромиссу дипломатичным путем.

В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.

Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука — обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.

Искусство договариваться в виде плаката

Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся. Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.

  1. Что мешает понять человека?
  2. Какие чувства нейтральные?
  3. Что помогает понять других?

Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.

Коммуникативный процесс

Коммуникация — неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий,
специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми — с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют. Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».

Искусство дипломатии

Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.

К сожалению, в сложных ситуациях человек либо сдается сразу, либо атакует оппонента. Такова особенность людей — не подумав, совершать поступки. Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Процесс договоренности

Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть.

Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ — визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.

Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.

Время на чтение: 3 мин

Жизнь людей в обществе насыщена всевозможными ситуациями, в том числе и конфликтными. Обществоведы отмечают, что это явление или даже особенность вполне закономерны. Несогласие точек зрения разных людей на одну и ту же проблему и способы её разрешения – это естественно. При этом довольно часто получается так, что одна проблема требует своего решения сразу несколькими людьми или целым коллективом, так как затрагивает интересы многих людей. В подобной ситуации не обойтись без умения договариваться, то есть поиска совместными усилиями взаимно приемлемого решения.

В противном случае общественные отношения разных уровней рискуют превратиться в сплошной неразрешимый конфликт.

Искусство общения

Любая серьёзная (а главное – денежная) рабочая должность требует от занимающего её человека умения общаться с разными людьми, то есть договариваться. Существуют такие профессии, в которых положительный исход переговоров не просто привлечёт новых партнёров или позволит переговорщику материально обогатиться, он спасёт человеческие жизни. Например, талантливых переговорщиков приглашают на важнейшие мероприятия: договориться с террористами о судьбе заложников, стать третейским судьёй в локальном межгосударственном политическом конфликте.

Все публичные профессии требуют освоения дипломатического искусства – умения договариваться. К этой категории можно отнести политиков, бизнесменов, артистов. Им часто приходится общаться с разными людьми и отвечать на различные неудобные вопросы, но по долгу профессии они обязаны осваивать психологические приёмы самоконтроля и общения с окружающими.

Однако разрешить спор может научиться любой человек. Выйти из конфликтной ситуации, дипломатично разрешив проблему и сохранив репутацию, должен каждый уважающий себя человек. возникает в любой сфере, он может затронуть отношения в семье, рабочем коллективе, на улице (в любом общественном месте). Даже мелкие бытовые ссоры требуют своего грамотного разрешения. Поэтому нужно готовиться к подобным ситуациям заранее, чтобы всегда правильно использовать умение договариваться.

Развитие умения договариваться

Если человек решает приучить себя к мирному разрешению возможных конфликтных ситуаций, он должен разработать план, расписать его, запомнить и ежедневно тренировать умение договариваться с людьми.

Здесь можно воспользоваться такой методикой:

1. Разговору нужно уделить время.

2. Необходимо заранее подготовить условия.

3. Высказать собственные аргументы и дать сказать собеседнику.

4. Прийти к взаимовыгодному решению.

Дипломатия – это искусство, которое необходимо постигать.

Есть одна общая проблема, требующая решения нескольких людей, поэтому в первую очередь стоит осознать, что стороны равны как в отношении проблемы, так и в отношении поиска её разрешения. Интересы каждой стороны должны быть соблюдены, а в основу итогового решения должен быть заложен консенсус, но не добрая воля одного участника.

Уметь договориться – это в совокупности корректно высказанная собственная позиция по данному вопросу, выслушанное мнение визави, уважение к нему, учёт его психологических особенностей, доброжелательный настрой. Важно совместно искать решение. Однако, прежде чем призывать кого-то к сотрудничеству, нужно чётко сформулировать собственные ожидания. При этом, выражая свои цели, нужно их аргументировать. Схема послания собеседнику имеет следующий вид: «Я хочу» + обоснованное продолжение «Ты сделай». Например, как родитель может договориться с ребёнком: «Я хочу, чтобы твоё поведение в школе и дома изменилось к лучшему» + «Нужно иметь своё мнение, но обязательно прислушивайся к мнению старших (преподавателей и родителей)».

Очевидно, что при выработке компромиссного решения необходимо узнать мнение собеседника о том, что ему предложено и что он сам хочет получить на выходе. При этом нужно не продавливать свою позицию, а доказывать её эффективность с помощью фактов, примеров, здравого смысла.

Основа будущей договорённости – это компромисс, а также умение понимать, способность слушать и слышать, отстаивать своё мнение. У каждой стороны есть свои интересы, желания, которые трансформируются, видоизменяются в процессе переговоров. На выходе получается такое решение, которое устроит всех заинтересованных в этом. Достижение общего согласия возможно с помощью компромисса, то есть путём определённых уступок.

Важно понимать, что поиск компромисса – это очень сложное занятие. Для овладения искусством договариваться в первую очередь необходимо работать над собой, собственными реакциями, вырабатывать навыки терпения, выдержки, самоконтроля. Необходимо заранее продумать уступки, которые, вероятно, понадобятся при выработке решения, выгодного всем. Не стоит зацикливаться на мелочах и взаимных упрёках, обидах, нужно сосредоточиться на главном.

Этапы подготовки процесса переговоров

Умение найти компромисс и на его основе прийти к согласию – это действительно сложная задача, навыки для решения которой необходимо вырабатывать в себе беспрестанно. Даже самые опытные переговорщики готовятся к очередной встрече заранее, продумывают каждую деталь.

Как отмечают исследователи, прежде чем договориться с другим человеком, нужно в первую очередь настроить самого себя, договориться с самим собой. Можно даже подготовить себя «учительским» методом, то есть записывать всё необходимое. Зафиксированное новое знание (по сути, алгоритм будущих действий) послужит фундаментом самоподготовки.

Нужно искренне ответить на следующие вопросы:

1. «Как понять собеседника и что мешает это сделать именно мне?»

2. «Как отличить нейтральные эмоции и ощущения от отрицательных/положительных?»

3. «Как найти подход к конкретному человеку, что может помочь?»

После первого этапа – самоподготовки, следует заняться вторым этапом, подготовкой непосредственно самого процесса будущего разговора.

Простые правила и техники по развитию в себе навыков ведения переговоров

Первое правило при подготовке к переговорам – это соблюдение паритета сторон. Не зря появилось устойчивое выражение «собраться за круглым столом». То есть никто изначально не занимает более выгодного по отношению к другим участникам положения, не осуществляет давления своим статусом (социальным, профессиональным, материальным, возрастным, гендерным).

Перед началом процедуры достижения договорённости необходимо не упускать ни на секунду из головы мысль о том, что главная цель – найти компромисс. Поэтому общение при любом стечении обстоятельств должно быть корректным, вежливым.

Основные правила, помогающие договориться:

1. Каждый высказывается свободно, никто никого не перебивает и слушает мысль до конца.

2. Необходимо уважать своего визави.

3. Недопустимо давить на оппонента, навязывать своё мнение, угрожать.

4. Стоит заострять внимание на положительных сторонах беседы: говорить о достижениях, преимуществах.

5. Главное «орудие» переговорщика – это убедительная аргументация, неоспоримые факты, спокойный и выдержанный тон общения.

6. Опираясь на дипломатические приёмы, можно и лицо сохранить, и суметь договориться даже с непростым собеседником.

7. Не пренебрегать импровизацией, но и не возлагать на неё серьёзных надежд.

Самый типичный пример – это практически неразрешимый «отцов и детей». Когда у повзрослевшего ребёнка появляются собственные интересы, зачастую учёба отходит на задний план. Любой ответственный родитель ставит цель – вернуть хорошую успеваемость ребёнка. Очевидные действия родителя – беседа, которая должна закончиться определённой договорённостью. Чтобы найти компромисс, необходимо выяснить причины такого поведения, мотивы, учесть интересы ребёнка. Обязательно нужна дополнительная информация о собеседнике, так проще договориться. А также полезно просто представить самого себя на его месте и осознать его психологическое состояние. Когда картина предстанет в полном объёме, нужно приступать к поиску компромисса.

Практические советы от профессионалов (по У. Юри)

1. Золотое правило, записанное в Библии: «Поступай с другими так, как ты бы хотел, чтоб поступали с тобой».

2. Самоконтроль – верный путь к успеху. Главное не опускаться ниже уровня собственного достоинства, не уподобляться агрессивным собеседникам.

3. Не стоит обвинять оппонента в собственных неудачах, просто нужно всегда иметь запасной вариант итогового соглашения, который станет хорошей альтернативой изначально желаемому результату.

4. Не нужно воспринимать будущий разговор как схватку или войну, лучше настраиваться на положительное и дружелюбное общение.

5. Необходимо всегда пользоваться моментом, не вспоминать или предугадывать, а действовать, исходя из настоящего, быть в сегодняшнем дне.

6. Уважать надо любого собеседника, с которым необходимо договориться. Всегда нужно быть дружелюбным, участливым, располагать к себе. Так и репутация останется не очернённой.

7. Всегда нужно ориентироваться на положительный исход разговора для всех участников. Необходимо избегать «игры с нулевой суммой», то есть когда один выиграл ровно на столько, на сколько проиграл другой, и наоборот. Каждый в итоге должен выиграть, так и будет достигнута договорённость.

Спикер Медико-психологического центра «ПсихоМед»

Когда я думаю о об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, — вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу.

Я уверен, что в вашей жизни не раз были ситуации, когда вам удавалось договориться с другим человеком на своих условиях. Расскажите о своих способах!

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

  1. Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
  2. Представление. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
  3. Взаимопонимание. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
  4. Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров). Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

  1. Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
  2. Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т. п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
  3. Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
  4. Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
  5. Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
  6. Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

  1. Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
  2. Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

  1. Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

  • бесплатная доставка при покупке определенного объема;
  • возможность приобретения товара в рассрочку;
  • дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

  1. Не отчаивайтесь , если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

  • застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

  • Представляетесь;
  • Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
  • Делаете предложение;
  • Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий. Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

Искусство договариваться. Как договариваться с людьми?

Люди должны научиться слышать друг друга, принимать позицию другого и уметь договариваться. Иначе человеческая жизнь превратится в бесконечный поток ссор и конфликтов. Безусловно, они происходят в любой семье, обществе, но нужно научиться эффективно решать спорные вопросы при помощи диалога, с целью достижения компромисса. Решение, которое устраивает обе стороны конфликта, является итогом искусства договариваться. Прийти к компромиссу иногда сложнее, чем решить проблему в одностороннем порядке. Это замкнутый круг, который обостряет следствие кризиса, а не устраняет причину.

Искусство договариваться

С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.

Что объединяет политиков, бизнесменов, успешных людей и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями». Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это – мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться – это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди – прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.

Компромисс

Споры и конфликтные ситуации возникают везде: в школе, на работе, в семье, на улице, в институте и в разных общественных местах. И насколько эффективно разрешится спор, настолько повысится авторитет в глазах окружающих. Что значит «эффективное искусство договариваться»? По определению, это успешный результат переговоров двух-трех сторон, в процессе которого найден компромисс. В свою очередь, компромисс – это добровольные и взаимные уступки всех участников конфликта на доброжелательной ноте. Фраза «договориться» подразумевает взаимовыгодное решение. И если оно найдено, значит, люди пришли к взаимовыгодному варианту, то есть договорились.

Понимать, слышать, слушать и настаивать

Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.

Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном – это основополагающие факторы на пути к компромиссу.

Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.

Путь к успеху

Для успешного диалога все участники «круглого стола» должны:

  • внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
  • проявлять уважение к собеседнику;
  • не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
  • отмечать заслуги и достижения;
  • говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
  • прийти к компромиссу дипломатичным путем.

В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.

Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука – обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.

Искусство договариваться в виде плаката

Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно представить себя в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся. Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.

  1. Что мешает понять человека?
  2. Какие чувства нейтральные?
  3. Что помогает понять других?

Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.

Коммуникативный процесс

Коммуникация – неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий,
специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми – с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют. Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».

Искусство дипломатии

Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.
К сожалению, в сложных ситуациях человек либо сдается сразу, либо атакует оппонента. Такова особенность людей – не подумав, совершать поступки. Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Процесс договоренности

Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ – визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.

Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.

Как договориться о чем угодно: 3 главных секрета

Имейте в виду, что метод, подробно описанный ниже, лучше всего подходит для переговоров по одному конкретному вопросу. Если вы переживаете беспорядочный развод и пытаетесь договориться сразу обо всех аспектах своей новой жизни, тогда все становится немного сложнее. Вы, конечно, все равно можете использовать стратегии, перечисленные ниже, но они лучше всего работают, когда вы пытаетесь достичь ОДНОЙ цели — например, снизить счет за кабельное ТВ или добиться более длинного отпуска на работе.

Большинство людей (включая меня) не решаются вступать в переговоры, особенно когда речь заходит о чувствительных вопросах, таких как зарплата или цена нового дома.

Но есть две вещи, которые стоит знать о переговорах…

  • Это чертовски неприятное дело, но нежелание заниматься ими может дорого обойтись. Если, переходя на новую работу, вы договоритесь о зарплате на $1000 выше первоначального предложения, то вы установите новый базовый уровень своего заработка. Через 10 лет, даже если вы не добьетесь никакого повышения, а ваша зарплата будет индексироваться на 3% в год, этот разговор будет приносить вам ежегодно $13000. А если вы сможете договориться о более низких процентных ставках по кредитным картам, меньшем счете за кабельное и более дешевом обслуживании автомобиля, ваши сбережения начнут быстро накапливаться.
  • Для всех переговоров, будь то стоимость дома, который вы хотите купить, или выбор ресторана, где пообедать с супругом, схема примерно одна. Она опирается на три параметра, которые вам нужно сформулировать, прежде чем вступать в переговоры.

Шаг №1: Определитесь, чего хотите

Это называется вашей точкой притязаний. Ею может быть все, что вы хотите; главное, чтобы это было конкретно и измеримо. Например, если вы хотите повышения зарплаты, не нужно говорить себе: «Я хочу больше денег». Вы должны сказать: «Я хочу зарабатывать на $5000 больше ежегодно». Ваша точка притязаний должна соответствовать двум правилам:

Она должна быть амбициозной. Не разменивайтесь на мелочи. Если вы считаете, что у вас есть реальный шанс получить прибавку в $5000, тогда ваша точка притязаний должна быть $10 000.

Она должна быть реалистичной. Может показаться, что это противоречит правилу про амбициозность, но если ваша точка притязаний слишком бредовая («Босс, я требую повышения на $1 млн в год»), ваш авторитет в переговорах будет утерян. Изучите вопрос, о котором вы хотите договориться, и убедитесь, что ваша точка притязаний амбициозна, но не абсурдна.

Шаг № 2: Определитесь, на какой минимум вы готовы согласиться

Назовем это минимально приемлемой точкой, и это самая худшая сделка, которая вас устроит. Используя пример с зарплатой, скажем, минимально приемлемая для вас прибавка составляет $1000 в год. Вы просили $10 000, вы надеетесь получить $5000, но вы согласитесь и на $1000, если нет иного выбора.

Если после дискуссии с переменным успехом ваш босс говорит: «Извини, дружок, ты отличный работник, но лучшее, что я могу сделать для тебя, — это $1500 …», вам приходится соглашаться. Любое предложение, которое находится между точкой притязаний и минимально приемлемой точкой, называется победой в переговорах. Поздравляем.

Итак, как понять, что вы установили хорошую точку притязаний? Легко. Существует только одно правило:

Она должна быть лучше, чем ваша НАОС. Что такое НАОС? Отличный вопрос. См. шаг №3.

Шаг № 3: Определитесь, что вы будете делать, если переговоры не сработают

Это и есть ваша НАОС — наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. И это ваш источник власти в каждой дискуссии. Никогда не вступайте в переговоры, не имея НАОС. Вы проиграете.

Если вернуться к сценарию об увеличении зарплаты, вашей НАОС может быть другое предложение о работе. «Я только что получил предложение работать в центре города, с годовой зарплатой на $1000 больше, и если не смогу договориться с моим нынешним боссом, я приму это предложение». Если вы хотите снизить стоимость страхования своего автомобиля, ваша НАОС будет менее радикальной: «Я найду другую страховую компанию, которая будет брать с меня меньше денег».

Это всего лишь план Б. Только и всего. Но хорошая НАОС отличается двумя признаками:

  • Честность и реалистичность. Если вы в глубине души осознаете, что на самом деле не готовы реализовать НАОС, то она будет абсолютно бесполезной. НАОС — это ваш план Б. Этот вариант должен быть реалистичным.
  • Хуже, чем ваша минимально приемлемая точка. Если ваша НАОС лучше, чем минимально приемлемый вариант, то нужно улучшить этот минимально приемлемый вариант. Ведь зачем вам прекращать переговоры, если вы еще не достигли дна?

Шаг №4: Используйте эти параметры, чтобы выстроить переговорный процесс

Переговоры невозможны без компромисса. Шаги №1, №2 и №3 помогут вам выяснить, где вы можете пойти на компромисс, а что не подлежит обсуждению. Как только вы определитесь с этим, вы можете торговаться с другой стороной, пока вам не предложат сделку, которая лучше, чем минимально приемлемый для вас вариант. Если этого не происходит, вы подключаете НАОС и выходите из-за стола переговоров.

Есть несколько ключевых моментов, которые следует учитывать во время переговоров.

  • Озвучить свою точку притязаний — вполне нормально. Не стесняйтесь сказать другой стороне, чего вы хотите. Если они не знают, каковы ваши цели, им труднее идти на компромисс, не так ли?
  • Если дела идут не слишком хорошо, вы можете рассказать о своей НАОС. Ваша НАОС не должна выглядеть как шантаж, но будет честно сказать: «Послушайте, я хочу, чтобы это было выгодно нам обоим, но я готов сделать X, Y или Z, если мы не сможем договориться».
  • Никогда, никогда, никогда, никогда, никогда не озвучивайте минимально приемлемый для вас вариант. Если противоположная сторона узнает тот минимум, который вы готовы принять, то угадайте, что? Именно такое предложение вам и сделают. И угадайте что? Вы согласитесь на него, потому что потеряли все рычаги.
  • Если вы сможете угадать минимально приемлемый для противоположной стороны вариант, вы выиграете. Это автоматическая победа. Неопытные переговорщики могут проговориться о том, что для них минимально приемлемо: «Время тяжелое. Все, что я могу себе позволить, — это $200». $200 выше минимально приемлемой для вас точки? Если да, то дело сделано, переговоры окончены.
  • Если вы ведете переговоры с кем-то, кто вам небезразличен, репутация важнее, чем оптимальная сделка. Если вы договариваетесь о цене обслуживания лужайки с братом своего лучшего друга, возможно, вы сможете добиться того, чего хотите. Но сдерживайте себя. То же самое касается коллег, с которыми вы хотели бы работать, или малого бизнеса, который вы цените. Не ведите переговоры так, чтобы испортить свою репутацию. Всегда будьте как можно честнее. С другой стороны, если вы ведете переговоры со случайным представителем службы поддержки клиентов в Comcast, не ограничивайте себя. 
  • Если вы понимаете, что не готовы к переговорам, можно перенести их на другое время. Прямо во время переговоров вы можете понять, что ваша минимально приемлемая точка слишком низкая. Или в вашей НАОС большая дыра. Или ваша точка притязаний намного выше, чем нужно. Можно сказать: «Знаете что? На основании некоторых вещей, которые я узнал из нашего обсуждения, мне нужно еще день или два, чтобы пересмотреть свои мысли. Можем ли мы перенести разговор?» Это абсолютно нормально.

Переговоры — сложная штука. Это запутанное сочетание человеческой психологии, деловой хватки и уверенности, которой у многих людей нет. Но суть переговоров на самом деле очень проста. Это полностью управляемый процесс. Если вы можете понять, (1) чего хотите, (2) что вы готовы принять, (3) и что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто, тогда у вас есть все необходимое, чтобы заняться переговорами в повседневной жизни.

Оригинал

Интересная статья? Подпишитесь на наш канал в Telegram, чтобы получать больше познавательного контента и свежих идей.

Подборка книг, о том, как договариваться с людьми

От того, как мы умеем договариваться с людьми, зависят отношения в семье, карьера и общение с друзьями. Выбрали шесть книг, которые помогут прокачать навык переговорщика.

Договориться можно обо всем. Гэвин Кеннеди

Книга о составляющих переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить.

Сценарии конфликтов: Как без нервов улаживать споры и проблемы на работе и в жизни. Марина Майорова

Автор книги рассказывает, что следует воспринимать конфликт как сценарий, в котором есть действующие лица и сюжет. Авторская методика учит управлять конфликтами и создавать свои сценарии отношений. Методика подтверждена примерами из практики.

Я говорю — меня слушают: Уроки практической риторики. Нина Зверева

Книга научит тому, как подготовиться к выступлению, выработать свой ораторский стиль и наиболее эффектно донести свою мысль до аудитории. Автор – известный тележурналист, для которого умение выступать — основа профессии.

Я манипулирую тобой: Методы противодействия скрытому влиянию. Никита Непряхин

Это практическое руководство для тех, кто не хочет поддаваться чужому влиянию. Автор описывает сценарии тринадцати самых опасных манипуляций и тридцати распространенных уловок, которые используют в СМИ, политике и рекламе.

Анатомия заблуждений Большая книга по критическому мышлению. Никита Непряхин

Книга о том, почему мы верим во всякую чушь, откуда берутся предрассудки, в чем разница между наукой и мракобесием и как отделять правду от фейков и мыслить гибко и беспристрастно.  

От Эминема до Билла Гейтса: Искусство общения и выстраивания связей. Брайан Грейзер

Автор рассказывает о том, как он встречался с двумя американскими президентами, но так и не смог добиться встречи с Путиным, даже находясь в приемной Кремля. Как заставил Билла Гейтса оторваться от своего телефона. Как нашел подход к мрачному интроверту Эминему. Как уволил и вернул лучшего в Голливуде сценариста. И еще много-много интересных историй.

Как называется человек умеющий договариваться. Как научиться договариваться с людьми и решать проблемы правильно

Когда я думаю о об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, — вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу.

Я уверен, что в вашей жизни не раз были ситуации, когда вам удавалось договориться с другим человеком на своих условиях. Расскажите о своих способах!

Сделка с совестью никогда не проходит, с совестью вообще договориться невозможно.

Владимир Рудольфович Соловьёв. Мы и они

Искусство договариваться как качество личности – способность приходить к взаимному согласию, в результате переговоров приходить к соглашению, общему мнению.

В одной деревне жил-был одинокий старик. По вечерам рядом с его домом играли местные мальчишки. Игры, как водится, сопровождались громкими воплями. Старику это надоело, и однажды вечером он пригласил мальчиков к себе. Он рассказал им, как ему нравится слушать громкие детские голоса, и обещал каждому дать по рублю, если они пообещают прийти и завтра. Ребята пришли и играли ещё веселее и шумнее. Старик заплатил им и обещал в следующий раз заплатить снова. Но следующим вечером мальчики получили уже не по рублю, а по 50 копеек. На третий вечер старик заплатил им всего по 10 копеек и объяснил, что у него кончаются деньги. — Дорогие дети, — попросил он, — давайте договоримся, что вы теперь каждый день будете приходить сюда снова и будете играть просто так? Крайне разочарованные, мальчики заявили, что вообще больше не придут. Стоит ли за бесплатно тратить столько сил?

Искусством договариваться владеет тот, кто умеет активно слушать других людей, естественно проявляя к ним уважительность и благожелательность. С гордыней и гонором можно посеять только вражду и зависть, договариваться нужно

не в обличительном, осуждающем настроении, а в настроении и желании достичь согласия, найти с оппонентом что-то объединяющее, общее и, на этой основе, прийти к соглашению.

Душевный писатель Востока Эльчин Сафарли говорит: «Так ли сложно двум людям договориться? Особенно если им кажется, что они любят друг друга? Оказывается, сложно. Иногда, сынок, даже невозможно. Потому что у каждого — свое прошлое, своя гордость. Каждый слышит только себя, чувствует только свою боль. Вместе остаются лишь те пары, где двое не отрывают друг друга от прошлого».

Когда из-за любой провокации может начаться последняя, то есть третья мировая война, нужно владеть искусством договариваться. Если мы не будем договариваться, обязательно начнётся война. Третьего не дано: либо мы договариваемся, либо война начинается.

В искусстве договариваться поднаторел тот, кто умеет разговаривать со своим визави так, чтобы «колокольчик не зазвенел». Как вор – карманник тренируется на манекене вытаскивать кошелёк так, чтобы колокольчик не зазвенел, так опытный договорщик работает со своими оппонентами, стремясь изложить своё мнение так вразумительно, чтобы не «зазвенел колокольчик» ложного эго слушателей. Невозможно договариваться, когда в общении невидимо присутствует ложное эго. Пока человек говорит доброжелательно, без эгоизма в словах, ложное эго окружающих дремлет. Искусство договорщика состоит в том, чтобы изложить свою позицию так, чтобы не разбудить ложное эго слушателей.

Договориться можно практически во всех случаях, если обе стороны думают в режиме: — Я выиграю от достигнутых договорённостей, и мой партнёр тоже выиграет, то есть каждый получит равные преимущества.

Вообще существует шесть разновидностей межличностных отношений: «Я выиграл и ты выиграл», «Я выиграл, а ты проиграл», «Я проиграл – ты выиграл», «Я проиграл, но и ты проиграл», «Я выиграл, а интересы и проблемы другой стороны меня абсолютно не волнуют», «Обе стороны заботятся не только о своей выгоде, но в случае сомнений, что кто-то не выиграет, решают не связываться».

Договориться крайне трудно, если одна сторона живёт и думает в режиме: — Я выиграю, а он проиграет. Моя победа – его поражение. Пусть я проиграю, но он проиграет ещё больше.

Словом, тот, кто не умеет договариваться обожает режим отношений «Я выиграл, а ты проиграл». Моя победа говорит о твоем поражении. Сотрудничество предпочитает работать в режиме «Я выиграл и ты выиграл». Стивен Кови пишет: ««Выиграл/Выиграл» – это особый настрой сердца и ума, направленный на постоянный поиск взаимной выгоды при всех взаимодействиях людей друг с другом. «Выиграл/Выиграл» означает, что все договоренности и решения обоюдно выгодны, удовлетворяют обе стороны. При принятии решения типа «Выиграл/Выиграл» обе стороны бывают довольны и привержены принятому плану действий. Установка «Выиграл/Выиграл» представляет жизнь ареной для сотрудничества, а не соперничества. Люди в большинстве своем склонны к полярным оценкам: сильный – слабый, упрямый – безвольный, выигрыш – проигрыш. Но подобный способ мышления порочен. Он основан на власти и занимаемом положении, а не на принципе. Установка же «Выиграл/Выиграл» основана на парадигме, в соответствии с которой всего хватит всем, что успех одного человека не достигается за счет другого и не исключает успеха другого. Установка «Выиграл/Выиграл» – это вера в существование Третьей Альтернативы. Это решение не твое и не мое – это лучшее решение, решение более высокого порядка».

Разновидность отношений, основанная на принципе соперничества «пусть мне будет хуже, но тебе пусть будет еще хуже» — это философия зависти, мстительности и сведения счетов. Это почерк злых неудачников и завистников, неспособных договариваться. Стивен Кови пишет: «Когда сходятся двое людей с установкой «Выиграл/ Проиграл» – то есть взаимодействуют две решительные, упрямые, эгоистичные натуры, – неизбежен результат «Проиграл/Проиграл». Проиграют оба. Оба станут мстительными и захотят «расквитаться» или «свести счеты», будучи слепы к тому, что убийство есть самоубийство, а месть – меч обоюдоострый… Некоторые люди настолько концентрируются на образе врага, становятся до такой степени одержимы поведением другого человека, что для них уже не существует ничего, кроме желания заставить этого человека проиграть, даже если это означает собственный проигрыш. «Проиграл/ Проиграл» – философия конфликта двух сторон, философия войны. Кроме того, «Проиграл/Проиграл» – философия в высшей степени зависимого человека, лишенного внутренней ориентации, человека несчастного, считающего, что и все остальные тоже должны быть несчастными. «Если никто никогда не выигрывает, то и проигравшим быть не так уж и плохо».

К сожалению, искусством договариваться владеют не многие. Мешает глупость, зависть, жадность, гордыня и тщеславие. В межличностных отношениях людей мудрая позиция — « Я выиграл и ты выиграл. Моя победа – твоя победа» значительно уступает по распространенности режиму «Моя победа – твое поражение. Я выиграл – ты проиграл» или «Я проиграл, но и ты проиграл. Моё поражение – твое поражение. Пусть у меня корова увели, зато у соседа две коровы сдохло». В умах людей прочно сидят шаблоны: «Для победы все средства хороши», «Историю пишут победители», «Победителей не судят».

Игорь Богданов пишет: «Проходит время, и мы понимаем, что сами были виноваты в своих ошибках… и только лишь потому, что не сумели в нужный момент договориться! Всего то и требовалось: не вспылить, успокоиться и постараться найти необходимые слова, которые после того, как договориться не удалось, сами лезут в голову и часто много лет… Умейте договариваться, если хотите, чтобы ваши проблемы решались, а не разрушали вашу жизнь! Договаривайтесь!»

Анекдот в тему.

Молодожены договоpились, что будут говоpить дpуг дpугу лишь пpавду, какой бы гоpькой она ни была… Вот муж поехал один отдыхать в санатоpий. Едет в поезде назад, домой и думает: — Вот какой я веpный муж. За 24 дня даже не посмотpел ни на одну женщину! В это вpемя с веpхней полки вдpуг свешивается изящная ножка. Hе удеpжался мужик — потpогал за пяточку. Hожка не убpалась. Осмелел он, потpогал повыше, потом еще выше, еще выше… В общем, на пеpвой же станции сошли они с поезда, сняли номеp в гостинице. И все завеpтелось… Потом муж думает: — Hадо же ведь соблюдать договор, поэтому нужно сообщить домой чистую пpавду. А то она ждет, волнуется. Как сказать правду и не пострадать и, в то же время не нарушить договорённости? И шлет он жене телегpамму: «Ехал домой, подвеpнулась нога, лежу в постели, обнимаю, целую. Твой муж».

Кто не умеет договариваться, обречён на профукивание шансов, которые даёт ему судьба. Разумный договаривается с судьбой, глупый пытается её менять. Поэтому бросает детей, меняет внешние обстоятельства, но сам при этом не меняется.

С собой с помощью самообмана договориться просто, если, к тому же, потеряна совесть и утрачен стыд, а вот с другими очень трудно, ибо кто будет договариваться с человеком, от которого несёт невежеством, корыстью, завистью и жадностью?

Притча в тему.

Стояла сильная засуха. После обедни собрались крестьяне перед церковью и начали выговаривать попу: сколько раз он молился о дожде, а дождя всё нет. Видно, молитва его неугодна Богу. А поп владел искусством договариваться, поэтому сказал: — Я хотел сказать вам, братья, что вчера мне с небес пришёл приказ договориться с вами, сколько вам надо дождя и в какой именно день.

Выступил староста: — Да хоть завтра, в понедельник. А поп ответил: — Завтра нельзя. Я нанял подёнщиков полоть кукурузу. — Ну, так во вторник, — предложил староста. — А разве ты не видел, сколько у меня хлеба разложено на гумне для просушки? — сказал другой крестьянин. — Так давайте в среду. — В среду невозможно, — возразил третий, — у меня праздник, и если мои гости вымокнут, что я буду делать? — Ну, значит, в четверг, — сказал староста. Но четвёртый перебил: — Как в четверг? Значит, я не могу женить сына? — Тогда в пятницу. — В пятницу нельзя, — вставил пятый, — народ говорит, что пятница тяжёлый день — удачи не будет. — Тогда, братцы, в субботу. — Ей-ей, не могу, — ответил шестой, — мне пригонят двух волов и надо будет их испробовать. Тут вмешался поп: — Слушайте, люди добрые! Договоритесь-ка меж собой и дайте мне ответ в следующее воскресенье. Но и к следующему воскресенью крестьяне не могли договориться.

Анекдоты в тему.

За столом корпоратива. — Давайте договоримся сразу. Я буду говорить, что мне уже хватит, что меня уже тошнит, что меня ждёт муж под дверью, что вы нахал, но вы не обращайте внимания: наливайте как всегда. По поясок!

Соседка соседу: — Заходите ко мне, чайку попьем. — С удовольствием. — А вот насчет удовольствия договоримся отдельно.

Петр Ковалев

Люди должны научиться слышать друг друга, принимать позицию другого и уметь договариваться. Иначе человеческая жизнь превратится в бесконечный поток ссор и конфликтов. Безусловно, они происходят в любой семье, обществе, но нужно научиться эффективно решать спорные вопросы при помощи диалога, с целью достижения компромисса. Решение, которое устраивает обе стороны конфликта, является итогом искусства договариваться. Прийти к компромиссу иногда сложнее, чем решить проблему в одностороннем порядке. Это замкнутый круг, который обостряет следствие кризиса, а не устраняет причину.

Искусство договариваться

С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.

Что объединяет политиков, бизнесменов, и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями». Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это — мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться — это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди — прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.

Компромисс

Споры и возникают везде: в школе, на работе, в семье, на улице, в институте и в разных общественных местах. И насколько эффективно разрешится спор, настолько повысится авторитет в глазах окружающих. Что значит «эффективное искусство договариваться»? По определению, это успешный результат переговоров двух-трех сторон, в процессе которого найден компромисс. В свою очередь, компромисс — это добровольные и взаимные уступки всех участников конфликта на доброжелательной ноте. Фраза «договориться» подразумевает взаимовыгодное решение. И если оно найдено, значит, люди пришли к взаимовыгодному варианту, то есть договорились.

Понимать, слышать, слушать и настаивать

Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.

Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном — это основополагающие факторы на пути к компромиссу.

Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.

Путь к успеху

Для успешного диалога все участники «круглого стола» должны:

  • внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
  • проявлять уважение к собеседнику;
  • не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
  • отмечать заслуги и достижения;
  • говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
  • прийти к компромиссу дипломатичным путем.

В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.

Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука — обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.

Искусство договариваться в виде плаката

Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся. Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.

  1. Что мешает понять человека?
  2. Какие чувства нейтральные?
  3. Что помогает понять других?

Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.

Коммуникативный процесс

Коммуникация — неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий,
специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми — с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют. Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».

Искусство дипломатии

Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.

К сожалению, в сложных ситуациях человек либо сдается сразу, либо атакует оппонента. Такова особенность людей — не подумав, совершать поступки. Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Процесс договоренности

Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ — визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.

Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.

Умение ладить с другими людьми характеризует человека с одной из лучших сторон. Оговорюсь: не нравиться другим, а именно ладить с другими. Это важно при переговорах, при разрешении конфликтной ситуации, в ситуациях заключения сделки, в ситуациях общения с близкими людьми, в форс-мажорных обстоятельствах, наконец, в целях сохранения собственной нервной системы…
Для этого существуют конкретные инструменты. О них и пойдет речь далее.

Территория согласия

Территория согласия, как и любая другая, должна охраняться. Охранным устройством является очень короткое слово «да». Собеседникам следует согласиться друг с другом и можно обойтись без или психоаналитика.
Инициативу берет на себя тот, у кого хорошее настроение; кто устал бороться; кто умнее; кто дальновиднее; кто хитрее; кто хочет поговорить…
Ему следует начать разговор. Тема разговора не должна быть нейтральной. Наоборот, тема должна касаться лично каждого из собеседников. Как найти такую тему? Спросим англичан: «Что их всех всегда объединяет?» Ответ прост: погода сегодня, вчера, позавчера, год назад в этот же день…Можно воспользоваться хорошим опытом.
Итак, инициатор разговора характеризует состояние погоды, его собеседник соглашается. Все: двое находятся на территории согласия.

Лучшая музыка

Далее нужно вызвать положительные у собеседника. Для этого, прежде всего, надо обратиться к нему по имени (не знаете, как его звать, – узнайте заранее). Доказано, что звуки собственного имени являются лучшей музыкой для любого из нас.
Помните об интонации: человек сначала воспринимает интонации речи, и только потом – ее содержание.

Собеседник проявляет несогласие

Это нормально. Это свидетельствует о том, что рациональное () у него побеждает.
Но вы-то владеете ситуацией! И демонстрируете это. Как? Сначала соглашаетесь с доводами собеседника и даже поддерживаете его точку зрения. Но тут же приводите аргументы в защиту противоположной позиции. Делаете это корректно. И – помните об интонации!
Важно: надо аргументировать защищаемую позицию, а не настаивать: «Я так думаю, потому что это моя точка зрения».

Главное – с краю

Человек лучше запоминает то, что слышит либо в начале разговора, либо в конце его. Помните об «эффекте края», когда будете приводить свои доводы.

Ты мне – я тебе

Все, что говорится между собеседниками, не должно носить и тени лукавства. Избежать лукавства помогает умение «стоять в туфлях другого». Это значит уметь не только , но и принимать его позицию, какой бы она для вас ни была.
Речь при этом должна содержать «золотые слова». Этим словам, обычно, учат в детстве. Говорить их можно только искренне.
В этом случае собеседники будут предлагать уступки друг другу. Это называется так: «решать свои проблемы за счет решения проблем другого».

Заключение

Итак, уважаемый читатель, вы познакомились с некоторыми приемами, которые могут привести к взаимопониманию, и на его основе – к взаимному содействию, и даже – к взаимодействию.
Это простые приемы «да», «да – но…», «имя собственное», «золотые слова», «эффект края», «стоять в туфлях другого» и, наконец, «решать свои проблемы за счет решения проблем другого».
Примите пожелание использовать эти приемы всегда. Это позволит вам не только эффективно ладить с другими людьми, но и может вызвать у них доверие к вам.

Человеческое умение ладить с остальными людьми, характеризует его с одной из лучших сторон. Именно ладить с остальными, а не нравится им. Это очень важно при конфликтных ситуациях, при переговорах, в случае заключения сделок. Или же просто в целях общения с близкими и для сохранения своей нервной системы. Для этого, существуют специальные методы. И поэтому, мы вам расскажем, как договариваться с людьми.

Территория согласия

Данная территория, как и любая другая должна охраняться. Этим устройством для охраны служит небольшое слово «да». Собеседникам необходимо согласится между собой, и в этом можно обойтись даже без психолога. У вас должно быть хорошее настроение, поскольку вы должны взять инициативу. Вы не должны быть усталыми, должны быть умнее, дальновиднее, хитрее и разговорчивее. Для начала нужно начать разговор. И тема разговора не должна остаться нейтральной. Даже наоборот, тема должна затрагивать каждого из собеседников. Вы спросите, как найти такую тему? Отлично подойдет погода. Вы как инициатор характеризуете ее состояние, а ваш собеседник соглашается, и все! Оба собеседника уже на территории согласия.

Эмоции собеседника

Затем очень важно вызвать у вашего собеседника положительные эмоции. Прежде всего, нужно обратиться к нему по имени, если не знаете, как его зовут, постарайтесь узнать об этом заранее. Давно доказано, что звукосочетания собственного имени, являются лучшими словами для каждого из нас. И помните про интонацию. Изначально человек воспринимает ее, а только потом содержание речи.

Проявление несогласия

Это вполне нормально. Это означает то, что рационализм вашего собеседника все-таки начинает побеждать. Но вы ведь обязаны владеть ситуацией, и поэтому демонстрируете это в полный рост. Для этого, изначально соглашаетесь с доводами вашего визави, и даже ненавязчиво придерживаетесь его мнение. Но сразу же, приводите жесткие аргументы в защиту противоположной позиции. Конечно же, делаете это корректно, и ни в коем случае не забывайте про интонацию. И очень важно – нужно аргументировать защищаемую позицию, а не настаивать на ней: «Я думаю так, в связи с тем, что эта точка зрения моя».

Правило края

Запомните одну простую истину. Человек сможет хорошо запомнить ту часть информации, которая доходит до него изначально, или же в конце. Всегда помните о правиле края, когда будете изъяснять свои доводы. Чем выразительнее и с более правильной интонацией вы выделите начало разговора, и его конец, тем более вероятны ваши шансы на успех.

Как правильно договариваться: обоюдность

Все, что оговаривается между оппонентами, не должно носить характера лукавства. Избежать подобной ситуации поможет умение «находится в туфлях другого». Это означает не только понимать собственного собеседника, но также принимать его позиции, какие бы они для вас не были. При этом ваша речь должна содержать «золотые слова». Обычно этим словам учат нас в детстве. Их можно говорить лишь искренне. В данном случае ваш собеседник сможет предложить вам уступку. В простонародье это можно охарактеризовать, как: «решить свою проблему за счет решения проблемы другого».

Как договариваться с человеком

  • Всегда избегайте крайностей. Если вы попали в конфликтную ситуацию, знайте, что любой человек может повести себя по-разному. Кто-то может проявить агрессию, таким образом, отстаивая собственное мнение, и убеждая оппонента, согласится с его словами. Другие же наоборот, могут согласиться с оппонентом, чтобы избежать конфликта. Искусство компромиссов поможет вам найти ту самую «золотую середину», собственно в любой ситуации.
  • Пользуйтесь перерывами. Если ваше напряжение зашкаливает, вы нервничаете и к обсуждению дел абсолютно не готовы, лучше перенести переговоры и отдохнуть. Даже каких-то 10 минут помогут расслабиться, посмотреть на вопрос с другой стороны, и понять как договариваться с человеком в данной ситуации. Кроме этого, у вас появится возможность более четко зарекомендовать свою позицию. Вы должны подумать, чем вы можете поступиться, и какие моменты для вас существенны. Если вы расставите приоритеты, вы сможете сконцентрироваться и спокойно вести разговор.
  • Будьте гибкими. Внимательно выслушайте варианты собеседника и будьте на чеку, возможно, вам предстоит выдвинуть аргументы в защиту противоположного мнения. Всегда пытайтесь найти реальный вариант, и знайте, только в споре рождается истина. Если появится возможность уступить, но отказаться от второстепенных интересов, сделайте это. Плохая тактика – упрямо стоять на своем.

Теперь вы знаете, как можно договориться с человеком, как договориться о встрече, или просто договориться с любым человеком о чем-либо. Данные приемы не только заставят остальных людей ладить с вами, это поможет вызвать у них доверие к вам.

Десять советов по ведению переговоров в 2021 году

1. Не бойтесь просить о том, чего вы хотите. Успешные переговорщики настойчивы и бросают вызов всему — они знают, что все можно обсудить. Я называю это сознанием переговоров . Сознание ведения переговоров — вот что отличает переговорщиков от всех на планете.

Быть напористым означает спрашивать о том, чего вы хотите, и отказываться принимать НЕТ в качестве ответа. Практикуйтесь в выражении своих чувств без беспокойства и гнева.Дайте людям знать, чего вы хотите, в простой форме. Практикуйте утверждения «я». Например, вместо того, чтобы сказать: «Тебе не следует этого делать», попробуйте заменить: «Мне неудобно, когда ты это делаешь».

Обратите внимание, что есть разница между напористостью и агрессивностью. Вы напористы, когда заботитесь о своих интересах, сохраняя при этом уважение к интересам других. Когда вы заботитесь о своих интересах, игнорируя интересы других, вы агрессивны.Напористость — это часть сознания переговоров.

«Вызов» означает не принимать вещи за чистую монету. Это значит думать самостоятельно. Вы должны уметь принимать собственные решения, а не верить всему, что вам говорят. На практическом уровне это означает, что вы имеете право сомневаться в запрашиваемой цене этого нового автомобиля. Это также означает, что вы обязаны подвергать сомнению все, что вы читаете в газете или слышите на CNN. Вы не можете вести переговоры, если не готовы оспорить обоснованность противоположной позиции.

2. Заткнись и слушай. Меня поражают все люди, которых я встречаю, которые не могут перестать говорить. Переговорщики — сыщики. Они задают зондирующие вопросы и затем замолкают. Другой переговорщик расскажет вам все, что вам нужно знать — все, что вам нужно сделать, это выслушать.

Многие конфликты можно легко разрешить, если мы научимся слушать. Загвоздка в том, что слушать — это забытое искусство. Мы настолько заняты тем, чтобы люди слышали то, что мы говорим, что мы забываем их слушать.

Вы можете стать эффективным слушателем, позволив другому человеку говорить большую часть времени.Следуйте правилу 70/30 — слушайте 70 процентов времени и говорите только 30 процентов времени. Поощряйте другого переговорщика к разговору, задавая множество открытых вопросов — вопросов, на которые нельзя ответить простым «да» или «нет».

3. Делайте домашнее задание. Это то, чем занимаются детективы. Соберите как можно больше необходимой информации до начала переговоров. Что им нужно? Какое давление они испытывают? Какие у них есть варианты? Выполнение домашней работы жизненно важно для успешных переговоров.Невозможно принимать правильные решения, не понимая ситуации другой стороны. Чем больше у вас информации о людях, с которыми вы ведете переговоры, тем сильнее вы будете. Люди, которые постоянно оставляют деньги на столе, вероятно, не выполняют свою домашнюю работу.

4. Всегда будьте готовы уйти. Я называю это Закон Бродова . Другими словами, никогда не ведите переговоры без вариантов. Если вы слишком сильно зависите от положительного исхода переговоров, вы теряете способность сказать НЕТ.Когда вы говорите себе: «Я пойду, если не смогу заключить удовлетворительную сделку», другая сторона может сказать, что вы серьезно относитесь к делу. Ваша решимость заставит их пойти на уступки. Клиенты часто спрашивают меня: «Эд, если бы ты дал мне один совет по поводу ведения переговоров, что бы это было?» Мой ответ без колебаний: «Всегда будь готов уйти». Обратите внимание, что я не советую вам уходить, но если вы даже не рассматриваете вариант уйти, вы можете быть склонны уступить требованиям другой стороны просто для того, чтобы заключить сделку.Если вы не в отчаянии — если вы признаете, что у вас есть другие варианты — другой переговорщик почувствует вашу внутреннюю силу.

5. Не торопитесь. Американцам очень трудно быть терпеливым. Мы хотим покончить с этим. Любой, кто вел переговоры в Азии, Южной Америке или на Ближнем Востоке, скажет вам, что люди в этих культурах смотрят на время иначе, чем мы в Северной Америке и Европе. Они знают, что если вы торопитесь, вы с большей вероятностью сделаете ошибку и оставите деньги на столе.Тот, кто более гибок во времени, имеет преимущество. Ваше терпение может быть разрушительным для другого переговорщика, если он торопится, потому что начинает верить, что вы не находитесь под давлением, чтобы заключить сделку. Итак, что же они делают? Они предлагают уступки, чтобы побудить вас сказать ДА.

6. Цельтесь высоко и ожидайте лучшего результата. Успешные переговорщики — оптимисты. Если вы ожидаете большего, вы получите больше. Проверенная стратегия достижения более высоких результатов — открытие с экстремальной позиции.Продавцы должны просить больше, чем они ожидают получить, а покупатели должны предлагать меньше, чем они готовы заплатить. Люди, которые стремятся выше, добиваются большего. Ваш оптимизм станет самоисполняющимся пророчеством. И наоборот, если у вас низкие ожидания, вы, вероятно, закончите с менее удовлетворительным результатом.

7. Сосредоточьтесь на давлении другой стороны, а не на вас. У нас есть тенденция сосредотачиваться на собственном давлении, на причинах , по которым нам нужно заключить сделку . Это старая история о зеленой траве на заднем дворе другого человека.Если вы попадаете в эту ловушку, вы работаете против себя. Другая сторона будет казаться более сильной. Когда вы сосредотачиваетесь на собственных ограничениях, вы упускаете общую картину. Вместо этого успешные переговорщики спрашивают: «Какое давление на другую сторону в этих переговорах?» Вы почувствуете себя более сильным, когда узнаете причины, по которым другая сторона уступит. Ваша способность вести переговоры частично зависит от давления на другого человека. Даже если они кажутся безразличными, у них неизбежно есть беспокойство и беспокойство.Ваша работа — быть детективом и искоренить их. Если вы обнаружите, что они находятся под давлением, а они, безусловно, находятся под давлением, поищите способы использовать это давление для достижения лучшего результата для себя.

8. Покажите другому человеку, как будут удовлетворяться его потребности. Успешные переговорщики всегда смотрят на ситуацию с точки зрения другой стороны. Все смотрят на мир по-своему, так что вы намного опережаете игру, если сможете понять их восприятие сделки.Вместо того, чтобы пытаться выиграть переговоры, постарайтесь понять другого переговорщика и покажите ему, как почувствовать удовлетворение. Моя философия переговоров включает твердое убеждение, что одна рука моет другую. Если вы поможете другой стороне почувствовать удовлетворение, они будут более склонны помочь вам удовлетворить ваши потребности. Это не значит, что вы должны уступать всем их позициям. Удовлетворение означает, что их основные интересы выполнены, а не то, что их требования выполнены. Не путайте основные интересы с позицией / требованиями: их позиция / требование — это то, чего они, по их словам, хотят; их основной интерес — это то, что им действительно нужно получить.

9. Ничего не отдавайте, не получив взамен. Односторонние уступки обречены на провал. Каждый раз, когда вы что-то отдаете, получите что-нибудь взамен. Всегда завязывайте веревочку: «Я сделаю это, если ты сделаешь это». В противном случае вы приглашаете другого переговорщика попросить вас о дополнительных уступках. Когда вы что-то отдаете, не требуя от них взаимности, они будут чувствовать себя вправе на вашу уступку и не будут удовлетворены, пока вы не откажетесь еще больше. Но если им придется заслужить вашу уступку, они испытают большее удовлетворение, чем если бы они получили ее даром.

10. Не принимайте проблемы или поведение другого человека на свой счет.
Очень часто переговоры терпят неудачу, потому что одна или обе стороны отвлекаются на личные вопросы, не связанные с текущей сделкой. Успешные переговорщики сосредотачиваются на решении проблемы, которая заключается в следующем: как мы можем заключить соглашение, которое уважает потребности обеих сторон? Зацикленность на личности другого переговорщика или на вопросах, не имеющих прямого отношения к заключению сделки, может саботировать переговоры.Если кто-то груб или с кем трудно иметь дело, постарайтесь понять его поведение и не принимайте это на свой счет.

С этими основными идеями можно далеко зайти. Если вы хотите копнуть глубже, прочтите мою книгу Negotiation Boot Camp и, что еще лучше, пригласите меня выступить на следующей встрече или съезде вашей организации.

10 лучших навыков ведения переговоров

Все чаще участники деловых переговоров признают, что наиболее эффективные участники переговоров обладают навыками как в создании ценности, так и в ее утверждении, то есть они и сотрудничают, и конкурируют.Следующие 10 навыков ведения переговоров помогут вам добиться успеха в комплексных переговорах:

1. Анализируйте и развивайте свою BATNA. Как в интегративных переговорах, так и в состязательных переговорах ваш лучший источник силы — это ваша способность и готовность уйти и заключить еще одну сделку. Прежде чем сесть за стол переговоров, мудрые переговорщики тратят много времени на определение своей лучшей альтернативы согласованному соглашению, или BATNA, и предпринимают шаги по ее улучшению.

2. Согласуйте процесс. Не думайте, что вы оба находитесь на одной волне, когда дело доходит до определения того, когда встретиться, кто должен присутствовать, какова ваша повестка дня и т. Д. Вместо этого заранее тщательно обсудите, как вы будете вести переговоры. Обсуждение таких процедурных вопросов откроет путь для гораздо более целенаправленных переговоров.

3. Постройте взаимопонимание. Хотя не всегда возможно вести светскую беседу в начале переговоров (особенно если у вас сжатые сроки), это может принести реальную пользу, как показывают исследования.Вы и ваш партнер можете более активно сотрудничать и прийти к соглашению, если потратите хотя бы несколько минут на то, чтобы узнать друг друга. Если вы ведете переговоры по электронной почте, даже краткий вводный телефонный звонок может иметь значение. Это один из самых ценных навыков ведения переговоров, который нужно освоить.

4. Слушайте активно. Как только вы начнете обсуждать существо, не поддавайтесь распространенному побуждению думать о том, что вы собираетесь сказать дальше, пока ваш собеседник говорит. Вместо этого внимательно выслушайте ее аргументы, а затем перефразируйте то, что, по вашему мнению, она сказала, чтобы проверить ваше понимание.Признайте любые тяжелые чувства, например разочарование, за сообщением. Вы не только получите ценную информацию, но и другая сторона может имитировать ваши образцовые навыки слушания.

5. Задавайте хорошие вопросы. Вы можете добиться большего в интегративных переговорах, задавая множество вопросов, на которые можно получить полезные ответы. Не задавайте вопросов типа «да или нет» и наводящих вопросов, например: «Вам не кажется, что это отличная идея?» Вместо этого создавайте нейтральные вопросы, которые побуждают к подробным ответам, например: «Можете ли вы рассказать мне о проблемах, с которыми вы столкнулись в этом квартале?»

6.Ищите разумные компромиссы. В переговорах о распределении товаров стороны часто зацикливаются на уступках и требованиях по единственному вопросу, например, по цене. В интегративных переговорах вы можете извлечь выгоду из наличия множества проблем, чтобы обе стороны получили больше того, чего они хотят. В частности, постарайтесь определить проблемы, которые глубоко волнуют вашего собеседника, и которые вы цените меньше. Затем предложите сделать уступку в этом вопросе в обмен на уступку с ее стороны в вопросе, который вы очень цените.

7.Помните о предвзятости привязки. Обширные исследования показывают, что первое число, упомянутое в переговорах, какими бы произвольными они ни были, оказывает сильное влияние на последующие переговоры. Вы можете не стать следующей жертвой предвзятости привязки, сделав первое предложение (или предложения) и попытавшись привязать переговоры в желаемом вами направлении. Если другая сторона делает якорь первой, держите свои устремления и BATNA в центре внимания, делая паузу, чтобы вернуться к ним по мере необходимости.

8.Представьте несколько эквивалентных предложений одновременно (MESO). Вместо того, чтобы делать одно предложение за раз, рассмотрите возможность представления нескольких предложений одновременно. Если ваш оппонент отвергает все из них, попросите его рассказать, какой из них ему больше всего понравился и почему. Затем поработайте самостоятельно, чтобы улучшить предложение, или попробуйте обсудить с другой стороной вариант, который понравится вам обоим. Эта стратегия одновременного представления нескольких предложений снижает вероятность тупиковой ситуации и может способствовать продвижению более творческих решений.

9.Попробуйте заключить условный контракт. Переговорщики часто застревают из-за разногласий по поводу того, как определенный сценарий будет развиваться с течением времени. В таких случаях попробуйте предложить условный контракт — по сути, ставку на то, как будут развиваться события в будущем. Например, если вы сомневаетесь в утверждениях подрядчика о том, что он может завершить ваш проект ремонта дома за три месяца, предложите условный контракт, который предусматривает штрафные санкции за несвоевременное завершение и / или вознаграждение за досрочное завершение. Если он действительно верит своим утверждениям, у него не должно возникнуть проблем с принятием таких условий.

10. План этапа реализации. Еще один способ повысить долговечность вашего контракта — это указать в контракте основные этапы и сроки, чтобы гарантировать выполнение обязательств. Вы также можете согласиться в письменной форме встречаться через регулярные промежутки времени в течение всего срока действия контракта для проверки и, при необходимости, пересмотра условий. Кроме того, добавление пункта об урегулировании споров, который призывает к использованию посредничества или арбитража в случае возникновения конфликта, может быть разумным шагом.

Какие навыки ведения переговоров вы бы добавили в этот список? Оставьте нам комментарий.

Похожие сообщения

Как вести переговоры с кем-то более могущественным, чем вы

Вступление в переговоры с кем-то, у кого больше власти, чем у вас, может быть пугающей перспективой. Просите ли вы у начальника новое задание или пытаетесь заключить крупную деловую сделку с клиентом, ваш подход к переговорам может существенно повлиять на ваши шансы на успех.Как можно наилучшим образом оправдать то, что вы хотите?

Что говорят эксперты
«Часто сила в слабости», — говорит Маргарет Нил, заслуженный профессор менеджмента Адамса в Стэнфордской высшей школе бизнеса. Власть обычно снижает способность человека понимать, как другие думают, видят и чувствуют, поэтому нахождение в менее влиятельной позиции на самом деле дает вам больше возможностей для точной оценки того, чего хочет другая сторона, и как вы можете наилучшим образом ее реализовать.А когда вы делаете домашнее задание, вы часто обнаруживаете, что «недооценили свои собственные силы и переоценили их», — говорит Джефф Вайс, партнер Vantage Partners, консалтинговой компании из Бостона, специализирующейся на корпоративных переговорах и управлении отношениями, и автор готовящегося к выпуску HBR Guide to Negotiating. Вот как добиться успеха.

Поднимите себе настроение
«Часто мы опасаемся угрозы конкуренции», — говорит Вайс. Мы беспокоимся о том, что есть еще пять кандидатов, которые проходят собеседование о приеме на работу, или шесть других поставщиков, которые могут заключить контракт, и в результате мы снижаем наши требования.Проведите серьезное расследование, чтобы убедиться, что эти опасения реальны, и подумайте, какие навыки и знания вы привносите, а другие кандидаты — нет. «Другая сторона ведет с вами переговоры не просто так», — говорит Нил. «Ваша сила и влияние проистекают из уникальных свойств, которые вы привносите в это уравнение».

Поймите свои и их цели
Составьте список того, чего вы хотите от переговоров и почему. Это упражнение поможет вам определить, что заставит вас уйти, и вы сможете выстроить свою стратегию в приемлемые сроки.Не менее, если не более важно, «понять, что важно для другой стороны», — говорит Нил. Изучая мотивацию, препятствия и цели вашего оппонента, вы можете сформулировать свои цели не как то, что они вам отказываются, а как «решения возникшей у них проблемы».

Дополнительная литература

Подготовка, подготовка, подготовка
«Самое главное — быть хорошо подготовленным», — говорит Вайс. Это предполагает предварительный мозговой штурм творческих решений, которые будут работать для обеих сторон.Например, если другая сторона не отступит от своей цены, одним из ваших предложений может быть долгосрочный контракт, который дает им желаемую цену, но гарантирует вам доход в течение более длительного периода времени. Вы также хотите иметь в своем распоряжении данные или прошлые прецеденты, которые помогут вам обосновать свою позицию. Если потенциальный клиент говорит, что заплатит вам X за работу, проведенное исследование позволяет вам возразить: «Но последним трем людям, с которыми вы заключили контракт с аналогичным опытом, заплатили Y». Подготовка дает вам информацию, которая вам нужна, чтобы «получить больше того, чего вы хотите», — говорит Нил.

Слушайте и задавайте вопросы
Две из самых действенных стратегий, которые вы можете использовать, — это внимательно слушать, что укрепляет доверие, и ставить вопросы, которые побуждают другую сторону отстаивать свою позицию. «Если они не могут его защитить, значит, вы немного сместили власть», — говорит Вайс. Если ваш начальник говорит, что не считает вас подходящим дополнением к новому проекту, например, спросите: «Как бы этот человек выглядел?» Вооружившись этой дополнительной информацией, говорит Нил, «затем вы можете показать ему, что у вас есть эти качества или есть потенциал стать этим человеком.”

Сохраняйте хладнокровие
Одна из самых больших ошибок, которую может сделать менее влиятельный человек на переговорах, — это отреагировать или принять негативный тон другого человека на свой счет. «Не имитируйте плохое поведение, — говорит Вайс. Если другая сторона представляет угрозу, а вы отвечаете угрозой, «все готово». Сосредоточьте свою часть обсуждения на результатах и ​​не поддавайтесь искушению запутать себя в рассматриваемой проблеме, даже если переговоры предполагают присвоение ценности вам или вашему продукту.«Знайте, каковы ваши цели, и ориентируйте свою стратегию на это, а не на поведение другого человека. Вы должны вести переговоры по-своему, — говорит Вайс.

Оставайтесь гибкими
Лучшие переговорщики подготовились достаточно, чтобы понять «всю местность, а не один путь через лес», — говорит Вайс. Это означает, что вы не будете ограничены одной стратегией взаимных уступок, а будете использовать несколько маневров по мере продвижения переговоров. Если другая сторона требует, попросите ее объяснить свое обоснование.Предложите выделить несколько минут на поиск дополнительных решений или поинтересуйтесь, получали ли они когда-либо те условия, которых они требуют. Сохранение гибкости в ваших действиях означает, что вы можете лучше сформулировать решение, которое не только будет полезным для вас, — говорит Нил, но и заставит их «почувствовать, что они победили».

Принципы, которые следует запомнить

Do:

  • Поставьте себя на их место — очень важно понять, что важно для другой стороны
  • Запомните свою ценность — вы находитесь за столом по какой-то причине
  • Задавайте вопросы — вы получите ценную информацию об их мотивах и интересах

Запрещается:

  • Wing it — ничто не сравнится с хорошей подготовкой
  • Положитесь на единую стратегию — разработайте ряд ответов, чтобы подтолкнуть переговоры в вашу пользу
  • Копируйте агрессивное поведение — если они угрожают или требуют, придерживайтесь своих целей

Пример № 1: Делайте домашнее задание
Бен Коенекер знал, что шансы на выигрыш не в его пользу.Тогда он был главой отдела развития телекоммуникационной компании среднего размера на Среднем Западе и пытался убедить Siemens, многомиллиардный конгломерат электроники, заключить с его фирмой эксклюзивный контракт на распространение нового продукта для деловых коммуникаций. В то время его компания стоимостью 28 миллионов долларов была известна больше ремонтом, чем распространением. «Мы были крошечными», — говорит он. «Мы были муравьем, кричащим на слона».

Коенекер провел обширное исследование, прежде чем сесть за стол.Он исследовал продукты Siemens и выяснил, почему их нынешние каналы распространения не работают должным образом. Он также удостоверился, что знает, что его собственная компания может работать на всех уровнях, готовя контраргументы для любых сомнений, которые могут возникнуть. «Я знал, что мы не можем притвориться, что можем сделать то, чего не могли сделать», — говорит он.

Когда начались переговоры, он акцентировал внимание на преимуществах модели распределения его компании, а не на недостатках, которые, по его мнению, в настоящее время существуют в нынешнем методе Сименс. «Если вы тратите слишком много времени на разговоры о минусах, вы, по сути, говорите им, что они делают свои дела неправильно.Он также отметил, что подписание контракта с его фирмой позволит высвободить деньги, которые можно потратить на маркетинг, который, как он знал из своего исследования, был именно тем, чего хотел Siemens.

Переломный момент наступил, когда один из руководителей Siemens сказал, что, хотя он был впечатлен этим предложением, он задавался вопросом, сможет ли компания Коенекера эффективно масштабироваться, если линейка продуктов начнет расти. По словам руководителя, два конкурента фирмы Кенекера были крупнее и им было легче справляться с ростом. «Я повернулся к нему и спросил:« Эти две компании заинтересованы в распространении вашего продукта в настоящее время? »- говорит Коенекер.«Я уже знал ответ из своего исследования, что эти компании отказали им». Затем он добавил, что, хотя его фирма была небольшой, ее лучше рассматривать как «бутик» с уникальной способностью полностью сосредоточиться на бренде Siemens.

Вскоре после этого они подписали контракт.

Пример № 2: Знай свою ценность
Коуч по менеджменту Джинджер Дженкс не хотела терять своего клиента. Майкл * попросил ее поработать над дополнительным консультационным проектом, но отказался от предложенного гонорара.По словам Дженкса, хотя он несколько лет платил ей по обычной ставке, он перешел в «режим жестких переговоров» из-за дополнительной работы. «Он сказал мне, что может найти кого-нибудь еще менее чем за треть моей цены».

Дженкс ценил продолжение бизнеса Майкла, но она знала, что не желает снижать свою ставку. «Я была вполне уверена, что он хочет, чтобы я выполняла эту работу, — говорит она, — и я была уверена, что не хочу чувствовать себя« никчемной и тупой »над проектом». Она решила, что ее самая сильная стратегия — не принимать на свой счет то, что он так оскорблен ее ценой.«Я знал, что с его стороны это была просто переговорная тактика».

Когда они снова встретились, чтобы обсудить условия, Дженкс не отступил от ее первоначального предложения. Слушая его рассказы о прошлых переговорах, она знала, что он уважает силу и упорство. Она также знала, что он ценил хорошую работу превыше всего и, вероятно, не хотел хлопот по поиску кого-то нового.

За столом Дженкс подчеркнул их отличный послужной список, предположив, что, если он сможет найти кого-то, кто сможет выполнять работу так же хорошо, как он знал, что она сделает, он должен пойти в другое место.На протяжении всего времени Дженкс напоминала себе, что переговоры «немного похожи на свидания», — говорит она. «Если вы слишком заинтересованы, вы теряете власть. Но если вы можете сохранять спокойный интерес, но при этом отстраненно, это создает силу ».

Майкл обдумывал это несколько дней, а затем принял первоначальное предложение Дженкса. «Очень важно помнить, что у вас есть то, чего хочет и другой человек», — говорит она. «Даже если вы не занимаетесь властью, вам есть что предложить».

* имя изменено

В центре внимания: переговоры

Как научиться легко вести переговоры — для тех, кто этого избегает | Хизер Хунд

Переговоры не должны быть пугающими, и им можно быстро научиться.

Фото Тима Богданова на Unsplash

Когда я устроился на свою первую работу, мне никогда не приходило в голову договариваться о зарплате — или о любом другом компоненте моего предложения, если на то пошло. Позже я спросил коллегу, обсуждал ли он свое предложение, несмотря на то, что зарплата была фиксированной. «Я пытался», — сказал он.

«Я стараюсь обо всем договариваться».

Этот разговор был поучительным. В отличие от коллеги, я никогда не пытался ни о чем договариваться. Идея переговоров казалась в лучшем случае неловкой, а в худшем — пугающей.

В течение следующего года я наткнулся на некоторую информацию, которая заставила меня понять, что из-за того, что я не смог договориться, я упустил две основные вещи:

  1. Доход (около 500 тысяч долларов за всю мою жизнь) и
  2. Равенство.

В конце концов, женщины по-прежнему зарабатывают только 80% того, что делают мужчины. Эти данные вдохновили меня преодолеть страх перед переговорами и развить этот важный навык — в следующий раз у меня была возможность договориться о зарплате или предложении работы.

Чтобы мне было комфортно вести переговоры, я намеренно начал с малого.И я сделал свою первую попытку в ситуации низкого давления, когда мне было нечего терять, например, когда я больше никогда не увижу этого человека.

Мои первые переговоры произошли лет десять назад — в торговом центре. В J. Crew я нашла понравившийся свитер со сломанной пуговицей. Итак, когда я проверял, я просто сказал: «Эта кнопка сломана. Ты можешь что-нибудь сделать? »

Не моргая, кассир сказал: «Конечно. Скидка 30% ».

Это был мой первый успех. Это было так просто — и вдохновило меня продолжать переговоры в ситуациях с низким давлением, например, в магазинах, в кафе или по счету за кабельное телевидение, чтобы я мог развить навыки, когда мне это действительно нужно.

Позже я использовал навыки ведения переговоров, которые приобрел за свою карьеру, особенно при обсуждении предложений о работе. В моем последнем поиске работы я успешно убедил семь компаний повысить свои предложения по зарплате до 20%.

Боязнь переговоров настолько распространена, что почти половина всех кандидатов на работу никогда не пытается обсудить свое первоначальное предложение.

Но вот что: большинство компаний ожидают, что вы будете вести переговоры. Согласно недавнему исследованию, половина всех компаний заявили, что были бы готовы обсудить предложение о работе.

Люди, которые не оговариваются с зарплатой, упускают 500 тысяч долларов — или больше — за всю жизнь. Согласование вашей зарплаты с 50 до 55 тысяч долларов — всего лишь дополнительные 5 тысяч долларов — может привести к полмиллиона долларов дополнительных доходов за пятьдесят лет. Вы также можете использовать этот калькулятор, чтобы узнать, сколько результатов могут принести ваши переговоры в течение вашей жизни.

В среднем женщины упускают еще больше. Согласно Women Don’t Ask , у нас в четыре раза меньше шансов вести переговоры, чем у мужчин, и когда мы ведем переговоры, мы просим меньше и получаем на 30% меньше, чем мужчины.Вероятно, это является одним из факторов разрыва в оплате труда — в настоящее время в среднем женщины зарабатывают только 80% от того, что делают мужчины.

Итак, как научиться вести переговоры, особенно если вы всю жизнь избегали этого?

Чтобы вести переговоры было комфортно, начните с малого. Попросите скидку на товар. Или попросите две марки на вашей карте лояльности за кофе. Или договоритесь о скидке на ежемесячный счет за кабельное телевидение. Чтобы узнать о других вещах, о которых вы можете договориться, ознакомьтесь с этим списком.

Вы, вероятно, в конечном итоге будете шокированы тем, как часто вы успешно ведете переговоры, не говоря уже о том, что всегда приятно заключать сделку.

Часто обсуждая мелкие вопросы в личной жизни, вы обретете комфорт и навыки, необходимые для ведения переговоров в будущем — например, предложение работы или повышение.

Распространенное заблуждение состоит в том, что переговоры должны включать формулировку а-ля Волк с Уолл-стрит — слов вроде: «Я этого достоин или« если вы не заплатите мне X, я возьму свои таланты в другом месте » или «это мое последнее предложение».

Но такое восприятие переговоров далеко от истины.

Переговоры не обязательно должны соответствовать стилю Волк с Уолл-стрит . (Источник: GIPHY)

Язык переговоров не обязательно должен быть враждебным — на самом деле, использование дружеского языка дает вам больше шансов на успех в переговорах. По словам профессора Гарвардской школы бизнеса Дипака Малхотры, симпатия к переговорам ведет к более высокому успеху.

Я определенно чувствовал себя более комфортно — и искренне — используя дружеский подход к переговорам.

Недавно я покупал пару новых диванов для нашей гостиной и испытал шок от наклеек, когда получил предложение.Итак, я позвонил продавцу и сказал: «Я видел, что у вас была скидка 20% на летнюю распродажу, которая закончилась на прошлой неделе. Есть ли шанс, что ты еще сможешь почтить это? » Не долго думая, продавец сказал: «Конечно». Успех!

Я обнаружил следующее: переговоры часто столь же просты, как

  1. Предоставление убедительных данных и
  2. Задание вопроса.

В следующий раз, когда вы что-нибудь купите — что угодно — попробуйте договориться. Вот несколько способов попрактиковаться в ведении переговоров с использованием данных и / или вопросов и получить при этом большие скидки:

  • Проводится ли сейчас акция? Если они скажут «нет», попробуйте: «Это крупный заказ — есть ли шанс предложить XX% скидку?»
  • Я нашел тот же товар на Amazon (или у другого продавца). Можете ли вы предложить его мне по той же цене?
  • Заметил этот небольшой дефект — можете ли вы предложить скидку?
  • Я видел, что на прошлой неделе вы предлагали скидку X% — есть ли шанс, что это еще можно применить?
  • Хотели бы вы предоставить эту услугу дешевле? В идеале подскажите номер.

Комфортное ведение переговоров в личной жизни — хорошая практика для ведения переговоров о более важных вещах в вашей жизни, таких как предложение о работе или повышение. Итак, начните искать возможности для переговоров на ежедневной основе — а затем попробуйте.

Я почти всегда прошу предложения и скидки, и меня шокирует, как часто люди, не мигая, просто говорят: «Да». По моим оценкам, я добиваюсь успеха примерно в 80% случаев.

И когда они говорят «нет», отношения всегда остаются сердечными.Если вы подойдете к переговорам по-дружески, как они могут на вас обидеться?

5 самых важных навыков ведения переговоров, которые вы должны освоить

Подумайте обо всех временах вашей рабочей недели, когда вы ведете переговоры: с новыми и существующими сотрудниками; с перспективами продаж и постоянными клиентами; с продавцами и поставщиками. Если вы владелец или руководитель бизнеса, вам нужно уметь вести переговоры. Это не подлежит обсуждению.

Вот пять наиболее важных навыков ведения переговоров, на которых вам следует сосредоточиться в первую очередь.Каждый из этих навыков оказался ценным для моих клиентов и для меня за последние 25 лет. Все это недавно достигло апогея, когда ко мне присоединились 35 моих лучших клиентов по бизнес-коучингу для участия в полуторадневной программе переговоров в моем родном городе Джексон-Хоул, штат Вайоминг. Это были 35 самых успешных предпринимателей и владельцев бизнеса в США.

Я спросил их , «Кто из вас считает себя« ультра-переговорщиками », которые свободно говорят и любят вести переговоры?»

Из 35 владельцев бизнеса только два подняли руки.

Затем я спросил: «Кто из вас считает, что может свободно вести переговоры и твердо в этом, но вам это не нравится, и вы чувствуете, что можете стать лучше?»

Около трети этих успешных предпринимателей подняли руки.

Наконец, я спросил: «Многие ли из вас считают себя не сильными или уверенными в себе переговорщиками? Сколько из вас избегают переговоров, даже если это избегание работает во вред вам?»

Более , 60 процентов, рук в комнате поднялись на это.

Это меня поразило. Учитывая успехи в бизнесе, достигнутые этими людьми, я подумал, что цифры будут гораздо больше искажены в сторону первых двух вопросов. Я понял, что у нас много работы.

Я сказал: «Послушайте. За полтора дня мы не собираемся охватить все различные тактики ведения переговоров, которые существуют. Вместо этого мы собираемся начать с 10 самых важных переговорных стратегий и навыки, которые вам понадобятся «.

В этой статье я сузил список из 10 навыков до пяти наиболее важных для вас, чтобы начать с них.

1. Четко сформулируйте свои цели переговоров

Теперь вы можете подумать, что это очевидно, но на самом деле большинство людей, вступающих в переговоры, не думают о том, с чем они хотят уйти.

Чтобы четко определить свои цели, вы должны задать себе три ключевых вопроса:

  1. Каков наилучший возможный результат? Допустим, вы ведете переговоры о продаже продукта, услуги или компании — на что вы могли бы реально пойти? Это 50 000 долларов по вашему сервисному контракту? Или, может быть, 22 миллиона долларов на продажу вашей компании?
  2. Какова ваша прибыль? Это наименее приемлемое предложение.Если вы продавец, какое самое дешевое предложение вы готовы принять? А если вы покупатель, сколько больше вы готовы заплатить?
  3. Какой у вас план Б? Роджер Фишер и Уильям Юри, участники Гарвардского переговорного проекта и авторы книги Getting to Yes , называют это вашей «BATNA» — вашей лучшей альтернативой согласованному соглашению. Что вы будете делать, если не придете к соглашению?

Конечно, вы не должны транслировать свои ответы на вопросы A или B, но вам нужно знать все эти вещи.Даже если вы не совсем уверены в своих ответах, простое представление о том, что они могут быть , может вам помочь. Когда вы станете более ясным в отношении каждого из этих элементов, переговоры станут легче.

По этой причине вы должны быть уверены, что по мере того, как вы ведете все более и более важные переговоры, вы тратите все больше и больше времени на поиск ответов на эти три вопроса.

2. Определите вашу основную переговорную стратегию

Вторая основная идея, которую мы рассмотрели, заключалась в важности начала переговоров с ключевой переговорной стратегией (CNS).

Лоррейн, одна из моих клиентов по бизнес-коучингу на этом ретрите, подняла особенно интересную переговорную задачу, с которой она столкнулась. Ей принадлежит коммерческое здание площадью 6000 квадратных футов, в котором работает ее компания, а также акр земли, на котором оно находится. Но город хочет убрать восьмифутовый сервитут перед ее участком, что убьет ее парковку.

Когда я спросил Лоррейн, какова ее стратегия, она сказала, что расскажет представителю городского отдела планирования, что этот сервитут отрицательно и несправедливо влияет на стоимость ее собственности.

Но я заметил, что градостроителя может не особенно беспокоить стоимость своей собственности. Поэтому я попросил Лоррейн дать мне больше информации о , почему снижает стоимость ее собственности.

Оказалось, что одна из причин заключается в том, что у нее много больших промышленных грузовиков, которые въезжают и выезжают из ее собственности с огромным оборудованием. Если город отнимет у нее эти восемь футов собственности, грузовикам придется возвращаться на улицу каждый раз, когда они захотят сесть и выйти.

Итак, я сделал предложение: «Если бы это был я, я бы не вступил в переговоры через дверь ценности и справедливости. Вместо этого я бы вошел через дверь безопасности и ответственности. Я бы сказал, что это не так. Не безопасно, когда грузовики выезжают на улицу, и это создает большую ответственность как для меня, так и для города ».

И в этом вся суть создания базовой стратегии переговоров — поиск дверного проема, через который вы хотите вступить в переговоры. Это может быть вход в безопасность и ответственность или ценность, вход в конкуренцию или в будущее бизнеса.

Опять же, если это небольшие переговоры — например, если вы покупаете оборудование на сумму 1200 долларов — вы, вероятно, не собираетесь тратить много энергии на сбор большого количества информации. Но даже тогда вы можете потратить пять минут в Интернете, чтобы узнать о ценах в другом месте и о возможных вариантах. Тогда вы сможете пройти через дверной проем соревнований. Вы можете спросить: «Кто ваши конкуренты? И почему не все покупают у вас?»

Просто задавая подобные вопросы, вы можете гарантировать себе лучшую цену или лучшие условия.

Вот и весь этот второй шаг — поиск стратегии, которая приблизит вас к наилучшему возможному результату.

3. Понять вашу переговорную подпись

У вас есть «подпись» на переговорах, как и на документах. Эта подпись — обычный способ ведения переговоров.

Некоторые люди пытаются пойти и побить другого человека ценой. Другие люди действительно напуганы, замкнуты и боятся чего-либо просить.Эти люди ведут мягкие переговоры и часто в конечном итоге соглашаются. Другие люди отлично умеют строить взаимопонимание, но как только разговор заходит о цене и условиях, все это взаимопонимание исчезает. Они заметно переключаются из режима разговора в режим переговоров.

Понимание вашей подписи по умолчанию поможет вам понять, с чем вы работаете. Это особенно важный шаг на пути к росту в качестве переговорщика, потому что есть одна вещь, которую вы можете гарантировать, когда дело доходит до переговоров: каждый раз, когда вы ведете переговоры, , вы будете там.Вы не можете просить себя выйти из комнаты, когда начнутся переговоры.

Итак, узнайте свою индивидуальность, стиль и предпочтения. Выясните, к какому типу поведения вы совершали дефолт в прошлом — насколько комфортно вы чувствовали себя на предыдущих переговорах.

Если вам нужна помощь в выяснении этого вопроса, вы можете использовать упражнение, которое мы использовали в нашем классе на этих выходных: два участника разыграли переговоры по ролям, в то время как третья сторона наблюдала за происходящим и после этого давала отзывы.

Одна из самых важных вещей, которую вы можете сделать на переговорах, — это объяснить, почему другая сторона хочет заключить сделку.Вы можете сделать это, задавая вопросы и закладывая основы переговоров.

Например, если вы покупаете услуги у поставщика ИТ, попробуйте сказать что-то вроде: «Расскажите мне о своих ИТ-услугах. Я постоянно получаю электронные письма с предложениями об ИТ-услугах. Чем ваши услуги отличаются от услуг, которые они предоставляют?» повторное предложение? »

Задавая вопросы об их конкурентах и ​​о том, почему они хотят работать с вами — что от этого для них, — это укрепляет мотивацию вашего партнера по переговорам.

5.Играть в «Неохотную партию»

Человеческая природа заключается в том, что в любых переговорах одна сторона будет нетерпеливой, а другая — неохотной. Возможно, это не так: каждый раз , но, вероятно, это правда в 80% случаев. И позвольте мне сказать вам: я ненавижу азартные игры , но дайте мне 80% шансов, и я попаду в Вегас и буду играть за столами весь день. Если у вас есть такие шансы, у вас просто , чтобы сбросить .

Итак, предположим, что ваши переговоры будут такими же, как и у большинства других: у них будет как нетерпеливая, так и неохотная стороны.И, если вы используете эти три тактики, вы можете быть уверены, что вы сопротивляетесь.

  1. Во-первых, выражайте свое сопротивление языком тела. Подумайте, как выглядят нетерпеливые вечеринки: они напряжены и наклоняются вперед, подложив под них ноги, как будто они могут вскочить на ноги или пуститься в спринт в любой момент.

    Напротив, сопротивляющиеся стороны садятся из-за стола и сохраняют низкое напряжение в своих телах. Ставя ноги перед собой под углом 90 градусов и округляя плечи, они сообщают, что не слишком стремятся к сделке.

  2. Также подумайте, как вы можете управлять своим голосом, чтобы он звучал более неохотно. В то время как заинтересованные стороны говорят быстро и с большей громкостью и тональностью, неохотные стороны говорят медленно и тихо. Это также снижает высоту их голоса, что заставляет их казаться еще более неохотными.
  3. Наконец, помните, что сопротивляющиеся стороны квалифицируют свой язык. Они говорят что-то вроде: «Я не знаю, сможем ли мы сделать X». Или «Сработало бы для вас, если бы мы могли это сделать?» Они также задают много вопросов и создают множество проблем.Они никогда не говорят: «Ага! Давай сделаем это!» Они не проявляют азарта. Все качественно и покорно.

Просто взяв на себя роль сопротивляющейся стороны, вы фактически можете заставить вашего оппонента взять на себя роль нетерпеливой стороны.

После 25 лет обучения и практики ведения переговоров я могу заверить вас, что это пять самых важных навыков, которые нужно начать изучать сегодня. Конечно, есть около сотни других, с которыми я бы связался. Но если у вас есть только время, желание и энергия, чтобы изучить несколько стратегий, эти пять тактик принесут вам наибольшую отдачу от ваших вложений времени и внимания.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

11 способов вести переговоры лучше с кем угодно (особенно если вы ненавидите вести переговоры)

Очень немногие люди действительно любят вести переговоры. Вот почему так мало людей умеют вести переговоры; это задача, которую следует избегать или выполнить как можно быстрее.

К сожалению, переговоры — это реальность жизни, особенно деловой жизни. К счастью, переговоры не имеют ничего общего с конкуренцией, чем просто общение: объяснение логики и преимуществ позиции, убеждение других в том, что идея или предпосылка имеет смысл, показ людям, как решение приведет к желаемой отдаче, помощь людям понять преимущества изменений …

По сути, навыки ведения переговоров — это коммуникативные навыки.

Имея это в виду, вот несколько конкретных способов сделать ваши переговоры немного более увлекательными и более успешными:

1. Проглотите свои страхи и сделайте первую ставку.

Люди ненавидят идти первым, хотя бы потому, что идти первым может означать упускать возможность: «Если я назову цену в 5000 долларов, — рассуждает мысль, — и он с радостью заплатил бы 7000 долларов, я оставляю деньги на Таблица.«В реальном мире такое случается редко, потому что другой человек почти всегда имеет разумное представление о ценности.

Так что установите привязку к своему первому предложению. (На ценность предложения сильно влияет первое релевантное число — якорь — это вступает в переговоры. Этот якорь сильно влияет на остальную часть переговоров.)

Исследования показывают, что, когда продавец делает первое предложение, окончательная цена обычно выше, чем если бы покупатель сделал первое предложение. Почему? Первое предложение покупателя всегда будет низким.Это устанавливает более низкий якорь. В переговорах важны якоря.

Если вы покупаете, будьте первым и начните предлагать низкие цены. Если вы продаете, начните делать высокие ставки.

2. Используйте тишину в своих интересах.

Большинство из нас много разговаривают, когда нервничают, но когда мы много говорим, мы многое упускаем.

Если вы делаете предложение, а продавец говорит: «Это слишком низкая цена», не отвечайте сразу. Плотно держаться. Продавец заговорит, чтобы заполнить тишину. Может быть, он перечислит причины, по которым ваше предложение слишком низкое.Может, он поделится, почему ему нужно так быстро заключить сделку. В большинстве случаев продавец заполняет молчание полезной информацией — информацией, которую вы бы никогда не узнали, если бы говорили.

Слушайте и думайте больше, чем говорите. Когда вы все же говорите, задавайте открытые вопросы. Вы не можете встретиться посередине, а тем более на своей стороне посередине, если вы не знаете, что на самом деле нужно другим людям.

Тихо. Они тебе скажут.

3. Определенно планируйте худшее, но всегда ожидайте лучшего.

Завышенные ожидания обычно приводят к высоким результатам. Всегда вступайте в переговоры, предполагая, что вы можете получить то, что хотите. В то время как у вас должна быть чистая прибыль, уходите, ничто не должно передавать позицию, всегда предполагайте, что вы можете заключить сделку на своих условиях.

В конце концов, вы никогда не получите того, чего хотите, если не просите того, чего хотите. Всегда проси того, чего хочешь.

Люди любят просить приблизительные цифры. Не предоставляйте их; ориентировочные цифры тоже ставят якоря.

Например, не говорите: «Я предполагаю, что стоимость будет где-то между 5000 и 10 000 долларов». Покупатель, естественно, захочет, чтобы окончательная стоимость была как можно ближе к 5000 долларам, и придумает множество причин, по которым его или ее цена должна быть в нижней части диапазона, даже если то, что вас в конечном итоге попросят Обеспечение должно стоить более 10 000 долларов.

Никогда не давайте оценку, если у вас недостаточно информации. Если вы не готовы назвать цену, скажите, что вы не уверены, и продолжайте задавать вопросы, пока не будете уверены, .

5. Никогда не давайте, не взяв (в хорошем смысле).

Допустим, покупатель просит вас снизить цену; вы всегда должны получать что-то взамен, беря что-то со стола. Каждое снижение цены или увеличение стоимости должно включать в себя какой-то компромисс. Если они этого не делают, это просто означает, что ваша начальная цена была увеличена.

Следуйте той же логике, если вы покупатель. Если вы делаете второе и более высокое предложение, всегда просите что-нибудь взамен более высокой цены.

И если вы ожидаете, что переговоры затянутся, не стесняйтесь просить вещи, которые вам на самом деле не нужны, чтобы вы могли уступить их позже.

6. Старайтесь никогда не вести переговоры «в одиночку».

Хотя последнее слово, вероятно, остается за вами, но если другая сторона знает, что вы принимаете окончательное решение, это иногда может заставить вас чувствовать себя загнанным в угол. Всегда есть причина отойти и получить окончательное согласие от другого человека, даже если этот человек — только вы.

Может показаться странным сказать: «Мне нужно сначала обсудить это с несколькими людьми», но лучше почувствовать себя слабым, чем поддаваться давлению, чтобы принять решение, которое вы не хотите принимать.

7. Используйте время себе на пользу.

Даже если вы можете ненавидеть все, что связано с переговорами, никогда не пытайтесь завершить переговоры как можно скорее, просто чтобы закончить с ними. Спешка всегда приводит к потере переговоров.

Плюс, у медленной езды есть еще одно преимущество. Несмотря на то, что деньги могут никогда не переходить из рук в руки, переговоры по-прежнему являются вложением времени, и большинство людей не хотят терять свои инвестиции. Чем больше времени потратит другая сторона, тем больше она захочет закрыть сделку…и более вероятно, что они пойдут на уступки, чтобы могли закрыть сделку.

В то время как некоторые люди уйдут, если переговоры потребуют времени, большинство будет держаться намного дольше, чем вы думаете.

8. Игнорируйте смелые и эмоциональные заявления.

Никогда не предполагайте, что все, что вы слышите, — правда. Чем смелее, громче и эмоциональнее может быть заявление, тем более вероятно, что это заявление является либо тактикой запугивания, либо признаком незащищенности.(Или, часто, и то, и другое.)

Если вы чувствуете страх, уходите. Если вы чувствуете себя эмоционально втянутыми, отойдите на некоторое расстояние. Возможно, вы решите дать другой стороне то, что им «нужно», но убедитесь, что это решение является решением , а не эмоциональной реакцией.

9. Дайте другой стороне немного места.

Вы естественным образом защищаетесь, когда чувствуете себя в ловушке. И другая сторона тоже.

Надавите слишком сильно и уберите все варианты, и у другой стороны может не быть другого выбора, кроме как уйти.Вы не хотите этого, потому что …

10. Вы не должны рассматривать переговоры как соревнование.

Вести переговоры нельзя, чтобы выиграть или проиграть. Лучшие переговоры дают обоим людям чувство, что они получили что-то ценное. Не пытайтесь быть безжалостным переговорщиком; ты не устроен таким.

Вместо этого всегда пытайтесь …

11. Заведите ценные отношения.

Так же, как вы никогда не должны оставлять слишком много на столе, вы также не должны брать слишком много.

Всегда думайте о том, как то, что вы говорите и делаете, может помочь установить долгосрочные деловые отношения. Долгосрочные отношения не только облегчают переговоры в следующий раз, но и делают мир вашего бизнеса лучше.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

ТОП-5 ДОЛЖНЫ ИМЕТЬ навыки ведения переговоров на 2021 год

В начале наших курсов по обучению навыкам ведения переговоров мы спрашиваем студентов, что заставляет их чувствовать себя неловко во время переговоров.Их ответы часто включают:

«Боюсь, я не получу выгодную сделку».

«Мне не нравится работать с определенными типами людей».

«Я не всегда уверен, чего нужно достичь в конкретных переговорах и как этого добиться».

«Я могу потеряться в процессе и увязнуть в деталях. Я теряю из виду то, чего действительно хочу достичь ».

Эта статья дает несколько полезных советов о том, как улучшить свои навыки ведения переговоров:

Навык ведения переговоров №1: осторожность с компромиссами

Большинство людей ведет переговоры, используя процесс с нулевой суммой.Во-первых, они склонны определять, чего хотят. Потом повышают на 10-15%. Затем они идут на ряд компромиссов, чтобы получить результат. Они сосредоточены на своей позиции и на том, чтобы претендовать на максимальную ценность. Многие люди ставят цель , а не , чтобы заключить выгодную сделку для обеих сторон. Вместо этого их цель — победить.

Тенденция к переговорам с точки зрения позиций . Большинство переговорщиков никогда не останавливаются, чтобы спросить , почему они хотят того, чего хотят.Они даже не задумываются о том, почему другая сторона ведет переговоры.

Фишер и Ури определяют умелое ведение переговоров как «двустороннее общение, при котором интересов разделяются, а некоторые — противоположны». Цель переговоров — увидеть, сможете ли вы достичь своих интересов посредством соглашения. Интерес — это , почему вам что-то нужно, а не то, что вы хотите. Когда переговорщики начинают работать с точки зрения интересов, они могут начать работать со стороной, чтобы изучить другие решения.

Многим ученикам неудобно рассказывать другой стороне , почему они чего-то хотят. Студенты часто сравнивают это с показом своих карточек. Однако переговоры не должны сводиться к спору о том, кто получит больше. Квалифицированный подход подразумевает, что две команды работают над решением проблемы. Важно помнить, что проблема обычно не может быть решена к удовлетворению всех, если каждая из сторон не осознает проблему. Почему переговорщики чего-то хотят — вот где начинается процесс решения проблем.

Понимание процесса важно. Однако…

Навык ведения переговоров № 2: все дело в ваших навыках работы с людьми

  • Во-первых, вам нужно знать, как ваше поведение влияет на других.
  • Затем поймите, что у каждого свой способ общения. Поймите, что их путь может не совпадать с вашим.
  • Опытные переговорщики могут изменить свой стиль общения в соответствии с потребностями слушателя.

Атрибуты DiSC

В Hautacam Consulting мы используем продукт DiSC © Inscape Publishing.DiSC не предназначен для оценки навыков ведения переговоров. Скорее, он предназначен для описания поведения человека, когда его личность взаимодействует с выбранной средой. Примером может служить сотрудник, ведущий переговоры от имени своей компании.

С помощью этой программы слушатели семинара могут определить свой естественный стиль ведения переговоров. Затем они могут начать понимать, как другие могут их рассматривать, чтобы улучшить свою работу.

С помощью этой программы вы начнете понимать, почему с одними людьми вам может быть комфортнее, чем с другими.Легче разговаривать с людьми, у которых похожий стиль ведения переговоров. При обучении стилям мы уделяем большую часть времени объяснению того, как убедить людей с менее совместимыми стилями.

Первый шаг — понять четыре атрибута DiSC © Dimensions of Behavior и то, как они взаимодействуют. Эти атрибуты:

Доминанта

В «доминирующей» группе:

  • Умеют принимать решения.
  • Хотите контролировать свое окружение.Они достигают этого, решая проблемы и преодолевая трудности.
  • Очень прямолинейны и хорошо рассказывают.
  • Уверены в себе. Однако иногда они могут казаться устрашающими и высокомерными.

Доминантам не свойственно задавать вопросы и слушать. Они стремятся к достижению целей, не рассматривая множество решений или результатов. По этой причине другие часто считают доминантов нетерпеливыми и равнодушными. Доминанты склонны использовать чистую прибыль. Они умеют объяснять, почему что-то не работает.В результате их можно рассматривать как отрицательные. Для доминантов результаты намного важнее, чем то, что чувствуют люди.

Влияние

Люди в группе «влияния»:

  • Умеют рассказывать, как доминанты. Однако они используют менее прямой метод. Инфлюенсеры хотят убедить и мотивировать вас. Они не хотят вас к чему-то принуждать.
  • Вместо того, чтобы быть сосредоточенным на задаче, как доминант, сосредоточьтесь на выполнении задачи с людьми.
  • Рассматривайте возможности плана или концепции и не старайтесь видеть подводные камни.
  • В лучшем случае их можно рассматривать как провидцев.

Лидер мнений может рассматривать доминанту как «негативную». Доминанта может рассматривать влиятельного лица как «нереалистичного» или даже «политического». Оба хотят принимать решения и являются лидерами. Влиятельные люди любят производить благоприятное впечатление и хотят отношений. Влиятельные лица могут казаться импульсивными и дезорганизованными. Для них внимание к деталям не является преимуществом; они предпочитают смотреть на картину в целом.Инфлюенсеры общительны и обычно знают много людей. Они хотят добиться результатов. Однако они сосредоточены на том, чтобы мотивировать людей добиваться результатов вместе.

Устойчивость

человек в группе «устойчивость»:

  • Как влиятельные лица, видеть положительные стороны новых идей. Однако, в отличие от влиятельных лиц, те, кто находится в состоянии «устойчивости», не любят перемены — даже положительные.
  • Считают себя менее могущественными, чем их окружение. Они считают, что все будет хорошо, если все будут вместе усерднее работать над сохранением статус-кво.
  • Превосходные слушатели, склонные обдумывать вещи, прежде чем ответить.
  • Опять же, как и влиятельный человек, те, кто находится в «устойчивости», сосредоточены на других. Они чрезвычайно надежные и сплоченные командные игроки.

Стили доминирования и влияния при ведении переговоров с людьми, придерживающимися стиля устойчивости, должны быть осторожны. Эти два стиля любят немедленную реакцию, тогда как стиль устойчивости любит думать, прежде чем отвечать. Они очень методичны и сдержанны. Они противоположны доминантам и влиятельным лицам.

Добросовестный

человек в группе «добросовестных»:

  • Подобно стилям устойчивости, они замкнуты и замкнуты.
  • Однако, как и доминирующие, они сосредоточены на задачах и контроле.
  • Ожидаемые утверждения должны быть основаны на фактах и ​​иметь смысл.
  • Вы перфекционисты.
  • Используйте непрямой, сдержанный, деловой и дипломатичный подход.
  • Обычно не соглашаются с изменениями, если вы не можете предоставить им причины, подтвержденные фактами.
  • Считаю, что следующие процессы и процедуры решают многие проблемы. Поэтому изменения становятся для них ненужными.
  • Верьте, что факты и процессы являются самыми важными. Люди — второстепенное значение.

Влиятельный человек, ведущий переговоры добросовестно, должен располагать точными фактами. Влиятельным лицам, вероятно, также потребуется предоставить подтверждающую информацию.

Доминантам, вероятно, потребуется терпение с добросовестным переговорщиком. Это потому, что доминанты хотят принимать решения и ладить.Ограничение добросовестного стиля заключается в их рвении собрать все факты. При таком подходе сознательный стиль может показаться нерешительным.

Классический профиль

Независимо от интенсивности одного или двух атрибутов, каждый, вероятно, обладает некоторыми или всеми из них. Приведенные ниже атрибуты идентифицируются через классический профиль. Этот профиль исследует интенсивность каждого атрибута по отношению к другим. Переговорщик получает полное представление о том, как они склонны себя вести.Переговорщики также узнают, как эффективно общаться с разными людьми. Классический профиль включает оценку того, как ваш стиль ведет себя. Он считает следующее:

  • Эмоции
  • Голы
  • Судить других
  • Влияние на других
  • Ценность для организации
  • Тенденции, которыми можно злоупотреблять
  • Поведение под давлением
  • Страхи
  • Как повысить эффективность

Вы можете использовать один или несколько атрибутов.Изучение того, как использовать эти атрибуты при необходимости , является важной частью развития эффективных навыков ведения переговоров .

Когда взаимодействуют люди разных стилей, это может быть негативным. В одном примере влиятельный человек ведет переговоры добросовестно. Инфлюенсер делает замечание с незначительной статистикой о качестве продукта. Сознательный стиль подвергает сомнению это замечание и считает, что его нельзя поддержать.

В другом примере, устойчивый стиль ведет переговоры с доминирующим стилем и хочет обдумать ответы на вопросы.В то время как стиль устойчивости думает, доминирующий стиль начинает говорить и начинает настаивать на ответе или решении.

При переговорах с доминирующим стилем влиятельный человек, скорее всего, ответит на вопросы историей или анекдотом, а не будет использовать более короткий и прямой подход. Эти, казалось бы, мелочи могут стать огромными в руках опытного переговорщика.

Чтобы улучшить свои навыки ведения переговоров, попрактикуйтесь в распознавании стиля других. Кроме того, поймите свои собственные тенденции и при необходимости проявите гибкость.

Чтобы быть эффективным коммуникатором, нужно быть выдающимся слушателем.

Навык ведения переговоров # 3: слушать

Слушание помогает узнать интересы другой стороны. Некоторые стили лучше слушают, чем другие. Однако многие из нас обычно не умеют хорошо слушать. Большинство людей слушают, чтобы ответить, а не понять.

Чтобы проиллюстрировать это, рассмотрим исследование д-ра Альберта Мехрабиана из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе о том, как мы общаемся при несоответствии / несоответствии в общении:

  • Слов: 7%
  • Тон голоса: 38%
  • Язык тела: 55%

Хорошие слушатели используют умение задавать вопросы и внимательно слушать слова.Однако, когда возникает несоответствие, слова составляют лишь 7% того, как мы общаемся. Общение на 93% невербально. Поэтому неудивительно, что так много теряется между губами говорящего и ушами слушателя. Невербальное общение также важно для определения стиля говорящего.

Умелое допрос

Используйте умелые вопросы как первый шаг в изучении интересов другой стороны. Чтобы эффективно задавать вопросы, лучше всего:

  1. Поймите, к чему ведут ваши вопросы.Большинство людей считают, что вопросы, заданные наугад, беспокоят их и могут заставить людей не доверять вам.
  2. Спросите у другой стороны, можно ли вам задавать вопросы.
  3. Затем попросите информацию, которую вы хотите знать.

Умение слушать

Используйте три уровня умелого слушания, чтобы получить информацию:

  1. Selective: Мы слышим вещи, которые, по нашему мнению, имеют отношение к делу.
  2. Отзывчивый: Отзывчивый позволяет другой стороне знать, что вы обращаете внимание.Это включает вербальную и физическую обратную связь. Это может быть кивок или вопрос: «Расскажите мне об этом поподробнее».
  3. Воспроизведение: Повторение того, что, по вашему мнению, вы слышали, и запрос подтверждения. Также полезно задать подтверждающий вопрос. Например: «Все ли у меня есть или что-то я пропустил?»

Когда вы работаете над проблемами в согласовании, вы можете использовать воспроизведение как «мини-закрытие». Это затрудняет всплытие проблемы позже: «Я пропустил это.Когда мы говорили ранее, мы договорились об этом. Что я пропустил? Нам нужно поговорить об этом еще немного, чтобы я мог лучше оценить его важность для вас? »

Умение задавать вопросы и слушать может помочь решить проблему переговоров. Уговаривая другую сторону говорить и слушая, вы отправляете положительное сообщение. Это значительно улучшает и укрепляет доверие и снижает напряжение. Тогда люди с большей вероятностью будут участвовать в деловых переговорах с вами, потому что вы воспринимаетесь как:

  • Надежный
  • Адекватное решение проблем
  • Добавление ценности к отношениям

Эффективный поиск информации с помощью навыков вопросов и умения слушать помогает сформировать такое восприятие.

Навык ведения переговоров №4: Разработайте план

Я часто спрашиваю продавцов и участников семинаров по управлению контрактами о том, как они готовятся. Из их ответов я обнаружил, что немногие переговорщики занимаются каким-либо подробным планированием. Я не имею в виду размышления о том, сколько потратить, как долго завершить проект или каким может быть число выходных. Я говорю о подробном планировании, которое пытается выяснить, что может хотеть другая сторона и почему.

Ваш план также должен включать следующее:

  • Попытайтесь установить стиль ведения переговоров другой стороны. (например, с использованием стиля DiSC) Это поможет вам понять, как лучше всего общаться. Затем пройдите процесс подтверждения своей правоты. Если вы совсем не знаете другую сторону, делайте обоснованные предположения и приспосабливайтесь к ней.
  • Каковы наши / мои интересы? Это не , что вы хотите , а , почему . Убедитесь, что вы внимательно изучаете все свои интересы, так как их может быть несколько.
  • Каковы интересы другой стороны? Важной частью переговорного процесса является определение интересов другой стороны.Это восходит к определению переговоров Фишером и Ури. В этом переговорном определении некоторые интересы разделяются, а некоторые — противоположны. Вы обсуждаете противоположные интересы.
  • Что у меня есть, чем я могу торговать, что имеет меньшую ценность для меня и более высокую ценность для другой стороны? Заблаговременное рассмотрение этих вариантов может сделать переговоры менее напряженными. Те, у кого меньше навыков ведения переговоров, могут не учитывать это заранее. Неквалифицированные переговорщики могут пойти на ряд позиционных компромиссов.
  • Каковы три варианта перехода переговоров от компромисса к совместному решению проблем? Это может быть: «А что, если бы мы попробовали…?» или «Что, если бы мы сделали это…?»
  • Что самое меньшее из того, что считается приемлемым?

Необходимо установить:

Какая наша лучшая альтернатива согласованному соглашению? (BATNA)

A BATNA — важная часть навыков ведения переговоров . Этому принципу ведения переговоров преподают на всех наших семинарах по обучению навыкам ведения переговоров о продажах.BATNA имеет решающее значение, чтобы не допустить худшего результата, чем то, что вы могли бы сделать в противном случае.

Ваша BATNA — это то, что вы можете или могли бы сделать, если не удалось достичь соглашения.

То, что вы можете принять, должно быть лучше вашей BATNA. Иначе зачем вести переговоры?

Спросите себя, какой может быть BATNA другой стороны. Почему они с вами ведут переговоры? Что мешает им найти решение с кем-то другим или самостоятельно?

Дополнительное планирование

Осенью 2004 года журнал Negotiator Magazine провел опрос читателей.Один из вопросов касался планирования. Результаты показали, что до 40% времени, потраченного на переговоры, приходится на внутренние переговоры. Иногда самая сложная часть планирования и переговоров может быть с вашей собственной командой.

Если вы думаете и планируете заранее, вы можете проверить, в каком направлении идет обсуждение, по сравнению с вашим планом. Вы также с меньшей вероятностью согласитесь на неприемлемый исход. Если вы обнаружите, что заблудились, вы можете взять тайм-аут и переосмыслить, где вы находитесь.

Навык ведения переговоров № 5: 10 основных факторов успешных навыков ведения переговоров

Профессиональный знакомый Тони Нэгл из A.Компания G. Nagle Company, Inc. поделилась со мной этим списком:

  1. Знайте, чего вы хотите: Чем яснее вы понимаете свои интересы и цели, тем выше ваши шансы на успех.
  2. Узнай другую сторону: Узнай как можно больше о другой стороне. Определите их стиль ведения переговоров (DiSC ©) и навыки. Кроме того, исследуйте их прошлое, надежды, страхи, стремления и интересы. Эти мелочи могут означать все.
  3. Учитывайте время и метод переговоров: Используйте интересы, а не позиции.Это может привести к беспроигрышному решению проблем за счет умелых переговоров.
  4. Готовьтесь по пунктам: Те, кто готовится, обычно превосходят тех, кто этого не делает.
  5. Предложите преимущества за принятие вашего предложения: У вас гораздо больше шансов закрыть, если вы представите преимущества. Выполните «Что им от этого нужно?» контрольная работа.
  6. Сосредоточьте свои переговоры на одном или двух ключевых моментах: Делайте вещи как можно проще. Фрейминг и рефрейминг могут держать вещи в нужном русле.Это помогает более эффективно достигать договоренностей.
  7. Знай свою BATNA: Эффективные переговорщики знают, когда уйти. Они также знают, как уйти, оставив отношения нетронутыми.
  8. Готовьте варианты для взаимной выгоды: Будьте изобретательны. Найдите уникальные способы удовлетворить интересы друг друга. «Что, если бы мы попробовали это?»
  9. Слушание — самый мощный навык ведения переговоров: Слушание помогает вам понять, где ваши интересы разделяются, а где — противоположны.Знание, в чем заключаются интересы, поможет вам добиться удовлетворительного результата.
  10. Используйте силу черновика: Всегда выражайте свои соглашения в письменной форме.

Резюме

Изменение вашего подхода к ведению переговоров — это первый шаг к повышению производительности и достижению лучших результатов. Этого можно достичь за счет совместного решения проблем вместо серии компромиссов для обеих команд. Признание причин, по которым люди действуют так, как они делают, и способность общаться с широким диапазоном поведенческих стилей, предлагает опытному переговорщику возможность более последовательно достигать удовлетворительных результатов.Следование процессу или стратегии — это нормально. Однако понимание стилей людей, с которыми вы ведете переговоры, и соответствующее изменение подхода может стать ключом к успеху.

Наконец, разработка плана до начала переговоров придает переговорщику больше уверенности. Наличие плана также может привести к лучшим и стабильным результатам.

Дэвид А. Вахтель — президент Hautacam Consulting, Inc.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.