Как убедить человека в чем либо: Как убедить кого-то, что он не прав — ECONS.ONLINE

семнадцать малоизвестных джедайских трюков / Хабр

Хотите узнать, как на просторах интернета убеждать людей и получать от них желаемое?

Сила убеждения, вот что обычно отличает успешных от всех остальных. И существует ряд доказанных наукой приёмов о которых вы, возможно, ещё не слышали, но которые способны радикально увеличить вашу способность убеждать.

В этой статье не будет ни слова о взаимном обмене, дефиците, социальном доказательстве и прочих широко известных принципах убеждения. Вы наверняка и так все о них знаете (а если не знаете, бросайте все и срочно читайте вот эту книжку Чалдини!).

1. Убеждая скептиков, говорите уверенно и быстро Лучший способ переубедить скептически настроенных слушателей – увеличить скорость речи. Быстрая речь рассеивает внимание собеседника, людям становится сложно выискивать в ваших аргументах недостатки. Если же аудитория придерживается одного с вами мнения (как в случае проповедника и его паствы) – говорите медленнее, дайте людям время, чтобы согласиться с вами ещё больше.

Хотите говорить убедительнее? Добавьте в голос уверенности.

Дон Мур, из лаборатории университета Карнеги Меллон по исследованию принятия решений, опубликовал статью, в которой доказывается, что уверенность, с лёгкостью побивает точность информации в борьбе за доверие слушателей.

Мы до такой степени любим получать советы из источников уверенных в своей правоте, что готовы простить им даже сомнительную репутацию. Мур заявляет, что в условиях конкуренции, подобные предпочтения публики могут привести к тому, что «советчики» станут изображать все более преувеличенную уверенность в своих словах.

Людям свойственно считать уверенность признаком знания. Знайте свой продукт, знайте все о его пользе и главное – искренне верьте в нее. Истинная уверенность появляется, когда вы не только знаете, о чем говорите, но и верите в собственные слова. А чтобы убедить человека в чем бы то ни было, необходимо, чтобы ему передалась ваша уверенность.

2. Ругань убедительна Я говорю о легкой ругани. Переборщив, вы потеряете всякое доверие!

Исследователи разделили 88 участников эксперимента на три группы. Каждой группе дали посмотреть практически одну и ту же речь. Единственным отличием являлось легкое ругательство, вставленное в начало первого ролика:

«Уменьшение платы за учебу – это не просто хорошая идея. Это, черт возьми, самое разумное для всех заинтересованных сторон решение!»

Во втором ролике «черт возьми» было вставлено в конец речи, в третьем же его не было вовсе. Когда ученые сравнили отношение испытуемых к прослушанному, оказалось что люди, которым досталась речь с ругательством, отнеслись к ней с большим одобрением.

Фраза «черт возьми» вызвала у аудитории ощущение, что оратор искренне болеет за своё дело, а это в свою очередь, повысило силу убеждения. При этом доверие слушателей к оратору осталось неизменным во всех трёх группах.

Вот в чем, оказывается секрет Гари Вайнерчука и Дэйва Макклара! Я-то думал, они просто клёвые ребята, а они, оказывается, пользуются эффективной техникой убеждения – лёгкой руганью.

3. Пусть в начале с вами согласятся

Если вы хотите, чтобы люди прониклись вашей идеей, начните с чего-то такого, с чем они не смогут не согласиться.

Исследование, проведённое Алисон Джинг Ксю и Робертом Виером, показало, что согласие имеет пролонгированный эффект. Учёные предложили участникам эксперимента сперва прослушать речь Джона МакКейна, или Барака Обамы, а потом посмотреть телевизионную рекламу Тойоты.

Республиканцам реклама показалась более убедительной после речи МакКейна. Демократы же показали диаметрально противоположный результат, лучше реагируя на рекламу после речи Обамы.

Так что, если хотите что-нибудь продать, сперва стоит сказать нечто такое, с чем потенциальный покупатель обязательно согласится – даже если в этом случае начало вашей речи не будет иметь ничего общего с продаваемым продуктом.

4. Вам помогут контр-аргументы Если ваши слова вызывают (или могут вызвать) возражения, не стоит поддаваться соблазну и обходить молчанием слабые стороны вашей идеи. Обычно мы опасаемся, что разговор о них ослабит нашу позицию. На самом же деле, он может ее усилить. Вот что на эту тему пишет Пси-блог:

Многие годы психологи проводили эксперементы, сравнивая убедительность текстов, содержащих лишь одну точку зрения, с текстами, упоминающими аргументы противоположной стороны. В 1999 году Дэниэл О’Кифи из Иллинойского университета собрал воедино результаты ста семи подобных исследований, проведённых в течение пятидесяти лет и задействовавших в общей сложности 20111 участников (О’Кифи, Communication Yearbook, №22, стр 209-249, 1999)

Результаты проведённого О’Кифи мета-анализа довольно убедительны. Он нашёл, что разные аудитории в различных обстоятельствах больше склонны верить двусторонним аргументам, чем их односторонним аналогам.

Люди не идиоты. Хотите стать мастером убеждения – помните, что они тоже умеют думать. Если вы сами в своей речи «забудете» об обратной стороне медали, они все равно вспомнят о ней, а вы потеряете доверие.

Так что, возможно, упомянуть на сайте недостатках вашего продукта – не самая плохая идея.

5. Люди больше верят в то, что могут «пощупать» Йе Ли, Эрик Джонсон и Лайза Завал исследовали связь между верой людей в глобальное потепление и местной погодой.

Участники экспериментов в Австралии и США оценивали свою веру в глобальное потепление. Они также отмечали, как температура в день исследования отличается от средней для этого времени года. В случаях, когда температура воздуха оказывалась теплее, чем обычно, люди больше доверяли идеям о глобальном потеплении. Если же на улице было холоднее, чем принято в данное время года, вера в глобальное потепление ослабевала.

В повторном исследовании, учёные воссоздали условия предыдущего эксперимента и вдобавок просили участников сделать взнос в фонд борьбы с изменением климата. Испытуемые жертвовали вчетверо больше денег в тёплые дни, нежели в холодные.

Если вы хотите, чтобы люди вам платили, ситуация в момент продажи должна поддерживать ваши слова.

В интернете, стоит использовать для создания подобной поддержки эмоции, «истории из жизни» и соответствующие случаю картинки.

6. Пусть товар «в нагрузку» стоит на 60% меньше Слушатели наконец-то поверили вам, убедили себя, что вам можно доверить свои деньги и теперь готовы покупать. Теперь вы можете продать им больше!

Если у вас купили рубашку, удачной дополнительной продажей станет галстук, но никак не костюм.

Проверенный временем принцип 60 на 60 гласит, что клиент в 60 процентах случаев покупает на 60 процентов больше, чем намеревался. Так что все предлагаемые вами товары в нагрузку должны быть соизмеримы с основными.

Кстати, если вы ещё не используете принцип дополнительных продаж в своём бизнесе, его стоит попробовать. Это отличный метод увеличить прибыль («не хотите ли ещё и жареной картошечки на гарнир?»)

7. Добавьте позитива Положительные аспекты убеждают лучше отрицательных.

Анализ 29 различных исследований, в которых участвовало в обшей сложности 6378 испытуемых, показал, что фразы с позитивным зарядом убеждают лучше негативных.

Приведённые исследования касались отношения публики к профилактике различных заболеваний: предлагали пользоваться кремом от загара, рекламировали здоровое питание, и т.д. Принцип, однако, может использоваться гораздо шире. Учёные считают, что людям не нравится, когда их пугают.

Старайтесь, чтобы ваш рекламный слоган звучал позитивно. Поставьте «Выиграйте лишний час» вместо «Прекратите зря тратить время» и посмотрите, что будет.

8. Парадокс выбора

Чем больший выбор вы предложите, тем меньше у вас купят – считают психологи.

Ученые оборудовали в одном фешенебельном супермаркете в Калифорнии прилавок, позволявший покупателям попробовать джем. Иногда они предлагали 24 разновидности джема, а иногда всего лишь 6. После дегустации, потенциальным покупателям выдавали скидочный купон на покупку джема.

Широкий выбор привлекал больше посетителей, однако очень немногие из них действительно что-то покупали. Прилавок с меньшим ассортиментом явно лидировал в плане продаж. По правде говоря, лишь три процента людей попробовавших джем у стенда с 24 его видами действительно использовали свой купон – сравните с 30 процентами у стенда с 6 видами джема!

Если у вас на сайте имеется тысяча и одна разновидность продукции, стоит приложить усилия к созданию фильтров, помогающих людям выбирать. Далее на ту же тему читайте вот эту отличную книгу, или смотрите замечательный TED talk.

9. Повторение – мать убеждения Повторение оказывает на нас несомненное влияние. Глядя на продукт, мы невольно прокручиваем в голове ранее виденную рекламу. И незаметно для себя учим наизусть песни, постоянно звучащие по радио.

Повторение слов и изображений не только заставляет их осесть у нас в голове (что само по себе убедительно), но и заставляет нас считать регулярно повторяемое правдой.

Вот что организация ChangingMinds пишет о работах Хью Рэнка, изучавшего силу убеждения (Teaching about public persuasion, 1976):

Наш мозг отлично умеет распознавать закономерности и вознаграждать нас за это полезное умение. Повторение создаёт закономерность, которая естественно и неизбежно привлекает наше внимание.

Повторение рождает привычку, но ведёт ли привычка к пренебрежению? Конечно, подобное может случиться, но, по правде говоря, привычка гораздо чаще ведёт к симпатии, чем к неприятию. Придя в магазин, мы чаще покупаем товары знакомых фирм, даже если никогда раньше не сталкивались с этим конкретным продуктом.

Вспомните, например, как вы в последний раз покупали себе ботинки. Сначала, перед тем, как померить, вы несколько раз брали их с полки и ставили на место? Померив, уходили, потом возвращались и мерили ещё раз? Вы не одиноки! Множеству людей нужно повторить действие несколько раз, прежде чем убедиться в его правильности. Обычно – три раза.

Почаще перечисляйте в рекламе основные достоинства продукта, не стесняйтесь несколько раз повторить основные пункты делового предложения. Это делают все эффективные предвыборные кампании, все успешные рекламодатели («Жилетт – лучше для мужчины нет!»). Повторяйте, чтобы создать привычку и связанную с ней симпатию.

Кстати, согласно ещё одному исследованию, если хотя бы один член группы повторит какое-либо суждение несколько раз, его мнение скорее всего сочтут всеобщим.

10. Мужчины лучше реагируют на е-мейлы, чем на живую беседуГуаданьо и Чалдини (2002) обнаружили, что мужчины лучше реагруют на е-мейлы, поскольку последние «обходят» их тягу к конкуренции. Женщины же, напротив, в целом лучше реагируют на личные беседы, поскольку по природе своей больше ориентированы на создание и поддержание отношений.

11. Ограничьте человека в покупках – и он купит больше Вот цитата из отличной книги Брайана Вансика «Бездумная еда: почему мы едим больше, чем думаем».

Некоторое время назад мы с двумя другими профессорами – Стивом Хохом и Бобом Кентом решили проверить, влияет ли включение якоря на количество еды, которое мы покупаем. Мы обнаружили, что покупатели, видевшие чёткие ограничения, например «двенадцать штук в одни руки» склонны покупать больше, нежели те, кто видит таблички вроде «без ограничений количества».

Чтобы проверить, какие психологические закономерности стоят за этим феноменом, мы повторяли своё исследование в разных магазинах, меняя цифры и применяя разные формы рекламы (2 штуки за два доллара или одна за доллар). В конце исследования мы точно знали, что практически любая реклама, содержащая цифры, заставляет нас покупать на 30, а то и на 100 процентов больше, чем обычно.

Так что ставьте якоря – устанавливайте ограничения на количество товара!

12. Истории сильнее фактов В 2007 году сотрудники Университета Карнеги Меллон (Дебора Смолл, Джордж Лоуенстейн и Пол Словик) решили выяснить, что воздействует на нас сильнее – факты или истории.

Испытуемым предлагалось пожертвовать средства в фонд голодающих в Африке. В воззвании, предоставленном первой группе, содержались статистические данные о недостатке еды в Республике Малави, засухе в Замбии, и миллионах бездомных в Анголе.

Вторая версия воззвания содержала историю конкретной голодающей замбийской девочки, Рокии. Людям показывали фотографию девочки (приведена справа) и просили помочь ей лично.

В среднем, испытуемые, получившие статистические данные, жертвовали 1.14 долларов. Те же, кому давали почитать историю Рокии, в среднем жертвовали 2.38 долларов – более чем вдвое больше!

Третья группа получила историю Рокии вкупе с информацией о засухе, неурожаях и миллионах голодающих африканцев. Помните, те, кому предоставили только историю Рокии жертвовали в среднем 2.38? Так вот: история Роксии плюс статистика собрали в среднем 1.43!

Бедственное положение в Африке и битва с бедностью слишком огромны. Люди думают, что их вклад в борьбу с подобными глобальными проблемами – капля в море и решают не помогать вовсе.

Ещё Мать Тереза говорила: «Я вижу толпу и ничего не могу сделать. Я вижу одного – и делаю.»

13. Продаешь мужчинам? Показывай женские фото Рабочий эксперимент, проведенный на кредитных рынках показал, что фотографии женщин соперничают в убедительности с низкой процентной ставкой.

Некий южно-африканский заимодавец рассылал письма, предлагающие уже существующим клиентам краткосрочные займы с разнообразными процентными ставками. Письма также содержали некоторое случайно выбранные «психологическое» оформление. Как и ожидалось, процентная ставка существенно влияла на решение взять ссуду. Однако некоторые «психологические» детали, никак не связанные с экономикой, тоже значительно повышали популярность ссуды.

Так, в случае клиентов-мужчин, замена мужской фотографии в начале письма на женскую увеличивала успех письма в той же степени, что и понижение ставки на 4.5%. Обнаружить закономерность в поведении клиентов-женщин не удалось.

В общем и целом, результаты указывают, что женские фотографии на рекламе имеют большое влияние на клиентов-мужчин. Правда, средняя квадратичная ошибка не позволяет объяснить данный эффект каким-то специфическим механизмом. Эффект мог быть вызван как позитивным влиянием на мужчин женской фотографии, так и негативным влиянием мужской.

Так что в следующий раз добавьте в рекламу женское фото и продажи сразу поползут вверх.

Кстати, вышеприведённое исследование не использовало фотографии сексуальных женщин. Поможет ли вам горячая штучка в бикини?

Исследования показали, что мужчины от возбуждения глупеют, поскольку их способность к принятию решений резко падает. «Перспектива» сужается, если вы понимаете, о чем я. Эффект этот довольно кратковременный, то есть использовать его нужно непосредственно в момент продажи, чтобы провоцировать спонтанные покупки.

В идеале, конечно, «горячая штучка в бикини» должна лично продавать ваш продукт мужчинам. Думаю, в виртуале это возможно, когда дело касается товаров «для мужчин».

А ещё, согласно исследованиям, сексуальная реклама мешает мужчинам запомнить продукт. Мы настолько увлекаемся сексуальным компонентом рекламы, что перестаём обращать внимание на фирму и её товар.

14. Хотите убедить лидера? Отберите у него часть власти Не пытайтесь убедить босса в ценности новой идеи пока он в полной мере ощущает свою власть. Согласно некоторым исследованиям, он вас просто не услышит.

«Люди облечённые властью уверены в собственном мнении. Независимо от того, согласны они с какой-либо идеей, или нет, их почти невозможно переубедить.» – утверждает Ричард Петти, соавтор этих исследований, профессор университета штата Огайо.

Лидер, однако, может прислушаться к новым идеям, если заставить его чувствовать себя менее значимым.
«Наши исследования показали, что власть делает людей более самоуверенными. Однако власть – лишь один из источников уверенности», – говорит Петти. – «Попытайтесь заговорить о чем-либо, чего босс не знает, и уверенности у него поубавится.»

«Ваши аргументы упадут на благоприятную почву, когда начальник перестанет думать о своей значимости. После того, как вас, наконец, услышат, полезно напомнить начальнику о его власти. Это позволит ему увереннее оценить то, что вы сказали. И если вам удалось привести сильные доводы, вы скорее всего убедите начальство» – считает Петти.

Итак, вкратце:
— заставьте начальника почувствовать себя менее уверенно, заведя разговор на тему в которой он некомпенентен и, если можно, сделайте это вне его кабинета (на нейтральной территории).
— Изложив свои аргументы, напомните ему, кто здесь начальник, чтобы он смог начать осуществлять вашу идею.

15. Кивок Салливана Изобретённый ресторанным консультантом Джимом Салливаном, «кивок Салливана» заключается в следующем: вы читаете перечень продукции и слегка киваете, дойдя до предмета, который по вашему мнению покупателю следует выбрать. Кивок должен быть легчайшим, но заметным, и лучше всего работает, когда клиент выбирает из пяти-шести наименований. Салливан утверждает, что он срабатывает почти в 60% случаев.

Когда официант предлагает какую-либо выпивку, пусть он улыбнётся и медленно качнёт головой вверх-вниз. Язык нашего тела – мощная штука. Согласно исследованиям, более 60% посетителей ресторана кивнут в ответ и закажут выбранный официантом напиток.

Я уверен, что этот прием можно использовать в интернете, в рекламных роликах. Рассказывая о планах, или представляя пакеты услуг, кивните, говоря о том, который хотите продать больше всего.

16. Ясность – сестра убеждения Это любимая поговорка доктора Флинта МакЛауглина из Маркетинговых Экспериментов. Запомните ее.

Любые техники убеждения работают, когда используются тонко и профессионально. Переборщите – потеряете сделку. Неважно, пишите вы предложение о продаже, или готовите презентацию, помните, лучший способ убеждать людей – ясность. Остановитесь, дав людям достаточно информации, для принятия собственного решения, не становитесь в их глазах хитро… ухим, и назойливым.

17. 87% аудитории верит всему, в чем есть проценты. Так мне говорили 😉

* * *

Авторство перевода: Екатерина Розенберг и Дмитрий Шулындин (@dmitry_ch)

Как убедить человека словами и какие фразы использовать

В статье мы расскажем:

1. Виды убеждения
2. Приемы и методы убеждения
3. 7 секретов убеждения в психологии
4. 9 правил убеждения вашего собеседника
5. 4 эффективные фразы для убеждения человека
6. 3 слова, чтобы убедить человека

Оказывается, если нас в чем-то пытаются переубедить, мозг воспринимает это чуть ли не как посягательство на жизнь и свободу. Неудивительно, что человек становится негативно настроенным, как только понимает, что его будут пытаться убедить в обратном. Из-за этой особенности организма становится сложно добиться поставленной цели и переманить собеседника на свою сторону, особенно если изначально он в этом не заинтересован.

Тем не менее некоторым это удается. Есть люди, умеющие найти подход к оппоненту и заставить принять собственную точку зрения. Это не гипноз и не магия, никак не связано с манипулированием. Просто они умеют сказать нужные слова в нужный момент. Как убедить человека словами? Как заставить поверить в себя, в вас или изменить невыгодное мнение? Об этом читайте дальше.

Виды убеждения

Для того чтобы отточить свои навыки в убеждении других людей, следует усвоить несколько правил и приемов, которые позволят вам максимально быстро находить общий язык с оппонентами и достигать поставленных целей.

Информирование

Собеседник получает весь объем информации о предмете обсуждения, причем особое внимание уделяется именно его достоинствам. К примеру, консультант в автосалоне уделит массу внимания самым современным опциям в автомобиле, заинтересовавшем покупателя.

Разъяснение

Порой некоторые моменты нуждаются в уточнении, тогда и приходит на помощь этот метод. Этот же консультант даст исчерпывающую информацию по мощности мотора и количеству цилиндров, расшифрует цифры, которыми обозначены преимущества, да и в целом даст понять, почему выбор именно этого автомобиля – наиболее правильный.

Доказательство

К этому методу прибегают, когда требуется наглядное подтверждение сказанному. Так, преподаватель физики показывает ученикам зеркало с образовавшимися на нем капельками воды, объясняя явление точки росы и понятия «влажность воздуха».

Опровержение

Такой метод применяется в случае, если взгляды собеседника должны измениться после переубеждения. Случается, что людям хочется получить доказательства своей неправоты или опровержения информации. К примеру, поклонники сериала «Игра в кальмара» хотели бы, чтобы все погибшие в фильме каким-то образом остались живы. Но вот сценарист такой возможности не представляет.

На эту основу из убеждающих воздействий можно надстраивать «кирпичики» – нюансы, которые зависят от обстоятельств. Если окружающая обстановка располагает к общению, собеседники настроены на обмен мнениями, а убеждающий может четко сформулировать свои мысли, то успех воздействия обеспечен, и вопрос, как убедить человека словами, не стоит. Кстати, единомышленники убеждению поддаются гораздо проще.

Приемы и методы убеждения

Обстоятельства сами диктуют, какой из методов убеждения уместен в конкретной ситуации. Достаточно овладеть основными приемами этого взаимодействия для того, чтобы безошибочно различать их и применять в наиболее удобный момент.

Можно рассмотреть несколько вариантов использования методик убеждения на практике, которые помогут в тех случаях, когда перед вами стоит задача убедить человека словами. К высокоэффективным способам можно также отнести похвалу и стимулирование, санкции и штрафы, взывания к совести и прочее.

Виды методов убеждения:

• Наставление. Это вариант, когда убеждаемый, наделенный определенным авторитетом, поучает собеседника, настоятельно рекомендует ему вести себя согласно определенным правилам. Так мудрый руководитель дает задание своим подчиненным: «Работы должны быть выполнены к такому-то сроку и так-то, тогда мы сможем претендовать на лидерство в нашей нише».

• Команды и приказы. Этот метод также работает в том случае, когда убеждающий обладает авторитетом. Основное в этом методе – чтобы приказ выполнялся, не подвергаясь при этом обсуждению или критике. Например, просьбу мамы ограничить количество съедаемых конфет ребенок может воспринять по-разному, особенно если бабушка, в отличие от мамы, ему потакает.

• Совет. Такой метод уместен, если между собеседниками установлены добрые, открытые отношения. Ну и, разумеется, советы стоит давать только в деликатной форме, чтобы не задеть самолюбие и не ранить близкого человека.

• Намек. Это косвенное воздействие, подразумевающее подачу информации не в лоб, а как бы полушутя или в качестве сравнения. Как правило, намеки воспринимаются не интеллектом, а эмоциональным центром, поэтому и максимальный эффект будет достигнут, только если человек окажется в хорошем расположении духа и настроен на шутки или юмор.

• Косвенное одобрение. Этот вариант уместен, когда воздействовать нужно на нюансы. Когда человек идет в правильном направлении, и главной целью является одобрить его действия и не позволить ему свернуть. Если свои мысли сформулировать дословно, то человек может расценить их как лесть. То есть фраза «Продолжай в том же духе, и добьешься невероятного успеха» может отпугнуть человека. Совсем другим будет воздействие формулировки «Такие методы работают, и всем известно, что есть шанс получить отличный результат».

• Плацебо. Такое воздействие используется медиками. К примеру, врач вместо сложного и дорогого лекарственного препарата дает «витаминку», говоря при этом, что это – новейшая разработка фармацевтов, излечивающая самые сложные заболевания. Пациент, безусловно доверяющий лечащему доктору, выздоравливает. Этот прием пригодится для того, чтобы вдохновить сомневающегося человека, дать ему возможность поверить в свои силы.

Читайте также

«Как убедить человека в чем угодно: эффективные техники и приемы»

Подробнее

Так работают и талисманы – в целом обычные предметы, якобы наделенные волшебными свойствами. К примеру, можно дать такой талисман студенту и сказать, что он поможет сдать все экзамены. Правда, нужно билеты подучить. Отличный результат не заставит себя ждать.

Эти приемы достаточно популярны, и в той или иной мере все ими пользуются. Успех же гарантирован при правильном их применении.

7 секретов убеждения в психологии

У психологов есть свои методы для убеждения людей, и целью этих методов является внедрение своей точки зрения человеку путем воздействия на его сознание. Этих методов немного, но все они невероятно эффективны. И если вы считаете, что вам пригодится умение влиять на психику других людей, следует учесть некоторые нюансы:

1. В первой фразе диалога вы не должны давать понять, что готовы что-то доказывать. Потому что это расценивается как демонстрация важности собственных убеждений и часто воспринимается враждебно.

2. Стоит уметь признавать свои заблуждения, и делать это следует быстро и грациозно, так, чтобы оппонент не успел это отметить.

3. Следует сохранять уважительную манеру общения, без перебивания и громких заявлений о неправоте собеседника. Особенно в присутствии других слушателей.

4. Позвольте собеседнику высказаться по максимуму. На его фоне ваша сдержанная немногословность позволит каждой произнесенной вами фразе казаться более весомой и убедительной.

5. Если человек почувствует, что автор мысли, которую вы озвучиваете, – именно он, вероятность достичь консенсуса вырастает в разы.

6. Обращайтесь к положительным чертам характера оппонента. Напомните о его достоинствах, затроньте те добрые струны души, которые наверняка найдутся у каждого.

7. Постарайтесь понять точку зрения собеседника, стать на его место, изменить угол, под которым вы рассматриваете предмет спора. Возможно, это позволит понять, почему вы не приходите к общему знаменателю.

Если использовать грамотно изложенные и достаточно аргументированные утверждения в комплексе с этими психологическими приемами, можно достичь определенных успехов на поприще убеждения. Эти методики дают рычаги влияния на психику людей и могут оказаться полезными в обычной жизни для решения поставленных задач.

9 правил убеждения вашего собеседника

• Вежливость

Намереваясь в чем-то переубедить собеседника, оставайтесь вежливым и не переходите на личности. Если вы раните его самолюбие, он может замкнуться, и тогда диалог не состоится. Это ведь не в ваших интересах, правда?

• Аргументы

Считаете свою точку зрения более состоятельной? Будьте добры, предъявите самые крутые аргументы. Пусть их мощь сметет защиту оппонента и камня на камне не оставит от его возражений.

• Доверие

Хотите, чтобы человек что-то купил у вас? Расскажите о сногсшибательном качестве товара! Помните, что для клиента важно то, что думают и делают другие. Так используйте это в своих целях. Покажите, как умные/добрые/богатые (выбрать нужное) люди с удовольствием покупают у вас.

• Точка зрения

Будьте согласны с вашим собеседником. Но только по некоторым пунктам. Что это даст? Этот маленький маневр позволит оппоненту успокоиться и расслабиться. Он увидит в вас единомышленника, и ему проще будет принять вашу точку зрения.

• Комплименты

Комплимент, сказанный от души, но в нужный момент, расположит к вам собеседника. Помните, что ключевой момент в этом – «от души». Неискренняя похвала может дать обратный эффект. Возможно, вы навсегда потеряете доверие собеседника.

Маленькая хитрость состоит в том, что вы озвучиваете собеседнику утверждения, с которыми он соглашается. Ничего страшного, если это будут совершенно незначительные факты. Некоторое количество его согласий дает шанс, что с 99 % вероятностью он согласится и с вашей основной мыслью или предложением.

Читайте также

«Основные эмоции и их проявления»

Подробнее

• Важна каждая мелочь

Будьте внимательны к мелочам, присматривайтесь к визави во время беседы. Нюансы мимики или движений тела дадут вам понять, как на самом деле человек воспринимает ваши слова и в каком ключе продолжать общение. Мы сами до конца не осознаем, как тело выдает наши истинные намерения. Отследите эти моменты, они могут оказаться достаточно полезными.

• Выгода и польза

Для того чтобы собеседник сделал то, что выгодно вам, покажите ему и его выгоду. Если вы хотите, чтобы потенциальный клиент у вас что-то купил, расскажите, что он приобретает не только сам товар, но и еще удобство, решение задач, устранение проблем.

• Внимание

Будьте внимательны к собеседнику, к его утверждениям. Даже если вы не достигнете согласия по ключевым моментам, то сможете сгладить негативные впечатления от общения.

4 эффективные фразы для убеждения человека

Иногда заставить другого человека принять вашу точку зрения – вопрос буквально жизни и смерти. Как же убедить человека словами? Есть «волшебные» фразы, которые вас выручат.

На твоем месте я думал бы точно так же

Это выражение дает понять собеседнику, что вы согласны с ним, и тогда его нежелание делать то, что вам необходимо, теряет свою логичность. Кроме того, эта фраза вызывает чувство доверия.

К примеру, на работе вы должны сделать отчет перед уик-эндом, но катастрофически опаздываете. Тогда вы обращаетесь к коллеге с просьбой приналечь, ускориться и обосновываете это нежеланием работать в воскресенье или получить выговор от руководства. Коллега утверждает, что сможет успеть до выходных, и тут самое время для вашей реплики: «А ведь верно! Ты действительно успеешь!» В этот момент человек теряет бдительность, и вам проще его дожать.

Эта фраза имеет и продолжение, причем логическое. После того как вы «сдали назад» и убедили собеседника в том, что не давите на него, можно добавить: «Ты действительно успеешь. При условии, что ты в полной мене понимаешь объем работы». А после этого озвучить те неприятные последствия, которые могут последовать в случае неудачи.

Я слышал, что это действительно так

Как правило, люди не склонны доверять словам и ищут подтверждение услышанному. К примеру, у вас есть знакомый автоэлектрик – действительно крутой специалист. А вашему коллеге как раз нужно установить автосигнализацию. Вы честно рекомендуете своего знакомого со словами: «Попробуй обратиться к этому парню, он действительно спец», – а в ответ слышите возражения в стиле «я ничего о нем не знаю», «возможно, у него маловато опыта» и проч.

Он явно провоцирует вас на предъявление очень веского аргумента. Дайте ему такой аргумент, но пусть он будет правдой. К примеру, «Мой отец много лет ремонтирует свою «Тойоту» только у него», или «Этот мастер не раз выручал меня, и цены у него приемлемые». Пусть это будут настоящие и честные отзывы, а не слухи или информация с рекламного постера. Только личный опыт или опыт, который можно проверить, сможет убедить собеседника.

В прошлый раз тебе понравилось

Иногда человек знает, что вы правы, но ему нужно об этом напомнить.

К примеру, вы предлагаете супругу съездить погулять в ботанический сад, который находится на другом конце города. Вместо того, чтобы проявлять настойчивость, можно напомнить, что подобное событие в вашей жизни уже было, и оно пополнило копилку положительных эмоций. «А помнишь, как в прошлом году мы были там, когда цвела сирень? Мы гуляли по аллеям, и тебе очень понравилось». Такая формулировка в разы увеличит шансы того, что он согласится.

Эта фраза пригодится тому, кто хочет продолжения отношений. «Давай еще раз встретимся, тебе ведь понравилось наше свидание, так отчего бы не повторить?» Эта фраза достаточно мощная, и подталкивает партнера согласиться.

Используйте лестницу согласия

Еще один образец того, как убедить человека словами. На самом деле это целый комплекс из фраз, который поможет собеседнику принять вашу точку зрения. Смысл метода в том, чтобы человек получал от вас вопросы, на которые он даст утвердительный ответ. Двух-трех вопросов будет достаточно, чтобы после них задать главный.

Вот, к примеру, как можно использовать этот метод в сердечных делах. Вам симпатичен человек, но вы не уверены, что это взаимно. На ваши просьбы обменяться номерами телефонов или добавить в друзья в соцсети вы получаете отказы. Сформулируйте и задайте несколько вопросов, которые подразумевают ответ «да».

Читайте также

«Предвзятое отношение к человеку: причины, последствия и способы борьбы»

Подробнее

Это может звучать так:

• Твое сердце свободно?

• Тебе нравится веселиться?

• Я веселый/веселая и не люблю скучать, ты не против вместе весело провести сегодняшний вечер?

Это очень приблизительная схема, и вопросы лучше подобрать самостоятельно и варьировать их в зависимости от ситуации. Очень пригодится, если вы знаете, чем увлекается человек. Можно спросить: «Ты любишь кататься на роликах/гулять в парке/слушать музыку?»

3 слова, чтобы убедить человека

Как же убедить человека словами, не давя на него и не принуждая? Есть слова, которые волшебным образом воздействуют на психику человека и просто преображают сказанное. Как правило, оппоненты оказываются бессильными перед их магическим воздействием, и охотно принимают вашу точку зрения.

Слово «зато»

Это слово смещает фокус внимания оппонента, меняет его отношение к ситуации в целом. Кроме того, оно переключает его на положительную волну, заставляя видеть не только отрицательные стороны происходящего.

Например, на фразу руководителя: «Вы снова сдали отчет на день позже и там самым нарушили график» вы можете ответить: «Зато я перепроверил цифры и нашел в них грубейшую ошибку, которая могла еще сильнее нарушить его».

Читайте также

«Принципы жизни человека: как определяются и для чего нужны»

Подробнее

Слова «потому что»

Этим выражением охотно пользуются родители, чтобы дети поступали так, как им хочется. Именно поэтому оно живет в памяти и всплывает в нужный момент. В тот момент, когда нам нужно, чтобы человек без особых возражений принял нашу точку зрения. Эта фраза хороша тогда, когда аргументы слабоваты.

Например, фраза: «Я считаю, что нужно принять именно это решение, потому что оно единственно правильное». Много шансов, что возражений у собеседника не возникнет. Как и лишних вопросов.

Словосочетание «потому что» из разряда слов-проводников. Они помогают без труда склонить визави к своей точке зрения. К этому же разряду можно отнести и выражения «не секрет, что», «специалисты утверждают, что», «ученые говорят, что».

Слово «вспомни»

Еще одно мощное слово-помощник. Оно заставляет работать программу памяти, вынимая из нее необходимые воспоминания и связывая их в определенной закономерности, которую можно использовать с задуманными целями.

К примеру, мама говорит сыну-школьнику: «Вспомни, в прошлый раз у тебя отлично получилось. Ты хорошо справишься. Ведь для тебя это не ново. В этот раз опять выйдет».

Слова для убеждения – это отличный инструмент, и совсем несложный. Если ваша речь уверенна, если ощущается ваша открытость и искренность, то визави это почувствует и оценит, согласившись с вашим мнением.

3 элемента о том, как убедить кого-то что-то сделать

С момента рождения iPod в 2003 году до iPhone 11 выручка Apple выросла с 8 миллиардов долларов до 260 миллиардов долларов. Известные рекламные кампании, такие как «Думай иначе» и силуэт «Люди с iPod», узнаваемы и сегодня. Netflix изменил всю отрасль, убедив клиентов, что стриминг станет следующим большим событием. Королева Елизавета, Элеонора Рузвельт, Мартин Лютер Кинг-младший и Ганди изменили мир всего одной речью.

Убеждение сильно. Вы не продвинетесь далеко в бизнесе или жизни, не зная, как убедить кого-то что-то сделать.

Тони говорит: «Когда встречаются два человека, самый уверенный всегда будет влиять на другого». Имея в своем наборе правильные инструменты для того, чтобы убедить кого-то что-то сделать, вы всегда будете самым подготовленным, уверенным и уверенным в себе человеком в комнате — и будете добиваться своего, не кажусь напористым или требовательным.

Повысьте свои шансы убедить людей на Business Mastery

Узнайте больше здесь

Наука о том, как убедить кого-то что-то сделать

Вы можете применить основные принципы человеческого поведения, чтобы узнать, как убедить кого-то что-то сделать: боль и удовольствие. Каждое решение, которое принимает человек, направлено либо на то, чтобы избежать боли, либо на то, чтобы получить удовольствие. Со времен пещерных людей человеческий мозг развивался так, что то, что нам нужно для выживания — еда, размножение — приносило удовольствие, а то, что угрожает нам — высота, хищники — приносило тревогу и страх.

Мир изменился: мы больше не убегаем от львов. Еда в изобилии. Но современный человеческий мозг по-прежнему запрограммирован избегать боли и искать удовольствия. Вот почему у нас есть иррациональные страхи, такие как публичные выступления, пауки или дантисты. Вот почему так трудно отказаться от шоколадного мороженого или преодолеть другие саморазрушительные привычки. С положительной стороны, именно поэтому рост вызывает привыкание, а такие привычки, как волонтерство или медитация, так приятны. Это также основа того, как убедить кого-то что-то сделать.

Три элемента убеждения

Стремясь избежать боли и получить удовольствие, мы постоянно отвечаем на вопрос: «Что в этом для меня?» Поможет ли мне это действие избежать боли? Принесет ли это мне удовольствие или удовлетворение? Почему мне нужно сделать это прямо сейчас? Ответы на эти вопросы делятся на три категории — и они являются ключом к тому, как убедить кого-то что-то сделать.

СЕРЬЕ: основные причины избегать покупки

Люди могут хотеть избежать боли и получить максимум удовольствия, но мы также не любим, когда нам говорят, что делать. Это настолько распространено, что у него есть название: психологическая реактивность. Когда мы чувствуем «угрозу свободе» — например, свободу выбора, что делать с нашими деньгами, нашим временем и нашей жизнью — мы часто поступаем наоборот. Это одна из причин, по которой люди всегда могут придумать причины, чтобы не покупать ваш продукт или иным образом не делать то, что вы от них хотите. DRAB также может включать в себя логические причины, такие как нехватка времени или денег. Вы можете преодолеть все эти причины, используя следующие два элемента убеждения.

ERBN: Эмоциональные причины купить сейчас

Эмоциональные рассуждения — это пафос , от греческого слова «чувство или переживание». Эмоциональное притяжение — самая важная часть того, как убедить кого-то что-то сделать. С другом или партнером вы можете объяснить, насколько важным будет для вас определенное действие. В рекламе и продажах это включает в себя такие приемы, как использование милых животных, вдохновляющая музыка и отличное повествование, например, победа над превосходящими шансами или поиск настоящей любви. ERBN оставляет потенциальных клиентов с «хочу» — они хотят чувствовать то, что вы описываете.

LRBN: Логические причины купить сейчас

Вы использовали все свои лучшие ERBN, но так и не нашли, как убедить кого-то что-то сделать? Пришло время LRBN. Логическое рассуждение известно как logos , от слова причина или план. Он обращается к «потребностям» потенциальных клиентов, прямо и логично объясняя, какую пользу они получат от вашего продукта, плана или идеи. Часто это отличное противоядие от DRAB, потому что это рассуждение напрямую связано с реальными проблемами. Сэкономит ли ваш продукт или идея человеку деньги или время? Поможет ли это им вести здоровый образ жизни? Обращение к логике может быть влиятельным компонентом убеждения.

Как убедить кого-то что-то сделать

Чтобы узнать, как убедить кого-то что-то сделать, вы должны привести свои аргументы в соответствие с их DRAB, ERBN и LRBN. В своей программе «Освоение влияния» Тони погружается в восемь вопросов, которые возникают у каждого потенциального клиента, друга, родственника или коллеги, пока вы их убеждаете.

• Что это?
• Что в этом для меня?
• Вы можете это доказать?
• Действительно ли это даст мне то, что я хочу и в чем нуждаюсь?
• Если я это сделаю, оно того стоит?
• Могу ли я обосновать это?
• Что скажут другие люди?
• Мне это действительно нужно сейчас?

Ответьте на эти вопросы для ваших потенциальных клиентов, используя ERBN и LRBN, и вы облегчите их DRAB и совершите продажу. Вот как убедить кого-то сделать что-то этичным и вдохновляющим образом.

Хотите узнать больше о бизнес-мастерстве?

Искусство и наука убеждения необходимы для построения процветающего бизнеса, но это еще не все, что вам нужно. Откройте для себя бесплатные ресурсы Тони на 7 Силы делового мастерства.  

Зарегистрируйтесь здесь

Этот веб-сайт использует файлы cookie для персонализации вашего опыта и целевой рекламы. Продолжая использовать наш веб-сайт, вы принимаете условия наших обновленных политик

Как убедить кого-то увидеть вашу сторону

Содержание мог бы иметь суперсилу, это не была бы способность летать, или становиться невидимым, или сверхскорость.

Мне нужна сила убеждения.

Способность заставить любого встречного увидеть мою точку зрения и сделать то, что я предлагаю, просто силой моих слов.

Признаюсь, это звучит немного жутковато — любой, кто видел Людей Икс или смотрел «Джессику Джонс», знает, как быстро такая сверхспособность может выйти из-под контроля.

Gif от Джессики Джонс

Но, тем не менее, жизнь становится проще, когда вы умеете убеждать — в жизни невозможно избежать конфликта интересов, и знание того, как убедить кого-то увидеть вашу точку зрения, может дать вам большое преимущество.

К счастью, вам не нужны сверхспособности, чтобы быть убедительным. Любой может научиться убеждать, используя эту тактику, независимо от того, разрешаете ли вы конфликт на работе, с любимым человеком или просто пытаетесь убедить кого-то, что есть на ужин.

Связанный:

 

Сила убеждения: краткое предупреждение 

Прежде чем мы углубимся в лучшие методы убеждения, вот о чем следует помнить: 

9000 2 Между убеждением и манипуляцией тонкая грань.

В жизни наверняка будут моменты, когда вам действительно нужно кого-то в чем-то убедить, но вы должны делать это, потому что искренне верите, что желаемый результат отвечает интересам всех.

Единственная существующая форма этического убеждения — это когда цели убеждающего совпадают с целями того, кого убеждают.

— Тристан Харрис, специалист по этике технологий 

Если вы пытаетесь убедить кого-то в чем-то исключительно из своих личных интересов, не заботясь о том, как это может повлиять на других, вы соскользнули с территории убеждения и занялись манипуляцией — и это никогда не бывает хорошо.

Итак, прежде чем вы начнете применять эти методы убеждения на практике, сделайте паузу и спросите себя: 

• Почему я так стремлюсь убедить этого человека?
• Как на них повлияет, если я получу свой результат?

Посидите с этими вопросами какое-то время, и если вы придете к выводу, что действительно делаете это в интересах всех, вы можете приступить к разработке стратегии убеждения, используя описанные ниже методы.

 

Вместо того, чтобы требовать прямо сейчас, найдите лучший момент

Говорят, что время решает все в комедии, и то же самое верно, когда дело доходит до убеждения.

Убеждение в значительной степени связано с размышлениями о другом человеке или людях, которых вы надеетесь убедить. Вы должны учитывать, что они чувствуют и о чем думают в любой момент, и сколько времени им может понадобиться, чтобы обдумать ваши аргументы.

Они могут столкнуться с экологическими или физиологическими препятствиями, которые помешают их убедить. Гораздо проще, например, уговорить того, у кого сытый желудок, чем того, кто уже капризничает, потому что хочет есть. (Приберегите убедительный аргумент до того момента, когда на стол будет подан десерт.)

 

 

Пример

У вас завтра выходной, и у вас появилась отличная идея — вы, наконец, хотите посетить художественную выставку на другом конце города со своим лучшим другом. Ваша подруга немного сопротивлялась этой идее — она не уверена, что произведение искусства стоит долгой поездки в метро.

Вы знаете, что завтра идеальный день, чтобы пойти, так что вы FaceTime своему другу в 10 вечера. и предложите свою идею в тот момент, когда она поднимет трубку.

К сожалению, вы не знали, что у нее был ужасный день на работе, и ей нужно вернуться в офис утром. У нее не было возможности поужинать, и все, что ей нужно, это несколько часов отдыха. Она говорит вам вообще забыть о выставке и резко обрывает разговор.

В этом случае хуже некуда. Друг, возможно, был бы готов к идее, если бы вы застали ее в лучшее время, в лучший день — и если бы вы подсластили сделку чем-то, например, походом в ее любимый ресторан по дороге в музей.

 

Вместо того, чтобы сосредоточиться на том, что вы хотите, сосредоточьтесь на том, что вы предлагаете

Когда вы чего-то сильно хотите, трудно думать о чем-либо, кроме идеального результата. Но слишком большое внимание к тому, чего вы хотите, может легко разрушить ваши надежды убедить других.

Сильное убеждение заключается не в том, чтобы убедить кого-то сделать то, что вы хотите, а в том, чтобы показать им, что согласие с вами принесет им пользу. Как только они увидят это, будет очень просто переманить их на свою сторону.

Прежде чем вступать в убедительную беседу, задайте следующие два вопроса: 

1. Какие убеждения или страхи мешают этому человеку согласиться со мной?
2. Какие преимущества дает этому человеку мой идеальный результат?

Ответы на эти вопросы должны быть в центре обсуждения.

 

Пример

Вы проработали на своей работе почти год, и хотя по большей части она вам нравится, вы разочарованы тем, что не получили повышения или повышения. Зарплата невелика, и если что-то не изменится в ближайшее время, ты будешь искать другую работу.

Вы несколько раз обсуждали это со своим менеджером, но он, похоже, не согласен с этой идеей. Он утверждает, что ваши обязанности не изменились и что политика компании заключается в том, чтобы повышать зарплату на двухлетнюю отметку.

Перед следующей встречей с ним вы составляете список преимуществ, которые он увидит, если вы возьмете на себя больше обязанностей (и соответственно заплатите).

Вы помните, что ваш босс часто жалуется на то, сколько времени он тратит на подготовку слайдов для своих многочисленных совещаний. Вам нравится делать слайды, и вы понимаете, что могли бы взять на себя эту работу как часть своего нового названия.

Теперь у вас есть новый жетон для ведения переговоров, адаптированный к желаниям и потребностям вашего начальника, и он с гораздо большей вероятностью согласится на повышение, если узнает, что вы предлагаете четкий и конкретный способ улучшить его повседневную жизнь.

 

Вместо того, чтобы предлагать всем одно и то же, найдите способ создать дефицит

Создание дефицита с помощью вашего предложения, каким бы оно ни было, — один из лучших способов убедить людей действовать. Когда люди думают, что все, что вы предлагаете, может исчезнуть, если они не будут действовать быстро, они будут подстрекаться к действию (вместо того, чтобы обдумывать свои варианты и ходить по магазинам).

Эта тактика убеждения взята из учебника по маркетингу — вы, вероятно, уже становились ее жертвой. Вспомните, когда в последний раз вы спешили купить билет на концерт, потому что боялись, что его быстро раскупят. Или, возможно, вы купили что-то, что продавалось в течение ограниченного времени, даже если вы не были на 100% уверены, что хотите это.

Но эту тактику можно использовать и за пределами маркетинга и бизнеса.

 

Пример

Вы давно хотели отправиться на однодневную поездку на пляж с мамой, но, к сожалению, у нее очень плотный график. Она определенно хочет провести с тобой некоторое время на солнце и заняться серфингом, но ее работа не позволит ей уйти.

Сейчас конец августа, а вы смотрите прогноз погоды. На следующей неделе прогнозируются грозы, за которыми последуют низкие температуры, что, несомненно, указывает на начало осени.

Ты подходишь к своей маме в последний раз, и когда она начинает протестовать, ты достаешь свой телефон и показываешь ей, что твое время, чтобы пойти на пляж, действительно ограничено. Видя, что, если она не будет действовать сейчас, день на пляже может никогда не наступить, она соглашается отложить работу на день, чтобы отправиться на берег.

 

Вместо того, чтобы полагаться на собственное слово, используйте социальное доказательство в качестве подстраховки

У вас может быть запланирован невероятно убедительный аргумент, но иногда ваше собственное слово просто не работает. Это особенно верно, когда вы пытаетесь убедить кого-то, кого вы не очень хорошо знаете. Зачем им верить на слово, если они ничего о вас не знают?

Вот здесь-то и приходит на помощь социальное доказательство — использование слов и утверждений других, чтобы убедить вас поверить в то, что вы выполните свою часть сделки.

Социальное доказательство может принимать разные формы: в непринужденной беседе попросите общих знакомых поддержать вас. В рабочем мире дополните свое резюме рекомендациями уважаемых, заслуживающих доверия людей. А в бизнесе используйте такие вещи, как обзоры, тематические исследования и отзывы, чтобы показать клиентам свою ценность.

 

Пример

Вы только что начали карьеру графического дизайнера и ищете своих первых клиентов. Единственная проблема в том, что существует так много талантливых графических дизайнеров, у которых портфолио намного больше, чем у вас.

Несколько дней вы общаетесь со своими бывшими клиентами с предыдущего места работы, а также со своим старым менеджером. Вы вежливо просите их каждого предоставить вам цитату о положительных моментах работы с вами и получаете их разрешение на публикацию этих цитат на вашем веб-сайте и страницах в социальных сетях.

Теперь, когда вы будете обращаться к новым клиентам, которые вас не знают, они увидят, что несколько других получили замечательный опыт работы с вами. Это может быть просто то социальное доказательство, которое вам нужно для создания основы клиентской базы, и каждый раз, когда вы заканчиваете проект, вы обязательно попросите отзыв, чтобы добавить его в свой список.

Вместо того, чтобы быть скромным, представьте себя экспертом

Скромность имеет свое время и место — никто не любит хвастунов и хвастунов. Но когда дело доходит до тактики убеждения, чрезмерная скромность может сработать против вас, потому что она подрывает любой ваш аргумент.

Хотя вы не хотите быть самонадеянным, вы делаете хотите представить себя экспертом. Ваша способность убедить кого-то в чем-то зависит от того, сможете ли вы продемонстрировать, что знаете лучше других. Замалчивание своего опыта, достижений и знаний никого не убедит.

 

Пример

Группа ваших друзей планирует совместный отпуск, но у всех разные представления о том, куда они хотят поехать. Один человек хочет отдохнуть в тропиках, другой хочет исследовать город, а третий хочет приключения в лыжной кабине.

У вас есть собственное мнение о том, что вам следует делать, но больше всего на свете вы хотите убедить своих друзей быть довольными любым окончательным выбором. Таким образом, вы тратите час на то, чтобы составить электронную таблицу, в которой указывается все, от стоимости рейсов до средней погоды для каждого потенциального пункта назначения.

Вы размещаете ссылку на электронную таблицу в групповом чате с некоторой информацией о том, что вы нашли, изучив все данные. Ваши друзья понимают, что вы действительно являетесь экспертом в этой ситуации, учитывая ваши исследовательские и организаторские способности. Они согласны с вашим анализом, и вы разработали планы действительно счастливой групповой поездки.

Вместо того, чтобы действовать на эмоциях, закрепите в себе доброту и сочувствие

Убедительные беседы нередко вызывают жар. Они часто сосредоточены вокруг конфликта, и когда два человека убеждены они дают правильный ответ, это может быстро обостриться.

Очень редко кто-то может быть убежден, когда на него кричат ​​— на самом деле, более вероятно, что он упрется в землю и откажется идти на компромисс.

Если вы чувствуете, что во время убедительного разговора нарастает напряжение, лучше отойти в сторону и переориентироваться. Дайте и себе, и другому человеку время передохнуть и подумать, а затем вернитесь с другим подходом.

В таких случаях помните о правиле взаимности — люди с гораздо большей вероятностью сделают что-то для вас, если вы уже сделали что-то для них взамен. Прикоснитесь к своему сочувствию, чтобы узнать, чего на самом деле хочет и в чем нуждается ваш партнер, и найдите способ дать ему это, чтобы помочь ему стать на вашу сторону. Это работает намного лучше, чем кричащий матч.

 

Пример

Ваша любимая группа приезжает в город, и вы очень хотите пойти на их концерт со своей второй половинкой. Проблема в том, что они не знают группу и нечасто посещают концерты.

Однажды вы поднимаете эту тему за ужином, и каким-то образом она перерастает в спор. Ваш партнер отмечает, что, когда они хотели вместе пойти в магазин кексов, вы отказали им, даже не подумав об этом.

Вместо того, чтобы продолжать спор, вы делаете паузу и предлагаете вам обоим немного подумать. Вы идете на прогулку и думаете о том, что, должно быть, чувствовал ваш партнер, когда вы наложили вето на магазин кексов… и на тот бейсбольный матч… и на детскую вечеринку…

Теперь вы можете подойти к этому разговору с позиции сочувствия. Вы выражаете партнеру свое новое понимание его точки зрения и обещаете, что отправитесь с ним в следующее приключение, которое он захочет. (И поскольку вы хороший партнер, вы держите свое обещание!) 

Наконец, почувствовав, что вас поняли, ваш партнер соглашается посетить концерт. Вы оба получили то, что хотели, и вместо того, чтобы спорить всю ночь, запланировали вместе несколько отличных свиданий.

 

Вместо того, чтобы предлагать один вариант, создайте якорный вариант и опирайтесь на него

Иногда вы можете создать убедительный аргумент, просто изменив способ представления вариантов партнеру.

Когда вы предлагаете кому-то один вариант, у него не остается места для маневра, чтобы вести переговоры или отстаивать свою точку зрения. И это, вероятно, заставит их уйти. Но когда вы даете им ряд вариантов, у них будет выбор в этом вопросе, и с гораздо большей вероятностью они согласятся.

Есть две точки зрения на эту тактику убеждения, и, на мой взгляд, обе могут работать в зависимости от ситуации.

Один из вариантов — начать по-крупному — предложить что-то почти смешное, зная, что ваш партнер на это не пойдет. Затем вы можете договориться о чем-то более приятном как для вас, так и для вашего партнера, и они могут даже уйти, чувствуя, что заключили сделку.

Другой вариант — начать с малого, также известный как метод «нога в двери». В этом случае вы предлагаете своему партнеру по убеждению что-то слишком хорошее, чтобы сопротивляться, что-то, что, возможно, не приносит вам особой пользы.

Это дает вам шанс построить с ними более глубокие отношения и, в конечном счете, убедить их сделать что-то большее.

 

Пример

На работе у вас появился новый лид, который потенциально может окупиться. Это крупная компания, и им очень интересно, какие товары и услуги вы продаете. На самом деле, они попросили цитату.

Вы знаете, что у этой компании значительный бюджет, но вы чувствуете, что они заботятся о ценах и будут обращаться только к тому поставщику, который предлагает им наибольшую отдачу от инвестиций. У вас есть два способа сделать это: 

Начните по-крупному: Вы приходите с невероятным пакетом, в котором есть все прибамбасы и большая цена. Клиент не может себе этого позволить, но, к счастью, вы уже придумали, как избавиться от некоторых наворотов, чтобы получить цену, устраивающую и вас, и клиента.

Начните с малого: Вы предлагаете клиенту пробный период — вы даете ему два месяца за полцены, и если ему понравятся ваши услуги так, как вы говорите, цена вырастет. к вашей базовой ставке. Клиент ничего не теряет в этой сделке и подписывается, а два месяца спустя он настолько в восторге от вашей работы, что готов заплатить полную цену.

 

Вместо того, чтобы ошеломлять кого-то, создайте волнение и предвкушение

С помощью этой техники убеждения вы можете расположить к себе человека еще до того, как разговор действительно начнется. Это делается путем формирования предвкушения того, что вы предлагаете — будь то новый продукт, изменение политики на рабочем месте или свидание с вашим партнером.

Эта тактика работает, только если у вас есть время на планирование заранее. Вы можете использовать это преимущество, чтобы тщательно обдумать, какие препятствия могут стоять на пути людей, когда придет время принимать решение. Тогда вы сможете решить эти проблемы с самого начала, а также рассказать о преимуществах, которые принесет эта захватывающая новинка.

 

Пример

Через несколько недель вы запускаете канал YouTube, демонстрируя свою потрясающую коллекцию Lego. Вы далеко не первый одержимый Lego ютубер, который вышел на сцену, поэтому вам предстоит тяжелая битва за новых подписчиков (у которых уже есть свои любимые создатели).

Конечно, у вас есть своя уникальная особенность — вы также раскрашиваете свои собственные коллекции лего после их завершения, и ни один другой ютубер этого не делает. Людям это обязательно понравится, но о ваших способностях пока никто не знает.

Итак, вы связываетесь с несколькими популярными создателями лего на YouTube и спрашиваете, не хотят ли они сотрудничать. Один из ваших любимых YouTube-блогеров приглашает вас на свой канал, чтобы продемонстрировать свои навыки рисования, и внезапно число ваших подписчиков стремительно растет.