4 эффективных способа, которые помогут убедить любого человека
Содержание статьи
Для того, чтобы достичь своих целей, нужно уметь влиять на мнение людей. Мы собрали универсальные советы, которые помогут убедить любого человека, будь то друг, коллега или незнакомый человек. Сохраняйте себе рекомендации.
1. Правильно подбирайте слова
Во время спора с сотрудником или близким человеком подбирайте правильные местоимения. Вместо «Ты не выполнил задачу» скажите «Я нервничаю из-за того, что сроки поджимают, а задача до сих пор не выполнена». Вторая формулировка не выглядит, как обвинение, и не вызовет негативной реакции. Лучше человека называть по имени, так он больше откроется и будет слушать вас. Также старайтесь использовать больше существительных, чем глаголов, когда проговариваете задачу и требуемый результат.
2. Подарите маленький сувенир, тогда человек будет обязан вам дать что-то взамен
Многие знают этот трюк, его часто используют в продажах или в благотворительности.
Человеку дарят небольшой, скромный подарок, это может быть открытка или блокнот, после чего тот на подсознательном уровне чувствует себя обязанным и хочет дать больше. Но тут главное не переборщить и не применять этот способ регулярно, иначе он перестанет работать.
3. Попросите что-то ненужное, перед тем как попросить сделать что-то сложное
Если человек согласился выполнить простую просьбу, то появляется больше шансов, что он выполнит и следующую, более крупную. Скорее всего, если бы вы сразу попросили выполнить сложную задачу, он отказал бы вам. А так человек будет уверен, что не испытывает давления и выполняет ваши просьбы по своему желанию. Первая простая просьба не обязательно должна быть того же типа, что и следующая. Об услуге могут даже попросить абсолютно два разных человека.
Можно пойти от обратного и попросить что-то очень большое и невыполнимое. Когда человек не согласится, попросите сделать более простую задачу. Так возрастет вероятность, что собеседник захочет выполнить эту просьбу, потому что уже один раз отказал и второй раз ему будет сложнее отклонить просьбу.
4. Используйте реакции организма
Учащенное сердцебиение одинаково возникает во время страха или приятного возбуждения. Используйте себе на пользу этот способ. Например, пригласите на первое свидание кого-то и предложите посмотреть фильм ужасов. Появившиеся реакции организма на страшный фильм человек может интерпретировать, как симпатию к вам. Психологи провели исследования, в котором пытались выяснить может ли страх перерасти в ощущение заинтересованности. В результате оказалось, что страх может усилить старые чувства. Конечно, заставить полюбить человека нельзя таким способом, но можно вернуть прежние ощущения. Причина кроется в том, что люди испытывают некое возбуждение и не могут определить источник, поэтому объясняют это исходя из ситуации.
Это была часть эффективных инструментов по убеждению людей из бесплатного курса «Основы лидерства». Узнайте, как стать эффективным лидером и повести за собой большую команду специалистов. Не упустите возможность прокачать свои лидерские навыки!
6 must-read книг о том, как убеждать людей
Способность влиять на окружающих — важный навык для продавцов, руководителей всех рангов, политиков и представителей других профессий.
Пригодится он и в повседневной жизни: кто не мечтал наставить на путь истинный сына-подростка или переманить на свою сторону скептически настроенного коллегу?
Вряд ли найдётся человек, который знает об искусстве убеждения больше, чем Роберт Чалдини (Robert Cialdini) — американский психолог, автор бестселлеров «Психология влияния» и «Психология убеждения».
Если вы хотите научиться с помощью слов добиваться своего, прочтите эти 6 книг, рекомендованных Маэстро:
А если еще интересуетесь финансовой грамотностью, то в этой статье вы найдете для себя подборку лучших книг о финансах от автора финансового учебника «Хулиномика».
1. «Риторика», Аристотель
Древнегреческий философ был первым, кто систематизировал основные методики убеждения и описал способы, позволяющие прорваться сквозь сопротивление аудитории. Он также сделал акцент на том, что одна и та же информация, изложенная спикером в разной последовательности или стиле, по-разному воздействует на публику.
Чалдини говорит: «Вы должны быть уверены в своей правоте.
Между вами и аудиторией по умолчанию имеется стена, т.к. эти люди понятия не имеют, кто вы такой. Даже самые сильные аргументы бесполезны, пока вы ее не разрушите».
Он добавляет: «Многие учат тому, что нужно делать упор на сильные стороны, а я дам другую рекомендацию. Говорите о слабостях — это помогает выстроить доверительные отношения со слушателями».
2. «Тайные манипуляторы», Вэнс Паккард
В 60-е годы эта книга произвела фурор в США, быстро став бестселлером. Она рекомендована тем, кто работает в рекламном бизнесе, — автор рассказывает о глубинно-психологических исследованиях, которые в нашей стране не получили широкого распространения до сих пор.
3. Nudge. Архитектура выбора, Ричард Талер и Касс Санстейн
Ведущие специалисты в области поведенческой экономики доступно поясняют, на основании чего мы принимаем решения и как научиться делать это самым выгодным для себя образом. Книга написана на базе научных исследований и будет полезна всем, кому приходится выбирать (то есть, каждому из нас).
Чалдини так отзывается об этой книге и ее авторе: «Талер нашел способ научить людей двигаться вперед, соотнося цели со своими естественными потребностями, и правильно выбирать направление движения. Уничтожьте барьеры. Найдите самый простой путь и добейтесь своего с минимальными затратами».
4. Persuasive Advertising: Evidence-based Principles, J. Scott Armstrong
(на русском не издавалась)
Чалдини охарактеризовал эту книгу так: «Научно обоснованный анализ убедительной рекламы».
Автор разбирает основные тактики и стратегии, с которыми вы, вероятно, не раз сталкивались, и приводит аргументы «за» и «против» их использования.
5. «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию», Дэниел Пинк
Автор утверждает, что все мы по природе являемся продавцами. Если участие в продажах неизбежно, важно понять, как это работает — все, что описано в книге, применимо и к рабочим ситуациям, и к случаям, когда нужно презентовать идею членам семьи или друзьям.
6. Grit: The Power of Passion and Perseverance, Angela Duckworth
(на русском не издавалась)
Автор, профессор психологии из Университета Пенсильвании, поднимает в своей книге важный вопрос — как волевым усилием заставить себя двигаться в нужном направлении, к поставленным целям и желаемым результатам.
Она пишет о том, как создать дисциплинарные рамки, которые помогут изменить отношение к себе и окружающему миру.
Еще больше приемов убеждений и наблюдений за сотрудниками ищите в телеграм-канале «Психология в бизнесе». Рекомендуем!
Екатерина Бакланова
Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.
Как убедить людей действовать в соответствии с вашими великими идеями
Getty
На самом базовом уровне убеждение связано с общением. Но искусство убеждения заключается в использовании сложного сочетания коммуникативных навыков и лидерских способностей, чтобы привлечь других к вашим идеям, рекомендациям или предложениям после — и только после — того, как вы успешно убедите их в том, что их применение отвечает их интересам.
Способность убеждать других всегда была высшим лидерским и коммуникативным навыком, особенно для трансформационных лидеров, а скорость изменений в технологиях, человеческом капитале и рабочей силе только повысила спрос. Можете ли вы быть эффективным агентом перемен, если не можете влиять на других и убеждать их? Можете ли вы вдохновить других на действия, если не можете привлечь их к своему видению или положительно помочь им освоить новый процесс, новую систему или новый метод? Сможете ли вы руководить чем-либо или кем-либо вообще, если не понимаете концепции влияния и того, как ее использовать, чтобы убедить других принять ваши идеи?
Убеждение, хотя и связано с продажей или презентацией ваших идей, больше связано с пониманием того, как наилучшим образом привлечь аудиторию к изменениям. Чтобы повысить вероятность того, что ваши идеи, рекомендации и предложения будут приняты и реализованы, вы должны четко понимать, какие вопросы начинают крутиться в головах людей, как только вы начинаете с ними разговаривать.
Все, что вы говорите и делаете, должно быть сделано для удовлетворения нужд и интересов вашей аудитории — тех, кого вы пытаетесь убедить. Следуя этим пяти шагам, вы сможете лучше оценить потребности и интересы и убедить людей действовать в соответствии с вашими прекрасными идеями. Эти пять шагов помогут вам успешно применять искусство убеждения.
Вы не сможете убедить людей, которые вас не слушают. Одна из первых вещей, о которой ваша аудитория будет думать, когда вы придете к ней с новой идеей, рекомендацией или предложением, будет заключаться в том, должны ли они вообще уделить вам время дня. Они будут абсолютно сомневаться, стоит ли им вообще вас слушать.
Все заняты. Людям едва хватает времени, чтобы заниматься спортом, есть или проводить время со своими друзьями и семьей, поэтому вы можете поверить, что они не пытаются тратить время с вами на идеи, которые, как они думают или не знают, им нужны. Крайне важно, чтобы вы могли быстро помочь другим понять, что то, что вы говорите, важно и почему.
Прежде чем вы сможете убедить кого-либо принять какие-либо меры, вы должны сначала убедить его потратить некоторое время и выслушать вас.
БОЛЬШЕ ОТ FORFORBES ADVISOR
Если вы не сможете объяснить, как ваше сообщение (каким бы оно ни было) связано с жизнью, работой или организацией ваших слушателей, вы никогда не сможете объяснить им, почему их должно волновать что-либо еще на предмет.
2. Покажите людям, что вы действительно заботитесь о них и их потребностях.Даже после того, как люди решат пойти дальше и начать вас слушать, они все равно будут задаваться вопросом, почему их должна волновать эта проблема. У них будут внутренние возражения, полностью оторванные от зрительного контакта и настойчивых приемов слушания, которые вы можете увидеть в их использовании. Если вы еще не приложили усилий, чтобы подтвердить, что они знают, что вам не все равно, не обманывайте себя, думая, что вы можете пропустить этот шаг.
После того, как вы завладеете их вниманием, вы должны помочь им понять, что вы заботитесь о них.
Лучший способ показать, что вам не все равно, — это начать слушать людей, которых вы хотите убедить. Чтобы убедить людей, вы должны понимать их проблемы, трудности, болевые точки и т. д. Затем вам нужно задавать вдумчивые, открытые вопросы, которые помогают расширить разговор в сторону области, близкой к тому, чего вы хотите достичь.
Вы поймете, когда слушатели начнут чувствовать и верить, что вам не все равно, потому что они начнут больше делиться. Если вы внимательно слушаете, ваша аудитория обязательно скажет вам, куда они хотят пойти. И когда вы действительно хороши (лидер с влиянием), они действительно позволят вам вести их туда, куда вы хотите. Конечно, должен быть взаимный интерес и четкие общие черты в том, куда, по их мнению, они хотят пойти и куда вы хотите их привести, или объяснение различий. Главный вывод здесь заключается в том, что вы должны сначала позаботиться о своей аудитории и их потребностях, прежде чем ожидать, что они позаботятся о ваших.
Если вы не продемонстрируете свою заботу, поняв и оценив их потребности и интересы, вам даже не придется беспокоиться о следующем шаге, потому что они наверняка никогда не будут вам доверять.
После того, как люди поверят, что вам не все равно, они начнут анализировать, могут ли они доверять вам. Но для них это будет глубже. Уверены, что пока вы читаете это, ваши слушатели будут внутренне задаваться вопросом, действительно ли они должен доверять вам. Людям должно быть комфортно работать с вами и с тем, как вы им себя представляете. Они будут искать внутренние и внешние подтверждения, валидаторы или другие средства подтверждения, чтобы решить, должны ли они доверять вам и даже в этом случае, насколько.
Кто ты? Какова ваша репутация? Каковы ваши доказательства или достоверность по теме? Что делает вас экспертом? У вашей аудитории будут возникать всевозможные вопросы о вас, и вы должны знать об этом, потому что они могут никогда не выйти и прямо не задать ни одного из них. Вы должны знать, что существует положительная корреляция между доверием и влиянием, а также между доверием и убеждением.
Чем выше уровень авторитета и доверия вашей аудитории к вам, тем выше вероятность того, что они откроют свои умы — и сердца — и действительно обработают ваши идеи. Ничто так не снижает сопротивление новой или отличной идее, как укрепление доверия.
Если вы не можете дать своим слушателям повод доверять вам, даже не пытайтесь просить их сделать что-то другое, изменить поведение, поддержать ваше дело или принять или реализовать ваши рекомендации или предложения. Они внутренне отключат вас. Они могут по-прежнему вести с вами беседу, но не дайте им повода доверять вам, и вы потеряете возможность связаться и подробно изложить свои идеи.
4. Представьте свои идеи с точки зрения плюсов и минусов, которые будут связаны с вашей аудиторией. Если вы зашли так далеко со своей аудиторией, вы молодец, действительно хорош, потому что это означает, что вы завладели их вниманием. Они верят, что вам не все равно, и решили придать вам и вашему сообщению хороший уровень доверия и доверия.
Но не смей бросать мяч здесь. Вам еще предстоит проделать тяжелую работу, и когда контекст и время будут подходящими, вы должны двигаться вперед.
Здесь резина встречается с вашими грандиозными идеями, рекомендациями или предложениями. Здесь вам нужно обосновать свое дело, чтобы кто-то сделал что-то по-другому. Здесь вы действительно можете продемонстрировать свою признательность за потребности и интересы вашей аудитории. Именно здесь вы сможете сопоставить эти потребности или проблемы с решениями, которые будут способствовать достижению их целей или решению их проблем. Тем не менее, ваша аудитория все еще будет задаваться вопросом, почему они вообще должны предпринимать какие-либо действия. Им может нравиться то, что вы предлагаете, и им могут нравиться ваши новые идеи, но у них все равно будут возражения.
Чтобы устранить эти последние возражения, вы должны описать, какую конкретную пользу ваши рекомендации принесут человеку, команде или организации. Вы должны описать, почему они должны действовать (что-то изменить, сделать что-то другое), и обозначить плюсы и минусы всего этого.
Он начинается и заканчивается здесь с WIIFM и WIIFO. Вы должны дать людям «что в этом для меня» и «что в этом для моей организации».
Если ваши слушатели не убеждены в преимуществах и улучшениях, которые получат они, они сами или их организации, если примут ваши идеи, они не будут предпринимать никаких действий. Точно так же, если они не убеждены в негативных последствиях бездействия, они не будут действовать. Используйте это время, чтобы обосновать свои идеи, обосновать свои предложения и полностью обосновать свои рекомендации. Сделайте это достаточно хорошо, и люди, скорее всего, примут меры.
5. Определите действия и поясните процесс. Теперь, когда ваша аудитория мотивирована к действию, вы должны помочь им понять этапы действия и процесс, за который они будут браться. На этом этапе ваших усилий по убеждению ваши слушатели готовы принять ваши идеи, рекомендации или предложения, но они все еще не уверены в действиях и процессе. Нельзя оставлять их без плана действий.
Искусство убеждения заключается не только в продаже идеи; на самом деле речь идет об изменении поведения или побуждении людей к действию. Не оставляйте людей мотивированными на новые и разные результаты, не указав, как их достичь. Сообщая о шагах действий, вы поможете уменьшить страх и двусмысленность. А когда вы описываете четкий процесс, вы помогаете минимизировать предполагаемые риски.
Если вы не определите этапы действия или не проясните процесс, все ваши усилия будут потрачены впустую. Зрителям может понравиться то, что вы им сказали, и даже то, как вы им это сказали, но они не будут следовать этому без плана игры. После того, как вы убедили людей сделать что-то другое, вы должны помочь им понять, как этого добиться.
Выводы… Эта пятиступенчатая модель оценки потребностей и убеждения работает для всех, кто стремится влиять на изменения и убеждать других действовать. Это не тактика манипуляции. Независимо от того, являетесь ли вы кандидатом на работу, пытающимся убедить менеджера по найму нанять вас, менеджером по продажам, который хочет внедрить новые методы коммуникации, руководителем изменений, ответственным за убеждение коллег в преимуществах вашей следующей инициативы цифровой трансформации, руководителем отдела кадров, которому поручено полная перестройка рабочего дизайна или руководитель отдела маркетинга, внедряющий новый подход к производительности, вам нужно стать более убедительным.
Этот пункт стоит повторить . Убеждение, когда речь идет о продаже или представлении ваших идей, больше связано с пониманием того, как лучше всего привлечь вашу аудиторию к изменениям. Вы несете ответственность за то, чтобы знать, какие вопросы начинают крутиться в головах ваших слушателей в тот момент, когда вы начинаете с ними разговаривать. Если вы продвинетесь со своей презентацией, коммерческим предложением или предложением, не принимая во внимание потребности вашей аудитории, вы, скорее всего, потерпите неудачу. Если вы продвинетесь вперед и сделаете свою презентацию и рекомендации на основе описанной выше пятиступенчатой модели оценки потребностей и убеждения, у вас будет гораздо больше шансов на успех.
Подписывайтесь на меня в Twitter или LinkedIn. Посетите мой веб-сайт или другие мои работы здесь.
Как убедить кого-то: 20 принципов убеждения
Как убедить кого-то, используя эти 20 принципов убеждения, основанных на проверенных психологических исследованиях.
Совершенства трудно достичь в любой сфере жизни, и убедить кого-то сделать что-либо ничем не отличается.
Убедить или убедить кого-то зависит от многих вещей, которые идут в самый ответственный момент; идеальная синхронизация источника, сообщения и аудитории.
Но даже если совершенство маловероятно, нам всем нужно знать, к чему стремиться.
Вот самые важные моменты для создания идеального убедительного сообщения, призванного убедить кого-то в чем-либо, и все они имеют научное подтверждение.
1. Множественные сильные аргументы
Чем больше аргументов, тем убедительнее, но в целом убедительные сообщения должны быть сбалансированы, поскольку двусторонние аргументы лучше, чем их односторонние эквиваленты (при условии, что контраргументы отвергнуты) .
2. Используйте уместность, чтобы убедить
Убедительные сообщения должны иметь личное отношение к аудитории.
Если нет, они отключатся и не смогут его обработать.
3.
Универсальные целиСоздавая свое сообщение, поймите три универсальные цели, к которым все стремятся: принадлежность, точность и позитивная самооценка.
4. Привлекательность
Заискивать перед публикой не так уж и плохо — это делают самые успешные исполнители, актеры, юристы и политики.
Привлекательность можно повысить, восхваляя аудиторию и ощущая сходство. Даже самые мимолетные сходства могут быть убедительными.
5. Власть убеждает
Люди склонны полагаться на экспертов, потому что это избавляет нас от попыток самостоятельно взвесить все за и против (почитайте классический эксперимент о послушании авторитету).
6. Привлекательность
Физическая привлекательность источника важна только в том случае, если она уместна (например, при продаже косметических товаров).
7. Соответствие сообщения и носителя
Одно полезное практическое правило: если сообщение трудно понять, напишите его; если несложно, сними на видео.
8. Избегайте предупреждений
Не открывайтесь, говоря: «Я попытаюсь убедить вас в том, что…»
Если вы это сделаете, люди начнут выдвигать контраргументы и с меньшей вероятностью будут убеждены.
9. Не торопитесь, чтобы убедить кого-то
Если аудитория уже симпатизирует, то медленно и осторожно представляйте аргументы (при условии, что они уместны и сильны).
Если аудитория настроена против вас, то быстро говорящие могут быть более убедительными.
10. Повторение убеждает
Независимо от того, верно утверждение или нет, повторение его несколько раз создает крайне важную иллюзию истины.
Иллюзия правды ведет к реальности убеждения.
11. Социальное доказательство
Вы слышали это раньше и услышите снова — несмотря на все их заявления об индивидуальности, люди любят конформизм.
Так скажи им, куда идет стадо, потому что люди хотят быть в большинстве.
12. Внимание
Если аудитория не обращает внимания, она не может обдумать ваши аргументы, поэтому отношение не может измениться.
Вот почему все, что обостряет внимание, например кофеин, облегчает убеждение людей.
Кстати, о внимании…
13. Сведите к минимуму отвлечение
Если у вас есть сильное сообщение, аудитория больше поколеблется, если обратит на нее внимание.
Если аргументы слабые, то лучше их отвлечь.
14. Позитивное оформление
Сообщения с позитивным оформлением могут быть более убедительными.
15. Маскируйте убеждения
Сообщения более убедительны, если они не выглядят предназначенными для убеждения или влияния, поскольку они могут обойти психологическую реакцию (отсюда способность подслушанных аргументов изменять мнение).
16. Психологически адаптированные
Сообщения должны соответствовать психологическим предпочтениям аудитории.
некоторые люди предпочитают аргументы, основанные на мышлении, а другие предпочитают аргументы, основанные на чувствах (см.: битва между мыслью и эмоцией при убеждении).
Кроме того, некоторые люди предпочитают больше думать, чем другие.
17. Плывите по течению
Убеждение сильнее, когда сообщение и аудитория движутся в одном направлении.
Мысли, которые быстрее приходят в голову аудитории, скорее всего, будут более убедительными.
18. Уверенность убеждает людей
Не только ваша уверенность, но и их.
Зрители должны чувствовать себя уверенно при изменении отношения.
Уверенность аудитории в собственных мыслях повышается благодаря достоверному источнику и тому, что она чувствует себя счастливой (подсказка: счастливая публика смеется).
19. Будь сильным
Сильный оратор влияет на аудиторию, но если аудитория сама почувствует себя сильной, это повысит ее уверенность в изменении отношения.
Зрители должны чувствовать себя достаточно сильными, чтобы измениться.
20. Избегайте нацеливаться на сильные убеждения
Сильные взгляды и убеждения очень трудно изменить.
Не приближайтесь напрямую к давним идеям, которым привержены люди, они будут сопротивляться и отвергать.