Книга по работе с возражениями
«ВОЗРАЖЕНИЯ? ЭТО НЕ СТРАШНО!»Возражения в продажах – главный камень преткновения не только для новичков, но и для опытных продавцов. Их обработка должна проводится системно, с глубоким пониманием психологии этого явления и понимания его источников.
Если вы или ваши продавцы не знаете, как лучше реагировать на возражения ваших клиентов, если часто ваши сделки срываются после ответов «Я подумаю», «Это дорого» или «Мы уже работаем с другими», если каждое новое возражение вводит вас в ступор – эта мини-книга для вас! 49 страниц подробной информации содержат все необходимые сведения для того, чтобы справиться с любым возражением.
Вы узнаете что такое возражения, какие бывают их виды, каковы причины их возникновения, почему работа с возражениями так сложна для новичков, как правильно их обрабатывать и почему не надо их бояться и с ними бороться. Книга содержит много примеров, стратегий и тактик обработки возражений, а также разбор ответов и готовый скрипт ответа на любое возражение.
Прочитав и применив техники из этой книги, вы научитесь продуктивнее работать, измените своё отношение к возражениям и будете закрывать больше сделок.
Вас также может заинтересовать книга по проведению презентаций.
Содержание:- Природа возражений.
- Мотивы возражений.
- Контекст появления возражений.
- Причины, виды и источники возражений.
- Причины возражений, связанные с продуктом.
- Главные причин неудач.
- Цели продаж и обработки возражений.
- Место в воронке продаж.
- Стратегии обработки возражений.
- Тактики обработки возражений.
- Варианты ответов.
- Бустеры (усилители).
Андрей С.:
Очень крутая книга. Много полезной информации, особенно готовые ответы на возражения. Эта книга теперь у нас в отделе продаж нарасхват))
Наталья О.:
Даже не думала, что так легко можно отвечать на возражения.
Собрала все возражения клиентов, которые в работе, буду пробовать на них все техники. Спасибо за книгу. Жду новых.
Марина К.:
Очень нестандартный подход к обработке возражений. Я перестала воспринимать возражения как отказ и уже закрыла две сделки!
Николай М.:
Прочитал книгу с удовольствием. Очень интересный подход к возражениям. С юмором и в то же время чётко и по делу. Рекомендую. Особенно в конце такой волшебный пендель, что хочется всё продать))
- Основатель компании Salestream Consulting
- Бизнес-тренер и консультант со стажем более 20 лет
- Автор более 170 авторских тренингов, обучил более 3500 продавцов и руководителей
- Участвовал в более 700 проектах по развитию бизнеса, организации отдела продаж и повышению оборота
- Автор более 100 методик и технологий, повышающих оборот, прибыль и количество потенциальных клиентов
- Автор более 500 статей по развитию продаж
- Автор облачных сервисов BPE24, CRM24, Skillsbook (онлайн учебный класс для обучения продавцов)
- Соавтор деловой игры Stocker (приобретена для оценки и развития сотрудников компаниями Сбербанк, Комус, Каркаде Лизинг, ПромСтройКонтракт, Deloitte, Рельеф Центр и ещё более 700 организациями)
- Обладатель международной квалификации в Executive-коучинге (сертификат ICC Executive), член ICF (международная федерация коучинга), личный советник более 200 руководителей российских компаний
- Создатель Клуба Профессиональных Продавцов SalesPortal.
ru (около 50 000 участников) - Автор рейтинга лучших бизнес-тренеров по продажам России за 2013 год (опубликован в Treningo)
- Ведущий бизнес-клуба «Стратагема»
- Сооснователь школы бизнеса «Скиллсон»
ru (около 50 000 участников)Книга передаётся вам в виде ссылки на файл в формате PDF, который содержит 48 страниц с иллюстрациями (10 748 слов).
По вашему запросу, мы можем вам её передать в формате EPUB.
Хороших продаж!
Content missing
Техники работы с возражениями читать онлайн Джеб Блаунт
Джеб Блаунт
Техники работы с возражениями: Практикум продавца
Посвящаю титанам —
Марку Хантеру, Энтони Ианнарино
и Майку Вайнбергу
Предисловие
Демократичность возражений
В сфере продаж мало решений, которые подходили бы для всех возможных случаев. Комплексные продажи отличаются от разовых.
Звонок в компанию отличается от прямой продажи индивидуальному потребителю. Для торговли софтом требуются иные навыки, чем для торговли офисной техникой. В недвижимости иной процесс продаж, чем в страховании или финансах.
В продажах важен контекст. Здесь почти не бывает контраста, «черно-белых» ситуаций. Каждое предложение, разговор, территория, компания, продукт имеют свою специфику. Впрочем, есть одно исключение: возражения. Если вы профессионально занимаетесь продажами, то постоянно сталкиваетесь с реальными и потенциальными возражениями вне зависимости от ситуации. Возражениям все равно:
● кто вы;
● что вы продаете;
● где вы работаете;
● где вы живете;
● какие у вас продажи — с длинным циклом или коротким, комплексные или транзакционные;
● как складывается ваш сегодняшний день;
● новичок вы в сфере продаж или закаленный ветеран.
Возражения ни о чем таком не заботятся. В этом и состоит их демократичность. Возражения — это реальность, в которой существуют все, кто занимается продажами.
И нужно знать, как их преодолевать. Вот почему «Техники работы с возражениями» Джеба Блаунта — одна из важнейших книг по продажам для нынешнего поколения. В своей книге Джеб объясняет и искусство
Именно особая сосредоточенность на научной стороне явления делает эту книгу одним из самых мощных текстов, написанных на тему преодоления возражений в сфере продаж. Освоив предложенные Джебом схемы по борьбе с «нет», вы обнаружите, что цикл продаж укоротился, сделок стало больше, а цена продажи — выше.
Эта книга идет по стопам двух потрясающих бестселлеров Джеба — «Фанатичного поиска клиентов» (Fanatical Prospecting) и «Энергетического коэффициента продаж» (Sales EQ). Она навсегда изменит ваши представления о возражениях, возникающих в торговле. «Техники работы с возражениями» — всеобъемлющее и актуальное руководство, которое легко завладеет вашим умом и сердцем. Джеб увлечет вас примерами и историями, при этом обучая особым схемам влияния на людей — для того, чтобы вы могли обходить все четыре типа возражений, с которыми сталкиваются в процессе продажи товаров и услуг.
При этом он не миндальничает и — что вообще ему свойственно — всегда высказывается четко и по делу, приводя в чувство суровой правдой о том, что действительно мешает добиться успеха и дохода, которых вы заслуживаете.
За последние два десятка лет продажи очень изменились, однако работающие в этой сфере бизнес-тренеры и эксперты продолжают упорно преподавать стратегии, которые не годятся для работы с современными покупателями, достаточно смышлеными, чтобы понимать, когда ими манипулируют. Я лично наблюдал, как сотни продажников проваливались, безуспешно стараясь применять эти подлые приемчики в попытке надавить на покупателей и обмануть их вместо того, чтобы учесть их интересы.
Сегодняшний покупатель — существо более утонченное и информированное. Читая «Техники работы с возражениями», вы сможете освоить новую психологию, позволяющую пробиться через барьер «нет». Автор не предлагает затасканных сценариев, старомодных и смехотворных. Вместо этого он учит вас контекстуальным схемам и стратегиям, позволяющим успешно реагировать на возражения в реальном современном мире.
На всем протяжении текста, с первой главы до последней, вы будете приобщаться к новым идеям, которые помогут пробиться сквозь броню возражений. Вы наверняка обнаружите, что слова Джеба созвучны вашим собственным представлениям. Иногда даже будет казаться, что он пишет именно о вас.
В этом сила книг Джеба. Он — эксперт по продажам, живущий в реальном мире. Джеб — практик: каждое утро он встает и продает свой продукт, точно так же, как это делаете вы. Когда он не ведет бизнес-тренинги, то управляет своей компанией Sales Gravy, находясь с командой на переднем крае поиска новых клиентов, занимаясь конкретными продажами и, подобно вам, постоянно сталкиваясь с возражениями и преодолевая их.
……Марк Хантер,
автор книги «Высокодоходный поиск клиентов» (High-Profit Prospecting)
Введение
Этой книги не должно было быть
Написание книг — простейший для мужчины способ познать деторождение.
Норман Мейлер
Я не планировал эту вещь. Она не светилась на моем радаре. Честное слово, я даже не думал делать книгу о возражениях. Мне казалось, что это очень уж узкая тема.
Возражение обычно играет эпизодическую роль, оно никогда не блистает в качестве главной звезды. В большинстве книг по продажам, как правило, имеется лишь одна глава, посвященная возражениям. Тренинги для торговых агентов обычно предлагают один-два модуля по возражениям, и есть ощущение, что их включают в программу в последний момент, для проформы.
Я вовсю занимался книгой на тему куда более важную — специфические переговорные тактики. Но тут познакомился с Адамом Фогелем, директором по дистанционным продажам в New York Mets. Адаму и его коллегам очень понравилась моя книга «Фанатичный поиск клиентов», и они позвали меня в Нью-Йорк, чтобы вдохновить табун новичков-продажников на «еще один звонок». Молодые, талантливые, хорошо одетые специалисты по продажам собрались в аудитории в Citi Field на мероприятие, которое моя команда в Sales Gravy окрестила «бенефисом Джеба».
На таких встречах работники сферы продаж (и рядовые сотрудники, и руководство) забрасывают меня вопросами и проблемами, а я стараюсь давать ответы. Никакого сценария, никаких слайдов, никакой подготовки.
Мне нравятся такие импровизации. Это мой любимый метод преподавания. В тот раз бомбардировка каверзными вопросами длилась три часа. Я закоренелый бейсбольный фанат, и когда все кончилось, рванул на матч.
Во время игры в голове упорно шевелились какие-то смутные мысли насчет недавних вопросов. В них явно прослеживалась закономерность, какая-то общая черта, но я не мог ее четко выделить. Определение пришло, когда я уже выходил в тот вечер со стадиона. Почти все вопросы, которыми меня осаждали на встрече, касались того, как справляться с возражениями: что говорить, что делать, как реагировать. Я стал размышлять над этим и осознал, что большинство вопросов, которые мне задавали продажники из самых разных областей, в той или иной степени касались возражений. Раньше я просто не обращал внимания.
Это откровение поразило меня словно удар молнии. Именно в такие моменты вы восклицаете: «ага!» и испытываете прилив вдохновения. Наутро я вскочил в пять, посмотрел на часы и стал ждать восьми, чтобы можно было позвонить Шеннон Варго, которая работает в издательстве John Wiley and Sons, выпускающем мои книги. Я так загорелся идеей этой вещи, что почти не спал.
И тогда, и сейчас я не знаю, как называется должность Шеннон, только то, что она большая шишка в Wiley, принимающая решения, что печатать, а что — нет. И она очень крутая, потому что всегда отвечает на мои звонки.
Когда она ответила и в этот раз, я, почти задыхаясь, изложил ей идею книги и объяснил, почему нам следует отодвинуть выход другой, несмотря на то, что она уже стоит в плане издательства. Я лопотал очень быстро: думаю, со стороны это было похоже на звуки, которые издает белка, пережравшая метамфетаминов.
После того как я закончил, на том конце линии воцарилось молчание. Я приготовился услышать возражение.
Но она сказала «да». Ей сразу пришлась по душе моя идея!
Я торжествовал, но восторг длился недолго. Меня тут же охватила паника. Да, я не всегда контролирую собственные порывы и отлично знаю за собой эту особенность. В своей увлеченности новой идеей я как-то упустил из виду одну мелочь: чтобы заменить книгу, над которой я уже давно работал, новой, у меня всего четыре месяца. Всего четыре месяца, чтобы написать «Техники работы с возражениями». С нуля.
Но это мучительное осознание оказалось даже полезно. Мое воодушевление не угасло. Оно не исчезло до сих пор. Я прямо-таки влюбился в эту книгу, потому что она наконец-то сообщает всю правду о возражениях — о том, откуда они берутся и почему вы реагируете на них так, а не иначе.
Это самое полное руководство по работе с возражениями в сфере продаж из всех, что когда-либо были написаны. Оно очень отличается от всех прочих изданий на эту тему. Здесь Возражение наконец-то становится главной звездой шоу. Надеюсь, вы полюбите эту книгу так же, как я.
Топ-5 лучших книг по возражениям в продажах в 2022 году
Сегодня у нас есть несколько книг по преодолению возражений. Эти жесткие, бескомпромиссные книги являются ЛУЧШИМИ книгами по возражениям в отношении продаж, которые ВДОХНОВЛЯЮТ вас и выявят ЛУЧШЕЕ в вашей команде по продажам. Хотя это и не исчерпывающее руководство, на мой взгляд, это лучшие книги по возражениям и опровержениям в сфере продаж.
И будем честны, преодоление возражений — один из самых важных навыков любого продавца. Кто-то скажет, что 9.0007 самый важный навык. Так почему бы не научить свою команду работать с возражениями?
В конце концов, говорить «НЕТ» в ближайшее время не выйдет из моды. Что-то из этого звучит знакомо?
Это слишком дорого…
Дай подумать…
Я не хочу застревать в контракте…
К счастью, именно здесь начинается настоящее веселье. «Нет» не является окончательным. Оправдания не окончательны.
На самом деле, где-то около 60% заказчиков и заказчиков говорят «НЕТ» четыре раза, прежде чем сказать «ДА!»
Имея это в виду, вот подборка лучших книг о возражениях в продажах и о том, как прийти к ДА.
СВЯЗАННЫЕ: Цикл продаж B2B — что это такое и как его увеличить!
Мой список лучших книг по возражениям против продаж
051
Том Рейли пишет этот насыщенный событиями книгу и действительно оттачивает возражение по поводу цены: «Это слишком дорого».
Основная цель возражений против цены — отвлечь внимание потенциального клиента от цены и вместо этого сосредоточиться на ценности и качестве. Если ваш продукт или услуга превосходны, когда дело доходит до качества, и вы четко сообщаете об этом потенциальному клиенту, вам не нужно торговаться.
Рейли говорит о «контратаке ценового возражения», которую вы должны спланировать до встречи с вашим потенциальным клиентом.
Эта упреждающая война ставит вас на место водителя. Некоторые тактики похожи на тактики Стефана Шиффмана из его книги «25 самых жестких возражений против продаж»; например, Рейли и Шиффман призывают продавца задавать острые вопросы, чтобы поддерживать разговор.
Ключевой вывод: Ваша цена почти не будет иметь значения, если у вас есть качественный продукт или услуга и вы можете сообщить об этом (чему учит автор). Качество почти всегда оправдывает цену.
Быстрая статистика
Рейтинг: 4,6 звезды
Страниц: 190
Издатель: McGraw Hill
Цена: $19,20
Возражения №2: Полное руководство по овладению искусством и наукой получения Прошлое №
Джеб Блаунт представляет нам «Возражения» — мощную книгу по продажам с множеством тактик работы с возражениями. В нем он напоминает нам, что для людей естественно говорить «НЕТ». И что мне действительно нравится, так это то, что он углубляется в науку о возражениях, обсуждая основанную на страхе реакцию как потенциальных клиентов, так и продавцов (страх быть отвергнутым!).
Это вечные техники ведения переговоров, которые помогут любому продавцу в его стремлении ДА. Вы будете наслаждаться примерами, интересными историями и практическими уроками, чтобы преодолеть самые сложные возражения и заставить свой отдел продаж заключать больше сделок. Однако я скажу, что Блаунт приводит много доказательств отказа. Но я утверждаю, что такого не бывает: вы столкнетесь с отказом, но вы можете превратить его в большую возможность.
Ключевой вывод: И возражение на самом деле не отказ. Скорее, возражения означают, что ваш потенциальный клиент либо смущен, обеспокоен, пытается организовать свои варианты, либо просто боится перемен.
Быстрая статистика
Рейтинг: 4,7 звезды
Страниц: 240
Издатель: Wiley
Цена: $18,99 90 003
СВЯЗАННЫЕ С: Стратегия продаж B2B — проверенная пятиэтапная стратегия, позволяющая добиться успеха в продажах
#3 – 25 самых серьезных возражений при продажах (и как их преодолеть) талы, это идет в мельчайших подробностях о психологии возражений и о том, как их преодолевать.
Что мне нравится в этой хорошо читаемой книге, так это то, что в ней есть несколько отличных ролевых диалогов. И Шиффман использует юмор на протяжении всей книги, чтобы заинтересовать читателя. Хотя она и не занимает первое место в списке (в ней нет ничего по-настоящему новаторского), она, безусловно, заняла свое место в шести моих лучших книгах о возражениях при продажах.
Ключевой вывод: Всегда задавайте вопрос, когда потенциальный клиент возражает, это поддерживает диалог!
Быстрая статистика
Рейтинг: 4,2 звезды
Страниц: 220
Издатель: McGraw Hill
Цена: $15,65
#4 – Орен Клафф, Преподнести что угодно: инновационный метод презентации, Убеждение и победа в сделке.
Это основная книга по продажам, наполненная психологией продаж. В Pitch Anything Клафф рассказывает, как получить звездный статус в сознании ваших потенциальных клиентов, обойдя их мыслящий мозг и продавшись их мозгу ящерицы (или «крокодиловому» мозгу, как он это называет).
Несмотря на то, что в Pitch Anything нет подробностей о возражениях по продажам, если ваша команда по продажам будет применять его принципы, они должны получить на меньше возражений в своих презентациях. Сам Клафф использовал свою методологию продаж, чтобы выиграть более 400 миллионов долларов в бизнесе.
Вынос ключей: The S.T.R.O.N.G. метод: установка рамки; Рассказывая историю; Раскрытие интриги; Предложение Приза; Прибивание крюка; Получение решения.
Быстрая статистика:
Рейтинг: 4,6 звезды
Страниц: 240
Издатель: McGraw Hill
Цена: $20,49
#5 СПИН-продажи
В этой основополагающей книге Нил Рэкхэм предлагает новый метод продаж под названием СПИН, что означает «ситуация, проблема, следствие, потребность». Что мне нравится в этой книге, так это то, что она представляет информацию с использованием реальных примеров, привлекательной графики и фактических тематических исследований.
Вооружившись идеями SPIN Selling, ваша команда по продажам должна быстрее привлекать больше клиентов и получать больше от каждой новой сделки.
Одним из недостатков СПИН-продаж является то, что книга временами извивается. Не скажу, что это полная чепуха, но Рэкхем мог бы поработать лучше, сделав главы и книгу в целом более лаконичными. Тем не менее, она более чем заслуживает места в нашем списке лучших книг о возражениях в продажах.
Ключевой вывод: Делайте домашнее задание перед каждым телефонным звонком. Чем больше информации вы сможете собрать о своих потенциальных клиентах и их ситуации, тем лучше вы сможете позиционировать свой продукт или услугу как лучшее решение.
Быстрая статистика:
Рейтинг: 4,5 звезды
Страниц: 197
Издатель: McGraw Hill
Цена: 20,65 долл. США
Заключительные мысли о лучших книгах по возражениям при продажах
Итак, у вас есть несколько лучших книг по преодолению возражений в отношении продаж и достижению «ДА».
Просто помните, что каждое «нет» — это путь к оттачиванию ваших навыков опровержения. Никогда не принимайте «нет» за чистую монету. Используйте его в качестве рычага, чтобы повысить качество вашего продукта или услуги и общую ценность, которую вы предоставляете.
И всегда задавайте вопросы. Это то, чему я настойчиво учу в своей собственной методологии продаж. Чем больше вопросов вы задаете, тем лучше вы можете слушать. Чем лучше вы слушаете, тем больше болевых точек обнаружится и тем лучше вы сможете сообщить, что ваш продукт или услуга — это не только лучшее решение, но и единственное решение для вашего потенциального клиента.
Так что бери эти книги и беги с ними.
До следующего раза…
Джонни-Ли Рейносо
Возражения: Полное руководство по освоению искусства и науки преодоления «нет» Джеба Блаунта
Джеб Блаунт, Марк Хантер (предисловие)
Оценить эту книгу
Есть несколько универсальные решения в сфере продаж.
Контекст имеет значение. Сложные продажи отличаются от закрытия одним звонком. B2B отличается от B2C. Перспективы, территории, продукты, отрасли, компании и процессы продаж — все разные. В профессии продавца мало черного и белого. Кроме возражений. В возражениях есть демократия. Каждый продавец должен вытерпеть много НЕТ, чтобы прийти к ДА. Возражениям все равно, или Пока продавцы просят покупателей взять на себя обязательства, покупатели выдвигают возражения. И пока покупатели говорят «нет», продавцы жаждут узнать секреты преодоления этих НЕТ. Следуя по стопам своих бестселлеров-блокбастеров «Fanatical Prospecting» и «Exchange EQ», «Возражения» Джеба Блаунта — это всеобъемлющее и современное руководство, которое затрагивает ваше сердце и разум. В своем фирменном прямолинейном стиле Джеб не бьет вас кулаками и бьет вас по лицу холодной, жесткой правдой о том, что на самом деле удерживает вас от закрытия продаж и достижения ваших целей по доходу. Затем он привлекает вас примерами, историями и уроками, которые обучают мощным основам человеческого влияния для преодоления НЕТ даже при самых сложных возражениях.
Чего вы не найдете, так это методов старой школы прямо из прошлого века. Никаких схем приманки и подмены, никаких подхалимских привязок, никаких дрянных сценариев и никаких надуманных техник закрытия, которые заставляют вас чувствовать себя фальшивым, разрушают отношения и только усиливают сопротивление ваших покупателей. Вместо этого вы изучите новую психологию преодоления возражений и проверенные методы, которые работают с сегодняшними более информированными, контролирующими и скептически настроенными покупателями. На страницах «Возражений» вы получите глубокое понимание. Погружаясь в эти мощные идеи и с каждой новой главой, вы будете все больше и больше верить в свою способность противостоять возражениям и эффективно справляться с ними в любой торговой ситуации. И с этой новообретенной уверенностью ваш успех и доход резко возрастут.
226 страниц, Kindle Edition
Опубликовано 17 мая 2018 г.
Об авторе
Что вы думаете?
Оценить эту книгу
Поиск по тексту рецензии
Показано 1–30 из 41 рецензии
31 мая 2018 г.
Последняя книга Джеба Блаунта «Возражения» — пятая его книга в моей библиотеке. Я преподаю курсы по работе с возражениями для организаций, занимающихся продажами, поэтому книга по продажам требует много времени, чтобы меня заинтересовать. Мне очень понравилось это. В этой книге есть несколько выводов об идеале и отношении великих продавцов, которые мастерски справляются с возражениями и заключают сделку (при этом действуя в интересах клиентов). Я очень рекомендую эту книгу в качестве учебника по работе с возражениями для любого специалиста по продажам.
7 февраля 2020 г.
Это отличная книга, чтобы переосмыслить неприятие. Отказ так тяжел, и он ломает его психологию и помогает нам помнить, что возражения — это не отказы. Они возможности!
Прочитано
16 марта 2023 г. Книга должна была быть на 50% от заданной длины. Я считаю, что в отличие от других работ автора, эта императивно сосредоточена на эмоциональной устойчивости перед лицом страха быть отвергнутой.
Есть интересные фреймворки. Но некоторые главы проверят ваше терпение. Есть также несколько проблематичных глав — в которых высказанная точка зрения верна, но попытка подтвердить ее научными исследованиями терпит неудачу, потому что с тех пор исследования оказались невоспроизводимыми или даже вздорными.Я ехал в метро и слушал версию аудиокниги. Отсутствие стимулов определенно заставило меня задуматься о том, насколько длинными были многие главы. Стиль письма также тестируется в некоторых местах. Автор начинает с центрального утверждения главы, а затем продолжает переплетать его снова, и снова, и снова. Тем не менее рекомендуется к прочтению.
А еще — концовка была ужасной. Я не могу понять, почему концовка должна была быть мотивационной речью. После очень объективного взгляда на важные идеи, связанные с работой с возражениями, концовка была похожа на дурачество.
3 августа 2019 г. Очень хорошее чтение с множеством идей по улучшению моей карьеры в продажах.
Теперь нужно вернуться и снова послушать, чтобы усвоить идеи.
Если это не дошло до того, что чтение или прослушивание стали скучными
Мне, вероятно, еще есть чему поучиться, а это значит, что стоит еще раз прочитать
, поскольку возражения являются нормальной частью продажи в жизни.
Вы должны сначала разобраться с возражениями на эмоциональном уровне, ПРЕЖДЕ чем вы сможете ввести логику.
Возражения не являются отказом,
, но они так считают
Военные готовят людей к бою,
Прежде чем отправить их в зону боевых действий.
Как вы готовитесь к возражениям?
Доказательство отказа: как я победил страх и стал непобедимым за 100 дней отказа
Книга Цзя Цзяна
Преодолейте страх и решитесь жить смелее.
Развитие иммунитета к препятствиям.
Начните намеренно сталкиваться со страхами и эмоционально неудобными ситуациями.
Невзгоды — ваш самый сильный учитель.
Пять заинтересованных сторон, с которыми вы встречаетесь в большинстве сделок ОСНОВНЫЕ:
покупателей.
Усилители. Искатели. Инфлюенсеры. Тренеры.
Разведка прерывается.
Если вам не удалось прервать, вы потерпели неудачу.
Внимательно слушайте — поймите, что для них важно.
Секрет преодоления возражений не в том, что вы говорите, а в том, что вы слышите.
Задавать отличные уточняющие вопросы и слушать.
Эта книга займет первое место в моем списке для чтения, как только я закончу пару других в очереди:
Фанатичный поиск потенциальных клиентов: Полное руководство по открытию диалогов о продажах и заполнению канала с помощью социальных продаж, телефона, электронной почты, текстовых сообщений и холодных звонков
книга Джеба Блаунта
15 декабря 2019 г.
продажа с сомнительной перспективой, может возникнуть соблазн привести их в соответствие. К сожалению, такой агрессивный подход только отталкивает их от вас. Вместо этого вы можете эффективно справляться с возражениями покупателей, предвидя их заранее, заставляя потенциального клиента брать на себя небольшие обязательства на каждом этапе вашего процесса продажи и тонко минимизируя его опасения.
Помните также, что даже самые успешные из нас сталкиваются с отказом на пути к успеху. Так что не расстраивайтесь, если вы не можете превратить каждое «нет» в «да». Самое главное продолжать стремиться!
Практический совет:
Пусть ваш потенциальный клиент преследует вас
Это общеизвестная истина: мы хотим того, чего не можем иметь. Когда вы разговариваете с потенциальным клиентом по продажам, не бойтесь использовать это явление в своих интересах. Начните разговор со слов: «Я не уверен, подходят ли наши компании». Это указывает вашим потенциальным клиентам, что они, возможно, не смогут заполучить вас, и вы не будете их преследовать. Почти мгновенно они подсознательно начнут пытаться завоевать ваше расположение».
20 января 2020 г. Блаунт с самого начала ясно дает понять, что эта книга не даст вам шаблонных вопросов и ответов, которые преодолеют любые возражения. И совершенно правильно, что это невозможно сделать, так как каждая продажа имеет свой контекст.
Что делает Блаунт, так это помогает вам создать банк стилизованных вопросов, которые помогут вам понять контекст с точки зрения вашего потенциального клиента и помочь вам преодолеть возражения, которые они могут вам бросить.
Мне нравится, как Блаунт помогает вам повысить устойчивость, понимая разницу между возражением и отказом и то, как по-разному к ним относиться.
Глава о науке о сопротивлении и о технике создания Уступа была ключевой темой, из которой я узнал.
В целом, это хорошая книга для чтения и полезная для развития навыков, которые являются ключевыми в любой роли продавца.
9 января 2023 г. Я ожидал большего. Может быть, потому, что я недавно закончил Fanatical Prospecting того же автора и оценил его на 5/5. К тому времени, как я прочитал книгу на 40%, я понял, что не узнал ничего особенного нового — если я новичок в продажах, привлечении потенциальных клиентов и бизнесе, это нехороший знак. Вместо этого кажется, что возражения больше похожи на расширение тех же принципов и мыслей, которые уже упоминались в Фанатическом поиске.
И, конечно, это тот же автор, и некоторые идеи вне времени, но когда это все «соус и без мяса», трудно оправдать ценность отдельной книги за полную стоимость.Я был на грани того, чтобы дать ему от 3 до 4 звезд, так как он содержит некоторую новую информацию. В целом книга кажется растянутой, пытаясь казаться более ценной, чем она есть на самом деле. Мне нравится стиль письма Джеба, и я считаю его экспертом в области продаж. Так что всем, кто не читал «Фанатичную геологоразведку», прочтите ее, она действительно хороша. Для тех, кто уже читал, можете пропустить. Прочитайте резюме или основные моменты, если кто-то опубликовал это.
Принцип номер один в продажах уже упоминался в его предыдущей книге: Держите трубку полной. Как? проспект.
Джуди
196 отзывов4 подписчика
30 декабря 2021 Я не собиралась читать эту книгу (как аудиокнигу!), но мой муж — риелтор, и он слушал ее, когда мы ехали в Нью-Джерси и обратно.
/Флорида. Я не мог не слушать и очень ценил, в частности, то, как он формулирует отказ. Ближе к концу он рассказывает об успешных людях, которых отвергали снова и снова, но они упорствовали. Он сказал что-то вроде: «Отказ позволяет расти, когда вы научитесь его принимать». Просто правильно попал! Также я признаюсь, что я не из тех, кто будет терпеливым или терпимым к холодным звонкам, поэтому я провел много времени, съеживаясь, пока он обсуждал, как преодолеть возражения, которые я люблю решать 🤣
25 декабря 2021 г. По делу, прямо и действенно
Поклонник Джен Блаунт и его произведений. Как и другая его книга — «Фантастические поиски» — это была очень прямая книга с четкими практическими шагами. Вместо того, чтобы пытаться заполнить 200 страниц, как в большинстве книг по самопомощи, она быстро переходит к действию. Как продавец и менеджер по продажам, я могу понять все, что он упомянул, и свести это к тому, что отличает успешных продавцов от тех, кто сдается.
Должна быть абсолютной необходимостью для всех, кто занимается продажами или пытается начать новый бизнес. Спасибо, Джен!
24 августа 2022 г. В качестве SDR для многомиллионной компании по разработке программного обеспечения эта книга была бесценна. Каждый день я обзваниваю более 100 человек и каждый божий день сталкиваюсь с возражениями и отказами. Без этой книги я мог бы увидеть себя демотивированным и, возможно, даже бросившим продажи ради другой карьеры.
К счастью, я нашел и прочитал эту книгу. Эта книга научит вас справляться с отказами и возражениями, используя инструменты и методы, которые Джеб накопил за годы работы лучшим продавцом.
2 сентября 2019 г. В сфере продаж вы будете сталкиваться с возражениями на каждом этапе процесса продажи. Это первая причина, по которой вам будет полезна эта книга. Вторая причина: автор привносит в книгу богатый опыт продаж, особенно из мира сложных продаж B2B. Книга представляет собой выдающееся сочетание надежных методов, методологии и историй.
Я бы также поставил книге высшие оценки за организованность.Для достижения наилучших результатов соедините эту книгу с книгой автора «Фанатические поиски».
- бизнес-продажи
Майк
92 отзыва1 подписчик
21 сентября 2019 г.«Возражения» — отличная книга о том, как преодолевать возражения при продажах. Автор довольно серьезно описывает различные типы возражений, с которыми вы можете столкнуться, и то, как вы должны думать о них, а также предлагает некоторые основные принципы их преодоления. Здесь нет ничего новаторского, если у вас есть опыт продаж. Тем не менее, есть некоторая хорошо организованная информация, собранная в одной книге. Я рекомендую проверить это, если вы часто занимаетесь продажами.
- 2019-книги
8 января 2020 г.
Я работаю продавцом шесть лет. Эта книга ясно написана и разъясняет работу, которую вам необходимо проделать за кулисами, чтобы обнаружить все возможные возражения, оппонентов и преодолеть их, чтобы ваш процесс продаж продолжался и в конечном итоге приводил к желаемому результату.
Я чувствую, что он мне очень помог, и я очень рекомендую его. Я также предлагаю: «Фанатическое поиски» (тот же автор) и классическую «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги.
22 апреля 2020 г. Еще одна замечательная книга от Джеба
Первая часть похожа на EQ продаж, но необходима.
Вам необходимо понять проблему и негативные эмоции, которые возражения вызывают у вас в процессе продаж.
Но во второй половине он сияет, приводя вас к процессу понимания причин возражений и того, что вам нужно знать о том, как их преодолевать.
Больше всего мне нравятся возражения RDO и то, как с ними работать.
Отличная книга! Приятно читать, не обязательно.
- продажи
12 августа 2021 г.
Если вы занимаетесь продажами, прочитайте (или прослушайте как можно больше) книг по продажам. Это, конечно, в верхней половине, но каждая книга о продажах, которую я читаю, я ухожу с чем-то хорошим.
Это может быть больше связано с долгосрочной игрой, чем с продажами с коротким циклом. Например, он не доходит до «процедуры возражения» до страницы 163. Тем не менее, контроль разрушительных эмоций был важным выводом. Говоря о «выносе», не забудьте заткнуться и позволить этой паузе затянуться, а не повесить трубку.
- i-own-it
2 июня 2022 На мой взгляд, не так хороша, как другие книги Джеба, но все же неплоха. Я думаю, что это немного повторно использует материал из предыдущих книг, что не так уж и плохо, но время от времени вызывает странное дежавю.
Основная идея книги заключается в том, что может пройти некоторое время, пока вас отвергнут, прежде чем вы получите решающее «да» и что все в порядке. Дает несколько полезных и хороших идей о том, как уменьшить вероятность возражений и как с ними справиться.
Адам Р
5 отзывов1 подписчик
2 июня 2019 г. Понятия не имею, почему у этого нет больше отзывов.
Продажи необходимы здесь, ребята. Если вы продаете что-то для жизни, это нужно прочитать. Период. Конец. Получите, прочитайте, поблагодарите Джеба позже. А еще лучше отблагодарите его, купив еще одну из его книг — это беспроигрышный вариант!
2 января 2020 г.
Мы можем работать с возражениями потенциальных клиентов, предвидя их заранее и сводя к минимуму их опасения. Есть несколько шагов, которые мы можем предпринять, чтобы избавиться от возражений против покупки, например, начать с того, что сначала коснитесь их, затем проясните возражение, минимизируйте его и постарайтесь добиться согласия.
Тимо
31 отзыв1 подписчик
29 ноября 2021 г. Еще одна замечательная книга Джеба и, вероятно, одна из лучших. Все, что связано с возражением по теме, увлекательно, и у него есть талант сделать это забавным, простым и, самое главное, легким в использовании в вашем ежедневном процессе продаж. Обязателен к прочтению всем, кто занимается продажами.
- продажи
19 февраля 2022 г. Продолжение книги «Эквалайзер продаж» содержит более подробные объяснения и принципы работы с возражениями.
Подробная информация о важности этапа квалификации и открытия, который в конечном итоге отражается на вероятности ваших побед и возражений
25 сентября 2022 г. как-это-это автор, и я действительно наслаждаюсь его книгами. Возражения связаны с возражениями, поскольку речь идет о процессе продаж. Здесь много очень хороших советов, и некоторые я начал успешно использовать сразу же, когда общался с потенциальными клиентами.
- продажи
22 марта 2023 г. Невероятная мотивация
Это буквально первая книга по продажам, описывающая реальный процесс преодоления возражений и механизмы человеческого разума
17 декабря 2018 г. 90 002 А отличная книга для понимания психологической тактики, используемой на протяжении всего процесса продаж от поиска до закрытия.
