Компенсаторное поведение: КОМПЕНСАТОРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ | это… Что такое КОМПЕНСАТОРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ?

Компенсация как вид психологической защиты: понятие, разновидности.

Компенсаторное поведение — защитный механизм, целью которого является уменьшение тревожности, переживаний, напряженности. Это помогает сохранить внутренний баланс. Компенсаторный механизм носит бессознательный характер.

Что представляют из себя механизмы компенсации

Этот механизм дает возможность восполнять, уравновешивать, возмещать что-либо. В этот момент утраченная психическая функция заменяется приемлемой способностью для человека.

Принцип действия сводится к следующему:

• возникает конфликт между внешними обстоятельствами и личностью в результате взаимодействия человека с окружающей средой;
• появляется напряжение, беспокойство, тревожность;
• подключается защитный механизм, чтобы справиться с возникшим конфликтом.

Это позволяет сохранить психику человеку в нормальном состоянии.

Разновидности компенсаций

Психологи не выявили единой классификации компенсаторных механизмов в психологии. Выделяют две группы защитных механизмов:

Наименование	Описание
Проективные	Цель — донести информацию до сознания. Сюда относят отрицание, проекцию, идентификацию
Дефензивные	Механизм, искажающий информацию. Это сублимация, регрессия, рационализация

Виды компенсации могут быть отрицанием, сублимацией, замещением, вытеснением, проекцией, рационализацией, регрессией, интеллектуализацией, изоляцией, фиксацией, компенсацией, отреагированием.

В психологии компенсация считается методом защиты с последующим заменением недостатков.

Пример Женщина часто приходит в зоомагазин со своим той-терьером. Она общается с ним как с ребенком, очеловечивать животное. Все время ласково разговаривает с ним, одевает, балует. В разговоре стало понятно, что женщина одинока и не может иметь детей. В качестве компенсации она выбрала собачку маленькой породы. Даже иногда называет его сыночек.

Реальная компенсация

К ней относится адаптация к условиям жизни. Человек ранее мог испытывать комплекс неполноценности, но научился компенсировать это.

Условиями для реальной компенсации, согласно Адлеру являются:

• стремление к власти, превосходству;
• упорство;
• социальное чувство.

Большинство людей, которые испытали комплекс неполноценности, достигают реальной компенсации. Ярким примером такой компенсации служат паралимпийцы.

Сверхкомпенсация

Сюда относится концентрирование внимания на слабое место, умения с последующим усиленными тренировками. Они направлены на усиление слабого места либо развивают другие умения,. органы, которые приводят к блестящему результату. Человек может испытывать трудности в общении, но при этому направить свои силы на саморазвитие и достижение высот в карьере. В результате сверхкомпенсации человек может стать гением.

Пример Вместо недостающего качества, ребенок развивает признак, который у него отлично развит. Тем самым компенсируя недостатки. Хилый ребенок, чтобы развить физические навыки интенсивно изучает шахматы. У него выявились неплохие способности к этому виду спорта. Он достигает больших успехов в этой сфере.

Псевдокомпенсация

В этом случае компенсация достигается при помощи других людей. Это могут быть физиологические недостатки, гиперопека, формирующая эгоизм, капризность, неспособность уживаться в коллективе, пренебрежение. Псевдокомпенсация может быть достигнута следующими способами:

• уход в болезнь — человек прикрывает свои промахи недостатками, считая, что за это ему обязательно дадут поблажку. Иногда при помощи ухода в болезнь осуществляется манипуляция. Человек давит на жалость, пользуется людьми для достижения своих целей;
• путь жертвы или уход в слабость. Слабость и беспомощность в этом случае служит источником морального превосходства;
• превосходство возникает в том случае, когда не удается спрятаться от чувства неполноценности. Приходится убеждать себя и окружающих в своей незаменимости;
• прокрастинация — отказ от любых действий во избежание трудностей, ответственности;
• зависимость от чужого мнения, самореклама. Такие люди стараются всеми силами получить одобрения окружающих, становятся зависимы от этого.

Каждый человек сам выбирает путь компенсации. Если его выбор останавливается на псевдокомпенсации, он обрекает себя влачить жалкое существование.

Запишитесь на онлайн консультацию, если вас тревожит вопрос компенсации в психологии. На дистанционной консультации наши психологи подробно разберут ситуацию, проведут экспресс-анализ, выявят причины, помогут справиться с этим состоянием. Наши врачи работают для вас круглосуточно.

Компенсация — вид психологической защиты

Психологическая защита — защита психики человека от негативных проявлений, стресса. Зарождается она в детском возрасте. Начинается с того, что кроха понимает что нужно делать, чтобы получить одобрение, быть полноценным в обществе.

Однако компенсация способностей может являться желанием убежать от проблем. Компенсируя недостатки, человек убегает от суровой реальности. Он не пытается понять причину.

Большую роль в компенсации играет общество. Если человек живет по своим правилам, со своим мнением, расходящимся с общепринятым — он считается “белой вороной”. Чтобы не выделяться из толпы приходится маскировать недостатки.

Важно! Считается, что компенсация — неспособность индивида адекватно воспринимать себя как полноценную личность со всеми своими недостатками. В итоге человек не может их принять, стараясь избавиться от недостатков или сделать их своим преимуществом.

Частые вопросы

Что такое защитные механизмы?

+

Это методы преодоления, используемые подсознанием. Применяются для снижения интенсивности стимулов, которые кажутся страшными, неприятными, нежелательными. Без этих механизмов здоровье человека было бы подорвано.

Можно ли контролировать механизмы компенсации?

+

Да, такое возможно путем составления программы вместе со специалистом. Сначала выявляются отклонения, затем оцениваются параметры проблемы, устанавливается степень выраженности патологии, формируется алгоритм восстановления, реализуются полученные инструкции, закрепляется результат.

Какие есть плюсы от компенсаторного механизма?

+

Это дает возможность учитывая негативный опыт, недостатки, развиваться в определенной сфере, достигать высот, найти пути к саморазвитию, самореализации, всестороннему процессу развития личности.

Что такое компенсаторика в психологии?

+

Так называется специальный защитный механизм нашей психики. Он сводится к бессознательной попытке избавиться от недостатков как реальных, так и воображаемых.

Заключение эксперта

Компенсация помогает человеку эффективно решать жизненные противоречия, наладить отношения с самим собой. Такие механизмы могут побудить личность к достижению максимальных результатов. Могут и разрушить психику. Поэтому перед тем, как начинать проводить замещающую работу недостатков, необходимо понять причину.

Так как лечить нужно саму болезнь, а не симптом. Для этого стоит принять себя таким какой есть, не пытаясь соответствовать  требованиям общества, быть как все.

Публикуем только проверенную информацию

Автор статьи

Монахова Альбина Петровна клинический психолог

Стаж 17 лет

Консультаций 1439

Статей 292

Специалист в области клинической психологии. Помощь в поиске инструментов для самореализации, проработка убеждений, страхов и тревог. Работа с самоотношением, внутренними границами, понимание взаимодействия с социумом через осознанные личностные изменения.

• 2007 — 2008 год МУЗ Детская поликлиника №4 — педагог психолог
• 2008 — 2009 ООО Здоровая страна — клинический психолог
• 2009 — 2021 год Республиканский наркологический диспансер — психолог
• 2012 — 2013 год Профессиональная медицина — психолог
• 2013 — 2015 год ООО Возрождение — психолог
• 2019 по настоящее время ООО Теледоктор24 — психолог

что это такое, виды психологических защитных механизмов в проблемной ситуации, примеры компенсаторного поведения из жизни – nenumerolog

Компенсация в психологии — это набор своеобразных защитных механизмов, позволяющих человеку заменить недостатки (и вызванное ими чувство неполноценности) чем-то другим. Причем в роли подобных, нуждающихся в «возмещении» изъянов, может выступать буквально все — от невысокого роста и шрамов до нарушений в работе внутренних органов и мнимых болезней. Некоторым людям удается смириться со своими проблемами — они живут в мире и гармонии, не стремясь к каким-либо значительным изменениям и демонстрациям собственной значимости. Другая категория лиц, наоборот, хочет возвыситься в глазах окружающих, тем самым только усугубляя ситуацию.

Что такое компенсаторные механизмы

Первые труды по исследованию традиционной психологической компенсации появились еще в 1984 году. Именно тогда Зигмунд Фрейд написал и выпустил книгу под названием «Защитные нейропсихозы». Впоследствии его начинания продолжил Альфред Адлер, который развил тезисы научной работы в реальную психоаналитическую дисциплину. Правда, оба ученых часто были не согласны с позициями оппонента, но в споре, как известно, рождается истина. Благодаря их изысканиям, научное сообщество сумело сформировать первое более или менее точное определение классического компенсаторного механизма.

Итак, сегодня компенсацией называют процесс, активируемый чувством неполноценности. Объяснить сущность этого термина проще всего посредством банального примера. Невысокие, властные мужчины стремятся приобрести огромную машину или завести отношения с высокой девушкой. В рамках представленной ситуации речь идет о традиционной компенсаторике — недостаток (часто заметный только своему владельцу) выступает в роли мотиватора. Процедура возмещения различных мнимых или реальных изъянов сама по себе не является чем-то плохим. Нередко она становится дополнительным стимулом, позволяющим добиться определенных успехов.

Виды компенсаторных механизмов

Психическая компенсация в психологии — это отдельная дисциплина, которой посвящено множество научных трудов. По словам Альфреда Адлера, все компенсационные воздействия должны быть разделены на три группы:

• Физиологическая — замещение отсутствующих конечностей, проблем со зрением или слухом.
• Социально-культурная — попытка избавления от возрастных, половых, политических и экономических различий.
• Изначальная — биологическое стремление человечества к развитию и постоянному прогрессу.

Однако предложенная австрийским психологом квалификация не была принята авторитетным научным сообществом. В ней обнаружились определенные недочеты, касающиеся, например, идей о том, что стремление к возмещению лишает людей счастья. Именно поэтому специалисты предпочли разработать новый способ фракционирования компенсаторных механизмов, основываясь исключительно на результатах длительных исследований.

Реальная компенсация

Таким понятием принято обозначать способность человека адаптироваться к новым условиям. Это касается лиц, которые раньше считали себя неполноценными, но потом сумели справиться с недостатками, а теперь ведут нормальную, спокойную жизнь. При помощи трудов Альфреда Адлера психоаналитикам удалось выявить набор ситуаций, способствующих активации подобного, крайне своеобразного стимула:

• Желание добиться настоящего превосходства, преуспеть в каком-либо деле.
• Стремление к получению политической, экономической или физической власти.
• Необходимость проявления огромного упорства и значительной силы воли.
• Интерес к событиям, происходящим в окружающем мире.

Нетрудно догадаться, что компенсаторное поведение и механизм компенсации — это аспекты, присутствующие практически у всех людей. Они помогают достигать определенных результатов, даже вопреки собственной мнимой или реальной несостоятельности.

Гиперкомпенсация

Это стопроцентно верное обозначение ситуации, в рамках которой человек обращает повышенное внимание на способности неразвитой, слабой или отсутствующей части собственного тела. Также определение касается любых органов и навыков, поддающихся качественному изменению благодаря тренировкам. К числу наиболее легких примеров такой психологической патологии относятся:

• Трудоголизм — фокусировка на рабочей и профессиональной деятельности, желание выстроить максимально лучшую карьеру.
• Постоянная и навязчивая словоохотливость — попытка избавить себя от стеснения, смущения и прочих аналогичных чувств.
• Сексуальная распущенность — боязнь взрослых, серьезных и по-настоящему долгосрочных отношений.
• Навязчивые попытки стать сильнее, наблюдаемые у лиц с изначально небольшими физическими возможностями.
• Неадекватное поведение, проявляемое у личностей, страдающих от неуверенности и так далее.

По определениям и примерам из жизни, компенсация в психологии — это по-своему положительная сила, которая, однако, не сопоставима с нормальной мерой. Гиперкомпенсация является крайней степенью утрирования того или иного качества, развиваемого человеком путем осознанных или неосознанных действий. Нередко наличие рассматриваемых патологических наклонностей играет на руку, но чаще присутствие механизма только вредит нормальной, счастливой жизни. Борьба с комплексом неполноценности — это, конечно, правое дело, но заниматься его реализацией следует исключительно при поддержке квалифицированного специалиста.

Псевдокомпенсация

Этим термином принято обозначать ситуации, в рамках которых люди на самом деле не стремятся избавиться от каких-либо изъянов, а просто манипулируют другими личностями. Причин для подобного поведения может быть несколько:

• Реальные физические недостатки, плохо влияющие на состояния здоровья, а также провоцирующие систематические нервные срывы.
• Гиперопека и излишняя забота — вещи, являющиеся основными факторами развития эгоизма, капризности и нетерпимости.
• Недостаток любви и внимания, малое количество общения с родными и друзьями, отсутствие возможности для банального откровенного разговора.

Движение компенсации по ошибочному пути в психологии — это целый перечень самых разных симптомов, носящих исключительно негативный окрас и характер. Как уже говорилось ранее, лица, подверженные псевдокомпенсации, не стремятся нивелировать собственные изъяны, а просто превращают их в повод для манипулирования. Полный уход в болезнь, зацикленность на своих слабостях, беспричинная лень, постоянная самореклама, регулярная демонстрация превосходства — вот перечень основных моментов, характеризующих рассматриваемую проблематику. Избавиться от подобных состояний получится только с помощью опытного, квалифицированного психолога.

Как называется вид механизма психологической защиты: принцип работы компенсации

Нетрудно догадаться, что основное, центральное предназначение компенсаторики заключается в протекции психики конкретного индивида от влияния, оказываемого негативными эмоциями. Процессы, связанные с функционированием такой системы, как и во многих других ситуациях, начинают проявляться с самого детства.

С малых лет люди понимают, как именно им следует себя вести для того, чтобы получить одобрение от окружающего общества. Неграмотно подходящие к вопросам воспитания родители могут внушать своим малышам, например, факт того, что любви и обожания получится добиться только путем заработка больших денег. Ребенок, получивший соответствующую установку, перенесет ее в свою взрослую, активную жизнь, поставив сумму дохода во главу угла любой деятельности.

Стоит обозначить факт того, что классическое возмещение — это своеобразный вариант бегства от разнообразных неприятностей. Восполняя собственные изъяны (мнимые или настоящие), индивид уходит от реальной жизни, вместо того чтобы понять, почему нынешние обстоятельства вгоняют его в депрессию и уныние.

Суть компенсаторного поведения в управлении

Итак, психологическая компенсация — это защитный механизм психологии, носящий двойственный характер. В определенных ситуациях он играет людям на руку, позволяя добиваться невероятных успехов, вне зависимости от сферы деятельности. Однако чаще всего возмещение препятствует нормальному личностному росту, становится идеей фикс, буквально не дающей покоя. Пользователь, желающий направить процесс восполнения недостатков в грамотное русло, должен руководствоваться следующими правилами:

• Не нужно бояться поступать неправильно.
• Стоит рассчитывать на себя и полагаться на присутствующие силы.
• Проявляйте честность в любых обстоятельствах.
• Слушайте разум и мысли.
• Сохраняйте абсолютное спокойствие и демонстрируйте умиротворенность.
• Не акцентируйтесь на оплошностях других.
• Оформите успех в качестве работающей стратегии.

О том, как именно все перечисленные нормативы нивелируют компенсаторику, рассказывают, например, специалисты платформы nenumerolog.ru.

Закон компенсации и психика

Нетрудно догадаться о том, что большая часть людей, ощущающих какую-либо неполноценность, стремится избавиться от нее путем развития определенных умений, способностей и навыков. Тогда в дело вступает механизм гиперкомпенсации, сопровождающийся излишней фиксацией и дисфункцией. Подобным образом, человек, страдающий от лишнего веса, начинает ходить в спортивный зал и на пробежки, начисто игнорируя здоровый сон и банальные прогулки на свежем воздухе. Его самочувствие постепенно ухудшается, а психические отклонения продолжают свой прогрессивный рост. Нередко невозможность быстрого удаления определенного изъяна приводит к конфликтным состояниям: запою, фанатизму, перекладыванию ответственности и так далее.

Компенсация отклонений как процесс

Как уже говорилось ранее, работа компенсаторного механизма не всегда оказывает вред — ее можно контролировать, правда, только путем составления грамотной программы при помощи квалифицированного психолога. Вся операция по превращению деструктивной энергии в позитивную протекает по нескольким ключевым фазам:

• инспекция организма с целью поиска разнообразных нарушений;
• оценка параметров проблематики;
• локализация и установка степени выраженности патологии;
• формирование алгоритма мобилизации нервных и психоэмоциональных ресурсов пациента;
• реализация инструкций с отслеживанием всех реализованных этапов;
• закрепление результатов.

Определение видов психологической защиты и компенсации в психологии — это достаточно трудный спектр дел, требующий максимально грамотного подхода. Стоит понять, что в адрес взрослых и детей применяется разная терапия. Люди, достигшие совершеннолетия, обладают сложным функционалом ЦНС, со взаимозаменяемыми блоками. Аномальному ребенку придется справиться с процедурой по созданию новых функций и систем.

Коррекция

Современная компенсаторика включает в себя множество научных трудов, посвященных коррекционной деятельности в рамках профильной сферы. Основоположником многих методик стал Л. С. Выготский — советский психоаналитик, выпустивший невероятное число занимательных и крайне ценных пособий. Именно он сумел выделить основные моменты, касающиеся взаимодействия возместительных и исправительных процессов:

• Создание активных и действенных форм детского опыта путем его вовлечения во всевозможные социальные занятия.
• Соразмерное использование медикаментозного и педагогического влияния для удаления разных аспектов первичных и вторичных отклонений.
• Включение взрослых пациентов в активную трудовую и профессиональную жизнь, с соответствующими межличностными коммуникациями.
• Выявления уровня необходимого вмешательства путем оценки черт характера и степени дефекта.

Нетрудно догадаться, что справится с таким комплексом мероприятий, сможет только опытный и квалифицированный психолог.

Компенсаторика и примеры компенсации в психологии

Яркими моделями компенсационного поведения являются:

1. Желание организма получить какие-либо полезные вещества, в то время, когда человек сидит на диете. Тело сигнализирует о нехватке триптофана и магния путем подачи сигнала о необходимости поедания мороженого. Аналогичным образом дела обстоят, скажем, с дефицитом магния, который вызывает настойчивый интерес к шоколаду.
2. Необходимость получения успешных результатов в каком-либо деле. Физически слабый подросток действительно может отлично играть в шахматы. Более того, он добьется должного успеха на поприще классического гроссмейстера, но его «силовые» недостатки по-прежнему будут являться источником раздражения.
3. Постоянная фиксация, например, на карьере. Отчаянный трудоголизм, заменивший семью, родных и друзей, также свидетельствует о том, что индивид хочет получить определенное положение в обществе, скрыв свои мнимые или реальные изъяны.

Все перечисленные случаи нуждаются в грамотной проработке совместно с опытным и квалифицированным психологом.

Сферы влияния на неизбежные процессы

Нередко компенсаторика появляется из-за своеобразного социального воздействия. Люди, получившие какие-либо замечания или услышавшие в свой адрес негативные высказывания, как правило, закрываются от подобного негатива. Однако регулярное повторение обидных фраз способно дать мощный обратный эффект. Особенно сильно он проявляется в том случае, если источником слов становится близкий друг, родственник или старший товарищ, обладающий непререкаемым авторитетом.

Тогда произнесенные невзначай фразы превращаются в настоящее оружие, которое может как помочь, так и покалечить. Худые девушки, получившие комментарий о лишнем весе, впоследствии страдают от анорексии. Мальчик, столкнувшийся с систематическими оскорблениями и унижениями, превращается в домашнего тирана.

Заключение

Механизмы компенсации в проблемных ситуациях и примеры психологической защиты — это сферы, являющиеся предметом самого пристального изучения современных профильных ученых. Правда, специалистам уже давно удалось выяснить, что компенсаторные функции могут работать на благо людей, желающих избавиться от того или иного дефекта. Чтобы запустить грамотную операцию по переносу энергии без фиксации на изъяне, человеку придется, конечно же, обратиться к опытному и квалифицированному психологу.

Компенсационное поведение — это все. Контекст вещей

Вы когда-нибудь слышали о компенсаторном поведении? Это не супер сложная концепция. По сути, есть «я», в которое мы хотим, чтобы поверили (версия самих себя), и есть «я», которое мы на самом деле выдаем . Это относится к отношениям, к работе, к чему угодно. Социальные сети изменили чертову игру и во всем этом. Конечно, Facebook — крупная рыба в этом мире, а Facebook большую часть времени представляет собой кураторскую чушь. Видите фото супружеской пары, двоих детей и собаки? Они выглядят супер счастливыми! Потрясающая семья! Отличные времена! За 12 секунд до этого фото жена могла угрожать разводом. У вас абсолютно не знаю . Это смущает и угнетает многих людей, потому что мы все ходим вокруг, думая, что наша жизнь не такая крутая, как у Джо Блоу. Короче говоря, социальные сети, вероятно, разрушают нас. Так что это весело.

Это было небольшое разглагольствование, но давайте вернемся к компенсаторному поведению. Итак, если у вас есть несоответствие самому себе — например, вы полный мудак, но вы хотите, чтобы люди думали, что это не так — как вы компенсируете или рационализируете? Это компенсаторное поведение.

Рассмотрим этот пример, который я только что использовал. Это происходит все время на работе. Два человека столкнулись лбами из-за чего-то, и должно быть решение. В процессе достижения/достижения этого решения обеим сторонам, вероятно, придется пройти через некоторую форму компенсаторного поведения. То же самое и в отношениях, будь то дружба, секс или что-то еще. Каждому всегда приходится компенсировать/рационализировать некоторую степень несоответствия самому себе. Я бы сказал, что вся эта идея компенсаторного поведения, вероятно, так же связана с состоянием человека, как и все остальное. Есть даже исследования о том, как это влияет на потребительские расходы.

Какие стратегии люди используют в рамках компенсаторного поведения?

Согласно исследованию из Стэнфорда, у вас есть пять подходов:

• Прямое разрешение: Думаю, этот достаточно очевиден.
• Символическое самозаполнение: Допустим, вы ужасно справляетесь со своей работой, поэтому вы покупаете костюм за 5000 долларов и носите его каждый день, чтобы отвлекать людей от вашего выступления.
• Диссоциация: Избегание, по существу.
• Эскапизм: Отвлечение. Когда люди говорят о «розничной терапии», это именно так.
• Компенсация жидкости:  По сути делайте что-то еще, чтобы показать свои сильные стороны. Так что, если вы играете в гольф и у вас плохо получается, возможно, вы проведете день, занимаясь тем, в чем, как вы знаете, вы хороши.

Теперь давайте перенесем это в рабочий контекст.

Компенсаторное поведение и работа

Из перечисленных выше пяти ранжируем по частоте встречаемости:

Прямое разрешение: Почти никогда. Некоторые менеджеры хороши в этом, но большинство прячется за технологиями и процессами, т. е. раз в год оценкой эффективности, предпочитая никогда не разговаривать с теми, кем они управляют. Не верите мне? Прочитай это. Если бы у нас было меньше «программных порталов» и больше «разговоров между людьми», нам было бы лучше.

Символическое самозаполнение:  Всегда. Работа в основном состоит из «притворяйся, пока не сделаешь», потому что цель часто не равна 9.0004 качественная, продуктивная работа — это не считается некомпетентностью. Если метрика тщеславия или хороший костюм могут привести вас туда, пусть будет так.

Разъединение:  Конечно. Дистанцирование — это то, как работает электронная почта.

Эскапизм:  Все время. Большинство людей упираются в большие проблемы. «Стратегия» и «планирование» со временем стали модными словами.

 

Компенсация жидкости: Буквально каждую секунду. Вы когда-нибудь пробовали работать с человеком старой школы в цифровом/социальном плане? Они отвергают вас, игнорируют вас, гадят на вас, а затем возвращаются к тому, что им удобно. По той же причине мы так плохо относимся к метрикам и аналитике.

Видите здесь проблему?

На работе «хороший» способ справиться с компенсаторным поведением — прямое разрешение — почти никогда не происходит, а четыре «плохих» случаются буквально по щелчку двух пальцев. Это своего рода суть того, почему работа не работает для людей прямо сейчас.

Можем ли мы исправить это с помощью лучшей управленческой подготовки?

Можем ли мы? Конечно, нет. Это базовая человеческая психология. Если менеджер хочет бить себя в грудь из-за своей актуальности и игнорировать тот факт, что его работа могла быть автоматизирована 11 месяцев назад, что ж, он будет бить себя в грудь из-за актуальности. Вот так люди катаются. Никакие HR-вебинары этого не исправят. Люди остаются людьми, и некоторые из этих людей — ужасные чертовы менеджеры.

Итак, что нам делать с компенсаторным поведением?

Поймите, что он существует. Мы все пытаемся что-то компенсировать или рационализировать. Мы также тратим чертовски много времени на подтверждение предубеждений. Нельзя убрать психологию из работы, понимаете, о чем я? Вы можете попробовать , конечно — процесс ради процесса! — но поскольку работа — это гигантское упражнение в доказательстве собственной значимости, что ж, удачи в избавлении от человеческого фактора. Глупо даже пытаться. Просто осознайте, что эти идеи существуют, и они во многом влияют на то, как мы проживаем наши дни и взаимодействуем с другими «профессионалами».

Что еще вы могли бы добавить к компенсаторному поведению, относящемуся к работе или к чему-то другому?

Нравится:

Нравится Загрузка…

Руководство для руководителей по выявлению проблем, о которых вы не подозреваете

Пол Смит

Пол Смит

Автор бестселлеров и оратор, рассказывающий о бизнесе. Я помогаю лидерам и продавцам преуспеть в своей работе, рассказывая лучшие истории.

Опубликовано 27 июня 2017 г.

+ Подписаться

Ни один из ваших навыков решения проблем как лидера не сработает, если вы столкнулись с проблемой, о которой вы даже не подозреваете.

Есть простой, но очень эффективный способ определить проблемы, о которых вы даже не подозревали. Лучший способ объяснить это на примере, и я нашел отличный пример в книге Дэвида Армстронга «Как превратить притчи вашей компании в прибыль:

». Где-то в 19В 60-х годах Everlasting Valve Corporation в Нью-Джерси наняла нового продавца. Через несколько недель обучения он решил, что готов посещать клиентов, но не во время телефонного разговора. Он хотел посмотреть, как они устанавливали клапаны для котлов Everlasting, как они их получали, обслуживали и инвентаризировали.

Он полагал, что если поймет, как они используют то, что он им продает, то сможет лучше удовлетворять их потребности в будущем. Поэтому он организовал визит на несколько объектов заказчика.

Когда он прибыл на первый, он встретил своего связного, и они начали свой тур. Когда они добрались до заводского цеха, он заметил кран, медленно поднимающий в воздух деревянный ящик. Внезапно коробка с грохотом упала на землю! Продавец крикнул: «Осторожно!» и отвернулся, когда во все стороны полетели деревянные щепки, а содержимое ящика упало на цементный пол.

— Все в порядке? — спросил продавец.

Его гид только улыбнулся и заверил его: «Все в порядке. Мы делаем это специально. Этот транспортировочный ящик настолько хорошо сложен, что его легче открыть, бросив на пол. Это занимает гораздо меньше времени, чем пытаться взломать каждую доску».

Продавец посмотрел вниз и увидел имя на одной из сломанных деревянных досок. Он гласил: «Вечная корпорация Valve».

Я получил добросовестное подтверждение от Дэвида Кастерлайна, который работал с автором над этой книгой, что история, которой я только что поделился, правдива. И это классический пример того, что разработчики продуктов называют компенсирующим поведением . Когда ваши клиенты используют ваш продукт не так, как вы ожидаете или намереваетесь, это компенсирующее поведение. И это явный признак того, что ваш продукт или услуга не соответствуют их потребностям .

Вечный Valve тратила около 10 процентов своих продаж на эти крепкие деревянные ящики. Как только этот продавец понял, что они слишком прочные, компания заменила их простыми недорогими полозьями. Это сэкономило его компании тысячи долларов на затратах и ​​избавило его клиентов от времени, хлопот и риска для безопасности, связанного с их открытием.

Вы когда-нибудь вскрывали пластиковую упаковку небольшой электронной игрушки ножовкой? Вы когда-нибудь добавляли в смесь для торта ингредиент, не указанный на упаковке? Вы когда-нибудь наклеивали полоску черной изоленты на мигающую лампочку «12:00» на DVD-плеере? Все это компенсирующее поведение и отличные признаки того, что продукт или упаковка оставляют желать лучшего.

Наблюдение за тем, как клиенты используют ваш продукт, — так, как это делал продавец Everlasting Valve, — лучший способ найти компенсирующее поведение. Если единственная информация, которую вы имеете о своих клиентах, получена из обезличенных онлайн-опросов или интервью с фокус-группами в конференц-зале отеля, вы, вероятно, не знаете, каково их компенсирующее поведение.

Выйдите из офиса и посетите своих клиентов там, где они используют ваш продукт, будь то в офисе или дома. Возможно, вам не повезет, если кто-то уронит ящик к вашим ногам. Но если вы внимательно понаблюдаете, вы можете обнаружить не менее красноречивое компенсирующее поведение.

Источник: Ведите с историей: как создавать бизнес-рассказы, которые захватывают, убеждают и вдохновляют, Пол Смит

Пол Смит – один из ведущих мировых экспертов по бизнес-сторителлингу. Он является основным докладчиком, тренером по рассказыванию историй и автором бестселлеров «Ведение с помощью истории», «Продажа с помощью истории» и «Воспитание с помощью истории».

Свяжитесь с ним по электронной почте [email protected]. Подпишитесь на него в Facebook, LinkedIn и Twitter. Подпишитесь на его информационный бюллетень здесь, чтобы получать по одной новой истории в неделю на свой почтовый ящик.

• 8 историй о найме и удержании сотрудников, которые работают

  7 августа 2022 г.

  

• 3 причины НЕ увольняться (часть серии «Великая отставка»)

  5 мая 2022 г.

• Запасная комната

  12 апр. 2021 г.

• ПРОЗРАЧНОСТЬ ПРОТИВ. ЯСНОСТЬ: ОДИН НЕОБХОДИМ ДЛЯ ХОРОШЕГО ЛИДЕРСТВА, ОДИН НЕТ

  9 апр. 2021 г.

• Лучший торговый представитель Google Enterprise в 2009 году о хороших продажах во время пандемии

  9 фев.

  2021 г.

• ЧЕМ НАРКОМАНИЯ НАУЧИЛА МЕНЯ СТАТЬ ЛУЧШИМ ЛИДЕРОМ

  6 января 2021 г.

• «Это не мои штаны!»: история построения лояльности продавцов

  10 апр. 2020 г.

• 3 способа использовать сторителлинг после продажи

  21 февраля 2020 г.

• 9 ошибок, которые могут разрушить ваше будущее

  6 февр.

  

  No related posts.