Методика № 21. Тест локус-контроля Роттера.
Методика УСК предназначена для измерения уровня субъективного контроля. Автор — Джулиан Роттер. Стратегии, которые выбирает человек для своего поведения, могут быть разными. Принимая решение «действовать или бездействовать», «молчать или говорить», «бороться или смириться», «учиться или мучиться», человек характеризует события и ситуации по их доступности своему влиянию.
Существует огромная зона событий, на наступление которых нельзя повлиять, сколько бы сил к этому ни прикладывать; например, нельзя предотвратить смерть человека или сделать всех людей счастливыми, нельзя полностью контролировать жизнь своих детей после того, как они выросли. Но у каждого человека есть и такой круг событий, развитие которых зависит от его усилий, от затрат физической энергии и интеллекта.
Представления
человека о том, от кого зависят значимые
для него события выявляются специальными
тест-опросниками по определению локуса
контроля.
Личностная характеристика, описывающая то, в какой степени человек ощущает себя активным субъектом собственной деятельности, называется интернальностью («зависит от меня»), а в какой – пассивным объектом действия других людей и внешних обстоятельств – экстернальностью («зависит от внешних сил»).[2]
ЛОКУС КОНТРОЛЯ —
понятие, отражающее склонность человека
приписывать причины событий внешним
или внутренним факторам. В первоначальном
варианте теории субъективной локализации
контроля Дж. Роттера (1954) выделялись
лишь два типа Л.К.: интернальный и
экстернальный, которые рассматривались
как глобальные характеристики личности.
Затем была разработана трехмерная
шкала Л.К. (К. Уоллстон), в которой
экстернальность измерялась с помощью
двух шкал: «Приписывание контроля
другим людям» и «Приписывание
контроля судьбе».
ОБРАБОТКА РЕЗУЛЬТАТОВ осуществляется по ключу в соответствии с двумя основными измерениями локуса контроля личности:
№ 2. Интернальность:
2б, 3а, 4а, 5а, 6б, 7б, 9б, 10а, 11а, 12а, 13а, 15а,
16б, 17б, 18б, 20б, 21б, 22а, 23б, 25б, 26а, 28а, 29б.
(Ru = Rе х 60/23 + 20). Rе – общее количество совпадений «да» и «нет».
Общая и максимальная сумма баллов по интернальности и экстернальности составляет 23, поскольку 6 из 29 вопросов являются фоновыми. О направленности локуса контроля следует судить по относительному превышению результатов одного измерения над другим. В практике психодиагностики по локусу контроля судят о когнитивном стиле, проявляющемся в сфере обучения, в том числе и профессионального. Поскольку когнитивные компоненты психики присутствуют во всех ее явлениях, то представления о локусе контроля распространяются и на характеристики личности в ее деятельности.
Для экстерналов
свойственно внешне направленное
защитное поведение, в качестве атрибуции
ситуации они предпочитают иметь шанс
на успех. В общем плане это указывает
на то, что любая ситуация экстерналу
желательна как внешне стимулируемая,
причем в случаях успеха происходит
демонстрация способностей.
Экстернал
убежден, что его неудачи являются
результатом невезения, случайностей,
отрицательного влияния других людей.
Одобрение и поддержка таким людям
весьма необходимы, иначе они работают
все хуже. Однако особой признательности
за сочувствие от экстерналов не
приходится ожидать.
Интерналы имеют
атрибуцией ситуации чаще всего убеждение
в неслучайности их успехов или неудач,
зависящих от компетентности,
целеустремленности, уровня способностей
и являющихся закономерным результатом
целенаправленной деятельности и
самодеятельности. В структурировании
процесса целеобразования и его стратегий
ведущей мотивацией для интерналов
является поиск эго-идентичности,
независимо и ортогонально (перпендикулярно)
по отношению к экстравертированности
или интровертированности. Вследствие
большей когнитивной активности интерналы
имеют более широкие временные перспективы,
охватывающие значительное множество
событии как будущего, так и прошлого.
При этом их поведение направлено на
последовательное достижение успеха
путем развития навыков и более глубокой
обработки информации, постановки все
возрастающих по своей сложности задач.
Интерпретация
такого рода отвечает понятию силы
супер-Эго (фактору Р. Кетгелла). Дж.
Роттер; как видно из вышеприведенного
текста, несколько иначе расставляет
акценты полюсов, смягчая характеристики
исключением моральных оценок и
представлением об архетипичности
локуса контроля.
Методика «Когнитивная ориентация (локус контроля)». Мотивация и мотивы
Методика «Когнитивная ориентация (локус контроля)»
Автор — Дж. Роттер. Методика позволяет выявлять направленность личности на внешние (экстерналы) или внутренние (интерналы) стимулы. Экстерналы убеждены, что их неудачи являются результатом невезения, случайностей, отрицательного влияния других людей. Они нуждаются во внешней поддержке и одобрении. Интерналы же убеждены, что их успехи или неудачи не случайны и зависят от собственной компетентности, способностей, целеустремленности, т.
На основе шкалы локуса контроля Дж. Роттера разработаны различные варианты. Приведен один из них, взятый из книги О. П. Елисеева[32].
Инструкция
Приводится ряд парных утверждений. Решите, с какими из них вы согласны в большей степени, и обведите кружком соответствующую ему букву — «а» или «б».
Текст опросника
1 а) дети попадают в беду потому, что родители слишком часто их наказывают;
б) в наше время неприятности происходят с детьми чаще всего потому, что родители слишком мягко относятся к ним;
2 а) многие неудачи происходят от невезения;
б) неудачи людей являются результатом их собственных ошибок;
3 а) одна из главных причин, почему совершаются аморальные поступки, состоит в том, что окружающие мирятся с ними;
б) аморальные поступки будут происходить всегда, независимо от того, насколько усердно окружающие пытаются их предотвратить;
4 а) в конце концов к людям приходит заслуженное признание;
б) к сожалению, заслуги человека часто остаются непризнанными;
5 а) мнение, что преподаватели несправедливы к учащимся, неверно;
б) многие учащиеся не понимают, что их отметки могут зависеть от случайных обстоятельств;
6 а) успех руководителя во многом зависит от удачного стечения обстоятельств;
б) способные люди, которые не стали руководителями, сами не использовали свои возможности;
7 а) как бы вы ни старались, некоторые люди все равно не будут симпатизировать вам;
б) тот, кто не сумел завоевать симпатии окружающих, просто не умеет ладить с другими людьми;
8 а) наследственность играет главную роль в формировании характера и поведения человека;
б) только жизненный опыт определяет характер и поведение;
9 а) я часто замечал справедливость поговорки: «Чему быть — того не миновать»;
б) по-моему, лучше принять решение и действовать, чем надеяться на судьбу;
10 а) для хорошего специалиста даже проверка с пристрастием не представляет затруднений;
б) даже хорошо подготовленный специалист обычно не выдерживает проверки с пристрастием;
11 а) успех является результатом усердной работы и мало зависит от везения;
б) чтобы добиться успеха, нужно не упустить удобного случая;
12 а) каждый гражданин может оказывать влияние на важные государственные решения; б) обществом управляют люди, которые выдвинуты на общественные посты, а рядовой человек мало что может сделать;
13 а) когда я строю планы, то всегда убежден, что смогу осуществить их;
б) не всегда благоразумно планировать далеко вперед, потому что многое зависит от того, как сложатся обстоятельства;
14 а) есть люди, о которых можно смело сказать, что они нехорошие;
б) в каждом человеке есть что-то хорошее;
15 а) осуществление моих желаний не связано с везением;
б) когда не знают, как быть, подбрасывают монету, по-моему, в жизни часто можно прибегать к этому;
16 а) руководителем становятся благодаря счастливому стечению обстоятельств;
б) чтобы стать руководителем, нужно уметь управлять людьми — везение здесь ни при чем;
17 а) большинство из нас не может влиять сколько-нибудь серьезно на мировые события;
б) принимая активное участие в общественной жизни, люди могут управлять событиями в мире;
18 а) большинство людей не понимают, насколько их жизнь зависит от случайных обстоятельств;
б) на самом деле такой вещи, как везение, не существует;
19 а) всегда нужно уметь признавать свои ошибки;
б) как правило, лучше не подчеркивать своих ошибок;
20 а) трудно узнать, действительно ли вы нравитесь человеку;
б) число ваших друзей зависит от того, насколько вы располагаете к себе других;
21 а) в конце концов неприятности, которые случаются с вами, уравновешиваются приятными событиями;
б) большинство неудач являются результатом отсутствия способностей, незнания, лени;
22 а) если приложить достаточно усилий, то формализм и бездушие можно искоренить;
б) есть вещи, с которыми трудно бороться, поэтому формализм и бездушие не искоренить;
23 а) иногда трудно понять, на чем основываются руководители, когда выдвигают человека на поощрение;
б) поощрения зависят от того, насколько усердно человек трудится;
24 а) хороший руководитель ожидает от подчиненных, чтобы они сами решали, что должны делать;
б) хороший руководитель ясно дает понять, в чем состоит работа каждого подчиненного;
25 а) я часто чувствую, что мало влияю на то, что происходит со мной;
б) не верю, что случай или судьба могут играть важную роль в моей жизни;
26: а) люди одиноки из-за того, что не проявляют дружелюбия к окружающим;
б) бесполезно слишком стараться расположить к себе людей: если ты им нравишься, то нравишься;
27 а) характер человека зависит, главным образом, от его силы воли; б) характер человека формируется, в основном, в коллективе;
28 а) то, что со мной случается, — это дело моих собственных рук;
б) иногда я чувствую, что моя жизнь развивается независимо от меня;
29 а) я часто не могу понять, почему руководители поступают так, а не иначе;
б) в конце концов, за плохое управление организацией ответственны сами люди, которые в ней работают.
Форма бланка для ответов по шкале Дж. Роттера
Обработка результатов
Используются два трафарета, такие же как бланк для ответов, с вырезанными в соответствующих местах окошечками. Утверждения на экстернальность соответствуют пунктам опросника: 2а, 36, 46, 56, 6а, 7а, 9а, 106, 116, 126, 136, 156, 16а, 17а, 18а, 20а, 21а, 226, 23а, 25а, 266, 286, 29а. Утверждения на интернальность соответствуют пунктам: 26, За, 4а, 5а, 66, 76, 96, 10а, Па, 12а, 13а, 15а, 166, 176, 186, 206, 216, 22а, 236, 256, 26а, 28а, 296.
Согласие с любым утверждением оценивается в 1 балл. Суммы баллов подсчитываются по количеству обведенных кружочками букв «а» и «б», появившихся в окошечках соответствующего трафарета при накладывании его на бланк для ответов (строчки и колонки трафаретов и бланка должны строго совпадать). Максимальные суммы по интернальности и экстернальности равны 23, поскольку 6 утверждений являются фоновыми.
Выводы
О соответствующей направленности локуса контроля испытуемого следует судить по относительному превышению суммарных баллов по интернальности или экстернальности.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
9.5 Когнитивная психология
9.5 Когнитивная психология Около 1970 г. было обычным утверждать, что в психологии происходит революция, в результате которой когнитивная психология вытесняет бихевиоризм. Новая психология исследовала решение проблем, научение и память как виды переработки информации, в
Локус ответной интеграции в научении через наблюдение
Локус ответной интеграции в научении через наблюдение Новые формы поведения создаются посредством организации реакций в определенные формы и последовательности. Теории моделирования различаются по своему подходу к интеграции компонентов-реакций в новые формы в
Методика «Уровень субъективного контроля»
Методика «Уровень субъективного контроля»
Локус контроля (ЛК) обозначает систему убеждений личности относительно того, где располагаются (или локализуются) силы, влияющие на результаты его действий и на всю его судьбу.
Лица, убежденные в том, что главные силы,
2. Типи критеріїв волі та локус контролю. Вольові дії
2. Типи критеріїв волі та локус контролю. Вольові дії Існує чотири типи критеріїв волі, які виявляються у: а) вольових діях; б) виборі мотивів і цілей; в) регуляції внутрішніх станів людини, її дій та різних психічних процесів; г) вольових якостях особистості. Зазначені
Внутренний и внешний локус контроля
Внутренний и внешний локус контроля Иногда психологи говорят о двух видах мировоззрения. Они разделяют людей на интерналов и экстерналов[3], в зависимости от направленности их действий. Ярко выраженный интернал считает, что он или она может все; для него нет ничего
Когнитивная терапия
Когнитивная терапия
Основная концепция
Когнитивная терапия создана Аароном Беком в 1960-х гг.
В предисловии к известной монографии «Когнитивная терапия и эмоциональные расстройства» Бек заявляет о своем подходе как о принципиально новом, отличном от ведущих школ,
Шаг 3. Когнитивная реструктуризация
Шаг 3. Когнитивная реструктуризация Люди постоянно пытаются понять смысл того, что переживают. Они стараются упорядочить события и предугадать, как эти события могут отразиться на их будущем. Когда вы испытываете тревогу и настороженно ожидаете паники, то становитесь
Методика определения локализации контроля
Методика определения локализации контроля Локализация контроля или, иначе, локус контроля – это личностное качество, характеризующее склонность человека приписывать ответственность за результаты своей деятельности внешним силам либо собственным способностям и
Методика «Когнитивная ориентация (локус контроля)»
Методика «Когнитивная ориентация (локус контроля)»
Методика позволяет выявлять направленность личности на внешние (экстерналы) или внутренние (интерналы) стимулы.
На основе шкалы локуса контроля Дж. Роттера разработаны различные варианты, один из которых представлен
Когнитивная терапия
Когнитивная терапия Нижеследующий отрывок заимствован из книги Аарона Бека «Cognitive Therapy and the Emotional Disorders» («Когнитивная терапия и эмоциональные расстройства») (1976).Давайте предположим на секунду, что сознание человека содержит элементы, которые несут ответственность за
Когнитивная интерпретация
Когнитивная интерпретация Многие из представленных выше теоретических взглядов на ПРЛ разделяют представление, что подозрения человека относительно других людей и размышления о преследованиях и плохом обращении со стороны других — это лишь рационализации,
Когнитивная оценка
Когнитивная оценка
Общий клинический контекст
Нарциссические люди обычно обращаются за лечением, когда у них развивается причиняющее неудобства расстройство Оси I или когда они сталкиваются с какой-нибудь серьезной проблемой в отношениях с людьми.
Основной причиной
Методика номер четыре: методика «плюс-минус»
Методика номер четыре: методика «плюс-минус» — Ты мне руку сломала! — В человеческом организме 215 костей. Это была только одна. Терминатор-2. Эта методика применяется в разговорах, как средство сделать хороший продвинутый комплимент. Главное в этой методике — контраст.
Пояснения > Настройки > Локус контроля Внутренний | Внешний | Ну и что?
Локус контроля как принцип был разработан Джулианом Роттером в 1954 году. рассматривает склонность людей полагать, что контроль находится внутри них или извне, с другими или ситуация. Обратите внимание, что, как и другие предпочтения, это спектр. У некоторых людей полностью
внутренний или внешний локус контроля, но многие, возможно, будут иметь некоторый баланс между обоими взглядами
меняется в зависимости от ситуации. ВнутреннийЛюди с высоким уровнем внутреннего локуса контроля верят в свою способность контролировать себя и влиять на окружающий мир. Они видят свое будущее как быть в их собственных руках и что их собственный выбор ведет к успеху или неудаче. Роттер (1990) описывает внутренний локус контроля как: ‘степень, в которой люди ожидают, что подкрепление или результат их поведения зависит от их собственного поведения или личных характеристики’ Их вера в свою способность что-то изменить вполне может сделать их более уверены в себе, и поэтому они будут искать информацию, которая поможет им повлиять на люди и ситуации. Они также, вероятно, будут более мотивированы и ориентированный на успех. Эти убеждения могут даже привести к тому, что они станут более политически активными. Скорее всего, у них будет смены ожидания , где последовательность
ожидается, что подобные события будут иметь разные результаты. Обратной стороной внутреннего локуса контроля является то, что при принятии ответственность, человек должен также взять на себя вину за неудачи. ВнешнийЛюди с высоким экстернальным локусом контроля считают, что контроль над событиями а то, что делают другие люди, находится вне их, и что лично им мало или нет контроля над такие вещи. Они могут даже полагать, что другие контролируют их и что они ничего не могут сделать, кроме как повиноваться. Роттер (1990) описывает внешний локус контроля как: ‘степень, в которой люди ожидают, что подкрепление исход зависит от случая, удачи или судьбы, находится под контролем могущественнее других или просто непредсказуем». С такими убеждениями люди с экстернальным локусом контроля, как правило,
фаталистичены, видя, что с ними происходит, и что они мало что могут
сделать об этом. У них меньше шансов изменить ожидание, поскольку они видят похожие события как вероятны аналогичные результаты. следовательно, они отступают от событий, предполагая, что они не может иметь значения. Молодые и пожилые люди, как правило, имеют более высокие внешние локус контроля, чем у людей среднего возраста. СтабильностьФактором, влияющим как на внутренний, так и на внешний локус контроля, является устойчивость причинного фактора. Общие атрибутивные причины в каждом из четырех случаев: показана таблица ниже:
Следовательно, человек со стабильным внутренним локусом контроля, скорее всего, предположит, что
неудача связана с отсутствием их способности, в то время как человек с неустойчивым
Внешний локус контроля может сказать, что им не повезло. Понять предпочтение человека и стабильность причины бытия обсуждалось. Если вы хотите наладить взаимопонимание, приписывайте схожие причины. Если вы хотите бросить вызов, заставить их рассмотреть альтернативные причины или изменить свой локус контроля. Если вы хотите, чтобы люди лучше контролировали свою жизнь, действуйте более здорово путем или стать более успешными в учебе или работе, а затем поощрять их может помочь более внутренняя позиция. См. такжеОбвинить или объяснить предпочтения, Теория атрибуции, Внешняя мотивация, Внутренняя мотивация, Контроль
Лефкур, Х.М. (1966). Внутренний и внешний контроль армирования: A обзор. Психологический бюллетень , 65, 4, 206–20 Лефкур, Х.М. (1976). Локус контроля: современные тенденции в теории и Исследование . Нью-Джерси: Lawrence Erlbaum Associates. Роттер, Дж. Б. (1954). Социальное обучение и клиническая психология . Роттер, Дж. Б. (1966). Обобщенные ожидания внутреннего и внешнего контроль подкреплений. Психологические монографии . 80, (609) Роттер Дж. Б. (1990). Внутренний и внешний контроль подкрепления: пример из практики переменной, Американский психолог , апрель 1990 г., 490-493 | |||||||||||||||
Например, некоторые могут быть более внутренними дома, но более внешними дома.
работа.
Они, как правило, более
конкретно, меньше обобщая и рассматривая каждую ситуацию как уникальную. Люди в
Средний возраст, как правило, имеет самый высокий внутренний локус контроля.
Это, как правило, делает их более пассивными и принимающими. Когда они
преуспевают, они скорее приписывают это удаче, чем собственным усилиям.
Нью-Йорк:
Прентис-ХоллВлияние локуса контроля на поведение при поиске информации
ВЫДЕРЖКА. Локус контроля (Rotter, 1966) является важной личностной переменной в психологии. Некоторые люди чувствуют личную ответственность за то, что с ними происходит — внутренние органы. Другие считают, что результаты в жизни определяются силами, находящимися вне их контроля (например, удачей, судьбой, другими людьми и т. д.) — внешними факторами. В этом исследовании мы изучаем, влияет ли локус контроля на внешний поиск информации перед покупкой. Опрос 1401 покупателя новых автомобилей используется для эмпирического тестирования.
Установлено, что интерналы в большей степени занимаются поиском информации, чем экстерналы. Переменные процесса, такие как предполагаемые выгоды и усилия по поиску, объясняют разницу. Установлено, что при контроле важности решения, финансового риска и интереса к продукту локус контроля значительно влияет на поведение при поиске.
Ссылка:
Нарасимхан Шринивасан и Суриндер Тикоо (1992), «Влияние локуса контроля на поведение при поиске информации», в NA — Advances in Consumer Research Volume 19, eds. Джон Ф. Шерри-младший и Брайан Стернтал, Прово, Юта: Ассоциация потребительских исследований, страницы: 498-504.
Достижения в исследованиях потребителей, том 19, 1992 Страницы 498-504
ВЛИЯНИЕ ЛОКУСА КОНТРОЛЯ НА ИНФОРМАЦИОННО-ПОИСКОВОЕ ПОВЕДЕНИЕ
Нарасимхан Сринивасан, Университет Коннектикута
Суриндер Тику, Университет Коннектикута
РЕЗЮМЕ — 900 06
Локус контроля (Rotter, 1966) — значимая переменная личности.
в психологии. Некоторые люди чувствуют личную ответственность за то, что с ними происходит — внутренние органы. Другие считают, что результаты в жизни определяются силами, находящимися вне их контроля (например, удачей, судьбой, другими людьми и т. д.) — внешними факторами. В этом исследовании мы изучаем, влияет ли локус контроля на внешний поиск информации перед покупкой. Опрос 1401 покупателя новых автомобилей используется для эмпирического тестирования. Установлено, что интерналы в большей степени занимаются поиском информации, чем экстерналы. Переменные процесса, такие как предполагаемые выгоды и усилия по поиску, объясняют разницу. Установлено, что при контроле важности решения, финансового риска и интереса к продукту локус контроля значительно влияет на поведение при поиске.
ВВЕДЕНИЕ
Влияние личности изучалось на широкий спектр потребительского поведения: реакцию на рекламу и особенности дизайна (Holbrook, 1986, Wright, 1975), стиль взаимодействия (Richins, 1983), воспринимаемый риск (Schaninger, 1976), получение информации.
(Schaninger and Sciglimpaglia, 1981) и общественное сознание (Brooker, 1976, Webster, 1975).
После влиятельной работы Роттера (1966) локус контроля стал важной областью исследования личности (Лефкур 19).82; Стрикленд, 1989). В литературе по поведению потребителей Ховард и Шет (1969) предположили, что личностные переменные (включая локус контроля) влияют на процесс принятия решений потребителем, важным компонентом которого является внешний поиск информации перед покупкой. Известно, что помимо влияния на многие другие виды поведения, локус контроля влияет на когнитивную активность (Blass, 1977; Lefcourt, 1982). Однако, насколько нам известно, исследований, изучающих взаимосвязь между локусом контроля и поиском информации, в настоящее время в литературе по маркетингу нет.
В статье предлагается локус контроля как детерминанта поиска информации о потребителе. Некоторые переменные процесса, такие как представления о рынке, ожидания выгоды и усилия по поиску, исследуются, чтобы лучше понять взаимосвязь.
ОБЗОР ПРЕДПОСЫЛОК И ЛИТЕРАТУРЫ
В большинстве ситуаций люди осуществляют хотя бы некоторый потенциальный контроль над количеством и характером информации, которую они ищут или получают о предмете или событии перед покупкой. Одним из факторов, который может повлиять на поиск информации, является измерение внутреннего и внешнего контроля. Эта переменная была разработана в контексте теории социального научения (Rotter 19).54; 1975) и обозначает степень, в которой люди считают, что возникновение подкрепления зависит от их собственного поведения.
В общих чертах локус контроля относится к убеждениям человека о контроле над событиями. Некоторые люди чувствуют личную ответственность за то, что с ними происходит. Этих людей можно назвать интерналами. Другие считают, что результаты в жизни определяются силами, находящимися вне их контроля (например, судьбой, удачей и другими людьми). Этих людей можно назвать внешними (Бласс 19).77; Роттер 1966).
Очевидно, что большинство людей попадают между двумя крайностями, формируя непрерывное распределение убеждений локуса контроля.
В теории социального научения была выдвинута гипотеза о том, что когда организм воспринимает две ситуации как похожие, то ожидания определенного вида подкрепления или класса подкреплений будут распространяться от одной ситуации к другой. Ожидания в каждой ситуации определяются не только конкретным опытом в этой ситуации, но и в той или иной степени опытом в других ситуациях, которые человек воспринимает как аналогичные. По ряду прошлых поведений в связанных ситуациях (например, поиск информации перед покупкой товара длительного пользования) у человека развиваются обобщенные ожидания (GE) в отношении возникновения подкрепления, которое последует за определенным типом поведения.
Теперь, в контексте покупки потребительских товаров длительного пользования, ожидается, что поиск информации предшествует покупке, поскольку объем денежных расходов велик, и покупатели скорее будут вовлечены в процесс покупки (Srinivasan 1990).
Кроме того, известно, что поведение при поиске зависит от опыта, полученного потребителем от аналогичного поведения (Srinivasan and Ratchford, 1991). Основываясь на прошлом опыте, потребители могут развить в себе GE подкрепления, которое они получат, предприняв информационный поиск. В ситуациях покупки, которые характеризуются определенной степенью неопределенности, у людей будут развиваться ожидания относительно зависимости результата от их способностей. Имея более высокий GE, что подкрепление зависит от их собственного поведения, интерналы предпримут попытки более эффективно контролировать свое окружение путем поиска соответствующей информации. С другой стороны, у внешних будет меньше потребности в получении информации, поскольку результаты, как правило, воспринимаются как менее зависящие от их собственных действий.
Представление человека о локусе контроля изучалось как предшествующее важному социальному поведению и психологическим состояниям, включая поиск информации в различных контекстах.
Трайс и Прайс-Грейтхаус (1987) показали, что локус контроля предсказывает, будут ли студентки искать информацию о СПИДе. Было обнаружено, что в организационной среде, которая поощряла личную инициативу в карьерном росте, интерналы инициировали больше перемещений по работе и были более удовлетворены карьерным опытом, чем экстерналы (Хаммер и Варди 19).81).
Thorton (1978) также обнаружил больше действий по планированию карьеры и поиску карьерной информации у внутренних сотрудников по сравнению с внешними. Пламли и Оливер (1987) обсуждают значительное влияние локуса контроля на процесс поиска работы. Обнаружено, что люди с внутренним локусом контроля занимаются более систематическим исследованием и владеют большим объемом информации, чем внешние (Noe and Steffy, 1987). Это говорит о том, что внешняя ориентация может снижать мотивацию к демонстрации определенных типов исследовательского поведения.
Дэвис и Фарес (1967) заметили, что интерналы предприняли больше попыток, чем экстерналы, активно искать информацию, имеющую отношение к влиянию на отношение других.
Интерналы также более эффективно использовали информацию в задаче с отсрочкой (на неделю), чем экстерналы (Phares, 1968). Seeman (1963) обнаружил, что интерналы лучше запоминают информацию только тогда, когда информация имеет отношение к личным целям. Авнер, Мур и Смит (1980) обнаружили, что локус контроля над обработкой информации по-разному влияет на производительность при принятии решений, но не при выполнении рутинных задач. Также известно, что экстерналы проявляют меньшую настойчивость при выполнении задач (Ducette and Wolk 19).72).
Основываясь на приведенной выше литературе, мы предлагаем следующие гипотезы в контексте покупки нового автомобиля:
Гипотеза 1: Внутренние будут участвовать в большем поиске информации, чем внешние.
Гипотеза 2: Интерналы ощутят большую отдачу от поиска и меньшие усилия, чем экстерналы (в результате более высокого положительного GE).
Гипотеза 3: Интерналы меньше ищут общественного одобрения, чем экстерналы.
Гипотеза 4: Интерналы считают себя более осведомленными, чем экстерналы.
ДАННЫЕ
Опрос по почте был проведен в столичном районе на северо-востоке. Основой выборки послужила регистрация новых владельцев автомобилей в Департаменте транспортных средств (в соответствии с перечнем компании RL Polk). Выборка из 3043 человек (все остальные имена в списке, составленном за май 1986 г.) была разослана тремя почтовыми отправлениями, начиная с сентября 1986 г., с двухнедельными интервалами. В общей сложности был получен 1401 полезный ответ, что составляет 46%. Анкета была адресована лицу, ответственному за покупку нового автомобиля.
Хотя это исследование имеет общую проблему с другими исследованиями поискового поведения — необходимость опираться на воспоминания о прошлых событиях, средний временной интервал между покупкой и участием в исследовании, четыре с половиной месяца, был короче, чем в практически все исследования поискового поведения известны авторам (сопоставимый временной интервал для Punj и Staelin (1983) составил около 6 месяцев).
Чтобы проверить, было ли «забывание» значительным, ответы были разделены на три группы в зависимости от почтового штемпеля. Поскольку не было никаких существенных различий (с использованием t-критерия и p < 0,10) между теми, кто ответил первоначально, и теми, кто ответил позже, мы не можем обнаружить существенную закономерность забывания в течение периода времени сбора данных.
МЕРЫ
Основным показателем, используемым в этой статье, является локус контроля (LOCUS). Мы использовали краткую форму Шкалы внутреннего-внешнего локуса контроля Джеймса (1957), состоящую из одиннадцати пунктов (приведены в Приложении). Шкала была заимствована из книги Робинсона и Шейвера (1973) «Измерения социально-психологических установок». Шкала Джеймса была выбрана из-за ее простоты и соответствия используемому дизайну исследования. Сообщалось, что он имеет половинную надежность в диапазоне от 0,84 до 0,9.6, надежность повторного тестирования от 0,71 до 0,86 и незначительная корреляция со шкалой желательности Марлоу-Крауна.
Шкала является одномерной, т. е. ожидается, что все пункты будут нагружать один фактор и не будут показывать гендерных различий. Берется среднее разделение: нижняя половина относится к категории ВНУТРЕННИХ, а верхняя половина относится к категории ВНЕШНИХ. Эти категории следует понимать как относительные друг к другу. Мы должны иметь в виду, что локус контроля Джеймса является общим показателем личности и не зависит от контекста. Также ясно видно, что между локусом контроля и различными зависимыми показателями, используемыми в этом исследовании, нет явного критерия контаминации.
Мы изучили несколько других показателей, найденных в исследованиях по поиску информации (в частности, по автомобилям), включая время, затраченное на поиск, количество поисковых действий, количество посещенных дилеров, количество проверенных моделей и количество автомобилей, прошедших тест-драйв (Brucks 1985; Olshavsky and Саммерс, 1974; Пундж и Стаелин, 1983). Они описаны далее.
1.
Время, затраченное на поиск информации (ЧАСЫ): Респондентам было предложено оценить приблизительное количество часов, которое они потратили на сбор информации перед покупкой автомобиля.
2. Количество поисковых действий (ACTS): Подсчитывается участие в следующих действиях: (a) общение с друзьями/родственниками о новых автомобилях или дилерах, (b) чтение книг/журналов, (c) чтение реклама в журналах/прослушивание рекламы по телевидению/радио, (г) чтение рейтингов автомобилей в журналах, (д) чтение брошюр/проспектов производителей автомобилей, (е) поездка в автосалоны и обратно, (ж) осмотр автосалонов, (ж) ) общение с продавцами и (h) пробное вождение автомобилей.
3. Количество рассмотренных моделей (NMODEL): количество рассмотренных моделей в процессе покупки оценивалось как [1], [2], [3], [4], [5–7], [8–10]. ] и [>10] автомобилей.
4. Количество посещенных дилеров (NDEAL): Количество посещенных дилеров перед покупкой нового автомобиля определялось с использованием тех же категорий, что и для NMODEL.
5. Количество автомобилей, прошедших тест-драйв (NTEST): количество автомобилей, прошедших тест-драйв до покупки нового автомобиля, было получено с использованием тех же категорий, что и для NMODEL.
6. Важность решения (ИМПОРТ): Важность выбора автомобиля оценивалась по 7-балльной шкале (1 = очень важное решение, 7 = очень неважное решение).
7. Интерес к категории продукта (INTRST): Покупатели новых автомобилей ответили по 7-балльной шкале Лайкерта (1 = полностью согласен, 7 = полностью не согласен) на утверждение: «Я очень интересуюсь автомобилями».
8. Финансовый риск при принятии решения о покупке (FINRISK): Респондентам было предложено оценить вероятность (1 = маловероятно, 7 = вероятно) того, что покупка автомобиля приведет к финансовым потерям из-за плохой гарантии, высоких затрат на техническое обслуживание, и/или высокие ежемесячные платежи. Они также сообщили о важности финансовых потерь, если они произойдут (1 = неважно, 7 = важно).
АНАЛИЗ И ОБСУЖДЕНИЕ
Сумма 11 пунктов, составляющих локус контрольной шкалы, показала среднее значение 12,7 и стандартное отклонение 5,1. Как и ожидалось, гендерной разницы не было. Одиннадцать элементов, загруженных на один фактор (с извлечением 38% дисперсии), демонстрируют одномерность. Надежность шкалы (альфа Кронбаха) оказалась равной 0,83. Для получения ВНУТРЕННЕЙ группы (LOCUS _ 12) и ВНЕШНЕЙ группы (LOCUS > 12) было выполнено срединное разделение.
В таблице 1 показаны средние значения и стандартные отклонения внутренних и внешних параметров для различных мер по поиску информации. По сравнению с экстерналами, интерналы тратят больше времени на поиск информации, больше занимаются поиском, рассматривают больше моделей, посещают большее количество дилеров и тестируют больше автомобилей.
В таблице 2 показан анализ двух групп по нескольким утверждениям, представляющим собой различные переменные процесса. Внешние, кажется, верят в стабильность рынка больше, чем внутренние. то есть обобщаемость информации из недавнего прошлого. Экстерналы также считают, что продажи являются сигналом качества в большей степени, чем интерналы. Неудивительно, что внешние люди считают рекламу более достоверной, чем внутренние, хотя оба настроены скептически. Экстерналы также находят информационную среду более сложной. Следствием таких представлений о рынке является то, что внешние должны искать меньше, чем внутренние.
В структуре затрат и выгод было высказано предположение, что покупатели будут искать дополнительную информацию с увеличением выгод, а затраты будут выступать в качестве ограничений (Ratchford 1980).
Внутренние могут собирать больше информации, чтобы выяснить, какие автомобили более подходят, и получить именно то, что они хотят, тем самым убедив себя, что они делают лучшую покупку. Кроме того, похоже, они собирают информацию, чтобы давать советы членам семьи и друзьям. У экстерналов не только меньше вышеперечисленных стимулов, но они считают, что поиск информации занимает слишком много времени и требует слишком много усилий. На самом деле процесс покупки автомобиля воспринимался как стресс, и считалось, что обширный шопинг скорее усложняет, чем облегчает выбор при покупке. В целом, мы находим, что структура затрат и результатов обоснована, тем самым обеспечивая поддержку Гипотезы 2.
ТАБЛИЦА 2
РАЗЛИЧИЯ МЕЖДУ ВНУТРЕННИМИ И ВНЕШНИМИ
ТАБЛИЦА 3
РЕГРЕСС-РЕЗУЛЬТАТЫ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ПОИСКОВЫХ МЕР
Внешние также ищут одобрения семьи и друзей (пункт 13 в Таблице 2) ) в большей степени, чем внутренние, что подтверждает гипотезу 3.
Используя шкалу субъективных знаний Брукса (Brucks, 1985) (пункты 14 и 15 в таблице 2), мы обнаружили, что интерналы действительно оценивают себя как более знающих и знакомых с классом продуктов, чем экстерналы, что подтверждает гипотезу 4.
Кроме того определяя, что интерналы ищут больше, чем экстерналы, мы можем найти лежащие в их основе причины: интерналы имеют ограничительные представления о рынке, видят большую выгоду в результате поиска, не считают, что это требует слишком больших усилий, и считают себя более осведомленными.
В дополнение к различению внутренних и внешних факторов и пониманию некоторых причин, которые, возможно, вызывают это различие, нас также интересовало определение того, является ли локус контроля теоретически значимой переменной для объяснения поиска информации.
В целом четыре регрессии были значимыми (p < 0,05). Однако только для NTEST каждая из четырех независимых переменных достигла статистической значимости. Для ACTS, NMODEL и NDEAL значимыми были только две независимые переменные. LOCUS достиг статистической значимости в трех из четырех случаев.
Хотя исследователи потребительского поведения часто изучали личность в качестве предиктора потребительского бренда и выбора продукта, в большинстве исследований, в которых личность использовалась в качестве предиктора выбора бренда и продукта, не удалось объяснить значимую степень дисперсии (Kassarjian 19).71; Шет, Ньюман и Гросс, 1991). Это исследование не является исключением. Локус контроля является общим показателем личности. По самой своей природе нельзя ожидать, что общие личностные показатели будут обладать высокой прогностической силой в конкретных контекстах. Такие показатели представляют собой лишь одну из многих переменных, влияющих на предсказание поведения. Однако стоит сначала установить взаимосвязь между обобщенным конструктом и изучаемым поведением, прежде чем пытаться модифицировать его в зависимости от контекста. Предоставляя теоретическую основу для нашего исследования и используя стандартизированный личностный тест для соответствующей цели, мы стремимся улучшить наше понимание поискового поведения.
Результаты этого исследования могут быть обобщены для поведения при поиске товаров длительного пользования, где вовлеченность высока, но могут быть неприменимы для большинства товаров кратковременного пользования. Играет ли участие сдерживающий эффект, остается для будущего исследования. Кроме того, было бы полезно сравнить, как конструкт локуса контроля соотносится с вовлеченностью, знанием продукта и другими предикторами поискового поведения и возможных взаимодействий. Это также оставлено для будущих исследований. Другой рекомендуемой областью исследования является разработка специфического показателя личности — локуса контроля для поиска информации, — который улучшит предсказательную силу.
РЕЗЮМЕ И ВЫВОДЫ
В этом исследовании мы исследовали влияние локуса контроля на внешний поиск информации. Выявлено, что внутренние сотрудники в большей степени занимаются поиском информации по сравнению с внешними, используя множество показателей: потраченные часы, количество поисковых действий, количество рассмотренных моделей, количество посещенных дилеров и количество автомобилей, прошедших тест-драйв.
ССЫЛКИ
Авнер, Р. А., Мур, К. и Смит, С. (1980), «Активное внешнее управление: основа превосходства CBI», Journal of Computer Based Instruction, 6 (4), 115-118.
Бласс, Томас (1977), Личностные переменные в социальном поведении (отредактировано), Lawrence Erlbaun Associates, Hillsdale, NJ.
Брукер, Джордж (1976), «Самоактуализирующийся социально сознательный потребитель», Journal of Consumer Research, 3, 107–112.
Брукс, Мерри (1985), «Влияние знаний о классе продуктов на поведение при поиске информации», Journal of Consumer Research, 12 (июнь), 1–16.
Дэвис, Уильям Л., и Фарес, Джерри Э. (1967), «Внутренний и внешний контроль как детерминанта поиска информации в ситуации социального влияния», Journal of Personality, 35, 547-561.
Дюсетт Дж. и Волк С. (1972), «Локус контроля и экстремальное поведение», Журнал консультирования и клинической психологии, 39, 253–258.
Хаммер, Т. Х., и Варди, П. (1981), «Локус контроля и самоуправление карьерой среди неконтролирующих сотрудников в промышленных условиях», Журнал профессионального поведения, 18, 13-29.
Холбрук, Моррис Б. (1986), «Цели, концепции и методы представления индивидуальных различий в эстетических реакциях на особенности дизайна», Journal of Consumer Research, 3 (декабрь), 337–347.
Ховард, Джон А. и Шет Джагдиш Н. (1969), Теория покупательского поведения, John Wiley & Sons Inc., Нью-Йорк.
Джеймс, У.Х. (1957). Внутренний и внешний контроль подкрепления как основной переменной в теории обучения.
Кассарджян, Харод Х. (1971), «Личность и поведение потребителей: обзор», Журнал маркетинговых исследований, (ноябрь), 409–418.
Лефкур Герберт М. (1982), Локус контроля: современные тенденции в теории и исследованиях, 2-е издание, Эрлбаум, Хиллсдейл, Нью-Джерси,
Ноэ, Рэймонд А., и Стеффи, Брайан Д. (1987), «Влияние индивидуальных характеристик и оценки центра оценки на поведение при поиске карьеры и вовлеченность в работу», Журнал профессионального поведения, 30 (2), 187–202.
Ольшавский, Ричард В. и Саммерс, Джон О. (1974), «Исследование роли убеждений и намерений в восстановлении последовательности», Журнал потребительских исследований, Vol. 1 (июнь), 63-70.
Питер, Пол Дж. и Райан, Майкл Дж. (1976), «Исследование предполагаемого риска на уровне бренда», Журнал маркетинговых исследований, Vol. 13 (май), 186-198.
Phares, EJ (1968), «Дифференциальное использование информации как функция внутреннего и внешнего контроля», Journal of Personality, 36, 649-662.
Пламли, Уэйн Л. и Оливер, Джон Э. (1987), «Атрибут локуса контроля и процесс поиска работы», Психологические отчеты, (декабрь) Том 61 (3), 907-910.
Поттер, Роберт Б. и Кошалл, Джон Т. (1985), «Влияние личностных переменных на микропространственный поиск потребителей», Журнал социальной психологии, 125, (6), 695-701.
Punj Girish N. и Richard Staelin (1983), «Модель поиска потребительской информации для новых автомобилей», Journal of Consumer Research, Vol. 9 (март), 366-380.
Ратчфорд, Брайан Т. (1980), «Модели затрат и выгод для объяснения потребительского выбора и поведения при поиске информации», Management Science, Vol. 28, № 2 (февраль), 197-212.
Ричинс, Марта Л. (1983) «Анализ стилей взаимодействия с потребителем на рынке», Журнал потребительских исследований, 10, 73-82.
Робинсон, Джон П. и Шейвер, Филипп Р. (1973), Показатели социально-психологического отношения, Исследовательский центр, Институт социальных исследований, Мичиганский университет, Анн-Арбор.
Роттер, Джулиан Б. (1954), Социальное обучение и клиническая психология, Englewood Cliffs: Prentice-Hall
Роттер, Джулиан Б. (1966), «Обобщенные ожидания внутреннего и внешнего контроля над подкреплением», Psychological Monographs, Vol. . 80, (1 целая № 609).
Роттер, Джулиан Б. (1975), «Некоторые проблемы и заблуждения, связанные с конструкцией внутреннего и внешнего контроля подкрепления», Journal of Consulting and Clinical Psychology, 43, 56-67.
Шанинджер, Чарльз М. (1976), «Воспринимаемый риск и личность», Journal of Consumer Research, 3, 95-100.
Шанингер, Чарльз М. и Скиглимпалья, Дональд (1981), «Влияние когнитивной личности и демографии на получение потребительской информации», Журнал потребительских исследований, 8, 208–216.
Симэн, Мелвин. (1963), «Отчуждение и социальное обучение в исправительном учреждении», Американский журнал социологии, 69, 270-284.
Шет Джагдиш Н., Ньюман, Брюс И. и Гросс, Барбара Л. (1991), Потребительские ценности и выбор рынка, South Western Publishing Co., Цинциннати, Огайо.
Шринивасан, Нарасимхан (1990), «Внешний поиск информации перед покупкой» в Review of Marketing 1990, изд. Валари А. Зитамл, Чикаго: Американская ассоциация маркетинга, 153–189..
Шринивасан, Нарасимхан и Брайан Т. Рэтчфорд (1991), Эмпирическая проверка модели внешнего поиска информации, Журнал потребительских исследований, 18 (сентябрь), 233–242.
Стриклэнд, Б. Р. (1989), «Ожидания внутреннего и внешнего контроля: от контроля к творчеству», Американский психолог, 44, 1–12.
Торнтон Г.К. III (1978), «Дифференциальное влияние планирования карьеры на внутренние и внешние факторы», Психология персонала, 31,471–476.
Трайс, Эштон Д. и Прайс-Грейтхаус, Джудит (1987), «Локус контроля и поиск информации о СПИДе среди студенток», Psychological Reports, 87 (апрель), Vol.
Время, затраченное на поиск информации (ЧАСЫ): Респондентам было предложено оценить приблизительное количество часов, которое они потратили на сбор информации перед покупкой автомобиля.
FINRISK рассчитывается как мультипликативная функция вероятности убытка и его важности (Питер и Райан 19).75). Таблица 1 , сложность информационной среды, ожидания от поиска, ощущаемый стресс, социальное одобрение и субъективные знания об автомобилях. Эти заявления подробно представлены в таблице 2.
Таким образом, по всем показателям поиска, использованным в этом исследовании, внутренние органы проявляют большую степень поиска информации, чем внешние. Используя t-тесты, различия оказались статистически значимыми (p < 0,05) во всех случаях, что обеспечивает эмпирическую поддержку Гипотезы 1.
Мы обнаружили, что ожидаемые выгоды от поиска действительно выше для внутренних сотрудников.
Если кто-то меньше зависит от одобрения других, можно ожидать, что им (то есть внутренним) нужно тратить меньше времени на беспокойство о таких вещах. Они также могут быть более осведомленными или, по крайней мере, думать, что они более осведомлены.
В исследовании потребительского поиска Поттер и Кошалл (1987) заметили, что предполагаемый риск, интерес к покупкам, социальный статус покупки и ощущаемый дефицит времени влияют на количество магазинов, в которых совершаются покупки. Таким образом, если бы мы контролировали интерес к категории продукта, восприятие риска и важность покупки, повлиял бы ли локус контроля на поиск информации? Мы провели несколько регрессий, используя каждую меру счета, показанную в таблице 1, в качестве зависимой переменной. Независимыми переменными были (1) место контроля, (2) важность выбора продукта, (3) интерес к классу продукта и (4) предполагаемый финансовый риск. Значения бета показаны в таблице 3.
По отношению к другим независимым переменным видно, что влияние LOCUS довольно стабильно, а значения бета сопоставимы.
Интерналы видят больше преимуществ в поиске и находят процесс покупки менее напряженным. Интерналы считают информационную среду менее сложной, а их прежние представления о рынке также менее ограничивающими. Наконец, обнаружено, что локус контроля оказывает статистически значимое влияние на поиск. Дальнейшие исследования по разработке конкретных локусов мер контроля для поиска информации помогут улучшить предсказательную силу.
Неопубликованная докторская диссертация, Университет штата Огайо.
