Разное

Метод трех да: научный взгляд — Маркетинг на vc.ru

ОпубликованоАвторalexxlab

научный взгляд — Маркетинг на vc.ru

{«id»:13949,»url»:»\/distributions\/13949\/click?bit=1&hash=d034444ae9ed0a29d2014930f3c5e17fd0cff848fe7cf424f48b43cee7913df9″,»title»:»\u041a\u0430\u043a \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u0443 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u044c \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438? «,»buttonText»:»»,»imageUuid»:»»,»isPaidAndBannersEnabled»:false}

Технология «трёх да» хорошо известна переговорщикам и заключается в следующем: задайте подряд три вопроса так, чтобы на первые два гарантированно получить положительный ответ. В этом случае шансы, что с вами согласятся и в третий раз, значительно увеличиваются.

12 135 просмотров

Считается, что сам Сократ придумал технику убеждения «Трех да». Он считал, что вопросы должны строиться логично, разумно. Однако было замечено, что технология работает даже, когда вопросы задаются случайным образом. Важным остается только согласие собеседника с каждым вашим вопросом или утверждением.

За последние годы нейромаркетологи выяснили, в чем же суть механизма технологии.

Механизм «Трёх ДА» и устройство мозга и психики

Механизм «Трёх ДА» гениален и захватывает сразу два блока устройства нашего мозга и психики.

Первый. Еще Чарльз Дарвин, наблюдая за детьми заметил — мы эволюционно наклоняем голову вертикально к груди матери в поисках еды и тепла и горизонтально, когда пытаемся от чего-то отказаться (ну например, если в нас пытаются запихивать еду слишком усердные родители). Так что принятые в большинстве культур движения кивать, как бы соглашаясь, и вертеть головой из стороны в сторону, как бы отказываясь, прошито в наших генетических программах.

Второй. Нашей психике жизненно необходимо, чтобы мы были последовательными. Это помогает избегать внутренних конфликтов, когда говорю про себя одно, а делаю другое, что со мной не так? Василий Ключарев — известный нейроэкономист говорит про это: «Например, реклама может кричать: „Каждый интеллектуальный человек должен прочесть эту книгу!“ Это заставляет людей, считающих себя интеллектуальными, быть последовательными и прочитать предлагаемую книгу.

»

Итого, мы имеем на руках позитивное ощущение от «ДА» и прошитый в нас механизм быть последовательными. Это и приводит нас к техники, которую обнаружил еще Сократ. Если собеседнику последовательно задавать вопросы, на которые он отвечает «ДА», то вероятность положительного ответа на третий вопрос резко возрастает. Так как человек настраивается положительно и следует программе последовательности.

Этот, на первый взгляд, простейший механизм помогает в управлении клиентами! Держите наготове несколько вопросов, на которые клиент сможет ответить «ДА» и тогда вам проще будет ему продать.

Механизм «Трёх ДА» в действии

Механизм «Трёх да» проявляется еще одним совершенно неожиданным образом.

Дженс Фёстер из немецкого Университета Вюрцбурга в своем эксперименте показывала испытуемым известные продукты в вертикальном или горизонтальном движении на компьютерном экране. Чтобы следить за ними, участники вынуждены были двигать головой либо вниз, т. е. кивать, либо в сторону, т.е. как бы говорить нет.

Итог исследования оказался довольно интересным: аппаратное тестирование мозга показало, что кивок (вертикальное движение) вызывал положительные эмоции в отношении представленных товаров и склонял людей к покупке.

А вот те, кто поворачивал голову горизонтально оценивали продукты менее положительно и скорее не были заинтересованы в покупке.

Если вы помогаете вашему клиенту кивать или говорить да, что также провоцирует кивок, пусть и не всегда внешний, вы значительно увеличите вероятность совершения покупки.

И, конечно, будьте аккуратны и не провоцируйте клиентов вертеть головой из стороны в сторону, что заставит их менее положительно относиться к вашему товару.

Хотите узнать, насколько вы хороши в маркетинге? Тогда пройдите тест и узнайте, есть ли для место под солнцем в мире маркетинга!

#маркетинг #психология #мозг #нейромаркетинг #поведение #убеждение #поведенческая экономика

Техника динамичного убеждения «3 ДА»



Техника динамичного убеждения «3 ДА»

НАБОР В ТРЕНИНГ-ГРУППУ ОНЛАЙН ШКОЛЫ

  1. Автор Игорь Герасимов
  2. Техника динамичного убеждения «3 да»
  3. 2012


Инерции, при определенных условиях, подвержены не только физические тела и процессы, но и психические.
.. т.е., если к примеру, разогнать движение мысли последовательно задаваемыми наводящими и другими вопросами в определенном направлении, то её сразу не так просто будет остановить…

К примеру, вы хотите, чтобы ваш сосед, с которым вы не в очень хороших отношениях, помыл свою машину:
— Ты на своем автомобиле по улицам ездишь? — Да…
— Любишь на автомобиле поездить? — Ну, конечно, да…
— На пути наверняка встречаются объекты с надписью «Автомойка» — Да, встречаю…
— Так не поленись, притормози, поверни, заедь…

— Ты меня любишь? — Да…
— Ты меня сильно, сильно любишь? — Ну конечно, да…
— Ты ведь хочешь, чтобы я любила тебя всегда? — Да…
— Милый, купи мне шубу…- Да… (???)

— Вы чистите зубы по утрам? — Да…
— Хотите, чтобы ваши зубы стали белее?- Да…
— Новый порошок фабрики Маяк- лучший отбеливатель для ваших зубов…

— Вы ведь хотите, чтобы в ваших магазинах был порядок? — Да…
— Хотите, чтобы персонал больше занимался продажами, нежели следил за кражами? — Да…
— Вам ведь интересны современные технологии? — Да…

— Позвольте, я вам в двух словах, расскажу о нашем предложении…
Далее, эмоционально, убедительно и красочно создаете у потенциального клиента состояние «хочу…».

Ловушки 3 «Да»

— Дорогой, ты вчера вечером где был? — Да так, по делам, не важно…
— Ты плиту выключил? — Да
— Кофе попил? — Да
— Кофеварку помыл? — Да
— С Катей вчера встречался? — Да…, а, блин…

— «Иванов? — Да
— Иван Иванович? — Да
— Вас задержали вчера? — Да
— Будете курить? — Да…
— Сознаетесь в ограблении…? — Да… (то есть…)».

3 «НЕТ»

То же самое и с «нет»…

— Вам нравится мусор, грязь, кражи в вашем подъезде?… — Нет
— Вам нравятся наркоманы, стоящие на вашей площадке? — Нет
— Тогда вас наверняка заинтересует наше предложение… — Да, и что же вы хотите предложить?

Пример из к/ф «Здесь курят» (2005):

— Мама говорит, что курить вредно…
— Твоя мама, врач? — Нет…
— Может она ученый, который занимается исследованиями в области табакокурения?… — Нет…
— Так можно считать ее мнение авторитетным в данном вопросе? — Нет…

Учитываем, при этом, что задача софиста — представить наихудший аргумент как наилучший, путём хитроумных уловок в рассуждении, и заботясь не об истине, а о практической выгоде, и об успехе в споре.

.. Это раз.

И два: курить — не просто вредно, табачный дым разрушает организм, подавляет жизненную энергию, и соответственно, делает человека, вялым, инертным, слабым…

ПУБЛИКАЦИИ НА ТЕМУ
«ИНТЕНСИВНОЕ ОБЩЕНИЕ»

ИНТЕНСИВНОЕ ОБЩЕНИЕ: динамичное убеждение и эффективное переубеждение

  • ОСНОВЫ интенсивного убеждения
  • КАК ОБОЙТИ СОПРОТИВЛЕНИЕ: упреждающие техники
  • Про СОКРАТА, диалектику и майевтику
  • НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ: эффективное убеждение и переубеждение
  • Техника динамичного убеждения «3 ДА»
  • МЕТАФОРЫ, ТРЮИЗМЫ: техники быстрого убеждения и переубеждения
  • Про софистику, софистов и софизмы…
    • ВОЗРАЖЕНИЯ: технология отработки
  • Гибкое переубеждение: психологическое АЙКИДО
  • «БУМЕРАНГ»: техника отработки возражения
  • «ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК»: как обойти сопротивление и договориться о встрече
  • Возражение «ПОЧЕМУ ТАК ДОРОГО?!» — варианты отработки
  • ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ покупателей в салонах фирменной одежды



    • ТЕМЫ

    • ТЕОРИЯ ЭФФЕКТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ >100
    • УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
    • СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ
    • КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ
    • СЛОВЕСНЫЕ АТАКИ
    • ИНТЕНСИВНОЕ ОБЩЕНИЕ
    • ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
    • МУЖЧИНА + ЖЕНЩИНА

    СВЕРХЭФФЕКТИВНОСТЬ

    Если эффективность — это способность достигать желаемого с минимальными затратами, то сверхэффективность — это способность достигать желаемого с максимальными эффектами. СВЕРХЭФФЕКТИВНОСТЬ – это красивые, оригинальные и супер эффективные решения там, где как будто этих решений и нет…

    Как развивать в себе такую способность? — просто ПОГРУЖАЕМСЯ в атмосферу СВЕРХЭФФЕКТИВНОСТИ…

    СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ

    Социальный ИНТЕЛЛЕКТ = Жизненный УМ — система-механизм, которая осуществляет нашу жизненную эффективность, а именно — все оценивает, придумывает, продумывает…, а также, хорошо разбирается в людях, в жизни, в ее разнообразных ситуациях.
    Как думает социальный интеллект высокого уровня? И, как развивать в себе такую способность думать? — ответы на семинаре
    «СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ: думать, как гроссмейстер…»

    КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ

    Если обычная манипуляция — это про то, как обманывать, провоцировать, пугать, подставлять.

    .., то КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ — это философия ловкости, гибкости, находчивости… — это искусство, это театр нашей жизни — продуманные комбинации, оригинальные схемы и красивые ходы.
    Для всех, кто любит красивое, оригинальное и суперэффективное — тренинг
    «КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ: искусство управления ситуацией и людьми».

    ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ИМПРОВИЗАЦИЯ

    ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ИМПРОВИЗАЦИЯ (в контексте ситуационной эффективности) — во многом неосознанная способность человека действовать эффективно, по ситуации, когда сознание не особо утруждает разум, как надо или как не надо — четко сканирует постоянно меняющуюся ситуацию и выдает наиболее правильное решение.
    Хотите проверить, кто круче импровизирует по жизни? — устроим для вас Шоу —
    «ИГРЫ ВИРТУОЗОВ ЖИЗНИ»



    2010-2022 © Игорь Герасимов | Все права защищены | Копирование материалов только с указанием активной ссылки на источник

    Три типа «да», которые вы услышите во время переговоров

    В мире переговоров слово « да » не всегда означает одно и то же.

    В The Black Swan Group мы учим, что существует три разных типа да es:

    1. Подтверждение да
    2. Обязательство да
    3. Подделка да

    Вот как ориентироваться в каждом из них, когда вы оказываетесь в муках переговоров.

    1. Подтверждение «да»

    Подтверждение «да» — это просто знак уважения и уверенность в том, что вы и ваш коллега находитесь на твердой почве. Чтобы получить подтверждение «да», используйте закрытый вопрос с глаголом, начинающийся с делает , равно , делает , или будет или около того. Подумайте: Имеет ли это смысл?

    Группа «Черный лебедь» называет их ответными или утвердительными вопросами. Даже если вы открыты для нет, вы действительно ищете подтверждение да, чтобы вы могли продолжить.

    Это похоже на то, что вам подойдет?

    В Black Swan мы считаем, что любой утвердительный вопрос — плохая идея. Продолжайте читать, чтобы узнать, почему вопросы, ориентированные на «да», ухудшают взаимопонимание.

    2. Обязательство Да

    Если вы прошли через несколько подтверждений — обычно три — у них есть сказать да обязательству, иначе они нарушат теорию согласованности, или так звучит заезженный совет. Мысль здесь заключается в том, что поговорка no будет противоречить тому, что уже сказала другая сторона.

    Эту заезженную стратегию часто называют продажа импульса , да импульс , или просто соглашение .

    Проблема в том, что эта стратегия использовалась так много раз, чтобы заманить людей в ловушку обязательства «да», что поддельное «да» стало стандартом как для подтверждения, так и для обязательства.

    Во всем мире люди да-битые. Хотите сэкономить на страховке автомобиля? Неважно, что вы этого не хотели. Ваш коллега уже потрепан. Что могло бы произойти, если бы вы подняли руки, чтобы искренне обнять избитого ребенка с теплотой и любовью? Они все равно вздрогнули бы, потому что они к этому приучены.

    Даже что-то такое простое, как У вас есть несколько минут, чтобы поговорить? вызывает синдром да-побитого. Никто из тех, с кем мы когда-либо разговаривали, не говорил нам, что, когда кто-то задает им предыдущий вопрос, они радостно отвечают «9».0003 да ! По правде говоря, каждый ведет себя настороженно, отвечая на вопросы, ищущие да.

    (Группа «Черный лебедь» для этого вопроса, в частности, такова: Сейчас неподходящее время для разговора? Для тех, кто автоматически боится ответа « да » на этот вопрос, вы серьезно хотите, чтобы кто-то продолжал разговаривать по телефону? кто ответил утвердительно?)

    В некоторых описаниях импульсных продаж каждое обязательство да даже упоминается как «привязка». Вы связываете другую сторону, а затем они есть сказать да на обязательство.

    К сожалению, огромный недостаток этого метода в том, что он нарушает основную человеческую потребность в автономии и гарантированно вредит отношениям как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Люди будут умирать, чтобы сохранить свою автономию. На самом деле Соединенные Штаты даже основаны на фразе «Дай мне свободу или дай мне смерть ».

    Реальность такова, что вопросы, требующие подтверждения и обязательства, вызывают у людей тревогу. Они колеблются, недоумевая, что это за «крючок». Они удивляются про себя: Чего я не вижу? Чего я себе позволяю?

    Вот так и рушится раппорт.

    3. Подделка Да

    В результате глобального избиения «да» в значительной степени это то, с чем вы столкнулись — , если вы нарушаете 1 -ст Смертельный грех переговоров , который читает: Не будь заложником да .

    Вам когда-нибудь давали да только для того, чтобы потом узнать, что это была нет ? Вы были ужалены поддельным да.

    Группа «Черный лебедь» при борьбе с контрафактным «да» предпочитает полностью прекратить ловлю «да» ! Как бы безумно это ни звучало, как бы плохо ни было да , нет — это волшебство. Нет это защита. Нет, — безопасность.

    Человеческие существа привыкли испытывать чувство защищенности и защищенности после того, как они говорят нет , основываясь на своем опыте, предшествующем их взаимодействию с вами. (Прямо как собака Павлова.)

    Так что измените свои вопросы, ищущие да, на вопросы, ориентированные на нет. Вы будете поражены тем, на что люди спокойно скажут , а не . Абсолютно поражен.

    На самом деле мы научили людей говорить это своим начальникам— Вы хотите, чтобы я провалился?— , когда мне дали невыполнимую задачу. Босс отвечает поддерживающим , нет, , а затем соответствующим образом корректирует свой запрос.

    10 лучших неориентированных вопросов группы Black Swan  

    Проще говоря, неориентированный вопрос — это вопрос, который вы задаете, когда ловите нет . Без лишних слов, вот наши 10 лучших вопросов, ориентированных на «нет», и их аналоги, направленные на «да»:

    .

    Поиск «да»

    Неориентированный

    1. У вас есть несколько минут?

    1. Сейчас плохое время?

    2. Вы согласны?

    2. Вы не согласны?

    3. Вы хотите… ?

    3. Вы против… ?

    4. Это хорошая идея?

    4. Это плохая идея?

    5. Это работает для вас?

    5. Это все портит?

    6. Вы можете … ?

    6. Смешно ли мне спрашивать… ?

    7. Это правильно?

    7. Я не в порядке?

    8. Вы бы [предприняли это действие]?

    8. Вы против [этого действия]?

    9. Имеет ли это смысл?

    9. Это смешно?

    10. Вы все еще хотите… ?

    10. Вы отказались от … ?

     

    В следующий раз, когда у вас будет возможность, ответьте на некоторые из этих вопросов. Опять же, вы будете шокированы тем, что люди говорят нет — и это просто потому, что людям удобно говорить нет , потому что это заставляет их чувствовать себя в безопасности.

    На данный момент вопросы без ориентации звучат как плохая идея?

    Сделай дождь!

    Сила 3: Получите лид, чтобы сказать ДА!