научный взгляд — Маркетинг на vc.ru
{«id»:13712,»url»:»\/distributions\/13712\/click?bit=1&hash=0c9a98f96395aae7a194c132982ad88a4ed7e7bd09f08207a0cecbf051b39e89″,»title»:»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043e\u0431\u0435\u0434 \u0441\u0443\u043f\u0447\u0438\u043a \u0438 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0438 \u043d\u0435 \u043d\u0430\u0432\u0440\u0435\u0434\u0438\u0442\u044c \u043f\u0440\u0438\u0440\u043e\u0434\u0435 \u2014 \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e»,»buttonText»:»\u0410 \u043a\u0430\u043a?»,»imageUuid»:»aa64bfa5-3c35-5481-886b-fabb60f2da41″,»isPaidAndBannersEnabled»:false}
Технология «трёх да» хорошо известна переговорщикам и заключается в следующем: задайте подряд три вопроса так, чтобы на первые два гарантированно получить положительный ответ. В этом случае шансы, что с вами согласятся и в третий раз, значительно увеличиваются.
8732 просмотров
Считается, что сам Сократ придумал технику убеждения «Трех да». Он считал, что вопросы должны строиться логично, разумно.
За последние годы нейромаркетологи выяснили, в чем же суть механизма технологии.
Механизм «Трёх ДА» и устройство мозга и психики
Механизм «Трёх ДА» гениален и захватывает сразу два блока устройства нашего мозга и психики.
Первый. Еще Чарльз Дарвин, наблюдая за детьми заметил — мы эволюционно наклоняем голову вертикально к груди матери в поисках еды и тепла и горизонтально, когда пытаемся от чего-то отказаться (ну например, если в нас пытаются запихивать еду слишком усердные родители). Так что принятые в большинстве культур движения кивать, как бы соглашаясь, и вертеть головой из стороны в сторону, как бы отказываясь, прошито в наших генетических программах.
Второй. Нашей психике жизненно необходимо, чтобы мы были последовательными.
Это помогает избегать внутренних конфликтов, когда говорю про себя одно, а делаю другое, что со мной не так? Василий Ключарев — известный нейроэкономист говорит про это: «Например, реклама может кричать: „Каждый интеллектуальный человек должен прочесть эту книгу!“ Это заставляет людей, считающих себя интеллектуальными, быть последовательными и прочитать предлагаемую книгу.
»Итого, мы имеем на руках позитивное ощущение от «ДА» и прошитый в нас механизм быть последовательными. Это и приводит нас к техники, которую обнаружил еще Сократ. Если собеседнику последовательно задавать вопросы, на которые он отвечает «ДА», то вероятность положительного ответа на третий вопрос резко возрастает. Так как человек настраивается положительно и следует программе последовательности.
Этот, на первый взгляд, простейший механизм помогает в управлении клиентами! Держите наготове несколько вопросов, на которые клиент сможет ответить «ДА» и тогда вам проще будет ему продать.
Механизм «Трёх ДА» в действии
Механизм «Трёх да» проявляется еще одним совершенно неожиданным образом.
Дженс Фёстер из немецкого Университета Вюрцбурга в своем эксперименте показывала испытуемым известные продукты в вертикальном или горизонтальном движении на компьютерном экране. Чтобы следить за ними, участники вынуждены были двигать головой либо вниз, т.
е. кивать, либо в сторону, т.е. как бы говорить нет.
Итог исследования оказался довольно интересным: аппаратное тестирование мозга показало, что кивок (вертикальное движение) вызывал положительные эмоции в отношении представленных товаров и склонял людей к покупке.
А вот те, кто поворачивал голову горизонтально оценивали продукты менее положительно и скорее не были заинтересованы в покупке.
Если вы помогаете вашему клиенту кивать или говорить да, что также провоцирует кивок, пусть и не всегда внешний, вы значительно увеличите вероятность совершения покупки.
И, конечно, будьте аккуратны и не провоцируйте клиентов вертеть головой из стороны в сторону, что заставит их менее положительно относиться к вашему товару.
Хотите узнать, насколько вы хороши в маркетинге? Тогда пройдите тест и узнайте, есть ли для место под солнцем в мире маркетинга!
#маркетинг #психология #мозг #нейромаркетинг #поведение #убеждение #поведенческая экономика
Принцип трех Да — Психологос
01 января 2000 г.
, 12:13
Принцип трех «ДА!», предложенный Дейлом Карнеги заключается в следующем: задайте подряд три вопроса, на первые два из которых вы гарантированно получите положительный ответ, тогда и в третий раз с вами наверняка согласятся. В отличие от метода Сократа, где вопросы должны строиться логично, разумно, в этом методе этого не требуется: вопросы могут быть случайными, любыми: важно только, чтобы собеседник каждый раз отвечал вам «Да!».
Интересно, что даже в таком варианте эффект все равно есть: люди «включаются» на вопросы, их голова начинает работать, а самое главное – работать в нужном вам направлении.
Попробуйте! Продумайте про себя три (или более) неоспоримых свойства (или качества, или события) вашего случая и постройте из них связное предложение. Затем добавьте то спорное утверждение, которое необходимо «протолкнуть». При «проговаривании» происходит следующее: собеседник слышит ваше первое утверждение и про себя говорит «Да» (поэтому нужна неоспоримость – лучше всего для этого подходят реальные факты: небо синее, деньги бумажные, забор деревянный и т.
Например:
– Дорогой, ты уже поужинал?
– Да.
– Любимый, твой футбол начинается в девять часов?
– Да.
– Милый, если с сегодняшнего вечера я сяду на диету, ты будешь меня поддерживать?
– Yes-s-s!
Что и требовалось доказать. Модификация этого способа – метод трех «Нет».
- Психологическая защита
- Манипулятивные приемы
- Манипуляции
- Общение и влияние
Комментарии (1):
Гость, 04 марта 2017 г., 13:10
Очень действенно, подтверждаю.
Материалы по теме:
01 янв. 2006 г.
Метод Сократа, сократовский диалог
Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».
8Подробнее
01 янв. 2013 г.
Психологическая защита
Четких границ, отделяющих психологическую защиту от просто невоспитанности и дурных привычек — похоже, нет. Те, кто видят в не вполне адекватном поведении невоспитанность — ищут возможности человека научить более адекватному поведению. Те, кто видят в том же поведении психологическую защиту, ищут возможность его полечить. Думается, что правы оба подхода, но первым действием должны быть обучающие, воспитательные воздействия — они обычно проще, эффективнее и не подсаживают человека на психотерапию.
0Подробнее
01 окт. 2022 г.
Житейские хитрости, коммуникативные уловки и профессиональные манипуляции
В тех областях жизни, где подобные целенаправленные психологические воздействия приняты, «узаконены» (в сыскной деятельности, в разведке, в практике политтехнологий, в рекламе и переговорах, в флирте, в психотерапетической деятельности), те же самые действия называются уже не манипуляциями, а «профессионализмом», «маленькими хитростями», «скрытыми информационными потоками», «тонкими коммуникативными влияниями», «профессиональными приемами» и «секретами мастерства».
Им учат, им учатся, и они вызывают уважение.
0Подробнее
Содержание
- Работа над собой
- Воспитание детей
- Любовь, муж-жена
- Жизнь, деятельность
- Психика и здоровье
- Общение и влияние
- Личность, общество
- Психология для профи
Новые статьи:
- Формат, обязательный для маленьких детей
- Уважение начинается с вежливости
- Кружки и развивающие занятия – как часто?
- Как развивать у ребенка самостоятельность?
- Автор и Жертва в практической психологии
Популярные статьи:
- Знакомство с Дистанцией 2
- Знакомство с Дистанцией
- Убираю нетки: отчеты
- Навигатор по сайту
- Ложусь вовремя. Отчеты
Хиты недели:
- Знакомство с Дистанцией 2
- Знакомство с Дистанцией
- АТ короткий текст
- Аутогенная тренировка. Отчеты
- Навигатор по сайту
Хотите закрыть больше продаж? Используйте технику «да» | Дэвид Кинтанилья
Это долгий и дорогостоящий процесс, чтобы привлечь потенциальных клиентов через воронку продаж.
Вы представились и предложили что-то ценное в обмен на подписку по электронной почте.
Затем вы написали пару писем по электронной почте, установив взаимопонимание с помощью некоторой бесплатной информации.
Последнее, чего вы хотите, это чтобы ваша тяжелая работа пропала даром из-за отсутствия надежной стратегии закрытия. Позвольте мне представить вам одну из старейших и лучших техник продаж.
Основная структура такова: задайте несколько вопросов, на которые легко ответить, и ответьте «да». Затем, в конце, отметьте вопрос, на который вы хотите, чтобы они сказали «да».
Это может выглядеть примерно так:
Я заметил, что вы смотрите на наш выбор лоферов, вам нравится носить лоферы?
Удалось ли вам найти то, что вы искали?
Вам комфортно в паре, которую вы сейчас примеряете?
Вы готовы их купить?
Этот шаблон работает лучше всего, когда есть как минимум 3 вопроса. Если вы можете работать над большим количеством вопросов — даже лучше — но ведите разговор естественно.
Как и многие стратегии убеждения, если вы предупредите своего потенциального клиента, что манипулируете им, это не сработает. Это потому, что самые убедительные методы предполагают обход критических способностей.
Техника установки «Да» работает, создавая шаблон ответов «да», который вызывает у другого человека привычную реакцию.
Как только шаблон установлен, и они автоматически отвечают «да», вы пропускаете вопрос, на который вы действительно хотите получить «да».
Вы создаете инерцию «да», чтобы они сказали «да» на ваш настоящий вопрос, не задумываясь об этом. Психология говорит, что люди что-то делают, а потом оправдывают свои действия. Другими словами, как только они скажут «да», они скорее обосновывают свое решение, чем передумают.
Хотели бы вы стать лучшим писателем?
Хотели бы вы создавать контент, который люди будут помнить, чирикать и плюсовать? Как насчет контента, который вдохновляет вашу аудиторию кликать, подписываться или покупать? Это Святой Грааль, верно?
…Вы готовы?
Этот бит от Copyblogger — отличный пример набора «Да».
Хотел бы я стать лучшим писателем? Конечно, зачем мне читать статью под названием «58 способов создать убедительный контент, который понравится вашей аудитории», если я не хочу стать лучшим писателем. Это очевидный вопрос, но он актуален, поэтому работает. Вы не должны задавать несвязанные вопросы (хотя в какой-то степени они могут сработать), например, «Вы дышите воздухом?».
С другими вопросами так же легко согласиться, наращивая импульс «да». Это был первый абзац в их списке, и он формирует предвкушение преимуществ дальнейшего чтения.
Традиционно комплект Yes Set используется в средах с большим объемом продаж.
Вы заходили в магазин электроники или на парковку автосалона?
К вам подойдет торговый представитель и задаст вопрос типа «Вы знаете, что ищете?» или «Могу ли я помочь вам кое-что найти?».
Если вы пообщаетесь с ними, они, скорее всего, будут использовать технику «да-да». Они ответят:
«Да, они у нас есть. Вы знаете, какую модель/цвет вы ищете?»
«Вам нравится, как он выглядит/по ощущениям/ездит?»
«Готовы выписаться?»
Так традиционно использовался набор «Да».
Этот прямой подход все еще возможен во многих средах, но сегодняшние потребители лучше осведомлены об этой маркетинговой тактике, поэтому он может не сработать для вас.
Несмотря на то, что традиционная версия по-прежнему является обязательным инструментом продаж, существуют более пассивные способы использования набора «Да».
Этот вариант техники установки «да» заключается в том, чтобы получить согласие без явного вопроса «да». Вместо того, чтобы задавать какие-либо вопросы, вы можете получить согласие, заявив что-то, с чем согласна ваша аудитория.
Рассмотрим следующее утверждение:
Написание первого поста в блоге может оказаться непростой задачей, чреватой неуверенностью в себе и подавленностью.
Внутренняя реакция на это по-прежнему «Да!», если у вашей аудитории есть соответствующий опыт и интерес к теме.
Таким образом, вы все еще можете построить набор «да» без вопросов, если ваши утверждения вызывают внутреннее «да».
Эта техника очень эффективна при правильном применении.
Это всегда будет работать, и это универсальный инструмент, чтобы заставить потенциальных клиентов действовать.
Прежде чем использовать его, вы должны знать свою цель и среду. Если ваша среда — это ваш веб-сайт, и ваша цель — получить подписку, вы хотите начать с сильного вступления, создать набор «да» на протяжении всего вашего копирайтинга и сделать свой последний вопрос «да» призывом к действию. (т.е. Зарегистрируйтесь сейчас для бесплатного xx)
Если вы работаете с личными продажами в физическом месте и ваша цель состоит в том, чтобы завершить продажу, используйте технику «да-сет», чтобы закрыть на месте, или используйте вариант «да-сет», чтобы сделать заявления, которые гарантированно будут приятный.
Набор «Да» — это метод продаж, потому что в конечном счете вы задаете вопрос, который требует от клиента действий. Используйте эту технику, когда вам нужен элегантный, ненавязчивый способ заставить потенциальных клиентов действовать.
Закрытие продаж, безусловно, может показаться сложной задачей, но использовать технику «да» очень просто.
Предполагая, что вы строите взаимопонимание, как профессионал, просто вызовите несколько реакций «да», чтобы получить импульс «да», и сделайте свой «да призывом к действию».
Есть ли у вас опыт работы с техникой «да-сет»?
Первоначально опубликовано по адресу Noble.Marketing 5 августа 2017 г.
ИСКУССТВО 3 ДА В ПРОДАЖАХ. Чтобы продавец продавал, продавец… | by Margo Prylypska
Чтобы продавец мог продавать, его презентации должны стать предметом разговора. Хороший продавец должен вовлекать своих клиентов. Продавцы должны понимать, с какими проблемами сталкивается клиент. Это может сделать только диалог.
Задавайте вопросы, и вы будете контролировать направление и ход беседы. Человек, задающий вопросы, контролирует разговор. Задавайте вопросы, чтобы квалифицироваться, задавайте вопросы, чтобы найти ответы, задавайте вопросы, чтобы собрать информацию для презентации.
И наоборот, если вы начинаете презентацию своего решения, не задавая вопросов, вы немедленно теряете контроль, и я уверяю вас, что ваш потенциальный клиент не будет слушать.
Задавайте вопросы, и вы построите доверие и взаимопонимание. Построение этого доверия и взаимопонимания является необходимым условием, важным шагом, который необходимо сделать, прежде чем кто-то купит у вас.
Чтобы эффективно задавать вопросы, требуется много навыков, которые оттачиваются временем и практикой, а также дисциплиной, знаниями и уверенностью. В продажах вы не хотите показаться обвинителем в суде, который гарантирует, что ваша продажа исчезнет.
Несмотря на то, что во многих отраслях по-прежнему используется традиционный стиль получения заказа «скажи и продавай», правда в том, что сегодняшние клиенты требуют другого подхода; один основан на вовлеченности и доверии. Лучшее решение — придерживаться проверенной методологии, чтобы гарантировать, что вы говорите правильные вещи своим клиентам в нужное время.
Один из методов ведения переговоров о продажах, который умело используется продавцами во многих крупных компаниях, называется подходом SPIN. Он был разработан Нилом Рэкхемом, и во всем мире было доказано, что он способствует увеличению продаж.
Рэкхэм рекомендует задавать четыре разных типа вопросов, чтобы пройти стадию расследования и превратить больше потенциальных клиентов в клиентов. «SPIN» в SPIN Selling — это аббревиатура четырех типов вопросов о продажах, которые задают для достижения наилучших результатов. Эти вопросы:
· Ситуационные вопросы
· Проблемные вопросы
· . Вопросы
Вопросы. правильный порядок, чтобы вы действительно понимали, чего хочет и в чем нуждается ваш клиент, и чтобы вы могли позиционировать свою услугу или продукт как очевидное решение.
Вот как это работает:
Ситуационные вопросы
Начните этап расследования с нескольких ситуационных вопросов. Это вопросы, которые вы задаете, чтобы узнать справочную информацию, необходимую для понимания ситуации потенциального клиента и того, как вы можете ему помочь.
Это позволяет вам получить ясность, чтобы вы могли лучше понять позицию вашего клиента.
Вот несколько примеров правильных ситуационных вопросов:
· Как вы в настоящее время управляете контактными данными своих клиентов?
· Какое программное обеспечение вы здесь используете?
· Как вы контролируете работу ваших торговых представителей?
Проблемные вопросы
После того, как потенциальные клиенты расскажут вам о ситуации, их проблемы могут показаться вам очевидными. У вас может возникнуть соблазн воспользоваться преимуществами того, что вы продаете. Но сопротивляйтесь желанию! Задавая вопросы, чтобы выяснить, что вызывает боль у вашего потенциального клиента, а также заставить потенциальных клиентов признать проблему самостоятельно, вместо того, чтобы поднимать ее напрямую, вы получите согласие от вашего потенциального клиента и гораздо больше продаж. Кроме того, проблемные вопросы очень эффективны для поощрения потенциального клиента выявить проблему, которая была упущена из виду.
Вот несколько примеров правильных проблемных вопросов:
· Считаете ли вы добавление новых пользователей в CRM затратным?
· Какая самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь до сих пор при управлении воронкой продаж?
· Довольны ли вы своим текущим программным обеспечением?
Вопросы на вывод
Вопросы на вывод, вероятно, являются наиболее важной частью процесса. Вы узнали больше о ситуации потенциального клиента и заставили его определить свои проблемные области. Пришло время заставить потенциального клиента почувствовать боль этих проблем таким образом, чтобы это мотивировало его к действию.
Импликационные вопросы заставляют потенциальных клиентов понять всю степень нерешенности их проблемы. Цель здесь состоит в том, чтобы заставить клиента определить эффекты, последствия и долгосрочные последствия того, что проблема останется без внимания. Короче говоря, чтобы побудить потенциального клиента серьезно отнестись к вашему решению, ему необходимо иметь четкое представление о том, насколько серьезна проблема.
Вот несколько примеров подразумевающих вопросов:
· Какова средняя стоимость привлечения нового клиента, когда лид не доходит до конца вашей воронки продаж?
· Если обучение работе с CRM требует больших затрат и времени, что это означает для новых представителей, когда они начинают работать?
· Каковы временные и финансовые последствия сбоя программного обеспечения для вашей работы?
Вопросы о необходимости-выплате
Заключительный этап СПИН-продажи заключается в том, чтобы побудить потенциального клиента задуматься о том, насколько ценным будет решение проблемы, которую они определили. Вопросы, связанные с необходимостью, доводят их до крайности, заставляя увидеть преимущества вашего ответа. Секрет получения результатов с помощью вопросов, основанных на потребностях, заключается в том, чтобы покупатель сам указал преимущества.
Так убедительнее. Вопросы, связанные с необходимостью вознаграждения, заставляют потенциальных клиентов задуматься о том, насколько другой могла бы быть их жизнь, если бы их проблема была решена.
Чем больше преимуществ вы сможете извлечь, тем выше воспринимаемая ценность вашего решения и тем больше шансов, что сделка будет завершена с ответом «ДА».
Вот несколько примеров вопросов о необходимости-выплате:
· Видите ли вы пользу, если ваш отдел продаж сможет справиться с пиковым спросом?
· Если бы вы могли сократить время, затрачиваемое на обучение нового персонала работе с CRM, как бы это повлияло?
· Почему важно наладить процесс продаж?
Структурируя свои разговоры о продажах в таком порядке, вам не придется беспокоиться о том, чтобы следовать сценарию. И все же разговор будет проходить естественно, так что вы сможете помочь своему клиенту увидеть, как вы действительно можете ему помочь, и вы всегда можете получить «да» от своих клиентов.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Ключом к установлению взаимопонимания и доверия с потенциальным клиентом является правильное задавание вопросов.