Методы психологического воздействия на человека: Способы психологического воздействия на персонал Текст научной статьи по специальности «Психологические науки»

Способы психологического воздействия на персонал Текст научной статьи по специальности «Психологические науки»

2. Евдокимов В.И. II География. 1999. № 9. С. 1,

1. Рогачев С.В. II География. 1996. № 30. С. 1-7; 7-9.

1998. №22. С. 14-16; 1999. № 8. С. 15; 1996. 3. Игнатов В., Строганов Ю. II Труд. 2003.

№ 44. С. 1-7. 82. 7 мая. С. 1.

СПОСОБЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПЕРСОНАЛ

Н.А. Коваль, Е.А. Захарова

Koval N.A., Zakharova E.A. Ways of influencing personnel psychologically. The article looks at issues of human technologies and focuses on ways of influencing personnel psychologically, thus raising the efficiency of management.

Лозунг «Кадры решают все!» воздвигнут давно. Но реально даже слабое предприятие, со слабыми кадрами продолжало существовать, не разорялось. Теперь иначе. В создавшейся макроэкономической ситуации не для кого ни секрет, что конкурентная битва между корпорациями, производящими сходные товары, переместилась в сферу человеческих технологий [1]. И линия фронта в этой баталии пролегла прямо через прилавок. В любой же войне (а это война за прибыль!) победа достается наиболее подготовленным и обученным. Можно сказать, что последние полтора-два десятилетия из всех организационных ресурсов именно «человеческий ресурс» или «человеческий потенциал» стал ресурсом, скрывающим наибольшие резервы для повышения эффективности функционирования современной организации. «Человеческий фактор» стал рассматриваться как объект инвестиций не менее, а, быть может, и более важный, чем заводы, оборудование, технологии и тому подобное [2].

Управление персоналом на предприятии -это вид деятельности, который позволяет реализовывать, обобщать широкий спектр вопросов адаптации индивида к внешним условиям, учитывая личный фактор в построении системы управления персоналом предприятия [3]. Можно выделить три фактора, оказывающих воздействие на людей на предприятии.

Первый — иерархическая структура предприятия, где основное средство воздействия — это отношения власти — подчинения, давления на человека сверху, с помощью

принуждения, контроля над распределением материальных благ.

Второй — культура, то есть вырабатываемые обществом, предприятием, группой людей совместные ценности, социальные нормы, установки поведения, которые регламентируют действия личности, заставляют индивида вести себя так, а не иначе без видимого принуждения.

Третий — рынок — сеть равноправных отношений, основанных на купле-продаже продукции и услуг, отношениях собственности, равновесии интересов продавца и покупателя.

Эти факторы воздействия — понятия достаточно сложные и на практике редко реализуются в отдельности. Какому из них отдается приоритет, таков и облик экономической ситуации на предприятии.

Способы психологического воздействия относят к числу важнейших элементов психологических методов управления [4]. Они концентрируют все необходимые и разрешенные законом приемы воздействия на людей для координации в процессе совместной трудовой деятельности. К способам психологического воздействия относятся: внушение, убеждение, подражание, вовлечение, принуждение, побуждение, осуждение, требование, запрещение, плацебо, порицание, командование, обманутое ожидание, «взрыв», метод Сократа, намек, комплимент, похвала, просьба, совет. Рассмотрим их более подробно.

Внушение представляет психологическое целенаправленное воздействие на личность подчиненного со стороны руководите-

ля при помощи его апелляции к групповым ожиданиям и мотивам побуждения к труду. Внушение может вызвать у человека, иногда помимо его воли и сознания, определенное состояние чувств и привести к совершению человеком определенного поступка. Крайне негативной формой внушения является зом-бирование личности, когда человеку прививаются строго определенные формы поведения, выходящие за пределы моральных норм (мафиозные группы, банд формирования, религиозные секты типа «аум сенрике» и другие).

Убеждение базируется на аргументированном и логическом воздействии на психику человека для достижения поставленных целей, снятия психологических барьеров, устранения конфликтов в коллективе.

Подражание является способом воздействия на отдельного работника или социальную группу путем личного примера руководителя или новатора производства, образцы поведения которого являются примером для других.

Вовлечение является психологическим приемом, при помощи которого работники становятся соучастниками трудового или общественного процесса, например, выборов руководителя, принятия согласованных решений, соревнования в коллективе.

Побуждение — позитивная форма морального воздействия на человека, когда подчеркиваются положительные качества работника, его квалификация и опыт, уверенность в успешном выполнении порученной работы, что позволяет повысить моральную значимость сотрудника на предприятии.

Принуждение — крайняя форма воздействия, когда другие приемы воздействия на личность не дали результатов, и работника заставляют, возможно, даже против его воли и желания, выполнять определенную работу. Желательно применять принуждение только в чрезвычайных (форс-мажорных) обстоятельствах, когда бездействие может привести к жертвам, ущербу, гибели имущества, людей, несчастным случаям.

Осуждение — прием психологического воздействия на человека, который допускает большие отклонения от моральных норм в коллективе или результаты труда и качество работы которого крайне неудовлетворительны. Такой прием не может применяться для

воздействия на людей со слабой психикой и практически бесполезен для воздействия на отсталую часть коллектива.

Требование имеет силу распоряжения. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным или даже вредным. Во многих отношениях категорическое требование идентично с запрещением, выступающим в виде легкой формы принуждения.

Запрещение предполагает тормозящее воздействие на личность. К нему мы относим запрещение импульсивных действий неустойчивого характера, что, в сущности, является вариантом внушения, а также запрещение недозволенного поведения. Этот метод стоит на грани двух главных методов воздействия — принуждения и убеждения.

Плацебо давно используется в медицине как прием внушения. Суть его заключается в том, что врач, прописывая больному какое-нибудь индифферентное средство, утверждает, что именно оно даст нужный эффект. Психологический настрой больного на благоприятное воздействие прописанного лекарства часто приводит к положительному результату. В управлении плацебо — это пример поведения авторитетного лица, когда работникам с легкостью демонстрируют какие-либо действия, превозмогая боль, чрезмерную усталость, страх высоты и тому подобное. Видя это, работники могут с такой же легкостью повторить показанные действия, не испытывая при этом неприятных ощущений. Если же наблюдатели заметят, что демонстрация осуществляется через силу, то эффекта не будет. Вообще, эффект плацебо удерживается лишь до первой неудачи, пока работники не поймут, что ритуальные действия, которые они так скрупулезно выполняли, не имеют под собой реальной почвы.

Порицание обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник идентифицирует себя с руководителем: «он один из нас». В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он

часто рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность.

Командование применяется тогда, когда требуется быстрое и точное исполнение без каких-либо критических реакций. При выполнении команд не рассуждают. В жизни встречаются запретительные и побудительные разновидности команд. Первые: «Прекратите!», «Перестаньте нервничать!», «Замолчите!» и так далее — направлены на немедленное торможение нежелательных актов поведения. Они подаются твердым спокойным голосом или голосом с эмоционально окрашенным оттенком. Вторые: «Идите!», «Принесите!», «Выполняйте!» и так далее -нацелены на включение поведенческих механизмов людей.

Обманутое ожидание эффективно в ситуации напряженного ожидания. Предшествующие события должны сформировать у собеседника строго направленный ход мыслей. Если вдруг обнаруживается несостоятельность этой направленности, то собеседник оказывается в растерянности и без возражений воспринимает предлагаемую ему идею.

«Взрыв» — прием, известный как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Она подробно описана в художественной литературе (герои романов В. Гюго «Отверженные»,

А. Дюма «Граф Монте-Кристо» и многие другие). Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой возникли бы чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановке у человека происходит сбой нервных процессов. Неожиданный раздражитель вызывает у него сильный стресс. Это приводит к коренному изменению взглядов на вещи, события, отдельных людей и даже мира в целом.

Метод Сократа основан на стремлении оградить собеседника от того, чтобы тот сказал «нет». Как только собеседник скажет «нет», его очень трудно повернуть в обратную сторону. Метод назван именем древнегреческого философа Сократа, который часто пользовался им, стараясь вести беседу так, чтобы собеседнику было легче сказать «да». Как мы знаем, Сократ непременно доказывал свою точку зрения, не вызывая со стороны оппонентов не только явного негодования,

но даже самых незначительных негативных реакций. Допустим, Вы едете по заводу и видите группу молодых рабочих в зеленой зоне отдыха цеха. Обеденный перерыв закончился. «Не правда ли, сегодня жарко?» -замечаете Вы. «Да». — «Солнце палит. Ведь палит?» — «Да». — «Наверное, жажда замучила?» — «Да». — «Пора отпусков впереди. На речку хочется?» — «Да». — «Вы ведь работаете вполсилы?» — «Да, вероятно, так».

Намек — прием косвенного убеждения посредством шутки, иронии и аналогии. В некотором смысле формой намека может быть совет. Сущность намека состоит в том, что он апеллирует не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. Поскольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собеседника, то пользоваться им лучше всего в ситуации конкретного настроения. Критерием меры здесь может выступить прогнозирование самопереживания: «Как бы я сам чувствовал себя, если бы мне подавали такие намеки?»

Комплимент нередко смешивают с лестью. Если сказать человеку: «Как складно вы говорите!», то это польстит ему. Лесть приятна далеко не каждому, хотя часто люди не отмахиваются от нее. Французская пословица гласит»: «Лесть — это умение сказать человеку то, что он сам о себе думает». Комплимент никого не обижает, он всех возвышает. Лесть проста и понятна. Комплимент же наталкивает человека на размышления, на догадку. Предметом лести являются люди и их качества, а предметом комплимента — вещи, дела, идеи и так далее, косвенно относящиеся к людям.

Похвала является позитивным психологическим приемом воздействия на человека и оказывает более сильное действие, чем осуждение. Иногда достаточно сказать молодому сотруднику: «Сегодня Вы работаете значительно лучше и если еще чуть-чуть улучшите качество, то Вы достигнете превосходных результатов». Однако такая похвала опытному работнику может быть воспринята как обида, и его успехи лучше отметить в торжественной обстановке перед всем коллективом.

Просьба является весьма распространенной формой общения между коллегами, молодыми и опытными работниками и реже

применяется во взаимоотношениях руководителя с подчиненными. Просящий обращается за советом, помощью, инструкцией к другому сотруднику, когда сомневается в формах и методах выполнения работы или не в силах ее сделать самостоятельно. Просьба руководителя является эффективным методом руководства, так как воспринимается подчиненным как доброжелательное распоряжение и демонстрирует уважение к его личности.

Совет — психологический метод, основанный на сочетании просьбы и убеждения, часто применяемый во взаимоотношениях коллег, наставников молодых рабочих и опытных руководителей. Однако в оперативной работе, требующей принятия быстрых решений, использование советов и просьб руководителем должно быть минимизировано и исключено в тех случаях, когда рабочий допускает брак и срыв заданий.

Итак, искусство управления людьми заключается в дозированном и дифференцированном применении тех или иных приемов, перечисленных выше. Чтобы сохранить хороших работников, следует следить, чтобы они были счастливы и довольны, стараться

их стимулировать для лучшего выполнения ими работы, что, в свою очередь, принесет пользу компании.

Целесообразно, чтобы психологическое планирование и регулирование выполняла профессиональная психологическая служба предприятия, состоящая из социальных психологов. Отрасли психологии и знание их методов исследования позволяют сделать правильный анализ душевного состояния людей, построить их психологические портреты, разработать способы устранения психологического дискомфорта и формировать хороший климат коллектива [5].

1. Егоршин А.П. Управление персоналом. Н. Новгород, 1997.

2. Гончаров В.В. В поисках совершенства управления. М., 1996.

3. Грачев М.В. Суперкадры: Управление персоналом в международной корпорации. М., 1993.

4. Модели управления персоналом корпораций //

B.C. Пономаренко, А.И. Пушкарь, Ле Ван Шон. Харьков: ХГЭУ, 1997. 232 с.

5. Мейтланд Ян. Руководство по управлению персоналом в малом бизнесе. М., 1996.

СНИЖЕНИЕ РОЖДАЕМОСТИ КАК ВАЖНЕЙШАЯ СОЦИАЛЬНО-КУЛЬТУРНАЯ ПРОБЛЕМА РЕГИОНОВ РОССИИ

К.С. Матвеева

Matveyeva K.S. Falling birth rate as the most important sociocultural issue of Russia’s regions. The problem of demographic crisis is one of the most topical ones in Russia today. The article presents an nalysis of this problem on the background of overall Russian society transformation. The axiological analysis shows that children as a motivated factor of creating families decrease family material well-being. Having no children is viewed by Russian sociologists as a method of “social defence”.

Семья определяется социологами как важнейший социальный институт, социальная группа, подверженная изменениям в процессе исторического развития, общий механизм воспроизводства человека, специальный тип социального взаимодействия, имеющий социальное, жизненное, моральнопсихологическое и биологическое основание. Основной функцией семьи является репродуктивная функция, которая долгие годы считалась доминирующей. Трансформация

Российского общества изменила ценностные ориентиры, в том числе отношение к семье и ее прокреативной функции.

Важным показателем трансформационных процессов является детность. Общей тенденцией для регионов России является снижение репродуктивной функции семьи. Кроме того, данная тенденция в РФ сопровождается высоким уровнем смертности и низким уровнем жизни. Аксиологический анализ показывает, что дети как мотиви-

Методы психологического воздействия на человека | СИ

В процессе общения и восприятия информации мы подвергаемся психологическому воздействию, не зная об этом. Социальная инженерия изучает методы воздействия в общении на людей друг с другом:

МЕТОДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ И ИХ РАЗЛИЧИЯ.

Методы психологического воздействия на личность человека в психологии это:

• заражение;
• внушение;
• убеждение;
• подражание.

Какие-то из этих методов вы уже использовали неосознанно, а какие из этих методов проверили на вас. Данные способы влияния на психологическое состояние людей. Давайте подробно разберем их, чтобы не попасть на удочку хакеров.

ЗАРАЖЕНИЕ.

Это психологическое воздействие на сознание человека – самый древний и наиболее изученный метод. Он основан на передаче эмоционального состояния от человека к человеку.

Согласитесь, что с каждым случалось такое, когда вы находитесь в прекрасном настроении, и вдруг появляется человек со слезами на глазах и всеми признаками истерики.

По мере того, как вы выслушиваете его душещипательную историю, настроение ваше портится, и ваше душевное состояние начинает быть похожим на переживания собеседника.

Особенно впечатлительным людям даже рассказывать ничего не нужно, они на эмоциональном уровне способны воспринимать сигналы, идущие от людей, находящихся рядом с ними.

Еще один пример, который характеризует метод заражения и который использует психология влияния на людей – паника. Действует он, как правило, в толпе.

Если много людей находятся в одинаковых критических условиях, и кто-то из них начинает паниковать, это чувство передается большинству из присутствующих.

Слышали про панику на борту самолетов или в поломавшемся лифте? Это те случаи, когда запаниковал один человек, и это чувство перешло ко многим

Но «заразиться» можно не только отрицательными эмоциями. Заразительными бывают смех, веселье, позитивный жизненный настрой.

ВНУШЕНИЕ.

Второй класс психологического воздействия на личность – внушение. В этом случае психология влияния на человека оказывается на эмоциональном фоне, заставляя действовать так, как заставляет оппонент.

Но если заражение – это передача психологического состояния, в результате которого человек действует так или иначе, то внушение – это убеждение человека поступать так, как ему говорят с помощью вербальных инструментов (слова, визуальный контакт и другие).

Для того, чтобы внушение стало действенным инструментом, необходимо соответствовать своим словам.

Если человек пытается «научить вас жить» и диктует правила поведения в обществе или законы достижения успеха, то его репутация, внешний вид и манера говорить должны вызывать уважение и желание подражать.

Но когда перед вами измученный индивидуум в грязной одежде и со следами алкогольного опьянения, его призывы к новой жизни выглядят жалко и смешно.

Поэтому, желая помочь человеку советом, старайтесь разобраться в ситуации, в которой оказался несчастный. Проникнитесь проблемой и поставьте себя на его место. Только после этого вы можете что-то подсказать тому, кто ищет от вас поддержки.

Еще один важный нюанс – психология воздействия на человека говорит, что внушать свои мысли людям можно только уверенным голосом, в котором нет и тени сомнения.

Иногда от того, каким тоном произнесена фраза, зависит успех или провал идеи.

Есть еще один фактор, который определяет результат воздействия на человека — это внушаемость.

Сила внушения зависит от того, насколько человек внушаем, а это показатель индивидуальный. Высоким уровнем этого показателя отличаются дети в возрасте до 13 лет и неуверенные в себе, нерешительные люди.

Особенно хорошо действует внушение в том случае, если соединить смысл слов, с помощью которых происходит внушение с внешней информацией, которая знакома и понятна внушаемому.

Если вы пытаетесь направить человека на «путь истинный» и при этом проводите параллель с теми фактами, которые ему близки, это окажет сильное психологическое воздействие на него.

Если хотите доказать человеку, что в результате внушаемых ему действий, он будет доволен, приведите пример отрицательного результата, который ждет его в обратном случае.

Используя «крылатые высказывания» или известные примеры позитивного или негативного опыта поколений, вы добьетесь значительных результатов в искусстве внушения

УБЕЖДЕНИЕ.

Убеждение – один из самых безобидных и действенных методов психологического воздействия на человека.

Он основан на фактах, которые становятся понятны в результате построения логической цепочки размышлений.

Используя различные методы влияния на людей, следует учитывать уровень интеллектуального развития оппонента.

Доказывать что-то человеку, который находится ниже вас в умственном развитии – нелепо. Ваши доводы не будут поняты и приняты. Если вы пытаетесь убедить в чем-то того, кто умнее вас, это будет выглядеть смешно.

Когда до сознания человека достигает первая порция новой информации, его мозг ищет объяснения. И теперь от искусства того, кто убеждает, зависит, поверят ему или нет.

Хорошо, если удастся заставить человека довериться вам, но остальное зависит от методики психологического воздействия, чередовании новых данных.

Самое главное, чего требуют способы психологического влияния на человека – не обманывать оппонента.

Как только человек почувствует фальшь в словах, уровень доверия упадет в разы. Если это повторится, вы можете совсем потерять доверие и внимание этого человека.

Чтобы вам действительно поверили, вы должны соответствовать тому образу жизни или высказываниям, которые пытаетесь донести до оппонента.

Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека.

Итак, все совпало:

• Уровень развития оппонента:
• Правдивость ваших утверждений;
• Соответствие образа и высказываний.

Теперь нужно выбрать стратегию поведения, которая поможет повлиять на человека психологически. Существует несколько стратегий.

Агрессивная: Строится на противоречии доказываемых фактов. Это доказывает человеку, что вы личность неординарная и сильно отличаетесь от него.

У него появляется желание выслушать вас и распутать ту логическую цепочку, которую вы запутали. Поэтому он внимательно вслушивается в каждое слово.

Но такая стратегия психологического воздействия на человека характерна для профессионалов слова и убеждения.

Пассивная: Эта стратегия работает только в том случае, если вы хорошо знаете собеседника.

Осторожно приводя примеры из его и собственной жизни, сравнивая их с известными всему белому свету случаями, вы подводите оппонента к той мысли, которую хотите до него донести.

Не допускайте нестыковок и расхождений в суждениях. Это отбросит проделанный труд на несколько позиций назад.

Теперь вы знаете, как психологически воздействовать на человека при разговоре. Используйте метод «Убеждение», применяя законы логики и выстраивая логические цепочки.

ПОДРАЖАНИЕ.

Многие подсознательно пользуются методами воздействия на личность, даже не подозревая об этом.

Достигая каких-то высот в карьере или интеллектуальном плане, мы становимся объектом уважения и восхищения.

Менее опытные люди стремятся брать пример с того, кто уже воплотил в жизнь свои стремления.

Но объект подражания должен «держать марку» всегда. Он должен быть привлекательным, ярким, запоминающимся, восхитительным.

То есть удовлетворять желание оппонента следовать идеалу.

ЦЕЛИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ЧЕЛОВЕКА.

Психическое воздействие на человека имеет свою цель – желание заставить человека сознательно или бессознательно подчиняться определенным установкам, нормам, законам или требованиям.

Директор в коллективе подчиненных, используя психологические приемы влияния на собеседника, имеет свою цель – сплотить людей на благо компании, в которой они трудятся.

Психологическое воздействие родителей на своих детей предполагает цель вырастить из них хороших, воспитанных и законопослушных граждан.

Как уже было сказано, любое психологическое воздействие в полной мере оказывает свое влияние на неуверенных в себе людей.

Грамотные, образованные и уверенные в своей правоте люди плохо поддаются внушению, заражению и убеждению.

---

 Ваш “IT–Black”

как сбить человека с толку

НЕСТАНДАРТНЫЕ МЕТОДЫ психологического воздействия

Предсказуемость делает человека уязвимым, а непредсказуемость?

Умение действовать нестандартно — высший пилотаж мастера влияния, виртуоза жизни, а нестандартно ВСЁ, ЧТО ИДЕТ ВРАЗРЕЗ социально принятым нормам, стереотипам, ожиданиям…, а значит — сбивает с толку, ломает шаблон, привычную игру…, тем самым давая возможность более уверенно

вести, влиять, убеждать, управлять, побеждать…
Наверняка у каждого в жизни было не мало случаев, когда он испытывал легкое смятение, замешательство, неуверенность, был чем-то обескуражен, шокирован… — не знал, что сказать, как ответить, что в принципе делать, как себя вести…

К примеру, вы приходите на переговоры, а вам вместо протянутой руки поправляют галстук…; вы готовы слушать, а ваш партнер хватается за мобильный телефон и начинает с кем-то усердно разговаривать…; у вас серьезные намерения, а перед вами «референт» в короткой юбке — и то и дело нога на ногу… — легкое замешательство, испарина на лбу…?, не знаете, как себя вести…? — а вам уже что-то говорят, спрашивают и опять говорят…

Известный индийский разбойник Ангулима как-то посчитал, что такой человек, как Будда, не должен существовать, что он своими проповедями смущает народ. И вот он шел за Буддой и кричал: «Эй, Будда, остановись!». Будда не обращал внимания. «Эй ты, Будда, я тебе сказал, остановись!». Будда продолжал идти дальше. «Я тебе говорю, остановись! Сам Ангулима тебе говорит! Меня вся Индия знает!». Будда неожиданно спокойно, полуобернувшись, ответил: «А я уже давно остановился», — продолжая идти. И у разбойника в этот момент — шок, смущение и он понял, что Будда его превосходит и в результате стал его учеником. Итак, поведение бывает стандартное, ожидаемое, понятное, а бывает нестандартное, неожиданное и не понятное, сбивающее с толку, вводящее в замешательство, отключающее способность думать и понимать происходящее…

ЧТО ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ?— …
— что-то неожиданное, идущее в разрез намеченным или привычным ожиданиям
— или что-то непонятное, просто не укладывающееся в голове…
— столку, так же, сбивает наглое, несправедливое
— красивое и сексуальное
— обижающее, пугающее и устрашающее…
— а так же, когда внезапно вторгаются в душу, в сферу значимого, в ее растревоженную суть…

Психологические основы нестандартного поведения Человек не может думать всегда… о том, как лучше, как надо… — голова устанет, поэтому многое делается на выработанном, проверенном жизнью «автомате» — совершает обычные ежедневные стандартные ритуалы, пользуется отработанными, проверенными схемами — ходит, бегает, ест, пьет, водит автомобиль, выполняет рутинную работу…, думает выработанными стереотипами, реагирует выработанными рефлексами, чувствует привычными эмоциями, да и живет во многом выработанными, удобными, привычными сценариями…
Т.е. многое в нашей психике работает стандартными программами, блок схемами — «если так, то будет эдак…» — на любой стимул приходит мгновенная реакция — мысль, образ, эмоция, представление, сложившееся убеждение.

Все это помогает освободить наш разум для более важных дел, когда необходимо думать, принимать решение, обдумывать, придумывать…
Более того, готовясь к определенным серьезным мероприятиям, человек так же вырабатывает определенные установки, ожидания… И мало готовится к чему-то необычному, неожиданному, непривычному, тем более, если дело касается, стандартной, привычной ситуации.

Именно поэтому, встречаясь с чем-то неожиданным и непонятным человек на время вылетает из привычной колеи, перестает понимать происходящее: теряется, пугается, встает в ступор, удивляется, поражается… Получается некое «зависание», «разрыв шаблона» (термин НЛП)- привычный шаблон, программа, сценарий поведения в данной ситуации нарушается. Результат — человек обескуражен, сбит с толку, и некоторое время недоумевает — не знает, что делать, что сказать, как себя вести.
Далее необходимо какое-то время, чтобы опомниться, придти в себя, включить разум, и начать думать, и думать по-новому, исходя из требований, условий изменившейся ситуации — именно на это, во многом, и расчитаны нестандартные, сбивающие с толку, ходы.

Итак, как сбить человека с толку, взять ситуацию под свой контроль, и побудить его делать так, как вам хочется или нужно? Другими словами, что и как можно сделать нестандартного, необычного, непривычного?

Разберем некоторые примеры нестандартных манипуляций
Наглец лезет без очереди. Ему: «Куда лезешь?»
— «Извините, я только что подошел, я пройду без очереди, потому что очень сильно спешу… «. Люди в недоумении, а этот уже покупает…

Как-то раз я сидел ночью, на улице, в незнакомом районе, на лавочке (ждал кого-то)… стандартная ситуация, подходят хулиганы — «Дай закурить…», понимая, что ничем хорошим любой ответ не закончится, я им с авторитетной интонацией:
«Слышите парни, за мной менты следят, уже который день… Вон, видите машину?- там двое … Шли бы вы отсюда побыстрее, а то не под свой замес ненароком попадете… вам это надо? (ребята удалились, при этом не забыв предложить помощь)…

Если вкратце разобрать классическую хулиганскую ситуацию «Дай закурить…» (как прелюдию к началу приключений в жанре «гоп-стоп»), то здесь хулиганы, в общей массе, обычно готовы к двум ответным реакциям по типу: «Нет курить…» и «»Вот, пожалуйста, угощайтесь…» — все остальное будет вылетать из их привычной, «протоптанной колеи», и поэтому будет несколько неожиданным, а значит, на какое-то время будет шокировать и сбивать с толку…

Некоторые нестандартные ответы на реплику «Дай закурить…»:
— «А в морду слабо сразу дать?»
— Хорошо, что подошли, вы-то мне как раз сейчас и нужны…
— «Нет курить. В рыло могу дать. Хочешь?»
— «Щас дам…, иди сюда…!»
— «Дай закурить! — Закури, дорогой, закури… Завтра утром, с восходом зари, ты уйдешь по тайге опять золотую руду искать…» ( из песни о геологах )

«Ну-ка, дай закурить!» — мне детина сказал, он на голову был меня выше.
Я ответил: «Туда я иду, на вокзал», — сделав вид, что его не расслышал.

Он тогда повторил, взяв меня за плечо, он плечо моё стиснул до хруста,
но я, будто не слыша, промямлил: «Ничё, только вот на душе как-то грустно.»

«Сигарету! Кретин!» — он смотрел мне в глаза, и я видел: не шутит детина,
но ему отвечал: «Если верить часам, на моих — двадцать три с половиной.»

…Я лежал на земле… Из чужого окна ностальгически песня звучала:
«Друг, оставь покурить! А в ответ — тишина»… Я домой не вернулся с вокзала».
(немного грустный, но близкий к реальности, конец от Игоря Высоцкого)

Человек также склонен «зависать», отключаться от действительности, если что-то противоречивое возникает в его когнитивной сфере — сфере его мыслей, убеждений, представлений… (Леон Фестингер в 1957 году такого рода противоречия назвал

).

К примеру, вы знаете человека, как лаботряса, пьяницу, тунеядца, а он, вдруг, перед вами (и вашими заслуженными «жигулями») на новой, свежей дорогой иномарке, в общем, красавец… (ощущения, я думаю, описывать не надо, как впрочем, и наоборот)

Далее… пара хороших примеров из книги С. Горина и А. Котлячкова

«Эту историю рассказал мне мой коллега. Был он на суточном оперативном дежурстве, дежурил в форме. Вечером съездил на ужин. За ним зашла машина, и поехал он в отдел. Тут по рации передают: заедите по адресу, там семейный скандал, а участковый на вызове. Ладно, поехали.
Далее его рассказ в оригинале:
«Водителя я оставил в машине, пошел один. Поднимаюсь на этаж, дверь открыта. Захожу. Слышу, на кухне кто то плачет. Заглядываю туда. Сидит женщина за столом: физиономия вся черная от синяков, плачет. Не успел я слова сказать, вдруг вижу боковым зрением — в зеркале, что в прихожей висит за моей спиной, мне в спину два ствола смотрят, двустволка, то есть. Ну, думаю, на этом все — все у меня и опустилось. Что делать? Назад повернуться — выстрелит. Вперед броситься — все равно достанет.
И вдруг… Ну, видно, есть Бог на свете. Что на меня нашло? Я как заору на женщину: «Ты что, с…! До каких пор будешь мозги парить, милицию вызывать! У тебя мужик прекрасный, а ты, с…, его доводишь!».
Ну и так далее, ору на нее, матом крою. Женщина, видать, одурела, ничего понять не может. А я матерюсь, а сам назад пячусь пячусь, боковым зрением слежу: двустволка ниже, ниже. Как увидел, что совсем опустилась — резко поворачиваюсь, вырываю ружье, и прикладом тому товарищу по башке. Тут и водитель зашел, говорит, что почуял что то неладное. Вдвоем мы его и скрутили».
Кстати, после того случая на семейные скандалы у нас в городе стали выезжать только группой, в бронежилетах и с оружием.

Краткий анализ этого примера: типичный разрыв шаблона. Во-первых, милиционер, приехавший на защиту избитой женщины, начинает кричать на нее. Во-вторых, не просто кричит, а использует ненормативную лексику. Согласитесь, это несколько отличается от общепринятых правил. В-третьих, он хвалит ее мужа, при этом не видя (якобы), что тот целится ему в спину. В общем, есть от чего придти в замешательство даже пьяному. Естественным завершением разрыва шаблона стало физическое воздействие и задержание преступника.

А вот пример А. Ситникова:
«… Один из моих учеников, работающий в уголовном розыске, поехал на выполнение одного очень важного задания. Они приготовились к тому, чтобы взять преступника в квартире, но в квартире его не оказалось. Телефона в квартире не было. Моему знакомому пришлось выйти из дома для того, чтобы позвонить из автомата. В стекле телефонной будки он увидел отражение подходившего к нему сзади преступника. Времени на раздумья не оставалось. И он сделал единственно правильное, что можно было сделать в этой ситуации — он неожиданно обернулся и сказал: «Дай две копейки!» — «Сейчас», — ответил тот. Этого секундного замешательства хватило для того, чтобы его обезоружить».

Или вот такой креатив…
«Молодой гаишник останавливает водителя, рванувшего на красный свет:
— Документы!
— Товарищ сержант, у друзей забыл: по триста грамм как выпили, так все из головы вылетело!
Гаишник, не зная, что делать, бежит к старшему:
— Товарищ лейтенант, там мужик пьяный и без документов.
Лейтенант подходит:
— А ну дыхните… Нет, не пьяный… Документы!
Водитель протягивает права.
— А сержант говорил, что вы пьяный и без документов.
— Ага! Вы его послушайте, так он еще скажет, что я и на красный рванул…«))

Методы психологического воздействия в сфере масс-медиа



В статье ставится задача рассмотреть аспекты психологического воздействия средств массовых коммуникаций на человека. В результате анализа автор выделяет несколько основных факторов информационно-психологического риска. Основываясь на исследованиях В. Д. Аносова и В. Е. Лепского в статье приводится определение и выделяется три уровня манипулирования сознанием. В заключении автор приходит к выводу, что воздействие информации всегда носит не иначе как психологический характер и опосредованно определяет человеческое поведение, через механизмы психики головного мозга.

В условиях современного общества, семимильными шагами изменяется информационное поле, окружающее человека, развиваясь стремительно, оно принимает все более причудливые формы. Фактически это касается абсолютно всех сфер индивидуальной и общественной жизни, имея при этом мировые масштабы [1]. Сегодня, государство и человек связаны сложнейшей системой средств коммуникаций и информации, для которых расстояние больше не является проблемой. В связи с этим, жизнь человека начинает все больше зависеть от современных медиа-технологий и информации в частности.

Итак, информационная медиа-среда это, прежде всего, влияние информации и ее различных потоков, испытываемых человеком. Они характеризуются совокупностью различных динамических факторов, которые оказывают на личность прямое или косвенное мгновенное влияние или влияние отложенное. Медиа-среда является инструментом, посредством которого человек воспринимает ценности, установки и поведенческие стереотипы. Точность, полнота и соответствие реальности медиа-воздействия обеспечивает уровень восприимчивости сознанием человека таких факторов, как модель происходящих ситуаций в мире, осознавание образа реальности, себя и присущих себе возможностей [4].

Фундаментальное информационное свойство (применимо к личности человека) состоит в том, что, отразившись от объекта, оно начинает существовать обособленно, становясь при этом содержимым в памяти, стало быть, автономно принимает участие во внутренних процессах психики, преобразовывается в знание, навык и представление. Потребность в информации является в некотором смысле, базовой потребностью человека, а информационная суггестия — ничто иное как необходимость в существовании таких явлений как индивидуальное и общественное сознание, определяется нормальной жизнедеятельностью и формированием личности человека. Следует заметить, что оказываемое влияние информацией опосредованно влияет на характер и обуславливает человеческое поведение, используя психические механизмы головного мозга. Внешнее информационное воздействие может считаться эффективным, если оно переструктурирует состояние поведенческой модели личности, ее психологические аспекты [3].

По мере развития транснациональной информационно-телекоммуникационной инфраструктуры, всеобъемлющий охват развития медиа-технологий, помимо положительных моментов, рождает довольно много ранее не встречаемых сложнейших проблем, которые связаны с личностным ростом человека, обеспечением его медицинского, психологического, нравственного и правового аспекта взаимоотношений между информационным полем и человеком. Негативным воздействием информации на психику называют, прежде всего воздействие, оказывающее к неадекватному восприятию окружающей действительности, в следствие чего происходит неминуемое изменение поведения. Факторами риска, в данном случае, для нас представляется непосредственно система, диалог информационной среды и человека. Эта система является потенциально опасной для естественного существования и жизнедеятельности, по причине обусловленной психологическими аспектами воздействия информационных коммуникаций.

Проведя глубокий анализ специализированной научной литературы, мы можем выделить несколько главных факторов, которые при определенных условиях становятся факторами риска, а следовательно, источником психологической опасности:

1) полнота, объём контента, понятность, его актуальность, соответствие действительности;

2) соответствие эргономики характеристик контента и его потоков перпецептивному параметру свойств внимания, органов чувств, мыслительным процессам, памяти, диспозиции личности, поведенческим стереотипам, социально-психологическим установкам общества;

3) присутствие тех или иных элементов в информационном потоке, которые целенаправленно воздействуют на психофизиологическое состояние большого количества людей, или же лиц, ответственных за принятие важных для общественности решений;

4) наличие в информационном потоке измененных носителей контента, которые способны воздействовать конкретно на качество физических информационных носителей (звуковых, электромагнитных, световых воздействий).

Основные факторы риска для человека, несущие информационный и психологический характер, обуславливаются: [5]

1) личностной незрелостью, выражающейся в невозможности самостоятельного, обдуманного выбора потребляемого контента;

2) изначальной установкой личности на подражание кумирам, когда субъект готов на восприятие манипулятивного воздействия извне;

3) негативно измененным функциональным состоянием психики;

4) состоянием социума, располагающим к массовым заражениям вирусными идеями, подстрекательствам, которые исходят в основном от харизматичных лидеров, что провоцирует на уровне психики и физиологии острый эмоциональный стресс, приступы тревожности, фрустрации.

Опираясь на научные труды В. Д. Аносова и В. Е. Лепского, мы можем прийти к выводу о том, что психологическое влияние является негативным, в случае, если это воздействие преследует манипулятивные цели, для подавления эмоциональной и волевой сферы и мировоззрения личности. Но, прежде чем переходить к подробному анализу уровней манипулирования, давайте приведем определение манипулирования сознанием.

Итак, манипулирование сознанием — это навязывание объекту восприятия информации каких-либо идей, установок, мотивов, стереотипов поведения, которые были бы выгодны для субъекта воздействия. Существует три уровня манипулирования [2]:

Первый уровень — обострение уже существующих идей и ценностей в сознании масс, и выгодных для манипулятора в данный момент времени.

Второй уровень — обуславливается, прежде всего, несущественными, личными изменениями мнения на то или иное событие, процесс, факт, что так же воздействует на психоэмоциональное отношение к определенным явлениям.

Третий уровень — фундаментальная смена парадигм восприятия окружающего мира, при использовании сенсационной, шокирующей, важной для объекта информации.

В свою очередь, в дополнение описанным выше уровням манипуляции непосредственно причисляется также деление по более подробной классификации. Прежде всего, речь идет о следующих понятиях: «заражение», «подражание», «внушение», «убеждение» «мода» и «слухи». Рассмотрим наиболее существенные из них.

Убеждение. Данный способ призван к разрушению психологических преград, фильтрующих обеспечивающих критическое мышление по отношению к потребляемому контенту. Зачастую к этому способу прибегают с целью преобразования информации, сообщения для того чтобы сопоставить сообщение и систему ценностей объекта манипулирования. Убеждение прежде всего ориентировано на критическое мышление. В процессе диалога средств массовых коммуникаций и человека, оно стремится внедрить в систему ценностей личности новых данных. Основано оно на критическом восприятии усваиваемой информации, на ее анализе и оценке. Наиболее результативными в данном случае являются такие инструменты убеждения как, например, спор, дискуссия, осуществляемая в группах полемика. Принцип метода заключается в том, что в таких ситуациях, как дискуссия, информация усваивается на несколько порядков проще, так как информация уже прошла этап критического «разжевывания» материала.

Заражение. Это, прежде всего, массовый метод манипуляции сознанием. Используется при таких ситуациях как концерт, митинги, карнавалы, или при других случаях массового скопления людей. Информация здесь имеет эмоциональный окрас. Таким образом, манипулятор может работать на бессознательном уровне объекта, минуя интеллект и критическое мышление. Важную роль играет фактор вовлеченности человека в массовое значимое событие.

Внушение (суггестия) — метод также основывается на принципе подавления критического мышления по отношению к потребляемому контенту. Суггестия позволяет подавлять мотивацию к проверке информации на достоверность, заочным доверием по отношению к СМИ, рекламе, pr-технологиям и т. д. Метод считается эффективным, только в том случае, если удалось завоевать доверие объекта манипулирования. Внушение направлено, прежде всего, не к логическим измышлениям индивида, а, скорее к возможности восприятия приказа, совета, побуждающих к действию. Преградой для внушения могут послужить определенные характеристики личности — способность к критическому мышлению, самостоятельности принятия решений, также влияет и гендерная принадлежность, возраст, эмоциональное состояние. Безусловно, важным фактором для успешности акта внушения, является и характеристики самого суггестора, а именно его личностные характеристики, особые вербальные и невербальные техники внушения, авторитет и т. д. Подражание. Один из наиболее распространенных способов манипулирования, относящийся, скорее к аутосуггестии (самовнушению). Представляет собой процесс апеллирования к общепринятым стандартам, примерам. Добровольное воспроизведение таких особенностей поведения других людей, как мимика, жесты, интонации, копирование образа жизни. Резонно отметить, что именно через подражание осуществляется социализация человека как личности, на этом методе основывается воспитание ребенка. Подражание у взрослого человека характеризуется его развитием в определенных сферах его жизни — прогресс в спорте, искусстве и т. д.

Таким образом, мы приходим к выводу о том, что в настоящий момент, в сложившихся условиях современного общества, существует целое множество инструментов для манипуляции массами. Информационные потоки теперь влияют не только на осведомленность человека, но и формируют его цели, вкусы, мнение, определяют его поведенческие стереотипы. Манипулятор (суггестор), используя данные методы, может преследовать собственные интересы, зачастую деструктивные для здорового общества. Обеспечить контроль за всеми потоками информации не представляется возможным, и, для того, чтобы избежать негативного влияния информационного поля на человеческое сознание, следует проводить работу над личной «информационной гигиеной» граждан.

Литература:

1. Алгазина А. А., Ражина Н. Ю. Психологические основы воздействия на массовое сознание // Вестник ОмГУ. 2011. № 2. С.268–270. 2.
2. Аносов В. Д., Лепский В. Е. Исходные посылки проблематики информационно-психологической безопасности // Проблемы информационно-психологической безопасности / под ред. А. В. Брушлинского, В. Е. Лепского. — М., 1996. 3.
3. Богатова Е. Б., Константинов В. В. Устойчивость личности к информационному воздействию как центральное психологическое образование эпохи глобализации // Известия ПГПУ им. В. Г. Белинского. 2012. № 28. С.1154–1155.
4. Ежевская Т. И. Психологическое воздействие информационной среды на современного человека // Психопедагогика в правоохранительных органах. 2009. № 2
5. Черненилов В. И. Психологическое воздействие: парадигмальные координаты и практика // Психопедагогика в правоохранительных органах. 2009. № 1. С.11–13.

Основные термины (генерируются автоматически): критическое мышление, информация, потребляемый контент, информационное поле, информационный поток, манипулирование сознанием, психологический характер, современное общество, уровень манипулирования, человеческое поведение.

Шамалюк И.Е. Психологическое воздействие в рекламе

Шамалюк Ирина Евгеньевна
Таганрогский институт имени А.П.Чехова (филиал) «Ростовского государственного экономического университета (РИНХ)»

Shamalyuk Irina Evgeneva
Taganrog Institute named after A. P. Chekhov (branch «Rostov state economic University (rinkh)»

Библиографическая ссылка на статью:
Шамалюк И.Е. Психологическое воздействие в рекламе // Современная педагогика. 2015. № 6 [Электронный ресурс]. URL: https://pedagogika.snauka.ru/2015/06/4244 (дата обращения: 15.09.2021).

В настоящее время  мы живем в «веке потребления», когда покупки для большинства людей являются не просто необходимостью, а способом получения удовольствия, своеобразным методом релаксации. Порой многие даже не отдают себе отчет о том, что их страсть к потребительству выходит за рамки разумного.

В виду того, что нас повсюду окружает реклама (Интернет-реклама, телевизионная, радиореклама,  вывески, афиши, плакаты, транзитная реклама и другие ее виды), мы поддаемся ее воздействию, что, несомненно, выгодно для рекламодателей.

Проблема психологического воздействия особо значима на современном этапе развития общества, потому что она тесно связана с целым рядом моментов этического характера. Ведь любое воздействие или влияние  предполагает изменение сознания человека, может представлять некое препятствие свободе выбора. Этим будет обусловлена актуальность исследования.

Сегодня многие практики убеждены в том, коммерческая реклама способна напрямую создавать потребности в рекламируемых товарах и услугах как бы из ничего, искусственно, «на пустом месте». То есть, чем больше товаров производится, тем больше необходимость в том, чтобы их покупали. Можно сказать, что происходит некое «навязывание» товаров и услуг. Однако это мнение неоднозначно и до сих пор остается открытым вопрос: «Почему и в каких случаях люди все-таки приобретают товары, которые вроде бы им  и не нужны?».

Мы знаем, что реклама может оказывать психологическое воздействие при помощи таких методов как гипноз, внушение, подражание, заражение, убеждение, влияния стереотипов, имиджа, механизмов «ореола», идентификации, технологии «25-го кадра», нейролингвистического программирования, а также при помощи сообщения, действующего на подсознание – это такое известие, получение которого даже  не осознается воспринимающим (рекламные вставки на доли секунды во время показа)[3].

По поводу применения гипноза в рекламе, многие исследователи говорят о том, что это является неэффективным средством в виду больших затрат.

Внушение является основным методом воздействия. Это многократное повторение информации (сообщения), основанное на рациональной аргументации.

В работах Л. И. Божович показано то, что развитие мотивации детей происходит от подражания к сознательной постановке цели. Таким образом, по ее мнению, есть основание полагать, что более сильно механизм «слепого» подражания будет воздействовать на детей и подростков, чем на взрослых.

На практике феномен психического заражения как метод рекламного воздействия проявляется при проведении массовых мероприятий и особенно эффективен в молодежной среде.

Метод убеждения часто основывается на сравнении достоинств  товара с недостатками других, на демонстрации уникального торгового предложения (УТП), на увеличении объема информации о товаре, на преувеличении. То ест, выделяют положительные качества одного товара, резко отличающиеся от качеств другого. Также можно сказать, что привлекательность товара, несомненно, играет немаловажную роль в методе убеждения (например, привлекательность экономии, аппетитности, чувства любви и заботы и другое).   Многие рекламодатели очень успешно создают лояльность  по отношению к торговой марке (то есть положительные мнения потребителей о товаре или услуге, заставляющие их желать повторной покупки). Разумная аргументация и эмоции по отношению к тому или иному товару могут сильно влиять на потребительское поведение.

Такое упрощение как стереотип оказывает очень сильное влияние на восприятие и понимание явлений окружающей действительности. Мы знаем, что стереотип – это некий устойчивый образ чего-либо или кого-либо. Он во многом определяет выбор товара или услуги (например, гендерные стереотипы).

В качестве «ореола» в рекламе используется детские образы, животные, исторические памятники, техника, географические ландшафты, космическая фотосъемка и другие. Механизм «ореола» заключается в том, чтобы очевидными или необычными особенностями привлечь внимание к товару, который плохо продается или не продается вовсе. Также зачастую используются образы известных людей (актеров, исполнителей, спортсменов и других). К примеру, известный стилист Сергей Зверев рекламирует шампунь «Лошадиная сила».

Используемая технология «25-го кадра» определяется как «напоминающая реклама». То есть многократное повторение рекламных роликов накрепко внедряется в нашу память, и мы, даже не желая того, поддаемся влиянию этого механизма.

В качестве модели психологического воздействия рекламы на потребителя в ряде случаев используется концепция психологической установки. Психологи различают психофизиологическую и социально-психологическую установку. Известно, что социально-психологическая  установка – это готовность человека или группы к действиям, ориентированным на объекты социальной значимости, а также их восприятие и оценка, которая  возникает вследствие разнообразных социальных контактов, социального  воздействия [4,С. 138].

Немецкий ученый Т.Кениг придавал большое значение  психологическим установкам в рекламе. Если мы посмотрим  данное определение в словаре, то мы увидим, что психологическая установка – это готовность человека, причем неосознаваемая, поступать определенным образом, которая влияет на поведение, общение и восприятие. То есть это своеобразный стереотип, появляющийся из-за некритического отношения к действительности. Так, в частности, он говорит о том, что благоприятное воздействие рекламы зависит от отрицательной или положительной психической установки. [1, С. 127].

Значит, воздействуя на наше мнение, эмоции, потребности, желания, взгляды, подсознание, реклама дает своеобразную установку, побуждающую к действию.

Ведущими специалистами по исследованию рынка и маркетинга У. Уэллсом, Д. Бернетом, С. Мориарти было показано, что на уровне восприятия реклама создает останавливающее воздействие, на уровне осведомленности производит впечатление, на уровне понимания происходит разъяснение рекламы, на уровне убеждения –  рациональная аргументация, и, наконец, на уровне запоминания она должна обладает закрепляющим воздействием [5].

Один из известных ученых-психологов Т.И. Краско особое внимание уделял процессам психологического воздействия рекламы и ее психологической эффективности. Он приходит к выводу о том, что реклама может формировать потенциальные потребности человека и удовлетворять несколько нужд одновременно. Автор считает, что связывание первичных и вторичных (социализированных) потребностей и роль логотипов и якорей  усиливает рекламное воздействие (например, реклама «Баунти» на фоне привлекательного морского пейзажа и с полуобнаженной женщиной в главной роли) [2].

Таким образом, огромное разнообразие методов психологического воздействия в рекламе обеспечивают успешность рекламной деятельности, широту потребительского выбора, продвижение рекламируемых товаров. На сегодняшний день реклама занимает особое место в экономике любой страны. Она позволяет совершать ежедневный оборот товаров и услуг. Те методы которые используют рекламодатели не находятся в статическом положении, ежедневно они совершенствуются или же зарождаются новые. Все это свидетельствует о крепкой позиции рекламы в жизни людей, особенно на сегодняшний день, так как современное общество – это эра современных информационных технологий.

Библиографический список

1. Кёниг Т. Психология рекламы: ее современное состояние и практическое значение /пер.с нем. — М.: Из-во «Современные проблемы», 1925.
2. Краско Т.И. Психология рекламы: / Под ред. Е.В. Ромата,- Харьков: Студцентр, 2002,- 216 с.: ил.-(Библиотека журнала «Маркетинг и реклама»)
3. Лебедев – Любимов А. Н. Психология рекламы. 2-е изд. – СПб,: Питер, 2007,-384 с: ил.- Серия» Мастера психологии»)
4. Петровский  А. В., М. Г. Ярошевский М. Г. Психологический словарь— 2-е изд., испр. и доп. — М.: Политиздат, — 494 с.
5. Уэллс У., Джон Бернет. Сандра Мориарти «Реклама: принципы и практика» – СПб, Питер, 2001- ( Серия « Теория и практика менеджмента»)

---

Все статьи автора «Шамалюк Ирина Евгеньевна»

Контроль потенциально опасного информационно-психологического воздействия на индивидуальное и групповое сознание потребителей мультимедийного контента

• Константин Олегович Гнидко докторант Военно-космическая академия имени А.Ф. Можайского
• Александр Григорьевич Ломако профессор кафедры систем сбора и обработки информации Военно-космическая академия имени А.Ф. Можайского

Аннотация

В настоящей статье рассмотрены основные принципы построения многоуровневой системы контроля потенциально опасного информационно-психологического воздействия на потребителей мультимедийного контента. Представлены результаты экспериментальных исследований по обнаружению скрытых подпороговых воздействий.

Литература

1. Военная доктрина Российской Федерации. Утверждена 26.12.2014 г.
2. Пояснительная записка «К проекту Федерального закона «Об ин-формационно-психологической безопасности». URL: http://base.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?req=doc;base=PRJ;n=42885 (дата обращения: 20.01.2015).
3. Победители Конкурса лучших инновационных проектов в сфере науки и высшего профессионального образования Санкт-Петербурга в 2012 году. URL: http://knvsh.gov.spb.ru/closedcontests/view/15/ (дата обращения: 25.01.2015).
4. Гнидко К.О., Горемыкин Д.В. Исследование фрактальных свойств внушающих текстов в интересах защиты оператора автоматизированной системы военного назначения от вредоносного информационно-психофизиологического воздействия // Труды Военно-космической академии имени А.Ф.Можайского. 2009. С. 91–92.
5. Гнидко К.О. Воздействие динамических фрактальных структур в мультимедийных объектах на функциональное состояние человека // Труды II Всероссийской научно-практической конференции молодых ученых и специалистов «Инновационные подходы к развитию вооружения, военной и специальной техники». М.: ВА ГШ. 2012.
6. Зелинский С.А. Информационно-психологическое воздействие на массовое сознание // СПб.: Издательско-Торговый Дом «Скифия». 2008. 280 с.
7. Ткачева Л.О. Воздействие фрактальных динамических изображений на функциональное состояние человека // Вестник СПбГУ. 2010. Т. 12. № 2. С. 378–387.
8. Касперски К. Тайные рычаги подсознания. Методы психовизуальной атаки // Хакер. 2007. № 9(105). С. 134–137.
9. Крапивенко А.В. Технологии мультимедиа и восприятие ощущений // М.: Бином. Лаборатория знаний. 2009. 271 с.
10. Гнидко К.О., Ломако А.Г., Пономарев Ю.А. Особенности структурной организации суггестивных аудиопотоков // Материалы XI Международной научно-практической конференции «Информационная безопасность». Ч1. Таганрог: ТИ ЮФУ. 2010. С. 203–205.
11. Рекламу Citroen запретили после эпилептического припадка у телезрителя. URL: http://medportal.ru/mednovosti/news/2012/01/19/epilepsy/ (дата обращения: 22.01.2015).
12. Гнидко К.О. и др. Обнаружение психоакустических воздействий на человека с учетом его индивидуальных физиологических особенностей // Материалы Всероссийской научно-практической конференции: «Теоретические и прикладные проблемы клинической психологии». СПб.: ЛГУ им.А.С.Пушкина. 2011. С. 421–426.
13. Ростовцев Ю.Г., Гнидко К.О., Пилькевич С.В. Генерация фрактальных сигналов заданной структуры для воздействия на функциональное состояние человека // Материалы IX межведомственной конференции «Научно-техническое и информационное обеспечение деятельности спецслужб». 2012. Т. 8. С. 58–63.
14. Замарин А.И., Зайцев И.Е., Карелов И.Н. Синтез нейросетевого алгоритма идентификации линейных корректирующих кодов // Известия ВУЗов – Приборостроение. 1998. Т. 41. № 8.

Опубликован

2015-03-10

Статистика

Просмотры	469
Скачивания	284

Как цитировать

Гнидко, К. О., & Ломако, А. Г. (2015). Контроль потенциально опасного информационно-психологического воздействия на индивидуальное и групповое сознание потребителей мультимедийного контента. Труды СПИИРАН, 1(38), 9-33. https://doi.org/10.15622/sp.38.2

Другие форматы библиографических ссылок

Скачать ссылку

Раздел

Статьи

Авторы, которые публикуются в данном журнале, соглашаются со следующими условиями: Авторы сохраняют за собой авторские права на работу и передают журналу право первой публикации вместе с работой, одновременно лицензируя ее на условиях Creative Commons Attribution License, которая позволяет другим распространять данную работу с обязательным указанием авторства данной работы и ссылкой на оригинальную публикацию в этом журнале. Авторы сохраняют право заключать отдельные, дополнительные контрактные соглашения на неэксклюзивное распространение версии работы, опубликованной этим журналом (например, разместить ее в университетском хранилище или опубликовать ее в книге), со ссылкой на оригинальную публикацию в этом журнале. Авторам разрешается размещать их работу в сети Интернет (например, в университетском хранилище или на их персональном веб-сайте) до и во время процесса рассмотрения ее данным журналом, так как это может привести к продуктивному обсуждению, а также к большему количеству ссылок на данную опубликованную работу (Смотри The Effect of Open Access).

Методы психологического воздействия. Психология этнического общения

Методы психологического воздействия

Первоначально будет рассмотрен метод убеждения, а потом социально-психологические методы воздействия – внушение, заражение и подражание.

Убеждение. В процессе психологического воздействия на этнофора убеждение является основным методом (способом) оказания психологического влияния на его сознание. Данный метод выполняет информационную, критическую и конструктивную функции; в практической деятельности они, как правило, последовательно реализуются. В зависимости от личности этнофора значимость их различна. Информационная функция заключается в передаче объекту определенной информации, для того чтобы он принял целесообразное для объекта решение; содержание сообщения и выбор аргументов зависит от степени информированности реципиента по предмету воздействия (проблеме, вопросу и пр.). Критическая функция заключается в оценке взглядов, мнений, стереотипов ценностных ориентаций этнофора. Особенно роль данной функции важна в спорах, дискуссиях и пр., т. е. в процессе убеждения и переубеждения этнофора. Переубеждение, по сравнению с убеждением, является более сложным, трудоемким и для реципиента болезненным процессом. Это объясняется тем, что у него происходит изменение (ломка) сложившихся взглядов и представлений, разрушаются старые и формируются новые социальные установки. В связи с этим этнофору (коммуникатору) приходится затрачивать больше психологических и иных ресурсов на процесс воздействия, чтобы решить промежуточные задачи и достигнуть конечной цели. Конструктивная функция убеждения проявляется в формировании у этнофора новых взглядов, подходов и установок. В зависимости от задач психологического воздействия (убеждение или переубеждения), степени информированности этнофора и его точки зрения по предмету убеждения, особенностей субъекта и объекта воздействия, разрабатывается стратегия, тактика и приемы использования убеждающего воздействия (Резников, 1989, 2002б).

Следует учитывать деление Э. Холлом культуры на высококонтекстуальные (Япония, Китай, Корея) и низкоконтекстуальные (США, Германия, Скандинавские страны, Швейцария) (Hall, 1969, 1983). При воздействии на этнофора, принадлежащего к высококонтекстуальной культуре, ситуация (обстановка) воздействия играет весьма информативную роль. Во втором случае, наоборот, контекст этнофором почти не учитывается, но зато речь, направленная на него, должна быть весьма информативной.

Для выявления этнопсихологического облика русских нами была использована выборка, включающая 610 респондентов из всех 24 районов Костромской области (региона традиционного проживания русских).

1) Одна из составляющих методики включала позиции по выявлению «особенностей обсуждения русскими деловых вопросов». Из таблицы 1 видно, что первые четыре места как в городе, так и в деревне занимают «находчивость», «проникновение в суть дела», «самостоятельность» и «темп обсуждения». Совпадение в иерархии качеств, отмеченных русскими в городе и деревне, свидетельствует об одинаковых условиях трудовой деятельности жителей Костромской области.

Таблица 1. Ранги психологических качеств, которые проявляют русские при обсуждении деловых вопросов, споров и конфликтов

«Реальность предлагаемых планов» у горожан занимает 5 место, а у селян – 8, что косвенно может свидетельствовать об относительно большей прагматичности городских жителей и их профессионализме. «Навязывание своей точки зрения» при обсуждении деловых вопросов в городе находится на 8 месте, а в селе на 5. По нашему представлению, это свидетельствует о том, что при обсуждении деловых вопросов в городе в большей степени проявляется демократический стиль управления.

В целом можно сказать, что существенных различий при обсуждении деловых вопросов в городе и селе не обнаружено.

2) Ответы на вопрос «При обсуждении вариантов принимаемых решений для русских важен: результат, сохранение межличностных отношений или показ своего профессионализма» как в городе, так и в сельской местности, распределились следующим образом. На первом месте находится «результат» (среднее 4,36 в городе и соответственно 4,25 в селе), на втором месте – «показ своего профессионализма» (3,9 и соответственно 3,93) и на третьем месте – «сохранение межличностных отношений (3,47 и 3,62). Иерархия данных свидетельствует о деловом подходе русских при обсуждении различных вариантов решения деловых вопросов и определенном игнорировании межличностных отношений.

3) Сравним стили обсуждения деловых вопросов русскими городской и сельской выборок (см. таблицу 2).

Деловые вопросы, споры и конфликты русские (в городе и сельской местности) обсуждают: 1-е место – «эмоционально» (4,26 и 4,10), 2-е место – «коллективно» (3,38 и 3,35) и 3-е место – «в процессе обсуждения деловых вопросов переходят на личность собеседника» (3,38 и 3,35). Коллективное обсуждение свидетельствует о проявлении демократического стиля обсуждения деловых вопросов. Позиция «В процессе обсуждение вопросов переходят на личность» свидетельствует о том, что уровень эмоционально-волевого контроля при обсуждении деловых вопросов, споров и конфликтов, по-видимому, недостаточно высок.

Суждение «При обсуждении деловых вопросов и споров русские избегают конфликтов» у городских жителей занимает 6 (предпоследнее) место, а у жителей села – 4-е место. По-видимому, разница объясняется тем, что сельчане как бы пожизненно вынуждены жить и общаться с людьми, с которыми им приходится обсуждать деловые вопросы, споры и конфликты, в связи, с чем и стремятся избежать конфликтов. Позиция «Русские привлекают в качестве судей (посредников)», заняла середину списка стиля обсуждения (в городе 4-е место (3,38 балла), а в сельской местности 7-е место (2,95).

Таблица 2. Ранги проявления стилей обсуждения деловых вопросов русскими

4) На наш взгляд, интересные данные получены при сравнении типа аргументации, наиболее убедительной для русских, проживающих в Костромской области (см. таблицу 3).

Аргумент «Обращение к авторитету личности, ее профессиональному опыту» у горожан занимает 1-е место, а у сельчан – 2-е. Это интересно в том плане, что в настоящее время наиболее авторитетным человеком является личность, обладающая профессиональным опытом по обсуждаемой деловой проблеме. Эти данные косвенно свидетельствуют о том, что рыночные отношения утвердились среди русских в деловой сфере. Вместе с тем аргумент «Обращение к собственному опыту» в сельской местности занимает 1-е место, что свидетельствует об определенной недоверчивости жителя села к аргументации оппонентов во время обсуждения деловых вопросов.

Аргументы «Обращение к большинству», «обращение к авторитету личности (ее возрасту)» и «обращение к традициям» как в городе, так и в селе занимают 7-е, 8-е и 10-е места, что свидетельствует о том, что традиционные коллективистские аргументы постепенно отходят на последний план. «Привлечение аргументов с учетом сильных возражений оппонентов» из 10 мест занимает 9-е, что говорит о достаточно высокой самокритичности русских (Резников, Садов, Фетискин, Колиогло, 2005).

Таблица 3. Ранги проявления типа аргументации, наиболее убедительной для русских в процессе обсуждения деловых вопросов

Внушение. Под внушением (суггестией) понимают целенаправленное неаргументированное воздействие, основанное на некритическом восприятии информации. Роль внушения в истории формирования этносов достаточно глубоко и всесторонне исследовалась Б. Ф. Поршневым (Поршнев, 1971, 1974, 1979).

Значимость внушения на процесс формирования этнопсихологических особенностей отмечают и другие исследователи. Так, например, В. Н. Куликов пишет: «Силой этого внушения в психике людей укореняются национальные традиции, обычаи и нравы. А все это способствует формированию классовой и национальной психологии» (Куликов, 1965, с. 331).

Эффективность внушения этнофора зависит от многих особенностей взаимодействующих субъекта и объекта: пола, возраста, критичности ума, устойчивости убеждений, физического и психического состояний и более всего – от взаимоотношений, складывающихся между суггестером (воздействующим) и суггерендом (этнофором, на которого оказывается воздействие). Особенно эффективность использования метода внушения зависит от авторитета суггестера и его подготовленности к этому процессу, конформности объекта и т. д. Наличие позитивной установки у представителей этноса к своему национальному образу жизни и негативных установок по отношению к образу жизни других народов затрудняет эффективность внушающего воздействия на этнофора со стороны представителей другого этноса. Настороженность к информации, исходящей от представителей других этносов как аутгруппы, должна разрушаться вескими доводами. «И чем выше сопротивление, тем более убедительными должны быть аргументы, тем глубже должны они затрагивать мышление и чувства реципиентов. Доказательства тогда становятся средствами преодоления настороженности, недоверия, подозрительности» (Шерковин, 1973, с. 210).

Повышение эффективности внушающего воздействия можно осуществить за счет повышения престижности источника информации, повторения воздействия в разных модификациях и подкрепления содержания логически продуманными доказательствами, которые представляются весьма убедительными с позиций этноса, на представителя которого оказывается внушение.

Заражение. Данный метод воздействия заключается в бессознательной и невольной подверженности этнофоров определенным психическим состояниям. Как показывают результаты исследований, заражение выполняет интегративную и экспрессивную функции (Аполлонов, 1972). Первая функция используется для усиления монолитности этнической общности или определенной социальной группы в обществе (например, в фашистской Германии членов гитлерюгенда заставляли коллективно слушать записи выступлений фюрера и распевать нацистские песни, тем самым сплачивая молодежь), а вторая связана с проблемой снятия психологической напряженности и разрядки. У. Метцгер полагает, что этнос объединяют общие эмоциональные переживания, которые связаны со знаменательными событиями, например, с войнами. В мирное время острые эмоциональные переживания, объединяющие нации, могут быть вызваны спортивными соревнованиями, национальными праздниками и т. д. (Метцгер, 1969).

Экспрессивная функция заражения проявляется при проведении зрелищных массовых и спортивных мероприятий (в цирке, на стадионах и пр.). Проявление метода заражения обусловлено уровнем саморегуляции и локусом контроля этнофора, национальными традициями и т. д. Так, к примеру, англичане достаточно сдержанны в общении, однако становятся неузнаваемыми на стадионе (они кричат, свистят, улюлюкают и пр.).

В межличностном воздействии на этнофора метод заражения, как правило, связан с использованием аффективного вербального стиля и передачей ему оптимистического настроения.

Подражание. Подражание у этнофора состоит в осознанном или неосознанном следовании манере поведения или примеру субъекта воздействия. Б. Д. Парыгин рассматривает подражание как средство приобщения индивида к системе групповых ценностей (Парыгин, 1999). В процессе этнизации личность путем подражания осваивает нормы и правила поведения своей этнической общности. Это осуществляется как в процессе сознательного обучения, так и посредством подражания. Особенно велика роль подражания на ранних этапах развития этносов. Представители этноса в повседневной жизни обычно придерживаются исторически сложившихся норм взаимоотношений, что является благоприятной предпосылкой для подражания как механизма массового поведения, которое зависит от наличия элементов консерватизма в бытовом укладе и уровнем эмоционального саморегулирования.

Подражание этнофора представителям других народов зависит от многих составляющих: уровня социально-экономического развития его страны, ее общественно-исторического пути развития, уровня культуры населения и пр. Эффективность использования метода подражание повышается, когда на этнофора воздействуют национальные авторитеты, делаются ссылки на высказывания национальных авторитетов, практические результаты, достигнутые страной, и т. д.

В межличностном воздействии на этнофора метод подражания продуктивен, если воздействующий и объект воздействия принадлежат к одной и той же национальной общности. При использовании метода внушения на представителя другого этноса важны высокие личностные и деловые качества суггестера, его авторитета в глазах объекта воздействия, а также его психологической подготовки к процессу воздействия и пр.

При выявлении этнопсихологического облика русских в методике был поставлен вопрос: «Какие методы воздействия чаще всего используют русские: убеждение, принуждение, внушение, подражание и заражение?» Анализ осуществлялся на основе городской и сельской выборках.

Методы психологического воздействия распределились по иерархии в следующем порядке. Метод убеждения как в городе, так и в сельской местности занимает 1-е место (3,86 и 3,79 балла). Среди горожан 2-е место принадлежит «заражению» (хорошим или плохим настроением), а среди селян «внушению» (3,46 и 3,40 балла). Третье место в городе занимает «подражание» (личный пример), а в селе «заражение (хорошим или плохим настроением)». Четвертое место у городского населения принадлежит «внушению», а у сельского – «подражание (личный пример)» (3,39 и 3,29 балла). На 5-м месте в городе и селе метод «принуждение» (3,23 и 3,08 балла) (Резников, Садов, Фетискин, Колиогло, 2005).

Анализируя полученные результаты, можно сделать следующие выводы. В сельской местности «внушение» занимает 2-е место, а в городе 4-е. Такое положение, по-видимому, можно объяснить за счет того, что горожане живут в более высоком темпе жизни и общаются с большим количеством людей, среди которых встречаются нечистоплотные, что формирует у них настороженность и критичность. Кроме того, интенсивное общение и более динамичный образ жизни формирует у горожан настороженность и порой бдительность к окружающим их людям. В этом отношении каждый работающий горожанин с определенной долей уверенности предполагает, что оказываемое на него психологическое воздействие может потенциально принести ему материальный, экономический или какой-то иной ущерб.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Социальная психология и влияние на поведение

Что вы научитесь делать: распознавать аспекты социальной психологии, включая фундаментальную ошибку атрибуции, предубеждения, социальные роли и социальные нормы, в своей повседневной жизни

Социальная психология — это исследование того, как люди влияют на мысли, чувства и поведение друг друга. В этом разделе вы узнаете, насколько обманчивым может быть наше отношение к другим и наше восприятие себя. Вы изучите ситуационные силы, которые оказывают сильное влияние на поведение человека, включая социальные роли, социальные нормы и сценарии.Вы узнаете, как люди используют социальную среду в качестве источника информации или подсказок о том, как себя вести. Ситуационные влияния на наше поведение имеют важные последствия, например, поможем ли мы незнакомцу в чрезвычайной ситуации или как мы будем вести себя в незнакомой обстановке.

Цели обучения

• Опишите ситуационное и диспозиционное влияние на поведение
• Приведите примеры фундаментальной ошибки атрибуции и других распространенных предубеждений, в том числе предвзятости «субъект-наблюдатель» и предвзятости в собственных интересах.
• Объясните феномен справедливого мира

Социальная психология исследует, как люди влияют друг на друга, и рассматривает силу ситуации.Социальные психологи утверждают, что на мысли, чувства и поведение человека очень сильно влияют социальные ситуации. По сути, люди изменят свое поведение, чтобы соответствовать текущей социальной ситуации. Если мы находимся в новой ситуации или не знаем, как себя вести, мы будем принимать сигналы от других людей.

Область социальной психологии изучает темы как на внутри-, так и на межличностном уровне. Внутриличностные темы (относящиеся к отдельному человеку) включают эмоции и отношения, личность и социальное познание (способы, которыми мы думаем о себе и других). Межличностные темы (относящиеся к диадам и группам) включают помогающее поведение (рис. 1), агрессию, предубеждения и дискриминацию, влечение и близкие отношения, а также групповые процессы и межгрупповые отношения.

Рисунок 1 . Социальная психология имеет дело со всеми видами взаимодействий между людьми, охватывающими широкий диапазон способов взаимодействия: от моментов конфронтации до моментов совместной работы и помощи другим, как показано здесь. (кредит: сержант.Дерек Пирсон, армия США)

Социальные психологи сосредотачиваются на том, как люди конструируют или интерпретируют ситуации и как эти интерпретации влияют на их мысли, чувства и поведение (Ross & Nisbett, 1991). Таким образом, социальная психология изучает людей в социальном контексте и то, как ситуативные переменные взаимодействуют, чтобы влиять на поведение. В этом модуле мы обсуждаем внутриличностные процессы самопрезентации, когнитивного диссонанса и изменения отношения, а также межличностные процессы конформности и послушания, агрессии и альтруизма и, наконец, любви и влечения.

Ситуационные и диспозиционные влияния на поведение

Поведение является продуктом как ситуации (например, культурных влияний, социальных ролей и присутствия посторонних), так и самого человека (например, характеристик личности). Подполя психологии имеют тенденцию сосредотачиваться на одном влиянии или поведении над другими. Ситуационизм — это точка зрения, согласно которой наше поведение и действия определяются нашим непосредственным окружением и окружением. Напротив, диспозиционизм , утверждает, что наше поведение определяется внутренними факторами (Heider, 1958).Внутренний фактор является атрибутом человека и включает в себя черты характера и темперамент. Социальные психологи склонны придерживаться ситуационистской точки зрения, тогда как личностные психологи придерживаются диспозиционистской точки зрения. Однако современные подходы к социальной психологии учитывают как ситуацию, так и человека при изучении человеческого поведения (Fiske, Gilbert, & Lindzey, 2010). Фактически, область психологии социальной личности возникла для изучения сложного взаимодействия внутренних и ситуационных факторов, влияющих на поведение человека (Mischel, 1977; Richard, Bond, & Stokes-Zoota, 2003).

Основная ошибка атрибуции

В Соединенных Штатах преобладающая культура склонна отдавать предпочтение диспозиционному подходу к объяснению человеческого поведения. Как вы думаете, почему это так? Мы склонны думать, что люди сами контролируют свое поведение, и поэтому любое изменение поведения должно быть связано с чем-то внутренним, например, с их личностью, привычками или темпераментом. По мнению некоторых социальных психологов, люди склонны переоценивать внутренние факторы в качестве объяснения или атрибуции поведения других людей.Они склонны полагать, что поведение другого человека является чертой этого человека, и недооценивать влияние ситуации на поведение других. Они, как правило, не могут распознать, когда поведение другого человека обусловлено ситуативными переменными, и, следовательно, состоянием человека . Это ошибочное предположение называется фундаментальной ошибкой атрибуции (Ross, 1977; Riggio & Garcia, 2009). Чтобы лучше понять, представьте себе такой сценарий: Грег возвращается с работы домой, и, открыв входную дверь, его жена радостно приветствует его и спрашивает, как прошел день.Вместо того, чтобы поприветствовать жену, Грег кричит на нее: «Оставь меня в покое!» Почему Грег кричал на жену? Как кто-то, совершивший фундаментальную ошибку атрибуции, объяснил бы поведение Грега? Чаще всего говорят, что Грег злой, злой или недружелюбный человек (его черты характера). Это внутреннее или диспозиционное объяснение. Однако представьте, что Грега просто уволили с работы из-за сокращения штата компании. Изменится ли ваше объяснение поведения Грега? Ваше измененное объяснение может заключаться в том, что Грег был расстроен и разочарован потерей работы; следовательно, он был в плохом настроении (его состоянии).Теперь это внешнее или ситуативное объяснение поведения Грега.

Фундаментальная ошибка атрибуции настолько сильна, что люди часто не замечают очевидных ситуационных влияний на поведение. Классический пример был продемонстрирован в серии экспериментов, известных как исследование quizmaster (Ross, Amabile, & Steinmetz, 1977). Студенты-участники были случайным образом назначены на роль задающего вопросы (ведущего) или участника викторины. Участники опроса разработали сложные вопросы, на которые они знали ответы, и представили эти вопросы участникам.Правильно ответили на вопросы конкурсанты только 4 раза из 10 (рис. 2). После задания респондентов и участников попросили оценить свои общие знания по сравнению со средним учеником. Опрашивающие не оценивали свои общие знания выше, чем участники, но участники оценивали интеллект опрашивающих выше, чем свой собственный. Во втором исследовании наблюдатели за взаимодействием также оценили спрашивающего как обладающего более общими знаниями, чем участник конкурса. Очевидное влияние на производительность оказывает ситуация.Те, кто задавал вопросы, писали вопросы, поэтому, конечно, у них было преимущество. И участники, и наблюдатели сделали внутреннюю атрибуцию выступления. Они пришли к выводу, что вопрошающие должны быть умнее участников.

Рисунок 2 . В ходе опроса для мастеров люди, как правило, игнорировали влияние ситуации и ошибочно приходили к выводу, что знания человека, задающего вопрос, превышают их собственные. (кредит: Стив Юрветсон)

Как показано в приведенном выше примере, фундаментальная ошибка атрибуции считается мощным фактором, влияющим на то, как мы объясняем поведение других.Однако следует отметить, что некоторые исследователи предположили, что фундаментальная ошибка атрибуции может быть не такой серьезной, как ее часто изображают. Фактически, недавний обзор более 173 опубликованных исследований показывает, что несколько факторов (например, высокий уровень идиосинкразии персонажа и насколько хорошо объясняются гипотетические события) играют роль в определении того, насколько важна фундаментальная ошибка атрибуции (Malle, 2006 г.).

Является ли фундаментальная ошибка атрибуции универсальным явлением?

Вы можете вспомнить примеры фундаментальной ошибки атрибуции в вашей жизни.Совершают ли люди во всех культурах фундаментальную ошибку атрибуции? Исследования показывают, что это не так. Люди из индивидуалистической культуры , то есть культуры, ориентированной на индивидуальные достижения и автономию, имеют наибольшую тенденцию к совершению фундаментальной ошибки атрибуции. Индивидуалистические культуры, которые, как правило, встречаются в западных странах, таких как США, Канада и Великобритания, способствуют сосредоточению внимания на личности. Таким образом, склонность человека считается основным объяснением его поведения.Напротив, люди из коллективистской культуры, то есть культуры, которая фокусируется на общественных отношениях с другими, такими как семья, друзья и сообщество (рис. 3), с меньшей вероятностью совершат фундаментальную ошибку атрибуции (Markus & Kitayama, 1991). ; Triandis, 2001).

Рисунок 3 . Люди из коллективистских культур, таких как некоторые азиатские культуры, более склонны делать упор на взаимоотношениях с другими, чем сосредотачиваться в первую очередь на отдельном человеке. Такие действия, как (а) приготовление еды, (б) времяпрепровождение и (в) игра, вовлекают людей в группу.(кредит a: модификация работы Ариана Цвегерса; кредит b: модификация работы conbon33 / Flickr; кредит c: модификация работы Ани Дисселдорп)

Как вы думаете, почему это так? Коллективистские культуры, которые, как правило, встречаются в странах Восточной Азии, Латинской Америки и Африки, сосредоточены на группе больше, чем на личности (Nisbett, Peng, Choi, & Norenzayan, 2001). Этот акцент на других обеспечивает более широкую перспективу, учитывающую как ситуативные, так и культурные влияния на поведение; таким образом, более вероятным становится более детальное объяснение причин поведения других людей.Таблица 1 суммирует сравнение индивидуалистической и коллективистской культур.

Таблица 1. Характеристики индивидуалистической и коллективистской культур

Индивидуалистическая культура	Коллективистская культура
Ориентация на достижение	Ориентация на отношения
Ориентация на автономность	Ориентация на групповую автономию
Диспозиционная перспектива	Ситуационная перспектива
Независимый	Взаимозависимый
Аналитический стиль мышления	Целостный стиль мышления

Предвзятость актера-наблюдателя

Возвращаясь к нашему предыдущему примеру, Грег знал, что потерял работу, но наблюдатель этого не знал.Таким образом, наивный наблюдатель склонен приписывать враждебное поведение Грега его характеру, а не истинной ситуативной причине. Как вы думаете, почему мы недооцениваем влияние ситуации на поведение других? Одна из причин заключается в том, что у нас часто нет всей информации, необходимой для ситуативного объяснения поведения другого человека. Единственная информация, которую мы можем иметь, — это то, что мы наблюдаем. Из-за этого недостатка информации мы склонны предполагать, что поведение обусловлено диспозиционным или внутренним фактором.Однако когда дело доходит до объяснения собственного поведения, нам доступно гораздо больше информации. Если бы вы пришли домой из школы или с работы в гневе и накричали на свою собаку или любимого человека, как бы вы объяснили это? Вы могли бы сказать, что очень устали или плохо себя чувствуете и нуждаетесь в тишине — ситуационное объяснение. Предвзятость актер-наблюдатель — это феномен, приписывающий поведение других людей внутренним факторам (фундаментальная ошибка атрибуции), приписывая наше собственное поведение ситуативным силам (Jones & Nisbett, 1971; Nisbett, Caputo, Legant, & Marecek, 1973 ; Choi & Nisbett, 1998).Как субъекты поведения, мы располагаем дополнительной информацией, чтобы объяснить собственное поведение. Однако, как наблюдатели, у нас меньше информации; поэтому мы склонны по умолчанию придерживаться диспозиционистской точки зрения.

В одном исследовании, посвященном предвзятости актера и наблюдателя, изучались причины, по которым участники мужского пола объясняли, почему им нравится их девушка (Nisbett et al., 1973). На вопрос, почему участникам понравилась их собственная девушка, участники сосредоточились на внутренних, диспозиционных качествах своих подруг (например, на ее приятном характере).Объяснения участников редко включали внутренние причины, такие как характерные черты характера (например, «Мне нужно общение»). Напротив, размышляя о том, почему другу-мужчине нравится его девушка, участники с одинаковой вероятностью давали диспозиционные и внешние объяснения. Это подтверждает идею о том, что акторы, как правило, предоставляют мало внутренних объяснений, но много ситуативных объяснений своего поведения. Напротив, наблюдатели склонны давать более диспозиционные объяснения поведению друга (рис. 4).

Рисунок 4 . Предвзятость между актером и наблюдателем очевидна, когда испытуемые объясняют свои собственные причины симпатии к девушке, а не свои впечатления о причинах симпатии к девушке у других.

Самостоятельное смещение

В результате корыстная предвзятость — это те атрибуции, которые позволяют нам видеть себя в благоприятном свете (например, внутреннее приписывание успеха и внешнее приписывание неудач). Когда вы хорошо справляетесь с заданием, например, сдаете экзамен, в ваших интересах сделать диспозиционную атрибуцию своего поведения («Я умен»), а не ситуативной («Экзамен прошел легко», ).Склонность индивида брать на себя доверие, делая диспозиционные или внутренние атрибуции для положительных результатов, но ситуативные или внешние атрибуции для отрицательных результатов, известна как корыстное предубеждение (или корыстное приписывание) (Miller & Ross, 1975). Это предубеждение служит для защиты самооценки. Вы можете себе представить, что, если бы люди всегда приписывали свое поведение ситуативным характеристикам, они никогда не смогли бы доверять своим достижениям и чувствовать себя хорошо.

Мы можем понять корыстную предвзятость, углубившись в атрибуцию , убеждение в причине результата.Одна модель атрибуции предлагает три основных измерения: локус контроля (внутренний или внешний), стабильность (стабильный или нестабильный) и управляемость (контролируемый или неконтролируемый). В этом контексте под стабильностью понимается степень изменчивости обстоятельств, приводящих к определенному результату. Обстоятельства считаются стабильными, если маловероятно, что они изменятся. Под управляемостью понимается степень, в которой можно контролировать обстоятельства, связанные с данным результатом.Очевидно, что те вещи, которые мы можем контролировать, будут обозначены как контролируемые (Weiner, 1979).

Рассмотрим на примере, как мы объясняем победы нашей любимой спортивной команды. Исследования показывают, что мы делаем внутреннюю, стабильную и контролируемую атрибуцию победы нашей команды (рис. 5) (Grove, Hanrahan, & McInman, 1991). Например, мы можем сказать себе, что наша команда талантлива (внутренняя), постоянно много работает (стабильно) и использует эффективные стратегии (контролируемые). Напротив, мы с большей вероятностью сделаем внешнюю, нестабильную и неконтролируемую атрибуцию, когда проиграет наша любимая команда.Например, мы можем сказать себе, что у другой команды есть более опытные игроки или что судьи были несправедливы (внешние), другая команда играла дома (нестабильно), а холодная погода повлияла на игру нашей команды (неконтролируемая).

Рисунок 5 . Мы склонны считать, что наша команда побеждает, потому что она лучше, но проигрывает по причинам, которые она не может контролировать (Roesch & Amirkham, 1997). (кредит: «TheAHL» / Flickr)

Гипотеза справедливого мира

Одним из следствий склонности жителей Запада давать диспозиционные объяснения своему поведению является обвинение жертвы (Jost & Major, 2001).Когда людям не повезло, другие склонны считать, что они так или иначе несут ответственность за свою судьбу. Общая идеология или мировоззрение в Соединенных Штатах — это гипотеза справедливого мира. Гипотеза справедливого мира — это вера в то, что люди получают те результаты, которых они заслуживают (Lerner & Miller, 1978). Чтобы поддерживать веру в то, что мир является справедливым местом, люди склонны думать, что у хороших людей есть положительные результаты, а у плохих — отрицательные (Jost, Banaji, & Nosek, 2004; Jost & Major, 2001).Способность думать о мире как о справедливом месте, где люди получают то, что они заслуживают, позволяет нам чувствовать, что мир предсказуем и что у нас есть некоторый контроль над результатами нашей жизни (Jost et al., 2004; Jost & Major, 2001). Например, если вы хотите добиться положительных результатов, вам просто нужно много работать, чтобы добиться успеха в жизни.

Рисунок 6 . Люди, придерживающиеся взглядов на справедливый мир, склонны обвинять людей, живущих в бедности, в своих обстоятельствах, игнорируя ситуативные и культурные причины бедности.(кредит: Адриан Майлз)

Можете ли вы представить себе отрицательные последствия гипотезы справедливого мира? Одно из негативных последствий — это склонность людей обвинять бедных людей в их тяжелом положении. Какие общие объяснения даются тому, почему люди живут в бедности? Слышали ли вы такие утверждения, как «Бедные ленивы и просто не хотят работать» или «Бедные люди просто хотят жить за счет правительства»? Какие это типы объяснений, диспозиционные или ситуативные? Эти диспозиционные объяснения являются яркими примерами фундаментальной ошибки атрибуции.Обвинение бедных в их бедности игнорирует влияющие на них ситуативные факторы, такие как высокий уровень безработицы, рецессия, плохие возможности для получения образования и семейный цикл бедности (Рисунок 6). Другое исследование показывает, что люди, придерживающиеся взглядов на справедливый мир, отрицательно относятся к безработным и людям, живущим со СПИДом (Sutton & Douglas, 2005). В Соединенных Штатах и ​​других странах жертвы сексуального насилия могут оказаться обвиненными в жестоком обращении. Группы по защите интересов жертв, такие как «Прекращение домашнего насилия» (DOVE), посещают суды в поддержку потерпевших, чтобы гарантировать, что вина будут возложены на виновных в сексуальном насилии, а не на самих жертв.

Смотри

Посмотрите это видео на TED, чтобы применить некоторые из понятий, которые вы узнали об атрибуции и предвзятости.

Подумай над

• Приведите личный пример случая, когда на ваше поведение повлияла сила ситуации.
• Подумайте о примере в средствах массовой информации спортивного деятеля — игрока или тренера, — который корыстно приписывает победу или поражение. Примеры могут включать обвинение судьи в неправильных ответах в случае проигрыша или указание на его собственный упорный труд и талант в случае победы.

Глоссарий

систематическая ошибка наблюдателя: Объяснение поведения других людей обусловлено внутренними факторами, а наше собственное поведение обусловлено ситуационными силами

атрибуция: наше объяснение источника нашего собственного или чужого поведения и результатов

коллективистская культура: культура, ориентированная на общественные отношения с другими людьми, такими как семья, друзья и сообщество

диспозиционизм: описывает общую точку зрения психологов, которая утверждает, что наше поведение определяется внутренними факторами, такими как черты личности и темперамент.

фундаментальная ошибка атрибуции: тенденция переоценивать внутренние факторы как атрибуты поведения и недооценивать силу ситуации

индивидуалистическая культура: культура, ориентированная на индивидуальные достижения и автономию

внутренний фактор: внутренний атрибут человека, такой как черты личности или темперамент

Гипотеза справедливого мира: распространенная в США идеология, согласно которой люди получают результаты, которых они заслуживают

корыстная предвзятость: склонность людей брать кредит, делая диспозиционные или внутренние приписывания положительных результатов и ситуативные или внешние приписывания отрицательных результатов

ситуационизм: описывает перспективу, согласно которой поведение и действия определяются непосредственным окружением и окружением; мнение социальных психологов

социальная психология: область психологии, изучающая, как люди влияют или влияют друг на друга, с особым вниманием к силе ситуации

Как использовать 10 психологических теорий для убеждения людей

Три шага между физиологическими потребностями и потребностями удовлетворения — это то место, где маркетинг применяется наиболее непосредственно.

В пирамиде Маслоу описания этих потребностей не имеют прямого отношения к маркетингу, поэтому требуется немного творческого подхода, чтобы увидеть, как вы можете адаптировать свое сообщение в соответствии с этими потребностями. Кристин Комафорд, автор и эксперт по вопросам убеждения, обнаружила, что безопасность, принадлежность и уважение имеют невероятную ценность для нашей повседневной работы и нашей творческой жизни:

Без этих трех основных ключей человек не может действовать, внедрять инновации, быть эмоционально вовлечены, соглашаются или двигаются вперед… Чем больше у нас (этих трех ключей), тем больше успех компании, отношений, семьи, команды, отдельного человека.

Ее опыт помог ей отточить три фразы, которые являются ключевыми для влияния и убеждения, а также для создания этого чувства безопасности, принадлежности и значимости, в котором все мы нуждаемся. Вот они:

1. «А что, если». Эта фраза убирает эго из обсуждения и создает безопасную среду для любопытства и мозгового штурма.
2. «Мне нужна твоя помощь». Это меняет роли доминирующего и подчиненного, вовлекая другого человека и обеспечивая передачу власти.
3. «Было бы полезно, если бы.Эта фраза переносит акцент с проблемы на решение.
4. Вот пример Ника Юбэнкса из SEO Ника, который использует фразу «Мне нужна ваша помощь» прямо в строке темы электронного письма. (Если подумать, каждое из этих трех было бы интересно попробовать в качестве темы электронного письма.)

Как завоевывать друзей и влиять на аудиторию

Когда вы говорите о влиянии на людей, мы слышим нас от Buffer. Культура и ценности нашей компании основаны на книге Дейла Карнеги под названием Как заводить друзей и оказывать влияние на людей .В совете Кристин Комафорд, приведенном выше, есть знакомая черта Карнеги. Удалите свое эго. По умолчанию счастье и позитив. Будьте приветливы к другим.

Во многих отношениях обсуждение убеждения и влияния может начаться и закончиться книгой Карнеги. Вот лишь часть содержания книги, наполненная идеями о доброте, щедрости и партнерстве. (Карнеги, вероятно, не понравится, что я прошу вас прочитать только оглавление — он посоветовал читателям прочитать каждую главу его книги несколько раз.)

Привлекайте людей своим образом мышления

1. Единственный способ добиться максимума в споре — это избегать его.
2. Проявляйте уважение к мнению другого человека. Никогда не говорите: «Ты ошибаешься».
3. Если вы ошибаетесь, признайте это быстро и решительно.
4. Начни по-дружески.
5. Заставьте другого человека немедленно сказать «да, да».
6. Позвольте другому человеку много говорить.
7. Позвольте другому человеку почувствовать, что идея принадлежит ему.
8. Старайтесь честно смотреть на вещи с точки зрения другого человека.
9. С сочувствием относитесь к идеям и желаниям другого человека.
10. Обращение к благородным мотивам.
11. Драматизируйте свои идеи.
12. Бросьте вызов.

Разве это не здорово?

Мы стремимся включить как можно больше принципов Карнеги в способы общения по электронной почте, в комментариях и, конечно же, в социальных сетях. Вот несколько примеров из Твиттера, демонстрирующих, как наши Герои счастья проявляют дружелюбие, сочувствие и смотрят на вещи с чужой точки зрения.

Мы не единственные, кто любит книгу Карнеги. В статье Эндрю Шрейджа и Брайана Сперо о Copyblogger описаны конкретные способы увеличения аудитории и продвижения своего контента на основе принципов Карнеги. Полная статья содержит 10 советов. Вот два моих любимых:

Избегайте вводящих в заблуждение заголовков. Одним из основных продуктов проверенных методов Карнеги является признание важности других. Слишком часто мы забываем об этом и относимся к онлайн-аудитории как к манипуляциям, которыми легко манипулировать.

Вместо того, чтобы писать заголовки кликбейта с целью принуждения, лучше практиковать кликабельные заголовки, которые работают по более веским причинам. Digg.com собирает главные новости из Интернета и доставляет их с информативными и умными заголовками, но без манипуляций.

Второй совет Карнеги от Copyblogger звучит так:

Экономьте деньги людям. В разделе «Как завоевать друзей» мы узнаем, как важно говорить о том, чего хотят люди, и показывать им, как этого добиться.

Другими словами, говорите о преимуществах, а не о характеристиках.

Это снимок экрана с целевой страницы Keen.io, аналитического сервиса для разработчиков. Вместо объяснения функций продукта — API и SDKS — Keen говорит о преимуществах.

Хотя это и не так открыто, как анализ на Copyblogger, Минда Зелтин, президент Американского общества журналистов и авторов, написала на Inc.com о своем собственном опыте убеждения и влияния, косвенно ссылаясь на многие взгляды, выраженные Карнеги.

Вот несколько конкретных примеров, которые приводит Зелтин, которые напрямую касаются того, как вы разговариваете с другими:

Майкл Хаятт использует эти элементы убедительной речи в своем общении с подписчиками электронной почты. В дополнение к нескольким электронным письмам, которые я получил с извинениями за неработающие ссылки или другие ошибки, Хаятт также очень добр и великодушен в своем подходе к разговору. Вот письмо, в котором есть как большое спасибо, так и похвалы.

Слайд убеждения: как влиятельный толчок приводит к конверсии

Вот интересный способ взглянуть на убеждение: как на слайд детской площадки.

Идея принадлежит Роджеру Дули из блога Neuromarketing, который использует переменные человека на слайде, чтобы показать, как различные факторы влияют на результат влияния. Вот рисунок, который он создал, чтобы объяснить идею:

По сути, вот как это работает:

Вы даете клиенту толчок (твит, сообщение в блоге, телефонный звонок, объявление).

Gravity , внутренняя мотивация клиента, помогает ему спуститься вниз.

Дополнительная мотивация, которую вы обеспечиваете (угол горки ), может способствовать увеличению силы тяжести.Если у клиента низкая внутренняя мотивация, потребуется более крутой угол, чтобы спустить его или ее со склада.

Трение , рассматриваемое здесь как сложность (реальная и предполагаемая) при преобразовании, вызывает замедление скольжения в разной степени.

Подталкивание может быть самым убедительным, например пара психологических теорий, которые мы изложили выше. Усиление может означать, что покупатель еще больше укрепляет свои ценности и отношения по мере того, как он движется вниз.Социальное доказательство могло бы сильнее подтолкнуть слайд вниз, что приведет к более быстрой конверсии.

6 принципов убеждения Роберта Чалдини

Шейн Пэрриш с Фарнам-стрит читает много книг — до 14 каждый месяц — поэтому это что-то значит, когда он выбирает книгу Роберта Чалдини «Влияние : Психология убеждения » как одну из самых важных. книги, которые он читал. В книге Чалдини очерчивает шесть принципов убеждения, большинство из которых, вероятно, покажутся вам немного знакомыми, исходя из нашего предыдущего обсуждения психологии.

Что-нибудь из этого звучит знакомо? Иными словами, список Чалдини мог бы выглядеть так:

• Reciprocation, то есть норма взаимности
• Согласованность, т.е. гипотеза усиления
• Социальное доказательство, то есть социальное влияние
• Нравится, то есть социальное влияние (снова)
• Власть, то есть подход Йельского университета к изменению отношения
• Дефицит, т.е. принцип дефицита

Одна из частых тем в списке Чалдини — это социальные сети.Принципы симпатии, авторитета и социального доказательства касаются отношений с другими: нас убеждают те, кто нам нравится, те, кого мы считаем авторитетными фигурами, и население в целом. Вот несколько уникальных вариантов их применения, как рассказали Чалдини и Пэрриш:

Нравится

Один из способов, которым люди пользуются этим, — это найти способы стать похожими на вас. Вы любите гольф? Я тоже. Тебе нравится футбол? Я тоже. Хотя часто они настоящие, иногда нет.

Нравится достаточно похоже на последовательность, чтобы указать на разницу. Кто-то может спросить: «Нравится ли вам, чтобы у вашего блога было больше посетителей?» Они не обязательно ищут связи с вами (как в случае с оценкой «Нравится»), они скорее ищут постоянство. Конечно, вы скажете «да», и теоретически вам будет труднее опровергнуть это утверждение, когда вы позже предложите продукт или услугу.

Полномочия

Такая простая вещь, как информирование аудитории о своих полномочиях, например, перед выступлением, увеличивает шансы, что вы убедите аудиторию.

Ной Каган делает это для каждого гостевого поста, который он публикует в OK Dork. Он пишет краткое вступление о том, как он установил связь с приглашенным писателем, и обо всех удивительных способностях, которыми обладает приглашенный писатель.

Социальное доказательство

Люди с большей вероятностью скажут «да», когда увидят, что другие люди тоже делают это. Социальный пуф — это еще не все плохо. Это один из основных способов обучения в жизни.

Basecamp разместил на своем веб-сайте отличный пример социального доказательства, демонстрирующий широкий круг уважаемых клиентов, которые используют продукт, и делают это в увлекательной и доступной форме.

Два других, на которые стоит обратить внимание, — это постоянство и редкость.

Лично я нахожу себя наиболее восприимчивым к последовательности, и я во многом отождествляю себя с тем, как Пэрриш описывает эффект: «Если вы просите людей изложить свои приоритеты и цели, а затем согласовываете свои предложения с этим, вы делаете людям труднее сказать «нет» ». действительно поразил меня. Пэрриш связывает это с эффектом Ikea: вы любите свою мебель из IKEA, потому что вы вкладываете в нее деньги, создавая ее самостоятельно.

Что касается дефицита, Visual Website Optimizer написал обширный пост о всех различных способах использования дефицита для увеличения продаж в электронной коммерции. Вы заметили, что Amazon сообщает людям, что осталось только определенное количество продуктов? Дело в дефиците.

Крючки: Психология в действии в вашем экземпляре и на вашем сайте

В этом посте я попытался выделить несколько хороших примеров психологии убеждения в том виде, в каком она существует в сети. Приятно знать теории; также полезно ознакомиться с методами и применением.Бушра Азхар, стратег по убеждению и основательница The Persuasion Revolution, записала несколько своих приемов, которые она с большим успехом использовала для создания убедительных копий. Вот несколько примеров того, как она пробуждает у посетителей положительные эмоции.

Прервать, а затем переосмыслить

Вы можете нарушить рутинные мыслительные процессы, смешав слова и визуальные эффекты, которые пользователь привык видеть, а затем переосмыслить свою презентацию, пока они все еще выясняют нарушение.Исследователи проверили эту технику, предложив продукт стоимостью 3 доллара против 300 пенни; Пенни-питч был явным победителем.

Уникальная реализация этого находится на странице цен TeuxDeux. Вместо стандартных названий для своих ценовых уровней, TeuxDeux применил метод нарушения работы с копией, а затем переработал презентацию, указав информацию о ценах ниже.

Ключ к хорошему повествованию

Выше мы упоминали теорию конечных слов и недавно писали о силе повествования в вашем контенте.Азхар отмечает, что шаг за пределы повествования — это убедиться, что вы рассказываете правильную историю. Она ссылается на книгу Made to Stick, в которой рассказывается о трех самых запоминающихся сюжетах.

1. Сюжет испытания: история неудачника, из грязи к богатству или простой силы воли, побеждающей невзгоды

2. Сюжет о взаимосвязи: история о людях, которые развивают отношения, которые устраняют разрыв, будь то расовый, классовый или этнический религиозные, демографические или иные; вспомните фильм «Слепая сторона»

3.Сюжет о творчестве: история, в которой кто-то совершает интеллектуальный прорыв, решает давнюю головоломку или решает проблему новаторски.

Блог Groove HQ регулярно начинает сообщения в блоге с элемента повествования, часто с использованием вариаций сюжета творчества. чтобы зацепить читателей и подтолкнуть их вниз по слайду убеждения.

Возможности убеждения

К настоящему моменту я уверен, что вы понимаете, насколько психология вовлечена в искусство убеждения.Кроме того, вы также можете увидеть психологию в сообщениях в социальных сетях и маркетинговых тактиках некоторых влиятельных брендов.

Когда дело доходит до применения принципов психологии убеждения, вот несколько мест, с которых вы можете начать:

• Ваш призыв к действию
• Ваши заголовки
• Ваши твиты и обновления
• Ваши электронные письма
• Описание вашей продукции

Практически везде, где есть слова или изображения — везде, где вы создаете или управляете контентом — вы можете превратить его в возможность для убеждения.

В каких местах вашего веб-сайта и вашего маркетинга в социальных сетях вы использовали психологическое убеждение? Какие из этих теорий вы узнаете в своем собственном маркетинге или в маркетинге других? Я хотел бы продолжить этот разговор в комментариях.

Эта статья изначально была опубликована в Buffer и перепечатывается с разрешения.

Психологические уловки для воздействия на людей

Используйте свой собственный джедайский трюк с разумом.Звездные войны / Лукасфильм Вам не нужно быть генеральным директором, чтобы люди слушали вас.

Психологические исследования показывают, что существует множество способов мотивировать людей делать то, что вы хотите, даже если они не осознают, что вы их убедили.

Мы собрали 11 научно обоснованных стратегий для того, чтобы нравиться людям, покупать вещи и давать то, что вам нужно.

Все они сделают вас сильнее.

1. Используйте «приманку», чтобы побудить людей покупать ваш продукт.

В своем выступлении на TED поведенческий экономист Дэн Ариели объясняет «эффект приманки» на примере старой рекламы Economist.

В объявлении было три уровня подписки: 59 долларов только для онлайн, 159 долларов только для печати и 159 долларов для онлайн и печати. Ариэли выяснил, что возможность заплатить 159 долларов за печать существует только, так что это делает возможность платить 159 долларов за онлайн-печать и выглядит более заманчиво, чем если бы она была просто в паре с опцией 59 долларов.

Другими словами, если у вас возникли проблемы с продажей более дорогого из двух продуктов, подумайте о добавлении третьего варианта, единственная функция которого — сделать «дорогой» продукт более привлекательным.

2. Настроить окружающую среду, чтобы заставить людей вести себя менее эгоистично.

«Прайминг» — это мощное психологическое явление, при котором один стимул вызывает особую реакцию на другой, часто неосознанно.

Одно исследование, процитированное в книге «Вы не так умны», показало, что участники, играющие в ультиматум, предпочли оставить себе больше денег, когда они сидели в комнате с портфелем, кожаным портфелем и перьевой ручкой. чем когда они сидели в комнате с нейтральными предметами. Несмотря на то, что никто из участников не знал о том, что произошло, объекты, связанные с бизнесом, могли вызвать конкуренцию.

Эта тактика потенциально может сработать, когда вы с кем-то торгуете — вместо встречи в конференц-зале подумайте о том, чтобы собраться в кафе, чтобы ваш партнер был менее склонен к агрессии.

3. Подражайте языку тела людей, чтобы понравиться им

В следующий раз, когда вы попытаетесь произвести впечатление на менеджера по найму или объект вашей привязанности, попробуйте тонко имитировать то, как они сидят и разговаривают — они, вероятно, будут нравишься тебе больше.

Ученые называют это «эффектом хамелеона»: мы склонны любить собеседников, которые имитируют наши позы, манеры и выражения лица.

Самая странная часть этого феномена — это то, что оно происходит в значительной степени бессознательно. Большинство участников исследования «эффекта хамелеона» даже не подозревали, что их копируют.

4. Говорите быстро, чтобы оппонент в аргументе согласился с вами.

То, как вы излагаете свои идеи, может быть так же важно, как и суть вашего аргумента. Исследования показывают, что, когда кто-то не согласен с вами, вы должны говорить быстрее, чтобы у них было меньше времени на то, чтобы осмыслить то, что вы говорите.

Напротив, когда вы излагаете аргумент, с которым согласна ваша аудитория, это помогает говорить медленнее, чтобы у них было время оценить сообщение.

5. Запутать людей, чтобы заставить их выполнить ваш запрос

Техника «разрушить, затем переосмыслить» — это хитрый способ заставить людей сотрудничать.

Одно исследование показало, что когда экспериментаторы ходили по домам, продавая карточки для записей на благотворительность, DTR помогала им заработать вдвое больше денег, чем когда они просто говорили людям, что продают восемь карточек за 3 доллара.В сценарии DTR они сказали людям, что это 300 пенни за восемь карт, «что является выгодной сделкой».

Исследователи говорят, что DTR работает, потому что нарушает рутинные мыслительные процессы. Пытаясь выяснить, сколько долларов выходит 300 пенни, люди отвлекаются и поэтому просто принимают идею о том, что цена — это сделка.

Люди с большей вероятностью выполнят вашу просьбу, когда они устали.flickr / Хьюго Бернар

6. Просите людей об одолжении, когда они устали, чтобы заставить их сотрудничать

Бдительный ум может выразить некоторое сомнение, когда к нему обращаются с просьбой. И все же тот, кто устал или отвлечен, вероятно, будет менее критичен и просто примет то, что вы говорите, как правду.

Итак, если вы планируете попросить коллегу помочь с проектом, лучше всего попросить его в конце рабочего дня. Таким образом, они будут вымотаны от повседневных задач и не будут иметь умственной энергии, чтобы понять, что они предпочли бы заниматься чем-то другим.

Убедитесь, что вы оказываете услугу, помогая им в следующий раз с проектом, чтобы вы не просто воспользовались преимуществами трудолюбивых коллег.

7. Покажите изображение глаз, чтобы побудить людей вести себя этично.

В одном исследовании люди с большей вероятностью убирали за собой в кафетерии, когда видели изображение глаз, чем изображение цветов.Авторы исследования говорят, что глаза обычно указывают на пристальное внимание общества.

Пытаетесь ли вы не засорять мусор или поощряете людей возвращать книги, которые они берут из офисной библиотеки, это помогает создать у людей впечатление, что за ними наблюдают.

8. Используйте существительные вместо глаголов, чтобы побудить людей изменить свое поведение.

Участникам одного исследования были заданы две версии одного и того же вопроса: «Насколько важно для вас проголосовать на завтрашних выборах?» и «Насколько важно для вас быть избирателем на завтрашних выборах?» Результаты показали, что участники в состоянии «избиратель» с большей вероятностью проголосовали на следующий день.

Это, вероятно, связано с тем, что людьми движет потребность принадлежать, а использование существительного усиливает их идентичность как члена определенной группы.

9. Напугайте людей, чтобы они дали вам то, что вам нужно.

Исследования показывают, что люди, которые испытывают тревогу, а затем и чувство облегчения, обычно впоследствии положительно реагируют на просьбы. Например, люди, которые слышали невидимый свист полицейского при переходе улицы, с большей вероятностью соглашались заполнить анкету, чем люди, которые ничего не слышали.

Возможно, это потому, что их когнитивные ресурсы были заняты размышлениями о потенциальной опасности, с которой они столкнулись, поэтому у них оставалось меньше ресурсов, чтобы обдумать только что сделанный запрос.

Наверное, было бы неразумно давать свисток посреди вашего офиса. Подумайте о том, чтобы напугать коллегу более изощренно, напомнив ему о проекте, который должен быть запланирован позже в тот же день (шучу, он должен быть завтра!), А затем спросите его, не возражают ли они вам помочь.

Во время переговоров сосредоточьтесь на том, что вы даете партнеру. Flickr / Брайан Тойч

10.Сосредоточьтесь на том, что получает ваш партнер по переговорам, чтобы заставить его согласиться с вашим предложением

Исследования показывают, что во время переговоров вы должны подчеркнуть своему партнеру, что он собирается получить получить , а не то, что он теряет . Например, если вы пытаетесь продать машину, вы должны сказать: «Я отдам вам мою машину за 1000 долларов» вместо «Я хочу 1000 долларов за машину».

Таким образом вы убедите своего партнера взглянуть на вещи с другой точки зрения, и он, вероятно, с большей вероятностью уступит.

11. Покажите людям крайние версии их взглядов

Кажется очевидным, что, если вы хотите изменить чью-то точку зрения, вы должны заставить их понять, что она неверна. Но когда дело доходит до политики, наука предполагает, что менее интуитивная стратегия может работать лучше.

В исследовании 2014 года израильтяне, придерживающиеся различных политических убеждений, увидели серию видеоклипов, в которых израильско-палестинский конфликт изображался как положительный опыт, лежащий в основе еврейской идентичности.

Через несколько месяцев израильские правые (которые, как правило, менее сочувствуют, чем левые, относятся к проблемам палестинцев) с большей вероятностью изменили свои политические взгляды, чем правые, которые смотрели аполитичные видеоклипы. Они даже с большей вероятностью сказали, что проголосовали за большее количество «миролюбивых» политических партий.

Исследователи подозревают, что эта стратегия работает, потому что она не угрожает людям, поэтому снижает активацию защитных механизмов и позволяет им пересмотреть свои позиции.

12. Не будьте слишком уверены в себе

В увлекательном исследовании, опубликованном в 2016 году, анализировалась активность на ChangeMyView, форуме Reddit, где люди выдвигают аргументы и просят других оспорить их.

Один парадоксальный вывод из исследования заключается в том, что люди, которые скрывают свои аргументы — например, говоря: «Это могло быть так», в конечном итоге более успешны в изменении мнения оригинального плаката.Исследователи говорят, что это, возможно, потому, что это смягчает тон контраргумента.

13. Прикоснитесь к ним осторожно

Исследование 1991 года показало, что покупатели книжных магазинов, которых приветствовали легким прикосновением к руке, проводили больше времени в магазине и покупали больше товаров, чем покупатели, которых встречали без прикосновений.

Интересно, что другие исследования показывают, что мужчины, которые слегка дотрагиваются до руки женщины, приглашая ее на свидание, с большей вероятностью получат номера телефонов женщин.

14.Скажите им, что они могут не подчиняться

Это может показаться нелогичным, но напоминание людям о том, что у них есть вариант , а не , делать то, что вы хотите, часто может побудить их удовлетворить ваш запрос.

Недавний обзор исследований подчеркнул эффективность техники «но ты свободен»: подтверждение свободы выбора может удвоить шансы на то, что он сделает то, что ты хочешь, будь то пожертвование на конкретное дело или участие в опросе.

Точная формулировка не имеет большого значения; вы можете сказать что-то очень простое, например: «Но, очевидно, не чувствуйте себя обязанным.»

Психологические методы убеждения

Каждый день мы сталкиваемся с убеждениями в самых разных формах. В среднем человек видит тысячи рекламных объявлений в день. Производители продуктов питания хотят, чтобы мы покупали их новейшие продукты, а киностудии хотят, чтобы мы смотрели последние блокбастеры. Поскольку убеждение является настолько распространенным компонентом нашей жизни, часто слишком легко упустить из виду, как на нас влияют внешние источники.

Обзор

Однако убеждение — это не только то, что полезно маркетологам и продавцам.Изучение того, как использовать эти методы в повседневной жизни, может помочь вам стать лучшим переговорщиком и повысить вероятность того, что вы получите то, что хотите, независимо от того, пытаетесь ли вы убедить своего малыша съесть ее овощи или убедить начальника повысить вам зарплату. .

Поскольку влияние так полезно во многих аспектах повседневной жизни, методы убеждения изучаются и соблюдаются с древних времен. Однако только в начале 20-го века социальные психологи начали формально изучать эти мощные техники.

Ключевые методы убеждения

Конечная цель убеждения — убедить цель усвоить убедительный аргумент, а принять это новое отношение как часть своей основной системы убеждений.

Ниже приведены лишь некоторые из очень эффективных методов убеждения. Другие методы включают использование вознаграждений, наказаний, положительного или отрицательного опыта и многие другие.

Создайте потребность

Один из методов убеждения включает создание потребности или апелляцию к ранее существовавшей потребности.Этот тип убеждения апеллирует к фундаментальным потребностям человека в приюте, любви, самоуважении и самореализации.

Маркетологи часто используют эту стратегию для продажи своей продукции. Подумайте, например, о том, сколько рекламных объявлений предполагают, что людям необходимо приобрести определенный продукт, чтобы быть счастливыми, в безопасности, любимыми или ими восхищались.

Обращение к социальным потребностям

Другой очень эффективный метод убеждения апеллирует к необходимости быть популярным, престижным или похожим на других.Телевизионные рекламные ролики предоставляют множество примеров такого типа убеждения, когда зрителей поощряют покупать предметы, чтобы они могли быть похожими на всех или быть похожими на известных или уважаемых людей.

Телевизионная реклама — огромный источник убеждения, учитывая, что средний американец смотрит от 4,9 до 5,7 часов в день.

Использовать загруженные слова и изображения

Убеждение также часто использует нагруженные слова и изображения. Рекламодатели хорошо осведомлены о силе положительных слов, поэтому многие рекламодатели используют такие фразы, как «Новое и улучшенное» или «Совершенно естественно».»

Вставай в дверь

Другой подход, который часто бывает эффективным для того, чтобы заставить людей выполнить просьбу, известен как метод «шага в дверь». Эта стратегия убеждения заключается в том, чтобы заставить человека согласиться на небольшую просьбу, например, попросить его купить небольшой предмет, а затем сделать гораздо более крупную просьбу.

Уговаривая человека согласиться на небольшую начальную услугу, запрашивающий уже «стоит в дверях», повышая вероятность того, что человек выполнит большую просьбу.Например, сосед просит вас присмотреть за их двумя детьми час или два. Как только вы согласитесь с меньшей просьбой, они спросят, можете ли вы просто присмотреть за детьми до конца дня.

Это отличный пример того, что психологи называют правилом приверженности, и маркетологи часто используют эту стратегию, чтобы побудить потребителей покупать продукты и услуги.

Как работает методика «Попасть в дверь»

После того, как вы уже согласились на меньший запрос, вы можете почувствовать себя обязанным согласиться и на более крупный запрос.

Стань большим, а потом маленьким

Этот подход противоположен подходу «ноги в дверь». Продавец начинает с большого, часто нереалистичного запроса. Индивид отвечает отказом, образно хлопнув дверью продажи.

В ответ продавец обращается с просьбой гораздо меньшего размера, которая часто оказывается примирительной. Люди часто чувствуют себя обязанными откликнуться на эти предложения. Поскольку они отклонили эту первоначальную просьбу, люди часто чувствуют себя обязанными помочь продавцу, принимая меньшую просьбу.

Используйте силу взаимности

Когда люди делают вам одолжение, вы, вероятно, чувствуете почти непреодолимую обязанность ответить тем же. Это называется нормой взаимности, социальным обязательством сделать что-то для кого-то другого, потому что он сначала сделал что-то для вас.

Маркетологи могут использовать эту тенденцию, создавая впечатление, что они делают вам добро, например включают «дополнительные услуги» или скидки, что затем заставляет людей принять предложение и совершить покупку.

Создание точки привязки

Смещение привязки — это тонкое когнитивное смещение, которое может иметь сильное влияние на переговоры и решения. Когда вы пытаетесь прийти к решению, первое предложение имеет тенденцию становиться якорем для всех будущих переговоров.

Итак, если вы пытаетесь договориться о повышении заработной платы, то, будучи первым, кто предложит цифру, особенно если она немного завышена, может помочь повлиять на будущие переговоры в вашу пользу.Это первое число станет отправной точкой.

Вы можете не получить эту сумму, но если начать с высокой, то работодатель может предложить вам более высокое предложение.

Ограничьте доступность

Психолог Роберт Чалдини известен шестью принципами влияния. Один из ключевых принципов, которые он определил, известен как дефицит или ограничение доступности чего-либо. Чалдини предполагает, что вещи становятся более привлекательными, когда их мало или они ограничены.

Люди с большей вероятностью купят что-то, если узнают, что это последнее или что распродажа скоро закончится.Художник, например, может выпустить ограниченный тираж определенного экземпляра. Поскольку для продажи доступно лишь несколько принтов, люди могут с большей вероятностью совершить покупку до того, как они уйдут.

Убедительные сообщения извещения

Приведенные выше примеры — лишь некоторые из множества техник убеждения, описанных социальными психологами. Ищите примеры убеждения в своей повседневной жизни. Интересный эксперимент — просмотреть полчаса случайной телевизионной программы и отметить каждый случай убедительной рекламы.Вы можете быть удивлены огромным количеством приемов убеждения, использованных за такой короткий период времени.

Психологический таргетинг как эффективный подход к цифровому массовому убеждению

Значимость

Основываясь на последних достижениях в оценке психологических черт по цифровым следам, эта статья демонстрирует эффективность психологического массового убеждения, то есть адаптации убедительных призывов к психологические характеристики больших групп людей с целью влияния на их поведение.С одной стороны, эту форму психологического массового убеждения можно использовать, чтобы помочь людям принимать более правильные решения и вести более здоровую и счастливую жизнь. С другой стороны, его можно использовать для скрытого использования слабостей в их характере и убеждения их действовать вопреки их собственным интересам, подчеркивая потенциальную необходимость политического вмешательства.

Abstract

Людям предлагается убедительное общение в самых разных контекстах: правительства, компании и политические партии используют убедительные призывы, чтобы побудить людей к более здоровому питанию, покупке определенного продукта или голосованию за конкретного кандидата.Лабораторные исследования показывают, что такие убедительные призывы более эффективны в влиянии на поведение, если они адаптированы к уникальным психологическим характеристикам людей. Однако исследованию масштабного психологического убеждения в реальном мире мешает анкетный характер психологической оценки. Однако недавние исследования показывают, что психологические характеристики людей можно точно предсказать по их цифровым следам, таким как лайки или твиты в Facebook.Используя эту форму психологической оценки по цифровым следам, мы проверяем влияние психологического убеждения на реальное поведение людей в экологически приемлемой обстановке. В трех полевых экспериментах, в которых приняли участие более 3,5 миллионов человек с помощью психологически адаптированной рекламы, мы обнаружили, что соответствие содержания убедительных призывов психологическим характеристикам людей значительно изменило их поведение, измеряемое по количеству кликов и покупок. Убедительные призывы, сопоставленные с уровнем экстраверсии или открытости людей, приводили к увеличению количества кликов на 40% и покупок на 50% по сравнению с их несоответствующими или не персонализированными коллегами.Наши результаты показывают, что применение психологического таргетинга позволяет влиять на поведение больших групп людей, адаптируя убедительные обращения к психологическим потребностям целевой аудитории. Мы обсуждаем как потенциальные преимущества этого метода, помогающего людям принимать более правильные решения, так и потенциальные ловушки, связанные с манипуляциями и конфиденциальностью.

Убедительная массовая коммуникация направлена ​​на то, чтобы побудить большие группы людей поверить в точку зрения коммуникатора и действовать в соответствии с ней.Он используется правительствами для поощрения здорового поведения, маркетологами для привлечения и удержания потребителей и политическими партиями для мобилизации избирателей. Исследования показывают, что убедительное общение особенно эффективно, если оно адаптировано к уникальным психологическим характеристикам и мотивам людей (1–5). Такой подход мы называем психологическим убеждением . Идея этого исследования проста, но действенна: то, что убеждает одного человека вести себя желаемым образом, может не подействовать на другого.Например, сопоставление компьютерных советов с уровнем доминирования участников привело к более высоким рейтингам доверия к источникам и повысило вероятность того, что участники изменят свое первоначальное мнение в ответ на совет (2). Точно так же положительное отношение и намерения участников к покупке были сильнее, когда маркетинговое сообщение для мобильного телефона было адаптировано к их личностному профилю (4). Хотя эти исследования предоставляют многообещающие доказательства эффективности психологического убеждения, их достоверность ограничена тем фактом, что они в основном проводились в небольших контролируемых лабораторных условиях с использованием опросников самооценки.Известно, что на самооценки влияет целый ряд предубеждений в ответах (6), и существует множество причин, по которым естественное поведение людей может отличаться от того, которое демонстрируется в лаборатории (7). Следовательно, сомнительно, можно ли — и в какой степени — эти результаты обобщить на применение психологического убеждения в реальном массовом убеждении (см. Исходные доказательства в ссылке 8).

Вероятным объяснением отсутствия экологически обоснованных исследований в контексте психологического убеждения является анкетный характер психологической оценки.В то время как исследователи могут попросить участников заполнить психологический опросник в лаборатории, нереально ожидать, что миллионы людей сделают это, прежде чем отправят им убедительные сообщения в Интернете. Однако недавние исследования в области вычислительных социальных наук (9) показывают, что психологические профили людей можно точно предсказать по цифровым следам, которые они оставляют с каждым шагом в сети (10). Например, личные профили людей были предсказаны на основе личных веб-сайтов (11), блогов (12), сообщений Twitter (13), профилей Facebook (10, 14–16) и изображений в Instagram (17).Эта форма психологической оценки по цифровым следам делает первостепенным определение степени, в которой на поведение больших групп людей можно повлиять путем применения психологического массового убеждения — как в их собственных интересах (например, убедив их питаться более здоровой пищей). ) и вопреки их интересам (например, убедив их сыграть). Мы начинаем это начинание в области, которая относительно бесспорна с этической точки зрения: потребительские товары.

Опираясь на оценку психологических черт по цифровым следам, мы провели три реальных эксперимента, в которых их было больше трех.7 миллионов человек. Наши эксперименты показывают, что нацеливание на людей с помощью убедительных призывов, адаптированных к их психологическому профилю, может использоваться для влияния на их поведение, измеряемое по количеству кликов и конверсий. [CTR — это часто используемый показатель цифрового маркетинга, который определяет количество кликов по отношению к количеству показов рекламы. Коэффициент конверсии — это маркетинговый показатель, который отражает количество конверсий, например загрузок приложений или покупок в интернет-магазине, относительно количества показов рекламы.] Эксперименты проводились с использованием рекламы в Facebook, типичной платформы поведенческого таргетинга. На данный момент реклама в Facebook не позволяет маркетологам напрямую нацеливать пользователей на их психологические особенности. Однако он делает это косвенно, предлагая возможность таргетировать пользователей на основе их лайков в Facebook. (Пользователи Facebook могут лайкать контент, такой как страницы Facebook, сообщения или фотографии, чтобы выразить свой интерес к широкому кругу вопросов, таких как знаменитости, политики, книги, продукты, бренды и т. Д.Таким образом, лайки похожи на широкий спектр других цифровых следов, таких как журналы просмотра веб-страниц, записи о покупках, списки воспроизведения и многие другие. Следовательно, результаты, основанные на оценках лайков Facebook, могут быть обобщены на цифровые следы, используемые другими рекламными платформами.) Например, если симпатия к «общению» в Facebook коррелирует с личностной чертой экстраверсии, а симпатия к «звездным вратам» идет рука об руку с интроверсией. , то таргетинг на пользователей, связанных с каждым из этих лайков, позволяет ориентироваться на экстравертные и интровертные сегменты пользователей (см. SI Приложение для проверки правильности этого метода).

Исследования 1 и 2 нацелены на людей на основе их психологических черт экстраверсии и открытости опыту (18, 19). Мы выбрали эти два, потому что они показывают сильные ассоциации с лайками в Facebook (14) и часто исследуются в контексте предпочтений потребителей и убедительной коммуникации (например, ссылка 2). Мы извлекли списки лайков, указывающие на высокий и низкий уровни каждой из этих черт, из базы данных myPersonality.org (20). MyPersonality содержит лайки миллионов пользователей Facebook, а также их оценки по опроснику International Personality Item Pool (IPIP) из 100 пунктов, широко проверенному и используемому критерию индивидуальности (19).Мы вычислили средние уровни личностных черт для каждого лайка и выбрали 10 лайков, характеризующихся наивысшим и самым низким совокупным показателем экстраверсии и открытости (т. Е. целевое значение «Нравится», ). Например, список интровертных целевых лайков включал «Звездные врата» и «Компьютеры», в то время как список экстравертных целевых лайков содержал «Заставить людей смеяться» или «Немного сутулость». Список целевых лайков для низкой открытости включал «Фермерский городок» и «Дядя Кракер», в то время как список для высокой открытости содержал «Ходячую жизнь» и «Философия» (полные списки целевых лайков см. В Приложении SI , Таблицы S1 и S7).Исследование 3 основано на результатах исследований 1-2 и показывает, как психологическое убеждение может быть использовано в контексте заранее определенной поведенческой аудитории.

Результаты

Исследование 1 демонстрирует влияние психологического убеждения на покупательское поведение людей. Мы адаптировали убедительные рекламные сообщения для британского розничного продавца косметики с учетом экстраверсии получателя — черты личности, отражающей степень, в которой люди ищут и получают удовольствие от компании, возбуждения и стимулирования (18). Люди с высокими показателями экстраверсии описываются как энергичные, активные, разговорчивые, общительные, общительные и полные энтузиазма; люди с низкими показателями экстраверсии характеризуются как застенчивые, замкнутые, тихие или замкнутые.Учитывая специфику продукта, мы ориентированы только на женщин. Рис. 1 A отображает 2 (из 10) рекламных объявлений, нацеленных на женщин, для которых характерна высокая или низкая экстраверсия (мы называем личность аудитории, на которую нацелена реклама, как рекламная личность ). Используя межпредметный полнофакторный дизайн 2 (индивидуальность рекламы: интровертный или экстравертный) × 2 (индивидуальность аудитории: экстравертный или интровертный), мы провели рекламную кампанию Facebook в течение 7 дней, т. Е. Разместили рекламу на страницах зрителей в Facebook, когда они свободно просматривали.

Рис. 1.

Примеры рекламы, ориентированной на аудитории, характеризующиеся высокой и низкой экстраверсией ( A ), а также высокой и низкой открытостью ( B ). Рис. 1 A , Левый любезно предоставлено Caiaimage / Paul Bradbury / OJO + / Getty Images; Рис. 1 A , Справа любезно предоставлено Hybrid Images / Cultura / Getty Images.

В совокупности кампания охватила 3 ​​129 993 пользователя, привлекла 10 346 кликов и привела к 390 покупкам на веб-сайте продавца косметических товаров.В таблице 1 (исследование 1) представлен подробный обзор описательной статистики кампании по рекламным наборам (более подробную разбивку см. В приложении SI ). Мы провели анализ иерархической логистической регрессии для кликов (клик = 1, нет кликов = 0) и конверсий (конверсия = 1, нет конверсии = 0), используя индивидуальность аудитории, индивидуальность рекламы и их двустороннее взаимодействие в качестве предикторов. [Все результаты, представленные в этой статье, верны при использовании линейных вероятностных моделей или при тестировании основных эффектов лечения для конгруэнтных инеконгруэнтных условий с использованием тестов хи-квадрат, демонстрирующих устойчивость эффектов к спецификации модели (19, 21).] Пользователи с большей вероятностью совершили покупку после просмотра рекламы, которая соответствовала их индивидуальности [рис. 2; Личность аудитории × Взаимодействие с личностью рекламы; B = 0,90, SE (B) = 0,21, z = 4,30, P <0,001]. Эти эффекты были устойчивыми после учета возраста и его взаимодействия с личностью рекламы. В среднем по кампаниям количество пользователей в конгруэнтных условиях равнялось 1.Вероятность покупки в интернет-магазине в 54 раза выше, чем у пользователей в неконгруэнтных условиях, χ ² (1) = 17,72, отношение шансов (OR) = 1,54 [1,25–1,90], P <0,001. Значимого эффекта взаимодействия на количество кликов не наблюдалось, χ ² (1) <0,001, OR = 1,0 [0,96–1,04], P = 0,98.

Таблица 1.

Описательная статистика исследований 1–3 для рекламных наборов

Рис. 2.

Влияние взаимодействия аудитории и индивидуальности рекламы на коэффициенты конверсии в исследовании 1 ( слева, ) и исследовании 2 ( справа, ).

Исследование 2 повторяет и расширяет результаты исследования 1, адаптируя убедительные рекламные сообщения для кроссворд-приложения к уровню открытости получателя, а это личностная черта, отражающая степень, в которой люди предпочитают новизну условности (18). Людей с высокими показателями открытости описывают как интеллектуально любопытных, чувствительных к красоте, индивидуалистичных, творческих и нестандартных. Люди с низкими показателями открытости являются традиционными и консервативными и, скорее всего, предпочтут знакомое необычному.Используя тот же подход таргетинга и экспериментальную схему, что и в исследовании 1, мы создали индивидуализированные рекламные сообщения как для высокой, так и для низкой открытости (рис. 1 B ). Кампания проводилась в Facebook, Instagram и Audience Networks в течение 12 дней.

Кампания охватила 84 176 пользователей, 1130 кликов и 500 установок приложений. В таблице 1 (исследование 2) представлен подробный обзор описательной статистики кампании по рекламным наборам (более подробную разбивку см. В приложении SI ).Используя тот же анализ иерархической логистической регрессии, что и в исследовании 1, мы обнаружили значительные эффекты взаимодействия личности аудитории и личности рекламы на оба клика [B = 0,58, SE (B) = 0,14, z = 4,31, P <0,001] и преобразования [Рис. 2; B = 0,72, SE (B) = 0,22, z = 3,35, P <0,001]. Эти эффекты были устойчивыми после учета возраста, пола и их взаимодействия с личностью рекламодателя. В среднем по кампаниям количество пользователей в конгруэнтных условиях равнялось 1.В 38 раз больше вероятность щелчка, χ ² (1) = 26,68, OR = 1,38 [1,22–1,56], P <0,001 и в 1,31 раза больше вероятность установки приложения, χ ² (1) = 8,34, OR = 1,31 [1,09–1,58], P = 0,004, чем пользователи в неконгруэнтных условиях. Как показано на рис. 2, значительный эффект взаимодействия с установками был в основном обусловлен целевой аудиторией, характеризуемой как низкая открытость. В то время как люди с низким показателем открытости устанавливали приложение значительно чаще, когда им предлагали соответствующее маркетинговое сообщение, χ ² (1) = 22.72, OR = 0,43 [0,29–0,62], P <0,001, не было существенной разницы в показателях установки для сопоставления и несовпадения сообщений среди людей с высокими показателями открытости, χ ² (1) = 0,97, OR = 0,89 [0,70–1,13], P = 0,325.

Исследование 3 основано на результатах исследований 1 и 2 и показывает, как психологическое убеждение можно использовать в контексте заранее определенной аудитории (например, когда маркетологи уже установили поведенческую целевую группу или когда пропаганда здоровья нацелена на конкретную подгруппу населения в риск).Продвигая шутер с пузырями, мы следовали ранее существовавшему подходу компании к поведенческому таргетингу и ориентировали игру на пользователей Facebook, которые были связаны с выбранным списком похожих игр (например, Farmville или Bubble Popp). Сопоставление этих поведенческих целевых лайков с теми, которые доступны в базе данных myPersonality, позволило нам определить психологический профиль этой аудитории. Основываясь на выводах о том, что целевая аудитория была в высшей степени интровертированной (Ez¯ = −0,25), мы продвигали приложение, сравнивая стандартное убедительное рекламное сообщение компании («Готовы? ПОЖАР! Возьмите новейший шутер-головоломку прямо сейчас! ! ») На психологически адаптированный (« Уф! Тяжелый день? Как насчет головоломки, над которой можно сворачивать? »).Обе кампании проводились на Facebook в течение 7 дней.

В сумме кампания охватила 534 250 пользователей, привлекла 3 173 клика и привела к 1837 установкам приложений. В таблице 1 (исследование 3) представлен подробный обзор описательной статистики кампании по рекламным наборам. В соответствии с нашей гипотезой, два теста χ ² показали, что психологически адаптированный рекламный набор привлек значительно больше кликов: χ ² (1) = 58,66, OR = 1,30 [1,22–1,40], P <0.001, и устанавливает, χ ² (1) = 9,16, OR = 1,15 [1,05–1,27], P = 0,002, чем стандартный набор объявлений. CTR и коэффициент конверсии были в 1,3 и 1,2 раза выше, когда убедительное рекламное сообщение было адаптировано к психологическому профилю ранее существовавшей поведенческой аудитории (см. SI Приложение для доказательства того, что этот эффект не является исключительно результатом того, что адаптированное рекламное сообщение было в целом более привлекательно).

Обсуждение

Результаты трех исследований предоставляют сходные доказательства эффективности психологического таргетинга в контексте реального цифрового массового убеждения; адаптация убедительных обращений к психологическим характеристикам больших групп людей позволила нам влиять на их фактическое поведение и выбор.Учитывая, что мы аппроксимировали психологические профили людей с помощью одного лайка для каждого человека — вместо прогнозирования индивидуальных профилей с использованием полной истории цифровых следов людей (например, ссылки 10 и 14) — наши результаты представляют собой консервативную оценку потенциальной эффективности психологического массового убеждения. в поле.

Эффективность крупномасштабного психологического убеждения в цифровой среде в значительной степени зависит от точности прогнозирования психологических профилей на основе цифровых следов людей (будь то в форме прогнозов машинного обучения на основе истории поведения пользователя или отдельных целевых лайков), и, следовательно, этот подход не лишен ограничений.Во-первых, психологическое значение определенных цифровых следов может со временем измениться, что потребует постоянной калибровки и обновления алгоритма для поддержания высокой точности. Например, симпатия к фэнтезийному телешоу «Игра престолов» могла быть сильным предиктором интроверсии, когда сериал был впервые запущен в 2011 году, но его растущая популярность могла со временем сделать его менее предсказуемым, поскольку его аудитория стала более популярной. Как показывает опыт, можно сказать, что чем выше достоверность взаимосвязей между отдельными цифровыми следами и конкретными психологическими чертами, тем меньше вероятность того, что они изменятся (например,g., маловероятно, что «социализация» со временем станет менее предсказуемой для экстраверсии). Во-вторых, в то время как психологическая оценка по цифровым следам позволяет профилировать большие группы людей, не требуя от них заполнения анкеты, большинство алгоритмов разрабатываются с использованием анкет в качестве золотого стандарта и, следовательно, сохраняют некоторые проблемы, связанные с мерами самооценки ( например, предвзятость социальной желательности; ссылка 22).

Кроме того, у нашего исследования есть ограничения, которые открывают многообещающие возможности для будущих исследований.Во-первых, мы сосредоточились на двух чертах личности: экстраверсии и открытости опыту. Основываясь на существующих лабораторных исследованиях, будущие исследования должны эмпирически исследовать, могут ли и в каких контекстах другие психологические черты оказаться более эффективными [например, потребность в познании (2) или регулятивная направленность (23)]. Во-вторых, мы провели экстремальные групповые сравнения, в которых нацелились на людей, получивших высокие или низкие баллы по данной характеристике личности, используя относительно узкий и экстремальный набор лайков. В то время как дополнительный анализ, представленный в Приложении SI , предполагает, что менее экстремальные лайки по-прежнему обеспечивают точное нацеливание на личность, в будущих исследованиях следует установить, являются ли эффекты сопоставления линейными по всей шкале и, если нет, то где лежат границы эффективного нацеливания.

Способность осуществлять психологическое массовое убеждение в реальном мире несет в себе как возможности, так и этические проблемы. С одной стороны, психологическое убеждение можно использовать, чтобы помочь людям принимать более правильные решения и облегчить многие из сегодняшних социальных недугов. Например, психологически адаптированная коммуникация о здоровье эффективна для изменения поведения пациентов и групп риска (24, 25). Следовательно, нацеливание на крайне невротичных людей, у которых проявляются ранние признаки депрессии, с помощью материалов, которые предлагают им профессиональные советы или направляют их к литературе по самопомощи, может иметь положительное профилактическое воздействие на благополучие уязвимых членов общества.С другой стороны, психологическое убеждение может использоваться для эксплуатации «слабостей» характера человека. Его можно, например, применить для таргетинга рекламы онлайн-казино на людей, психологические особенности которых связаны с патологической игрой (26). Фактически, недавние сообщения средств массовой информации предполагают, что в одной из президентских кампаний в США в 2016 году использовались психологические профили миллионов граждан США, чтобы подавить их голоса и удержать их подальше от бюллетеней в день выборов (27). Правдивость этой новости сомнительна (28).Тем не менее, он ясно показывает, как можно злоупотреблять психологическим массовым убеждением, чтобы манипулировать людьми, чтобы они вели себя таким образом, который не отвечает ни их интересам, ни интересам общества.

Точно так же процедура психологического нацеливания, описанная в этой рукописи, ставит под сомнение степень, в которой существующее и предлагаемое законодательство может защитить личную жизнь в цифровую эпоху. В то время как предыдущие исследования показывают, что наличие прямого доступа к цифровому следу человека позволяет точно предсказать его интимные черты (10), текущее исследование демонстрирует, что такие выводы можно делать даже без прямого доступа к личным данным.Хотя мы использовали косвенный таргетинг на уровне группы таким образом, чтобы он был анонимным на индивидуальном уровне и, таким образом, сохранял, а не вторгался в частную жизнь участников, тот же подход можно использовать для выявления интимных черт людей без их ведома. Например, компания может рекламировать ссылку на продукт или анкету в Facebook, ориентируясь на людей, которые подписаны на Facebook, который является очень предсказуемым для интроверсии. Простой переход по такой ссылке раскрывает эту черту рекламодателю, при этом люди не подозревают, что они раскрыли эту информацию.На сегодняшний день законодательные подходы в США и Европе сосредоточены на повышении прозрачности сбора информации и обеспечении того, чтобы у потребителей был механизм «отказа» от отслеживания (29). Важно отметить, что ни одна из применяемых в настоящее время или обсуждаемых мер не касается методов, описанных в этой статье: наши эмпирические эксперименты проводились без сбора какой-либо информации на индивидуальном уровне о наших испытуемых, однако выявили личную информацию, которую многие сочли бы глубоко конфиденциальной.Следовательно, нынешние подходы плохо приспособлены для решения проблемы потенциального злоупотребления онлайн-информацией в контексте психологической ориентации.

Чем больше данных о поведении будет собираться в режиме реального времени, тем выше станет возможность помещать устойчивые психологические черты людей в ситуационный контекст. Например, настроение и эмоции людей были успешно оценены с помощью устной и письменной речи (30), видео (31) или носимых устройств и данных датчиков смартфона (32). Учитывая, что люди с позитивным настроением используют более эвристическую, а не систематическую обработку информации и сообщают о более положительных оценках людей и продуктов (33), настроение может указывать на критический период времени для психологического убеждения.Следовательно, экстраполяция того, что человек делает, на то, кем он является, вероятно, является лишь первым шагом в непрерывном развитии психологического массового убеждения.

Методы

Этическое одобрение было получено Комитетом по этике Департамента психологии Кембриджского университета. Учитывая, что подход таргетинга на уровне группы, применяемый в исследованиях 1–3, является на 100% анонимным на индивидуальном уровне (все данные, предоставляемые Facebook, представляют собой сводную статистику на уровне целевых групп), невозможно идентифицировать, взаимодействовать и получать согласие отдельных участников.

Исследование 1.

Выбор целевых лайков.

Набор данных myPersonality был собран через приложение myPersonality Facebook в период с 2007 по 2012 год (20). В основном бесплатное приложение позволяло пользователям проходить настоящие психометрические тесты. Среди других проверенных тестов пользователи могли выбирать между несколькими версиями вопросника IPIP, признанного метода измерения пятифакторной модели личности с открытым исходным кодом (19). Было показано, что пятифакторная модель обладает превосходными психометрическими свойствами, включая высокую надежность, конвергентную и дискриминантную валидность, а также надежную валидность критериев при прогнозировании результатов в реальной жизни (18, 19).Пользователи сразу же получили отзывы о своих ответах, и им было предложено предоставить приложению доступ к своему личному профилю и данным в социальных сетях.

В исследовании 1 использовалась подвыборка myPersonality, которая содержала 65 536 уникальных лайков Facebook наряду со средним личностным профилем пользователей из США, связанных с этими лайками. Например, оценка экстраверсии Facebook Like «Lady Gaga» была определена путем усреднения z-стандартизированных оценок экстраверсии всех пользователей в выборке, которым понравилась «Lady Gaga».Чтобы максимизировать надежность личностных профилей и ограничить предубеждения, вызванные различиями в чертах, отличных от экстраверсии, мы дополнительно ограничили набор данных, описанный выше, для лайков, за которыми следуют не менее 400 пользователей, и учитывали только те лайки, которые были нейтральными по отношению к оставшимся четырем чертам ( | z | <0.20σ). Наконец, мы отобрали те лайки с наивысшим ((z¯E = 0,54σ, n = 8) и наименьшим совокупным баллом экстраверсии ((z¯E = −0.20σ, n = 8)), которые были доступны в разделе интересов Facebook на сайте время. SI Приложение , Таблица S1 показывает лайки, используемые для нацеливания на экстравертную и интровертную аудиторию, наряду с их личностными характеристиками и размерами выборки.

Рекламный дизайн.

Профессиональные графические дизайнеры создали пять рекламных объявлений для интровертов и пять объявлений для экстравертов, манипулируя языком и изображениями, используемыми в дизайне рекламы. Пять экстравертных рекламных объявлений были основаны на таких описаниях черт, как «активный, напористый, энергичный, восторженный, общительный и разговорчивый», тогда как интровертные рекламные объявления отражали такие описания черт, как «тихий, сдержанный, застенчивый, молчаливый и замкнутый» (18).Все объявления отображаются в приложении SI , рис. S2. Мы подтвердили манипуляции с рекламным дизайном, опросив 38 женщин-судей (16 аспирантов факультета психологии Кембриджского университета и 22 студента без формального психологического образования). Независимые тесты t подтвердили, что и психологи, и неспециалисты воспринимали экстравертную рекламу как более экстравертную, чем интровертную рекламу — психологи: t (196) = 24,77, P <0,001, d = 3.51 [3.07,3.96]; непрофессионалы: t (220) = 15,30, P <0,001, d = 2,05 [1,73,2,38].

Порядок наведения.

Мы создали «интровертный» и «экстравертный» сегменты рынка, введя выбранные целевые лайки, отображаемые в приложении SI Таблица S1, в раздел «Интерес» рекламной платформы Facebook. Эта процедура позволила нам ограничить получателей рекламы пользователями, которые были связаны хотя бы с одним из наших целевых лайков. На момент проведения исследования рекламная платформа Facebook позволяла маркетологам указывать несколько лайков только с помощью операторов ИЛИ, а не операторов И.Например, экстравертная целевая аудитория может быть создана из пользователей, которым нравится «Заставить людей смеяться» ИЛИ «Знакомство с новыми людьми», но не из пользователей, которым нравится и то, и другое. Таким образом, подход к таргетингу, применяемый в этой статье, основывался на минимально возможном объеме информации: один лайк в Facebook на человека. В дополнение к целевым показателям «Нравится», описанным выше, показывать рекламу можно было только женщинам-жительницам Великобритании в возрасте от 18 до 40 лет.

Исследование 2.

Процедура нацеливания.

Как и в исследовании 1, мы выбрали те, у кого больше всего лайков (z¯O = 0.59σ, n = 10) и самые низкие совокупные оценки открытости (z¯O = −0,50σ, n = 10), которые были доступны в разделе интересов Facebook в то время. В дополнение к спецификациям таргетинга, изложенным в основной рукописи, мы ограничили наши рекламные наборы для жителей США, которые были подключены к беспроводной сети во время просмотра рекламы, чтобы облегчить установку приложений. SI Приложение , таблица S6 показывает лайки, используемые для целевой аудитории с низкой и высокой открытостью, наряду с их личностными оценками и размерами выборки.

Рекламный дизайн.

Профессиональные графические дизайнеры и редакторы-редакторы создали две рекламы, адаптированные к высокой и низкой характеристикам открытости, манипулируя языком и изображениями, используемыми в дизайне рекламы. В то время как реклама с низкой открытостью была основана на описаниях черт, таких как «приземленный, традиционный и консервативный», реклама с высокой открытостью отражала такие описания черт, как «интеллектуально любопытный, творческий, образный и нетрадиционный» (17). Мы подтвердили манипуляции с рекламным дизайном, опросив 22 студента Кембриджского университета (средний возраст = 23.5 лет, 50% женщины). Независимый тест t подтвердил, что участники восприняли рекламу с высокой открытостью как более непредвзятую, чем рекламу с низкой открытостью, t (42) = –4,28, P <0,001, d = 1,29 [ 0,62, 1,96].

Исследование 3.

Процедура определения цели.

Следуя стандартному подходу компании к поведенческому таргетингу, рекламные наборы были нацелены на женщин в возрасте от 35 лет и старше, проживающих в США, которые были подключены по крайней мере к одной из мобильных игр из целевого списка компании.Мы также ограничили наши рекламные наборы для жителей США, которые были подключены к беспроводной сети во время просмотра рекламы, чтобы облегчить установку приложений.

Рекламный дизайн.

Профессиональные копирайтеры создали интровертный (индивидуальный) рекламный текст, который мы впоследствии сравнили со стандартным рекламным текстом (изображение, которое использовалось для рекламы приложения, оставалось неизменным). Две версии объявления показаны в приложении SI , таблица S9. Мы подтвердили манипуляции с рекламным дизайном, опросив 22 студента Кембриджского университета (средний возраст = 23.5 лет, 50% женщины). Независимый тест t подтвердил, что участники воспринимали персонализированную рекламу как более интровертную, чем стандартную рекламу, t (41) = –2,77, P = 0,008, d = 0,84 [0,20, 1,48] .

Благодарности

Мы благодарим Весса Попова, Йохена Менгеса, Йона Яхимовича, Габриэллу Харари, Сандрин Мюллер, Юю Ву, Маартен Бос, Майкла Нортона, Надера Тавассоли, Джозефа Сирджи, Морана Серфа, Пинар Йилдирим и Винтер Мейсона за их критическое чтение. более ранних версий рукописи.

Сноски

• Вклад авторов: S.C.M. и М.К. спланированное исследование; S.C.M., M.K. и D.J.S. проведенное исследование; S.C.M. проанализированные данные; и S.C.M., M.K., G.N. и D.J.S. написал газету.

• Заявление о конфликте интересов: D.J.S. получал доход как владелец приложения myPersonality Facebook, пока оно не было прекращено в 2012 году. Доход был получен от показа рекламы в приложении и платы за премиальный личностный тест.Доход, полученный D.J.S. не был связан с исследованиями, представленными в этом документе, и в будущем от приложения не будет получен доход. Ни один из авторов не получил никакого вознаграждения за работу над маркетинговыми кампаниями, использованными для сбора данных для исследований, представленных в этой рукописи.

• Эта статья представляет собой прямое представление PNAS.

• Размещение данных: данные, представленные в этой статье, были размещены в Open Science Framework (OSF), https: // osf.io / srjv7 /? view_only = b0c2e06420bbc3a1cc857a9e3c7.

• Эта статья содержит вспомогательную информацию на сайте www.pnas.org/lookup/suppl/doi:10.1073/pnas.1710966114/-/DCSupplemental.

• Copyright © 2017 Автор (ы). Опубликовано PNAS.

Методы соответствия | Просто Психология

Психология комплаенса

Психология комплаенса

Д-р Сол МакЛеод, опубликовано в 2014 г.

---

Комплаенс — это тип социального влияния, когда человек делает то, что кто-то другой хочет, чтобы он делал, следуя его или ее просьба или предложение.Это похоже на послушание, но здесь нет приказа — только просьба.

Согласно Бреклеру, Олсону и Виггинсу (2006, стр. 307) «Соответствие относится к изменению поведения, которого требует другой человек или группа; человек действовал определенным образом, потому что другие просили его или ее сделать это. (но можно было отказаться или отказаться.) «

» Ситуации, требующие соблюдения требований, принимают множество форм. Они включают в себя просьбу друга о помощи, робко предваряемую вопросом «Можете ли вы сделать мне одолжение?» Они также включают всплывающая реклама в Интернете, предназначенная для того, чтобы заманить вас на коммерческий сайт, и реклама продавца для бизнеса, предваряемая опасными словами «Я заключил для вас сделку!» Иногда запрос является прямым и прямым; то, что вы видите, является то, что вы получаете.В других случаях это часть тонкой и более сложной манипуляции ». (Кассин, Фейн и Маркус, 2011, стр. 271)

Есть много техник, которые человек может использовать, чтобы обеспечить соответствие:

---

Техника ступни в двери

Техника ступни в двери

Ступня в дверной технике — это тактика соответствия, которая предполагает, что согласие на небольшой запрос увеличивает вероятность согласия на второй, более крупный запрос.

Итак, сначала вы делаете небольшую просьбу, и как только человек соглашается с ней, ему труднее отказать в более крупной просьбе (Freedman & Fraser, 1966).

Например, представьте, что один из ваших друзей пропустил последний урок психологии и попросил взять ваши записи. Это небольшая просьба, которая кажется разумной, поэтому вы одалживаете записки своему другу. Через неделю тот же друг просит одолжить вам все ваши психологические заметки. Это большая просьба — согласны вы или нет?

Техника «ступни в дверь» работает по принципу согласованности . Люди предпочитают не противоречить себе как в поступках, так и в убеждениях. Это означает, что до тех пор, пока запрос соответствует исходному небольшому запросу или аналогичен ему по своему характеру, методика будет работать (Петрова и др., 2007).

Шерман (1980) звонил жителям Индиана (США) и спросил их, гипотетически они бы добровольно потратить 3 часа на сбор Американское онкологическое общество.

Три дня спустя, второй экспериментатор назвал тех же людей и действительно попросил помощи для этого организация. Из тех, кто ответил на более ранний просьба, 31% согласились помочь. Это намного выше, чем 4% аналогичная группа людей, которые вызвался помочь, когда к нему подошли напрямую.

---

Техника «Дверь в лицо»

Техника «Дверь в лицо»

Техника «Дверь в лицо» — это метод соответствия, при котором убеждающий пытается убедить респондента подчиниться, подавая большую просьбу, чтобы респондент скорее всего откажется.

Этот метод обеспечивает соответствие, поскольку отказ от большого запроса увеличивает вероятность согласия на второй, меньший запрос.

Сначала вы делаете большую просьбу, от которой можно ожидать отказа.Затем вы делаете небольшую просьбу, от которой человеку трудно отказаться, потому что он чувствует, что не должен всегда говорить НЕТ!

Например, переговоры с начальником о повышении заработной платы. Сначала вы делаете запрос, который не будет выполнен, и просите 20%. Когда вам отказывают, вы делаете более реалистичный запрос и просите 10%.

Чалдини (1975) спросил участников, будут ли они сопровождать группу молодых преступников в зоопарк; большинство отказалось (контрольная группа). Под контролем к участникам группы 2 подошли и попросили проводить 2 часа в неделю как сверстник советник молодых преступников около 2 годы; снова большинство сказали нет.

Однако в экспериментальных условиях участники попросили быть равным консультантом, а затем запрос был понижен до эскорта дети в зоопарк (целевой запрос). 50% согласились с запросом.

Было обнаружено, что метод «дверь в лицо» обеспечивает высокий уровень соответствия только тогда, когда один и тот же человек делает запрос, и запросы аналогичны по своей природе.

Этот метод работает благодаря принципу взаимности (Cialdini et al., 1975).Отказ от большого запроса может заставить человека почувствовать, что он должен другому человеку, сделавшему просьбу, одолжение.

---

Техника низкого балла

Техника низкого балла

Техника низкого балла — это метод податливости, при котором убеждающий побуждает человека совершить предложение с низким баллом, которое он не собирается делать. сохранение; потом цена внезапно повышается. Поскольку человек уже взял на себя обязательства, трудно отказать новому более высокому ценовому спросу.

Например, при покупке автомобиля продавец согласовывает цену, но должен «уточнить» у своего менеджера, приемлемо ли это. В ожидании вы думаете, что заключили хорошую сделку. Продавец возвращается и говорит, что менеджер не соглашается на сделку, и цена повышается. Большинство людей соглашаются на более высокую цену.

Чалдини (1978) спросил студентов, они бы участвовали в психологии эксперимент, который начался в 7 утра и большинство участников отказались (контрольная группа). В экспериментальное состояние Чалдини спросил участников, будут ли они участвовать в психологический эксперимент и даже хотя им не сказали время больше всего участники согласились.Позже им сказали, что это началось в 7 я и получил шанс бросить учебу, если они хотели. В день по эксперименту подвернулось 95%.

Этот успех этой техники работает по принципу приверженности . Поскольку человек сказал «да» или согласился на первоначальный запрос, было дано обязательство.

Когда просьба изменяется или становится необоснованной, человеку (в определенной степени) трудно сказать «нет» из-за того, что он изначально взял на себя обязательства.

Ссылки на стиль APA

Бреклер С. Дж., Олсон Дж. М. и Виггинс Е. С. (2006). Социальная Психология Живая . Бельмонт, Калифорния: Томсон Уодсворт.

Чалдини, Р. Б., Качиоппо, Дж. Т., Бассет, Р., и Миллер, Дж. А. (1978). Процедура низкого балла для обеспечения соответствия: обязательство, затем стоимость. Журнал личности и социальной психологии , 36 (5), 463.

Чалдини, Р. Б., Винсент, Дж. Э., Льюис, С. К., Каталан, Дж., Уиллер, Д., И Дарби, Б. Л. (1975). Процедура взаимных уступок для побуждения к согласию: метод «дверь в лицо». Журнал личности и социальной психологии , 31 (2), 206.

Фридман, Дж. Л. и Фрейзер, С. К. (1966). Комплаенс без давления: техника «ступни в дверь». Журнал личности и социальной психологии, 4 (2), 195.

Кассин, С. М., Фейн, С., и Маркус, Х. Р. (2011). Социальная психология . Белмонт, Калифорния: Wadsworth — Cengage Learning.

Петрова, П. К., Чалдини, Р. Б., и Силлс, С. Дж. (2007). Соответствие между культурами на основе согласованности. Журнал экспериментальной социальной психологии, 43 (1), 104-111.

Шерман, С. Дж. (1980). О самоуничтожающемся характере ошибок предсказания. Журнал личности и социальной психологии, 39 (2) , 211-221.

Как ссылаться на эту статью:

Как ссылаться на эту статью:

McLeod, S.A. (2014). Методы соответствия . Просто психология. https://www.simplypsychology.org/compliance.html

сообщите об этом объявлении

Социальное влияние — обзор

6 Выводы и направления на будущее

Социальное влияние со стороны сверстников и семьи оказывает глубокое влияние на позитивную адаптацию молодежи. Хотя восприимчивость к социальному влиянию часто рассматривается как уязвимость в развитии подростков, особенно в среде сверстников (и, возможно, так, учитывая данные о росте рискованного поведения среди сверстников), мы рассмотрели эмпирическую поддержку, которая подчеркивает положительную сторону восприимчивости. к социальному влиянию.Сверстники и семьи предоставляют возможность для социальной адаптации, с потенциалом перенаправить негативные траектории и повысить позитивные результаты. Имея эмпирические данные, показывающие, что социальное влияние связано с позитивной адаптацией, важно извлечь выгоду из социального контекста и использовать это время в качестве периода инвестиций, возможно, особенно в средней школе, когда подростки считаются наиболее социально чувствительными (Knoll, Magis- Weinberg, Speekenbrink, & Blakemore, 2015; Ван Хорн, Ван Дейк и др., 2016). Действительно, недавние профилактические программы, разработанные для уменьшения проблемного поведения (например, употребления табака, виктимизации сверстников) и / или увеличения позитивного поведения (например, просоциального поведения), успешно применили аспекты социального обучения и теорий социальной идентичности в продвижении позитивных школьных норм и правил. использование социально значимых референтных сверстников для изменения негативного отношения (Paluck & Shepherd, 2012; Van Lier et al., 2011). Несмотря на растущее внимание к положительной стороне социального влияния и его применению в вмешательствах, необходимы дальнейшие исследования, чтобы полностью охватить сложность, присущую процессу социального влияния, и его связь с положительной адаптацией молодежи.С более глубоким пониманием процессов социального влияния, связанных с обучением девиантности, мы могли бы изменить и применить их к просоциальному обучению, в котором молодежь подвергается более позитивному социальному влиянию.

Новые данные нейробиологии развития выявили нейробиологические процессы, посредством которых сверстники и семья влияют на принятие решений и позитивную адаптацию через изменения функциональной активности мозга. Действительно, социальное влияние со стороны сверстников и родителей нейронно представлено в мозгу подростка через активность в совокупности когнитивных, аффективных и социальных областей мозга.На решения подростков и положительные результаты адаптации, вероятно, влияет различная нейронная чувствительность к семье и сверстникам, и будущие исследования должны дополнительно изучить нейронные механизмы одновременного и интерактивного влияния этих двух основных социальных источников. Учитывая, что социальное влияние часто происходит на более скрытом и бессознательном уровне, перспектива социальной нейробиологии развития обеспечивает информативный дополнительный уровень оценки, который дополняет поведенческие самоотчеты и экспериментальные методы.

Хотя контексты сверстников и семьи особенно важны для понимания позитивного развития подростков (Van Ryzin et al., 2012), это, по общему признанию, узкий взгляд на социальный контекст. Другие заметные люди из ближайшего окружения также могут быть мощными источниками социального влияния, например, тренеры спортивных команд, учителя и наставники. В таких ближайших социальных контекстах существуют большие индивидуальные различия, и важно учитывать эти индивидуальные различия в более широкой социальной сети (т.е., школьный контекст, районы и более крупное сообщество; Бронфенбреннер и Моррис, 2006 г.). Некоторые молодые люди могут иметь доступ к возможностям наставничества в своем районе (как подавать пример в качестве наставника, так и обучаться в качестве подопечных), в то время как другие не имеют доступа, что может сильно повлиять на форму и силу социального влияния. В то время как те, у кого нет доступа к возможностям наставничества, возможно, больше подвержены социальному влиянию со стороны родителей и братьев и сестер дома, молодежь с более широкой социальной сетью, которая занимается спортом или музыкой со сверстниками, может быть более подвержена нормам сверстников.Следовательно, чтобы помочь молодежи процветать, в будущей работе важно изучить комплексное влияние социального контекста на позитивное развитие молодежи. И, возможно, вопрос, поставленный в начале главы, в конечном итоге будет дополнен фразой «Если бы ваши друзья [вставили сюда что-нибудь положительное], то вы тоже?»

.

No related posts.