Методы убеждения в психологии: Методы и приемы убеждения

Содержание

Методы и приемы убеждения

Содержание

В чем разница между убеждением и внушением
Виды убеждения
Приемы и методы убеждения
Три правила убеждения

Когда мы слышим о таком явлении, как убеждение, мы понимаем, что речь идет об очередных «психологических штучках». Создается ощущение, что человеку против воли навяжут мысли, установки или чувства. На деле это не так. Убеждение и внушение – не одно и то же.

В чем разница между убеждением и внушением

Убеждение – термин с двумя психологическими трактовками. Это и элемент мировоззрения личности, побуждающий ее действовать определенным образом (пример – не вступать в интимные отношения с парнем на первом свидании, потому что так ведет себя хорошая девочка), и процесс передачи элемента мировоззрения другому человеку (пример – убедить подругу, что на первом свидании – никакого секса, и исключительно это правильно).

Такая передача информации или жизненной установки адресату происходит и в процессе воспитания, когда родители или педагоги учат детей поступать честно, приходить на помощь тем, кто в этом нуждается и быть полезными членами общества. В научных спорах же истина рождается тоже благодаря убеждению оппонента в правдивости выдвинутой теории. Как правило, собственную точку зрения при этом говорящий аргументирует, а слушатель осмысливает ее и решает, соглашаться со сказанным или не соглашаться. То есть это осознанный процесс восприятия информации и принятия ее как собственной установки. В процессе убеждения, таким образом, у человека рождается новое собственное убеждение.

Внушение – иной процесс. Это агрессивное психологическое воздействие. Обходя сознание и критическое мышление человека, ему навязывают установку, которую он должен выполнить. Внушение происходит через подсознание, и внушаемому остается только «слепо» усваивать информацию. Внушение происходит при помощи гипноза, давления или эмоционально-волевого воздействия. Считается, что внушить человеку что-либо можно и мысленно.

Выводы из сказанного следующие: убеждение – это осознанное восприятие человеком информации, подразумевающее ее осмысливание, а внушение – это обход критического мышления и воздействие на подсознание. Убеждение требует от желающего передать мысли и установки больших затрат времени и сил, внушение же происходит скорее и легче. Конечно, нужно при этом обладать навыками и способностями к психологическому воздействию такого рода.

Виды убеждения

Итак, воздействовать на человека мы решили, не обходя его сознание. Как убеждать? Отталкивайтесь от видов убеждения. Это «база», изучив которую, можно применять приемы и методы для скорейшего достижения цели.

Информирование. Адресату предоставляется полная информация об объекте или явлении. Если есть преимущества, о них рассказывают в первую очередь. Так продавец в магазине бытовой техники рассказывает покупателю о возможностях заинтересовавшего его пылесоса или фена.
Разъяснение. Этот вид убеждения используется, когда некоторые моменты следует уточнить. Тот же продавец расшифрует покупателю технические характеристики мощности выбранной модели, переведет цифры в преимущества, которые этот пылесос имеет перед другими похожими.
Доказательство. К нему обращаются, когда данные просят сопроводить наглядным представлением или настоящими фактами. Так учитель химии показывает детям «Йодные часы», демонстрируя обратимые реакции. Жидкость в колбе становится черной, а при ее размешивании получается прозрачная «водичка».
Опровержение. Если мнение убеждаемого отличается от того, которое он должен заиметь в результате воздействия, используется этот вид убеждения. В иных случаях люди сами желают получить опровержение информации. Так поклонники «Игры престолов» ждут опровержения смерти Джона Сноу в любимом сериале. Только вот ни актеры, ни создатели проекта его не дают.

Этот «каркас» убеждающего воздействия – база, над которой надстраиваются ситуационные условия. При идеальном совпадении умений убеждающего и окружающей обстановки и готовности адресата воспринимать информацию воздействие обречено на успех. Расслабленные люди и личности, чувствующие сходство свое и убеждающего легче поддаются процессу.

Приемы и методы убеждения

Подбирать метод убеждения в каждой конкретной ситуации нужно по обстоятельствам. Но зная основные приемы убеждения в психологии, вы сориентируетесь в том, когда к ним обращаться.

Наставление. Если убеждаемый (или их группа) настроены благожелательно к убеждающему, если у него сформировался авторитет, он наставляет слушателей, убеждая их вести себя определенным образом. В форме наставления начальник дает указания рабочей группе: «Сделайте это так-то… Мы добьемся того, что…». Так преподаватель, отойдя от темы занятия, говорит студентам о моральной стороне некоторого явления. Делает он это, опираясь на свой опыт и авторитет.
Команды и приказы. К ним тоже прибегают, имея перед аудиторией авторитет. Важно, чтобы приказы исполнялись, а для этого убеждаемый не должен критически к ним относиться. Так, на просьбу собрать игрушки, исходящую от папы или от бабушки, малыш реагирует по-разному, если отец строг, а бабушка балует и проявляет мягкость.
Совет. Если между людьми существует близость, доверие, применяется эта форма убеждения. Давать советы нужно уметь. Делайте это участливо, благожелательно.
Намек. Его относят к методам косвенного убеждения, т.к. информация сообщается не напрямую, а в форме полушутки, приведении сравнения. Намек обращается не к мышлению человека, а к эмоциям. Прибегайте к этому приему убеждения, когда собеседник находится в игривом настроении.
Косвенное одобрение. Если человек в общем действует в правильном направлении, используется этот прием. Его миссия – не дать свернуть с намеченного пути. Почему одобрение лишь косвенное? Если высказать его напрямую, оно походит на лесть, что отпугивает человека. Не всегда уместно с напором, пристально заглядывая в глаза собеседнику, говорить: «Вы такой молодец! Так вы добьетесь своего!». Убедительнее фраза: «Такой подход обычно дает хороший результат».
«Плацебо». Эффект плацебо известен в медицине. Больному доктор дает безобидное средство вроде аскорбинки и говорит, что это действенное лекарство, которое избавит от болезни. Человек верит в благоприятный исход лечения и действительно исцеляется. Используя этот прием, можно убедить собеседника в том, что он добьется желаемого. Дайте ребенку талисман, который может быть с ним на контрольной работе или важном спортивном соревновании. Скажите: «Пока эта вещь с тобой, ты сможешь добиться того, о чем мечтаешь, если приложишь усилия». Вот увидите, у вашего малыша все получится.

Эти приемы и методы знакомы каждому, в них нет ничего «эдакого», заковыристого. Но в искусстве убеждения есть и секреты, связываемые с именами трех известных в истории личностей.

Три правила убеждения

Они названы по именам мудрецов и ученых, использовавших их много столетий назад. Эти правила и сейчас используются в искусстве убеждения.

Правило Гомера. Тщательно готовьтесь к предстоящему убеждению и подбирайте аргументы в свою пользу. Аргументы условно делятся на сильные, средние и слабые. Правило Гомера подразумевает, что начинать убеждение следует с сильных, затем нужно добавить два или три средних, а завершить все лучше самым сильным аргументом. Слабые же не используйте вообще, ведь они не помогут добиться результата. Не начинайте с того, что вы хотите получить от человека, не говорите, что он должен сделать. Это вызовет реакцию отторжения. Поэтому приводите аргументы и именно в указанной последовательности.
Правило Сократа, или Правило трех «да». Сократ был мудрецом, который в совершенстве владел искусством убеждения. Его секрет заключался в том, чтобы, задавая вопросы, не дать собеседнику ответить ни на один из них отрицательно. При этом убеждаемый искусно подводится к тому, чтобы самостоятельно принять чуждую точку зрения. Этому приему сегодня обучают консультантов-сетевиков. Так что если к вам заявится человек, который предложит продукцию малоизвестной компании, начиная как бы издали, не поддавайтесь. Вас могут спросить о здоровье: «Согласитесь, каждый мечтает быть здоровым?». Привести очевидные факты: «А знаете ли вы, что организм человека состоит в основном из воды?», «Чистая вода очень важна для здоровья, не правда ли?». А затем перейдут в наступление: «Вы ведь хотите пить чистую воду? И чтобы ваши близкие и дети пили только чистую воду?». Если впредь вы отвечали утвердительно, вам предложат «чудо-фильтр» для воды за бешеные деньги.
Правило Паскаля. Сохраните лицо собеседника, не загоняйте его в угол. Не унижайте в убеждении достоинство человека, не посягайте на свободу или авторитет его личности. Человек не соглашается с фактами, порочащими достоинство, а убеждение в отрицательном ключе не работает. Как сказал сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Пример – налоговое законодательство США. В Америке запрещено утаивать сведения от налоговых служб. Обществом это порицается. Однако в инструкции для налогоплательщиков есть пункт: «Заявить можно и о нелегальных доходах, заплатив с них отчисления». И граждане Соединенных Штатов так и делают, зная, что их не назовут преступниками и не наложат на них штрафы.

Искусство убеждения – интересная и увлекательная наука. Но практика оказывается куда более захватывающей и полезной. Теоретическая база усвоена, так что переходите к действиям!

обзор способов и психологии убеждения человека

Бывало ли с вами такое, что преподаватель не верил вам, хоть вы и говорили праву? Или вам ооочень нужно было, чтобы он поверил, хоть вы и говорили неправду? Пришло время раскрыть секреты психологии убеждения. Ранее мы уже рассказывали о некоторых лайфхаках убеждения, которые используются спецслужбами.

Далее 50 способов (ну или немного меньше) убеждения, которые помогут выкрутиться, если вы попали в передрягу.

Суть проблемы и ее двойственность

Что заставляет нас поверить или не поверить в ту или иную историю? Правильно: логика повествования!

Логика оказывает непосредственное влияние на наш разум. Но чтобы добиться максимального эффекта, не стоит забывать и о чувствах, которые придают убедительности сказанному. То есть всегда стоит помнить: можно что-то доказать, но насильно убедить не получится.

Убеждение в жизни – совсем не то, что использование способов доказательства теоремы Пифагора. Здесь недостаточно сухих фактов и формул

Давайте взглянем с другой стороны. Если воздействовать на чувства и не принимать во внимание логические обоснования, получится убедить, но не доказать.

Итог: чтобы доказываемое было убедительным, а убедительное – доказательным, необходимо применять и логические, и нелогические способы доказательства и убеждения.

Обоснование тезиса, при котором вместе с логическими методами используют способы нелогического воздействия, называется аргументацией.

Виды и примеры нелогических приемов

Тема нелогических приемов хорошо освещена в предмете «риторика» (наука об ораторском искусстве). Используя описанные там методы, можно добиться невероятного эффекта:

выразительности речи,
придания сказанному яркости,
повышения эмоциональности,
активного воздействия на чувства.

Чтобы добиться всего этого, используют метафоры, эпитеты, повторы, средства, усиливающие эмоциональность и образность процесса.

Есть и другие

нехитрые риторические приемы: темп речи и ее интонация, мастерское использование пауз в речи, жестов, мимики и так далее.

Использовать риторические методы рекомендуется только в сочетании с логическими приемами. Если переусердствовать с ораторскими инструментами и пренебречь логическими, аргументация превращается в демагогию – внешне красивое, но пустое по содержанию высказывание.

Такая речь сможет убедить, но не доказать. Поэтому придется поискать другие методы убеждения.

4 спорных метода убеждения

Дальше интереснее. Есть способы влияния и убеждения, которые не приемлет ни логика, ни аргументация!

Демагогия. Ее цель – ввести в заблуждение путем искажения фактов, использования лести, лживых обещаний, подстраивания под вкусы и настроение людей. Демагогия сродни популизму, к которому часто прибегают недобросовестные политические деятели. Их цель – добиться широкой огласки заведомо ложных обещаний. Демагог стремится к созданию определенного настроения, изменяя своей речью чувства людей. Он активно использует софистику, намеренно нарушает правила логики путем подтасовки фактов, создания видимости доказательств.

Внушение. Как и предыдущий метод, внушение стремится к использованию человеческих чувств. Оратор пытается заразить слушателей своим эмоциональным состоянием, чувствами и собственным отношением к пропагандируемым идеям. Накал страстей и заражение чувствами говорящего позволяет оратору добиться создания общего психического состояния людей.
Заражение. Люди невольно подвержены определенным психическим состояниям – массовые вспышки разных душевных состояний, которые могут проявляться в ходе выполнения ритуальных танцев, во время паники, в момент спортивного азарта. Оратор умело использует эту подверженность людей, находящихся в толпе, массе, так как именно в скоплении других людей заразительно каждое чувство или действие. В ходе использования этого метода у людей пропадает сознательность личности, преобладает человеческое бессознательное. Мысли и чувства людей движутся в одном направлении, а также появляется необходимость тут же, безотлагательно выполнять все только что появившиеся в голове идеи.

Софистика. Здесь происходит преднамеренное, сознательное нарушение правил логики. Цель софистики – привести к неявно неверному выводу.

Использовать эти методы как минимум неэтично. Они приводят к обезличиванию, резкому преобладанию чувств над интеллектом или полной утрате интеллекта, а также утрате личной ответственности

Существуют четкие правила, без соблюдения которых речь может показаться неубедительной или бездоказательной.

Правила доказательства и опровержения

Самая большая опасность при аргументации или обосновании – допущение логических ошибок, которые возникают при нарушении определенных правил.

Будьте внимательны и соблюдайте следующие правила основных методов доказательства и убеждения.

Правило тезиса

Правило №1: формулировка тезиса должна быть четкой и ясной. Понятия, которые входят в тезис, должны быть однозначными, с ясностью суждения и указанием количественной характеристики (нельзя доказывать то, что является частью некоторого, выдавая за то, что является частью всего).

А вот и пример рекламы, явно нарушающей это правило: «Мы сделаем россиян богатыми!»

Почему нарушение? Во-первых, не уточняется, кто это – «мы». Во-вторых, не говорится о том, сделают ли всех или же только некоторых россиян богатыми. В-третьих, само понятие «богатство» слишком расплывчатое и относительное – оно может быть и духовным, и материальным, богатством идеями или знаниями и в том же духе.

Правило №2: тезис должен быть стабильно неизменным в ходе всего доказательства. Как и в прошлом правиле здесь основную роль играет принцип тождества. Если тезис недостаточно полно сформулирован, не запрещается вносить уточнения в процессе доказательства. Однако суть и содержание его меняться не должны.

Нужно следить и за тем, чтобы не было подмены тезиса – когда доказательство нового тезиса выдвигается на доказательство первоначально выдвинутого тезиса. Это является большой логической ошибкой.

Подмена тезиса бывает двух видов:

Частичная подмена тезиса – усиление или ослабление тезиса, изменение его количественной характеристики или замена понятия одного объема новым понятием другого объема. Пример: более мягкий тезис «данный поступок – правонарушение» заменяется более сильным «данный поступок – преступление» (или наоборот)
. Почему это ошибка? Потому что правонарушение – не всегда преступление, а может быть административным или дисциплинарным проступком.
Полная подмена тезиса – выдвижение нового тезиса, похожего на первоначальный, но не равного ему. Логическая диверсия является одним из подвидов данной логической ошибки. В этом случае оппонент, не в состоянии найти должных аргументов для доказательства тезиса, пытается сменить тему, переключить внимание на другой вопрос.

Правило аргумента

Правило №1: аргумент должен быть истинный и доказанный положениями. Ложный аргумент не сможет доказать или опровергнуть выдвинутый тезис.

Ложное основание – не основание

Применение ложных оснований приводит к появлению логической ошибки, которую называют основное заблуждение. Аргумент – только тогда аргумент, когда он не только истина, но и доказан.

Следовательно, если аргумент нельзя доказать, то это никакой и не аргумент. Если это требование не выполняется, возникает такая логическая ошибка, как предвосхищение основания.

Например, в прошлом не требовалось других аргументов, если человек признавал свою вину. Считалось, что это и есть лучшее доказательство. Поэтому на практике использовались совершенно различные методы воздействия, среди которых – и физические. Но мы-то знаем, что собственное признание может быть как истинным, так и ложным. А значит, оно не может являться достаточным основанием для признания вины.

В современном законодательстве говорится, что личное признание вины может быть основной обвинения только в том случае, если имеются совокупные доказательства по делу подтверждения признания.

Правило №2: аргумент должен быть основан на суждениях, истинность которых была бы независимой от тезисов. Иногда, чтобы избежать допущения логической ошибки предвосхищения основания, люди ссылаются на тезис. Это тоже является логической ошибкой «Круг доказательств» – когда аргументы обосновывают тезисами, а тезисы – аргументом.

Отличный пример круга доказательств – это когда люди пытаются доказать, что человек – разумное животное, тем, что он умеет рассуждать. А способность рассуждать доказывают тем, что человек – разумное животное.

Правило №3: аргумент должен быть достаточным для тезиса. Логической ошибкой может быть речь, в которой слишком мало или слишком много аргументов. Так, если их слишком мало, аргумент кажется несущественным для обоснования ложности или истинности тезиса. Если же их слишком много, процесс доказательства становится неясным, в нем легко найти противоречия и слабые звенья.

Правило демонстрации

Правило демонстрации – это правило умозаключения, в виде которого выстроена демонстрация.

Необходимо всегда помнить, что между тезисами и аргументами должна быть логическая связь. Если нарушить это правило, возникает такая логическая ошибка, как мнимое следование – свидетельство отсутствия этой самой связи, т.

е. когда тезис не следует из аргумента.

Пример нарушения правила умозаключения: высказывание «он здоров» не может быть следствием высказывания «у него нормальная температура, так как мы знаем, что многие заболевания протекают без повышения температуры тела.

Есть и другие ошибки демонстрации:

от высказанного с условием к сказанному безусловно – когда аргумент, являющийся истинным лишь при некоторых условиях, превращается в аргумент вне контекста этих условий. Например, когда врач рекомендует принимать больному антибиотики, это не значит, что заболевший любым другим заболеванием обязан принимать эти антибиотики;
от разделительного к собирательному – когда истинный для некой части аргумент применяется для обоснования тезиса, принадлежащего всему множеству. Например, высказывание о пользе зимнего купания для моржей не является беспрекословно верным для людей;

от собирательного к разделительному – когда высказывание, верное для собирательного смысла, используется для высказывания в разделительном смысле. Например, положительная характеристика группы людей не является достаточным основанием для положительной характеристики отдельных представителей этой группы.

Использование ложных доводов

Интересен и тот факт, что в риторике существует ряд довольно убедительных приемов, которые напрочь отвергаются логикой. Они называются доводами и используются в разных спорах, дискуссиях, прениях сторон в судах.

Довод к личности. Это логическое основание высказывания, но относится к дополнительным приемам убеждения. Его используют в аргументации (например, в характеристике правонарушителя).
Довод к публике. Оратор пытается вызвать у публики определенные чувства так, чтобы изменить их отношение к поставленному на повестку дня вопроса. Данный довод усиливает имеющуюся аргументацию. Но его лучше не использовать без (или в качестве замены) основного доказательства.

Довод к авторитету. Здесь в качестве основного довода используется высказывание известных личностей (ученых, политических деятелей, философов). Как и предыдущие способы убеждения человека этот довод рекомендуется использовать в качестве дополнительного, а не основного.
Довод к состраданию. Нередко, чтобы получить положительную оценку или способствовать удовлетворительному решению вопроса человек пытается вызвать сочувствие или жалость к себе или кому-то.
Довод к невежеству. Расчетливое использование аргументов, заведомо неизвестных публике.
Довод к выгоде. Здесь идет расчет на то, что предоставляемые аргументы будут положительно восприняты слушающими только потому, что они выгодны. Например, в ходе предвыборного обращения люди автоматически лучше относятся к тому, кто бездоказательно обещает повышение зарплат, потому что народ в этом заинтересован.

Довод к силе. Применение угроз к тем, кто выражает свое несогласие с высказанными тезисами.

Ни один из этих доводов не воспринимается логикой потому, что целью доказательства является обоснование истины.

Итак, в процессе обсуждения собеседник может использовать следующие приемы манипуляций и методы убеждения и внушения:

подмена тезисов в процессе доказательств;
использование тезиса доводов, ничего не доказывающих или верных частично при некоторых условиях, или применение заведомо ложных доводов;
доказательства ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения.

Подражание как психологический способ влияния и убеждения

Есть и другие секреты, как убедить собеседника в своей правоте против его воли. Самым главным методом убеждения (особенно в воспитании детей) является подражание.

Подражание – воспроизведение поступков, деятельности, качеств других людей, на которых хочется быть похожим.

Условия, при которых человеку хочется подражать:

положительное отношение, уважение или восхищение объектом;
недостаточное количество опыта по отношению к объекту подражания;
привлекательность образца;
осознанная направленность воли и желания на объект подражания.

Ярчайший пример природных подражателей – дети

Однако при подражании происходит не только изменение самого человека, но и образца. Человеку нравится, что ему пытается кто-то подражать. И на подсознательном уровне он пытается начать подражать ему в ответ.

Подражать можно и вполне осознанно с одной из следующих целей:

Введение новой информации в установки, систему взглядов оппонента.
Внесение изменений в систему установок.
Изменение отношения оппонента, то есть осуществление сдвига мотива, сдвига в системе ценностей человека.

При внесении изменений в систему установок оппонента следует знать, какие основные функции установок существуют:

функция приспособления — необходимость добиться максимально благоприятного положения в обществе. Отсюда врожденная установка к полезным, благоприятным для себя установкам и отвращение к источникам отрицательных стимулов;
эгозащитная функция – необходимость поддерживать свою внутреннюю устойчивость, в результате чего в нас автоматически всплывает отрицательная установка к тем, кто может быть источником опасности для нашей целостности. Мы склонны к занижению самооценки, если кто-то значимый оценивает нас отрицательно, поэтому в нас автоматически вырабатывается отрицательная установка к этому человеку только на основе его отношения к нам, а не фактического наличия плохих качеств;
ценностно-выразительная функция – наша потребность в личностной устойчивости. Положительные установки в нас вырабатываются к лицам нашего же личностного типа. То есть если я сильный и независимый, то буду положительно относиться к таким же людям;
функция организации мировоззрения – выработка установок по отношению к имеющимся знаниям об окружающем мире. В нашей голове все знания образуют систему, тогда и система установок является совокупностью наших знаний о мире и людях с нашей эмоциональной окраской. Но когда мы встречаемся с противоречащими нашим установкам фактами, мы автоматически отвергаем их. Именно поэтому новые идеи, теории, изобретения постоянно встречаются с недоверием, непониманием.

Основные способы убеждения

К методам убеждения и воздействия относятся:

Вербальные методы, то есть слова. Для разных людей могут быть использованы разные слова, так как у каждого лишь свойственный ему одному уровень самооценки, опыт, особенности характера, интеллектуальные способности, тип личности.
Невербальные методы: мимика, жесты, интонация, позы, поведение и степень доверия.
Специально-организованная деятельность, в которую вовлекается человек. Изменяя статус в ходе этой деятельности, можно изменить и поведение человека, а также его переживания, поведение, состояние.
Регулирование уровня и степени удовлетворения потребности. Если человек согласен с тем, что другой имеет право регулировать его уровень удовлетворения потребности, то изменения будут происходить. В противном случае воздействия не будет.

Все эти установки связаны между собой, поэтому изменения не происходят быстро. Но если применять их регулярно и целенаправленно, они подействуют.

Вот мы с вами и рассмотрели способы убеждения, воздействия, доказательства для воздействия на других людей. Но вот что вам всегда нужно помнить: если вы пытаетесь против воли воздействовать на человека, не забывайте, что кто-то другой может поступить с вами так же. Можно назвать это и кармой, если захотите.

Впрочем, невинные шалости в общении с преподавателем – такие невинные, что вряд ли стоит испытывать муки совести. Ведь вполне вероятно, что использование логических ошибок поможет сдать экзамен или даже защитить диплом! Если эти меры не помогут, вы всегда сможете обратиться в студенческий сервис, которому по плечу эта задача.

8 техник убеждения, способных изменить чье-то мнение

Существует 8 техник убеждения, которые используют самые успешные люди и известные компании. Эти методы убеждения воздействуют на подсознание и могут дать первоклассные результаты, если их правильно понять и использовать. Мы исследовали лучшие методы и обобщили их для вашего удовольствия от чтения. (Большинство из них основано на книге Роберта Кальдини «Влияние: наука и практика».)

Нога в дверях

Принцип : Принцип «нога в двери» означает, что прежде чем просить о большой услуге, следует попросить о меньшей. Сначала прося что-то небольшое, вы делаете человека «обязательным» помочь вам, а большая просьба действует как продолжение чего-то, технически уже согласованного.

Реальное приложение:

Турист спрашивает у вас дорогу. В качестве продолжения они говорят, что могут потеряться, и просят вас иди туда . Вы с большей вероятностью согласитесь с этим, чем если бы они сразу задали второй вопрос.
Вы пропустили урок и попросили своего одноклассника сделать заметки. Впоследствии вы признаете, что были немного безответственными в этом семестре, и просите конспекты для весь семестр . Сначала попросив о небольшой услуге, вы увеличите свои шансы получить большую, а именно бесплатное пользование заметками вашего одноклассника.
Вы только что провалили важный промежуточный экзамен, а профессор не предлагает пересдать.0005 запрос на пересдачу . У вас больше шансов добиться успеха в таком сценарии, чем напрямую просить о пересдаче.

Практический пример:

В 1966 году два исследователя из Стэнфорда — Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер — решили проверить эффективность FITD как метода убеждения. Они разделили 156 женщин на четыре группы. Они позвонили первым трем группам, задав несколько простых вопросов об их домашней кухне.

Через три дня попросили лично просматривают их кухонный шкаф и каталогизируют их продукты. К другой группе обратились только со вторым запросом. Первые три группы имели уровень соблюдения 52,8% , в то время как последняя группа имела только 22,2% .

Подробнее об этом примере читайте здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Дверь в лицо

Принцип : Скажите, не могли бы вы бегать голышом по улицам и кричать, какая классная эта статья? Нет? Ну, не мог бы ты хотя бы поделиться им с друзьями на Facebook?

Дверь в лицо является противоположностью ранее упомянутой техники убеждения. Сначала вы просите что-то огромное, с чем они не согласятся, затем просите что-то , наоборот, более легкое .

Реальное приложение :

Вы просите одноклассника обучить вас предстоящему промежуточному экзамену по расширенной статистике. Ой, а ты до сих пор совсем не учился. Одноклассник извиняется, говоря, что у них просто нет времени. И кроме того, они даже никогда не видели тебя раньше. Ваше продолжение 9Однако запрос 0005 на их примечания удовлетворен.
Вы просите своего друга одолжить вам 100$ . После «Нет» вы спрашиваете: «Могу ли я на иметь хотя бы 20 долларов? ”
В супермаркете принято просить пожертвования на благотворительные цели, прежде чем просить покупателя об оплате. Большинство клиентов не станут делать пожертвования, но если кассир попросит их сделать пожертвование по 100 долларов , а затем спросит: «Как насчет всего 5 долларов, », количество пожертвований вырастет в геометрической прогрессии.

Практический пример :

Было проведено исследование того, поможет ли метод DITF в розничных продажах. Продавщица продавала сыр людям, проходившим мимо хижины в австрийских Альпах. По первому сценарию туристам предлагали фунтов сыра за 4 евро.

Во втором сценарии продавщицы сначала предлагали 2 фунта сыра за 8 евро , а после отказа просили фунтов за 4 . Показатели соответствия разительно отличаются: 9% для первого запроса, 24% для второго.

Подробнее об этом примере читайте здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Привязка

Принцип: Привязка — это когнитивное искажение, присутствующее в большинстве процессов принятия решений. Например, как узнать, какой продукт «хороший»? Вы сравниваете его с аналогичным продуктом и принимаете решение исходя из этого.

Эта техника имеет множество различных применений, одно из наиболее часто используемых — ценообразование . Якорение, если его правильно использовать, может быть мощной техникой убеждения.

Реальное приложение:

Вы хотите купить новую машину и наткнулись на 10 000$ . Вы торгуетесь с продавцом и вам удается снизить цену до 7000$ . Вы идете домой довольный и презренный, думая, какая это была сделка. Однако фактическая стоимость для автомобиля была ниже, чем 7000$ . Начальная цена 10 000 $ действует как якорь, поэтому все, что ниже этой суммы, вы будете воспринимать как « выгодную сделку ».
Вы только что получили новое предложение о работе с первоначальным предложением 2000$ в месяц. Вы договариваетесь об этом на 2200$ . Опять же, как и в предыдущем примере, вы можете получить с низким баллом . Хотя увеличение на 10% по сравнению с первоначальным предложением может показаться привлекательным, оно все же может быть ниже вашего фактического значения .

Практический пример:

Раньше у Economist было три разных варианта подписки. A) Онлайн за 59$ B) Печать за 125$ и C) Печать и Интернет за 125$ . В исследовании, проведенном на 100 студентах Массачусетского технологического института, 16 выбрали вариант А, а 84 выбрали вариант С.

Затем экспериментатор удалил вариант В и провел тот же тест еще 100 студентам. В этом случае 68 выбрал вариант А и 32 выбрал вариант C.

Вывод здесь состоит в том, что люди используют вариант B в качестве якоря. На самом деле никто бы не выбрал его, он просто использовался для увеличения значения опции C.

Подробнее об этом примере читайте здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Приверженность и последовательность

Принцип : Люди склонны быть последовательными в своих действиях и убеждениях. Если вы заставляете человека совершить что-то маленькое, вы можете использовать первоначальную приверженность, чтобы заставить его делать больше для вас.

Реальное применение:

Большую часть времени вы покупаете одних и тех же брендов снова и снова. Когда вы в последний раз пробовали новых закусок или напитков из ?
«Вы можете сделать мне одолжение?» «Конечно.» — Не могли бы вы принести мне пива из магазина? в отличие от «Привет, не могли бы вы и т. д.»
Вы, наверное, слышали о том, как постановка целей может повысить производительность. Эта концепция редко когда-либо упускается из книги по самопомощи. Причина, по которой это эффективно, заключается в том, что 9Консистенция 0005 : вы лучше понимаете, что это то, что вам нужно, и должны ли стремиться к , когда вы это записали.
Допустим, вы работаете в неправительственной организации и собираете деньги на определенное дело. Прежде чем просить о пожертвованиях, вы можете спросить человека, поддерживает ли он дело . Если причина справедлива, они наверняка ответят положительно . Задав такой вопрос первым, вы, скорее всего, получите пожертвования.

Практический пример:

Многие веб-сайты, продающие продукты, в наши дни используют принцип согласованности, чтобы заставить вас подписаться на их список рассылки. Их всплывающие окна обычно гласят что-то вроде: «Да, зарегистрируйте меня. Я люблю свободные деньги!» и «Нет, лучше я потерплю неудачу». Хотя это может показаться немного здравым смыслом, это действительно помогает повысить коэффициент конверсии.

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

Принцип: Большинство ваших друзей выбирают эту статью для советов, основанных на убеждении. Вы тоже должны. «Все в это верят, значит, это должно быть правдой».

Социальное доказательство — одна из самых заметных техник убеждения. Нетрудно заметить, что в большинстве социальных групп наблюдается высокий уровень группового мышления . Кто-то упоминает идею, и все просто соглашаются с ней, даже если все с ней не согласны. Принимая решение, люди смотрят на то, что делают их сверстники, и действуют аналогичным образом.

Применение в реальной жизни:

Если у вас на работе есть пустая банка для наконечников , вы можете немного наполнить ее перед началом смены. Клиенты с большей вероятностью оставят чаевые, если увидят цифру 9.0005 заполненный наконечник банка, а не пустая – другие люди наконечник, поэтому я , вероятно, должен сделать то же самое
Существует больше шансов, что вам может понравиться пост в Facebook, если он уже имеет много лайков , в отличие от поста с ноль лайков .
Причиной того, что большинство людей начинают курить, является социальное доказательство. Все курят , значит курите и вы – несмотря на все опасения по поводу здоровья и ужасный вкус в комплекте.

Практический пример:

В 1935 году в эксперименте, проведенном Музафером Шерифом, несколько испытуемых были помещены в темную комнату с точкой света на расстоянии 15 футов. Затем испытуемых просили оценить, насколько сместилась точка. Все участники назвали различных чисел .

На второй день они собрались вместе и задали тот же вопрос. На этот раз они договорились о совершенно другом числе, , далеком от их прежних оценок 9.0006 .

Подробнее об этом примере читайте здесь.

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

Власть
Принцип: Эксперты убеждения и 9 из 10 джедаев считают эту статью лучшим источником убеждения- сопутствующий совет. Люди смотрят на авторитет в любой области или предмете, таким образом, показывая себя источником авторитета, вы можете пройти долгий путь.
Реальное применение:
Большинство стартапов или небольших компаний размещают логотип «как видно на» на своих целевых страницах, если они были представлены на основных веб-сайтах СМИ . Например, если компания была на Techcrunch , это означает, что они имеют большое значение, поскольку Techcrunch не охватывает кого угодно.
Продукт X выиграл лучших приложений для iOS в 2015 году
9/10 стоматологи считают, что зубная паста определенной марки является лучшей из существующих. Он также обеспечивает чистой питьевой водой в страны третьего мира. А лечит рак .
Агентства, как правило, упоминают своих предыдущих клиентов на своих целевых страницах. Это особенно верно, если они работали с крупными компаниями. В эксперименте было три роли: экспериментатор, учитель и учащийся. Учитель, который был бы добровольцем, спрашивал бы ученика, наемный актер , вопросы.
Если ученик ответил неправильно, учитель применил удар током. Экспериментатор продолжал подталкивать учителя к использованию электрошока даже после того, как ученик « кричал от боли ». В большинстве случаев учитель просто выполнял инструкции экспериментатора, несмотря на то, что знал, что тот причиняет другому человеку сильную боль. 8 из 10 учителей продолжали применять электрошок даже после того, как перестали слышать ответ от своего ученика и решили, что он потерял сознание. Вывод здесь заключается в том, что большинство людей готовы следовать за кем-то с авторитет , даже действующий на что-то явно неправильное.
Подробнее об этом примере читайте здесь.
Подробнее о технике читайте здесь и здесь.
Собранный вручную связанный контент:
Дефицит
Принцип: Срок действия этой статьи истекает через следующие пять секунд , если вы не поделитесь ею на Facebook. Дефицит — это один из наиболее часто используемых методов убеждения, используемых продавцами и маркетологами. Люди склонны хотеть больше вещей, которые в дефиците. Если вы убедите человека, что что-то доступно только за ограниченное время или находится в ограниченном предложении , они, скорее всего, захотят его.
Реальное приложение:
Booking.com постоянно указывает, что в этом отеле осталось только 2-3 номера , или как 20 других людей также смотрят на тот же отель.
Любой продукт ОГРАНИЧЕННАЯ СКИДКА ТОЛЬКО ПО ВРЕМЕНИ ИЗМЕНИТ ВАШУ ЖИЗНЬ КУПИТЕ ЕГО СЕЙЧАС.
Цифровые маркетологи используют дефицит, предлагая свои продукты один раз в год , в течение определенного периода времени, подчеркивая при этом, как продукт ограниченное предложение по времени . Аналогичным образом, предлагая скидку, но прикрепляя к ней таймер или срок действия . Чем больше вы подчеркиваете ограниченность продукта, тем выше коэффициент конверсии.
Допустим, вы работаете коммивояжером. Вы можете в значительной степени сойти с ума с этой техникой убеждения. Например, можно сказать, что вы находитесь только в районе на день или на то, что вы участвуете в специальной акции , которую никто больше не увидит . Это означает, что клиент не сможет приобрести продукт по цене или любой другой более поздней дате .
Практический пример:
В ходе эксперимента, проведенного Луиджи Миттоне и Лючией Савадори, 180 учащихся были разделены на две группы. Одному подарили товар, который должен был быть дефицитным , а другому товар, который должен был быть обильный . Эксперимент пришел к выводу, что учащиеся с большей вероятностью выберут товар, который, как им сказали, будет дефицитным .
Подробнее об этом примере читайте здесь.
Подробнее о технике читайте здесь и здесь.
Взаимность
Принцип: Люди склонны чувствовать себя обязанными возвращать услуги . Независимо от того, нравится ли человеку подарок, он все равно склонен дать что-то взамен . Когда кто-то чувствует себя в долгу перед вами, это всегда будет полезно, так как ваши шансы получить то, что вы хотите, увеличивается в геометрической прогрессии.
Реальное приложение:
Допустим, вы собираете деньги, чтобы помочь сиротам найти новый дом. Прежде чем искать потенциальных доноров, можно устроить небольшое мероприятие, на котором дети будут делать браслеты из разных материалов (весело, а не как детский труд). Прежде чем просить о пожертвовании, вы можете отдать браслет , заставив потенциального жертвователя почувствовать себя в долгу.
Если бы я попросил вас поделиться этой статьей во введении, вы, вероятно, не стали бы этого делать . Теперь, когда вы изучили всевозможные полезные техники убеждения, а также изучили различные примеры, вы, скорее всего, так и сделаете. Верно? ?
Практический пример:
Исследование, проведенное в престижном нью-йоркском ресторане, показало, что чем больше щедрости проявлял официант, тем больше чаевые давали клиенты. В первом сценарии официант раздавал каждому клиенту по кусочку шоколада, что приводило к увеличению чаевых на 18% .
Во втором, после раздачи конфеты, вода начинала уходить, оборачивалась и предлагала другую конфету по выбору покупателя. Этот метод увеличил количество получаемых чаевых до 21% .
Подробнее о технике читайте здесь и здесь.
Вы когда-нибудь пользовались какой-либо из этих техник убеждения ? Нам было бы очень интересно узнать о ваших результатах в разделе комментариев под !
Если вам понравилась статья, вы, вероятно, захотите сделать то, о чем просило дружественное всплывающее окно. Мы не будем спамить вас. Всегда. За исключением, может быть, интересных и познавательных статей.
Техники убеждения Источники
Большинство техник убеждения взяты из одной из лучших книг на эту тему «Влияние: психология убеждения». Если вы хотите узнать больше о каждой технике, вы можете получить книгу здесь.
Влияние — Роберт Чалдини / Socially Psyched — FITD / Forbes — Нил Патель / Клаус Эстер, Биргит Ноймайр / SimplyPsychology — Compliance / TheEconomist / NLPU — Anchoring / Change Minds — Consistency / Referral Candy — FITD Examples / IntroPsych / KissMetrics, Social Proof 1, Социальное доказательство 2 / Реферальные конфеты — Примеры авторитетов / Takebackyourbrain — Авторитеты / Реферальные конфеты — Дефицит / Takebackyourbrain — Дефицит / Прямой креатив — Взаимность / BrianTracy — Взаимность
14 полезных методов убеждения для повышения продаж (2023)
При управлении интернет-магазином легко забыть, что посетитель № 3456 — реальный, живой человек. Человек, подверженный когнитивным искажениям, новым точкам зрения, психологическим теориям и многому другому.
Базовое понимание принципов влияния поможет вам опередить конкурентов. Вы будете лучше понимать, почему посетители бросают свои корзины, почему они покупают и что заставляет их тратить деньги.
Что еще более важно, вы поймете, как превратить теорию в практику, а науку — в наличные деньги.
Эти 14 техник убеждения работают, чтобы дать вам несправедливое преимущество на самом важном поле битвы: человеческом мозге.
14 мощных техник убеждения
1. Взаимность
Взаимность — это социальная норма, которая гласит, что если я что-то даю вам, вы чувствуете себя обязанным вернуть услугу. По сути, это позволяет мне просить что-то взамен, а не ждать добровольного действия от вас.
Вот где становится по-настоящему интересно. Эти два значения не обязательно должны быть равными. Например, если вы придержите для меня дверь, я с большей вероятностью соглашусь купить вам кофе.
Способы применения этой тактики убеждения к вашему магазину:
Предложите растяжку — неотразимый и недорогой продукт, предназначенный не для зарабатывания денег, а для того, чтобы изменить отношение случайного посетителя к реальному покупателю.
Предложите бесплатный подарок или скидку, включая бесплатную доставку, приветственную скидку для первых покупателей, образцы продукции, неожиданный бесплатный подарок к заказанному товару и т. д.
Отправляйте благодарственные письма и заметки существующим клиентам.
2. Последовательность
Постоянство утверждает, что если вы взяли на себя обязательство, особенно в письменной форме, вы с большей вероятностью будете следовать или поддерживать позицию. Людям нравится, когда их мысли и действия совпадают.
Как только вы заставите кого-то взять на себя обязательство, он начинает заниматься самоубеждением. То есть начинают оправдывать сопутствующие действия перед собой и окружающими.
Chubbies интересно играет на постоянстве:
Перечисляя свои убеждения, он активно призывает людей, разделяющих схожие убеждения. Если эти убеждения находят отклик у посетителя, он с большей вероятностью купит, потому что это приведет в соответствие то, что он думает, и то, что он делает .
Другие способы применить его к вашему магазину:
Подтолкните посетителей подписаться на вашу рассылку или загрузить соответствующий бесплатный ресурс. Как только подписчики возьмут на себя небольшое обязательство, они с большей вероятностью возьмут на себя более серьезное обязательство.
Поощряйте обмен информацией в социальных сетях на каждом этапе. Чем более публичное обязательство, тем лучше.
3. Социальное доказательство
Люди от природы социальны (да, еще до появления социальных сетей). В результате на нас сильно влияют окружающие, особенно если мы высоко ценим их. Социальное доказательство утверждает, что вы основываете свои действия и убеждения на окружающих.
Скорее всего, вы будете следовать примеру кого-то, кто похож на вас, или в ситуациях, когда вы очень неуверенны. Часто бывает приятно просто делать то, что делают все остальные.
Рейтинги, обзоры, количество репостов, отзывы… социальные доказательства вокруг вас.
Вот пример от Partake Foods:
Другие способы применить его к вашему магазину:
Попросите влиятельного лица или эксперта поддержать или предоставить отзыв о вашем продукте.
Показать количество людей, которые недавно купили или сколько людей в настоящее время просматривают продукт.
Добавьте значки доверия, такие как логотипы СМИ и упоминания.
4. Подобие
Подобие просто означает, что вы склонны говорить «да» людям, которые вам нравятся. Это сводится к двум факторам:
Физическое влечение: Тематические исследования снова и снова показывают, что люди, которые физически привлекательны, более убедительны.
Сходство: Вероятность того, что вас переубедит тот, кого вы считаете похожим на себя, выше.
Это довольно легко переводится в дизайн магазина и мнение клиентов о копирайтинге электронной коммерции. Например, на каком из этих сайтов вы бы предпочли покупать?
Готов поспорить, что это нижний, с более чистым и привлекательным дизайном.
Другие способы применить его к вашему магазину:
Заходи как друг, а не крупная корпорация. Чем более человечным и похожим кажется ваш бренд, тем лучше.
Поддерживайте те же цели, что и ваши клиенты. Некоторые магазины делают это, жертвуя часть прибыли на соответствующую благотворительность.
5. Власть
Власть заявляет, что вы склонны полагать, что если какой-либо эксперт или авторитетное лицо говорит что-то, это должно быть правдой.
Существует очень известное исследование, эксперимент Милграма, связанный с этой техникой убеждения. Он был проведен в 1961 году. По сути, два участника (учитель и ученик) были размещены в двух разных комнатах. Ученик был подключен к электрошоковой машине, которой управлял учитель.
Также присутствовал супервайзер в лабораторном халате. Он велел учителю задавать ученику вопросы и бить его током, когда тот отвечает неправильно. После каждого неправильного ответа напряжение возрастало (до 450 вольт).
Подвох? Ученик был актером, издававшим фальшивые звуки боли после каждого удара током. В исследовании изучалось, сколько боли участники были готовы причинить совершенно невиновному человеку, если им будет дан указание от авторитетного лица.
Как применить это в вашем магазине:
Создайте авторитет, подчеркнув квалификацию (название должности, награды за продукцию и т. д.).
Избегайте клише, расплывчатых наград и утверждений (например, «Лучшие в мире пончики!»).
Если есть сомнения, позаимствуйте полномочия у кого-то другого через одобрение, обзор продукта и т. д.
6. Дефицит
Дефицит утверждает, что когда что-то имеет ограниченную доступность, вы придаете ему большую ценность.
Во время вступительного монолога The Tonight Show в 1973 году ведущий Джонни Карсон пошутил о предстоящей нехватке туалетной бумаги. Люди бросились покупать ее, что помогло создать фактических нехватки туалетной бумаги по всей стране.
Дефицит также окружает нас в электронной коммерции. Любой, кто делал покупки на Amazon, узнает это:
Чем ближе это число к 0, тем убедительнее.
Когда люди считают, что чего-то не хватает, они воспринимают это как более ценное и с большей вероятностью купят это. Люди хотят избежать сожаления о невозможности получить предмет в будущем.
По словам Роберта Чалдини, американского психолога, убеждение ограниченной доступности работает, создавая ощущение срочности, которое заставляет людей больше ценить предмет и чувствовать необходимость купить его до того, как он закончится. Этот метод наиболее эффективен, когда товар действительно нужен людям и когда предложение ограничено.
Другие способы использовать дефицит в вашем магазине:
Продвигайте предложения с ограниченным сроком действия. Обратный отсчет до окончания скидки или акции может стимулировать покупки.
В корзине покажите, сколько сэкономил посетитель, с призывом к действию оформить заказ до истечения срока сбережений.
Предлагайте бесплатную экспресс-доставку или что-то подобное тем, кто покупает до определенного времени суток.
Узнайте: Пока есть в наличии: 8 Маркетинговая тактика дефицита для повышения конверсии
7. Привязка цены
Привязка цены гласит, что первая представленная цена играет большую роль в процессе принятия решения.
Например, цена обычно составляет 129,99 долларов США, что указывается первым. Но в настоящее время он продается всего за 59,99 долларов. Эта первая цена, 129,99 долларов, служит якорем, из-за чего цена со скидкой кажется полной кражей.
Вот как это делают Великие:
Первая, более высокая цена закладывает основу и становится якорем, который делает вторую цену гораздо более привлекательной.
Допустим, Великие не использовали привязку к цене. 89,10 долларов могут показаться слишком большими. Но первоначальная цена в 99 долларов ясно указывает на то, что это не так. На самом деле вы также можете обнаружить, что привязка к цене ограничивает сравнительные покупки.
8. Знакомство
Знакомство означает, что вы предпочитаете вещи и людей, с которыми вы знакомы. Да серьезно. Исследования даже показали, что у вас больше шансов влюбиться в кого-то, чем чаще вы его видите. Ваше счастье на самом деле коррелирует со многими вещами, с которыми вы знакомы.
Именно из-за этого пристрастия к фамильярности вы часто найдете тележку в верхнем правом углу магазина. Или почему вы так привязаны к району, в котором живете. Или почему вы склонны заказывать один или два одинаковых блюда в своем любимом ресторане.
Знакомство сводится к трем факторам:
Когнитивная беглость: Насколько легко думать о чем-либо?
Прототипность: Насколько он похож на другие в той же категории или отрасли?
Привычка: Насколько хорошо это соответствует предыдущему, похожему опыту?
Вот почему так важно знать свою аудиторию. Знакомство с опытом и языком, которые они ожидают, может быть невероятно полезным для увеличения конверсии.
Способы сделать ваш магазин узнаваемым:
Используйте простой дизайн, отличающийся низкой сложностью и отсутствием беспорядка. Не злитесь слишком сильно на машину. Придерживайтесь прототипа дизайна, который работает так, как ожидается для индустрии электронной коммерции.
Используйте слова и фразы, которые ваши посетители сочтут знакомыми и понятными. Говорите так, как говорили бы они, если хотите.
Возьмите пример с типов призывов к действию, которые используют ваши прямые и косвенные конкуренты. Как они совпадают? Вы не хотите их копировать, но хотите убедиться, что оправдываете ожидания.
Подробнее: Оптимизация коэффициента конверсии: полное руководство (2022)
9. Предвзятость внимания
Предвзятость внимания означает, что вы уделяете больше внимания эмоционально стимулирующим факторам и преуменьшаете другие факторы. Чем сильнее и трогательнее что-то, тем больше внимания вы уделяете этому. Имеет смысл, верно? Вот почему страх и секс так убедительны.
Итак, когда WWF пытается собрать деньги на спасение и поддержку животных, они немного трогают душу с помощью вызывающих эмоции визуальных эффектов:
Счастливый, процветающий полярный медвежонок, который смог сохранить хладнокровие благодаря вам ? Это достаточно положительные эмоции. Неудивительно, что этот тип сообщений передается снова и снова с помощью текстов и изображений.
Несколько способов применить это в вашем магазине:
Проведите качественное исследование, чтобы определить, в каком эмоциональном состоянии люди приходят к вам. Они приходят к вам в состоянии стресса, отчаянно ища решения? Это поможет вам определить, следует ли вам воспользоваться естественным эмоциональным состоянием или попытаться изменить его.
Шрифт, цвет и изображения имеют эмоциональную ценность. Будьте целеустремленны при их выборе.
Написание текста, рассказывающего историю, может помочь вам создать эмоциональную привлекательность.
10. Неприятие потерь
Неприятие потерь говорит о том, что вы предпочитаете избегать потерь, а не приобретать прибыль. По словам психолога Даниэля Канемана, обычно мы боимся потерь в два раза больше, чем радуемся успеху.
Итак, чтобы представить это в перспективе, ваши посетители боятся, что им не понравится ваш продукт, в два раза больше, чем они думают, что они будут пользоваться преимуществами вашего продукта.
Возможно, поэтому в некоторых магазинах так ярко выставлена гарантия возврата денег. Например, Muse:
Стоит отметить, что есть некоторые исключения. Канеман обнаружил, что люди принимают решения по-разному, в зависимости от того, воспринимается ли решение как потеря или приобретение. Итак:
Если вы хотите, чтобы кто-то сделал выбор, избегая риска, сосредоточьтесь на том, что он получит, сделав выбор, который вы от него хотите.
Если вы хотите, чтобы кто-то сделал рискованный выбор, сосредоточьтесь на том, что он потеряет, если не сделает того выбора, которого вы от него хотите.
Другие способы применить его к вашему магазину:
Используйте ваши изображения и другие визуальные эффекты, чтобы показать сценарий потерь вместо сценария приобретения.
Тщательно выбирайте формулировку своих предложений. «Не пропустите нашу летнюю распродажу: скидка 10 % на все футболки». может работать лучше, чем «Скидка 10% на футболки».
11. Эффект ИКЕА
Эффект ИКЕА гласит, что чем больше усилий мы вкладываем во что-то, тем больше мы это ценим. Любой, кто потратил три часа на сборку комода ИКЕА, знает, каково это.
Персонализация продукта — отличный способ активировать этот эффект. Чем больше усилий ваши посетители вкладывают в настройку, тем больше они ценят продукт. Вы можете обнаружить, что это снижает количество отказов от корзины и увеличивает количество конверсий.
12. Парадокс выбора
Если вам предлагают один вариант, выбор очевиден: покупать или не покупать. Когда вам предлагают два варианта, ваш мозг сосредотачивается на выборе между ними. Внезапно идея вообще ничего не покупать приглушается.
В этом случае предложение более одного варианта может помочь совершить продажу.
Однако, если вы предложите слишком много вариантов, наступит паралич анализа. С таким количеством вариантов вы не можете решить и в конечном итоге вообще ничего не выбираете.
Это известно как парадокс выбора. Главное, конечно, найти правильный баланс вариантов.
Вот почему IKEA размещает на своих целевых страницах два призыва к действию: «Добавить в корзину» и смайлик в виде сердца, чтобы добавить товар в список пожеланий.
13. Нога в дверь
Метод убеждения «нога в дверь» является разновидностью техники «дверь в лицо». Это включает в себя небольшую просьбу к целевому лицу, и, если они подчиняются, последующую более крупную просьбу. Идея состоит в том, что человек с большей вероятностью выполнит большую просьбу, если он уже согласился на меньшую просьбу.
14. Делайте большие, а затем маленькие
Это любимый метод убеждения продавцов. Он начинается с большой просьбы, на которую другой человек, скорее всего, откажет.
Однако они с большей вероятностью ответят «да» на меньший запрос, который следует за первоначальным большим запросом. Это происходит потому, что человек чувствует себя виноватым за то, что ответил «нет» на первую просьбу, и хочет компенсировать это, ответив «да» на вторую просьбу.
Создайте свою стратегию убеждения сегодня
Правда в том, что социальная психология и методы убеждения не всегда хорошо работают на онлайн-рынке. Вы не можете читать чей-то язык тела или смотреть ему в глаза через Интернет.
Однако перечисленные выше методы эмоционального убеждения, безусловно, доказали, что они находят применение в электронной коммерции. По крайней мере, с ними стоит поэкспериментировать, если вы владелец малого бизнеса или специалист по цифровому маркетингу.
Готовы создать свой бизнес? Начните бесплатную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.
Часто задаваемые вопросы о методах убеждения
Что такое убеждение?
Убеждение — это форма социального влияния, возникающая, когда один человек пытается изменить отношение или поведение другого человека. Искусство убеждения можно использовать для воздействия на мысли, чувства и действия людей.
Какая техника убеждения самая эффективная?
Некоторые исследования в области психологии показывают, что наиболее эффективным методом убеждения является «взаимность», когда человек, которого вы хотите убедить, что-то даете, чтобы вызвать у него чувство долга.
No related posts.