Разное

Модели переговоров: Основные модели поведения в переговорном процессе

ОпубликованоАвторalexxlab

Содержание

Уильям Мастенбрук: Переговоры. Часть II. Модель ведения переговоров. Глава 2. Переговоры: ориентация – Гуманитарный портал

Отношения между переговаривающимися сторонами определяются следующими параметрами:

  • стороны в переговорах взаимозависимы,
  • стороны в переговорах представляют различные интересы,
  • между ними нет значительных различий в силе.

Как действовать в такой ситуации? Всё меньше контроль свыше, все более значительны изменения в структуре власти, формальной иерархии, полномочиях. Для этой ситуации непригодны ни модель согласия, ни модель конфликтов. Больше здесь уместна модель так называемой мягкой конфронтации или, если быть более точным, модель переговоров. Вы можете спросить «Почему?» Да потому, что переговоры — это комбинация двух факторов зашиты собственных интересов, с одной стороны, и зависимость от оппонента, с другой. Переговоры занимают серединное положение между сотрудничеством и борьбой. Более того, переговоры — это самостоятельное, особое, по сути, социальное умение, которое не идёт ни в какое сравнение ни с сотрудничеством, ни с борьбой.

Сотрудничество уместно среди людей, имеющих схожие интересы и цели. Сотрудничество в этой ситуации абсолютно объяснимо: прибыль партнёров прямо зависит от их желания сообща использовать свои возможности — абсолютно очевидная ситуация сильной взаимозависимости.

Переговоры — стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга, интересы, но, вместе с тем, существует определённая степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон. Безусловно, стороны не будут соглашаться друг с другом, но, тем не менее, они бы хотели прийти к какому-либо соглашению, так как ни промедление, ни борьба за свои интересы не принесут им пользы.

Со стратегией борьбы мы встретимся наверняка, когда интересы сторон жёстко противопоставлены друг другу, и одна из сторон глубоко уверена в том, что борьба за свои интересы принесёт больше пользы, нежели переговоры.

Иногда методы противостояния используются людьми намеренно, чтобы доказать и показать, что они — серьёзные партнёры в переговорах. Вообще, стратегия борьбы имеет прямое отношение к аспекту сбалансированности сил и оказывает на него значительное влияние: одна сторона пытается подчинить себе другую, используя всякую возможность упрочить свою силовую позицию.

Четких границ между тремя этими тактиками нет. Полезнее было бы рассматривать их как единый бесконечный процесс. Чем больше степень взаимозависимости, тем больше вероятность использования тактики сотрудничества.

Таблица № 2.1 прояснит различия между этими тремя стратегиями.

Неоднозначность решений, принимаемых в ходе переговоров, объясняется присутствием в них защиты собственных интересов, с одной стороны, и взаимозависимости, с другой стороны. Очень часто в переговорах люди настолько сосредоточены на защите собственных интересов, что не замечают ничего вокруг.

Это приводит к тому, что они выбирают более жёсткую тактику, не согласующуюся с существующей взаимозависимостью.

Таблица № 2.1. Тактики, используемые при сотрудничестве, переговорах, борьбе
Сотрудничество Переговоры Борьба
Конфликт рассматривается сторонами как общая проблема Конфликт — столкновение различных, но взаимозависимых интересов Конфликт — вопрос «победы либо поражения», «на щите или под щитом», «мы или они»
Партнеры формулируют свои цели достаточно четко Партнеры излишне преувеличивают значимость своих интересов, но не исключают возможности соглашения возможности соглашения Партнеры подчёркивают превосходство собственных интересов
Слабые места и личные проблемы обсуждаются открыто Личные проблемы маскируются либо представлены осмотрительно На личные проблемы вообще не обращают внимания
Вся предоставляемая информация — правдива Представленная информация не фальсифицирована хотя односторонняя Факты, полезные для одной из сторон, приукрашиваются Охотно распространяется ложная информация, если с её помощью можно подчинить себе оппонента
Вопросы для обсуждения предоставляются в терминах реальных проблем Вопросы для обсуждения формулируются в терминах альтернативных решений Вопросы несогласия формулируются в терминах собственного решения
Рассматриваются все возможные решения, несмотря на их практические последствия Иногда при рассмотрении того или иного решения одна из сторон идёт на принцип с тем, чтобы оказать давление на партнёра Решение одной из сторон рассматриваются ей не только как единственно возможное, но и чётко привязанное к высоким принципам
Предложение собственного решения откладывается настолько, насколько это вообще возможно Очевидно, что предпочтение отдаётся собственному решению, но границы дозволенного и возможность уступок воспринимаются как должное Абсолютное и безусловное предпочтение отдаётся собственному решению, которое выражается и навязывается всеми возможными методами
Угрозы, внесение неразберихи, использование ошибок партнёра рассматриваются как вредные явления Умеренное использование тщательно просчитанных угроз, путаницы, уловок Угрозы, неразбериха, шоковые эффекты и так далее, могут быть использованы в любое время с целью подчинения оппонента
В обсуждении принимают активное участие все заинтересованные лица Контакты сторон ограничены только несколькими их представителями Интересы выражаются опосредованно через «заявления»
Используется любая возможность скрыть свой силовой потенциал и не прибегать к его помощи Иногда используется сила для того, чтобы повлиять на расстановку сил с целью извлечения преимущества Обе стороны постоянно используют силу в борьбе, увеличивая взаимозависимость, отдаляя и изолируя оппонента
Люди пытаются войти в положение оппонента, поставить себя на его место Заинтересованность в проблемах оппонента используется как тактический прием Никому нет никакого дела до интересов и проблем другой стороны
Раздражение используется для того, чтобы разрядить атмосферу напряжённости которая может негативно повлиять на будущее сотрудничество Раздражение обычно подавляется либо выражается скрыто, ну, например, при помощи юмора Раздражение используется для нагнетания враждебной напряжённой атмосферы, для подавления другой стороны
Обе стороны легко идут на то, чтобы пригласить внешних консультантов для принятия решений Прибегают к помощи третьей стороны лишь в случае абсолютного тупика Консультанты приглашаются в случае, если они оказывают так называемую «слепую» поддержку

И, позже обнаруживается, что, не предугадав всех неблагоприятных последствий взаимного недоверия, стороны оказываются в ситуации практической невозможности дальнейшего сотрудничества.

С другой стороны, люди иногда слишком поспешно выбирают стратегию сотрудничества в ситуациях, когда большее внимание необходимо уделять собственным интересам и позиции. И, если, попытки сотрудничать не приносят ожидаемых результатов, они чувствуют, что их использовали, испытывают неудовлетворённость, что приводит к усилению вероятности перехода к стратегии борьбы и подавления.

Ну и, наконец, удивительно то, как охотно люди выбирают своей стратегией борьбу, объясняя свой выбор «неконструктивностью поведения» оппонента, оппоненты же поступают так же — таким образом мы получаем замкнутый круг. Такого рода процессы, когда стороны настолько бестактны по отношению друг к другу, что престижа ради идут на конфликт и борьбу, очень часто спонтанны и не начинаются намеренно. Оглянувшись, они вдруг в испуге осознают, что оказались в ситуации всё возрастающей враждебности. Некоторые коррективы, вносимые в эти «спонтанные» процессы, огромное количество поведенческих альтернатив, без сомнения, могут предотвратить поведенческие тенденции в сторону деструктивных конфликтов.

Очень долго люди пренебрегали переговорными умениями. Для того, чтобы извлечь выгоду из использования переговорных моментов, необходимо рассматривать переговоры как вид деятельности, используемый в ситуациях с определённой степенью взаимозависимости, в которых возможны и конфликты, и сотрудничество. В таких ситуациях, опираясь и используя только тактику сотрудничества, мы можем спровоцировать жестокое сопротивление, очень часто неподдающиеся контролю.

Именно здесь заложен, как мне нравится это называть, парадокс сотрудничества: если в ситуации столкновения различных интересов кто-то выбирает тактику сотрудничества с присущей ей искренностью и доверием, он фактически увеличивает вероятность атмосферы деструктивной конфликтности!

Есть масса примеров, когда одна из сторон думает, что может направить переговоры в русло согласия и дружелюбия, внося «благородное» предложение с самого начала. А что произойдёт, если оппонент сначала извлечёт выгоду из этого предложения и лишь затем сядет за стол переговоров? Безусловно, атмосфера в переговорах будет крайне напряжённой, потому что первая сторона чувствует себя подло обманутой.

В такой ситуации у переговорщика вряд ли есть альтернатива.

Во-первых, у него уже нет иллюзий по поводу того, что в данной ситуации он ещё может что-то выиграть, во-вторых, много хлопот ему принесут его клиенты, которые свято верят в то, что их интересы будут стоически отстаиваться в процессе переговоров, которые искренне надеются на выгодный им финал переговоров. Утверждение, что если одна из сторон выбирает тактику сотрудничества, то и другая сторона последует её примеру — несостоятельно.

Наоборот, существует тенденция рассматривать здесь тактику сотрудничества неуместной, указывающей на слабость и мягкость. Она провоцирует поведение эксплуатации и соперничества, порождает сопротивление и мстительность. Таким образом, можно сделать вывод о деструктивности тактики сотрудничества в ситуации, когда на карту поставлены противоположные интересы.

Мне кажется, что людям всё-таки ещё трудно осознать тот факт, что тактики борьбы и сотрудничества могут быть использованы в комплексе. Длительное время мы мыслили и действовали под влиянием жёсткого разделения между согласием и конфликтом. Тем не менее, я вижу абсолютно возможной комбинацию из взаимозависимости и строгого следования своим интересам. Можно даже сказать, что эта комбинация придаёт отношениям оттенок продуктивного напряжения и энергичности. Борьба и сотрудничество являются как бы дополняющими друг друга элементами. В этом случае переговоры можно представить как динамическое равновесие между борьбой и сотрудничеством.

Для того, чтобы сбалансировать сотрудничество и борьбу, мы должны обладать умением оперировать некоторым количеством дилемм: «Не слишком ли искренне я говорю о своём положении или не слишком ли малую информацию я утаиваю?» «Насколько я могу доверять оппоненту?» «Не повредит ли атмосфере, в которой проходят переговоры, проявление недоверия?» «Должен ли я быть настолько непреклонен, насколько этого требует ситуация, либо мне следует быть немного по сговорчивее с тем, чтобы увеличить шанс компромисса?» Каждый из этих вопросов иллюстрирует различия между тактикой борьбы и сотрудничества по-своему. Иногда они представляют состояние неопределённости и сомнений, иногда они открыто проявляются в состоянии осознания трудности выбора. Мы либо чересчур искренни, либо чересчур замкнуты, слишком настойчивы или податливы, через меры подавляем, либо слишком покладисты, строго официальны или сверхдружелюбны. Дилеммы могут рассматриваться как аспекты полярности между сотрудничеством и борьбой. Каждая из дилемм представляет собой искусно созданное равновесие, с тем, чтобы либо не передать, либо не додать. Строгая дифференциация методов борьбы и сотрудничества порождает напряжённость и сомнения. Искушение находиться на одном из полюсов равновесия между борьбой и сотрудничеством может быть велико, кому-то может показаться, что таким способом можно управлять ситуацией без труда.

Именно поэтому опытные переговорщики не любят иметь дело с новичками в переговорах, так как в большинстве случаев просчитать их ходы практически невозможно. Очень часто, прежде чем сторонами будут использованы все доступные варианты, неопытного переговорщика охватывает эмоциональный взрыв, либо, абсолютно не ведая этого, он загоняет себя в угол. Этой ситуации очень свойственны такие мотивы, как «либо всё или ничего», «победа или проигрыш»: причём, эти мотивы рождаются иногда независимо от того, осознает это переговорщик или нет, он просто настроен на «выигрыш очков», он становится подозрительным и настороженным, утаивает большее количество информации, чем это требуется на самом деле.

Переговоры — способ аккуратного и гибкого использования нескольких дилемм. Дилеммы, приведённые ниже, приемлемы для анализа переговоров как комплекса пяти видов деятельности (см. примечание в конце главы).

Первый вид деятельности:

Достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат и прибыли, добиваясь целей, продиктованных вашими интересами.

Второй вид деятельности:

Влияние на баланс сил между сторонами: поддержание силового равновесия, либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон.

Третий вид деятельности:

Влияние на атмосферу: поддержание конструктивной атмосферы и положительным личностным контактам.

Четвёртый вид деятельности:

Влияние на клиентов: укрепление собственной позиции в соответствии с запросами клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров.

Четыре эти вида деятельности иллюстрируют различные основополагающие намерения и имеют абсолютно разные эффекты. Все они важны за столом переговоров. В следующих главах, каждый из них будет рассмотрен отдельно. Каждый из четырёх видов деятельности характеризуется свойственным только ему соотношением между сотрудничеством и борьбой.

Наконец, пятый, очень важный вид деятельности:

Пятый вид деятельности:

Влияние на процедуры: внедрение процедур, позволяющих людям быть гибкими вместе с увеличением шансов достичь выгодного компромисса.

Пятый вид деятельности не характеризуется полярностью между борьбой и сотрудничеством, ему больше свойственна характеристика в терминах поведения развёртывания (активности и уклонения), пассивности.

В главе о «Эффективные переговоры: Выводы», пять видов деятельности будут интегрированы в координационную модель.

Примечания

Первыми, кто рассматривал переговоры как комплекс видов деятельности, были Уолтон и Маккерси (1965). Уолтон и Маккерси делили деятельность на:

  1. Дистрибутивные переговоры, основные на максимизации собственной прибыли.
  2. Интегративные переговоры, основанные на разрешении проблем и увеличении общей выгоды.
  3. Позиционное структурирование.
  4. Переговоры внутри организации.

Модель, представленная в этой книге, показывает два последних вида деятельности как виды деятельности 2 и 4. На мой взгляд, расстановка сил между сторонами настолько важный переговорный аспект, что ему необходимо уделить особое место в модели. Я не вижу оснований представлять отдельными видами деятельности дистрибутивные и интегративные переговоры. В моей модели они интегрированы в вид деятельности, основанный на достижении значимых интересов.

И, наконец, «обязательный элемент» четырёх видов деятельности — влияние на процесс.

Занимательно наблюдать, как Уолтон и Маккерси борются со «смешанностью мотивировки» переговоров: первоначально они разделяют переговоры на дистрибутивные и интегративные, что предполагает борьбу и сотрудничество.

Однако смешанные мотивировки в переговорах одновременно предполагают как дистрибутивность, так и интегративность; этот комплекс настолько силён, что различать эти понятия нет смысла. Таким образом Уолтон и Маккерси вводят понятие «смешанных переговоров». Они абсолютно чётко осознали существование нескольких дилемм, играющих важную роль, более того, им удалось достаточно детально описать «смешанное» поведение, которое является следствием этих дилемм. Однако, позже, Уолтон пытается «отрицать» смешанность переговоров, рекомендует различать дистрибутивные и интегративные элементы — а именно основной вопрос, другое время, другое место, другие переговорщики (Уолтон, 1972, с.  104).

Не говоря о практической ценности этой попытки, всё же следует сказать, что она ясно иллюстрирует ту сложность, которую мы, судя по всему все ещё испытываем, используя в комплексе тактики борьбы и сотрудничества, собственные интересы и взаимозависимость. Но, из того, сколько раз мы наблюдали этот комплекс, можно сделать вывод, что «смешанность» — абсолютно нормальная для переговоров характеристика. Она предполагает динамичное равновесие между борьбой и сотрудничеством, исключая тем самым позицию «или — или». Это динамичное равновесие перемещается либо в сторону борьбы, либо в сторону сотрудничества, в зависимости от ситуации (степень взаимозависимости, различия интересов, фаза переговоров, личный стиль).

Но всегда остаётся одна характеристика: постоянный баланс между двумя полюсами.

Комплексное развитие переговорной компетенции в бизнесе

Повышение квалификации
Направление — Бизнес

МГИМО и Консалтинговая компания BROCA & WERNICKE

Старт программы: 16 ноября 2022

Единственная в России программа, в основе которой лежит всемирно известная методика эксперта по переговорам, профессора Гэвина Кеннеди (Великобритания) и совмещает в себе не только тактику и стратегию ведения переговоров, но и смежные дисциплины, необходимые профессиональному переговорщику наших дней.

Предварительная регистрация

Поступление

Стоимость — 41 500

Стоимость образовательных услуг НДС не облагается.

Место обучения

МГИМО МИД России

Продолжительность — 1 месяц

16 ноября — 17 декабря 2022

Объем программы — 38 академических часов (1 ак.ч.=40 мин.).

Форма — онлайн

 среда (с 19:30 до 23:00), суббота (с 11:00 до 14:30), 9 занятий + зачет

Документы об окончании

Удостоверение о повышении квалификации МГИМО МИД России

Контакты

+7 495 225-37-20

Яна Вячеславовна Осташова, руководитель образовательных программ
+7 964 573-65-77
[email protected]

Мария Артуровна Саакян, координатор образовательных программ
+7 919 218-00-45
[email protected]

О программе

Сложно переоценить важность умения договариваться, начиная с переговоров о цене, условиях поставки, и заканчивая сложными многосторонними соглашениями, требующими проработки большого количества альтернатив и формирования коалиции. На экономическом форуме в Давосе в 2016 году переговоры были выделены в топ-10 наиболее актуальных компетенций будущего. Большинство из нас регулярно вступают в этот процесс внутри и во вне организаций. От качества достигнутых договоренностей, а также их дальнейшего исполнения зависит наше будущее, когда речь идет о переговорах с руководством или владельцами компании, в которой мы работаем. Выгода или убытки от заключаемых сделок влияют на отделы, предприятия и целые отрасли. Способность отдельных сотрудников и команд решать сложные переговорные задачи, заключая выгодные сделки в нужные сроки, ценится во всех без исключения областях бизнеса.

Особенности программы

Данная обучающая программа — единственная в России, в основе которой лежит всемирно известная методика эксперта по переговорам, профессора Гэвина Кеннеди (Великобритания) и совмещает в себе не только тактику и стратегию ведения переговоров, но и смежные дисциплины, необходимые профессиональному переговорщику наших дней. Юридические и финансовые аспекты заключения сделок, гендерные особенности участников переговоров, а также разрешение конфликтных ситуаций эффективно дополняют лучшие мировые подходы к ведению переговоров, которые вы изучите на данном курсе. Отдельным преимуществом программы является четкая структурированность по каждой теме и преподаватели-практики с богатым опытом из разных сфер бизнеса.

Цель программы

Повысить эффективность участников в области ведения переговоров (достижения соглашений и заключения сделок).

Задачи программы

Заменить интуитивный подход к ведению переговоров на осознанный и структурированный; представить наиболее эффективные инструменты ведения переговоров; продемонстрировать способы использования финансовых и юридических условий сделок для повышения гибкости и вероятности достижения соглашения; обучить участников поведению во время конфликтных переговоров и выстраиванию конструктивной коммуникации, включая особенности гендерного общения; научить тактическим и стратегическим подходам к переговорному процессу.

Целевая аудитория

Специалисты в области продаж и закупок, руководители направлений, высшее руководство компаний, собственники бизнеса, руководители проектов, юристы, сотрудники, в чьи должностные обязанности входит ведение переговоров и заключение сделок как внутри компании, так и за ее пределами.

Руководитель программы

Станислав Мартынов — профессиональный консультант по переговорам, преподаватель школы бизнеса МГИМО, владелец компании BROCA & WERNICKE, единственный в РФ и СНГ партнер профессора и эксперта по переговорам из Великобритании Гэвина Кеннеди. Регулярно проводит оценку переговорных навыков, а также обучение руководителей и сотрудников ведущих финансовых, нефтегазовых, фармацевтических, IT, телекоммуникационных, строительных, FMCG и других компаний.

Преподаватели программы

  • Вероника Яковлева
    Заместитель руководителя Экспертного совета по оценке регулирующего воздействия законопроектов Совета ТПП РФ по финансово-промышленной и инвестиционной политике; управляющий директор Молодежной финансовой лиги; член Экспертного совета Банка России по финграмотности. Имеет опыт работы в крупнейшем юридическом консалтинге (Пепеляев Групп, BakerMcKenzie), а также внутренним юристом в группах компаний в сфере travel.
  • Роман Морев
    Управляющий партнер Юридической группы «Morev&Partners». Опыт работы в юридическом консалтинге более 20 лет. Последний 10 лет специализировался на проектах по сопровождению процедур банкротства, разрешении корпоративных споров, реструктуризации корпоративной задолженности.
  • Дмитрий Белкин
    Бизнес-партнер Дирекции Business Intelligence Альфа-Банка по управлению рисками. Специализируется на сделках с внутренними клиентами, внедрении сложных логических систем и оптимизации бизнес-процессов в крупных банках (Сбербанк, Уралсиб), ранее возглавлял подразделение по управлению портфелем просроченной задолженности в банке Русский Стандарт.
  • Юлия Жукова
    Эксперт консалтинговой компании BROCA & WERNICKE. Отвечает за переговоры с клиентами, заключение договоров и внедрение комплексных учебных проектов. Специализируется на гендерных особенностях ведения переговоров. Ранее работала в корпорации IBM, оказывая поддержку в операционной деятельности руководству компании.
  • Вероника Хранеко
    Продюсер образовательных проектов МВА и ЕМВА в Московской школе управления СКОЛКОВО. Корреспондент, телеведущая, выпускала программы по экономике (НТВ), культуре, интерьерам, детской тематике (Третий канал), новости (ВКТ), а также проект «Девчата» для ВГТРК (Россия 1). Открыла в 2014 году концепт-стор итальянских дизайнеров одежды, обуви, аксессуаров в АФИМОЛЛе.
  • Ольга Муратова
    Руководитель команды Бизнес-партнеров по развитию компетенций в ведущей международной фармацевтической компании AstraZeneca. Опыт работы в продажах, ведение переговоров в реальных полевых условиях с 2004 года. Специализация – управление системой обучения внутри организации, развитие и оценка компетенций руководителей и сотрудников.

Формат занятий: интерактивные лекции, практикумы (упражнения, тесты и переговорные симуляции), самостоятельная подготовка.

Структура программы

1. Тактика ведения переговоров (ведет Станислав Мартынов)

  • Поведение за столом переговоров.
  • Торг и взаимообмен.
  • Работа с уступками.
  • Работа с интересами сторон.
  • Конструктивная и деструктивная коммуникация.
  • Лучшие практики заключения выгодных сделок.

2. Юридические и финансовые аспекты заключения сделок (ведет Вероника Яковлева)

  • Виды договоров и контрагентов: о чем следует помнить в начале переговоров.
  • Обязательное согласие участников на совершение сделки.
  • Отсрочки, рассрочки и другие механизмы достижения договоренности о цене.
  • Форс-мажор и валютная оговорка. Какие пункты договора кажутся незначительными на момент заключения соглашения, но могут привести к существенным потерям.
  • Как изменить или расторгнуть договор с наименьшими последствиями для сторон.

3. Юридическая грамотность в переговорах (ведет Роман Морев)

  • Юридические аспекты при заключении сделок.
    • Юрист при заключении сделки – помощник или дополнительная нагрузка.
    • Зачем вникать в детали договора, если есть юридический отдел?
    • Договор – формальность или дорожная карта сделки.
  • Юридические переменные для переговоров.
    • Как можно расширить вашу повестку и проявить гибкость.
    • Уступка в сделке – слабая юридическая позиция или расчет экономических последствий от не заключения сделки.
    • Субъекты переговоров: бенефициар, менеджер, юрист, бухгалтер.
  • Минимизация рисков в сделках.
    • Высокорисковые сделки.
    • Соглашения в «серой зоне» и гаранты сделок.
  • Особенность сделок в условиях конфликта.
    • Корпоративный конфликт.
    • Реструктуризация долгов.
    • Почему важен посредник?
    • Основа сделок в условиях конфликта – готовность к обмену или уступке.

4. Финансовая грамотность в переговорах (ведет Дмитрий Белкин)

  • Финансы не для финансиста.
    • Бизнес-процессы и их стоимость.
    • Финансовые инструменты в бизнесе. Деньги и время.
    • Финансы в риск-менеджменте. 
  • Финансовая грамотность в переговорах с внутренними клиентами.
    • Организация бизнеса. Инструменты руководителя.
    • Финансовые переменные в переговорах с работодателем.
    • Управление бизнес-процессами и проектами. 
  • Финансовая грамотность в переговорах с внешними клиентами.
    • Подготовка. Бизнес-процессы другой стороны.
    • Использование финансовых инструментов для развития переговорного процесса.
    • Стоимость уступок.

5. Гендерные особенности в переговорах (ведет Юлия Жукова)

  • Стереотипы, мифы и заблуждения о мужчинах и женщинах.
  • Гендерная осознанность и гендерно чувствительные люди.
  • Смешанные команды на переговорах: плюсы и минусы.
  • Как в переговорах добиться доверительного отношения противоположного пола.
  • Сигналы и эмоции.
  • Как скачки гормонов могут испортить переговоры.
  • Женские и мужские коммуникации: правильно задаем вопросы и слушаем.
  • Вербалика, невербалика и паравербалика мужчин и женщин.

6. Стратегия ведения переговоров (ведет Станислав Мартынов)

  • Стратегия вне стола переговоров.
  • Переговорная сила сторон.
  • Работа с альтернативами.
  • Формирование альянсов и коалиций.
  • Глобальные сделки международного уровня.
  • Стратегия переговоров внутри организации.

7. Коммуникации: зачем, как и что? (ведет Вероника Хранеко)

  • Коммуникация «Зачем?»
    • Коммуникация = или ≠ Переговоры.
    • Интересы другой стороны.
    • Репутация: сложно построить, легко разрушить. Что надо и не надо делать.
  • Коммуникация «Как?»
    • Качественный нетворк как стратегия перехода к переговорам без «холодных звонков».
    • «Принцип бабочки или пчелы»: кто быстрее заводит контакты?
    • 3 уровня коммуникантов.
    • Везет только хорошо подготовленным: что важно знать до начала переговоров.
    • Как подобрать «пароль» и понравиться с первых минут разговора (типажи, вербалика и невербалика).
  • Коммуникация «Что?»
    • Удаленные каналы связи: лицо, голос или текст.
    • Культура One Pager — презентации, мессенджеры, электронная почта.
    • Этикет «на удаленке» — как начать и чем заканчивать телефонные разговоры и письма.
    • Тяжелый случай — что делать, если вам не отвечают.

8. Конфликтные переговоры в организации (ведет Ольга Муратова)

  • Источники конфликта в организации.
    • Почему сотрудники не могут договориться.
    • Особенности переговоров внутри коллектива.
  • Модели поведения в конфликте.
    • Плюсы и минусы различных моделей поведения для ведения переговоров.
    • Что важно учитывать руководителям и сотрудникам.
  • Конфликтогенные подходы и процессы в организации.
    • Причины конфликта интересов и как это профилактировать.

9. Работа с тяжелыми переговорщиками (ведет Станислав Мартынов)

  • Разница между агрессивным и манипулятивным поведением.
  • Правда ли, что агрессивные переговорщики получают больше?
  • Способы ведения переговоров под давлением.
  • Подготовка позиций и уступки тяжелыми переговорщиками.
  • Выход из переговорного тупика.
  • Перекомпоновка сделки.
  • Выпускное упражнение и тестирование.

В завершении каждой темы будет проводиться зачет, а по результатам всей программы выпускной экзамен.

Поступление

Требования к слушателям

Наличие высшего образования

Ошибка

Перейти к основному содержанию

Извините, не удалось найти запрашиваемый Вами файл

Подробнее об этой ошибке

Перейти на… Перейти на…Форум новостейИнструкция по использованию ЭУМКДБалльно-рейтинговая система курсаВиртуальная консультацияКомментарий к применению облака тегов «Стили поведения в конфликте»Регламент деловых коммуникаций педагогических работников и обучающихся при различных видах учебной деятельностиЗадание 1. ТаблицаЗадание 2. ПримерЗадание 3. ЭссеЗадание 4. Составить проектЗадание 5. Составить схемуНа Ваш взгляд, какими личными качествами должен обладать медиатор как специалист?На Ваш взгляд, какой принцип медиации самый важный для проведения переговоров?На Ваш взгляд, какие формы альтернативного разрешения спора наиболее распространены сегодня в России?Кто, на Ваш взгляд, чаще обращается к медиатору?Знаете ли вы о преимуществах примирительных (медиативных) процедур перед обычным рассмотрением спора в суде?Галерея Достоинства медиации в сравнении с судопроизводствомГалерея Принципы медиацииГалерея Разновидности форм альтернативного разрешения споровЗадание 1. ПереченьЗадание 2. Составить списокЗадание 3. Составить проектЗадание 4. Составить список из трех вопросовЗадание 5. МоделированиеЗнаете ли Вы, что в ЗАГСах Алтайского края работают «комнаты примирения»?Обращались ли Вы лично когда-либо к услугам медиатора в конфликте?Из какого источника Вы впервые узнали о таком способе решения конфликтов, как медиация?Как Вы думаете, что все-таки мешает сторонам конфликта урегулировать конфликт в ходе медиативных переговоров?Какой прием, используемый медиатором на переговорах сторон конфликта является ключевым?Галерея Стадии медиацииГалерея Сферы эффективного применения медиации в ситуации определенных типах социальных конфликтовСсылка для работы с ментальной картойИнструкция по работе с mind-map: визуализациейИтоговый тестФорум по работе с Итоговым тестомОценка качества курса

Пропустить Навигация

  • В начало