Джим Кемп учит, что компромисс — плохое решение. Есть ли философия переговоров, в которой компромисс любят и рекомендуют?
Такая философия существует. Гарвардский метод ведения переговоров был разработан Роджером Фишером, Вильямом Юри и Брюсом Паттоном в 1981 году. Его часто называют подходом «выигать‑выиграть» или win‑win. Вот уже 30 лет его проходят в университетах и бизнес‑школах и спрашивают на собеседованиях в крупных компаниях.
Эксмо, 2010
Roger Fisher, William L. Ury, Bruce Patton Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books, 2011
Приведу несколько цитат из их книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Спасибо Максиму Ильяхову и Артёму Горбунову за помощь с переводом. В русском издании перевод ужасен.
Эксмо, 2010
Roger Fisher, William L. Ury, Bruce Patton Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books, 2011
«В разумном соглашении учитываются интересы всех сторон, а конфликты интересов разрешаются справедливо.
Разумное соглашение долговечно и принимает во внимание интересы общества».
«Чтобы не выглядеть зацикленным на одной идее, выработайте привычку всякий раз предлагать хотя бы два варианта решения. Включайте в переговоры и то, с чем вы очевидно несогласны».
«Независимые стандарты в оценке справедливости предложения помогут вам получить, что вы заслуживаете, и защитят от обмана».
«Любой вопрос преподносите как поле для совместного поиска объективных критериев».
Но что такое интересы общества? Что значит «справедливо» и «долговечно»? Откуда берутся независимые стандарты и объективные критерии?
В «Гарвардском методе» есть интересные примеры и полезные советы, но некоторые, на мой взгляд, вредные и даже опасные.
Авторы предполагают, что на все эти вопросы есть однозначный ответ.
В «Гарвардском методе» есть интересные примеры и полезные советы, но некоторые, на мой взгляд, вредные и даже опасные.
Мне гораздо ближе позиция Кемпа: мои желания и интересы законны; не существует справедливой цены и объективных критериев.
Джим Кемп противопоставляет свой подход подходу «выиграть‑выиграть». Даже название книги «Сначала скажите „нет“» подчёркивает это противопоставление и неприятие компромисса.
Обратимся к толковому словарю Ожегова: компромисс — это соглашение на основе взаимных уступок. Другими словами, соглашаясь на компромисс, вы ухудшаете собственное первоначальное предложение и вынуждаете уступать клиента. Компромисс — это не когда всем становится хорошо, а когда всем — плохо.
Система, основанная на компромиссе, подталкивает ради заключения соглашения уступать с первых минут. Главной целью оказывается сам факт сделки, желание услышать «да», а не стремление разобраться в задаче и найти лучшее решение. Простой пример — продавцы, которые предлагают покупателю скидку прямо с порога.
Часто о компромиссах говорят те, кто не собирается на них идти. Например, крупные компании с громкими именами. Вот их типичный аргумент в переговорах: «Если вы хотите, чтобы мы подписали этот контракт, вы должны пойти на компромисс и уменьшить цену».
Я бы посоветовал прежде, чем идти на компромисс или даже одностороннюю уступку, задать себе вопросы: «Что будет, если я откажу? Чем мне это грозит? Чем поможет? Чего я не знаю о задаче и о клиенте? Как я могу узнать?»
Не бойтесь, если клиент сначала вам откажет. Это позволит вам спросить: «почему?» и узнать дополнительные факты, а после этого сформулировать новое предложение с учётом появившейся информации, а не слепо ухудшать свой первоначальный вариант, даже не понимая причин.
Идите на компромисс, только если исчерпали все возможности сформулировать предложение, не требующее уступок.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
Взаимоотношения с клиентомКомпромисс
Отправить
Поделиться
Поделиться
Запинить
Твитнуть
Свежак
Компромиссы — почему это не всегда хорошо и как определить лучшее ли решение — последние новости / НВ
НВ
- Новости
- Мнения
- Подкасты
- Life
- Радио
- Журнал
ПоддержатьПодписка
8 декабря 2021, 07:45
О чем следует помнить, находясь в поисках компромиссного решения проблемы.
Бизнес-жизнь большинства из нас состоит из взаимодействия с людьми, будь то партнеры, клиенты или сотрудники. Развитие эмоционального интеллекта за последние несколько лет стало обязательным в перечне 10 необходимых скилов руководителя. Когда ты понимаешь собственные эмоции и эмоции партнера, ты свободен от стереотипов и имеешь возможность посмотреть на конфликт и компромисс под другим углом. Вот несколько собственных выводов на тему, в чем ловушка компромиссов, по результатам дискуссии на платформе Impulse Talk.
Видео дня
Готовы к компромиссу — ищите, чего боитесь
Валерия Козлова, эксперт по результативному мышлению, советует в момент переговоров, когда чувствуешь готовность к компромиссу, задать себе вопрос — чего я боюсь? Что будет, если мы не договоримся? Только осознания страха в этот момент достаточно, чтобы остановиться и подумать, какое решение принять. Один из коллег вспоминал, как долгое время не мог уволить главного врача клиники из-за страха потерять пациентов и остаться без «хороших рук».
Причиной увольнения был саботаж любых изменений и полное игнорирование последним дисциплины. Владелец вел разговоры и каждый раз искал компромисс с несговорчивым врачом, делал исключения из правил и практиковал «особые договоренности». Врач, однако, каждый раз становился все более наглым и находчивым в своем саботаже, пока однажды не был уволен. В результате владелец потерял время и ослабил дух команды, которая долгое время имела ложные ориентиры.
Автор ряда книг по теме психологии Дэвид Бедрик отмечает, что компромиссная модель разрешения конфликтов редко может работать длительное время, если конфликт предполагает долгосрочные отношения, вопросы ценностей или когда существует глубокая фоновая напряженность.
Готовы к компромиссу — избегаете роста
В любом бизнесе, который развивается как система, есть два состояния: потребность в развитии и состояние стабилизации. Они существуют как противодействие друг другу. В процессе экспансии компания завоевывает определенную территорию — захватывает новых клиентов, новую долю рынка, расширяет географию присутствия и т.
д. Ответ, может ли быть здесь win-win, заложен уже в самом слове «завоевывает» — в войне нет места компромиссу. Какая-то из сторон побеждает, какая-то терпит поражение. Таким образом, компромисс — это отказ от роста, от открытия новых горизонтов, от пробивания личного стеклянного потолка. Задайте себе вопрос, а не путаю ли я с компромиссом желание оставаться в зоне комфорта?
Компромисс — это манипуляция
Компромисс в переводе с латинского — соглашение с кем-то, достигаемое взаимными уступками. Но как эти уступки могут быть взаимными? Юристы открыто говорят о том, что компромисс — это инструмент манипуляции, подготовленный заранее. Возьмем рабочую ситуацию по согласованию бюджета любого проекта. Как часто мы заведомо завышаем цифры или дополнительные статьи расходов, чтобы потом создать иллюзию компромисса и в конце концов получить запланированную сумму? На дискуссии мы шутили о том, что всегда выигрывает тот, у кого уровень эмоционального интеллекта выше — он побуждает к компромиссу более слабого, который остается убежденным, что обе стороны в чем-то уступили.
Всегда будьте внимательны к тому, насколько значительны уступки вашего оппонента.
Дайджест главных новостей
Бесплатная email-рассылка только лучших материалов от редакторов НВ
Рассылка отправляется с понедельника по пятницу
Компромисс — это инструмент «правильных людей»
Для людей постсоветского пространства существует запрет на конфликт. Поэтому стратегия избегания конфликта так распространена. Мы боимся внешней оценки наших действий и часто безотчетно готовы согласиться на худшие для нас условия. Знакома ли вам бытовая ситуация, когда водитель такси включает у себя громкую музыку или официант принес холодную пищу, а вы отмалчиваетесь и даже гордитесь собой за это — мол, я вежливый человек и не иду на конфликт. В бизнесе привычка «видеть правильно» работает аналогично. Компромисс имеет обманчиво положительную окраску, которую нужно остерегаться.
В поддержку этого утверждения приведу пример из книги «Никогда не идите на компромисс» Кристофера Восса: «Жена хочет, чтобы ее муж носил черные туфли под костюм.
Мужчина не хочет — ему нравится коричневые. Что делать? Наверное, искать компромисс. Он идет в разных туфлях: одной черной, другой — коричневой. Или это лучшее решение? Отнюдь. Вообще-то это самое плохое решение, что только может быть. Любой из противоречивых вариантов — черные туфли или коричневые — был бы лучше компромиссного. Каждый раз, когда захочется пойти на компромисс, вспоминайте об этих распарованных туфлях».
Выбор — идти на компромисс или нет — за вами
А ведь в этом и заключается лидерство. Есть множество ситуаций, контекстов и мотивов. Однако главное делать это осознанно. Вы должны понимать, почему выбираете именно такой сценарий развития ситуации, и смело ему следовать, даже если этот сценарий для вас проигрышный. Высокий уровень эмоционального интеллекта сделает вас «антихрупким» к ловушкам компромиссов и освободит от деструктивных эмоций и переживаний. А значит, — более успешнеми и более счастливыми.
Теги: Конфликт Психология Компромисс Эмоциональный интеллект
Показать ещё новости
Этимология, происхождение и значение компромисса по этимонлайну
Реклама
начало 15 в.
, «совместное обещание соблюдать решение арбитра», от старофранцузского compromis (13 в.), от позднелатинского compromissus, причастие прошедшего времени от compromittere » дать взаимное обещание» (соблюдать решение арбитра), от com «с, вместе» (см. com-) + promittere «послать; отпустить; предсказать; заверить заранее, обещать», от pro «перед» (от корня PIE *per- (1) «вперед», следовательно, «перед, перед») + mittere «отпустить, отпустить; отправить, бросить» (см. Миссия).
Смысл «примирения, урегулирования разногласий путем взаимных уступок» (середина 15 в.) исходит от распространения на само урегулирование. Значение «то, что следует из такого соглашения» относится к 1510-м годам.
компромисс (v.)
mid-15c., «урегулировать или решить путем взаимных уступок», также непереходный, «идти на компромисс», от компромисса (сущ.). Значение «подвергать риску или опасности, подвергать опасности репутацию» восходит к 1690-м годам. Также раньше в том же смысле был компромит (начало 15 в.
), от латинского compromittere. Связанный: скомпрометирован; компрометирующий.
Обновлено 13 октября 2021 г.
Реклама
Реклама
Словарь.
принудительный
принудительный
- A
- B
- C
- D
- E
- F
- G
- H
- I
- J
- K
- L
- M
- N
- O
- P
- Q
- R
- S
- T
- U
- V
- W
- X
- Y
- Z
бескомпромиссное определение | Словарь определений английского языка
n
1 урегулирование спора путем уступок обеих или всех сторон
2 Условия такого расчета
3 Что -то на полпути между двумя или более разными вещами
4 Воздействие своего доброго имени, репутации и т.
Д., На травму
5, чтобы урегулировать спор) путем уступок
6 tr с целью нанесения (лицу или лицам) дурной славы
7 tr к нанесению неблагоприятного ущерба; ослабить
его поведение поставило под угрозу его шансы
8 tr
Устарело давать взаимное обещание
(C15: от старофранцузского compromis, от латинского compromissum взаимное согласие принять решение арбитра, от compromittere, от promittere 901 к обещанию)04 компрометант н
♦ компрометирующий нареч
Английский словарь Коллинза — определение английского языка и тезаурус  
Смотрите также:
компромисс, заключать в себе, сочинять, составлять
Collaborative Dictionary Определение английского языка
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
