Отзеркаливание психология: Отзеркаливание | это… Что такое Отзеркаливание?

Отзеркаливание собеседника способствует успеху в переговорах

Доказано, что отзеркаливание собеседника способствует успеху в переговорах.

• 27 May 2008
• by: Григорий Милов
• in: Психология и бизнес онлайн

Профессорам INSEAD, Стэнфордского университета и школы бизнеса Kellogg удалось научно доказать, что элементарное копирование повадок партнера по переговорам значительно повышает шансы их положительного исхода, причем для всех заинтересованных сторон. Российские практики уверены в действенности этого простого трюка без всяких научных теорий.

Результаты исследования профессоров Уильяма Мэддакса из INSEAD, Адама Галинского из бизнес-школы Kellogg и Элизабет Муллен из Стэнфорда были представлены на ежегодном собрании Американской академии менеджмента в августе 2007 г. и не потерялись среди сотен других работ. Статья Chameleons bake bigger pies and take bigger pieces: Strаtegic behavioral mimicry facilitates negotiation outcomes (Хамелеоны пекут большие пироги и берут себе большие куски: стратегическое подражание способствует успеху переговоров), подготовленная профессорами для публикации в Journal of Experimental Psychology, была признана лучшей в категории Новейшие исследования.

Главный вывод работы отзеркаливание собеседника способствует успешному завершению переговоров вряд ли можно признать новым, отмечают сами профессора. Другое дело, что впервые эту истину удалось доказать экспериментально.

Продуктивно и выгодно

Эксперименты проводились в школе бизнеса Kellogg, в первом из них приняли участие 104 студента программы MBA (72 мужчины, 36 женщин). Во втором участвовали 62 студента (44 мужчины, 16 женщин).

В качестве первой темы переговоров было выбрано собеседование при трудоустройстве. Профессора заранее задали восемь ключевых тем, по которым нужно было достичь компромисса. Также было оговорено, что по двум вопросам интересы сторон были прямо противоположны, еще по двум они полностью совпадали, решение следующих двух вопросов было в интересах кандидата, а оставшихся двух в интересах рекрутера. Результат переговоров оценивался в том числе и по тому, удалось ли сторонам добиться своих целей по последним четырем вопросам, или, другими словами, обменять решение более важных для них вопросов на решение менее важных.

Сюжет переговоров был составлен так, чтобы способствовать кооперации и обмену информацией между участниками, отмечают исследователи.

Статистическая обработка результатов переговоров показала, что оба участника добиваются лучших результатов, если один из них копирует повадки и жесты другого. В реальной жизни далеко не все сделки совершаются по такому сценарию. Не ясно, к чему приведет отзеркаливание, если переговоры ведутся по правилам «игры с нулевой суммой», т. е. когда один из участников выигрывает, второй остается в проигрыше, пишут исследователи.

Во втором эксперименте темой переговоров была продажа автозаправочной станции. Причем максимальная цена, которую был готов платить покупатель ($500 000), была несколько ниже минимальной цены, по которой заправку был готов уступить продавец ($553 000). Но интересы сторон были сонаправлены. Покупателю требовались сотрудники, а продавец не хотел оставаться без работы после возвращения из отпуска. Отсюда возникало множество решений, связанных с условиями трудоустройства нынешнего владельца. Более того, продавец очень хотел избавиться от своей собственности. Поэтому результат зависел от способности покупателя собрать необходимую информацию и правильно структурировать сделку. Итог: две трети пар, в которых покупатель копировал элементы поведения продавца, сумели прийти к соглашению. В случаях, когда отзеркаливание не использовалось, лишь каждые восьмые переговоры завершились продажей.

Повышает доверие

Копирование совершенно естественный элемент поведения человека, отмечает Галинский. Люди социальные существа. Они привыкли искать повсюду признаки возможности или невозможности социальной связи. Один из таких признаков не всегда осознанное ощущение общего ритма. Именно для этого люди ищут в моделях поведениях друг друга общие черты, говорит Галинский.

Все очень просто. Отзеркаливание собеседника повышает степень доверия между людьми, комментирует психолог Игорь Попович. Тысячу раз проверено: люди, которые хорошо друг к другу относятся, со временем начинают копировать манеры и жесты друг друга, отмечает он.

Для практиков переговоров совсем не секрет, что копирование манеры поведения повышает степень доверия между собеседниками. И они пользуются этим методом повсеместно, при этом мало чем рискуют. Проверено, что опасны для копирования агрессивные позы и жесты, нервные тики, а со всеми остальными жестами можно играть без боязни за результат, говорит Попович. Даже профессионалы не всегда замечают, что их копируют. Но даже если и замечают, то их этот прием скорее развлекает, чем раздражает. Кто же станет напрягаться, если тобой манипулируют, ты это видишь и тебе от этого хорошо, улыбается Попович.

В международной хедхантинговой компании Heidrick & Struggles специально консультантов подобным методикам не обучают, говорит Дмитрий Прохоренко, глава московского офиса. Но он сам не раз ловил себя на мысли, что подражает каким-то элементам поведения собеседника: Наверное, мы все так делаем. Когда собеседник расслабляется, мы расслабляемся, когда он заказывает кофе, мы заказываем кофе. Наверное, продолжает он, я пытаюсь уловить ту модель поведения, которой следует собеседник, и подстроиться под нее.

Прохоренко утверждает, что практически никогда не обращает внимания на то, использует ли противоположная сторона подобную тактику в переговорах. Но если бы я заметил, что собеседник, которого я знаю, специально подстраивается под меня, мне бы это только польстило, говорит он.

Старо как мир

Замдекана факультета психологии МГУ Тахир Базаров знает о существовании подобной техники ведения переговоров, но на практике старается ее не использовать. Разве что бессознательно, говорит он. Любому серьезному собеседнику приятнее наблюдать собственное лицо визави, а не свое отражение в нем, говорит он.

Если же Базаров замечает, что собеседник пользуется такой техникой, то ему это ничуть не льстит. Отзеркаливание не раздражает лишь в том случае, если собеседник овладел этой техникой в совершенстве. Тогда он превращается не в мое зеркальное отражение, а в мое альтер эго.

Очень немногие умеют работать на столь высоком уровне, говорит Базаров.

А вообще, это древняя тема, замечает ученый. Даже когда родители говорят с очень маленькими детьми, они используют элементы этой техники.

Тренинговая платформа DailogSimulator.Ru запустила диалоговые симуляторы нового поколения.
Речевые диалоговые тренажеры и тесты системы дистанционного обучения DialogSimulator.Ru
Новые речевые диалоговые тренажеры для обучения операторов call-центров.
Дистанционное тестирование профессиональных коммуникативных навыков соискателей на позиции оператора контакт центра.
Новые диалоговые тренажеры и тесты тренинговой платформы DialogSimulator.Ru как часть геймификации обучения сотрудников.
Модуль речевой аналитики Rapport Top определяет уровень доверительного контакта оператора с клиентом в телефонных записях контакт центра.
Раппорт и эмпатия в живых речевых диалоговых тренажерах.
Новый формат электронных курсов живой диалоговый тренажер.

Обучение сотрудников на живых тренажерах DialogSimulator. Ru
Живой диалоговый тренажер для продавцов

Как научиться считывать язык тела? Эмоциональные жесты, отзеркаливание | Психология

Перейти к предыдущей части статьи

Группа ученых Пармского университета под руководством Джиакомо Риццолатти провела серию экспериментов с двумя макаками, орудующими инструментами. Вывод, к которому они пришли: нейроны мозга расценивают инструменты как продолжение конечностей.

Существует категория собственнических жестов, которыми довольно часто пользуются переговорщики для манипуляций клиентом.

Вещь, которую мы берем в руки или которая помещена в интимное пространство, воспринимается нами как своя, как продолжение нашего тела. Невинные касания проявляют интерес к этому предмету.

Но собственнические жесты — не только касание. Часто можно наблюдать людей, закинувших ноги на подлокотник, сидящих на столах. Это заявление подсознания: «Я владею этим креслом, этим столом, этим офисом». Переговоры в такой ситуации бесперспективны. Надо постараться изменить позу оппонента. Ноги на стол — поза собственника — я владею этим столом, офисом и т. д.

Фото: Depositphotos

Если не хотите, чтобы ваше поведение расценили как агрессивное, никогда не берите чужих вещей, старайтесь даже не касаться, к примеру, хозяйского кресла, хозяйского стола.

Жесты агрессии. В природе животные, птицы, угрожая, увеличивают объемы (взъерошенные перья, вздыбленная шерсть). Это сигнал: я — больше, я — сильней. Когда мы ставим руки на пояс, мы также визуально увеличиваем себя. Это жест агрессии, которая усугубляется обнаженной шеей, грудью. Именно поэтому модели на подиуме используют его, демонстрируя, что это одежда независимых, сильных, агрессивных. Агрессию можно добавить, сжав кулаки и широко расставив ноги. Это поза человека, готового к драке.

Сексуальный вызов. Любителям вестернов хороша знакома эта поза. Большие пальцы за поясом брюк или в карманах. Это знак другим мужчинам: «Это моя территория, я здесь хозяин». Женщинам же идет посыл: «Я мужчина. Я имею власть над тобой». Посыл усугубляется, если носок одной ноги повернут в сторону женщины.

Если мужчины не напряжены, это может трактоваться как оценивание, изучение. С некоторых пор и женщины стали пользоваться этим жестом. Пальцы за поясом несут посыл — я имею власть над тобой
Фото: Depositphotos

Сигналы корпуса довольно красноречивы. Наверняка многие отмечали, что собеседник, поворачивает корпус или отклоняет его. Носки обуви поворачиваются к выходу — сигнал бегства, нетерпения, желания закончить общение.

Положение тела напротив партнера часто считывается как агрессивное. Если вы допускаете давление, например, в случае, когда добиваетесь правдивых вопросов, это допустимо. Но для доверительного общения надо выйти из этой позиции. Для этого достаточно повернуть корпус перпендикулярно. Положение тел под углом друг к другу создает более спокойную атмосферу.

Отзеркаливание друг друга позволяет выстроить доверительные отношения
Фото: Depositphotos

Отзеркаливание позволит выстроить доверительные отношения. При отзеркаливании партнеры повторяют жесты и движения друг друга, транслируя на языке тела: «Я знаю, что ты чувствуешь. Я чувствую так же». Но не стоит слепо копировать все жесты партнера. Сигналы агрессии, лжи лучше не приумножать.

90% информации о новом человеке мы получаем за 90 секунд. Всего полторы минуты для того, чтобы определить мотивы, потребности, определить тактику общения. Многое в невербальном общении мы улавливаем интуитивно, но для полной картины нужны знания сигналов тела.

Продолжение следует…

Теги: невербальное общение, язык тела, жесты, отзеркаливание

Что такое зеркалирование и как нарциссы используют его для манипулирования своими жертвами?

Нарциссическое отзеркаливание — это тактика манипулирования, используемая нарциссическими личностями для создания ложного чувства связи с другим человеком путем имитации его личности, интересов или убеждений.

Отзеркаливание означает подсознательное копирование действий, языка тела, речи и отношения другого человека. Это также относится к другим людям (образно говоря), которые держат зеркало, позволяя нам «увидеть» самих себя и тем самым давая нам представление о том, кто мы есть.

Нарциссическое отражение — это манипулятивная техника, которую нарциссы используют для создания чувства взаимопонимания, доверия и связи с другими, часто для обеспечения нарциссического предложения. Он предполагает, что нарцисс внимательно наблюдает и имитирует поведение, интересы, отношения и эмоции целевого человека. Поступая таким образом, нарцисс стремится установить связь с человеком, заставляя его чувствовать себя понятым и ценным. Такое отзеркаливание может быть весьма эффективным на ранних стадиях отношений, но обычно оно прекращается, когда нарцисс чувствует себя в безопасности, получая желаемое внимание или контроль.

Мы узнаем, кто мы, через других людей. Ребенку нужны другие, чтобы сформировать представление о себе, что может привести к здоровому или искаженному ощущению себя в зависимости от ранних взаимодействий со значимыми другими. В этом смысле отзеркаливание — это информация, которую мы получаем от других о себе.

Дети также учатся взаимодействовать и вести себя, подражая своим воспитателям. На протяжении всей жизни мы подражаем другим людям, учимся и перенимаем их поведение, манеру говорить и отношение.

Например, замечали ли вы когда-нибудь, что ваша речь или поведение меняются в зависимости от того, с кем вы проводите время?

Отзеркаливание — это способ наладить взаимопонимание с другими людьми. Например, терапевтов часто учат отражать своих пациентов/клиентов.

Отражение движений своего тела, тона голоса, речи и даже дыхания (конечно, ненавязчиво) может помочь пациенту/клиенту почувствовать себя более комфортно и установить связь со своим терапевтом.

Нейробиологи обнаружили так называемые «зеркальные нейроны», которые отражают действия/эмоции, которые мы наблюдаем у другого человека, через петлю обратной связи в мозгу.

Хотя их существование и точная функция все еще обсуждаются, теоретически они помогают понять намерения, эмоции и состояния ума других людей; навыки обучения и язык; сочувствие; и самосознание.

Исследования показали, что у людей с высоким уровнем эмпатии (самооценка) выше активация их «системы зеркалирования», т. е. они больше отражают. Так какое место в этом занимает нарциссизм, если одной из его основных черт является отсутствие эмпатии?

Содержание

Разница между здоровым отражением и нарциссическим отражением

Здоровое отражение (описано выше) является естественной и важной частью человеческого взаимодействия; это позволяет нам учиться, сопереживать и строить прочные связи.

Это происходит не по разуму (мы сознательно не следим за этим процессом), а автоматически или подсознательно. В здоровом зеркалировании нет скрытых планов; он добрый, уважительный и взаимный.

С другой стороны, нарциссическое зеркальное отображение относится к мимикрии, которая является корыстной и часто рассчитанной.

Хотя нарциссизм связан с отсутствием эмпатии, нарциссы, кажется, обладают чем-то, что имитирует эмпатию — они могут подражать нам, узнавать о слабостях и уязвимостях человека и знать, как заставить других чувствовать себя ценными и особенными.

Почему нарциссы зеркалят?

Нарциссы зеркалят по эгоистичным причинам, а не потому, что хотят настоящей близости с другим человеком. Они отражают, потому что 

• Им не хватает подлинного чувства собственного достоинства
• Чтобы создать ложное соединение, чтобы выиграть кого-то более
• Для сбора «данных», которые они могут использовать против другого человека позже

Прежде чем мы подробно расскажем, почему нарциссы используют зеркалирование, стоит отметить, что не все нарциссы одинаковы. Людей нельзя разделить на аккуратные коробки; то же самое касается нарциссов.

Нарциссизм находится на континууме от низкого до патологического уровня. Кроме того, их индивидуальные мотивы и личность могут сильно различаться; хотя существует общая модель поведения и менталитета, называемая «нарциссизмом».

Некоторые нарциссы имеют макиавеллистские черты, свидетельствующие о более расчетливой личности. Более вероятно, что этот тип нарцисса станет зеркальным способом сбора «данных», которые они могут использовать против вас позже.

Но не все нарциссы сделают это, по крайней мере, сознательно. Нарциссизм обычно связан с импульсивностью, а это означает, что они не обязательно обладают способностью к чрезмерным расчетам или интригам.

По правде говоря, они не думают о вас; их внимание сосредоточено на себе. Следовательно, подражание может быть способом завоевать вас и/или перенять черты и поведение, которые, по их мнению, увеличат их «превосходство». Имея это в виду, вот причины, по которым нарциссы отражают себя.

Чтобы сформировать свою личность

Нарциссы, особенно уязвимые, не обладают стабильной личностью. Их самоощущение — грандиозное заблуждение, фантазия, требующая постоянного подтверждения, восхищения и внимания других людей.

Эта внутренняя пустота также означает, что они используют отражение для формирования своей личности.

При встрече с вами они могут заметить черты, поведение и интересы, которые, по их мнению, увеличат их грандиозность и превосходство, а затем примут их как свои собственные.

Чтобы завоевать вас

Клинический психолог доктор Рамади Дурвасула предполагает, что нарциссы — «мастера отражения», и именно это делает их такими привлекательными.

Обращая на вас пристальное внимание, они могут подражать идеальному партнеру, коллеге или другу и тем самым «завоевать вас» как новый источник нарциссической поддержки.

Особенно в начале отношений нарциссы заставляют вас чувствовать себя услышанными, понятыми и «понятыми». Она утверждает, что это потому, что они

• Имитируйте язык тела и поведение (что создает связь)
• Проявите, казалось бы, глубокий и неподдельный интерес
• Подчеркните свои сильные стороны
• Копируйте свои увлечения и интересы, чтобы создать иллюзию общих ценностей
• Отразить вам в ответ то, как бы вы хотели, чтобы вас видели

Сбор «данных»

Нарциссическое отражение может играть роль в их общем процессе манипулирования и контроля. Расчетливый нарцисс может позволить вам чувствовать себя в безопасности и быть понятым, чтобы заставить вас ослабить бдительность.

Когда вы делитесь с ними своими страхами, травмами, переживаниями и слабостями, они уделяют пристальное внимание и используют эту информацию против вас, когда им это удобно.

Другими словами, они обесценивают вас, отражая вам все, что с вами «не так». Этот процесс дает им чувство контроля и превосходства.

Какую роль играет зеркалирование в цикле нарциссического насилия?

Цикл нарциссического насилия состоит из фаз идеализации (бомбардировка любовью), обесценивания и фазы отвержения.

Отзеркаливание обычно начинается в фазе идеализации, когда они хотят познакомиться с вами, получить новый источник нарциссической поддержки и/или собрать данные. Позже, во время фаз обесценивания и сброса, они будут использовать зеркалирование, чтобы контролировать вас и злоупотреблять вами.

Когда вы впервые встречаете нарцисса, вы можете подумать, что встретили свою «родственную душу» — кажется, что они понимают вас, разделяют те же интересы и причуды и видят вас таким, какой вы есть на самом деле. Когда вы говорите, они кажутся очарованными и задают множество вопросов, пытаясь узнать вас поближе.

Как только фаза любовной бомбардировки/идеализации закончена, наступает фаза обесценивания. Теперь нарцисс использует то, что он узнал о вас, против вас.

Например, они могут знать, что вы беспокоитесь о своем весе, поэтому они скажут вам: «Вы выглядите больше». Или вы, возможно, поделились, что ваш отец отсутствовал в вашем детстве, и могли бы сказать: «То, как ты себя ведешь, я не удивлен, что твой отец ушел».

Поскольку это вещи, которые мы осознаем и осознаем, мы верим тому, что они говорят – это форма подтверждения, даже если это вредно и разрушительно.

Согласно теории самопроверки, даже когда наши убеждения о себе негативны, мы (подсознательно) хотим, чтобы другие подтвердили эти убеждения.

Таким образом, мы можем застрять с нарциссом, несмотря на его оскорбительное поведение, потому что нам все еще кажется, что он нас «понять».

Что делать с нарциссическим зеркалированием

Лучший способ справиться с нарциссическим зеркалированием — это выявить его на ранней стадии и рассматривать как тревожный сигнал. Вот несколько признаков нарциссического зеркалирования: 9.0003

• Другое любовное поведение
• Их попытки познакомиться с вами кажутся очень интенсивными / они оказывают на вас сильное давление, чтобы вы делились личной информацией
• Они не уважают ваши границы
• Вы замечаете, что они копируют ваше поведение, интересы и взгляды

Если вы подозреваете кого-то в нарциссическом зеркалировании, лучший совет — немедленно разорвать отношения с этим человеком. Если это невозможно, требуются прочные границы.

Установление и поддержание жестких границ означает, что у них будет меньше возможностей копировать вас и собирать информацию, которую они могут впоследствии использовать против вас. Если вы не откажетесь от отношений на раннем этапе, вас могут втянуть в оскорбительные отношения.

Если вы уже состоите в отношениях с нарциссом, он может использовать ваши травмы и все, что вы стесняетесь, против вас.

В этом случае лучше разорвать отношения. Человек, который действительно любит вас и заботится о вас, не использует вашу уязвимость против вас — его интерес будет состоять в том, чтобы поднять вас, а не тянуть вниз.

Важно, чтобы вы работали над своей уверенностью в себе, чтобы ваши убеждения о себе были исключительно положительными (или, по крайней мере, реалистичными), а не искаженными.

Истинная уверенность означает, что слова и действия других людей не могут заставить вас усомниться в своей ценности и уважении. Терапия, книги по самопомощи и онлайн-ресурсы могут быть полезными способами.

Источники

Дурвасула, Р. (2020). Что такое зеркалирование? (Видео). YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=vDiqw337Cwc

Джабби, М., Сварт, М. и Кейзерс, К. (2007). Эмпатия к положительным и отрицательным эмоциям в вкусовой коре. Нейроизображение , 34(4), 1744-53.

Чон, Х. и Ли, С.Х. (2018). От нейронов к социальным существам: краткий обзор исследований системы зеркальных нейронов и их социально-психологических и психиатрических последствий. Клиническая психофармакология и неврология , 16(1), 18-31.

• ЭЛЕКТРОННАЯ ПОЧТА
• ПЕЧАТЬ

Сила отражения | Psychology Today

Источник: Fouquier, Flickr, CC 2.0

Нам всем нравятся люди, похожие на нас. Поэтому неудивительно, что подражание поведению собеседника может заставить его больше любить нас и быть открытым для наших идей.

Действительно, мы все хотим убедить других, будь то посмотреть фильм, который мы хотим, закрыть сделку или убрать из своей жизни кого-то, кто больше не является особенным.

Конечно, вы не хотите быть фальшивым, но есть большая разница между фальшивым и приспособляемым. Только эгоцентричные поступают одинаково со всеми. Итак, вот несколько способов, которыми мы можем сгибаться, чтобы быть более синхронизированными с нашими собеседниками.

Речь

Я обнаружил, что отражение речевых моделей вашего собеседника является наиболее полезной формой отражения.

• Формальности. Некоторым нравится некоторая формальность: вежливость и профессиональный язык. Другие люди предпочитают разговорную речь, даже иногда скатологию. Когда я произносил ругательство и спрашивал, не оскорбительно ли это, большинство людей отвечали, что ценят это, потому что это признак человеческого, подлинного.
• Светская беседа. Некоторые люди любят поболтать, прежде чем перейти к делу. Другим достаточно одного-двух предложений.
• Темп. Обычно я стараюсь соответствовать темпу речи своих клиентов. По натуре я быстро говорю, но я понимаю, что это неудобно, если не непонятно для некоторых людей. Это кажется особенно полезной областью для зеркального отображения.
• Том. Я говорю тихо, но, не напрягаясь, пытаюсь приблизиться к уровню громкости моего клиента.
• Факт против чувства. Некоторые люди любят сосредотачиваться на фактах и ​​статистике. Другие предпочитают разговоры, насыщенные чувственными словами, например: «Я в восторге от перспектив» или «Вам грустно, что он потерял работу?»
• Практический против идеалистического или духовного. Некоторым людям нравится сосредотачиваться на выполнимом. Например: «Вот три вещи, которые могут сработать. Какие из них вам нравятся?» Другим нравится голубое небо: «По космическим меркам было бы замечательно, если бы люди были менее эгоцентричными».
• Продолжительность высказывания. Некоторые люди лаконичны и четки. Их среднее высказывание длится полминуты или меньше, и оно точное, с небольшим количеством касаний, если они вообще есть. Чужая речь нетороплива, экспансивна, с удовольствием извивается.

Внешний вид

Как визуальный вид, легко чувствовать себя более комфортно с кем-то, чье представление похоже на наше. Даже в рамках одной профессии некоторым людям нравится «одеваться для успеха», в то время как другие одеваются скромно. Когда я чувствую, что это будет иметь значение, я ношу что-то синхронизированное с тем, что скорее всего будет носить мой клиент. (Для меня это легко, потому что я работаю дома и могу меняться между клиентами.)

Ценности

Сегодня больше, чем я могу вспомнить за свою жизнь, люди, вероятно, будут открыты для вас, если вы разделяете их ценности.

• Политические взгляды. Люди склонны привязываться или отталкиваться из-за политического родства. Хотя я не буду лукавить, но если общение с человеком, которого я чувствую, имеет политические взгляды, отличные от моих, я оставлю свое мнение при себе. Если я чувствую, что этот человек, вероятно, является родственной душой, я запускаю небольшой пробный шар и смотрю, как он будет воспринят.
• Религия. Хотя я атеист, если я чувствую, что клиент религиозен, я могу, если это уместно, сослаться на религию в комментарии или вопросе. Например, я иногда спрашивал: «Если бы Бог присутствовал на нашем сеансе, что бы он сказал?»

Язык тела

Я не был убежден, что физически отражать моих клиентов — например, скрещивать ноги, когда они скрещивают свои — ​​достаточно полезно, чтобы оправдать внимание к этому.