Переговоры с лпр: золотые правила и подводные камни

Содержание

золотые правила и подводные камни

переговоры увеличение продаж

21.10.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий

Рейтинг:

(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

Переговоры с ЛПР (лицом, принимающим решение) – важный процесс в организации любого бизнеса. Чтобы такое общение было эффективным, сотрудники должны обладать целым рядом необходимых качеств и умений. Кроме того, существуют разные цели подобных переговоров, а также различные методы их ведения.

Однако вычислить ЛПР не всегда просто. Зачастую приходится прибегнуть к разным уловкам.

О способах вычисления, особенностях переговоров и наиболее эффективных приемах поговорим в нашей статье.

Особенности ЛПР и переговоров с ними

ЛПРы, как снежинки, двух одинаковых не бывает.

Позицию этой категории сотрудников можно сформулировать примерно так: «Я не последний человек в фирме и вести себя нужно так, чтобы окружающие это поняли. Относиться ко мне они должны почтительно, иногда даже заискивающе. Если беседа, по моему мнению, не заслуживает внимания, я могу ее прекратить».

«Менеджеры должны понимать, что мне от них нужно, и дать это мне. Я вижу людей насквозь и с первых фраз могу распознать профессионала (тратить свое время на дилетантов я не стану). Если компания заинтересована в сотрудничестве с нами, она не доверит новичку вести переговоры со мной».

К менеджерам и торговым представителям, ведущим переговоры с ЛПР, предъявляются особые требования:

Внешность и манеры сотрудника должны вызывать положительные эмоции.
Важно помнить, что время есть деньги, поэтому излагать свои мысли он должен четко и последовательно, без «воды».
Уметь внимательно слушать собеседника, извлекая из его речи фразы, которые можно «переложить» на терминологию компании для продажи своего продукта.
Быть психологом, улавливать малейшие изменения в настроении ЛПР, чувствовать, когда нужно надавить, а когда – уйти в сторону.
Держать в голове массу информации не только о предлагаемом продукте, но и о положении дел в компании, деятельности своих коллег для более грамотного планирования ресурсов и времени.
В любой ситуации сохранять корректность по отношению к ЛПР (в этом могут помочь бизнес-тренинги).
Проявлять сверхвнимательность: к своему предложению, к ответу заказчика, к его упоминаниям о сотрудничестве с конкурентами, особенно о негативных моментах (что заставило его отказаться от предложения).

Сохранять самообладание даже с самым капризным ЛПР (развить это в себе бывает непросто, но корпоративные тренинги неплохо «дрессируют» выдержку) – важно понять, что мотивирует ЛПР, какие из его потребностей являются главными, а какие второстепенными.
Руководствоваться логикой (в этом также помогают бизнес-тренинги). Логика не позволит сбиться с мысли, и ни один ЛПР не сможет вас запутать.
Не терять концентрации и запала. Как правило, ЛПРы довольно энергичны и ждут того же от других. Нельзя отставать от хода мыслей собеседника и пропускать момент перемены настроения.

Не забывайте:

Ваш козырь – уверенность в себе. ЛПР может быть резок, не в меру остроумен, возможно, это особенность его общения с любым человеком. Поэтому не стоит обижаться и воспринимать на свой счет неуместные замечания.

Овладейте техниками вопросов, которые помогут вам выведать всю необходимую информацию без опасения неверно ее истолковать.
Сохраняйте тон беседы, не переводя простой запрос на более сложный уровень.
Убедившись в верном понимании мотивации ЛПР, переходите к открытым вопросам.
Составьте план беседы заранее, чтобы вести переговоры, не нарушая логики и последовательности вопросов.
Помните о языке тела. Следите за позой, положением рук, мимикой, сохраняйте дистанцию, не нарушая личного пространства ЛПР.
Чтобы озвучить свое предложение несколько раз, используйте разные формулировки, не повторяясь и не дублируя свои доводы.
Простые переговоры запросто можно усложнить, слишком поспешно перейдя к предложению. Не спешите. Дайте ЛПР привыкнуть к вам, проникнуться симпатией.

Успешно проведя первые переговоры с ЛПР, вы закладываете фундамент для дальнейшего сотрудничества. Однако расслабляться еще рано, наверняка ему еще есть чем вас неприятно удивить.

Доверять дальнейшую «разработку» ЛПР можно только хорошо подготовленным менеджерам, прошедшим бизнес-тренинг по сложным переговорам.

5 вариантов вычислить ЛПР для переговоров

ЛПР может меняться в зависимости от ситуации, это определяется различными факторами:

величиной компании;
сутью телефонного разговора;
предлагаемым продуктом.

Если какое-то решение может принять и менеджер по закупкам, то другое, требующее максимальной ответственности, принимать вправе только директор фирмы.

Существует несколько путей найти, чтобы лицо, принимающее решения:

Через сотрудников компании. Это может быть личное общение в непринужденной обстановке или чат в социальной сети. Не нужно прыгать с места в карьер, расспрашивая, кто в их компании занимается закупками. Расположите собеседника к себе, а затем заведите разговор на интересующую вас тему.
Поиск в Интернете. Нередко на сторонних ресурсах можно найти достаточно подробную информацию о персонале искомой организации. Вбейте в поисковик название фирмы и должность предполагаемого ЛПР.
Открытые базы. Базы данных ФНС находятся в открытом доступе. Помимо данных о налогах, там можно узнать и о лицах, ответственных за принятие решений в компании.
Сайт. Максимально легкий способ раздобыть не только Ф. И. О., но и контакты ЛПР (при условии, что компания сочла нужным выложить эти сведения на сайте).
По телефону. Если, позвонив в компанию, вы попали на секретаря, на помощь вам придут скрипты, позволяющие выяснить, с кем вам нужно вести переговоры.

Скрипты телефонных продаж направлены на ЛПР, поэтому вам необходимо добиться разговора именно с ним. Но сразу попасть на уполномоченного сотрудника порой не так просто, поэтому в скрипт желательно добавить несколько пунктов для обхода посредников.

Цели переговоров с ЛПР и установление контакта

Продажа не всегда является конечной целью переговоров с ЛПР. Общение, особенно первое, служит для наведения мостов. В ходе разговора вы можете:

договориться о личной встрече;
проанализировать мотивацию ЛПР и его потребности, сформулировать предложение;

иногда (если специфика товара это допускает) заключить сделку (выставить счет и получить оплату).

3 эффективных метода ведения переговоров с ЛПР

Фокусируйтесь на проблемах клиента. Всегда ставьте себя на место собеседника. На любого ЛПРа возложена большая ответственность, он весь в делах, ему не до вас с вашим уникальным предложением. Дайте понять, что вам знакомы и близки его проблемы. Каждый день он решает множество задач, озабочен показателями работы своей компании и своим статусом в ней. Станьте тем, кто поможет клиенту решить его проблемы.
Гордитесь результатами. Чтобы не быть голословным, поведайте о клиентах, воспользовавшихся вашим продуктом и добившихся успехов благодаря ему. Расскажите об их деятельности до сотрудничества с вашей компанией и после. Пример: «Среди наших клиентов компания «RM-сервис». До сотрудничества с нами их менеджерам не удавалось пройти дальше секретаря и согласия прислать их КП. Благодаря нам сегодня уже 93 % их представителей договариваются о встрече с ЛПР буквально через несколько дней после обзвона».
Вовлекайте в разговор. Держите под рукой готовый сценарий с готовыми ответами и несколькими вариантами развития событий. Не имея такового, вы легко можете растеряться под влиянием более опытного собеседника. Чем более каверзным будет вопрос, тем выше вероятность роста заинтересованности клиента. «Увеличение объема продаж для вас больная тема, не так ли? Какими способами вы решаете эту проблему на сегодняшний день? Можете ли вы быть на 100 % уверены в их эффективности?»

10 телефонных скриптов для поиска и переговоров с ЛПР

Без хитрости в сфере продаж не прожить. Поэтому мы предлагаем вам 10 не самых честных, но наиболее эффективных сценариев телефонных переговоров с ЛПР.

1. Напор и создание иллюзии повторного и ожидаемого звонка хорошо знакомого для ЛПР человека.

Главный у себя? Не могу ему дозвониться, как с ним можно связаться?
Кто его спрашивает?
Москович.
По какому вопросу?
Он знает, мы позавчера договаривались.

Мощные техники продаж Азимова. Продажи и переговоры. Тренинг продаж || Олег Шевелев ПОРА РАСТИ

2. Имитация прерванной связи

Мы с вашим руководителем секунду назад общались, но связь прервалась. Будьте добры, соедините меня с ним.

3. Иллюзия предварительной договоренности о звонке в определенное время

Ваш директор просил позвонить ему сегодня в 12:00. Он на месте? Можете соединить?

4. Создание иллюзии важности вопроса для самой компании, отклик на запрос компании

Вы оставляли заявку, могу я поговорить с руководством для уточнения деталей?

Назначение встречи после телефонных переговоров с ЛПР

Назначая встречу, вы предлагаете перейти на новый уровень – обязательство. Тщательно соблюдайте последовательность действий:

Внимание: ваше предложение должно быть логичным продолжением первоначального общения. Если ЛПР не заинтересован в этом разговоре, не идет на контакт после пяти минут беседы, смысла в назначении встречи нет. Помните о необходимости его вовлеченности в разговор и поддержании связи с вами более пяти минут.
Время: схема та же, что и при первом контакте. Обозначьте временные рамки, в которые вы должны будете уложиться (как правило, для этого достаточно 20–25 минут). Заранее узнайте у клиента, как много времени он сможет уделить этой встрече.
Контент: пообещайте клиенту бонус в виде качественного контента совершенно бесплатно.
Сбор ГПР: в редкой компании на сегодняшний день обязанность принимать решения возложена на одного сотрудника. Поэтому есть смысл созвать ГПР (группу, принимающую решения). Нелишним будет присутствие технического директора и, собственно, прямого пользователя вашего продукта. «Очевидно, что наш сервис будет полезен вам. Предлагаю встретиться для более подробного обсуждения деталей. Мне бы хотелось видеть также технического специалиста, поскольку он имеет непосредственное отношение к нашему продукту».
Опасения: не нужно бежать впереди паровоза, стремясь заключить сделку во время первых переговоров с ЛПР. Успокойте собеседника, избавьте его от опасений: «Мы заинтересованы в анализе рынка и поиске новых клиентов. У меня нет цели «втюхать» вам товар любой ценой. Мне нужно всего лишь 15 минут вашего времени, чтобы показать преимущества нашего продукта (уточнить/сделать/подарить и т. д.), чтобы мы вместе смогли решить, нужно ли нам продолжать сотрудничество (будет ли вам это интересно, принесет ли это нам пользу и т. д.). Вам удобно встретиться тогда-то в такое-то время?»
Обязательство: В2В-продажи подразумевают планирование следующего обязательства для перехода на очередную ступень сделки. Назначение встречи – это ваша маленькая победа, еще один шаг к продаже. Проговорите еще раз дату и место мероприятия, присутствующих лиц и договоритесь созвониться за день до переговоров для подтверждения встречи. Приведенные выше рекомендации помогут вам с легкостью проводить переговоры с ЛПР и повышать эффективность своей работы.

Деловые переговоры с ЛПР Что важно помнить? Наглядность и уверенность в речи Техника вопросов

деловое общение с Лицом Принимающим Решение

Как правильно вести деловые бизнес переговоры с ЛПР? Лицом, принимающим Решение.
Корпоративные тренинги по переговорам…

Конечно, ЛПР — ЛПРу рознь.

Обычно у ЛПР девиз таков:

«Моя персона – значима. Так же я надеюсь и другие это заметят. Рассчитываю, что вести они будут по отношению ко мне так же соответственно. Оказывать внимание, не перебивать, разговаривать со мной уважительно, не перебивая и не спешить. Заслуженно. Я с легкостью могу прервать разговор и перебивать сам».

«Я требую, что бы торговые представители понимали мою позицию и требования. Я быстро это пойму. Уверен, мне смогут найти и время и внимание и человека с нужной сноровкой и умениями. Я к этому привык. Его ответы (менеджера) и его вопросы раскроют мне его отношение ко мне, его знания и понимание моих задач».

Для эффективных переговоров с Лицом, принимающим решения персонал вашей организации должен обладать следующими качествами:

Быть приятным во манерах и внешне выглядеть соответственно,
Менеджер должен уметь быть четким, последовательным и кратким.
Уметь демонстрировать как свою внимательность, так и умение перефразировать заказчика, переводя его слова в термины компании и четко объясняя их.
Понимать особенности поведения и внезапные исчезновения и вновь появления ЛПРа с этим же запросом.
Проявлять не только Компетентность, но и готовность планировать ресурсы и время своей компании и других своих коллег.
Быть корректным (можно тренировать на бизнес тренинге) с ЛПР.
Быть внимательным в квадрате: внимательность к основному запросу, к мелочам, например отзывам Заказчика о других подобных запросах и рассказах как его хорошо или плохо смогли удовлетворить.
Быть терпеливым (сложно тренировать, но возможно на корпоративных тренингах) — понимать иерархию потребностей ЛПР, его систему мотивации.
Логически «просчитывать» (можно тренировать на бизнес тренинге). Быть логичным в мыслях, и уметь проявлять эту логику в переговорах с ЛПР персоной.
Так же важно быть сосредоточенным и при этом энергичным. ЛПРы не любят вялых и медленных людей. За ними надо успевать – как в считывание запроса, так и в колебании его настроения.

Помните:

Наглядность и уверенность в речи является важным преимуществом. Важно уметь пропускать колкости и замечания в свой адрес как «манеру речи», а не как «наезд» и оскорбление. Порой сам ЛПР бывает очень не выдержан.
Умейте выяснять с помощью техник вопросов, уточняя правильность понимания.
Не превращайте простые переговоры в сложные переговоры.
Уточняя иерархию мотивации в целом, и точку отсчета в текущей мотивации ЛПР используйте открытые вопросы.
Разворачивайте свои вопросы последовательно и логично, не перескакивая с одной части задачи на другую и обратно.
Обращайте внимание на свои руки и лицо. Как вы жестикулируете, следите какая у вас посадка, поза, дистанция до ЛПР, выражение лица, положение рук и ног.
Использовать повторения вашего предложении – подталкивания к решению нужно внимательно перефразируя избегая повторов в аргументах.
Сложные переговоры можно устроить самому себе с легкостью, думая потом как из них выбраться… Не торопите событий. Шаг за шагом «завоевывайте внимание и уважение собеседника.

Основа – если все успешно проходит, значит все только начинается и подводные камни общения с ЛПР во второй встрече, следующие раз еще у вас впереди…

Продолжать забег стоит только если менеджеры хорошо подготовились, побывали на бизнес тренинге, посвященному сложным деловым переговорам.

А затем внедрили свои новые знания в практику работы с заказчиком, закрепляя их шаг за шагом.

Максим Кикоть,
генеральный директор
Компании LiCO

В «Замороженных переговорах по Донбассу.

Окружающая среда решает все» — The International Scholar назывались Донецкая Народная Республика (ДНР) и Луганская Народная Республика (ЛНР). Погибло около 13 000 человек, четверть из них мирные жители. Переговоры, тем временем, похоже, не приносят какого-либо существенного прогресса. Пакет «Минск-2» 2015 года должен был остановить боевые действия на Донбассе, сократить тяжелое вооружение, открыть двери для гуманитарной помощи и начать процесс диалога и децентрализации как в Донецке, так и в Луганске. Вместо этого ни Украина, ни Россия не смогли реализовать Минск-2.

Переговоры возобновились в 2019 году, когда президент России Путин и президент Украины Зеленский встретились в Париже вместе с канцлером Германии Меркель и президентом Франции Макроном, чтобы добиться прекращения огня. Тремя годами ранее Украина согласилась предоставить Донбассу особый статус. Этот особый статус самоуправления Донбасса обусловлен проведением выборов в Донбассе под наблюдением ОБСЕ. Используя формулу Штайнмайера, обе стороны попытались создать основу для свободных и справедливых выборов на востоке Украины, которые должны быть проверены ОБСЕ, а затем договориться о статусе самоуправления региона. Однако по-прежнему существуют серьезные разногласия по ключевым вопросам, особенно по поводу контроля на границе между Донецком и Луганском и Россией. Хотя Москва и Киев достигли договоренности о выводе войск к марту 2020 года, вполне вероятно, что кризис общественного здравоохранения, вызванный COVID-19,на время отложит дальнейшие переговоры, поскольку оба правительства сосредоточили свое внимание на борьбе с распространением вируса.

Совсем недавно в Минске встретились Андрей Ермак, новый глава администрации Зеленского, и Дмитрий Козак, бывший вице-премьер России, а ныне третий заместитель министра в администрации Путина. Во время встречи, которая состоялась в марте этого года, Козак и Ермак предложили создать Консультативный совет, в котором часть мест будет предоставлена пророссийским сепаратистам. Хотя в прошлом Украина исключала все переговоры с сепаратистами, это, по-видимому, дает представителям ДНР и ЛНР возможность встретиться с представителями Украины, чтобы обсудить пути урегулирования конфликта.

Среда доверия и сотрудничества
Несмотря на множество вопросов, мешающих переговорам по прекращению продолжающегося конфликта на востоке Украины, одним из аспектов, который положительно способствует взаимному сотрудничеству и доброй воле между Украиной и Россией, который часто упускается из виду, является экологический аспект. сотрудничество. И ЛНР, и ДНР испытывают множество значительных негативных внешних факторов в результате изменения климата в результате конфликта. Эти внешние эффекты примечательны тем, что они являются общими проблемами для Украины, ЛНР и ДНР, а также России, в том числе: 1) загрязнение окружающей среды в результате сбоев и аварий на крупных заводах, 2) затопление шахт – особенно в случае Юньи — Рудник Комунар, где подземные воды могут быть радиоактивными, 3) загрязнение подземных вод железом, хлоридами, сульфатами и другими тяжелыми металлами, 4) нарушение водоснабжения населения, 5) уничтожение лесов и других охраняемых природных территорий, среди прочего.

Хотя эти проблемы в настоящее время локализованы в ЛНР и ДНР, они могут распространиться на другие части Украины и, возможно, в Россию. Эти общие проблемы открывают возможности как для Киева, так и для Москвы и могут послужить краеугольным камнем для создания атмосферы взаимного уважения, сотрудничества и доброй воли. Поскольку эти вопросы сосредоточены в первую очередь на сферах сотрудничества для решения экологических проблем — в отличие от вопросов государственности, особого статуса или других спорных тем, чувствительных для Украины, России, ЛНР и ДНР, — стороны переговоров могут быть менее резкими и более открыты для компромиссов.

Например, стороны могли бы работать над систематизацией всех данных об опасностях для окружающей среды и ситуации в целом на открытом и прозрачном форуме между учеными, а не политиками. Такой вид укрепления доверия является небольшим шагом, но он может помочь в развитии более продуктивного параллельного диалога и атмосферы сотрудничества, если он будет эффективным. Кроме того, установление контактов между учеными по обе стороны конфликта позволило бы гражданам уменьшить свой страх перед «другими» и увидеть друг в друге людей, особенно если это будет сделано таким образом, чтобы успехи отмечались как успехи.0016 совместных проектов между всеми сторонами. После решения обе стороны могли бы затем перейти к обеспечению международного мониторинга окружающей среды и созданию партнерских отношений, например, с украинскими научными учреждениями, для смягчения некоторых из наиболее заметных опасностей.

Лучший путь к мирным переговорам
Традиционные мирные переговоры, как правило, сосредотачиваются на основных проблемах — часто разрешении конфликтов или территориальном размежевании. Однако, решая сначала более мелкие вопросы, стороны могут преодолеть взаимное недоверие, установив диалог и атмосферу сотрудничества и доброй воли. В частности, в затяжных и, казалось бы, неразрешимых конфликтах, таких как украинский, очевидно, что необходима новая стратегия. Вместо того, чтобы изучать различные способы переговоров об освобождении заключенных и недостатках тяжелого вооружения, может быть более эффективным найти точки соприкосновения по третичным вопросам, прежде чем решать более крупные и принципиальные вопросы.

Ни Украина, ни ЛНР, ДНР или Россия не выигрывают от продолжающегося загрязнения подземных вод и загрязнения окружающей среды. На самом деле все стороны выиграют от небольших уступок и соглашений, обеспечивающих конкретные и действенные шаги для сторон, которые, вероятно, устали от многих лет удушающего бездействия и неудачных переговоров. В возрождении мирного диалога для Донбасса ключ к сотрудничеству может заключаться как раз в той среде, которую Киев и Москва создают для себя.

Монтаж: Кэмерон Васке

Все взгляды, выраженные в этой статье, принадлежат исключительно автору и не отражают точку зрения The International Scholar или какой-либо другой организации.

Китай переключит контрольную ставку по кредитам с плавающей ставкой на более низкую стоимость финансирования

Кевин Яо ценообразование существующих кредитов с плавающей процентной ставкой, что, по мнению аналитиков, может помочь снизить стоимость заимствований и поддержать экономический рост.

ФОТОГРАФИЯ: Штаб-квартира Центрального банка Народного банка Китая (НБК) в Пекине, Китай, 28 сентября 2018 г. REUTERS/Jason Lee/File Photo

в этом году, в том числе снижение налогов, увеличение расходов на инфраструктуру, сокращение суммы наличных денег, которые банки должны держать в резерве, и кредитные ставки для увеличения кредита.

С 1 января финансовым учреждениям будет запрещено подписывать кредитные договоры с плавающей процентной ставкой на основе предыдущей базовой банковской кредитной ставки, говорится в заявлении Народного банка Китая (НБК) на его веб-сайте в субботу.

Кредиты с плавающей ставкой, за исключением индивидуальных жилищных кредитов, привязанных к государственным резервным фондам, которые были подписаны до 2020 года, будут оцениваться в соответствии с LPR, сообщил центральный банк.

В соответствии с новым режимом ставок, обнародованным в августе, обновленный LPR привязан к программе среднесрочного кредитования (MLF), ключевой учетной ставке НБК.

«Цель этого шага — сделать процентные ставки более ориентированными на рынок и помочь снизить стоимость финансирования», — сказал Вэнь Бинь, экономист Minsheng Bank в Пекине.

Базовая процентная ставка по годовому кредиту (LPR) составляет 4,15%, что на 16 базисных пунктов ниже, чем в августе.

Предыдущая эталонная банковская кредитная ставка оставалась неизменной на уровне 4,35% с октября 2015 года.

Пятилетняя LPR составляет 4,80%.

Аналитики ожидают, что центральный банк снизит ставку MLF на 20-30 базисных пунктов в 2020 г., что может открыть путь для дальнейшего снижения LPR.

Экономический рост Китая замедлился до 6,0% в третьем квартале, что является почти 30-летним минимумом, но ожидается, что годовой рост будет в пределах целевого показателя правительства в 6-6,5%.

Аналитики считают, что ослабление торговой напряженности в отношениях с США могло бы снизить давление на экспорт, но все еще необходимо дальнейшее смягчение политики, чтобы справиться со слабым спросом внутри страны и за рубежом.

Правительство планирует установить более низкую цель экономического роста примерно на 6% в 2020 году, полагаясь на увеличение государственных расходов на инфраструктуру, чтобы предотвратить более резкое замедление, сообщили источники в политике.

С 1 марта финансовые учреждения будут вести переговоры с клиентами об условиях конвертации ориентира ценообразования по их кредитным договорам в LPR, сообщил центральный банк.

Конвертированная кредитная ставка по существующим коммерческим индивидуальным жилищным кредитам должна оставаться неизменной, чтобы обеспечить выполнение государственного регулирования собственности, заявил центральный банк.

Преобразование эталона должно быть завершено до конца августа, добавил центральный банк.

Почти 90% новых кредитов привязаны к LPR, но существующие кредиты с плавающей процентной ставкой по-прежнему оцениваются на основе предыдущей базовой кредитной ставки, которая «не может своевременно отражать изменения рыночной процентной ставки», говорится в сообщении НБК.