Переговоры с лпр: золотые правила и подводные камни

Содержание

золотые правила и подводные камни

переговоры увеличение продаж

21.10.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий

Рейтинг:

(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

Из этого материала вы узнаете:

Переговоры с ЛПР (лицом, принимающим решение) – важный процесс в организации любого бизнеса. Чтобы такое общение было эффективным, сотрудники должны обладать целым рядом необходимых качеств и умений. Кроме того, существуют разные цели подобных переговоров, а также различные методы их ведения.

Однако вычислить ЛПР не всегда просто. Зачастую приходится прибегнуть к разным уловкам.

О способах вычисления, особенностях переговоров и наиболее эффективных приемах поговорим в нашей статье.

Особенности ЛПР и переговоров с ними

ЛПРы, как снежинки, двух одинаковых не бывает.

Позицию этой категории сотрудников можно сформулировать примерно так: «Я не последний человек в фирме и вести себя нужно так, чтобы окружающие это поняли. Относиться ко мне они должны почтительно, иногда даже заискивающе. Если беседа, по моему мнению, не заслуживает внимания, я могу ее прекратить».

«Менеджеры должны понимать, что мне от них нужно, и дать это мне. Я вижу людей насквозь и с первых фраз могу распознать профессионала (тратить свое время на дилетантов я не стану). Если компания заинтересована в сотрудничестве с нами, она не доверит новичку вести переговоры со мной».

К менеджерам и торговым представителям, ведущим переговоры с ЛПР, предъявляются особые требования:

Внешность и манеры сотрудника должны вызывать положительные эмоции.
Важно помнить, что время есть деньги, поэтому излагать свои мысли он должен четко и последовательно, без «воды».
Уметь внимательно слушать собеседника, извлекая из его речи фразы, которые можно «переложить» на терминологию компании для продажи своего продукта.
Быть психологом, улавливать малейшие изменения в настроении ЛПР, чувствовать, когда нужно надавить, а когда – уйти в сторону.
Держать в голове массу информации не только о предлагаемом продукте, но и о положении дел в компании, деятельности своих коллег для более грамотного планирования ресурсов и времени.
В любой ситуации сохранять корректность по отношению к ЛПР (в этом могут помочь бизнес-тренинги).

Проявлять сверхвнимательность: к своему предложению, к ответу заказчика, к его упоминаниям о сотрудничестве с конкурентами, особенно о негативных моментах (что заставило его отказаться от предложения).
Сохранять самообладание даже с самым капризным ЛПР (развить это в себе бывает непросто, но корпоративные тренинги неплохо «дрессируют» выдержку) – важно понять, что мотивирует ЛПР, какие из его потребностей являются главными, а какие второстепенными.
Руководствоваться логикой (в этом также помогают бизнес-тренинги). Логика не позволит сбиться с мысли, и ни один ЛПР не сможет вас запутать.
Не терять концентрации и запала. Как правило, ЛПРы довольно энергичны и ждут того же от других. Нельзя отставать от хода мыслей собеседника и пропускать момент перемены настроения.

Не забывайте:

Ваш козырь – уверенность в себе. ЛПР может быть резок, не в меру остроумен, возможно, это особенность его общения с любым человеком. Поэтому не стоит обижаться и воспринимать на свой счет неуместные замечания.
Овладейте техниками вопросов, которые помогут вам выведать всю необходимую информацию без опасения неверно ее истолковать.
Сохраняйте тон беседы, не переводя простой запрос на более сложный уровень.
Убедившись в верном понимании мотивации ЛПР, переходите к открытым вопросам.
Составьте план беседы заранее, чтобы вести переговоры, не нарушая логики и последовательности вопросов.
Помните о языке тела. Следите за позой, положением рук, мимикой, сохраняйте дистанцию, не нарушая личного пространства ЛПР.
Чтобы озвучить свое предложение несколько раз, используйте разные формулировки, не повторяясь и не дублируя свои доводы.

Простые переговоры запросто можно усложнить, слишком поспешно перейдя к предложению. Не спешите. Дайте ЛПР привыкнуть к вам, проникнуться симпатией.

Успешно проведя первые переговоры с ЛПР, вы закладываете фундамент для дальнейшего сотрудничества. Однако расслабляться еще рано, наверняка ему еще есть чем вас неприятно удивить.

Доверять дальнейшую «разработку» ЛПР можно только хорошо подготовленным менеджерам, прошедшим бизнес-тренинг по сложным переговорам.

5 вариантов вычислить ЛПР для переговоров

ЛПР может меняться в зависимости от ситуации, это определяется различными факторами:

величиной компании;
сутью телефонного разговора;
предлагаемым продуктом.

Если какое-то решение может принять и менеджер по закупкам, то другое, требующее максимальной ответственности, принимать вправе только директор фирмы.

Существует несколько путей найти, чтобы лицо, принимающее решения:

Через сотрудников компании. Это может быть личное общение в непринужденной обстановке или чат в социальной сети. Не нужно прыгать с места в карьер, расспрашивая, кто в их компании занимается закупками. Расположите собеседника к себе, а затем заведите разговор на интересующую вас тему.
Поиск в Интернете. Нередко на сторонних ресурсах можно найти достаточно подробную информацию о персонале искомой организации. Вбейте в поисковик название фирмы и должность предполагаемого ЛПР.
Открытые базы. Базы данных ФНС находятся в открытом доступе. Помимо данных о налогах, там можно узнать и о лицах, ответственных за принятие решений в компании.
Сайт. Максимально легкий способ раздобыть не только Ф. И. О., но и контакты ЛПР (при условии, что компания сочла нужным выложить эти сведения на сайте).
По телефону. Если, позвонив в компанию, вы попали на секретаря, на помощь вам придут скрипты, позволяющие выяснить, с кем вам нужно вести переговоры.

Скрипты телефонных продаж направлены на ЛПР, поэтому вам необходимо добиться разговора именно с ним. Но сразу попасть на уполномоченного сотрудника порой не так просто, поэтому в скрипт желательно добавить несколько пунктов для обхода посредников.

Цели переговоров с ЛПР и установление контакта

Продажа не всегда является конечной целью переговоров с ЛПР. Общение, особенно первое, служит для наведения мостов. В ходе разговора вы можете:

договориться о личной встрече;
проанализировать мотивацию ЛПР и его потребности, сформулировать предложение;
иногда (если специфика товара это допускает) заключить сделку (выставить счет и получить оплату).

3 эффективных метода ведения переговоров с ЛПР

Фокусируйтесь на проблемах клиента. Всегда ставьте себя на место собеседника. На любого ЛПРа возложена большая ответственность, он весь в делах, ему не до вас с вашим уникальным предложением. Дайте понять, что вам знакомы и близки его проблемы. Каждый день он решает множество задач, озабочен показателями работы своей компании и своим статусом в ней. Станьте тем, кто поможет клиенту решить его проблемы.
Гордитесь результатами. Чтобы не быть голословным, поведайте о клиентах, воспользовавшихся вашим продуктом и добившихся успехов благодаря ему. Расскажите об их деятельности до сотрудничества с вашей компанией и после. Пример: «Среди наших клиентов компания «RM-сервис». До сотрудничества с нами их менеджерам не удавалось пройти дальше секретаря и согласия прислать их КП. Благодаря нам сегодня уже 93 % их представителей договариваются о встрече с ЛПР буквально через несколько дней после обзвона».
Вовлекайте в разговор. Держите под рукой готовый сценарий с готовыми ответами и несколькими вариантами развития событий. Не имея такового, вы легко можете растеряться под влиянием более опытного собеседника. Чем более каверзным будет вопрос, тем выше вероятность роста заинтересованности клиента. «Увеличение объема продаж для вас больная тема, не так ли? Какими способами вы решаете эту проблему на сегодняшний день? Можете ли вы быть на 100 % уверены в их эффективности?»

10 телефонных скриптов для поиска и переговоров с ЛПР

Без хитрости в сфере продаж не прожить. Поэтому мы предлагаем вам 10 не самых честных, но наиболее эффективных сценариев телефонных переговоров с ЛПР.

1. Напор и создание иллюзии повторного и ожидаемого звонка хорошо знакомого для ЛПР человека.

Главный у себя? Не могу ему дозвониться, как с ним можно связаться?
Кто его спрашивает?
Москович.
По какому вопросу?
Он знает, мы позавчера договаривались.

Мощные техники продаж Азимова. Продажи и переговоры. Тренинг продаж || Олег Шевелев ПОРА РАСТИ

2. Имитация прерванной связи

Мы с вашим руководителем секунду назад общались, но связь прервалась. Будьте добры, соедините меня с ним.

3. Иллюзия предварительной договоренности о звонке в определенное время

Ваш директор просил позвонить ему сегодня в 12:00. Он на месте? Можете соединить?

4. Создание иллюзии важности вопроса для самой компании, отклик на запрос компании

Вы оставляли заявку, могу я поговорить с руководством для уточнения деталей?

Назначение встречи после телефонных переговоров с ЛПР

Назначая встречу, вы предлагаете перейти на новый уровень – обязательство. Тщательно соблюдайте последовательность действий:

Внимание: ваше предложение должно быть логичным продолжением первоначального общения. Если ЛПР не заинтересован в этом разговоре, не идет на контакт после пяти минут беседы, смысла в назначении встречи нет. Помните о необходимости его вовлеченности в разговор и поддержании связи с вами более пяти минут.
Время: схема та же, что и при первом контакте. Обозначьте временные рамки, в которые вы должны будете уложиться (как правило, для этого достаточно 20–25 минут). Заранее узнайте у клиента, как много времени он сможет уделить этой встрече.
Контент: пообещайте клиенту бонус в виде качественного контента совершенно бесплатно.
Сбор ГПР: в редкой компании на сегодняшний день обязанность принимать решения возложена на одного сотрудника. Поэтому есть смысл созвать ГПР (группу, принимающую решения). Нелишним будет присутствие технического директора и, собственно, прямого пользователя вашего продукта. «Очевидно, что наш сервис будет полезен вам. Предлагаю встретиться для более подробного обсуждения деталей. Мне бы хотелось видеть также технического специалиста, поскольку он имеет непосредственное отношение к нашему продукту».
Опасения: не нужно бежать впереди паровоза, стремясь заключить сделку во время первых переговоров с ЛПР. Успокойте собеседника, избавьте его от опасений: «Мы заинтересованы в анализе рынка и поиске новых клиентов. У меня нет цели «втюхать» вам товар любой ценой. Мне нужно всего лишь 15 минут вашего времени, чтобы показать преимущества нашего продукта (уточнить/сделать/подарить и т. д.), чтобы мы вместе смогли решить, нужно ли нам продолжать сотрудничество (будет ли вам это интересно, принесет ли это нам пользу и т. д.). Вам удобно встретиться тогда-то в такое-то время?»
Обязательство: В2В-продажи подразумевают планирование следующего обязательства для перехода на очередную ступень сделки. Назначение встречи – это ваша маленькая победа, еще один шаг к продаже. Проговорите еще раз дату и место мероприятия, присутствующих лиц и договоритесь созвониться за день до переговоров для подтверждения встречи. Приведенные выше рекомендации помогут вам с легкостью проводить переговоры с ЛПР и повышать эффективность своей работы.

Деловые переговоры с ЛПР Что важно помнить? Наглядность и уверенность в речи Техника вопросов

деловое общение с Лицом Принимающим Решение

Как правильно вести деловые бизнес переговоры с ЛПР? Лицом, принимающим Решение.
Корпоративные тренинги по переговорам…

Конечно, ЛПР — ЛПРу рознь.

Обычно у ЛПР девиз таков:

«Моя персона – значима. Так же я надеюсь и другие это заметят. Рассчитываю, что вести они будут по отношению ко мне так же соответственно. Оказывать внимание, не перебивать, разговаривать со мной уважительно, не перебивая и не спешить. Заслуженно. Я с легкостью могу прервать разговор и перебивать сам».

«Я требую, что бы торговые представители понимали мою позицию и требования. Я быстро это пойму. Уверен, мне смогут найти и время и внимание и человека с нужной сноровкой и умениями. Я к этому привык. Его ответы (менеджера) и его вопросы раскроют мне его отношение ко мне, его знания и понимание моих задач».

Для эффективных переговоров с Лицом, принимающим решения персонал вашей организации должен обладать следующими качествами:

Быть приятным во манерах и внешне выглядеть соответственно,
Менеджер должен уметь быть четким, последовательным и кратким.
Уметь демонстрировать как свою внимательность, так и умение перефразировать заказчика, переводя его слова в термины компании и четко объясняя их.
Понимать особенности поведения и внезапные исчезновения и вновь появления ЛПРа с этим же запросом.
Проявлять не только Компетентность, но и готовность планировать ресурсы и время своей компании и других своих коллег.
Быть корректным (можно тренировать на бизнес тренинге) с ЛПР.
Быть внимательным в квадрате: внимательность к основному запросу, к мелочам, например отзывам Заказчика о других подобных запросах и рассказах как его хорошо или плохо смогли удовлетворить.
Быть терпеливым (сложно тренировать, но возможно на корпоративных тренингах) — понимать иерархию потребностей ЛПР, его систему мотивации.
Логически «просчитывать» (можно тренировать на бизнес тренинге). Быть логичным в мыслях, и уметь проявлять эту логику в переговорах с ЛПР персоной.
Так же важно быть сосредоточенным и при этом энергичным. ЛПРы не любят вялых и медленных людей. За ними надо успевать – как в считывание запроса, так и в колебании его настроения.

Помните:

Наглядность и уверенность в речи является важным преимуществом. Важно уметь пропускать колкости и замечания в свой адрес как «манеру речи», а не как «наезд» и оскорбление. Порой сам ЛПР бывает очень не выдержан.
Умейте выяснять с помощью техник вопросов, уточняя правильность понимания.
Не превращайте простые переговоры в сложные переговоры.
Уточняя иерархию мотивации в целом, и точку отсчета в текущей мотивации ЛПР используйте открытые вопросы.
Разворачивайте свои вопросы последовательно и логично, не перескакивая с одной части задачи на другую и обратно.
Обращайте внимание на свои руки и лицо. Как вы жестикулируете, следите какая у вас посадка, поза, дистанция до ЛПР, выражение лица, положение рук и ног.
Использовать повторения вашего предложении – подталкивания к решению нужно внимательно перефразируя избегая повторов в аргументах.
Сложные переговоры можно устроить самому себе с легкостью, думая потом как из них выбраться… Не торопите событий. Шаг за шагом «завоевывайте внимание и уважение собеседника.

Основа – если все успешно проходит, значит все только начинается и подводные камни общения с ЛПР во второй встрече, следующие раз еще у вас впереди…

Продолжать забег стоит только если менеджеры хорошо подготовились, побывали на бизнес тренинге, посвященному сложным деловым переговорам.

А затем внедрили свои новые знания в практику работы с заказчиком, закрепляя их шаг за шагом.

Максим Кикоть,
генеральный директор
Компании LiCO

Возможно ли соглашение о прекращении огня? Переговорный анализ российско-украинской войны

Для начала более плодотворных переговоров необходимо повысить заинтересованность России в прекращении огня, даже если она останется ниже заинтересованности Украины, пишут директор NTF Арвид Белл и Дана Вольф.

Когда начинается война, у нас возникает соблазн предположить, что дипломатия потерпела неудачу. На самом деле, большинство государств используют силу и дипломатию одновременно. В этой оценке методы анализа переговоров применяются к вооруженному конфликту между Россией и Украиной и, косвенно, НАТО, чтобы определить вероятность заключения соглашения о прекращении огня, которое положит конец российскому вторжению и откроет двери для более всеобъемлющего мирного соглашения. На момент написания этой статьи мы оцениваем вероятность такого прекращения огня как очень маловероятную (5–20%), но не как результат «почти без шансов» (1%–5%), который можно полностью исключить.

Мы также утверждаем, что нынешнее сочетание эскалационных и деэскалационных действий сторон направлено на улучшение их позиций на переговорах путем влияния на восприятие другими сторонами «вариантов без сделки», т. е. вариантов, которые останутся открытыми. им, если сделка не может быть достигнута. Наиболее драматично, когда Москва предпочитает нападать на мирных жителей и осаждать украинские города, ее цель, похоже, состоит в том, чтобы убедить Киев в том, что невыгодное соглашение на условиях России лучше, чем ужасная альтернатива — полное уничтожение Украины.

Для начала более плодотворных переговоров необходимо повысить заинтересованность России в прекращении огня, даже если она останется ниже, чем у Украины. По мере изменения политических и военных условий правительства переоценивают инструменты и стратегии, доступные для достижения своих целей. И переговорный анализ конфликта не начинается с предположения, что соглашение возможно при любых обстоятельствах; он дает представление о вероятности соглашения при определенных условиях.

Оценка вероятности достигнутого соглашения

Вероятность достигнутого соглашения зависит от двух ключевых переменных. Первая — это зона возможного соглашения, или ZOPA, которая создается «точками резервирования» сторон — термин, относящийся к наихудшей возможной сделке, которую стороны готовы принять, какой бы ужасной она ни была. Вторая переменная — это сила варианта отказа каждой стороны от сделки, также известного как «лучшая альтернатива заключенному в ходе переговоров соглашению» или BATNA. Это относится к вашему результату в случае, если вы и ваш коллега сделаете , а не прийти к соглашению: что вы будете делать, если один или оба из вас уйдут из-за стола?

По состоянию на начало марта 2022 года зона возможного соглашения между Украиной и Россией крайне узка. Это связано с конфигурацией их точек резервирования, то есть с тем, как наихудшая возможная сделка с точки зрения Украины сравнивается с наихудшей возможной сделкой с точки зрения России. Конечно, большинство переговорщиков не отдают свои резервные очки. Вместо этого они предъявляют требования, которые намного превосходят их. Поэтому мы не знаем наверняка, какие сделки украинцы или русские считают наихудшими из возможных, на которые они были бы готовы пойти. Однако мы можем сделать наилучшие предположения, основываясь на их недавних заявлениях. Например, президент Украины Владимир Зеленский сказал, что готов обсудить «нейтральный статус» для Украины. В то же время заместитель главы администрации Зеленского Игорь Жовква настаивает на том, чтобы Украина продолжала добиваться членства в НАТО. Такое противоречие в заявлениях сторон говорит о том, что, поставив на обсуждение нейтралитет, Украина как бы пошла на уступку, которая несколько расширяет зону возможного согласия. Теперь Россия знает, что нейтралитет Украины не является недостижимой целью. Однако неясны условия, при которых Украина согласилась бы на нейтралитет, поэтому точная украинская точка резервации остается неизвестной России (и остальному миру).

Исходя из лучших предположений, вот пример того, как может выглядеть этот пункт оговорки или наихудшая приемлемая сделка: Украина соглашается на добровольный нейтралитет, соглашается на аннексию Крыма Российской Федерацией и на независимость Луганска. и Донецк, а российским «миротворцам» разрешено оставаться на Донбассе. Взамен Россия выводит все войска из Украины, а международные гарантии безопасности защищают Украину от будущей агрессии и посягательств на ее суверенитет. Чтобы было ясно: мы не предлагаем такой курс действий. Мы просто оцениваем худшую возможную сделку с украинской точки зрения.

Чтобы оценить зону возможного соглашения, нам теперь нужно оценить наихудшую возможную сделку с российской точки зрения. Это еще более сложное упражнение, основанное только на открытых источниках. Но вот пример того, что это может быть: Россия выводит все войска из Украины, в том числе и на Донбассе. Москва отменяет признание Донецкой Народной Республики (ДНР) и Луганской Народной Республики (ЛНР). Крым остается частью России, но демилитаризован. Украина вступает в ЕС, но не в НАТО. (По нашим оценкам, членство Украины в НАТО ниже точки оговорки России, равно как и отмена российской аннексии Крыма, т. е. Москва не подпишет соглашение, которое включает членство Украины в НАТО или признание Россией суверенитета Украины над Крымом.) санкции в отношении России сняты, а США и НАТО договорились о серьезном диалоге по вопросам безопасности с Москвой об архитектуре европейской безопасности.

Для анализа переговоров точки резервирования сторон (наихудшие возможные сделки) более важны, чем целевые точки сторон (наилучшие возможные сделки), но, тем не менее, мы отметим последние . С точки зрения Украины, наилучшей возможной сделкой может быть вывод всех войск вторжения, выплата Россией репараций и немедленный прием в НАТО и ЕС, а также полная реинтеграция Донбасса и Крыма. С точки зрения России, наилучшей возможной сделкой может быть конец суверенитета Украины (де-факто или де-юре), полный контроль над внутренней и внешней политикой Украины, а также подписание США и НАТО соглашений о безопасности, которые Москва распространила в декабре. Но эти устремления не влияют на диапазон переговоров сторон. Диапазон переговоров определяется их вариантами «наихудшей возможной сделки».

Наш анализ основан на трех предположениях:

Во-первых, несмотря на то, что в прямых переговорах участвуют две стороны (Россия и Украина), мы фактически являемся свидетелями трехстороннего конфликта с участием России, Украины и НАТО. (Когда мы говорим «НАТО», мы упрощаем, потому что интересы США и европейских государств-членов НАТО не полностью совпадают, плюс есть европейские государства, не входящие в НАТО, которые играют важную роль, такие как Финляндия и Швеция. ) Мы сосредоточив этот анализ переговоров на Украине и России, принимая во внимание важные способы, которыми НАТО связана с их конфликтом. Всесторонний анализ переговоров должен учитывать все интересы НАТО, а также ту роль, которую другие стороны (например, Китай) играют во влиянии на расчеты России и Украины. Это выходит за рамки данного анализа.
Во-вторых, есть разные слои вопросов, которые необходимо решать на различных переговорах, чтобы обеспечить устойчивый мир в Украине: они варьируются от неотложных (таких как условия прекращения огня между Россией и Украиной) до спорных вопросов меньшего масштаба, ранее включенных в Минские соглашения. (таких как выборы на Донбассе и меры автономии региона) к масштабным, долгосрочным вопросам. К последним относятся европейская архитектура безопасности, управление конфликтами в Евразии, расширение НАТО и отношения между Россией и Западом в контексте меняющегося мирового порядка. Чтобы открыть путь к решению этих долгосрочных проблем, Россия и Украина сначала должны договориться о немедленном, но устойчивом прекращении огня.
В-третьих, мы предполагаем, что российское руководство на данный момент все еще способно проводить базовые, рациональные оценки затрат и результатов. Однако чем больше российское правительство трансформируется во все более репрессивную систему, в которой решения принимаются все более узким кругом во все более изолированном лидере, опирающемся на все более избирательную информацию, тем больше оценка Москвой рисков и выгод будет отклоняться от стандартов рациональности, ожидаемых при принятии решения. -производителей в Вашингтоне, Брюсселе или Киеве, особенно в моменты кризиса.

Добросовестно ли ведут переговоры стороны?

Оценка мотивов государств — дело непростое. Но хотя у нас нет доступа к внутрироссийскому процессу принятия решений, мы можем вывести определенные предпочтения из того выбора, который Кремль сделал до сих пор в переговорном процессе.

Одним из показателей того, что достижение соглашения с Украиной сейчас не является приоритетом для России, является подготовка к переговорам. Во-первых, переговоры проходят в Беларуси. Ведение переговоров на территории государства, тесно связанного с одной из сторон конфликта, влияет на переговорный процесс, даже если президент Беларуси Александр Лукашенко обещает, что во время переговоров его оружие будет молчать. Во-вторых, хотя Украина направила на эти переговоры высокопоставленных чиновников, в том числе министра обороны Алексея Резникова, в состав российской делегации входят представители более низкого уровня, такие как помощник президента Владимир Мединский (бывший министр культуры) и председатель думского комитета по иностранным делам Леонид Слуцкий. Наконец, встречи очень короткие и проходят всего раз в несколько дней. Последующие встречи не планируются заранее.

Если бы стороны считали, что соглашение отвечает их интересам, и если бы они предпочли его продолжению борьбы, мы ожидали бы увидеть более интенсивный переговорный процесс и срочность достижения соглашения, особенно когда каждый день приносит больше человеческой боли и страдания, больше смертей и разрушений (в Украине) и больше экономических трудностей и изоляции (в России). Представители США, НАТО и ЕС отсутствуют, что делает невозможным всеобъемлющее соглашение, выходящее за рамки прекращения огня. Также за столом нет посредников от ОБСЕ или ООН.

Короче говоря, российско-украинские переговоры в Белоруссии с такой же вероятностью принесут Украине устойчивый мир, как и двусторонние встречи между израильским генералом и иранским министром транспорта в заброшенном ракетном лагере «Хизбаллы» могут возродить иранскую ядерную сделку. Однако сейчас мы видим новый переговорный канал между министрами иностранных дел России и Украины в Турции. Если эта тенденция сохранится, и стороны будут продолжать и углублять переговоры на более высоких уровнях и с представителями, которые действительно уполномочены рассматривать варианты сделки, а не просто повторять публичные требования, это будет свидетельством того, что они относятся к переговорам более серьезно.

Победы и поражения в переговорах

Если президент России Владимир Путин действительно ожидал, что его вооруженные силы быстро возьмут контроль над Украиной, как многие предполагают, он, вероятно, ожидал, что его власть за столом переговоров будет подавляющей: если какие-либо «переговоры были необходимы, униженное украинское руководство приняло бы все требования России, включая «демилитаризацию», установление пророссийского правительства, российские «миротворческие войска» и независимость восточных областей Украины. Когда военная кампания пошла не так, как планировалось, Путин неожиданно столкнулся с тем, что стратеги переговоров называют проигрышной ситуацией, — застряв в ловушке между слабым BATNA и низкой точкой резервирования: либо кровавая война против боеспособного повстанческого движения (BATNA), либо унизительная сделка о выходе между Москвой и «бандой наркоманов и неонацистов» (оговорка).

Что это означает на практике?

Во-первых, следует рассмотреть проигрышный сценарий Путина: если Россия оккупирует Украину, включая Киев, в долгосрочной перспективе будет сложно сохранить контроль над территорией. Москве придется применять крайнюю и грубую силу против местного населения, сродни ее войнам в Чечне, но в более широком масштабе, в течение длительного и неопределенного периода и со значительными издержками для российского общества, экономики и вооруженных сил, которые будут вести решительную борьбу с , поддерживаемое Западом украинское повстанческое движение. Следовательно, BATNA России — ее лучшая альтернатива достигнутому в ходе переговоров соглашению с Украиной — теперь слабее, чем ее ожидаемая BATNA до вторжения (т. .

Однако перспективы России заключить выгодную сделку с Украиной также, вероятно, ниже, чем ожидалось изначально. Фактически, Россия применила военную силу именно потому, что ее не устраивала существующая схема переговоров вокруг Минских соглашений, кажущееся отсутствие прогресса в реализации их положений Украиной и отсутствие прогресса в переговорах о более широкой архитектуре европейской безопасности между Россией и Западом. Но применение Кремлем силы не привело к перекалибровке переговорной установки, как предположительно планировалось Москвой. Вместо этого, воодушевленное патриотическим восстанием, неожиданными успехами на поле боя и поддержкой Запада, у украинского руководства пока нет стимула уступать всем требованиям России.

Путин пытается ослабить вариант без сделки Украины и НАТО

В этой ситуации Путин решил, что то, что еще не было достигнуто военной силой в первом раунде его вторжения, может быть достигнуто еще большей силой во втором туре. Россия расширяет свои военные операции и преднамеренно применяет силу против гражданских целей, чтобы вернуть утраченную власть за столом переговоров. Путин использует стратегию, которую специалисты по переговорам описывают как «ослабление BATNA вашего оппонента», чтобы изменить зону возможного соглашения в свою пользу. Цель состоит в том, чтобы убедить более слабую сторону (Украину), что лучше невыгодное соглашение (= принять российские условия), чем ужасная альтернатива (= полное уничтожение Украины).

Вероятно, та же логика лежит в основе зловещей угрозы Путина применить ядерное оружие. Он пытается убедить НАТО, что лучшей альтернативой для Запада принятия соглашения по Украине на условиях Москвы является прямая военная конфронтация с Россией, возможно, даже ядерная. В отсутствие, возможно, драматического поворотного момента (например, применения Россией химического оружия против Киева) западные лидеры не стали бы напрямую воевать с Россией из-за Украины, и Путин это знает.

Однако, поскольку президент США Джо Байден «знает, что Путин знает», его администрация до сих пор отказывается отвечать взаимностью на бряцание оружием и проводит твердую линию между территорией Украины и НАТО. Тщательно выверенное Вашингтоном сочетание эскалации (санкции, поставки оружия) и деэскалации (никакой войны с Россией, никакого ядерного оружия) призвано повлиять на восприятие Путиным вариантов отказа от сделки с Россией.

Следовательно, с точки зрения Путина, зона возможного соглашения с Украиной чрезвычайно узка. Он не заинтересован в переговорах о прекращении огня или долгосрочном соглашении до тех пор, пока не добьется достаточного военного превосходства, чтобы улучшить свою позицию на переговорах и исключить сделку ниже его порога оговорок, который мы оценили выше.

Может ли дипломатия положить конец войне?

Для того, чтобы в этой ситуации вероятность достигнутого между Россией и Украиной соглашения о прекращении огня в результате переговоров увеличилась, должна измениться одна из двух переменных: любая из сторон снижает свой пункт оговорок, т. е. они становятся готовы принять сделку, которую они до сих пор отвергала — или одна из сторон ощущает значительное ослабление своей BATNA, а это означает, что исход без сделки становится настолько неприемлемым, что сторона пойдет на серьезные уступки за столом переговоров, а не уйдет без сделки. (Конечно, возможны и драматические, решающие события, такие как революция в России или военное нападение России на государство-член НАТО, которые выходят за рамки данного анализа.) Наконец, ZOPA также может расширяться, если стороны решили искать взаимную выгоду, то есть они находят творческие варианты, которые сделают лучше и Украину, и Россию. Специалисты по переговорам называют это «расширением ZOPA за счет создания ценности». Однако мы ожидаем, что такой конструктивный подход сыграет в лучшем случае крайне малую роль, пока бушуют убийства.

Несмотря на то, что на данный момент соглашение путем переговоров очень маловероятно, возможны события, указывающие на динамику движения к реальному прекращению огня и, возможно, всеобъемлющей сделке. С самого начала войны стороны имели противоречивые краткосрочные интересы. После того, как Путин решил применить силу таким образом, который Генеральная Ассамблея ООН сочла «агрессией… против Украины в нарушение» Устава Организации Объединенных Наций и с пренебрежением к жизни гражданских лиц, домам и инфраструктуре, Украина была очень заинтересована в прекращение боевых действий. Украинцы знают, что эскалация войны в конечном итоге угрожает их выживанию как народа и существованию их страны как независимого государства. Однако для Путина прекращение огня в данный момент не является ни основным интересом, ни неотложным вопросом. Чтобы начались подлинные переговоры, необходимо разделить заинтересованность в прекращении огня, даже если между сторонами может сохраняться разрыв в срочности.

Что может изменить эту динамику и повысить вероятность того, что Россия предпочтет прекращение огня продолжению войны? Украина и Запад могли бы решить послать Путину более четкие сигналы о том, что уход из Украины в рамках достигнутого в ходе переговоров соглашения обходится ему дешевле, чем дальнейшая эскалация войны. Эта стратегия потребует от украинского народа готовности пойти на огромные жертвы на поле боя, чтобы увеличить цену вторжения для России. Зеленский готовит к этому украинцев, когда просит их осознать, «что каждый день борьбы, каждый день сопротивления создает для нас лучшие условия». Эта стратегия также потребует от Запада тесного сотрудничества со сторонами, не входящими в конфликт, особенно с Китаем, чтобы они не подорвали влияние санкций на российскую экономику. (Роль, которую Пекин мог бы сыграть в перестройке переговоров, выходит за рамки данного анализа.) НАТО также может проявить творческий подход к дополнительной военной поддержке Украины, например, найти способы предоставить ей истребители или начать «ленд-лиз». политика сродни помощи США странам-союзникам во время Второй мировой войны. Цель состояла бы в том, чтобы настолько резко ослабить возможности России отказаться от сделки, чтобы соглашение о выходе стало приемлемым.

Путин, скорее всего, противопоставит эту стратегию, попытавшись еще больше ослабить возможности Украины без сделки. Поскольку НАТО исключило прямую военную поддержку Украины из обсуждения, Москва укрепила свое преимущество перед Киевом за столом переговоров. Как мы указывали выше, тот факт, что российская военная операция не проходила так, как планировалось, ослабил BATNA России, но еще не привел к значительному расширению зоны возможного согласия. Но это может измениться, если украинское сопротивление останется активным, Запад окажет большую военную поддержку, экономические санкции против России ужесточатся, российское общественное мнение отвернется от войны, а украинский народ завоюет «сердца и умы» все большего числа людей во всем мире.

По прошествии нескольких дней Россия может оказаться в ситуации, когда она не сможет решить вооруженный конфликт в свою пользу. В этом маловероятном, но не невозможном сценарии у Украины есть шанс открыть окно для успешных переговоров о прекращении огня.

Впервые эта статья появилась в RussiaMatters 12 марта 2022 года.0002 ВАШИНГТОН – заместитель комиссара таможенной и пограничной службы США Трой Миллер и министр иностранных дел Доминиканской Республики Роберто Альварес сегодня подписали меморандум о взаимопонимании, официально инициировавший переговоры о включении Доминиканской Республики в число зарубежных стран-партнеров Global Entry, инициативу, которая ускоряет въезд процедуры на территорию США.

Заместитель комиссара CBP Трой Миллер и министр иностранных дел Доминиканской Республики Роберто Альварес подписывают меморандум о взаимопонимании, делающий Доминиканскую Республику официальной страной-партнером Global Entry.
Граждане Доминиканы, подавшие заявку и получившие одобрение на участие в программе Global Entry, смогут въезжать в США, используя киоски контроля в зонах Федеральной инспекционной службы в 85 аэропортах США и других стран. Официальные лица подчеркнули тесное сотрудничество между двумя странами в вопросах иммиграции и борьбы с организованной преступностью.
Успешные кандидаты на въезд в США также получат преимущества программы TSA PreCheck, которая позволит упростить процесс досмотра на контроле безопасности на внутренних и международных рейсах, вылетающих из США, устраняя требование снимать обувь, куртки или ремни, а также компьютеры. из ручной клади.
«Мы рады сотрудничать с Доминиканской Республикой, чтобы работать над тем, чтобы приветствовать доминиканских граждан в членстве Global Entry в будущем», — сказал Миллер. «Эти первые шаги символизируют усилия и стремление наших стран развивать отношения, которые облегчают торговлю и законные поездки и, что не менее важно, укрепляют безопасность обеих наших стран, принося пользу нашим гражданам».
Альварес приветствовал эту договоренность как признание дальнейшего укрепления доверия и международных туристических отношений между двумя странами, которые являются союзниками и друзьями. «После полной реализации Global Entry будет способствовать развитию туризма и деловых связей, которые в настоящее время позиционируют Доминиканскую Республику как идеальное место для перемещения североамериканских компаний в регион и укрепления цепочек поставок», — сказал он.
Посол Доминиканской Республики Соня Гусман назвала эту инициативу одним из самых значительных достижений в двусторонних отношениях за последние годы.
«Это было приоритетом с тех пор, как мы вступили в должность в Вашингтоне, и сотрудники посольства и CBP потратили месяцы на сотрудничество с коллегами из Доминиканской Республики для достижения этой договоренности.
No related posts.