Переговоры трудные: Недопустимое название | Dragon Age Wiki

В китайском языке иероглиф «конфликт» образован сочетанием двух иероглифов. Один из них означает «риск», «опасность», а другой — «благоприятная возможность».

Это состояние открытой, часто затяжной борьбы; сражение или война.

Состояние дисгармонии в отношениях между людьми, идеями или интересами; столкновение противоположностей.

Психическая борьба, возникающая как результат одновременного функционирования взаимно исключающих импульсов, желаний или тенденций.

Причины межличностных конфликтов

Информационные причины

Неприемлемость информации для одной из сторон.
Неполные и неточные факты; слухи и ненадежность источников; дезинформация; посторонние факты; неадекватные акценты; преждевременная информация или информация с опозданием и т.п.

Поведенческие причины

Неприемлемое для одной из сторон поведение. Стремление к превосходству; агрессивность; грубость; нарушение обещаний; снисходительное отношение; бестактность и т.п.

Отношенческие/ценностные причины

Несовместимость по ценностям, по интересам, по манерам поведения и общения, по идеологиям и т.п.;
различие в образовательном уровне; классовые различия.
Предрассудки, предпочтения, приоритеты; приверженность к групповым традициям, ценностям, нормам; религиозные, культурные, политические ценности; нравственные ценности (справедливо, несправедливо, хорошо, плохо).

Структурные причины

Относительно стабильные обстоятельства, которые трудно поддаются изменению.
Власть и системы управления. Право собственности. «Правила игры». Нормы поведения.

Конфликтогены

Слова, действия (или отсутствие действий), которые могут привести к конфликту.

5 стратегий выхода из конфликтных ситуаций

1. Стратегия «Избегание»

Эта стратегия применима, когда:
Нет явной, активной угрозы с противоположной стороны.
Вы собираете информацию об оппоненте и о его моделях реагирования / поведения, сознательно тянете время.
Нет цели выстраивать дальнейшие отношения с оппонентом.

Эта стратегия неэффективна, когда:
Конфликтная ситуация начинает представлять реальную угрозу для вас.

2. Стратегия «Приспособление»

Эта стратегия применима, когда:
Уступки не наносят нам большого вреда, не являются с нашей стороны слишком большой жертвой.
Для нас ценны сами отношения (хотим заслужить расположение), мы видим их долгосрочную перспективу.
Мы видим, что правота, действительно, на стороне оппонента.
Предмет конфликта для нас не так важен и серьезен, мы не хотим тратить время и силы на этот конфликт.

Эта стратегия неэффективна, когда:
Вы поймали себя на стремлении избавиться от конфликта или желании, чтобы «все скорее закончилось.
Вы понимаете, что личное или профессиональное достоинство будет униженно.
Уступки значительно наносят вред, приносят потери компании.

3. Стратегия «Конкуренция» (принуждение)

Эта стратегия применима, когда:
Оппонент первым демонстрирует собственное превосходство, и нам приходится показывать ему, что мы тоже «не лыком шиты».
Необходимо выразить свою принципиальную позицию в адекватной ситуации.
Лицо, обладающее властью, должно навести порядок ради всеобщего результата.
Защита интересов дела от посягательств на них / при угрозе существования компании, коллектива, проекта.

Эта стратегия неэффективна, когда:
Нам необходимо далее вести дела с оппонентом.
Нет необходимости подавлять инициативу.

4. Стратегия «Компромисс»

Эта стратегия применима, когда:
Необходимо способствовать развитию межличностных отношений.
Невозможно выполнить условия двух сторон.
Обе стороны обладают одинаковой властью и имеют взаимоисключающие интересы.
Вы хотите получить решение быстро, потому что у вас нет времени или потому что это более экономичный и эффективный путь.
Вас может устроить временное решение.
Удовлетворение вашего желания имеет для вас не слишком большое значение, и вы можете несколько изменить поставленную вначале цель.

Эта стратегия неэффективна, когда:
«Поровну» — не лучший вариант.
Конфликт необходимо решить, а не прибегать к временному решению.

5. Стратегия «Сотрудничество»

Эта стратегия применима, когда:
Решение проблем очень важно для обеих сторон и никто не хочет полностью от него устраниться.
У вас тесные, длительные и взаимозависимые отношения с другой стороной.
У вас есть время поработать над возникшей проблемой (это хороший подход к разрешению конфликтов на почве долгосрочных проектов).
Вы и ваш оппонент хотите поставить на обсуждение некоторые идеи и потрудиться над выработкой решения.
Вы оба способны изложить суть своих интересов и выслушать друг друга.
Обе вовлеченные в конфликт стороны обладают равной властью или хотят игнорировать разницу в положении для того, чтобы на равных искать решения проблемы.

Рекомендации для решения конфликта через сотрудничество:
1. Признайте наличие проблемы.
2. Опишите конфликт через
● поведение (Когда ты включаешь радио…)
● последствия (…я отвлекаюсь и не могу сосредоточиться на работе)
● чувства (…испытываю беспокойство и досаду)
3. Старайтесь не позволять другому человеку менять тему разговора.
4. Предложите разумное решение на основе общих ценностей («У всех нас бывает время, когда необходимо сосредоточиться. ..»).
5. Продумайте, что сказать, прежде чем столкнетесь с другим человеком, чтобы выразить просьбу коротко и ясно («Что я должен сказать?»).

Техники работы с собственной эмоциональностью в конфликтных ситуациях

Эмоция возникает тогда, когда реальность, воспоминание, мысль волнуют, побуждают, вызывают боль, радость, ненависть, злость и т.п. Действие меня сотрясает.
Эмоция может быть собственной или уловленной от другого человека.

• Осознать, распознать, вывести на сознательный уровень

• Проанализировать причину возникновения (моя или оппонента, контекста)
  

• «Обработать»
  

• Чем больше и эмоциональней мы думаем о другом, тем больше им становимся, тем больше расходуем энергии в пустую
  

Типы управления эмоциями

На уровне тела

(дыхание, мышечная разрядка)

На внешнем уровне

(выход эмоций на подушку, карандаш или что-то приятное)

На уровне сознания

(пауза, смена динамики)

На уровне воображения

(билокация)

На уровне психологического роста

(Формирование мотивации на собственные изменения — Изменение привычных знаний о себе и других — Непривычные, новые действия — Новый опыт, знания и результат — Усиление самооценки и уверенности — Повышение осознанности себя и других — Спокойное переживание другой реальности)

Важно научиться не избавляться от эмоций, а управлять ими

Алгоритм управления конфликтами

Желательно предотвращать конфликты и работать над своей психологической гибкостью, но если конфликт случился:

• Управлять своими эмоциями
  

• По возможности взять паузу

• Изучить дополнительную информацию

• Ограничить число участников

• При необходимости привлечь эксперта (психолог, медиатор, юрист и т. п.)

• Выбрать стратегию поведения: если важны отношения — сотрудничество, компромисс, уступка, если не важны отношения — конкуренция, нейтральные отношения — избегание.

• Решение -> Действие

Ведение трудных переговоров

< Знание / Предоставление услуг / Сотрудничество и общение

Существует множество книг, руководств по саморазвитию и научных статей о ведении переговоров. Онлайн-поиск выявит буквально сотни источников.

У разных людей будут свои фавориты, часто начиная с легендарной

Многие из методов, которые они предлагают, являются результатом делового опыта и научных исследований. Однако зачастую основная практическая роль штатного юриста связана с ведением переговоров – будь то в отношении коммерческих соглашений, оперативной работы, разрешения споров или судебных разбирательств и многого другого. К тому времени, когда проблема дойдет до юристов, переговоры могут стать сложными или трудными. В этой статье рассматриваются некоторые приемы, которые можно использовать, чтобы облегчить ход переговоров и избежать сбоев в обсуждениях, а также некоторые мысли, которые могут помочь, когда дела идут плохо.

Установка сцены

О чем вы ведете переговоры? Это может показаться очевидным, но в любых переговорах важно точно понимать, о чем они. Если вы продаете бизнес, что является ключевым вопросом: цена или объем продаваемого бизнеса? Есть ли активы, которые продавец хочет продать, а покупатель не хочет брать? Обязательства предприятия сохраняются или передаются? Некоторое время, потраченное на определение масштаба сделки — и определение того, что вы можете ожидать от другой стороны, — стоит затраченных усилий в начале сделки.

Каковы настоящие проблемы? Говорят, что в любой коммерческой сделке всего около 20 ключевых моментов. Это может быть чрезмерным упрощением, но есть и крайности — цена явно актуальна и заслуживает подробного обсуждения; некоторые элементы стандартных пунктов в документе о продаже могут отсутствовать. Прежде чем начать процесс, стоит проанализировать, каковы ваши ключевые проблемы. Они неизбежно будут возникать по ходу переговоров, но перечисление их заранее поможет вам понять, что они из себя представляют, что вы можете с ними сделать и как вы можете разработать план переговоров.

Комплексная проверка и SWOT . Вы захотите узнать больше о спорных вопросах, чем другая сторона. Чтобы определить, о чем вы ведете переговоры, проведите соответствующую комплексную проверку и превратите ее в простой SWOT-анализ (сильные и слабые стороны, возможности, угрозы), чтобы получить четкое представление о своей позиции. Если вы начинаете продавать бизнес или актив, тщательная комплексная проверка поставщиков и матрица SWOT позволят вам сформулировать свою стратегию ведения переговоров. Если вы покупаете, это позволит вам оценить свою позицию по сравнению с другими покупателями. В любом случае в корпоративной транзакции вам нужно точно знать, что находится в комнате данных, чтобы выявить любые проблемы. Если вы участвуете в судебных разбирательствах, SWOT-анализ поможет вам понять относительные силы сторон и начать подготовку плана затрат, чтобы вы понимали вероятность выигрыша и проигрыша, а также относительные затраты.

Торговые документы . Во многих корпоративных сделках будет подготовлен документ о продаже или информационный меморандум, чтобы привлечь внимание покупателей. Если вы являетесь продавцом, вам следует уделить этому особое внимание — не только для того, чтобы убедиться, что он точен, чтобы избежать проблем в будущем, но и чтобы он выявлял ключевые точки продажи. Если покупатель убедится в том, что ему действительно нужно купить, переговоры пройдут намного легче.

Людские факторы

Кто должен вести переговоры? Успех переговоров зависит от сочетания знаний, опыта и взаимоотношений. Нет правильного ответа, кого вы должны выдвинуть для переговоров. Это может быть и бизнесмен, и специалист по слияниям и поглощениям, и юрист, или какое-то сочетание. Тем не менее, это должен быть кто-то, кто имеет четкое представление обо всех проблемах и может построить отношения с другой стороной. Время от времени будет возникать личная неприязнь или неприязнь, особенно если другая сторона плохо себя ведет в переговорах, но это будет мешать успешному исходу.

Понимание мотивов. Одним из шагов к тому, чтобы избежать трудностей и построить профессиональные отношения, является развитие понимания мотивации вашего оппонента. Если вы продаете, почему покупатель хочет купить? Даже в самой крупной корпорации найдется человек, который заинтересован в покупке. Если вы находитесь в судебном процессе или споре — почему? Все дело в деньгах или в игре виновата личная гордость или эго? Понимание реальной мотивации имеет решающее значение.

Вовлечение лиц, принимающих решения. Часто сложные переговоры увязают в технических деталях. Это может быть особенно важно, когда в процесс вовлечены важные, но иногда второстепенные третьи стороны, такие как кредиторы и их юристы. Подумайте, когда и как лучше всего привлечь реальных лиц, принимающих решения. Привлечение генерального директора на встречу для переговоров или переход к посредничеству в споре может помочь разрешить проблему. Заставлять лиц, принимающих решения, присутствовать на подробных технических собраниях будет контрпродуктивно, но привлечение их к целенаправленному совещанию для решения реальных проблем может быть очень эффективным. Очевидно, вы захотите убедиться, что ваше лицо, принимающее решения, заранее полностью проинформировано и понимает вашу стратегию переговоров.

Связь. Если переговоры пойдут не так, по крайней мере убедитесь, что все спорят об одном и том же. Важно поддерживать открытые каналы связи как на уровне ключевых участников переговоров, так и на уровне юристов. Многие сделки были потеряны из-за недопонимания и недопонимания. Регулярно разговаривайте со своим собеседником (а не только посредством обмена электронной почтой). Договоритесь, как и когда вы будете проверять транзакцию, и вы сможете предотвратить многие проблемы до того, как они возникнут.

Цели и результаты

Знайте практический результат. Часто люди вступают в переговоры только с общей целью — например, прекратить судебный процесс или продать бизнес — и не слишком задумываются о конечном результате. Вы должны четко понимать, чего вы ожидаете достичь, и какие у вас есть варианты, если желаемое положение недостижимо.

Переговорные позиции. На основе SWOT-анализа и должной осмотрительности вы должны разработать ряд четких позиций на переговорах. Возможно, у вашей организации уже есть письменная стратегия ведения переговоров, но если нет, вы можете разработать ее сейчас. Так вы сможете понять, что вы можете дать в переговорах, а что является абсолютной позицией. Вы также можете подумать о своей стратегии и о том, как вы заключаете сделку.

Когда говорить нет. Также очень полезно иметь четкое представление о том, когда нужно сказать «нет» внутри вашей команды. Нет никаких обязательств вести переговоры обо всем — может быть совершенно правильной переговорной позицией сказать «нет», сказать, что точка — это красная линия, и она не подлежит обсуждению. Однако, если вы это сделаете, вам нужно четко дать понять, что лицо, принимающее решения в организации, не будет возражать против этого на более позднем этапе переговоров.

Окончание игр и исходы. Из этого следует, что вы захотите спланировать различные сценарии, которые могут возникнуть в результате переговоров — что произойдет, если что-то пойдет не так? Связаны ли последствия только с переговорами или они шире? Останется ли ваша организация с бизнесом, который вам не нужен и которым вы не можете управлять? Если ваш контрагент является покупателем или поставщиком, не испортятся ли деловые отношения?

О чем следует помнить

Структурирование переговоров. Говорят, что вы никогда не должны идти на собрание, не зная, какой результат вы хотите получить и как его достичь. Особенно это касается переговорных встреч. Как вы можете структурировать переговоры, чтобы достичь своей цели? Какова повестка дня каждой встречи? Вы решаете все вопросы за одну встречу или распределяете вопросы более управляемо? Знаете ли вы, что собирается сказать ваш оппонент, или вы идете на встречу, чтобы он высказал свои комментарии? Если да, то какой будет ваша реакция? Стоит сделать все возможное, чтобы сузить круг вопросов до того, как вы доберетесь до встречи, и убедиться, что вы упаковываете решения, а не просто уступаете по ходу дела.

Судебные решения. Ваши переговоры касаются судебного разбирательства – следует ли вести судебный процесс, как вести судебный процесс, когда использовать посредничество или какую конкретную тактику использовать? Каждый из них будет влиять на то, насколько легкими или трудными станут переговоры. Включает ли ваш судебный план оценку последствий каждого решения?

Изучение ваших противников. Насколько хорошо вы знаете своих противников? Часто стоит поспрашивать своих знакомых, юристов и консультантов, чтобы понять, как они ведут себя на переговорах. Известны ли они жесткой позицией – и если да, то можете ли вы получить о них представление? Иногда организации даже сообщают о своем стиле ведения переговоров или ранее заключали сделку с одним из ваших контактов. Играют ли они в последнюю минуту, отказываясь от своей предыдущей позиции, чтобы добиться снижения цены? Как ваша транзакция вписывается в их общую организационную стратегию? Чем лучше вы можете представить себе их позицию, тем лучше вы сможете предсказать их позицию на переговорах.

Будущие отношения. Скорее всего, вы встретите своих противников в будущем. Они могут быть вашими клиентами или поставщиками, могут быть торговые отношения, и вам может понадобиться поддерживать профессиональные отношения с вашим собеседником. Имейте в виду влияние ваших переговоров на общую позицию — вы хотите не выиграть битву, а проиграть войну.

Когда становится по-настоящему тяжело…

Если вы будете планировать и готовиться, ваши шансы на удовлетворительное завершение переговоров значительно возрастут, но ситуация все равно может стать очень сложной. Ваши противники могут чувствовать, что они имеют преимущество. Они могут подумать, что смогут заставить вас подчиниться. У них может даже быть культура агрессивного поведения.

Здесь ваша подготовка выходит на первый план. Если вы проникли в сознание противника, вы поймете, что можно использовать, чтобы убедить его продолжить. Вы оцените, что вы можете дать и почему. Вы определите, кто лучше всего противостоит противнику и почему.

Вам также может понадобиться подумать о том, как бороться с личной неприязнью или даже жестоким обращением. К сожалению, есть организации и даже юристы, которые считают такое поведение уместным. Здесь ключ в том, чтобы никогда не реагировать на такое поведение, а по возможности обойти его. Если адвокат другой стороны ведет себя неадекватно, устройте беседу между коммерческими коллегами. Если проблема связана с переговорщиком другой стороны, попытайтесь найти выход с помощью юриста или между лицами, принимающими решения. Подумайте, есть ли кто-то, кто может быть посредником между сторонами.

Если ничего не помогает, имейте в виду, что многие переговоры, которые кажутся зашедшими в тупик, со временем разрешатся. Споры должны быть разрешены. В какой-то момент должны быть достигнуты коммерческие договоренности. Организации, решившие продать или купить бизнес, часто со временем пересматривают свои позиции. Даже если кажется, что переговоры не увенчались успехом, стоит время от времени поддерживать связь с другой стороной, чтобы посмотреть, чего можно достичь.

Наконец, учтите, что даже самые трудные переговоры — это возможность для вас развиваться. Вы можете оттачивать свои навыки, развивать отношения и повышать свою репутацию в своей организации.

Дальнейшее чтение

Законный блокатор – как противостоять восприятию  дает представление о ситуациях, в которых негативные сообщения могут быть неверно истолкованы как законные, что становится препятствием на пути к прогрессу.

Доставка негативных сообщений  предоставляет несколько полезных советов для ситуаций, в которых вам необходимо доставлять негативные сообщения.

Как добраться до Да Дом Роджера Фишера и Уильяма Юри Бантам 1999

Гений переговоров Дипак Малхотра и Макс Базерман Бантам Делл 2008

Предложите что угодно: инновационный метод презентации, убеждения и заключения сделки 10 Стоун Д, Паттон B, Heen Penguin Random House 2010

Никогда не делите разницу Крис Восс Random House Business 2017

Категории, темы и темы

Предоставление услуг Эффективность вождения Общение и сотрудничество Экономика и бизнес-среда Финансы и учет Улучшение предоставления услуг Управление людьми Личная эффективность Стратегия и планирование Поведение Контракты Корпоративное управление Директора Споры Внешние консультанты

Как вести переговоры с трудными клиентами или заинтересованными сторонами

Учитесь на знаниях сообщества. Эксперты добавляют свои идеи в эту совместную статью на основе ИИ, и вы тоже можете.

Это новый тип статьи, которую мы начали с помощью ИИ, и эксперты продвигают ее вперед, делясь своими мыслями непосредственно в каждом разделе.

Если вы хотите внести свой вклад, запросите приглашение, поставив лайк или ответив на эту статью. Узнать больше

— Команда LinkedIn

Последнее обновление: 1 июня 2023 г.

Переговоры с трудными клиентами или заинтересованными сторонами могут быть сложными, напряженными и разочаровывающими. Однако с помощью правильных стратегий вы можете превратить потенциальные конфликты в возможности для сотрудничества, взаимной выгоды и доверия. В этой статье мы рассмотрим некоторые эффективные стратегии ведения переговоров с трудными клиентами или заинтересованными сторонами, основанные на принципах организационного поведения.

Поймите их интересы и потребности

Перед началом переговоров вам необходимо понять, чего хочет ваш клиент или заинтересованное лицо и почему. Это поможет вам определить их основные интересы и потребности, которые могут быть неочевидны из их первоначальных требований или позиций. Задавая открытые вопросы, активно слушая и признавая их эмоции, вы можете проявить сочувствие и уважение и установить взаимопонимание. Вы также можете использовать эту информацию, чтобы сформулировать свои предложения с точки зрения того, как они учитывают их интересы и потребности, вместо того, чтобы сосредотачиваться на своих собственных.

Найдите точки соприкосновения и создайте ценность

Одна из основных целей переговоров — найти точки соприкосновения и создать ценность для обеих сторон. Это означает искать области согласия, общие цели или взаимную выгоду, а не зацикливаться на различиях или конфликтах. Вы можете использовать такие методы, как мозговой штурм, совместное решение проблем или расширение круга, чтобы генерировать творческие и инновационные решения, которые удовлетворят обе стороны. Вы также можете использовать компромиссы, уступки или стимулы, чтобы сбалансировать затраты и выгоды каждого варианта и продемонстрировать свою готовность к сотрудничеству.

Общайтесь четко и уверенно

Общение имеет решающее значение для эффективных переговоров, особенно с трудными клиентами или заинтересованными сторонами. Вы должны общаться четко и настойчиво, не будучи агрессивным или пассивным. Это означает выражать свои взгляды, чувства и потребности уважительно и уверенно, а также слушать и признавать точку зрения другой стороны. Вам нужно избегать коммуникативных барьеров, таких как жаргон, двусмысленность или эмоциональные триггеры, которые могут вызвать непонимание или обиду. Вам также необходимо использовать позитивный и конструктивный язык, например, высказывания «я», «и» вместо «но» и «да, и» вместо «нет, но», чтобы передать свое сообщение и установить взаимопонимание.

Управляйте эмоциями и избегайте эскалации

Переговоры могут быть эмоционально заряженными, особенно при работе с трудными клиентами или заинтересованными сторонами. Вам нужно управлять своими эмоциями и избегать эскалации, которая может повредить отношениям и результату. Вы должны знать о своих эмоциональных триггерах, таких как гнев, разочарование или страх, и о том, как они влияют на ваше поведение и суждения. Вам нужно использовать такие стратегии, как дыхание, рефрейминг или перерыв, чтобы успокоиться и восстановить контроль. Вы также должны быть чувствительны к эмоциям другой стороны и избегать провоцирования или реакции на них. Вы можете использовать такие приемы, как зеркальное отображение, перефразирование или подтверждение, чтобы снять напряжение и проявить сочувствие.

Укрепите доверие и взаимопонимание

Доверие и взаимопонимание необходимы для успешных переговоров, особенно с трудными клиентами или заинтересованными сторонами. Вы должны строить доверие и взаимопонимание на протяжении всего процесса переговоров, будучи честными, уважительными и последовательными. Вам нужно показать, что вы заботитесь об отношениях и их результате, а не только о своих интересах. Вы должны выполнять свои обещания, обязательства и соглашения и избегать неожиданностей или скрытых планов. Вы также должны показать признательность, признание и благодарность за усилия, вклад и уступки другой стороны.

Просмотр и оценка результатов

После того, как вы достигли результата переговоров, вам необходимо просмотреть и оценить его, чтобы убедиться, что он соответствует вашим ожиданиям и целям, а также ожиданиям другой стороны. Вам необходимо уточнить детали, сроки и условия договора и зафиксировать их в письменной форме. Вам необходимо подтвердить, что обе стороны удовлетворены и довольны результатом, и решить любые проблемы или проблемы, которые могут возникнуть. Вам также необходимо отслеживать и отслеживать реализацию и выполнение соглашения, а также обеспечивать обратную связь и поддержку по мере необходимости.

Вот что еще нужно учитывать

Здесь можно поделиться примерами, историями или идеями, которые не вписываются ни в один из предыдущих разделов. Что бы вы еще хотели добавить?

Оцените эту статью

Мы создали эту статью с помощью ИИ.