Потребность что значит: Значение слова: слова — в словарях на ЧТО-ОЗНАЧАЕТ.РФ

Содержание

Выявление потребностей и болей клиента — блог Aitarget One

Вырастить спрос и продажи можно за счёт анализа потребностей клиента. Работает это так: вы определяете боли клиентов → на основе решения этих проблем формируете или корректируете продуктовое предложение → ваш бизнес растёт.

В статье рассмотрим потребности и боли клиентов, способы их выявления, а также частые ошибки маркетологов.

Что такое боли клиента и выявление потребностей?

Потребность (в маркетинге) — это состояние, когда клиенту нужен какой-то товар или услуга. Выявить потребность — значит понять, какие именно товары или услуги хочет получить потенциальный покупатель: в каком виде, по какой цене, в какой срок и так далее.

Боль клиента — это препятствие в удовлетворении потребности. Например: недостаточное количество денег, чтобы позволить себе предмет роскоши.

Зачем выявлять потребность клиента и его боли?

Выявление потребности клиента — это поиск ответа на вопрос «Почему покупателю нужен именно ваш продукт?».

С этой информацией можно:

Улучшить стратегию продвижения, сделав акценты на важных для клиента ценностях;
Увеличить клиентскую базу благодаря более точному таргетингу целевой аудитории;
Повысить продажи и лояльность. Покупатели ценят бренды, которые меняются под запросы аудитории.

Анализ боли клиентов — это способ определения того, как ваш продукт может помочь клиенту закрыть свою потребность.

Выявление болей клиента позволит:

Улучшить (или создать новый) продукт, клиентский опыт;
Найти уникальное торговое предложение;
Выйти на новую аудиторию.

Сервис для маркетологов, агентств и владельцев бизнеса — Aitarget One

Оплата интернет-рекламы в Telegram Ads, ВКонтакте, Яндексе, myTarget, Авито и TikTok в одном окне + кэшбэк, полезные инструменты и закрывающие документы.
Зарегистрируйтесь и попробуйте — это бесплатно и ни к чему не обязывает.

Зарегистрироваться

Техники и методы выявления потребностей

Чтобы выявить потребности клиента, нужно внимательно его слушать и задавать уточняющие вопросы. Сделать это можно до, во время и после покупки; при личном контакте с продавцом-консультантом или онлайн (с помощью опросов, видеовстреч).

Вот что важно узнать для понимания потребностей клиента:

Какая услуга или товар его интересует? Почему?
Какие параметры поиска?
Как клиент будет использовать ваш продукт?
В какой ценовой категории покупатель планирует свою покупку?

Есть ли конкретные предпочтения относительно характеристик продукта — цвет, модель, сроки реализации, доставка или что-то другое?
Что останавливает сделать покупку? Есть ли какие-то непонятные моменты, связанные с использованием продукта? Может, есть жалобы, исходя из прошлого пользовательского опыта?

Есть несколько методов для изучения потребностей.

Воронка вопросов

В основе метода лежит последовательное задавание вопросов в три этапа:

Открытые вопросы. Вопросы, заданные таким образом, чтобы на них нельзя было дать односложный ответ. Обычно начинаются со слов «что», «зачем», «какой/какие».
Вам нужен фотоаппарат маленького или среднего размера? Эта модель есть в красном и чёрном цвете: какой вам нравится больше?
Альтернативные вопросы. Переходите к этому этапу, когда поняли основной запрос клиента. Задавайте вопросы, в которых предлагаете выбрать из каких-то конкретных вариантов, основанных на параметрах продукта. Например, на ценовом диапазоне, размере, цвете, весе и так далее.
Вам нужен фотоаппарат маленького или среднего размера? Эта модель есть в красном и чёрном цвете: какой вам нравится больше?
Закрытые вопросы. Этап резюмирования полученной информации и финальной конкретизации запроса клиента. Задача — получить односложный ответ в формате «Да/Нет».
Например: Вы выбрали фотоаппарат Samsung красного цвета, с доставкой в понедельник, верно?

Продающие вопросы или метод «Сопрано»

В этом методе уточняющие вопросы сгруппированы по 7 блокам:

Вопросы о ситуации. Задача — понять базовый запрос клиента.
Например: Что вы ищете? Для кого будет этот подарок? Какого размера вам нужен этот шарф?
Вопросы об опыте. Узнайте, был ли у клиента опыт использования продукта ранее: он был положительным или негативным и почему.
Например: Был ли у вас раньше опыт работы с психологом? Что вам нравилось в этой работе? Были ли какие-то проблемы?
Вопросы о принципах. Позволяют понять представления клиента об идеальном продукте и узнать ключевые приоритеты при выборе.
Например: По каким критериям вы выбираете? Что для вас важнее всего при выборе? Важен ли для вас цвет/размер/время доставки?
Вопросы о принятии решений. Задача — понять, кто принимает решение или влияет на процесс во время покупки.
Например: Вы выбираете для себя или кого-то другого? Правильно ли я понимаю, что финальное решение за директором?
Вопросы об аналогах. Уточните, рассматривает ли клиент другие варианты. Предложите альтернативный вариант решения его проблемы, если он есть.
Например: Вы готовы рассмотреть модель другого производителя со схожими характеристиками? Могу ли я предложить вам альтернативный вариант?
Вопросы о нюансах. Поговорите о сомнениях и возражениях клиента: какие проблемы, связанные с продуктом, его беспокоят? Что останавливает от покупки?
Вопросы ограничивающие во времени. Выясните, собирается ли клиент совершать покупку сейчас или ему нужно время для принятия решения.

Техника СПИН

Задача этой техники – привлечь интерес потребителя к покупке:

Ситуационные вопросы. Помогают выяснить текущую ситуацию, установить первичный контакт с клиентом, чтобы понять его запрос и ожидания.
Например: Как вы сейчас ищете Х? Сколько времени занимает Х?
Проблемные вопросы. Помогают определить проблемы клиента, причины неудовлетворенности.
Например: Чтобы вы хотели улучшить в Х? Как часто возникают проблемы с Х?
Извлекающие вопросы. Показывают клиенту последствия выявленных проблем.
Например: Как эта проблема влияет на Х? Что изменится, если исчезнет проблема Х?
Направляющие вопросы. Показывают клиенту ценность решения, предлагаемого вашим бизнесом.
Например: Если вы решите эту проблему, как изменится ваш процесс работы? Позволит ли решение проблемы Х увеличить прибыль?

Изучение источников в интернете

В интернет-ресурсах можно использовать различные методы исследования потребностей целевой аудитории.

Тематические форумы и группы в социальных сетях

В интернете люди более открыто и честно высказывают своё мнение, пользуясь анонимностью. С помощью тематических форумов и социальных сетей можно найти критические замечания, неочевидные проблемы и другие боли потенциальной аудитории.

Тематическое обсуждение в группе «Стройка — Строительство и Ремонт» ВКонтакте. Магазин стройматериалов на основе этой информации может выпустить пост в социальных сетях на тему утепления дома или материалов для детской комнаты.

Отзывы на собственных площадках и специальных ресурсах

Покупатели часто оставляют отзывы о продукте в социальных сетях компании, на торговых площадках и маркетплейсах, сайтах с отзывами. По ним можно собирать обратную связь и материалы для работы с возражениями, находить слабые места в клиентском сервисе.

В комментариях под постом о новинке от «Додо Пицца Россия» покупатель поделился своим отзывом, а представитель бренда попытался отработать возражение клиента.Отзывы о продукте компании «Додо Пицца» на Irecommend.ru

Сервисы вопросов-ответов

Неочевидным источником для анализа потребностей и болей клиента являются сервисы вопросов-ответов: Ответы Mail.ru, Яндекс Кью, Quora. Там пользователи делятся своими проблемами, опытом использования различной продукции, просят советов.

В Яндекс Кью есть навигация по темам и параметр «Популярные» вопросы, чтобы быстро найти интересующие массовую аудиторию проблемы

Поисковые запросы

Еще один метод выявления потребностей клиентов — изучение популярных поисковых запросов в Яндекс Вордстат. С помощью похожих запросов, можно найти причины, которые заставляют пользователей искать решение проблемы. Чтобы найти боль можно попробовать ввести вопросительное слово (как, почему, зачем и так далее) + ваш продукт.

Например: почему стиральная машина, как психолог, зачем водителю.

Читайте также: Как пользоваться Яндекс Wordstat

Изучение предложений конкурентов

Сайты, лендинги, рекламные объявления и посты в социальных сетях конкурентов могут быть источником болей целевой аудитории. Посмотрите, на какие проблемы акцентируется внимание. Изучите критику, вопросы и мнения в обсуждениях и комментариях. Всё это может натолкнуть на новые проблемные точки вашего бизнеса.

Читайте также: Как найти инсайты в рекламе конкурентов

Какими бывают потребности и боли клиентов? Примеры

Потребности клиентов

Физиологические. Это потребность в еде, воде, сне и других базовых нуждах. В этой нише потребностей находятся FMCG бренды (бренды ежедневного спроса). Самые известные: Procter & Gamble, Johnson & Johnson, L’Oréal, Colgate, Coca-Cola, Pepsi, Nestle и другие.
Потребность в безопасности. С этим уровнем работают страховые, банковские компании. Например: СберБанк, ВТБ, Альфа-Банк, Тинькофф Банк.
Социальные потребности. Это потребности в любви и принадлежности. В современном мире здесь главенствуют социальные сети: ВКонтакте, TikTok, Telegram.
Потребности в уважении и признании. Это стремление показать свой статус и усилить собственную значимость. Этого можно достичь с помощью luxury-брендов (брендов предметов роскоши): Apple, Chanel, Rolex, Porche и другие.
Потребности в самореализации. Это стремление к познанию себя и социально значимой деятельности. Компании, которые нацелены на этот уровень потребностей — НКО, культурные и образовательные институции.

Также можно классифицировать потребности клиентов с точки зрения продаж:

Заявленные потребности. Когда клиент прямо говорит, что ему нужно. Например: «Мне нужен мобильный телефон».
Реальные потребности. Конкретизация запроса клиента по самому важному параметру. Например: «Мне нужен мобильный телефон, чтобы всегда быть на связи с семьей и друзьями». Значит, клиент хочет телефон с лучшими параметрами батареи, а не разрешением камеры.
Неустановленные потребности. Это потребности, о которых клиент не заявил напрямую, но хотел бы удовлетворить. Например: получить расширенную гарантию или бесплатный доступ к игровому каталогу мобильной платформы.
Потребность в удовольствии. Клиент хотел бы получить дополнительную бесплатную выгоду с покупкой телефона. Например: аксессуар (чехол, дополнительный провод зарядки или наушники), защитную плёнку на экран, скидку на сим-карту и так далее.
Скрытые потребности. Те потребности, которые клиент не хочет открыто признавать. Например: клиент хочет, чтобы телефон показывал его статус, но он не хочет говорить продавцу, что для него важен социальный статус.

Боли клиентов

Финансы. Это про стремление найти оптимальное соотношение цены и качества, стремление к экономии. Эту боль можно решить с помощью снижения цены, распродажи или акции.
Незнание. Некоторые клиенты недостаточно осведомлены о возможных способах решения проблемы. Тут задача бизнеса — информировать и предлагать разные решения, в зависимости от исходных данных клиентов.
Страх. Неудачный опыт или предубеждения могут стать причиной неспособности закрыть свою потребность. Здесь постоянный контакт с клиентом позволит со временем проработать возражения.
Нехватка времени. Клиент не хочет тратить свободное время на неважные ему вещи. Бизнес должен минимизировать временные затраты: предложить ускоренную доставку, наглядно показать все условия, уменьшить путь до покупки.
Необходимость гарантии качества. Это может быть потребность в определённом составе продукции (например, люди с пищевыми аллергиями) или обеспокоенность безопасностью хранения персональных данных.

Ошибки при выявлении потребностей клиента

Главная ошибка при выявлении потребностей клиента заключается в навязывании собственных представлений о нужности и важности продукта. Основная задача — услышать мнение клиента, а не найти подтверждение ваших предположений.

Также избегайте:

Излишней навязчивости. Не все клиенты будут готовы уделить время полноценному опросу или анкетированию. Учтите это при планировании времени сбора информации от респондентов.
Поверхностного разговора. Задача — получить как можно больше деталей и конкретики. Если клиент немногословен — задавайте дополнительные уточняющие вопросы. Если часто уходит от темы — вежливо прерывайте и возвращайте к сути разговора.
Совмещения с другими задачами бизнеса. Во время опроса не стоит пытаться продать или проинформировать клиента о каком-то продукте. Покажите максимальную заинтересованность во мнении вашей аудиторией и она отплатит полезными инсайтами.

Заключение

Анализ потребностей клиента — это эффективный инструмент для развития и продвижения бизнеса. Зная боли потребителей, вы сможете предлагать уникальное торговое предложение, которое будет нести пользу выбранной целевой аудитории.

В основе техник и методов выявления потребностей лежит принцип активного слушания. Позвольте клиенту свободно говорить о продукте и опыте использования, направляя с помощью уточняющих вопросов. Не будьте навязчивы, не пытайтесь продать товар или услугу во время опроса. Кроме звонков и опросов на торговых точках можно использовать онлайн-методы: изучать тематические форумы, обсуждения и комментарии в социальных сетях, поисковые запросы.

Что такое MRP (планирование потребности в материалах)? | Чем отличается MRP от ERP

Системы для планирования потребности в материалах (MRP) появились в 1960-х и очень быстро получили признание: компании начали активно приобретать корпоративное ПО и компьютеры, необходимые для развертывания таких систем. Сотни тысяч больших и малых предприятий по всему миру начали быстро внедрять MRP. В годы бурного экономического роста после Второй мировой войны привлекательность программного обеспечения для оптимизации промышленного производства была огромной, поскольку рост эффективности часто означал рост доходов. Компьютерные вычисления для более точной оценки потребности в материалах помогли увеличить скорость производства, расширить ассортимент продукции и сократить затраты.

Сегодняшняя бизнес-среда является сверхконкурентной, и эффективность производства становится все более и более важным параметром. Современные системы планирования ресурсов намного сложнее, чем ранние программные пакеты на основе MRP. Сейчас компании всех размеров во многих отраслях используют системы на основе MRP для удовлетворения спроса на их продукцию, управления запасами и цепочками поставок, снижения затрат и оперативного реагирования на рыночные изменения, вызванные в том числе стихийными бедствиями и логистическими сбоями.

Определение MRP. MRP — это система, предназначенная для планирования промышленного производства. Она определяет необходимые материалы, оценивает их количество, устанавливает время, когда они потребуются для выполнения производственного графика, и управляет сроками поставок. Главная задача этой системы — удовлетворить спрос и повысить общую производительность.

Сравнение MRP и ERP

Можно сказать, что системы планирования ресурсов предприятия (ERP) являются прямым потомком MRP-систем. Также можно утверждать, что MRP является компонентом ERP. И то, и другое верно.

Чтобы было понятнее, обратимся к истории. Первой ступенью эволюции появившихся MRP-систем стала интеграция основных модулей MRP: продаж, инвентаризации, закупок, спецификации материалов и контроля производства — и объединение их с функциями для управления финансами и учетом. Появился новый программный пакет под названием MRP II. Этот пакет продолжал расти и расширяться, приобретая все новые и новые возможности. В итоге был введен новый термин — планирование ресурсов предприятия, или ERP — который лучше описывал широкие функциональные возможности системы.

В наши дни планирование охватывает далеко не только материалы, однако происхождение даже самых передовых ERP-систем можно проследить прямо до уровня MRP. При этом во всех системах ERP неизменным остается основной принцип MRP: они определяют, что именно необходимо, в каком количестве и в какие сроки.

С другой стороны, поскольку функциональность ERP гораздо шире, чем MRP, второе утверждение также верно: MRP действительно является лишь частью программного обеспечения для планирования ресурсов предприятия.

Преимущества MRP-систем

Почему производителям так необходима MRP-система? Потому что успех на рынке в значительной степени зависит от эффективности планирования материалов, производства и управления запасами.

Планирование — относительно простая задача, но только при условии, если речь идет о небольшом производстве продуктов, состоящих всего из нескольких компонентов, и ассортимент невелик.

Для производства комплексных продуктов и наращивания объемов требуются сложные расчеты. Способность прогнозировать и планировать материалы и компоненты критически важна для эффективного управления производством и запасами готовой продукции. Планирование производства, в свою очередь, играет важную роль при составлении графика квалифицированного персонала и использования оборудования. Как правило, именно запасы являются основной статьей бизнес-затрат и в то же время одним из важнейших факторов рентабельности производства. Без планирования потребности в материалах невозможно эффективно управлять запасами и гарантировать, что в нужное время у компании окажется необходимое количество товаров. Слишком большие запасы — это дорого, при этом нехватка запасов часто становится причиной сбоев в производстве, несвоевременных поставок, дополнительных затрат и падения качества обслуживания клиентов.

Кто использует MRP-системы?

Может показаться, что MRP-системы нужны исключительно компаниям-производителям, но при этом важно понимать, что трактовать термин «производитель» можно очень широко. В контексте планирования потребности в материалах производителем является любая организация, которая приобретает компоненты или материалы и каким-то образом преобразует их, чтобы произвести другой товар и продать его клиентам. Вот несколько примеров:

Склады, которые упаковывают продукты или объединяют несколько продуктов в «наборы», чтобы перепродавать как единый товар.
Склады, которые собирают индивидуальные конфигурации товара на заказ (хранят основные и дополнительные единицы, а затем объединяют их в продукт, персонализированный с учетом запроса клиента, и отправляют).
Поставщики услуг, которые собирают пакеты документации, устройств, расходных материалов или других физических предметов, которые они предоставляют покупателям, клиентам или пациентам.
Компании, управляющие офисными зданиями, больницами, правительственными зданиями, многоквартирными домами, — для контроля расходных материалов и оборудования на основе прогнозируемого использования.
Рестораны, которые используют системы типа MRP для управления запасами ингредиентов и расходных материалов и пополнения запасов.

Как работает MRP?

Современная MRP — это тесно интегрированная замкнутая система, которая охватывает все предприятие. Она отслеживает все операции и постоянно взаимодействует с системами планирования и создания графиков, чтобы все работало слаженно и компания успешно справлялась с удовлетворением спроса и ожиданий клиентов.

Основные этапы процесса MRP:

Точное определение продуктов, которые необходимо произвести. Во время проектирования разрабатываются спецификации материалов для всех конечных продуктов и сборочных единиц. Спецификация, или состав продукта, — это иерархическая модель, которая отображает, из чего состоит каждое изделие. Например, конечный продукт может содержать множество сборочных единиц. При этом каждая сборочная единица может состоять из двух или более компонентов, а каждый компонент — из нескольких деталей. В спецификации описывается порядок, в котором понадобятся материалы, зависимость одних деталей от других и необходимое количество каждой из них.
Количественная оценка спроса. Система рассчитывает необходимое количество конечных продуктов и сроки, когда они должны быть произведены для удовлетворения спроса. Расчет основан на заказах клиентов и прогнозах отдела продаж за вычетом ожидаемого количества имеющихся запасов. Производители, работающие на заказ, в первую очередь будут ориентироваться на заказы клиентов. Компании, производящие продукцию на склад, в основном опираются на прогнозы. Остальные компании при планировании производства используют и данные о заказах, и прогностические. Эти сведения поступают в основной производственный план, который представляет собой соглашение между всеми заинтересованными сторонами о том, что будет произведено, с учетом таких показателей, как мощности, запасы и рентабельность.
Планирование материальных запасов. На основе данных из спецификаций и основного производственного плана для всех продуктов, MRP-система рассчитывает, какие сборочных единицы, компоненты и материалы требуется произвести или приобрести в течение периода планирования. Затем система сверяет необходимые количества с имеющимися запасами и определяет чистую потребность в каждом компоненте. С помощью предустановленных параметров, таких как размер партии, система рассчитывает, сколько единиц нужно произвести или купить. После этого она вычисляет дату начала закупки, опираясь на известное время закупки либо на сроки изготовления, и отправляет эту информацию в отдел закупок или производственного контроля.

Последовательность процессов MRP выглядит так:

Планирование мощностей с помощью MRP

При традиционном планировании MRP система рассчитывает потребность в материалах (заказы на производство и закупку). При этом она использует модель бесконечной, или неограниченной, мощности, то есть учитывает только материалы и игнорирует проблемы или ограничения производственных мощностей.

Однако существуют компании с ограниченными производственными мощностями, и планирование на основе модели неограниченной мощности им не подходит. Ограничениями могут быть, например, производственные ресурсы, такие как печи или линии окраски, количество станков, обученных технических специалистов и т. п.

При работе с традиционной MRP-системой план материалов необходимо сверять с доступными мощностями с помощью отдельного инструмента планирования мощностей. Это пошаговый двухэтапный процесс, который может занять много времени. Да, это рабочее решение и огромный шаг в области планирования производства, однако системы расширенного планирования (APS) учитывают данные и о материалах, и о производственных мощностях, позволяя создавать план с учетом существующих ограничений.

Сравнение устаревших и современных MRP-систем

Современные MRP-системы ушли далеко вперед от устаревших программ для планирования потребности в материалах. Назовем несколько самых важных различий.

Edit Table Feature Comparison Component

Новые технологии для MRP

Поставщики программного обеспечения для MRP, как и раньше, постоянно работают над улучшением своих продуктов с помощью современных технологий, стремясь расширить возможности пользователей. Наибольшей популярностью пользуются машинное обучение и искусственный интеллект (ИИ). Эти технологии включают в передовые процессы планирования, чтобы системы создавали еще более совершенные планы и графики. Системы планирования с поддержкой машинного обучения постоянно отслеживают разнообразные условия и операции для повышения точности моделей причинно-следственных связей. В итоге их прогнозные рекомендации становятся более комплексными, точными и эффективными.

Еще одним важным нововведением является промышленный Интернет вещей (IIoT), также известный как «Индустрия 4.0». IIoT — это общий термин, которым обозначают распространение недорогих интеллектуальных датчиков и устройств, подключенных к сети. Такие устройства можно использовать для мониторинга и управления практически чем угодно в рамках цепочки поставок. Благодаря IIoT в системы планирования поступает огромный объем данных, которые обрабатывают модули искусственного интеллекта и машинного обучения.

Облачное развертывание не является самой современной технологией, однако оно тоже расширяет возможности MRP-систем, добавляя инструменты для совместной работы, которые очень важны в современной рабочей среде. Облака повышают безопасность, доступность, надежность и устойчивость систем благодаря регулярному резервному копированию, отказоустойчивости и аварийному восстановлению. Наконец, базы данных in-memory обеспечивают беспрецедентную скорость работы MRP-систем, значительно сокращая время отклика.

MRP в современном мире

MRP-система подобна живому организму. MRP-системы росли и развивались более полувека и прошли путь от относительно простых и понятных вычислений до комплексной, интеллектуальной и критически важной системы поддержки принятия решений. Они поддерживают эффективное и гибкое планирование и управление в любой организации, которая превращает отдельные компоненты в продукты, отвечающие требованиям клиентов.

Поднимите MRP на новый уровень

ERP-системы способны оптимизировать производственные процессы и реагировать на изменения в реальном времени.

Подробнее о SAP S/4HANA

Часто задаваемые вопросы об MRP

MRP — это функция или программный модуль, который рассчитывает план закупки материалов — заказы на закупку и производство, необходимые для выполнения производственных планов и удовлетворения спроса. Вместе со вспомогательными приложениями, например для проектирования, управления запасами, закупки и контроля производства, он составляет программный пакет под названием «Планирование производственных ресурсов», или MRP II. В середине 1990-х годов пакет MRP II был переименован в «планирование ресурсов предприятия» (ERP). Новое название точнее отражало расширенную область применения пакета и помогало отличить современные и мощные версии от их более ограниченных предшественников. Сейчас такие системы продолжают называть ERP, хотя некоторые авторитетные источники используют более общий термин «корпоративные системы».

Изначально главной задачей функции или модуля MRP являлся расчет потребности в материалах. Вместе со вспомогательными приложениями, например для обработки заказов клиентов, управления запасами, проектирования, закупки и контроля производства, управления финансами и бухгалтерского учета этот модуль составляет пакет под названием «Планирование производственных ресурсов», или MRP II. При этом MRP-система была и остается основным инструментом планирования почти во всех современных производственных информационных решениях.

MRP — это функция или программный модуль, который рассчитывает потребность в материалах и дает рекомендации по операциям закупки (заказы) и производства для удовлетворения спроса. Планирование потребности в материалах — это процесс выполнения расчетов, нужных для создания плана. MRP является основной частью почти всех интегрированных систем управления информацией для производства, которые называются планированием ресурсов предприятия, или ERP.

Основной план, или, точнее, основной производственный план (MPS) — это план сборки продаваемых продуктов, в котором отражены запланированный объем производства, даты начала и срок выполнения. В основном плане отражена производственная деятельность, необходимая для удовлетворения чистого спроса. Чистый спрос — это заказы клиентов, прогнозы потребности или их объединение за вычетом имеющихся запасов.

MRP на основе спроса (DDMRP) — это один из вариантов планирования потребности в материалах. В нем используются элементы теории ограничений (ToC), Kanban (JIT и Toyota Production System) и других современных концепций управления производством для улучшенного планирования распределения. Задача DDMRP — сформировать подход к пополнению запаса материалов через сеть по необходимости. В нем используются буферные уровни запасов — пополнение происходит, когда количество запасов опускается ниже установленного целевого показателя.

Прогнозное MRP (pMRP) — это усовершенствованное решение DDMRP, которое помогает прогнозировать проблемы с производственными мощностями. С его помощью планировщик может оценить возможные сценарии на ранней стадии планирования. Анализ потенциальных проблем производительности позволяет принимать окончательные решения о производстве либо покупке продуктов или материалов.

Планирование цепочки поставок — это общий термин, которым называется вся деятельность по планированию производства необходимых продуктов в нужном количестве и в нужное время для удовлетворения спроса. Планирование поставок включает в себя общее планирование, MRP, планирование ресурсов, планирование мощностей и, при необходимости, системы расширенного планирования.

Понятие спроса включает информацию о количестве заказов клиентов и сроках их выполнения, а также прогнозы, касающиеся будущих заказов. В производственной компании все планирование и вся деятельность (операции) направлены на удовлетворение спроса. Планирование спроса и управление спросом — это процессы и приложения, которые получают, распознают и обрабатывают информацию о спросе. Модуль планирования спроса формирует прогнозы, касающиеся будущего спроса, и взаимодействует с системами планирования производства и материалов, чтобы помочь организации удовлетворить будущий спрос. Модуль управления спросом также может взаимодействовать с системами маркетинга, продаж и дистрибуции. Это позволяет ему проанализировать источники и факторы, влияющие на спрос, и управлять программами по формированию спроса для роста продаж и более эффективного использования имеющихся ресурсов.

APS — это один из терминов, используемых для обозначения современных механизмов планирования. К таким механизмам относятся расширенная логика, например оптимизация, для создания точного плана для материалов и производственных мощностей. У термина APS нет жесткого определения. К нему могут относиться функции планирования цепочки поставок, а также приложения для планирования и управления спросом, планирования распределения, оперативно-производственного планирования и др. Общим признаком является использование эвристических алгоритмов, оптимизации, моделирования и других сложных вычислительных механизмов.

Спецификация материалов (BOM) — это структурированный документ, определяющий связи между отдельными единицами, например между изделиями, узлами, деталями и элементами, а также материалами и компонентами, которые они содержат. В спецификации обычно описывается прямая связь между более и менее высокоуровневыми компонентами; отдельные спецификации можно объединить в многоуровневые спецификации. Спецификацию также называют «структурой продукта».

Базовые системы MRP ограничены планированием потребности в материалах на основе фиксированных допущений, например стандартных сроков выполнения заказа. При планировании заказа на выполнение работ, рекомендуется начать выполнение работ за указанное количество дней (стандартное время выполнения) до установленной даты. При этом считается, что на выполнение заказа производственных мощностей точно хватит — это и есть предположение о бесконечной мощности.

После того как базовый план MRP создан, начинается отдельный процесс планирования мощностей. Его задача — обнаружить конфликты планирования, например когда на одном компьютере запланировано одновременное выполнение нескольких задач, и сообщить об этих конфликтах. Затем пользователи должны устранить конфликты вручную, вне системы планирования. Современные механизмы планирования, такие как системы расширенного планирования (APS), учитывают информацию и о материалах, и о мощностях, то есть исходят из более реалистичной предпосылки, что мощность конечна.

Теория ограничений (ToC) — это концепция из области физики, которую перенес в контекст управления производством Элияху Голдратт (Eli Goldratt) в своей книге «Цель» (The Goal), вышедшей в 1984 г. Согласно теории ограничений, производство никогда не может быть быстрее, чем самый медленный ресурс (машина или рабочее место) на заводе, поэтому эффективное управление должно сосредоточиться исключительно на использовании и устранении этого узкого места. Подход к управлению производством, основанный на этом базовом предположении, вместе со всеми визуальными инструментами, которые используются при выполнении, был включен в ряд систем ERP и MRP для улучшения планирования и рабочего процесса.

«Точно в срок» (just-in-time, JIT) — это упрощенное название, используемое в Toyota Production System, подходе к управлению производством, разработанном японскими автопроизводителями в 1980-х годах. Этот подход в значительной степени опирается на стандартную работу (жесткие, практически неизменные процессы), высокое качество и ручное визуальное управление (Kanban). На Западе этот подход получил популярность после выхода в 1990 году книги «Машина, которая изменила мир» (The Machine That Changed the World) Вумека, Джонса и Руса (Womack, Jones, and Roos). Kanban когда-то считался несовместимым с MRP, однако сейчас многие MRP-системы включают элементы этого подхода в электронном (и физическом) формате для пополнения запасов на заводе. Термин JIT можно применить к любой системе или стратегии доставки материалов непосредственно перед тем, как они понадобятся, что важно для сокращения запасов. По сути, MRP, MRP II, ERP, APS, DDMRP и все системы производственного планирования и управления отвечают принципу JIT.

Новостная рассылка SAP Insights

Подпишитесь сегодня

Подпишитесь на рассылку и будьте в курсе самых важных новостей.

Другие материалы

Определение потребности и значение — Merriam-Webster

1 из 2

ˈnēd

: необходимая пошлина : обязанность

нет необходимости извиняться а

: отсутствие чего-то необходимого, желательного или полезного

здание, соответствующее потребностям компании

б
: физиологическая или психологическая потребность для хорошего самочувствия организма
потребности в области здравоохранения и образования
3
: состояние, требующее снабжения или помощи
Дом требует ремонта.
беженцы, нуждающиеся в крове и еде
4
: нехватка средств к существованию (см. прожиточный смысл 2) : бедность
Социальная программа обеспечивает нуждающихся.
нужно
2 из 2

непереходный глагол
1
: быть нужным или необходимым
2
: быть в нужде
переходный глагол
: нуждаться в : требовать
вспомогательный глагол
: быть в необходимости или обязан
тебе не нужно отвечать
ей нужно только подождать
Синонимы
Существительное
отсутствие
отсутствие
необходимость
хочу
Глагол
медведь
вызов
претензия
спрос
требует
требуется

взять
хочу
ордер
Просмотреть все синонимы и антонимы в тезаурусе
Примеры предложений
Существительное Вы всегда можете позвонить мне домой, если возникает потребность . Эти новые методы снижают потребность в использовании вредных химикатов для сельскохозяйственных культур. Мы обнаруживаем, что по-прежнему существует потребность в дальнейшем обсуждении. Существует большая потребность
в смене . Наш опытный персонал сделает все возможное, чтобы удовлетворить ваши каждые нужно . У него проблемы с выражением своих эмоциональных потребностей . Я чувствовал, что нужен , чтобы взять ситуацию под контроль. нужен , чтобы его любили У нее потрясающая нужно, чтобы любили и уважали. Я не чувствую, что
нуждается в для защиты моего решения. Глагол я нужен совет. Что вы думаете об этом платье? Мне просто нужно пару минут, чтобы подготовиться. Большинству младенцев

нужно по крайней мере 12 часов сна в сутки. Нам очень нужен отпуск. Срочно необходимы дальнейшие исследования нужен , если мы хотим найти лекарство. Еще одна задержка последнее что мне нужно ! Люди? Кому они нужны ?! Я, конечно, нет. Узнать больше
Последние примеры в Интернете

Для этого выбора не нужно беспокоиться о замене лампочек. — Алисса Готьери, Good Housekeeping , 31 января 2023 г. не нужно , чтобы заново изобретать приборную панель для каждой новой модели. — Дэвид Э. Дэвис мл., 9 лет.0133 Автомобиль и водитель , 30 января 2023 г. По словам Джона Флека, исследователя из Программы водных ресурсов Университета Нью-Мексико, штаты Нижнего бассейна так долго избегали признания этих потерь отчасти потому, что в прошлые десятилетия в этом не было необходимости. — Суман Найшадхам, ajc , 30 января 2023 г. Привлечение и поддержка их соответствует, а не противоречит
нужен , чтобы привлечь к ответственности плохих и неподобающих полицейских. — The Editors, National Review , 30 января 2023 г. не нужно беспокоиться об этой ставке в 1 доллар, потому что 200 долларов в виде бонусных ставок гарантированы. — Кливленд , 30 января 2023 г. Еще одной повторяющейся темой во время мастер-класса была потребность в для адаптации в рамках кинематографии. — Рафа Сейлз Росс, 9 лет.0133 Разновидность , 30 января 2023 г. не нужно указывать тему или даже соблюдать строгий порядок слов. — Хан Кан,
The New Yorker , 30 января 2023 г. В отчете сделан вывод о наличии неудовлетворенной потребности в отношении от 1020 до 1140 единиц жилья. —Дж.к. Dineen, San Francisco Chronicle , 29 января 2023 г.
Леонард советует, поскольку ацетаминофен содержится не только в фирменном тайленоле, пациентам нужно быть осторожными. — Анна Кауфман, USA TODAY , 3 февраля 2023 г. Добровольцам
нужен , чтобы иметь возможность стоять в течение определенного периода времени и получать удовольствие от работы с людьми на открытом воздухе. — Сан-Диего Юнион-Трибьюн , 3 февраля 2023 г. Министр иностранных дел России, по-видимому, предположил, что Москва будет нужен для начала наступления в ответ на западные поставки оружия в Украину. — Кайл Ремпфер, Washington Post , 3 февраля 2023 г. Так случилось, что в Конгрессе есть еще одна палата, которой 90 133 потребуется 90 134, чтобы подписать какое-либо соглашение, при поддержке всех демократов и девяти республиканцев, необходимых для достижения порога в 60 голосов, чтобы предотвратить флибустьера в Сенате. — Грейс Сегерс, 9 лет. 0133 Новая Республика , 3 февраля 2023 г. Chargers и Rams вместе с Nike и NFL Play, вероятно, помогут с пожертвованиями и стипендиями для программ, которым нужна помощь . — Los Angeles Times , 3 февраля 2023 г. Кто сказал, что вашим выпускным кроссовкам нужен , чтобы быть блестящими и гламурными? — Брианна Ривера, Seventeen , 2 февраля 2023 г. Самая впечатляющая игра Орегона в нападении в сезоне произошла за счет Аризоны, и Дакс, скорее всего, проиграет нужно, чтобы был очень близок к воспроизведению этой производительности, чтобы охватить сезонную серию. — oregonlive , 2 февраля 2023 г. Реальность такова, что в настоящее время слишком много дыр, которые барсуки нуждаются в , чтобы заткнуть. — Майкл Аринзе, Chicago Tribune , 2 февраля 2023 г. Узнать больше
Эти примеры предложений автоматически выбираются из различных онлайн-источников новостей, чтобы отразить текущее использование слова «необходимость». Мнения, выраженные в примерах, не отражают точку зрения Merriam-Webster или ее редакторов. Отправьте нам отзыв.
История слов
Этимология
Существительное и глагол
Среднеанглийский ned , от древнеанглийского nīed, nēd ; сродни древневерхненемецкому nōt бедствие, нужда, древнепрусский nautin need
Первое известное употребление
Существительное
до 12 века, в значении, определенном в смысле 1
век
3 до 90 в значении, определенном в непереходном смысле 1
Путешественник во времени
Первое известное использование нужно было до 12 века
Посмотреть другие слова того же века
Словарные статьи Рядом с
need
урожденная
необходимость
необходимость
Посмотреть другие записи поблизости
Процитировать эту запись «Необходимость.
» Словарь Merriam-Webster.com , Merriam-Webster, https://www.merriam-webster.com/dictionary/need. По состоянию на 9 февраля 2023 г. 1 из 2 существительное
ˈnēd
1
: обязанность : обязанность
нет необходимость извиниться
2
а
: отсутствие чего-то необходимого, желательного или полезного
нужно больше врачей
б
: что-то необходимое или желаемое
а нужно для сочувствия
тоже : психическая или физическая потребность для поддержания живого существа в нормальном состоянии
3
: ситуация, требующая поддержки или помощи
звонит всякий раз, когда Потребуется ,
Друг в Нужно
4
: Смысл бедности 1, Хочу
. Для тех, кто находится в .0004 2 из 2 Глагол
1
: , чтобы быть в Want
2
: , чтобы понадобиться : Требуется
Они
нам нужно посмотреть на факты
вам нужно не отвечать
4
: необходимо
Что-то нужно , чтобы быть сделано
Подробнее от Merriam-Webster на
Нужно
nglish: перевод . Нужна для испанских колонок
Britannica English: Translation . для арабских динамиков. : Энциклопедическая статья о нужно
Последнее обновление: 4 фев. 2023 — Обновлены примеры предложений
Подпишитесь на крупнейший словарь Америки и получите тысячи дополнительных определений и расширенный поиск без рекламы!
Merriam-Webster без сокращений
Need Определение и значение | Британский словарь
НАЙДЕНО 6 ЗАПИСЕЙ:
нужно (глагол)
нужда (существительное)
особые потребности (существительное)
плач (прилагательное)
друг (существительное)
действительно (наречие)
¹ необходимость /ˈniːd/ глагол
потребности; нужный; нуждающийся
¹ необходимость
/ˈniːd/
глагол
потребности; нужный; нуждающийся
Британское словарное определение NEED
1
[+ объект]
:
быть в состоянии или ситуации, в которой вы должны иметь (что-то)
:
требовать (чего-либо)
Вам нужна помощь ?
мне нужен совет. Что вы думаете об этом платье?
Мне просто нужно пару минут на сборы.
Большинству младенцев требуется не менее 12 часов сна в сутки.
Нам очень нужен отпуск.
очень нужен отпуск = очень нужен отпуск
Срочно необходимы дальнейшие исследования если мы хотим найти лекарство.
Еще одна задержка — это последнее, что мне нужно!
Мужчины? Кому они нужны?! Я, конечно, нет.
[+] больше примеров [-] скрыть примеры [+] Примеры предложений [-] Скрыть примеры
— часто употребляемый по отношению к вещам
Этому растению нужно много солнечного света.
Суп требует соли. [=в этом супе недостаточно соли]
Они покупают дом, который требует много работы. [=в плохом состоянии]
Эта проблема требует вашего внимания. [=вы должны обратить внимание на эту проблему]
[+] больше примеров [-] скрыть примеры [+] Примеры предложений [-] Скрыть примеры
2
[+ объект]

— говорил, что необходимо какое-то действие
[+] больше примеров [-] скрыть примеры [+] Примеры предложений [-] Скрыть примеры
— обычно следует от до + глагол
У меня много белья, которое нужно постирать.
Ср нужно поторопиться иначе мы опоздаем на автобус.
Много работы нужно сделать по дому.
Вам не нужно [= нужно ] ответить что если не хотите.
«Должны ли мы запереть двери машины?» «Нет, я не думаю, что нам нужно ».
[+] больше примеров [-] скрыть примеры [+] Примеры предложений [-] Скрыть примеры
б
— говаривал, что кому-то важно и нужно что-то делать
— затем до + глагол
мне нужно вам сказать мне правду. [=ты должен сказать мне правду]
Нам нужно вам хорошо отдохнуть перед завтрашней игрой.
Нам нужно вам ответить на несколько вопросов.
[+] больше примеров [-] скрыть примеры [+] Примеры предложений [-] Скрыть примеры
3
[модальный глагол]
— говорил, что что-то нужно
Все, что вам нужно , это попросить. [=все, что вам нужно сделать, это спросить]
Тебе нужно только посмотреть на нее [= тебе нужно только на нее посмотреть], чтобы понять, почему я влюбился.
[+] больше примеров [-] скрыть примеры [+] Примеры предложений [-] Скрыть примеры
— обычно используется в отрицательных утверждениях и в вопросах, на которые говорящий предполагает ответ «нет».
Вам не нужно уходить, если вы не хотите. [=вам не нужно уходить, если вы не хотите]
Вам не нужно отвечать на эти вопросы. [= вам не обязательно отвечать на эти вопросы]
Я сказал ему, что ему не о чем беспокоиться.
Ничего страшного не произошло. Вам нужно не беспокойтесь.
Нужно Я указываю, что твой отец не согласен?
[+] больше примеров [-] скрыть примеры [+] Примеры предложений [-] Скрыть примеры
◊ Модальный глагол need используется в основном в британском английском. В американском английском он обычно используется в таких фразах, как «не нужно применять» и «нужно ли мне говорить больше».
Отсев из средней школы может не применяться . [= им не следует подавать заявку, потому что они не получат работу]
Фильм был пустой тратой времени. Нужно ли говорить больше ? [=это все, что мне нужно сказать]
[+] больше примеров [-] скрыть примеры [+] Примеры предложений [-] Скрыть примеры
в представлении не нуждается
— см. введение
² необходимость /ˈniːd/ существительное
множественное число потребности
² необходимость
/ˈniːd/
сущ.
множественное число потребности
Britannica Словарь определения NEED
1
:
ситуация, в которой кто-то или что-то должен сделать или иметь что-то
[не в счет]
Вы всегда можете позвонить мне домой, если возникнет необходимость .
Эти новые методы снижают потребность в использовании вредных химикатов для сельскохозяйственных культур.
[+] больше примеров [-] скрыть примеры [+] Примеры предложений [-] Скрыть примеры
[единственное число]
Мы считаем, что по-прежнему необходимо дальнейшее обсуждение.
Существует большая/отчаянная/неотложная потребность в переменах.
[+] больше примеров [-] скрыть примеры [+] Примеры предложений [-] Скрыть примеры
— см. также потребность плакать при плаче
2
[считать]
:
то, что должно быть у человека
[+] больше примеров [-] скрыть примеры [+] Примеры предложений [-] Скрыть примеры
:
что-то, что необходимо для того, чтобы жить или преуспевать или быть счастливым
— обычно во множественном числе
Она изо всех сил пытается удовлетворить ежедневные потребности своих детей.
основные потребности каждого человека
Этих денег должно быть достаточно, чтобы покрыть/удовлетворить ваши неотложные потребности .
экономические/финансовые потребности
Дом достаточно большой для потребностей семьи .
[+] больше примеров [-] скрыть примеры [+] Примеры предложений [-] Скрыть примеры
— см. также особые потребности
3
[считать]
:
сильное чувство, что вы должны иметь или сделать что-то
У него проблемы с выражением своих эмоциональных потребностей .
Я чувствовал, что нужно взять ситуацию под контроль.
нужен чтобы быть любимым
У нее есть непреодолимая потребность в том, чтобы ее любили и уважали.
Я не думаю, что нуждается в для защиты моего решения.
водителей, которые считают, что нуждаются в для скорости [=кто хочет ездить быстро]
[+] больше примеров [-] скрыть примеры [+] Примеры предложений [-] Скрыть примеры
4
[не в счет]
:
ситуация, когда у людей нет вещей, которые им нужны
Они помогли нам в час нужды. [=когда мы больше всего нуждались в помощи]
Мы всегда можем рассчитывать на их помощь в трудную минуту. [=когда нам нужна помощь]
благотворительная организация, собирающая деньги для нуждающихся женщин и детей [=бедных]
[+] больше примеров [-] скрыть примеры [+] Примеры предложений [-] Скрыть примеры
— см. также друг в беде действительно друг в друге
если нужно
:
если что-то станет необходимым
Вы всегда можете позвонить мне домой , если нужно .
Уйдем без них если нужно . [=если придется]
[+] больше примеров [-] скрыть примеры [+] Примеры предложений [-] Скрыть примеры
нужен
— раньше говорили, что кому-то или чему-то нужно что-то иметь
Программа в отчаянной/срочной/срочной потребности в финансовой поддержке.
Более важные вещи нуждались в ее внимании.
Грузовики в постоянные нуждаются в ремонте.
[+] больше примеров [-] скрыть примеры [+] Примеры предложений [-] Скрыть примеры
нет необходимости
— говаривал, что что-то не надо
[+] больше примеров [-] скрыть примеры [+] Примеры предложений [-] Скрыть примеры
— часто следует от до + глагол
нет нужды волновать .
No related posts.