1 качество, которое сделает вас в 5000 раз более эффективным
Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту
красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте
Известный бизнес-консультант Стивен Кови (Stephen R. Covey) писал, что есть люди, которые в 5 000 раз эффективнее других. Одно из их главных качеств — проактивность.
AdMe.ru на простых примерах расскажет, что это такое и чем отличаются проактивные люди. Ведь никогда не поздно стать одним из них.
Реактивные люди объясняют все свои проблемы внешними обстоятельствами. Они плывут по течению, обвиняя в своих проблемах других и ощущая жертвой себя.
Проактивные люди берут на себя ответственность за свою жизнь и признают, что она зависит от их решений. Их поведение — их сознательный выбор. И основан он не на мнении окружающих, а на внутренних ценностях, которые они выбрали сами.
Вот типичные фразы, по которым можно отличить проактивных и реактивных людей.
Нажмите на картинку, чтобы узнать ответ.
Нажмите на картинку, чтобы узнать ответ.
Нажмите на картинку, чтобы узнать ответ.
Нажмите на картинку, чтобы узнать ответ.
Нажмите на картинку, чтобы узнать ответ.
Нажмите на картинку, чтобы узнать ответ.
Нажмите на картинку, чтобы узнать ответ.
Махатма Ганди говорил, что движение вперед начинается с признания самому себе: «Сегодня я такой, какой есть, из-за выбора, сделанного мной вчера». Сегодня вы творите свое завтра. Будьте проактивными.
Иллюстратор Leonid Khan специально для AdMe.ru
Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту
красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте
www.adme.ru
О проактивном и реактивном планировании: serg_azin — LiveJournal
О необходимости планирования говорят все кому не лень. Планирование необходимо даже в банальном походе выходного дня, не говоря уже о присутствии компании на рынке в долгосрочной перспективе.
Вот только о том как планировать и оценивать выполнения планов единодушия намного меньше, чем в принятии его необходимости. Да и одно дело планировать поход, выступление, месячную кампанию и другое дело планировать действия на год, два, три.
Очень много пишут о том, что планирование должно быть проактивным — т.е. предусматривающим все решения и исключающим экстренные переработки планов и реагирование на сиюминутные изменения.
Абсолютно проактивного планирования не бывает. Предусмотреть все и вся просто невозможно, а ряд задач банально требует наличия внешних стимулов, сторонней реакции.
В то же время не бывает абсолютно реактивного планирования — т.е. продуманного решения разрабатывающегося исключительно в ответ на внешний стимул.
Истина как всегда посередине.
В итоге генеральный проактивный план лишь определяет основные векторы и границы для маневров, а конечные решения принимаются в рамках реактивного планирования. Главное, что бы генеральный план строго определял сроки на его оперативную доработку, иначе принятия решений завязнет в рутине обсуждений и согласований.
Задача проактивного планирования — определить сроки реактивного планирования и принятия оперативных решений. Ограничение свободы — залог эффективного творчества.
Итого:
1. Стратегический уровень
— Определяются задачи коммуникаций
— Определяются Ключевые Показатели Эффективности (показатели решения задач)
— Определяется аудитория, её мотивы, её поведение, критерии её определения
— Конкуренты, аналоги и прочие факторы рынка и общества
— Каналы коммуникаций
— Логика коммуникаций по каналам и между каналами
— Бюджет финансовый (обязательно планируется НЗ и свободная подушка)
— Бюджет трудочасов (НЗ здесь нет, поэтому при планировании нужно рассчитывать на отсутствие авралов и сверхурочных, но закладывать свободную подушку)
— Границы тактического и оперативного планирования
2. Тактический уровень
— Задачи перед каналом
— Задачи перед периодом
— Промежуточные КПЭ
— Логика коммуникаций
— Границы возможных решений
3. Оперативный уровень
— Анализ ситуации на рынке (сбор Стимулов)
— Генерация решений (Реакция)
— Анализ решений (сбор стимулов повторно)
Как ни крути но практическая деятельность все равно не уйдет от моделей: «стимул-реакция» и «гипотеза-эксперимент-решение».
Если планы меняются — это нормально. Если планы выполняются без малейшего сопротивления — значит что-то с ними не так.
Планы — это не догмы веры. Планы — это инструменты управления, инструменты которые как и все остальные требуют и применения и доработки под внешние изменения.
Абсолютно проактивное планирование — утопия для тех кому не хватило прививки плановой экономики и финансовых пирамид.
PS
Несколько ссылок
— Подробное руководство по эффективному планированию собственного времени: http://4itaem.com/book/taym-drayv_kak_uspevat_jit_i_rabotat-129977
— Подробно о том, почему нужно все фиксировать в текстах и схемах и как это рагружает ваш мозг: http://lib.rus.ec/b/99088/read
serg-azin.livejournal.com
Проактивность: шаг на опережение
2018 год для ООО «Талспецстрой» проходит под говорящим лозунгом «В безопасности нет мелочей». С первых дней нового года в компании ведется работа по реализации плана проактивных мероприятий в области ПБ, ОТ и ОС.
Основные задачи проактивного управления – предусмотреть и предотвратить возникновение потенциальных проблем: снизить возможные производственные риски, сократить до минимума показатели аварийности, вовлечь сотрудников компании в активную работу в сфере HSE и укрепить культуру безопасности. Являясь качественно новым дополнением типового перечня мероприятий по улучшению охраны труда и снижению уровней профессиональных рисков, утвержденного приказом Минздравсоцразвития, проактивные мероприятия как нельзя лучше справляются с поставленными целями. В реализации плана мероприятий, рассчитанного на текущий год, задействованы основные отделы компании – от отдела ПБ, ОТ И ОС до службы комплектации, а также начальники производственных участков и инженерно-технический персонал.
— Часть мероприятий, включенных в план на этот год, мы уже проводили ранее – это, к примеру, закупка защитных комбинезонов «Тайвек», благодаря которым спецодежда работников не пачкается во время проведения необходимых работ, или приобретение противоскользящих насадок на обувь, — рассказывает начальник отдела ПБ, ОТ и ОС Екатерина Юлдашева. – Большое внимание традиционно уделяется сфере дорожно-транспортной безопасности. Запланирована покупка экспериментальной партии систем автоматического пожаротушения для грузовой спецтехники, задача которых – сохранить дорогостоящую технику в случае возгорания в моторном отсеке. Приобретена партия из десяти интеллектуальных систем «Мобилай» (Mobileye) для оценки и рассмотрения последующей возможности укомплектования всего автопарка компании. «Мобилай» — интеллектуальная система предотвращения аварий и помощи водителю: устройство распознает другие транспортные средства, дорожную разметку и знаки и в случае отклонения от полосы движения, несоблюдения дистанции или появление препятствия на пути следования подает звуковые или визуальные сигналы. При этом у водителя остается достаточно времени, чтобы среагировать и принять необходимые меры. На сегодняшний день ООО «Талспецстрой» является эксклюзивным обладателем системы «Мобилай» на территориях своего присутствия.
В текущем году вновь будут организовываться профилактические мероприятия различной тематики, в том числе — приуроченные к общероссийским и международным памятным датам и праздникам. Продолжится работа по размещению агитационных растяжек. Запланировано обучение водителей на курсах по защитному и защитному зимнему вождению, проведение конкурсов по автомногоборью (впервые за время проведения в них будут включены задания, связанные с оказанием первой медицинской помощи). Интересный факт: расширить и дополнить список проактивных мероприятий помог опрос специалистов, работающих на производственных участках. Благодаря озвученным мнениям, например, было согласовано приобретение солнцезащитных и антибликовых очков (первая поставка планируется на весну текущего года), а также модернизация информационных стендов – обеспечение их освещения и защиты от занесения снегом в зимний период.
Практика показывает: любое происшествие легче предотвратить, чем устранять последствия. Благодаря непрерывной работе в сфере обеспечения безопасности и объемному плану проактивных мероприятий ООО «Талспецстрой» всегда остается на шаг впереди в области ПБ, ОТ и ОС.
talspecstroi.ru
ЛЮБИМОВ Е.В., к.т.н., ВГУЭС, Владивосток, доцент кафедры математики и моделирования Практическая реализация Статья посвящена вопросу повышения эффективности службы HelpDesk за счет более проактивной работы ее сотрудников. Предлагается использовать регламентные задачи, в рамках которых выполняются углубленный анализ проблем и выработка новых проактивных решений по улучшению ИТ-инфраструктуры. Передача до 30% объемов всех работ ИТ-службы на проактивные регламентные задачи в итоге приводит к суммарной экономии ресурсов и повышению качества обслуживания ИТ Введение Рекомендации ITSM по управлению информационными технологиями обращают внимание на вопрос достижения баланса между оптимизацией затрат и качеством работы службы технической поддержки. Объем предоставляемых ресурсов на техподдержку должен быть достаточным, чтобы обеспечивать требуемый уровень сервиса. Значительное увеличение финансирования может несущественно повысить качество работы, необходим поиск оптимального значения или баланса между затратами и качеством. Другой взгляд на данный вопрос, прописанный в рекомендациях, – это баланс между реактивностью и проактивностью. Проактивность понимается как постоянный поиск возможности улучшить текущую ситуацию, развить информационные технологии (ИТ) организации, оптимизировать затраты, повысить качество услуг. В противоположность проактивности ставится реактивность, ситуация, когда техподдержка начинает работать, только если происходит поломка или другой сбой. Рекомендации в общем случае не дают конкретных указаний по реализации проактивности и достижению баланса, ответ на этот вопрос ищет каждая служба информационных технологий самостоятельно. В данной статье на основе практического опыта предложены варианты организации работы службы техподдержки, в которой с помощью регламентных задач реализуется принцип проактивности. На примерах показано, как регулировать проактивность. Что рекомендует ITIL В соответствии с рекомендациями ITIL должен быть достигнут баланс при организации ИТ-службы между реактивностью и проактивностью [1, 2, 7] (рис. 1). Реактивная организация не действует, пока нет внешнего толчка – нового бизнес-требования. Суровая реальность, во многих организациях провальная ориентация на реактивное управление, заключается в обеспечении услуг, которые последовательны и стабильны, активно препятствуют проактивным действиям операционного персонала, направленного на улучшение. Рисунок 1. Достижение баланса между реактивностью и проактивностью Проактивная организация ИТ-службы всегда ищет возможность улучшить текущую ситуацию. Последовательно проверяя ИТ-инфраструктуру, служба пытается обнаружить сигналы потенциально влияющих изменений. Проактивный подход обычно воспринимается как положительный, позволяет сохранять конкурентные преимущества. Тем не менее, являясь слишком проактивным, он может сделать ИТ-службу излишне дорогой. Необходимость правильного баланса между реактивным и проактивным подходом часто помогает достигнуть правильного результата. Рекомендации ITIL прямо не указывают на способы достижения проактивности, но теоретически предлагают два механизма. На рис. 2 показана последовательность сцепления процессов управления событиями, инцидентами, проблемами. Видно, что события, инциденты могут привести к формированию запроса на изменение, что, по сути, является проявлением проактивности. События, происходящие в ИТ-инфраструктуре, инициированные системами мониторинга или пользователями, анализируются и в случае выявления систематического понижения качества услуги (управления проблемами) перерастают в конкретные изменения через RFC (запрос на изменение).
Рисунок 2. Возникновение проактивности в процессах эксплуатации услуг Понятие проактивности в ITIL связано с разделом эксплуатации услуг, но также проактивность заложена в рекомендации в виде глобального цикла постоянного улучшения услуг, вкотором участвуют все разделы рекомендаций: стратегия, проектирование, предоставление, эксплуатация услуг. Однажды созданная услуга постоянно подвергается переосмыслению, изменяется, возможно, ликвидируется. Данный вид проактивности правильнее именовать стратегическим, так как он обеспечивает глобальные изменения ИТ ворганизации. Первый вид проактивности проявляется ежедневно, является операционной проактивностью. Операционная проактивность является источником информации и точкой инициации стратегической проактивности. Причины недостатка проактивности на практике Основная причина реактивного управления в большинстве ИТ-служб – это неполная реализация процессов эксплуатации услуг. Во-первых, не во всех ИТ-службах реализован процесс управления проблемами. Как правило, программное обеспечение HelpDesk не имеет реализации этого процесса или он урезан, неудобен. Для небольших организаций практикуется единая очередь заявок на инциденты, изменения, события, в лучшем случае производится категоризация [8]. Обычно используется функционал объединения похожих заявок, но это делается не для инициации проблемы, а для группового закрытия инцидентов. Процесс управления проблемами как основной источник проактивности чаще всего на практике все же выполняется, но его алгоритм существенно упрощен по сравнению стребованиями ITIL. Нет выделенных сотрудников, проблемы устраняют инженеры первой или второй линий, в целом данную деятельность правильнее отнести к реактивной, направленной на решение текущих проблем, а не предотвращение их возникновения в будущем. Главный вопрос: почему сотрудники должны быть инициативны и проактивны, чтоэто им дает в личном плане? Аргументация, что в будущем станет меньше проблем и заявок, на практике работает плохо. Рядовой сотрудник HelpDesk не заинтересован в улучшении ИТ-инфраструктуры, показатели процессов обычно не делают его проактивным. Ситуация с глобальной проактивностью выглядит хуже. Конечно, реализуются проекты по улучшению ИТ-инфраструктуры, но в редких случаях существует стратегия развития ИТ как главный систематизирующий инструмент. Положительно, что Project management – главный инструмент реализации стратегической проактивности – известен большинству специалистов. Рекомендации ITIL в общем случае дают определения, принципы разделов проектирования, преобразования услуг, постоянного улучшения, но в большинстве организаций стратегическая проактивность в ИТ носит не системный характер. Основной вывод в том, что вопросам реализации и управления проактивностью уделено недостаточное внимание. Вопрос в большей части остался на декларативном уровне, конкретная реализация – на совести каждой ИТ-службы. Когда возникает проактивность Понятие проактивности в ITIL тесно переплетается с инициативностью, профессиональным качеством каждого отдельного сотрудника. Важно понять, при каких условиях инициатива возникает. Если брать в расчет, что все сотрудники мотивированы выполнять меньше работы за большее вознаграждение, то инициатива или проактивность – это, посути, инциированная самостоятельно сотрудником деятельность по уменьшению его работы в будущем. Побочным эффектом является то, что ИТ начинает работать лучше. Если следовать такой логике, становится очевидно, что проактивность лучшим образом возникает в случае полного владения сотрудником объектом ИТ (рис. 3). Это может быть служба, сеть, сервис, сервер и т.д. Например, системный администратор контролирует сервер, следит за его работоспособностью, осуществляет превентивные меры (устанавливает обновления, проверяет бэкапы и т.д.). Сотрудник заинтересован в отсутствии проблем с таким сервером, он обслуживает большее количество серверов и, соответственно, получает высокое вознаграждение.
Рисунок 3. В подразделениях ИТ-службы, построенных по функциональному принципу, проактивности больше, чем в HelpDesk Далее, следуя логике для проактивности, всю ИТ-инфраструктуру нужно разбить на отдельные элементы и закрепить их за сотрудниками. Здесь возникают следующие затруднения:
В результате если следовать внутренней мотивации и инициативности сотрудников ради проактивности, то можно потерять бизнес-ориентированность – основную ценность большинства рекомендаций ITSM [3, 4, 6, 7] не только ITIL. То есть идея получения бонусов от работы конкретного элемента ИТ сотрудником выглядит провальной, но втрадиционном для ITIL стиле скажем, что должен быть найден баланс между различными подходами. Что на практике это значит? В грамотно организованной ИТ-службе мотивация сотрудников завязана на показатели процессов. В большинстве случаев это мотивирует к выполнению большего объема работы, что, например, в ситуации с разработкой ПО является положительным, а в ситуации эксплуатации услуг – отрицательным моментом. Если включить в мотивацию показатели отхорошей работы элементов ИТ, то автоматически включается проактивность, и не важно, много работает специалист или нет. Необходим баланс в мотивации сотрудников между показателями объемов работ и хорошей работы ИТ-элемента, не ухудшающих бизнес-ориентированность ИТ в целом. Другие способы повышения проактивности Для повышения проактивности можно двигаться по ранее обозначенному пути процессов эксплуатации услуг. Запуск этих процессов происходит в связи с событиями в ИТ-инфраструктуре. Можно циклически генерировать события или заявки, в которых будут прописаны задания, требующие проактивности. В принципе это давно известная идея регламентных задач, однако ее можно расширить до нового уровня. Технически реализация регламентных работ может быть построена на том же «движке» HelpDesk. По расписанию в систему вносятся заявки, которые автоматически или вручную назначаются сотрудникам второй линии (рис. 4). Содержание заявок формируется по шаблону, инициатором и принимающим выполнение заявки назначается ответственное за ИТ-инфраструктуру лицо, например ИТ-директор [5].
Рисунок 4. Повышение роли регламентных задач до отдельного направления работы ИТ-службы Большинство проактивных регламентных задач выполняется сотрудниками второй линии. Таким образом, удается приблизиться к концепции «владения» объектом ИТ, сотрудники второй линии в основном отвечают за конкретную подсистему. Периодическая генерация регламентной задачи заставляет сотрудника снова и снова возвращаться к вопросу оптимизации вверенного ему сервиса и службы, обратная связь возникает на этапе приемки задачи. Часть регламентных работ формулируется в традиционной манере «проверить», «очистить». Примеры проактивных заявок:
Данные примеры на первый взгляд не требуют большой инициативы, их добросовестная реализация вносит большую проактивность. Выполнение этих заданий можно свести кформальным процедурам (особенно второго), но, с другой стороны, их качественная проработка требует общения с пользователями. Формируя таким образом периодические регламентные задания и перенося часть работы с процессов управления проблемами, постоянного улучшения услуг, можно существенно систематизировать управление проактивностью. С позиции исполнителя такая заявка ничем не отличается от инцидента или проблемы, работает система показателей HelpDesk. То есть может быть применена та же система мотивации, что используется для обработки инцидентов и запросов. Важно, что появляется новая точка инициации работы – это периодическая генерация регламентной работы, приэтом можно регулировать объем регламентных работ, создавая, отменяя регламентные работы или меняя их расписание. Создается единая инфицированная среда HelpDesk дляреактивной и проактивной деятельности, появляется возможность регулировать баланс в ту или иную сторону. Ресурсное планирование ИТ-службы Более активное использование регламентных задач забирает существенную часть работы со службы HelpDesk [9] (рис. 4). Сотрудники в повседневной работе будут сбрасывать задачи анализа и улучшения на очередное регламентное задание, тем самым уменьшая операционную проактивность. С другой стороны, сотрудники профильных подразделений ИТ-службы будут теперь постоянно задействованы в регламентах, что на первый взгляд добавляет им работы. Уменьшится объем работы в рамках глобального процесса постоянного улучшения услуг. Сколько же работы в итоге станет: больше или меньше? Сразу стоит отметить, что такая постановка вопроса неверна в корне. Первоначально ставилась задача повысить проактивность и, как следствие, качество услуг, предоставляемых ИТ-службой, без резкого повышения объема ресурсов. Следующие практические наблюдения на ряде предприятий подтверждают этот факт, работы не стало меньше, но она перераспределилась между сотрудниками:
В итоге на регламентные работы может быть перенесено до 30% объемов работ всей ИТ-службы. Важно, что этот объем работ легко просчитывается, имеет предопределенный результат и в целом уменьшает степень хаоса в ИТ. Заключение На сегодняшний день мало информации и статистики по применению регламентных задач для управления проактивностью. Рекомендации ITSM часто носят размытый характер, конкретная реализация организационной структуры, процессов в каждой службе ИТ индивидуальные, это же касается вопроса проактивности. Реализованная на практике идея циклической генерации задач показала свою состоятельность, но важным здесь является правильная формулировка заданий и внимательная приемка результатов их выполнений. Почти всю работу ИТ-служба может сместить в сторону регламентных работ, однако это приведет только к росту штата. Должна быть найдена золотая середина или баланс по использованию этого механизма. Важно, что периодическая генерация однотипных заданий заставляет специалиста постоянно возвращаться к вопросу, что в конце концов сдвигает ранее не разрешимые задачи. Рассматривая результаты решения одной и той же задачи во времени, удобно отслеживать динамику изменений ИТ, анализ заявок и событий в HelpDesk не дает такой информативности.
Ключевые слова: информационные технологии, ИТ-менеджмент, ITSM, ITIL. Practical implementation of proactive service HelpDesk Lyubimov E.V., Ph.D., VSUES, Vladivostok, an assistant professor of mathematics and modeling Summary: Proactive work employees improves efficiency of HelpDesk service. Proposed to use a scheduled task, for advanced analysis of of problems and proactive development of new solutions to improve the IT infrastructure. Transfer up to 30% of the volume of work of IT department to proactive scheduled tasks eventually leads to saving of resources and improve the quality of IT services. Keywords: Information Technology, IT Management, ITSM, ITIL. Мой мир Вконтакте Одноклассники Google+ |
samag.ru
Проактивность и реактивность — что это такое?
Несколько лет назад компания Орифлейм ввела для своих партнеров «Систему ПРО» — систему продаж и рекрутирования в Орифлейм. В наш лексикон крепко вошло понятие «ПРО-активность». Многие лидеры стали говорить о ПРОактивности.
«Я – ПРОактивен, а ты?» — кричали со сцены. Каждый Ключевой Консультант, менеджер и директор стремился быть ПРОактивным, это как мода – многие стараются это «носить», но не понимают, что это такое и как применять это правильно.
И работать по системе ПРО Орифлейм – это не значит быть ПРОактивным.
Я задала вопросы своим менеджерам: «Что такое ПРОактивность?», ответы оказались совсем разные:
- это активное поведение
- это всегда хорошее настроение
- это много работать
- это больше, чем активность
- это позитивный настрой и т.д. и т.п.
На самом деле, мало кто до конца не понимает смысл этого простого слова. Ответ на этот вопрос я нашла в книге Стивена Кови «7 Навыков».
Кови в своей книге много пишет о том, что все, что с нами происходит в жизни, — это наш выбор. Наше поведение зависит от наших собственных решений, а не от окружающих условий. Мы сами выбираем свой «Ответ» на происходящее, создавая это происходящее.
Есть понятие «Реактивные люди» — люди, зависимые от физических условий окружающей среды. Их поведение и настроение сильно зависит от погоды: идет дождь, и делать ничего не хочется.
В отличие от них «ПРОактивные люди» сами создают свою погоду. Им неважно, светит ли сегодня солнце или идёт дождь, есть настроение или нет. У них есть свои ценности, которым они следуют всегда, например, делать свою работу согласно планам не воспринимая условности и не поддаваясь условиям, мешающим нам эти планы выполнить на 100 процентов.
«Реактивные люди» сильно зависят от «социальной среды». У них хорошее настроение, если все их ценят и хорошо к ним относятся. Но если есть конфликт, косые взгляды, разговоры за спиной…они меняют свое поведение, закрываются, сильно переживают или начинают еще больше конфликтовать. Их поведение зависит от обстоятельств. Их поведение – реакция на обстоятельства.
ПРОактивный человек выше всего этого. На них тоже воздействуют внешние факторы, но у них есть ценности, которые не дают им уйти с пути. ПРОактивный человек – всегда верен своим установкам и ценностям. Он берет на себя ответственность, проявляет инициативу, ищет пути решения любой задачи, любит действовать.
ПРОактивные люди всегда добиваются в Орифлейм больших результатов!
Проследите за своей речью. Часто ли в ней присутствуют фразы?«Давай посмотрим, какие есть возможности решения проблемы?»
«Я выбираю»
«Я сделаю»
«Я контролирую свои чувства»
«Я могу выбрать другой подход»
Я давно уже сделала свой выбор в пользу Орифлейм. А Орифлейм – компания ПРОактивных лидеров! Где мы сами создаём свою жизнь и каждый день делаем выбор.
Не подвергайтесь влиянию внешних факторов. Будьте всегда ПРОактивны.
Твитнуть
| Автор: | Добавлено: 12.11.2012 |
Защищено законом об авторском праве. При копировании части или всего текста данной статьи прямая ссылка на oristar.ru обязательна.
Комментарии:
oristar.ru
Реактивная и проактивная модели поведения в бизнесе
Реактивная и проактивная модели поведения в бизнесе
Крайне важным пунктом является прогнозирование ситуации на рынке. Надо регулярно анализировать рынок, чтобы выявить новые потребности клиента и новые тренды, тестировать новые продукты. В связи с этим приведу в пример небезызвестную компанию Kodak. Вспомните, когда вы слышали о ней в последний раз? Сегодня об этой компании мало кто знает, потому что она допустила две ошибки подряд в стратегическом планировании. Сначала Kodak не поверила в цифровые фотоаппараты и решила по-прежнему производить пленочные, осталась в этом сегменте (производство цифровой техники в свое время было дорогим). Но время показало, что цифровые технологии заменили пленочные на 99 %. Во второй раз компания не поверила в камеры мобильных телефонов: если они стоят всего несколько долларов, что на них можно заработать? Но производители не учли гигантские объемы нововведения – сейчас камера есть почти в каждом телефоне.
Существуют две модели поведения в бизнесе:
1) реактивная. Анализируя пример с компанией Kodak, можно понять, что ее поведение на рынке являлось реактивным: реакция на изменения была запоздалой. Если бы компания вложилась хотя бы в камеры для мобильных, может, и не успела бы снять сливки, но осталась бы на плаву;
2) проактивная. Это значит смотреть дальше и анализировать суть вещей, предсказывать цепь событий и потребности клиентов, тестировать и пробовать все новое. Здесь особенно важно «поймать волну», а для этого нужно ее искать.
Поделитесь на страничкеСледующая глава >
marketing.wikireading.ru
Проактивный маркетинг: новая стратегия масштабирования бизнеса
«Как правило, менеджеры не используют действительно эффективные стратегии и выбирают подход, который влечет за собой меньше всего рисков. Лучшее решение ничего не стоит, когда вы терпите неудачу на глазах у коллег»
— Майкл Льюис «Денежный мяч: Искусство победы в нечестной игре» (Michael Lewis, Moneyball: The Art of Winning an Unfair Game)
В своей книге «Денежный мяч» Майкл Льюис рассказывает историю о том, как новый вид анализа данных совершил революцию в работе бейсбольных скаутов и рекрутов и в одночасье изменил всю игру. В 2002 году Oakland Athletics была единственной командой, которая использовала предиктивную аналитику для принятия решений относительно своего состава. В том сезоне они умудрились выиграть 20 матчей подряд, а следовательно — их подход работал весьма неплохо. В 2004 году все бейсбольные команды начали использовать эту систему, пытаясь достичь таких же результатов
Маркетологи часто наступают на те же грабли, что и бейсбольные скауты вчерашнего дня: мы привыкли использовать данные, чтобы измерять прошлые показатели, а не предсказывать будущие действия.
Придерживаясь известных маркетинговых методик, вы на самом деле сохраняете статус-кво, и лишь использование дополнительных инструментов может стать для вас самым важным конкурентным преимуществом на пути к успеху.
Проактивный маркетинг против реактивного
Смысл реактивного маркетинга заключается в том, чтобы вы реагировали на данные при первой же возможности. Рассмотрим пример: в июле Крис, eCommerce-менеджер компании, занимающейся продажей билетов на спортивные мероприятия, проверяет отчеты за последний месяц и видит, что очень много женщин в возрасте от 25 до 40 лет покупали билеты на матчи Oakland Athletics.
В августе он запускает email-рассылку и SEM-кампанию (SEM — search engine marketing) для продажи билетов данному сегменту аудитории. В октябре он видит, что всплеск активных покупок пошел на спад, и останавливает кампанию. Крис задействовал относительно простой маркетинговый прием, но это позволило ему получить кратковременную выгоду перед завершением сезона.
Проактивный маркетинг — это предугадывание скрытых желаний покупателей и разработка уникальных офферов
Твитнуть цитату
С другой стороны, в проактивном маркетинге (proactive marketing) данные используются для определения факторов, которые могут поспособствовать позитивному росту, и результаты предыдущих кампаний здесь не так важны. Это позволяет вам создавать более заманчивые возможности и получать больше выгоды за каждого пользователя на детальном уровне.
Представьте, что одна из тех клиенток, скажем Линдси, покупает билеты регулярно с целью организации корпоративных мероприятий для своей компании. Крис мог действовать проактивно и продать ей сезонные билеты на бейсбол. Он мог продумать микро-кампании на основе интересов Линдси и разработать таргетированные письма для фанатов, которые бы повлияли на общие продажи, доход и долгосрочную эффективность.
Как проактивный маркетолог, вы можете руководствоваться не только очевидной информацией (последняя покупка, демография, частота посещения), но и более скрытыми данными (поведение, интересы) по всем каналам. За счет этого вы всегда будете знать, каким должно быть ваше следующее сообщение и чего захотят ваши покупатели в будущем. Кроме того, благодаря подробному изучению каждого клиента вы сможете задействовать важные пользовательские характеристики, чтобы повысить вовлеченность, удержание и рост.
7 шагов на пути к проактивному маркетингу
Проектировать впечатляющий пользовательский опыт на основе данных очень не просто. Но все-таки в распоряжении лидирующих eCommerce-компаний имеется множество методик — от базовой персонализации до продвинутого искусственного интеллекта — которые помогают им принимать лучшие решения с точки зрения потребностей целевой аудитории.
Ниже мы перечисли 7 советов, которые позволят вам стать более проактивным маркетологом:
1. Обращайтесь к вашим данным в режиме реального времени, чтобы избежать просчетов
Самые полезные данные — это те, которые вы уже получили! Речь идет о данных первого порядка или информации, собранной непосредственно разработчиками ресурса и командой по продажам. Ее значение сложно переоценить, но все же постарайтесь правильно воспользоваться этим активом. Чаще всего, к тому времени, когда маркетолог замечает возможность и перенастраивает кампанию, сделка уже оборвалась. Используйте аналитические диаграммы, чтобы улучшить наглядность ваших данных, и настройте предупреждения о перепадах кривой, благодаря которым вы сможете быстрее реагировать на все изменения.
2. Отправляйте более продуманные email-ы
Письмо — это идеальный инструмент проактивного маркетинга. Вы все также быстро реагируете на тенденции, но здесь суть заключается в том, что их нужно опередить, спрогнозировав будущие предпочтения покупателей. Проводите сплит-тесты, сегментируйте пользователей и используйте динамический контент — все это позволит вам лучше таргетировать вашу целевую аудиторию за счет более релевантных продуктов, заголовков и времени рассылки.
3. Адаптируйте ваш маркетинг и лендинг под одну программу
Убедитесь в том, что ресурс выполняет все маркетинговые обещания, ведь это имеет колоссальное значение для повышения уровня вовлеченности. Кроме того, помните, что в большинстве случаев поведение пользователей на сайте характеризует их заинтересованность в email-рассылке, и обратное утверждение здесь также справедливо. Добавьте к этому миксу мобильные платформы, и вы действительно начнете понимать пользователей и их привычки более целостно.
4. Персонализируйте. Персонализируйте, Персонализируйте
Нет ничего более проактивного, чем предугадывание потребностей конкретного клиента. Истинная персонализация подразумевает наблюдение за человеческим поведением — что они заказывают, что они читают, когда они этим занимаются и как часто — все это позволяет спрогнозировать, что понравится покупателю в тот или иной момент при определенных условиях. Сегментация поможет вам разрабатывать более таргетированные кампании.
5. Распознайте отток как можно раньше
Попробуйте сегментировать вашу аудиторию на «активных» и «неактивных» пользователей. Привлечение клиентов — это сложный и дорогостоящий процесс, и если вы не вовлекаете их проактивно за счет продуманных писем, то теряете слишком много активов. Чтобы определить отток (churn) до того, как проблема усугубится, используйте правило «4х4»: найдите пользователей, которые посещали сайт хотя бы 4 раза за последние 4 месяца, но не проявляли активность в последние 4 недели. Затем, пока еще не поздно, отправьте им рассылку о выгодах сотрудничества с вами.
6. Отыщите возможности, чтобы впечатлить клиентов
Хотя маркетологи с каждым днем все лучше предугадывают потребности покупателей и таргетируют аудиторию, некоторые специалисты считают, что мы рискуем показаться слишком скучными. В формировании лояльности нет ничего удивительного или успешного по сравнению с интуитивной прозорливостью, также известной как «релевантное раскрытие» (relevant discovery). Вы можете и дальше подбирать стоящие материалы и надеяться на успех — но у вас есть более разумный способ.
7. Задействуйте компьютер: предиктивная персонализация в масштабе
Обладая необходимым объемом данных и временем, проницательный человек способен предсказывать поведение определенных сегментов аудитории. Но если вы хотите масштабировать такой подход, вам потребуется помощь при обработке всей этой информации. Вам нужна технология, которая позволяет быстро персонализировать и распространять контент на основе индивидуального пользовательского поведения. Технология, благодаря которой люди смогут отыскать желаемый контент, продукт или услугу еще до того, как они узнают, что хотят этого.
Помогите клиентам найти желаемый контент, продукт или услугу еще до того, как они узнают, что хотят этого
Твитнуть цитату
В конце концов, ваши клиенты заслуживают более индивидуального отношения. Чтобы поддерживать общение с отдельным сегментом аудитории, вы должны прекрасно понимать ваших покупателей, контент и данные по всем каналам. Словом, это значит, что вам нужны алгоритмы — продуманные алгоритмы. Узнайте, каким образом искусственный интеллект и машинное обучение могут изменить принципы общения с пользователями и привести к росту продаж.
Вместо заключения
Маркетологи научились реагировать на действия покупателей в пределах своего рынка, и это приносит им существенные дивиденды. Но в то же время, в онлайне с каждым днем все становится лишь сложнее.
Отслеживание данных о прошедших событиях весьма полезно, но использование проактивного маркетинга для прогнозирования будущего полностью меняет правила игры.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.marketo.com, image source: Nico Yang
22-12-2015
lpgenerator.ru