Психологическая реклама: как нас заставляют покупать ненужные вещи — Naked Science

Влияние рекламы на нецелевые группы потребителей и людей с психической патологией //Психологическая газета

Многими учеными психология рекламной деятельности рассматривается как направление экономической психологии [1; 3; 13]. К настоящему времени количество прикладных публикаций, научных монографий, статей и диссертационных исследований в области психологии рекламы в мировой практике измеряется тысячами.

Психология рекламной деятельности в России как отрасль психологической науки имела несколько этапов становления. В первой четверти прошлого века исследования и разработки в этой области так же проводились в России, как и в других странах Европы и США [10]. Затем, в связи с развитием плановой экономики, исследования свелись к минимуму, а публикации по данной проблематике в основном носили критический характер. Причем чаще всего рассматривался зарубежный опыт [12]. Третий этап — с 90-х годов прошлого века до наших дней — характеризуется стремительным ростом интереса к рекламным исследованиям и разработкам в связи с переходом российской экономики от государственного планирования к рынку, развитием свободного предпринимательства, конкуренции и широким распространением концепции маркетинга [8; 9; 11].

По широте информационного воздействия на население традиционная реклама (телевизионная, наружная, по радио и другая) занимает основную часть рынка всей рекламы, хотя по силе воздействия в некоторых случаях она уступает другим маркетинговым коммуникациям [4; 5; 6]. В отличие от индивидуально-ориентированных маркетинговых коммуникаций традиционная реклама воздействует на аудиторию, которую порой очень сложно себе представить и описать.

Обнаруживается явное противоречие. С одной стороны, бизнес стремится максимально расширить аудиторию потенциальных покупателей рекламируемых товаров и услуг. С другой стороны, в обществе постоянно обсуждается вопрос о том, как оградить нецелевые группы потребителей от воздействия рекламы, для них не предназначенной.

В ряде случаев это возможно, когда рекламодатель выбирает прицельно сфокусированные на конкретных сегментах рынка маркетинговые коммуникации. Однако этот выбор всегда определяется принятой им концепцией маркетинга и медиапланирования, а также с учетом интересов и возможностей конкретного бизнеса.

То есть выбор способов продвижения товаров или услуг на рынке регулируется и экономической целесообразностью, и социальной ответственностью бизнеса, и еще многими другими факторами, учесть которые в конкретной ситуации оказывается весьма сложным делом.

Как показывает опыт, традиционная реклама, например наружная или телевизионная, предназначенная для «неопределенного круга лиц» (именно так рекламу определяет Закон РФ «О рекламе»), без оперативного вмешательства государства (на уровне саморегулирования) эту проблему решить не может. Для этого нет ни технологических возможностей, ни экономических оснований.

Инертная, консервативная законотворческая деятельность также не может справиться с практикой изворотливого рекламного креатива. Например, как только принимается поправка к закону, запрещающая изображение в рекламных телевизионных роликах процесса употребления слабоалкогольных напитков или выпивающих людей, рекламисты начитают создавать ролики, где голоса пьющих слышны за кадром или «оживляют» пивные бутылки, «приделывая» им мультипликационные лица, руки и ноги. Как только появляется статья, запрещающая использовать образ врача в халате для рекламы лекарств, так рекламисты начинают использовать образ анимационного доктора Айболита и т.д. Поэтому здесь должны работать какие-то иные, более оперативные регуляторы, например, общественное мнение. Таким образом, часто юрист противостоит рекламисту. Причем «креативный» рекламист всегда опережает консервативного законодателя-юриста. (Это можно было бы назвать «законом опережающего рекламного креатива».)

Поэтому сегодня в значительной степени ощущается нехватка фундаментальных научных исследований, позволяющих сделать выводы по вопросам, выходящим за пределы конкретных практических задач извлечения максимальной экономической прибыли, и относящихся к глобальным проблемам современного противоречивого мира.

За последние 15 лет исследований влияния рекламы на потребителей были обнаружены некоторые важные психологические механизмы, объясняющие, как именно она воздействует на целевые и нецелевые группы. Так, в исследованиях О.В. Гордяковой было показано, что особое влияние на нецелевые группы потребителей рекламы оказывают ее формально-динамические характеристики (это рекламные образы и сюжеты, привлекающие внимание, но зачастую лишь косвенно связанные с рекламируемыми товарами или услугами, а также цветовые сочетания, формы обращения к потенциальным покупателям, шрифты, геометрические фигуры и пр.) [5; 6].

В исследовании было показано, почему формально-динамические характеристики рекламного видеоролика (щита, плаката, вывески и др.) в большей степени влияют на нецелевые группы потребителей, чем на целевые. Представитель целевой группы с достаточно сильной мотивацией, который узнал о товаре или услуге то, что ему необходимо, как правило, «прощает» рекламе ее навязчивость, агрессивность и даже пошлость. Представитель нецелевой группы, сразу определивший, что предлагаемый рекламой товар или услуга ему не нужны, наоборот, очень часто реагирует именно на формально-динамические характеристики рекламы, а не на ее содержание. Причем диапазон эмоциональных реакций оказывается достаточно широким: от отвращения до навязчивого желания покорно следовать модным или асоциальным сюжетам. То есть можно говорить о некоем законе или принципе, в соответствии с которым содержание рекламы (информация о товаре или услуге) в большей степени действует на целевые группы потребителей, а ее формально-динамические характеристики — на нецелевые. И этот принцип определяется известными в психологии закономерностями протекания психических процессов [9].

Сегодня исследователи более внимательно относятся к этому факту, хотя еще совсем недавно большинство полагало, что представитель нецелевой группы чаще всего просто оставляет рекламу ненужных ему товаров или услуг без внимания и никак на нее не реагирует. Теперь мы уже хорошо осознаем, что огромное количество проблем возникает именно в результате отсутствия должного анализа формально-динамических характеристик рекламных материалов.

Воздействуя на нецелевые группы потребителей, наружная, телевизионная, радио- и другая реклама формирует определенную систему социальных норм и ценностей.

Не являясь потребителем конкретных рекламируемых товаров и услуг, практически любой человек, независимо от возраста, пола, религиозных убеждений, политических взглядов и др., оказывается «потребителем рекламы». Так, например, наружную рекламу (билборды, брандмауэры, скайборды и пр.) воспринимают все жители населенных пунктов (областей, городов, районов, сел и пр.), и, следовательно, все их население подвергается определенному воздействию.

В течение длительного времени нами проводятся исследования восприятия рекламы как целевыми, так и нецелевыми группами. В частности, был обнаружен феномен, который в нашей работе получил название «трансформации условных рекламных образов в нормы реального поведения потребителя рекламы», когда изображение на рекламном щите чего-либо, нарушающего этические нормы поведения в обществе, негативно влияет на реальное поведение людей, особенно детей и подростков [9]. К сожалению, в целом сегодня в отечественной психологии глубокие научные исследования влияния рекламы на нецелевые группы потребителей (с учетом их разнообразия) проводятся крайне редко и недостаточно глубоко.

Во многом это связано с ограниченным финансированием таких исследований. Бизнес практически не интересуется этой проблемой. И они чаще всего проводятся в рамках диссертационных проектов. Лишь научные фонды могут финансировать полноценные исследования в этой сфере. Следует подчеркнуть: если в структуре узконаправленных маркетинговых коммуникаций психологические воздействия избирательно действуют на целевые группы потребителей, то в рамках традиционной рекламы, как было сказано выше, нецелевые группы практически лишены возможности избежать рекламного воздействия. Особенно это относится к наружной рекламе, размещаемой в населенных пунктах (билборды, брандмауэры, скайборды, разнообразные щиты и пр.).

Сегодня работники городского и муниципального управления, контролирующие рекламную деятельность, общественные организации и отдельные лица имеют возможность оперативно влиять только на рекламные носители, то есть на места размещения рекламы, но никак не на ее содержание и тем более на ее формально-динамические характеристики. (За последние годы в крупных городах России, в частности в Москве, резко снижено количество стационарных мест установки билбордов в центре города и в тех местах, которые имеют важное культурное и историческое значение.)

Тем не менее, на улицах российских городов, где установлены рекламные носители, например, в Москве, ежедневно находятся миллионы граждан, среди которых оказывается лишь незначительное количество представителей целевых групп по отношению к конкретным товарам и услугам. Значит, большинство пешеходов, водителей и пассажиров автотранспорта воспринимает не содержание рекламы, а лишь ее формально-динамические характеристики. Следовательно, в целом воздействие наружной рекламы на население практически не поддается контролю. Если реклама выполнена психологически умело, то она привлекает внимание, вызывает определенное эмоциональное отношение, интерес, запоминается и др., но в этом случае воздействие может существенно изменить нормы мышления и поведения, практически не давая никакого экономического эффекта.

То же самое можно сказать и о телевизионной рекламе, так как она также воздействует на всю аудиторию телезрителей, а не только на целевые группы. Причем телевизионная реклама чаще всего регулируется только законодательством и социальной ответственностью ее распространителей. И здесь есть определенные успехи. За последние годы было скорректировано время демонстрации рекламных видеороликов на телеканалах, запрещена демонстрация рекламы табачной и алкогольной продукции, реклама, нарушающая этические нормы поведения, реклама, не предназначенная для детей, и пр.

Среди нецелевых групп потребителей часто оказываются люди с проблемами психического здоровья в широком нозологическом диапазоне (от легких невротических расстройств до весьма серьезных заболеваний: алкоголизм, наркомания, фобии, шизофрения, маниакально-депрессивный психоз и др.). Однако исследований восприятия рекламы людьми с психической патологией до настоящего времени в России практически не было. То есть проблема изучения восприятия и эмоциональной оценки коммерческой и социальной рекламы лицами, страдающими психическими расстройствами, в нашей стране ранее никем не изучалась.

В настоящее время психические расстройства становятся все более распространенным видом заболеваний в мире. За последние десятилетия уровень психических заболеваний в России вырос более чем в 12 раз. Согласно данным Всемирной организации здравоохранения, сейчас в мире насчитывается более 400 млн человек, страдающих психическими расстройствами, при этом две трети из них даже не обращаются к врачу. Психологические заболевания (фобии, депрессии, посттравматические синдромы) вызваны высоким уровнем тревоги у населения, связанным с отсутствием социальной защищенности и социальным одиночеством.

За последнее десятилетие накапливаются данные, свидетельствующие о существенном деструктивном влиянии многих средств массовой информации (СМИ) на психическое здоровье населения. Это вызывает тревогу и озабоченность широкой общественности (медиков, психологов, социологов и др. ). Таким образом, можно предположить, что навязчиво воздействующая на психику агрессивная коммерческая реклама, а также социальная реклама, содержащая сцены насилия, катастроф и пр., могут оказаться существенным фактором, влияющим на обострение психических расстройств.

Следует также подчеркнуть, что коммерческая и социальная реклама, как правило, имеют существенные различия как в содержании, так и по формально-динамическим характеристикам. В отличие от коммерческой рекламы социальная реклама часто выполняется в чрезмерно эмоциональном стиле, что теоретически может повлиять на людей с психологическими отклонениями, например, стимулировать их патологические влечения, вызывать обострения, приступы и пр. Однако в какой мере это опасно для реальной жизни людей, пока неизвестно.

В 1999 и 2011 годах нами были проведены исследования восприятия рекламы и эмоционального отношения к ней лицами, находящимися в состоянии алкогольного опьянения. В частности, это исследование показало, что восприятие мужчинами и женщинами, а также людьми разного возраста рекламы, нарушающей этические нормы поведения, содержащей сцены агрессии, сюжеты откровенно эротического характера и др. , имеет существенные различия. Например, по данным проведенного исследования, в состоянии слабого алкогольного опьянения женщины более терпимо относятся к рекламе эротического содержания, рекламе, размещаемой возле исторических и религиозных сооружений, агрессивной рекламе и пр. Однако восприятие рекламы алкоголя мужчинами и женщинами в состоянии слабого алкогольного опьянения и до употребления алкоголя оценивается практически одинаково. При этом люди старшего возраста в состоянии слабого алкогольного опьянения более критично относятся к рекламе, нарушающей этические нормы, чем более молодые люди, и т.д. [1; 7].

Также было обнаружено, что девушки и молодые женщины в отличие от мужчин в состоянии слабого алкогольного опьянения более терпимо относятся к рекламе с сюжетами, нарушающими принятые в обществе этические нормы поведения. Мужчины в состоянии слабого алкогольного опьянения в целом более терпимо относятся к рекламе с агрессивными сюжетами. Было показано, что реклама алкогольной продукции оценивается испытуемыми контрольной и экспериментальной групп одинаково, также не зафиксировано существенных значимых различий по выборке в оценках рекламы до и после употребления алкоголя в экспериментальных группах.

Исследование влияния рекламы на нецелевые группы потребителей были продолжены нами в 2012 году и проводились в рамках проекта «Влияние психических расстройств на эмоциональную оценку коммерческой и социальной рекламы»*. В данном исследовании нас интересовало, как люди с ярко выраженной психической патологией (депрессия и шизофрения) в отличие от людей в рамках нормы эмоционально реагируют на сюжеты телевизионной и наружной рекламы. При этом сравнивалось, как именно различается восприятие коммерческой и социальной рекламы.

Исследование было проведено в Научном центре психического здоровья РАМН. В нем приняли участие 120 человек (60 мужчин и 60 женщин). Были сформированы группы по 30 человек с диагнозами «депрессия» и «шизофрения» в каждой группе. В качестве сравнительной нормы рассматривались данные выборки в 120 человек в возрасте 18–35 лет (студенты московских вузов). Экспериментальная и контрольная группы после рандомизации выравнивались по полу и возрасту. Для проведения эксперимента использовались две крупные фотографии билбордов и два рекламных видеоролика. В качестве оцениваемого объекта коммерческой рекламы применялись материалы рекламы автомобиля «Шкода». В качестве объектов социальной рекламы использовались ролики с автомобильными авариями.

Перед проведением эксперимента все испытуемые заполняли 16-факторный личностный опросник Кеттелла (16 PF). Реклама оценивались испытуемыми с помощью методики семантического дифференциала Ч. Осгуда по шкале от 3 до + 3 баллов (табл. 1).

В результате проведенных исследований нами были получены достаточно надежные и, на наш взгляд, интересные данные. В частности, на рисунках ниже представлены результаты эмоциональной оценки рекламы людьми с подтвержденными диагнозами депрессии и шизофрении, а также людьми в норме. Так, на рис. 1 дан график оценок социальной наружной рекламы. Результаты распределены по возрастанию номинальной шкалы нормы (шкала ОХ) при оценке биполярных прилагательных по методике семантического дифференциала. Значимость различий определялась методом наименьших квадратов и при помощи критерия знаков.

Анализ результатов исследования показал, что больные шизофренией люди чаще воспринимают социальную рекламу как «враждебную», «отталкивающую», но при этом «умную», «честную», «заботливую», «грустную», «побуждающую» и «убедительную». Обнаруживаются также существенные различия в эмоциональном восприятии и оценке социальной рекламы мужчинами и женщинами с диагнозом «шизофрения».

В частности, женщины с этим диагнозом оценивают социальную рекламу как «уродливую», но «привлекающую» и «пассивную», а мужчины — как «красивую», «отталкивающую», но «активную». Здесь проявляются классические признаки заболевания шизофренией: «привлекающее внимание женщин уродство и отталкивающая мужчин красота».

Люди, страдающие депрессией, эмоционально воспринимают социальную рекламу как «агрессивную», «отталкивающую», «уродливую», но «честную», «равнодушную», «грустную», «побуждающую», «убедительную» и «активную». Исключение составляют оценки наружной социальной рекламы депрессивными женщинами. Такая реклама, в отличие от телевизионной, статична, поэтому испытуемые оценивают ее как более «пассивную» и более «дружелюбную».

На нормальных людей такая реклама может не оказывать никакого влияния. У психически больных людей может вызывать обострение заболеваний и непрогнозируемые эмоциональные реакции (рис. 5).

В целом можно сделать вывод, что оценки социальной рекламы больными шизофренией по ряду значений ближе оценкам людей в норме, чем оценки депрессивных испытуемых. Оценки социальной рекламы больными депрессией существенно отличаются от оценок людей в норме. В частности, это отмечается по шкалам «уродливая — красивая», «отталкивающая — привлекательная» и «равнодушная — отзывчивая». Такие испытуемые оценивают данную рекламу как «отталкивающую», «уродливую» и «равнодушную». Но люди с нормальной психикой чаще оценивают ее как «привлекающую», «красивую» и «отзывчивую» (рис. 1, 2).

При восприятии коммерческой рекламы люди, страдающие шизофренией, чаще оценивают ее как «привлекательную», «лживую», но «отзывчивую», «радостную», «убедительную» и «активную». Здесь также обнаруживаются различия в оценках коммерческой рекламы мужчинами и женщинами. Женщины с диагнозом «шизофрения» чаще оценивают коммерческую рекламу как «враждебную» и «уродливую»; мужчины с этим диагнозом — как «дружелюбную» и «красивую». Причем так оценивается реклама даже с изначально очень агрессивным сюжетом (по мнению экспертов, проводивших отбор материалов для эксперимента).

Испытуемые с диагнозом «депрессия» чаще воспринимали в эксперименте коммерческую рекламу как «лживую», «равнодушную», «безразличную» и «неубедительную». Существенных различий в оценках коммерческой рекламы между депрессивными мужчинами и женщинами обнаружено не было.

В целом оценки коммерческой рекламы больными шизофренией находятся ближе к оценкам нормальных людей, чем у больных депрессией. Основные отличия обнаружены у больных шизофренией по шкалам «глупая — умная», «неубедительная — убедительная», «пассивная — активная», «отталкивающая — привлекательная», «равнодушная — отзывчивая». То есть коммерческая реклама оценивается ими как «умная», «убедительная», «активная», «отзывчивая», «привлекающая», а людьми в норме и депрессивными — как «глупая», «неубедительная», «отталкивающая» (рис. 3, 4).

Осознание того факта, что влияние рекламы на нецелевые группы потребителей играет чрезвычайно важную роль, на наш взгляд постепенно будет приводить к увеличению количества исследований. А это, в свою очередь, должно способствовать изменению существующего законодательства. В противном случае реклама так и останется социально-экономическим феноменом, влияние которого на общество будет признаваться многими, но способы управления которым найдены не будут. Это означает, что конкретные последствия такого влияния предсказывать будет трудно, несмотря на понимание их негативной социальной роли в целом.

В данной статье были приведены результаты исследования, испытуемыми для которых выступили люди с такими заболеваниями, как шизофрения и депрессия. Однако следует отметить, что коммерческая и социальная реклама специфического содержания, например, с использованием шокирующих образов, эпатажа, сцен агрессии, сюжетов, вызывающих страх и пр., влияет и на лиц с более слабыми патологиями (циклоидная, истероидная или шизоидная акцентуации, ипохондрический синдром и др.). Это делает проблему еще более сложной и требует научного и прикладного анализа.

Выводы

1. Нецелевые группы потребителей подвергаются большему воздействию рекламных сюжетов, сомнительных с этической точки зрения, чем представители целевых групп, на которых ориентирована конкретная реклама. Это происходит потому, что формально-динамические характеристики рекламы (сюжеты, образы, цвет, шрифт, геометрические фигуры, форма обращения к зрителю и пр.) чаще всего воздействуют на ту часть психики, которая в наименьшей степени контролируется сознанием человека.

2. Формально-динамические характеристики рекламного видеоролика (щита, плаката, вывески и др.) в большей степени влияют на нецелевые группы потребителей, чем на целевые. Представитель целевой группы с достаточно сильной мотивацией, который узнал о товаре или услуге то, что ему необходимо, в известном смысле «прощает» рекламе ее навязчивость, агрессивность и другие негативные характеристики. Представитель нецелевой группы, определивший, что предлагаемый рекламой товар или услуга ему не нужны, наоборот, очень часто реагирует именно на формально-динамические характеристики рекламы, а не на ее содержание.

3. Отрицательные эмоции, которые вызывает социальная реклама, оказываются более сильными, чем те же эмоции, которые вызывает коммерческая реклама. В целом оценки коммерческой рекламы больными шизофренией находятся ближе к оценкам нормальных людей, чем оценки больных депрессией. Коммерческая реклама чаще оценивается больными шизофренией как «умная», «убедительная», «активная», «отзывчивая», «привлекающая», а людьми в норме и депрессивными — как «глупая», «неубедительная», «отталкивающая». Люди, страдающие депрессией, чаще оценивают социальную рекламу как «агрессивную», «отталкивающую», «уродливую», «честную», «равнодушную», «грустную», «побуждающую», «убедительную» и «активную». Женщины с диагнозом «шизофрения» чаще оценивают социальную рекламу как «уродливую», «привлекающую» и «пассивную», а мужчины — как «красивую», «отталкивающую» и «активную».

* Исследование выполнено в 2012 г. при финансовой поддержке РГНФ в рамках проведения научных исследований («Влияние психических расстройств на эмоциональную оценку коммерческой и социальной рекламы»), проект № 12-06-18026е.

Литература

1. Гордякова О. В., Найдина А. А. Влияние незначительного алкогольного опьянения на оценку коммерческой и социальной рекламы // Экономическая психология: прошлое, настоящее, будущее // Материалы международной научно-практической конференции 12–13 октября 2011 г. – Саратов: СГСЭУ, 2011. — С. 317–321.
2. Журавлев А. Л. , Позняков В. П. Социальная психология российского предпринимательства: Концепция психологических отношений. — М.: Институт психологии РАН, 2012. — 479 с.
3. Купрейченко А. Б., Журавлев А. Л. Проблемы экономической психологии. — М.: Институт психологии РАН, 2004.
4. Лебедев А. Н. Психология рекламной деятельности: история и перспективы развития // Вестник Российского гуманитарного научного фонда. — 2010. — №1. — С. 167–179.
5. Лебедев А. Н., Гордякова О. В. Психологическая специфика маркетинговых коммуникаций: экспериментальные исследования и сравнительный анализ // Маркетинг и современность: Сборник научных статей к научно-практическому круглому столу на тему: «Актуальные маркетинговые технологии в развитии российской экономики» от 12 декабря 2011 г. — М.: Палеотип, 2012. — С. 91–105.
6. Лебедев А. Н., Гордякова О. В. Психологическое воздействие в современных маркетинговых коммуникациях // Психологическое воздействие: Механизмы, стратегии, возможности противодействия / Под ред. А. Л. Журавлева, Н. Д. Павловой. — М.: Институт психологии РАН, 2012. — С. 129–142.
7. Лебедев А. Н., Гордякова О. В., Найдина А. А. Влияние слабых доз алкоголя на когнитивные процессы и эмоциональное состояние студентов // Особенности профессионального становления личности студента — будущего специалиста в сфере экономики и финансов. — Тула: Издательство ТулГУ, 2011. — С. 177–179.
8. Лебедев-Любимов А. Н. Психология в маркетинге. COOLBRAND-стратегия. — СПб.: Питер, 2008. — 192 с.
9. Лебедев-Любимов А. Н. Психология рекламы. 2-е изд. — СПб.: Питер, 2007. — 384 с.
10. Мануйлов М. А. Психология рекламы. — М.: ГТИ, 1925.— 36 с.
11. Рожков И. Я. Реклама. Планка для «профи». — М.: Страница, 1999.— 200 с.
12. Феофанов О. А. США: Реклама и общество. — М.: Мысль, 1974.— 266 с.
13. Lee S. The psychology of the «western» crisis, and what it means for the rest of the world // Экономическая психология в современном мире: Материалы Международной научно-практической конференции 22–24 ноября 2012 г. / Отв. ред. А. Н. Лебедев. — М.: ЭконИнформ, 2012. — С. 75

Источник: Лебедев А.Н., Гордякова О.В., Казьмина О.Ю. Влияние рекламы на нецелевые группы потребителей и людей с психической патологией // Гуманитарные науки. Вестник Финансового университета. 2012. № 4 (8). С. 53–62.

Реклама психолога: как рекламировать психологические услуги?

Меня часто спрашивают о рекламе психолога — как рекламировать психологические услуги правильно? Как продавать психологические услуги, и уместно ли это вообще, учитывая их специфику?

Да, психологическая консультация — не товар, который обладает видимыми характеристиками. Это также и не вполне услуга в привычном понимании слова. Работа психолога тонка и деликатна, и говорить о «продаже» в таком контексте кажется абсолютно неуместным.

Однако психологический рынок в мире давно сформирован, и каждый специалист занимает на нем свое положение. И имеет свою стоимость.

От чего зависит стоимость консультаций психолога?

Не всегда от уровня полученной квалификации, и не всегда от опыта.
Всех нас учат одинаково, а при наличии известной доли рвения и достаточном трудолюбии практически каждый может вырасти в компетентного профессионала.

Другое дело, что до организации реальной частной практики — в отдельном офисном пространстве и с хорошей клиентской базой — дело доходит лишь у десятков выпускников, если не меньше. Но тем и лучше — небольшое количество закаленных специалистов создают продуктивную конкуренцию и тем самым постоянно улучшают качество самой услуги.

В течение 8 лет продвижения коллег я чаще всего слышу вопросы именно о рекламе услуг психолога:

• Как грамотно предложить услуги психолога и «отстроиться» от коллег?
• Что лучше предлагать — узкую специализацию или широкий охват направлений, форматов и аудиторий клиентов?
• Как при рекламировании своих услуг не скатиться до уровня «базарного» торговца?

Частые вопросы психологов продвижении психологической практики

Реклама услуг психолога строится на 3 простых вещах

1. Четкое позиционирование, как и в любой другой сфере бизнеса — основа всего. Вы должны умудриться настолько отточить концепцию своей частной практики/психологического центра, чтобы для потенциального клиента было очевидно, с какого рода проблемами или аудиторией вы работаете.

   Это должно быть изложено буквально в трех-четырех словах. Учитывая, что специалистов сейчас находят через Интернет, а подробно читать тексты на сайтах почти никто уже не готов, выделяйте такую информацию всеми доступными способами. К вашей визитке это тоже относится.

   С точки зрения продажи чего-либо работать со стереотипными представлениями легче. Примите к сведению, например, такое обстоятельство — на сегодняшний день в нашей реальности клиенту трудно точно понять, чем является, а чем не является психологическая услуга. Зато люди хорошо понимают, кто такой врач, педагог или священник.

   Поэтому любой отсыл к этим профессиям облегчит привлечение на консультацию. Именно поэтому директивный, подобный врачебному, подход психолога более популярен. Именно поэтому на консультации от психолога многие ожидают духовных наставлений. Именно поэтому запрос на обучение «правильному» образу жизни настолько распространен.

2. Экспертность вместо прямой продажи. Предложить услуги психолога в спокойной, не агрессивной манере — главное правило. Практически в любой другой сфере «громкое»заявление о себе будет плюсом. Но это не работает для большинства психологов. Исключение — тренинги по развитию каких-либо навыков, больше связанные с деловой сферой, чем с личной.

   «Убойный оффер», прагматические выгоды и создание искусственного ограничения на получение услуг (вроде скидок, акций или заявлений о чем-то последнем и неповторимом), которые неотделимы от схемы обычной продажи — все это только отвернет клиента от вас.
   Вместо этого стоит четко и максимально прозрачно привлечь внимание к своему образованию и квалификации, открыть доступ к дипломам и сертификатам, показать свою принадлежность к уважаемым профессиональным сообществам и выложить на сайт видео выступлений в СМИ и ТВ (практически каждый опытный специалист хотя бы раз был в эфире телевидения или давал комментарии в прессе — если в вашем случае это не так, то с выходом вашего сайта в топ поисковых систем эта проблема будет решена).

   Поскольку для вашего потенциального клиента на первом этапе такие артефакты являются фактически единственным критерием вашего профессионализма, то одновременно с четким позиционированием это будет иметь ощутимый эффект.

   Это имеет равную силу и для продвижения в Интернете, и для поддержания «сарафанного радио» (хотя сегодня, даже если человек приходит к вам по рекомендации, он обязательно подготовится к встрече с вами, прогулявшись по вашему сайту и профилям в социальных сетях).

3. Уникальность вашей профессиональной квалификации и специализации. Это напрямую влияет на выбор стратегии всего вашего позиционирования. Речь идет о сочетании неповторимых характеристик ваших услуг, о том, чем вы отличаетесь от конкурентов (да-да, многие коллеги ненавидят это слово, но это факт). Всегда есть что-то , к чему у вас как у профессионала, больше лежит душа, и жизнено важно изложить отличия своей работы от предложений сотен коллег.

   Возможно, вы умеете быстрее и лучше находить общий язык с определеными категориями клиентов? Или незаменимы в коррекции проблем определенного рода? Или имеете какие- то личные особенности, повышающие эффективность вашей работы? Четко и прямо о них заявите! Неуместно кричать об этом или слишком противопоставлять себя коллегам, а вот поместить такую информацию в видимой части вашего сайта, а лучше еще и выделить жирным шрифтом, крайне важно. Все в вашем образе, и физическом, и виртуальном должно явно или неявно выражать главное о вашей специализации.

   Иногда бывает уместно рассказать о себе чуть больше необходимого (если только вы не психоаналитик). Несмотря на всю болезненность ситуации, в которой обычно находится пришедший к вам клиент, больше шансов «сработаться» дает схожесть вашего с ним социального положения и разделение им логики изменений, лежачей в основе вашего психологического подхода (об этом интересно пишет Э. Спинелли).

Только теперь у вас есть что-то конкретное и внятное, чтобы планировать рекламу работы психолога.

Работающие способы рекламы психолога с примерами

Какие способы рекламы услуг психолога выбрать?

• Поисковые системы Яндекс и Google. Около 80-90% клиентов психолога находят его таким образом, так что это основной канал привлечения клиентов в настоящее время. По статистике запросов на наши услуги видно, что количество таких обращений к поисковым системам растет. Строго говоря, это не реклама, а поисковое продвижение, и его суть в оптимизации и сопровождении сайта психолога специальным образом, когда учитываются требования поисковых систем и пользователей сети. Постепенно сайт поднимается в позициях по конкретным поисковым фразам (например, «помощь психолога», «консультация психолога» и т.п.), и становится хорошо виден в результатах поиска. Еще несколько лет назад это можно было сделать довольно быстро и с минимальной работой внтури сайта. Сегодня же требуется сочетание разных подходов, и особенно важен личный вклад психолога в это, его включенность.
• Социальные сети. Среди неопытных в этой теме коллег существует мнение, что сейчас «все в социальных сетях», но ведь напрямую психолога там не ищут! Да, читают советы, ответы на вопросы, статьи, но все это косвенные методы. Это хороший способ завоевания доверия и лояльности, но не способ привлечения клиентов. Конечно, это немного помогает, причем больше как стимул для рекомендаций, когда ваши читатели советуют ваши статьи или даже консультации, но количество клиентов из этого канала (во всяком случае в течение первых лет практики) недостаточное для содержания своего консультационного бизнеса. Но!

  Если вы проводите семинар, тренинг, вебинар и другие мероприятия, то средствами рекламного кабинета (и специальных программ для работы с ним) его можно эффективно порекламировать. Подробнее о способах привлечения психологом клиентов через соцсети.

  Если сказать кратко — психологу стоит соизмерять временные и эмоциональнные затраты на работу с соцсетями с их эффектом. Я специально попросила коллегу,  одного из моих ассистентов подробно описать свой опыт продвижения психолога в Инстаграм, в которым она делится «фишками» и результатами.

• Еще один вид рекламы — и это уже реклама в прямом смысле — контекстная, в результатах поиска Яндекс и Google. Это то, что помечается как реклама, и располагается перед основными результатами, под ними и справа от них. Изложение прямое, «громкое» часто для кликабельности требуются кричащие тексты, что мало пригодно для психологов. Кроме того, это очень-очень дорого по сравнению с поисковым продвижением. Только 25 % людей кликают на рекламу, остальные 75 % больше доверяют результатам поиска (о которых речь была выше).
• «Сарафанное радио» — тоже не реклама, а канал привлечения, однако работа с этим каналом сопоставима с рекламой. Информирование о себе как можно большего числа людей для распространения информации. Это канал в настоящее время формируется тоже больше через Интернет, то есть первые клиенты прихоят оттуда изначально, а потом распространяют информацию. Сейчас, как вы понимаете, передается не просто имя, а ссылка на сайт или профиль в соцсети. Правильно организованный сайт больше пригоден для конвертирования потенциальных клиентовв реальных, чем страница в соцсети (как в случае с сарафаном, так и вообще).
• Отзывы о психологе. Речь именно об отзывах в сети, а не просто о цитатах отзывов на вашем сайте. Либо это прямые отзывы в комментариях соцсетей, либо скриншоты, так доверия к ним будет много больше. Сегодня клиенту недостаточно натолкнуться на специалиста, чтобы записаться на консультацию. Принято искать подтверждение своему выбору и запрашивать отзывы в Интернете.

Если у вас остались вопросы, почитайте ответы на частые вопросы.

По опыту я знаю, что психологам больше нравится размышлять о гуманистических идеалах своей профессии, чем о «продажности» профессиональных консультаций. Но когда психолог становится действительно готов зарабатывать именно этим, ему приходится подойти к финансовой теме всерьез, чтобы вывести свою практику на принципиально новый уровень. Тогда вопросы рекламы психолога выходят на первый план.

Если вам нужна моя профессиональная помощь в том, чтобы начать зарабатывать любимой профессией, запишитесь на консультацию.

10 психологических приемов эффективного маркетинга

Первое правило маркетинга — знать своего клиента. Понимание психологии и включение факторов человеческого поведения в маркетинговую стратегию дает ценную информацию о процессе принятия решений потребителем и способствует лояльности к бренду. Следующие 10 советов исследуют преимущества использования аспектов психологии в маркетинге, причины, по которым эти тактики эффективны, и то, как их можно реализовать в маркетинговой кампании.

Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с приведенной ниже инфографикой, созданной Университетом Мэривилля.

Добавьте эту инфографику на ваш сайт target=»_blank»>

Подробнее об онлайн-программе бакалавриата по маркетингу Университета Мэривилля.

Основы поведения потребителей

Понимание покупательских привычек потребителей может дать вашему маркетингу преимущество перед конкурентами.

Тактика №1: Понимание процесса принятия решения покупателем

Процесс принятия решения покупателем состоит из пяти этапов. Первый этап – признание потребности, за которым следует поиск информации и альтернативная оценка. Фактическое решение о покупке следует затем и завершается оценкой после покупки. Желающие воспользоваться этим процессом должны сначала создать новую потребность. За этим следует помощь в исследовании продукта и сравнение компаний. Как только эти шаги предприняты, цикл завершается запросом отзывов клиентов.

Тактика № 2: Используйте импульсивные покупки

Неокортекс человеческого мозга контролирует обсессивно-компульсивное поведение и реакцию «беги или дерись». Эти же факторы инициируют широко распространенные импульсивные покупки. Согласно опросу Creditcards.com, 84% респондентов совершали импульсивные покупки. 54% потратили 100 долларов и более на импульсивную покупку, а 20% потратили не менее 1000 долларов на импульсивную покупку. Для маркетолога использование слова «сейчас» может спровоцировать импульсивные покупки. Включение «сейчас» подразумевает чувство безотлагательности, которое может привести к реакционному порыву к покупке.

Тактика № 3: Используйте технику «ступни в дверь»

Согласно журналу Simply Psychology, «Согласие на небольшую просьбу увеличивает вероятность согласия на вторую, более крупную просьбу». Имея это в виду, маркетологам может быть разумно поощрять подписку по электронной почте и бесплатные пробные версии для потенциальных клиентов.

Возбуждение чувств

Притяжение оказывает сильное влияние. Сенсорная стимуляция может привлечь потребителей и обеспечить лояльность к бренду.

Тактика № 4: Выбирайте провокационные и мощные образы

Человеческий мозг обрабатывает визуальные изображения быстрее, чем текст, что коррелирует с активным присутствием в социальных сетях. Посты в социальных сетях с изображениями обеспечивают на 650 % более высокий уровень вовлеченности, чем текстовые сообщения. Поэтому маркетологи должны сосредоточиться на повышении узнаваемости маркетинга путем создания визуально привлекательных материалов.

Тактика № 5: Знайте взаимосвязь между цветами и поведением человека

От 62% до 90% импульсивных решений в отношении продуктов основываются только на цветах. Из-за этого маркетологи должны обязательно использовать цвета в дизайне целенаправленно.

Тактика № 6: Используйте язык, который способствует доверию и надежности

Правильные слова могут укрепить доверие потребителя к бренду. Опытные маркетологи постараются использовать слова «аутентичный», «гарантированный», «официальный», «лояльный» и «сертифицированный» как можно чаще, поскольку эти слова могут способствовать возникновению чувства доверия.

Вызов эмоций

Нейробиолог Антонио Дамасио обнаружил связь между эмоциями и принятием решений. Изучая пациентов с повреждением орбитофронтальной коры, части мозга, отвечающей за чувство эмоций, Дамасио обнаружил, что им трудно принимать простейшие решения, руководствуясь только логикой.

Тактика № 7: вызвать сильные эмоции

Радость, нежность, грусть и волнение — это некоторые эмоции, которые глубоко резонируют с потребителями. С этой целью маркетологи могут многому научиться из успешной рекламы Budweiser на Суперкубке 2018 года, которая продемонстрировала приверженность компании оказанию помощи пострадавшим от оползней в Калифорнии и урагана Харви во Флориде.

Тактика № 8: Используйте эксклюзивность для привлечения клиентов

Маркетологи могут взывать к самоуважению потребителей, заставляя их чувствовать себя важными. Например, American Express получила много положительных отзывов от своего слогана «Членство имеет свои привилегии». Маркетологи могут усилить это чувство с помощью нескольких тактик, ориентированных на эксклюзивность, таких как включение ограниченных по времени предложений, программ членства и списков ожидания.

Повышение качества обслуживания

Интернет и новые технологии предоставили брендам больше возможностей, чем когда-либо, для связи и взаимодействия с потребителями.

Тактика № 9: Создайте индивидуальность бренда, которая найдет отклик у потребителей

Индивидуальность бренда означает приписывание марке человеческих характеристик, чтобы сделать ее более узнаваемой и запоминающейся, а также повысить лояльность к марке. Например, Coca-Cola — типичный американский бренд, движимый ключевыми характеристиками, такими как счастье, удовольствие и общность, воплощенными в их лозунге «Попробуй чувство». Маркетологи могут использовать эту тактику, создавая узнаваемую идентичность бренда, которую можно принять на личном уровне.

Тактика № 10. Используйте новую технологию: дополненная реальность

Дополненная реальность, или AR, объединяет физический мир с цифровым миром. Маркетологи используют AR для создания платформы, на которой потребители могут взаимодействовать с изображениями брендов и продуктами через свои мобильные устройства. Из-за этого важно, чтобы маркетологи изучали новые технологии, чтобы привлекать первых адаптеров и лидеров исследовательских продуктов.

Понимание тонкостей человеческой психологии и применение различных маркетинговых тактик может дать компаниям конкурентное преимущество, которое поможет им привлечь новых клиентов и сохранить их лояльность.

15 Принципы психологии маркетинга для оказания влияния на потребителей

Понимание вашей целевой аудитории является одним из важнейших элементов успешной маркетинговой стратегии. Изучение их привычек, поведения и наиболее заметных болевых точек позволяет компаниям эффективно продвигать свои продукты/услуги.

Решения потребителей о покупке также определяются бессознательными факторами, которые мы обычно не можем контролировать. Раскрытие и применение их в вашей маркетинговой тактике поможет вам выделиться среди конкурентов и завоевать доверие ваших клиентов.

Маркетинговая психология отвечает за понимание этих секретных частей поведения потребителей. Вместе мы изучим его основные принципы, чтобы просветить маркетологов, которые хотят пройти лишнюю милю.

Что такое психология маркетинга?

Психология маркетинга — это процесс включения важных психологических принципов в различные методы маркетинга, от контент-маркетинга до кампаний по электронной почте и дизайна.

Этот термин часто используется взаимозаменяемо с психологией потребителей и обычно основан на результатах нейромаркетинга. К счастью, вам не нужно быть психологом маркетинга, чтобы понять, как применять их в повседневных маркетинговых процессах. Каким бы сложным ни было человеческое поведение, большинство представленных принципов легко понять.

Прежде чем углубиться в эту область, важно помнить, что ваша конечная цель — влиять на потребителей, а не манипулировать ими, поскольку последнее было бы неэтичным и вводящим в заблуждение. Всегда следите за тем, чтобы ваши продукты/услуги предлагали то, что они обещают, и что ваши маркетинговые методы не переходят черту. Без этого параметра вы потеряете доверие клиентов сейчас или позже.

Теперь, когда намерения ясны, давайте посмотрим на тактики психологического маркетинга, которые увеличат конверсию и продажи!

1. Социальное доказательство

Иногда потребители чувствуют себя потерянными в бескрайнем океане товаров/услуг, которые могут во многом повлиять на принятие ими решений. В этих случаях они часто обращаются к своим друзьям и сверстникам, чтобы узнать их мнение и прояснить свой ум.

Социальное доказательство было введено академическим психологом Робертом Чалдини, который отметил, что люди склонны копировать действия других людей в определенных контекстах, особенно людей, которым они нравятся или которым они доверяют. Маркетинг влияния в значительной степени опирается на этот принцип, поскольку люди предпочитают и выбирают то, что предлагают их любимые лидеры мнений.

Как максимально использовать эту человеческую склонность? Вы можете начать собирать обзоры, тематические исследования и отзывы лучших клиентов и сделать их доступными для потенциальных клиентов. Разместите их на своем веб-сайте и даже добавьте специальный раздел, где люди смогут узнать, что другие думают о вас.

Вот как Tea Story сделала это на своей домашней странице:

Вы также можете создавать кампании по электронной почте, ретаргетинг объявлений, сообщения в блогах или дополнительные ресурсы цифрового маркетинга, с которыми, по вашему мнению, потенциальные клиенты столкнутся больше всего, особенно те, кто ближе к этапу принятия решения на пути к покупке.

Сотрудничество с ведущими влиятельными лицами социальных сетей в вашей нише также является отличной практикой. Просто убедитесь, что вы ориентируетесь на одних и тех же потребителей для достижения наилучших результатов. Кроме того, если вы получили сертификаты и значки от экспертов в своей отрасли, с гордостью продемонстрируйте их своей аудитории, чтобы продемонстрировать свой авторитет в своей нише.

В Moosend мы отправляем специальную рассылку по электронной почте, чтобы сообщить нашим клиентам и потенциальным клиентам отличные новости:

2. Парадокс выбора

Согласно теории Шварца о парадоксе выбора, когда людям предоставляется больше варианты, чем они могут обработать, они, как правило, прерывают миссию. Поэтому, если вы считаете, что чем больше вы предоставляете клиентам и потенциальным клиентам, тем лучше, возможно, вам следует дважды подумать.

Чтобы помочь вашим клиентам и потенциальным клиентам преодолеть паралич анализа, лучше всего предоставить им меньше выбора высокого качества, чтобы помочь им быстрее решить, какой вариант им лучше всего подходит. Этот совет по психологии маркетинга применим к физическим магазинам и магазинам электронной коммерции при создании категорий продуктов.

Источник

Как следует из приведенного выше изображения, слишком большой выбор приводит к слишком большому шуму. Даже если это означает, что вы привлечете больше клиентов в начале, отсев будет не за горами. Так что имейте это в виду при организации вашего магазина или создании меню продукта.

Посмотрите на эту онлайн-панель навигации от Bliss. Их категории продуктов понятны, за ними следуют раскрывающиеся меню для выбора подкатегорий и продуктов:

В целом, помните, что наш мозг предпочитает более простые формы информации, поэтому такие методы, как 9Кластеризация 0075 и группировка всегда помогают.

3. Дефицит

Маркетинг дефицита основан на склонности людей маркировать редкие предметы как ценные. Это основано на экономическом принципе, согласно которому, когда предложение уменьшается, спрос увеличивается.

Это явление вызывает так называемый страх пропустить (FOMO) и дает клиентам ощущение срочности совершить покупку, пока не стало слишком поздно. Так как же маркетолог может применить эту теорию маркетинговой психологии для увеличения конверсии и продаж? Давайте посмотрим на некоторые тактики:

• Предложения с ограниченным сроком действия : Создайте кампании, указав дату и время истечения срока действия.
• Ограниченное количество товаров на складе:  Укажите, сколько товаров осталось, чтобы клиенты действовали быстро.
• Таймеры обратного отсчета: Добавьте таймеры в свои кампании, чтобы напомнить подписчикам/посетителям о временном интервале.

Хотите увидеть пример, который творит чудеса? Посмотрите на эту потрясающую кампанию по электронной почте от Casper. Ощущение срочности начинается с темы, и когда подписчики открывают письмо, они попадают прямо на таймер:

Строка темы: Последний день: Сэкономьте 15% с нашим лучшим предложением.

Вы хотите создать похожие кампании, чтобы повысить коэффициент конверсии? Зарегистрируйте бесплатную учетную запись Moosend, настройте один из наших готовых шаблонов и добавьте таймер простыми шагами.

4. Привязка

Вы, наверное, слышали, что первое впечатление имеет значение. Согласно Канеману и Тверски, основная причина в том, что люди обычно основывают свои решения на первой информации, которую они получают о конкретных вещах.

Это когнитивное искажение называется привязкой и связано со сложным мышлением. Маркетологи могут полагаться на эту предвзятость при представлении цен на товары, особенно в сезон распродаж. Когда покупатель видит первоначальную цену продажи и скидку, он становится более заинтересованным в этом, что иногда не имеет отношения к фактической стоимости продукта.

Многие компании SaaS используют один и тот же метод, представляя годовые планы вместо ежемесячных, чтобы побудить потенциальных клиентов придерживаться долгосрочного варианта. Другие маркетологи добавляют специальные цены на товары, купленные оптом, показывая, что они максимизируют свои сбережения.

5. Подготовка

Наше бессознательное работает очень сложным образом, как и наша память. Мы склонны реагировать на определенные раздражители определенным образом, основываясь на представлении, которое у нас есть в нашем уме от предыдущих раздражителей.

Как вы можете использовать этот принцип, чтобы повлиять на решения потребителей? Вы можете использовать тонкие подсказки , чтобы вести своих клиентов в правильном направлении. Все начинается с вашего повествования и дизайна. Какие слова вы используете для описания своего бренда и продуктов и какие чувства они вызывают у клиентов? В целом положительные ассоциации в этих случаях сильнее отрицательных.

Давайте на минутку задумаемся о Red Bull. Этот бренд у всех ассоциируется с энергией и ощущением свободы. Все их маркетинговые усилия, от спонсорства мероприятий до рекламы и общего присутствия в Интернете, делают упор на эти элементы, чтобы поддерживать ассоциации в сознании людей со схожими потребностями.

В видео ниже все сказано:

6. Мощные слова

Сила рассказывания историй хорошо известна в психологии маркетинга. Слова, которые вы используете для своего слогана и кампаний, могут вдохновлять потребителей, вызывать сильные эмоции и даже побуждать их к желаемому действию.

Как обсуждалось в предыдущем разделе, слова также могут способствовать восприятию и вызывать знакомые и положительные ассоциации в памяти людей. Давайте рассмотрим некоторые фразы и слова, которые могут иметь значение для различных целей:

• Эксклюзивность: Только для членов, VIP, Секретно, Конфиденциально, Узнавайте первым о
• Чувство общности: Станьте участником, Приходите, присоединяйтесь к нам
• Срочно: Немедленно, Спешите, Быстро сейчас, Как можно скорее
• Простота: Базовый, Простой, Пошаговый, Руководство для начинающих, Готовое решение, Экономия времени

Вот несколько лучших слоганов брендов, которые оказали реальное влияние на клиентов и потенциальных клиентов:

“ Просто сделай это» — Nike

«Думай по-другому» — Apple

«Палец оближешь» — KFC

«Принадлежи где угодно» — Airbnb

«Быть ​​потому что ты того стоишь »- L’oreal

«Город никогда не спит» — Citibank

Если вы хотите узнать больше о маркетинговых словах, прочтите наше подробное руководство.

7. Психология цвета

Помимо слов, цвета также могут влиять на поведение и настроение людей. Специалисты исследовали, какие эмоции могут вызывать разные цвета, чтобы помочь маркетологам и дизайнерам найти наиболее репрезентативные цвета для своих логотипов и дополнительных маркетинговых активов.

Изображение ниже включает в себя множество известных логотипов и показывает, какие эмоции вызывает их основной цвет:

Поиск правильных цветов для вашего бренда позволит вам дифференцировать свой бизнес от конкурентов с течением времени. Это становится вашей торговой маркой и прилипает к головам вашей аудитории. Ваша цветовая палитра будет отображать индивидуальность вашего бренда и ваше имя, и они должны дополнять друг друга.

Подумайте о Starbucks и Coca-Cola — каждый может быстро узнать их логотипы. Подражайте их подходу к брендингу с точки зрения окраски, и небо будет вашим пределом.

8. Приверженность и последовательность

Другая теория психологии маркетинга основана на принципе приверженности и последовательности, предложенном Чалдини в его книге «Психология убеждения». Короче говоря, люди склонны демонстрировать поведение, соответствующее их убеждениям и ценностям, что также может относиться к потребительскому поведению.

Согласно этой теории, хорошая новость заключается в том, что трудно потерять своих постоянных клиентов, как только вы их завоюете. Но как вы можете извлечь выгоду из этого принципа в начале воронки? Давайте посмотрим на некоторые приемы, которые могут помочь:

• Нога в двери : Начните с небольших запросов (например, заполнение контактных форм), прежде чем просить более крупные (например, рекомендации).
• Бесплатные пробные версии: Когда кто-то знакомится с хорошо продуманным продуктом/услугой, трудно попрощаться после окончания пробного периода.
• Списки желаний: Потребители становятся более привязанными к товарам, добавленным в их списки желаний.
• Примерка на дому: Потребители, как правило, с большой вероятностью сохранят уже доставленные им товары — см. приведенный ниже пример Warby Parker.

9. Визуальное улучшение

Вы, наверное, слышали, что изображение стоит тысячи слов — это также относится к психологии маркетинга. Наш мозг предпочитает изображения, поскольку мы можем обрабатывать их быстрее, чем большие блоки текста. Вот почему творческая и находчивая команда дизайнеров — это настоящий актив для вашего бизнеса.

Кроме того, учитывая, насколько сократилась наша концентрация внимания за годы нашей напряженной жизни, вам необходимо мощное визуальное повествование, чтобы убедить потребителей в том, что у вас есть лучшие продукты/услуги для них.

Чтобы максимизировать результаты своей кампании, добавьте визуальные эффекты ко всем своим маркетинговым активам, от контент-маркетинга до социальных сетей и электронной почты. Таким образом, вы можете привлечь внимание вашего клиента и поделиться с ним значимой историей.

Кроме того, согласование ваших изображений, GIF-файлов и видео с остальной частью вашего бренда важно для создания последовательного опыта для вашей аудитории. Давайте посмотрим на рассылку по электронной почте от Magic Spoon для вдохновения:

Из изображений этой кампании вы можете почувствовать, насколько вкусна и полезна их продукция, а также увидеть удивительный брендинг с игривыми цветами.

10. Взаимность

Вы когда-нибудь чувствовали, что должны отблагодарить друга, который сделал для вас что-то особенное? Согласно Чалдини и принципу взаимности, люди обычно склонны что-то отдавать за то, что получили.

Эта теория также может быть воспроизведена в области маркетинга многими способами. Суть в том, что если вы хотите, чтобы потребители что-то сделали для вас, будь то конверсия или покупка, вы должны сначала сделать что-то для них. Давайте посмотрим, какую тактику вы можете попробовать, чтобы принести пользу обеим сторонам:

• Лид-магниты: Создавайте и делитесь бесплатными сообщениями в блогах, руководствами и контрольными списками в обмен на адреса электронной почты — посмотрите приведенный выше пример от Minimalist Baker.
• Бесплатные образцы продуктов : Предоставьте потребителям мини-версии ваших продуктов.
• Консультация/демонстрация: Продемонстрируйте свои услуги потенциальным клиентам.
• Скидки/предложения : Предоставляйте скидки клиентам с высокой вероятностью конвертации.

В целом, чем щедрее вы будете с клиентами и потенциальными клиентами, тем более лояльными они будут. Однако помните, что качество превыше всего, и следите за тем, чтобы оно всегда было на первом месте в вашем списке.

11. Эмпатия

Если вы хотите влиять на потребителей и клиентов и приближать их к своему бренду, вам нужно сначала завоевать их доверие. Чтобы это произошло, самое главное — понять их настоящие потребности и болевые точки и правильно их решить.

Как следует из названия этого раздела, важно писать сообщения с сочувствием, чтобы показать клиентам, что вы заботитесь об их потребностях и делаете все возможное для их удовлетворения. Таким образом, вы заставите их чувствовать себя более защищенными, облегченными и счастливыми .

Кроме того, поддержка маркетинговых инициатив, связанных с общественными интересами, позволит вашему бренду оказывать влияние на мир и в то же время становиться заметным.

Например, Dove является мастером чуткого маркетинга, демонстрируя такие понятия, как позитивное отношение к телу и любовь к себе. Посмотрите на их потрясающую кампанию по повышению осведомленности о ядовитом влиянии социальных сетей:

12. Эффект приманки

В этом разделе мы сосредоточимся на другом принципе маркетинговой психологии, который многие компании используют в своей стратегии продаж. Эффект приманки возникает, когда предпочтение между двумя вариантами определяется появлением третьего асимметрично доминирующего и менее привлекательного варианта .

Если вы запутались, приведенный ниже пример прояснит ваш разум:

Какую чашку клиент купит с большей вероятностью? Здесь переменная-приманка — это чашка среднего размера, соблазняющая клиентов пойти на большую порцию по, казалось бы, более приличной цене.

Поэтому, если вы предлагаете товары одного уровня, попробуйте этот метод, чтобы увеличить продажи, и поэкспериментируйте с разными ценами, чтобы найти идеальное решение.

13. Неприятие потери

Помимо эффекта привязки, психологи Дэниел Канеман и Амос Тверски также изучали, как восприятие потери может повлиять на принятие решений людьми. Короче говоря, неприятие потерь показывает, что люди предпочитают избегать потерь, чем приобретать что-то новое.

Как вы можете извлечь выгоду из этой человеческой тенденции в своей маркетинговой стратегии? Посмотрим:

• Чувство срочности: Добавьте срок действия и попросите их действовать быстро.
• Страх упустить: Подчеркните потери в соответствии с их болевыми точками.
• Право собственности: Покажите им, что они уже владеют вашими продуктами/услугами, и предложите им сохранить их.
• Дефицит: Объясните им, что они получат что-то редкое или уникальное.

Этот пример Hers пытается устранить эту когнитивную предвзятость. Начиная со строки темы, они добавляют временные рамки, чтобы мотивировать подписчиков быстро заявлять о продажах и продолжать в том же формате копирайтинга. Использование таких фраз, как « Заканчивается сегодня» и «Купить сейчас», они напоминают им, что если они не будут действовать быстро, они потеряют удивительные предложения.

14. Дословный эффект

Что означает эта психологическая тактика с этим причудливым названием? Когда люди общаются, они склонны запоминать суть информации и часто игнорируют детали и формат разговора.

Поэтому, представляя им информацию, избегайте написания длинных блоков текста и используйте более простые формы. Подумайте о кнопках CTA и заявлениях о миссии — одна из основных причин, по которой они выделяются, заключается в том, что они короткие и удобоваримые, и люди могут запоминать и обрабатывать их быстрее.

Источник

Вы также можете написать предложения или слова, которые вы хотите, чтобы люди запомнили, жирным шрифтом, чтобы привлечь их внимание быстрее. Кроме того, при создании длинноформатных текстов лучше всего включать оглавление и четкие заголовки, обобщающие основное содержание каждого раздела, чтобы помочь торопливым читателям быстрее добраться до сути.

15. Пробел в информации

И последнее, но не менее важное: у нас есть теория пробела в информации, которая предполагает, что когда аудитория находит тему интересной, она склонна искать дополнительную информацию. И, конечно же, стоит дать им это, чтобы оставаться на шаг впереди.