Психологическая реклама: Психология рекламы . Что такое «Психология рекламы «? Понятие и определение термина «Психология рекламы » – Глоссарий

Содержание

Социально-психологическая концепция рекламы | Psylist.net

Психология рекламы ↓

Данная концепция представлена, в первую очередь, определениями, в которых подчеркивается значение коммуникационной роли рекламы и ее социальная специфика. В.Е. Архипов определяет рекламу как мысль, которую нужно довести до потребителя. К.Т. Фридлендер считал, что конечной целью всякой рекламы является воздействие на сознание человека в такой степени, чтобы побудить его к совершению известного поступка, чаще всего заключающегося в покупке данного товара. Действительно, для того, чтобы превратить человека сначала в потенциального потребителя, а затем и в покупателя, необходимо такое воздействие на сознание, которое сформировало бы убеждение, что предмет рекламы отвечает его запросам. И только после этого можно ожидать того или иного рекламного эффекта. Профессор маркетинга Северо-Западного университета США Ф. Котлер склонен считать, что реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации с четко указанным источником финансирования.

Авторы весьма популярной в России практически первой капитальной переводной работы в области рекламы «Реклама: теория и практика» Сэндидж Ч., Фрайбургер В. и Ротцолл К. рассматривают рекламу как «форму коммуникации, которая пытается перевести качество товаров и услуг, а также идеи на язык нужд и запросов потребителя». Подчеркивая роль коммуникационной функции рекламы немецкий исследователь Вальтер Шенерт отмечает, что коммерческие результаты вторичны и выступают лишь как следствие эффективных коммуникативных связей.

Социальный аспект определения рекламы наглядно представлен в определении канадского социолога Маршалла Маклюэна, который отмечал, что реклама – это спрессованный образ современности, аккумулирующий в себе чувства и опыт всего общества.

Из современных отечественных исследователей весьма отчетливую социально-психологическую трактовку рекламы дают авторы работы «История рекламы, или Метаморфозы рекламного образа» В.В. Ученова и Н.В. Старых, которые определяют ее как «ответвление массовой коммуникации, в русле которого создаются и распространяются информативно-образные, экспрессивно-суггестивные тексты, адресованные группам людей с целью побудить их к нужным рекламодателю выбору и поступку».

Можно заметить, что некоторые определения коммерческой направленности и определения, акцентирующие внимание на коммуникационной функции рекламы, противоречат друг другу. В частности, коммуникация может быть прямой (не опосредованной) и личной, она часто предполагает наличие обратной связи между коммуникатором (передатчиком сообщения) и реципиентом (получателем сообщения), что противоречит жесткости принципа «однонаправленности» рекламы. Наличие выраженной обратной связи мы можем, наблюдать, к примеру, в устной рекламе и рекламе в сети Интернет.

Реклама психолога: как рекламировать психологические услуги?

Меня часто спрашивают о рекламе психолога — как рекламировать психологические услуги правильно? Как продавать психологические услуги, и уместно ли это вообще, учитывая их специфику?

Да, психологическая консультация — не товар, который обладает видимыми характеристиками. Это также и не вполне услуга в привычном понимании слова. Работа психолога тонка и деликатна, и говорить о «продаже» в таком контексте кажется абсолютно неуместным.

Однако психологический рынок в мире давно сформирован, и каждый специалист занимает на нем свое положение. И имеет свою стоимость.

От чего зависит стоимость консультаций психолога?

Не всегда от уровня полученной квалификации, и не всегда от опыта.
Всех нас учат одинаково, а при наличии известной доли рвения и достаточном трудолюбии практически каждый может вырасти в компетентного профессионала.

Другое дело, что до организации реальной частной практики — в отдельном офисном пространстве и с хорошей клиентской базой — дело доходит лишь у десятков выпускников, если не меньше. Но тем и лучше — небольшое количество закаленных специалистов создают продуктивную конкуренцию и тем самым постоянно улучшают качество самой услуги.

В течение 8 лет продвижения коллег я чаще всего слышу вопросы именно о рекламе услуг психолога:

Как грамотно предложить услуги психолога и «отстроиться» от коллег?
Что лучше предлагать — узкую специализацию или широкий охват направлений, форматов и аудиторий клиентов?
Как при рекламировании своих услуг не скатиться до уровня «базарного» торговца?

Частые вопросы психологов продвижении психологической практики

Реклама услуг психолога строится на 3 простых вещах

Четкое позиционирование, как и в любой другой сфере бизнеса — основа всего. Вы должны умудриться настолько отточить концепцию своей частной практики/психологического центра, чтобы для потенциального клиента было очевидно, с какого рода проблемами или аудиторией вы работаете.
Это должно быть изложено буквально в трех-четырех словах. Учитывая, что специалистов сейчас находят через Интернет, а подробно читать тексты на сайтах почти никто уже не готов, выделяйте такую информацию всеми доступными способами. К вашей визитке это тоже относится.
С точки зрения продажи чего-либо работать со стереотипными представлениями легче. Примите к сведению, например, такое обстоятельство — на сегодняшний день в нашей реальности клиенту трудно точно понять, чем является, а чем не является психологическая услуга. Зато люди хорошо понимают, кто такой врач, педагог или священник.
Поэтому любой отсыл к этим профессиям облегчит привлечение на консультацию. Именно поэтому директивный, подобный врачебному, подход психолога более популярен. Именно поэтому на консультации от психолога многие ожидают духовных наставлений.
Именно поэтому запрос на обучение «правильному» образу жизни настолько распространен.
Экспертность вместо прямой продажи. Предложить услуги психолога в спокойной, не агрессивной манере — главное правило. Практически в любой другой сфере «громкое»заявление о себе будет плюсом. Но это не работает для большинства психологов. Исключение — тренинги по развитию каких-либо навыков, больше связанные с деловой сферой, чем с личной.
«Убойный оффер», прагматические выгоды и создание искусственного ограничения на получение услуг (вроде скидок, акций или заявлений о чем-то последнем и неповторимом), которые неотделимы от схемы обычной продажи — все это только отвернет клиента от вас.
Вместо этого стоит четко и максимально прозрачно привлечь внимание к своему образованию и квалификации, открыть доступ к дипломам и сертификатам, показать свою принадлежность к уважаемым профессиональным сообществам и выложить на сайт видео выступлений в СМИ и ТВ (практически

каждый опытный специалист хотя бы раз был в эфире телевидения или давал комментарии в прессе — если в вашем случае это не так, то с выходом вашего сайта в топ поисковых систем эта проблема будет решена).
Поскольку для вашего потенциального клиента на первом этапе такие артефакты являются фактически единственным критерием вашего профессионализма, то одновременно с четким позиционированием это будет иметь ощутимый эффект.
Это имеет равную силу и для продвижения в Интернете, и для поддержания «сарафанного радио» (хотя сегодня, даже если человек приходит к вам по рекомендации, он обязательно подготовится к встрече с вами, прогулявшись по вашему сайту и профилям в социальных сетях).
Уникальность вашей профессиональной квалификации и специализации. Это напрямую влияет на выбор стратегии всего вашего позиционирования. Речь идет о сочетании неповторимых характеристик ваших услуг, о том, чем вы отличаетесь от конкурентов (да-да, многие коллеги ненавидят это слово, но это факт). Всегда есть что-то , к чему у вас как у профессионала, больше лежит душа, и жизнено важно изложить отличия своей работы от предложений сотен коллег.
Возможно, вы умеете быстрее и лучше находить общий язык с определеными категориями клиентов? Или незаменимы в коррекции проблем определенного рода? Или имеете какие- то личные особенности, повышающие эффективность вашей работы? Четко и прямо о них заявите! Неуместно кричать об этом или слишком противопоставлять себя коллегам, а вот поместить такую информацию в видимой части вашего сайта, а лучше еще и выделить жирным шрифтом, крайне важно. Все в вашем образе, и физическом, и виртуальном должно явно или неявно выражать главное о вашей специализации.

Иногда бывает уместно рассказать о себе чуть больше необходимого (если только вы не психоаналитик). Несмотря на всю болезненность ситуации, в которой обычно находится пришедший к вам клиент, больше шансов «сработаться» дает схожесть вашего с ним социального положения и разделение им логики изменений, лежачей в основе вашего психологического подхода (об этом интересно пишет Э. Спинелли).

Только теперь у вас есть что-то конкретное и внятное, чтобы планировать рекламу работы психолога.

Работающие способы рекламы психолога с примерами

Какие способы рекламы услуг психолога выбрать?

Поисковые системы Яндекс и Google. Около 80-90% клиентов психолога находят его таким образом, так что это основной канал привлечения клиентов в настоящее время. По статистике запросов на наши услуги видно, что количество таких обращений к поисковым системам растет.
Строго говоря, это не реклама, а поисковое продвижение, и его суть в оптимизации и сопровождении сайта психолога специальным образом, когда учитываются требования поисковых систем и пользователей сети. Постепенно сайт поднимается в позициях по конкретным поисковым фразам (например, «помощь психолога», «консультация психолога» и т.п.), и становится хорошо виден в результатах поиска. Еще несколько лет назад это можно было сделать довольно быстро и с минимальной работой внтури сайта. Сегодня же требуется сочетание разных подходов, и особенно важен личный вклад психолога в это, его включенность.
Социальные сети. Среди неопытных в этой теме коллег существует мнение, что сейчас «все в социальных сетях», но ведь напрямую психолога там не ищут! Да, читают советы, ответы на вопросы, статьи, но все это косвенные методы. Это хороший способ завоевания доверия и лояльности, но не способ привлечения клиентов. Конечно, это немного помогает, причем больше как стимул для рекомендаций, когда ваши читатели советуют ваши статьи или даже консультации, но количество клиентов из этого канала (во всяком случае в течение первых лет практики) недостаточное для содержания своего консультационного бизнеса. Но!
Если вы проводите семинар, тренинг, вебинар и другие мероприятия, то средствами рекламного кабинета (и специальных программ для работы с ним) его можно эффективно порекламировать. Подробнее о способах привлечения психологом клиентов через соцсети.
Если сказать кратко — психологу стоит соизмерять временные и эмоциональнные затраты на работу с соцсетями с их эффектом. Я специально попросила коллегу, одного из моих ассистентов подробно описать свой опыт продвижения психолога в Инстаграм, в которым она делится «фишками» и результатами.
Еще один вид рекламы — и это уже реклама в прямом смысле — контекстная, в результатах поиска Яндекс и Google. Это то, что помечается как реклама, и располагается перед основными результатами, под ними и справа от них. Изложение прямое, «громкое» часто для кликабельности требуются кричащие тексты, что мало пригодно для психологов. Кроме того, это очень-очень дорого по сравнению с поисковым продвижением. Только 25 % людей кликают на рекламу, остальные 75 % больше доверяют результатам поиска (о которых речь была выше).
«Сарафанное радио» — тоже не реклама, а канал привлечения, однако работа с этим каналом сопоставима с рекламой. Информирование о себе как можно большего числа людей для распространения информации. Это канал в настоящее время формируется тоже больше через Интернет, то есть первые клиенты прихоят оттуда изначально, а потом распространяют информацию. Сейчас, как вы понимаете, передается не просто имя, а ссылка на сайт или профиль в соцсети. Правильно организованный сайт больше пригоден для конвертирования потенциальных клиентовв реальных, чем страница в соцсети (как в случае с сарафаном, так и вообще).
Отзывы о психологе. Речь именно об отзывах в сети, а не просто о цитатах отзывов на вашем сайте. Либо это прямые отзывы в комментариях соцсетей, либо скриншоты, так доверия к ним будет много больше. Сегодня клиенту недостаточно натолкнуться на специалиста, чтобы записаться на консультацию. Принято искать подтверждение своему выбору и запрашивать отзывы в Интернете.

Если у вас остались вопросы, почитайте ответы на частые вопросы.

По опыту я знаю, что психологам больше нравится размышлять о гуманистических идеалах своей профессии, чем о «продажности» профессиональных консультаций. Но когда психолог становится действительно готов зарабатывать именно этим, ему приходится подойти к финансовой теме всерьез, чтобы вывести свою практику на принципиально новый уровень. Тогда вопросы рекламы психолога выходят на первый план.

Если вам нужна моя профессиональная помощь в том, чтобы начать зарабатывать любимой профессией, запишитесь на консультацию.

9 Стратегии влияния на потребителей в 2021 году

Этот пост обновлен 1 января 2021 года.

Чтобы узнать о психологии маркетинга, всем маркетологам следует прочитать книгу Дэвида Макрейни «, ты не такой умный». В этой книге Макрейни подчеркивает то, как мы запрограммированы думать, что мы рациональные личности, в то время как на самом деле мы становимся жертвами капризов нашей психологии. Это также верно и для психологии маркетинга, и мы составили это руководство по девяти способам, которыми маркетологи могут использовать это явление, чтобы влиять на поведение потребителей.

1. Принцип взаимности

Идея взаимности в социальной психологии состоит в том, что если я делаю для вас что-то положительное, вы, в свою очередь, чувствуете себя более склонным к сотрудничеству, и предполагается, что вы с большей вероятностью сделаете для меня что-то положительное. Мы ничего не можем с этим поделать, и это социальная обязанность, которой мы все подчиняемся, будь то в нашей личной, профессиональной или потребительской жизни.

Норберт Шварц обнаружил, что даже такая мелочь, как находка десяти центов, может поднять вам настроение и заставить вас чувствовать себя более удовлетворенным своей жизнью. Удивительно, как что-то с такой небольшой ценностью может вызывать более позитивные чувства у человека, который его находит.

«Это не ценность того, что вы найдете. Это то, что с тобой произошло что-то положительное».
Норберт Шварц – Твитнуть это

Два замечания:

Чтобы создать немного счастья и доброжелательности, подарок не должен быть ни очень ценным, ни большим, ни дорогим.
Взаимность работает хорошо, когда это еще и сюрприз.

Как маркетологи, мы должны знать, что взаимность может дать множество преимуществ, таких как привлечение новых клиентов, их удержание и лояльность клиентов.

Вот пример взаимности от FE International. Мы даем очень подробное руководство по покупке бизнеса в Интернете. Это создает добрую волю, действует как инструмент генерации лидов для потенциальных покупателей, а также помогает обучать рынок.

Вот еще один пример от Hubspot. Бесплатные электронные книги довольно распространены, поэтому этот новый подход весьма освежает.
Я получил бесплатные стоковые изображения для бизнеса, но взамен Hubspot собрал ключевую информацию обо мне и мои контактные данные.

Ранее мы уже говорили о взаимности и неожиданностях. Для удержания и лояльности после того, как клиент совершил покупку, отправьте код скидки на 10% на следующий заказ или бесплатную доставку. Zappos — компания, которая внедрила это, мгновенно обновив все заказы до доставки на следующий день после завершения продажи. Это отличный способ завершить положительный опыт клиентов, и они с большей вероятностью вернутся из-за лояльности.

Key Takeaway: Сначала отдайте что-нибудь, и вы получите что-то взамен. Если вы сможете сделать сюрприз, ваши клиенты оценят его еще больше. Бесплатный подарок не обязательно должен быть большим или дорогим. Это мысль, которая рассчитывает.

2. Не забывайте золотое правило

Быть привлекательным имеет свои преимущества, и, как обнаружили в Гарвардском университете и других университетах, это может повысить вашу симпатию и доверие. То же самое можно сказать и о дизайне веб-сайтов, и мы, как маркетологи, должны придерживаться общепринятых правил красоты. На что это похоже?

Возможно, вы слышали о золотом сечении, которое представляет собой концепцию дизайна, касающуюся пропорций в таких областях, как архитектура, искусство и дизайн. Иногда золотое сечение называют «божественной пропорцией», учитывая его распространенность в природе, и изображают в виде спирали, полученной из последовательности Фибоначчи. Морские раковины, галактики и ураганы закручиваются по спирали согласно золотому сечению!

Как это следует использовать в дизайне веб-сайта? Золотое сечение можно использовать для определения наиболее визуально привлекательного размера шрифта, пропорций, ширины столбцов, полей и высоты строк. Ознакомьтесь с этим визуальным руководством от Pencil Scoop, чтобы понять и использовать золотое сечение в веб-дизайне.

Ключевой вывод: в желании сделать привлекательный или «отличный» веб-сайт не забывайте и не отказывайтесь от основных принципов веб-дизайна.

3. Психология цвета

Цвет оказывает огромное влияние на наше поведение, и его нельзя недооценивать в контексте маркетинга. Обзор психологии цвета применительно к маркетингу, проведенный Сатьендрой Сингхом, показал, что люди составляют свое мнение о продукте в течение 90 секунд, и 62-90% этого решения основано только на цвете. Цвет может не только выделить вас среди конкурентов, но и повлиять на настроение и чувства.

Начнем с цвета и фирменного стиля этих веб-сайтов. Этот тест был разработан художником и дизайнером продуктов Марком Хемеоном, и вот несколько примеров. Можно чисто по цвету кнопок угадать бренды? (Ответы в комментариях!)

Вы поняли, что эти бренды монополизировали эти цвета в вашем сознании?

Цвета — мощный союзник маркетологов, но однозначного ответа на вопрос, какой цвет лучше всего подходит для конверсии, не существует. Один цвет кнопки может превосходить другой просто потому, что он больше контрастирует с другими элементами страницы, а не из-за самого цвета. Это известно как эффект фон Ресторффа, который означает, что если объект выделяется, ему уделяется больше всего внимания и он запоминается.

Название цветов, используемое в маркетинге, также влияет на то, как они воспринимаются. Причудливые имена работают значительно лучше, чем их общие аналоги. Я возьму мокко, а не коричневый кофе, спасибо…

Ключевой вывод: когда дело доходит до цвета, универсального решения для всех не существует. Важно тестировать и продолжать оптимизировать.

Если вы хотите узнать больше о том, как цвета влияют на нас по-разному, ознакомьтесь с этой инфографикой.

4. Используйте технику «нога в двери»

Концепция «нога в двери» направлена на повышение уровня соблюдения требований и влияние на потребителей при принятии решения о покупке. Роберт Чалдини экспериментировал с этой техникой, участвуя в Американском онкологическом обществе. Было сделано два запроса доноров:

Не могли бы вы помочь, сделав пожертвование?
Не могли бы вы помочь, сделав пожертвование? Каждая копейка поможет.

При использовании второго варианта люди почти в два раза чаще делали пожертвования. Что еще более важно, люди, которых попросили сделать пожертвование с копейкой, пожертвовали не меньше, чем другие.

Как вы можете внедрить это в свою маркетинговую стратегию? Как правило, бесплатные пробные версии — это хороший способ побудить потребителей использовать ваш продукт или услугу. По окончании бесплатного пробного периода они могут перейти на платную модель.

Вот пример от Moz.com, который предлагает 30-дневную бесплатную пробную версию своего набора из 12 инструментов. Платежные реквизиты собираются до того, как вы начнете пробную версию, поэтому переход от бесплатной пробной версии к платной будет менее «безболезненным».
Другим примером является компания Awario, которая предлагает свое программное обеспечение бесплатно, но в течение пробного периода доступность результатов поиска снижается. Это дает пользователю достаточное представление о продукте, а затем побуждает его перейти на профессиональную лицензию.

Разновидность этой техники «нога в дверь» была использована Эндрю Хансеном для решения проблемы отказа от продающей страницы.

При выходе со страницы продаж читателям было представлено следующее предложение:
Так что же получилось? Люди не только воспользовались предложением за 1 доллар, но и 54% всех, кто воспользовался предложением, заплатили за полный курс. Подумайте об этом, это были люди, которые в любом случае собирались покинуть страницу, и более половины из них в конечном итоге платили клиентам с помощью этой техники «нога в дверь».

Технику «нога в дверь» можно сделать еще более эффективной, если использовать технику пике. Проще говоря, вызывая у кого-то интерес, вы делаете его более податливым к вашей просьбе. «Можете ли вы оставить какую-нибудь мелочь?» это то, что вы могли бы здесь довольно часто гулять по крупному городу. «Вы можете выделить 17 центов?» очень специфичен, привлечет ваше внимание и сделает вас более восприимчивым к запросу, обнаруженному исследователями. Попробуйте необычные цены для новых клиентов, чтобы заинтересовать их.

Ключевой вывод: сделайте обязательство очень простым, легким и небольшим для начала, и это сделает клиента более послушным в будущем.

5. Создайте дефицит и срочность

В книге Роберта Чалдини «Влияние: психология убеждения, » одна из техник убеждения заключается в том, чтобы вызвать нехватку и чувство срочности через временную нехватку. С точки зрения маркетинга это может означать, что предложение ограничено по времени или осталось всего несколько билетов, как в этом примере. На таких конференциях, как Traffic & Conversion Summit, предлагается ограниченное количество билетов со скидкой на короткий период времени, прежде чем они подорожают до полной стоимости. Это создает ощущение срочности и нехватки времени, так как вы покупаете ранний билет до того, как они закончатся.
Одним из лучших примеров использования дефицита и срочности в маркетинге является Черная пятница. Nerd Wallet обнаружил, что 25 из 27 розничных продавцов указали по крайней мере один продукт с той же ценой, что и в рекламе Черной пятницы в прошлом году. Это демонстрирует, насколько силен дефицит, если тысячи людей поддаются истерии Черной пятницы и готовы платить за старую модель продукта по той же цене, что и в прошлом году.

Key Takeaway: Создавайте предложения для ваших продуктов и услуг, которые должны быть приняты в срочном порядке, иначе ваши клиенты пропустят.

6. Создать племя и врага

Независимо от того, смотрели ли вы серию «Выжившего», работали в большом офисе или просто обедали в школьные годы, вы знаете, как быстро формируются племена. В психологических терминах это известно как теория социальной идентичности, в которой самоощущение человека основано на членстве в группе. Тайфел, разработавший эту теорию, обнаружил, что людей легко разделить на племена, повысить лояльность к своему племени и заставить их «дискриминировать» другую группу. Та же теория может быть применена к лояльности к бренду.

Есть очень наглядный пример этого в действии, и это продолжается в офисе FE International по сей день… Дебаты Mac vs PC! На базовом уровне это просто компьютер, и тем не менее мы яростно лояльны к разным брендам.

Компания Apple добилась невероятного успеха в создании племени с сильной социальной идентичностью и лояльной клиентской базой. Взгляните на эту старую рекламу Apple, в которой сравнивается модный пользователь Mac с прямым пользователем ПК. Никаких призов за угадывание того, кому достанется девушка в конце…

Key Takeaway: создайте племя и врага, чтобы они могли отмежеваться от них, чтобы создать лояльность к бренду. Ваше УТП должно быть сосредоточено на том, кто ваши клиенты, но также и на том, кем они не являются.

7. Закон Фиттса

Закон Фиттса — это модель движения человека, и в терминах онлайн-маркетинга это означает UX и движение мыши. Скорость загрузки страницы влияет на коэффициент конверсии, а также время, необходимое для выполнения действия. Закон Фиттса состоит из двух компонентов, определяющих, сколько времени потребуется, чтобы переместить мышь в нужную область:

Расстояние до цели.
Размер цели.

Проще говоря, если вы хотите увеличить количество конверсий для продаж или подписок, либо уменьшите расстояние между элементами, либо сделайте кнопки крупнее. И наоборот, если вы хотите сдержать действие, сделайте противоположное. Примером этого может служить электронная кампания президента Барака Обамы. Уменьшив размер кнопки отписки как по размеру шрифта, так и по символам, количество отписок сократилось.

Ключевой вывод: сгруппируйте похожие товары вместе, чтобы уменьшить расстояние между ними и сделать более важные элементы, такие как кнопки отправки или добавления в корзину, крупнее.

8. Опции уменьшения

«Мне нужна минутка».

Вы когда-нибудь были в ресторане с таким обширным меню, что замирали в нерешительности? Возможно, вы совершали покупки в Интернете, и есть так много вариантов того, что выглядит очень похожими продуктами с разными кодами продуктов, от которых вы только что отказались. Это не только вы, это психология в игре.

В ходе исследования выбора, проведенного Шиной Айенгар, покупателям предлагали бесплатный образец джема. В один день было 24 вкуса на выбор, а в другой день — 6. С большим количеством вкусов на 20% больше людей останавливались, чтобы взять пробу. Однако только 3% из них совершили покупку. Когда было предложено всего 6 разных джемов, 30% людей сделали покупку, попробовав образец! Это огромная разница в конверсии и явное указание на то, что меньшее количество опций помогает конверсиям.

Это исследование и последующие исследования имеют значение для вашей маркетинговой деятельности. Повысит ли количество конверсий уменьшение вариантов в форме регистрации? Если бы у вас было выпадающее меню с меньшим количеством опций, упростило бы навигацию по сайту? Вам нужно это проверить!

Ключевой вывод: если вы не знаете, сколько вариантов предоставить покупателю, начните с минимальной суммы, необходимой для совершения продажи или регистрации. Вы можете добавить дополнительные параметры позже. Важно тестировать и отслеживать показатели конверсии.

9. Используйте социальное доказательство

Социальное доказательство — это психологическое явление, когда люди имитируют или находятся под влиянием других, чтобы участвовать в определенном поведении, которое считается правильным в данной ситуации. В контексте психологии маркетинга мы хотим, чтобы клиенты участвовали в поведении, которое приведет к продаже или привлечению потенциальных клиентов. Вот некоторые маркетинговые стратегии, которые можно использовать для создания социального доказательства:

Разместите на своих страницах продаж настоящие отзывы довольных клиентов. Правильно, убедитесь, что они настоящие и неотредактированные. Они также должны включать изображение клиента, дающего отзыв, так как это повышает правдоподобность. Видеоотзывы работают еще лучше!

Освещение в СМИ — это сигнал доверия, который создает доверие, если отображается на вашем веб-сайте.

Обычно это должно отображаться непосредственно на вашей домашней странице и на страницах продаж. Вот пример фитнес-сайта, на котором логотипы хорошо заметны в верхней части страницы.

Помимо освещения в СМИ, в нижнем колонтитуле вы также должны указать сигналы доверия, такие как членство, рейтинги и награды. FE International является членом Международной ассоциации бизнес-брокеров и официальным партнером Escrow.com. Мы показываем эти логотипы в нижнем колонтитуле, чтобы вызвать доверие и показать законность наших клиентов.

Вы также можете создать социальное доказательство из социальных сетей. Возьмем, к примеру, сайт Entrepreneur.com (соавтором которого является Томас). Социальные кнопки в верхней части этой статьи указывают на то, что пост имеет более 7000 репостов в Facebook и 4000 твитов. Это явно популярный пост, и аудитория активно участвует в этом веб-сайте. Кнопки социальных сетей, количество подписчиков электронной почты и фан-боксы Facebook — все это помогает передать социальное доказательство и вашу социальную популярность.

Используете ли вы маркетинговую психологию?

10. Теория подталкивания

Это теория, которую можно применять в самых разных областях, от продаж до политики. Идея состоит в том, чтобы тонко побудить людей сделать «правильный выбор». Вот определение Ричарда Талера, известного как отец теории подталкивания:

«Подталкивание, как мы будем использовать этот термин, — это любой аспект архитектуры выбора, который изменяет поведение людей предсказуемым образом, не запрещая какие-либо варианты или существенно меняя их экономические стимулы. Чтобы считаться простым подталкиванием, вмешательство должно быть легким и дешевым, чтобы его можно было избежать. Подталкивания не являются мандатами. Размещение фруктов на уровне глаз считается подталкиванием. Запрет нездоровой пищи — нет».

В мире бизнеса и коммерции Nudge можно рассматривать по-разному. Например, в ресторанах или на вынос вы, как правило, видите один вариант, который значительно дороже, чем что-либо другое. Владельцы не ожидают, что многие покупатели купят именно этот товар, а вместо этого делают второй по стоимости вариант выгодным приобретением.

Еще один экземпляр можно увидеть здесь:

Это акция LTV Conference для людей из индустрии SaaS. Это отличный пример того, как побудить потенциальных покупателей совершить покупку раньше, с упором на вознаграждение в виде экономии 75% от цены. Даже код играет роль, продвигая идею «LTV-друзей», что придает индивидуальный подход.

Глубокое понимание психологии маркетинга может сделать или разрушить ваш бизнес . Возьмите исследование выбора, упомянутое ранее. Если бы вы могли увеличить коэффициент конверсии с 3 % до 30 % просто за счет сокращения вариантов, которые вы предоставляете клиентам, что это могло бы сделать для вашего бизнеса? Ключевым моментом здесь является постоянное тестирование , отслеживание результатов и оптимизация . Как показано в этой статье, небольших изменения могут привести к огромным изменениям .

Дополнительная литература:

15 психологических исследований, которые повысят эффективность вашего маркетинга в социальных сетях
39 Ресурсы для понимания науки и психологии, лежащих в основе эффективного маркетинга
Полное руководство по пониманию психологии потребителей есть ряд препятствий для преодоления. Во-первых, вы должны создать свой бренд и запустить удобный веб-сайт. Затем вам нужно привлечь трафик на этот сайт. И после всей этой работы вам все еще нужно убедить посетителей с помощью эффективных страниц продуктов, копирайтинга и фотографий совершить покупку на вашем сайте.

Может быть трудно заставить людей согласиться на то, о чем вы их просите. Любой, кто зарабатывает на жизнь продажей востребованных или популярных товаров, онлайн или офлайн, должен знать эти шесть способов использования маркетинговой психологии для стимулирования продаж.

Бесплатный вебинар:

Маркетинг 101

Пытаетесь увеличить продажи? Узнайте, как перейти от первого дня к первой продаже в этом бесплатном учебном курсе.

Зарегистрируйтесь сейчас

Что такое психология маркетинга?

Психология маркетинга — это изучение поведения потребителей и того, как покупатели реагируют на маркетинг и рекламу, взаимодействуют с брендами и, в конечном итоге, решают, как потратить свои деньги. Психологический аспект исследует, почему люди ведут себя так, а не иначе и принимают решения, которые они принимают. Мы смотрим, что влияет на решения о покупке, и как бренды и маркетологи могут создавать кампании, учитывающие это поведение.

Шесть способов повлиять на клиентов с помощью психологии маркетинга

Если вы читали книги по продажам или маркетингу, возможно, вы знакомы с 9 книгой Роберта Чалдини.0004 Влияние . В этой книге определяются и исследуются ключевые области методов психологического убеждения, на которых бренды должны сосредоточиться. Мы адаптировали эти идеи и добавили еще несколько в следующий список.

Теперь давайте посмотрим, как использовать психологию маркетинга для создания психологических триггеров в вашем интернет-магазине.

1. Взаимность

Принцип взаимности в психологии маркетинга означает, что когда кто-то дает нам что-то, мы чувствуем себя обязанными дать ему что-то взамен. Вы когда-нибудь ходили в Costco и заканчивали незапланированной покупкой колбасы, потому что чувствовали себя обязанными купить после того, как попробовали бесплатный образец? Таков был принцип взаимности в действии.

Конечно, интернет-магазины не могут лично посетить дом каждого человека, который с ними взаимодействует, чтобы подсунуть ему образец. Так как же заставить взаимность работать на вас?

Подарок при покупке

Возможно, вы не можете предложить что-то заранее, но вы можете предложить что-то вместе с ним. Эта тактика является фаворитом косметических и косметических продуктов. Ваши бесплатные подарки могут также включать образцы продукции. Велнес-бренд Anima Mundi Apothecary стимулирует конверсию и более высокую стоимость корзины, предлагая бесплатные образцы, когда покупатели достигают определенной суммы в долларах.

Даже если вы не рекламируете подарок заранее, подсовывание образцов других товаров вместе с отправляемым товаром является приемом маркетинговой психологии, который может стимулировать повторные покупки.

Контент в подарок

Контент-маркетинг — это эффективный способ для интернет-магазинов предоставлять ценность потенциальным покупателям по мере их продвижения по карте пути клиента. Например, бренд нижнего белья Boody использует этот принцип в своих маркетинговых усилиях, разместив забавный пост в блоге, в котором рассказывается о различиях между трусами и нижним бельем бикини — двумя продуктами, которые бренд продает сам.

COOLA, которая продает солнцезащитные кремы и другие средства по уходу за кожей, связанные с солнцем, использует психологию покупателей, помогая потенциальным покупателям определить правильный SPF и продукт для них с помощью интерактивной викторины. Это также дает бренду ценные данные о его аудитории.

Будь то руководство по приготовлению идеального винегрета или эксклюзивное интервью с автором, используйте контент как этическую взятку, которая заставит людей чувствовать благодарность к вашему бизнесу.

Удивление и восхищение

Предварительная покупка — это отличный способ стимулировать первые покупки и проникнуться психологией шоппинга, рекламируя бесплатные подарки. Использование подхода «сюрприз и восхищение» означает, что вы не говорите клиентам заранее о том, что они получат бесплатно. Вместо этого они узнают, когда получат свой заказ, что вы добавили халяву.

Это не только способствует удержанию клиентов и их сарафанному радио, но также знакомит клиентов с новыми продуктами, которые иначе они могли бы не обнаружить.

2. Социальное доказательство

Социальное доказательство важнее, чем когда-либо — сейчас люди интересуются отзывами клиентов больше, чем до пандемии. А бренды с рейтингом менее 4 из 5 звезд находятся в серьезном проигрыше, так как потребители им не доверяют.

Социальное доказательство связано с принципом симпатии. Поскольку мы социальные существа, мы склонны иметь когнитивное предубеждение в отношении вещей, которые уже нравятся другим людям, знаем мы об этом или нет. Все, что показывает популярность вашего сайта и ваших продуктов, может быть психологическим триггером.

Торговая марка безглютеновых веганских закусок Partake Foods часто размещает отзывы покупателей на своем веб-сайте.

Использование социальных сетей для социального доказательства

Психология социального доказательства также может применяться за пределами вашего веб-сайта, например, в социальных сетях. Маркетинг влияния стал обычным явлением в электронной коммерции. Эти онлайн-комментарии о вашем бренде и продуктах могут вызвать интерес и, в свою очередь, продажи.

Одним из подходов к использованию социального доказательства в социальных сетях является партнерство с влиятельным лицом, создателем или знаменитостью. Это именно то, что делает HELM Boots. Выделив Лиз Ламберт в паре своих ботинок, бренд придал ей блеск желанности.

Покажите, что интересует других

Вы когда-нибудь мысленно приветствовали вкус человека, который носил ту же обувь или рубашку, что и вы? Вы, вероятно, почувствовали быструю связь с этим человеком, основанную исключительно на одной этой общности.

Магазины могут обыграть эту идею, представляя товары, похожие на то, что просматривает человек. Amazon славится таким подходом. У него есть два способа показать другие товары, которые популярны среди покупателей.

Отображает, какие другие продукты клиенты изучили, а также приобрели в процессе покупки.

Бренд по уходу за домашними животными Pawtitas применил этот подход на страницах своих продуктов. Прокрутите вниз под фотографиями и описанием, и вы увидите карусель товаров, которые заинтересовали других после просмотра основного продукта.

Аналогичный подход можно использовать в собственном интернет-магазине с помощью таких приложений, как «Также покупают» или «Часто покупают вместе».

3. Дефицит

Маркетинг дефицита означает, что люди мотивированы к действию возможностью упустить возможность. Назовите это принципом вечного подростка: если кто-то скажет вам, что вы не можете этого получить, вы можете хотеть этого еще больше.

Однако объявление о дефиците — это только полпути. Вы должны предоставить своей аудитории достаточно информации, чтобы воспользоваться этой возможностью. Простое «у нас осталось только 10!» сообщение и отсутствие очевидного пути для покупки продукта сослужило бы медвежью услугу вашему сообщению и вызвало бы ненужное разочарование.

Заканчивающиеся распродажи

Вы можете проводить временные распродажи со скидками на выбранные товары, чтобы стимулировать покупки. Обязательно сообщите покупателям, что сделка не будет длиться вечно, чтобы они чувствовали необходимость совершить покупку, пока еще могут.

В приведенном ниже примере от бренда женской одежды Valija показан баннер рекламного веб-сайта, подчеркивающий его «только ограниченное время»: «Купи одну, получи одну бесплатную продажу».

Объявления об отсутствии на складе

Товары, которые должны быть сняты с полок, имеют встроенный элемент дефицита. Если продукт является пробным или снят с производства, возможно, стоит выделить этот факт, чтобы заинтересовать клиентов не пропустите.

Отображение счетчика или числа где-нибудь, чтобы точно показать, сколько предметов осталось. Обратите внимание, будет ли товар пополнен или нет. Если это так, дайте покупателям возможность подписаться на уведомление о наличии товара, если они упустят свой шанс.

Сезонные продукты или продукты ограниченного выпуска

Каждый март, когда моя подруга покупает свой зеленый коктейль «Трилистник» в McDonald’s, она кричит от счастья во всех социальных сетях. Она не была бы так взволнована, если бы могла зайти и получить ее в любое время — знание того, что предложение ограничено, мотивирует ее и вызывает трепет вокруг эксклюзивности.

Именно так я отношусь к своему тыквенно-пряному латте из Starbucks, и Starbucks знает, что другие клиенты думают так же.

Но вам не обязательно иметь узнаваемый бренд, эти компании должны использовать эту тактику маркетинговой психологии. Модельер Тери Д’Чиано в основном добился успеха в бизнесе только на этом принципе. Она изготавливает каждый предмет вручную и покупает ограниченное количество расходных материалов для выполнения, поэтому в каждом выпуске есть ограниченное количество предметов для покупки — вы должны получить новые дизайны, прежде чем они будут распроданы!

4.
Ценообразование

В ценообразовании продукта есть целая психология. Цена вашего продукта представляет собой размер риска, который кто-то собирается взять на себя. Другими словами, люди будут гораздо более разборчивы в выборе продукта за 10 000 долларов, чем в случае, когда он стоит 1 доллар.

Ценообразование в пакетах

Пакетирование продуктов — это объединение двух или более товаров, которые обычно продаются по отдельности, в один «продукт», доступный для покупки. Этот набор товаров доступен по фиксированной цене для покупателей. В некоторых случаях вы можете снизить стоимость комплекта. В других случаях вы можете добавить разметку для размещения дополнительных элементов, таких как подарочная упаковка.

Независимо от вашего подхода, объединение продуктов может увеличить воспринимаемую ценность покупки. Клиенты могут получить скидку, если купят все товары сразу — если вы продаете средства по уходу за волосами, например, вы можете объединить шампунь, кондиционер и гель для волос с небольшой скидкой.

В других случаях дополнительным преимуществом является удобство. Возможно, у вас есть набор подарков, и в этом случае покупателю не нужно беспокоиться о покупке подарков. Вы также можете упаковать этот набор в красивую подарочную корзину или коробку, чтобы покупателю не пришлось беспокоиться об упаковке.

Показать сравнение цен

Также рассмотреть сравнение цен. Потребитель будет гораздо охотнее покупать ваш товар, если вы сможете показать, что цена на него конкурентоспособна. Если ваша цена более доступная, чем у конкурентов, это может быть действенным способом повлиять на продажи.

Вы также можете сделать это, чтобы сравнить цены на свои продукты. Покупатели могут выбирать между двумя вашими товарами, поэтому вы можете предложить сравнение товаров и цен. Это именно то, что Prolux Cleaners делает на страницах своих продуктов, как вы можете видеть здесь:

5.

Неприятие потерь

Психология маркетинга сводится к поиску неочевидных способов снижения предполагаемого риска для покупателей с помощью тактики убеждения. Например, апеллируя к авторитету, вы снижаете риск ответа «да». Тот, кто говорит «да» (на ваш призыв купить продукт), всегда может указать на авторитет, который вы продемонстрировали, чтобы обосновать его покупку. С дефицитом неизбежно увеличивается риск «нет». Кто-то, кто отклонит предложение сейчас, может упустить шанс в будущем.

Использование психологии влияния может снизить риск «да» за счет социального доказательства, авторитета и единства или увеличить риск «нет» за счет редкости, последовательности и взаимности. Идея неприятия потерь, по сути, гласит, что мы переживаем потери гораздо интенсивнее, чем приобретения того же уровня.

Определите потери и выгоды

Эффективный маркетинг направлен на решение конкретных проблемных вопросов и на то, как продукт устраняет эти болевые точки. Убыток — это болевая точка, а выигрыш — это продукт или решение, которое этот продукт позволяет получить покупателю. Продавая свои товары, вы должны подумать о том, чтобы как можно больше подчеркнуть потерю, а также описать выгоду.

Например, этот баннер домашней страницы от Pourri эффективно справляется с обеими задачами. Он подчеркивает болевые точки неприятного запаха домашних животных и то, насколько вонючей является жизнь без их продуктов. Затем в тексте рассказывается о том, как продукт Pet-Pourri может устранить эти запахи и оставить вам пространство, пахнущее свежестью, — выигрыш.

Бесплатные образцы и пробные версии

Если можете, предложите бесплатные образцы перед тем, как кто-то совершит покупку. Принцип «попробуй, прежде чем купить» — один из самых верных способов заставить потребителя чувствовать себя уверенно при совершении покупки. Этот подход особенно хорошо работает, если вы продаете расходные материалы, такие как продукты питания и напитки, средства по уходу за кожей и косметика, а также другие товары для здоровья и хорошего самочувствия. Если у вас есть бизнес, основанный на подписке, вы можете предложить бесплатную или льготную первую коробку.

Узнать больше : Увеличьте пожизненную ценность клиента с помощью этих 9 приложений по подписке не принимайте меры. Никто не хочет упустить отличный опыт, и вы можете продемонстрировать это с помощью бесплатных образцов и пробных версий продукта.

6. Приверженность и последовательность

Что касается психологии продаж, то психологические принципы приверженности и последовательности гласят, что люди готовы пойти на многое, чтобы казаться последовательными в своих словах и действиях, даже в том, что касается действий, которые в принципе иррациональны.

Вот почему, если вы пытаетесь изменить свою жизнь (например, похудеть), может быть очень полезно поделиться своей целью. Как только вы сделаете это публично, у вас будет гораздо больше стимулов для выполнения своей части сделки.

Как розничный продавец, если вы сможете понять психологию покупки и заставить клиентов взять на себя небольшое обязательство перед вашим брендом, например, подписаться на вашу рассылку по электронной почте, они с большей вероятностью в конечном итоге сделают покупку у вас. И если вы действительно можете получить продукты в их руки, даже если нет официальных обязательств по их покупке, ваши шансы возрастут еще больше.

На этом принципе основана программа домашней примерки Warby Parker.

Warby Parker знает, что для продукта, который находится в вашем поле зрения весь день (в буквальном смысле), внешний вид и удобство очень важны. Он также знает, что если он может получить набор рамок в ваши руки, это большая часть пути к совершению продажи — это сила понимания психологии покупок.

Таким образом, Warby Parker делает все возможное без трения: закажите образцы, получите коробку, закажите нужные оправы и отправьте коробку обратно бесплатно. Они говорят, что нет никаких обязательств, но они мудрые ученики Чалдини. Они знают, что клиент чувствует обязательство в ту минуту, когда открывает коробку.

Упростите выполнение обязательств с легким возвратом

Вы также можете применить принцип приверженности и последовательности к своей политике возврата. В одном исследовании, проведенном Narvar, почти три четверти потребителей сказали, что они с большей вероятностью совершат покупку у компании, которая придерживается политики возврата «без вопросов».

Zappos и REI — два бренда с известной простой политикой возврата, которая является прекрасным примером этого. У клиента меньше проблем с покупкой, потому что он знает, что если ему что-то не понравится, он может легко вернуть свои деньги. Но как только товар окажется в их руках, действительно ли они вернут его? Возможно, нет. Они уже совершены.

Оставайтесь верными своему бренду

Хотя может возникнуть соблазн увлечься теориями персонализации веб-сайтов и оптимизации коэффициента конверсии (CRO), важно оставаться аутентичными. Вы не хотите жертвовать своим брендом ради продажи. На самом деле, тактика вашего бренда и маркетинговой психологии должны работать рука об руку.

Подлинность и согласованность создают доверие. Когда потребители доверяют вашему бренду, они с большей вероятностью не только совершат покупки у вашего бренда, но и расскажут о вашей миссии и продуктах, что позволит вам еще больше воспользоваться преимуществом социального доказательства, о котором мы говорили ранее.

Используйте эти методы психологии маркетинга на своем сайте и наблюдайте, как растут ваши продажи.

Готовы применить психологию продаж? Начните бесплатную 3-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

FAQ по психологии маркетинга

Что такое психология маркетинга?

Психология маркетинга — это изучение человеческого поведения и того, как потребители реагируют на маркетинг и рекламу, взаимодействуют с брендами и, в конечном итоге, решают, как потратить свои деньги.

Как психология используется в маркетинге?

Психология используется в маркетинге предприятиями, чтобы они могли понять, как потребители принимают решения о покупке. Затем они могут разработать стратегии для соответствия такому поведению и вызвать определенные действия.

Зачем нужна психология в маркетинге?

Нам нужна психология в маркетинге, чтобы мы могли понять, как потребители принимают решения о покупке.