Психология маркетинга и рекламы: цвета, шрифты и ароматы
Маркетинг всегда идет рука об руку с психологией.
Нам нравится думать, что мы контролируем свои покупательские привычки, отвечаем за то, что покупаем, сколько тратим и где тратим.
Однако на самом деле своим поведением мы лишь мотивируем маркетологов искать более креативные подходы. Именно маркетологи, манипулируя нами на подсознательном уровне, говорят нам, что купить и где купить.
Прочитав этот пост от Броди Шеппарда для Sitecentre, вы получите полное представление о психологии маркетинга.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Содержание статьи
Что такое психология?
Что такое психология маркетинга?
Психология цвета
Шрифт
Запахи и ароматы
Таргетинг на аудиторию
Другие формы подсознательного маркетинга
Социальные сигналы
«Нет» словам с отрицательным значением
Препятствие на пути
«Купи один, а второй получи бесплатно»
Позвольте клиенту «выиграть»
Заключение
Что такое психология?
Для начала нужно разобраться с самим понятием «психология».
«Психология — это наука о том, как работает человеческий разум и как он влияет на поведение или как характер конкретного человека влияет на его поведение».
Психология маркетинга окружает нас повсюду: в общественном транспорте, на рабочем месте и даже на этикетках нижнего белья. Это то, чем характеризуется наша современная жизнь.
Кельвин Кляйн превратил нижнее белье в показатель статуса. Изображение: The GuardianСтановится все труднее и труднее отличить ежедневные новости от спонсируемого контента или публикаций. Куда ни глянь, кто-то пытается продать что-то уникальное или креативное.
Большинство из нас становятся «жертвами» многочисленных маркетинговых стратегий. Статистика утверждает, что американцы ежедневно видят от 4000 до 10000 рекламных объявлений.
Такие компании, как Walt Disney Company, например, много раз подвергались критике за свои исследования в области маркетинга. Дисней превратил детей в идеальных потребителей благодаря своему обширному влиянию.
Однако ценность этой статьи заключается не в том, чтобы научиться извлекать выгоду. Прочтение ее содержимого поможет вам узнать больше о потребительских привычках и разобраться в том, что влияет на ваши решения о покупке.
Читайте также: 122 способа бесплатной рекламы вашего мероприятия: психология и ценообразование
Что такое психология маркетинга?
Зная определение психологии, можно вывести определение психологии маркетинга.
Психология маркетинга изучает, как человеческий разум или характер конкретного человека влияет на его покупательское поведение.
Знание психологии и маркетинга может помочь вам вывести свой бизнес на новый уровень или делать более разумный выбор при покупке. Он используется в социальных сетях, печатных СМИ и всех видах цифрового маркетинга.
Вот, как это работает. Подумайте о пяти своих любимых ресторанах, продающих еду на вынос. А теперь вспомните, какие у них логотипы и каковы фирменные цвета их брендов?
Вероятнее всего, цветовая гамма вашего любимого ресторана состоит либо из красного, либо из желтого, либо из сочетания этих двух оттенков.
И это вовсе не случайное совпадение. Красный вызывает голод, желтый вызывает жажду, а оба, дополняя друг друга и пересекаясь, пробуждают аппетит на подсознательном уровне.
Воздействие этих цветов и их определенных оттенков может вызвать более сильный аппетит, чем вы думали. В конечном счете это увеличивает вероятность того, что вы потратите на еду больше.
Читайте также: Лучшие цвета для роста трафика, конверсии и продаж
Психология цвета
Цвета играют важную роль в психологии маркетинга, поскольку они посылают подсознательный сигнал, чтобы стимулировать эмоции. Именно поэтому вы должны учитывать психологию цвета при создании маркетинговой стратегии.
Цвета управляют различными эмоциями и чувствами, причем незаметно для вас. С их помощью можно влиять на покупательское поведение на подсознательном уровне.
Изображение: Melanie Kreutz для Unsplash
К счастью, на эту тему было проведено множество исследований, результатами которых вы можете воспользоваться.
Например, один из экспериментов показал, что 90% суждений о товарах были основаны на цвете.
Такие бренды, как Coca-Cola, использовали эти стратегии более века; на самом деле, их логотип менялся много раз за последние 130 лет. Но с 1950 года в нем неизменно присутствует красный цвет. Именно поэтому, как показывают опросы, 94% потребителей узнают цветовую гамму Coca-Cola.
Coca-Cola — не единственный бренд, использующий цвет для повышения узнаваемости бренда и манипуляции поведением потребителей. Некоторые ведущие мировые компании, такие как McDonald’s, KFC, Starbucks, Colgate, Apple, Microsoft и Google, собирали целые группы исследователей, чтобы точно определить лучшую цветовую палитру для своего бренда.
Однако это не просто брендинг: в таких местах, как больницы, аэропорты и торговые центры, отсутствие цвета используется для формирования нейтральных эмоций и ощущения чистоты. Неслучайно интерьеры больниц и клиник созданы из преимущественно светлых оттенков.
Ощущение безопасности, чистоты и гигиены — вот, что вы хотите чувствовать во время посещения больницы или медицинского учреждения. В то же время белый цвет оказывает умиротворяющий и успокаивающий эффект.
Еще один отличный пример из сферы розничной торговли — большие красные рекламные баннеры.
Красный бросается в глаза и привлекает внимание, а еще всем нравится видеть слово «распродажа».
В маркетинге также многое зависит от того, как выглядит ценник. Скидка 40% выглядит отлично! 9,99 долларов за рубашку — отличная сделка, но рубашка за 9,99 долларов, на которой написано, что она стоила 24,99 долларов, кажется более выгодной! Даже если цена товара никогда не была $24,99.
Подумайте о брендинге вашего бизнеса или рабочей среде в вашей компании. Изменение офисных цветов с более темной нейтральной палитры на светлые и яркие цвета может повысить производительность и уровень счастья на рабочем месте.
Изменение палитры в ресторане или магазине может повлиять на решения потребителей о покупке или увеличить средний объем заказов.
Читайте также: Как использовать цветовой круг Иттена
Шрифт
Типографика — это то, как появляются буквы, будь то на листке бумаги или на экране компьютера. Чаще всего шрифт выбирают по принципу «нравится/не нравится». Однако, прочитав информацию ниже, вы измените свой подход к выбору шрифтов.
Представьте себе оживленную улицу мегаполиса, по которой проезжают или проходят десятки тысяч людей. У вас есть считанные секунды, чтобы привлечь их внимание в бесконечном потоке информации.
Тонкий шрифт не подойдет, так как он не выделяется на общем фоне, жирный шрифт будет сливаться с хаосом вокруг. Каллиграфия тоже не сработает, так как такой текст будет сложно прочитать за короткое время. Так какой же шрифт использовать?
Выбор шрифта напрямую зависит от вашей целевой аудитории. Например, новый продуктовый магазин, скорее всего, будет использовать курсив. А владельцы музыкальных магазинов отдают предпочтение более агрессивным шрифтам.
Шрифт в маркетинге позволяет рассказать историю компании, а также установить эмоциональную связь между вами и потребителем.
Таким образом, перед тем, как выбрать шрифт, проведите небольшой аудит:
- Имейте в виду, что веб-шрифты обычно не очень хорошо смотрятся на печатных носителях.
- Посмотрите, что используют конкуренты в вашей отрасли, и подумайте о том, чтобы создать своеобразный микс из того, что уже работает эффективно.
Читайте также: Как выбрать правильный шрифт для лендинга?
Запахи и ароматы
Выше было упомянуто о влиянии цвета и шрифтов на наше подсознание. А что насчет запахов? Каждый день мы ощущаем сотни, если не тысячи разных запахов. И все они оказывают на нас влияние.
Например, агенты по продаже недвижимости используют запах свежей выпечки при продаже домов.
Именно этот аромат ассоциируется с домашним уютом и гостеприимством.
Чтобы использовать это для своего бизнеса, рассмотрите возможность установки вентиляции, чтобы донести ароматы готовящейся еды в ресторан или на крышу здания. Используйте свечи, чтобы в офисе пахло чистотой и свежестью. Врачи, стоматологи и даже школы используют этот прием, чтобы влиять на поведение и эмоции людей.
Влияние запахов на наши решения трудно игнорировать. Вспомните, например, сколько раз вы покупали булочки из-за того, что, проходя мимо булочной, ощущали аромат выпечки.
Эта маркетинговая стратегия — довольно простое решение, которое вы без особых усилий можете использовать в своем бизнесе.
Читайте также: 5 теорий потребительского поведения
Таргетинг на аудиторию
Если вы хотите добиться успеха в маркетинге, то важно знать свою аудиторию. Например, поисковая система Google, на долю которой приходится 85,55% рынка, обладает невероятными знаниями о вас.
В Google знают о ваших интересах и поисковых привычках, они уже вычислили средний объем вашего заказа, а также знают, где вы делали покупки и как много денег потратили. Маркетологи даже знают ваш возраст, физическое местоположение, а также точно могут сказать, есть ли у вас дети.
Кроме того, крупные компании используют машинное обучение и особые алгоритмы, чтобы сопоставить ваши привычки с привычками других людей.
Используя знания о целевой аудитории и разделив ее на сегменты, вы можете показывать рекламу ваших товаров или услуг только тем, кто может быть в них потенциально заинтересован.
Создание конкретных аудиторий может помочь вам отправлять рекламу прямо на email нужного вам человека, по всему Интернету, в ленту новостей и в видео на YouTube.
Рентабельность таких вложений будет значительно выше. В отличие от традиционных медиа, выбирая, куда направить маркетинговые деньги, можно максимизировать отдачу. А используя знания о цветах, поведенческих привычках и интересах, можно создать релевантную рекламу, которая будет действовать на подсознание.
Читайте также: Всё, что нужно знать, чтобы зарабатывать на таргетированной рекламе
Другие формы подсознательного маркетинга
Есть еще множество примеров маркетинговых приемов, которые оказывают влияние на подсознание.
Социальные сигналы
Социальные сигналы, также известные как «социальное доказательство» — это когда компания показывает своим клиентам, что она является надежным и уважаемым брендом.
Примерами могут быть: демонстрация отзывов на странице или указание на количество клиентов, которые уже обратились в вашу компанию. Все это дает людям представление о величине вашего бизнеса, а также о его надежности. Кроме того, вы можете показать вашим потенциальным клиентам свой годовой оборот и количество людей, работающих на вас. Это также повысить уровень вашей надежности в глазах покупателей.
Читайте также: Лендинги для SaaS: просто и понятно о том, как создавать лендинги, конвертирующие по максимуму
«Нет» словам с отрицательным значением
Еще один психологический прием — отказ от таких слов, как «нет», «не могу», «сломан», «извините».
Оставьте негативные коннотации и ощущение неуверенности. Вы можете оттолкнуть клиентов негативными формулировками.
Вместо этого найдите решения и опровержения часто задаваемых вопросов или сомнений. Даже когда клиент задает вопрос, ответ на который будет отрицательным, лучше всего сказать: «Это не то, что у нас есть сейчас, но вот то, что вы можете сделать вместо этого». Таким образом клиент не получит отказ, а поймет, что может что-то сделать в своей ситуации и ваша компания ему в этом поможет.
Читайте также: Психология рынка: рекламные слова для привлечения клиентов
Препятствие на пути
Некоторые магазины создают своеобразные препятствие на пути клиента к выходу. Это тоже влияет на продажи. Клиент не осознает себя в ловушке, но начинает рассматривать товар тщательнее.
Примерка перед покупкой
Обычно такой прием используется при продаже автомобилей или в пекарнях. Однако эта стратегия работает почти во всех отраслях. Физическая передача покупателям предмета или предоставление им возможности испытать его на себе очень сильно влияет на решение о покупке.
Как только предмет оказывается у человека в руках, ему трудно отказаться от покупки.
Простейший пример — тест-драйв автомобиля. Изображение: Artyom GeodakyanTASS via Getty ImagesВ пищевой промышленности этот прием работает десятилетиями. Попробовав какой-либо продукт, клиент обычно не отказывается от его покупки.
Это работает вплоть до продажи элитных домов. Агент по недвижимости позволяет потенциальному покупателю припарковаться возле дома. Таким образом, покупатель уже ощущает себя владельцем этой недвижимости.
«Купи один, а второй получи бесплатно»
Это тоже один из старейших приемов в маркетинге. Покупателям нравится получать двойную выгоду, когда он, приобретая один товар, второй получает бесплатно.
Однако, как правило, человек все же оплачивает полную стоимость второго товара, которая уже заложена в цене первого. Поэтому выгода получается минимальной или она вовсе отсутствует.
Читайте также: Апсейл и кросс-сейл в e-commerce: 5 советов, как увеличить продажи
Позвольте клиенту «выиграть»
Как правило, независимо от отрасли, ваши клиенты хотят чувствовать, что они добиваются своего: самая низкая цена, лучшее предложение или просто приятное ощущение от того, что последнее слово остается за ними.
Позволив покупателю получить скидку или оставив себе достаточную маржу для этой скидки, вы повысите коэффициент конверсии. Эти маленькие победы имеют для клиентов большое значение, а вам позволяют увеличить объемы продаж.
Читайте также: Этика нейромаркетинга: как не зайти слишком далеко?
Заключение
Используйте маркетинговую психологию в своем бизнесе, но помните о законах и правилах, касающихся этого типа стратегии.
Будьте полезными, предлагайте нечто ценное и никогда не вводите клиентов в заблуждение. Ваша цель заключается в том, чтобы клиент к вам вернулся, а не ушел с чувством того, что совершил ненужную покупку под давлением.
Высоких вам конверсий!
По материалам: sitecentre.com.au. Автор: Brodey Sheppard.
20-06-2022
Психология маркетинга и рекламы: цвета, шрифты и ароматы
Маркетинг всегда идет рука об руку с психологией.
Нам нравится думать, что мы контролируем свои покупательские привычки, отвечаем за то, что покупаем, сколько тратим и где тратим.
Однако на самом деле своим поведением мы лишь мотивируем маркетологов искать более креативные подходы. Именно маркетологи, манипулируя нами на подсознательном уровне, говорят нам, что купить и где купить.
Прочитав этот пост от Броди Шеппарда для Sitecentre, вы получите полное представление о психологии маркетинга.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Содержание статьи
Что такое психология?
Что такое психология маркетинга?
Психология цвета
Шрифт
Запахи и ароматы
Таргетинг на аудиторию
Другие формы подсознательного маркетинга
Социальные сигналы
«Нет» словам с отрицательным значением
Препятствие на пути
Примерка перед покупкой
«Купи один, а второй получи бесплатно»
Позвольте клиенту «выиграть»
Заключение
Что такое психология?
Для начала нужно разобраться с самим понятием «психология».
«Психология — это наука о том, как работает человеческий разум и как он влияет на поведение или как характер конкретного человека влияет на его поведение».
Психология маркетинга окружает нас повсюду: в общественном транспорте, на рабочем месте и даже на этикетках нижнего белья. Это то, чем характеризуется наша современная жизнь.
Кельвин Кляйн превратил нижнее белье в показатель статуса. Изображение: The GuardianСтановится все труднее и труднее отличить ежедневные новости от спонсируемого контента или публикаций. Куда ни глянь, кто-то пытается продать что-то уникальное или креативное.
Большинство из нас становятся «жертвами» многочисленных маркетинговых стратегий. Статистика утверждает, что американцы ежедневно видят от 4000 до 10000 рекламных объявлений.
Такие компании, как Walt Disney Company, например, много раз подвергались критике за свои исследования в области маркетинга. Дисней превратил детей в идеальных потребителей благодаря своему обширному влиянию.
Однако ценность этой статьи заключается не в том, чтобы научиться извлекать выгоду. Прочтение ее содержимого поможет вам узнать больше о потребительских привычках и разобраться в том, что влияет на ваши решения о покупке.
Читайте также: 122 способа бесплатной рекламы вашего мероприятия: психология и ценообразование
Что такое психология маркетинга?
Зная определение психологии, можно вывести определение психологии маркетинга.
Психология маркетинга изучает, как человеческий разум или характер конкретного человека влияет на его покупательское поведение.
Знание психологии и маркетинга может помочь вам вывести свой бизнес на новый уровень или делать более разумный выбор при покупке. Он используется в социальных сетях, печатных СМИ и всех видах цифрового маркетинга.
Вот, как это работает. Подумайте о пяти своих любимых ресторанах, продающих еду на вынос. А теперь вспомните, какие у них логотипы и каковы фирменные цвета их брендов?
Вероятнее всего, цветовая гамма вашего любимого ресторана состоит либо из красного, либо из желтого, либо из сочетания этих двух оттенков.
И это вовсе не случайное совпадение. Красный вызывает голод, желтый вызывает жажду, а оба, дополняя друг друга и пересекаясь, пробуждают аппетит на подсознательном уровне.
Воздействие этих цветов и их определенных оттенков может вызвать более сильный аппетит, чем вы думали. В конечном счете это увеличивает вероятность того, что вы потратите на еду больше.
Читайте также: Лучшие цвета для роста трафика, конверсии и продаж
Психология цвета
Цвета играют важную роль в психологии маркетинга, поскольку они посылают подсознательный сигнал, чтобы стимулировать эмоции. Именно поэтому вы должны учитывать психологию цвета при создании маркетинговой стратегии.
Цвета управляют различными эмоциями и чувствами, причем незаметно для вас. С их помощью можно влиять на покупательское поведение на подсознательном уровне.
Изображение: Melanie Kreutz для Unsplash
К счастью, на эту тему было проведено множество исследований, результатами которых вы можете воспользоваться.
Например, один из экспериментов показал, что 90% суждений о товарах были основаны на цвете.
Такие бренды, как Coca-Cola, использовали эти стратегии более века; на самом деле, их логотип менялся много раз за последние 130 лет. Но с 1950 года в нем неизменно присутствует красный цвет. Именно поэтому, как показывают опросы, 94% потребителей узнают цветовую гамму Coca-Cola.
Coca-Cola — не единственный бренд, использующий цвет для повышения узнаваемости бренда и манипуляции поведением потребителей. Некоторые ведущие мировые компании, такие как McDonald’s, KFC, Starbucks, Colgate, Apple, Microsoft и Google, собирали целые группы исследователей, чтобы точно определить лучшую цветовую палитру для своего бренда.
Однако это не просто брендинг: в таких местах, как больницы, аэропорты и торговые центры, отсутствие цвета используется для формирования нейтральных эмоций и ощущения чистоты. Неслучайно интерьеры больниц и клиник созданы из преимущественно светлых оттенков.
Ощущение безопасности, чистоты и гигиены — вот, что вы хотите чувствовать во время посещения больницы или медицинского учреждения. В то же время белый цвет оказывает умиротворяющий и успокаивающий эффект.
Еще один отличный пример из сферы розничной торговли — большие красные рекламные баннеры.
Красный бросается в глаза и привлекает внимание, а еще всем нравится видеть слово «распродажа».
В маркетинге также многое зависит от того, как выглядит ценник. Скидка 40% выглядит отлично! 9,99 долларов за рубашку — отличная сделка, но рубашка за 9,99 долларов, на которой написано, что она стоила 24,99 долларов, кажется более выгодной! Даже если цена товара никогда не была $24,99.
Подумайте о брендинге вашего бизнеса или рабочей среде в вашей компании. Изменение офисных цветов с более темной нейтральной палитры на светлые и яркие цвета может повысить производительность и уровень счастья на рабочем месте.
Изменение палитры в ресторане или магазине может повлиять на решения потребителей о покупке или увеличить средний объем заказов.
Читайте также: Как использовать цветовой круг Иттена
Шрифт
Типографика — это то, как появляются буквы, будь то на листке бумаги или на экране компьютера. Чаще всего шрифт выбирают по принципу «нравится/не нравится». Однако, прочитав информацию ниже, вы измените свой подход к выбору шрифтов.
Представьте себе оживленную улицу мегаполиса, по которой проезжают или проходят десятки тысяч людей. У вас есть считанные секунды, чтобы привлечь их внимание в бесконечном потоке информации.
Тонкий шрифт не подойдет, так как он не выделяется на общем фоне, жирный шрифт будет сливаться с хаосом вокруг. Каллиграфия тоже не сработает, так как такой текст будет сложно прочитать за короткое время. Так какой же шрифт использовать?
Выбор шрифта напрямую зависит от вашей целевой аудитории. Например, новый продуктовый магазин, скорее всего, будет использовать курсив. А владельцы музыкальных магазинов отдают предпочтение более агрессивным шрифтам.
Поэтому при выборе шрифта обратите внимание на ваших конкурентов.
Шрифт в маркетинге позволяет рассказать историю компании, а также установить эмоциональную связь между вами и потребителем.
Таким образом, перед тем, как выбрать шрифт, проведите небольшой аудит:
- Имейте в виду, что веб-шрифты обычно не очень хорошо смотрятся на печатных носителях.
- Посмотрите, что используют конкуренты в вашей отрасли, и подумайте о том, чтобы создать своеобразный микс из того, что уже работает эффективно.
Читайте также: Как выбрать правильный шрифт для лендинга?
Запахи и ароматы
Выше было упомянуто о влиянии цвета и шрифтов на наше подсознание. А что насчет запахов? Каждый день мы ощущаем сотни, если не тысячи разных запахов. И все они оказывают на нас влияние.
Например, агенты по продаже недвижимости используют запах свежей выпечки при продаже домов.
Именно этот аромат ассоциируется с домашним уютом и гостеприимством.
Чтобы использовать это для своего бизнеса, рассмотрите возможность установки вентиляции, чтобы донести ароматы готовящейся еды в ресторан или на крышу здания. Используйте свечи, чтобы в офисе пахло чистотой и свежестью. Врачи, стоматологи и даже школы используют этот прием, чтобы влиять на поведение и эмоции людей.
Влияние запахов на наши решения трудно игнорировать. Вспомните, например, сколько раз вы покупали булочки из-за того, что, проходя мимо булочной, ощущали аромат выпечки.
Эта маркетинговая стратегия — довольно простое решение, которое вы без особых усилий можете использовать в своем бизнесе.
Читайте также: 5 теорий потребительского поведения
Таргетинг на аудиторию
Если вы хотите добиться успеха в маркетинге, то важно знать свою аудиторию. Например, поисковая система Google, на долю которой приходится 85,55% рынка, обладает невероятными знаниями о вас.
В Google знают о ваших интересах и поисковых привычках, они уже вычислили средний объем вашего заказа, а также знают, где вы делали покупки и как много денег потратили. Маркетологи даже знают ваш возраст, физическое местоположение, а также точно могут сказать, есть ли у вас дети.
Кроме того, крупные компании используют машинное обучение и особые алгоритмы, чтобы сопоставить ваши привычки с привычками других людей.
Используя знания о целевой аудитории и разделив ее на сегменты, вы можете показывать рекламу ваших товаров или услуг только тем, кто может быть в них потенциально заинтересован.
Создание конкретных аудиторий может помочь вам отправлять рекламу прямо на email нужного вам человека, по всему Интернету, в ленту новостей и в видео на YouTube.
Рентабельность таких вложений будет значительно выше. В отличие от традиционных медиа, выбирая, куда направить маркетинговые деньги, можно максимизировать отдачу. А используя знания о цветах, поведенческих привычках и интересах, можно создать релевантную рекламу, которая будет действовать на подсознание.
Читайте также: Всё, что нужно знать, чтобы зарабатывать на таргетированной рекламе
Другие формы подсознательного маркетинга
Есть еще множество примеров маркетинговых приемов, которые оказывают влияние на подсознание.
Социальные сигналы
Социальные сигналы, также известные как «социальное доказательство» — это когда компания показывает своим клиентам, что она является надежным и уважаемым брендом.
Примерами могут быть: демонстрация отзывов на странице или указание на количество клиентов, которые уже обратились в вашу компанию. Все это дает людям представление о величине вашего бизнеса, а также о его надежности. Кроме того, вы можете показать вашим потенциальным клиентам свой годовой оборот и количество людей, работающих на вас. Это также повысить уровень вашей надежности в глазах покупателей.
Читайте также: Лендинги для SaaS: просто и понятно о том, как создавать лендинги, конвертирующие по максимуму
«Нет» словам с отрицательным значением
Еще один психологический прием — отказ от таких слов, как «нет», «не могу», «сломан», «извините».
Оставьте негативные коннотации и ощущение неуверенности. Вы можете оттолкнуть клиентов негативными формулировками.
Вместо этого найдите решения и опровержения часто задаваемых вопросов или сомнений. Даже когда клиент задает вопрос, ответ на который будет отрицательным, лучше всего сказать: «Это не то, что у нас есть сейчас, но вот то, что вы можете сделать вместо этого». Таким образом клиент не получит отказ, а поймет, что может что-то сделать в своей ситуации и ваша компания ему в этом поможет.
Читайте также: Психология рынка: рекламные слова для привлечения клиентов
Препятствие на пути
Некоторые магазины создают своеобразные препятствие на пути клиента к выходу. Это тоже влияет на продажи. Клиент не осознает себя в ловушке, но начинает рассматривать товар тщательнее.
Примерка перед покупкой
Обычно такой прием используется при продаже автомобилей или в пекарнях. Однако эта стратегия работает почти во всех отраслях. Физическая передача покупателям предмета или предоставление им возможности испытать его на себе очень сильно влияет на решение о покупке.
Как только предмет оказывается у человека в руках, ему трудно отказаться от покупки.
Простейший пример — тест-драйв автомобиля. Изображение: Artyom GeodakyanTASS via Getty ImagesВ пищевой промышленности этот прием работает десятилетиями. Попробовав какой-либо продукт, клиент обычно не отказывается от его покупки.
Это работает вплоть до продажи элитных домов. Агент по недвижимости позволяет потенциальному покупателю припарковаться возле дома. Таким образом, покупатель уже ощущает себя владельцем этой недвижимости.
«Купи один, а второй получи бесплатно»
Это тоже один из старейших приемов в маркетинге. Покупателям нравится получать двойную выгоду, когда он, приобретая один товар, второй получает бесплатно.
Однако, как правило, человек все же оплачивает полную стоимость второго товара, которая уже заложена в цене первого. Поэтому выгода получается минимальной или она вовсе отсутствует.
Читайте также: Апсейл и кросс-сейл в e-commerce: 5 советов, как увеличить продажи
Позвольте клиенту «выиграть»
Как правило, независимо от отрасли, ваши клиенты хотят чувствовать, что они добиваются своего: самая низкая цена, лучшее предложение или просто приятное ощущение от того, что последнее слово остается за ними.
Позволив покупателю получить скидку или оставив себе достаточную маржу для этой скидки, вы повысите коэффициент конверсии. Эти маленькие победы имеют для клиентов большое значение, а вам позволяют увеличить объемы продаж.
Читайте также: Этика нейромаркетинга: как не зайти слишком далеко?
Заключение
Используйте маркетинговую психологию в своем бизнесе, но помните о законах и правилах, касающихся этого типа стратегии.
Будьте полезными, предлагайте нечто ценное и никогда не вводите клиентов в заблуждение. Ваша цель заключается в том, чтобы клиент к вам вернулся, а не ушел с чувством того, что совершил ненужную покупку под давлением.
Высоких вам конверсий!
По материалам: sitecentre.com.au. Автор: Brodey Sheppard.
20-06-2022
Психология маркетинга: в сознании потребителя
Согласно опросу Forbes , проведенному в 2018 году среди 1628 миллениалов и 906 представителей поколения X, около 60% миллениалов предпочитают покупать товары, которые отражают их личность.
Рекламируя продукты и услуги, маркетологи с опытом работы в области психологии могут лучше взаимодействовать с клиентами из разных поколений, чтобы развивать свои бренды. То, что нравится миллениалам, не обязательно понравится поколению Z.
Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с приведенной ниже инфографикой, созданной онлайн-степенью бакалавра искусств в области психологии Университета Мэривилля и онлайн-степенью бакалавра наук в области маркетинга.
Добавьте эту инфографику на свой сайт
Потребители хотят установить связь
Прежде чем маркетологи смогут применять психологические принципы и тактики для связи с потребителями, важно понять, кто они, что они ценят и куда они направляются.
Американские потребители сегодня
Поколение X составляет 65 миллионов человек в населении США в 2020 году. Они тратят на 11% больше, чем бумеры, и на 33% больше, чем миллениалы. Они также могут стать самым богатым поколением в течение нескольких лет.
Миллениалы составляют 82 миллиона человек в населении США, и они тратят 600 миллиардов долларов в год. В среднем их собственный капитал составляет 8000 долларов.
Поколение Z немного крупнее миллениалов: по состоянию на 2020 год в США проживало 86 миллионов человек. Их покупательная способность составляет 44 миллиарда долларов, и они отдают приоритет зарабатыванию денег и успешной карьере.
Что маркетологи должны знать о потребительских предпочтениях
Представители поколения X ценят ценность, с большей вероятностью проявляют лояльность к торговой марке и чаще покупают товары, которые приносят пользу обществу или окружающей среде. Они также предпочитают общение по электронной почте с брендами.
Представители поколения X используют купоны, полученные по почте, и активно участвуют в программах вознаграждений.
Миллениалы на 13% чаще, чем представители поколения X, делятся своими покупками в социальных сетях. Они также предпочитают тратить деньги на опыт, а не на материальные вещи, и любят пробовать новые бренды. Миллениалы больше доверяют слухам и отзывам о продуктах, а также ценят персонализацию в рекламе компании.
Представители поколения Z внимательно следят за рекомендациями влиятельных лиц в социальных сетях, наслаждаются опытом в магазине и предпочитают расплачиваться с помощью своих телефонов или носимых устройств. Они также финансово консервативны, не склонны к риску и менее склонны брать крупные долги. Кроме того, представители поколения Z предпочитают бонусные программы, предлагающие бесплатную доставку.
10 принципов психологии маркетинга
Психология маркетинга — это практика включения психологических принципов в маркетинговые кампании.
Маркетологи с психологическим образованием лучше понимают человеческий разум и могут создавать контент и стратегии, которые находят отклик у потребителей.
Прайминг
Прайминг возникает, когда воздействие одного стимула влияет на реакцию человека на другой стимул.
Взаимность
Взаимность возникает, когда получение чего-то вызывает желание дать что-то взамен.
Социальное доказательство
Социальное доказательство возникает, когда люди перенимают убеждения или действия доверенных лиц.
Эффект приманки
Эффект приманки использует одну цену, чтобы побудить покупателей выбрать более дорогой вариант.
Привязка
При закреплении цена устанавливается для продукта или услуги, а затем предлагается более низкая цена продажи, чтобы создать ощущение ценности.
Дефицит
Дефицит возникает, когда предложение редкого продукта или возможности увеличивает его ценность.
Феномен Баадера-Майнхоф
Феномен Баадера-Майнхоф представляет продукт, который появляется в различных контекстах и средах, создавая иллюзию того, что он повсюду.
Дословный эффект
Дословный эффект возникает, когда люди запоминают темы и простые сообщения, а не конкретные детали.
Кластеризация
Кластеризация возникает, когда люди группируют связанную информацию вместе, чтобы помочь им сохранить информацию в своей кратковременной памяти.
Неприятие потери
Неприятие потери — это тактика, которая взывает к восприимчивости человека и не любит терять то, что у него уже есть.
Внутренний анализ рынка как профессия
Аналитики по маркетинговым исследованиям тесно сотрудничают с маркетологами, разрабатывая маркетинговые кампании и стратегии. Психологический фон является большим преимуществом для тех, кто в этой роли.
Карьерный профиль: Аналитик по маркетинговым исследованиям
В обязанности аналитика по маркетинговым исследованиям входит отслеживание и прогнозирование тенденций маркетинга и продаж; измерение рентабельности маркетинговых кампаний; создание и оценка методов сбора данных о клиентах и потенциальных клиентах; сбор данных о конкурентах, потребителях и рыночных условиях.
Они также включают использование программного обеспечения для анализа данных; создание таблиц, графиков и письменных отчетов; представление результатов клиентам и руководству. Ожидается, что с 2018 по 2028 год количество рабочих мест в этой должности возрастет на 20%, что намного быстрее, чем средний прогноз по работе. 2019средняя зарплата аналитика рынка составляла 63 790 долларов.
Преимущества психологического образования
Маркетологи с психологическим образованием обладают уникальным пониманием «почему» этих данных. Это включает в себя понимание того, как реклама влияет на поведение потребителей, как оптимизировать рекламную кампанию и как представлять кампании в разных форматах и на разных носителях. Маркетологи с психологическим образованием также обладают исключительным пониманием принципов разработки исследования или опроса, передовой методологии исследования и прикладной статистики.
Понимание информационно-пропагандистской деятельности
По мере того, как потребители разных поколений формируют свои покупательские предпочтения, брендам необходимо будет адаптировать свои сообщения.
Аналитики маркетинговых исследований будут играть ключевую роль в информировании о предпочтениях потребителей и помощи маркетологам в создании персонализированного сообщения.
Источники
Американская психологическая ассоциация, «Подготовка к карьере в области рекламных исследований со степенью психолога» иглы Потому что долга по студенческой ссуде и по-прежнему полагаются на своих родителей в деньгах»
CNBC, «Поколение Z уделяет первоочередное внимание зарабатыванию денег и успешной карьере»
Forbes, «7 отличий покупателей поколения Z от всех остальных — и ни одно из них не включает технологии»
Forbes, «Поколение Face Off: сравнение Поведение покупателей Y и Z»
Forbes, «Забытое поколение: поговорим о поколении X»
Forbes, «Понимание исследований покупательского поведения миллениалов»
HubSpot, «Психология маркетинга: 10 принципов человеческого поведения»
Knoema, «Население США по возрасту и поколению в 2020 году»
Бюро статистики труда США, «Аналитики исследований рынка»
US News & World Report, «Аналитик исследований рынка»
WordStream, «Маркетинг поколений: как Нацельтесь на миллениалов, поколение X и бумеров»
Искусство влиять на ваших клиентов
👉🏼 Одна из самых важных вещей, которую нужно помнить, это то, что человеческое поведение не является статичным.
Обстоятельства и изменения в обществе влияют на принятие решений и на то, на что люди тратят свои деньги.
Важное сообщение: мы гордимся тем, что являемся аффилированными лицами некоторых инструменты, упомянутые в этом руководстве. Если вы нажмете на партнерскую ссылку и впоследствии совершите покупку, мы получим небольшую комиссию без каких-либо дополнительных затрат для вас (вы ничего не платите дополнительно). Для получения дополнительной информации прочитайте наш раскрытие сведений об аффилированных лицах.
Что такое психология маркетинга? 🤔
Психология в маркетинге относится к тому, как бизнес представляет себя и как потребители реагируют на рекламные усилия.
👉🏼 Это также оказывает большое влияние на ваши стратегии цифрового маркетинга.
Психология маркетинга, также называемая нейромаркетингом, изучает причины, по которым люди делают то, что делают.
Как только вы поймете, что движет вашей аудиторией, вам будет намного проще говорить с ними на понятном им языке.
Сосредоточение внимания на психологии позволяет вам увеличить продажи в геометрической прогрессии и выйти на новые группы клиентов.
Мир засыпает людей сообщениями, спамом и рекламой. Размещение информации, которая говорит об эмоциональной стороне чьего-либо существования, дает вам преимущество над конкурентами.
Пересечение маркетинга и психологии
На протяжении многих лет маркетинг включал в себя психологию для достижения нужной целевой аудитории.
Выяснение способов вызвать эмоциональную реакцию потребителей позволяет компаниям завоевывать новых клиентов.
Как только вы поймете, как работает человеческий мозг, вам будет намного проще удовлетворять потребности клиентов, использовать эмоциональные реакции и использовать триггеры для принятия решений.
Например, если вы продаете детекторы дыма, люди покупают их, чтобы защитить свои семьи.
Они боятся, что не узнают вовремя, если вспыхнет пожар и погибнут люди. Вы можете сыграть на этих эмоциях, показав, почему ваш продукт работает лучше, чем у конкурентов.
Хотите узнать больше о психологии маркетинга? Пройди этот курс 🤩
Основы поведения потребителей 📝
Поведение потребителей — это то, как люди принимают решения, исходя из своих потребностей и желаний, и реагируют на них после первоначального взаимодействия. Например, во время пандемии COVID-19 многие люди перестали покупать легкомысленные вещи и обратились к предметам первой необходимости.
👉🏼 Их типичное покупательское поведение изменилось из-за того, что они сосредоточились на основных принципах.
Очень важно иметь в виду целевой рынок. Вы должны копнуть глубже и познакомиться с теми, кому вы продаете, если вы надеетесь оказать на них влияние.
Чем больше у вас данных о ваших клиентах, тем больше вы сможете отточить свое сообщение, чтобы оно соответствовало их ожиданиям и потребностям.
Этот термин был придуман Амосом Тверски и Даниэлем Канеманом и подчеркивал, что люди скорее оставят 100 долларов в кармане , чем найдут 100 долларов на тротуаре.
Люди предпочитают не терять что-то , чем приобретать, поэтому вы должны указать на возможность того, что они могут потерять в тренде, сбережениях или других важных для них вещах, а также получить положительные преимущества.
У всех людей есть набор основ поведения, и знание того, что они позволяют вам использовать эмоции и побуждать к действиям.
Влияние на вашего потребителя 👩🏾💻
Психология маркетинга влияет на потребителей положительно и отрицательно. Это может подтолкнуть их к решению проблемы. К сожалению, они также могут реагировать на закулисную тактику и формировать негативные коннотации в данный момент, а позже сожалеть о своей покупке.
👉🏼 Например, если вы отправите электронное письмо, адаптированное для мобильных устройств, вы обнаружите, что ваши показатели открываемости улучшатся.
В ходе одного исследования исследователи обнаружили, что 62% людей удаляют или игнорируют электронные письма, которые трудно прочитать на мобильных устройствах.
Что-то столь же простое, как улучшение адаптивности мобильных устройств ваших маркетинговых усилий приводит к более высокому проценту открываемости и привлекает потребителей.
Знание того, что большинство людей получают доступ к электронной почте со своих телефонов, дает вам преимущество в том, как они могут реагировать на различные сообщения.
Психология маркетинга имеет множество аспектов. Вот некоторые вещи, о которых следует помнить при формировании стратегии: 9.0005
Когнитивные искажения
Люди обрабатывают информацию на основе своего прошлого и текущего жизненного опыта.
Помните, что хотя большая часть вашей аудитории может реагировать определенным образом, другие — нет. Помните о различиях и будьте готовы к их устранению по мере необходимости.
Психология пользователей
Профессиональные маркетологи исследуют человеческие эмоции и взаимодействие с технологиями. Использование психографических моделей поведения потребителей требует понимания всего, от эмоций до болевых точек.
Поведение при покупке
Прежде чем совершить покупку онлайн или лично, потребители совершают ряд действий. Например, многие ищут отзывов из внешних источников , чтобы убедиться, что компания является подлинной.
Принципы дизайна
Эстетика веб-сайта влияет на поведение покупателей.
Вы можете задействовать эмоции через цвет, размещение и даже количество пустого пространства на странице. Подумайте, какие эмоции вызовет использование теплых цветов, а не более мягких.
👉🏼 Это сильно повлияет на ваших потенциальных клиентов и их покупательские привычки.
Каждый аспект вашей деятельности влияет на поведение вашей целевой аудитории. Чтобы добиться успеха, психологии маркетинга требуются годы изучения, сплит-тестирования и внимания к деталям.
The Fantastic 8 👏🏽
Поскольку психология маркетинга затрагивает множество различных областей, некоторые принципы помогут любому профессионалу начать работу. Знание того, что оказывает наибольшее влияние, позволяет вам добиваться результатов.
1. Человеческое поведение
Человеческое поведение включает в себя то, как люди проводят свое свободное время и какие страницы социальных сетей они посещают чаще всего. По данным Statista, в социальных сетях насчитывается около 3,78 миллиарда пользователей, а к 2025 году их число составит 4,41 миллиарда.
Обратите внимание на то, когда они получают доступ к местам, куда вы хотите их охватить, и с какими типами маркетингового контента они взаимодействуют.
👉🏼 Shein — интернет-магазин, ориентированный на более молодую аудиторию.
Посмотреть этот пост в Instagram
Пост, опубликованный SHEIN.COM (@sheinofficial)
Он использует Instagram, чтобы охватить многих своих клиентов , размещая изображения новых нарядов и показывая различные способы объединения продуктов в уникальные стили.
Несмотря на то, что компания присутствует в других социальных сетях, ее типичный клиент, скорее всего, находится в Instagram или TikTok, поэтому она уделяет большое внимание этим социальным платформам.
2. Психология в маркетинге
Когда люди говорят об использовании психологии в маркетинге, они обычно имеют в виду, что вы полностью понимаете своих клиентов.
Вы должны знать, какие болевые точки заставляют их искать решение, подобное вашему.
Компания Pantene заключила партнерское соглашение с The Weather Channel, чтобы предложить своей аудитории услуги по прогнозированию состояния волос.
Красивые волосы в любую погоду от Чада Ингрэма на Vimeo.
Компания ясно понимала, с какой проблемой сталкиваются многие ее клиенты, пытаясь избавиться от пушистости в дождливые или влажные дни.
3. Поведение потребителей
Получите данные о поведении вашей целевой аудитории. Например, увеличится ли объем продаж мгновенно, если вы предложите скидку?
👉🏼 Одни покупатели реагируют на акции, другие реагируют на качество или другие факторы.
Знание предпочтений ваших клиентов дает вам возможность управлять их поведением. Обратите внимание на текущих клиентов, чтобы построить новые отношения. Например, если указание на потенциальную опасность вызывает реакцию, повторите эти попытки.
4. Психология потребителей
Вы не знаете всех тонкостей жизни каждого человека.
Создание портретов покупателей дает вам лучшее представление о том, как работают мысли ваших клиентов и определяют их покупательское поведение.
👉🏼 Обращайте внимание на процент открытий и откликов на любой контент, который вы отправляете.
Лучше всего сегментировать аудиторию по факторам отклика.
Например, если некоторые люди беспокоятся о своих семьях и реагируют на эмоциональные призывы, они перейдут в другую группу, чем те, кто хочет получить только скидку на продукт.
5. Влияние цвета
Психология цвета представляет собой обширное исследование. Ученые знают, что разные оттенки влияют на людей и вызывают эмоциональные реакции. Например, синий может успокаивать. Красный может вызвать волнение.
👉🏼 Будьте осторожны с выбором цвета.
Если вы хотите, чтобы вас считали признанным брендом, не выбирайте модную палитру. Оттенки, которые вы используете в брендинге, надолго останутся с вашей компанией, поэтому выберите дополнительных и второстепенных цветов , которые отправляют идеальное сообщение.
В идеале ваш бизнес будет использовать цветовые предпочтения везде, где пользователь сталкивается с вашим брендом. Ваш веб-сайт и социальные сети также должны иметь одинаковые оттенки и предпочтительные цвета.
Пользователи Langmobile ищут интересный способ выучить новый язык.
Чтобы усилить простоту и удовольствие своих программ, он использует яркий, молодежный основной цвет и некоторые яркие цвета, такие как оранжевый, желтый и цвет морской волны.
6. Эксклюзивность и редкость
Частью создания эмоционального отклика у ваших пользователей является понимание того, как они хотят быть частью чего-то, и они боятся что-то упустить.
Используйте эксклюзивность, чтобы ваши клиенты чувствовали себя частью чего-то особенного.
👉🏼 Создайте клуб, в который входят только постоянные покупатели, и повышайте лояльность клиентов.
Вы можете использовать дефицит, чтобы показать ограниченный запас чего-либо и побудить людей принять участие, прежде чем они пропустят. Будьте осторожны, чтобы использовать эту тактику, только если это правда. Люди потеряют к вам доверие, если вы скажете, что их количество ограничено, а запас бесконечен.
Kayak и многие другие туристические сайты используют маркетинг дефицита для увеличения продаж.
Вы можете настроить оповещения о ценах, и они дадут вам знать, если цены начнут расти, или вы сможете увидеть, когда рейс почти полностью забронирован.
7. Эмоциональные призывы
Стимулирование эмоций у вашей аудитории — давняя маркетинговая тактика. Вы можете пойти ради страха, любви, гнева или счастья.
👉🏼 Однако не используйте только эмоциональные призывы, чтобы получить желаемое.
Люди видят насквозь тактику манипулирования. Вы, вероятно, помните, как несколько лет назад компании делились контентом с кликбейтными заголовками. Пользователи, которые нажимали, чтобы узнать больше, не всегда получали то, что ожидали.
Если вы собираетесь использовать эмоции, убедитесь, что вы даете пользователям то, что они ожидают. Не предлагайте решение их страха, а затем не предлагайте его.
Simplisafe использует позитивный язык, чтобы ответить на страх перед вторжением в дом или пожаром в доме.
Источник изображения: Simplisafe Он использует заголовок «Защитите свой дом круглосуточной охраной».
Идея состоит в том, чтобы четко показать, как это решает болевые точки пользователя.
8. Личная связь
Мир становится все более обезличенным. Все больше людей работают из дома и им не хватает человеческого общения. Один из способов привлечь пользователей — сделать их опыт более персонализированным.
👉🏼 Используйте имя при отправке электронного письма.
Сегментируйте свою аудиторию, чтобы контент был максимально релевантен ее ситуации. Обращайте внимание на отзывы, вопросы ваших клиентов и их проблемы.
Как использовать психологию маркетинга в своих интересах 👀
Как только вы узнаете, кто ваши клиенты в своей основе, вам будет намного проще использовать определенные психологические методы для ваших пользователей.
Некоторые популярные из них включают:
1. Эмпатия
Чтобы действительно понять проблемы, с которыми сталкиваются ваши пользователи, и способы их решения, вы должны сопереживать им.
Поставь себя на их место.
- Почему они должны вам доверять?
- Как завоевать их доверие?
Когда вы действительно заботитесь о людях, которым вы служите, вы разработаете способы создать для них положительный пользовательский опыт.
2. Взаимность
Существует глубинная человеческая потребность отплатить за услугу, когда кто-то что-то делает для вас. Это отношение типа «Я почешу тебе спину, ты почешешь мою» .
👉🏼 Подумайте, как вы можете использовать взаимность в отношениях с клиентами.
Если вы знаете, что у них есть проблемы, вы можете предоставить решение с помощью бесплатного руководства. Раздача чего-либо увеличивает их шансы ответить, когда вы попросите о помощи.
Имейте в виду, что просить их что-то купить не всегда является конечной целью. Вы можете просто попросить их поделиться вашим контентом, рассказать другим о вашем бренде и посетить ваш сайт для получения дополнительной информации.
Сделайте ваши запросы простыми.
3. Власть
Почему люди должны доверять тому, что вы говорите?
Вы должны завоевать репутацию в своей отрасли как источник информации. Убедитесь, что вы знаете больше, и представьте себя экспертом в своей области.
👉🏼 Существует множество маркетинговых методов для создания авторитетной позиции.
Вы можете писать гостевые посты для блогов, отвечать на вопросы на форумах, выступать с докладами в вашем регионе, писать книги и руководства, а также проводить вебинары.
Вы можете любым способом рассказать о том, чем вы занимаетесь, и помочь другим повысить вашу репутацию и авторитет.
Ключом к успешной контент-маркетинговой кампании является полное понимание вашей аудитории. Убедитесь, что вы провели достаточно исследований, чтобы понять демографические данные вашей аудитории, такие как возраст и местонахождение, а также психографические данные и поведение, определяющее их действия.
Хотите узнать больше о психологии маркетинга? Пройдите этот курс 🤩
Ресурсы для получения дополнительной информации 📖
Вы очарованы идеей задействовать человеческую психику при маркетинге? Тема довольно широкая, но есть отличные ресурсы, чтобы узнать больше о том, как работает человеческий мозг.
Начните обучение в местном колледже. Вы можете пройти некоторые базовые занятия по психологии и бизнес-курсы, чтобы узнать, как продавать людям, удовлетворяя их основные потребности.
Вы также можете ознакомиться с исследованиями различных учреждений по всему, от теории цвета до поведения потребителей.
👉🏼 Чем больше инструментов в вашем маркетинговом арсенале, тем успешнее вы будете.
Идеи, которые работают сегодня, завтра могут превратиться во что-то другое. Мир меняется быстрыми темпами, как и то, как потребители реагируют на раздражители. Будьте в курсе последних событий и всегда стремитесь понять, кто ваши пользователи в своей основе.