Психология рекламы кратко: works.doklad.ru — Учебные материалы

Содержание

Психология рекламы — влияние рекламы на человека

Главная цель рекламы – заинтересовать потребителя и подтолкнуть к покупке рекламируемого товара. Но зачастую потенциальный покупатель сопротивляется воздействию и не желает совершать покупку. Как повлиять на человека, чтобы побудить его к действиям и не вызвать раздражение? Здесь на помощь приходит психология рекламы.

Психология рекламы – это отдельная отрасль психологии, которая занимается обоснованием теоретических и практических способов повышения эффективности и результативности рекламных материалов методом воздействия на психические процессы и явления. Реклама стала неотъемлемой частью повседневной жизни, ее можно встретить где угодно: на телевидении, на радио, в интернете, в газетах и журналах. Современные города пресыщены наружной рекламой: билборды, баннеры, растяжки, на транспорте, реклама на уличных экранах. Существуют различные способы воздействия на аудиторию с одной целью – покупатель должен купить товар или услугу.

Основные виды психологического влияния на человека — информирование, убеждение, внушение и побуждение.

Метод информирования

Самый нейтральный метод воздействия. Информирование не имеет эмоциональную окраску, не обращается к личности потребителя и не касается ценностной системы, потребностей и интересов. Главное назначение информации – запечатление в памяти рекламного материала. К таким способам воздействия относятся объявления в виде колонок в газетах, журналах, на сайтах. Там выставляется информация о продаже, предложении, спросе. Влияние рекламы на психику человека-потребителя при таком методе минимально.

Метод убеждения

Главный метод психологического воздействия рекламы на человека – убеждение. Главная задача – убедить потенциальных покупателей в преимуществах и уникальности рекламируемого продукта и в необходимости его покупки. Убеждающая реклама – это наиболее агрессивный вид рекламы, главной задачей которого является сформировать спрос потребителя на предлагаемый товар.

Кадр из фильма «99 франков» о рекламщике Октаве, взбунтовавшемся против рекламной системы

Основная цель достигается за счет убеждения покупателя в потребности, необходимости приобретения продукта с помощью аргументированных доказательств. Товар характеризуется с лучшей стороны, раскрываются отличительные особенности и возможности удовлетворить желания потенциальных покупателей. Но метод убеждения действует, только если потребитель заинтересован в товаре. Тогда гораздо проще убедить в необходимости покупки именно этого продукта.

Основные приемы убеждения

Интересы и потребности покупателей. Достаточно действенный способ. Часто проводится наблюдение за главными интересами, желаниями, проблемами потенциальных потребителей, которые в дальнейшем входят в основу предложения. Главные потребности целевой аудитории включают в слоганы товаров и услуг.

Увидев в рекламе, что продукт способен решить некоторые проблемы человека, покупатель на подсознательном уровне задумывается о необходимости его приобретения.


Новизна рекламируемого продукта. Люди чаще обращают внимание на новые товары, это вызывает интерес. Поэтому для привлечения внимания покупателей в рекламе уже известных товаров освещают новые характеристики или свойства.
Проблемная ситуация. В рекламе создается некая проблемная ситуация. Ставится вопрос о решении, который пробуждает интерес. Такой подход побуждает к размышлению о возможных путях решения поставленной проблемы. И, конечно же, в рекламе предлагается «идеальный» вариант, который полностью удовлетворит потребности потребителя.
Соучастие. Чаще всего этот метод используется в телевизионной рекламе. Реклама обращена к зрителю, употребляются обращения (вы, ты), предложения поучаствовать, проверить товар в действии и убедиться в его эффективности. Часто реклама снята в виде репортажа с места событий, что делает покупателя соучастником происходящего.

Для «рекламщиков», чья задача – создать хорошо продающую рекламу, помимо методов воздействия на человека важно знать и специальные обороты речи, усиливающие воздействие рекламы. Один из наиболее популярных оборотов речи, помогающий убедить в необходимости покупки, антитеза. Это достаточно короткий слоган, чтобы легче было запомнить, с использованием приема противопоставления, который помогает заострить внимание на выгодах покупателя. Примеры убеждающей рекламы:

Мы работаем — вы отдыхаете («Indesit»)
Ты нас любишь — мы тебя убиваем (антитабачная реклама)
Квасу – да, «химии» – нет! (квас «Никола»).
Жажда – ничто, имидж – всё! (напиток «Sprite»).

Метод внушения

Как правило, это преднамеренное или непреднамеренное воздействие одного человека на психику другого. Может быть скрытым или с согласия внушаемого. Главное отличие — отсутствие адекватного осознания преподносимой информации. Этот метод влияния рекламы оказывает действие не на всех людей. У каждого разная степень внушаемости, восприимчивости и способности подчиниться.

Чем выше уровень знаний человека, богаче его жизненный опыт, компетентность, тем сложнее ему что-то внушить.

Проведенные исследования доказывают, что проще внушить людям с невысоким уровнем образования и молодежи. Женщины более внушаемы нежели мужчины, это связано с природными особенностями женской психики. Внушение направлено на способность человека воспринимать информацию без предоставления фактов или доказательств.

Для успешного действия рекламы при ее создании используют некоторые приемы внушения:

Употребление ключевых слов. В рекламе, которая направлена на внушение, используют конкретные и образные ключевые слова. Они должны быть понятны, чтобы при их произнесении в сознании человека вырисовывалась четкая картинка. Все это значительно повышает силу внушения. А вот абстрактные словосочетания могут запутать или вовсе останутся непонятными для потребителя.
Использование эпитетов. При описании товаров используются качественные прилагательные, характеризующие продукт с лучшей стороны, что формирует у потребителя положительное отношение к продукту рекламы.
Отсутствие отрицательных частиц. На психологическом уровне частицы «не» или «нет» отталкивают человека, вызывают подозрение и сомнение. Чтобы внушить покупателю необходимость покупки, следует вселить доверие и надежду на хороший результат. Любое отрицательное высказывание можно превратить в положительное. Например, «вы не хотите болеть» заменить на «вы желаете быть здоровым».
Определенная динамика речи. Один из важнейших приемов рекламы. Увеличить воздействие могут:

сила голоса;
легкость;
всевозможные интонации;
речевые паузы;
особый тембр;
темп речи.

Кадр из фильма «99 франков» о рекламщике Октаве, взбунтовавшемся против рекламной системы

Высокий темп речи является показателем интеллекта, а следовательно, располагает слушателей. Но не следует забывать, что человек должен ее понять и воспринять то, что ему пытаются донести. По мнению психологов, человек лучше воспринимает низкий мужской голос.

Метод побуждения к покупке

Все приемы и методы психологического воздействия рекламы на потребителя в итоге сводятся к одному: побуждению человека купить. Задача этого метода – вызвать нужную реакцию на рекламируемый товар или услугу, что в итоге побудит покупателя приобрести продукт. Так как цель такого вида рекламы – привлечение клиентов и покупка, в ней используется четкое послание для потребителя в виде побуждающего слогана.

У некоторых людей со временем вырабатывается устойчивость к рекламному воздействию. Но специалисты по рекламе предусмотрели и это явление. Разработаны специальные техники воздействия для такой аудитории.

Применяется метод замены команды. Например, если раньше была команда – «покупать», то теперь – «все покупают, люди покупают» и т.п.
Создается иллюзия выбора. Покупателю предлагается выбрать из нескольких модификаций одного товара, что в любом случае выгодно производителю.
Команда, содержащаяся в вопросе. Вместо того чтобы напрямую озвучить команду, используются вопросы, побуждающие к действию. Они не дают ответ, а скрывают команду.
Привлечение популярных личностей для рекламы товара. Всем известный рекламный ход. Некоторые знаменитости рекламируют всевозможные товары. Артисты, спортсмены, певцы проецируют успешность на продукт рекламы. Это направлено на широкую аудиторию поклонников. Они желают подражать кумирам. Выбор популярного человека не может являться ошибочным, поэтому от покупателя не требуется раздумий. Покупая продукт, потребитель будет ощущать себя на одном уровне со звездой.

Также существуют фразы и даже отдельные слова, побуждающие к покупке. Например:

«Предложение действует только до …»
«До конца акции осталось …»
«… и получите в подарок …»
«Количество мест (товара) ограничено»
«Закажите товар прямо сейчас и получите скидку (подарок, промокод и т.п.)
«Гарантия возврата денег»

Специалисты по рекламе всегда заботятся о том, чтобы она стала действенной. Выбрав любую форму рекламы, они стараются психологически воздействовать на человека. Качественная реклама приносит эстетическое удовлетворение, вызывает положительные эмоции. Она должна быть запоминаемой и легкой для восприятия целевой аудитории.

При правильном использовании всех подходов реклама сможет побуждать потребителя к приобретению рекламируемого продукта.

О способности рекламы привести к требуемому результату можно судить по психологической эффективности. Психологическая продуктивность рекламы позволяет понять, как покупатели воспринимают предлагаемый им товар или услугу.

Уровни результативности рекламы

Первый уровень психологической эффективности рекламы. Потенциальные покупатели не желают приобретать продукт рекламы. Возникает желание избавиться от навязчивого воздействия. Игнорируют рекламные ролики, объявления в печатных изданиях. В таких случаях возможно проявление негативных чувств: неприязнь, возмущение, недовольство, раздражение.
Второй уровень эффективности рекламы. Потенциальные покупатели остаются равнодушными к рекламе продукта, она не вызывает абсолютно никаких эмоций. Потребитель не желает покупать товар, пользоваться услугой и часто даже не запоминает, что рекламировали. Ему это не интересно.
Третий уровень психологической эффективности. Здесь уже появляется интерес. Реклама продукта вызывает любопытство и привлекает внимание. Заинтересованный зритель выделяет только сюжет ролика, но не сам продукт. У него нет желания купить предлагаемый товар или услугу. Реклама существует отдельно от объекта. Покупатель не ассоциирует рекламу с продуктом.
Четвертый уровень эффективности. Реклама вызывает интерес и приковывает внимание зрителя. В этом случае потенциальный покупатель запоминает сюжет ролика и сам продукт, который рекламируют. Потребитель задумывается над совершением покупки товара, но не готов к сиюминутному приобретению. Ему необходимо поразмышлять и возможно результат будет положительным и реклама действенно выполнит свою функцию.
Пятый уровень психологической эффективности рекламы. Реклама вызывает живой интерес у потенциальных покупателей. При просмотре представители целевой аудитории испытывают приятные эмоции, они обращают внимание не только на сюжет, но и на продукт. Появляется желание и стремление, не смотря ни на что, приобрести рекламируемый товар или воспользоваться предложенной услугой.

Нестандартная реклама

В последние годы реклама стала крайне популярным явлением в мире, поэтому неудивительно, что каждый год появляются новые виды и формы рекламы. В частности, большой популярностью пользуется вирусная реклама и нетрадиционные рекламоносители. Вирусные ролики при небольших денежных затратах могут принести неслыханную популярность и желание купить товар или услугу у нужной целевой аудитории. Среди нетрадиционных рекламоносителей можно найти все что угодно – начиная от деревьев и скамеек и заканчивая людьми! Реклама на людях, как явление, существует давно, но только в современном мире она порой может «выстрелить» лучше, чем многомиллионная реклама по ТВ. В первую, за счет своей оригинальности и креативном подходе создателей. Наиболее популярная и действенная реклама на людях — это реклама на одежде и боди-арт.

Кадр из фильма «99 франков» о рекламщике Октаве, взбунтовавшемся против рекламной системы

Заключение

В последние годы создают специальные программы и курсы по психологии рекламы для повышения квалификации специалистов в этой сфере. Каждый специалист хочет добиться того, чтобы реклама отвечала пятому уровню психологической продуктивности и полностью выполняла бы свои задачи. Ведь главное – конечный результат и положительные эмоции потребителя.

ПСИХОЛОГИЯ РЕКЛАМЫ — это… Что такое ПСИХОЛОГИЯ РЕКЛАМЫ?

ПСИХОЛОГИЯ РЕКЛАМЫ

англ. psychology of reclame; нем. Werbungpsychologie. Область психологии, изучающая организацию и эффективность воздействия на человека средств массовой коммуникации.

Antinazi. Энциклопедия социологии, 2009

  • ПСИХОЛОГИЯ ПРОПАГАНДЫ
  • ПСИХОЛОГИЯ РЕЛИГИИ

Смотреть что такое «ПСИХОЛОГИЯ РЕКЛАМЫ» в других словарях:

  • Психология рекламы — раздел психологии, изучающий организацию и эффективность воздействия на человека маркетинга и рекламы. По английски: Psychology of reclame См. также: Экономическая психология Реклама Финансовый словарь Финам …   Финансовый словарь

  • Психология рекламы — Психология рекламы  раздел психологии, который занимается оценкой нужд или ожиданий потребителей, разработкой психологических средств воздействия на людей с целью создания спроса на подлежащий сбыту товар. Разное Психология рекламы… …   Википедия

  • психология рекламы — занимается оценкой нужд или ожиданий потребителей, создавая спрос на подлежащий сбыту продукт от зубной пасты до программы политического деятеля. Словарь практического психолога. М.: АСТ, Харвест. С. Ю. Головин. 1998 …   Большая психологическая энциклопедия

  • ПСИХОЛОГИЯ РЕКЛАМЫ — англ. psychology of reclame; нем. Werbungpsychologie. Область психологии, изучающая организацию и эффективность воздействия на человека средств массовой коммуникации …   Толковый словарь по социологии

  • Психология — Сюда перенаправляется запрос «Психолог». На эту тему нужна отдельная статья …   Википедия

  • Психология восприятия — Психология восприятия  раздел психологии, изучающий процесс формирования субъективного образа целостного предмета, непосредственно воздействующего на анализаторы. В отличие от ощущений, отражающих лишь отдельные свойства предметов, в образе… …   Википедия

  • ПСИХОЛОГИЯ —         (от греч. душа и слово, учение), наука о закономерностях, механизмах и фактах психич. жизни человека и животных. Взаимоотношения живых существ с миром реализуются посредством чувств. и умств. образов, мотиваций, процессов общения,… …   Философская энциклопедия

  • Психология торговли (sales psychology) — Область П. т. часто выходит за пределы личных покупок и продаж, предполагающих прямой контакт между продавцом и покупателем, включая в себя тж маркетинг, использующий рекламу в СМИ с целью привлечения потенциальных покупателей. Продажи… …   Психологическая энциклопедия

  • Психология потребителя (consumer psychology) — Существует два осн. аспекта поведения потребителя: удовлетворение потребностей и исполнение желаний. Поведение потребителя, где исключительную роль играют потребности, вряд ли требует подробного объяснения. Достаточным будет собрать данные о том …   Психологическая энциклопедия

  • Социальная психология — Для улучшения этой статьи желательно?: Проставив сноски, внести более точные указания на источники. Социальная психология  раздел психологии …   Википедия

Книги

  • Психология рекламы, И. В. Кузнецова. Пособие содержит обобщение, систематизацию имеющихся на настоящий момент работ по вопросам рекламы. Рассмотрены такие темы, как Понятие рекламы, Классификация, история и виды рекламы, а также… Подробнее  Купить за 684 грн (только Украина)
  • Психология рекламы, А. Лебедев-Любимов. Данная книга является первым в России фундаментальным трудом, в котором изложены основы психологии рекламы как отрасли психологической науки. В ней наиболее полнопредставлены основные… Подробнее  Купить за 630 руб
  • Психология рекламы, А. С. Кармин. В книге рассматриваются проблемы, находящиеся на стыке психологической теории и рекламной практики: речь идет о способах психологического воздействия рекламы налюдей. Автор обобщает… Подробнее  Купить за 527 грн (только Украина)
Другие книги по запросу «ПСИХОЛОГИЯ РЕКЛАМЫ» >>

ППР. Л.К. Аверченко. Психология рекламы

Психология и психоанализ

рекламы

 

Л.

К. Аверченко

 

ПСИХОЛОГИЯ РЕКЛАМЫ

 

Реклама – это прежде всего философия общения, она цементирует связи между людьми, и недаром ее коммуникативная роль ценится в мире.

Почему американцы бросили курить? Потому что вот уже несколько лет идет одновременно веселая и пугающая рекламная кампания.

Почему канадцы начали серьезно заниматься спортом? Потому что им надоело болеть и они начали рекламную кампанию в защиту спорта и здоровья.

Почему богатый американец знает, что ему надо заниматься благотворительностью? Потому что уже в диснеевских мультяшках преуспевающий утенок рекламирует добрые модели поведения.

Японские рекламные агентства каждый день, каждую минуту поддерживают японскую вежливость и аккуратность. В Норвегии началась масштабная кампания, призванная повысить «национальное чувство уверенности в себе», ибо норвежцам стало невмоготу от бесконечного потока дурных новостей.

А что же исповедует наша реклама? «Вы не наш клиент, если у вас нет 50 тысяч» «Господа, мы не нужны вам, если вы не господа» «У вас будет то, чего нет ни у кого» «Когда кругом раздевают, мы одеваем» И все это ярко, броско, оглушительно и нагло. От такой рекламы возникает комплекс лишнего человека в своей стране, растут агрессивность и социальная напряженность. Мы не за уравниловку для бедных, но и не хотим, чтобы этих богатых, так нужных стране бизнесменов смыло подкатывающей волной ненависти. И не телохранителями нужно защищаться, а… рекламой. Да, рекламой – о фермерах, о биржевиках, о банкире, о том, как много он работает и как, выигрывает общество от его ума и расторопности. А примеры умных, действенных решений уже есть! Это все, что делает С. Федоров: его операции, корабли, высокие оклады, забота о каждом сотруднике, выступления перед телезрителями.

Занятие рекламой – одно из самых увлекательных. И лучший способ бороться с плохой рекламой – это хорошая реклама. Рекламному делу более ста лет. Надо и нам набираться ума-разума, делать рекламу грамотно и профессионально.

 

ВИДЫ РЕКЛАМЫ

 

Существуют три вида рекламы:

·           внутрифирменная;

·           реклама в целях создания престижа предприятия в обществе;

·           реклама в целях расширения сбыта продукции.

Задача внутрифирменной рекламы – внушить сотрудникам веру в собственное предприятие, породить в них чувство тесной взаимосвязи с его судьбой. Только при условии, что каждый участник предприятия сможет принимать необходимые для его деятельности решения, будет нести за них ответственность, работники станут испытывать чувство удовлетворения своей работой и, следовательно, будут носителями активной пропаганды и рекламы данной фирмы в обществе.

Средства внутрифирменной рекламы:

·           фирменная газета;

·           образцовое поведение руководителя в обществе;

·           оптимальная организационная структура предприятия;

·           хорошие взаимоотношения между руководителями и сотрудниками;

·           социальные льготы для сотрудников.

Рекламная деятельность в целях создания престижа предприятия включает такие средства:

·           контакты с прессой. Каждая статья, где упоминается фирма, является рекламной. Практикуются приглашения журналистов для посещения предприятия. С ними проводится работа по освещению в прессе работы фирмы в выгодном для нее свете;

·           публикации и объявления в прессе, рекламирующие не непосредственно товар, а достижения предприятия, скажем, в экологии, спонсорстве, социальные льготы, дотирование культурных и спортивных мероприятий;

·           участие руководителей предприятия в общественной жизни города, страны.

Главная сфера рекламной деятельности – реклама в целях расширения сбыта продукции. Конъюнктура рынка подвержена постоянным колебаниям, и точно прогнозировать ее невозможно. Вся рекламная деятельность базируется на глубоком изучении рынка.

Психология покупателя такова, что он готов платить повышенную цену за товар только в том случае, если фирма-изготовитель ему известна и пользуется хорошей репутацией. Следовательно, имея хороший имидж, предприятие может в известной мере продавать свои товары по высокой цене независимо от качества. Правильно и своевременно поданную рекламу покупатель запоминает и идентифицирует с конкретным товаром. По этой причине основной сюжет рекламы предприятия не должен меняться.

Хорошая реклама способствует тому, что потребитель начинает автоматически ассоциировать определенные потребности с предлагаемым товаром, с тем, что именно этот продукт отвечает его вкусам и интересам. После стабилизации продаж товара цель рекламы – исключить возможность сокращения доли рынка предприятия.

Люди покупают товары, чтобы удовлетворить и многие психологические потребности. Поэтому реклама тесно связана с изучением психологии потребителя, его мотивов при выборе покупки. Например, люди нередко покупают вещи, которые им вовсе не нужны, причина этого – стремление к самоутверждению. Мотивы покупок – это сложные психологические структуры, отдельные звенья которых, зачастую неясны и самому потребителю. Изучение возможных мотивов, влияющих на принятие решений потребителем, – одна из важнейших задач изучения рынка.

Итак, реклама обязана всесторонне охватывать всю деятельность фирмы, начиная с ее внешнего вида, поведения ее сотрудников, голоса секретаря по телефону и кончая названием товара, упаковкой и обслуживанием клиентов.

 

КАК СОЗДАТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ РЕКЛАМУ

 

Чтобы вашу рекламу заметили, требуется идея, и не простая, а хорошая, добротная идея. Без нее ваша реклама останется незамеченной. Правда, блестящая идея присутствует в одной из сотни рекламных кампаний, а то и реже. «За всю свою жизнь мне посчастливилось найти не более двадцати, – отмечал чародей рекламы Д. Огилви. – Вдохновение в рекламе имеет такое же значение, как в искусстве, науке».

Как распознать талантливую идею? Задайте себе такие вопросы:

Ахнул ли я от удивления, когда впервые увидел ее воплощение?

Сожалею ли, что это не я придумал?

Оригинальна ли сама идея?

Сможет ли она прожить 30 лет?

Текст рекламы весьма важен, но еще важнее обоснование, аргументация. Разработка любой рекламы начинается с ее обоснования или, вернее, – сначала обоснование, а потом разработка. Каким образом представить новый продукт: как новый вид или как приготовленный по-новому. От этого выбора зависит многое. По сути дела, это и есть ваше решение, предшествующее разработке рекламы.

Актуальность – один из главных факторов при выборе аргументации. Хорошими аргументами могут стать качество товара, цена, быстрая поставка, безопасность в эксплуатации.

Вы рекламируете новый товар. Такой момент будет только однажды, поэтому о его появлении вы обязаны заявить громко и отчетливо. Все то, что есть в товаре действительно нового, нужно непременно указать. Что такое новость, новинка? – то, о чем потребитель еще не знает. Самое главное при этом – не действовать по шаблону, проявить выдумку: трудно представить что-нибудь более привлекательное, чем новинка.

Какой вопрос возникает у потребителя, только что познакомившегося с вашей рекламой? – Сколько это будет стоить. Если возможно, укажите в рекламе стоимость товара.

Смело говорите о ценах. Не думайте, что это отпугивает. Четко названные цены, даже весьма значительные, повышают интерес к рекламе. Люди, скорее всего, перевернут страницу с рекламой, если в ней не указана цена, и почти всегда зафиксируют свое внимание, если на ней приведена цена товара.

Предлагайте снижение цен в пределах от 15 до 20%. При скидке менее 7% роста численности покупателей не наблюдается.

А вот примерный список предложений, в которых цена выступает в качестве существенного фактора:

Попробуйте бесплатно!

Продажа на выгодных условиях!

Никаких процентов!

Сделаете заказ – получите бесплатный подарок!

Выгодная продажа – но только сегодня!

Купите сейчас – заплатите потом!

Полезные качества вашего товара могут быть полностью понятны только специалисту или же вам самим, но не обязательно потребителю. Поэтому не стесняйтесь утверждать очевидное. Покажите товар в действии, расскажите, как им пользоваться, покажите, какое место он может занять в жизни людей.

Подумайте, как внедрить в сознание потребителя название вашего товара. Оно должно отложиться в памяти, поэтому не бойтесь повторений.

Не перехваливайте ваш товар – потребитель всегда настроен скептически и может от вас отвернуться.

При составлении плана учтите следующие пункты:

1.        Ваша цель?

2.        Чего вы ждете от рекламной деятельности?

3.        Ассигнования на рекламу. Сколько вы можете себе позволить?

4.        Сроки, которые требуется выдержать.

5.        Какие средства массовой информации вы предпочитаете – телевидение, радио, журналы, газеты или другие?

6.        Расценки на рекламу.

7.        На какую аудиторию нацелена ваша реклама?

8.        Стратегия, то есть как вы будете действовать.

9.        Кто будет создавать вашу рекламу?

10.    Кто будет помогать в осуществлении рекламы по телевидению и радио?

11.    Кто будет помогать в осуществлении рекламы в печати?

12.    Что вы будете использовать для расширения масштабов кампании?

13.    Как вы собираетесь отслеживать результаты кампании?

Но для того чтобы план «работал», вы должны оценить свои цели и задачи с точки зрения ваших потенциальных клиентов. Если ваша деятельность для них не имеет смысла, она обречена. Но сначала оцените себя сами. Для этого ответьте на пять простых вопросов:

Какой товар бы продаете?

На кого вы собираетесь воздействовать?

Почему ваш товар будут покупать?

Где вы собираетесь искать потенциальных покупателей?

Когда и как вы собираетесь установить с ними контакт?

Планирование следует начинать с определения цели вашего бизнеса. Она определит задачи и стратегию маркетинга.

Следующим шагом будет определение задач рекламной деятельности – чего вы хотите непосредственно достичь посредством рекламы? Стратегия рекламы означает передачу определенных сообщений через выбранные вами средства информации.

Следующий шаг – определение стратегии творчества, то есть ответ на вопрос о том, как говорить с потребителем. Одновременно обдумывается стратегия в отношении средств информации. И последнее – стратегия контакта с потребителем.

Реклама не должна быть агрессивной, не следует путать рекламную кампанию с войной.

Берегитесь шаблонов.

Избегайте всего того, что «дурно пахнет».

Не сочиняйте того, чего нет.

Не скупитесь на благодарность – слово «спасибо» всегда приятно.

Следите за результатом.

Что такое прямой маркетинг?

Прямой маркетинг включает в себя создание взаимосвязей – это одна из его главных задач.

Д. Огилви предлагает следующее определение: прямой маркетинг – это любая рекламная деятельность, которая создает и использует прямые личные связи между вами и потребителем (действительным или вероятным). В чем заключается цель прямого маркетинга?

Когда вы выделяете личность клиента, то предполагаете, что вы знаете, чем он отличается от других. Поэтому ваши доводы и мотивы будут направлены к конкретному лицу с учетом его специфических нужд и потребностей. Ваши знания закладываются в базу данных.

Отношения с потребителем будут строиться на долгосрочной основе, так как вы знаете, какие конкретные товары и услуги ему требуются. Наиболее дорогостоящая программа в любой коммерческой деятельности – это привлечение новых потребителей. Чем дольше будет с вами данный потребитель, тем лучше.

При прямом маркетинге вы заинтересованы не в клиенте вообще, а в том, кто нужен вам и кому нужны вы. Лучший клиент – это тот, кого вы знаете и кто знает вас. Установив долгосрочные отношения, вы начинаете изучать ваших клиентов более детально. В прямом маркетинге действует принцип «Тише едешь, дальше будешь». В противном случае вообще можно с места не тронуться.

Возможность тестировать, оценивать реакцию конкретных потребителей на конкретные предложения в конкретный отрезок времени дает представление о ваших сильных и слабых сторонах.

Двести лет назад отношения между производителями и покупателями были предельно просты. Сапожник делал обувь и сам же продавал ее из рук в руки.

В XIX в. наступил второй этап в рыночных отношениях. Эпоха массового производства изменила систему распределения. Производители стали продавать продукцию через оптовых и розничных торговцев. Личный контакт между производителем и его клиентами был фактически утерян.

Прямой маркетинг знаменует третий этап, позволяющий возродить оборвавшиеся прямые связи. Его взлет обусловлен многими факторами, и главный среди них – появление возможности персонифицировать послания людям. Например, посредством телефона и печатных материалов.

Залогом успеха для рекламы любого вида являются 15 правил:

1.        Высказывайтесь просто

Никогда не затуманивайте своей аргументации или своего подхода сложностью рассуждений. Упрощайте и оттачивайте мысли. Пользуйтесь повседневными словами и краткими предложениями, смысл которых может сразу ухватить любой человек. Избегайте технического жаргона.

2.        Высказывайтесь интересно

Старайтесь рассказывать увлекательно и с воодушевлением. Попытайтесь возбудить любопытство. Избегайте длинных нудных перечислений, экстравагантных утверждений. Потребителя интересуют не ваши товары как таковые, а выгоды, которые можно из них извлечь.

3.        Высказывайтесь прямо

Быстро переходите к сути дела. Экономьте предложения. Иногда первое предложение можно даже исключить вообще. Затем уберите ненужные слова, особенно прилагательные.

4.        Избегайте отрицательных наставлений типа «Почему бы не зайти в наши демонстрационные залы?» Лучше: «Познакомьтесь с товаром в наших демонстрационных залах прямо сейчас».

5.        Руководствуйтесь здравым смыслом

Задайтесь вопросом, поверит ли вашим утверждениям человек средних умственных способностей, в состоянии ли он будет понять значимость основной мысли, которую вы стремитесь довести.

6.        Излагайте факты

Расцвечивайте свою аргументацию осторожно и умеренно, когда этого требуют стиль изложения или красочность подачи материала.

7.        Будьте краткими

Небольшие по площади участки текста сами притягивают глаз, ибо их легко охватить взглядом.

Если нет уверенности, что от вашей блестящей прозы читатель не сможет оторваться до конца, пишите только о том, что абсолютно необходимо, и так кратко, как умеете. А написав, сокращайте и еще раз сокращайте.

8.        Будьте непохожи на других и оригинальны

Давать нечестную рекламу или пытаться привлечь внимание с помощью щекочущих чувства иллюстраций – крайне неразумно. Лживые утверждения будут опровергнуты практикой, и повторных заказов вы, скорее всего не получите. Когда используют сексуально-возбуждающие изображения, потребитель вправе подозревать, что в товаре или услуге так мало привлекательного, что подобная реклама – последняя надежда на их существование.

9.        Будьте не похожи на других и оригинальны

Ваше обращение вызовет интерес, если будет изложено с оригинальной точки зрения или подано как-то необычно. Здесь важны и заголовки, и иллюстрации, и текст, и девизы, и даже конфигурация объявления.

В среднем заголовок читают в пять раз чаще, чем текст. Отсюда следует, что если вы не заявили о товаре в заголовке, вы потеряли 80% своих денег.

Эксперименты показали, что заголовки длиной в 10 слов и более воспринимаются хуже коротких. Длинный заголовок оправдан, если в нем говорится о чем-то существенном.

Если заголовок содержит цитату и дается в кавычках, его запоминаемость вырастает на 28%.

Привлекательные заголовки указывают на преимущество товара: в них содержится новость, они возбуждают любопытство.

Наилучшие заголовки содержат в себе и то, и другое, и третье.

10.    Повторяйте наиболее важные коммерческие аргументы

Отбор основных аргументов, поиски хорошей темы требуют значительных усилий. Не стоит надеяться, что покупатель запомнит все приведенные аргументы. В большинстве случаев взгляд просто скользнет по тексту. За это короткое время объявление каждым своим элементом должно высветить и укрепить в сознании основные идеи, которые вы хотите донести.

Опыт показывает огромную ценность повторения. Обязательно варьируйте фон, но залогом успеха будет присутствие постоянных элементов напоминания.

11.    Стремитесь привлечь и удержать внимание

Внимание зависит от сообщаемой информации, от слов, от длины текста, от того, насколько легким представляется он по своему внешнему виду. Глаз автоматически отвергает серую массу текста, не разбитого на абзацы. И наоборот, его привлекают небольшие островки, разделенные на короткие абзацы. Набранные жирным шрифтом подзаголовки подталкивают глаз к продолжению чтения.

Особую ценность имеют слова и фразы, рождающие мысленные образы. Например, вместо «комфортабельный дом» лучше сказать «уютное жилье», потому что последнее воспринимается более ярко, более располагающе.

Некоторые выводы по поводу восприятия текста:

·           текст, представленный заглавными и строчными буквами, воспринимается лучше, чем буквами одинакового размера и жирности;

·           лучше воспринимаются черные буквы на желтом фоне, зеленые на белом, красные на белом;

·           толщина линии букв несет психологическую нагрузку: тонкая символизирует изящество, точность, толстая – тяжеловесность, массивность. Горизонтальные линии букв вызывают ощущение тяжести, диагональные побуждают реакцию движения;

·           текст с обрамлениями больше привлекает внимание, чем текст без обрамлении. Текст, заключенный в квадрат или круг, вызывает ощущение уверенности. Эллипс толкает на творческие поиски конструктивных решений. Если текст обрамлен треугольником, поставленным на одну из вершин, он стимулирует движение.

12.    Говорите потребителю, что он должен сделать

Призыв купить должен быть выражен мощно, и четко сочетаться со стимулом к немедленному совершению действия. Этот стимул может быть даже осязаемым – в виде предложения скидки за выдачу заказа к определенному сроку.

Рекламодатели помещают конкретные и позитивные инструкции с помощью фраз типа: «Напишите или позвоните сегодня же, чтобы узнать о подробностях», «Позвоните по телефону прямо сейчас». Старайтесь сообщить, где можно приобрести этот товар, с помощью недвусмысленных призывов типа: «В нашем газетном киоске сегодня же!» Совет также является мощным стимулятором действия.

13.    Опробуйте средство рекламы

Необходимо как можно точнее оценить полезность или притягательную силу средства рекламы, в которое будет публиковаться объявление.

14.    Опробуйте текст и композицию объявления

15.    Избегайте прямых сравнений с конкретными конкурентами

Время от времени кого-то из крупных рекламодателей осеняет отчаянная идея «Шарахнем-ка по конкурентам! И не просто, а назвав по именам!»

Но большинство людей зададутся вопросом: а почему это его так волнуют товары других и не предлагает ли он нечто еще хуже. Как только рекламодатель употребляет имена конкурентов, его доводы теряют часть своей силы. Более того, он фактически привлекает внимание к конкуренту, обеспечивая ему известность без всяких расходов с его стороны.

Памятка менеджеру по рекламе

Реклама, сочетающая слово и наглядность, эффективнее рекламы, где используются только слова. Удачное сочетание слов и изображения – залог успеха. При этом – максимум изобразительности и минимум слов!

Строить рекламное сообщение лучше всего по следующей схеме:

Внимание,

Интерес,

Потребности,

Действие.

Знание основ психологии восприятия – веление времени для менеджера.

Руководствуйтесь здравым смыслом, аргументируйте свои идеи фактами, старайтесь быть оригинальными. Указывайте клиенту конкретные шаги действий. Избегайте прямой критики конкурентов.

Знайте своего реального и вероятного покупателя, прибегая к исследованиям и используя прямой маркетинг.

Хотя часть людей раздражает реклама, настойчивость в убеждении должна достигнуть своей цели, а постоянство – доказать силу и мощь.

Американцы провели на эту тему социологическое исследование причем вопрос ставился правильно: «Почему, как вы думаете, некоторые люди утверждают, что им не нравится реклама». «Реклама часто вмешивается в передачи» – так считают 40% опрошенных, 26% нашли, что она грешит против истины (содержит преувеличение или ложь), 11% недовольны тем, что «реклама глупа, а ее авторы держат нас за дураков», 8% полагают, что она оскорбительна и плохо влияет на детей.

 

◄◄ к содержанию ►►

геймджем по созданию настольных игр

404

В ноябре в Институте бизнеса и дизайна состоится B&D BOARD GAME JAM по созданию настольных игр!

12 ноября с 16:00 до 20:00 эксперты-дизайнеры настольных игр проведут для всех участников воркшопы, после чего представят задание на разработку настольной игры на определенную тему. Время выполнения задания – 5 дней.

19 ноября с 16:00 до 18:00 состоится оценка и тестирование прототипов игр, а также награждение лучших молодых разработчиков.

Приглашаем к участию как студентов колледжей и вузов, так и школьников, заинтересованных игровой индустрией.

Главное условие – искреннее желание погрузиться в процесс производства настольных игр, от создания концепта до выпуска собственного продукта на рынок!

В рамках события профессионалы игровой индустрии расскажут участникам о том, чем отличается настольный гейм-дизайнер от гейм-дизайнера видеоигры, а также проконсультируют молодых разработчиков по всем интересующих их вопросам.

Среди приглашенных экспертов:

  • Михаил Розанов – автор серии игр «Языколом», победитель «Граникон 2020» в категории детские игры. Гейм-дизайнер издательства «Магеллан»
  • Евгений Петров – автор настольных игр «Менестрели», «Маленькие города», «Бурги и бюргеры», «Каточузия». Победитель конкурса оригинальных разработок настольных игр «КОРНИ-9 2020», победитель конкурса статей о настольных играх гильдии разработчиков настольных игр «ГРаНИ 2020», призер конкурса приключений для настольных ролевых игр «МосИгра 2012»
  • Павел Ильин – руководитель студии разработки настольных игр издательства «Hobby World»

Более подробные условия участия, а также информация по сбору заявок будут размещены на нашем сайте 12 ноября, однако уже сейчас вы можете начать планировать свой успех по выводу на рынок собственной настольной игры!

От автора. Психология рекламы

От автора

Принято считать, что реклама — это, прежде всего, набор слов и графических образов, с помощью которых рекламист имеет целью воздействовать на потребителя. Однако из опыта хорошо известно, что адресованные человеку слова и образы автоматически никогда не превращаются в поступки. Если было бы по-другому, то дети всегда бы слушались родителей, ученики — учителей, а преступники — милиционеров. В жизни мы редко обращаем внимание даже на очень правильные слова, воспринимая лишь те из них, которые соответствуют нашим личным потребностям и установкам.

Следовательно, в наиболее простом случае реклама — это некие сообщения о товарах и услугах, распространяемые многочисленными производственными, торговыми или финансовыми компаниями с помощью рекламных агентств, средств массовой информации и коммуникации с целью воздействия на потребителей. Однако для психологии, изучающей законы психики, мотивацию поведения людей, их потребности, механизмы общения, воздействия и т. д., такое понимание рекламы сегодня оказывается уже слишком поверхностным.

Ведь всю жизнь, изо дня в день, каждый из нас, желая понравиться окружающим, постоянно занимается рекламной деятельностью, в частности саморекламой. Хорошо отзываясь в обществе о своих близких и знакомых, мы также делаем им рекламу. В результате, в обществе возникает сложная система социальных связей и отношений огромного количества людей друг с другом, психологические особенности которой до сих пор еще недостаточно подробно исследованы наукой. Поэтому для психологии традиционная коммерческая реклама является лишь частным случаем глобальной системы межличностных и межгрупповых коммуникаций.

С точки зрения психологии рекламы, демонстративное поведение людей, их самопрезентация по сути своей ничем не отличаются от деятельности крупных организаций или фирм, которые тратят большие деньги на рекламу своих названий, товаров и услуг. Фирмы средствами рекламы стремятся выделить свой товар среди аналогичных, представить публике его уникальные свойства или доказать соответствие данного товара лучшим мировым образцам. Точно так же отдельные люди, общаясь, изображают себя в более выгодном свете, преувеличивают свои достоинства и возможности, стараются выделиться среди равных, и одновременно стремятся соответствовать уровню тех, кого считают выше себя по положению в обществе.

Сегодня часто говорят об активности человека как потребителя. Но эта активность состоит не только в том, что он выбирает товары по своему вкусу. Потребитель нередко использует приобретаемые товары для того, чтобы создать хорошее впечатление о себе, получить высокую социальную оценку у значимых для него людей. С помощью приобретаемых товаров он создает свой уникальный образ, поддерживает престиж, социальный статус. Здесь потребитель, по сути дела, сам становится рекламистом. Именно в этой трансформации ролей заключается социально-психологическая специфика рекламы.

Таким образом, рекламная деятельность в целом — это не просто вид бизнеса, в ходе которого происходит одностороннее опосредствованное воздействие рекламиста на потребителя. Это сложная форма общения, взаимодействия и взаимовлияния людей, в результате которой они приобретают некие средства для последующей коммуникации с другими людьми, представителями так называемых референтных групп то есть в определенном смысле реклама — это «коммуникация для коммуникаций».

В этом случае оригинальную упаковку товара или его изображение на рекламном щите следует рассматривать не как обособленный, оторванный от рекламируемого объекта образ, но и как непосредственную характеристику самого товара, которая своей узнаваемостью или, напротив, новизной и необычностью привлекает внимание людей. Реклама в этом случае выполняет ту же задачу, что и внешность человека, данная ему от природы или искусственно сконструированная в процессе работы над собой. С помощью внешних атрибутов человек стремится рассказать окружающим о своем внутреннем мире или, наоборот, скрыть свои недостатки. Таким образом, с точки зрения психологии, реклама — это атрибут товара, его неотъемлемая часть.

Сегодня рекламу следует рассматривать также как элемент национальной культуры, один из основных механизмов ее формирования. Причем, возникая как феномен массовой культуры, реклама способна в своих наилучших творческих проявлениях формировать духовную культуру в самом высоком смысле. Чтобы это произошло, общество должно внимательно относиться к рекламной деятельности, регулировать и совершенствовать ее с помощью эффективных законов, свободно выражаемого общественного мнения, поддерживать социально полезные и ограничивать деструктивные тенденции. Следовательно, современная психология рекламы как отрасль научного знания будет включать как минимум три важных раздела: личность, массовую коммуникацию и культуру.

В Японии крупной рекламной корпорацией «Дентсу» создан Институт человека. Его сотрудники убеждены: все, что в обществе касается коммуникаций, должно изучаться с учетом феномена рекламы. В этом Институте разрабатывают технологии, оптимизирующие факторы общения человека, обеспечивающие эффективные процессы переработки поступающей к нему отовсюду информации. Здесь проводятся исследования с целью изучения психологии массового сознания и подсознания человека, влияния на него цвета, звука, окружающей среды, символов, интерьеров и многих других факторов (Рожков И. Я., 1997). Так своеобразно переплетаются сегодня реклама, бизнес и наука.

Цель данной книги — рассмотреть проблемы психологии рекламы как отрасли научного знания, рассказать о ее научных и научно-прикладных исследованиях, результатах и методах, а также обратить внимание широкой аудитории на социальные проблемы рекламной практики, с которыми может столкнуться российская общественность, если она не будет относиться к рекламе с должным вниманием. Ведь не является секретом тот факт, что бесконтрольная, ничем не ограниченная

1 Референтная группа — термин социальной психологии, обозначающий психологически значимых для человека людей, тех, чье мнение является авторитетным и может повлиять на его поведение.

реклама (например политическая) может представлять для общества достаточно серьезную опасность.

В предисловии автору хотелось бы выразить глубокую благодарность тем людям, которые сыграли значительную роль в формировании его как ученого, а также оказали существенную помощь в подготовке данной книги. Прежде всего считаю своим долгом выразить глубокое уважение ныне покойному доктору психологических наук, профессору Андрею Владимировичу Брушлинскому, который поддерживал психологию рекламы как научное направление, а также следил за публикациями автора и давал его поискам высокую оценку. Я глубоко признателен директору Института психологии РАН доктору психологических наук профессору Анатолию Лактионовичу Журавлеву, благодаря которому автор сформировался как ученый и под непосредственным руководством которого проработал более 18 лет.

Автор искренне благодарен заслуженному художнику России, замечательному актеру, сценаристу и режиссеру Александру Артемовичу Адабашьяну, с которым в течение нескольких лет мы занимались практическими исследованиями и разработками в области психологии рекламы, «паблик рилейшнз» и политического консалтинга; бывшему однокурснику факультета психологии МГУ, а ныне доктору психологических наук, профессору Дмитрию Алексеевичу Леонтьеву, зарубежным коллегам и друзьям — профессору психологии Сержу Московичи, ныне покойному профессору Абрааму Молю, а также профессорам Бернарду и Марии Персоназ, Еве Дрозда-Занковской и другим.

Особую благодарность хотелось бы выразить моему другу и помощнику, психологу Ольге Владимировне Гордяковой, без которой данная книга, скорее всего, не была бы написана; а также моим коллегам — специалистам в области отечественной и зарубежной рекламы: доктору социологических наук, профессору Игорю Викторовичу Крылову, Вячеславу Степановичу Черняховскому, Владимиру Александровичу Филиппову, Владимиру Александровичу Евстафьеву, спонсорам и клиентам, бизнесменам: Владимиру Виноградову, Павлу Дудникову, Сергею Пластинину, Владимиру Уфимцеву, сотрудникам и друзьям Андрею Дудниченко, Люсии Пачеко, Александру Боковикову и другим.

Также хочется почтить память и выразить искреннюю благодарность профессору Борису Федоровичу Ломову, личное участие и свободомыслие которого помогли автору выбрать правильное направление и стиль работы в области психологической науки. Необходимо также поблагодарить всех ученых и сотрудников Института психологии РАН за участие и помощь в написании и обсуждении данной книги на научных семинарах ИП РАН, в частности, профессора В. В. Знакова, В. А. Бодрова и других.

А. Н. Лебедев-Любимов

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Психология рекламы — Блог Викиум

Психология постепенно развивается, появляются новые теории и принципы. Сейчас появилось новое направление, которое именуется психологией рекламы. Данная отрасль исследует самые действенные стратегии, как разрекламировать какой-либо продукт, чтобы его покупали постоянно. Базовые познания в том, как действует реклама, нужны не только маркетологу, но и простому человеку, чтобы понять, как на нас влияют, как сэкономить и не попасться на уловку.

Исследование нужд потребителей

В сферу психологии рекламы входит изучение действия разных маркетинговых ходов на мозг потребителя. Отличный пример: покупатели по-разному реагируют на товар в зависимости от его цвета. Зная воздействие каждого цвета, маркетолог может создать рекламу, которая привлечет внимание, дизайн виртуального магазина, способный заставить пользователя довериться, и такой товар, который будут хотеть приобрести.

Умение убеждать

Реклама не только презентует какой-либо продукт, но также убеждает, что он нам нужен. В этом помогает психология убеждения. К примеру, зачастую применяют такие шаблонные фразы, как «многие выбирают», «рекомендован экспертами», чтобы потребитель купил именно этот товар. А такие выражения, как «вы до сих пор …, тогда вам поможет», «каждому человеку нужно…» провоцируют потребителя считать, что у него есть реальная необходимость купить представленный товар.

Наука о ценностях и исследование запросов

Маркетологам известно, что нам нужно, и какие у нас есть потребности. Любой продвигаемый товар представляется как необходимый, чтобы удовлетворить данные потребности. Есть универсальные ценности, характерные для каждого: счастье, отношения, здоровье, финансовая стабильность и прочее. Если присмотреться, то можно увидеть, что практически каждый рекламный проект товара нацелен на то, что продвигаемый продукт поможет достичь желаемых ценностей. К примеру, одежда позволяет красиво и привлекательно выглядеть, реклама авто подразумевает, что с покупкой автомобиля вы станете более уверенным в себе. Нам нужен не столько сам продукт, сколько удовлетворение имеющейся потребности.

Вирусный маркетинг

Стоит заметить, что реклама не проходит мимо бесследно и часто оседает на задворках сознания.

Выходит, что постоянный рекламный поток какого-либо продукта, которому мы можем не придавать значение, непременно воспринимается визуально или на слух, откладывается в подсознании.

AIDMA

Если кратко, то есть формула, отражающая психологическую систему поведения потребителей:

  1. A – внимание (Attention).  Изначально маркетологи привлекают внимание к самой рекламе (за счет цвета и прочего).
  2. I – интерес (Interest).  После провоцируют интерес («решили, как порадовать близкого человека?»).
  3. D – желание (Desire). Далее нужно вызвать желание («вы желаете?»).
  4. M – мотивация (Motivation). Провоцируют купить («ваша жена будет в восторге и благодарна»).
  5. A – действие (Action).  Стимулируют потребителя сделать реальное действие, для этого могут устанавливаться временные ограничения (скидка только сегодня), что подталкивает сделать покупку без долгих размышлений. Кроме того, сами акции провоцируют желание поскорее приобрести продукцию.

Научиться не поддаваться манипуляциям поможет курс «Детоксикация мозга».

Читайте нас в Telegram — wikium

Психология и социология рекламной деятельности

Мотивы являются самыми мощными внутренними детерминантами человеческого поведения. Их иногда называют движущими силами, побуждениями, запросами, внутренней напряженностью, волевыми устремлениями, влечениями, желанием, интересом, диспозицией, целью, мечтой, установкой, убеждением; драйвом, импульсом, подкреплением, стимулом,При всех различиях в оттенках, значения этих терминов указывают на динамический момент направленности действия, на определенные целевые состояния, которые субъект стремится достичь. Самым простым и коротким определением является следующее:

Мотив – это образ успешно завершенного действия по реализации потребности; это чувственно окрашенное, обязательно приятное и притягательное представление будущей процедуры достижения и обладания. Это предвкушение и становится той внутренней силой, которая побуждает действовать и составляет содержание глагола «хотеть». Мотив – то, что побуждает человека к деятельности, ее повод.

В психологии рекламы особое внимание уделяется изучению потребительских мотивов, то есть тех мотивов, которые влияют на процесс принятия решения о покупке. Практика показывает, что человек в своем поведении руководствуется устойчивым набором мотивов. Для одного покупателя главным критерием ценности товара является его внешний вид и упаковка; для второго – соотношение цены и качества;  для третьего – статусность покупки и т.д.

Наиболее типичными потребительскими мотивами (по В.Г.Зазыкину) являются:
1. Утилитарные мотивы
Потребителя, у которого доминируют именно утилитарные мотивы, прежде всего, заинтересуют эксплутационные характеристики товара, его гарантийный срок, долговечность, возможность быстрого и качественного ремонта и т.д.
Соответственно, в рекламном сообщении надо на первый план вынести такие характеристики и качества, как надежность, производительность, экономичность, простота в эксплуатации. Большую наглядность и убедительность можно обеспечить, приводя некие сравнительные показатели, например, более длительный гарантийный срок эксплуатации прибора.
2. Эстетические мотивы
Эстетические мотивы – в числе самых сильных и долговременных. Они способны доминировать, пока категория красоты будет занимать центральное место в жизнедеятельности человека. Нередко решение сделать покупку определяется именно привлекательностью вещи или ее упаковкой. Кроме того, если принять во внимание общепринятое мнение, что выбор определяет уровень вкуса, то стать владельцем красивой вещи еще и престижно. Опора на эстетические мотивы осечек не дает.
Реклама, которая ориентируется на эстетические мотивы, основное внимание уделяет внешнему виду изделия, привлекательности формы, оригинальности цветового решения, возможности гармоничного сочетания с другими предметами. Иначе говоря, главная задача рекламы – выявить отличительные эстетические свойства товара, применяя соответствующую лексику (современные дизайнерские решения, благородство линий, гармония формы и цвета, «жемчужный» цвет, изысканный вкус и т.д.)
Помимо содержательной стороны, эффективность рекламы также зависит от грамотного учета таких существенных характеристик прекрасного, как гармония, композиция, контраст, пропорция. Реклама способна вызвать чувство прекрасного у читателя, если ей присущи данные характеристики, и наоборот. И хотя художественное творчество не является главенствующим в процессе создания рекламы; иллюстрации, эстетическая функция имеет право на существование.
3. Мотивы престижа
Очень часто покупка товара осуществляется в силу действия мотива престижа. Влияние этого мотива сказывается в большей или в меньшей степени  в определенных социальных группах. Мотивы престижа весьма осязаемы, и пренебрегая ими, производитель рискует потерпеть неудачу. Например, на Западе считается, что состоятельный человек должен приобретать вещи только в определенных магазинах, хотя в лавочках на окраине продается то же самое значительно дешевле. На некоторые товары раскошеливаются именно для того, чтобы подчеркнуть свой статус, материальный достаток и положение в обществе.
Мотивы престижа всегда сильны, хотя их направленность может существенно меняться. К примеру, в Советском Союзе было престижно иметь хрусталь, ковры, мебельные стенки, автомобиль «Волга». Сегодня – иметь евроокна, иномарку, заниматься горными лыжами, петь караоке и т.д. Общественная практика показывает: с ростом материального благосостояния и жизненного уровня повышается значение мотивов престижа.
Разновидностью данного мотива является мотив моды. Престижным, как правило, является то, что модно. Данный мотив очень популярен не только в рекламных коммуникациях, но, и, прежде всего, в разработке самой продукции. Это может быть престижная модель мобильного телефона Motorola, разработанная совместно с модным брендом Gucci; гламурное мороженое Magnum, модная модель кроссовок Puma и т.д.
4. Мотивы достижения, уподобления
По сути своей они близки к мотивам престижа и мотивам моды. Приобретая тот или иной товар, потребитель уподобляется рекламирующему товар кумиру или социальной группе, внутри которой обладание той или иной вещью престижно.  Практика показывает, что процесс мнимого уподобления и достижения является весьма сильным мотивом. В связи с этим, задача рекламы, по мнению американских исследователей, заключается не только в том, чтобы продать сковородку, но и в том, чтобы потребитель подсознательно стремился отождествить себя с привлекательным героем телевизионной рекламы.
5. Мотив традиции
Данный мотив обусловлен преимущественно национально-культурными особенностями различных наций и народностей. В частности, в рекламе товара в какой-либо республике используют цветовую гамму, близкую к национальным цветам или к цветам ее флага (реклама Испании). Данный мотив часто используется в рекламе стран, туроператоров и т.д.
Реклама также может опираться на традиционные ценности: семья, домашний очаг, дети (Coca-Cola). Нередко реклама призывает потребителей положить начало своей собственной традиции, как это имеет место в рекламе часов Patek Phillip. Ср.: «Начни свою собственную традицию». Данный мотив – очень выигрышный в рекламе, так как традиция – это всегда качество, проверенное временем.
На протяжении ушедших десятилетий этот мотив для нашей страны был, пожалуй, наименее действенным из-за бездарной политики в области национальных отношений. Хотя сейчас мотив традиции опосредованно присутствует в рекламе, использующей исторические темы: алкогольный напиток «Юрий Долгорукий», банк «Империал». То есть в рекламе присутствует указание на определенный момент в истории, когда русские традиции были сильны.
Число базовых потребностей ограничено, в то время как мотивов – бесконечное множество, как бесконечно число предметов и необозримо число благ и ценностей человеческой жизнедеятельности. Например, каждый человек испытывает потребность в общении, каждый страдает от одиночества, но уникальность и неповторимость личности определяется именно богатством и разнообразием способов удовлетворения потребности. Людей отличают друг от друга не потребности, а мотивация. В этом, отчасти проявляется их уникальность и неповторимость.
В таких ситуациях успешной альтернативой прямому опросу часто выступают проективные методы. Проектные методы берут начало в клинической психологии и основываются на гипотезе, согласно которой толкование неоднозначных нечетких стимулов есть проекция потребностей, чувств, установок и опыта человека. Проекция сохраняет суть мотива, но приписывает его другим людям, реальным или воображаемым, а также любым существам, явлениям и предметам, которые одухотворяются и персонализируются.
Например, когда маленький ребенок поздно ночью слышит в соседней комнате звук, который он интерпретирует как «шаги чудовища», на этот звук он проецирует свои страхи. Или если спросить респондента: «Чего, по вашему мнению, не хватает современной российской женщине?» — скорее всего, она даст ответ, в большей степени характеризующей ее собственные проблемы и потребности, но никогда не признается в этом даже самой себе, а уж тем более – другим, и на прямой вопрос, адресованный ей, ответит что-нибудь благородное.
На первый взгляд, данные методы представляются достаточно безобидными. Людям предлагаются разного рода творческие, интересные задания, в ходе выполнения которых они и не подозревают, что предметом изучения являются их глубинная мотивация.

Проективные методы делятся на 3 группы:

  • методы с использованием словесных стимулов и реакций (ассоциации, завершение предложений и историй)
  • методы, требующие использования воображения или сценария (персонификация, антропоморфизм, ролевые игры и списки покупок)
  • методы с использованием изображений в качестве стимулов (проективные изображения, сортировка изображений и коллаж из изображений)

Разберем каждый из методов в отдельности.

  • Словесные ассоциации

Респондента просят в ответ на произносимые вслух слова и фразы быстро говорить первое, что придет в голову. Этот прием повсеместно используют исследователи, чтобы оценить реакцию на потенциальные названия марок, темы рекламной кампании и рекламные лозунги.
Например, авиалинии обратились к нескольким респондентам с просьбой отреагировать на четыре потенциальные ключевые фразы рекламы:

  • «лучшие в небе»
  • «каждый раз вовремя»
  • «твой друг в небе»
  • «авиалиния для избалованных пассажиров».

Реакцию на каждую ключевую фразу будут изучать с точки зрения ее эмоционального тона (позитивный, негативный, нейтральный) и типичности (более частая реакция или более редкая).

  • Завершение предложений и историй

Многие исследователи считают данный прием самым полезным и надежным проективным методом. Респонденту предлагают проявить свое отношение и мнение, закончив незавершенное предложение или рассказ. Незавершенные предложения респонденты дополняют первыми пришедшими им в голову и имеющими смысл словами и фразами. Например, человека могут попросить закончить предложение «Люди, которые действительно любят есть низкокалорийное мороженое, относятся к типу …»
На первый взгляд может показаться, что завершение предложений – просто другой тип открытого вопроса (Какие люди любят есть низкокалорийное мороженое?). Однако хотя форма сходна, каждый метод обеспечивает получение разных типов информации.
При прямом опросе с помощью открытых вопросов респонденты обычно дают ответы после логического рассмотрения и оценки. Кроме того, некоторые люди могут прибегать к разным видам защиты от возможных неприятных эмоций:

  • противодействие (вытесняемый импульс заменяется противоположным)
  • регрессия (переход к ребячливым, детским формам реакции)
  • отрицание (склонность не замечать стимула, вызывающего неприемлемые эмоции.

Между тем, в задании на завершение предложений акцент ставится на скорости ответа, поэтому внутренняя защита и тенденции к редактированию своих высказываний значительно уменьшаются.
Отличия реакций респондентов можно проиллюстрировать на примере эксперимента, проведенного Гарольдом Кассарьяном. Большинство курильщиков дали такие ответы на прямые вопросы относительно их отношения к курению: «удовольствие важнее здоровья», «при умеренности нет ничего страшного» и «мне нравится курить».
Может создаться впечатление, что курильщики удовлетворены своей участью. Однако в случае с использованием метода незавершенных предложений эффект был другой. Фраза «Люди, которые никогда не курят, …» была продолжена следующим образом: «богаче», «счастливее», «мудрее, более информированы». Предложение «подростки, которые курят, …» курильщики продолжили словами «глупы», «сумасшедшие», «дураки», «хвастаются», «незрелые люди» и т.д. Задание с завершением предложений показало, что курильщики отрицательно относятся к своей привычке, чего нельзя было сказать, исходя из ответов на прямые вопросы.
Метод незавершенных предложений можно использовать при тестировании рекламы. Возможные варианты:

  • «Мне кажется, эта реклама …»
  • «Когда я смотрел рекламу …»
  • «На мой взгляд, герои рекламы …»
  • «Когда я смотрю на этот товар …»
  • «Каждый, кто посмотрит эту рекламу …»

Завершение историй – это расширенная версия завершения неоконченного предложения. Интервьюер читает респонденту часть истории. В какой-то точке повествование обрывается, после чего респондента просят закончить рассказ в надежде, что он при этом выразит свое отношение, мнение и опыт.
Представьте, например, что Челиндбанк организовал рекламную кампанию, призванную показать, что его сотрудники более дружественны и человечны по отношению к заемщикам, чем его основной конкурент. Чтобы изучить различия в восприятии, исследователь может пользоваться прямым опросом или предложить закончить такой рассказ.

  • Персонификация и антропоморфизм

Данные приемы позволяют определить имидж и характер компании или марки, связывая ее с каким-либо известным человеком, персонажем или даже животным. Эти подходы помогают участникам передать такие нюансы имиджа, которые, в противном случае, потребовали бы исключительно развитой языковой подготовки или наблюдательности.
Персонификация может принимать одну из форм:

  • Когда респондентов просят ответить на вопросы в анкете, типа: «Если превратить Jeep/ BMW в какую-либо знаменитую, известную личность, кто это будет? Запишите первое, что придет в голову, в блокнот, лежащий перед вами».
  • Когда респондентам представляют название марки и просят описать ее как человека, т.е. указать, какие человеческие качества могут быть присущи марке: пол, возраст, хобби, предпочитаемый способ проведения отпуска, любимое блюдо и т.д.

Респондентов также могут попросить назвать животное, ассоциирующееся с конкретной маркой или компанией. Интервьюер изучает каждую реакцию, чтобы раскрыть ее глубинный смысл или символизм. Отличия в восприятии компаний: плюшевый мишка (дружелюбие агентов), летучая мышь (ведут дела по почте), змеи (не доверяю им), единорог (люди знают об этой компании, но никогда ее не видели).

Один из самых легких проективных методов. В них не спрашивают прямо, что человек думает (вопрос задевает чувства человека, ответы вступают в противоречие с социальными нормами), вопрос скрыт в условиях, типа: «Что думает ваш сосед?» или «Как по вашему отреагирует средний гражданин?» Например, фокус-группа состоит из матерей, которые постоянно готовят своим детям на завтрак кашу с сахаром. – «Как вы думаете, почему многие матери готовят своим детям каши с сахаром?»

  • Списки покупок

В ходе использования метода респондентам предлагают для сравнения различные списки покупок и просят описать владельца или составителя списка покупок. Предполагается, что таким образом будут отражены чувства респондентов по отношению к товарам.
Например, при внедрении на рынок растворимого кофе, он был встречен скептически. Чаще всего называлась причина – невкусный. Списки с Nescafe Maxwell House (молотый кофе). В первом случае хозяйка была описана, как ленивая и транжирка. Во втором – как среднестатистическая женщина.

  • Проективные картинки

Часто используются в качестве основы для построения рассказов вместо словесных стимулов.
Респонденту показывают картинку и просят рассказать историю о героях печатной рекламы: кто они такие, в каких отношениях состоят друг с другом, какие события предшествовали эпизоду, изображенному в рекламе, чем все закончилось. Можно также попросить респондентов составить диалог, описать мысли и чувства людей, изображенных на картинке.
Ситуация взаимодействия героев рекламы и их характер не должны быть настолько явными, чтобы диктовать потребителю какой-то стереотип восприятия. Изображения на картинке должны быть относительно неопределенными, чтобы респондент мог опираться на свою фантазию и воображение. Пример: «На картинке вы видите семейную пару, которая собирается подать заявление на предоставление им займа. Какие финансовые учреждения они обсуждают? Почему они рассматривают именно эти учреждения? Есть ли какие-либо учреждения, которые они сразу исключили из списка обсуждения? Почему?»

  • Сортировка картинок

Данный прием применяют, чтобы определить, как потребители видят других людей, марки, товары, места и виды деятельности, и какие основания существуют у них для того или иного отношения.
Вот типичный подход к изучению болеутоляющих средств: «Я провожу исследование, цель которого – определить, как потребители относятся к различным болеутоляющим средствам. Вот картинки с изображением марок болеутоляющих средств. Пожалуйста, рассортируйте картинки по группам таким образом, чтобы картинки одной группы были похожи друг на друга по какому-то важному признаку и отличались от других групп. Вы можете создать столько групп, сколько пожелаете, и положить любое количество картинок в одну группу. Помните, правильного или неправильного ответа здесь нет. Мне просто интересно, что ВЫ думаете. Скажите мне, когда вы будете готовы».
После завершения задания интервьюер просит объяснить, по какому принципу или основанию были рассортированы картинки, что общего имеют картинки в той или иной группе. Затем интервьюер просит рассортировать картинки по любому другому принципу и так до бесконечности, пока не иссякнут основания для группировки.
Преимущества метода:

  • Позволяет судить об относительной важности критериев или характеристик.
  • Ответ на вопрос «Чем похожи объекты в этой стопке и как они отличаются от объектов в другой стопке» обеспечивает понимание организации объектов в рамках конкретной категории, а значит, дает рекламодателю знание конкурентоспособного ассортимента товаров марки с точки зрения целевого потребителя.
  • Коллаж

Коллаж – это зрительный образ, полученный путем отбора и организации большого числа маленьких образов в определенном порядке.
Участникам личных интервью и фокус-групп можно дать задание: используя маленькие картинки, создать коллаж, который бы выражал их глубинные чувства и отношения к себе, конкретной марке и всей категории товаров.
Когда коллаж создан, интервьюер или модератор изучает их и может обратиться к авторам с просьбой пояснить причины выбора той или иной картинки и их расположения. Полученные результаты затем используются для создания рекламного объявления.

Как использовать психологию в рекламе, чтобы заставить людей покупать

5 000. Это количество рекламных объявлений, которые среднестатистический потребитель видит каждый день. Вы, наверное, думаете…

«Как, черт возьми, я могу заставить людей заметить мою рекламу?»

Рекламодатели давно обнаружили, что они могут использовать психологию, чтобы найти то, что привлекает внимание, производит впечатление, убеждает и приводит к совершению покупки. При этом вы можете использовать психологию, чтобы убедиться, что ваша реклама действительно работает.

Хорошо, это круто. Но как?

Если вы хотите узнать, как сделать так, чтобы ваша реклама действительно работала, под работой я имею в виду побудить людей покупать ваш продукт, продолжайте прокручивать ».?

Психология рекламы

Скорее всего, вы специализируетесь на маркетинге, а не на психологии, поэтому эта область может быть немного… нечеткой.

Так что же такое психология рекламы?

Психология исследует человеческую природу, психику и то, почему люди ведут себя именно так.

Реклама исследует искусство влияния на поведение людей для принятия определенных решений о покупке.Неудивительно, что эти две области сходятся.

Психология исследует человеческую природу, психику и то, почему люди ведут себя именно так. Реклама исследует искусство влияния на человеческое поведение для принятия определенных решений о покупке.

Загрузите сейчас

Plus, присоединяйтесь к нашему списку рассылки, чтобы оставаться в курсе.

Успех! Ваша загрузка должна начаться в ближайшее время. Или вы можете скачать его вручную здесь.

Получите прямо сейчас!

Основные виды рекламы

В наши дни существует очень много разных видов рекламы.

Используете ли вы традиционную тактику или цифровую тактику, важно понимать психологию, лежащую в основе вашей рекламы. Вот несколько основных форм рекламы:

Традиционный
  • Рекламные объявления
  • Газета
  • Журнал
  • Радио
  • Прямая почтовая рассылка
  • Рекламный щит
Цифровой
  • Социальные сети
  • Google Реклама
  • Найти
  • Дисплей
  • Входящие
  • Рекламные объявления

Неважно, размещаете ли вы рекламу в Google или просто устанавливаете рекламный щит, вы захотите выбрать для своей рекламы подход мышления или чувства.

CPM по сравнению с HEM

Существует две основные модели, объясняющие, как люди обрабатывают информацию: модель обработки потребителей и гедонистическая экспериментальная модель.

Другими словами, модели мышления и чувства. Скорее всего, вы склонитесь к одной модели, в зависимости от вашего продукта и аудитории. Рекламы не обязательно должны быть тем или иным, воспринимайте это скорее как шкалу.

Мышление

Обдумывающие подходы к рекламе позволяют потребителям использовать логику и разум для покупки продукта на основе характеристик или решения проблемы.Вы можете думать об этой рекламе как о фактах, если это помогает.

Вам следует использовать мыслительный подход, если:

  • Вы хотите выделить прямую информацию, функции, преимущества или преимущества.
  • Ваш продукт интерпретируется как продукт, используемый для решения серьезной проблемы, например, в лекарствах от мигрени.
  • Он соответствует голосу вашего бренда и целевой аудитории.

Используйте мыслительный подход, если:

  1. Вы хотите выделить функции, преимущества или информацию
  2. Ваш продукт связан с серьезной проблемой
  3. Подход соответствует голосу вашего бренда + целевой аудитории

Примером рекламы, в которой используется подход CPM или продуманный подход, является рекламный ролик Apple, в котором представлена ​​их новая функция iPhone XS и iPhone XR.Понятно, что они без лишних слов подчеркивают особенности и преимущества своих продуктов.

Чувство

Согласно отчету Nielson Report за 2016 год, реклама, вызывавшая эмоциональный отклик, увеличила объем продаж на 23%.

Чувственные подходы используют эмоции для фиксации поведения потребителей. Будь то развлечение, фантазия или страх, подход HEM убеждает потребителей с помощью эмоций.

Вам следует использовать чувственный подход, если:

  • Вы можете использовать какие-то эмоции (юмор, страх, любовь и т. Д.)), что побудит потребителя купить ваш продукт.
  • Вы хотите осветить ситуацию.
  • Он соответствует голосу вашего бренда и целевой аудитории.

Используйте чувственный подход, если:

  1. Вы хотите использовать какие-то эмоции
  2. Вы хотите осветить ситуацию
  3. Подход соответствует голосу вашего бренда + целевой аудитории

В этой рекламе Apple использует подход, основанный на хорошем самочувствии, убеждая людей делиться подарками.Хотя в этой рекламе не говорится о конкретном продукте или функции, они используют голос своего бренда и вызывают у потребителей положительные эмоции. Имея более 21 миллиона просмотров, можно с уверенностью сказать, что они поняли суть.

Техники убеждения с использованием эмоций

Если вы решили использовать в своей рекламе чувственный подход, важно выбрать эмоцию, которая больше всего подходит вашему продукту, целевой аудитории и бренду. Я перечислил 4 основных эмоции, которые люди используют в рекламе.

Юмор

Юмор способствует запоминаемости. Если вы хотите, чтобы люди запомнили ваш продукт и ваш бренд, это может быть лучшим вариантом для вас. Заставляя людей смеяться, люди запоминают ваш бренд в позитивном свете.

Компания, победившая в игре с юмором, — это Old Spice.

Страх

Использовать страх в рекламе может быть непросто, но если все сделано правильно, это может быть очень эффективным. Эта тактика использует страх как технику убеждения, используя ваш продукт для решения проблемы или изменения поведения.

Волнение

Использование азарта в вашей рекламе может быть идеальным, если у вас есть запуск функции или что-то захватывающее, чем вы хотите поделиться со своей аудиторией. Волнение заставляет ваш разум и тело реагировать, что может побудить людей действовать и принимать решение о покупке.

Печаль

Утешение людей — отличный способ привлечь их внимание. Я знаю, как это ужасно звучит, но это правда. Помните тот грустный рекламный ролик о щенках, который Budweiser создал еще в 2014 году со щенками? Вначале было грустно, но в конце вы почувствовали себя хорошо и запомнились.

4 основных эмоции, которые нужно убедить

  1. Юмор
  2. Страх
  3. Волнение
  4. Печаль

Каждая эмоция по-своему убеждает потребителей, поэтому убедитесь, что выбранная вами эмоция наилучшим образом соответствует вашему продукту и бренду и в конечном итоге помогает вам в достижении цели вашей рекламы (также известной как «заставить людей покупать»).

Процесс информирования потребителей

Теперь, когда мы рассмотрели основы, важно знать, как ваша аудитория будет обрабатывать информацию, которую вы буквально бросаете им в лицо.

Есть 7 важных шагов, которые необходимо выполнить перед покупкой вашего покупателя. В конечном итоге вы можете контролировать почти все эти шаги.

Доступ к информации

Это первое, что происходит, когда зритель видит вашу рекламу.

Этот шаг проистекает из узнаваемости бренда. Если кто-то впервые видит рекламу, не говоря уже о вашем бренде, они могут ее даже не заметить. Вот почему важно учитывать повторение, чтобы аудитория могла больше увидеть вашу рекламу.

Избирательное внимание

Теперь, когда ваш потребитель получил доступ к информации, пора привлечь его внимание (и никогда не отпускать).

Этот шаг сложен, потому что вы не контролируете своих потребителей и нет гарантии, что они увидят вашу рекламу.

Я имею в виду, что то, что вы запускаете рекламу, не означает, что люди смотрят телевизор, или просто потому, что вы запускаете медийную рекламу, это не означает, что потребитель даже смотрит на нее. Вы должны сделать так, чтобы ваша целевая аудитория заметила вас, несмотря на все отвлекающие факторы, происходящие в их повседневной жизни.

Использование принципов психологии цвета для привлечения зрителей — один из самых разумных способов добиться их безраздельного внимания.

Понимание

Этот шаг очень важен, потому что, если ваш потребитель не понимает, что вы продаете, скорее всего, он не собирается покупать. Если вы используете подход HEM, важно убедиться, что основная идея ясна. Не позволяйте сообщению в вашей рекламе заслонять ваш продукт.

Соглашение

Вы привлекли их внимание, они понимают, что вы продаете, что дальше? Соглашение. Если у вас есть достоверное сообщение, которое соответствует вашей целевой аудитории и ее потребностям, этот шаг должен, естественно, произойти.

Сохранение и извлечение

Вспомните последнее объявление, которое вы видели, и которое действительно выделялось.

Почему он вам понравился? Это ваш шанс выделить вашу рекламу среди остальных, чтобы, когда потребитель готов сделать покупку, он думал о вас, а не о ваших конкурентах.

Проверьте, что делают ваши конкуренты, и убедитесь, что ваша реклама отличается от их (и лучше?).

Принятие решений

На этом этапе вы так близко, но так далеко. Ваш потребитель понимает, что ваш продукт может им подойти, но в процессе принятия решения необходимо учитывать множество факторов.

Добавление призыва к действию может стать дополнительным толчком для вашего потребителя, чтобы он купил ваш продукт.

Если потребитель решит купить ваш продукт, увидев вашу рекламу, это не значит, что он последует за ним.Имейте в виду, что товар не продается, пока не будет совершена покупка.

Действие

Этот последний шаг был целью с самого начала — заставить потребителя купить ваш продукт.

Похлопайте себя по плечу, потому что это означает, что ваша реклама сработала. Из-за всей рекламы, с которой сталкиваются потребители, и различных шагов, предпринимаемых их мозгом перед покупкой продукта, они выбрали вашу.

Теперь вы, конечно, не специалист по психологии, но, надеюсь, вы понимаете основы.Помните, используйте психологию рекламы как своего друга, чтобы помочь вам охватить целевую аудиторию еще лучше, чем раньше.

Пора творить чудеса?

21 января 2019

Понимание психологии рекламы

Психология — это не только инструмент, помогающий лучше понять окружающих, но и способный усилить влияние. И хотя эти навыки убеждения обычно используются для исследования или консультирования, они также могут быть полезны в областях, выходящих за рамки непосредственной психологии, таких как маркетинг и реклама.

Несмотря на то, что методы, используемые в рекламе и маркетинге, постепенно менялись с течением времени — от торговцев в древние времена, кричащих на рынках, до цифровых маркетологов, покупающих рекламу на сайтах социальных сетей, — психология маркетинга и рекламы осталась прежней.

Как бы сложно это ни казалось, но психология поистине повседневный принцип. Мы используем его в наших отношениях, в нашем общении, и мы можем научиться использовать его для улучшения продаж в бизнесе.

Эта статья направлена ​​на раскрытие связи между психологией и рекламой, а также на то, как вы можете использовать психологию рекламы, чтобы продавать умнее.

Потребность в психологии в маркетинговой рекламе

Согласно исследованиям, люди обычно теряют концентрацию в течение короткого периода времени — около восьми секунд. Во многом это связано с постоянной перегрузкой сообщений в современном обществе, из-за которой мы теряем чувствительность к большому количеству информации вокруг нас.

Крупные технологические компании также усложнили мир контента.Достаточно просто пролистать Facebook или YouTube, чтобы увидеть массу рекламы. Фактически, согласно оценкам, средний человек видит более 6000 объявлений каждый день.

В ответ многие люди научились уменьшать внимание, которое они уделяют контенту, с которым сталкиваются, что наносит ущерб рекламе многих компаний.

Если вы хотите привлечь клиентов, вы должны сначала научиться привлекать их внимание, даже если это всего на несколько секунд, чтобы вы могли донести свое сообщение.Используя психологию, вы можете быстрее и эффективнее обращаться к своей аудитории.

7 примеров рекламной психологии

Многие владельцы бизнеса обладают высокой квалификацией в предоставлении решений проблем, но они ужасно работают, когда дело доходит до продажи этого сообщения своей целевой аудитории.

Рекламщики и маркетологи брендов используют множество психологических приемов и принципов, чтобы увеличить свои шансы на продажу. Вот лишь некоторые из наиболее распространенных психологических принципов, используемых сегодня в рекламе:

1.Принцип взаимности : этот принцип социальной психологии описывает взаимные отношения между людьми. Когда вы даете кому-то что-то, вы обременяете его желанием вернуть вам долг. Например, компания может предоставлять некоторые бесплатные услуги, ожидая, что потребитель затем заплатит за более крупные и более дорогие услуги.

2. Обязательство : Когда компании могут заставить клиента сделать что-то маленькое, они могут легко увеличить свою просьбу, включив в него более крупные вещи.Например, побуждение людей записаться на бесплатное занятие или вебинар может сделать их более склонными записаться на дешевый платный курс в будущем.

3. Консенсус : Люди с большей вероятностью будут покупать у компаний, когда есть продемонстрированные доказательства того, что другие люди совершали покупки и доверяли компании. Просто предоставляя целевой аудитории обзоры или отзывы, рекламодатели пользуются этим психологическим принципом.

4. Авторитет : Люди склонны уделять больше внимания, если видят, что компания является авторитетной фигурой в отрасли.Этот инструмент убеждения можно продемонстрировать через компании, рекламирующие свой многолетний опыт, или через создание авторитетного контента.

5. Нравится : легче убедить кого-то купить у компании, если они сначала понравятся этой компании. Чтобы использовать этот инструмент, компании должны знать свою целевую аудиторию, понимать их симпатии и желания и отражать эти вещи в сообщениях своего бренда.

6. Дефицит : Когда чего-то не хватает, люди спешат за ними.Чтобы использовать этот инструмент, рекламодатели могут установить крайние сроки для рекламных акций и ограниченное количество для действительно хороших сделок.

7. Дословный эффект : из-за вышеупомянутого небольшого объема внимания клиенты не обращают особого внимания на длинный ненужный рекламный контент. Кроме того, люди склонны запоминать общие значения, а не конкретные детали. Когда рекламодатели с самого начала разбивают идеи на простые концепции, покупатели с большей вероятностью запомнят компанию или продукт.

Многие другие психологические принципы могут влиять на то, как потенциальные клиенты реагируют на рекламу, и мы используем их каждый день.Рекламные компании затем будут использовать эти автоматические ответы для увеличения продаж и привлечения клиентов.


Вы заинтересованы в том, чтобы научиться использовать психологию в маркетинге и рекламе? Вы хотите использовать свою степень психолога для работы в деловом мире? Имея прочную психологическую основу, открываются широкие возможности для разнообразной работы.

Изучите удобную и всеобъемлющую онлайн-программу бакалавриата по психологии в Чикагской школе. Программа охватывает такие психологические принципы, как критическое мышление, решение проблем, исследования и принятие решений.

Посетите страницу нашей программы для получения дополнительной информации или свяжитесь с нами здесь.

Психология рекламы — 3-е издание — Боб М. Феннис

Содержание

Предисловие

1. Подготовка к работе
Истоки современной рекламы

Реклама на практике: гайки и болты индустрии
Функции рекламы
Эффекты рекламы: психологическая перспектива
Отзывы потребителей
Переменные источника и сообщения в рекламе
Реклама в контексте: интегрированные маркетинговые коммуникации и сочетание продвижения
Classic и современные подходы к концептуализации эффективности рекламы
План книги
Резюме и выводы

2.Как потребители получают и обрабатывают информацию из рекламы
Предварительный анализ
Фокусное внимание
Понимание
Детальное обоснование
Резюме и выводы

3. Как реклама влияет на потребительскую память
Структура и функции человеческой памяти
Последствия для рекламы
Может ли реклама искажать память?
Резюме и выводы

4. Как потребители формируют отношение к продуктам
Что такое отношение? Суть разногласий
Сила отношения
Формирование отношения
Структура отношения
Функции отношения и объекты отношения
Резюме и выводы

5.Как потребители уступают место рекламе: принципы убеждения и изменения отношения
Подход Йельского подкрепления
Модель обработки информации Макгуайра
Модель когнитивного ответа
Теории двойного процесса убеждения

Оценка интенсивности обработки
Упрощение теорий двойных процессов: Унимодель

Самоутверждение: новый процесс убеждения
Стратегии привлечения внимания к рекламе
Стратегии снижения сопротивления рекламе
Резюме и выводы

6.Как реклама влияет на покупательское поведение
Отношения между отношением и поведением: краткая история
Предсказание конкретного поведения: подход разумных действий
Сужение разрыва между намерениями и поведением: формирование намерений реализации Поведение
Последствия для рекламы: возвращение скрытых средств убеждения
Резюме и выводы

7. За пределами убеждения: достижение согласия потребителей без изменения отношения
Социальное влияние и соблюдение без давления
Принцип взаимности
Принцип приверженности / последовательности
Принцип социальной валидации
Принцип симпатии
Принцип авторитета
Принцип редкости
Принцип заблуждения
Еще раз о бессмысленности: счет с ограниченными ресурсами
Резюме и выводы

8.Реклама в новом тысячелетии: как Интернет влияет на суждение и выбор потребителей
Особенности интернет-рекламы
Когда интернет-реклама способствует убеждению?
Как интернет-реклама способствует убеждению?: Роль осознанных и бессознательных процессов
Дополнение к регулярной интернет-рекламе: убеждение с помощью систем поддержки принятия решений
Непреднамеренные и случайные эффекты пребывания в сети на познании потребителей (и их значение для интернет-рекламы)
Реклама: убеждение через межличностное общение в Интернете
Резюме и выводы

Список литературы
Глоссарий
Именной указатель

Предметный указатель

Психология рекламы: 9780415442732: Феннис, Боб М., Стребе, Вольфганг: Книги

«Как исчерпывающий, но удобный для чтения справочник для ученых и их студентов, работающих в области рекламы, бизнеса и в более общих областях, таких как формирование отношения и изменение отношения, книга будет очень ценной.»- Дина Бисди, Королевский колледж Лондона, Великобритания, в Социально-психологическое обозрение

» Психология рекламы — это богатый источник идей о методологии, теории и исследованиях, которые помогают студентам бакалавриата и аспиранты в области психологии потребителей, стратегии продвижения, интегрированного маркетинга и рекламы, а также других дисциплин, таких как бизнес и коммуникация, найдут интересным и доступным.Книга станет полезным инструментом для профессионалов, работающих в таких областях, как реклама, общественное здравоохранение, общественные услуги и политическая коммуникация, которые заинтересованы в том, чтобы откликнуться на призыв Дилла Скотта обучать практикующих психологов ». — Дебра Мерскин, Университет Орегона , in PsycCRITIQUES

«Эта книга очень хорошо написана. Авторы проделали выдающуюся работу по объяснению и обобщению сложных тем таким образом, чтобы продвинутые студенты и аспиранты могли понять и оценить.Книга является тщательной, точной и научно обоснованной и представляет собой наиболее сложное и продвинутое изложение множества психологических процессов, влияющих на эффективность рекламы ». Фрэнк Р. Кардес, Колледж бизнеса, Университет Цинциннати, США

«Эта книга представляет собой впечатляющий, подробный и тщательно проработанный обзор академической литературы по психологии отношения и изменения отношения с акцентом на рекламу и поведение потребителей.В нем содержится хорошо составленный обзор исследования, я многому научился, читая его, и оно мне очень понравилось! » Пеэтер Верлег, Роттердамская школа менеджмента, Университет Эразма , Нидерланды

Боб М. Феннис работает профессором по поведению потребителей на факультете маркетинга Университета Гронингена, Нидерланды. Его исследовательские интересы включают убеждение, процессы социального влияния и динамику «автоматического» поведения потребителей.Его исследования сосредоточены на таких вопросах, как эффективность методов маркетинга и продаж, рекламные эффекты и бессознательное влияние на стремление потребителей к целям и покупательское поведение.

Вольфганг Штребе — профессор социальной психологии Утрехтского университета, Нидерланды. Он бывший президент Европейской ассоциации социальной психологии, член многочисленных психологических обществ (например, BPS, APS) и соредактор (с Майлзом Хьюстоном) European Review of Social Psychology .Одно из его основных исследовательских интересов — стратегии изменения отношения и поведения, и он опубликовал множество публикаций по этой теме.

10 приемов, которые используют маркетологи для управления поведением потребителей в AdLock

В мире есть два типа людей: люди, не верящие в силу рекламы, и люди, которые верят. Обычно второй тип продает вещи первому. Конечно, не вся реклама и рекламные ролики одинаково полезны, но маркетологи, понимающие психологию рекламы, могут заставить вас захотеть продукт, о котором вы никогда раньше не слышали.

Хорошим примером того, как хорошо продуманная рекламная кампания может победить критическое мышление, является стартап Juicero. Juicero изобрела соковыжималку с одноименным названием, предназначенную для выжимания сока из собственных пакетов с фруктовой смесью. Сам Juicero стоил около 400 долларов, а каждый пакет фруктового микса, содержащий не более 10 унций (283 г) сока, стоил дополнительно 5-7 долларов. Juicero быстро стала любимой соковыжималкой Кремниевой долины, поскольку стартап предлагал ежемесячную подписку на свои фруктовые пакеты, а Кремниевая долина любит подписку.Благодаря Кремниевой долине Juicero собрал более 120 миллионов долларов на свое изобретение, но закрылся вскоре после расследования Bloomberg. Журналист Bloomberg показал, что Juicero не нужен, чтобы выжать сок из пакетов, можно делать это голыми руками. Урок Juicero заключается в том, что вы можете продавать все, что захотите, если знаете свою аудиторию. Продолжайте читать, чтобы узнать о тактике, которую используют маркетологи, чтобы обмануть вас и манипулировать вами.

Тактика 1. Подружиться с брендами

Маркетологи стремятся вызвать у нас сильную привязанность к рекламируемому бренду.По этой причине маркетологам необходимо изучить нас, определить, что мы любим, какие проблемы у нас есть, изучить среду, в которой мы живем, и то, как она меняется. Опытные стратеги выявляют то, что важно для потребителя, даже если это не имеет ничего общего с его продуктом, поэтому развитые бренды становятся ближе к человеку, органично вписываются в его жизнь, становятся ее частью. Такие бренды не просто говорят о себе, они занимают активную позицию в вопросах, касающихся потребителей, прямо или косвенно влияющих на поведение людей.Поэтому жуешь жвачку в количестве двух штук и ассоциируешь Рождество с красной газированной кока-колой.

Конечно, известные бренды никогда не используют плохие виды рекламы, такие как мигающие баннеры или всплывающие окна. Они тратят тысячи долларов на создание шедевров маркетингового искусства. Возможно, вам действительно понравится смотреть эти рекламные ролики, и вы даже не захотите установить блокировщик всплывающих окон, чтобы запретить их.

Тактика 2. Пропаганда импульсивных покупок

Хорошим примером импульсивной покупки является гигантский пакет чипсов, пачка газировки или шоколадный батончик, который вы бросаете в тележку в супермаркете в последнюю секунду.В этот момент вы испытываете непонятное удовлетворение, которое в психологии называется отвращением к потере. Это явление означает, что люди уязвимы для потерь и любой ценой стараются их избежать. Буквально. Вы будете намного счастливее, если сэкономите 100 долларов, чем если неожиданно найдете такую ​​же сумму. Маркетологи используют эту слабость человеческого разума, используя краткосрочные действия и загружая в рекламу крылатые фразы вроде «только сегодня», «купи один, получи один бесплатно», «до конца месяца». С развитием мгновенных платежей мы все чаще совершаем импульсивные покупки, поскольку на оплату товара у нас уходит меньше времени, чем на то, чтобы на самом деле подумать, нужны нам эти товары или нет.

Тактика 3. Контроль над нашими чувствами

Раньше мы думали, что в целом реклама воздействует на нас визуальными образами и звуками: блестящие машины, красивые девушки, хруст чипсов или звук льющегося в стакан пива — все вышеперечисленное воздействует на наши чувства и играет с нашим разумом. Но оказывается, что самые эффективные маркетинговые инструменты — это запахи и прикосновения. Существует термин «воплощенное познание», означающий наличие сложных отношений между чувствами, поведением, эмоциями и решениями.Следовательно, наш мозг тесно взаимодействует с физическими аспектами, а наши ощущения тесно связаны с сознательным и бессознательным мышлением. Проще говоря, наши чувства могут контролировать наше поведение и влиять на наши решения. Это утверждение было продемонстрировано на опыте, в ходе которого респонденты получали карандаши разных марок для сравнения. Некоторые карандаши пахли маслом чайного дерева. Две недели спустя респонденты вспомнили о лучших марках ароматических карандашей.

Еще один пример использования обоняния — Диснейленд.Чтобы сделать аттракционы реалистичными, Диснейленд использует разные ароматы: запах слегка затхлой воды для Пиратов Карибского моря или запах горящей древесины для Пылающего Рима, космического корабля Земля. Но некоторые ароматы призваны обмануть ваш разум и заставить вас покупать вещи. Как пьянящий манящий аромат ванили за пределами кафе-мороженого Gibson Girl. Доказано, что ваниль не только успокаивает, но и вызывает чувство голода. И следующее, что вы знаете, вы покупаете дорогие закуски, хотя на самом деле не хотите есть.

Использование органов чувств — сложная стратегия, так как нельзя установить защиту от рекламы на носу. Однако вы можете установить на свой смартфон лучший блокировщик рекламы для Android и не оставить шансов маркетологам.

Тактика 4. Умные пакеты

Маркетологи должны понимать психологию поведения потребителей, чтобы создать привлекательный внешний вид для продукта. Часто упаковка — это первый и единственный способ представить продукт потребителям без использования рекламы и длительных маркетинговых кампаний.Мы выбрали бутылку Absolut Vodka, чтобы показать вам выдающийся пример правильной упаковки.

В 1979 году производственная компания Absolut V&S Vin & Sprit AB решает выйти на многообещающий рынок США, который все же характеризуется острой конкуренцией. По состоянию на этот день, несмотря на то, что общий объем потребления водки в США снизился, потребление качественной водки увеличилось. Таким образом, Absolut решил зарекомендовать себя как чистую, безопасную водку премиум-класса с богатым прошлым и традициями.А идеальная упаковка для такого продукта должна была напоминать нечто столь же чистое и безопасное, как, например, аптечный флакон. Да, именно старинная бутылка с лекарством вдохновила Гуннара Бромана на создание бутылки для водки Absolut, которая позже была признана шедевром современного дизайна. Правильная упаковка сделала свое дело и всего за 6 лет привела Absolut к лидирующему бренду.

Тактика 5. Воздействие на детей

Когда-то было исследование, доказывающее, что дети не могут распознать рекламу в возрасте 4–5 лет, а это значит, что дети являются идеальной рекламной аудиторией.Дети постарше понимают, что реклама пытается им что-то продать, но до 8 лет считают всю информацию в рекламных роликах достоверной. Ежегодно компании по всему миру тратят около 17 миллиардов долларов на рекламу, ориентированную на детей. Кроме того, дети могут отдать предпочтение тому или иному товару, просмотрев всего один рекламный ролик. Таким образом, из двух одинаковых пищевых продуктов дети от 3 до 5 лет выбирают тот, который упакован в пакет McDonald’s.

Анализируя, в частности, случай с McDonald’s, можно отметить, что они привлекают детей своей яркой рекламой и упаковками. Эффект достигается за счет сочетания красного цвета, ассоциирующегося с праздником, и желтого цвета, ассоциирующегося с солнцем и радостью.

Интернет-реклама может иметь очень плохое влияние на детей, особенно если в ней продаются онлайн-казино или небезопасные наркотики. Чтобы защитить своих детей от внешнего воздействия, скачайте блокировщик рекламы для Windows и установите его на компьютер ребенка.С тех пор ваш ребенок больше не будет видеть неприемлемую рекламу.

Тактика 6. Грамотное размещение объекта в кадре

Роль психологии в маркетинге неоценима, поскольку именно психология определяет условия для рекламного дизайна. Посмотрите на эти две фотографии: чувствуете ли вы, что чашка на фото справа выглядит загадочно более привлекательной? Если бы вам пришлось выбрать одну из этих чашек, вы бы обязательно купили чашку справа, а все потому, что ее ручка повернута к вам.

Опытные маркетологи при изображении объектов продвижения всегда учитывают психологическое влияние финальных изображений. В результате они должны достичь одной основной цели: поощрять умственное взаимодействие. Возвращаясь к примеру с двумя чашками, потребители предпочтут чашку с ручкой вправо, потому что именно так берут чашку большинство людей (большинство людей в мире правши). Если у рекламируемого объекта нет ручки, аналогичного эффекта можно добиться, поместив вспомогательный инструмент или посуду с правой стороны от объекта.Вы можете быть уверены в наших словах, выполнив быстрый поиск изображений миски с хлопьями. Видеть? На 90% изображений ложка расположена с правой стороны чаши. Однако на этом примеры не заканчиваются. Маркетологи могут позиционировать открывающиеся рекламные объекты в нашу сторону или вынимать продукт из упаковки: все для поощрения нашего мысленного взаимодействия с продуктом.

Тактика 7. Расположите изображения и графику слева

При разработке рекламы маркетологи учитывают пространственное расположение изображений и текстов.Эти элементы должны совпадать с анатомией нашего пути: раздражитель, расположенный слева, обрабатывается нашим правым полушарием, а раздражитель, расположенный справа, обрабатывается нашим левым полушарием. Принимая во внимание, что наше правое полушарие лучше подходит для обработки графической информации, а левое больше подходит для текстов, размещение изображений в левой части рекламы улучшает восприятие всего сообщения. Наш взгляд автоматически упал на захватывающую картинку, которую мы не можем контролировать. Вот как маркетологи заставляют свою рекламу работать на нас.

Тактика 8. Перенос позиции бренда или логотипа

Эта тактика применима к широко известным брендам. Иногда все, что вам нужно, чтобы вернуть внимание к продукту, — это поиграться с расположением логотипа или с самим логотипом. Несмотря на то, что изменения может быть трудно распознать, подсознательно мы заметим их и разовьем более сильное предпочтение к этому контенту из-за большей беглости. Вот почему время от времени мы читаем, казалось бы, нелепые новости о том, что известные бренды тратят миллионы долларов на то, чтобы добавить невидимую завитушку к своему логотипу.Все эти деньги и усилия окупаются увеличением нашего внимания и, следовательно, доходов.

Ключевым примером того, как незаметные изменения могут привлечь внимание мира, является логотип Google. В конце мая 2014 года пользователи Reddit заметили, что Google внесла косметические изменения в свой логотип. Вторую букву «G» дизайнеры компании переместили на один пиксель вправо, а букву «L» переместили на один пиксель вниз и вправо. Таким образом, нижние границы букв «L» и «E» теперь находятся на одной прямой.Честно говоря, изменения были настолько крошечными, что мы лично сомневаемся, что пользователи Reddit заметили их без помощи отдела маркетинга Google, но все же. Они достигли своей цели, и весь интернет гудел об этом несколько дней.

Тактика 9. Подчеркните недостатки продукта

Реклама вроде бы должна показывать только преимущества товара и сравнивать его с другими товарами одной категории, как с лучшими. Но в условиях бешеной конкуренции этот подход больше не работает. По сути, с выходом Volkswagen на американский рынок он почти 60 лет не работает.Но мы к этому еще вернемся.

Итак, почему маркетологи преуменьшают достоинства своего продукта? Это все о той же социальной психологии. Потребитель больше не верит во все волшебные обещания, которые реклама шепчет ему на ухо. Они могут даже иметь обратный эффект. Однако, когда маркетологи представляют продукт как несовершенный, это повышает уровень доверия потребителей. Конечно, настоящих недостатков никто не будет выставлять напоказ, вы не найдете рекламы, кричащей, что шоколад гниет на зубы.Нет, это будет для тебя сюрпризом.

Недостатки часто надуманы. Они даже могут быть основными характеристиками продукта, но маркетологи представляют их как недостатки. Это дает вам ощущение, что с вами поделились некоторой секретной информацией и что продукт на самом деле намного лучше. Эта тактика похожа на то, как некоторые девушки в социальных сетях выкладывают сказочные селфи с текстом недовольства под ними, чтобы привлечь внимание. Что ж, автоконцерн Volkswagen изобрел эту вещь еще в 1960 году, чтобы представить американской публике своего «жука».

Объявление Volkswagen содержало заголовок из одного слова: «Лимон», а мотивационный текст гласил: «Думай мелко». В те дни реклама шокировала, потому что все объявления об автомобилях выглядели так:

Слова той эпохи были: чем больше, тем лучше, и говорить «думай о малом» было по крайней мере революционным. Volkswagen сделал ставку на рискованную стратегию, и она хорошо сработала.

Тактика 10. Продвигайте эксклюзивность

Пожалуй, самая важная и полезная стратегия из всего перечисленного.Мы хотим чувствовать себя важными; мы хотим быть частью эксклюзивной группы. Маркетологи используют наши комплексы, чтобы проникнуть нам под кожу.

Психология маркетинга основана на принципе дефицита. Принцип дефицита утверждает, что мы больше всего ценим недоступные вещи, поэтому уникальная вещь вызывает непреодолимое любопытство и желание узнать, что мы упустим, если потеряем.

Вот почему по Черным пятницам люди выстраиваются в очередь или встают в 5 утра, чтобы сделать предварительный заказ на последний iPhone. Каждый хочет оказаться в числе немногих счастливчиков, владеющих эксклюзивным товаром.
Эти же эмоции побуждают пользователей заполнять формы на лендингах с ограниченным временем или несколькими предложениями — по принципу «пока еще не поздно».

Заблокируйте как ПРО!

Попробуйте AdLock бесплатно на своих устройствах iOS

Оцените наш продукт и поделитесь своими мыслями!

Попробуйте AdLock бесплатно на своих устройствах macOS

Забудьте о рекламе и раздражающих элементах на ПК Mac

Попробуйте AdLock бесплатно на своем устройстве Android

Рекламы и сборщики данных — две птицы.AdLock — камень, который никогда не промахивается.

Попробуйте AdLock бесплатно на вашем устройстве Windows

Рекламы и сборщики данных — две птицы. AdLock — камень, который никогда не промахивается.

Попробуйте AdLock бесплатно в своем браузере

Попробуйте AdLock в своем браузере

Психология рекламы: 9780367346393: Феннис, Боб М: Книги

‘Феннис и Стребе написали важное введение для всех, кто хочет понять, как на самом деле работает реклама.Нет другого подобного текста ». Лук Варлоп, Норвежская бизнес-школа BI и президент Европейской академии маркетинга

Похвала за предыдущее издание:

«Как исчерпывающее, но удобочитаемое справочное руководство для ученых и их студентов, работающих в области рекламы, бизнес-исследований и в более общих областях, таких как формирование отношения и изменение отношения, книга будет очень ценной ». Дина Бисди, Королевский колледж Лондона, Великобритания, в Социально-психологический обзор

Психология рекламы — это богатый источник идей о методологии, теории и исследованиях, которые продвинули студентов бакалавриата и аспиранты в области психологии потребителей, стратегии продвижения, интегрированного маркетинга и рекламы, а также других дисциплин, таких как бизнес и коммуникация, найдут интересным и доступным.Книга могла бы стать полезным инструментом для профессионалов, работающих в таких областях, как реклама, общественное здравоохранение, общественные услуги и политические коммуникации, которые заинтересованы в том, чтобы откликнуться на призыв Дилла Скотта обучать практикующих психологов ». — Дебра Мерскин, Университет Орегона, США, в PsycCRITIQUES

«Эта книга очень хорошо написана. Авторы проделали выдающуюся работу по объяснению и обобщению сложных тем таким образом, чтобы продвинутые студенты и аспиранты могли понять и оценить.Книга является исчерпывающей, точной и научно обоснованной и представляет собой наиболее сложное и продвинутое изложение множества психологических процессов, влияющих на эффективность рекламы ». Фрэнк Р. Кардес, Колледж бизнеса, Университет Цинциннати, США

«Эта книга представляет собой впечатляющий, подробный и тщательно проработанный обзор академической литературы по психологии отношения и изменения отношения с упор на рекламу и поведение потребителей.Он представляет собой хорошо написанный обзор исследования, я многому научился, читая его, и оно мне очень понравилось! » Пеэтер Верлег, Роттердамская школа менеджмента, Университет Эразма, Нидерланды

Боб М. Феннис — профессор потребительского поведения в Университете Гронингена, Нидерланды. Он опубликовал множество публикаций по психологии убеждения и социального влияния, а также роли саморегуляции потребителей в этих процессах.

Вольфганг Штребе, почетный профессор Утрехтского университета, в настоящее время является приглашенным профессором Университета Гронингена, Нидерланды.Он (соавтор) является автором множества книг и научных статей по социальной психологии и психологии здоровья.

Что такое восприятие рекламы? | Small Business

Реклама — важный способ для компании или организации рассказать о продукте или услуге и расширить клиентскую базу, что обычно приводит к увеличению продаж и увеличению прибыли. Психология рекламы включает в себя множество различных элементов, таких как визуальная привлекательность и сообщение, но одним из основных факторов, которые следует учитывать при создании рекламы, является восприятие.

Что это такое

Восприятие в рекламе связано с впечатлением потребителя о конкретном продукте или услуге, которое не может быть истинным. Например, реклама газированных напитков, в которой худощавая кинозвезда пьёт этот продукт, может исказить восприятие потребителями бренда и того, как они могут выглядеть после того, как выпьют его. Такое восприятие через рекламу способствует увеличению спроса на продукт. В отличие от истинных характеристик продукта, которые могут быть определены с помощью исследований и статистики, восприятие продукта может быть впечатляющим и более эфемерным.

Важность

Без восприятия в рекламе компаниям может быть труднее сделать свою продукцию привлекательной для потребителей. Реклама часто работает, апеллируя к вкусам, желаниям, фантазиям и желаниям потребителей. Восприятие может быть важным инструментом в рекламе, позволяющим потребителям почувствовать, что они могут быть определенным человеком, выглядеть определенным образом или испытывать определенные чувства при использовании определенного продукта. Например, реклама пива на солнечном тропическом пляже может заставить вас почувствовать, что вы можете расслабиться и расслабиться, выпив пиво.

Воздействие

Одним из основных элементов потребительского восприятия, связанного с рекламой, является воздействие. Воздействие — это то, как часто потребители знакомятся с продуктом. Восприятие часто основано на том, насколько люди «открыты» для рекламы вокруг них. Например, если вы не делаете покупки для дома, вы можете не заметить домашнюю рекламу на телевидении, рекламных щитах и ​​в журналах. С другой стороны, если вы активно ищете дом, вы можете больше «настраиваться», когда видите домашнюю рекламу. Это влияет на то, привлечет ли рассматриваемая реклама ваше внимание, и позволяет осуществить следующий этап восприятия.

Способы изменить восприятие

Есть определенные способы, которыми вы можете изменить восприятие вашего продукта потребителями. Вы можете обратиться к эмоциональному восприятию конкретного продукта вашей базой, включив в свою рекламу символы или сюжетные линии, затрагивающие определенные эмоции. Например, если вы владеете компанией по производству макаронных изделий быстрого приготовления, ваша реклама может вращаться вокруг матери, готовящей макароны для своих детей, что может побудить ваших клиентов почувствовать, что ваш продукт так же хорош, как и домашняя еда.Другой способ изменить восприятие потребителя — это использовать подход, который побеждает, когда покупатели чувствуют, что они «упускают» что-то или не являются частью группы, если они не используют ваш продукт.

Ссылки

Писатель Биография

Кристал Фогт была редактором и писателем-фрилансером с 2005 года, ее работы упоминались в MediaBistro, Yahoo! Финансы и MSN Money, среди прочих. Она получила свой M.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *