Психология в деловом общении: Психология делового общения: как достичь цели — Wazzup

Психология делового общения: как достичь цели — Wazzup

Любое деловое общение построено на достижении одной или обеими сторонами некой цели. При этом в ход идут разные способы взаимодействия. Но тем и отличается деловое общение от повседневного, что опирается на определённый свод правил и ограничений.

Психология делового общения разграничивает разные формы коммуникации со своей спецификой и правилами: деловая беседа, совещание, заседание, собрание, переговоры, презентация, конференции и телеконференции, деловая переписка. Также сюда можно отнести более частные вопросы: консультации специалистов и экспертов по конкретным вопросам, консилиум, интервью, всевозможные планёрки. В категорию делового общения попадают  даже экзамены и защиты учёных работ.

Деловые переговоры – необъемлемая часть бизнес процесса. И нет разницы, какого масштаба ваш бизнес: и малый и очень крупный бизнес – это про то, как договариваться и коммуницировать с партнёрами и конкурентами в правовом поле и к общей выгоде.

Зачастую от того, как эти переговоры проходят, зависят не только ежедневные выручки или некий стабильный рост, но и существование бизнеса в принципе.

Поэтому знание основ психологии делового общения полезно и тем, кто считает себя прекрасным переговорщиком и тем, кто только готовится сделать свои первые шаги в бизнесе. Деловое общение – это целый комплекс норм и правил, включающий этику, поведение в деловой среде, культуру речи, коммуникации с начальством и коллегами.

Виды делового общения

Деловое общение способствует решению важных вопросов и достижению целей. При этом деловые переговоры оказывают существенное влияние на всех его участников, позволяя повышать уровень деловых коммуникаций, развивает компетентность и экспертность, повышать уровень профессионализма специалистов.

Виды делового общения условно можно разделить на две большие группы: прямое и косвенное общение.

В психологи делового общения под прямым общением понимается непосредственный контакт с собеседником, то есть личное общение за столом переговоров.

Косвенное общение может осуществляться посредством технических средств (интернет, телефон и др.).

Современный мир именно второй вид делового общения делает всё более популярным, накладывая свой специфический отпечаток на то, как проходят переговоры и в онлайн.

Также в психологии делового общения выделяется невербальное и вербальное общение. Вербальное общение осуществляется в виде слов и обмена фразами, а невербальное деловое общение – при помощи жестов, мимики и письменных сообщений и т.д.

Часто по мимике, жестам и интонации собеседника можно нарисовать его невербальный портрет, что существенно облегчает результаты переговоров и способствует более эффективному достижению целей общения.

Специфика делового общения

Психология делового общения, прежде всего, подразумевает, что деловое общение возникает в результате определённого типа деятельности. Оно формальное, то есть официальное, и ограниченное нормами и правилами.

В отличие от общения межличностного, например, с друзьями или близкими, общение деловое не является самоцелью. Поясним: общаемся с близкими мы чаще всего ради самого общения, узнавания, сочувствия, общей радости и прочего. Общение же деловое имеет конечную цель: подписание договора о сотрудничестве или его расторжения, объединение ради выполнения общего контракта, разграничение сфер влияния, масштабирование бизнеса, изменение статусов исполнителей и многое другое. Поэтому и психология делового общения описывает другие задачи и другие нормы поведения.

Для достижения деловых целей используется вербальный и невербальный пути передачи информации.

Вербальный путь

Психология делового общения строго предписывает определённые нормы вербального общения. Вольности, которые мы можем допускать в общении с близкими, категорически запрещены в деловом общении. Проще говоря, именно к психологии делового общения можно со 100% -ой уверенностью отнести фразу: сначала думай, потом говори. И это можно отнести буквально к каждой фразе, которая будет озвучена вами в процессе переговоров или общения с подчинёнными или начальством. Зачатую такую планку держать не просто, но деловые коммуникации отчасти можно сравнить со спортом: чем больше тренируешься, тем лучше результат.

В ходе делового общения речь должна быть спокойной и уверенной. Благодаря этому ваш собеседник поймёт: вы знаете, о чём говорите, вы уверены в себе и в том, что доносите до людей. В спокойном состоянии мозг функционирует лучше, чем в состоянии стресса или волнения, поэтому сохраняйте спокойствие и ни один важный нюанс от вас не ускользнёт. К тому же уверенное и спокойное состояние позволяет чётче формулировать мысли и легче подбирать нужные слова. Конечно, при подготовке к переговорам или презентации можно отрепетировать часть своей речи, но не ответы собеседника.

Психология делового общения подразумевает лояльное и спокойное отношение ко всему, что скажет собеседник. Как бы там ни было, у него свой взгляд на ситуацию, свои правила бизнеса и свои выгоды, поэтому необходимо спокойно и выслушивать собеседника, давая ему возможность закончить свою мысль. Стоит избегать слишком длинных монологов и витиеватых высказываний. В деловой среде время – деньги, поэтому будьте точны в своих высказываниях и мало эмоциональны, если ваша задача, конечно, не презентовать товар или проект со всеми его плюсами.

Если ваша деловая встреча предполагает выступление перед большой аудиторией или формат диалога, задавайте иногда аудитории вопросы, чтобы понять, насколько она вовлечена в процесс, понятно ли ей то, что вы излагаете, доступным ли языком вы описываете своё деловое предложение или преимущества контракта.

Деловое общение предполагает не только умение говорить, но и умение слушать, правильно трактовать полученную информацию, задавать логичные уместные вопросы, быть заинтересованным и уважительным к собеседнику, его мнению и его аргументам.

Невербальный путь

Большое значение во время беседы играет мимика и жесты. Зачастую за дипломатичной речью скрывается один посыл, а мимика и жесты выдают другой: скепсис, откровенное несогласие и даже неуважение. Поэтому уметь наблюдать за собеседником, ловить эти сигналы и правильно их интерпретировать часто ещё важнее.

На невербальном уровне также может проявляться и ваше отношение к собеседнику. Жесты и мимику, которая указывает на ваше расположение и уважение к клиенту, можно специально использовать такие, которые располагают собеседника к общению и выказывают ваши добрые намерения.

Также психология делового общения указывает на необходимость следить за позой и взглядом во время переговоров или общения с коллегами и начальством. При деловом разговоре лучше всего смотреть в глаза собеседнику, демонстрируя заинтересованность и расположение. Поза также может многое сказать о вашей заинтересованности в положительном исходе переговоров. Закрытые позы дадут понять вашему собеседнику, что вы с ним категорически не согласны и не уважаете его мнение. Откровенно развязные и расслабленные позы и того хуже. Демонстрация видимого превосходства не самое желанное деловое качество, если оно выражается в неуважительной форме. Если вы планирует обозначить свои заметные достижения в отрасли, облеките их в ряды сухих цифр и графиков, это по-настоящему деловой подход.

Разговор или спор

Психология делового общения особую роль уделяет таким формам коммуникации, как деловой разговор и деловая дискуссия.

Самым распространённым контактным методом является деловой разговор. Цель такого общения – обмен информацией по конкретному вопросу. Участники диалога могут установить регламент в зависимости от важности вопроса и времени, отведённого на общение.

Коммуникативные средства, как правило, типичные для любой беседы: обмен репликами, вопросами и ответами, мнениями и оценками. Ситуационный контакт обычно включает следующие элементы: обращение; запрос, ответ, согласование действий и ожидаемый результат.

Подойдите к деловой беседе серьёзно и тщательно. Позаботьтесь о месте, в котором она будет проходить. Если есть необходимость сохранять конфиденциальность, стоит выбрать место, в котором присутствие других людей будет сведено к минимуму. Как правило, к деловым переговорам мы готовимся, поэтому все вопросы ответы должны быть обоснованными и мотивированными.

Деловые беседы планируются заранее. В процессе подготовки определяется предмет беседы, круг вопросов, который целесообразно обсудить, основные намерения, которые необходимо осуществить. При проведении бесед зачастую используются разнообразные документы и презентационные материалы либо отчётные.

Психология делового общения ключевой считает начало беседы. Именно с этого момента с первых фраз и впечатлений сторон переговоров, чаще всего и начинается процесс, который приведёт или не приведёт к желаемому результату. Поэтому начало стоит подготовить особенно тщательно, начиная с места проведения встречи до того, что вы скажете. И не последнюю роль будут играть доступность расположения помещения, температура в нём, удобная мебель и техническое оснащение. Ничто не должно отвлекать и ни в чём необходимом не должно быть дефицита.

Для делового совещания ключевым моментом будет правильная повестка дня. К нему все готовятся заранее, поэтому частью психологического комфорта всех участников совещания будет составленная заранее повестка и регламент его проведения.

Необходимо учесть следующие аспекты: тема совещания, цель совещания, перечень обсуждаемых вопросов, время начала и окончания совещания, место, где оно будет проходить, фамилии и должности докладчиков, место, где можно ознакомиться с материалами по каждому вопросу.

В тех случаях, когда люди не информированы о том, что будет целью совещания, может возникнуть напряжённость и нецелевая дискуссия. Что не будет способствовать принятию какого бы то ни было эффективного решения.

А вот деловая дискуссия наоборот предполагает обмен мнениями по заданному вопросу.

Согласно психологии делового общения в форме дискуссии могут проходить любые встречи в коллективе, с коллегами, инвесторами, будущими партнёрами. Всё зависит от того, какой вопрос обсуждается и какой итог ожидают участники деловой встречи.

Целью такой дискуссии является представление возможных решений проблемы, обсуждений противоположных точек зрения по спорным вопросам, презентация новой информации. Такого рода дискуссии спора не разрешают и не склоняют аудиторию к какому-либо единообразию действий. Число участников групповой дискуссии может меняться в большую или меньшую сторону в зависимости от того, какие аргументы стоит привести сейчас, какое число специалистов и экспертов должно высказаться, и от того, какое время отведено на самую деловую встречу.

Логично предположить, что для дискуссии необходимо собрать людей, которые действительно обладают экспертностью в том вопросе, который вы намерены обсудить, что не исключает возможности присутствия на дискуссионной площадке зрителей, наблюдателей или специалистов которые проходят повышение квалификации или которые будут в будущем специализироваться на тематике дискуссии.

Аудитория, наблюдающая дискуссию, должна быть постоянно в центре внимания выступающих, с нею необходимо поддерживать не только невербальный, но и вербальный контакт.

Резюмируя вышесказанное, можно смело сказать, что используя наработки психологии делового общения, можно направить переговоры в нужное именно вам русло: добиться расположения собеседника, создать комфортную обстановку, ускорить проведение переговоров.

И небольшие рекомендации, использование которых положительно повлияет на ход деловых переговоров:

•       Проявляйте искренний интерес к деловой беседе.
•       Улыбайтесь и делайте это уместно. Улыбка располагает к общению.
•       Личное обращение – по имени или имени и отчеству.
•       Если уместно, используйте комплименты, касаемые именно деловых качеств, проделанной презентации или представленного отчёта.
• Постарайтесь быть на одной волне с собеседником, не дистанцируйтесь.

Психология делового общения

Встреча по делу

Проведение деловых встреч с партнерами по бизнесу, клиентами, поставщиками – с этим сталкивается любой начинающий предприниматель. От того, как пройдут эти переговоры, зачастую зависит дальнейшая судьба компании. Всем людям, участвующим в деловой коммуникации, следует знать основы такой отрасли психологии, как психология делового общения.

Под этим следует понимать комплекс норм и правил при деловом взаимодействии. Сюда же относится этика, регламентирующая поведение в деловом обществе, культура речи, построение коммуникации с начальством и подчиненными.

Специфика делового общения

Психологические особенности делового общения основываются на том, что оно возникает в связи с ведением определенного типа деятельности. В деловом общении стороны выступают в формальных (официальных) статусах, определяющих нормы и правила (в том числе и этические) поведения людей.

Отличие делового общения от других видов в том, что оно не является самоцелью, а только инструментом для решения вопросов, возникающих во время деловой деятельности. В деловом общении предметом является само дело.

Принципы

Психология делового общения является составляющей системы психологических наук, поэтому ей не чужды психологические принципы, такие как:

1. Принцип причинности. Признание связи между психическими и материальными явлениями.
2. Принцип системности. Признание психических явлений как элементов целостной организации.
3. Принцип развития. Признание постоянного преобразования явлений.

Компоненты

В психологическом плане под деловым взаимодействием следует понимать обмен мыслями, действиями, направленный на достижение определенной цели. Для этого используются вербальный и невербальный пути передачи информации.

Вербальный путь

В ходе делового общения речь должна быть спокойной и уверенной. Это позволит показать собеседнику, что вы уверены в своих силах. Ваша уверенная и спокойная речь позволит передать всю необходимую информацию, а собеседник, в свою очередь, сможет ее принять и понять именно так, как вы это предполагали.

Чтобы деловая беседа была максимально эффективной, в ней должны принимать участие оба участника. Каждый участник должен поэтапно донести наиболее важную информацию, избегая длинных монологов и лишних деталей, имеющих косвенное отношение к обсуждаемому вопросу.

Если деловое общение предполагает выступление перед публикой, то выступающему следует периодически обращаться к публике с вопросами или предложением задать вопрос. Вопрос публике позволит понять, насколько слушатели вовлечены в выступление и правильно ли его понимают. Предложение задать вопрос выступающему позволит ему уточнить определенные моменты выступления и передать слушателям дополнительную полезную информацию по обсуждаемому вопросу.

Умение выслушать собеседника столь же значимо, как и умение правильно подать информацию. Умение быть хорошим слушателем, правильно трактовать и усваивать полученную информацию и задавать уместные вопросы, демонстрируя заинтересованность к репликам собеседника и уважение к его личности, существенно повысит шансы на достижение целей, которые стояли перед данной деловой беседой.

Невербальные пути

Психология делового общения уделяет значительную роль жестам и мимике, ведь они позволяют собеседниками более точно усваивать информацию. На невербальном уровне также может проявляться и ваше отношение к собеседнику. Важно использовать жестикуляцию, это указывает на вашу заинтересованность в разговоре и доброжелательное отношение к партнеру.

Еще одним элементом невербального общения является взгляд и поза. При деловом разговоре нужно смотреть собеседнику в глаза, лишь периодически отводя взгляд, чтобы не оказывать давления. Этим вы подчеркиваете свою заинтересованность в обсуждении и решении вопроса. Поза также может многое сказать о вашей нацеленности на переговоры. Открытые позы ваш собеседник воспримет как показатель доверия и доброжелательного отношения.

Правильно используя вербальные и невербальные каналы передачи информации, вы сможете добиться расположения собеседника, создать психологический комфорт, который поможет конструктивно обсуждать актуальные вопросы и приведет к их скорейшему решению.

Секреты

Если вы желаете извлекать максимум пользы из делового общения, вести успешные переговоры с партнерами, установить доброжелательные отношения в коллективе, то вам следует взять на вооружение следующие положительные методы влияния на собеседника:

• Проявление искреннего интереса к деловой беседе.
• Уместная улыбка – действенный инструмент, располагающий людей.
• Обращение по имени или имени-отчеству.
• Использование в беседе уместных комплиментов (не путайте с лестью).
• Умение «быть на одной волне» с собеседником.

Грамотное использование коммуникативных навыков, подкрепленное доброжелательным отношением к собеседнику, приведет вас к успеху в деловом взаимодействии с коллегами и партнерами.

Похожие статьи

Психология бизнеса | Национальный университет

Перейти к содержимому

Главная » Психология бизнеса

Значение психологии в бизнесе трудно переоценить. Потому что прямо или косвенно его можно использовать для улучшения практически всех аспектов ведения бизнеса. Это может включать в себя создание лучшего рабочего места, более продуктивных сотрудников или более качественных продуктов. Психология — это, по сути, наука о понимании того, как люди думают и ведут себя, а бизнес процветает благодаря пониманию людей.

В психологии существует довольно много основных разделов; развивающая, образовательная, консультационная, познавательная, клиническая, социальная, медицинская, судебно-медицинская и другие. Хотя некоторые из них не имеют прямого отношения к

бизнес-психологии , другие, тем не менее, могут играть важную роль в различных способах объединения психологии и бизнеса.

Например, социальная психология включает изучение поведения и познания в социальном контексте; как люди думают, чувствуют и ведут себя, когда считают, что их воспринимают другие. Если вы хотите построить более успешную рекламную кампанию, основанную на социальном статусе или давлении со стороны сверстников, вам следует начать с понимания важности социальной психологии в бизнесе.

Есть и более явные способы смешивания бизнеса и психологии. Например, психология маркетинга или психология делового общения. Вместе эти подполя можно объединить под общим термином бизнес-психология, который занимается превращением знаний о человеческой природе в лучшие методы ведения бизнеса.

Но как еще могут пересекаться психология и бизнес?

Психология делового общения

Национальный парк Петрифайд-Форест на северо-востоке Аризоны давно страдает от случаев кражи посетителями редкого окаменелого дерева, в честь которого парк был назван. Пытаясь воспрепятствовать дальнейшим кражам, в парке были размещены знаки, на которых была изображена большая группа людей, крадущих древесину, а также сообщение: «Многие прошлые посетители убрали окаменевшую древесину из парка, изменив состояние окаменевшего леса».

В последующие месяцы количество краж увеличилось втрое, а не уменьшилось. Сообщая о том, что многие люди ведут себя таким образом, новые знаки имели непреднамеренный эффект нормализации воровства. По сути, эти знаки заставляли людей чувствовать, что они должны спешить, чтобы получить свой собственный кусок дерева, как и все остальные.

Затем по совету психолога было разработано новое поколение знаков. Исследования быстро показали, что более эффективная вывеска будет показывать, как один человек берет кусок дерева, служащий для регистрации лица, совершающего преступление, в качестве исключения, которое стоит в стороне от соблюдающего правила большинства. Короче говоря, улучшенные признаки послужили клеймению нарушения, а не его нормализации, и воровство окаменевшей древесины уменьшилось вдвое.

Общение и убеждение очень сложны. Вот почему опыт психологии может иметь значение между эффективным общением и достижением полной противоположности вашим намерениям, как в случае с Национальным парком Петрифайд-Форест. Такого рода навыки бесценны для того, чтобы помочь сотрудникам лучше соблюдать бизнес-политику, чтобы влиять на поведение потребителей в нужном вам направлении.

В сущности, психология делового общения предполагает рассмотрение сложных отношений между деловым и неформальным общением. Какие вещи могут помочь установить и построить профессиональные отношения? Как вы можете повлиять на доверие как способ повышения эффективности группы? Способность отвечать на такие вопросы может иметь важное значение для различных профессий в области делового администрирования.

Психология бизнеса и психология маркетинга 

В магазине роскошных часов здоровенный охранник, стоящий у входа, действительно может служить двум целям. Исследования показали, что клиенты-мужчины тратят больше денег на статусные покупки (часы, автомобили, красивая одежда и т. д.) в присутствии физически доминирующего сотрудника-мужчины. Даже изображение физически доминирующего мужчины может повлиять на сумму, которую мужчины в конечном итоге потратят на покупку символов статуса.

Другие исследования показали, что люди прибегают к «двойному мысленному дисконтированию», когда выгода связана с многочисленными затратами. Например, кто-то, кто получает подарочную карту на 20 долларов вместе с покупкой на 100 долларов, будет склонен мысленно вычитать эти 20 долларов из своей первоначальной покупки. Но они также будут мысленно вычитать 20 долларов при второй покупке, и это заставляет потребителей чувствовать, что они получают гораздо большую ценность, чем они есть на самом деле, и при этом имеют тенденцию к увеличению общих расходов.

Мы также знаем, что письменные рекомендации «из уст в уста» более эффективны, когда читатель может судить об их сходстве с человеком, дающим рекомендацию. И любой бизнес, пытающийся построить кампанию из уст в уста, может адаптировать этот вид информации для создания более убедительных сообщений для своей целевой аудитории.

Таким образом, человеческое поведение часто определяется рядом иррациональных предубеждений. Психология маркетинга в основном включает в себя изучение того, как использовать эти предубеждения, чтобы влиять на поведение потребителей различными способами. Каждый щелчок, каждый цвет, размещение каждого значка — нет элемента дизайна, который не застрахован от пристального внимания вдумчивой маркетинговой психологии.

Психология в деловом мире

Следующим наиболее прямым примером пересечения бизнеса и психологии, помимо психологии общения и маркетинга, является бизнес-психология и промышленная психология, также известная как психология производственной организации (I/O). По сути, эта область в основном включает изучение психологии в контексте рабочего места.

Например, психолог I/O может искать способы лучше оценить производительность, определить потребности в обучении, найти способы более эффективного обучения персонала или мотивации сотрудников или найти другие способы повышения производительности и эффективности. Психология ввода-вывода направлена ​​на изучение и улучшение индивидуальных отношений между коллегами, между клиентами и предприятиями, а также между руководством и остальной частью организации.

Для этого требуется специальный набор знаний, связанных с карьерным и организационным развитием, теорией групп, теорией принятия решений, индивидуальной оценкой и так далее. В этом случае особенно легко определить применение психологии в управлении бизнесом. Многие из навыков, улучшенных благодаря знаниям психологии ввода-вывода, являются теми же навыками, которые необходимы для эффективного делового администрирования.

Некоторые из наиболее распространенных профессий в области психологии и бизнеса включают такие должности, как: аналитик рынка, промышленный консультант, корпоративный консультант, специалист по человеческому фактору, специалист по подбору и обучению, консультант по удержанию сотрудников, психолог ввода-вывода, торговый представитель и другие. Люди, которые делают карьеру, связанную с бизнес-психологией, могут оказаться в самых разных областях; возможности во многом зависят от того, как вы решите соединить отношения между психологией и деловым администрированием.

Изучайте бизнес-психологию в Национальном университете 

Национальный университет – это регионально аккредитованный университет со степенью бакалавра делового администрирования, где студенты изучают ряд всесторонних бизнес-навыков в области математики, финансов, бухгалтерского учета, экономики и управления операциями. Выпускники подготовлены с навыками, необходимыми для применения знаний для принятия обоснованных деловых решений в различных профессиональных средах.

Наш бакалавр искусств в области психологии готовит студентов к работе в столь же широком диапазоне профессиональных областей, поскольку они учатся применять подготовку, привязку, социальное доказательство и другие важные психологические принципы как внутри, так и за пределами делового мира.

Источники:

Руки Demannal Forest Park

https://the-journal.com/articles/165216

Психис общения

https://newsroom. cisc.comsmo.com. 2006/eKits/psychology_business_comm.pdf

Исследование рекомендаций W.O.M. .ama.org/doi/abs/10.1509/jmr.15.0247

Двойное ментальное дисконтирование

https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1509/jmr.14.0380

Назад ко всему блогу

Узнайте больше о нашем университете и стипендиях

Подпишитесь на нашу рассылку!

Последние ресурсы

Ваша страсть. Наши программы.

Выберите направление обучения

Преподавание и образование Бизнес-маркетинг Здравоохранение и уход Социальные науки и психология Инженерная технология Уголовное правосудие и право Искусство и гуманитарные науки Наука и математика

Ваша страсть. Наши программы.

Выберите уровень образования

Просмотр программ

Поиск по сайту

Модальное окно с поиском по сайту и полезными ссылками

Сроки и условия

Отправляя вашу информацию Национальному университету в качестве моей электронной подписи и отправляя эту форму, нажав кнопку «Запросить информацию» выше, я даю свое прямо выраженное письменное согласие представителям Национального университета и филиалам Национальной университетской системы (Городской университет Сиэтла). и Northcentral University), чтобы связаться со мной по поводу образовательных возможностей, а также для отправки телефонных звонков и/или SMS/текстовых сообщений – с использованием автоматизированных технологий, включая систему автоматического набора номера и предварительно записанные и искусственные голосовые сообщения – на телефонные номера (включая сотовые) и адрес(а) электронной почты, которые я предоставил. Я подтверждаю, что информация, представленная в этой форме, является точной и полной. Я также понимаю, что некоторые программы на получение степени могут быть доступны не во всех штатах. Могут применяться тарифы на передачу сообщений и данных.

 

Я понимаю, что согласие не является условием для покупки каких-либо товаров, услуг или собственности, и что я могу отозвать свое согласие в любое время, отправив электронное письмо на [email protected] Я понимаю, что если я отправлю свои личные данные находясь за пределами США, я даю согласие на передачу моих персональных данных и их хранение в США, и я понимаю, что мои персональные данные будут обрабатываться в соответствии с законодательством США, если иное не указано в наша политика конфиденциальности. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашей политикой конфиденциальности для получения более подробной информации или свяжитесь с нами по адресу [email protected].

Отправляя свою информацию, я подтверждаю, что прочитал и ознакомился с Заявлением о доступности.

Отправляя свою информацию, я подтверждаю, что прочитал и ознакомился с Кодексом поведения учащихся, размещенным в Каталоге.

Психология и деловое общение: Введение в транзактный анализ

Перейти к содержимому

Психология предлагает множество инструментов для улучшения делового общения. Психология и деловое общение — частые темы моих обучающих курсов для профессионалов. Помимо таких тем, как личность, когнитивные стили, эмоциональный интеллект и НЛП, я даю введение в транзактный анализ в ряде моих курсов по общению и конфликтам и коуч-сессий.

Трансактный анализ был разработан психиатром Эриком Берном в 1950-х годах, и большинство людей знают о написанных им книгах, включая «Я в порядке, ты в порядке» и «Игры, в которые играют люди».

Первоначально ТА разрабатывалась как теория личности и инструмент психодинамического терапевтического консультирования. Тем не менее, это может быть полезно для понимания того, где общение в бизнес-контексте проблематично, и дает представление о том, как решать проблемы и улучшать отношения.  

Модель PAC

Основная идея заключается в том, что люди переживают и проявляют свою личность через смесь поведения, мыслей и чувств. Согласно ТА, есть три состояния эго, которые люди постоянно используют:

• Родитель:  когда люди ведут себя, чувствуют и думают в ответ на бессознательное подражание тому, как их родители (или другие родительские фигуры) действовали или как они интерпретировали действия своих родителей. Например, человек может кричать на кого-то из-за разочарования, потому что в детстве он узнал от влиятельной фигуры, что этот способ общения работает.
• Взрослый:  состояние, похожее на компьютер, который обрабатывает информацию и делает прогнозы без особых эмоций, которые могут повлиять на его работу. Цель ТА – научиться укреплять Взрослого. Пока человек находится в состоянии эго Взрослого, он направлен на объективную оценку реальности.
•   Ребенок:  когда люди ведут себя, чувствуют и думают так же, как в детстве. Например, человек, получивший плохую оценку на работе, может в ответ смотреть в пол и даже плакать, как раньше, когда его ругали в детстве. Ребенок является источником эмоций, творчества, отдыха, спонтанности и близости.

I произвел короткое видео (7 минут) на модели PAC в 2020 году.

Транзакции и удары

Некоторые из основных идей ТА:

• Транзакции коммуникативные обмены между людьми. Трансакции происходят одновременно как на явном, так и на психологическом уровнях. Пример: милый заботливый голос с саркастическим намерением. Чтобы понять истинный смысл общения, необходимо прочитать как поверхностное, так и невербальное общение (ННО).
•   Поглаживания  являются фундаментальными единицами межличностного признания, необходимыми каждому для выживания и процветания. Это признание, внимание или отзывчивость, которые один человек дает другому. Поглаживания могут быть положительными (называемые «теплыми пушистиками») или отрицательными («холодными покалываниями»). Ключевая идея заключается в том, что люди жаждут признания, и если им не хватает позитивных поглаживаний, они будут искать все, что смогут, даже негативные. В детстве мы проверяем, какие стратегии и модели поведения, по-видимому, вызывают у нас поглаживания. Люди часто создают давление (или испытывают давление) на других, чтобы они общались в соответствии с их стилем, так что начальник, который разговаривает со своими подчиненными как контролирующий родитель часто вызывает самоуничижение или другие детские реакции.

Различные виды транзакций

В основном существует три вида транзакций:  

1. Взаимные/Дополнительные (самые простые — когда, например, один человек в режиме «Взрослый» обращается к другому человеку, который также находится в режиме «Взрослый»)
2. Пересечение (где, например, тот, кто находится в родительском режиме, обращается к кому-то в дочернем режиме)
3. Скрытый/дуплексный/тайный (наиболее сложный – когда явный социальный разговор происходит параллельно с имплицитной психологической транзакцией.

   No related posts.