Читать онлайн «Психология влияния. 7-е расширенное издание», Роберт Чалдини – Литрес
Эта книга посвящается Крису
Robert B. Cialdini
INFLUENCE. THE PSYCHOLOGY OF PERSUASION
Copyright © 1984, 1994, 2007, 2021 by Robert Cialdini. All rights reserved.
Published by arrangement with HarperBusiness, an imprint of HarperCollins Publishers.
В оформлении обложки использована иллюстрация:
Kartick dutta artist / Shutterstock.com
Используется по лицензии от Shutterstock.com
© Епимахов О.С., перевод на русский язык, 2012
© Селиванова И., перевод на русский язык, 2022
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2022
Эта книга поможет найти ответы на следующие вопросы:
• Самые распространенные уловки продавцов – см. главу 2
• Успешные переговоры по методике «отказ – отступление» – см. главу 2
• Как не стать жертвой правила «равноценного обмена» – см. главу 2
• «Китайская тактика» – самый простой способ управлять людьми – см.
главу 3
• Как внушить ребенку желание поступать правильно – см. главу 3
• Как манипулировать совестью. Искусство навязывать обязательства – см. главу 3
• Смех за кадром: чем опасно копировать поведение других людей – см. главу 4
• Как правильно просить о помощи – см. главу 4
• Кто такие Покупатели с Марса – см. главу 4
• «Вы мне нравитесь!» Как завоевать расположение людей – см. главу 5
• Вас очаровали: умейте сказать «нет» – см. главу 5
• Когда подчиняться и когда бунтовать: осознанное отношение к авторитетам – см. главу 6
• Мгновенное влияние – см. главу 7
Отзывы
«Если бы меня спросили, какую книгу прочитать, чтобы стать более эффективным в ведении бизнеса и жизни в целом, я бы выбрала “Как научиться убеждать и добиваться успеха”. Это тур де форс[1], который Чалдини невероятным образом сделал еще более удивительным».
– Кэти Милкман, профессор Уортонской школы, ведущая подкаста «Выбор» и автор книги «Как измениться»
«Феноменальная книга! Независимо от того, стремитесь ли вы увеличить продажи, заключить более выгодную сделку или улучшить свои отношения, “Как научиться убеждать и добиваться успеха” предлагает научно проверенные принципы, которые помогут изменить вашу жизнь».
– Дэниел Л. Шапиро, доктор философии, основатель и директор Гарвардской программы международных переговоров и автор книги «Переговоры, не подлежащие обсуждению»
«“Как научиться убеждать и добиваться успеха” полностью заслуживает статуса идеальной книги на данную тему. Благодаря этому переработанному изданию я многому научился. И вы тоже научитесь».
– Тим Харфорд, автор книги «Детектив данных»
«Приготовьтесь быть ослепленными. Боб Чалдини – крестный отец влияния, а оригинальная версия этой книги уже стала классикой. Независимо от того, пытаетесь ли вы повлиять сами или понять, как другие влияют на вас, данная книга покажет вам, как это сделать».
– Джона Бергер, профессор Уортонской школы и автор книги «Заразный» и «Катализатор»
«Замечательно переработанная и дополненная версия. “Как научиться убеждать и добиваться успеха” осталась блестяще написанным трактатом об основополагающих принципах человеческого поведения, в который добавили актуальные новые инструменты».
– Джеффри Пфеффер, Томас Д. Ди II, профессор организационного поведения в Высшей школе бизнеса Стэнфорда и автор книги «Власть: почему у одних людей она есть, а у других нет»
«“Как научиться убеждать и добиваться успеха” – современная бизнес-классика, оказавшая глубокое влияние на области маркетинга и психологии. Новая версия Роберта Чалдини сделала блестящую книгу еще лучше, дополнив ее глубокими идеями и примерами».
«Новое издание “Как научиться убеждать и добиваться успеха” – настоящий шедевр. Оно одновременно является книгой вне времени и заслуживает немедленного прочтения».
– Джо Полан, основатель Genius Network
«Прочитать “Как научиться убеждать и добиваться успеха” я настоятельно советую всем, кто хочет понять процесс принятия решений.
Это просто обязательное чтение в каноне психологии и поведенческих финансов».
– Барри Ритхольц, председатель и главный инвестиционный директор Ritholtz Wealth Management
Это просто обязательное чтение в каноне психологии и поведенческих финансов».«Чалдини сделал классику еще лучше. Обновленное издание “Как научиться убеждать и добиваться успеха” еще раз подтвердило свой статус одной из самых важных книг по бизнесу и поведению за последние пятьдесят лет. Новые дополнения просто потрясающие».
– Дэниел Г. Пинк, автор книг «Драйв» и «Продавать – это по-человечески»
«“Как научиться убеждать и добиваться успеха” – единственная книга по организационному поведению, которую я порекомендовал своим студентам в Стэнфорде за последние двадцать пять лет. Студентам она действительно нравится, и спустя годы они восхищаются тем, насколько она помогала им на протяжении всей карьеры. Новая версия еще более полезна и детализирована. И еще более увлекательна».
Предисловие
Изначально данная книга была рассчитана на самого широкого читателя, поэтому писалась в неакадемическом, разговорном стиле. Признаюсь, я испытываю некоторый трепет, когда думаю, что мои коллеги-ученые отнесутся к ней как к представителю «популярной» или даже «попсовой» психологии. И меня это беспокоит, потому что, как заметил ученый-юрист Джеймс Бойл, «Вы никогда не встречались с истинной снисходительностью, если не слышали, как ученые произносят слово “популяризатор”». По этой причине во время написания первой версии данной книги большинство моих коллег – социальных психологов – не чувствовали себя в безопасности в профессиональном плане, работая для неакадемической аудитории. Действительно, если бы социальная психология являлась бизнес-компанией, в ней бы непременно имелись отличные подразделения по исследованиям и разработкам, но отсутствовал бы отдел доставки.
Мы отправляли только друг другу статьи для академических журналов, поэтому кто-то другой, скорее всего, с ними вряд ли сталкивался и тем более использовал.
К счастью, хотя я и придерживался популярного стиля, ни один из моих страхов не оправдался, и данная книга не получила порицающего звания «попсовой» психологии[2]. Поэтому в последующих версиях, включая настоящую, я сохранил ее разговорный стиль. И, что еще более важно, хотя мои выводы иллюстрируются и подтверждаются с помощью интервью, цитат и систематических личных наблюдений, они неизменно основаны на правильно проведенных психологических исследованиях[3].
Комментарии к третьему изданию книги
Придумать концепцию для представления данного переиздания оказалось не самой простой задачей. С одной стороны, в голове у меня вертелась аксиома «Не нужно чинить то, что не сломано». Поэтому никакого желания проводить масштабные преобразования в конструкции книги я не испытывал.
В конце концов, предыдущие версии разошлись тиражом большим, чем я мог себе даже представить, на сорока четырех языках и пережили несколько изданий.
В связи с чем моя польская коллега, профессор Вильгельмина Восинская, предложила подтверждающий (но отрезвляющий) комментарий о предполагаемой ценности книги. Она сказала: «Знаешь, Роберт, твоя книга так известна в Польше, что мои студенты думают, будто ты мертв».
С другой стороны, в соответствии с фразой, которую любил мой сицилийский дедушка – «Если вы хотите, чтобы все оставалось как есть, все должно измениться», – потребовалось добавить актуальные обновления [2]. С того момента, как книга была опубликована в последний раз, произошли изменения, которые заслуживают места в новом издании. Во-первых, теперь мы знаем больше, чем раньше, о процессе влияния. Исследования убеждения, соответствия и изменений продвинулись вперед, и новая версия отражает данный прогресс. В дополнение к общему обновлению материала я уделил больше внимания обновленным представлениям о роли влияния в повседневном человеческом взаимодействии. То есть описал, как процесс влияния работает в реальных условиях, а не в лабораторных.
Я также расширил темы на основе отзывов предыдущих читателей, включив в книгу рассказы людей, которые ее прочитали, поняли, как один из принципов работал в их конкретной ситуации, и написали мне. Эти доклады читателей, которые появляются в каждой главе, иллюстрируют, как легко и часто мы становимся жертвами влияния в повседневной жизни. Я хотел бы поблагодарить следующих лиц, которые – либо напрямую, либо через своих преподавателей – предоставили свои рассказы, использованные в прошлых изданиях: Пэт Боббс, Хартнут Бок, Энни Карто, Майкл Конрой, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Джонатан Харрис, Марк Хастингс, Эндайеху Кенди, Карен Клавер, Данута Любница, Джеймс Майклс, Стивен Мойси, Кэти Мюллер, Пол Нейл, Дэн Норрис, Сэм Омар, Алан Дж. Резник, Дэрил Ретцлафф, Джеффри Розенбергер, Джоанна Спичала, Роберт Стаут, Дэн Свифт и Карла Васкс. Особая благодарность тем, кто предоставил отзывы для нового издания: Лауре Кларк, Джейку Эппсу, Хуану Гомесу, Филиппу Джонстону, Паоле, Джо Сент-Джону, Кэрол Томас, Йенсу Траболту, Лукасу Вейману, Анне Вроблевски и Агриме Ядав.
Также хочу пригласить читателей представлять аналогичные отчеты для возможной публикации в будущих версиях. Их можно выслать по адресу [email protected]. А более подробную информацию, касающуюся влияния, можно получить на веб-сайте www.InfluenceAtWork.com.
Помимо изменений, которые являются обновленными расширениями ранее существовавших версий, в книге впервые появятся три новых аспекта. Один из них исследует интернет-приложения проверенных тактик социального влияния. Очевидно, что социальные сети и коммерческие сайты усвоили уроки науки убеждения. Поэтому теперь каждая глава включает в себя – в специально созданных электронных ящиках – иллюстрации того, как был осуществлен переход на современные технологии. Вторая новая особенность – расширенное использование сносок. Они содержат ссылки на исследования, упомянутые в тексте, а также цитаты и описания соответствующих работ. А примечания в конце позволяют более подробно изложить рассматриваемые проблемы. Наконец, и это самое важное, я добавил в книгу седьмой универсальный принцип социального влияния – принцип единства.
В главе, посвященной единству, я описал, как люди, которых можно убедить в том, что коммуникатор разделяет с ними значимую личную или социальную идентичность, становятся гораздо более восприимчивыми к убедительным призывам коммуникатора.
Введение
Теперь я уже могу спокойно признаться – всю жизнь я был простофилей. Сколько себя помню, я всегда становился легкой добычей разного рода торговцев, сборщиков средств на всякие нужды и всевозможных дельцов. Правда, лишь немногими руководили нечестные мотивы. Так, у представителей большинства благотворительных организаций намерения оказывались самые благие. Но не это важно.
Я то и дело оказывался обладателем подписки на какой-нибудь ненужный журнал или вдруг приобретал билеты на вечеринку ассенизаторов. Вероятно, данный статус заслуженного простофили и вызвал во мне желание понять природу уступчивости. Какие факторы заставляют одного человека говорить другому «да»? И какие методы наиболее эффективны, если необходимо добиться чужого согласия? Я хотел знать, почему просьбу, выраженную одним способом, отклоняют, а выраженную немного по-другому, выполняют.
Поэтому, будучи экспериментальным социальным психологом, я начал изучать психологию уступчивости (согласия).
Поначалу исследование проходило в виде экспериментов, ставившихся главным образом в моей лаборатории при участии студентов колледжа. Я пытался определить, какие психологические принципы влияют на склонность людей исполнять чужую просьбу.
Сейчас психологи знают многое о таких принципах – каковы они и как работают. Я называю их средствами влияния и расскажу о самых важных в последующих главах.
Со временем я начал понимать, что экспериментальной работы, насколько бы важной она ни была, недостаточно. Она не позволяла оценить значение изучаемых принципов в мире за пределами университетских стен и студенческого городка. Мне стало ясно, что, если я хочу в полной мере понять психологию согласия, нужно расширить рамки исследований. В том числе обратиться к мастерам добиваться согласия (МДС) – людям, которые на протяжении всей моей жизни применяли подобные принципы ко мне.
Они знают, что работает, а что нет. Закон выживания сильнейших подтверждает это. Основа их бизнеса – заставить нас согласиться, этим они зарабатывают на жизнь. Не знающие, как заставить людей сказать «да», быстро сходят с дистанции, а умеющие это делать остаются и процветают.
Конечно, мастера добиваться согласия – не единственные люди, которые знают об упомянутых принципах и используют их, чтобы добиваться своего. Все мы в некоторой степени используем их и становимся их жертвамии ежедневно, общаясь с соседями, друзьями, возлюбленными и детьми. Но МДС имеют не просто смутное дилетантское представление, что работает, а что – нет, как многие из нас. Они знают гораздо больше.
Когда я задумался о подобном, я понял: эти люди представляют собой богатый источник информации об искусстве убеждения, который доступен и мне. В течение почти трех лет я совмещал экспериментальные исследования с несомненно более интересной программой систематического погружения в мир мастеров уговоров – продавцов, сборщиков средств на разные нужды, рекламодателей и т.
д.
Моя цель состояла в том, чтобы наблюдать изнутри за методами и техниками, чаще всего и эффективнее всего используемыми самыми разными мастерами уговоров. Данная программа наблюдения иногда принимала форму интервью с подобными мастерами, а иногда и с их врагами (например, полицейскими из отдела по расследованию мошенничества, сотрудниками обществ по защите прав потребителей). А иногда сводилась к внимательному изучению письменных материалов, с помощью которых от поколения к поколению передавались способы уговоров (убеждения), – учебников по торговле и т. п. Однако чаще всего она представляла собой изучение «изнутри» с непосредственным участием, так называемое включенное наблюдение.
Включенное наблюдение – это метод изучения, при котором исследователь становится своего рода шпионом. Изменив внешность и скрывая свои намерения, он проникает в интересующую его среду, становится полноправным участником изучаемой группы. Поэтому, когда я хотел узнать о тактике убеждения (уговоров) в компаниях, продающих энциклопедии (или пылесосы, или фотографии, или уроки танцев), я откликался на газетные объявления о наборе продавцов-стажеров, и меня обучали их методам торговли.
Используя подобные, но не идентичные подходы, я проник в рекламные, благотворительные и PR-агентства, чтобы исследовать их методы. Поэтому большая часть представленной в данной книге информации базируется на моем личном опыте – я сам выдавал себя за мастера уговоров или же за человека, стремящегося им стать, в самых разных организациях, цель которых – заставить людей сказать «да».
Из всего, что я почерпнул за три года включенного наблюдения, особенно поучительным оказался один аспект.
Хотя есть тысячи различных методов заставить людей сказать «да», все же большая их часть сводится к шести основным категориям. Каждая из категорий управляется фундаментальным психологическим принципом, который руководит человеческим поведением и таким образом усиливает действенность методов. И каждому из этих шести принципов я посвятил отдельную главу.
Все они – принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита – рассматриваются в свете их воздействия на людей.
Я покажу, как мастера добиваться согласия используют огромную силу данных принципов, ловко включая их в просьбы о покупке, пожертвовании, концессии, голосовании, согласии и т. д.[4]
В данном издании я упорядочил главы в соответствии с идеями моего коллеги доктора Грегори Найдерта, согласно которым одни принципы более полезны, чем другие, в зависимости от того, какой цели коммуникатор пытается достичь. Исходя из его модели социального влияния «Основные мотивы», в каждый конкретный момент коммуникатор отдает предпочтение именно тем принципам влияния, которые с наибольшей вероятностью помогут ему добиться желаемого.
Например, один из основных мотивов (целей) убеждающего включает в себя культивирование позитивных отношений. Исследования показывают, что сообщения с большей вероятностью окажутся успешными, если получатель для начала отнесется к их носителю положительно. Три из семи принципов влияния – принцип последовательности, принцип взаимного обмена и принцип единства – особенно хорошо подходят для этой задачи.
Когда хорошие отношения уже сложились, приоритетной целью становится снижение неопределенности. Наличие позитивных отношений с коммуникатором необязательно означает, что получатели сообщений дадут согласие. Прежде всего они захотят удостовериться, что любое решение, которое их призывают принять, является мудрым. В подобных обстоятельствах на первый план выходят принципы социального доказательства и авторитета. Когда о выборе хорошо отзываются коллеги или эксперты, это действительно способно сделать его разумным в глазах человека.
Когда позитивное отношение возникло и неопределенность снизилась, главной становится цель мотивирующего действия. Даже если лучший друг предоставит мне убедительное доказательство, что почти все, включая ведущих медицинских экспертов, убеждены в пользе ежедневных физических упражнений, все равно этого может оказаться недостаточно, чтобы заставить меня действовать. Другу лучше дополнительно подключить еще и принципы последовательности и дефицита, например, напомнив мне о том, что когда-то я публично говорил о важности своего здоровья (постоянство) и об уникальных удовольствиях, которые упустил бы, если бы потерял его (дефицит).
Вот такое послание, скорее всего, подтолкнет меня от простого решения действовать к реальным шагам, основанным на этом решении, то есть сможет поднять меня утром и отправить в спортзал.
В соответствии с данной последовательностью я и расположил главы в книге. Но я вовсе не полагаю, что именно такая взаимосвязь принципов – единственный вариант для достижения соответствующей цели. Я просто призываю понять, что, если они помогают ее достичь, отказаться от их использования – серьезная ошибка.
Я рассмотрел каждый принцип, исходя из его способности вызывать определенный тип автоматического, неосознанного согласия у людей, то есть готовности сказать «да», не задумываясь. Факты говорят, что постоянно ускоряющийся темп современной жизни и ее информационная перенасыщенность в будущем сделают эту специфическую форму бездумного согласия еще более распространенной. Поэтому для общества крайне важно понять природу механизма автоматического влияния.
Глава 1
Средства влияния – (мощные) инструменты торговли
Цивилизация развивается за счет увеличения числа операций, которые мы можем выполнять, не задумываясь о них.
– Альфред Норт Уайтхед
Простота – это наивысшая утонченность.
– Леонардо да Винчи
В книге представлены многочисленные результаты исследований, которые на первый взгляд могут показаться вам слишком запутанными. Но я объясню их с помощью понимания естественных человеческих тенденций.
Некоторое время назад я столкнулся с одним интересным фактом, прочитав об исследовании, в котором добровольцам давали энергетический напиток, стимулирующий умственную активность. Некоторых добровольцев просили его оплатить по розничной цене (1,89 доллара). Другим сказали, что, поскольку исследователь сделал оптовую закупку, с них причитается всего 0,89 доллара. Затем обеим группам предложили решить как можно больше головоломок за тридцать минут.
Я предполагал, что вторая группа, позитивно мотивированная таким ценовым прорывом, проявит больше стараний и решит больше задач.
А вот и нет! Произошло прямо противоположное[5]. И данный результат напомнил мне о телефонном звонке, который я получил много лет назад.
Мне позвонила подруга, недавно открывшая магазин индейской бижутерии в Аризоне. Ей не терпелось сообщить мне любопытную новость, и она хотела, чтобы я как психолог объяснил ей случившееся.
Она рассказала, что долго не могла продать партию бижутерии бирюзового цвета. Дело происходило в пик туристического сезона, когда в магазине появлялось много покупателей, бижутерия была хорошего качества и по приемлемой цене. Тем не менее бирюзовые изделия никто не покупал. Подруга попыталась сбыть их, используя парочку стандартных трюков – например, привлечь к ним внимание, расположив в центре магазина – но безрезультатно. Продавцы усиленно предлагали покупателям данные изделия, но тоже без особого успеха.
Однажды вечером, впав в отчаяние, перед тем как уехать из города за товаром, она оставила для старшего продавца записку: «Все, что находится в этой витрине, продавайте по цене × ½», надеясь избавиться от залежавшихся украшений, пусть и в убыток себе.
Вернувшись через несколько дней, она в совершеннейшем изумлении узнала, что все распродано. Причем партия разошлась по двойной цене! Потому что продавщица неправильно поняла наспех нацарапанное для нее послание.
Тогда она и позвонила мне. Мне показалось, я понял, в чем дело, но сказал, что, если она хочет получить правильное объяснение произошедшему, ей придется выслушать мою собственную историю. Хотя в действительности рассказанная мною история об индюшке принадлежит относительно новой науке – этологии, изучающей поведение животных в естественной среде обитания.
Индюшки – хорошие матери, любящие, внимательные и заботливые. Большую часть времени они ухаживают за птенцами, согревают их, оберегают и защищают. Но в их действиях есть нечто странное. Фактически вся их материнская забота вызвана одной вещью – цыплячьим «писком». Другие характеристики цыплят, например запах, прикосновения или внешний вид, похоже, не особенно влияют на материнский инстинкт. Если цыпленок пищит, мамаша заботится о нем, а если молчит – не замечает его, а иногда и убивает.
Исключительная реакция индюшек на данный звук была драматичным образом проиллюстрирована экспериментом с «фаршированным» хорьком. Для индюшки хорек – естественный враг, при появлении которого она начинает громко кудахтать и яростно защищаться. Даже чучело хорька, подтягиваемое за ниточку к индюшке, вызывало мгновенное и яростное сопротивление. Но когда внутрь того же самого чучела вставили небольшой динамик, из которого раздавался записанный на пленку писк индюшонка, мамаша не только спокойно восприняла приближающегося к ней зверька, но и прятала его под себя. Когда же писк прекращался, чучело снова вызывало у птицы отторжение.
1. Тур де форс – от фр. «tour de force», проявление большой силы, ловкий трюк.
2. Как думаете, почему после публикации книги я не столкнулся ни с одним из снисходительно-возмущенных отзывов, обещанных Бойлом (2008), в том числе от самых хищных моих коллег-ученых? Я вижу две основные причины. Во-первых, в отличие от попыток популяризировать социальную науку, которые можно увидеть в статьях в ежедневных газетах, я проанализировал и изучил отдельные научные публикации (сотни из них), на которых и основывал свои заявления и выводы.
3. Увы, поиски в Интернете показали, что я не могу приписать авторство данной проницательной цитаты моему деду. Оно принадлежит его знаменитому соотечественнику Джузеппе Томази ди Лампедуза.
4. Стоит отметить, что я не включил в число семи принципов простое правило материальной заинтересованности: люди хотят получить по максимуму, заплатив по минимуму. Но это упущение не значит, будто я считаю, что желание максимизировать выгоды и минимизировать затраты не имеет значения при принятии нами решений. И у меня нет никаких доказательств того, что мастера добиваться согласия игнорируют силу данного правила.
Наоборот, в своих исследованиях я часто наблюдал, как они используют (иногда честно, иногда нет) убедительный подход «Я могу предложить вам хорошую сделку». Я решил не рассматривать правило материальной заинтересованности в книге, потому что рассматриваю его как мотивационную данность, как сам собой разумеющийся фактор, который заслуживает признания, но не подробного описания.
5. Эксперимент с энергетическими напитками проведен Шивом, Кармоном и Ариели (2005). Когда я наткнулся на их статью (и подумал про себя: что это было?), то как раз использовал энергетические напитки, чтобы закончить большой письменный проект с быстро приближающимся дедлайном. До того как я увидел результаты исследования, я бы никогда не подумал, что, покупая напитки по скидке, а именно так я и поступал по возможности, я делаю их для себя менее эффективными.
«Психология влияния» кратко за 20 минут — Обзор книги и 10 отзывов
Книга «Психология влияния». Этот материал — это субъективная попытка создателей проекта «Читай Быстро» выделить главное из книги Роберта Чалдини «Психология влияния».
Читайте краткое содержание — принимайте решение о чтении книги целиком :).
| Название: | Психология влияния |
|---|---|
| Автор книги: | Роберт Чалдини |
| Жанр: | Психология, Саморазвитие, |
| Издательство: | БОМБОРА |
| Год издания: | 2022 |
| ISBN: | 978-5-699-91991-8 |
| Рейтинг: |
Содержание
Автоматическое мышление против реакций
Правило взаимного обмена
Последовательность превыше всего
Принцип социального доказательства
Вызывайте симпатию
Достижение авторитета
Дефицит всегда востребован
Единство с толпой
Борьба с манипуляциями
Оценка собственных решений
Кто такой Чалдини и при чем тут румынское вино?
Начиная с прошлого выпуска делать обзоры стало гораздо веселее, во многом благодаря звуку наливающегося в бокал вина, который вы можете слышать на видео.
Сегодня говорить про книгу я буду не один, вместе со мной будет говорить чудесное молодое румынское вино, которое пленило меня своим легким летним вкусом и стеклянной пробкой — впервые в жизни вижу такое.
Вообще, строго говоря, румынское вино это пока еще как молдавский автопром — наверняка он существует, но есть варианты и понадежней. Однако эта история оказалась весьма неплоха. Спасибо друзьям. Кстати, если вы вдруг когда-нибудь захотите поехать в Румынию и по капле испить все самое лучшее в этой стране — обязательно езжайте вот по этому маршруту.
Итак, Роберт Чалдини — экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Про эти самые орудия, базирующиеся на автоматическом принятии решений, мы сегодня и поговорим…
«Психология влияния» очень кратко 🙂
Вся книга в двух предложениях
👋 10 фактов из книги Роберта Чалдини «Психология влияния.
Убеждай. Воздействуй. Защищайся» всего за 3 минуты.
Каждый человек мыслит классическими стереотипами, отвечая схожими реакциями в определенных ситуациях. Автоматическое мышление побеждает осознанные реакции, чем и пользуются манипуляторы. Для того, чтоб не попасться на их уловки давайте начнем с того, что научимся их распознавать. Конечно же, с помощью книги Роберта Чалдини «Психология влияния».
Год издания: 2022
Объем: 416 стр.
Время прочтения: 26 часов
Как купить книгу?
В этом вам поможет блок ниже. Тут мы собрали несколько магазинов в которых можно купить электронную, печатную или аудио книгу прямо сейчас.
Где купить
Давайте попробуем в 10 фактах и 3 задачах разобраться, что представляет собой влияние и причем тут правило взаимного обмена…
Обзор книги «Психология влияния»
youtube.com/embed/z0K69YeHrwo» frameborder=»0″ allow=»accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture» allowfullscreen=»»>👋 «Психология влияния» — базовая книга для любого маркетолога или для того, кто хочет разобраться как нами ежедневно манипулируют с экранов телевизоров, ноутбуков и смартфонов. Возможно после прочтения вы по другому взгляните на своих друзей или любимую женщину…
10 фактов из книги «Психология влияния»
Автоматическое решение против реакций
Каждый человек мыслит классическими стереотипами, отвечая схожими реакциями в определенных ситуациях. Автоматическое мышление побеждает осознанные реакции, чем и пользуются манипуляторы. Для того, чтобы повлиять на решения человека, используются 6 принципов влияния или «орудий»:
- Взаимность.
- Обязательность и последовательность.
- Социальное доказательство.
- Власть и авторитет.
- Симпатия.
- Дефицит.
Правило взаимного обмена
Правило «услуга за услугу» является основным для большинства людей. Данный принцип настолько развит в человеке, что он может угождать даже тем личностям, которые ему совершенно не нравятся.
Последовательность превыше всего
Человек всегда хочет казаться последовательным, из-за чего изображает контроль над ситуацией. Приняв решение, мы пытаемся сделать все возможное, чтобы оно казалось осознанным и правильным.
Принцип социального доказательства
Человек не любит нести индивидуальную ответственности за какое-либо решение. Поэтому на многие реакции личности воздействует общество. «Я сделаю так же, как все и не буду отвечать за последствия самостоятельно».
Вызывайте симпатию
Люди, производящие положительное впечатление, располагающие к себе, гораздо проще убеждают даже незнакомцев действовать так, как им нужно. Если человек нам нравится, то и его предложения-решения вызывают доверие.
Достижение авторитета
Авторитетная личность вызывает неосознанное желание подчиняться. Нам кажется, что такие люди знают гораздо больше, а их поступки выглядят уверенными и правильными. Причем, авторитет может подразумевать разные факторы: богатство, должность, даже определенный внешний вид.
Дефицит всегда востребован
Чем меньше доступа имеется к какой-либо вещи или событию, тем сильнее нам хочется заполучить это. Если представить какой-либо предмет эксклюзивным, недоступным для большого круга людей, то он становится желанным.
Единство с толпой
Принадлежность человека к группе делает его более открытым для манипуляций и влияния. Разговор в виде диалога не настолько авторитетен, чем, например, конференция. Данным принципом постоянно пользуются политики, привлекая определенные группы избирателей.
Борьба с манипуляциями
Книга не зря называется: Психология влияния, убеждай, воздействуй, защищайся. Каждое орудие управления можно заметить и предотвратить манипуляцию над собой.
Например, если речь идет о принципе последовательности, то нужно всегда прислушиваться к собственным ощущениям, оценивать пройденный путь. Если вы замечаете, что принимаете решения в ущерб себе, то нужно остановиться и провести анализ.
Оценка собственных решений
Задумайтесь, какие стереотипные решения вы чаще всего принимаете. Оцените поведение окружения, возможно, кто-то манипулирует вами. Проводите анализ и переоценку ситуации, если это необходимо. Проверяйте принятые решения, ведь некоторые из них могут приниматься автоматически и противоречить сознательным принципам и убеждениям.
Три задачи из книги Роберта Чалдини «Психология влияния»
Для того, чтоб узнать о наших персональных задачах, которые мы вынесли для себя из книги — обязательно посмотрите видео. А лучше, дочитывайте эту статью и принимайтесь за книгу…
Как присоединиться к команде Читай Быстро
Мы решили открыть возможность для всех любителей нонфикшн литературы создавать свои обзоры и получать за это деньги.
Все подробно и пошагово расписано в статье «Как заработать на обзорах книг». Читайте и присоединяйтесь!
Давайте дружить
Проект “Читай быстро” — это про осознанное беглое чтение, как одно из основных навыков делающих вас более конкурентноспособным и в конечном итоге более счастливым. Проверяйте свою скорость чтения, подписывайтесь на наш канал на ютубе, делитесь этой статьей или многими другими в нашем блоге у себя в Facebook.
Наша цель: больше начитанных и осознанных людей. Читайте книги. Слушайтесь маму.
Похожие книги
📖 Блок вопросов-ответов по книге «Психология влияния»
📕 Кто такой Роберт Чалдини?
Роберт Чалдини — экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Про эти самые орудия, базирующиеся на автоматическом принятии решений, мы сегодня и говорим…
📗 Как прочитать книгу «Психология влияния» за час?
Есть три способа: 1.
Почитать наш обзор в текстовом формате. 2. Послушать подкаст с обзором на ютубе. 3. Овладеть беглым чтением и читать по книге за вечер. Начать учиться скорочтению можно с нашими рабочими тетрадями.
📘 В чем суть книги в одном предложении?
Каждый человек мыслит классическими стереотипами, отвечая схожими реакциями в определенных ситуациях. Автоматическое мышление побеждает осознанные реакции, чем и пользуются манипуляторы. Для того, чтоб не попасться на их уловки давайте начнем с того, что научимся их распознавать. Конечно же, с помощью книги Роберта Чалдини «Психология влияния».
📙 Что такое правило взаимного обмена?
Очень распространенный в славянской ментальности принцип «ты мне — я тебе» — это и есть базовая, примитивная форма взаимного обмена в рамках которой сосуществуют огромное количество людей. Принцип и базис этого правила настолько силен, что будучи вовлеченными в него с человеком, который вам совсем не нравится, но которые сделал вам какое-то одолжение — вы в 90% случаев не сможете удержаться и сделаете что-то приятное в ответ.
Пожалуйста, добавьте эту картинку в свой Pinterest аккаунт 🙂
Если, конечно, вам понравилось краткое содержание книги «Психология влияния», а если нет, то напишите об этом в комментариях…
📝 Отзывы о книге Роберта Чалдини Психология влияния
Не сдерживайте себя и с помощью формы комментариев чуть ниже расскажите все, что вам понравилось или не понравилось в книге. Советуете почитать? Или может держаться от нее подальше? 🙂
Психология влияния — Мир психолога
Другие категории
Социальное влияниеВлияние СМИМетоды соответствия
Раб вашей роли?
В какой степени люди контролируются своими ролями в обществе?
Социальное влияние
Влияние меньшинства
Влияние меньшинства Влияние меньшинства позволяет людям изменять мнение других. Мы смотрим, как это меняет мнения и факторы, влияющие на влияние меньшинства.
142
Влияние
Социальное влияниеПочему люди объединяются в группы? Посмотрите, как социальное влияние влияет на мнения и поведение.
234
Asch
Социальное влияние, конформизм в группахЭксперименты Asch по конформизму представляли собой серию исследований, которые наглядно продемонстрировали силу конформизма в группах.
Социальные роли
Раб своей роли?Тюремный эксперимент Зимбардо в Стэнфорде показал, как социальные роли могут влиять на наше поведение. Мы смотрим на то, как она проводилась, и что мы можем из нее извлечь.
5205
Влияние СМИ
Влияние
Влияние языкаКак слова, которые мы используем, и язык СМИ влияют на наше мышление.
Влияние
Подсознательная рекламаКак подсознательная реклама использовалась для воздействия на публику, включая примеры.
16389
Самые читаемые во Влиянии
Социальные роли
Раб своей роли? Тюремный эксперимент Зимбардо в Стэнфорде показал, как социальные роли могут влиять на наше поведение.
Мы смотрим на то, как она проводилась, и что мы можем из нее извлечь.
5205
Влияние
Подсознательная рекламаКак подсознательная реклама использовалась для воздействия на публику, включая примеры.
16389
Ложные воспоминания
Ложные воспоминанияКак создаются ложные воспоминания и как они могут повлиять на нашу способность вспоминать события.
9243
Промывание мозгов
Промывание мозговПромывание мозгов, его происхождение и использование в культах и СМИ.
100
Методы соблюдения требований
Соблюдение требований
Методы убежденияЧто такое методы соблюдения требований и как они используются, чтобы убедить нас согласиться на запросы?
10
Подробные методы
Техника «дверь в лицо»
Техника «дверь в лицо»Как метод «дверь в лицо» используется для убеждения людей подчиниться с запросами.
36
Нога в дверях
Нога в дверях Убеждение Как метод «нога в двери» используется в качестве стратегии соблюдения требований.
99
Заискивание
Убеждение с заискиваниемКак методы заискивания, такие как самопрезентация и привлекательность, используются для убеждения людей.
6
Техника лоуболла
Техника лоуболлаКак метод лоуболла используется в сценариях продаж, чтобы убедить клиентов покупать продукты, и в других ситуациях в качестве стратегии достижения согласия.
109
Норма взаимности
Как норма взаимности влияет на поведениеНорма взаимности побуждает нас вознаграждать полезное поведение. Но как эта социальная норма используется для влияния на наши действия и решения о покупке?
6
В этой категории
Заискивание
Убеждение с заискиваниемКак методы заискивания, такие как самопрезентация и привлекательность, используются для убеждения людей.
6
Промывание мозгов
Промывание мозгов Промывание мозгов, его происхождение и использование в культах и СМИ.
100
Техника лоуболла
Техника лоуболлаКак метод лоуболла используется в сценариях продаж, чтобы убедить клиентов покупать продукты, и в других ситуациях в качестве стратегии достижения согласия.
109
Влияние
Психология влиянияЧто заставляет нас подчиняться авторитетным лицам, таким как полиция, учителя и политики, и почему люди подчиняются социальным нормам?
Сюжетный транспорт
Под влиянием историй?Исследование показывает, как личностные характеристики «Большой пятерки» влияют на переносимость повествования аудиторией.
Нога в двери
Нога в двери УбеждениеКак метод «нога в двери» используется в качестве стратегии уступчивости.
99
Социальные роли
Раб своей роли? Тюремный эксперимент Зимбардо в Стэнфорде показал, как социальные роли могут влиять на наше поведение. Мы смотрим на то, как она проводилась, и что мы можем из нее извлечь.
5205
Ложные воспоминания
Ложные воспоминанияКак создаются ложные воспоминания и как они могут повлиять на нашу способность вспоминать события.
9243
Принятие решений
Температура в день выборов влияет на выбор избирателей — исследованиеСогласно новому исследованию, температура влияет на принятие решений и влияет на предпочитаемого избирателями кандидата в день выборов.
64
Влияние меньшинства
Влияние меньшинстваВлияние меньшинства позволяет людям изменять мнение других. Мы смотрим, как это меняет мнения и факторы, влияющие на влияние меньшинства.
142
Техника «дверь в лицо»
Техника «дверь в лицо»Как метод «дверь в лицо» используется, чтобы убедить людей выполнять просьбы.
36
Норма взаимности
Как норма взаимности влияет на поведениеНорма взаимности побуждает нас вознаграждать полезное поведение. Но как эта социальная норма используется для влияния на наши действия и решения о покупке?
6
Память
Наводящие вопросы Как наводящие и нагруженные вопросы влияют на ответы людей.
13
Влияние
Социальное влияниеПочему люди объединяются в группы? Посмотрите, как социальное влияние влияет на мнения и поведение.
234
Вопросы психологии
Правда НаркотикиВлияние
Влияние языкаКак слова, которые мы используем, и язык СМИ влияют на наше мышление.
Влияние
Подсознательная рекламаКак подсознательная реклама использовалась для воздействия на публику, включая примеры.
16389
Asch
Социальное влияние, конформизм в группахЭксперименты Asch по конформизму представляли собой серию исследований, которые наглядно продемонстрировали силу конформизма в группах.
Уступчивость
Методы убежденияЧто такое методы уступчивости и как они используются, чтобы убедить нас согласиться на запросы?
10
Ambient Music
Управление музыкой Как фоновая музыка в магазинах и супермаркетах влияет на решения потребителей о покупке.
7145
Реклама
Справочники по психологии
Наука о том, почему люди следуют за толпой
Источник: Neko1998/Flickr
Может показаться, что мы контролируем свои мысли и поведение. Но социальная психология говорит о другом.
Социальная психология определяется как «научное исследование того, как мы думаем, влияем и взаимодействуем друг с другом». Мы социальные существа. Большинство из нас общаются с другими каждый день, проводя большую часть времени бодрствования в той или иной форме.
Один из уроков социальной психологии заключается в том, что другие люди влияют на нас. Исследования показывают, что мы не так сильно контролируем свои мысли и поведение, как мы думаем. акт
Как группы влияют на нас
Рассмотрим концепцию групповой поляризации. Идея состоит в том, что единомышленники в группе укрепляют точку зрения друг друга. Групповая поляризация усиливает мнение каждого члена группы.
В исследовании французских психологов Сержа Московичи и Марисы Дзаваллони исследователи задали участникам несколько вопросов. Сначала исследователи спросили их мнение о французском президенте. Во-вторых, они спросили об их отношении к американцам. Затем исследователи попросили участников обсудить каждую тему в группе.
После обсуждения группы, у которых был предварительный консенсус, стали более радикальными в своих мнениях. Например, участники несколько благосклонно относились к президенту Франции. Но их отношение усиливалось по мере того, как члены группы говорили друг с другом. У них было несколько негативное отношение к американцам. Но их отношение усилилось, когда каждый член узнал, что другие разделяют их взгляды на их союзников за границей. Исследователи пришли к выводу: «Консенсус в группе, по-видимому, вызывает изменение отношения, при котором субъекты, вероятно, занимают более крайние позиции». Когда мы видим, как наше неуверенное мнение отражается на нас, наши убеждения укрепляются9.
0003
Многим из нас также нравится общаться с людьми, разделяющими схожие убеждения. В одном эксперименте исследователи предложили людям обсудить такие вопросы, как однополые браки, позитивные действия и изменение климата. Люди в одной группе прибыли из преимущественно либерального Боулдера, штат Колорадо. Люди из другой группы были в основном из консервативного Колорадо-Спрингс. Обсуждение спорных тем привело к большему согласию внутри групп. Наши убеждения укрепляются, когда мы находимся среди людей, придерживающихся схожих взглядов.
Если это делают другие люди, значит, это правильно. Верно? Существует эвристика, которую большинство из нас использует, чтобы определить, что делать, думать, говорить и покупать: принцип социального доказательства. Чтобы узнать, что правильно, мы смотрим на то, что делают другие люди. В своем бестселлере Влияние: психология убеждения психолог Роберт Чалдини пишет: «Вопрос в том, что делать с пустой коробкой из-под попкорна в кинотеатре, как быстро ехать по определенному участку шоссе или как съесть курицу на званом обеде, действия окружающих будут важны для определения ответа».
Социальное доказательство — это кратчайший путь к решению, как действовать.
Компания Cialdini использовала принцип социального доказательства для предотвращения воровства из окружающей среды. Рассмотрим случай национального парка Петрифайд-Форест в Аризоне. Посетители приходили в парк и узнавали о прошлом воровстве по вывеске: «Ваше наследие подвергается вандализму каждый день из-за воровства окаменевшей древесины в размере 14 тонн в год, в основном по кусочку за раз».
В ходе одного эксперимента Чалдини убрал знак с определенной дорожки в парке, чтобы измерить возможные различия. На пути без знака было на треть меньше краж, чем на пути со знаком. Посетители интерпретировали сообщение вывески как разрешение. Иными словами, посетители считали «нормальным» брать небольшие куски дерева, потому что каждый год воровали так много.
Исследователи также использовали принцип социального доказательства, чтобы помочь людям преодолеть свои страхи. В одном исследовании Альберт Бандура и его коллеги работали с группой маленьких детей, которые боялись собак.
Дети наблюдали, как четырехлетний мальчик с удовольствием играл с собакой по 20 минут в день в течение четырех дней. По прошествии четырех дней 67% детей, наблюдавших, как мальчик играет с собакой, согласились войти в манеж с собакой. Когда месяц спустя исследователи провели дополнительное исследование, они обнаружили, что те же самые дети были готовы играть с собакой. Наблюдение за тем, как маленький мальчик веселится с собакой, уменьшило страх у детей. Они использовали поведение мальчика, играющего с собакой, как образец для изменения собственного поведения.
Очевидно, что другие люди влияют на наше поведение. Одна из причин этого заключается в том, что мы живем в сложном мире. Мы используем решения других как эвристический или ментальный ярлык, чтобы ориентироваться в своей жизни. Английский философ и математик Альфред Норт Уайтхед однажды сказал: «Цивилизация развивается за счет увеличения числа операций, которые мы можем выполнять, не задумываясь о них». Чалдини отмечает, что потребители часто используют простую эвристику: Популярность — это хорошо. Следование за толпой позволяет нам действовать в сложной среде. У большинства из нас нет времени углублять свои знания обо всех товарах и исследовать каждый рекламируемый товар, чтобы измерить его полезность. Вместо этого мы полагаемся на такие сигналы, как популярность. Если все остальные что-то покупают, то есть большая вероятность, что этот предмет стоит нашего внимания. Вторая причина, по которой окружающие влияют на нас, заключается в том, что люди общительны. Мы выжили благодаря нашей способности объединяться. Ранние люди, которые формировали группы, имели больше шансов выжить. Это сказалось на нашей психологии. Как отмечает Джулия Култас, исследователь из Университета Эссекса, «для человека, присоединившегося к группе, копирование поведения большинства было бы разумным и адаптивным поведением.
является «самым быстрорастущим» или «самым продаваемым». Рекламодателям не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, им нужно только сказать, что так думают другие9.0003