Как научиться влиять на людей
Варвара Гранкова
Чтобы быть эффективным в современном корпоративном мире, нужно уметь мотивировать окружающих людей. Но как сделать так, чтобы коллеги поддерживали ваши инициативы и принимали ваши идеи? И чтобы люди обращались к вам за советом и выполняли ваши указания?
Что говорят эксперты
Влияние – это ценность, считает автор книги «Вы – предприниматель» (Entrepreneurial You) Дори Кларк. «Благодаря влиянию вы делаете больше и можете продвигать проекты, которые вам важны и за которые вы несете ответственность, а значит, увеличивается вероятность, что вас заметят, вам повысят зарплату или вы получите новую должность», – говорит эксперт.
Однако получить в современном мире влияние – трудная задача, отмечает автор книги «Признаки силы» (Power Cues) Ник Морган. Из-за информационной перегрузки и темпа жизни у людей ухудшилась концентрация внимания. Тем не менее именно сейчас из-за сильной конкуренции, как никогда, важно уметь влиять на других.
Вот несколько советов, которые помогут вам сформировать собственный подход к этому вопросу.
Выстраивайте связи
Работа – это не школьный конкурс на звание самого популярного ученика, но, как отмечает Кларк, одна из основных причин, по которой люди делают что-то для вас, например поддерживают идею или одобряют бюджет, заключается в том, что вы им нравитесь. Совсем не обязательно быть «самым потрясающим» или «восхищать всех своей харизмой». Вам просто нужно установить хороший контакт с коллегами. Он, конечно, не превращается напрямую во влияние, но определенно увеличивает шансы на то, что другие люди прислушаются к вам. Итак, работайте над укреплением личных связей с коллегами, позвольте им лучше узнать вас и они не станут приписывать вам негативные намерения или мотивы.
Выслушайте до того, как постараетесь убедить. Лучший способ убедить коллег поддержать вас и ваши планы – дать им почувствовать, что их слушают. «Причина нелюбви к своей работе заключается в том, что люди чувствуют, что их не уважают, что к ним не прислушиваются», – говорит Кларк.
Индивидуальный подход
Марси Шиндер – директор по маркетингу в Work Market, нью-йоркской фирме, которая помогает компаниям руководить фрилансерами и консультантами. Еще до начала работы в Work Market Марси решила быть влиятельной участницей команды. Она организовала неформальные встречи с несколькими будущими коллегами, и это позволило ей установить с ними контакт. «Мне хотелось узнать, каковы их цели. Что именно, по их мнению, эффективно для компании? И каких достижений хотят от меня?» – объясняет Марси.
Во время встреч она сидела прямо, поддерживала зрительный контакт и выглядела открытой и внимательной. «Язык тела так важен – мы обучаем ему продавцов. Я старалась слушать внимательно», – говорит она.
Эти предварительные встречи помогли Марси познакомиться с мнениями и характерами коллег, что оказалось полезным, когда недавно она решила обновить сайт компании и ей потребовалась поддержка, чтобы запустить проект.
Благодаря тем разговорам Марси смогла разработать индивидуальный подход к каждому.
Например, со Стивеном Девиттом, генеральным директором, она говорила о видении компании. Общение с Джеффом Уолдом, президентом и управляющим директором, который мыслит аналитически, она начала с цифровых показателей. А в разговоре с директором по работе с клиентами она сосредоточилась именно на клиентах.
Ее усилия окупились. Новый сайт компании Work Market будет запущен этой весной.
Марси всегда в курсе последних тенденций и новостей в своей профессиональной сфере. Это еще один метод, с помощью которого она увеличивает свое влияние. «25% своего времени я трачу на общение с клиентами, другими директорами по маркетингу, людьми из советов директоров компаний и потенциальными клиентами, а также на обучение молодежи. Благодаря этому я обладаю новейшей информацией и держу руку на пульсе событий, происходящих за стенами этой компании», – говорит Марси.
Просите коллег поделиться своей точкой зрения и советуйтесь с ними. Начните уделять им все внимание в ситуациях, когда вы находитесь один на один.
Морган считает, что большинство из нас постоянно держат в голове список неотложных дел и это заметно. Общаясь с коллегами, мы вертимся на месте, отвлекаемся на посторонние мысли или готовы схватиться за телефон. «Повернитесь лицом к другому человеку, замрите и слушайте», – советует Морган.
Контролируйте тело и голос
Люди постоянно решают, доверять вам или нет. Для нас естественно задаваться вопросами: «Этот человек – друг или враг? Пытается ли он причинить мне вред, или мы на одной стороне?» Язык тела играет ключевую роль в передаче верного сигнала. Если вы стоите прямо, расправив плечи, это помогает создать впечатление уверенного в себе и властного человека. Если вы сутулитесь, уставившись в пол, это дает противоположный эффект. «Когда вы сутулитесь, то мыслите и говорите категориями подчинения, тем самым увеличивая вероятность того, что вас будут рассматривать как менее авторитетного человека», – отмечает Морган.
Допустим, у вас встреча с малознакомым коллегой из другого отдела.
Морган советует отправить ему сигнал о том, что вы – друг, следующим образом: не скрещивайте руки перед собой, держите кисти рук вдоль тела, а «тело открытым и обращенным в сторону другого человека». Также он рекомендует говорить голосом чуть более низким, чем обычно, чтобы передать ощущение силы. Этот навык полезно отрепетировать, потому что он нейтрализует признак нервозности – повышение тона.
Станьте экспертом
Еще один способ увеличить свое влияние на работе – стать экспертом в своей области или компании. Дори Кларк предлагает «погрузиться в свою тему» – посещать профильные конференции, записаться на курсы или специализированную программу, взять на себя лидирующую роль в профессиональной организации, например профсоюзе или ассоциации. Это заметные и открытые признаки того, что вы следите за новостями и в курсе важных событий.
Боль клиента
Генеральный директор Jitterbit, поставщика программного обеспечения из Окленда (Калифорния), Джордж Галлегос не авторитарный руководитель.
«Либо по-моему, либо никак – это не мой подход. Мне хочется, чтобы люди чувствовали, что обладают правом голоса и принимают участие в процессе принятия решений», – говорит он.
В 2011 г., когда Джордж только приступил к работе в Jitterbit, у компании было около 50 клиентов. Джордж понимал, что будущее компании за облачными технологиями, но это была новая сфера и непростая задача для компании. «Требовалось реорганизовать работу инженеров и сделать так, чтобы у инвесторов этот факт не вызывал дискомфорта. А еще нам нужно было удостовериться, что отдел маркетинга сумеет понять, как мы планируем изменить свое позиционирование», – вспоминает Джордж.
Он начал строить стратегические планы, как получить поддержку этих изменений. Труднее всего было бы убедить Джеффа – старшего руководителя по технологиям Jitterbit, который скептически относился к облачным решениям. Джордж хотел обратиться к нему с такими словами, которые не оставили бы его равнодушным: «Джефф страстно переживает за успех клиентов, а еще он не любит проигрывать.
Так что я понимал, что нужно дать Джеффу наглядное представление о трудностях, перед которыми мы стоим».
Два дня подряд Джордж брал с собой Джеффа на встречи с потенциальным клиентом компании. «Я привел его в окопы и дал попасть под огонь вместе со мной. Мне хотелось, чтобы он ощутил боль клиента», – говорит Джордж. В 2012 г. Jitterbit выпустила свою первую программу с использованием облачных технологий. Теперь у компании 50 000 клиентов.
Не скрывайте свои знания, советует Кларк. Вести профессиональный блог или публиковаться в новостной рассылке вашей компании – еще один способ продемонстрировать ваш экспертный уровень.
Разработайте стратегию
Действуйте стратегически, когда наступает момент использовать накопленное вами влияние для реализации той или иной идеи. Кларк рекомендует создать схему расстановки сил. «Создайте таблицу и укажите в ней людей, принимающих решение по вашему вопросу», – говорит эксперт. По мере продвижения по уровням таблицы ставьте вопросы: «Могу ли я повлиять на этого человека напрямую? Если я не могу этого сделать, то кто из моего круга влияния может повлиять на него?» Подумайте, как и когда вы будете контактировать с этими людьми.
Кларк советует представить ситуацию в виде военной игры. Спросите себя, для кого ваши планы могут быть угрожающими и как вы можете перетянуть этих людей на свою сторону. Вы не плетете интриги – вы действуете стратегически, напоминает Кларк.
Дайте людям то, чего они хотят
Вы можете усилить свое влияние, если убедительно представите вашу идею как преимущество для людей, которых хотите привлечь на свою сторону. Примите во внимание их потребности, взгляды и темперамент. «Сделайте домашнюю работу: выясните, что им нужно услышать и что привлечет их внимание», – говорит Морган.
Общаясь с каждым из этих людей, обязательно ответьте на его вопрос: «В чем здесь моя выгода?» Полезно говорить и о том, как идея принесет пользу компании в целом. «Используйте местоимение «мы», например «мы увидим ценность», – советует Морган. «Если ваше предложение cлужит только вашим собственным интересам, люди не поддержат его», – отмечает Кларк.
Об авторе. Ребекка Найт – журналист, лектор в Уэслианском университете.
Ее статьи публиковались в The New York Times, USA Today и Financial Times
Оригинал статьи http://hbr-russia.ru/karera/kommunikatsii/p26061
Новости СМИ2
Отвлекает реклама? С подпиской вы не увидите её на сайтеПсихология влияния — способы управления людьми
Психология влияния — это воздействие на мышление и поведение другого человека с использованием психологических методов. Люди посредством специальных техник влияют на одного или нескольких членов общества для достижения собственных целей.
Психологическое влияние может быть преднамеренным и непреднамеренным. Преднамеренная психология влияния на человека происходит за чем-то, и почему-то (т.е. имеется цель). А непреднамеренная – только почему-то (т.е. имеет лишь причину, например обаяние).
Психологии влияния:
способы
Просьба, как психология влияния на человека используется в том случае, когда не хотят придавать воздействию официальный характер или когда кто-то нуждается в помощи.
Во многих случаях людям (особенно детям и подчиненным) льстит, что вместо приказа, требования старший по возрасту или должности использует форму обращения к ним, в которой проявляется некоторый элемент зависимости просящего от того, к кому он обращается. Это сразу меняет отношение субъекта к такому воздействию: в его сознании может возникнуть понимание своей значимости в возникшей ситуации.
Совет, как психология влияния на человека. Предложить кому-либо что-то — значит представить на обсуждение это что-то как известную возможность (вариант) решения проблемы. Принятие субъектом предлагаемого зависит от степени безвыходности положения, в котором он находится, от авторитетности лица, которое предлагает, от привлекательности предлагаемого, от особенностей личности самого субъекта.
Убеждения, как психология влияния на человека. Убеждение — это метод влияния на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основой убеждения служит разъяснение сути явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.
Похвала как психология влияния. Похвала – одобрительный отзыв о человеке, высокая оценка его труда или поступка. Каждый человек психологически испытывает потребность в похвале.
Слова поддержки могут убеждать, приободрять, воодушевлять, успокаивать, утешать или веселить. Поддерживать — не значит льстить или говорить людям то, что они хотят услышать. Когда слова поддержки не согласуются с фактами, они могут вызвать обратный эффект и даже разрушительное поведение.
Утешить означает помочь человеку позитивнее воспринимать себя и свое положение. Утешение связано с эмпатическим (сочувствующим) реагированием на неудачу или горе собеседника и показывает, что его понимают, сочувствуют ему и принимают его. Утешая, оказывают поддержку собеседнику, успокаивают его.
Приказ – психологическое влияние на человека в виде официального распоряжения того, кто облечен властью.
Требование — это выраженное в решительной, категоричной форме психологическое влияние на человека о том, что должно быть выполнено, на что требующий имеет, по его мнению, право.
Запрет — форма психологического влияния на человека, при которой человеку не позволяют что-либо делать, использовать.
Принуждение как психологическое влияние на человека используется обычно в тех случаях, когда другие формы воздействия на мотивацию и поведение субъекта оказываются недейственными или когда нет времени, чтобы их использовать. Это способ влияния на человека выражается в прямом требовании согласиться с предлагаемым мнением или решением, принять готовый эталон поведения и т. д. при несогласии субъекта с этим.
Предупреждение является самым мягким дисциплинарным воздействием. Если говорить бюрократическим языком, это «поставить на вид». Оно означает, что в следующий раз воздействие будет более строгим.
Выговор как раз и является таковым. Он оформляется приказом руководителя, заносится в личное дело и является основанием для увольнения работника.
Наказание предполагает лишение человека чего-либо значимого для него (если это ребенок — лишение прогулки, просмотра кинофильма и т.
Угроза — это обещание причинить человеку неприятность, зло. Ее используют, чтобы вызвать у человека тревогу или страх: встревоженный, и тем более напуганный, человек легко поддается чужому влиянию.
Используется также для психологического влияния на человека «невинный» шантаж (дружеские намеки на промахи, ошибки, допущенные человеком в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн человека).
Люди очень чувствительны к малейшим намекам на критику. Происходит это потому, что вообще негативная информация для людей оказывается более значимой, чем позитивная, так как, будучи менее обычной, она привлекает к себе больше внимания.
Знания техник психологии влияния нужны каждому человеку для:
- воспитания успешных и счастливых детей,
- получения повышения по Карьере,
- создания счастливых семейных отношений,
- преуспевания в бизнесе.
Психологический трюк, позволяющий незаметно влиять на поведение человека | Зули Ране | Mind Cafe
Психологический трюк, позволяющий незаметно влиять на поведение человека | Зули Ране | Кафе разума | СреднийИспользуйте то, что называется «материальной подготовкой», чтобы влиять на поведение людей.
Опубликовано в
·
Чтение: 4 мин. обещания вам 20 долларов — при условии, что вы поделитесь наличными со своим другом. Разделение зависит от вас, но если ваш приятель не…
Автор Зули Рейн
94 тыс. подписчиков
·Писатель для
Создатель контента, мама-кошка, шестизначный предприниматель. Она/она. Получайте 2 раза в неделю электронные письма о том, как зарабатывать деньги в Интернете: https://zuliewrites.ck.page/3e3d3a8187
Еще от Zulie Rane и Mind Cafe
Zulie Rane
in
If You хочу быть Создатель, удалите все (кроме двух) платформы социальных сетей
В октябре 2022 года, во время всего фиаско Илона Маска, я наконец удалил Twitter со своего телефона.
Примерно в то же время я также вышел из…·8 минут чтения·19 апреля
Чарли Браун
в
Если вы хотите знать, стоит ли кто-то вашего времени, используйте правило любопытства Теда Лассо
Всегда работает
· 5 минут чтения · 18 апреля
Шон Кернан
в
4 вещи, о которых люди обычно сожалеют в пожилом возрасте
Изучение и размышление о том, что говорится в исследовании.
·чтение через 5 мин·27 апреля
Zulie Rane
in
18 лучших способов заработать деньги чтением книг
Для всех, кто любит читать книги.
·11 минут чтения·28 марта
Просмотреть все от Zulie Rane
Рекомендовано на Medium
Zulie Rane
в
Если вы хотите стать творцом, удалите все (но две) платформы социальных сетей
В октябре 2022 года, во время всего фиаско с Илоном Маском, я наконец-то удалил Твиттер со своего телефона.
Примерно в то же время я также вышел из… 9Крис Дэвидсон , добавки или любой «хак». Как только вы прибьете это, вас ничто не остановит.
·5 минут чтения·17 апреля
Списки
Продуктивность 101
20 историй·64 сохранения
Истории, которые помогут вам жить лучше
21 история·53 сохранения
Руководство по выбору, планированию и достижению Личные цели
13 историй·58 сохранений
Как оставлять трудные отзывы
7 историй·36 сохранений
Sinem Günel
в
Вы должны проводить больше времени в одиночестве
Жестокая правда, что ты пытается игнорировать.
·4 минуты чтения·4 дня назад
Шани Сильвер
Самооценка для одиноких людей
Что за концепция.
·17 минут чтения·4 дня назад
Алейд тер Вил
в
10 вещей, которые можно сделать вечером вместо просмотра Netflix
Привычки без устройств, которые повысят вашу продуктивность и счастье.
· 5 мин. Чтение · 15 февраля 2022 г.
Непоягимый
10 секунд, которые закончили мой 20 -летний брак
Это август в северной Вирджинии, горячий и учный. Я до сих пор не принял душ после утренней пробежки. Я ношу свою домохозяйку…
·4 минуты чтения·16 февраля 2022 г.
Посмотреть другие рекомендации
Статус
Карьера
Текст в речь
На пути к психологии человеческого агентства – Ассоциация психологических наук – APS
|
Скиннер и другие классические бихевиористы утверждали, что человеческое поведение является продуктом окружающей среды. Но даже Скиннер понимал, что это не может быть полностью правдой, поскольку люди действительно оказывают определенное влияние на свое собственное поведение, и призывал людей формировать свой мир, применяя его методы оперантного обусловливания.
В своей речи на ежегодном съезде APS Альберт Бандура утверждал, что это улица с двусторонним движением: люди действуют как агенты, которые намеренно регулируют свое поведение и жизненные обстоятельства. Бандура получил в 2003–2004 годах премию Джеймса МакКина Кеттелла в знак признания выдающегося вклада в области прикладных психологических исследований.
В своем выступлении «Психология человеческой деятельности» научный сотрудник и член APS Бандура утверждал, что люди «воздействуют на окружающую среду; они создают, поддерживают, трансформируют и даже разрушают свою среду» в «социально укоренившемся взаимодействии между личной деятельностью и влиянием окружающей среды». С этой точки зрения люди являются самоорганизующимися, активными, саморегулирующимися и саморефлексирующими. «Они являются производителями своих жизненных обстоятельств, а не просто их продуктами».
Люди используют свои сенсорные, двигательные и мозговые системы в качестве инструментов для выполнения задач и целей, которые придают смысл, направление и удовлетворение их жизни, — сказал Бандура.
«Чтобы успешно пройти через сложный мир, полный вызовов и опасностей, люди должны здраво оценивать свои возможности, предвидеть вероятные последствия различных событий и способов действий, оценивать социально-структурные возможности и ограничения и регулировать свои действия. поведение соответственно», — объяснил Бандура из Стэнфордского университета.
Бандура сказал, что исследования развития мозга подчеркивают важную роль, которую агентное действие играет в формировании функциональной структуры мозга. «Имеет значение не просто воздействие стимуляции, а действие агента по исследованию, манипулированию и влиянию на окружающую среду. Регулируя свою мотивацию и деятельность, люди производят опыт, формирующий функциональный нейробиологический субстрат символических, социальных, психомоторных и других навыков».
Эта перспектива указывает на новые направления исследований, которые могут дать представление о социальном строении функций мозга. Бандура утверждал, что это область исследований, в которой психология может внести уникальный вклад в биопсихосоциальное понимание человеческого развития, адаптации и изменений.
Остается много вопросов относительно того, влияют ли и каким образом генетика или окружающая среда на определенное поведение. Бандура упомянул теории эволюциониста Стивена Джея Гулда, который утверждал, что «главная объяснительная битва ведется не между природой и воспитанием, как это обычно представляется; но действует ли природа как детерминист, который держит культуру на «натянутом поводке», или как потенциалист, который держит культуру на «свободном поводке». возможность делать почти что угодно; наш генетический состав не обязательно является наиболее определяющим фактором. Например, люди биологически способны к совершению агрессивных действий. Но культуры заметно различаются по своей агрессии, и даже внутри одной культуры существуют большие различия в агрессии.
«Люди мало изменились генетически за последнее тысячелетие, но за последние десятилетия они заметно изменились в своих убеждениях, нравах, социальных ролях, способах совместного проживания, семейных традициях и стилях поведения.
Они сделали это благодаря быстрой культурной и технологической эволюции». — сказал Бандура.
Антрополог и генетик Феодосий Добржанский сказал, что человеческий вид был выбран за обучаемость и пластичность поведения, а не за поведенческую фиксированность. Люди не просто реагируют на изменения в эволюции; «Они являются главными игроками в процессе совместной эволюции». Развивая это, Бандура сказал, что «уникальность людей заключается в этих способностях к самоуправлению и самопреобразованию». Выступая в качестве агентов своего собственного развития, люди «изобрели способы гибкой адаптации к чрезвычайно разнообразным географическим, климатическим и социальным условиям».
Бандура считает, что если бы Чарльз Дарвин писал сегодня, он бы документировал подавляющее господство человека над окружающей средой. У многих видов на нашей планете нет эволюционного будущего, потому что мы уничтожаем виды и поддерживающие их экосистемы угрожающими темпами. Бандура утверждал, что нынешняя глобальная экосистема не может поддерживать наше нынешнее быстро растущее население и высокое потребление ограниченных ресурсов.
Он объяснил, что социальная когнитивная теория, подчеркивающая влияние на поведение как человека, так и факторов окружающей среды, может быть использована для решения этой неотложной глобальной проблемы.
Хотя люди сами распоряжаются своими действиями и судьбами, один человек не может изменить мир в одиночку. Люди научились влиять на других, у которых есть ресурсы, знания и средства для достижения желаемых результатов. Они также узнали, что тактика обучения с наблюдением и моделирования может привести к изменениям в поведении.
Резкие изменения, которые смещают и перестраивают жизнь, не новы в истории. «Новым является безграничный масштаб и ускорение темпов человеческих транзакций, а также растущая глобализация взаимосвязанности людей», — заявил Бандура. Современное общество претерпевает радикальные социальные, информационные и технологические изменения, и эти «революционные достижения в области технологий и глобализации меняют характер, охват, скорость и места человеческого влияния.