Роберт Б. Чалдини. Психология влияния — Изучаем Digital Humanities
Тип: Монография
Год: 2016
Язык: русский
Доступ: свободный, books.google.ru/books/about/%D0%9F%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F_%D0%B2%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D0%BD%D0%B8%D1%8F_5_%D0%B5.html?id=2kTECwAAQBAJ&printsec=frontcover&source=kp_read_button&redir_esc=y#v=onepage&q&f=false
О книге:
Эта книга расскажет о психологических приёмах, использование которых поможет вам на работе и в общении с близкими людьми. Авторы этой книги утверждают, что любой человек, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения, станет в разы эффективнее общаться, а также научится честно, этично и правильно выстраивать отношение с другими людьми. Именно научная основа позволяет нам, изменив совсем немногое, получить поразительные результаты в области эффективного общения и влияния на людей.
Вы узнаете:
- как, изменив всего пару слов в рекламе, можно значительно повысить её эффективность;
- какая фраза в письме привлечёт внимание и обеспечит вам обязательный ответ;
- как влияют на силу убеждения настроение, внешний вид и даже звучание имени.
А ещё вы узнаете, что именно заставляет людей соглашаться с вами.
Для кого эта книга:
Для всех, кому важно быть убедительным: на работе или дома, с близкими или незнакомыми людьми, при устном обращении или на письме.
Фишка книги:
В книге 50 интересных статей — 50 приёмов в копилку ваших навыков убеждения. Каждый из описанных способов не только доказан с научной точки зрения, но и многократно подтверждён на практике.
Роберт Чалдини — наиболее цитируемый в мире социальный психолог в области влияния и убеждения, автор «Психологии влияния» — международного бестселлера, изданного полуторамиллионным тиражом.
Основные идеи:
- Когда нужно кого-то в что-то убедить, большинство людей полагаются на личный опыт, не принимая в расчёт ни факты, ни приёмы убеждения.
- Возьмите на вооружение шесть основных принципов влияния: «взаимный обмен», «авторитет», «обязательства / последовательность», «дефицит», «благорасположение» и «социальное доказательство».
- Люди хотят нравиться, поэтому учитесь видеть хорошее в каждом.
- Во многих ситуациях следуют за большинством. Чётко обозначив нормы, вы добьётесь желаемого поведения.
- Признавайте ошибки. Честность усилит ваше влияние.
От авторов:
Нам важно, чтобы читатель лучше понял психологические процессы, лежащие в основе нашей способности влиять на людей — а значит, изменять их отношение к чему-либо или поведение, чтобы обе стороны достигли положительных результатов.
Мы обсудим в этой книге типы высказываний, которых следует остерегаться, чтобы противостоять как скрытому, так и явному влиянию на ваши решения.
Вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства. Мы будем указывать на ряд загадочных явлений, объяснимых при более глубоком понимании психологии социальных влияний.
Убеждение — наука, хотя часто его ошибочно считают искусством… Изучая психологию убеждения и используя предлагаемые стратегии, научиться хорошо убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребёнка поиграть.
Умение убеждать — малоизученная наука, наука отношений. Она основана на психологических исследованиях и методах.
Направления и темы
Этот ресурс пригодится при изучении разделов DH:
Этот ресурс упоминается в темах:
Авторы / разработчики / исследователи
Данные еще не введены
Библиографическая ссылка: Роберт Б. Чалдини. Психология влияния. 2016
Разбор книги «Психология влияния» — 6 главных выводов за 5 минут
Как не стать жертвой манипуляторов?
С новым разбором книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» не так уж и сложно! Скажу больше, ты сможешь либо избежать психологических хитростей, либо, наоборот, пользоваться ими. Выбор за тобой!
Роберт Чалдини изучил тысячи тактик получения согласия и разделил их на 6 главных принципов.
В этой статье ты сможешь прочитать их буквально за 5 минут. И не забудь о простом задании в конце, идет?
Приятного чтения!
1. Принцип взаимного обменаКогда нам неожиданно что-то дарят или оказывают услугу абсолютно бесплатно, мы начинаем чувствовать себя должниками. Знакомое чувство? Это и есть один из принципов, которым пользуются менеджеры и маркетологи.
Если чувствуешь, что тебе что-то дали ради собственной выгоды, ты никому не обязан давать что-то в ответ. Даже если тебе дарят ключи от нового Мерседеса (а вдруг).
2. Принцип симпатииКогда вас о чём-то просит красивая девушка (или парень), гораздо труднее отказать, не так ли? Но не все белые и пушистые снаружи являются такими же и внутри. Можешь себе представить, что за приятной «оболочкой» скрывается опытный мошенник или слесарь дядя Вася? Бр-р-р.
Чтобы не попасть в их чары, спроси себя, стал бы ты выполнять такую же просьбу от менее симпатичного человека? Если нет, пожелай хорошего дня и иди по своим делам.
Яркий пример этого принципа – «инфоцыгане», которые всплывают в твоей ленте соцсетей и предлагают лёгкий заработок. Конечно же, в их рекламе есть и дорогие авто, брендовая одежда и дорогие часы. Но всё рушится, когда узнаёшь, что машина в аренде, а всё остальное – это лишь китайские подделки.
Чтобы не попасться на крючок авторитетов-обманщиков, задай себе пару вопросов:
«На самом ли деле этот человек эксперт? Насколько правдива его авторитетность?»
Надеюсь, они тебе помогут вывести обманщиков на чистую воду.
4. Принцип дефицитаСкорее всего, он тебе уже известен по словам «только сегодня» или «ограниченное предложение». Ещё рядом стоят «уникальный дизайн» и «такой будет только у вас». Другими словами,
Чтобы избежать манипуляции, спроси себя:
«Эта вещь на самом деле мне необходима или это связано с её дефицитом?».
Всё сразу встанет на свои места.
5. Принцип социального доказательстваАвтор книги «Психология влияния» Роберт Чалдини пишет, что в похожих ситуациях мы часто делаем то же самое, что и другие люди. Так устроена человеческая природа. Но когда это происходит, нас легко обмануть. Избежать этого не так сложно, как кажется. Для этого тебе нужно поработать с самооценкой, чтобы иметь собственное мнение и не идти на поводу у других. Справишься?
Кстати, здесь я описывал 7 способов, склоняющих клиентов к покупке, почитай.
6. Принцип последовательностиЭто тоже частая психологическая ловушка. Представь, что в магазине покупатель долго общается с менеджером и соглашается на сделку. А когда перед самой оплатой у него начинают закрадываться сомнения, что ему это действительно нужно, всё равно переводит деньги.
Так случается, потому что многие боятся поступить непоследовательно, чтобы не показаться странными или глупыми.
Но тебе не нужно об этом думать, если не хочешь получить ненужный товар или услугу. Выбрось стереотипы из головы!
Хочешь научиться говорить убедительно? Жми.
У тебя есть выбор
Ты можешь забыть всё, что только что прочитал и стоять на месте. А можешь сохранить полезную информацию в памяти, применив её в жизни. Что скажешь?
Задание для чемпиона:
Ты сталкивался с каким-то из принципов из статьи? Расскажи о своём опыте в комментариях
А если нет, подумай, где ты можешь их встретить, чтобы обезопасить себя заранее (Или, может, применить самому?)
Как тебе статья? Надеюсь, всё классно. А если нет, поделись в комментариях что было не так, чтобы я мог это исправить.
Это был разбор книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» Роберта Чалдини. Ещё 6 других способов скрытого влияния ищи здесь. А пока –
Обнял. Поцеловал. Заплакал. Не дай себя обмануть!
И еще кое-что.
Ты лучше запомнишь и усвоишь выводы, если обсудишь их с другом. Отправь эту статью в 2 простых клика своему другу, но только одному. Результат не заставит себя ждать.ВЛИЯНИЕ НА РАБОТЕ | Доктор Роберт Чалдини Influence Training & Keynotes
ОБЪЯВЛЕНИЕ СЕРТИФИЦИРОВАННОГО КОУЧА и программы обучения
Чтобы узнать больше, нажмите здесь
Книги-бестселлеры доктора Роберта Чалдини
Книги доктора Чалдини изданы на более чем 44 языках и продаются на более чем 44 языках. 7 миллионов экземпляров. Он является автором бестселлеров New York Times, Wall Street Journal и USA Today . Он избран членом Национальной академии наук.
Этично побуждайте других говорить «ДА!» К Запросам
Для каждой из ваших самых насущных проблем влияния есть Принцип.
Независимо от того, работает ли важный потенциальный клиент с конкурентом, вы застряли на начальных этапах проекта или предложения или изо всех сил пытаетесь установить личную связь с потенциальным клиентом или покупателем, Семь принципов убеждения составляют план, который побуждает других сказать «Да!» по вашим запросам.
Мы тщательно выбрали слово «Принципы», потому что это подлинные этические практики, которые применяются повсеместно. Никаких уловок, никаких схем. Только настоящие, проверенные, научно обоснованные стратегии, разработанные, чтобы помочь вам увеличить свое влияние и постоянно получать желаемый ответ: «Да!»
Доктор Чалдини является основоположником исследований и практики психологии влияния. Он разработал уникальную программу, основанную на этической практике влияния и убеждения, которая ведет к росту и успеху в бизнесе.
Программы доступны в формате личных, виртуальных и прямых трансляций семинаров
Это ЕДИНСТВЕННЫЕ программы влияния, одобренные и разработанные доктором Робертом Чалдини.
IAW
®Основные положения
Основные доклады доступны лично и виртуально. Чалдини или уполномоченная избранная группа сертифицированных инструкторов по методу Чалдини (CMCT) помогут вам достичь ваших целей. Эти персонализированные презентации содержат ценные выводы, которые побуждают людей к действию.
Расскажи мне больше
IAW
®Корпоративные семинары
Семинары доступны как лично, так и виртуально
Основанные на новаторской книге доктора Чалдини «Влияние: Психология убеждения », наши семинары по обучению влиянию помогут вашей команде этически применять доктора , Шесть принципов убеждения Чалдини, чтобы они чаще слышали «Да» .
Принципы убеждения (POP) ® Семинар — это вдохновляющее, новаторское и бесценное занятие для всех, кто стремится повысить свою эффективность и продуктивность.
Узнать больше
Публичные семинары по POP
®Семинары доступны лично
Присоединяйтесь к нам на открытом семинаре по принципам убеждения (POP) ® и изучите, как этично и эффективно применять Принципы убеждения ® побудить людей меняться, действовать и говорить «Да» всем типам запросов — , особенно тем, которые возникают в бизнес-среде.
Самое главное, у вас будет возможность применить полученные знания на практике.
ДА, СЧИТАЙТЕ МЕНЯ В
О докторе Роберте Чалдини
Доктор Роберт Чалдини, автор новаторской книги «Влияние» и президент INFLUENCE AT WORK ® , широко известен как «Крестный отец влияния», потому что его годы научных исследований в области психологии влияния.
Доктор Чалдини заслужил всемирную репутацию благодаря своей способности
претворять науку в ценные и практические действия. Его сценические истории описываются как драматичные и неизгладимые.
Узнать больше
INFLUENCE AT WORK (IAW ® ) была основана Робертом Чалдини, доктором философии. как профессиональный ресурс для улучшения организационной и личной эффективности путем развертывания стратегий этического влияния.
Предлагая основные презентации и обучающие семинары, IAW ® обслуживает международную аудиторию, которая включает в себя ряд транснациональных корпораций, государственных учреждений, профессиональных ассоциаций и образовательных учреждений.
Благодаря международному бренду и команде по обучению, которая демонстрирует приверженность доктора Чалдини честности и научно обоснованным доказательствам, IAW ® имеет хорошие возможности для дальнейшего максимального профессионального успеха.
«Несмотря на последующие десятилетия и изменения, произошедшие в мире убеждений, он остается авторитетом в этой теме».
— Скотт Митчелл, председатель OCEG
«Dr. Роберт Чалдини уже давно известен как ведущий голос в области убеждения, соблюдения требований и переговоров».
— Барри Ритхольц, Председатель, ИТ-директор, Ritholtz Wealth Management ; Создатель и ведущий журнала Bloomberg «Мастера бизнеса»
«Влияние — это потрясающая книга по самопомощи , которая повысит ваши общие способности как лидера как минимум в 10 раз. И это интересное и приятное чтение».
— Шон Мендонса, доктор философии
«Роберт Чалдини, доктор философии, был экспертом по психологии в маркетинге с тех пор, как в 1984 году была впервые опубликована его книга-бестселлер «Влияние: психология убеждения».
— Американская психологическая ассоциация
« Никто в рекламе не рассматривал как исследование убедительной силы признанной слабости до Чалдини».
— Рори Сазерленд
«Я рекомендую вдохнуть все, что попадется под руку Роберта Чалдини — книги, подкасты, видео. Он бесспорный мастер всех убеждений.
— Джилл Гриффин
Другие отзывы
Психология убеждения
Влияние является одним из определяющих текстов по психологии убеждения. В этом посте мы рассмотрим шесть основных принципов убеждения и то, как вы можете использовать их в своей жизни, чтобы повысить свою способность изменять мнение других людей.
***
Мы получаем много писем от людей, которые спрашивают нас о психологии убеждения. Изучение того, как люди (честно и нечестно) влияют на вас, — одна из лучших вещей, которую нужно узнать в начале жизни.
Но никогда не поздно.
Психология убеждения
Самая популярная книга по психологии убеждения — « Влияние » Роберта Чалдини.
Чалдини посвятил всю жизнь изучению психологии уступчивости.
Книга освещает шесть принципов убеждения , которые наиболее часто и эффективно используются практикующими комплаенс-практиками.
Мы все используем их и в той или иной степени становимся их жертвами в наших повседневных отношениях с соседями, друзьями, любовниками и детьми. Но специалисты по уступчивости имеют гораздо больше, чем смутное и дилетантское понимание того, что работает, чем все остальные. … Странно, что, несмотря на их широкое распространение в настоящее время и надвигающуюся важность в будущем, большинство из нас очень мало знают о наших автоматических моделях поведения. Может быть, это именно из-за механистического, бездумного характера их возникновения. Какой бы ни была причина, жизненно важно, чтобы мы четко осознавали одно из их свойств: они делают нас ужасно уязвимыми для любого, кто знает, как они работают.
Эти принципы работают через почти автоматический ответ — «почти механический процесс, с помощью которого можно активировать силу внутри этого оружия, и, как следствие, возможность использования этой силы любым, кто знает, как его активировать».
1. Взаимность
Люди будут хорошими, если вы будете с ними добры. Поэтому, если вы делаете что-то сначала, давая им что-то или делая что-то хорошее для них, это с большей вероятностью вернется к вам. Главное идти первым и идти позитивно. И, по крайней мере, в этом случае размер не имеет значения. Было показано, что нечто столь маленькое, как ручка, влияет на людей намного больше, чем его денежная ценность.
Взаимность является основой для обналичивания баллов, призыва к услуге, того, что она должна другим людям и т. д. просьбу или отказ и столкнуться с (воображаемым или реальным) позором. И мы хотим сказать да, потому что это способ избежать конфронтации.
Возвратно-поступательное движение также работает на нескольких уровнях. Мы более склонны доверять тому, кто доверяет нам. Мы делимся секретами с людьми, которые делятся секретами с нами.
Один из способов противостоять этому — отказаться от первоначальной услуги или подарка. Как только вы принимаете, становится труднее оставаться вне влияния.
2. Последовательность
После того, как мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, чтобы вести себя последовательно в соответствии с этим обязательством.
Легче заставить людей выполнять просьбы, которые они считают согласующимися с тем, что они уже сказали (особенно в вашем присутствии).
Это основа для одного из лучших приемов интервью, которые мы когда-либо видели. Если вы попросите людей указать свои приоритеты и цели, а затем согласуете свои предложения с учетом этого, людям будет труднее сказать «нет».
Постоянство также лежит в основе эффекта ИКЕА и того, почему небольшая боль делает что-то более привлекательным.
Меньше говорите на работе, и вы будете более гибкими, когда ситуация изменится. Кроме того, изучите, почему вы хотите подчиниться, и если что-то изменилось. И ведите журнал решений, чтобы видеть, как часто вы ошибаетесь — нет смысла держаться за плохие идеи.
Как только вы добились того, что представление мужчины о себе соответствует вашим требованиям, он должен естественным образом выполнять целый ряд ваших требований, которые согласуются с этим новым представлением о себе.
мы…используем действия других, чтобы принять решение о правильном поведении для себя.
Вы когда-нибудь задумывались, почему в телешоу используются треки смеха. Чтобы вы знали, когда смеяться. Мы позволим вам посидеть на этом минутку.
Люди с большей вероятностью скажут «да», когда увидят, что другие люди делают то же самое. Это усиливается в ситуациях неопределенности, когда мы обращаемся к другим за подсказками о том, что нам следует делать. Это может быть опасно. Если вы находитесь в чрезвычайной ситуации, вы можете оглядеться вокруг в поисках подсказок о том, что делать и как действовать. Другие, конечно, могли бы сделать то же самое. Вот почему в чрезвычайной ситуации вам нужно дать четкие инструкции.
Вы всегда должны указывать на кого-то в толпе и говорить, что вы звоните 911. Укажите на другого человека и попросите его что-нибудь сделать.
Чалдини пишет:
Однако в процессе изучения реакции других людей на решение нашей неуверенности мы, вероятно, упустим один тонкий, но важный факт. Эти люди, вероятно, также изучают социальные доказательства.
Подумайте о том, чтобы зайти в ресторан в чужом городе. Вы голодаете и понятия не имеете, что здесь хорошего. К счастью, в меню есть раздел с пометкой «самые популярные блюда», и это именно то, что вы, скорее всего, закажете.
Социальный пуф не так уж и плох. Это один из основных способов обучения в жизни. Мы уже много писали об этом.
4. Нравится
Вы предпочитаете выполнять просьбы от людей, которые вам нравятся больше, чем от людей, которые вам не нравятся. Иди разберись. Один из способов, которым люди пользуются этим, — найти способы понравиться вам. Вам нравится гольф? Я тоже.
Тебе нравится футбол? Я тоже. Хотя часто они подлинные, иногда это не так. Один из способов понравиться людям — установить быстрый контакт.
Это основа для вечеринок Tupperware. Кто может отказать хорошему другу?
Вы также больше любите людей, если вы им нравитесь. Вот почему Джо Джирард, «величайший в мире продавец автомобилей», отправляет каждому покупателю праздничную открытку с надписью «Ты мне нравишься». И знаете что, это работает. Люди возвращаются к нему.
5. Власть
Это связано с нашей тенденцией поддаваться убеждению авторитетных лиц, то есть людей, которые демонстрируют знания, уверенность и доверие к теме. Например, такая простая вещь, как информирование аудитории о ваших полномочиях перед тем, как вы начнете говорить, увеличивает ваши шансы убедить аудиторию. Остерегайтесь тех, кто носит униформу или инженерные кольца, так как это довольно явные признаки власти.
Нас с детства учат слушать начальство. И в большинстве случаев это работает нормально, но иногда нет.
Учтите, что второй пилот ни в коем случае не должен допускать крушения самолета, даже в симуляторе. Пилот, однако, является авторитетной фигурой. Таким образом, в симуляторах пилот делал вещи, которые были настолько явно неправильными, что идиот знал бы, что то, что он делает, приведет к падению. Но второй пилот просто сидит там, потому что пилот является авторитетной фигурой и имеет значительный процент времени, когда самолет разбивается.
6. Дефицит
Достаточно легко чувствовать себя должным образом предупрежденными о проблемах дефицита, но гораздо труднее действовать в соответствии с этим предупреждением.
Мы все хотим чего-то, чего другие люди не имеют или не могут иметь. Если вы предложите людям что-то редкое или дефицитное, они, скорее всего, захотят это.
Мы только что купили книгу на Amazon, и, что интересно, на странице было написано: «В наличии осталось только 2». Это дефицит. Лучше заказать сейчас, иначе придется подождать.