Психология внушения и убеждения: Способы манипуляций: убеждение и внушение

Содержание

Основные методы убеждения и внушения :: BusinessMan.ru

Какие существуют приемы и методы воздействия на человека?

Среди основных выделим следующие:

заражение;
внушение;
убеждение;
принуждение;
подражание;
поощрение.

Самым древним из них является механизм заражения. Он являет собой передачу эмоционально-психического настроя от одного к другому (смех, паника). Эффект заражения в большой степени зависит от интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека.

Внушение: характеристика метода

Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.

Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации – основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.

Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов.

Методы убеждения: влияние внешних факторов на человека

Ежедневно мы сталкивается с убеждением. К примеру, производители продуктов питания желают, чтоб мы приобретали их масло и сыр, а киностудии – чтоб посещали премьеры их фильмов в кинотеатрах.

Так как методы убеждения – главная составляющая нашей жизни, зачастую мы не всегда можем заметить то, как оказались под их воздействием и влиянием внешних факторов. Эту науку изучали еще с древних времен, её конечной целью являлось заставить другого человека со спокойствием усвоить определённый аргумент и принять новое суждение элементов его системы мировоззрения.

Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны?

Ниже приведем несколько высокоэффективных приёмов убеждения. Кроме них также используются: поощрения, наказания, позитивный или негативный опыт, взывание к моральным качествам человека.

К методам убеждения относятся следующие виды:

Наставление. Когда убеждаемый настроен положительно к убеждающему (если у него есть авторитет), он наставляет слушателей, убеждает их вести себя конкретным, нужным ему образом. В форме наставления директор дает непосредственные рекомендации своим подчиненным: «Сделайте это следующим образом, и мы добьемся таких-то результатов».
Команды и приказы. К этим методам прибегают очень часто, если перед аудиторией имеется авторитет. Главное, чтоб приказы выполнялись. Но для успеха убеждаемый не должен критиковать поставленные задачи. К примеру, на просьбу родителей или бабушки собрать игрушки, малыш будет реагировать по-разному, если мама строга с ним, а бабушка проявляет мягкость.
Совет. Когда между людьми есть доверие, близость, понимание. Конечно, давать советы нужно правильно, и делать это так, чтобы не обидеть близкого человека.
Намек. Этот вид воздействия является косвенным, поскольку информацию сообщают не напрямую, а в виде полушутки или сравнения. По большей части намек нацелен не на мышление человека, а обращён к его эмоциональному состоянию. Лучше всего его использовать тогда, когда человек в игривом, приподнятом настроении.
Косвенное одобрение. Данный прием можно использовать, когда человек в целом действует правильно. Главная цель – не дать свернуть с нужного пути. Но почему одобрение – косвенное? Если человеку сказать все напрямую и открытым текстом, это будет похоже на лесть и может отпугнуть. Абсолютно неуместно заглядывать человеку прямо в глаза и говорить: «Вы молодец! Таким образом, вы добьетесь желаемого». Лучше будет использовать убедительную фразу. Например: «Такой подход, как правило, дает отличные результаты».
Плацебо. Данный эффект уже давно известен медицине. Как правило, доктор дает пациенту вместо серьезного лекарства обычную аскорбинку и говорит, что это препарат нового поколения, и он поможет от всех бед. Больной верит в хороший исход лечения и таким образом исцеляется. Также можно использовать данный прием, чтоб убедить собеседника, что все у него получится. К примеру, дать ребенку талисман и сказать, что пока он его хранит, сможет достичь всего, о чем мечтает. Правда, если еще приложит усилия. И вот увидите, у ребенка непременно все получится.

Все эти приемы известны каждому, в них нет ничего поражающего воображение, главное, правильно ими пользоваться, и тогда успех гарантирован. Существуют психологические методы убеждения, основная цель которых – воздействие на сознание человека и прием вашей точки зрения.

Психологические приёмы

Метод убеждения, примеры которого представлены в статье, широко используется психологами. Разберём их основные приёмы:

Фундаментальный. Прямая речь к собеседнику, которого в открытую знакомят с нужной информацией, служащей основой доказательств правды.
Противоречия. Выявление нестыковок в доводах убеждаемого и тщательная проверка личных аргументов на непротиворечивость, дабы предотвратить контратаку.
Извлечение выводов. Аргументы раскрывают не сразу, а постепенно. Добиваясь согласия на каждом шаге.
Куски. Аргументы убеждаемого распределяют на сильные, средние, слабые. Первых в основном не касаются, главная цель – последние.
Акцентирование. Подчёркивание определённых моментов в приводимых собеседником доводах («ты же сам говоришь»).
Игнорирование. Используется, если факт, который привел собеседник, не поддается опровержению.
Двусторонняя аргументация. Для убедительности говорят сначала о преимуществах, а затем о недостатках предлагаемого способа решения данного вопроса.
Метод бумеранга. Собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в другую сторону. Аргументы «за» превращаются в аргументы «против».

О принуждении

Методы убеждения и принуждения требуют их правильного использования на собеседнике. Эти два приёма абсолютно нельзя отрывать друг от друга, между ними существует диалектическая связь, единая объективность характера, и их использование определяется уровнем развития отношений в обществе.

Техника принуждения – это метод воздействия, имеющий два фактора: морально — психологический и физический. Он по своей сути схож с убеждением. Ведь в обоих главная задача ведущего – чтобы собеседник начал думать, как он. Как при использовании метода убеждения, в принуждении человек вначале обосновывает свою непосредственную точку зрения, прибегая к разным доказательствам. Поэтому их принято считать основными способами психологического воздействия на своего собеседника.

Акт убеждения является чуть ли не одним из самых сложных и требует определенных правил. Главное место в данном процессе является аргументирование позиции и стремление сделать так, чтобы её приняли другие люди. Методы принуждения и убеждения призваны заставить собеседника сделать то, что вам необходимо.

О поощрении

Становится определённо понятно, на что направлены методы убеждения. Методы поощрения – являются ли психологическим воздействием на человека? Техника данного способа направлена на стимулирование и закрепления положительного поведения воспитуемого. Но важно помнить, что поощрение не должно превращаться в захваливание, поскольку это затормозит стремление к деятельности. Особенно нужно это для детей дошкольного, школьного и подросткового возраста.

Психолог О. Запорожец, исследовав данный метод, пришел к выводу, что поощрение и похвала от учителей, родственников хорошо влияет на деятельность ребят. Такое влияние включает в себе две стадии. На первой – похвала будет действовать, как прямое положительное усиление деятельности. На второй – прямое усиление обретет внутреннюю, подсознательную мотивацию для дальнейших действий. Чтобы обратиться к данному способу, необходимо учитывать объективность и справедливость. Также не забывать о возрастных и индивидуальных особенностях воспитанника. Практика поощрения человека материальными средствами в семье часто приводит к большим проблемам.

Требования к поощрению

Следует обратить внимание на следующие моменты:

Нужно поощрять поступки ребенка, которые являются примером для других.
При таком методе нужно учитывать возраст и личные особенности.
Поощрение эффективно только от авторитетных лиц или микросоциума.
Нельзя применять способ по отношению к одним и тем же детям.

В таком принципе главное, чтобы дети или сотрудники испытывали чувство гордости и удовлетворения за хорошие результаты в работе или учебе.

Соотношение убеждения и внушения

Методы внушения и убеждения – каково соотношение между ними? Иногда кажется, что в обоих случаях происходит навязывание человеку чужих мыслей или чувств. Существует ли между двумя методами разница и в чём она заключается?

Убеждение – это элемент мировоззрения личности, который побуждает действовать конкретным образом (например, не соглашаться на интимную близость на первом свидании, поскольку хорошие девочки так себя ведут). Повлиять на человека в таком случае, значит передать мировоззрение другому человеку (убедить подругу, что на свидании – никакого секса, поскольку так правильно). Внушение же не затрагивает систему взглядов человека. Рассмотрим это подробнее.

Тонкости метода внушения

Внушение – другой процесс, это в первую очередь агрессивное психологическое воздействие. В обход сознанию и критическому мышлению человека, ему уверенно навязывают установку, которую необходимо принять. Этот процесс проходит через подсознание. Внушаемый слепо впитывает информацию. Это может происходить с помощью гипноза, давления или эмоционально-волевого проявления. Многие полагают, что внушить человеку что-нибудь можно даже мысленно.

07.05.2017
0
Бизнес статьи

Отличие убеждения и внушения — презентация онлайн

Похожие презентации:

Как убеждать людей. Отличие убеждения и внушения

Аргументация. Законы аргументации и убеждения

Эффективные методы убеждения

Развитие умения убеждать людей (советы руководителю)

Способы убеждения

Корректные методы убеждений партнёра

Методы аргументации и убеждения собеседника

Правила убеждения собеседника. Законы аргументации и убеждения

Сила аргумента: теория аргументации

Спор. Виды, стратегия и тактика

1. Как убеждать людей?

Курс: Межличностное общение
Занятие 5

2. Отличие убеждения и внушения

Убеждение – это
осознанное восприятие
человеком информации,
подразумевающее ее
осмысливание
Внушение – это обход
критического мышления и
воздействие на
подсознание.
требует от желающего
передать мысли и
установки больших затрат
времени и сил
внушение же происходит
скорее и легче

3. Виды убеждения

• Адресату предоставляется
полная информация об
Информи
объекте или явлении.

рование
• Этот вид убеждения
используется, когда некоторые
Разъясне моменты следует уточнить.
ние

4. Виды убеждения

Доказате
льство
.
Опровер
жение
• К нему обращаются, когда данные
просят сопроводить наглядным
представлением или настоящими
фактами.
• Если мнение убеждаемого
отличается от того, которое он
должен заиметь в результате
воздействия, используется этот вид
убеждения.

5. Приемы и методы убеждения

• Наставление.
Если убеждаемый (или их группа) настроены
благожелательно к убеждающему, если у
него сформировался авторитет, он наставляет
слушателей, убеждая их вести себя
определенным образом.

6. Приемы и методы убеждения

• Команды и приказы.
К ним тоже прибегают, имея перед
аудиторией авторитет. Важно, чтобы
приказы исполнялись, а для этого
убеждаемый не должен критически к ним
относиться.

7. Приемы и методы убеждения

• Совет.

Если
между
людьми
существует
близость, доверие, применяется эта
форма убеждения. Давать советы нужно
уметь.
Делайте
это
участливо,
благожелательно.

8. Приемы и методы убеждения

• Намек.
Информация сообщается не напрямую, а
в форме полушутки, приведении
сравнения. Намек обращается не к
мышлению человека, а к эмоциям.

9. Приемы и методы убеждения

• Косвенное одобрение.
• Если человек в общем действует в
правильном направлении, используется
этот прием. Его миссия – не дать свернуть
с намеченного пути. Почему одобрение
лишь косвенное? Если высказать его
напрямую, оно походит на лесть, что
отпугивает человека.

10. Приемы и методы убеждения

• «Плацебо».
• Человек верит в благоприятный исход и
действительно все получается. Используя
этот прием, можно убедить собеседника в
том, что он добьется желаемого.

11. Три правила убеждения

Правило
Гомера
Правило
Сократа
Правило
Паскаля

12.

Правило Гомера• Аргументы условно делятся на
сильные, средние и слабые.
• Правило Гомера подразумевает,
что начинать убеждение следует с
сильных, затем нужно добавить
два или три средних, а завершить
все лучше самым сильным
аргументом. Слабые же не
используйте вообще, ведь они не
помогут добиться результата.

13. Правило Сократа, или Правило трех «да»

• Его секрет заключался в том,
чтобы, задавая вопросы, не
дать собеседнику ответить
ни на один из них
отрицательно. При этом
убеждаемый
искусно
подводится к тому, чтобы
самостоятельно
принять
чуждую точку зрения.

14. Правило Паскаля

• Сохраните лицо собеседника, не
загоняйте его в угол. Не унижайте
в
убеждении
достоинство
человека, не посягайте на
свободу или авторитет его
личности.
Человек
не
соглашается
с
фактами,
порочащими достоинство, а
убеждение в отрицательном
ключе не работает.

15. Практика:

English Русский Правила

Что это такое и как это работает (2023)

Вас окружает убеждение. Хотя вы можете этого не осознавать, многие из ваших разговоров и взаимодействий в течение дня являются формой убеждения.

Чем больше вы разбираетесь в тонкостях убеждения, тем эффективнее вы будете в качестве мастера убеждения. Оттачивание этого навыка положительно повлияет на ваш бизнес, вашу дружбу, ваши финансы, вашу карьеру и ваши отношения — практически во всех случаях, когда вы сочувствуете другому человеку и общаетесь с ним.

Психология убеждения использует различные тактики и стратегии, которые успешно убеждают человека что-то сделать, например купить товар в вашем магазине. В этом руководстве рассматриваются шесть принципов убеждения, различные теории и то, как применение этих принципов и теорий на практике может изменить поведение человека.

Что значит убеждение?

Убеждение используется для описания процесса, в котором человек, торговая марка или другие факторы влияют на поведение или отношение другого человека. Имейте в виду, что убеждение не происходит под принуждением; это скорее форма переговоров или влияния.

Как вы понимаете, убеждение — фундаментальная часть эффективного маркетинга, который является источником жизненной силы растущего бизнеса. В конце концов, процесс совершения продажи — это всего лишь случай убеждения потенциальных клиентов в том, что им нужны ваши продукты.

В своей статье Динамика убеждения: коммуникация и отношение в 21 веке Ричард Перлофф сделал несколько интересных выводов о том, почему убеждение чрезвычайно важно сегодня:

Убедительные сообщения распространяются быстрее, чем когда-либо прежде.

Убедительное общение стало сложнее, чем когда-либо.

Итак, давайте углубимся в пять элементов убеждения.

Источник : Достоверность и качество имеют решающее значение в искусстве убеждения. Никакое стратегическое убеждение не убедит покупателя купить у вас, если он вам не доверяет. Но если вам доверяют, вы прозрачны и точны, вашим клиентам будет легче понравиться вам — и знаете что? Гораздо легче убедить людей, которым вы нравитесь.
Сообщение : То, что вы говорите, может повлиять на продажу. То, что вы пишете в своих электронных письмах, рекламе и другом контенте, будет иметь огромное влияние на то, захочет ли кто-то покупать у вас или нет. Лучший вид убедительного письма сочетает факты и эмоции, чтобы вызвать доверие и вызвать чувство.
Канал : От того, какой канал вы используете для охвата потребителей, будет зависеть, дойдет ли ваше сообщение до конца. Тщательно выбирайте платформы, будь то электронная почта, социальные сети или что-то еще.
Общественность : Успешное убеждение означает знание того, кто является вашей аудиторией. Невозможно уговорить кого-то что-то купить, если не знаешь, зачем ему это нужно.

Эффект : В конце концов, к чему вы пытаетесь убедить покупателей? Без конечной цели трудно сказать, сработали ли ваши усилия.

Шесть принципов убеждения

Существует множество бизнес-книг, в которых документируются попытки убеждения, описываются наиболее влиятельные лидеры и революционным образом пропагандируется обучение этическому влиянию, но Influence: The Psychology of Persuasion Роберта Чалдини из Аризонского государственного университета является самой известной.

Роберт Чалдини провел всю свою карьеру, исследуя убеждение и способы влияния на людей, кульминацией которых стали следующие шесть универсальных принципов:

1. Взаимность

Почеши мне спину, а я почешу твою. Исследования показывают, что кто-то с большей вероятностью сделает что-то для вас, если вы сначала сделаете что-то для него. В электронной коммерции это может быть скидка 10 % на первую покупку клиента, чтобы подсластить сделку, или поделиться ценным постом в блоге в обмен на адрес электронной почты.

2. Приверженность и последовательность

Люди — существа привычки. Приверженность и последовательность основаны на идее, что люди ведут себя последовательно, и их будущее поведение отражает их прошлые действия. Если кто-то делает маленькое одолжение другому, он, скорее всего, окажет большую услугу в будущем.

В действии это может выглядеть как просьба к покупателям сделать что-то небольшое, например, поделиться блогом или порекомендовать другу в надежде, что они могут сделать что-то большее (купить у вас) в будущем. Эти небольшие действия могут открыть дверь и убедить людей совершить покупку позже.

3. Социальное доказательство

Стайный менталитет людей очень силен. Исследования показывают, что социальное доказательство — один из шести универсальных принципов убеждения, потому что люди склонны покупать что-то, если это им настоятельно рекомендуют, особенно если эта рекомендация исходит от друга или коллеги. Расскажите о том, сколько продуктов вы продали, поделитесь отзывами клиентов и делитесь примерами из практики, чтобы использовать социальное доказательство и вдохновлять на позитивные мысли о вашем бренде.

4. Власть

Люди покупают у авторитетных лиц и брендов, которым они доверяют. Демонстрация того, что вы можете ходить пешком так же, как и говорить, является ключевой тактикой убеждения. Например, подчеркивание полученных вами наград, демонстрация крупных партнерских отношений или проведение кампаний с известными влиятельными лицами — все это может подразумевать авторитет. Эксперименты Милгрэма, включающие шоковую терапию и исследования, основанные на фактических данных, показывают, насколько важен авторитет в доверии и принятии решений.

5. Нравится

Люди гораздо чаще покупают у друга, чем у совершенно незнакомого человека, особенно если продукт имеет личное отношение. Эта идея «нравиться» бренду имеет решающее значение, особенно когда конкуренция настолько жесткая. Найдите общий язык с покупателями и увеличьте продажи, создав симпатичную личность и показав, что вы понимаете их интересы.

6. Дефицит

Никто не хочет чувствовать себя упущенным. Дефицит использует встроенный FOMO покупателей через предложения с ограниченным сроком действия, ограниченный запас и эксклюзивные предложения.

Три теории психологии убеждения

1. Теория социального суждения

Теория социального суждения была детищем Музафера Шерифа и Карла Ховланда в 1960-х годах, и они пытались определить, насколько человек будет восприимчив к сообщению (или убеждению). Они обнаружили, что отношение людей, убеждения и человеческое поведение зависели от континуума, охватывающего «широту неприятия» (несогласие), «широту отказа» (амбивалентность) и «широту принятия» (согласен).

Предпосылка проста: люди более восприимчивы к убеждению (или маркетинговым сообщениям), если они уже согласны с тем, в чем их убеждают.

В результате Шериф и Ховланд пришли к выводу, что успешное убеждение зависит от знания того, насколько потребитель уже согласен или не согласен с вашей точкой зрения. Если их точка зрения слишком отличается, будет невероятно сложно вдохновить на полное изменение отношения.

2. Теория когнитивного диссонанса

Эта теория восходит к классической книге Леона Фестингера в 1957. Он поддерживает идею о том, что потребитель может повлиять на свою точку зрения и полностью изменить свое отношение с помощью правильного социального влияния (особенно если они придерживаются двух противоположных взглядов одновременно).

Чтобы это работало, Фраймиер и Надлер определили три необходимых условия:

Отрицательные последствия: Достаточно сильные последствия или наказание за то, что вы не изменились – например, многое упустили.
Свобода выбора: Потребители не могут чувствовать, что их принуждают или принуждают принять решение. Это должно быть похоже на их идею.

Недостаточное внешнее обоснование: Слишком много внешних причин, по которым покупатель не должен покупать то, что находится вне его контроля.

3. Модель вероятности уточнения

Эта модель была разработана Петти и Качиоппо в 1986 году и дает представление о том, сколько когнитивной энергии человек тратит на анализ содержания сообщения. Есть два маршрута, по которым можно пойти:

Центральный маршрут: Когда кто-то использует высокую детализацию для анализа сообщения
Периферийный маршрут (или периферийные сигналы): когда кто-то читает сообщение, но не анализирует его.

В идеале все должны путешествовать по центральному маршруту, но это не всегда так. Если кто-то не понимает сообщение, он не может его проанализировать, поэтому простота имеет решающее значение. Кто-то также может пойти по периферийному маршруту, потому что решил не анализировать сообщение. Эффективное убеждение означает предоставление людям повода проанализировать ваши сообщения.

Примеры убеждения для малого бизнеса

1. KeySmart: постоянное постоянство

Постоянство часто является ключом к успеху в продажах и маркетинге. Исследования показывают, что для определения упреждения требуется от шести до восьми касаний. Не считайте «нет» или даже отсутствие ответа (например, брошенную корзину) ошибкой с вашей стороны. Вместо этого считайте это началом убеждения.

KeySmart, компактное решение для вашего громоздкого брелка, хорошо понимает этот принцип. Если вы добавите товары в свою корзину и откажетесь от этой корзины, вы можете вскоре найти подобное сообщение в папке «Входящие» Facebook Messenger:

Вот что интересно: говоря «нет», люди чувствуют себя в безопасности, как будто они сидят за рулем. Это особенно верно, когда их коллега настаивает на «да». Легко занять оборону.

Серебряная подкладка для срабатывания «нет» заключается в том, что вы обязательно чему-то научитесь — «нет» обычно дает представление о возражениях и колебаниях. Нет проводит линию на песке и более четко определяет желания.

Не бойтесь отказа — вместо этого используйте его, чтобы понять своих клиентов и их возражения, чтобы вы могли быстро и эффективно с ними справляться.

2. Whiskey River Soap Co.: Использование убедительного сообщения

Два самых сильных слова в любой форме убеждения — «это правильно». Если вы можете заставить клиентов использовать эти два слова, вы трансформируете разговор. Слышать «правильно» даже лучше, чем «да».

Почему? Потому что это положительное отношение открывает пресловутую дверь к изменению мыслей, действий и даже представления человека о самом себе или к глубоким личным изменениям. Чем больше ваш клиент чувствует себя понятым, тем больше вероятность того, что он предпримет действие, которое вы от него хотите.

Компания Whiskey River Soap Co. продает мыло, свечи и множество других невероятно привлекательных предметов домашнего обихода.

Это сообщение особенно эффективно, потому что оно заканчивается вопросом, а вопрос даже заканчивается «правильно?» Тем не менее, концепция работает в любом случае. Вот еще один пример:

Если вы интроверт или средний ребенок, вы, вероятно, можете понять и в своей голове, вероятно, думаете: «Это правильно».

Это положительное отношение повышает вероятность того, что вы захотите купить свечу.

3. Лопнувшие футболки: повышение срочности сделок

Приближающийся крайний срок добавляет срочности переговорному процессу. Ярким примером этого является размещение товаров возле кассы в продуктовом магазине.

Вы стоите и ждете, чтобы заплатить за свои покупки, когда замечаете буфет с шоколадными батончиками. Изначально вы пришли сюда не с плиткой шоколада в списке покупок, но, учитывая ваш последний шанс купить ее, это кажется заманчивым.

Срочность, даже если она столь тонкая и вызвана самим собой, как выше, эффективна. В оригинальном полезном отчете CXL Institute обнаружил, что добавление «Бесплатная доставка на следующий рабочий день, если вы заказываете до 16:00 (Великобритания)» на страницах продуктов своих клиентов увеличило доход на 27,1%.

Нет необходимости проявлять агрессию — даже легкий толчок, напоминающий покупателям о том, что решение принесет пользу сейчас, может быть эффективным. так хорошо, потому что люди скорее предпочтут избежать потерь, чем получить выгоду — важнее не проиграть, чем выиграть. Это известно как неприятие потерь, когнитивное искажение.

Когда вы показываете клиентам, что они упустят значительную скидку или бесплатную доставку на следующий рабочий день, если будут ждать слишком долго, вы вызовете неприятие потерь и напомните им, что решение, принятое сегодня, может обеспечить им выгодную сделку не будет доступен завтра.

Существует реальная вероятность того, что покупатель будет действовать не обязательно потому, что он хочет получить ваш товар сразу, а потому, что он хочет его в конечном итоге и не хочет упустить возможность заключить сделку.

Психология убеждения на практике

Все мы люди. Если перед вами стоит задача убедить ФБР, фирму с Уолл-Стрит или свою маму и поп-магазин, этот общий опыт является отправной точкой для сопереживания другим.

Возможно, вы не чувствуете себя мастером убеждения, но правда в том, что вы должны убеждать каждый день, особенно если вы хотите убедить новых покупателей покупать у вас.

Убеждение, которое вы делаете, может и не быть лицом к лицу, и жизни, вероятно, не будут висеть на волоске, но все же это убеждение. В конечном счете, совершенствование ваших навыков убеждения сделает вас более влиятельным не только в маркетинге, но и во всех сферах жизни.

Готовы создать свой интернет-магазин? Начните бесплатную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

Вопросы и ответы по психологии убеждения

Какие существуют 3 типа убеждения?

Существует три типа убеждения: теория социального суждения, теория когнитивного диссонанса и модель вероятности проработки. Эти модели показывают, как убеждение играет ключевую роль в принятии решений.

Каковы 6 принципов убеждения?

Шесть принципов убеждения:

Взаимность
Приверженность и последовательность
Социальное доказательство
Орган
лайк
Дефицит

Что такое пример убеждения?

Хорошим примером убеждения является использование дефицита для продвижения ограниченного по времени предложения или ограниченного ассортимента. Покупатели чувствуют себя обязанными извлечь максимальную выгоду из сделки, даже если они не планировали покупать продукт в тот момент.

Каковы 4 элемента убеждения?

Источник: Доверие к бренду, распространяющему сообщение
Сообщение: Слова, используемые для убеждения
Канал: канал, используемый для обмена убедительным сообщением
Публика: аудитория, которую убеждают

5 техник силы убеждения для использования на работе

Примите во внимание эти советы по усилению силы убеждения, чтобы успешно влиять на поведение коллег и старших, и используйте наши 5 техник силы убеждения, чтобы убедить людей прямо на рабочем месте.

В чем именно заключается психология убеждения?

Мы можем думать, что сила убеждения — это способность убедить людей принять ваш образ мыслей, но это нечто большее.

Американская психологическая ассоциация определяет убеждение как «активную попытку одного человека изменить отношение, убеждения или эмоции другого человека, связанные с каким-либо вопросом, человеком, концепцией или объектом».

Вам не нужна агрессия, враждебные слова или любая сила, чтобы воздействовать на кого-то. Убеждение — это доведение человека до состояния, когда он чувствует себя совершенно непринужденно рядом с вами, обращает внимание и доверяет вашему суждению.

Их поведение и действия изменятся соответственно — например, те, на кого вы повлияли, могут пойти дальше и поддержать точку зрения, которую вы выдвигаете, или взять на себя обязательство двигаться в определенном направлении голосования.

Когда вы можете доносить убедительные сообщения, ваше социальное влияние в вашей команде растет, а также ваше самовосприятие. Возможно, вы почувствуете себя намного увереннее или испытаете положительное чувство гордости за свои способности.

Люди, которые могут влиять, часто рассматриваются как лидеры и становятся источником вдохновения для других людей. Их можно назвать уверенными или харизматичными.

Как сила убеждения используется в бизнесе?

Сила убеждения действует каждый день на работе. Люди работают с членами команды и менеджерами, которые, в свою очередь, работают друг с другом. В любой конкретной ситуации или отношениях вам нужно будет вносить предложения, выдвигать идеи и принимать решения. Во время этих взаимодействий два человека общаются, и один пытается убедить другого.

Иногда эти взаимодействия могут быть успешными и здоровыми, потому что между уровнями людей есть четкие уровни старшинства, и это может повлиять на то, что будет принято решение. Например, когда вы просите своих непосредственных подчиненных прислать вам отчеты на конец недели, они признают ваши полномочия, и это побуждает их согласиться предоставить отчеты.

Иногда взаимодействие может быть более жестким, особенно между сверстниками одного уровня, или если существует сильное давление, чтобы выделиться. Здесь, чтобы повлиять на ваших сверстников, чтобы они приняли меры и поддержали ваш образ мыслей, может потребоваться больше методов.

Как хорошие навыки убеждения могут быть преимуществом на работе?

Хорошей новостью является то, что любой человек в бизнесе может освоить эти мягкие навыки и знания, чтобы научиться убеждать и оказывать влияние. Люди склонны думать, что только определенные уровни управления или отделы (например, продажи и маркетинг) должны использовать убеждение из-за характера работы, связанной с клиентом или сотрудником.

В краткосрочной перспективе сила убеждения может помочь вам сосредоточиться на выполнении задач на работе. Это также может помочь вам завести друзей, расширить свои знания о том, как все происходит, и создать чувство социальной осведомленности.

В долгосрочной перспективе это может привести к получению репутации человека, который добивается успеха с каждым новым успехом или завершенным проектом. По мере выполнения большего количества работ вы сможете заработать больше денег и выгод от компании, поскольку они признают ту роль, которую вы сыграли в этом процессе.

6 принципов убеждения

Существует множество научных школ по исследованию убеждения, но некоторые универсальные принципы, с которых можно начать, мы рассмотрим в работе Роберта Чалдини.

Профессор психологии Риджентс и выдающийся аспирант Университета штата Аризона Роберт Чалдини опубликовал шесть принципов убеждения в своей книге «Психология убеждения под влиянием» в 1984 году.

В интервью журналу American Psychological ассоциации, он объясняет это следующим образом:

Взаимность: «Во-первых, это взаимность, идея о том, что во всех человеческих обществах нас с детства учат тому, что мы должны отдавать тем, кто дал нам первым».
Лайк: «Никто не удивится, узнав, что мы предпочитаем говорить «да» тем, кто нам нравится».

(Одно исследование подтвердило этот вывод о том, что уверенность в том, что вам будут нравиться, и согласованное одобрение были сильными связующими звеньями между людьми, которые не знали друг друга.)

Социальное доказательство: «Идея в том, что мы можем принимать правильные решения, наблюдая за тем, что окружающие, такие как мы, делают в этой ситуации».
Авторитет: «Мы предпочитаем говорить «да» людям, которые могут предоставить нам доказательства того, что эксперты по теме рекомендовали это, конкретные шаги, которые они просят нас предпринять».
Дефицит: «Люди хотят больше тех вещей, которых они могут иметь меньше».
Приверженность и последовательность: «Люди хотят сказать «да» на те запросы, которые соответствуют обязательствам, которые они уже взяли на себя».

5 приемов убеждения для использования в работе

Если мы будем применять принципы Роберта Чалдини в своей работе изо дня в день, они могут стать мощными инструментами при работе с клиентом или коллегой:

1) Используйте свою силу убеждения, чтобы обращаться с людьми по-доброму

Заставьте других людей охотно хотеть сделать что-то, чтобы помочь вам или принять участие в вашей идее. Вы можете «привлечь больше пчел медом, чем уксусом», уважая своих сверстников и позитивно взаимодействуя с ними.

Например, в международном бестселлере Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и влиять на людей» рассказывается о трех приемах обращения с людьми:

Не критикуйте, не осуждайте и не жалуйтесь
Дайте честный и искренний отзыв
Вызвать в другом человеке сильное желание

2) Использование языка тела для бессознательного общения с людьми

Одна из стратегий убеждения другого человека заключается в использовании как словесных, так и невербальных средств подсказки. Исследования показывают, что от 60 до 70% всего человеческого общения происходит невербально посредством языка тела. Это означает, что если вы встречаете кого-то впервые, ваш разум получает информацию от ваших органов чувств (например, что вы видите, что слышите, что чувствуете и т. д.).

На основании этой информации человек может быстро судить о другом человеке, если между ними есть сходство. Это проистекает из эволюционного принципа безопасности, согласно которому пребывание с себе подобными и в большой группе давало наилучшие шансы на выживание.

3) Согласуйте ключевые сообщения, чтобы быстрее достичь консенсуса

Когда люди ведут переговоры и возникают конфликтующие идеи, может возникнуть феномен когнитивного диссонанса. Эта психологическая теория предполагает, что люди хотят иметь последовательность мышления, убеждений и ценностей.

Когда возникают противоречивые идеи и устойчивые мысли подвергаются сомнению, у людей возникают негативные реакции, такие как дискомфорт, что заставляет их искать способ вернуться к последовательному мышлению как можно скорее. Они будут искать то, что знакомо их последовательным стандартам

Другими словами, если вы хотите влиять на людей в деловой обстановке, создавайте ключевые сообщения, которые учитывают убеждения, ценности и мысли человека, чтобы вы не конфликтовали и с большей вероятностью они соглашались с вами.

4) Стать законной властью

Люди будут обращаться к другим членам общества за законной властью, чтобы им не приходилось принимать собственные решения. Это может сэкономить им энергию и стресс. В деловой обстановке это может означать, что вы ведете себя как лидер на собраниях и обобщаете идеи по-своему, чтобы вы формировали жизнеспособный выбор и влияли на окончательное решение.

5) Используйте принцип редкости, чтобы придать своей идее более высокую ценность

Большинство людей хотят получить «лучшую» сделку, поэтому, когда что-то редкое или ограниченное, люди будут воспринимать это как более ценное.

Принцип дефицита можно использовать в положительном ключе, чтобы рекомендовать ваши идеи и мысли. Например, если к вашей идее привязано ограничение по времени («мы должны перейти к ней на этой неделе») или если она предоставляет редкую возможность («Мы можем извлечь выгоду из запуска нашего продукта на конференции, потому что это происходит в одно и то же время». день»), он считается более желательным.

Для клиента это может привести к реальной денежной ценности, в то время как для коллеги это может привести к изменению своих поведенческих ценностей, чтобы двигаться дальше.

Как сосредоточиться и улучшить свою силу убеждения

Важно практиковать эти методы, чтобы увидеть, как они влияют на вашу работу. Возможно, вы обнаружите, что добиваетесь большего успеха среди коллег, но вам нужно набраться уверенности, прежде чем предлагать идеи своему руководителю.

Все в порядке — ваши усилия сейчас окажут долгосрочное влияние, пока вы исследуете, на что имеет смысл влиять в вашей роли. Как говорит Роберт Чалдини, «даже после того, как люди подчинились, люди, скорее всего, будут положительно относиться к .