Психология рекламы кратко – Психология рекламы — Википедия

Психология рекламы и ее воздействие на людей

В нашей жизни реклама играет значительную роль. Мы постоянно видим ее по телевизору, в Интернете, на билбордах, мы слышим ее по радио и по другим каналам. И даже если человек прямо не реагирует на рекламу, он не может ее не воспринимать, поскольку она повсюду.

Что же, собственно говоря, такое реклама? Это информация, благодаря которой человек склоняется к принятию какого-то решения, чаще всего имеется в виду приобретение определенного товара или услуги. Если обычная информация ‒ это просто объективное изложение фактов и данных, то в рекламе используются приемы убеждения. Реклама имеет вполне конкретную цель ‒ чтобы в условиях конкуренции клиент предпочел именно этот товар или услугу.

Что такое психология рекламы

Несомненно, рекламные сообщения влияют на человека. Воздействие их изучает такое направление, как психология рекламы. Особенностью рекламы является то, что она доступна широкому кругу людей. Психология рекламы занимается изучением принципов и способов воздействия определенной информации на мозг. Кроме того, этот раздел изучает, какие каналы восприятия данных ‒ текстовая информация, картинки, графические данные ‒ эффективные для передачи и восприятия.

Для авторов рекламных идей применение психологии очень важно. Необходимо понимание того, как тот или иной прием влияет на человека, помогает найти оптимальный вариант воздействия, создать диалог с потенциальным клиентом.

Одной из главных особенностей рекламы является то, что она очень изменчива. Не существует таких форм, которые работают в любых ситуациях и на протяжении длительного времени. Со временем меняются не только запросы, но и требования к способам подачи информации. Психология вообще занимается изучением процесса появления желаний у человека, а также она изучает поведенческие мотивы индивидуума. Таким образом, психология рекламы дает понимание того, как и чем можно привлечь внимание потребителя и как это внимание удержать.

Разные подходы в психологии рекламы

Исследователи выделяют в психологии рекламы две традиции: «американскую» и «немецкую».

«Американская» традиция исходит из того, что реклама ‒ это психологическое воздействие на потребителей. Последователи этого подхода считали, что необходимо искать пути к воздействию на волю индивидуума. Они старались породить у клиентов потребность в определенных товарах или услугах. То есть стремились к тому, что человек должен захотеть что-то приобрести. Этот подход декларирует, что реклама ‒ не в том, чтобы навязывать клиентам свое мнение, а в том, что именно реклама показывает то, чего хотят потребители.

Немецкая» традиция являла собою иной подход. Психологи работали над тем, чтобы воплощать потребности в конкретных предметах и усиливать их посредством рекламы.

В современном мире вырабатывается новое направление в психологии рекламы. Его суть в том, что компании-производители стремятся создавать такие товары, о которых потребителям ничего неизвестно ‒ с новыми характеристиками и неведомыми широкому кругу свойствами. То есть вначале появляется предложение, а уже потом ‒ спрос.

И «американская», и «немецкая» традиции актуальны по сегодняшний день и имеют своих последователей.

Сегодня психология рекламы ‒ важное направление в науке, в котором заняты многие специалисты. Для воздействия на потребителей используются различные законы и явления психологии. Для того чтобы реклама достигла своей цели, она должна быть запоминающейся, яркой, вызывать интерес и доверие. Главной целью является покупка товара.

Психология рекламы: ТОП-5 лучшей рекламы

psihologija.org

это что такое и проблемы общения кратко

Маркетологи активно используют в своей работе достижения психологии. Зная основные способы воздействия, создатели рекламных роликов могут продать товар, который изначально покупателю не был интересен. Психология рекламы — необходимое, развивающееся направление, без которого невозможно продуктивное общение изготовителя и потребителя.

Особенности психологии рекламы как науки, задачи и предмет изучения

Психология рекламы занимается изучением психологического состояния потребителя, его желаний, ожиданий и нужд. Цель изучения — определить методы воздействия, побуждающие людей покупать товар, повышать уровень продаж и сбыт определенных категорий товара. Основная задача рекламы — изучить общие индивидуальные характеристики, чтобы получить информационную базу для создания общих методов.

Психология рекламы призвана установить диалог между производителем и покупателем. Она должна стабилизировать рынок, подобрать средства воздействия на психику, которые будут работать эффективно, не вызывая негативной реакции покупателей.

История появления направления, развитие рекламных средств

Древние аналоги современных рекламных объявлений обнаружили археологи: египтяне размещали их на папирусах и восковых досках, во многих странах рекламные надписи выцарапывали на стенах. К средствам продвижения относится и устная агитация: зазывания торговцев на рынках, приглашения шутов посетить представления. Мастеровые с помощью устных объявлений рекламировали свои услуги: построить дом, приготовить еду, выполнить хозяйственные работы.

С массовым увеличением количества образованных людей реклама стала разнообразней и влиятельней. Появились новые методы воздействия: полиграфия, радиовещание, телевидение и интернет. Наибольший вклад в изучение и развитие психологии рекламы внесли: Дж. Уотсон, У. Штерн, Г. Мюнстерберг.

Психологические аспекты различных видов рекламы, средства воздействия

Рекламные методы влияния постоянно меняются, чтобы отвечать актуальным потребностям. Правильно подобранные средства влияния незаметны для людей: они воспринимаются на подсознательном уровне. Покупатели либо не знают об особенностях воздействия маркетологов на предпочтения, либо отказываются их признавать.

Рекламные методы строятся на стереотипах. На их основе создают схемы поведения, которые выбирают представители разных целевых аудиторий. Выбранная схема создает отрицательный или положительный образ, побуждающий к действию: покупке.

Психологические аспекты рекламного воздействия, которые учитывают маркетологи:

• дети и подростки поддаются влиянию быстрее и легче;
• слоганы должны находиться в рамках закона и морали;
• люди с низким уровнем интеллекта воспринимают методы внушения быстрее;
• идея рекламы должна соответствовать актуальным веяниям;
• женщины сильнее подвержены влиянию социальных ожиданий, мужчины — обещаниям выгоды;
• информация в ролике должна затрагивать эмоции;
• позитивное воздействие остается в памяти дольше, чем негативное;
• одно рекламное сообщение воздействует на определенную аудиторию, универсального активатора не существует;
• люди склонны доверять знакомым продуктам, поэтому позиционирование новой продукции следует привязывать к сильным воспоминаниям, использовать популярные лозунги.

Продукты с низким продажным риском не нуждаются в усиленной презентации, они продают сами себя. Продукты с высоким продажным риском требуют дополнительной стимуляции покупателя, наиболее эффективное средство — распространение через личные контакты (принцип «сарафанного радио»).

Особенности, суть и задачи информирования в рекламе

Информирование относится к нейтральным методам воздействия, которое показывает товар нейтрально, не вызывая у покупателей эмоционального отклика. Цель такой презентации — закрепить в памяти потребителей название марки товара, создание эффекта узнаваемости. Этот метод используют для продвижения услуг через объявления, поданные в газетах или на сайтах.

Убеждение: суть метода, воздействие, различные приемы

Цель убеждения — создать у покупателя стойкое чувство потребности в товаре, подать его как необходимый каждому предмет. Этот эффект достигается через аргументированное убеждение. В ролике акцент делается на сильные стороны товара, его качества, преимущества перед конкурентами. Убеждение срабатывает при продаже товаров первой необходимости, а также основных предметов домашнего обихода.

Если требуется продать более узкоспециализированный товар, необходимо внушить покупателю ложное чувство потребности, используя несколько приемов:

1. Упор на решение проблемы. В ролике демонстрируется проблема и товар предстает как способ решения.
2. Эффект новизны. Маркетолог играет на чувстве любопытства, желании первому попробовать новое.
3. Соучастие и вовлеченность. Ролик в виде репортажа позволяет зрителю почувствовать себя участником событий, представить, как он лично сможет использовать товар.
4. Совет соседа. В рекламном ролике участвуют «простые люди», которые внешне и образом жизни похожи на целевую аудиторию. Так создается впечатление, что товар советует человек, которому можно доверять.

Убеждение чаще используется для продажи товаров с дешевой и средней стоимостью. Презентация продуктов класса люкс требует большей фиксации на статусе покупателя, чем на самом товаре.

Использование метода внушения: манипуляция с помощью речевых приемов

Внушение — метод средней эффективности. Порог внушаемости не одинаков, поэтому аргументы, убедительные для одних, на других не подействуют. Внушение может быть намеренным или случайным, но наиболее результативными становятся методы, которые покупатель не сможет распознать. Для внушения используют:

1. Яркие прилагательные. Описание товара сопровождается яркими эпитетами, вызывающими положительные эмоции.
2. Положительные утверждения. В рекламе избегают использовать отрицательные частицы, заменяя негативные утверждения на позитивные.
3. Ключевые слова. Окрашенные эмоциями слова, имеющие конкретное значение для покупателей, многократно повторяются в ролике для закрепления нужной ассоциации.
4. Речевые приемы. С помощью тембра голоса, скорости речи, интонации сила внушения возрастает.

Внушение — скрытый метод, с которым нужно обращаться осторожно. Если покупатель распознается попытку внушения, его сформировавшееся отрицательное отношение к товару будет сложно исправить.

Финальный этап рекламы — убеждение покупателя в необходимости покупки

Побуждение используется после внушения или убеждения. Оно становится логичным итогом ролика: показав преимущества продукта, необходимо подвести зрителя к мысли о необходимости покупки. Для этого нужно использовать конкретный призыв: купи, выбери, подпиши, приходи. Побуждение не сработает в двух случаях: неправильно выбрана целевая аудитория или методы внушения не убедительны.

Результативность рекламы: как понять реакцию потребителя

Для оценки уровня психологического воздействия в рекламе используют пирамиду из 5 уровней:

1. Первый уровень — негативная реакция. Покупатель не заинтересован, испытывает раздражение, гнев, возмущение.
2. Второй уровень — эмоционального отклика нет. Ролик не запомнился, у покупателя не появилось заинтересованности.
3. Третий уровень — внимание привлечено, но конкретного стремления к покупке нет. При дальнейшем воздействии высока вероятность продажи.
4. Четвертый уровень — покупатель проявляет интерес к товару. Он изучает продукты, сравнивает предложения, но совершить покупку сразу не готов. Требуется время для принятия решения о покупке.
5. Пятый уровень — высокий уровень доверия и положительных эмоций, готовность совершить покупку.

Чем выше интеллектуальный уровень потребителя, тем сложнее и неожиданней должна быть подача информации. Для оценки выбранного метода рекламы перед запуском кампании психологи и маркетологи проводят тесты с фокус-группой.

Полезное видео

Из видео Вы узнаете о примерах манипуляции, применяемых в рекламе.

mystroimmir.ru

Психология в рекламе — 11 приемов психологии в маркетинге

Психологические исследования, которые помогут ненавязчиво убедить своих лидов стать клиентами.

Как часто предпринимателям хочется попасть в головы своих клиентов и узнать, как они мыслят? Как часто хочется узнать лучшие методы убедить кого-то сделать что-то?

Как наука о человеческом разуме и поведении, психология может ответить на эти вопросы. Психология применима к широкому спектру областей, от повседневной жизни до рекомендаций по человеческим ресурсам.

Но читателей этой статьи, кто создает интернет-магазин и планирует заработать, вероятно, больше всего интересует психология в рекламе и психология в маркетинге.

1. Установить связь с клиентом

Голдстайн, Чалдини и Гришкявичюс (2008) провели исследование по использованию социальных норм для мотивации охраны окружающей среды в отелях. В частности, они пытались определить, какое сообщение заставит гостей отеля повторно использовать полотенца. Они использовали три варианта, представленных ниже:

• Стандартное сообщение: ‘помогите сохранить окружающую среду’
• 75% гостей в этом отеле повторно используют свои полотенца
• 75% гостей отеля в этой комнате повторно используют свои полотенца

Сообщения, которые имели непосредственное отношение к участнику — другие гости, использующие полотенца — увеличило количество участников, повторно использующих их, на 10-15%.

Как работает эта психология в рекламе и маркетинге?

Это явление, когда люди рассматривают подобных им людей более благосклонно, называется внутригрупповой фаворитизм.

Нейромаркетинг: методы и примеры в рекламе компании

В целом, лучший способ мотивировать своих клиентов сделать что-то — сказать, что клиенты в их ситуации поступают так. Нужно найти общие черты клиентов и точки соприкосновения между ними, а также между компанией и клиентами.

2. Начинать с малого

Это широко известно как техника «нога в двери».

Фридман и Фрейзер (1966) стучали в двери и спрашивали жители, не могли бы те сделать что-то незначительное, например, подписать петицию или наклеить наклейку на окно. Для создания контрольной группы они пропустили некоторые дома и не обращались туда вообще.

Немного позже Фридман и Фрейзер шли в те же самые дома с более крупным запросом (например, поместить большой знак на их газоне), который был либо связан с той же самой проблемой, как и предыдущая просьба, или связан с другим вопросом.

Они обнаружили, что люди, к которым они уже обращались, с большей готовностью согласились на большой запрос: почти в 3 раза больше, если просьба относилась к другому вопросу, и более чем в 4 раза больше, если запрос относился к той же самой проблеме!

Как использовать этот психологический прием в рекламе и маркетинге?

Начать с малого, и затем постепенно увеличивать масштаб своих запросов — эффективный способ убедить клиентов сделать что-то. Такие примеры можно увидеть везде. Сначала некоммерческая организация просто просит адрес электронной почты. Затем она держит пользователя в курсе их событий и прогресса. Не успеет он и глазом моргнуть, как компания будет просить его сделать пожертвование.

Лид-магнит. 6 примеров как сделать лид-магнит — это как раз такой метод

Метод, противоположный «ноге в двери» — «дверь в лицо», где все начинается с большого.

Компания сначала обращается с большой, возможно, даже нелепой просьбой, которую клиент ожидаемо отклонит. Затем следует меньшая просьба. В этом случае клиент с большей вероятностью согласится на меньший запрос, потому что он не настолько смехотворный, как большой запрос, с которого все началось.

3. Использовать режим случайных вознаграждений

Некоторые рестораны и кафе выдают карточки, позволяющие получить бесплатный напиток при 10-м посещении.

Как сделать программу лояльности — 6 креативных стратегий

На самом деле, такие карты могут быть эффективными, но это не самый действенный способ побудить клиентов вернуться. Вместо режима подкрепления с фиксированным графиком, где клиенты получают вознаграждение каждый 10-й визит, лучше выдавать вознаграждения случайным образом.

Это исходит из понятия, которое в психологии называется оперантное обучение, когда человек учится связывать свое поведение с событиями, например, возвращение в ресторан с получением бесплатного напитка. Оперантное обучение обычно включает вознаграждение поведения, чтобы добиться повторения этого поведения.

Скиннер доказал это благодаря опытам, где мышь получала вознаграждение в виде еды двумя различными способами:

• вознаграждение каждый 5-й раз, когда она нажимала на рычаг (режим с фиксированным графиком)
• вознаграждение выдавалось случайным образом (переменное подкрепление).

Он обнаружил, что второй вариант был более длительным и потребовал меньшего количества подкрепления (меньше еды)!

Как это применимо к маркетингу?

Несмотря на то, что во многом люди и животные отличаются, они также очень похожи.

Что если в ресторане не скажут, когда именно они собираются выдать бесплатный напиток? Люди, вероятно, возвращались бы так часто, как могли, чтобы максимально увеличить свои шансы!

Бренды хлопьев и шоколадная фабрика Вилли Вонки используют этот метод, помещая золотые билеты в некоторые коробки хлопьев или шоколадные батончики, что вызывает у потребителей желание купить больше, чтобы победить.

4. Привлекательно преподносить свои коммерческие предложения

Ниже рассмотрены две различных ситуации.

Первоначальная цена куртки составляет 125$; 23$ за вешалку. Делаем акцию со скидкой 11,5$. Есть два различных способа преподнести это:

• 113,50$ за куртку; 23$ за вешалку
• 125$ за куртку; 50% СКИДКА — 11,50$ за вешалку

Какой из этих вариантов вызовет у потребителей большее желание купить?

Этот адаптированный пример основан на исследовании Канемана и Тверски (1984). Они выяснили, что 68% респондентов были готовы купить вешалку, тогда как только 29% были готовы купить куртку. Несмотря на то, что в обоих случаях потребители экономят одну и ту же сумму: 11,50$!

Суть в том, что люди думают о приобретениях и потерях в относительном, а не абсолютном выражении. Другими словами, они думают в процентах, а не долларах. Скидка 11,50$ для вешалки — больший процент, чем скидка 11,50$ для куртки.

При создании своих коммерческих предложений и маркетинговых посланий обязательно нужно принимать это во внимание, думать о более привлекательных способах оформления своих сообщений — даже если у них одинаковое содержание.

5.Обращаться к чувствам потребителей

Зрение. Зрение идет первым, потому что это наиболее важное и информативное чувство. Брейди, Конкл, Альварес и Олива (2008) провели эксперимент, в котором они показывали изображения объектов участникам. Изображения ниже — примеры, которые они показывали.

Как использовать психологию в B2B, чтобы стать лучшим рассказчиком

После показа определенного числа изображений исследователи представили участникам два похожих изображения. Одно из них было действительно показано до этого, а другое просто выглядело похоже. Затем участников спросили, какое из этих двух изображений они на самом деле видели?

Они обнаружили, что очень точно определили изображения, показанные на самом деле, и не повелись на изображения, которые были невероятно похожи. Другими словами, люди запомнили визуальные детали и смогли заметить даже незначительные различия.

Среди 2500 показанных изображений точность определения составляла около 90%!

Как это применимо к рекламе?

Использовать зрительный ряд! Как можно чаще! Сделать все свои рекламные материалы (объявления, брошюры, флаеры, сайты, электронные письма, посты в блоге, страницы в социальных сетях и т.д.) визуально привлекательными и красочными.

Не стоит нагружать аудиторию большим количеством текста, когда можно включить изображения, видео и другие мультимедиа, чтобы сделать свой контент более оживленным.

Слух. Коммерческие объявления прекрасно подходят для создания мелодий, которые сделают бренд запоминающимся.

Взять к примеру сайт Go Compare — в их рекламе участвовал раздражающий оперный певец, на которого многие жаловались в 2012 году, но все же песня многим запомнилась. Эти мелодии легко запоминаются и застревают в голове, и все благодаря отличному маркетингу!

Вдобавок ко всему, известный эксперимент с собаками Павлова показал явление классического условного рефлекса.

Павлов позвонил в звонок, дал собаке мясо, измерил объем слюнотечения и повторил это. После нескольких испытаний он обнаружил, что, даже если после звонка не давать собаке мясо, слюна все равно усиленно выделяется.

Таким образом, у собаки появилась выученная ассоциация между звоном и мясом.

У людей также могут возникать условные рефлексы. Если маркетологу удастся создать рекламную мелодию, которая надолго застрянет у всех в головах очень и создаст ассоциацию с брендом, это будет великолепно.

Кто не помнит мелодию McDonald’s?

6. Захватить внимание аудитории

Кастель, Вендетти и Хольоак (2012) опросили сотрудников, находящихся в здании. Хотя среднее время, которое сотрудники работали в этом здании, составляло 4,5 года, только 1 человек из 4 знал, где находится ближайший огнетушитель. Не уделять внимания таким вещам может быть очень опасно!

Как работает эта психология в рекламе и маркетинге?

Нужно удостовериться, что внимание аудитории получено и обращено в нужном направлении. Если кто-то ведет блог и хочет, чтобы аудитория обратила внимание на важный призыв к действию, фотографию, видео или ссылку, нужно непосредственно привлечь внимание аудитории к этому, с помощью явного упоминания в тексте или выделения на экране.

Лучшие кнопки призыва к действию: 5 примеров кнопки CTA и советы от дизайнеров

Кроме того, нельзя загромождать свои страницы! Наверно, все когда-то натыкались на страницы с огромным количеством объявлений и контента, которое может быть невероятно подавляющим и мешать сфокусироваться на чем-то конкретном.

В таких случаях, если человек читаю статью, например, он прокручивает мимо и игнорирует все, кроме текста. Но иногда оказывается, что там было изображение или таблица, которую он пропустил, на самом деле имеющие отношение к статье.

Никто не хочет, чтобы это произошло с его прекрасным контентом! Особенно в это время информационной перегрузки, которая привела к плохой концентрации внимания у потребителей. Необходимо стремитесь привлечь свою аудиторию и захватить их внимание полностью. Воздействие на чувства здесь также помогает.

7. Использовать зрительный контакт

Как использовать зрительный контакт в маркетинге, не заставляя клиентов чувствовать себя некомфортно?

При общении с клиентом или инвестором, несомненно, нужно поддерживать зрительный контакт с ними. Но это можно включить также в свои объявления и рекламный материал. Интересно, почему кролик Трикс и капитан Cap’n Crunch смотрят вниз? Чтобы установить зрительный контакт с детьми, которые хотят хлопья!

8. Бросить своим клиентам якорь

Клиентам, не очень хорошо осведомленным в определенной области или диапазоне цены продукта, могут понадобиться ориентиры или якоря, чтобы чувствовать себя увереннее. Если предоставить этот ориентир в вопросе, мышление клиента неосознанно будет вращаться вокруг этого.

В психологии это явление, «активация особых представлений или ассоциации в памяти непосредственно перед выполнением действия или задачи», называется прайминг, который является одним из вариантов якоря.

13 когнитивных искажений для улучшения вашего интернет-маркетинга

Такой способ может выглядеть сомнительно с точки зрения порядочности, но его можно использовать этичным способом, чтобы увеличить свои доходы.

Например, представитель компании разговаривает по телефону с потенциальным клиентом. Этот клиент не очень хорошо осведомлен относительно подходящего диапазона цен для нужного ему продукта. Возможно, он не знает о ценах конкурирующих продуктов или предполагаемой ценности продукта.

Если бы общение происходило по электронной почте, у клиента было бы время провести собственное исследование и подумать над ценами, но когда он разговаривает по телефону, время ограничено, и необходимо думать и отвечать быстро.

Это было бы идеальной ситуацией для использования якоря. Какова будет лучшая тактика? Возможно, начать с предложения относительно высокой цену (но не чересчур высокой), устанавливающей якорь, на котором клиент будет основываться в дальнейшем.

Не имея предварительной информации, он использовал бы эту цену в качестве единственной точки данных.

Дальнейшее размышление и обсуждение будет, скорее всего, вращаться вокруг этого ориентира.

Это пересекается с методом «дверь в лицо», где переговоры начинаются с высокой точки, а затем опускаются немного ниже.

Предостережение: Нужно очень осторожно определять, насколько хорошо осведомлен клиент. Не стоит рисковать рассердить хорошо осведомленного клиента, предполагая, что он недостаточно осведомлен, и предлагая завышенную цену. Некоторые клиенты могут это понять, некоторые — не простят. В конечном счете, начало с относительно высокой цены — просто предложение. Якорение поддерживается эмпирическим доказательством, и можно использовать собственные суждения, чтобы решить, как лучше всего приспособить и применить его к определенным ситуациям.

9. Заставить аудиторию потрудиться

Если хочется, чтобы кто-то запомнил что-то надолго, Крейк и Тульвинг (1975) доказали, что нужно заставить этого человека поработать и приложить больше усилий Другими словами, главное — глубина проработки.

Крейк и Тульвинг показали испытуемым список слов и попросили их составить задачу для каждого слова. Затем они попросили вспомнить как можно больше слов.

Как провести опрос: 3 этапа правильного опроса клиентов в интернете

Чем больше труда испытуемые вложили в составление задач (чем больше была глубина проработки), тем больше слов они вспомнили.

Но как можно заставить свою аудиторию работать, но не ужасным способом? Сейчас время вспомнить контент в ленте новостей в Facebook или Вконтакте, которая вызывает больше всего интереса.

Действительно ли это объявления, перемешанные с фотографиями щенков в ленте? Или же это опросы вроде «Какая вы диснеевская принцесса?»

Возможно, последний! Однако нужно подумать о том, как включить подобные опросы и занятия в свои маркетинговые кампании. Если компания продает ноутбуки, можно создать опрос «Какой вы ноутбук?» На самом деле в любой компании, которая продает ряд продуктов, можно создать опрос в стиле «Какой вы _____ ?» чтобы помочь клиентам с их решениями о покупке.

Другой способ применения этого психологического исследования состоит в том, чтобы задать своей аудитории риторические вопросы. Почему риторические вопросы настолько эффективны в объявлениях, презентациях и т.д.?

Поскольку они заставляют аудиторию активно думать, а не пассивно наблюдать. Это увеличивает глубину обработки.
Конус опыта Дейла хорошо подытоживает эту идею визуально.

Мораль истории в том, что люди лучше запоминают то, к чему приложили свою руку или мозг.

10. Пригласить своих друзей

С точки зрения маркетинга, почему так много маркетинговых кампаний основано на «пригласите своих друзей»? Суть в том, что друзья оказывают большое влияние на человека. Стоит только вспомнить все те случаи, когда люди пробуют что-то новое просто потому, что друзья сделали это и побудили их сделать так же!

Использование силы социальных групп в маркетинге может стимулировать новые тенденции.

11. Просить своих клиентов заплатить заранее

В исследовании, проводимом Куойдбахом, Гилбертом и Уилсоном (2013) людей просили вспомнить свою любимую группу 5 лет назад и указать максимальную сумму, которую они заплатили бы, чтобы увидеть их теперь. Затем им нужно было подумать о своей нынешней любимой группе и назвать максимальную сумму, которую они готовы заплатить, чтобы увидеть их через 5 лет.

В ответе на второй вопрос получилась более высокая сумма, чем в первом, даже при том, что это не имеет смысла с рациональной точки зрения.

Средними для первого вопроса были 80$, и для второго вопроса 129$.

Исследователи пришли к выводу, что “участники существенно переплатили за будущую возможность, чтобы удовлетворить свое нынешнее предпочтение”.

Это можно потенциально использовать в своих интересах, прося клиентов заплатить заранее за то, что они хотят, прежде чем у них будет время изменить свои предпочтения.

Было полезно? Оцените, пожалуйста, и поделитесь с друзьями!

Психология в рекламе — 11 приемов психологии в маркетинге

5 (100%) — 2 оценок

digistr.ru

Рекламная деятельность как явление психологии.

ПСИХОЛОГИЯ РЕКЛАМЫ

Рекламная деятельность — это общение и взаимодействие, как непосредственное, так и опосредствованное, один из видов активности людей и одновременно — сильнейший психологический регулятор социальных отношений между ними.

В психологии рекламы «реклама» рассматривается не как экономическая деятельность, обеспечивающая получение прибыли, а как источник многочисленных социальных контактов, возникающих под воздействием специфической социальной мотивации, в частности мотивов «тщеславия», «престижа», «социального успеха», «гордости», «соперничества», «демонстративности», «подражания авторитетам» и др.

Перечисленные выше мотивы отражают стремление человека обращать на себя внимание окружающих, производить на них впечатление, оказывать воздействие, выделяться из группы, испытывать чувство превосходства над другими людьми и т. д.

Таким образом, говоря о рекламе, следует выделять два психологических плана — внутренний (различные формы мотивации) и внешний (различные формы поведения, поступки, действия).

Одновременно с этим к рекламной деятельности следует отнести действия, направленные на уподобление человека значимым для него другим людям, тем, кто обладает более высоким статусом. В последнем случае поступки и покупки человека, его поведение, внешность и пр. могут быть вполне стандартными (как у многих), ничем не выделяться, но желание человека достичь успеха, вызвать к себе интерес, понравиться и т. д. позволяет рассматривать их как рекламные.В социокультурных исследованиях рекламная деятельность выступает как психологическая основа создания новых форм культурной среды, социального мифотворчества, формирования системы культурных норм и ценностей. Социокультурные аспекты рекламной деятельности тесно связаны с этическими и эстетическими категориями. Здесь психология, этика и эстетика призваны решать общую и очень важную задачу культурного развития масс средствами социально ориентированной рекламы.

Как массовое общественное явление рекламная деятельность несет в себе огромный культурный потенциал, способный при определенных условиях положительно влиять как на отдельного человека, так и на общество в целом. При этом она играет важную роль не только в плане развития так называемой массовой культуры, но и культуры традиционной, классической. Все зависит от позиции общества по отношению к рекламе.

Таким образом, рекламная деятельность в экономике — это средство зарабатывания денег; в психологии — это самостоятельная цель, которую ставят перед собой люди и которая достигается под воздействием определенных мотивов, возникающих у них в связи с социальными потребностями. С точки зрения культуры рекламную деятельность следует рассматривать как один из источников ее развития.

2. Психологические основы рекламных коммуникаций.

«Оценочный компонент» присутствует в любой рекламе и является ее психологической основой.

Когда под воздействием рекламы человек покупает, а затем употребляет товар по его назначению, то он удовлетворяет определенную потребность, испытывая при этом удовольствие. Иначе говоря, оценочный компонент коммерческой рекламы всегда связан со сферой потребностей и мотивации человека и, следовательно, всегда должен изучаться в тесной связи с данными психологическими понятиями.

Обычно человек стремится к социальному одобрению своих поступков и себя как личности. Поэтому потребитель всегда нуждается в товарах, которые оцениваются положительно значимыми для него людьми, вызывают восхищение и даже зависть. То есть эффективная реклама чаще всего основана на человеческом тщеславии. Очевидно, что данный вид мотивации реализуется лишь в условиях общения людей или коммуникации.

studfiles.net

Психология рекламы

Основные понятия психологии рекламы

Определение 1

Реклама – это система мер, которая направленная на воздействие потребителя, продвижение товара на рынке.

Реклама работает там, где есть обмен, где существуют товарные отношения, где присутствует конкуренция и где каждый товаропроизводитель борется за своего покупателя на рынке.

Сегодня психология рекламы все больше набирает обороты. Это связано, прежде всего, с практической стороной действия рекламы. Рекламу создают для того, что бы потребитель обратил внимание не только на товар, но обязательно совершил покупку. Это делается для того чтобы в сознании человека отложилась информация о товаре и его качестве. Для этого разрабатываются и применяются различные методы влияния на психику человека. Причем как на сознательную, так и на бессознательную ее сторону.

Реклама производит сильное воздействие на потребителя. Чем больше в ней внутреннего соответствия к рекламному ролику, тем больше возможность принять новую для них информацию. Если потребитель не готов, он отказывается от доверия информации, которая ему навязывается, или блокирует ее. Реклама не может оказать универсальное воздействие на всех потребителей одновременно. Воздействие происходит по-разному на каждого потребителя, и для этого используются разные виды рекламы.

Когнитивными факторами, которые влияют на психологию человека, являются: (см. рис. 1)

Психологическое воздействие в рекламе

Основными компонентами, которые должны учитывать в любой рекламе являются:

1. Привлечение внимания. Внимание может быть произвольным или непроизвольным. Внимание оппонента необходимо удержать, а это возможно сделать при наличии красочного сюжета, красивой картинки. На первом плане должен находиться сам товар, а уж потом юмор, цвет, сюжет.

2. Создание и поддержание интереса. Это еще одна ступенька воздействия рекламы на человека. Основной целью является создание определенных условий для «идеальной покупки». Необходимо вызвать чувства у потребителя, что этот товар ему необходим именно сейчас. Для того что бы желание появилось необходимо показать возможности, которыми вы будете располагать после приобретения товара.

3. Действие. Этот этап является идеальным для осуществления мысленной покупки, которую можно перевести в реальность. Данный способ способствует появлению чувства удовлетворения от совершенной покупки.

В психологии рекламы выделяют такие методы воздействия на психику покупателей:

• Гипноз.
• Внушение.
• Подражание.
• Убеждение.

Методы воздействия в видео-рекламе

В рекламных роликах, как и в печатных изданиях, используются методы воздействия на психику человека. В рекламных роликах встречаются следующие методы воздействия:

• Утвердительность высказывания. Метод основан на применении утверждений, которые преподносятся потребителю в качестве факта, и при этом подразумевают, что эти факты являются очевидными и не требуют никаких доказательств.

• Выборочный подбор информации. Данный метод основывается на подтвержденных фактах, которые являются выгодными для рекламодателя.

• Применение «слоганов». Этот метод, который чаще всего используется. В рекламе часто применяют девизы, лозунги, «слоганы». Это помогает сфокусировать внимание потребителя на основные особенности товара.

• Создание контраста. Основная задача данного метода состоит в том, чтобы продемонстрировать товар который отличается от другого. Основной акцент делается на эмоциональное восприятие.

• Проблема–решение. Данный метод работает эффективно при использовании выше названых методов. Акцент делается не на удовлетворение потребностей покупателя, а на решении проблем, которые возникают.

Определение 2

Из всего этого можно сделать вывод, что видео-реклама оказывает разное воздействие на психику человека.

spravochnick.ru

Психология рекламы — влияние рекламы на человека

Главная цель рекламы – заинтересовать потребителя и подтолкнуть к покупке рекламируемого товара. Но зачастую потенциальный покупатель сопротивляется воздействию и не желает совершать покупку. Как повлиять на человека, чтобы побудить его к действиям и не вызвать раздражение? Здесь на помощь приходит психология рекламы.

Психология рекламы – это отдельная отрасль психологии, которая занимается обоснованием теоретических и практических способов повышения эффективности и результативности рекламных материалов методом воздействия на психические процессы и явления. Реклама стала неотъемлемой частью повседневной жизни, ее можно встретить где угодно: на телевидении, на радио, в интернете, в газетах и журналах. Современные города пресыщены наружной рекламой: билборды, баннеры, растяжки, на транспорте, реклама на уличных экранах. Существуют различные способы воздействия на аудиторию с одной целью – покупатель должен купить товар или услугу.

Основные виды психологического влияния на человека — информирование, убеждение, внушение и побуждение.

Метод информирования

Самый нейтральный метод воздействия. Информирование не имеет эмоциональную окраску, не обращается к личности потребителя и не касается ценностной системы, потребностей и интересов. Главное назначение информации – запечатление в памяти рекламного материала. К таким способам воздействия относятся объявления в виде колонок в газетах, журналах, на сайтах. Там выставляется информация о продаже, предложении, спросе. Влияние рекламы на психику человека-потребителя при таком методе минимально.

Метод убеждения

Главный метод психологического воздействия рекламы на человека – убеждение. Главная задача – убедить потенциальных покупателей в преимуществах и уникальности рекламируемого продукта и в необходимости его покупки. Убеждающая реклама – это наиболее агрессивный вид рекламы, главной задачей которого является сформировать спрос потребителя на предлагаемый товар.

Кадр из фильма «99 франков» о рекламщике Октаве, взбунтовавшемся против рекламной системы

Основная цель достигается за счет убеждения покупателя в потребности, необходимости приобретения продукта с помощью аргументированных доказательств. Товар характеризуется с лучшей стороны, раскрываются отличительные особенности и возможности удовлетворить желания потенциальных покупателей. Но метод убеждения действует, только если потребитель заинтересован в товаре. Тогда гораздо проще убедить в необходимости покупки именно этого продукта.

Основные приемы убеждения

Интересы и потребности покупателей. Достаточно действенный способ. Часто проводится наблюдение за главными интересами, желаниями, проблемами потенциальных потребителей, которые в дальнейшем входят в основу предложения. Главные потребности целевой аудитории включают в слоганы товаров и услуг.

Увидев в рекламе, что продукт способен решить некоторые проблемы человека, покупатель на подсознательном уровне задумывается о необходимости его приобретения.

Новизна рекламируемого продукта. Люди чаще обращают внимание на новые товары, это вызывает интерес. Поэтому для привлечения внимания покупателей в рекламе уже известных товаров освещают новые характеристики или свойства.
Проблемная ситуация. В рекламе создается некая проблемная ситуация. Ставится вопрос о решении, который пробуждает интерес. Такой подход побуждает к размышлению о возможных путях решения поставленной проблемы. И, конечно же, в рекламе предлагается «идеальный» вариант, который полностью удовлетворит потребности потребителя.
Соучастие. Чаще всего этот метод используется в телевизионной рекламе. Реклама обращена к зрителю, употребляются обращения (вы, ты), предложения поучаствовать, проверить товар в действии и убедиться в его эффективности. Часто реклама снята в виде репортажа с места событий, что делает покупателя соучастником происходящего.

Для «рекламщиков», чья задача – создать хорошо продающую рекламу, помимо методов воздействия на человека важно знать и специальные обороты речи, усиливающие воздействие рекламы. Один из наиболее популярных оборотов речи, помогающий убедить в необходимости покупки, антитеза. Это достаточно короткий слоган, чтобы легче было запомнить, с использованием приема противопоставления, который помогает заострить внимание на выгодах покупателя. Примеры убеждающей рекламы:

Мы работаем — вы отдыхаете («Indesit»)
Ты нас любишь — мы тебя убиваем (антитабачная реклама)
Квасу – да, «химии» – нет! (квас «Никола»).
Жажда – ничто, имидж – всё! (напиток «Sprite»).

Метод внушения

Как правило, это преднамеренное или непреднамеренное воздействие одного человека на психику другого. Может быть скрытым или с согласия внушаемого. Главное отличие — отсутствие адекватного осознания преподносимой информации. Этот метод влияния рекламы оказывает действие не на всех людей. У каждого разная степень внушаемости, восприимчивости и способности подчиниться.

Чем выше уровень знаний человека, богаче его жизненный опыт, компетентность, тем сложнее ему что-то внушить.

Проведенные исследования доказывают, что проще внушить людям с невысоким уровнем образования и молодежи. Женщины более внушаемы нежели мужчины, это связано с природными особенностями женской психики. Внушение направлено на способность человека воспринимать информацию без предоставления фактов или доказательств.

Для успешного действия рекламы при ее создании используют некоторые приемы внушения:

Употребление ключевых слов. В рекламе, которая направлена на внушение, используют конкретные и образные ключевые слова. Они должны быть понятны, чтобы при их произнесении в сознании человека вырисовывалась четкая картинка. Все это значительно повышает силу внушения. А вот абстрактные словосочетания могут запутать или вовсе останутся непонятными для потребителя.
Использование эпитетов. При описании товаров используются качественные прилагательные, характеризующие продукт с лучшей стороны, что формирует у потребителя положительное отношение к продукту рекламы.
Отсутствие отрицательных частиц. На психологическом уровне частицы «не» или «нет» отталкивают человека, вызывают подозрение и сомнение. Чтобы внушить покупателю необходимость покупки, следует вселить доверие и надежду на хороший результат. Любое отрицательное высказывание можно превратить в положительное. Например, «вы не хотите болеть» заменить на «вы желаете быть здоровым».
Определенная динамика речи. Один из важнейших приемов рекламы. Увеличить воздействие могут:

сила голоса;
легкость;
всевозможные интонации;
речевые паузы;
особый тембр;
темп речи.

Кадр из фильма «99 франков» о рекламщике Октаве, взбунтовавшемся против рекламной системы

Высокий темп речи является показателем интеллекта, а следовательно, располагает слушателей. Но не следует забывать, что человек должен ее понять и воспринять то, что ему пытаются донести. По мнению психологов, человек лучше воспринимает низкий мужской голос.

Метод побуждения к покупке

Все приемы и методы психологического воздействия рекламы на потребителя в итоге сводятся к одному: побуждению человека купить. Задача этого метода – вызвать нужную реакцию на рекламируемый товар или услугу, что в итоге побудит покупателя приобрести продукт. Так как цель такого вида рекламы – привлечение клиентов и покупка, в ней используется четкое послание для потребителя в виде побуждающего слогана.

У некоторых людей со временем вырабатывается устойчивость к рекламному воздействию. Но специалисты по рекламе предусмотрели и это явление. Разработаны специальные техники воздействия для такой аудитории.

Применяется метод замены команды. Например, если раньше была команда – «покупать», то теперь – «все покупают, люди покупают» и т.п.
Создается иллюзия выбора. Покупателю предлагается выбрать из нескольких модификаций одного товара, что в любом случае выгодно производителю.
Команда, содержащаяся в вопросе. Вместо того чтобы напрямую озвучить команду, используются вопросы, побуждающие к действию. Они не дают ответ, а скрывают команду.
Привлечение популярных личностей для рекламы товара. Всем известный рекламный ход. Некоторые знаменитости рекламируют всевозможные товары. Артисты, спортсмены, певцы проецируют успешность на продукт рекламы. Это направлено на широкую аудиторию поклонников. Они желают подражать кумирам. Выбор популярного человека не может являться ошибочным, поэтому от покупателя не требуется раздумий. Покупая продукт, потребитель будет ощущать себя на одном уровне со звездой.

Также существуют фразы и даже отдельные слова, побуждающие к покупке. Например:

«Предложение действует только до …»
«До конца акции осталось …»
«… и получите в подарок …»
«Количество мест (товара) ограничено»
«Закажите товар прямо сейчас и получите скидку (подарок, промокод и т.п.)
«Гарантия возврата денег»

Специалисты по рекламе всегда заботятся о том, чтобы она стала действенной. Выбрав любую форму рекламы, они стараются психологически воздействовать на человека. Качественная реклама приносит эстетическое удовлетворение, вызывает положительные эмоции. Она должна быть запоминаемой и легкой для восприятия целевой аудитории.

При правильном использовании всех подходов реклама сможет побуждать потребителя к приобретению рекламируемого продукта.

О способности рекламы привести к требуемому результату можно судить по психологической эффективности. Психологическая продуктивность рекламы позволяет понять, как покупатели воспринимают предлагаемый им товар или услугу.

Уровни результативности рекламы

Первый уровень психологической эффективности рекламы. Потенциальные покупатели не желают приобретать продукт рекламы. Возникает желание избавиться от навязчивого воздействия. Игнорируют рекламные ролики, объявления в печатных изданиях. В таких случаях возможно проявление негативных чувств: неприязнь, возмущение, недовольство, раздражение.
Второй уровень эффективности рекламы. Потенциальные покупатели остаются равнодушными к рекламе продукта, она не вызывает абсолютно никаких эмоций. Потребитель не желает покупать товар, пользоваться услугой и часто даже не запоминает, что рекламировали. Ему это не интересно.
Третий уровень психологической эффективности. Здесь уже появляется интерес. Реклама продукта вызывает любопытство и привлекает внимание. Заинтересованный зритель выделяет только сюжет ролика, но не сам продукт. У него нет желания купить предлагаемый товар или услугу. Реклама существует отдельно от объекта. Покупатель не ассоциирует рекламу с продуктом.
Четвертый уровень эффективности. Реклама вызывает интерес и приковывает внимание зрителя. В этом случае потенциальный покупатель запоминает сюжет ролика и сам продукт, который рекламируют. Потребитель задумывается над совершением покупки товара, но не готов к сиюминутному приобретению. Ему необходимо поразмышлять и возможно результат будет положительным и реклама действенно выполнит свою функцию.
Пятый уровень психологической эффективности рекламы. Реклама вызывает живой интерес у потенциальных покупателей. При просмотре представители целевой аудитории испытывают приятные эмоции, они обращают внимание не только на сюжет, но и на продукт. Появляется желание и стремление, не смотря ни на что, приобрести рекламируемый товар или воспользоваться предложенной услугой.

Нестандартная реклама

В последние годы реклама стала крайне популярным явлением в мире, поэтому неудивительно, что каждый год появляются новые виды и формы рекламы. В частности, большой популярностью пользуется вирусная реклама и нетрадиционные рекламоносители. Вирусные ролики при небольших денежных затратах могут принести неслыханную популярность и желание купить товар или услугу у нужной целевой аудитории. Среди нетрадиционных рекламоносителей можно найти все что угодно – начиная от деревьев и скамеек и заканчивая людьми! Реклама на людях, как явление, существует давно, но только в современном мире она порой может «выстрелить» лучше, чем многомиллионная реклама по ТВ. В первую, за счет своей оригинальности и креативном подходе создателей. Наиболее популярная и действенная реклама на людях — это реклама на одежде и боди-арт.

Кадр из фильма «99 франков» о рекламщике Октаве, взбунтовавшемся против рекламной системы

Заключение

В последние годы создают специальные программы и курсы по психологии рекламы для повышения квалификации специалистов в этой сфере. Каждый специалист хочет добиться того, чтобы реклама отвечала пятому уровню психологической продуктивности и полностью выполняла бы свои задачи. Ведь главное – конечный результат и положительные эмоции потребителя.

sunmag.me

Психология рекламы

Реклама тесно входит в нашу жизнь, ведь нам постоянно необходимо что-нибудь покупать, как правило, нужное и полезное. Делая покупки, мы неосознанно порой выбираем товар, обращая внимание лишь на этикетку или вспоминая рекламный ролик. Существует целая индустрия, которая делает выбор продукции за нас. Психология рекламы — это своего рода умная и хитрая манипуляция, которая направлена на воздействие человеческих чувств и эмоций, с целью как можно большего сбыта продукции.  Для этого маркетологи используют самые новые достижения науки, технологии и техники.

Одним из самых значимых нововведений для рекламы стала в конце 30х годов тележка в продуктовых магазинах. Казалось бы, что такого в этом особенного, разве что покупатели были очень довольны и их руки стали свободнее. Однако, это увеличило продажи в несколько десятков раз. Пустая тележка сильно влияла на подсознание людей. Вместимость и удобство тележки стало поводом, для того чтобы больше продуктов положить в нее.

Основные цели рекламы

Реклама — это огромнейшая индустрия, в которой задействованы сотни тысяч людей, желающих продать что-то полезное, а может и не очень. Предлагают конкретный продукт, идею, образ жизни и даже эмоции, главное любыми силами вызвать ответную реакцию. Для рекламодателя важно донести информацию до потребителя, зацепить его своим продуктом. Целями рекламы являются:

• формирование у потребителя определенных знаний о товаре и фирме;
• вызвать потребность в своем продукте;
• стимулирование сбыта продукции;
• рекомендации товара от потребителя к потребителю;
• сформировать постоянную клиентскую базу;
• помочь потребителю выбрать продукцию и т.д.

Таким образом, основной целью рекламы является повышение узнаваемости бренда, чтобы стимулировать продажи.

Методы воздействия рекламы на человека

В зависимости от целевой аудитории, потребностей и поведения определяется широкий спектр настроек, которые помогают найти «своего» потребителя и обратиться конкретно к нему в правильном месте, в точное время и с нужным предложением. В психологии рекламы используются одни и те же элементы, которые помогают правильно воздействовать на подсознание людей, к примеру, не редко можно видеть человека, рекламирующего товар в белом халате. Он невольно вызывает у людей доверие, поскольку мы привыкли верить врачам.

Хороший маркетолог умеет сопереживать и ставить себя на место потребителя, ведь ему важно зацепить покупателя своим товаром. Чтобы создавать качественную рекламу, определять потребности людей и физиологические особенности воздействия тех или иных методов на человеческий мозг, будущие маркетологи получают высшее образование, например, по направлениям: маркетинг, реклама и связи с общественностью. У профессионалов создания рекламы множество приемов, многие из которых оттачивались столетиями.

Одно из главных и фундаментальных значений, которое оказывает влияние на человека — это слово. Речь использовалась как главный инструмент рекламы еще в древних цивилизациях. Слова могут быть, как написаны, так и сказаны, важно чтобы они подействовали на сознание людей. Существует особая наука фоносемантика, которая изучает определенные ассоциации у человека, вызванные теми или иными звуками, и как они влияют на подсознание.

В рекламе нет ничего лишнего. Фон, звуковое сопровождение, цвет, тембр голоса — все несет в себе определенную информацию. К примеру, красный цвет, как считают психологи, побуждает к действию, синий – концентрирует внимание на необходимых вещах. Искусство продавать на основании человеческой физиологии называется нейромаркетинг. Он исследует реакции человека на рекламу на бессознательном уровне путем считывания микромимики, определения факторов, которые оказывают наибольшее влияние на внимание и восприятие.

Реклама, в общем, полезна, поскольку является средством информирования в огромном мире товаров, направленна на удовлетворение потребностей определенной категории людей. Делая выбор между различными товарами, человек хочет почувствовать себя чуточку счастливее, и реклама всегда готова ему в этом помочь.

Социальная реклама

Социальная реклама создается для привлечения внимания к актуальным проблемам и нравственным ценностям, направленная на изменения модели поведения людей и иных общественно полезных целей. За такую рекламу платит тот, кто желает донести до общества свои мысли и идеи. В частности, государство должно выделять средства.

Размещение социальной рекламы не должно приносить экономическую прибыль. Она направленна на неопределенную аудиторию людей в благотворительных целях, с целью решить социальные проблемы общества.

Психология рекламы was last modified: Декабрь 25th, 2015 by Елена Погодаева

dizzwizz.ru