Психология влияния роберт – Роберт Б. Чалдини. Психология влияния

Соглашаясь на незначительные требования или отвечая на специальным образом поставленные вопросы, мы часто можем изменить свое представление о каких-то вещах, а также собственное восприятие самих себя.

Причиной этому служит следующая особенность человека — люди пользуются собственным поведением, чтобы сформировать свое представление о самих себе. Принятые обязательства, а также принципы и взгляды человека дают нам информацию, которую мы используем для формирования представления о себе, которое в свою очередь влияет на наши поступки.

Особенно эффективными являются письменные и публичные обязательства.

Принятые на себя обязательства могут создавать внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения. Внутренняя ответственность тем больше, чем меньше внешнее влияние на нас при принятии обязательств.

Одна из эффективных методик, построенных на этом принципе, называется «выбрасывание низкого мяча».

Например, если ребенок не хочет заниматься спортом, то можно пообещать ему небольшой подарок за то, что он начнет ходить в какую-то секцию. Со временем, когда ребенку понравится то, чем он занимается, или он подружится с другими детьми, первоначальная причина уже не будет решающей и ее можно будет устранить.

Принцип социального доказательства

Мы определяем, что является правильным, на основе того, что другие люди считают правильным.

Факторы, усиливающие влияние этого принципа на людей:
1) сходство с окружающими людьми (если люди, похожие на нас, ведут себя определенным образом, то мы считаем, что это правильно — активно используется в продажах)

Очень интересна следующая ситуация. Если человек сомневается в каких-то своих идеях, то публичное распространение с целью поиска единомышленников, является проявлением его неуверенности и необходимости социального доказательства своих идей. Таким образом, находя единомышленников, сам идеолог все больше убеждается в верности своих идей/гипотез, в обратном же случае наблюдается обратный процесс. При этом на принятие или неприятие идей нередко в большей степени влияют социальные факторы, чем реальная польза/верность идей.

Принцип благорасположения

Мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится.

Агенты по продажам часто просят назвать имена друзей, которым их товар может быть интересен. Упоминание знакомых, которые порекомендовали продукцию, повышает шансы на успешный исход сделки.

Нередко решающим фактором при принятии решения для нас становится — нравится ли нам нам человек или нет. Поэтому профессионалы используют всевозможные способы, чтобы понравится нам:

1) физическая привлекательность (ряд исследований показали феноменальное влияние физической привлекательности на наше отношение к людям, хотя большинство этого не признают или не осознают; привлекательным людям мы склонны автоматически приписывать такие качества, как доброта, талантливость, сообразительность, честность)
2) сходство (нам нравятся люди, похожие на нас; сходство может быть внешнее, во мнениях, стилях жизни и тд)
3) лесть, выражение симпатии («вы мне нравитесь» стремительно располагает человека к вам; люди очень падки на лесть, даже безосновательную)
4) факт знакомства (мы предпочитаем то, что нам знакомо, то, с чем мы уже сталкивались ранее)
5) принцип ассоциации (если кандидат в президенты получает поддержку вашей любимой телезвезды, то он вам будет больше нравиться; преданность спортивных болельщиков своим командам связана с тем, что успехи их команды они напрямую ассоциируют и связывают с собственными успехами)

Принцип авторитета

В людях глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам. Люди часто неспособны открыто противостоять «начальнику» или человеку, имеющему больший социальный вес.

В большинстве случаев мы не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, а основываемся лишь на малом количестве факторов, которые мы считаем очень важными.

Не менее интересным, чем автоматическое почтение к индивидам , чьи титулы говорят об их авторитете, является механическое сопротивление идеям индивидов, чей статус предполагает отсутствие авторитета.
Был проведен эксперимент, когда в научные журналы были отправлены статьи известных ученых, которые уже там публиковались, но от имени неизвестных специалистов. В итоге почти все они были отклонены.

Принцип дефицита

Ценность чего-либо в наших глазах стремительно возрастает, когда оно становится недоступным.

Факторы, усиливающие влияние этого принципа:
1) возможность потери чего-либо является более сильной мотивацией, чем возможность приобретения чего-либо
2) ограниченность количества / срока (люди часто начинаются делать что-то, что они не собирались делать, лишь по причине того, что вскоре это нельзя будет сделать)
3) конкуренция (безразличный к своему партнеру любовник начинает испытывать настоящую страсть при появлении соперника)

Психологическое реактивное сопротивление: мы ненавидим терять свободу, которая у нас есть.

Любое ограничение наших свобод вызывает у нас автоматическую ответную реакцию. Именно этот механизм объясняет эффективность принципа дефицита.

Например, когда какой-либо предмет/вид деятельности становится для нас недоступным, то мы начинаем особенно сильно стремиться обладать им. Часто наше желание в большей степени обусловлено запретом, чем нашим интересом к самому предмету.

Подобная механика ставит под большой вопрос эффективность демонстративного запрета ряда вещей детям или цензуру в средствах массовой информации (когда информация наконец будет получена, то она будет восприниматься более важной и достоверной).

Еще одним интересным следствием реактивного сопротивления является то, что особенно склонны к протесту не те, кто постоянно живет в условиях лишений и гнета, а те, кто узнал вкус лучшей жизни. Поэтому опаснее предоставлять свободы на определенное время, чем не предоставлять их вообще.

В заключении

Очень рекомендую прочитать книгу Роберта Чалдини «Психология влияния» всем, кто работает с людьми или создает продукты для людей.

gopractice.ru

Роберт Чалдини «Психология влияния»

Если вам доводилось покупать совершенно ненужную вещь, или тратить свое время на заполнение неинтересных анкет, выполнять чужую работу, или делать что угодно только лишь потому, что отказаться вам было неловко – значит, настало время прочитать книгу Роберта Чалдини «Психология влияния».

Как Роберт Чалдини перестал быть жертвой

Роберт Бено Чалдини — практикующий психолог и исследователь, который в течение многих лет преподавал в ведущих вузах США. Он автор множества книг по социальной психологии, самой знаменитой из которых является «Психология влияния». Это плод его теоретических исследований, которые проводились на протяжении долгих двадцати пяти лет, а также результат полевой работы. В течение трех лет профессор общался с успешными торговыми агентами и рекламщиками, продавцами пылесосов и представителями благотворительных фондов, которые занимались сбором денежных средств, и изучал, каким же образом они воздействуют на своих жертв и в конечном счете вынуждают их соглашаться. Рассмотрение приемов и методов, которые используются профессионалами в условиях реальной жизни, а не в ситуациях научного эксперимента является одной из самых сильных сторон книги Чалдини.

Интерес профессора носил не только научный, но и личный характер. В предисловии к своей книге Чалдини пишет: «долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изу¬чению уступчивости». В итоге профессор не только перестал поддаваться влиянию «профессионалов уступчивости», но и раскрыл шесть главных принципов человеческого взаимодействия, которые используют мастера манипуляции.

Осторожно, вас обрабатывают!

Манипуляцией можно назвать такое воздействие на человека, в результате которого он действует в интересах манипулятора. Управление происходит подобно тому, как актер кукольного театра управляет марионеткой, дергая за ниточки. Этими ниточками, согласно Чалдини, являются последовательность, обмен, доказательство, авторитет, благорасположение и дефицит.

В каждой из восьми глав книги Чалдини подробно рассматривает использование одного из принципов, причем более половины изложенного материла представлено с наглядными иллюстрациями. Он описывает коммуникативные ловушки и одновременно поясняет психологические механизмы их возникновения. Дело в том, что в процессе социализации человек усваивает ряд стереотипов и шаблонов поведения, которые призваны облегчить его пребывание в обществе и помогают наладить контакты. Они настолько глубоко проникают в человеческое сознание, что со временем воспринимаются как нечто совершенно естественное. Так, например, столь разные понятия: «дорогое» и «хорошее» зачастую воспринимаются людьми как синонимы. Человек не любит чувствовать себя обязанным кому-либо, верит авторитетам – и потому часто упускает момент, когда его начинают обрабатывать «профессионалы уступчивости». А ведь они – повсюду, от телеэкранов до супермаркетов, и способны представать в самом неожиданном облике.

«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел 11 или 12-летний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по 5 долларов за штуку. <…> … Я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал — случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами.

Чтобы лучше понять, что же произошло, я отправился в свой офис и пригласил на совещание помогавших мне исследователей. Обсуждая ситуацию, мы увидели, как правило взаимного обмена вынудило меня уступить мальчику, требовавшему купить шоколад. Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, которые были нам оказаны. Однако другим следствием данного правила является обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам.

В ходе обсуждения мы с коллегами поняли, что именно такова была позиция, в которую поставил меня бойскаут. Его требование купить несколько плиток шоколада по одному доллару за штуку имело форму уступки с его стороны; это требование было представлено в качестве отступления от требования купить несколько пятидолларовых билетов. Если я признаю диктат правила взаимного обмена, с моей стороны должна была последовать уступка. И такая уступка действительно имела место: я сменил неуступчивость на уступчивость, когда мальчик от большего требования перешел к меньшему, хотя я не нуждался ни в одной из предлагаемых им вещей.»

Чалдини наглядно демонстрирует психологические ловушки, в которые попадают люди и дает подробные рекомендации, как этого избежать. При этом «Психология влияния» меньше всего похожа на сборник советов или учебник (хотя перечень контрольных вопросов и особенности структуры позволяют использовать ее и таким образом). Это увлекательное и полезное чтение для самых разных читателей.

Прочитайте «Психологию влияния» и вы узнаете…

как успешно просить окружающих о помощи в критических ситуациях;
почему прием в самые разные организации – от студенческих братств до уличных банд, обычно сопровождается болезненными ритуалами инициации;
зачем перед Рождеством начинают массированную рекламу определенных игрушек;
какие сигналы подает нам желудок человеку и почему их так важно слышать;
почему продавцы в сетевых магазинах после того, как человек решается на покупку нового пальто или платья, предлагают приобрести заодно еще и перчатки или колготки;
почему аферисты высокого уровня часто обладают привлекательной наружностью;
как публикации о самоубийствах в СМИ влияют на рост ДТП;
почему страсть Ромео и Джульетты была столь сильной;
что такое «примитивный автоматизм»;
почему нельзя уступать даже в малом, если уже отказался уступить в большем.

А еще вы поймете, что и как делают манипуляторы, чтобы вам было «неловко отказать», и научитесь избегать подобных ситуаций в дальнейшем. На самом деле вам не потребуется обзаводиться непробиваемой броней или приобретать проницательность, как у Шерлока Холмса: достаточно лишь научиться поступать определенным образом… Каким именно? Читайте в «Психологии влияния».

Литература:

1. Чалдини, Р. Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся. — СПб.: Питер, 2010. — 336 с.
2. Чалдини, Р. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным/ Р. Чалдини, С. Мартин, Н. Ноа Гольдштейн. — М.: «Манн, Иванов и Фербер», 2013. — 224 с. — ISBN 978-5-91657-701-3
3. Чалдини, Р. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других/ Р. Чалдини, Д. Кенрик, С. Нейберг. В 2 томах. — СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2002.

Автор: Жанна Ивченко, Психолог

Редактор: Бибикова Анна Александровна

Купить книгу в Литрес Купить книгу на ОЗОН Купить книгу в Лабиринте

psychosearch.ru

Читать Психология влияния (Роберт Чалдини) онлайн бесплатно

«Психологию влияния» Роберта Чалдини впервые опубликовали в 1984 году. С тех пор книга выдержала четыре переиздания в США, была переведена на 30 языков, признана бестселлером по версии New York Times и рекомендована к прочтению во всех вузах мира. Автор Роберт Чалдини — специалист по социальной психологии и психологии влияния, его клиентами являются такие организации как министерство юстиции США, НАТО, корпорации Google, Microsoft, Coca Cola, KPMG, Ericsson, Kodak и другие. Наш читатель теперь имеет возможность познакомиться с переводом исправленного и дополненного издания 2007 года. А это значит, что в книге отражены результаты современных исследований, те изменения, которые произошли в мире с компьютеризацией, а также добавлены отзывы читателей.

Читать онлайн Психология влияния

скачать книгу    /   читать онлайн

Любите читать книги? На нашем книжном портале вы можете скачать бесплатно книги в формате fb2, rtf или epub. Для любителей чтения с планшетов и телефонов у нас есть замечательный ридер.

О книге

Однажды ко мне подошла девушка, которая распространяла немецкие ножи. Что она только не делала. И предлагала бесплатный подарок в обмен на адреса и телефоны родственников и знакомых, угрожала завтрашним повышением цен, по секрету вспоминала, что поставки из Германии будут прекращены через несколько дней и она распродает последние эксклюзивные экземпляры… Все сводилось к тому, что я должен отдать ей просто здесь, на улице, определенную сумму за нож без каких-либо опознавательных знаков и к тому же совершенно мне не нужный. Знакомая ситуация? Думаю, каждый со стыдом может вспомнить такой случай, когда вдруг заплатил значительную сумму денег за вещь, которую можно было значительно дешевле приобрести в магазине или вовсе обойтись без нее. Если бы дело было только в ножах! Каждый день нами пытаются манипулировать политики, различные организации, религиозные секты, сомнительные друзья … И хотят они не жалкие гроши, а нашу страну, нашу судьбу, нашу душу. Именно поэтому «Психология влияния» — книга must read не только и не столько для растерянных потребителей всякого хлама, но для сознательных граждан, личностей, стремящихся к свободному выбору.

Современный мир слишком сложен, чтобы каждый раз, принимая решение, включать мозг, пишет Чалдини. Поэтому часто мы полагаемся на свой внутренний автопилот — нормы поведения, выработанные человечеством на протяжении тысячелетий истории. Все эти нормы сами по себе являются ценным и важным достоянием цивилизации, но в отдельных случаях могут работать против нас, ведь заставляют делать необдуманные автоматические действия. Именно в то время, когда мы беззаботно летим по жизни на надежном, как нам кажется, автопилоте предков, нас воронами атакуют профессионалы уступчивости. Нажимая на нужные точки нашей психологии, они могут потребовать от нас чего угодно: денег, принятия другой религии, идейного самоубийства, измены Родине…

Роберт Чалдини построил свою книгу так. Он выделил шесть принципов, которые используются как двигатели воздействия: принцип взаимного обмена, принцип обязательства и последовательности, принцип социального доказательства, принцип физической привлекательности, принцип авторитета, принцип дефицита. Каждый из этих принципов автор проиллюстрировал жизненными ситуациями из собственного опыта или соответствующих исследований и определил пути противостояния этим манипуляциям. В конце разделов опубликованы отзывы читателей, которые сталкивались с чем-то подобным. При том, что книга опирается на серьезные научные данные и имеет 18 страниц списка использованной литературы, написано она просто и доступно даже для человека без специальной подготовки.

Особенно интересны примеры, которые Чалдини использует как иллюстрации тех или иных принципов воздействия. Читатель узнает, каким образом во время Корейской войны китайцы подталкивали американских военнопленных к коллаборационизму и вражде между собой; почему никто из 38 свидетелей убийства Кэтрин Дженовезе в Нью-Йорке не позвонил в полицию, хотя жертва взывала о спасении; по какой причине поезд, который вез вооружение из США в Никарагуа, не остановился перед протестующими на рельсах. Описанные ситуации возмущают, они заставляют считать людей злыми, жестокими и подлыми. Однако не надо спешить с выводами. Исполнители всех этих аморальных действий стали только жертвами искусного психологического давления или обстоятельств, которые активизировали «внутренний автопилот». И каждую минуту мы при соответствующих условиях можем поступить так же.

Аннотации часто обещают тем, кто приобретет книгу Чалдини, что они «станут мастерами переговоров», смогут «убедить кого-либо в чем-либо». На самом деле, цель этой работы — защита от нежелательного воздействия, а не его распространения. Манипуляции с сознанием человека автор считает недостойным и призывает всех противостоять профессионалам уступчивости, последовательно обнародовать их методы, не оставляя им ни единого шанса для продолжения своей деятельности. Его правда, насколько легче и лучше было бы всем нам, сколько бы мы сохранили природных ресурсов, нервов и даже человеческих жизней, если бы производители и распространители ставили своим приоритетом качество товара и свою репутацию, а не мгновенную возможность путем психологического давления выманить деньги у доверчивого и напуганного покупателя.

fantasywiki.ru

Роберт Чалдини, «Психология влияния»: основные принципы

В наше время многие люди становятся жертвой мошенников или просто тех, кто пытается продать им товар или услугу. Тенденция современного рынка вынуждает продавцов использовать различные инструменты и психологические уловки, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей.

Все это манипуляции, или искусство убеждения. Одни люди используют эти навыки, чтобы добиваться желаемых целей, а другие, наоборот, чтобы уметь разоблачать манипуляторов. Чтобы не пришлось покупать то, что им по большому счету и не нужно.

Роберт Чалдини, «Психология влияния»

Профессор Роберт Чалдини задался целью выяснить, почему человек поддается сильному влиянию, и каким образом некоторые люди могут манипулировать различными ситуациями. Его исследования длились несколько лет, и в итоге он установил, что человек может убедить кого угодно и в чем угодно, используя шесть основных приемов, подходящих для разных случаев. А с другой стороны, зная уловки манипуляторов, можно избежать влияния на свою психику.

В результате наблюдений была написана книга. Роберт Чалдини, «Психология влияния» — это незаменимый помощник тем, кто не хочет поддаваться на уговоры мошенников, стремящихся продать товар по баснословной цене. «Психология влияния» считается лучшим учебным пособием по менеджменту и социальной психологии. Эту книгу переиздавали четырежды, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров.

В данной работе сочетается легкий стиль и доступная многим подача материала. Но при этом книга является серьезным научным трудом, в котором производится анализ механизмов мотивации, усвоения информации и принятия решений.

Роберт Чалдини, «Психология влияния»: коммерческая и учебная версии

Первое издание этой книги было рассчитано на обычного читателя. По этой причине профессор постарался сделать свой труд более доступным для восприятия. Версия, предназначенная для учебных групп, также написана легким стилем, но при этом она дополнена доказательствами, выводами и рекомендациями, основанными на результатах психологических исследований. Книга, которую написал Роберт Чалдини, «Психология влияния», отзывы преподавателей и студентов получает исключительно положительные. Это не просто очередное популярное издание из области психологии, это серьезный научный труд.

Учебная версия может быть полезна на практике, и при этом чтение книги доставит многим людям настоящее удовольствие. Это лишний раз подтверждает, что и научный материал можно представить таким образом, что он будет казаться легким для усвоения, полезным и актуальным. Что и сделал Роберт Чалдини. «Психология влияния» именно такая книга – полезная и понятная.

Основные принципы влияния

1. Принцип контраста. Используется в общении и применим к прочим видам восприятия. Определенное явление или предмет воспринимается по-разному в зависимости от того, что происходило до контакта с ним. Например, можно сначала продать что-то очень дорогое, а потом предложить в нагрузку дешевый товар, но по одному. Эффект обязательно будет.
2. Принцип взаимного обмена. Признательность социологи считают уникальным приспособительным механизмом общества людей. Но не всегда эффект будет положительным. Как уверяет Роберт Чалдини, психология влияния такого рода может привести к неравноценному обмену. Следовательно, одолжения должны быть незначительными, а после них нужно делать предложения, ради которых все и затевалось.
3. Принцип «отказ-отступление». Эта стратегия предполагает уступки, для того чтобы впоследствии уступили нам. В этом схеме скомбинировано два первый принципа: обмена и контраста.
4. Принцип обязательства и последовательности. Некоторые психологи считают, что основной мотивацией поведения человека является желание быть последовательным. Значит, нужно хвалить в людях определенные качества, если мы хотим, чтобы они нам их продемонстрировали. По этой причине сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели.
5. Принцип инициации. Этот механизм предполагает испытания, которые объединяют людей, прошедших инициацию. Такие люди больше ценят свою принадлежность к обществу или общему делу. При этом важно, чтобы выбор был сделан без какого-либо давления. Угрозы, подкуп, вознаграждение в этом случае только помеха.
6. Принцип «выбрасывание низкого мяча» или «нога в дверях». Чтобы понять, как работает эта стратегия, можно привести пример. В Китае американских военнопленных заставили писать заявления, что демократические принципы несовершенны. Таким образом, их склонили к первичному сотрудничеству, которое потом переросло в измену Родине. То есть основная цель — убедить приобрести хоть что-либо, закрепиться.

fb.ru

Читать онлайн «Психология влияния» автора Чалдини Роберт Бено — RuLit

Роберт Чалдини

Психология влияния

Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает — материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

С момента опубликования первого издания «Психологии влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии «Психологии влияния».

Многие из прочитавших «Психологию влияния» осознали, что в определенные моменты они столкнулись с орудиями влияния и в письмах рассказали мне о происшедших с ними случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в своей повседневной жизни.

Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями — Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных глав или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэн.

Ряд людей способствовали выходу книги «в свет». Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить читателей, которые прислали свои отзывы на третье издание книги: Эмори Гриффита, Уитон Колледж; Роберта Левина, Калифорния, Фресно; Джеффри Левина и Луиса Мора, Университет Джорджии; Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич Комьюнити Колледж. Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи, Йельский университет; Роберта М. Брэди, университет Арканзаса; Брайана М. Коэна, Техасский университет в Сан-Антонио; Кристиана Б. Грэнделла, университет Флориды; Кэтрин Гудвин, университет Аляски; Роберта Г. Лоудера, университет Брэдли; Джеймса У. Майкла-младшего, Вирджинский политехнический институт и университет Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет Северного Колорадо; Джефферсона Э. Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди У. Смита, университет Мичигана. Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.

Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.

Я также хочу поблагодарить людей, которые — либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов — способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.

Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104), или [email protected]. И, наконец, если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.

Роберт Б. Чалдини

Теперь я уже свободно могу в этом признаться. Всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и дельцов того или иного сорта. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы. Например, представители некоторых благотворительных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы или билетов на бал санитарных работников. Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступчивости. Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.

Поэтому в роли экспериментального социального психолога я начал изучать психологию уступчивости. Сначала исследование имело форму серии экспериментов, проводившихся, по большей части, в моей лаборатории при участии студентов колледжа. Я хотел выяснить, какие психологические принципы лежат в основе податливости в отношении просьбы или требования. В последнее время психологам стало многое известно об этих принципах — каковы они и как работают. Я охарактеризовал подобные принципы как орудия влияния. В последующих главах я расскажу о самых важных из них.

Спустя некоторое время я начал понимать, что хотя экспериментальная работа необходима, ее одной недостаточно. «Голые» эксперименты не позволяли мне судить о значении изучаемых мною принципов в мире за пределами здания института. Стало ясно, что, если я собираюсь глубоко понять психологию уступчивости, мне необходимо расширить сферу исследований. Мне следует внимательно взглянуть на «профессионалов уступчивости» — людей, которые постоянно заставляли меня уступать им. Они знают, что срабатывает, а что — нет; закон выживания наиболее приспособленных подтверждает это. Такие люди стараются во что бы то ни стало заставить окружающих уступить, от этого зависит их успех в жизни. Те, кто не знает, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; те же, кто знает, — процветают.

www.rulit.me

Роберт Чалдини Психология Влияния | Книгопланета

Недавно после наводки Netpeak прочел книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Она считается одним из лучших пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту по мнению многих спецов. Книга весьма полезная и проливает свет на многие интересные проблемы психологии. Сам я весьма люблю психологию и уважаю её как науку, поэтому “Психология влияния” пришлась как нельзя кстати.

Всё начинается увлекательно с того, что автор заявляет, что многие из нас имеют определенные механизмы, паттерны, наборы действий, которые не требуют осмысления. Что-то вроде, встал утром, почистил зубы, умылся, сходил в туалет. Те действия, которые мы часто повторяем и не задумываемся о том, как это делаем. Причем, часто мы готовы платить деньги другим, чтоб они решали наши проблемы и не загружали наш мозг, который и без того перегружен бесконечными потоками информации из окружающей среды.

Так же Роберт Чалдини говорит о том, что есть механизмы запуска паттернов- триггеры. События, которые вызывают у человека запуск автоматических механизмов поведения (паттернов). Дальше автор “Психологии влияния” рассказывает о том, какие же триггеры используют “мастера уступчивости”, чтоб запустить у нас определенные паттерны и заставить нас невольно делать то, чего они хотят.

Набор стереотипов довольно широк, но основные из них присущи любому вполне нормальному человеку.

Взаимный обмен. Старые “Дай” и “Бери”

В соответствии с этим принципом человек старается отплатить другому человеку за то, что он для него сделал. Принцип настолько глубоко сидит в сознании, что многие не в силах ему противостоять, даже если обстоятельства заставляют действовать в ущерб себе.

Как пользоваться:

– Бесплатные пробники не совсем бесплатные. Взяв что-то от кого-то, мы пытаемся отблагодарить этого человека и чаще покупаем товар.

– Оказание услуги кому-то, даже если он того не просил. Человек становится должным и стремиться “вернуть долг”.

– Методика “отказ-затем-отступление”. Начать с большего, переходить к меньшему. “Я напишу вам текст за 150 баксов. Но 150- это много?- Но вы же понимаете, что я буду делать это качественно, и так уж и быть, напишу за 120.- Хорошо. Согласен. Хотя исполнитель был готов и за 100 написать.

Играет принцип контраста.

Чалдини в “Психологии влияния” приводит эксперимент с тремя ведрами. В одном ведре была очень холодная вода, в третьем- очень горячая, во втором, посередине- вода комнатной температуры. Если одну руку опустить в ведро с холодной водой, вторую руку- с горячей, а потом обе руки окунуть в воду комнатной температуры, то восприятие воды обеими руками будет разным. Наша психология действует по тому же принципу. Начинать нужно с жесткого, с дорогого, чтоб потом легче продать менее дешевое. В магазине с костюмами, человеку, купившему дорогой костюм, гораздо легче продать рубашку и галстук к костюму, чем начать обрабатывать покупателя уговорами о покупке галстука.

Обязательство и последовательность.

Так называется одна из глав книги Роберта Чалдини о психологии. Благодаря ней я лишний раз убедился, что все люди хотят быть, казаться вернее, последовательными и выполняющими свои обещания. На этих “струнках” можно умело играть. Взяв небольшое обещание с клиента, можно манипулировать им на основании этого обещания. “Ну Вы же держите своё слово?! Помните Вы нам обещали. что…” Кстати, решения о даже неправильных обязательства, ошибочных, весьма непросто потом сменить…

Социальное доказательство и власть авторитетов

Нам нужен толчок. Мнение со стороны. “Все так делают! и Я буду”. Дом, машина, жена, двое детей- это счастье. Ведь у всех так! Даже у (тут подставляем любое известное имя) тоже так! Нам важно мнение людей. Мнение толпы. А еще лучше когда это мнение авторитета, спеца своего дела, уважаемого человека. Проводился эксперимент, когда в больницу звонил человек, представлялся врачом, авторитетным в этой больнице и велел дать одному из пациентов двойную дозу наркотического препарата. В абсолютном большинстве медсестры не раздумывая, исполняли просьбу… Подумайте об этом перед походом в больницу… Мы находимся под властью авторитетов, которые диктуют как нам жить…

Часто это конечно весьма хорошо работает и не заставляет лишний раз нагружать свой мозг. А еще чаще экономит драгоценное время, которое весьма важно в экстренных случаях. Еще про одни принцип, который расписан в книге Чалдини. Лучше конечно прочитать её онлайн хотя бы или скачать где-то. Потому что отзыв о книге, это не сама книга.

Принцип дефицита.

Один дилер торговал машинами. Он назначал все осмотры авто потенциальным покупателям в одно и тоже время. Тот кто приходил первым даже если вертел нос и сомневался, начинал думать “быстрее” о покупке под натиском второго покупателя. Дух соперничества “Как же он купит этот автомобиль? Я же пришел первый!” Если первый клиент “отваливался” то приходил третий и ситуация усугублялась…

Это если говорить о принципе дефицита примером из книги Чалдини… Но не всё так плохо! Автор даёт классные рекомендации, как избежать манипулирования и как бороться с “мастерами уступчивости”. Советую прочесть книгу абсолютно всем! 🙂

Интересные записи:

knigoplaneta.ru

No related posts.