Разрешение конфликта с помощью убеждения: Разрешение конфликта. Управление конфликтами

Разрешение конфликта. Управление конфликтами

Разрешение конфликта. Управление конфликтами

ВикиЧтение

Управление конфликтами
Шейнов Виктор Павлович

Содержание

Разрешение конфликта

Процесс разрешения конфликта изображен на рис. 11.8.

Первым этапом этого процесса является определение конфликтного потенциала по методике, описанной в разделе 11.2. Существенно здесь выявить всех участников конфликта – активных и пассивных, явных и тайных и степень их вовлеченности в конфликт, причины их участия в конфликте.

Следующий этап – уменьшение конфликтного потенциала. Этому посвящены разработки, представленные в разделе 11.3.

При отсутствии накопившихся противоречий у ряда конфликтующих (случайные конфликты) методами убеждения возможно добиться их примирения.

Рис. 11.8. Составляющие блока «Процесс разрешения конфликта»

В отношении непримиримых участников конфликта главная работа состоит в точном формулировании и последующем устранении конфликтных ситуаций – первопричин конфликтов.

Алгоритм определения конфликтных ситуаций приведен в разделе 3.5.

Если конфликт развивается по первой формуле конфликта, то необходимо выявить также и инцидент и исчерпать его. После устранения конфликтных ситуаций исчерпание инцидента вполне достижимо с помощью правил убеждения, изложенных в разделе 11.4, тем самым все составляющие конфликта ликвидируются, что и означает разрешение конфликта в целом.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

22. Понятие конфликта. Психологическая напряженность. Виды конфликта

22. Понятие конфликта. Психологическая напряженность. Виды конфликта В настоящий момент существует самостоятельная отрасль психологии труда, изучающая трудовой конфликт как составляющий элемент групповой динамики.

Под конфликтом понимается столкновение интересов

Конструктивное разрешение конфликта

Конструктивное разрешение конфликта Любой конфликт может быть конструктивно улажен Положительным следствием конфликта является улучшение отношений и укрепление взаимного доверия. Не все в этой жизни можно изменить, но вместе с тем ничего не изменишь, пока не

РАЗРЕШЕНИЕ ЭДИПОВА КОНФЛИКТА И СОГЛАСОВАННОСТЬ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ СУПЕРЭГО

РАЗРЕШЕНИЕ ЭДИПОВА КОНФЛИКТА И СОГЛАСОВАННОСТЬ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ СУПЕРЭГО Опираясь на наблюдения и анализ детей, Холдер (1982) утверждает, что значение разрешения Эдипова конфликта для формирования Суперэго, возможно, переоценивается. Он отмечает, что в латентной фазе у

Разрешение

Разрешение Разрешение — это транзакция, смысл которой тесно связан с теорией сценариев (рис. 15А). Я разработал понятие о разрешении, когда работал с алкоголиками. Не зная, как помочь человеку, который страдает от тяги к спиртному, некоторые терапевты решили, что ему нужно

И. Разрешение

И. Разрешение Отрицательные суждения обычно произносятся громко и четко, с ударением, в то время как положительные подобны каплям дождя в потоке жизни, они не производят никакого шума и почти не вызывают ряби. «Трудись усердно!» можно прочесть во всех учебниках, а вот «Не

Разрешение

Разрешение Отрицательные суждения обычно произносятся громко, четко, с нажимом, тогда как положительные чаще всего падают в реку жизни, как дождевые капли — едва слышно и с чуть заметной рябью. «Трудись усердно!» стоит во всех учебниках, «Не мучайся» услышишь только дома.

Разрешение конфликта

Разрешение конфликта Процесс разрешения конфликта изображен на рис.  11.8.Первым этапом этого процесса является определение конфликтного потенциала по методике, описанной в разделе 11.2. Существенно здесь выявить всех участников конфликта – активных и пассивных, явных и

Разрешение

Разрешение Эмоция — это только эмоция, независимо от ее основания — разумных или абсурдных мыслей, правильной или искаженной оценки реальности. Чтобы поступить с эмоцией правильным образом, в первую очередь надо согласиться с ней как с частью нашей реальности, так же

Модель «Разрешение конфликта» Как элегантно разрешить конфликт

Модель «Разрешение конфликта» Как элегантно разрешить конфликт Психологи придерживаются единого мнения, что конфликты надо уметь разрешать. Вопрос только: как? В принципе существуют шесть вариантов поведения: 1) бежать; 2) бороться; 3) сдаться; 4) снять с себя

Глава 3 Разрешение конфликта

Глава 3 Разрешение конфликта

Разрешение конфликта путем посредничества

Разрешение конфликта путем посредничества Узнав о разногласиях между Джеком и Жаклин, Карен вызвала обоих к себе в офис и сообщила, каким образом собирается помочь им прийти к согласию.

После того как были обсуждены «правила игры», Карен попросила Джека изложить свою

Разрешение межличностного конфликта

Разрешение межличностного конфликта Шарон и Гордон Боуэр в своей книге «Самоутверждение» описывают оригинальную методику разрешения большинства межличностных конфликтов – от спора с недобросовестным автомехаником до выяснения отношений с мужем, который критикует

Схема 1.1.10 Разрешение конфликта

Схема 1.1.10 Разрешение конфликта Организационная конфликтология различает управление конфликтом и разрешение его. Условия успешного разрешения конфликта таковы:     ? исчерпание инцидента = обеспечение стабильного эмоционального состояния участников в данной

7. Разрешение конфликтов

7. Разрешение конфликтов Метод решения проблем все больше и больше используется, чтобы помочь людям в разрешении их межличностных конфликтов, и оказывается очень эффективным.

Вот несколько ссылок.BRISCOE, R. V., HOFFMAN, D. B., BAILEY, J. S. (1975). Behavioral community psychology: Training a community board to problem solve.

Глава 9 Преодоление и разрешение любого конфликта

Глава 9 Преодоление и разрешение любого конфликта Озлобившийся брат неприступнее крепкого города, и ссоры подобны запорам замка. Притчи, 18:20 Конфликты и недоразумения: неизбежны ли они? Нравится нам это или нет, вступать в конфликты для нас так же естественно, как есть,

Убеждение как средство предотвращения и разрешения конфликтов. Правила убеждения

---

База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2023
обратиться к администрации

К.пед.н. Метлякова Л.А. Тема «Убеждение как средство предотвращения и разрешения конфликтов. Правила убеждения» Старайся убеждать, а не принуждать. Те, кого ты убедил, станут твоими друзьями, а те, кого ты принудил – твоими врагами. Анаксарх Не победить, а убедить – вот что достойно славы. В.Гюго Ответьте на вопрос: Возникают ли у вас конфликты из-за неумения убеждать на работе? учебе? в семье? Как часто вы испытываете разочарование разговором: считали, что убедите, но не получилось? (очень часто, часто, редко) Бывает ли, что разговор складывается не так, как Вы планировали? (очень часто, часто, редко) Вывод: Неумение убеждать – источник конфликтов. Мы не умеем иногда убедительно изложить свое предложение, просьбу, вопрос. Встретив непонимание, обвиняем оппонента в предвзятом к нам отношении. Так в беседе появляется конфликтоген, а эскалация последующих конфликтгенов приводит к конфликту, который, вероятнее всего, не нужен ни той, ни другой стороне. Убеждение, принуждение, компромисс. Вообще говоря, существует два способа добиться того, чтобы оппонент уступил вашим требованиям: убедить заставить Подавление как один из методов разрешения конфликтов страдает тем недостатком, что конфликтная ситуация не устраняется, а загоняется вглубь. При этом неудовлетворенный участник конфликта будет дожидаться своего часа, изменения обстановки не более благоприятную для себя, чтобы вновь выступить со своими претензиями. Отсюда следует, что методы убеждения значительно более предпочтительны, чем методы подавления. Однако если убедить, не отходя от исходной позиции, не удается, то приходится искать компромиссное решение. Правила убеждения. Первое правило (Правило Гомера): очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный отсюда следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться в процессе убеждения Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР) уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, поскольку, приняв положительное решение, он примет на себя ответственность. Помните: не количество аргументов решает исход дела, а их надежность. Не следует начинать с просьбы, следует начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение. Важное обстоятельство: один и тот же аргумент для разных людей может быть сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должна определяться с точки зрения ЛПР. Второе правило (Правило Сократа): для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения ответит вам «да». Схема: короткий вопрос — короткий вопрос – важный вопрос. Установлено, что когда человек говорит и слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающего его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – гормонов удовольствия (эндорфинов). Получив две порции гормонов удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступить в борьбу. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени. Кроме того, при длительной подготовке к основной части беседы возрастает вероятность того, что кто-то вторгнется (телефонным звонком или визитом) в разговор и ваша «подготовка» пойдет на пользу другому. Третье правило (Правило Паскаля): Не загоняйте собеседника «в угол». Дайте ему возможность «сохранить лицо». Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Подсказкой этому правилу служат слова Паскаля: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции». Суть: предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения – это поможет ему принять вашу точку зрения! Четвертое правило: Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, не принимаемый всерьез. Статус – это положение в обществе (студент, ректор, доцент, профессор, мастер, начальник, директор и т.п. – все это статусы). Статус дает ответ на вопрос «ЧТО?». Имидж – образ, изображение, отображение. Отвечает на вопрос: «КАКОЙ? КАКОЕ?» (хороший или плохой, умный или глупый, приятный или неприятный). Пример: соц.опросы накануне выборов – избиратели отдают предпочтение мужчинам, а не женщинам, людям среднего возраста, а не молодым или пожилым. в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий при прочих равных условиях человек плотного телосложения нередко воспринимается как более основательный, вызывающий больше доверия. Пятое правило: Не загоняйте себя «в угол», не принижайте свой статус. Неуверенное поведение принижает человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений (без должных к тому причин), проявления признаков неуверенности в себе. Например, не стоит применять: «Извините, я не помешал?!», «Я бы хотел еще раз выслушать», «Пожалуйста, есть ли у вас время еще раз все выслушать». Шестое правило: Не принижайте статус и имидж собеседника. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус, и вызывает, как правило, негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту наносит ущерб имиджу критикуемого. Если все же указать на промах необходимо, то желательно делать это в таком оформлении, что признать свою неправоту собеседник не сочтет унизительным. Например: «По-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства (указываются). Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что мы приходим к следующему выводу» * Расположение кресла в кабинете директора: — видимость более высокого статуса за счет кресла с завышенной спинкой (у судей до 2,5 м.) — крутящееся кресло ассоциируется с большой властью и свободой. — Статус посетителя искусственно снижается, если предлагаемое ему кресло находится далеко от хозяина кабинета (или вместо кресла стул без подлокотников) — другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы) – снижает статус. Седьмое правило: К аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически. Механизм такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию, неприятный – наоборот. Приятному впечатлению способствует множество обстоятельств: уважительное отношение к партнерам, неотразимые конфликты, умение слушать, приятные манеры и внешний вид. Восьмое правило: Желая переубедить собеседника, начинайте не с того, что вас разделяет, а с того, с чем вы согласны с ним. Даже если вы совсем не согласны, поблагодарите его хотя бы за то, что вам было интересно познакомится с его точкой зрения Но даже после этого не стоит говорить: «Но у меня на этот счет другое мнение» (эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под название самолюбие – «Вот я сейчас докажу, что умнее тебя»). Девятое правило: Проявите эмпатию к собеседнику. Эмпатия – способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Она помогает убеждающему понять чувства убеждаемого им человека, отвечающие ходу его мыслей (в борьбе рассудка и чувств обеду одерживают обычно негативные эмоции, которые блокируют человека, его рассуждения). Десятое правило: Будьте хорошим слушателем. Анализ споров показывает, что многие конфликты разгораются потому, что спорящие, по-существу, говорят о разных вещах, но не понимают этого. Внимательное слушание – залог вашей убедительности: вы ни кого не убедите, если не поймете ход мыслей и тонкости позиций партнера. Внимательный слушатель получает намного больше информации, и, кроме того, располагает к себе собеседника. Замечено, что «мы слышим то, что хотим услышать». Внимательно слушать – это значит «услышать» более того, что произнесено. Например: на прием к психотерапевту пришла женщина посоветоваться, выходить ли ей замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая, что ей в нем не нравится, а что нравится, она, в частности, сказала «Он зачесывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину, — это так раздражает. У меня он так ходить не будет!» Эти слова показали, что фактически посетительница уже решила для себя вопрос, а пришла за советом лишь утвердиться в фактически созревшем решении. Когда ей об этом сказал психотерапевт, она согласилась. (Шейнов Тесты для всех. Все о себе) Одиннадцатое правило: Избегайте конфликтгенов. Двенадцатое правило: Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга. «Правильно ли я вас понял…» «Другими словами, вы считаете…» «Сказанное вами может означать..» «Что вы имеете в виду?» «Нельзя ли поподробнее. .» «Не уточните ли…» Тринадцатое правило: Следите за мимикой, жестами и позами своими и собеседника. Четырнадцатое правило: Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей человека. Согласно А.Маслоу выделяют следующие пять уровней потребностей человека: физиологические (вода, пища, сон, жилье, здоровье) в безопасности, уверенности в будущем принадлежность к какой-либо общности (семье, коллективу, компании друзей) в самореализации, духовные. Человек нуждается в удовлетворении всех этих уровней потребностей. И это служит источником для нахождения сильных аргументов. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-то из потребностей. «Управляющее» правило. Наибольшая убедительность достигается тогда, когда: 1. не нарушено ни одно из «запрещающих правил»; 2. использовано 2-3 активных правила. «Запрещающие» — те правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения (они содержат частицу «не»), во всяком случае ослабить его. Это правила: 3,5,6, 7-13, а также замечания к правилу 1 о недопустимости использования слабых аргументов и о том, чтобы не начинать с просьбы. «Активные» — правила, которые усиливают позицию убеждающего. Это правила: 1,2,4,9-14. Правила 7 и 8 – одновременно и активные и запрещающие. Полезные советы. Ставьте лишь реально достижимые цели. Если вопрос в принципе неразрешим, то нечего и копья ломать. Правило 9 поможет определить границы реашемости-нерешаемости вопроса. Поставив себя на место лица, принимающего решение, спросим себя, какие чувства вызовет у него наше предложение. Спрашивайте, а не утверждайте. интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении (правило 14), поднимая его статус (правило 6). Будучи хорошим слушателем (правило 10), мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для этого человека. Став благодаря этому приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение к нашим аргументам (правило 7). Запомните: — беседой управляет тот, кто задает вопросы — вопросами можно подготовить почву для решающего аргумента. Применяйте «словесный динамит». Привлечь внимание собеседника и удержать его нелегко. Одно из эффективных средств – неожиданные заявления, или «словесный динамит». Например, при беседе с руководителем: «На вашем месте первой моей мыслью было бы выбросить эти мои предложения сразу же, не читая, в мусорную корзину. Но ваши помощники увидели, что в них есть что-то полезное!» Запомните ключевые слова. Поскольку аргументация проводится обычно «без бумажки», то какие-то моменты следует держать в памяти. Эти ключевые слова могут быть каркасом убедительной речи. Другое назначение ключевых слов – эмоциональное воздействие на собеседника (найти заранее слова, воздействующие на собеседника) Дайте понять, что идею вы почерпнули от собеседника. Тем самым вы поднимаете статус собеседника: к своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим. Боритесь с главным возражением. «Громя» второстепенные доводы, мы без пользы теряем время. Пока не опровергнуто главное возражение, оппонент останется непоколебим. начать опровержение нужно с главной причины негативного отношения к вашему предложению. Главное возражении е можно узнать по следующим признакам: его произносят более эмоционально и о нем говорят больше. Если Вас перестали слушать. В этом случае можно остановиться на полуслове – это невольно привлекает внимание. Если же вы говорите «в пустоту», тем самым принижаете свой статус. Можно резко поменять тему разговора. Будьте по возможности кратки. Многословие – признак неуверенности говорящего. Ориентир: постарайтесь высказать все, пока горит спичка. * Конфуций: «Кто много стреляет, еще не стрелок. Кто много говорит – еще не оратор». Найдите подход к собеседнику. Универсальный способ – знание и использование его увлечений, хобби. Подкрепляйте слова инсценировкой. Действия более выразительны, нежели слова. Пословица: «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать». Например, говоря о чрезмерности требований, можно проиллюстрировать это, согнув линейку: еще одно усилие – и она сломается. Иногда полезно помолчать. Цицерон: «Молчание – это искусство, а еще и красноречие!» 1) Молчание может быть ответом не менее красноречивым, нежели слова. 2) Кратковременное молчание (пауза) заставляет обратить большее внимание на последующие слова. 3) Умение держать язык за зубами. Схема убеждения. Хорошо проверена (в частности, в рекламно деле): внимание – интерес – желание – действие. Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами. Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей. Желание возникает у него, когда он видит, что цель достижима. Действие является следствием желания и подсказки о том, что надо сделать. Если убедить не удалось. В этом случае надо искать компромисс, т.е. отступить от части своих требований в обмен на уступки другой стороны. © Метлякова Л.А., 2012 Каталог: laz laz -> Коррекционно-педагогическая помощь детям раннего возраста с высоким риском нарушения психического развития в педиатрической практике laz -> Дети и деньги Карманные деньги laz -> Характерные черты вербальной коммуникации laz -> Что предполагает ответ на вопросы: «Что должен научиться делать ученик?» и«Как я, учитель, это делаю сам?» laz -> Диагностика кармы laz -> Пояснительная записка 3 Основные понятия 5 laz -> Сергей Занин Как преодолеть лень, или Как научиться делать то, что нужно делать? laz -> Сказка для родителей «Искусство критики исцелять, не раня» Скачать 107,89 Kb. Поделитесь с Вашими друзьями:

Краткое изложение «Убеждение в переговорах и конфликтных ситуациях»

Проблема гиперполяризации в области разрешения конфликтов: совместное обсуждение BI/CRQ
BI и Quarterly Resolution Conflict Resolution приглашают вас принять участие в с опытом конфликтов и миростроительства может помочь защитить либеральные демократии и побудить их жить в соответствии со своими идеалами.

---

Следите за BI и обсуждением гиперполяризации в информационном бюллетене BI New Substack.

Резюме

Резюме написано: Сотрудники Консорциума по исследованию конфликтов

---

Цитата: «Убеждение в переговорах и конфликтных ситуациях». В Дойч, Мортон и Питер Т. Коулман, ред. Справочник по разрешению конфликтов: теория и практика . Сан-Франциско, Калифорния: Издательство Джосси-Басс, 2000. 144–165.

---

Авторы предлагают обзор теории убеждения, направленный на участников переговоров. Убеждение определяется как «принципы и процессы, с помощью которых формируются, модифицируются отношения, убеждения и поведение людей или сопротивляются изменениям перед лицом попыток других повлиять». (144) Чтобы лучше понять эти принципы и процессы, авторы используют двухпроцессную модель обработки информации, которая сочетает в себе аспекты как системных, так и эвристических моделей. Они надеются, что лучшее понимание убеждения повысит компетентность и успех переговорщиков.

Системная обработка включает в себя глубокое обдумывание информации, изучение исходных рассуждений или причин, поиск дополнительной информации и формулирование последующих отношений и поведения в свете этой информации. Это требует значительного времени и умственных усилий, поэтому требует наличия способного и мотивированного субъекта.

Эвристическая обработка, напротив, почти автоматическая. Эвристически мыслящие люди сосредотачиваются на соответствующих сигналах и автоматически применяют простые правила (эвристики) для оценки информации. Сигналы включают в себя такие элементы, как доверие к говорящему или количество поддерживающих аргументов. Правила включают «утверждения экспертов заслуживают доверия» и «длина аргумента подразумевает силу аргумента». (147) Эвристическая обработка выполняется быстро и не требует больших усилий.

Оба типа обработки могут быть допустимыми или ошибочными. Эвристические правила могут быть основаны на опыте и позволяют принимать эффективные решения в сложной и быстро меняющейся среде. Тем не менее, они будут давать плохие суждения в случаях, которые отклоняются от предшествующего опыта. Некоторые эвристики представляют собой не более чем предвзятость или предубеждение.

Системная обработка данных может дать более глубокое понимание и лучше реагировать на конкретную ситуацию. Систематическая обработка приводит к меньшей самоуверенности, меньшей предвзятости, большей терпимости к альтернативным точкам зрения, а также к более глубоким и устойчивым когнитивным изменениям. Исследования также связывают систематическую обработку с повышением эффективности группового решения проблем, поиском интегративных решений, содействием политическому компромиссу и предотвращением войны. Однако систематическая обработка может способствовать усилению существующей предвзятости, поскольку люди склонны отбирать, запоминать и более позитивно оценивать информацию, которая согласуется с их существующими установками.

Беспристрастная системная обработка чаще используется, когда людям нужны очень точные суждения. Люди, занимающие в первую очередь оборонительную позицию или пытающиеся произвести на другого определенное впечатление, обычно используют эвристический анализ или предвзятые формы систематического анализа.

Убеждение играет решающую роль в успешном разрешении конфликтов. Авторы объясняют, что «урегулирование путем переговоров чаще всего терпит неудачу, если стороны урегулирования не верят на самом деле, что это отвечает их личным интересам. Чтобы урегулирование путем переговоров выдержало испытание временем, обе стороны должны быть убеждены в том, что урегулирование в каком-то смысле оптимален». (157) Переговорщики будут более убедительны, если они поймут, какой тип обработки информации преобладает на каждом конкретном этапе переговоров, и если они сформулируют свои убедительные призывы в свете этого понимания.

В начале переговоров стороны обычно руководствуются мотивами впечатления и защиты. Преобладает эвристическая обработка, а систематическое мышление имеет тенденцию к усилению существующих установок. Убеждение маловероятно, поскольку эти формы обработки информации, как правило, укрепляют существующие установки и привычный образ мышления.

Беспристрастная, систематическая обработка информации больше способствует убеждению и творческому решению проблем. Авторы предлагают два подхода к изменению способов обработки информации сторонами в сторону беспристрастных систематических процессов. Во-первых, уменьшить впечатление сторон и мотивы защиты и повысить мотивацию точности. Этого можно добиться, действуя способами, которые явно нарушают эвристические ожидания другой стороны о корыстных действиях: идут на уступки, сосредотачиваются на интересах и выгодах другой стороны. Прямой способ повысить точность мотивации сторон — сфокусировать интересы, а не позиции.

Во-вторых, стороны могут способствовать переходу к более открытому процессу поиска информации, задавая вопросы, а не делая утверждения. Это представляет собой прямой переход к поиску информации со стороны спрашивающего. Ответы на вопросы часто заставляют стороны более систематически думать о своих интересах и целях. Кроме того, вопросы могут быть нацелены на получение информации, опровергающей эвристические нормы, и, следовательно, на поощрение перехода к систематическому мышлению.

Использование навыков убеждения для эффективного разрешения конфликтов

Аристотель был одним из первых мыслителей убеждения. По его словам, три элемента эффективного убеждения: (1) рассуждать логически, (2) понимать человеческий характер и доброту и (3) понимать эмоции и то, что их возбуждает.

Убеждение — это инструмент для достижения наших целей. Он лежит в основе межличностных отношений. Умелое убеждение также имеет основополагающее значение для предотвращения конфликта, поскольку убеждению присуще то, что убеждающий удовлетворяет свои потребности, но не за счет объекта его убеждения. То есть, поскольку «цель» добровольно соглашается что-то сделать, обе стороны наделены полномочиями. На самом деле, поскольку убеждение тесно связано с эмпатией и построением доверительного разговора, если оно сделано умело, оно должно способствовать благополучию обеих сторон. А эффективное разрешение конфликтов заключается в содействии всеобщему благополучию.

Основой убеждения является понимание лица, принимающего решения, с другой стороны. То есть, поскольку убеждение, в конечном счете, связано с влиянием на решение, которое принимает другая сторона, вы должны кое-что знать о процессе принятия решения и о том, как конкретная цель вашего убеждения принимает решение.

Не все принимают решения одинаково. На самом деле, исследования показывают, что у людей разный характер принятия решений и что большинство людей попадают в один из пяти стилей принятия решений. Это харизматы, мыслители, скептики, последователи и контролеры. Однако личность, принимающую решения, не следует путать с чьим-то врожденным характером или общим стилем личности. Например, кто-то может быть «Мыслителем», когда дело доходит до принятия решений, но быть харизматичной личностью.

Мыслители в значительной степени полагаются на данные, методичны и тщательны. Чтобы повлиять на них, расскажите свою историю в хронологическом порядке, со всеми подтверждающими данными и будьте готовы помочь им в процессе мышления, потому что в их стремлении гарантировать, что никакие данные не останутся нераскрытыми, у них будет много вопросов к вам. Понимание того, как другая сторона принимает решения, имеет основополагающее значение для умелого разрешения конфликтов и должно быть частью набора инструментов, необходимых для умелого разрешения конфликтов и эффективного решения проблем.

Как остроумно сказал нам Аристотель много лет назад, еще одним аспектом умелого убеждения является внимание к эмоциональному аргументу. Судья Джон И. Ласкин, председатель Апелляционного суда Онтарио, сказал юристам, пытающимся убедить судью, что «обращение к эмоциям играет роль в убеждении» даже в Апелляционном суде Онтарио. Это утверждение достаточно глубоко. Многие судьи апелляционного суда были бы «мыслителями», когда дело доходит до принятия решений. Даже тогда судья Ласкин сказал нам, что эмоциональные аргументы имеют значение для высших «мыслителей» страны.

И чтобы привести убедительный эмоциональный аргумент, вам нужно понять, какой эмоциональный аргумент, скорее всего, найдет отклик у объекта вашего убеждения. То есть не на всех эмоционально влияют одни и те же вещи.

В столкновении лицом к лицу это требует умения читать цель вашего убеждения. Исследования говорят нам, что большая часть общения происходит в невербальной сфере, а не в вербальной сфере произносимых слов. Другими словами, чтение эмоциональных сигналов объекта вашего убеждения требует умения читать невербальные сигналы. Дальнейшие исследования говорят нам, что мы плохо разбираемся в распознавании лиц и что наши успехи в обнаружении лжи не выше, чем у случайных догадок.