Системность это в психологии: 14. Принцип системности в психологии.

Содержание

14. Принцип системности в психологии.

СИСТЕМНОСТИ ПРИНЦИП (в психологии) (от греч. systema — составленное из частей, соединение) — методологический подход к анализу психических явлений, когда соответствующее явление рассматривается как система, не сводимая к сумме своих элементов, обладающая структурой, а свойства элемента определяются его местом в структуре; представляет собой применение к частной области общенаучного С. п. Идеи С. п. по-своему разработали представителигештальт-психологии(см.Гештальт). Представителипсихоанализасвязывали С. п. с анализом аффективных процессов: они рассматривали в качестве основного фактора человеческой психики так называемый “комплекс”. В связи с идеей развития С. п. реализован в операциональной концепции интеллектаЖ.Пиаже(см.Женевская школа генетической психологии). Внеофрейдизме, а также в символическоминтеракционизмесистема социального, знаково-опосредствованного взаимодействия, со своей структурой, трактуется как первичная и определяющая по отношению кпсихикеиндивида.

Советские философы и психологи (В.П.Кузьмин,Б.Ф.Ломов, Э.Г.Юдин и др.), исходя из марксистской методологии, рассматривают психологические системы как целенаправленные, социально обусловленные. В процессе индивидуального развития они проходят последовательные этапы усложнения, дифференциации, трансформации своей структуры. Единым генетическим основанием, из которого развертываются психологические системы, является совместная (социальная) предметная человеческая деятельность, включающая процессыобщения.

Принцип системности (в психологии) — необходимость из великого множества явлений выделить и обособить специфическую категорию закономерно взаимосвязанных объектов, приобретающих значение и характер системных.

Внутреннее строение этих объектов описывается в таких понятиях, как элемент, связь, структура, функция, организация, управление, саморегуляция, стабильность, развитие, открытость, активность, среда и др.

Системный подход как методологический регулятив не был «изобретен» философами. Он направлял исследовательскую практику (включая лабораторную, экспериментальную работу) реально, прежде чем был теоретически осмыслен На рубеже XX и XXI вв. была разработана одна из таких логически выстроенных систем — категориальная система психологии (А.В. Петровский, В.А. Петровский, 2001), характеризующая структуру психосферы. Ее системообразующим признаком выступают взаимопереходы психологических категорий «по вертикали» от сущности к явлению, которое выступает как сущность для новых феноменов. Все эти переходы подчинены реализации идеи «восхождения от абстрактного к конкретному», характеризуют встречные детерминации биологического и культурно-исторического фактора, моделируют в единой схеме фило-, онто- и социогенез, образуют закономерную связь психологических категорий.

Категориальная система психологии демонстрирует нерасторжимое единство трех основных объяснительных принципов психологии: системности, развития, детерминизма. (Петровский)

15. Корреляционное исследование – это один из методов социальной психологии, предназначенный для оценки взаимоотношений между двумя и более факторами, которые называются «переменными» и не контролируются исследователем. Корреляционное исследование направлено на установление изменения одной переменной при изменении другой.

Данное исследование обычно проводится в обстановке естественной среды (в «поле» – полевые исследования).

Корреляционное исследование дает информацию о направлении и силе взаимосвязи между двумя переменными.

Направление взаимосвязи – это характеристика взаимосвязи, говорящая о том в какую сторону произойдет изменение одной из переменных при изменении другой.

Виды направления взаимосвязи:

Читать онлайн «Системность. Восприятие. Общение», В. Н. Носуленко – Литрес

Светлой памяти
Бориса Федоровича Ломова посвящается

Российская академия наук Институт психологии

В ряду подвижников отечественной науки Борис Федорович Ломов (1927–1989) занимает особое место. Он принадлежал к тому поколению ученых, которое возводило здание психологии на методологическом фундаменте и по «чертежам», разработанным блестящей плеядой учителей-предшественников: Б. Г. Ананьевым, Л. С. Выготским, А. Н. Леонтьевым, А. Р. Лурия, В. Н. Мясищевым, С. Л. Рубинштейном, А. А. Смирновым, Б. М. Тепловым. Именно его поколение наполнило принципы советской психологической науки конкретным содержанием, развернуло фронт экспериментальных исследований, доказало практическую ценность психологии.

Б. Ф. Ломов оставил яркий след в психологической науке, практике, образовании, жизни профессионального сообщества. С его именем связаны создание и развитие в нашей стране инженерной психологии, разработка принципов системного подхода к психическим явлениям, экспериментальный анализ процессов восприятия, памяти, представлений и воображения, общепсихологические исследования общения и многое другое. Важнейшей заслугой Ломова как организатора стало создание в Академии наук Института психологии, бессменным директором которого он оставался до конца своей жизни.

Книга, предлагаемая вашему вниманию, – дань памяти Учителю, с которым авторам посчастливилось работать на протяжении двух десятилетий. Представления о человеке и его психике, изложенные в монографии, принятый подход и логика анализа продолжают линию исследований, намеченную Ломовым.

Прежде всего, это дальнейшая разработка идей системности, то есть целостности и организованности изучаемых явлений и способов их описания. Анализ показывает, что за прошедшие 15 лет предпосылки системного подхода в психологии не только не исчезли, но и упрочились. Остро стоит вопрос о природе психического как многокачественного, сложно организованного, развивающегося целого. Не решена проблема синтеза разнородного знания о психических явлениях. Противоречиво протекает «врастание» психологической науки в различные сферы практики. Обращение к принципу системности отвечает как текущему состоянию психологии, так и тенденциям ее развития.

Особенность сегодняшнего дня состоит в том, что приоритетными становятся исследования не столько организации и функционирования целостных образований, сколько их порождения и развития.

Развертывается генетическое направление системного подхода.

Другая особенность заключается в акцентуации оснований интегративности и целостности психических явлений, которая связана с разработкой понятия субъекта. Очевидно, что любой психический акт совершается не сам по себе, а отнесен к конкретному субъекту жизни и включен в контекст его развития. Субъект исполняет роль стержня или интегрирующего звена, объединяющего различные феномены психики.

Наконец, благодаря успехам экологической психологии из тени выводится объект жизнедеятельности, то есть совокупность реальных обстоятельств жизни человека, включающая наряду с элементами и отношениями среды самого индивида. Речь идет о ситуации – подвижной системе детерминант активности субъекта и одновременно результате этой активности. Субъект и объект оказываются полярностями одного и того же фрагмента бытия – события жизни, включающего психические явления в единстве с условиями их существования и развития. Усиливается онтологический план исследований, позволяющий наиболее полно выразить многокачественность, целостность и развитие психики.

Изучение законов движения подобных событий – их зарождения, формирования, взаимо-переходов и взаимовлияний, уровней организации, координаций и трансформаций – представляется одной из центральных задач психологической науки.

Хотя принцип системности подробно обсуждается в первой главе монографии, он пронизывает и все последующие главы, обусловливает организацию эмпирических процедур и интерпретацию описываемых данных.

Б. Ф. Ломова всегда интересовали закономерности формирования, развития и функционирования образа действительности. Проблема психического отражения была для него центральной и анализировалась на материале ощущений и восприятий, памяти и антиципации, представления и воображения человека. Закономерности психического отражения рассматриваются и авторами книги, делающими акцент на механизмах зрительного и слухового восприятия.

Яркая и увлекательная в прошлом, психология восприятия все чаще представляется узкоакадемической и малоинтересной. Это связано не только с преобразованием предметного поля психологической науки в целом, но и с особенностями развития самой области знания. Во-первых, схемы изучения перцепции, разработанные в прошлые десятилетия, были ориентированы на ее результативные формы и плохо схватывали собственно движение, текучесть. Поэтому, несмотря на широкое употребление словосочетания «процесс восприятия», понятие перцептивного процесса раскрыто слабо. Во-вторых, в результате абсолютизации сенсорного и когнитивного аспектов произошло обезличивание восприятия и, как следствие, его разрыв с поведением. Перцептивный процесс оказался оторванным от потребностей, воли, интересов и способностей человека, приняв вид когнитивного автоматизма. В-третьих, в качестве объекта восприятия используются воздействия или сигналы, слабо связанные с условиями реальной жизни человека. Это существенно снижает объяснительный потенциал открываемых закономерностей и возможности их применения на практике. До сих пор психология восприятия описывается в виде коллекции феноменов, эффектов или иллюзий. Наконец, перцептивный процесс невольно отождествляют с динамикой его отдельных сторон: изменением информационного содержания, приемом и переработкой информации, образованием и разрушением гештальта, действием или поведенческим актом.

Возникло противоречие между целостно-динамической природой восприятия и аспектно-результативным способом его познания.

Для того чтобы раскрыть перцептивный процесс в полном объеме, его необходимо рассмотреть в контексте жизнедеятельности – как событие, реализующее специфическую связь индивида со средой, человека с миром. Перцептивное событие имеет собственное относительно независимое бытие (онтологический статус), внутренне дифференцировано, развернуто в пространстве и времени, включено в цепь других событий. Чувственный образ открывается здесь в единстве условий своего существования и развития как компонент сложно организованного целого.

Архитектоника события, рассмотренная во второй главе монографии, охватывает три плана восприятия: интерактивный, субъектный и имидженарный. Первый характеризует его источник и движущие силы, второй – психологическое содержание, третий – механизм. Интерактивный план выражает генезис взаимодействия субъекта восприятия с объектом, или совокупность объективных обстоятельств (детерминант) возникновения, становления, функционирования и преобразования чувственной данности индивиду определенного фрагмента действительности. Событие открывается здесь как феномен жизнедеятельности индивида, принимающий вид решения перцептивной задачи, ориентировочно-исследовательского действия, поведенческого акта либо научения (формирования и закрепления навыка). Содержанием субъектного плана является генезис внутренних условий восприятия, интегрированных в перцептивный комплекс. Он включает конативный (потребность в чувственной информации об элементах наличной ситуации, отношение к ним и оценка воспринимаемого), когнитивный (информационное содержание восприятия и способы его организации), исполнительный (перцептивный план, операциональный состав восприятия), диспозиционный (перцептивная установка) и рефлексивный (осознанность и контроль воспринимаемого) компоненты. По существу, это преобразованная форма психики в целом. Наконец, имидженарный план характеризует «судьбу» чувственного образа как противоречивого единства информационного содержания и форм его организации (перцептивного строя, схемы и плана). Он возникает на основе синтеза предпосылок, сложившихся в опыте предшествующих взаимодействий индивида со средой, проходит путь внутренней дифференциации и реинтеграции информационного содержания, выполняет функцию регулятора текущего поведения и преобразуется (снимается) в рамках сменяющего его чувственного образа.

В несколько иных терминах перцептивное событие выражает перцептогенез в широком значении этого слова. Наряду с развитием образа (узкое значение) он предполагает и развитие субъекта и объекта восприятия. Такое представление позволяет, во-первых, связать восприятие с другими психическими процессами, состояниями и свойствами личности, а во-вторых, вывести перцептивный процесс вовне, в сферу отношений индивида со средой, человека с миром. Благодаря движению онтологического основания восприятие не только отражает события жизни, но и определяет их течение. Целостность перцептивного события притупляет различия в известных характеристиках восприятия: отражение, действие, решение наглядной задачи, функция стимуляции, переработка информации и т. п. Каждая из них выражает отдельный срез процесса восприятия в целом.

Таким образом, понятие события оказывается адекватным психологической природе процесса восприятия и в этом смысле весьма перспективным. Оно позволяет выразить наиболее важные характеристики перцепции – целостность и развитие, вписав ее в естественный поток жизни. В контексте идеи события традиционные проблемы восприятия открываются в новом ракурсе и предполагают новые способы решения.

Б. Ф. Ломов был одним из первых, кто обратился к разработке общепсихологического аспекта проблемы общения, в частности, взаимосвязи общения с познавательными процессами. Он показал, что, подобно деятельности, общение выступает в роли основания динамики психических явлений. Оно определяет содержание и развитие познавательных, эмоциональных и волевых процессов, обусловливает формирование личности и овладение индивидом общественно-историческим опытом. Психика, в свою очередь, регулирует процесс общения и является условием его развития; в общении наиболее полно реализуется ее коммуникативная функция.

Исследования коммуникативной функции перцептивных процессов также представлены на страницах этой книги. Они касаются специфики предметов восприятия, так или иначе ориентированных на общение людей (естественные акустические события, выражение лица собеседника и т. п.). Элементы коммуникации использованы в качестве метода исследования восприятия и оценки человеком действительности. Дальнейшее развитие получает, в частности, метод свободных вербализаций. Кроме того, прослежены закономерности взаимодействия человека с современными системами телекоммуникации.

В третьей главе монографии дается анализ основных концепций коммуникации, от моделей, разработанных в рамках информационных подходов, и до подходов, которые носят системный характер. Преимуществом последних, к которым в первую очередь относится концепция Б. Ф. Ломова, является то, что в них делается попытка установить систему детерминант общения и выделить разные уровни коммуникации. В качестве важнейших детерминант общения рассматриваются социальные позиции его участников, а также непосредственная ситуация, в которой разворачиваются события.

Необходимость развертывания тематики познания и общения потребовала разработки более тонких и универсальных методов исследования. В этом плане интерес представляют вербальные способы передачи человеком своих представлений о воспринимаемых характеристиках среды в ситуациях общения и деятельности. Хотя факт частичного выражения этих характеристик во внешней речи признается многими, степень адекватности вербальных данных характеристикам образа остается неопределенной. Теоретико-экспериментальное исследование этого вопроса показывает, что одним из условий адекватности вербализаций является выраженность в них операции сравнения. На этом основании был сконструирован метод анализа вербальных протоколов и была разработана экспериментальная процедура, в которой вербальный материал используется в качестве индикатора изучаемых перцептивных и когнитивных процессов. Предложенный методический подход интегрирует в единой экспериментальной парадигме психофизические и вербально-коммуникативные методы. Этот шаг позволил экспериментально изучить процессы взаимодействия человека и среды с позиции оценки ее воспринимаемых качеств. Речь идет как о восприятии самих объектов и событий среды, так и о восприятии выполняемых человеком действий. Подобный подход был применен в экспериментальных и прикладных исследованиях, описываемых в четвертой главе.

Показано, что предложенный подход может быть использован для изучения разнообразных ситуаций, возникающих в процессах деятельности и общения людей. Так, исследование восприятия сложных акустических событий (автомобильных шумов) позволило выявить характеристики, определяющие целостную оценку качества этих событий. Оказалось, что данные свободных вербализаций позволяют дифференцировать воспринимаемые события по типу используемых в описаниях признаков и по их представленности в общем контексте признаков. Более того, эти данные помогли выявить критерии предпочтений испытуемых, не имеющие однозначного объяснения в рамках психофизической теории. Метод анализа вербализаций оказался чувствительным к зависимости восприятия от индивидуально-психологических особенностей, профессионального опыта и возраста человека. Важно, что эта зависимость обнаруживается уже в способе описания. Более опытные испытуемые используют при сравнении шумов классификационный способ описания, в то время как непрофессионалы описывают их «градуально», в рамках одной категории. Все эти результаты имеют практическое значение – для прогнозирования суждений потребителей соответствующей продукции, адаптации ее характеристик под определенные потребности и т. п. В проведенном исследовании обнаружена связь между характеристиками «качества» воспринимаемого события и его измеряемыми акустическими параметрами. При этом выявлена минимальная группа параметров, которые определяют значимые для человека признаки шума. Данный результат демонстрирует возможность перевода представления о некотором продукте с языка пользователя («перцептивной модели») на язык разработчика («физическая модель») и тем самым решения проблемы обратной связи от разработчика к пользователю.

Еще одна линия этого исследования связана с операционализацией изложенного метода. Традиционные процедуры, основанные на принципах семантического дифференциала, представляют собой варианты методики «вынужденного выбора»: в большинстве случаев оценка осуществляется в рамках изначально заданных биполярных шкал. Такой подход не всегда позволяет с определенностью утверждать, что сделанный исследователем выбор дескрипторов соответствует образу восприятия у испытуемого. Авторы предложили использовать в качестве дескрипторов данные, полученные при свободном описании воспринимаемых шумов. Эксперимент подтвердил возможность применения таких дескрипторов для построения оперативной процедуры оценки звука. Для этого оказалось достаточным предложить экспертам небольшой словарь, дающий для каждого дескриптора примеры свободных описаний; необходимость в специальной тренировке экспертов отсутствует. Полученный результат представляет большой практический интерес, поскольку для обучения эксперта трудно найти образец сложного звука, который отличался бы от других только одним параметром.

Другое исследование касалось закономерностей восприятия функционального качества электронных органайзеров в процессах профессиональной деятельности и общения людей (использование электронной почты и Интернета). При анализе использовались видеозаписи выполняемых испытуемыми операций и данные их речевых комментариев, продуцируемых при использовании тестируемых устройств. Сопоставлялись планируемые (реконструируемые из комментариев испытуемых) и реализованные операции. В результате выявлен ряд не предусмотренных испытуемыми операций, обусловливающих трудности выполнения задачи.

Анализ событий с позиции воспринимаемого качества призван ответить на вопрос о том, какими воспринимает человек сложные объекты действительности – орудия своей деятельности, товары, услуги, а также действия по их использованию (свои и чужие). Он должен определить, что является значимым для человека в той или иной ситуации, какое «качество» среды акцентируется при решении конкретной задачи, в какой степени представления разработчика о «качестве» создаваемых им объектов находят отражение в восприятиях пользователя и наоборот. Важно учесть также и влияние социокультурного контекста деятельности, роль профессионального и обыденного опыта человека, его образования, принадлежности к социальной или этнической группе и т. п. Дальнейшую перспективу использования предлагаемого подхода авторы связывают с расширением области исследования, с выходом на ситуации реальной деятельности человека и общения в естественной среде. Для этого предлагается использовать принципы естественного эксперимента, предложенные А. Ф. Лазурским, в сочетании с современными этнометодологическими подходами. Важная область исследования воспринимаемого качества связывается и с межкультурным аспектом проблемы.

В какой степени лицо отображает личность, индивидуальность человека (его черты характера, темперамент, состояния и т. п.) и воспринимается в данном качестве? Этот ключевой вопрос организации непосредственного общения людей рассматривается в заключительной главе монографии.

Проведенные сопоставления свойств личности натурщика, наблюдателя и оценок индивидуально-психологических особенностей натурщика по фотографии его лица показывают, что основные процессы межличностного восприятия (экстракция, резонанс, проекция и атрибуция) вносят различный вклад в формирование представлений о коммуниканте (Он-концепции). Вопреки распространенному мнению, люди, изображенные на фотоснимке, на две трети воспринимаются такими же, какими они являются на самом деле. Внутреннее (свойства личности наблюдателя, его коммуникативный опыт) преломляет внешнее (свойства личности натурщика, запечатленные в выражении его лица), сохраняя те индивидуально-психологические особенности человека, которые существенны для организации общения. Содержание Он-концепции неоднородно и зависит как от структуры личности наблюдателя, его Я-концепции и коммуникативного опыта, так и от структуры личности и типа лица натурщика. Адекватное восприятие индивидуально-психологических свойств коммуниканта предполагает различные, хотя и достаточно определенные сочетания индивидуально-психологических свойств наблюдателя. Связь Я-концепции и Он-концепции оказывается подвижной.

Изучение зависимости восприятия эмоции от мимических изменений в отдельных зонах лица приводит к заключению, что любое выражение предполагает поле экспрессивных значений, то есть воспринимается как сходное с несколькими эмоциями. При этом основание неадекватных оценок лежит в объективной неоднородности самих выражений лица.

На микроинтервалах времени (от 100 мс) мимические проявления не только обнаруживаются, но и включаются в структуру отношений к коммуниканту, выступая в различном качестве. Процесс восприятия проходит три этапа. На начальном этапе (t < 200 мс) складывается обобщенный образ экспрессии, на последующем (200 мс < t < 3 c) специфицируются наиболее существенные мимические особенности, а на заключительном (3 с < t < 30 с) формируется целостный понятийно дифференцированный образ экспрессии человека. Мимические изменения в отдельных зонах лица («рот – подбородок», «глаза – основание носа», «лоб – брови») играют роль информационных опор и участвуют в перцептивном процессе на правах молярных единиц, тесно связанных друг с другом. Главным критерием адекватности воспринимаемой эмоции является эмерджентное (системное) качество экспрессии. Сохраняя зависимость от мимических проявлений, Он-образ одновременно оказывается свободным от них. Тенденция категориального восприятия состояния человека складывается на ранних стадиях перцептогенеза, развертываясь и видоизменяясь на последующих. Процесс восприятия экспрессии лица характеризуется всеми признаками развития (этапностью, непрерывностью, реконструированием оснований или опорных единиц, неравномерностью и т. п.), а по своей структуре подобен общению. Данный вид восприятия принципиально отличается от восприятия физических предметов и абстрактных геометрических фигур. В большей степени он напоминает чтение текста, чем распознавание изображения.

Единство теории, эксперимента и практики рассматривалось Б. Ф. Ломовым как важнейший регулятив гармоничного развития современной психологии. Оно обеспечивает непрерывное расширение объема совокупного знания, смену его форм и типов, возможность перспективного планирования психологической науки и профессиональной деятельности психолога.

Как известно, история науки никогда не развивается по прямой: цель (желаемое) – результат. Она всегда включает тупиковые пути, допускает возвращение на предшествующие стадии и неравномерность разработки проблем. В истории отечественной психологии много внимания уделяли методологическим основаниям и теории психических явлений. Это принесло ощутимые плоды: были сформулированы основополагающие принципы современного психологического познания – детерминизма, развития, деятельности, личности, психофизиологического единства – и разработаны ключевые подходы к анализу психических явлений. В 60 – 80-е годы ушедшего столетия широкое распространение получил лабораторный эксперимент, тесно связанный с исследованиями прикладного характера, в особенности инженерной психологии и психологии труда. Это позволило открыть ряд важных закономерностей психических явлений в области ощущений, восприятий, памяти, мышления, состояний человека, которые оказались полезными для различных областей практики. Последнее десятилетие прошло под знаком увлечения психометрикой, широкого использования диагностических процедур, а также методов коррекции личности. Открылись новые горизонты практической работы психолога, охватившие социальную сферу, менеджмент, финансы и пр. Вместе с тем классический эксперимент оказался на «вторых ролях» и используется весьма ограниченно, как, впрочем, и теоретико-методологический анализ.

В данной книге мы попытаемся сохранить паритеты теории, эксперимента и практики в психологии, показать их взаимосвязь и взаимообусловленность. Одно из наиболее общих следствий проведенной работы состоит в том, что с изменением теоретических представлений меняются и тип эксперимента как важнейшего орудия психологического познания, и способ использования эмпирических данных и процедур в объяснении, прогнозировании и организации человеческой жизни.

Безусловно, в монографии получили развитие лишь некоторые идеи и позиции, разрабатывавшиеся или только намечавшиеся Б. Ф. Ломовым. С большим пиететом он относился к тому, что делалось и делается в психологии, особенно отечественной, подчеркивая непрерывность движения научного знания. Сегодня его собственные работы выступают в качестве связующего звена между прошлым и будущим российской науки и требуют бережного отношения.

Представляемая монография подготовлена в Лаборатории системных исследований психики Института психологии РАН и несет отпечаток коллективной работы. Главы 1 и 2 написаны В. А. Барабанщиковым, глава 3 – В. Н. Носуленко и Е. С. Самойленко, глава 4 – В. Н. Носуленко, глава 5 – В. А. Барабанщиковым, Т. Н. Малковой и С. М. Федосеенковой. Это плод общих усилий и тех, кто непосредственно участвовал в проведении экспериментов, и тех, кто обсуждал их результаты, и тех, кто помогал готовить рукопись к печати. Мы признательны всем сотрудникам, аспирантам и соискателям лаборатории.

В. Барабанщиков

В. Носуленко

Мягкая наука убеждения, часть четвертая: Последовательность

Никому не нравится прослыть лжецом, слабаком или сумасбродом. Поэтому, когда люди публично берут на себя обязательства или обещания, они почти всегда хотят подкрепить эти слова действиями. У них нет выбора: ради репутации они должны это сделать. В мире психологии это принцип, известный как «последовательность», и, по словам Роберта Чалдини, это один из шести ключевых принципов науки убеждения.

Никому не нравится прослыть лжецом, слабаком или сумасбродом. Люди предпочитают иметь репутацию честных и непоколебимость. Таким образом, когда они публично берут на себя обязательства или обещают, они почти всегда хотят подкрепить свои обещания. слова с действием. У них нет выбора: ради репутации они должны это сделать.

В мире психологии это принцип, известный как «последовательность», и согласно Роберту Чалдини , это один из шести ключевых Принципы науки убеждения. «Постоянство — это принцип, утверждающий, что люди хотят быть последовательными и восприниматься как соответствующие их существующим обязательств», — говорит Чалдини, профессор психологии и маркетинга Регентов в Университете штата Аризона и Заслуженный профессор маркетинга в школе W. P. Carey.

«Эти обязательства могут быть вещами, которые они либо сказано, либо сделано в прошлом, особенно публично, что дает им позицию или точку зрения по какому-либо вопросу». ведущих мировых экспертов в этой области.

Однако недавно он принял новый вызов: он решил исследовать, как так называемые профессионалы влияния — люди, которым нужно, чтобы люди говорили им «да» каждый день — использовать силу убеждения в реальном мире.

Чалдини прослушивал умы представителей отдела рекламы и военных вербовщиков. Он проник на тренировки для продавцы-стажеры. Он даже изучал тактику лидеров религиозных культов. И после глубокого погружения в мира профессионального убеждения, Чалидни как никогда убежден, что убеждение больше не является просто искусством. Это — это, по его словам, точная наука, которой можно научиться.

Мастера влияния, говорит Чалдини, заставляют людей действовать, используя шесть основных психологических принципов. каждый из которых при правильном использовании может вызвать сильную реакцию у тех, на кого он пытается повлиять. В шесть часть серии, посвященная откровенным работам Чалдини, Знание@В. P. Carey исследует каждый из этих шести принципы.

В предыдущих статьях рассматривались принципы «приязни», «взаимности» и «социального доказательства». Четвертый мощный Принцип: Принцип последовательности. «Я думаю, что постоянство зависит от двух факторов, — говорит Чалдини.

«Одним из них является желание соответствовать тому, что мы уже сделали. Если вы видите, что делаете что-то, то только в продолжая то, что вы уже сделали, сделать что-то, что также соответствует этим действиям. Нам нравится быть последовательный. Второй момент, связанный с этим, это когда вы видите себя совершающим даже небольшой поступок в пользу конкретной причине или проблеме, вы начинаете видеть себя тем, кто действительно поддерживает эту идею».0003

Маленькие шаги

Особенно в мире благотворительности постоянство может быть мощным инструментом. Благотворительные организации и некоммерческие группы выживают за счет пожертвований, поэтому лидеры этих организаций должны найти способы убедить людей, почти все время, чтобы открыть свои кошельки и отдать, часто ничего взамен.

Это непростая задача. Но с этим можно справиться, говорит Чалдини, используя последовательность и задавая вопросы. потенциальные доноры должны делать небольшие шаги к истинному обязательству, прежде чем просить их внести финансовую помощь. Его известная как «техника «нога в двери», и она прекрасно использует принцип последовательности.

«Эта техника просит людей сказать «Да» на небольшую просьбу, например, подписать петицию в помощь по предотвращению рождения ребенка. дефекты, — говорит Чалдини. — Если вы вернетесь позже и попросите их пожертвовать на дело, чтобы помочь предотвратить врожденные дефекты, они значительно чаще сделают это, чем если бы вы не попросили их сначала взять на себя это небольшое обязательство. Там Существуют и другие виды стратегий, которые включают в себя эту последовательность: сначала заставить людей взять на себя обязательство, а затем позже запросить запрос, соответствующий тому, что изначально было поручено».

Исследование 1983 года, опубликованное в бюллетене «Личность и социальная психология» , подтверждает точку зрения Чалдини. Для В исследовании израильская исследовательская группа попросила половину жителей жилого комплекса подписать петицию, в которой говорится об их поддержка строительства базы отдыха для инвалидов.

Две недели спустя исследователи вернулись. На этот раз они попросили всех жителей, даже тех, кого не просили. подпишите петицию, чтобы пожертвовать деньги в пользу центра. По данным исследования, среди жителей, которые были ранее просили подписать петицию в поддержку центра, уровень пожертвований был ошеломляющим 92 процента по сравнению до чуть более 50 процентов среди тех, кого ранее не просили подписать петицию.

«Таким образом, гораздо более вероятно, что кто-то скажет «Да» на просьбу, которую мы сделаем от них в будущем, если мы сначала попросим их сделать небольшой шаг, который логически согласуется с нашей просьбой их позже», — объясняет Чалдини. говорит, потому что их обязательство — обязательство, сделанное посредством простого акта подписания петиции — было активный (выбор, произнесенный вслух, например, или записанный), публичный и добровольный. Эти три фактора имеют большое влияние на прочность любого обязательства, говорит Чалдини. Таким образом, понимание их применения имеет решающее значение для эффективное использование принципа согласованности в реальном мире.

Постоянство на рабочем месте

Возьмем, к примеру, проблему, с которой сталкивается почти любой менеджер: сотрудник, который никогда не приходит на работу вовремя. Особенно если поведение не улучшается после выговоров, ситуация может показаться безнадежной. Но Чалдини говорит, что если вымышленный менеджер правильно использует принцип согласованности — и может заставить работника решить проблему приверженность, которая является одним или всеми факторами, упомянутыми выше, — есть хороший шанс, что поведение, наконец, может изменять.

Ключ должен состоять не только в том, чтобы обсудить проблему с работником, но и в том, чтобы работник записал, в письма, почему прибытие в офис в назначенное время согласуется с тем, что он или она ценит на работе. К таким образом, сотрудник взял бы на себя активное, публичное и добровольное обязательство, а подписанный документ создал бы чувство долга гораздо сильнее, чем простое устное соглашение.

Существуют приложения для согласованности и за пределами офиса, отмечает Чалдини. Последовательность, например, может помочь создать клиентскую базу — до тех пор, пока руководители и менеджеры действуют, как предлагает Чалдини, как «детективы влияние»

«Детективы влияния» — мастера поиска «истинных приоритетов, ценностей и обязательств» в своих заказчики и клиенты. Это мощная информация. Как только вы поймете, во что верят ваши деловые партнеры или ценности, — говорит Чалдини, — вы можете согласовать свои собственные бизнес-стратегии, чтобы соответствовать этим ценностям.

«Нельзя создавать в людях обязательства, которых у них еще нет, — объясняет Чалдини. «Но вы можете поискать обязательства, которые они уже взяли на себя, и затем вы можете согласовать свои запросы с этим, так что вы предлагаете им дает им именно то, что они ищут в деловом партнере».

Если потенциальный клиент заявляет, например, что ценит эффективность, покажите ему, как ваша услуга дает результаты дешево и быстро. Если ваша клиентская база хочет высокого качества, покажите им, как ваш продукт повышает удовлетворенность клиентов. чем продукт вашего конкурента. Если ваши сотрудники ценят лояльность, покажите им, что вы их поддерживаете.

«Вы должны выяснить, — говорит Чалдини, — Чему уже привержен этот человек? Каков характер этого организация человека? Какая личность или система верований наиболее характерны для него или нее?» Когда ты Обнаружив их, вы можете сформировать просьбу или рекомендацию, которые обязательно найдут отклик в тех вещах, которые человек чувствует себя важным. Тогда выигрывают все».

Bottom Line

Согласно психологическому принципу постоянства, люди обычно хотят подтвердить свои предыдущие обязательства или заявленные убеждения с соответствующими действиями.
При попытке повлиять через последовательность часто лучше попросить субъектов влияния принимать небольшие шаги к приверженности, прежде чем просить их предпринять серьезные действия.
При работе с клиентами или заказчиками выясняйте их обязательства или убеждения. Это позволит вам создавать деловые предложения, которые тесно связаны с их ценностями, что дает вам больше шансов заставить их сказать «Да» вашим идеям.

Серия:

Часть первая: лайк
Часть вторая: Взаимность
Часть третья: Социальное доказательство
Часть четвертая: Консистенция
Часть пятая: Власть
Часть шестая: Дефицит

Принцип согласованности

Принципы > Принцип согласованности

Принцип | Как это работает | Так что

Мне нравится оставаться последовательным в том, что я думаю, говорю и делаю, и буду меняться, чтобы обеспечить это так.

Как это работает

Одна и та же мысль, слово и дело

Если я говорю, что я хороший человек, а потом веду себя неприятно по отношению к другим, то я нарушаю закон постоянства. Это, конечно, не вызовет симпатии у других людей, которые могли подвергнуть меня общественному остракизму за мои проступки.

Эффект еще сильнее, когда я думаю о себе, в точку где я изменю свою рационализацию ситуации или даже мое самовосприятие так все выстраивается и снова имеет смысл (по крайней мере, для меня).

Это может иметь странные последствия, например, когда люди, которые делают ставки на лошадей, увеличивают свою оценку шансов лошади на выигрыш. выигрыш после того, как они сделали ставку на него. Это также важный принцип для убеждение.

Социальное давление

Когда слова и действия расходятся, люди будут считать, что человек намерения более тесно связаны с тем, что они делают, а не с тем, что они говорят. Следствием этого является то, что когда я действую непоследовательно со своими заявлениями, другие люди сочтут меня ненадежным и, следовательно, в лучшем случае не поверят мне. в будущем, а в худшем случае отвергнет меня как достойную их внимания.

Это создает значительное внешнее давление, которое заставит нас быть осторожными о согласовании наших слов и наших действий.

Самообраз

Мы судим себя так же, как судим других. На самом деле наше суждение является более суровым, поскольку мы хорошо знаем наши намерения, убеждения и ценности, стоящие за нашими мысли и действия. Когда карта и территория различаются, нам, таким образом, необходимо изменить что-то, чтобы они снова выстроились в линию.

Рационализация

Когда наши действия отличаются от наших убеждений или ценностей, нам нужно объяснить это к себе. Поскольку мы на самом деле не хотим менять наши убеждения или ценности, наша первый шаг заключается в поиске внешних причин для различных.

Например, если мы причинили кому-то боль, вместо того чтобы признать себя недобрым, мы будем рационализировать наше поведение. Таким образом, враги дегуманизируются и мы говорим себе, что наши жертвы просили наказания, которые мы назначали им.

Другое распространенное объяснение состоит в утверждении, что нас заставляли действовать так, как мы делал. Это одно из применений наличия кого-то другого в качестве авторитета. мы можем винить.

Внутреннее изменение

Если нет достаточных данных для рационального внешнего объяснения, мы вынуждены меняться внутри. Таким образом, мы можем измениться даже глубоко придерживались убеждений и ценностей.

Вот почему принуждение и многие методы убеждения либо терпят неудачу, либо терпят неудачу. внести постоянные изменения в целевого человека. Если вы хотите, чтобы они действительно измениться, то вы должны позволить им сделать это «самостоятельно».

Чувствую это

Эффект непоследовательности заключается в создании чувства напряжения. Затем это обеспечивает мотивирующую силу, которая побуждает людей к действию. чем больше непоследовательность, тем больше напряжение и больше мотивация.

Другими словами, описывающими чувства, связанные с непоследовательностью, являются: замешательство, неуверенность, диссонанс, отрицание и раздражение.