Социальное доказательство – Социальное доказательство — Википедия

Социальное доказательство — Википедия

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

Текущая версия страницы пока не проверялась опытными участниками и может значительно отличаться от версии, проверенной 26 февраля 2019; проверки требует 1 правка. Текущая версия страницы пока не проверялась опытными участниками и может значительно отличаться от версии, проверенной 26 февраля 2019; проверки требует 1 правка.

Социа́льное доказа́тельство (англ. Social proof), или информационное социальное влияние (англ. informational social influence) — психологическое явление, происходящее, когда некоторые люди не могут определить предпочтительный способ поведения в сложных ситуациях. Предполагая, что окружающие лучше знакомы с ситуацией, такие люди считают их поведение предпочтительным. Это явление часто используется для сознательной манипуляции

Применение социального доказательства[править | править код]

Для того, чтобы точно определить социальный статус незнакомого человека, требуется немало усилий. Учитывая ограниченность времени и желания, люди часто оценивают других по тому, как к ним относятся окружающие. Например, если оцениваемый мужчина находится в компании привлекательных женщин или ассоциируется с ними, то его значимость и привлекательность будут оценены выше. Подсознательное суждение в этом случае будет: «Он нравится всем этим девушкам, должно быть, в нём есть что-то ценное». Если же он был отвергнут многими женщинами, то тогда его оценка будет негативной. Подсознательное суждение будет: «Только что его отвергли. Очевидно, для этого была веская причина».

Похожим образом, долго неработавшему человеку будет тяжело найти работу, даже если он высокопрофессионален и квалифицирован. Потенциальные работодатели посчитают соискателя, а не обстоятельства причиной проблем трудоустройства. Чтобы объяснить неудачу претендента, рекрутеры будут искать в нем недостатки и принижать достоинства. И наоборот, человек, к которому номинально предъявляются высокие требования (например, генеральный директор), может получать привлекательные предложения работы, и, как следствие, получать большую заработную плату, даже если он не лучшим образом исполняет свои обязанности. Когда люди кажутся успешными, потенциальные работодатели и другие оценивающие люди более склонны искать достоинства и положительные характеристики, котор

ru.wikipedia.org

Социальное доказательство: примеры, использование, особенности

Не так давно мы начали серию новых статей под общим грифом «Триггеры». Это, своего рода, психологические спусковые крючки, благодаря которым люди совершают целевые действия чаще и охотнее. Забавно, но даже зная о существовании триггеров, люди все равно совершают эти действия. В прошлый раз мы рассмотрели предубеждения. Сегодня мы возьмем на вооружение еще один очень мощный триггер, который называется “социальное доказательство”. Само собой, будет много примеров, картинок и разъяснений, так что, устраивайтесь поудобнее, мы начинаем!

Что такое социальное доказательство

Доводилось ли Вам видеть картину: Вы идете по улице среди других людей, а где-то на газоне лежит человек. И никто не обращает на него внимания — люди просто проходят мимо, как ни в чем не бывало. Вы смотрите на людей и думаете: “Наверное, пьяный и спит. Если бы ему было плохо, люди бы подошли и оказали помощь”. И Вы проходите мимо, точно так же, как и остальные.

А теперь суровая правда жизни: так, как Вы, думает подавляющее большинство. И это большинство проходит, проходит. А ведь человеку действительно могло быть плохо. Я Вас не виню, это особенность нашего мозга. Я просто подвожу Вас к нужной мысли.

Другой пример. Вы идете по улице и видите, что мимо Вас в ужасе пробегает толпа людей, вопя: “Спасайся кто может!”. Очень велика вероятность, что Вы побежите вместе с толпой, а разбираться будете уже потом, по ходу дела. Более того, наверняка Вы не раз слышали о «факторе толпы», когда стираются личностные качества людей, и они начинают напоминать единую серую массу. Это тоже наглядный пример социального доказательства.

Итак, давайте подытожим…

Социальное доказательство — это явление, когда люди принимают решения исходя из мнения и действий других людей.

Суть триггера

Как мы говорили в предыдущей статье серии, наш мозг, чтобы не перегружать себя обработкой лишней информации, создает шаблоны. Одним из таких шаблонов является подражание другим людям. Т.е. мы просто смотрим на других людей и делаем как они, ведем себя как они и т.д.

Общество очень часто использует этот триггер, программируя детей с раннего возраста: “Будь как все!”, “Веди себя нормально!”, “Посмотри, так больше никто не делает!”. Норму легко вводить искусственно, и управлять однородной массой гораздо проще, чем управлять группой личностей. Всегда помните об этом.

Итак, триггер «социальное доказательство» срабатывает тогда, когда Вы показываете человеку, как ведут себя другие люди. И человек начинает им подражать. Сильно? Еще бы! Особенно при грамотном применении.

Социальное доказательство в маркетинге

Вспомните себя. Когда Вам нужно купить фотоаппарат, и Вы не знаете, какую модель выбрать, на что Вы смотрите первым делом? Правильно, на отзывы и рейтинг, причем сперва на отзывы на сами фотоаппараты, а затем — на отзывы магазинов, в которых фотокамеры продаются. Другими словами, люди смотрят на поведение и мнение других людей (которые уже все за них оценили, выбрали, испытали). Налицо экономия сил и вычислительных мощностей мозга.

Действие социального доказательства при выборе техники.

Очень хорошо социальное доказательство работает с цифрами. Посмотрите на примеры ниже.

Действие социального доказательства в соцсетях.

Группа ВКонтакте. Большинство людей, прежде чем подписаться на группу, смотрят на число существующих подписчиков (работает социальное доказательство). Когда подписчиков много, начинается, своего рода, лавинообразный эффект: люди подписываются, просто глядя на цифры счетчика, думая: «Ну не могут же полтора миллиона человек ошибаться, подпишусь-ка и я, не понравится — отпишусь».

Действует и обратный эффект: если на группу подписаны менее 100 человек, люди считают ее менее ценной и по собственной инициативе вряд ли будут активно подписываться.

Аналогичным образом работает показатель посещаемости сайта. Если посещаемость несколько тысяч человек — сайт заслуживает уважения. А если на счетчике 6-7 человек в сутки, то авторитетность ресурса сразу падает, даже если на нем сверхценная информация. Вот почему при низких показателях лучше счетчики не афишировать.

Сила цифр.

Социальное доказательство сейчас используется даже в SEO: сниппеты с рейтингом имеют более высокую кликабельность, чем без них.

Сниппет с рейтингом имеет более высокий CTR.

Еще один пример — это влияние количества просмотров видеоролика на YouTube на их популярность. И именно благодаря социальному доказательству стало знаменитым нашумевшее видео корейского исполнителя PSY — Gangnam Style, которое уже просмотрели более 1 503 023 387 раз (мировой рекорд):

Поначалу у этого видео был вирусный посев, а затем начал работать триггер. Было это примерно так:

— Ты слышал о видео, которое просмотрели 500 миллионов человек?
— Нет, дай ссылку.
— Лови!

Через некоторое время в другой части планеты:

— Видео, которое посмотрели миллиард человек, новый мировой рекорд! Цени!
— Да ты чо! Показывай!

И так просмотры растут, как снежный ком, и по сей день.

Для B2B сегмента очень хорошо в качестве социального доказательства работает блок “наши клиенты”. Более того, если клиенты известные, то активируется еще один очень сильный триггер — авторитет. О нем мы поговорим в следующих статьях.

Список клиентов — это тоже способ активации триггера.

Социальное доказательство на страницах захвата

Самым популярной формой использования социального доказательства в продающих текстах являются отзывы (желательно с фото, именем, фамилией), а на страницах захвата — количество зарегистрированных пользователей.

На страницах захвата социальное доказательство используется так.

В основе большинства базовых триггеров лежат инстинкты (потребности). Так, в основе этого триггера, по-сути, лежит “стадный инстинкт”.

Примечание: поскольку в основе принципа лежит подражание, наиболее подвержены этому триггеру люди, схожие, с описываемыми в рекламных материалах (или информационных). Например, если Вы скажете, что в нашем клубе уже более 12 000 домохозяек, то домохозяйки будут активнее вступать в Ваш клуб.

А так активируется триггер для демонстрации общности.

Способы противодействия социальному доказательству

При задействовании социального доказательства происходит обезличивание. Человек начинает подражать. Чтобы это предотвратить, необходимо взывать к личностным качествам.

Например, если человеку в людном месте резко стало нехорошо, он вместо того, чтобы ждать, пока на него обратят внимание, может наложить персональную ответственность на прохожих. Примерно так:

— Вы, срочно, вызовите скорую, Вы найдите здесь врача, Вы — найдите валидол!

Чтобы противодействовать действию триггера в маркетинге и копирайтинге всегда ставьте под сомнение любую информацию и оценивайте факты с точки зрения логики и здравого смысла. Оценивайте, анализируйте и только тогда действуйте, исходя из полученных выводов.

Помните: этот триггер кроет в себе очень сильный потенциал, поэтому используйте его с умом.

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. На десерт сегодня наглядная демонстрация принципа социального доказательства в действии (рисунки взял из книги Роберта Чалдини “Психология Влияния” — настоятельно рекомендую ее прочесть).

Наглядная демонстрация работы социального доказательства.

Демонстрация опасности социального доказательства.

shard-copywriting.ru

Как использовать социальные доказательства в интернет-маркетинге

Стадный инстинкт существует. Да-да, когда человек не знает, как поступить лучше, он идет за толпой. Этот защитный механизм подарила ему природа: вместе проще прогнать саблезубого тигра и поймать мамонта. Вы можете сознательно контролировать свое поведение, но подсознательные психические паттерны будут срабатывать всякий раз, когда рацио не сможет быстро найти ответы на внешние вызовы. Даже Холден Колфилд, Рэндл Макмерфи и Гай Монтэг хотели быть как все, когда расслаблялись и забывали все, что знали об обществе.

Стадный инстинкт работает в маркетинге. Здесь его называют социальным доказательством. Это подтверждается разными исследованиями: люди охотнее покупают продукт, о котором лестно отзываются другие потребители. Маркетологи эффективно используют стремление человека быть как все. Вспомните, например, «лучше для мужчины нет» и «новое поколение выбирает Pepsi». Хотите знать, как правильно использовать социальное доказательство в интернет-маркетинге? Читайте пошаговое руководство.

Что такое социальное доказательство

Социальное доказательство — это психический паттерн, заставляющий человека выбирать модели поведения большинства, когда он не может объективно оценить ситуацию. Если угодно, это одна из частностей стадного инстинкта. Как она работает в маркетинге?

По данным Google, 70 % потребителей изучают отзывы о продукте, планируя сделку. Более того, ритейлер CompUSA установил, что почти две третьих пользователей предпочитают покупать товары на сайтах, имеющих систему рейтингов и отзывов. Все просто: люди хотят знать, что думают о продукте другие покупатели.

Применительно к интернет-маркетингу существуют следующие типы социальных доказательств:

1. Отзывы потребителей. Аудитория охотно обращает внимание на мнение простых покупателей.
2. Обзоры. Они помогают потенциальным покупателям получить подробную информацию о свойствах и характеристиках продукта.
3. Сигналы в социальных сетях: отметки «мне нравится», перепосты, комментарии. Здесь важны количественные и качественные характеристики сигналов.
4. Мнение известных экспертов. Они могут иметь форму отзывов или обзоров.
5. Мнение знаменитостей. Для некоторых сегментов аудитории и категорий продуктов слова селебрити заменяют десятки обзоров и сотни отзывов.
6. Трастовые элементы интерфейса сайта: цифры, иконки, логотипы клиентов, изображения наград и т.п.
7. Информационные доказательства: кейсы, white paper, результаты исследований.

Вы можете использовать для продвижения проекта некоторые или все перечисленные типы социальных доказательств. Ниже вы найдете конкретные рекомендации с примерами.

Шаг 1: используйте отзывы и оценки потребителей

Это самый простой и очевидный способ применения социального доказательства. Чтобы использовать его, следуйте приведенным ниже рекомендациям.

Позвольте аудитории делиться мнением о продукте

Включите в интерфейс сайта возможность оставлять и читать отзывы. Чтобы увидеть реализацию этой идеи, посетите сайт крупного интернет-магазина, например, «Связного» или «Евросети». Чтобы аудитория активно оставляла и читала отзывы, действуйте так:

• Сделайте блок с отзывами заметным. Например, отобразите последние записи пользователей на странице описания товара или поместите ссылку на блок в верхней части экрана.

• Показывайте общее количество или число положительных и отрицательных отзывов напротив товаров на странице категории. Это позволит пользователям определять самые популярные продукты.

• Стимулируйте пользователей делиться мнением о продукте. Платите за отзыв бонусными или настоящими деньгами, дарите скидки и купоны, проводите конкурс на лучшее мнение, — одним словом, делайте то, что поможет получить больше пользовательского контента.

• Позвольте оставлять отзывы через аккаунты в социальных сетях. Во-первых, это упрощает написание комментария к продукту. Во-вторых, некоторые пользователи любят хвастаться покупками, поэтому с удовольствием «расшаривают» свое мнение.

Используйте систему оценок

Это могут быть звезды, плюсы и минусы, оценки по пяти- или десятибалльной шкале и другие символы. Самый очевидный пример внедрения оценок — YouTube с его «палец вверх» и «палец вниз» под видео.

Чтобы эффективно использовать пользовательские оценки в маркетинге, воспользуйтесь следующими рекомендациями:

• Внедрите микроразметку, с помощью которой отзывы отображаются в поисковой выдаче. Вам помогут следующие ресурсы:

• Отображайте соотношение оценок на странице описания продукта и на страницах категорий.
• Добавьте на страницы описаний продуктов социальные виджеты. Отметки «мне нравится» можно рассматривать в качестве пользовательских оценок. Обязательно используйте виджеты с кнопками визуальных соцсетей, например, Pinterest. Аудитория использует их, чтобы выразить намерение купить товар.

Используйте партизанский маркетинг

Применяйте методы партизанского маркетинга только в том случае, если вы продаете очень качественные продукты. В этом случае большинство полученных отзывов будут положительными. Чтобы получить отзывы и оценки партизанскими методами, спросите мнение пользователей о продукте в тематических социальных сообществах и на форумах. Действуйте так, чтобы вас не обвинили в скрытой рекламе.

Постарайтесь не опуститься до явной рекламы: якобы случайных упоминаний продукта, навязывания своей точки зрения. Вы применяете партизанский маркетинг, чтобы получить мнение реальных потребителей о качественном продукте.

Еще несколько рекомендаций вы найдете в нашей статье о клиентских отзывах.

Шаг 2: предъявляйте социальные доказательства с помощью обзоров

Рассматривайте обзоры в качестве расширенных отзывов, созданных профессионалами и продвинутыми пользователями. Аудитория рассматривает этот тип контента в качестве источника достоверной информации о свойствах и качестве товаров и услуг. Поэтому обзоры должны быть подробными и объективными. Воспользуйтесь описанными ниже идеями.

Попросите описать продукт профессионалов

Обратитесь к профессионалам, имеющим авторитет в вашей отрасли. Это могут быть:

• Блогеры, имеющие тематические ресурсы и базу читателей.
• Редакторы отраслевых изданий.
• Продвинутые пользователи выбранной категории продуктов.

Чтобы мотивировать профессионалов, отправьте им образец продукции или бесплатную подписку на сервис. Составьте пресс-кит для блогеров и журналистов. Если позволяет бюджет, наймите профессионалов для создания серии обзоров. В качестве примера использования этой тактики можно отметить видеообзоры, созданные известным гитаристом Сергеем Табачниковым для магазина инструментов Skifmusic.

Создавайте обзоры самостоятельно

Как отмечалось выше, две третьих потребителей перед покупкой в онлайне изучают отзывы и обзоры. Сделайте так, чтобы клиенты читали и смотрели этот тип контента на вашем ресурсе. Какое отношение это имеет к социальным доказательствам? После публикации хорошего обзора на вашем ресурсе вы получите комментарии и вопросы пользователей. Они помогут вам влиять на мнение неопределившейся части аудитории.

Кстати, «Текстерра» оказывает услуги по видеомаркетингу и делает это блестяще! Так что, если вам нужно по-настоящему крутое и качественное видео, — обращайтесь к нам! У нас работают профессионалы своего дела с большим опытом работы, а цены – ниже рыночных. Нажмите здесь , чтобы заказать бесплатную консультацию!

Также вы можете публиковать обзоры на сторонних ресурсах. В зависимости от площадки, размещайте их на правах гостевого поста или рекламы. Вы увеличите охват пользователей и получите дополнительный отклик, который станет вашим социальным доказательством.

Ссылайтесь на чужие обзоры

Если вы продаете типичные продукты, используйте в качестве социального доказательства чужие обзоры. Здесь все просто: вам достаточно поставить ссылку на блог известного гика, который хвалит определенную модель смартфона.

Обратите внимание, эта тактика может приводить к потере части трафика и сделок. Например, если вы ссылаетесь на сайт интернет-магазина, где продукт можно купить дешевле, вы наверняка потеряете клиента. Поэтому используйте ссылки на чужие обзоры избирательно: не рекламируйте чужой бизнес.

Шаг 3: сигнализируйте в социальных сетях

Сетевые ресурсы — один из самых мощных инструментов генерации и распространения социальных доказательств. Вы уже используете блоки «поделиться», которые приносят вам шеринги и «лайки». Действуйте дальше.

Используйте потенциал сообществ

Создайте группы и страницы компании в социальных сетях. Получайте социальные доказательства перечисленными ниже способами:

• Анонсируйте контент, который вы публикуете на сайте: статьи, обзоры, описания товаров. Ваша задача — получить максимальный отклик в виде «лайков», шерингов и комментариев.
• Организуйте и поддерживайте тематические дискуссии. Например, создайте альбом для пользовательских фото и предложите подписчикам делиться изображениями продуктов, которые они используют. Вы гарантированно получите горячие обсуждения почти с мордобоем.

• Проводите конкурсы. Обычно их используют для привлечения внимания к продукту и продавцу. Однако популярность конкурса и пользовательский контент можно использовать в качестве социального доказательства.
• Используйте голосования. Это один из самых очевидных способов получить социальные доказательства на сетевых ресурсах.
• Воспользуйтесь возможностями визуальных сетей. Если вам удастся запустить вирусную кампанию, сделать популярным хэштег, заставить пользователей публиковать фото с вашим продуктом, считайте, что получили гигабайты социальных доказательств.

• Если вы продаете очень известный, качественный или даже культовый продукт, используйте троллинг. Например, если вы продаете услуги SEO, напишите в сообществе сеошников, что, мол, SEO давно умерло, а рулит теперь контент-маркетинг. Вы получите гору социальных доказательств жизнеспособности старой школы продвижения. Обязательно используйте для троллинга фейковый аккаунт. Чтобы эта тактика сработала, у вашего продукта должно быть много лояльных защитников.

Заручитесь поддержкой влиятельных пользователей

Здесь все очень просто: вам нужны «лайки», перепосты и комментарии пользователей, имеющих большую базу подписчиков и авторитет в вашей отрасли. Как получить отклик влиятельных людей? Используйте все доступные способы: просите, мотивируйте, упоминайте, покупайте.

Если вы продаете качественный и эксклюзивный продукт, вам достаточно показать его лидерам мнений. Если продукт типичный, вам придется как-то заинтересовать влиятельного пользователя. В качестве мотиватора можно использовать тот или иной вид оплаты: персональные скидки, эксклюзивные условия обслуживания, взаимное упоминание и т.п.

Делитесь упоминаниями вашего продукта или компании

Это можно делать в группах, на корпоративном сайте или в личных аккаунтах сотрудников. Чтобы найти упоминания, используйте следующие инструменты:

• Поиск по хэштегам.
• Поиск по названиям продукта и компании.
• Проверка аккаунтов пользователей, «расшаривших» вашу запись.

Также используйте специальные инструменты, описанные в статье об упоминаниях бренда в Сети. Что делать, если вы нашли лестный отзыв или комментарий? Немедленно расскажите о нем миру.

Общайтесь с аудиторией

Эта рекомендация в первую очередь актуальна для больших корпораций. С помощью общения в социальных сетях можно доказывать, что вы видите конкретных покупателей и их нужды за планами продаж, а сами остаетесь людьми, а не безликими менеджерами по обслуживанию клиентов. Как общаться в соцсетях? Да как угодно:

• Отвечайте на комментарии к постам в вашем паблике.
• Публикуйте интересный контент.
• Рассказывайте об удачно реализованных проектах.
• Делитесь фото с корпоративных праздников.
• Обменивайтесь мнениями с коллегами.

Одним словом, делайте все, чтобы показать аудитории, что вы живые нормальные люди.

Наращивайте число подписчиков

Используйте в качестве социального доказательства количество подписчиков страниц и групп. Для этого установите на сайте виджеты популярных сетей: «Вконтакте» и Facebook.

Рецепты по увеличению базы подписчиков вы найдете в статьях о продвижении страниц и групп во «Вконтакте» и в «Фейсбуке». Избегайте накрутки численности групп с помощью ботов, навязчивых приглашений, спама. Вам нужны настоящие подписчики, поэтому предпочитайте естественные способы продвижения: публикацию полезного контента, конкурсы, профессиональные дискуссии.

Шаги 4 и 5: используйте авторитет экспертов и знаменитостей

Вы уже используете в качестве социального доказательства оценки и отзывы профессионалов. С помощью описанных ниже идей вы сможете конвертировать в social proof авторитет знаменитых людей и экспертов.

Участвуйте в сравнительных тестах и рейтингах

Вы наверняка сталкивались со сравнительными обзорами программного обеспечения, тестами шин разных производителей, рейтингами самых надежных банков. Обычно их проводят авторитетные издания, группы экспертов или авторитетные компании. Ваша задача — участвовать в отраслевых рейтингах.

Выбирайте рейтинги и тесты, в которых ваша компания или продукт наверняка получат хорошую прессу. Для этого вам нужно во что бы то ни стало заранее узнавать условия конкурса и критерии судейства. Чтобы получить социальные доказательства, вам не нужно обязательно занимать призовые места. Достаточно не провалиться во время тестирования и выгодно представить результаты аудитории. Например, если вы заняли в рейтинге девятое место из 15 участников, смело пишите, что ваш продукт входит в топ-10 по результатам конкурса.

Приглашайте звезд для участия в рекламе

Как ни странно, эта банальная тактика работает именно благодаря силе социальных доказательств. Ваша бабушка покупает стиральный порошок определенного производителя, потому что какая-то знаменитость по телевизору сказала, что он хороший. Ваши продвинутые клиенты будут покупать продукт как миленькие, если так скажет селебрити.

Придерживайтесь следующих рекомендаций:

• Выбирайте знаменитостей и рекламные каналы с учетом предпочтений аудитории. Если ваша бабушка смотрит по ТВ Петросяна, то относительно молодая аудитория интернет-проектов ищет на YouTube Мартиросяна.
• Используйте разные форматы участия селебритиз в рекламе. В зависимости от бюджета вас может устроить платный пост в аккаунте звезды или участие группы знаменитостей в съемках видео. Информацию о сервисах, на которых звезды торгуют твитами, вы найдете в статье о продвижении приложений.
• Используйте в качестве рекламы совместную работу с известными людьми. Например, обратите внимание на кейс о продвижении сайта «Едим дома».

Станьте публичным экспертом в своей отрасли

В этом случае за социальным доказательством будут приходить к вам. Ваш авторитет автоматически распространится на компанию и продукты. Эту тактику используют многие интернет-предприниматели. Например, известный онлайн-маркетолог Нил Патель — желанный гость на любой отраслевой конференции и на страницах онлайн-изданий. Это прямо влияет на популярность его продуктов: KissMetrics, Hello Bar, Quicksprout и что там он еще придумал.

Если вы успешно реализовали свой проект, значит уже стали экспертом в выбранном деле. Чтобы использовать свою экспертизу в качестве социального доказательства, вам необходимо стать публичным экспертом. Воспользуйтесь следующими тактиками:

• Ведите блог. Это может быть личный дневник или площадка для публикаций вашей компании. Смело делитесь знаниями с аудиторией. Это превращает вас в эксперта в глазах пользователей.
• Участвуйте в отраслевых мероприятиях.
• Предъявляйте доказательства своей экспертизы: публикуйте кейсы, рассказывайте о достижениях и наградах.
• Если вы продвигаете проект в буржунете, отвечайте на вопросы в Quora. К сожалению, отечественные сервисы вопросов-ответов не получили такой же популярности и авторитета, как этот социальный сервис.
• Показывайте себя: делитесь с аудиторией своими интересами и увлечениями, общайтесь на отвлеченные темы. Вы решили стать публичным, так что не прячьтесь за интроверсией.

Шаг 6: используйте трастовые элементы на сайте и посадочных страницах

Эксперт маркетингового агентства Wider Funnel Крис Говард утверждает, что публикация на сайтах и лендингах трастовых элементов повышает конверсию в девяти из 10 случаев. Эти данные получены с помощью многочисленных сплит-тестов.

Что такое трастовый элемент? Это любой контент, выступающий в качестве социального доказательства и повышающий доверие пользователя к ресурсу, продукту и компании. Какие бывают трастовые элементы? Вот несколько идей:

• Информация о призах, наградах, позициях в рейтингах.
• Статистика.
• Информация о членстве в отраслевых организациях.
• Отзывы клиентов и экспертов.
• Отметки популярных товаров.

• Списки клиентов и партнеров.
• Иррациональные графические и текстовые сообщения: «без ГМО», «качество 100 %», «натуральный продукт», «выбор редакции», «товар заканчивается», «0 % переплата», «магазин № 1» и т.п.
• Сведения о сотрудниках.
• Счетчики посещаемости.
• Фото представительств и торговых точек.
• История компании.
• Регистрационные данные, адреса представительств, информация о лицензиях.
• Изображения предметов, символизирующих успешность, достаток, качество. Только не используйте стопки купюр и горы золота, это пошло.

• Информация о спонсорстве, поддержке социальных проектов, благотворительных акциях.
• Сведения о вакансиях.
• Форма обратной связи с топ-менеджерами компании.
• Онлайн-трансляция из офиса.

• Информация о гарантиях исполнения обязательств.
• Сведения о копирайте.
• Подробные изображения товара.

• Сообщения об условиях использования продукта и конфиденциальности пользователя. Этот контент мало кто читает, однако он выступает в качестве социального доказательства безопасности.
• Финансовые отчеты, заключения аудиторов.

Вам не нужно использовать все трастовые элементы на одной странице. Выберите несколько подходящих вариантов, комбинируйте их в зависимости от текущих задач.

Шаг 7: используйте в качестве социального доказательства информацию

Исследования показывают, что чем дороже продукт, тем больше информации изучает потребитель перед покупкой. Ваша задача — предоставить потенциальным клиентам достоверные сведения, необходимые для принятия решения о сделке. Аудитория будет благодарна за следующие информационные социальные доказательства:

• Кейсы. Этот тип контента знакомит потенциальных клиентов с реальными историями использования вашего продукта, подходами к решению проблем, успехами и неудачами.
• White Paper. Формат белой книги — отличное социальное доказательство, обладающее высоким потенциалом виральности.
• Отчеты о проведенных исследованиях. Вам не нужно обязательно тратить средства на опросы и эксперименты. Достаточно ссылаться на результаты исследований авторитетных компаний.
• Сведения о доле рынка, популярности товара, предпочтениях пользователей, количестве клиентов и т.п.

Просто любят бараны стадо

Как бы цинично ни звучала строчка из песни Макаревича в контексте интернет-маркетинга, она точно описывает один из факторов, влияющих на поведение потребителей. Быть как все хочет каждый, даже если это желание неосознанное. Вам остается сознательно им пользоваться: предъявлять потенциальным и существующим клиентам социальные доказательства.

Используйте пользовательские отзывы и обзоры, активно эксплуатируйте возможности социальных сетей. Привлекайте к сотрудничеству экспертов и известных людей. Кстати, влияние селебрити на аудиторию — одно из ярких доказательств природы social proof. Ведь каждый по отдельности знает цену всем этим гламурным образам, а все вместе люди покупают их по частям.

Используйте информационные социальные доказательства для работы с публикой, которая сознательно ищет факты и объяснения. Манипулируйте восприятием потенциальных клиентов с помощью трастовых элементов: иконок, знаков качества и словосочетаний типа «топ продаж».

Если вы хотите покритиковать, дополнить или обсудить материал, добро пожаловать в комментарии.

kak-ispolzovat-sotsialnye-dokazatelstva-v-internet-marketinge

texterra.ru

Социальное доказательство — Википедия

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

Социа́льное доказа́тельство (англ. Social proof), или информационное социальное влияние (англ. informational social influence) — психологическое явление, происходящее, когда некоторые люди не могут определить предпочтительный способ поведения в сложных ситуациях. Предполагая, что окружающие лучше знакомы с ситуацией, такие люди считают их поведение предпочтительным. Это явление часто используется для сознательной манипуляции поведением других.

Применение социального доказательства

Для того, чтобы точно определить социальный статус незнакомого человека, требуется немало усилий. Учитывая ограниченность времени и желания, люди часто оценивают других по тому, как к ним относятся окружающие. Например, если оцениваемый мужчина находится в компании привлекательных женщин или ассоциируется с ними, то его значимость и привлекательность будут оценены выше. Подсознательное суждение в этом случае будет: «Он нравится всем этим девушкам, должно быть, в нём есть что-то ценное». Если же он был отвергнут многими женщинами, то тогда его оценка будет негативной. Подсознательное суждение будет: «Только что его отвергли. Очевидно, для этого была веская причина».

Похожим образом, долго неработавшему человеку будет тяжело найти работу, даже если он высокопрофессионален и квалифицирован. Потенциальные работодатели посчитают соискателя, а не обстоятельства причиной проблем трудоустройства. Чтобы объяснить неудачу претендента, рекрутеры будут искать в нем недостатки и принижать достоинства. И наоборот, человек, к которому номинально предъявляются высокие требования (например, генеральный директор), может получать привлекательные предложения работы, и, как следствие, получать большую заработную плату, даже если он не лучшим образом исполняет свои обязанности. Когда люди кажутся успешными, потенциальные работодатели и другие оценивающие люди более склонны искать достоинства и положительные характеристики, которые объяснят успех человека, и не замечать или преуменьшать недостатки.

Люди, использующие эффект социального доказательства, могут также использовать гало-эффект. В результате характеристики человека кажутся лучше, чем они есть на самом деле. Кроме того, характеристики человека рассматриваются с положительной стороны. Например, человека могут посчитать заносчивым при отрицательных социальных доказательствах и смелым — при положительных.

По этим причинам социальное доказательство важно для установления точки зрения. Социальное доказательство, конечно, также может применяться к товарам и интенсивно используется в маркетинге и продажах. Ситуации, когда нарушается социальное доказательство, могут вызвать когнитивный диссонанс и вызвать у человека ощущения утраты контроля.

Концепция социального доказательства и фундаментальная ошибка атрибуции могут быть легко использованы. Например, путём убеждения (или оплаты) склонить привлекательную женщину к изображению интереса к мужчине на публике. Окружающие будут объяснять поведение женщины качествами мужчины, не предполагая, что она заинтересовалась им по объективным причинам (внешняя выгода).

Некоторые владельцы ночных клубов и баров эффективно используют социальное доказательство для увеличения посещаемости их заведений. Обычно это достигается умышленным снижением скорости пропуска людей вовнутрь. Таким образом, искусственно удлиняется очередь. Неинформированные посетители могут принять очередь за признак популярности заведения. Они будут ждать в очереди, думая: «Если все эти люди ждут, то, должно быть, клуб хороший», в то время как заведение на самом деле может быть посредственным и совсем не заполненным.

Театры иногда используют клакёров, которые хлопают в заранее оговоренных моментах. Обычно именно эти люди хлопают первыми, после чего их поддерживает весь зал. Подобные овации могут восприниматься незнающими зрителями как признак хорошего представления.

Несмотря на общее раздражение заранее записанными звуками смеха в телешоу или ситкоме, телестудии установили, что они могут увеличить воспринимаемую «веселость» шоу просто проигрывая звуки смеха в ключевые «смешные» моменты. Они установили, что даже хотя зрителей раздражает этот смех, они воспринимают шоу с ним как более смешные.

Модификации социального доказательства

• Отождествление себя с окружающей группой
• Обладание особым знанием
• Распознавание авторитета

См. также

Примечания

Литература

• Aronson, E., Wilson, T.D., & Akert, A.M. (2005). Social Psychology (5th ed.). Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.
• Baron, Robert S.; Vandello, Joseph A. & Brunsman, Bethany (1 January 1996), «The forgotten variable in conformity research: Impact of task importance on social influence.», Journal of Personality and Social Psychology Т. 71 (5): 915–927, DOI 10.1037/0022-3514.71.5.915 
• Bond, Rod & Peter B. Smith (1996), «Culture and Conformity: A Meta-analysis of Studies Using Asch’s (1952, 1956) Line Judgment Task», Psychological Bulletin Т. 119: 111–37, DOI 10.1037/0033-2909.119.1.111 
• Cialdini, Robert B.; Wosinska, W.; Barett, D. W. & Gornik-Durose, M. (October 1999), «Compliance with a request in two cultures: The differential influence of social proof and commitment/consistency on collectivists and individualists», Personality and Social Psychology Bulletin Т. 25 (10): 1242–1253, DOI 10.1177/0146167299258006 
• Cialdini, Robert B. (October 2001), «Harnessing the science of persuasion», Harvard Business Review Т. 79 (9): 72–79 
• Cialdini, Robert (1993), Influence (3rd ed.), New York: HarperCollins 
• Hoffmann-Richter, Ulrike; Schenker, Tanja; Finzen, Asmus & Dittmann, Volker (Summer 2003), «The Werther Effect and Assisted Suicide», Suicide and Life-Threatening Behavior Т. 33 (2): 192–200, PMID 12882420, DOI 10.1521/suli.33.2.192.22768 
• Kelman, H. C. (1 March 1958), «Compliance, identification, and internalization three processes of attitude change», Journal of Conflict Resolution Т. 2 (1): 51–60, DOI 10.1177/002200275800200106 
• Lee, Kwan Min (1 April 2004), «The Multiple Source Effect and Synthesized Speech.», Human Communication Research Т. 30 (2): 182–207, DOI 10.1111/j.1468-2958.2004.tb00730.x 
• van der Linden, S., «Exploring Beliefs About Bottled Water and Intentions To Reduce Consumption: The Dual-Effect of Social Norm Activation and Persuasive Information», Environment and Behavior, DOI 10.1177/0013916513515239 
• Mesoudi, Alex & Jones, James Holland (2009), Jones, James Holland, ed., «The Cultural Dynamics of Copycat Suicide», PLOS ONE (англ.)русск. Т. 4 (9): e7252, PMID 19789643, DOI 10.1371/journal.pone.0007252 
• Platow, Michael J.; Haslam, S. Alexander; Both, Amanda & Chew, Ivanne (1 September 2005), «»It’s not funny if they’re laughing»: Self-categorization, social influence, and responses to canned laughter☆», Journal of Experimental Social Psychology Т. 41 (5): 542–550, DOI 10.1016/j.jesp.2004.09.005 
• Sherif, M (1935), «A study of some social factors in perception», Archives of Psychology Т. 27: 187 
• Wooten, D & ReedII, A (1 January 1998), «Informational Influence and the Ambiguity of Product Experience: Order Effects on the Weighting of Evidence», Journal of Consumer Psychology Т. 7 (1): 79–99, DOI 10.1207/s15327663jcp0701_04 

Ссылки

wikipedia.green

секреты успеха и основные типы

Решение о покупке какого-либо товара — это всегда процесс со множеством переменных. На потенциального клиента оказывают влияние сотни всевозможных факторов и причин, и предугадать их действие довольно трудно.

Но все возможно, если ориентироваться на те факторы, которые можно назвать своего рода определяющими. На что-то люди привыкли обращать больше внимания, к кому-то — больше прислушиваться и оказывать доверие. К примеру, согласно исследованиям, до 70% покупателей перед приобретением какого-либо продукта справляются о нем в интернете и читают рецензии и отзывы, причем информации, которая содержится в отзыве таких же клиентов, отдается большее предпочтение, нежели официальному описанию товаров, которое можно найти на сайте производителя или ритейлера.

Отзыв на продукт — это один из типов социального доказательства, маркетингового инструмента, который сегодня активно используется во всех коммерческих интернет-проектах и является неотъемлемой частью любой посадочной страницы.

Что такое социальное доказательство

Социальное доказательство — это концепт, согласно которому человек будет придерживаться некоего паттерна поведения других людей, при условии что эта модель отражает правильное поведение в его глазах.

Благодаря набравшим популярность социальным медиа, социальные доказательства (отзывы, рекомендации и пр.) также оказались в центре внимания обыкновенных пользователей, но маркетинг уже давно был знаком с подобным инструментом привлечения и конвертации покупателей.

И вот вам несколько примеров:

• обычная практика, когда бары и ночные клубы намеренно создают очередь возле входных дверей. Таким образом, искусственно создавая ажиотаж, развлекательные заведения привлекают внимание случайных прохожих, которые, поддавшись чувству любопытства, тоже примыкают к очереди и становятся клиентами.
• рестораны быстрого питания «McDonald’s» размещают на своих информационных материалах и рекламных щитах текст «Billions and Billions Served» (с англ. – выбор миллионов).
• так называемые ситкомы (ситуационные комедии) используют закадровый смех, чтобы подчеркнуть комичность возникающих в ходе сюжета ситуаций. Создатели сериалов как будто намекают зрителям, когда нужно смеяться.

Легко понять, что идея социального доказательства совсем не нова (даже сейчас при выборе какой-либо дорогой техники мы ориентируемся на выбор наших друзей и близких), однако, сама среда социальных медиа, а именно — возможность миллионов пользователей генерировать собственный контент предполагает широкое распространение подобной практики. Внимание людей сконцентрировано не на рекламных проспектах, а на мнении таких же потребителей. Разумеется, подобное обстоятельство не могло ускользнуть от всевидящего ока маркетологов.

Вашему вниманию предлагаются несколько наиболее популярных типов используемых ныне социальных доказательств в стратегиях конвертации.

5 типов социальных доказательств

5 типов социальных доказательств: 1 — свидетельство эксперта, 2 — рекомендация знаменитости, 3 — отзыв покупателя, 4 — выбор покупателей, 5 — выбор ваших друзей

1. Свидетельство эксперта

Этот тип социального доказательства заключается в том, что ваша продукция получает одобрение со стороны известного эксперта отрасли. Таким экспертом может выступить всеми уважаемый блоггер или, к примеру, авторитетный аналитик. По формату это может быть упоминание в прессе, пост в блоге или что-то иное.

Заполучить одобрение авторитета — это довольно распространенная практика среди маркетологов, предпринимаемая для продвижения своего продукта или услуги. Наука объясняет механизм работы этого доказательства «эффектом ореола», согласно которому люди начинают судить о чьем-то мнении, основываясь на имидже самой личности. Таким образом, если эксперт является признанным и уважаемым, то и все, что он говорит, тоже воспринимается более позитивно.

К примеру, посетители, перешедшие на сайт интернет-магазина «Rent the Runway» по рекомендации модных журналов, совершают покупок на 200% больше, чем те гости сайта, что попали на интернет-ресурс с поисковых систем.

2. Рекомендация знаменитости

Как вы понимаете, свидетельство эксперта и рекомендация знаменитости, пусть и два разных типа социального доказательства, но имеют общие параллели. Разница лишь в том, что эксперт (блоггер, аналитик и т.д.) может быть знаменитостью, и его словам в любом случае поверят, а вот знаменитость почти никогда не является знатоком ниши.

Поэтому «звезда» должна соответствовать продукту. Если знаменитость и продукт подходят друг другу, то промоушн товара приобретает необходимое ускорение. Если же нет — то страдают оба: и продукт, и знаменитость.

Чтобы понять, почему рекомендация знаменитости способна привести к столь желаемому росту продаж, обратимся к теории «extended self» (с англ. — продленная личность). Extended self состоит из двух частей: первая — это, собственно, сама личность, а вторая — это те вещи, которые находятся у нее в собственности. И эти вещи мы привыкли понимать как продолжение нас самих (отсюда и фраза «выразить себя с помощью чего-либо»).

Поэтому в любом продукте, который нам предлагают, мы пытаемся разглядеть черты, свидетельствующие о принадлежности этого продукта к какой-либо социальной группе. Вещи для нас — это символы определенного статуса.

Сайт Priceline.com (крупнейший американский брокер отелей, авиабилетов, прокатных автомобилей, круизов, туров и т.д.) был одним из первых, кто применил на своих страницах такое социальное доказательство, как отзыв знаменитости. Уильям Шетнер (William Shatner) — всенародно любимый канадский писатель и актер, но вовсе не эксперт в сфере онлайн-бронирования. Но благодаря его имиджу, люди охотно верили, когда Уильям Шетнер рекомендовал сервис Priceline.com как выгодный и весьма удобный. Эта сделка принесла Priceline.com миллионы долларов.

3. Отзыв покупателя

Отзыв покупателя оказывается особенно эффективным, если он выполнен в формате интересного рассказа. Мы привыкли видеть мир глазами рассказчика, и если читаем чью-то историю, то тут же пытаемся поставить себя на место автора. Происходит максимальное вовлечение читателя, а следовательно — и взаимодействие с продуктом, пусть и через печатный текст.

Как и многие другие компании, интернет-магазин «Crate and Barrel» использовал этот тип социальных доказательств, но дополнил его возможностью добавлять фотографии к своим отзывам о продукции. Кроме этого, всем желающим была предоставлена возможность оценить продукт по пятибалльной шкале.

4. Выбор покупателей

Этот тип социального доказательства представляет мнение не отдельного человека, а целой социальной группы. Выбор сотен, тысяч и даже миллионов покупателей как бы служит примером для всех остальных.

В западной культуре существует такой термин, как «FOMO» (от англ. fear of missing out — страх что-то упустить). Это весьма специфическая фобия, которая, однако, имеет широчайшее распространение. Особый размах FOMO приобрел в эпоху популяризации социальных медиа, когда каждый может сравнивать себя и свою жизнь с жизнью других.

В интернет-маркетинге этот тип социального доказательства применяется в следующем ключе: Джей Байер (Jay Baer), автор маркетингового блога «Convince and Convert», убеждает посетителей подписаться на его email-рассылку, мотивируя их тем, что уже более 20 000 маркетологов являются его постоянными читателями. Он как бы говорит: «Смотри, не пропусти нечто интересное. Твои коллеги уже подписались».

5. Выбор ваших друзей

Социальные медиа имеют массу разных способов, чтобы реализовать этот тип социального доказательства. На Facebook вы можете видеть то, что понравилось вашим друзьям, в Twitter — то, чьи новости они читают и т. д. Виджеты, демонстрирующие предпочтения ваших друзей, — это отличный маркетинговый инструмент, который однозначно повысит ваши продажи.

Наука объясняет успех этого социального доказательства при помощи концепта имплицитного эгоизма: мы отдаем предпочтение тем предметам и явлениям, которые уже выбрали люди, похожие на нас. Так как своих друзей и близких мы считаем людьми одного круга, то и поступать мы стремимся так же, как и они.

В интернет-маркетинге этот принцип используется следующим образом: интернет-магазин «Rue La La» подарит вам скидку в $10, если по вашей рекомендации совершат покупку.

Заключение

Теперь, когда вы прекрасно осведомлены о том, как работают социальные доказательства и каких типов они бывают, самое время внедрить их на свой лендинг:

1. Добавьте отзывы ваших покупателей.
2. Укажите, сколько людей уже подписалось на ваш блог или заполнили лид-форму.
3. Найдите экспертов, которым интересна ваша деятельность, и постройте с ними взаимовыгодные отношения.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.bufferapp.com, image source Martin Lowe 

25-05-2014

lpgenerator.ru

Социальное доказательство — это… Что такое Социальное доказательство?

Социальное доказательство (от англ. Social proof), или информационное социальное влияние — психологическое явление, происходящее когда люди не могут определить предпочтительный способ поведения в сложных ситуациях. Предполагая, что окружающие лучше знакомы с ситуацией, такие люди считают их поведение предпочтительным или более информированным. Это явление часто используется для сознательной манипуляции поведением других.

Применение социального доказательства

Для того, чтобы точно определить социальный статус незнакомого человека, требуется немало усилий. Учитывая ограниченность времени и желания, люди часто оценивают других по тому, как к ним относятся окружающие. Например, если оцениваемый мужчина находится в компании привлекательных женщин или ассоциируется с ними, то его значимость и привлекательность будут оценены выше. Подсознательное суждение в этом случае будет: «Он нравится всем этим девушкам, должно быть в нем есть что-то ценное». Если же он был отвергнут многими женщинами, то тогда его оценка будет негативной. Подсознательное суждение будет: «Только что его отвергли. Очевидно, для этого была веская причина».

Похожим образом, долго неработавшему человеку будет тяжело найти работу, даже если он высокопрофессионален и квалифицирован. Потенциальные работодатели посчитают соискателя, а не обстоятельства причиной проблем трудоустройства. Чтобы объяснить неудачу претендента, рекрутеры будут искать в нем недостатки и принижать достоинства. И наоборот, человек, к которому номинально предъявляются высокие требования (например, генеральный директор), может получать привлекательные предложения работы, и, как следствие, получать большую заработную плату, даже если он не лучшим образом исполняет свои обязанности. Когда люди кажутся успешными, потенциальные работодатели и другие оценивающие люди более склонны искать достоинства и положительные характеристики, которые объяснят успех человека, и не замечать или преуменьшать недостатки.

Люди, использующие эффект социального доказательства, могут также использовать гало-эффект. В результате характеристики человека кажутся лучше, чем они есть на самом деле. Кроме того, характеристики человека рассматриваются с положительной стороны. Например, человека могут посчитать заносчивым при отрицательных социальных доказательствах и смелым — при положительных.

По этим причинам социальное доказательство важно для установления точки зрения. Социальное доказательство, конечно, также может применяться к товарам и интенсивно используется в маркетинге и продажах. Ситуации, когда нарушается социальное доказательство, могут вызвать когнитивный диссонанс и вызвать у человека ощущения утраты контроля.

Концепция социального доказательства и фундаментальная ошибка атрибуции могут быть легко использованы. Например, путем убеждения (или оплаты) склонить привлекательную женщину к изображению интереса к мужчине на публике. Окружающие будут объяснять поведение женщины качествами мужчины, не предполагая, что она заинтересовалась им по объективным причинам (внешняя выгода).

Некоторые владельцы ночных клубов и баров эффективно используют социальное доказательство для увеличения посещаемости их заведений. Обычно это достигается умышленным снижением скорости пропуска людей вовнутрь. Таким образом, искусственно удлиняется очередь. Неинформированные посетители могут принять очередь за признак популярности заведения. Они будут ждать в очереди, думая: «Если все эти люди ждут, то, должно быть, клуб хороший», в то время как заведение на самом деле может быть посредственным и совсем не заполненным.

Театры иногда используют клакеров, которые хлопают в заранее оговоренных моменты. Обычно именно эти люди хлопают первыми, после чего их поддерживает весь зал. Подобные овации могут восприниматься незнающими зрителями как признак хорошего представления.

Несмотря на общее раздражение заранее записанными звуками смеха в телешоу или ситкоме, телестудии установили, что они могут увеличить воспринимаемую «веселость» шоу просто проигрывая звуки смеха в ключевые «смешные» моменты. Они установили, что даже хотя зрителей раздражает этот смех, они воспринимают шоу с ним как более смешные.

Модификации социального доказательства

• Отождествление себя с окружающей группой
• Обладание особым знанием
• Распознавание авторитета

См. также

Ссылки

dic.academic.ru

Социальное доказательство — Википедия. Что такое Социальное доказательство

Социа́льное доказа́тельство (англ. Social proof), или информационное социальное влияние (англ. informational social influence) — психологическое явление, происходящее, когда некоторые люди не могут определить предпочтительный способ поведения в сложных ситуациях. Предполагая, что окружающие лучше знакомы с ситуацией, такие люди считают их поведение предпочтительным. Это явление часто используется для сознательной манипуляции поведением других.

Применение социального доказательства

Для того, чтобы точно определить социальный статус незнакомого человека, требуется немало усилий. Учитывая ограниченность времени и желания, люди часто оценивают других по тому, как к ним относятся окружающие. Например, если оцениваемый мужчина находится в компании привлекательных женщин или ассоциируется с ними, то его значимость и привлекательность будут оценены выше. Подсознательное суждение в этом случае будет: «Он нравится всем этим девушкам, должно быть, в нём есть что-то ценное». Если же он был отвергнут многими женщинами, то тогда его оценка будет негативной. Подсознательное суждение будет: «Только что его отвергли. Очевидно, для этого была веская причина».

Похожим образом, долго неработавшему человеку будет тяжело найти работу, даже если он высокопрофессионален и квалифицирован. Потенциальные работодатели посчитают соискателя, а не обстоятельства причиной проблем трудоустройства. Чтобы объяснить неудачу претендента, рекрутеры будут искать в нем недостатки и принижать достоинства. И наоборот, человек, к которому номинально предъявляются высокие требования (например, генеральный директор), может получать привлекательные предложения работы, и, как следствие, получать большую заработную плату, даже если он не лучшим образом исполняет свои обязанности. Когда люди кажутся успешными, потенциальные работодатели и другие оценивающие люди более склонны искать достоинства и положительные характеристики, которые объяснят успех человека, и не замечать или преуменьшать недостатки.

Люди, использующие эффект социального доказательства, могут также использовать гало-эффект. В результате характеристики человека кажутся лучше, чем они есть на самом деле. Кроме того, характеристики человека рассматриваются с положительной стороны. Например, человека могут посчитать заносчивым при отрицательных социальных доказательствах и смелым — при положительных.

По этим причинам социальное доказательство важно для установления точки зрения. Социальное доказательство, конечно, также может применяться к товарам и интенсивно используется в маркетинге и продажах. Ситуации, когда нарушается социальное доказательство, могут вызвать когнитивный диссонанс и вызвать у человека ощущения утраты контроля.

Концепция социального доказательства и фундаментальная ошибка атрибуции могут быть легко использованы. Например, путём убеждения (или оплаты) склонить привлекательную женщину к изображению интереса к мужчине на публике. Окружающие будут объяснять поведение женщины качествами мужчины, не предполагая, что она заинтересовалась им по объективным причинам (внешняя выгода).

Некоторые владельцы ночных клубов и баров эффективно используют социальное доказательство для увеличения посещаемости их заведений. Обычно это достигается умышленным снижением скорости пропуска людей вовнутрь. Таким образом, искусственно удлиняется очередь. Неинформированные посетители могут принять очередь за признак популярности заведения. Они будут ждать в очереди, думая: «Если все эти люди ждут, то, должно быть, клуб хороший», в то время как заведение на самом деле может быть посредственным и совсем не заполненным.

Театры иногда используют клакёров, которые хлопают в заранее оговоренных моментах. Обычно именно эти люди хлопают первыми, после чего их поддерживает весь зал. Подобные овации могут восприниматься незнающими зрителями как признак хорошего представления.

Несмотря на общее раздражение заранее записанными звуками смеха в телешоу или ситкоме, телестудии установили, что они могут увеличить воспринимаемую «веселость» шоу просто проигрывая звуки смеха в ключевые «смешные» моменты. Они установили, что даже хотя зрителей раздражает этот смех, они воспринимают шоу с ним как более смешные.

Модификации социального доказательства

• Отождествление себя с окружающей группой
• Обладание особым знанием
• Распознавание авторитета

См. также

Примечания

Литература

• Aronson, E., Wilson, T.D., & Akert, A.M. (2005). Social Psychology (5th ed.). Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.
• Baron, Robert S.; Vandello, Joseph A. & Brunsman, Bethany (1 January 1996), «The forgotten variable in conformity research: Impact of task importance on social influence.», Journal of Personality and Social Psychology Т. 71 (5): 915–927, DOI 10.1037/0022-3514.71.5.915 
• Bond, Rod & Peter B. Smith (1996), «Culture and Conformity: A Meta-analysis of Studies Using Asch’s (1952, 1956) Line Judgment Task», Psychological Bulletin Т. 119: 111–37, DOI 10.1037/0033-2909.119.1.111 
• Cialdini, Robert B.; Wosinska, W.; Barett, D. W. & Gornik-Durose, M. (October 1999), «Compliance with a request in two cultures: The differential influence of social proof and commitment/consistency on collectivists and individualists», Personality and Social Psychology Bulletin Т. 25 (10): 1242–1253, DOI 10.1177/0146167299258006 
• Cialdini, Robert B. (October 2001), «Harnessing the science of persuasion», Harvard Business Review Т. 79 (9): 72–79 
• Cialdini, Robert (1993), Influence (3rd ed.), New York: HarperCollins 
• Hoffmann-Richter, Ulrike; Schenker, Tanja; Finzen, Asmus & Dittmann, Volker (Summer 2003), «The Werther Effect and Assisted Suicide», Suicide and Life-Threatening Behavior Т. 33 (2): 192–200, PMID 12882420, DOI 10.1521/suli.33.2.192.22768 
• Kelman, H. C. (1 March 1958), «Compliance, identification, and internalization three processes of attitude change», Journal of Conflict Resolution Т. 2 (1): 51–60, DOI 10.1177/002200275800200106 
• Lee, Kwan Min (1 April 2004), «The Multiple Source Effect and Synthesized Speech.», Human Communication Research Т. 30 (2): 182–207, DOI 10.1111/j.1468-2958.2004.tb00730.x 
• van der Linden, S., «Exploring Beliefs About Bottled Water and Intentions To Reduce Consumption: The Dual-Effect of Social Norm Activation and Persuasive Information», Environment and Behavior, DOI 10.1177/0013916513515239 
• Mesoudi, Alex & Jones, James Holland (2009), Jones, James Holland, ed., «The Cultural Dynamics of Copycat Suicide», PLOS ONE (англ.)русск. Т. 4 (9): e7252, PMID 19789643, DOI 10.1371/journal.pone.0007252 
• Platow, Michael J.; Haslam, S. Alexander; Both, Amanda & Chew, Ivanne (1 September 2005), «»It’s not funny if they’re laughing»: Self-categorization, social influence, and responses to canned laughter☆», Journal of Experimental Social Psychology Т. 41 (5): 542–550, DOI 10.1016/j.jesp.2004.09.005 
• Sherif, M (1935), «A study of some social factors in perception», Archives of Psychology Т. 27: 187 
• Wooten, D & ReedII, A (1 January 1998), «Informational Influence and the Ambiguity of Product Experience: Order Effects on the Weighting of Evidence», Journal of Consumer Psychology Т. 7 (1): 79–99, DOI 10.1207/s15327663jcp0701_04 

Ссылки

wiki.sc