Способы влияния на людей: Как научиться влиять на людей

Содержание

Как влиять на людей - 10 психологических хитростей

Что такое трудности общения и откуда они берутся? Почему одни легко устанавливают контакт с незнакомыми людьми и добиваются своего в переговорах любой сложности, а другим бывает трудно даже завести друзей? Ответ на этот и смежные вопросы довольно прост: успешный переговорщик точно знает, чего хочет добиться от собеседника, и отчетливо представляет себе, как это сделать, в отличие от неуспешного. Влиять на людей и управлять ими изначально могут немногие, но при желании эти навыки можно отточить.
Секрет продуктивного общения в том, чтобы послание, которое вы вкладываете в свои слова, жесты и поведение, было получено и верно интерпретировано. Трудности общения, в основном, испытывают люди, которых понимают не так, как они хотят.
Чтобы легко находить подход к нужным людям, убеждать и добиваться желаемого, совсем не обязательно обладать исключительной природной харизмой. Зачастую разница между талантливым дипломатом и обычным человеком состоит в том, что талант находит и использует правильные техники и приемы по наитию в порядке импровизации, а обычные люди вынуждены специально им обучаться. Говоря проще, ярким, харизматичным и незаурядным личностям легче, чем нам, простым смертным, но это совсем не значит, что мы ни на что не годимся. 10 способов расположить к себе собеседника и добиться желаемого, представленные в этой статье, не имеют ничего общего с НЛП или техниками гипноза и не направлены на причинение вреда или подавление воли. Это всего лишь маленькие психологические хитрости, проверенные годами практики и подтвержденные массой социологических экспериментов. Вот они – основные способы влияния на людей:

#1Эффект Франклина: о разнице отношения к просящему и к дающему.

#2«Торг уместен» или грамотно завышенные запросы.

#3Магия имени: как использовать имя собеседника.

#4Давайте говорить друг другу комплименты: о лести полезной и лести вредной.

#5Зеркало: несколько причин быть похожим на собеседника.

#6Я сделаю это завтра: какую роль может сыграть данное обещание.

#7Дьявол живет в мелочах: как добиться согласия поэтапно.

#8Не подавайте вида: что нужно знать о вреде критики.

#9Улыбаемся и машем: как пользоваться жестами и мимикой.

#10Застать врасплох: почему важно иметь психологическое преимущество.

Эффект Франклина

Бенджамин Франклин, выдающийся политический деятель своего времени, запомнился не только как лидер войны за независимость и один из авторов Конституции США, но и как изобретатель собственного способа вызвать у собеседника симпатию. Согласно Франклину, достаточно всего лишь попросить об одолжении или небольшой услуге: человек, делающий доброе дело для вас, будет расположен сделать его снова. Проверка этого способа психологами показала, что он не просто работает, а работает гораздо эффективнее обратного подхода, т. н. «взятки», когда заинтересованное лицо добивается расположения, предлагая свои услуги.

Торг уместен

Тем, кто бывал на восточных базарах, хорошо известно, какое значение торговцы востока придают искусству торга. На вопрос покупателя о цене товара продавец озвучивает сумму вдвое, а иногда и втрое, и вчетверо превосходящую настоящую стоимость. Делается это для того, чтобы реальная цена, когда она будет озвучена, выглядела в глазах покупателя как огромная уступка со стороны продавца, на которую грешно не согласиться. Чтобы добиться удовлетворения вашей просьбы, вы можете действовать так же. Попросите непомерно много, получите отказ, вернитесь и попросите то, что нужно. Так часто поступают дети, когда хотят добиться от родителей покупки новой игрушки или разрешения подольше посмотреть телевизор.

Магия имени

Значимость имени в том, что именно с него начинается индивидуальность: имя отличает нас от других людей, и каждый раз, когда мы его слышим, получаем маленькое подтверждение собственной значимости. Часто произносить имя – значит поощрять самолюбие человека. К такому выводу впервые пришел знаменитый американский психолог Дейл Карнеги. Позже наличие связи между произношением имени и настроением собеседника было научно доказано.
Не только имя обладает силой вызывать симпатию: полезно также акцентировать внимание на должности, регалиях, титулах и на социальном статусе, если они могут быть предметом гордости собеседника.

Давайте говорить друг другу комплименты

Несмотря на то, что лесть прочно ассоциируется с ложью и считается постыдным занятием, она остается мощным оружием в борьбе за успех переговоров. Однако пользоваться ею нужно правильно, т. к. лесть, цели которой раскрыты, всегда выходит боком незадачливому льстецу.
  1. Не бойтесь показать, что вы льстите. Бойтесь обнаружить, что вы льстите для личной выгоды.
  2. Будьте искренни. Фальшь бросается в глаза, вызывая отторжение и неприязнь.
  3. Никогда не говорите того, чего ваш собеседник сам о себе не думает.
  4. Никогда не льстите человеку с заниженной самооценкой, т. к. лесть будет резко контрастировать с его представлениями о себе и может быть встречена в штыки.

Зеркало

Стать зеркальным отражением собеседника – простейший путь к взаимопониманию. Этот способ работает в любом возможном варианте, начиная от повторения простейших физических действий. Если ваш собеседник имеет привычку поглаживать волосы во время разговора, обратите на нее внимание и просто скопируйте. Можно перефразировать и повторять слова собеседника, можно обнаруживать общие интересы и сходства во взглядах. Вы даже можете нарочито заметно сделаться подражателем нужного вам человека, это сильно польстит его самолюбию и гарантированно привлечет к вам его внимание.

Я сделаю это завтра

Кто бы что ни говорил, обещание кое-что значит даже для самых необязательных людей. Подсознательно человек всегда стремится сдержать слово, и сдержит его, если не помешает сознательное решение поступить иначе. Это значит, что увеличить шансы получить желаемое можно, заручившись обещанием. Для этого следует правильно выбрать момент. Самое подходящее время, когда человек сильно устал и совсем не расположен заниматься вашими проблемами «вот прямо сейчас». Ответом на вашу просьбу будет что-то вроде «я сделаю это завтра», а завтра обещание обязательно вспомнится.

Дьявол живет в мелочах

Один из прекрасных способов добиться чего-то от человека – подступиться к нему тогда, когда вы уже чего-то от него добились. Проще говоря, начинать следует с ерунды, в которой вам точно не откажут, а уже после переходить к реальной просьбе. В этой сфере проводились маркетинговые исследования, которые показали, что человека, согласившегося поучаствовать в рекламной акции, какой бы она ни была, гораздо проще убедить приобрести продукт. Но не спешите переходить от просьбы к просьбе: будет лучше чередовать их с перерывом в пару дней.

Не подавайте вида

Критику не любит никто. Ее не любят даже люди, признающие ее значимость и с благодарностью принимающие, по аналогии с горьким лекарством. Не думайте, что оказываете человеку большую услугу, критикуя его действия: в действительности вы просто портите с ним отношения. Чтобы добиться от человека симпатии, забудьте о критике и спорах, старайтесь соглашаться во всем. При необходимости поправить собеседника, сначала согласитесь с ним, затем найдите в его суждениях сильные стороны, используйте их как опору для утверждения его правоты. На таком фундаменте можно разобрать щекотливый момент и подтолкнуть собеседника к правильному ходу мыслей. Так ему удастся сохранить лицо, а вам – сохранить его доброе отношение.

Улыбаемся и машем

Некоторые виды жестов, например, кивание головой во время разговора, имеют ряд интересных особенностей. Кивание – жест согласия, если вы киваете в ответ на речь собеседника, он чувствует уверенность в собственных словах и расположение к вам, как к единомышленнику. Когда говорить начнете вы, он так же будет кивать в ответ, бессознательно копируя вашу жестикуляцию. И тут самое интересное: кивающий (пусть даже бессознательно) человек скорее соглашается с тем, что слышит! Этот феномен (формирование психического состояния от физического действия) широко применяется в актерской практике для погружения в роль.

Застать врасплох

Способы психологического влияния на человека разнообразны, но этот самый сложный, т. к. требует чувства меры, способности к импровизации и умения разбираться в людях. Суть его в том, чтобы поселить в собеседнике сомнения в своей правоте и обоснованности суждений, и тем самым отыграть у него психологическое преимущество. Заметьте, что здесь и речи быть не может о критике или открытом споре, которые гарантированно испортят вам все дело. Подойдите к вопросу более тонко: переведите разговор в наименее выгодное для собеседника русло, заготовьте несколько неожиданных, сбивающих с толку вопросов, работайте с новой информацией, если она есть. Ваша цель – замешательство и неуверенность в себе, но ни в коем случае не гнев и не раздражение. Теряющий инициативу человек становится легко внушаемым: вам удастся убедить его, что ваша цель лежит в сфере и его интересов тоже.

Основные приёмы и техники психологического влияния в Public Relations

На основании существующих теоретических представлений и практических технологий мы предприняли попытку выделения следующих техник или групп приёмов психологического влияния в маркетинговых коммуникациях.

1. Техника отвлечения — «дымовой завесы»:

Техника отвлечения — «дымовой завесы» состоит в том, что второстепенная, но сенсационная, эмоционально окрашенная информация отвлекает внимание от информации существенной, важной, но нежелательной для инициатора. Применяется для того, чтобы отвлечь внимание аудитории от важной, но неугодной инициаторам информации с помощью другой информации, поданной в максимально сенсационной форме. При этом создаётся отвлекающая эмоциональная доминанта.

2. Техника дефрагментации — «белого шума»:

Техника дефрагментации — «белого шума» (прием «потока сознания») состоит в подаче информации единым потоком, так что какую-либо тенденцию уловить довольно сложно, а массовому сознанию — практически невозможно. Максимальным выражением фрагментации служит приём снижения восприятия фактов подачей такого количества новостей, когда становится невозможным сделать их сортировку путем создания:

  • обилия разнородных комментариев;
  • противоречивых мнений без фактов и анализа;
  • через оснащение фактов сложными теоретическими выкладками, выступлениями узких специалистов.
3. Техника сотворения — «демиурга»:

Техника сотворения — «демиурга» (прием «подтасовки фактов») состоит в создании фактов наименее сложным способом — путём сочетания в одном сообщении разнородных фактов: действительных правдоподобных, действительных неправдоподобных и выдуманных правдоподобных фактов. При этом сомнения, сообщающиеся на вторую категорию фактов, развенчиваются достаточно легко, а факты третьей категории проникают в сознание автоматически. Полуправда опаснее лжи; ложь легче распознать, чем полуправду, которая обычно маскируется, чтобы обманывать вдвойне.

4. Техника превращения — «конвертации взглядов»:

Техника превращения — «конвертации взглядов» (прием «имаго»; эффект «нога в дверях») состоит в том, что точки зрения, целиком поддерживаемые общественным мнением или объектом влияния, не атакуются пропагандой, даже если они не устраивают инициаторов, — работа ведётся шаг за шагом, постепенно. За основу берутся уже имеющиеся точки зрения и поэтапно конвертируются до взглядов, соответствующих позиции манипулятора.

«Не надо осмеивать общественное мнение, вы этим только оскорбляете людей, но не убеждаете их» (Л. Вовенарг).

5. Техника «объективного подхода» — конструирования:

Техника «объективного подхода» — конструирования (прием «самосбывающегося пророчества») состоит в подборе фактов и умелом их комментировании — путём исключения некоторых малоизвестных фактов или их добавления можно обнаружить несуществующую тенденцию. Здесь можно сослаться на всеобщую историю: там можно обнаружить множество событий, какие, не будь они предсказаны, никогда бы и не совершились. «В пророчествах истолкователь часто более важная персона, чем сам пророк» (Г. Лихтенберг).

6. Техника сопоставления — «исторических аналогий»:

Техника сопоставления — «исторических аналогий» (прием «ничто не ново под луной») — техника исторических аналогий, к тому же в немалой степени помогает в конструировании метафор, программирующих адресат влияния. «Метафора или поясняет мысль, или заменяет её. В первом случае метафора — поэзия, во втором — риторика или красноречие; красноречие есть подделка и мысли и поэзии»

(В. Ключевский). Техника состоит в сочетании двух приёмов влияния:

  • использовании необоснованной похвалы как средства воздействия, лести аудитории — «Как вы, конечно, помните…»;
  • изыскании возможности выявить в истории любой необходимый пример — «Вы знаете, чем закончились подобного рода действия в таком-то году…».
7. Техника апеллирования — «адресации к социуму»:

Техника апеллирования — «адресации к социуму» (эффект «социального доказательства»; приём «народ против») состоит в сообщении к эмоциональной сфере, минуя рациональную, в частности в использовании одной из самых сильных эмоций — страха или даже триады эмоций «гнев — страх — ужас». Методом апеллирования к общественной потребности часто пользуются в СМИ и политике. «Последнее слово всегда остаётся за общественным мнением» (Наполеон I).

8. Техника обесценивания — «поливания грязью»:

Техника обесценивания — «поливания грязью» (прием «ворота в дегте») состоит в формировании отношения к теме, избранной инициатором. Применяется в основном в контрпропаганде и заключается в подборе таких эпитетов и такой терминологии, которые дают предмету разговора чёткую этическую оценку. Этот метод причисляется к самым грубым пропагандистским приёмам. «Простое ругательство есть сокращённая клевета без приведения оснований» (А. Шопенгауэр).

9. Техника анонимного информирования — «слива секретов»:

Техника анонимного информирования — «слива секретов» (прием «человек, похожий на…») состоит в «сливе» «секретных» сведений, полученных из «анонимных источников», которые касаются, например, предполагаемых акций руководства или властей. Организуется чаще всего с тем, чтобы провести зондирование общественного мнения по какому-либо вопросу. В случае негативной реакции общественное мнение подвергается дополнительной обработке, чтобы подготовить его к определённой акции или «опровергнуть» сенсационную информацию. Утечки используют и представители какой-либо оппозиции внутри властной или коммерческой структуры или вовне её для того, чтобы обнародовать какие-либо дискредитирующие факты, непопулярные мнения или меры властей. «Где начинается секретничанье или тайна, там недалек порок или плутовство» (С. Джонсон).

10. Техника использования слухов — «сорока на хвосте»:

Техника использования слухов — «сорока на хвосте» (прием «как нам стало известно…») состоит в распространении слухов — передаваемой в межличностном общении информации, касающейся актуальных явлений и событий в общественной жизни и отражающей стремление домыслить неясную ситуацию. Как правило, основывается на ложных сведениях и является следствием дефицита информации, выполняя двойственную функцию:

  • объяснения ситуации;
  • снятия эмоционального напряжения, испытываемого индивидом.

В силу многих причин социокультурного характера часто придаётся больше значения новости, переданной по неофициальным каналам, сообщенной шёпотом, чем объявленной открыто. Адресат, получивший такое сообщение, поданное с заговорщическим видом, считает, что он стал обладателем уникальной информации, что способствует его самоутверждению и ведёт к закреплению в памяти, инициатор в то же время снимает с себя ответственность за достоверность информации. В массовом же сознании откладывается нечто вроде «не то он украл, не то у него». «Полуправду вдвое труднее разоблачить, чем чистую ложь» (О’Малли).

Отмечаются три условия, совокупность которых и составляет основную причину возникновения и распространения слухов и выраженность которых определяет в основном интенсивность циркуляции:

  • дефицит достоверной информации по теме, состоящий не в объективной достоверности имеющихся сведений, а в субъективной оценке степени собственной осведомлённости;
  • выраженная заинтересованность аудитории в данной, актуальной для неё теме;
  • доверие к источнику, поскольку даже точные сведения, полученные из источника, не пользующегося у аудитории доверием, сохраняют информационный дефицит, тогда как ложные сведения из престижного источника ликвидируют дефицит и блокируют распространение слухов.
11. Техника дезинформирования — «фальсификации данных»:

Техника дезинформирования — «фальсификации данных» (прием «кто бы мог подумать, но…») состоит в употреблении примитивного, но эффективного приёма манипуляции, сущность которого — в использовании дезинформации, как правило, в момент принятия какого-либо важного решения. При этом предполагается, что, когда будет известна правда, цель дезинформации уже будет достигнута. В дезинформации содержится ложь по самой природе объекта, по тем или иным его качествам. Главный момент: точка зрения адресата, для которого сообщение должно быть получено как правдивая информация, — в противном случае маневр терпит неудачу. Следовательно, адресат должен быть априори настроен положительно к источнику ложной информации. Как правило, опровержение дезинформации проходит в большинстве случаев незаметно и уже не влияет на сформированную ложью социально-психологическую установку. «Ложь иной раз так ловко прикидывается истиной, что не поддаться обману значило бы изменить здравому смыслу» (Ф. Ларошфуко). Вся технология дезинформации состоит в следующем (соответствие лжи возможной реальности):

  • знание специфики адресата и источников, которым он доверяет;
  • отправка сообщения через признанные источники;
  • дефицит времени у посредника в передаче, чтобы не было возможности проверить;
  • достаточно длинная цепь посредников — для невозможности установления источника дезинформации.
12. Техника семантического манипулирования — «словесной эквилибристики»:

Техника семантического манипулирования — «словесной эквилибристики» (прием «как корабль назовёшь, так он и поплывет») состоит в том, что для пропагандистского сообщения тщательно отбираются слова, вызывающие либо позитивные, либо негативные ассоциации и, таким образом, влияющие на восприятие информации. То, как мы называем человека, влияет на наше представление о нём, например: войска — бандформирования, освободители — оккупанты, разведчики — шпионы, партизаны — боевики. Умелое пользование одной только семантикой может значительно влиять на процесс принятия решения человеком и социальной группой. К приёмам семантического манипулирования можно отнести использование следующих средств:

  • кавычек — выражающие уничижительность слова для дискредитации какого-либо понятия или какой-либо группы: слуги народа — «слуги народа», защитники — «защитники», честный — «честный», широкий жест — «широкий» жест;
  • уменьшительно-ласкательных суффиксов «-ищ», «-чин», «-ичек», «-ок», «-оньк-», «-еньк-»: сбор — сборище, суд — судилище, начальник — начальничек, друг — дружок, добрый — добренький, теплый — тепленький;
  • существительных, образованных от прилагательных: умный — умник, законопослушный — законник, торопливый — торопыга.

Как оказывать влияние на целевую аудиторию, или 10 теорий убеждения

Заводя речь о конверсии и оптимизации посадочных страниц, мы неизменно начинаем обсуждать то, каким образом можно повлиять на потенциального покупателя и убедить его в том, что наш оффер является идеальным решением его проблем. Мы оцениваем эффективность того психологического воздействия, которое последовательно выстраиваем на целевой странице, и насколько оно позволяет нам добиваться наших целей: привлекать внимание к офферу и закрывать сделку.

Психология — мощнейший инструмент, которым ни один интернет-маркетолог не должен пренебрегать. Понимание целевой аудитории, ее реакций и действий — все это позволяет найти максимально эффективный метод воздействия и конвертации потенциальных клиентов и этим нужно пользоваться.

В этой статье мы рассмотрим 10 психологических теорий, которые помогут нам освоить искусство воздействия и убеждения, и убедимся в их эффективности на реальных примерах.

Психологические теории влияния и убеждения

Дэйв Стрейкер (Dave Straker), автор популярного сайта о психологии ChangeMinds, опубликовал список из десяти психологических теорий, которые связаны с техниками влияния и убеждения.

1. Гипотеза усиления

Чем увереннее вы выражаете свою позицию, тем сильнее и эффективнее она кажется другим. И наоборот — чем неувереннее вы преподносите идею, тем хуже ее воспримут окружающие.

2. Теория преобразования

Меньшинство любой социальной группы может оказывать очень сильное влияние на тех, кто находится в большинстве. Дело в том, что люди, присоединившиеся к большинству, зачастую делают такой выбор или потому, что не искали другой альтернативы, или потому, что присоединится к основной массе попросту легче. Именно поэтому твердая и уверенная позиция меньшинства сильно влияет на слабые убеждения основной массы группы.

3. Теория информационной манипуляции

Суть этой теории заключается в том, что человек оказывает воздействие на других людей, сознательно нарушая один из 4 стандартов корректного общения:

  • Количество: высказанная информация должна быть полной и законченной.
  • Качество: информация должна быть правдивой и точной.
  • Наличие связи: информация релевантна теме разговора.
  • Манера общения: информация передается доступным для понимания способом и подкрепляется невербальными жестами.

4. Предварительное снабжение информацией

Человек действует, опираясь на те мысли, которые были навязаны ему заранее извне. Так, например, фокусник во время представления может упомянуть слова «три», «колеса» и «велосипед» в разных предложениях и незаметно подвести аудиторию к мысли о трехколесном велосипеде.

5. Норма взаимности

Мы привыкли отвечать добром на добро, услугой за услугу. На этом положении и построена эта тактика убеждения.

6. Принцип дефицита

Определенные предметы, услуги и товары кажутся человеку более привлекательными, когда ему известно, что их количество ограничено или выгодные условия покупки ограничены.

В честь открытия своего первого онлайн-магазина в России сеть брендовых магазинов Zara Home предоставила своим клиентами скидку, которая действует всего 1 день.

7. Эффект спящего

Суть этого подхода заключается в следующем: человек, не обнаружив в адресованном ему сообщении никаких попыток убедить его в чем-то, со временем начинает благосклонно относиться и принимать позицию выраженную в этом сообщении, даже если в нем наличествуют приемы влияния и убеждения, хоть и в скрытой форме.

8. Общественное воздействие

Как сильно на нас повлияет чье-либо мнение зависит от того, как мы относимся и как воспринимаем воздействующего на нас человека или источник информации. Продающий текст, например, окажет воздействие на потенциальных покупателей намного сильнее, если содержащийся в нем оффер будет подкреплен рекомендациями известных людей, брендов, и т.д.

9. Йельский подход к изменению отношения

Данный подход, основанный на исследованиях Йельского университета (Yale University), состоит из взаимосвязи множества факторов, от которых в итоге зависит эффективность убеждения. Основными составляющими этого подхода являются влиятельность источника информации или человека, который обращается к аудитории, правильный контекст самого обращения, предпочтения и убеждения целевой аудитории. Чем правильней и эффективней будет создано взаимодействие всех вышеперечисленных факторов между собой, тем больше шансов у источника достигнуть своей цели.

Вкратце, Йельский подход описывается предложением «кто, что, кому сказал» (who said what to whom).

10. Мощные слова и фразы

Некоторые слова влияют на человека сильней, чем остальные. Их можно разделить на 3 основные категории:

  • Божественные. Слова, выражающие благословение, послушание, прогресс и т.д.
  • Дьявольские. Термины, вызывающие чувство презрения и отвращения — фашист, педофил и т. д.
  • Харизматические. Нематериальные термины и выражения, которые имеют большое значения для человека — свобода, вклад в великое дело и т. д.

Эти 10 теорий по психологии являются основой техник убеждения, о которых мы поговорим далее.

Как писать о том, чего мы все страстно желаем

Несмотря на то, что все люди уникальны, потребности у всех одинаковы. В 1940 году Абрахам Маслоу (Abraham Maslow) систематизировал их в пирамиду потребностей, в которой не только структурировал все потребности в 7 ключевых групп, но и определил их значимость для человека.

Источник изображения

Ключевыми психологическими потребностями человека, на которые делается акцент в маркетинге, являются безопасность, принадлежность к общности и уважение.

Эксперт в области психологии убеждения Кристин Комафорд (Christine Comaford) заявила, что неудовлетворенность этих 3 ключевых потребностей делает человека менее трудоспособным, лишает его творческих способностей, возможности продвигаться в жизни и соглашаться с определенными позициями. Кристин составила список 3 фраз, которые являются основой эффективного убеждения и создают у человека чувство удовлетворенности ключевых психологических нужд:

«Что если..», — эта фраза нейтрализует эго человека и создает безопасную среду для любопытства и мозгового штурма.

«Мне нужна ваша помощь», — выражение передает чувство значимости и силы вашему собеседнику, тем самым завлекая его уделить внимание вашей просьбе.

«Было бы это полезным, если..», — такое клише привлекает внимание, обращая внимания человека не на проблему, а на ее решение.

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на целевую аудиторию?

Известная книга Дейла Карнеги (Dale Carnegie) «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (How to win friends and influence people) является одним из лучших трудов в области психологии убеждения. Даже просто ознакомившись с оглавлением знаменитой книги, можно извлечь много полезных и важных уроков о том, как эффективно и правильно общаться с аудиторией:

  1. Лучший способ выиграть спор — избежать его.
  2. Уважайте мнения других людей. Никогда не говорите «Вы не правы».
  3. Если вы ошиблись, признайте это быстро и в выразительной манере.
  4. Дружественно начинайте общение.
  5. Сделайте так, чтобы ваш собеседник сразу же с вами соглашался.
  6. Позвольте человеку говорить как можно больше.
  7. Сделайте так, чтоб ваш собеседник принял ваши идеи за свои.
  8. Честно попытайтесь понять точку зрения другого человека.
  9. С симпатией относитесь к идеям и желанием собеседника.
  10. Призывайте к благородным мотивам.
  11. Драматизируйте свои идеи.
  12. Бросьте вызов.

Шедевр Карнеги завоевал внимание многих интернет-маркетологов. Один из авторов блога Copyblogger, платформы для работы в области контент-маркетинга, дал отличный совет по написанию хедлайнов (заголовков), основываясь на материале из вышеупомянутой книги:

“Избегайте непонятных заголовков. Один из ключевых элементов метода Карнеги — осознание важности других людей. Мы слишком часто забываем об интересах аудитории, обращаясь с ней как со стадом неотесанных деревенщин, которыми легко манипулировать”.

Автор подразумевает, что вместо написания заголовков в стиле «скандалы, интриги, расследования», обращенных к банальному любопытству, маркетологам стоит выражать в заголовках полезность и ценность оффера для целевой аудитории.

Заголовок статьи из женского журнала Elle привлекает внимание и при этом отображает ценность материала. Хедлайн статьи как бы раскрывает основное содержание материала, а не просто провоцирует в жанре «ШОК! Пугачева похудела на 20 килограммов!».

В статье Copyblogger также говорится о том, что с потенциальными клиентами стоит говорить не о свойствах вашего товара, а об их собственных проблемах и о выгодах, которые они получат, отдав предпочтение вашему офферу — ведь именно эта информация является самой значимой для покупателя.

Другими словами — свойства говорят, а ценности продают.

Маркетологи облачного сервиса Dropbox (сервис для хранения данных) превосходно осветили основные его достоинства, отразив на лендинге те выгоды, которые получит потребитель, если воспользуется предлагаемыми услугами.

Минда Зелтин (Minda Zeltin), президент Американской ассоциации журналистов и писателей (American Society of Journalists and Authors), также дала несколько советов по теме воздействия и влияния на людей. По ее мнению, человек должен при любой возможности благодарить, хвалить и извиняться перед собеседником (если, конечно же, есть причина для извинения) и таким образом располагать его к себе. Данный подход применяется многими блоггерами и маркетологами во всех сферах интернет-маркетинга.

Американский писатель и спикер Майкл Хайат (Michael Hyatt) в email-рассылке извиняется перед подписчиками своего блога за наличие на сайте неработающих ссылок, благодарит их за внимание и делится бесплатными электронными копиями своей новой книги.

Как психологическое воздействие способствует росту конверсии

Автор блога о психологии в маркетинге Neuromarketing Роджер Дули (Roger Dooley) при помощи картинки съезжающего с горки человека объясняет, каким образом психологическое воздействие приводит потенциального клиента к совершению целевого действия.

Разберем изображенный на картинке процесс поэтапно:

  1. Сначала вы подталкиваете потенциального покупателя совершить конверсионное действие при помощи статьи, поста в социальных сетях, рекламы, телефонного звонка и т. д.
  2. Гравитация (внутренняя мотивация и заинтересованность потребителя) — продвигает человека вниз по конверсионной горке.
  3. Угол наклона — это те дополнительные усилия, которые вы прикладываете, когда ведете человека к целевому действию (лендинг пейдж).
  4. Трение, осложняющие продвижение клиента, создается многими факторами: цена продукта, неэффективный продающий текст, сложность навигации вашего интернет-ресурса — все это и многое другое может остановить покупателя на пути к совершению сделки.

Отдельное внимание стоит уделить именно углу наклона горки — увеличить мотивацию клиента и заинтересовать его в оффере помогут 10 приемов влияния и убеждения, которые мы рассматривали выше. От того, насколько правильно и эффективно вам удастся повлиять на лид, будет зависеть спустится ли он в итоге вниз по горке, то есть совершит ли конверсионное действие.

6 принципов убеждения доктора Чалдини

Мы уже писали об учении доктора Роберта Чалдини (Robert Cialdini) в одной из статей нашего блога. Сегодня мы вкратце повторим описанные им основы убеждения, которые вы можете найти в его книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion), и рассмотрим примеры их применения в интернет-маркетинге.

Книга Чалдини стала фундаментальным пособием по психологии в маркетинге. Важнейшим аспектом этой работы является выделение шести принципов убеждения:

  • reciprocity — взаимность/ взаимодействие,
  • commitment/consistency — обязательство/последовательность,
  • social proof — социальное доказательство,
  • authority — власть/авторитет,
  • liking — симпатия,
  • scarcity — нехватка/дефицит.

Наиболее распространенным аспектом из списка Чалдини является социальный — принципы симпатии, авторитетности и социального доказательства.

Симпатия

«Один из способов использовать принцип симпатии — делать себя похожим на других людей. Вам нравится гольф? Мне тоже. Вам нравится футбол? Мне тоже. Иногда предпочтения и убеждения людей на самом деле совпадают, а иногда имитируются для оказания влияния на собеседника».

Принцип симпатии схож с принципом обязательства — согласившись с чем-то один раз, люди испытывают глубинную потребность действовать последовательно и подтвердить свой выбор. Многие бы согласились с предложением «Хотите ли вы зарабатывать в 5 раз больше?», а затем, когда им был бы предложен продукт, предоставляющий возможность кардинально увеличить свой заработок, людям было бы сложней от него отказаться — в силу бы вступила потребность последовательно подтвердить свой выбор и позицию.

Авторитетность

«Простое информирование аудитории о ваших заслугах и проделанной работе кардинально бы увеличило ваши шансы ее в чем-то убедить».

Блоггер Ной Каган (Noah Kagan) в каждом описании своих постов коротко рассказывает о том, каким образом он получил материал для статьи.

Конкретно в этом примере Ной рассказывает о том, через что ему пришлось пройти и что он сделал, чтобы заполучить исходный материал и поделиться с читателями интересной статьей про SEO. Блоггер умело пользуется принципом авторитетности, рассказывая аудитории о своих заслугах.

Социальное доказательство

«Человек более склонен поддаться влиянию и дать положительный ответ если видит, что другие люди уже это сделали».

Очень многие компании пользуются принципом социального доказательства, демонстрируя потенциальным клиентам положительные рекомендации и отзывы их клиентов и известных брендов, с которыми работают.

Например, на странице «Клиенты» SaaS-платформы для коммуникации с партнерами и коллегами Quickme, отображено множество известных компаний, которые пользуются услугами этого бренда.

Дефицит

Об этом принципе мы уже говорили в начале статьи — люди более склонны к совершению сделки, когда видят, что выгодные условия покупки весьма ограничены: на выбранный ими товар заканчивается скидка или остался всего 1 экземпляр продукта.

Подчеркнутый текст: «В наличии всего 1 экземпляр».

На товарной странице интернет-магазина Amazon всегда показано сколько единиц продукта осталось в наличии. На картинке мы видим, что остался всего 1 экземпляр видео-игры — многие геймеры моментально бы отреагировали на призыв и с радостью совершили покупку дефицитного товара.

На крючке: использование психологии в тексте и на посадочной странице

Бушра Азхар (Bushra Azhar), эксперт в области убеждения и основатель блога о психологическом влиянии в маркетинге, составила список нескольких техник, которыми пользуется для написания эффективного убеждающего текста.

Отвлеки и перестрой

Суть этого метода заключается в том, чтобы сначала отвлечь и запутать человека нестандартным текстом или изображениями, а затем, пока он будет пытаться понять суть материала, сделать предложение приобрести продукт.

Хорошим примером применения этой практики является страница с ценами приложения для организации списка дел TeuxDeux.

Дело в том, что названия тарифных планов TeuxDeux очень нестандартные: «Скептик» — месячный план подписки, а «Верующий» — годовой тариф. Увидев такие названия, посетитель явно запутается и отдаст предпочтение более дешевому, но годовому плану подписки с привлекательным названием «Верующий», чего и хотят добиться маркетологи TeuxDeux — привлечь клиентов к использованию сервиса на длительный период.

Ключ к написанию правильных историй

Всевозможные истории и рассказы являются отличным способом привлечения внимания и воздействия на целевую аудиторию. Как говорит Бушра, эффективность повествования зависит от того, правильно ли подобран его сюжет. Ознакомимся с тремя сюжетами для создания убеждающих маркетинговых рассказов:

  • История борьбы. Рассказ о том, как неудачник прошел путь от безвестности к славе и преодолел все преграды, благодаря упорству и отваге.
  • История о создании связей. В таком повествовании все внимание отдано взаимодействию главного героя и второстепенных персонажей, которые и помогают ему достигнуть определенных целей и добиться в жизни потрясающих высот.
  • История о творческих способностях. Рассказ о психологическом прорыве или решении давней проблемы с помощью некой инновационной находки.

Авторы блога Groove HQ, SaaS-платформы для работы с клиентами, всегда начинают свой пост с предыстории, основанной на сюжете о творческих способностях.

В описании статьи детально рассказывается о том, как основатель стартапа запускал свой проект. Описание больше напоминает литературное произведение, чем короткое изложение представленного материала. Именно такая история и способна зацепить посетителя.

Заключение

На самом деле, область применения психологических инструментов в интернет-маркетинге довольно обширна, но для начала вы можете оптимизировать работу следующих компонентов:

  • текст кнопок призыва к действию;
  • заголовки;
  • твиты и посты;
  • email-рассылка;
  • описание продукта или оффера.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.bufferapp.com, image source GOLDFOCUS 

15-05-2014

Способы управленческого воздействия: внушение, заражение, подражание и убеждение


Существует несколько способов управленческого влияния на подчинённых. Способы управленческого влияния можно поделить на две группы: эмоциональное влияние на подчинённых и рассудочное влияние на подчинённых. Графически способы управленческого влияния на подчинённых рассмотрены на рис. 9.5.

 

 

Рисунок 9.5. Способы управленческого влияния на подчиненных

 

Как видно из рис. 9.5, выделились две большие группы способов управленческого влияния на подчинённых - эмоциональное и рассудочное. В группе эмоциональных средств влияния на подчинённых основное место занимает "заражение" и подражание.

"Заражение" - это, пожалуй, самый древний способ влияния на людей. Он характеризуется практически автоматикой, неосознанной передачей эмоционального состояния одного человека другому. Используя механизм заражения, менеджер может значительно повысить сплоченность коллектива, мобилизовать его на выполнение целей организации.

Подражание - это усвоение действий, поступков, манеры поведения и даже способа мышления других лиц. Если "заражение" характеризуется передачей эмоционального состояния, то осознанное подражание представляет собой способ заимствования того лучшего, что есть у других.

Подражанию легко поддаются впечатлительные и слабовольные люди, а также лица с недостаточно развитым самостоятельным мышлением. Зная это, важно выяснить, кто служит для них "эталоном" для подражания и в соответствии с этим осуществлять управленческие действия.

В группу способов рассудочного управленческого влияния на подчинённых входят: внушение, убеждение, просьба, угроза, подкуп, приказ.

Внушение - это воздействие, основанное на некритическом восприятии того, что внушение как способ влияния на подчиненных является бездоказательным и неаргументированным. Поэтому эффект воздействия достигается за счет личных качеств менеджера: его признание, авторитет, престиж и т.п. Чем они выше, тем эффективнее внушение.

Внушение является односторонним воздействием: активен, как правило, внушающий, а тот, кому внушают, - пассивен. Многие менеджеры успешно влияют на людей с помощью внушения. Особенно большой эффект внушения достигается, если подчиненный возбужден и срочно ищет выход из создавшегося положения. В этот момент он готов следовать любому совету руководителя. В данном случае внушение проявляется больше как убеждение.

Убеждение - эффективная передача своей точки зрения. Руководитель, который влияет на подчинённых путем убеждения, не говорит исполнителю, что надо делать, - он "продает" подчиненному то, что нужно сделать. Для эффективного убеждения используются различные приемы.

Как эффективно использовать способ управленческого влияние на подчинённых путем убеждения?

  1. Постарайтесь точно определить потребности слушателя и апеллируйте к этим потребностям.

  2. Начинайте разговор с такой мысли, которая обязательно придется по душе слушателю.

  3. Постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности.

  4. Просите немного больше, чем Вам на самом деле нужно или хочется (для убедительности приходится иногда делать уступки, а если с самого начала Вы будете просить больше, Вы, по-видимому, получите именно столько, сколько Вам действительно нужно). Этот метод может сработать и против Вас, если Вы запросите слишком много.

  5. Говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не со своими собственными. Частое повторение слова "Вы" поможет слушателю понять, какое отношение к его или ее потребностям имеет то, что Вы, влияющий, хотите, чтобы он сделал.

  6. Если высказываете несколько точек зрения, постарайтесь изложить последние аргументы, ибо, услышанные последними, они имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию.

Как видно, убеждение, осуществляемое в словесной форме, опирается на рассуждения и логику, а воздействие на чувства и эмоции играет вспомогательную роль. Если внушение носит одностороннюю направленность, то при убеждении активны обе стороны. При этом ведущую роль играет убеждение.

Процесс убеждения представляет собой явную или скрытую дискуссию, цель которой состоит в достижении единства мнений или компромисса. В процессе убеждения рекомендуется использовать такие "усиливающие" аргументы, как:

  • аргумент к традиции;

  • аргумент к большинству;

  • аргумент к авторитетной личности;

  • аргумент к личности того, кто убеждает;

  • аргумент к мировому опыту;

  • аргумент психологического феномена (чувство обиды, зависти, "я лучше всех" и т.п.).

Самая слабая сторона убеждения - это медленное воздействие и неопределенность.

Просьба - способ управленческого влияния на подчиненного, основанный на добровольных, побуждающих, непринудительных мотивах. Прибегая к просьбе, менеджер пытается взывать к лучшей из сторон натуры другого человека. Положительный результат достигается в случае, если между руководителем и подчиненным существуют хорошие отношения.

Угроза - запугивание, обещание причинить подчиненному зло. Они основаны на том допущении, что страх иногда является достаточным мотивом, чтобы побудить человека выполнять поручения, с которыми он внутренне не согласен. Как правило, угрозы срабатывают на короткое время (пока подчиненный находится в "зоне страха", т.е. боится руководителя). Угроза вызывает борьбу между двумя личностями, и здесь проигравшим всегда будет тот, кто вынашивает мысль победить в будущем (никому не хочется быть постоянно проигравшим).

Подкуп - склонение на свою сторону, расположение в свою пользу подчиненного любыми средствами. Т.е. руководитель может предоставить своему подчиненному какие-либо преимущества, если он определенным образом изменит свое поведение. В некоторых случаях подкуп - это честный подход, предоставляющий подчиненному дополнительные вознаграждения за дополнительные усилия, например: "Поработай сегодня сверх нормы и завтра можно будет уйти с работы пораньше"

Приказ - официальное распоряжение властных органов. Исключается альтернатива, поскольку приказ не обсуждают, а выполняют. И если приказ не выполнен, за этим, как правило, следуют негативные последствия.

65. Способы воздействия НЛП | НЛП для начинающих

Мы постоянно воздействуем друг на друга, стараясь достигнуть наших целей в общении. Чтобы человек улыбнулся, расслабился, подписал договор, начал чувствовать себя уверенно или рассказал о планах на выходных. Способов воздействия довольно много, мы поговорим сейчас только о тех, которые регулярно используются в НЛП. Некоторые уже были описаны — разговорный рефрейминг, подстройка и ведение, якоря, - про другие будет рассказано дальше. И предложена "путеводная" карта.

Для воздействия на человека можно:

Вызвать реакцию

Расскажите анекдот и человек рассмеётся (если анекдот смешной), стукните по ноге — скривится от боли, крикните резко — испугается, сделайте что-то неожиданное, порвите шаблон — войдёт в транс.

Подстроиться и повести

Один из любимых способов воздействия в НЛП — если вы с человеком находитесь в состоянии раппорта, то вы можете вести его (а он вас). То есть если вы измените своё состояние, то человек «пойдёт» вслед за вами: вы расслабились — и он расслабился, вы стали увереннее — и он тоже, вы перешли в визуальную модальность — и он перешёл вслед за вами, вы начали говорить о том, что любите дождь — и он начал соглашаться с вами.

При этом подстройка и ведение (и наличие раппорта) во многих случаях является необходимым условием для успешного использования других способов воздействия — без них они работать не будут. Просто без раппорта человек не будет «принимать» ваши внушения, выполнять ваши инструкции, делать рефрейминг и мотивироваться. Ну только если якоря можно использовать без раппорта. Но и то, чтобы поставить якорь, нужно сначала ввести человека в нужное состояние, для большинства способов вызовов которого точно так же требуется раппорт.

Так что, в каком-то смысле, все эти способы — варианты ведения. Напоминаю стратегию эффективной коммуникации:
калибровка — подстройка — ведение.

Сделать рефрейминг

Здесь я имею в виду рефрейминг в общем смысле — другой взгляд на ситуацию, который приводит к её переоценке. Сюда будут относиться как разговорный рефрейминг, так и, например, фокусы языка — речевые паттерны изменения убеждений.

А так как все эти «важно, хочу, запрещено, злюсь, не могу себе позволить, не получится, обижен, не получится» как раз являются оценками и определяют поведение человека — рефрейминг является одним из самых используемых инструментов НЛП,

Мотивировать

Мотивация — основной моторчик человеческого поведения. И работает она так: человек готов сделать что-то неприятное сейчас, ради чего-то приятного (или отсутствия неприятного) потом. Например, подготовиться к экзамену, чтобы не получить двойку, сесть на диету, чтобы лучше выглядеть, встать не выспавшимся, чтобы не опоздать на работу, сделать ремонт, чтобы квартира хорошо смотрелась.

Мотивация всегда связана с ожиданиями в будущем — она позволяет ради хорошего будущего сделать себе не очень хорошее настоящее. 🙂

Проинструктировать

Мы можем описать человеку стратегию — как изменить состояние, сменить оценку, вызвать транс или избавиться от фобии. Если вы находитесь в раппорте (опять этот раппорт — никуда от него не деться) и человек достаточно мотивирован достигнуть цели, то скорее всего он эту инструкцию выполнит. И, если стратегия эффективна и внятно описана, получит результат. Типичные примеры эффективных инструкций — техники НЛП.

Использовать якоря

Про якоря мы уже говорили. Если на пике состояния вы делаете что-то не совсем обычное в контексте: дотрагиваетесь до плеча, повышаете голос, наклоняетесь вперёд или прикасаетесь к часам — может установиться связь между этим действием (стимулом) и состоянием, которое в НЛП называется якорем.

Установка якоря — один из способов создания
условного рефлекса, открытого Павловым.

Якоря используются как для того, чтобы вызвать нужное состояние в нужный момент у собеседника, так и для того, чтобы контролировать собственное состояние. На самом деле очень удобно — якорите у человека состояние спокойствия и запускаете его в момент, когда он начинает волноваться. И — о чудо — он успокаивается. Если якорь достаточно сильный. Или ставите себе якорь на уверенность и запускаете его при рассказе об успехах вашего проекта — и у слушателей тоже появляется большая уверенность.

Подкрепить

Подкрепление используется людьми постоянно. Например, вся дрессировка животных основана на подкреплении. Например, щенок на слово «сидеть» садится — и дрессировщик даёт ему лакомство. Это подкрепляет это поведение и через какое-то время щенок автоматически будет выполнять эту команду. Люди тоже вполне дрессируются и даже лучше чем животные. Собеседник внимательно слушает вас — вы улыбаетесь, подкрепляя поведение — и через несколько подкреплений у вас замечательный внимательный слушатель. Подкрепление постоянно используется в обучении — хорошо ответил на вопрос — получи пятёрку (позитивное подкрепление), получил двойку — получил выговор от родителей (негативное подкрепление).

Различие между мотивацией и подкреплением в том, что мотивация связана с
представлениями о будущем, а подкрепление — это сенсорное воздействие в ответ на действие.

Сделать вербальное внушение

Внушения — это словесные команды бессознательному. Если внушение сделано правильно — то команда начинает выполняться и человек становится более уверенным в себе, быстрее выздоравливает или легче встаёт по утрам.

Когда гипнотизёр даёт команду пациенту: «Вы становитесь более уверенным», - это внушение. Или гадалка говорит: «Тебя ждут серьёзные испытания, но ты справишься». Когда кто-то занимается аутотренингом и повторяет про себя: «Я спокоен», - это тоже (само)внушение.
Когда жена говорит мужу: «За что ты меня ненавидишь», - она делает ему неявное внушение о том, что он её ненавидит. Когда в рекламе звучит фраза: «Напишите нам, за что вы любите наши макароны» - это неявное внушение, что человек любит макароны этой фирмы. Мать кричит ребёнку: «Не беги — упадёшь», - и послушный ребёнок бежит и падает, потому что здесь была такая команда.

Мы постоянно внушаем что-то себе и другим, и очень часто эти внушения бывают довольно неприятными. Но можно сделать их полезными, и внушать себе, что справишься с заданием, будешь внимательным и закончишь доклад сегодня. Или внушить другому, что он сможет стать стройнее, ему легко учить французский язык и он способен контролировать свои эмоции при разговоре с тёщей.

Цели и способы

Для достижения целей коммуникации обычно можно использовать любой способ воздействия. Но некоторые инструменты лучше заточены под конкретную задачу. Рефрейминг контекста лучше работает с фактами, якоря - с эмоциями, подкрепление с действием, фокусы языка с правилами. Но об этом чуть позже.

Где проходим

Подстройка и ведение - Мастерство Коммуникации 1, Мастерство Коммуникации 2

Рефрейминг - Мастерство Коммуникации 1

Якорение - Успешное Мышление 1

Мотивация - Мастерство Коммуникации 2

Внушение - Повседневный Гипноз 1

Инструкции - Успешное Мышление 1

По теме:

6. Якоря

29. Раппорт и ведение

41. Разговорный рефрейминг

63. Карта подходов НЛП

64. Цели коммуникации

Модель НЛП:: Рефрейминг

Модель НЛП:: Якоря

МОИ КНИГИ:: СТРУКТУРА КОММУНИКАЦИИ

МОИ КНИГИ:: СТРУКТУРА ФОКУСОВ ЯЗЫКА

Способы воздействия на поведение людей: приемы из психологии

Поведение человека — это совокупность значимых действий обусловленных пониманием человеком своих функций. Своеобразие психики связана с уникальностью развития организма, с всевозможным влиянием окружающей среды. Для верного объяснения поведения людей важно не только изучить их психическое состояние, но и наблюдать внешнюю демонстрацию психики человека, научившись правильно её объяснять. Для контролирования поведением человека необходимы соответствующие методы навигации: мысль, задумка, вера. Невозможно руководить поведением людей, не рассматривая их психическую характерность.

Общаясь между собой, люди обоюдно влияют друг на друга используя разные способы воздействия. К таким способам относятся:

  1. заражение;
  2. убеждение;
  3. подражание;
  4. внушение.

Отдельные способы влияния на действия и поступки человека требуют специальной аппаратуры. К ним относятся: технотронные приемы, гипноз.

Каждый характер уникален, поэтому нужно находить правильный подход к поставленной личности.

Самым древним способом воздействия считается заражение, то есть распространение конкретного настроения между людьми. К данному способу можно отнести заражение раздражением, паникой, смехом. Эффективность зависит от количества слушателей и эмоциональной устойчивости воздействующего человека. Чем больше аудитория и эмоциональность оратора, тем сильнее будет воздействие.

Убеждение основано на намеренном обращении к разуму. Личность добровольно принимает убеждающую информацию. Убеждение не может сосуществовать с принуждением и психологическим давлением. При убеждении человеку оставляют право выбора принимать данную точку зрения или нет. Больше всего этому влиянию поддаются люди высокого уровня развития логического мышления, а также покладистые по характеру. Этот способ воздействия состоит из доказательств, а именно: тезисов, доводов и демонстраций.

Подражанием считается копирование человеком действий и повадок другого человека. Вследствие подражания люди следуют поведению друг друга, иногда не задумываясь. Подражание лежит в основе развития личности. Опыт, перенимаемый людьми, бывает как полезным, так и критическим.

Внушение заключается в обращении к сознанию человека, но осуществляется исключительно словесно. Внушаемая информация должна быть сжатой, но предельно значимой. Эффективность внушения зависит от интонации оратора, которая выражает уверенность. Человек, который практикует внушение, должен иметь авторитет среди аудитории. Сильнее поддаются влиянию люди со слабой психикой.

На сегодня наука предоставила много различных нестандартных средств, предназначенных для контроля над действиями человека, такие как:

  1. слабое аудиовизуальное раздражение – использование слабых раздражителей, которые не замечаются физически, но сильно влияют на подсознание;
  2. электрошоковое оружие – применение для лишения памяти после зомбирования или для обездвиживания при сопротивлении;
  3. ультразвук – использование колебаний, влияющих на нервную систему;
  4. сверхвысокочастотное излучение – воздействуют, нарушая понимание реальности.

Под гипнозом понимают состояние нестандартного сна или же зауженного понимания с усиленной незащищенностью к внушению. Самые применяемые методы решения задач с участием гипноза таковы: гипнотический допрос, пересылка тайной информации, программирование на нужные действия, распространение дезинформации.

Психика человека довольно хрупкая вещь. Прежде чем воздействовать на поведение необходимо взвесить все «против» и «за». Каждая личность адаптируется к окружающей среде и, вмешиваясь в её сознание, можно навредить человеку.

Способы влияния на различные типы личности

Сегодня бренды диктуют образ жизни и стиль поведения потребителей, влияют на их культуру и шкалу ценностей, формируют определенные группы целевой аудитории по многочисленным объединяющим признакам.

Для того чтобы создать бренд с индивидуальными качествами, производителям, рекламистам и продавцам необходимо знание эмоциональных импульсов потребителя. В современном восприятии бренд – своего рода обещание обеспечить желаемые переживания. Он фактически становится проводником, уводящим в мир иллюзий и мифов, будит фантазию, чтобы потребитель не просто заинтересовался, а по возможности был полностью вовлечен в воображаемый мир обещаний.

Эмоциональную жизнь потребителей необходимо рассматривать с точки зрения психофизических данных, ведь различные контактные группы воспринимают бренд по-своему. Даже среди покупателей одного поколения и с приблизительно равным доходом оказываются люди, по-разному подходящие к процессу выбора товара, учитывающие его разные характеристики и способы позиционирования.

В практике маркетинговых исследований принято сегментировать потребителей по тем или иным признакам. Одним из наиболее эффективных критериев дифференциации является психографика, то есть зависимость потребительского поведения от психологического типа человека. Для этого используется специальная классификация, основанная на приоритетных жизненных ценностях конкретного психографического типа. Такой подход позволяет учитывать индивидуальные особенности представителей каждой группы, что в свою очередь дает возможность выстраивать более эффективное общение. К тому же можно выяснить, как позиционировать новый или существующий товар, как лучше «донести» его до потребителей, ведущих определенный образ жизни.

Основная идея метода – заглянуть за рамки стандартных вариантов, представить товар в соответствии с действиями, надеждами, страхами и мечтами целевой аудитории. Рекламная индустрия стала активно использовать в своих разработках разницу в восприятии продукта психотипами потребителей, стремясь к персональному подходу к каждой группе. Данная классификация включает в себя девять основных психографических типов личности и их базисные ценности.

1. Мотивированные – выживание.

2. Консерваторы – стабильность.

3. Самодостаточные – соответствие.

4. Карьеристы – власть.

5. Индивидуалисты – свобода.

6. Гедонисты – наслаждение.

7. Имитаторы – слава.

8. Новаторы – познание.

9. Интеллигенты – гармония.

Несмотря на то, что каждый психотип имеет отдельные характерные черты, свойственные только этой категории, есть одно общее: это присутствие «возвышенного» и «низменного» одновременно.

Категории «возвышенного» и «низменного» вырабатывались человечеством параллельно с категориями «прекрасного» и «безобразного». За «возвышенным» и «низменным» закрепились количественные отношения реальности с идеалом в эстетическом восприятии и вкусах, а за «прекрасным» и «безобразным» – качественные.

«Возвышенным» становится тот товар, в котором воплощается общечеловеческий идеал. Эстетическое восприятие «возвышенного» будоражит человека, порождает в нем желание приобрести «идеальный товар» повторно. Наслаждение, испытанное один раз и ставшее эстетической потребностью, не дает покоя, требуя новых удовлетворений и впечатлений для сладостных и восторженных переживаний.

По аналогичной схеме формируются чувства от восприятия эстетически «низменных» впечатлений. «Низменное» – это в представлении людей то, к чему не должно стремиться, ибо это возвращает к животному состоянию, пробуждает первобытные инстинкты. В качестве ярких проявлений «низменного» можно рассматривать насилие, разврат, цинизм, подавление личности, а также наркоманию и алкоголизм как формы саморазрушения.

Все это имеет непосредственное отношение к рекламе, так как реклама – мощный манипулятор человеческого сознания. Воздействие на «возвышенное» или «низменное» способно мотивировать человека на конкретные поступки. Но для этого необходимо знать, что для каждого психотипа является «возвышенным», а что – «низменным».

1. Мотивированные потребители подсознательно ценят выше всего выживание в буквальном смысле этого слова. Для них здоровье и экологически чистые продукты питания – насущная необходимость. Гарантия безопасности – главный критерий при выборе продовольствия.

Большинство мотивированных потребителей – люди пожилого возраста, которыми руководят потребности, а не предпочтения. Они очень осторожно подходят к вопросу выбора новинок, самыми популярными для них являются традиционные продукты питания, соответственно и их продуктовая корзина легко прогнозируется. Молоко, масло, крупы, хлеб и макаронные изделия – стандартный набор этой категории покупателей.

В силу ограниченности в средствах они не избалованы желаниями и приобретают продукты относительно дешевых и проверенных марок, держась от брендов в стороне. Для них самый важный аргумент после безопасности продукта – его цена: нет ничего более убедительного, чем низкие цены. Слоган колбасы «Добрый продукт» – «Добрый продукт. Для добрых людей», но пенсионеры не верят слоганам, у них достаточно времени, чтобы лично все проверить при посещении магазина. И если товар «для добрых людей» будет значительно дороже аналогичных, то мотивированные потребители устремятся туда, где «дают на два рубля дешевле». Они даже с удовольствием отстоят небольшую очередь.

Большинство маркетологов относят мотивированных потребителей к категории пассивных, однако это не означает, что они не реагируют на рекламу. Примером удачной кампании может служить недавняя реклама подсолнечного масла «Милора». В ролике снялась любимая всеми пенсионерами Ольга Аросева, да и слоган «Все становится вкуснее. Родные скажут спасибо» кажется удачным.

Мотивированные потребители воспринимают информацию на слух. Не только потому, что радиореклама не рябит в глазах, но и потому, что большинство не переключает приемники во время рекламных пауз. Таковы результаты опроса, проведенного маркетинговой компанией «Комкон Медиа». 46% респондентов продолжали слушать радио во время трансляции рекламы. Категоричное «нет» радиорекламе сказали только 8% слушателей.

Самой же результативной рекламной площадкой для этого психотипа можно считать непосредственно торговую точку. Для него важно мнение знакомых или продавцов в магазине. Слова «Попробуйте, я сама себе это всегда покупаю» оказывают волшебное действие и альтернативы потребителю уже не нужно. За рекомендацию он готов даже немного переплатить.

«Низменным» для мотивированных потребителей является самоуничижение: «Мы самые бедные и несчастные. Нам трудно жить. У нас постоянно нет денег». Играя на «нищих чувствах бедных пенсионеров», получают прибыль устроители сезонных ярмарок и распродаж для малоимущих жителей.

2. Консерваторы – самые постоянные потребители, которые больше всего ценят стабильность. Консервативно настроенный потребитель – основа торговли, по крайней мере, в России. Это ничем не примечательные люди с четкими и непоколебимыми убеждениями, основанными на традиционных общечеловеческих ценностях: дом, семья, благополучие.

Как правило, люди данного психотипа чрезвычайно экономны и рациональны. Перед походом в магазин они тщательно планируют расходную часть бюджета, все траты обосновывают, поэтому выбирают продукты проверенных марок средней ценовой категории и искренне не понимают, почему должны «переплачивать за бренд». Цели и желания консервативных потребителей заранее известны и имеют свои денежные эквиваленты.

Консерваторы выбирают продукты исключительно с точки зрения их функционального назначения. Они воспринимают пищу как естественную необходимость, а также как основной источник энергии и очень недоверчиво относятся к новым названиям товаров, предпочитая им пусть и менее громкие, зато проверенные на личном опыте. Лидерами здесь могут считаться бренды «Алексеевские», «Слобода», «Беседа», «Красный Октябрь» и т.д.

Поскольку для консерваторов большое значение имеет общение с семьей, то эффективной считается реклама «мирного» и эмоционального содержания, использующая истинные ценности. Среди наиболее удачных можно назвать рекламные ролики мясокомбинатов «Микоян» и «Черкизовский», что подтверждают их многочисленные просмотры на YouTube. Слоган Черкизовского мясокомбината «Каждый день – для всей семьи» позиционирует продукцию как повседневный продукт для взрослых и детей, вкусный, безопасный и недорогой.

Максимальный эффект оказывают креативные решения и приемы в рекламе, вызывающие ностальгические настроения. «Вкусно, как в детстве!», «Вкус детства» – эти и аналогичные им слоганы всегда ассоциируются с жизненными ценностями любого человека.

Эффективным для консерваторов может стать подход «дать больше за меньшую цену». В данном случае под «большим» подразумевается лучший вкус, подарок за покупку или приз под крышкой. Хорошим примером такого позиционирования можно считать сок «Тонус» («Честный сок по честной цене»). Оптимальное соотношение цены и качества привлекает людей, не желающих переплачивать за бренд. Эффективно воздействует на консервативных потребителей реклама (в любых формах), в которой рекомендации по употреблению дает врач, но только не всем знакомый актер в белом халате.

А вот влияние современной упаковки продуктов на данную категорию покупателей весьма опосредованно. Значимыми критериями для выбора упаковочного материала являются его простота и доступность информации. Учитывая ностальгические предпочтения этой группы потребителей, можно прогнозировать успех кампании по расфасовке пельменей в бумажные коробки с прежними названиями «Закусочные» и «Русские».

3. Самодостаточные потребители приобретают товары по принципу соответствия своему статусу. Как правило, к данной категории относятся успешные активные люди с хорошим вкусом, у которых высоко развито чувство собственного достоинства. Для них очень важен собственный имидж, но не как доказательство или свидетельство их положения, а как выражение собственного вкуса и независимости характера.

Самодостаточные потребители – это чаще всего лидеры в бизнесе, имеющие широкий круг интересов и, легкостью воспринимающие любые нововведения. Их покупки говорят об утонченном вкусе и тяготении к дорогим продуктам питания высшего качества. Приобретаемые товары должны давать представление об успехе в первую очередь самим потребителям, так как мнение толпы для них ничего не значит.

Самодостаточные потребители допускают использование весьма эстетичных и необычных предметов. Но, несмотря на достаток и высокие доходы, они являются практичными покупателями. Поэтому для этого психотипа лучшим будет прием «дать больше за большую цену», который обещает дополнительные блага. Мимо самодостаточного потребителя не пройдет без внимания слоган пива Holsten «Искушение для искушенных». Люди данного психотипа считают, что заслужили, чтобы все остальные преподносили им информацию, рекламу, пищу и другие удовольствия.

Упаковка в данном случае играет одну из решающих ролей. Отличным примером хорошей упаковки могут служить конфеты «Коркунов». Коробка этих конфет позиционирует продукцию как дорогое и изысканное лакомство, а классические и гармоничные цветовые сочетания с ретро-дизайном создают впечатление традиций и надежности.

Коньяки премиум-сегмента пользуются популярностью у этого психотипа по причине совпадения с их «низменным» – самолюбованием, отдаться которому они могут в спокойной обстановке, а лучше – в одиночестве.

4. Карьеристы по своим характеристикам очень похожи на предыдущий сегмент, но обладают меньшими финансовыми ресурсами. Основная цель и ценность этой категории людей – власть. Купленные продукты должны всем окружающим давать представление об их успехе. Лучшей упаковкой для карьеристов была бы советская авоська, через которую все окружающие могли бы видеть их продуктовый набор.

Представители этого психотипа более других нацелены на достижение определенного социального статуса посредством карьерного роста. Им чрезвычайно важно соответствовать своему окружению и свойственно демонстративное поведение. Все вы помните приключения «Последнего героя» на Первом канале. Так вот, в период трансляции этого приключения лидером продаж стал спонсор – сок «J7», основными покупателями которого как раз и были карьеристы.

«Низменным» или греховным для карьеристов являются гордыня, зависть и приверженность культу. Для них очень важен стиль, так как они стремятся подражать людям, на месте которых хотели бы оказаться. Выбранная ими марка должна узнаваться с первого взгляда, а обладание ею – быть очевидным для окружающих. Для них бренд – это обещание успеха. Водка absolut – это культовый бренд для карьериста. Также по причине приверженности культу этот психотип приобретает пиво «Тинькофф» или водку Smirnoff. Даже не для себя, а для гостей.

Данные обстоятельства диктуют и маркетинговые коммуникации для данного типа потребителей. Ориентироваться необходимо прежде всего на продукты премиум-сегмента (всевозможные деликатесы и дорогой алкоголь).

Исследования подтверждают, что данный психотип доверяет агрессивной, напористой, как и сами его представители, рекламе. Это может быть вирусный маркетинг, шоковый пиар, фривольные ролики либо ролики на основе черного юмора.

5. Индивидуалисты называют свободу приоритетным критерием поведения. Они стремятся к независимости от обстоятельств и самостоятельности в принятии решения. Данный психотип потребителей выделяется чрезвычайно сильной познавательной активностью. Он с трудом подчиняется настойчивым рекомендациям, не отличается лояльностью к местам покупок. Его поведение непредсказуемо и импульсивно.

Для индивидуалистов очень важно ощущение неповторимости собственной личности, а не признание окружающих. Их выбор обусловливается их индивидуальностью. Юмор в рекламе для этой категории – наиболее сильная мотивация, порой даже такой «черный» юмор, как реклама «Останкинской» колбасы или продукции Сочинского мясокомбината на YouTube.

К данной категории потребителей можно смело отнести молодых, импульсивных и полных энтузиазма людей до 30 лет, ищущих разнообразия и новых впечатлений. Они находятся в процессе формирования ценностей и модели поведения, свободны от предрассудков, склонны к причудам и любят экспериментировать. Даже хорошо им известные пельмени «Хвалынские» после недавней смены упаковки и слогана обязательно будут опробованы. Для индивидуалистов упаковка товара является решающей: она должна быть яркой и максимально информативной.

«Низменным» для индивидуалистов, их грехами являются непокорность, неуправляемость и бунтарство. Успешные рекламные кампании для индивидуалистов проводят Lays Max, Green Beer, позиционируемое как пиво для молодых, стремящихся наполнить каждый день своей жизни неповторимыми впечатлениями; энергетический напиток Red Bull, реклама которого агрессивна и напориста.

6. Гедонисты ценят удовольствие от всего, а от продуктов питания – в первую очередь. Данная категория людей относится к самому чувственному типу потребителей. Именно поэтому в лексиконе этого психотипа часто встречаются такие слова, как «любовь», «страсть», «вкус». При этом гедонисты ценят деньги и свободу выбора, поскольку это позволяет получать им от жизни максимум удовольствия. Они склонны к спонтанным покупкам и чувствуют себя неуютно при финансовых ограничениях.

В жизни гедонистов еда играет весьма значительную роль. Гедонисты получают удовольствие от процесса приготовления и поглощения пищи. Некоторые из них характеризуют себя как гурманов. Бренд должен обещать гедонистам райское наслаждение. Пример удачного решения именно для них – сок «Я», который в одной упаковке с напитком продает еще и наслаждение жизнью. Удачным рекламным слоганом для гедонистов можно считать и «Признайтесь себе в любви», слоган соков Rich.

Гедонисты четко фиксируют в памяти билборды и огромные щиты с изображением продуктов питания. Эффективной оказывается реклама вблизи любимых гедонистами баров и ресторанов. А вот на рекламный проспект, опущенный в почтовый ящик, они не отреагируют.

Гедонисты получают истинное удовлетворение от новизны и разнообразия продуктов питания, от процесса выбора, а также от атрибутов, связанных с пищей. Эта категория потребителей стремится устроить себе «праздник каждый день», поэтому упаковка должна быть достаточно яркой и красочной. Реклама гедонистам больше подойдет юмористическая, от которой они смогут получить максимум радости.

Посещение магазина для гедонистов – праздник, поэтому привлекать их необходимо в том числе и фасадом магазина, и ярким оформлением интерьера.

7. Имитаторы относятся к самому слабому и незрелому типу личности, выбор которой зависит от внешних обстоятельств и влияния окружающих. Они склонны следовать в питании модным трендам и часто придерживаются диет, практикуемых «звездами». Маркетинговые технологии, использующие в качестве «наживки для клиента» всевозможных знаменитостей, и есть самый эффективный способ продвижения продуктов для имитаторов, так как представители данного психотипа по своей натуре конформисты и с легкостью верят всему, что им говорят более сильные личности.

Взяв за основу рекламной кампании грехи имитаторов – поклонение, подобострастие и сотворение кумира, можно рассчитывать на экономический успех. Самостоятельные решения о покупке того или иного продукта питания они не принимают. Очень сильное воздействие на них оказывают врачи-диетологи или ведущие специальных программ на российских телеканалах.

Единого рекламного подхода к имитатору не найти. Если вчера для него кумиром была «звезда» шоу-бизнеса, то сегодня – спортсмен с мировым именем или сосед по лестничной клетке.

8. Новаторы ценят познание. Для них важен процесс, а не продукт как таковой. Эта категория потребителей готова пробовать все новинки рынка, однако для повседневного питания выбирает достаточно простые и традиционные продукты. Повлиять на выбор новатора можно с помощью качественной упаковки с четкой информацией. Например, новаторам наверняка понравится новинка «Белый дым» – новый бренд abi product. Их привлекут четыре сорта колбасы с ярко выраженными вкусовыми особенностями и этикетками хорошего дизайна.

Это относительно молодая возрастная категория, поэтому товары премиум-класса явно не для нее. Новаторов не привлекает реклама элитных вин и коньяков. Их традиционная пища – готовые обеды, пицца, полуфабрикаты (пельмени с мясом, грибами, блинчики с различной начинкой, вареники). Достаточно интересен для новаторов слоган производителя мясных, рыбных и овощных полуфабрикатов «Сытый слон» «Вкусное решение и быстрое приготовление». Изменение названия или упаковки также приветствуется. Новаторы не очень разборчивы в еде, реклама продуктов должна акцентировать новые вкусовые ощущения при прежнем высоком уровне качества.

Новаторы грешат переменчивостью и неустойчивостью во взглядах. По этой причине повторяющиеся ролики или слоганы их не интересуют. Воздействовать на них можно только часто меняющейся рекламой.

9. Интеллигенты ценят гармонию во всем. Духовные ценности превалируют над материальными. Потребители данной группы не склонны к безумной трате семейного бюджета. Принятие пищи для них – не культ, а элемент здорового образа жизни: «Мы есть то, что мы едим!»

Интеллигентов часто называют одухотворенными традиционалистами. Любимая работа, которая гарантирует стабильность; здоровье, обеспечивающее продолжение рода, и взаимоуважение – вот необходимый минимум для интеллигента.

Стабильность интеллигент обеспечивает себе сам. Не менее важна и свобода, в первую очередь для самореализации, образования и познания окружающего мира. Большинство интеллигентов самодостаточны. Общение с друзьями, связанными общими интересами, – их «возвышенное». Порой скрупулезный выбор круга общения доводит интеллигентов до снобизма. И тогда в полной мере проявляются их грехи («низменное») – высокомерие и превосходство над окружающими.

Постоянное стремление к самосовершенствованию сказывается и в быту. Типичным способом проведения досуга являются чтение книг, экскурсии, обязательное посещение театров и концертов классической музыки. Несмотря на то, что интеллигенты зачастую противопоставляют себя другим личностям и «мелочным» обывательским запросам, на практике они подсознательно ведут себя в магазине, как большинство представителей других психотипов. Это естественно, так как реклама влияет на любой тип личности.

Содержание рекламных объявлений должно быть поучительным и пристойным, взывать к нравственным устоям и патриотическим чувствам. Технологии провокационного, а уж тем более черного пиара здесь не пройдут. Чувство собственного превосходства оттолкнет интеллигента от майонеза «Ряба» из-за слогана «Все дело в яйцах». Примером эффективной рекламы для интеллигентов может стать чай Lipton со слоганом «Lipton – знак хорошего вкуса».

Интеллигенты много читают и не только классиков, но и периодическую печать, поэтому лучшей рекламной площадкой можно считать отечественные СМИ.

В заключение отметим, что, несмотря на очевидные недостатки, психографическая сегментация потребителей является достаточно прогрессивным методом в изучении потребностей и особенностей различных групп покупателей. Применение данного метода в маркетинговой деятельности дает значительные преимущества перед конкурентами.

10 эффективных способов положительного влияния на людей

Большинство дискуссий о положительном влиянии на других в конечном итоге затрагивает основополагающую работу Дейла Карнеги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей». Книга, написанная более 83 лет назад, затрагивает ключевой компонент человеческого взаимодействия - построение крепких отношений. Неудивительно, почему.

Все, что мы делаем, зависит от нашей способности общаться с другими и строить глубокие отношения. Вы не можете продать дом, купить дом, продвинуться по карьерной лестнице, продать продукт, рассказать историю, провести курс и т. Д.без построения здоровых отношений. Руководители добиваются наилучших результатов от своих команд не с помощью грубой силы, а с помощью осторожных апелляций к их чувствительности и периодического отказа от накопленного ими хранилища уважения. Используя эту тактику, они могут влиять на других, стремясь к совершенству, продуктивности и успеху.

Книга Карнеги великолепна. Конечно, есть и другие ресурсы. В жизни большинства из нас есть кто-то, кто оказывает на нас положительное влияние. Истина, положительно влияющая на людей, заключается в том, чтобы сосредоточить внимание на человечности других.Скорее всего, вы знаете кого-то, кто действительно умеет заставлять других чувствовать себя звездами. Они могут заставить вас делать то, чего не может обычный человек. Если просьбы других людей звучат как ногти на классной доске, просьбы этого особенного человека звучат для ваших ушей как музыка. Вы счастливы не только слушать, но и подчиняться.

Итак, как положительно влиять на людей?

Если вам интересно, как положительно влиять на людей, читайте советы.

1.Будьте аутентичны

Чтобы влиять на людей положительным образом, будьте искренними. Вместо того, чтобы быть копией чужой версии подлинности, узнайте, что делает вас уникальным.

Откройте для себя свой уникальный взгляд на проблему, а затем действуйте и соблюдайте его. Одна из причин, по которой влиятельные лица в социальных сетях так сильны, заключается в том, что они нашли для себя нишу или взяли общую проблему и подошли к ней с необычной или необычной стороны. Люди инстинктивно ценят людей, чей публичный образ соответствует их личным ценностям.

Противоречия беспокоят нас, потому что мы жаждем стабильности. Когда кто-то утверждает, что придерживается одного пути, но живет вопреки этой профессии, это сигнализирует о том, что он сбит с толку или ненадежен, а значит, недостоверен. Ни одна из этих комбинаций не сулит ничего хорошего для положительного влияния на других.

2. Слушайте

Когда я рос, мой отец говорил мне слушать, что говорят другие. Он сказал мне, что если я буду внимательно слушать, я буду знать все, что мне нужно знать о характере, желаниях и потребностях человека.

Чтобы положительно влиять на других, вы должны прислушиваться к тому, что говорят, а что остается недосказанным. В этом и заключается объяснение того, что людям нужно, чтобы чувствовать себя признанными, поддержанными и увиденными. Если человек чувствует себя невидимым и незаметным для начальства, вероятность того, что на него положительно повлияет этот человек, на него меньше.

Слушание удовлетворяет основную потребность человека в подтверждении и принятии.

3. Стать экспертом

Большинство людей склонно прислушиваться к авторитету, если не уважать его.Если вы хотите положительно влиять на других, станьте авторитетом в той области, в которой вы стремитесь вести за собой других. Изучите и прочитайте все, что можно по данной теме, а затем ищите возможности применить свое образование на практике.

Мнения можно спорить. Вы не можете спорить или спорить неразумно из-за фактов, а эксперты приходят с фактами.

4. Заголовок с историей

За годы работы в сфере связей с общественностью я знаю, что личные рассказы, отзывы и истории воздействия невероятно важны.Но я никогда не перестаю удивляться тому, насколько эффективной может быть своевременная и рассказанная история.

Если вы хотите влиять на людей, учитесь рассказывать истории. Ваши истории должны быть связаны с обсуждаемой проблемой или концепцией. Это должна быть аналогия или метафора, объясняющая вашу тему обычным языком и в ярких деталях.

5. Подавать пример

Невероятно вдохновляет наблюдать за увлеченными талантливыми людьми за работой или отдыхом. Одна из причин, по которой человек, не являющийся спортсменом, может трепетать перед спортивным мастерством, заключается в том, что человеческая природа ценит необыкновенное.Когда мы смотрим Олимпийские игры, олимпийские испытания, гимнастические соревнования, катание на коньках и другие соревновательные виды спорта, мы можем признать усилия людей, которые изо дня в день выкладываются на полную. Показательный пример: Симона Байлз. Экстраординарная гимнастка завоевала свой шестой титул в многоборье на чемпионате США по гимнастике, сделав тройной дубль. Она была первой женщиной, сделавшей это. Наблюдение за ней вызвало у меня озноб. Даже не гимнасты и спортсмены, не участвующие в соревнованиях, могут оценить талант, необходимый для такого замечательного подвига.

Мы отмечаем выдающиеся достижения и верим, что их пример является доказательством того, что мы тоже можем достичь чего-то великого, даже если это не соответствует требованиям к Олимпийским играм. Чтобы оказывать положительное влияние на людей, мы должны подавать пример, руководить с намерением и превосходно выполнять.

6. Лови людей, делающих добро

Мощный способ положительно влиять на людей - это ловить людей, которые делают добро. Вместо того чтобы искать проблемы, ищите успехи.Ищите часто упускаемые из виду, но критически важные вещи, которые делают ваши коллеги, подчиненные и менеджеры, которые делают их работу более эффективной и приятной.

Как только вы поймете, что люди делают добро, назовите их вклад и обратите внимание на него.

7. Не стесняйтесь хвалить

Я быстро заметил примечательную черту бывшего начальника. Он не только начинал и заканчивал встречи с похвалой, но и на протяжении всего собрания хвалил их. Он нашел способ отметить уникальные качества и навыки членов своей команды.Он смог быстро и точно оценить, что у людей хорошо получается, и затем сообщить им и их коллегам.

Встречи были не просто поводом для ознакомления со списком дел, они были возможностью отметить достижения, какими бы маленькими они ни были.

8. Будьте добры, а не правы

Я сравняюсь с тобой; это сложно. Легко попасть в цикл самоутверждения. Для людей, которым не хватает уверенности, или людей, которые отдают предпочтение мнению других, важно быть правым.Подтверждение, которое приходит с восприятием как «правильного», питает эго. Но в стремлении быть «правыми» мы можем причинять боль другим людям. Как только мы обидели кого-то своей недоброжелательностью, гораздо труднее заставить его прислушаться к тому, что мы пытаемся заставить его сделать.

Противоядие от влияния на других посредством запугивания - ставить доброту выше правоты. Вы можете быть добрыми и твердо стоять на своем. Например, многие люди думают, что им нужны другие, чтобы подтвердить их опыт.Если человек не видит ситуацию, в которой вы оказались, так, как вы ее видите, вы расстраиваетесь. Но ваш опыт - это ваш опыт.

Если вы и ваши друзья ходите куда-нибудь поесть и у вас пищевое отравление, вам не нужно, чтобы ваши друзья соглашались с тем, что еда, подаваемая в ресторане, была для вас проблематичной. Ваш собственный опыт пищевого отравления - все, что вам нужно. Следовательно, время на то, чтобы быть правым, по сути, тратится впустую, и если вы недоброжелательно искали подтверждения своего опыта употребления пищевого яда, теперь вы действительно потеряете очки.

9. Понимание логических, эмоциональных и совместных потребностей человека

Центр творческого лидерства утверждает, что лучший способ влиять на других - это апеллировать к их логическим, эмоциональным потребностям и потребностям сотрудничества. Их логическая потребность - их рациональная и образовательная потребность. Их эмоциональная потребность - это информация, которая касается их глубоко личного характера. Потребность в сотрудничестве состоит в том, чтобы понять уровень сотрудничества, в котором нуждаются различные люди, и затем предложить его соответствующим образом.

Уловка этой системы состоит в том, чтобы понять, что разным людям нужны разные вещи. Для некоторых людей сильная эмоциональная привлекательность перевешивает логические объяснения. Для других возможность сотрудничества перевесит эмоциональную связь.

Если вы знаете свою аудиторию, вы будете знать, что ей нужно, чтобы на нее повлиять положительно. Если у вас ограниченная информация о людях, на которых вы пытаетесь повлиять, вы будете неэффективны.

10.Узнай свой переулок

Если вы хотите положительно влиять на других, действуйте из своей сферы влияния. Работайте со своего места специализации. Все остальное оставьте другим. Прошли те времена, когда считалось мастером на все руки.

Большинство людей ценят бренды, которые понимают свою целевую аудиторию и затем выполняют то, что она хочет. Когда вы сосредотачиваетесь на том, что вы уникально одарены и квалифицированы, а затем предлагаете этот подарок людям, которые в нем нуждаются, вы, вероятно, более эффективны.Эта эффективность привлекательна.

Вы не можете положительно влиять на других, если вы больше озабочены тем, что у других хорошо получается, а не тем, что хорошо делаете вы.

Последние мысли

Влияние на людей - это сосредоточение вашей человечности. Если вы хотите положительно влиять на других, сосредоточьтесь на том, как вы общаетесь, и сначала улучшите отношения с собой.

Трудно влиять на других, если вы все еще пытаетесь понять, как общаться с собой.

Статья Дженнифер Р. Фармер, Lifehack

Как влиять на людей и заставлять их чувствовать себя хорошо

Большинство дискуссий о том, как влиять на людей, в конечном итоге затрагивает основополагающую работу Дейла Карнеги, Как заводить друзей и оказывать влияние на людей . Книга, написанная более 83 лет назад, затрагивает ключевой компонент человеческого взаимодействия: построение прочных отношений для положительного влияния.

Все, что мы делаем, зависит от нашей способности общаться с другими и строить глубокие отношения.Вы не можете продать дом, купить дом, продвинуться по карьерной лестнице, продать продукт, рассказать историю, провести курс и т. Д. Без построения здоровых отношений. Руководители добиваются наилучших результатов от своих команд не с помощью грубой силы, а путем тщательного обращения к своим чувствам.

Используя эту тактику, они могут использовать положительное влияние на других, чтобы вести других к совершенству, продуктивности и успеху, воздействуя на мир по одному человеку за раз.

Книга Карнеги прекрасна, но есть и другие ресурсы.В жизни большинства из нас есть кто-то, кто оказывает на нас положительное влияние. Правда в том, что научиться влиять на людей - это значит сосредоточиться на человечности других.

Скорее всего, вы знаете кого-то, кто действительно хорош в том, чтобы заставить других чувствовать себя звездами и оказывать положительное влияние. Если просьбы других людей звучат как ногти на классной доске, просьбы этого особенного человека звучат для ваших ушей как музыка. Вы счастливы не только слушать, но и подчиняться.

Вот несколько советов о том, как положительно влиять на людей.

1. Будьте искренним

Чтобы влиять на людей положительным образом, вам нужно быть искренним. Вместо того, чтобы быть копией чужой версии подлинности, раскройте то, что делает вас уникальным, чтобы начать оказывать положительное влияние на других.

Откройте для себя свой уникальный взгляд на проблему, а затем действуйте и соблюдайте его. Одна из причин, по которой влиятельные лица в социальных сетях настолько влиятельны, заключается в том, что они заняли для себя нишу или взяли общую проблему и подошли к ней по-новому или необычно.Люди инстинктивно ценят людей, чей публичный образ соответствует их личным ценностям.

Противоречия беспокоят нас, потому что мы жаждем стабильности. Когда кто-то утверждает, что придерживается одного пути, но живет вопреки своей профессии, это сигнализирует о том, что он сбит с толку или ненадежен, а значит, недостоверен. Ни одна из этих комбинаций не сулит ничего хорошего для положительного влияния на других.

Если вы не знаете, как раскрыть собственное чувство подлинности, вы можете попробовать Lifehack Free Life Assessment .Это может помочь вам определить области, в которых ваша жизнь может быть неудачной и заставлять вас чувствовать себя недостоверным.

2. Слушай

Когда я рос, отец говорил мне слушать, что говорят другие. Он сказал мне, что если бы я был хорошим слушателем, я бы знал все, что мне нужно знать о точке зрения, характере, желаниях и потребностях человека.

Чтобы узнать, как влиять на людей, вы должны слушать то, что говорят, а что остается недосказанным. В этом и заключается объяснение того, что людям нужно, чтобы чувствовать себя одобренными, поддержанными и увиденными.Если человек чувствует, что он невидим и невидим для начальства, вероятность того, что на него положительно повлияет этот человек, на него меньше.

Слушание и искренний интерес к ним удовлетворяет основную потребность человека в признании и признании, что создает положительную энергию.

Взгляните на это руководство о том, как быть лучшим слушателем: Как практиковать активное слушание (пошаговое руководство)

3. Станьте экспертом

Большинство людей склонны слушать, если не уважают , власть.Если вы хотите положительно влиять на других, станьте авторитетом в той области, в которой вы хотите мотивировать других. Изучите и прочитайте все, что можно по данной теме, а затем ищите возможности применить свое образование на практике.

Мнения можно спорить. Однако неразумно спорить о фактах, а эксперты приходят с фактами.

4. Ведите историю

За годы работы в сфере связей с общественностью я знаю, что личные рассказы, отзывы и истории воздействия невероятно важны.Но я никогда не перестаю удивляться тому, насколько эффективной может быть своевременная и хорошо рассказанная история.

Если вы хотите влиять на людей, учитесь рассказывать истории. Ваши истории должны быть связаны с обсуждаемой проблемой или концепцией. Это должна быть аналогия или метафора, объясняющая вашу тему обычным языком и в ярких деталях.

Правильно рассказанная история может быть идеальным способом овладеть чьими-то эмоциями, что может помочь вам, когда вы узнаете, как положительно влиять на людей.

5. Подавайте пример

Невероятно вдохновляет наблюдать за увлеченными и талантливыми людьми за работой или отдыхом. Одна из причин, по которой человек, не являющийся спортсменом, может трепетать перед спортивным мастерством, заключается в том, что человеческая природа ценит необыкновенное. Когда мы смотрим Олимпийские игры, гимнастические соревнования, катание на коньках и другие соревновательные виды спорта, мы можем признать усилия людей, которые выкладываются изо дня в день.

Показательный пример: Симона Байлз. Экстраординарная гимнастка завоевала свой 6-й титул в многоборье на турнире U.S. Чемпионат по гимнастике после тройного дубля, став первой женщиной, сделавшей это. Даже не гимнасты и спортсмены, не участвующие в соревнованиях, могут оценить талант, необходимый для такого замечательного подвига.

Мы отмечаем выдающиеся достижения и верим, что их пример является доказательством того, что мы тоже можем добиться чего-то великого, даже если это не соответствует требованиям к Олимпийским играм. Чтобы оказывать положительное влияние на людей, мы должны подавать пример, руководить с намерением и превосходно действовать.

6. Поймайте людей, делающих добро

Мощный способ использовать положительное влияние - это поймать людей, делающих добро. Вместо того чтобы искать проблемы, ищите успехи. Ищите часто упускаемые из виду, но критически важные вещи, которые делают ваши коллеги, подчиненные и менеджеры, которые делают работу более эффективной и приятной.

Как только вы поймете, что люди делают добро, назовите их вклад и отметьте его. Покажите им, что вы заинтересованы в успехе других людей, поскольку это положительно повлияет на все личные и профессиональные отношения, которые вы намеревались создать.Повлиять на чью-то жизнь так же просто, как сделать комплимент.

7. Будьте энергичны с похвалой

Мне не потребовалось много времени, чтобы заметить замечательную черту бывшего начальника. Он не только начинал и заканчивал встречи с похвалой, но и на протяжении всего собрания хвалил их. Он нашел способ отметить уникальные качества и навыки членов своей команды. Он смог быстро и точно оценить, что у людей хорошо получается, и затем сообщить им и их коллегам.

Встречи были не просто поводом для составления списка «дел»; они давали возможность отпраздновать достижения, какими бы маленькими они ни были. Это ключ к пониманию того, как влиять на людей.

Это неизбежно положительно влияет на окружающих. Помните, что человек, который чувствует, что его ценят, с большей готовностью сделает все, что вы от него попросите.

8. Будьте добрыми, а не правильными

Легко попасть в цикл проверки себя.Для людей, которым не хватает уверенности, или людей, которые отдают предпочтение мнению других, важно быть правым. Подтверждение, которое приходит с восприятием как «правильного», питает эго.

Однако, стремясь быть «правыми», мы можем причинять боль другим людям и вызывать у других негодование. Как только мы обидели кого-то своей недоброжелательностью, гораздо труднее заставить его прислушаться к тому, что мы пытаемся заставить его сделать.

Противоядием от борьбы с людьми посредством запугивания является приоритет доброты над правдой.Вы можете быть добрыми и твердо стоять на своем. Например, многие люди думают, что им нужны другие, чтобы подтвердить их опыт. Если человек не видит ситуацию, в которой вы оказались, так, как вы ее видите, вы расстраиваетесь, но ваш опыт - это ваш опыт.

Если вы и ваши друзья ходите куда-нибудь поесть и у вас пищевое отравление, вам не нужно, чтобы ваши друзья соглашались с тем, что еда, подаваемая в ресторане, была для вас проблематичной. Ваш собственный опыт пищевого отравления - все, что вам нужно.Следовательно, время на то, чтобы быть правым, по сути, тратится впустую, и если вы недоброжелательно искали подтверждения своего опыта с пищевым ядом, теперь вы действительно потеряли очки.

9. Понимание логических, эмоциональных и совместных потребностей человека

Центр творческого лидерства утверждает, что лучший способ влиять на других - это апеллировать к их логическим, эмоциональным потребностям и потребностям сотрудничества.

Их логическая потребность - их рациональная и образовательная потребность. Их эмоциональная потребность - это информация, которая касается их глубоко личного характера.Потребность в сотрудничестве состоит в том, чтобы понять уровень сотрудничества, в котором нуждаются различные люди, и затем предложить его соответствующим образом.

Уловка с этой системой состоит в том, чтобы понять, что разным людям нужны разные вещи. Для некоторых людей сильная эмоциональная привлекательность перевешивает логические объяснения. Для других возможность сотрудничества перевесит эмоциональную связь.

Если вы знаете свою аудиторию, вы будете знать, что ей нужно, чтобы на нее повлиять положительно. Если у вас ограниченная информация о людях, на которых вы пытаетесь повлиять, вы будете неэффективны.

10. Поймите свой переулок

Если вы хотите узнать, как влиять на людей, действуйте из своей сферы влияния , своего места работы, а все остальное оставьте другим. Прошли те времена, когда чествовали себя мастером на все руки.

Большинство людей ценят бренды, которые понимают свою целевую аудиторию, а затем выполняют то, что она хочет. Когда вы сосредотачиваетесь на том, что вы уникально одарены и квалифицированы, а затем предлагаете этот подарок людям, которые в нем нуждаются, вы становитесь более эффективными.Эта эффективность привлекательна.

Вы не можете оказывать положительное влияние на других, если вы больше озабочены тем, что у других хорошо получается, а не тем, что хорошо делаете вы.

Последние мысли

Научиться влиять на людей - значит сосредоточить свою человечность. Если вы хотите использовать положительное влияние, сосредоточьтесь на том, как вы общаетесь, и сначала улучшите отношения с собой.

Трудно влиять на других, если вы все еще пытаетесь понять, как общаться с собой.Сначала почувствуйте себя комфортно со своей уникальностью, а затем выходите на улицу и влияйте на других.

Дополнительные советы по влиянию

Изображение предоставлено: Эванджелин Шоу через unsplash.com

7 лучших способов влиять на других людей

Лидерство - это влияние на людей. Когда вы оказываете влияние на жизнь других людей и делаете что-то, что заставляет их чувствовать влияние, вы влияете на других людей именно так.

Вам нужно знать методы воздействия, чтобы вы могли использовать их в своих интересах.

Это даст вам лидерское мышление, которое вырастет и превратит вас в великого влиятельного лица.

Если вы хотите изменить жизнь других людей, вам нужно на них влиять. Это поможет вам стать более уважаемым и авторитетным человеком.

Вот 7 лучших способов влиять на других людей.

1. Дайте им то, что они хотят.

Если вы хотите влиять на людей, вам нужно дать людям именно то, что они хотят. Потому что всем нравится то, что ОНИ хотят, а не то, что хотите ВЫ.

Забудьте о себе, подумайте о них. Когда вы думаете о других людях и их потребностях, это превратит вас в великого человека в их глазах.

Они будут любить вас, когда вы дадите то, что они хотят. Они дадут вам больше уважения и авторитета.

Однако большинство людей думают о себе. Итак, чтобы влиять на других людей, начните давать им то, что они хотят.

Вот 52 удивительных способа дать людям то, что они хотят

2. Заставить других почувствовать себя важными.

Люди сделают для вас все, что угодно, если вы заставите других почувствовать себя важными. Это самый важный ключ к влиянию на других.

Каждый хочет чувствовать себя важным. Вы тоже хотите чувствовать себя важным.

Верно?

Именно так. Когда вы заставите их почувствовать себя важными, они с большей вероятностью останутся в ваших руках.

Вы не можете заставить кого-то делать то, что вы от них хотите. Если только они не захотят это сделать сами.

Например, если вы попросите подметальщика вымыть пол, он сделает это, но без особого энтузиазма.Ты ему не понравишься.

Но когда вы дадите ему понять, что он важен, потому что он всегда помогает вам навести порядок в вашем офисе, он сделает это с большей страстью и полюбит вас за поведение.

Вот как заставить человека почувствовать себя самым важным человеком в мире.

3. Связь с эмоциями.

Когда вы общаетесь с эмоциями других людей, они с большей вероятностью сделают что-то за вас. Вам не нужно их спрашивать.

Вам нужно связать с ними свои эмоции и стать более понимающими.Это поможет вам влиять на других людей и даст вам позицию лидера.

Однако, если вы можете связать эмоции других людей с целью, это может вывести вашу компанию на новый уровень.

Они сделают все, чтобы достичь цели вместе с вами, когда ваши эмоции и их эмоции связаны с одной целью.

Вот 21 удивительный способ, которым успешные люди думают иначе.

4. Наделите их полномочиями.

Вы получаете больше власти, когда расширяете права и возможности других.Вы должны мотивировать их и дать им силы.

Как сказано - люди забудут то, что вы сказали, люди забудут то, что вы сделали, но они никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать. - Майя Анжелу.

Начните наделять их полномочиями, и вы сможете влиять на других людей.

Успешные люди расширяют возможности своих коллег, и это приводит их к тому, что они становятся великими влиятельными лицами.

Если вы хотите получить власть и повлиять на людей, начните расширять их возможности и увидите изменения.

5. Уважайте мнение других людей.

Никогда никому не говори, что «ты ошибаешься». Уважайте также мнение других людей. Они могут верить во что-то другое, и они думают, что они правы со своей точки зрения.

Когда они говорят вам что-то неправильное или неправильное, вместо того, чтобы сказать: «, вы ошибаетесь, ». Скажите: « Я уважаю ваше мнение, но, с моей точки зрения, оно другое, ».

Спросите их, вы хотите знать, почему?

Тогда пришло время сказать им, что вы думаете, не оскорбляя их самооценку.

Это лучший способ подойти к человеку, если вы хотите влиять на людей.

6. Будьте лидером, а не начальником.

Лидер - это тот, кто работает с людьми над проектами, видениями или целями. Он их никогда не приказывает.

Однако начальник все время приказывает людям выполнять работу и никогда не координирует свои действия.

Если вы хотите влиять на других людей, вы должны быть лидером, который наделяет других полномочиями и координирует свои действия с ними.

Никогда не становитесь начальником, потому что это испортит ваше влиятельное поведение.

Ваши коллеги будут говорить плохие вещи за вашей спиной.

Но когда вы лидер, за вами будут говорить много интересного.

Великие влиятельные лица всегда общаются со своими коллегами.

Вот 9 лучших способов стать отличным коммуникатором.

7. Проявите сочувствие.

Если вы видите, что кто-то ошибается. Никогда их не ругайте. Имейте в виду, что они тоже люди.

Люди совершают ошибки, но ваша работа - помочь им больше не повторяться.

Если вы хотите повлиять на других людей, вам нужно сказать им об этом в особой манере, которая поможет им лучше понять вас, не пострадав.

Итак, как вы им скажете?

Посмотрите. Каждый раз, когда кто-то совершает ошибку, скажите ему, что я тоже совершил эту ошибку. Это создаст чувство сочувствия. Когда вы это сделаете, люди поймут вас больше.

Но вот в чем хитрость.

Скажите им, я совершил ту же ошибку, но никогда не повторял ее дважды, и я верю, что вы никогда не сделаете этого снова.

Заключение

Если вы хотите влиять на людей, не используя силу, дайте им то, что они хотят, и они без сомнения последуют за вами.

Они автоматически поставят вас в лидеры.

Не забывайте использовать шаги, упомянутые выше, потому что они так же важны, как и золото.

Давайте вспомним шаги -

  • Дайте им то, что они хотят.
  • Заставьте других почувствовать себя важными.
  • Связь с эмоциями.
  • Наделите их полномочиями.
  • Уважайте мнение других людей.
  • Будьте лидером, а не начальником.
  • Проявите сочувствие.

Вот 9 лучших качеств успешных людей.

Итак, вот 7 лучших способов влиять на других людей.

Поделитесь сейчас со своими друзьями и семьей, чтобы помочь им стать большим влиятельным лицом.

Featured Image - Getty Images

Как повысить свое влияние на работе

Чтобы быть эффективным в организации сегодня, вы должны уметь влиять на людей.Одного только вашего титула не всегда достаточно, чтобы повлиять на других, и при этом у вас не всегда есть официальное положение. Итак, как лучше всего позиционировать себя как неформальный лидер? Как вы мотивируете коллег поддерживать ваши инициативы и перенимать ваши идеи? Как вы можете стать человеком, к которому другие обращаются за советом и советом специалиста?

Что говорят эксперты
Влияние на рабочем месте имеет «очевидную ценность», - говорит Дори Кларк, автор книги Entrepreneurial You .«Вы делаете больше и продвигаете проекты, которые вам небезразличны и за которые вы несете ответственность», что означает «у вас больше шансов быть замеченным, продвигаться по службе и получать повышение». Но добиться влияния на современном рабочем месте сложно, по словам Ника Моргана, автора книги Power Cues . « Никогда не было так сложно влиять на других, потому что они никогда так не отвлекались», - говорит он. «Информационная перегрузка и темп нашей цифровой жизни [привели к сокращению концентрации внимания]». И все же «как никогда важно иметь возможность управлять влиянием из-за возросшего давления на получение результатов.«Все сводится к вашему подходу. Вот несколько советов.

Налаживайте связи
Это не совсем конкурс популярности среди младших классов средней школы, но «на фундаментальном уровне одна из причин, по которой люди делают что-то для вас» - поддерживают вашу идею или одобряют ваш бюджет - «потому что вы им нравитесь. , - говорит Кларк. Вам не нужно быть «самым крутым человеком в комнате» или быть уверенным, что «все потрясены вашей харизмой». Вам просто нужно иметь хорошие отношения со своими коллегами.Это, конечно, не приведет к прямому влиянию, но «повышает вероятность того, что другие, по крайней мере, вас услышат». Итак, работайте над налаживанием личных связей со своими коллегами и позвольте им узнать вас поближе. «Таким образом, они не будут приписывать вам негативные намерения или мотивы».

Слушайте, прежде чем пытаться убедить
Лучший способ убедить коллег поддержать вас и вашу повестку дня - дать им почувствовать себя услышанными. Начните с того, что уделите им все свое внимание в ситуациях один на один.«Большинство из нас ходит с постоянным списком дел в голове», - говорит Морган, и это видно. Мы суетливы, озабочены или готовы потянуться за телефонами. Вместо этого вам следует «практиковать дисциплину сосредоточения». Для этого «поверните свое тело к другому человеку, остановитесь на месте и слушайте». Кларк соглашается: «Большая часть недовольства на рабочем месте связана с тем, что люди чувствуют неуважение и то, что их голоса не слышны». Итак, спросите коллег об их точке зрения и советах.

Следите за языком своего тела (и своим тоном)
Люди постоянно думают, доверять вам или нет, говорит Морган.«[Мы] запрограммированы задавать вопрос:« Этот человек - друг или враг? Этот человек пытается меня подрезать, или мы на одной стороне? »Язык вашего тела имеет решающее значение для передачи правильного сообщения. Если вы встанете прямо, расправьте плечи, это поможет вам выглядеть уверенно и властно; сутулость и взгляд на свои ноги дает противоположный эффект. «Когда вы занимаетесь определенной позой, вы думаете второстепенно, а говорите второстепенно, и это увеличивает вероятность того, что вас будут считать менее авторитетным», - говорит Морган.Скажем, например, вы встречаетесь с незнакомым коллегой из другого подразделения. Морган предлагает сигнализировать о том, что вы друг, держа руки не скрещенными, руки по бокам и «туловище открытым и направленным на другого человека». Он также советует «повышать голос чуть ниже, чем обычно», чтобы подчеркнуть силу. «Это полезно для работы, потому что это противодействует эффекту нервозности, которая, как правило, повышает ваш тон».

Развитие экспертных знаний
Еще один способ усилить свое влияние на работе - это «быть признанным экспертом» в своей отрасли или организации, - говорит Кларк.Это не произойдет в одночасье, но вы можете предпринять шаги для развития критически важных для бизнеса знаний и ноу-хау. Она предлагает «погрузиться в свою тематическую область», регулярно посещая отраслевые конференции, записавшись на курсы или специализированные программы сертификации или взяв на себя руководящую роль в соответствующей профессиональной организации. «Это видимые и общественные знаки», свидетельствующие о том, что вы всегда в курсе последних событий, - говорит она. Не скрывайте свои знания. «Ведение блога по вашей теме в LinkedIn или для информационного бюллетеня вашей компании» - еще один способ показать то, что вы знаете.

Составьте стратегию
Когда приходит время усилить влияние, которое вы приобрели для продвижения определенной инициативы или идеи, проявите стратегию. Кларк рекомендует создать «карту власти», которая будет направлять вашу кампанию. «Создайте организационную схему лиц, принимающих решения по вашей проблеме», - говорит она. Проходя уровни, «спросите себя:« Могу ли я напрямую влиять на этого человека? » Если нет, то на кого я могу повлиять, кто может влиять на этого человека? »Затем подумайте о том, как и когда вы подойдете к этим разным коллегам.«Военная игра», - говорит она. «Кому могут угрожать ваши планы и как вы можете привлечь их на свою сторону?» Вы не замышляете; вы разрабатываете стратегию.

Дайте людям то, что они хотят
Вы можете усилить свое влияние на конкретную проблему, достоверно обратив ее как пользу для людей, которых вы хотите на своей стороне. Учитывайте потребности, взгляды и темпераменты каждой заинтересованной стороны. «Сделайте домашнее задание, чтобы выяснить, что им нужно услышать и что привлечет их внимание», - говорит Морган.Каждому человеку «убедитесь, что вы отвечаете на вопрос:« Что в этом для меня? »». Он также рекомендует поговорить о том, как идея «принесет пользу организации» в целом. «Используйте слово« мы », как в« Мы увидим ценность », - говорит он. Кларк соглашается. "Если ваше предложение корыстно эгоистично, люди не выстроятся в очередь".

Принципы, которые следует запомнить

Сделать:

  • Развивайте личные связи с коллегами, чтобы они исходили из позитивных намерений, когда вы пытаетесь на них повлиять.
  • Дайте понять своим коллегам, что вы цените их мнение.
  • Примите меры для развития экспертных знаний, посещая конференции или взяв на себя руководящую роль в профессиональной организации.

Не звонить:

  • Бойтесь, что ваши попытки получить власть носят манипулятивный характер. Вы действуете стратегически.
  • Сутитесь, пока говорите. Если вы встанете прямо, расправьте плечи, это поможет вам выглядеть уверенно и властно.
  • Слишком много используйте «я».В своем стремлении к влиянию поговорите о том, как ваши идеи принесут пользу всей организации и как «мы» увидим их ценность.

Пример № 1: Будьте в курсе событий и выстраивайте отношения с коллегами, чтобы понимать, что их мотивирует.
Марси Шиндер, директор по маркетингу Work Market, нью-йоркской фирмы, которая помогает предприятиям управлять своими внештатными сотрудниками и консультантами , еще до того, как приступила к работе, работала над тем, чтобы стать влиятельным членом команды.

Перед своим первым днем ​​работы она договорилась о встрече с несколькими коллегами за чашкой кофе и обедом в неформальной обстановке - встречами один на один, которые были «более личными, менее структурированными и позволили нам установить взаимопонимание». «Я пришла с программой прослушивания», - объясняет она. «Я хотел узнать: каковы их цели? Что для них важно? Как они думают, что работает в компании? И чего они хотят от меня? »

Марси убедилась, что язык ее тела передает, что она полностью сосредоточена на этих разговорах.Она села прямо, посмотрела в глаза и выглядела открытой и заинтересованной. «Язык тела очень важен - мы обучаем ему продавцов», - говорит она. «Я старался внимательно слушать».

Эти первые встречи позволили ей понять точки зрения, личности и мотивы ее коллег, что оказалось полезным, когда у нее недавно возникла идея обновить веб-сайт компании и она нуждалась в их поддержке, чтобы двигаться вперед.

Благодаря тем ранним беседам один на один, она могла настроить свою презентацию для каждого человека.Например, со Стивеном Девиттом, генеральным директором, она рассказала о видении компании. Вместе с Джеффом Уолдом, президентом и главным операционным директором, аналитиком, она начала с показателей. Вместе с главным специалистом по работе с клиентами она сосредоточилась на стороне клиента.

«Это та же история, только с другим акцентом», - говорит она. Ее усилия окупились. Новый веб-сайт Work Market будет запущен этой весной.

Еще один способ, которым Марси может усилить свое влияние, - это быть в курсе тенденций и новостей отрасли.«Я провожу 25% своего времени, разговаривая с клиентами, другими директорами по маркетингу, членами правления компаний, потенциальными клиентами и наставляя молодых людей», - говорит она. «Делая это, я остаюсь в курсе событий и держу руку на пульсе того, что происходит за пределами четырех стен этой компании».

Пример # 2: Создайте сообщение, которое находит отклик, и проложите путь для других, чтобы стать его сторонниками
Джордж Гальегос, генеральный директор Jitterbit, поставщика программного обеспечения для интеграции данных из Окленда, Калифорния, не является лидером сверху вниз.«Это не« мой путь или не шоссе », - говорит он. «Я хочу, чтобы люди чувствовали, что у них есть право голоса и они участвуют в процессе принятия решений».

В 2011 году, когда Gallegos только начинала свою деятельность в Jitterbit, у компании было около 50 клиентов. Джордж знал, что будущее компании за облаком, но «это была новая территория, и это было проблемой», - вспоминает он. «Это потребовало отвлечения инженерных ресурсов и ознакомления инвесторов с этим, и мы должны были убедиться, что маркетологи смогут понять, как мы собираемся изменить свое положение.”

Джордж начал разрабатывать стратегию того, как добиться поддержки этого изменения. Сложнее всего было продать «Джеффа», старшего технологического лидера Jitterbit, который скептически относился к облаку.

Джордж задумался о личности Джеффа, чтобы создать сообщение, которое ему понравится. «Я знал, что он был увлечен успехом клиентов и что, как и я, он ненавидел проигрывать», - говорит он. «Так что я знал, что должен показать Джеффу проблемы, с которыми мы сталкиваемся», поддерживая статус-кво.

Джордж привел Джеффа на двухдневную питч-встречу с потенциальным клиентом Jitterbit. «Я затащил его в окопы и позволил ему залиться кровью вместе со мной», - говорит Джордж. «Я хотел, чтобы он почувствовал боль клиента».

Jitterbit выпустил свой первый облачный выпуск в 2012 году. Сегодня у компании 50 000 клиентов.

Начни относиться к своим личным героям как к равным

[specialbox] Бонус: Я научился зарабатывать влияние, будучи большим гостем в блогах влиятельных людей.Вот два бесплатных видео и загружаемая электронная книга, в которой показано, как это сделать. [/ Specialbox]

Любой может быть лидером. Звучит просто, правда? Это не. Истинное лидерство встречается редко, потому что большинство людей не желают делать то, что нужно им для роста своего влияния.

Фото: Flickr (Creative Commons)

Что знают лучшие мировые лидеры, чего не знают все мы? Как стать влиятельным лицом, не чувствуя себя неряшливым продавцом? Как вы общаетесь с важными людьми и распространяете свою репутацию?

Меня иногда спрашивают, как мне удалось взять интервью у таких востребованных «знаменитостей», как Стивен Прессфилд и Крис Броган.Они задаются вопросом, как опубликовать гостевые посты в Copyblogger или Zen Habits, одних из самых популярных блогов в сети.

Это те же люди, которые спрашивают, как заставить автора бестселлеров NY Times одобрить вашу книгу, или хотят знать, что нужно, чтобы взять интервью у генерального директора крупной компании. Они хотят знать ответ на простой вопрос, который сбивает с толку большинство из нас. И в течение многих лет я сам этого не понимал. Это так: Почему я не могу получить больше влияния?

Ответ может вас удивить.

Секрет усиления влияния

Некоторые люди не хотят, чтобы вы это знали. Это секрет, который давно хранил в социальной элите, что строит династии и свергает королевства. Это объяснение того, как даже самое скромное начало может привести к сильнейшему успеху.

Это важно для вас услышать, и это может быть ответом на публикацию вашей книги или запуск успешного бизнеса. Это может даже означать установление связи, которая меняет все.

Секрет того, как общаться с влиятельными людьми, прост: спросите их.Почему так много людей пренебрегают этой практикой? Зачем упускать из виду такую ​​очевидную вещь?

Во-первых, давайте уточним: я никто не особенный. Я , а не , харизматичный лидер или убедительный оратор. Я не обладаю никакими врожденными способностями завоевывать людей.

Пухлый неудачник в старшей школе, я научился играть на гитаре и избегать побоев (иногда). Другими словами, я не Дейл Карнеги. Далеко не «исключение», я часто неуверен в себе и борюсь с проблемами уверенности.

Зачем делиться этим? Потому что, если я могу это сделать, вы, , сможете. И если вы мне верите и готовы получить несколько практических советов по , как это сделать с помощью , нажмите здесь, чтобы увидеть два бонусных видео и загружаемую электронную книгу, где я изложу вам их шаг за шагом.

Новое руководство

Билл Гейтс опубликовал свой адрес электронной почты. Важный лидер и генеральный директор, он по-прежнему был доступен своим последователям. Когда я услышал об этом, я решил написать письмо автору, которым всегда восхищался, и посмотреть, что может произойти.Я спросил его совета, и через день он ответил. Я был в восторге.

Год спустя тот же автор, парень по имени Сет Годин, написал мне по электронной почте, предлагая дать интервью для моего блога о его следующей книге. Когда книга была запущена, он связался со мной и отправил больше трафика, чем когда-либо видел мой маленький блог.

После этого опыта у меня возникла мысль, которая все изменила: если убер-блоггер Сет Годин , этот доступен, то кто еще? Если бы кто-то настолько влиятельный и недоступный (в моем понимании) находился на расстоянии всего одного электронного письма, что могло бы помешать мне связаться с кем-нибудь, с кем я хотел бы встретиться?

Я так и сделал.

За этим последовала череда событий, в которых одно смелое преследование следовало за другим. Я обнаружил, что есть и другие, вроде Сета, которые открываются для «обычных Джо» вроде меня.

Это новое лидерство: доступность . Есть люди, , ожидающие, , чтобы связаться с теми, кто достаточно смел, чтобы спросить.

Ты сам себе злейший враг

Не так давно я увидел, как друг опубликовал гостевой пост на популярном блоге, популярном блоге о зарабатывании денег в Интернете.Я был поражен, даже немного завидовал.

Хотя у меня появилась привычка задавать большие вопросы, эта платформа все еще была для меня «закрытой». Может быть, когда-нибудь , подумал я. Поэтому я отправил своему другу сообщение, в котором спросил его, как он опубликовал свою статью.

Вы знаете, в чем был его секрет? Ты угадал. Он спросил .

Он отправил электронное письмо с идеей, они одобрили ее, а затем опубликовали. Фактически, это был второй раз, когда он делал это.Я сделал то же самое - и это сработало отлично.

[share-quote via = ”JeffGoins”] У людей есть дурная привычка отговаривать себя от величия.

Мы сомневаемся в себе, думая, что у нас нет того, что нужно. Мы поддаемся страху и саботируем себя еще до того, как начнем. Мы, , сами себе злейшие враги.

Недавно я посоветовал другу написать письмо лидеру, которым он восхищался. Он бы этого не сделал. Он уже принял решение. Этот человек был слишком занят, чтобы ответить. После того, как я почти заставил своего друга сделать это, человек немедленно отправил ему электронное письмо.

Мой друг не мог поверить в это, потому что он уже сказал ему «нет». Оказывается, это доступно большинству людей. Нам просто нужно поверить, что они хотят услышать от нас.

Как завоевать друга

«Завоевание друзей» - это фраза, популяризированная Дейлом Карнеги, и она меня беспокоит. Звучит корыстно. Дружба не выигранных ; они сделали , органично и честно.

Но только когда я начал читать секреты Карнеги в Как заводить друзей и оказывать влияние на людей , я наконец ослабил бдительность. Вот несколько его методов:

  • Проявите неподдельный интерес к кому-то другому.
  • Запомни имена людей.
  • Послушайте.
  • Искренне заставляйте кого-то чувствовать себя важным.
  • Улыбка.

Честность и искренность ?! Чувак, что за придурок… 😉

Хотите узнать секрет, как заставить влиятельных людей делать что-то за вас?

Полностью выбросьте из головы идею «заставить влиятельных людей делать что-то для меня».Вместо этого попытайтесь помочь людям. Убейте дракона незащищенности и проявите смелость, но смирение, спрашивает:

  • Пригласите кого-нибудь на завтрак или кофе.
  • Попросите несколько минут поговорить по телефону.
  • Слушайте, улыбайтесь и благодарите их.

Вот что я делаю; это все я делаю. Другими словами: заводите друга. настоящий секрет завоевания друзей и влияния на людей - это любой может это сделать. Вам просто нужно спросить.

Почему вы еще не влиятельный человек

Так почему ты этого не делаешь? Почему вы не общаетесь с влиятельными людьми? Если вы похожи на меня, вы, вероятно, поддались одному из следующих искушений:

  • Боишься спросить.
  • Вы уже сказали кому-то «нет».
  • Вы обошли побежденных друзей и попытались немедленно повлиять на людей. Другими словами, вы пытаетесь использовать людей.
  • Вы не слушаете.
  • Ты слишком много говоришь о себе.
  • Вы думаете, что все дело в вы .

Думаю, вам есть что сказать. Я считаю, что вы слишком много раз саботировали себя. Я считаю, что миру нужны ваш голос и мечта, и пора действовать.

Щелкните изображение ниже, чтобы получить мою бесплатную загрузку о том, как начать гостевую публикацию для влиятельных лиц.

Дополнительные ресурсы

Будете ли вы смелыми и начнете задавать вопросы? Делитесь в комментариях.

Секрет того, как влиять на людей

Влияние на людей - одно из самых важных дел, с которыми вы сталкиваетесь как лидер. Oxford Languages ​​определяет влияние как «способность оказывать влияние на характер, развитие или поведение кого-то или чего-либо, или на сам эффект.”

Когда вы так влияете на других, у вас есть сила. Не сила, порожденная принуждением, а скорее внутренняя сила, которая приглашает людей выслушать то, что вы хотите сказать, заставляет их хотеть работать с вами, подготавливает их к следующему шагу и побуждает их поделиться вашим видением.

Как стать влиятельным на рабочем месте? Я обнаружил, что есть ряд похожих ингредиентов, которые наполняют жизни людей, которые больше всего на меня влияют. Оказывается, эти люди тоже мои герои.

На самом деле, я думаю об одном из этих трех влиятельных героев почти каждый день, когда принимаю решения.

Эл Харт, десятилетиями ведущий новостей KCBS Radio News, продемонстрировал, что хорошие парни действительно побеждают. Он намеренно хотел знать имена тех, с кем работал. В дни рождения и по особым случаям он присылал рукописные открытки.

  • Он был готов каждое утро писать и сообщать о последних новостях и был готов задавать сложные вопросы, когда это необходимо.Он был прозрачен и дал вам понять, о чем он думал. Он хотел лучшего для всех вокруг. Его влияние на мою трудовую этику, важность быть добрым и громким смехом постоянно приходит в голову. Моей мантрой часто было: «Когда я вырасту, я хочу быть Элом Хартом».

Моя тетя Мари более тридцати лет руководила офисом известных хирургов кисти в Чикаго, при этом проявляя любовь, грацию и мужество к своим племянникам и племянникам по всей стране.Последние 10 лет мы еженедельно обменивались телефонными звонками. Она всегда готова поделиться газетной статьей, рассказать историю о ком-то, кого она только что встретила у Торговца Джо, или описать самый малоизвестный фрукт, который она обнаружила на фермерском рынке.

  • Она научила меня любить готовить еду с нуля, организовывать цветы по цвету и размеру и создавать огород практически в любом пригодном для работы месте. Она протягивает руку и рассказывает о повседневных событиях, отмечает вехи и скорбит, когда я понесла убытки.Она моя чирлидерша.

У меня никогда не было возможности встретиться с писательницей Мадлен Л'Энгл, но я чувствую, что знаю ее близко по ее мемуарам, романам и ежедневным размышлениям. Она продолжала писать после того, как ей отказали более десяти лет. Кто не читал и не смотрел «Морщину во времени»?


  • Ее глубокая любовь к человечеству, то, как она сочетала науку и веру, как она заботилась о членах своей семьи, ее способность спокойно сидеть на камне у ручья и то, как она смело говорила в любой обстановке, побуждают меня делать одинаковый.Каждый раз, когда я беру и читаю одну из ее книг, я стараюсь быть больше похожей на нее.

Вы можете обнаружить, что когда вы думаете о героях в своей жизни, они обладают качествами, которых вы хотите от себя больше. Когда вы думаете о том, чтобы стать влиятельным человеком, лучше всего начать со следования за своими героями. Затем наметьте свой собственный курс.

Как другие люди влияют на вас и почему это нормально.

Сегодня день выборов, и вы не планировали голосовать, но все на работе носят стикеры «Я проголосовал», поэтому вы решаете выйти из офиса пораньше, чтобы отдать свой бюллетень.В другой раз вы оказались в торговом центре и обнаружили, что покупаете полосатую рубашку, хотя обычно вы ее не носите. Вы не понимаете, что изменились не ваши вкусы в одежде, что изменилось, так это полосы в моде в этом сезоне, и все вокруг вас их носят. Это всего лишь несколько примеров того, как на нас влияют окружающие, осознаем мы это или нет.

В своей последней книге, Невидимое влияние: скрытые силы, формирующие поведение , Джона Бергер, профессор маркетинга в Уортонской школе Университета Пенсильвании, обсуждает способы, которыми наше поведение формируется другими людьми, и исследует наши постоянные бороться за то, чтобы быть оптимально отличными - не слишком разными и не слишком похожими.Бергер использует набор личных анекдотов, отсылок к поп-культуре и академических исследований, чтобы помочь читателям не только распознать, как на них влияют, но и дать конкретные предложения о том, как воспользоваться преимуществами влияния и избежать его недостатков.

Недавно я говорил с Бергером о роли влияния в политике и маркетинге, почему так трудно распознать, что на нас влияет, и о том, как мы можем использовать социальное влияние для достижения положительных изменений.

Илария Шлитц: Вы начинаете свою книгу с рассказа о своем исследовании владельцев BMW и о том, как они воспринимают себя и других. Каковы истоки исследования?

Иона Бергер: На самом деле исследование началось с анекдота. Я был в Вашингтоне, округ Колумбия, навещал свою семью и разговаривал с отцом. Я говорил ему, что провожу небольшое исследование социального влияния, а он сетует на влияние социального влияния на мир. Он говорил: «О, Боже, в Вашингтоне все юристы находятся под сильным влиянием.Когда они становятся партнерами, первое, что они делают, это покупают новый BMW ». Я указал на то, что это настоящий папа, но вы адвокат округа Колумбия, вы водите BMW. Он сказал: «Нет, но я езжу на синем, а все они - на сером».

Иногда мы видим влияние - мы легко видим, как наши сверстники делают то же самое, что и люди рядом с ними. Однако есть одно место, где мы часто не замечаем влияния, - это мы сами. Часто из-за того, что это неосознанно влияет на наше поведение, мы не осознаем, что это влияет на нас.Эффект, который он имеет, не такой упрощенный, как мы могли бы подумать. Мы часто думаем о влиянии как о подражании или подражании, когда люди делают то же самое, что и другие. Иногда это случается, но так же часто люди дифференцируются. Люди не просто делают одно или другое, они делают и то, и другое одновременно. Они хотят быть оптимально отличными или похожими, но разными. Invisible Influence рассказывает о том, как иногда кажущиеся противоречивыми мотивации формируют наше поведение и как, понимая науку, мы все можем жить более здоровой и счастливой жизнью.

ИС: Как вы думаете, почему люди так неохотно признают, что они такие же впечатлительные, как и все остальные?

JB: Есть две причины. Во-первых, в большинстве случаев, особенно в американской культуре, влияние - плохое слово. В нем нет четырех букв, но это плохое слово. Это похоже на овцу. Люди не хотят думать, что они склонны к негативным предубеждениям и влияниям. Но на самом деле все гораздо сложнее. Даже в тех случаях, когда влияние - это хорошо, мы все равно не думаем, что мы к нему склонны.В таких случаях, как правильная одежда для официального случая или соблюдение правильных правил за ужином, мы не чувствуем себя подверженными влиянию. Отчасти причина этого в том, что, когда мы смотрим в свой разум, мы не видим доказательств [влияния]. Возможно, мы купили рубашку и думали, что купили ее, потому что нам нравится цвет или цена. На самом деле мы купили его, потому что видели, как другие люди носят что-то похожее, но, поскольку мы не осознаем, что влияние имело место, мы не можем исправить это или распознать это в нашем мире.

Это немного похоже на Златовласку. Мы не хотим быть такими же, как все, но слишком разные - тоже плохо. Мы пытаемся пройти грань между похожими и разными.

IS: Действительно ли социальное влияние неизбежно или его можно преодолеть, зная, как на нас влияют?

JB: Самый интересный вопрос не в том, можем ли мы исправить это, а должны ли мы исправлять против него.У нас определенно есть представление о том, что быть под влиянием - плохо, и действительно, бывают случаи, когда быть под влиянием плохо, но столько же случаев, когда влияние оказывается полезным. Представьте, что вам нужно выбрать, где пойти поесть или какой фильм посмотреть, не разговаривая ни с кем - вы не можете использовать онлайн-обзоры, вы не можете спросить своих друзей. Жить было бы намного тяжелее. Другие часто предоставляют полезную информацию, которая помогает нам принимать более правильные и быстрые решения. Они также помогают нам получить мотивацию.Сравнение себя с другими побуждает нас работать усерднее и работать лучше. Подобно тому, как влияние может навредить, оно также может помочь. Причина, по которой я написал книгу, заключалась в том, чтобы помочь людям осознать влияние. Если мы поймем, что такое влияние и когда оно происходит, мы можем попытаться воспользоваться его положительными сторонами и избежать его отрицательных сторон.

IS: В своей книге вы упоминаете роль влияния в политике. Какими способами вы заметили использование социального влияния в политике в последнее время?

JB: Недавно я работал с группой, которая хотела, чтобы консерваторы поддерживали чистую энергию.Если задуматься, консерваторам стоит полюбить этот вид энергии. Это дешевле, что нравится консерваторам. Это снижает зависимость от иностранной нефти, что способствует национальной безопасности. Консерваторы должны поддерживать чистую энергию, но они этого не делают. Когда вы спросите консерваторов, почему, один политик сказал это очень хорошо, он сказал: «Чистая энергия? Это то, что поддерживает Эл Гор, и если Эл Гор что-то поддерживает, то это, вероятно, не для меня ».

Даже что-то вроде политики, когда мы думаем, что все дело в проблемах, о том, что что-то сигнализирует или сообщает, имеет большое влияние на поведение.Есть очень хорошее исследование, показывающее, что партия часто имеет большее значение, чем политика. Если вы изучаете конкретную политику, то то, как вы проголосуете за нее, почти полностью зависит от того, поддерживает ли вы эту политику ваша партия или противоположная сторона. Даже в таких важных решениях, как то, как мы голосуем, на наши решения влияют другие.

ИС: А как насчет влияния на нынешних выборах?

JB: Я думаю, кандидаты хорошо понимают, что голосование - это не индивидуальное решение, особенно для молодежи.Что довольно интересно в этих недавних выборах, так это то, что они связаны не столько с тем, за что люди, а с тем, против чего они выступают. И Трамп, и Сандерс были очень против - мы не политики, мы не часть основного потока. Или, в случае с Сандером, я политик, но я не принадлежу к основным политикам, я не принадлежу к истеблишменту. Ощущение обособленности от чего-то, безусловно, ценится в американской культуре. Мы любим видеть себя разными. Это определенно проявляется в наших политических дебатах, где мы почти предпочитаем кого-то, извращенно, без опыта, чем того, у кого есть опыт, потому что они говорят, что находятся вне политической машины.

IS: Как компании используют преимущества того, насколько социальное влияние влияет на то, что люди покупают? Есть ли компания, которая особенно позитивно использует социальное влияние?

JB: Это не просто компании, использующие влияние для продажи вещей. Movember [проделал] огромную работу, используя социальное влияние, чтобы собрать сотни миллионов долларов на лечение рака у мужчин. Пожертвования обычно являются личным делом, люди понятия не имеют, на что кто-то жертвует.Из-за этого мы не можем последовать его примеру. Мы понятия не имеем, что они делают, поэтому не можем имитировать их поведение. Пришел Мовембер и сказал, что давайте сделаем публичный сигнал о частном действии. Вы не просто жертвуете деньги, вы носите усы. Поскольку у вас усы, людям легче увидеть, что вы пожертвовали, и в результате другие люди с большей вероятностью сделают пожертвование. Покупаем ли мы машину, потому что наш сосед купил ее недавно, или мы поддерживаем дело, потому что мы можем сказать, что люди делают это, компании и организации, которые делают поведение заметным, могут использовать влияние, чтобы донести свою мысль до людей.

IS: На ум приходит компания, которая особенно коварно использует социальное влияние?

JB: Когда влияние компании очевидно, именно тогда она терпит неудачу. Когда компании пытаются сказать: «Посмотрите, скольким людям мы нравимся», или вы должны покупать наши вещи, потому что другим нравятся наши вещи, это когда люди немного отворачиваются. Вы видите, как некоторые компании используют на своих веб-сайтах ненастоящие отзывы или создают фальшивых подписчиков в Twitter или Facebook, чтобы казаться более популярными.Когда компания или организация не являются подлинными, потребители могут сказать об этом, и в конечном итоге это вредит бренду.

Возьмите United Airlines. Как и многие компании, они начали изучать социальные сети. Если вы зайдете в Интернет и напишете что-то в Твиттере, они ответят вам. Что вы очень быстро видите, так это то, что они на самом деле не отвечают в Твиттере. У них есть машина, которая очень быстро возвращает ваш твит и дает один из десяти, двадцати или пятидесяти стандартных откликов. Я думаю, что это действительно тогда, когда влияние не работает, когда кто-то может сказать, что компания на самом деле не слушает их, просто пытается прикрыть их базы.

Представьте, что вам нужно выбрать, где пойти поесть или какой фильм посмотреть, не разговаривая ни с кем.

IS: Каким образом люди могут использовать социальное влияние, чтобы внести позитивные изменения в свою жизнь?

JB: Каждый раз, когда мы пытаемся чего-то достичь, пытаемся ли мы похудеть, больше заниматься спортом, проводить дополнительные часы в офисе, сверстники являются мощной движущей силой. Мы провели небольшое исследование, показавшее, что баскетбольные команды НБА на самом деле имеют больше шансов на победу, когда они отстают, но совсем немного, потому что этот разрыв заставляет людей быть мотивированными и усерднее стараться.Если вы, например, пытаетесь похудеть, а не просто делаете это в одиночку, объединитесь с кем-нибудь и спросите: «Эй, а кто может похудеть на 15 фунтов быстрее?» Или, если вы пытаетесь бегать быстрее или тренироваться усерднее, вместо того, чтобы тренироваться дома, займитесь спортом в тренажерном зале, где есть другие люди. Бег на беговой дорожке рядом с кем-то, а не далеко, на самом деле будет мотивировать вас работать усерднее. Социальная поддержка может повысить производительность и побудить нас работать лучше. Вместо того, чтобы пытаться контролировать или мотивировать наше поведение самостоятельно, другие часто являются лучшим способом сделать это.

IS: Вы хотите что-нибудь добавить?

JB: Эти мотивы часто не существуют сами по себе.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *