Суггестивная коммуникация это: Суггестивная коммуникация, Ритуальная коммуникация — Теория коммуникации

Содержание

Суггестивная коммуникация, Ритуальная коммуникация — Теория коммуникации

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Суггестивная коммуникация

Цель: оказать внушающее воздействие на делового партнера для изменения мотивации, ценностных ориентаций и установок, поведения и отношения.

Ожидаемый результат: изменение поведения партнера, смена установок, ценностных ориентаций.

Условия организации коммуникации: внушаемость партнера, его недостаточная информированность, недостаточная критичность ума, слабый уровень контрсуггестии, высокий авторитет суггестора (осуществляющего внушение), создание атмосферы доверительности.

Коммуникативные формы, беседы, митинги, пресс — конференции, брифинги, дебаты, реклама, собрания, консультации, тренинг.

Коммуникативные средства и технологии: разъяснение внушаемых установок; управление эмоциональным напряжением; внушение через приемы: идентификация, ссылки на авторитет, персонификация; предупреждение, угроза, шантаж, психологический террор, моббинг и другие приемы манипулирования; психологическое присоединение.

Ритуальная коммуникация

Целы закрепить и поддерживать конвенциальные отношения в деловом мире; сохранять ритуальные традиции фирмы, предприятия, создавать новые.

Ожидаемый результат, формирование чувства патриотизма и национальной гордости; сохранение традиций, закрепление новых ритуалов.

Условия организации коммуникации: ритуальный (церемониальный) характер акций, художественно оформленная пространственная среда; соблюдение конвенций; опора на национальные, профессиональные традиции и нормы общения.

Коммуникативные формы: торжественная, рамочная, траурная речи, ритуальные акты, церемонии, обряды; праздники, посвящения, чествования; презентации и торжественные собрания.

Коммуникативные средства и технологии: использование вербальных и невербальных ключей доступа в аудиальный, визуальный и кинестетический каналы участников; включение участников в активную массовую деятельность; неординарность сюжетов при сохранении традиций.

Данные виды коммуникации позволяют определить особенность, грамотно использовать жанр, коммуникативные средства и технологии, получить планируемый результат, более эффективно подготовиться к коммуникативной деятельности, разработать сценарии вербального и невербального поведения в конкретной ситуации делового общения и учесть особенности делового партнера.

Для специалиста, работающего в парадигме «человек — человек» особого внимания заслуживают также визуальная, мифологическая и перформансная коммуникации.

Визуальная коммуникация

— это передача информации посредством жестов, мимики, телодвижений.

Согласно данным исследователей, невербальными средствами передастся около 65% информации. Преимущество визуальной коммуникации в том, что она понятна большинству.

Мифологическая коммуникация основывается на мифах. Использование мифологических структур позволяет коммуникатору осуществлять скрытое влияние на аудиторию.

В силу неосознаваемости и автономности существования этих структур аудитория не может противостоять им. Например, это используют в свих целях политики: так, реальные социальные проблемы заменяются упрощенным представлением о вечной борьбе двух мифологизированных общностей: красные — белые, коммунисты — капиталисты, Восток — Запад и т.д. Отношение же к этим группам строится по принципу «мы — они»: мы — хорошие, они — плохие. Более подробно это будет рассмотрено в соответствующей главе. М. Элиаде, рассматривая функции мифа, отмечает, что каждый герой повторяет архетипические действия, каждая война возобновляет борьбу между Добром и Злом, несправедливость отождествляется со страданиями Спасителя. Благодаря такому подходу миллионы людей могли в течение столетий терпеть могучее давление истории, не впадая в отчаяние, не кончая самоубийством и не приходя в состояние духовной иссушенности, которое неразрывно связано с нигилистическим видением истории.

Миф, таким образом, представляет определенную грамматику поведения и несет свою эстетическую направленность. Он является моделью и до некоторой степени оправданием всех человеческих поступков. Миф разворачивается в каком-то нетрадиционном пространстве, где есть опасность или внеобыденность. Но мифологическое пространство не только нетрадиционно, оно еще и не реализуемо: ведь если все Золушки будут превращаться в принцесс, то кто будет мыть посуду? Миф актуален и сегодня. Современные средства коммуникации, в особенности телевидение и Интернет, конструируя реальность, формируют свое мифологическое пространство. Появляются новые мифы и герои, под воздействием которых происходит трансформация современной культуры. Реальные или мифические герои продолжают оказывать влияние на сознание. Они являются образцами для подражания и указателями приоритетного направления развития социума.

Перформансная (англ. performance — «представление, спектакль») коммуникация основывается на ритуалах.

Ритуалы — важная составляющая жизни любого общества. Они несут в себе символически выраженные коммуникативные сообщения. Перформансная коммуникация часто характеризуется театральностью со своими правилами и ролями. Под ее влиянием происходят не только культурные, но и политические мероприятия. В рамках связей с общественностью, например, ритуалы превращаются в такое явление, как презентации.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Суггестивная коммуникация

Цель: оказать внушающее воздействие на делового партнера для изменения мотивации, ценностных ориентаций и установок, поведения и отношения. Условия организации коммуникации: внушаемость партнера, его недостаточная информированность, недостаточная критичность ума, слабый уровень контрсуггестии, высокий авторитет суггестора (осуществляющего внушение), создание атмосферы доверительности.

Коммуникативные формы: беседы, митинги, пресс-конференции, брифинги, дебаты, реклама, собрания, консультации , тренинг. Коммуникативные средства и технологии: разъяснение внушаемых установок; управление эмоциональным напряжением; внушение через приемы: идентификация, ссылки на авторитет, персонификация; предупреждение, угроза, шантаж, психологический террор, моббинг и другие приемы манипулирования; психологическое присоединение.

Основным различием системы межличностных отношений и массовой коммуникации является то, что в рамках межличностной коммуникации устанавливается непосредственный контакт между индивидами с помощью межличностных средств общения, в то время как в массовой коммуникации обмен информацией опосредуется техническими средствами коммуникации. Среди различных типов коммуникаций, помимо личностной, межличностной, массовой и специализированной (деловой, профессиональной, политической и т.д.), особого внимания заслуживают визуальная, мифологическая и перформансная коммуникации.

Это объясняется тем, что специалист по связям с общественностью работает в особо организованной среде.

Визуальная коммуникация – это передача информации посредством жестов, мимики, телодвижений. По данным специалистов, невербальными средствами передается около 65% информации. Часто, чтобы дать понять человеку наше отношение к нему, мы ничего не говорим, а только смотрим на него с определенным выражением лица. Преимущество визуальной коммуникации в том, что она понятна большинству.

Мифологическая коммуникация основывается на мифах. Использование мифологических структур позволяет коммуникатору осуществлять неосознаваемое явно влияние на аудиторию. В силу неосознаваемости и автономности существования этих структур, аудитория не может противостоять им. В массовой политической психологии, например, реальные социальные проблемы заменяются упрощенным представлением о вечной борьбе двух мифологизированных общностей: красные — белые, коммунисты — капиталисты, Восток – Запад и т.

д.. Отношение же к этим группам строится по принципу “мы — они”: мы — хорошие, они — плохие. М. Элиаде, рассматривая психотерапевтическую функцию мифа, говорит о том, что каждый герой повторяет архетипические действия, каждая война возобновляет борьбу между Добром и Злом, несправедливость отождествляется со страданиями Спасителя. Благодаря такому подходу миллионы людей могли в течение столетий терпеть могучее давление истории не впадая в отчаяние, не кончая самоубийством и не приходя в состояние духовной иссушенности, которое неразрывно связано с нигилистическим видением истории.

Перформансная (performance – представление, спектакль) коммуникация основывается на ритуалах. Ритуалы – важная составляющая жизни любого общества. Они несут в себе символически выраженные коммуникативные сообщения. Перформансная коммуникация часто характеризуется театральностью со своими правилами и ролями. Под ее влиянием происходят не только культурные, но и политические мероприятия.

В рамках связей с общественностью, например, ритуалы превращаются в такое явление, как презентации.

14. Н.Я. Данилевского принято относить к поколению поздних славянофилов, которое постаралось внести свой, но своеобразный вклад в органическую теорию национального развития русского общества и культуры.

Несомненно, что в качестве виднейшего деятеля позднего славянофильства Данилевский явился создателем естественнонаучной социологической теории развития мировой и российской цивилизации. В результате он обосновал как центральную в своем учении категорию «культурно-исторического типа» с точки зрения понимания истории и общества как живого организма. Будучи одним из тех, кто способствовал разработке в России органической теории развития цивилизации, и поставив целью своего труда доказать необходимость дальнейшего становления славянской культуры, Данилевский исходил из идеи о замкнутом цикле развития народа-организма от рождения, расцвета, зрелости до дряхлости и смерти.

В то же время, говоря о вкладе отдельных цивилизаций в историю человечества, Данилевский рассматривал любую цивилизацию как наиболее предельное и законченное понятие, включающее в себя науку, искусство, религию, а также политическое, экономическое, общественное развитие, что, по существу, и составило содержание категории культурно-исторического типа в книге «Россия и Европа».

В то же время в рамках органического социально-исторического процесса Данилевский выделял соответствующие содержательные периоды существования каждого культурно-исторического типа в законченных формах и этапах исторического развития различных народов. Первый этап — этнографическая форма жизни, которую Данилевский назвал бессознательной. В своей завершающей стадии эта жизнь определяется выделением культурно-исторической группы из коллектива родственных племен на основе особых проявлений психологии и бытовых сторон существования людей, запечатленных в языке, мифологии и эпических преданиях. Затем наступает довольно краткий промежуток времени, не имеющий своего законченного самостоятельного значения, но важный тем, что он завершается процессами политической организации жизни народа, становлением государства, дающего народу независимость и ограждающего его от посягательств извне.

Все это вместе взятое подготавливает почву для вступления в эпоху собственно цивилизации, которая, в свою очередь, получает свою неповторимую логику развития. Начальный период существования того или иного типа цивилизации Отмечен впечатляющим расцветом самобытных творческих сил народа, и его духовная деятельность может быть направлена как в сторону практического осуществления его идеалов правды, свободы, общественного и личного благоустройства, так и для развития промышленности, науки и искусства. Конечный же этап существования каждой отдельной цивилизации-организма завершается вступлением ее вновь в этнографическую фазу, уже не имеющую продуктивного продолжения.

Исходя из реальных результатов и разнообразия форм культурной деятельности, Данилевский предлагал свою классификацию мировых цивилизаций. Первую группу цивилизаций составляют египетская, китайская, вавилонская, индийская и иранская. Данилевский называл их первичными, подготовительными, так как ими были выработаны лишь общие условия, при которых вообще возможна жизнь человеческого общества. Признавая полноценную четырехосновную специфику славянского культурно-исторического типа, Данилевский среди факторов, обеспечивающих его специфику, особенно выделял культуру и искусство. Постоянно подчеркивая, что в петровскую эпоху Россия была заражена болезнью европеизма, Данилевский особо обращал внимание на возникшие в результате затруднения для развития народного искусства. Для Данилевского была очевидна глубокая связь между перспективами развития культуры и исторической будущностью России. Поэтому в качестве радикального лекарства от поразившей Россию, по мнению Данилевского, болезни европеизма и подражательности, наряду с действиями частного политического характера (например, образование Всеславянского Союза), он предлагал предпринять значительные усилия по коренному преобразованию основных типов деятельности. К ним Данилевский относил религиозный, общественно-экономический, политический тип в том числе, тип собственно культурный, к которому он относил науку; техническое творчество, художественную культуру и искусство. При этом русским ученым особенно подчеркивалось, что отдельные составные части культуры имеют различное значение для становления российской национальной самобытности. Исходя из этого, Данилевский подчеркивал решающее общекультурное значение того факта, что к моменту написания его книги Россия являлась единственным независимым славянским государством. Пройдя свой многотрудный десятивековой путь от этнографической стадии к полноценной государственности, Россия, по мнению ученого, готова ныне к нелегкому делу всестороннего развития культурной деятельности, хотя эта деятельность в условиях девятнадцатого столетия во многом осложняется и тормозится из-за излишней подчиненности жизни народа интересам государства.

Философия культуры О. Шпенглера. представитель философии жизни. Также он считался классиком цивилизационного подхода к истории, т.е. такого ее рассмотрения, когда историческими субъектами выступают не отдельные народы и государства, а их обширные многовековые конгломераты, объединенные общей,прежде всего духовной культурой. Именно в этом Шпенглер повторял нашего соотечественника Н.Я. Данилевского и так же, как он, был одним из самых последовательных критиков европоцентризма и теории непрерывного прогресса

человечества, считая Европу уже обреченным и умирающим его звеном. Шпенглеру принадлежит распространенная трактовка различий между понятиями “культура” и “цивилизация”, подробно развитая им в книге «Закат Европы». В этой книге он рассматривает историю, как чередование культур, каждая из которых представляется им в виде неких изолированных друг от друга организмов, коллективных личностей каждая из которых, подобна людям, их составляющим, обладает некой символической «прадушой», «генетическим кодом»; из них развивается, расцветает, стареет и гибнет. Помимо «души», каждая культура имеет свою «физиогномику», т.е. меняющееся выражение «лица» и «жестов», отражающих в ходе истории своеобразие этой «души» в виде искусства и особенностей народной жизни. В истории человечества он выделяет 8 культур; египетскую, индийскую,вавилонскую, китайскую, греко-римскую, византийско-исламскую, западноевропейскую и культуру майя в Центральной Америке. В качестве новой культуры, по Шпенглеру, грядет русско-сибирская культура. С наступлением цивилизации начинает преобладать массовая культура, художественное и литературное творчество теряет свое значение, уступая место бездуховному техницизму и спорту. Автор не только изучает историю культуры, но и ставит вопрос о будущем европейской культуры, — вопрос, на который сам автор дает неутешительный и горький ответ. Шпенглер отказывается от стремления свести весь культурно-исторический процесс к одной стержневой логике, пронизывающей всю историю и находящей

свое завершение в некоей высшей точке. Для Шпенглера нет единой мировой культуры. Есть лишь различные культуры, каждая из которых имеет свою собственную судьбу. В шпенглерском понимании культура — это символически выраженная система, в которой реализует себя соответствующая душа. Большое значение имеет, какой смысл у Шпенглера приобретает термин “душа” применительно к культуре. Для него термин “душа культуры” есть яркое и в то же время точное выражение того обстоятельства, что основание культуры несводимо к разуму. У каждой культуры есть своя собственная “душа” реализующаяся во множестве индивидуальных жизней. Душа каждой культуры уникальна и не может быть до конца выражена рациональными средствами. Шпенглер останавливается на рассмотрении трёх исторических культур: античной, европейской и арабской. Им соответствуют три “души” — аполоновская, избравшая в качестве своего идеального типа чувственное тело; фаустовская душа, символом которой является беспредельное пространство, динамизм; магическая душа, выражающая постоянную дуэль между душой и телом, магические отношения между ними. Отсюда вытекает содержание каждой из культур. Каждая культура проходит возрастные ступени отдельного человека:

детство, юность, возмужалость и старость. Для Шпенглера все культуры равноправны; каждая из них уникальна и не

может быть осуждена с внешней позиции, с позиции другой культуры. Шпенглер считает, что каждая культура имеет не только своё искусство, но и своё собственное естествознание и даже свою уникальную природу, т.к.

природа воспринимается человеком через культуру. Культура жива до тех пор, пока она сохраняет глубоко интимную, сокровенную связь с человеческой душой. Если культура перестанет притягивать и вдохновлять человеческие души, она обречена. Отсюда Шпенглер видит опасность, которую несёт с собой цивилизация.

Культурологическая концепция Питирима Сорокина. Исходной точкой рассуждении ученого является признание того, что среди множества факторов, детерминирующих поведение отдельных индивидов и социальных систем, наиболее важным является фактор культуры. Он, согласно воззрениям Сорокина, объясняет данное состояние науки, философии, религии, этики, права, искусства, политики, экономики. Это связано с тем, что культура по своей сути является ценностной системой. Она задает точку отсчета, определяет направление осей координат при принятии тех или иных решений, при выборе того или иного пути движения социального организма. Любая ценность значима, т.е. имеет известное значение для какого-либо общественного субъекта. В том случае, если некие феномены лишаются своего значения, они перестают нести в себе социальное содержание и превращаются в объект иных — биофизических наук. Именно ценность служит основой и фундаментом всякой культуры. Через ценности, по сути, проявляются, по мысли Питирима Сорокина, скрытые от прямого наблюдения культурные качества феноменов.. Благодаря анализу ценностей, можно выявить и типы культур, которые являлись доминирующими на каких-либо иных отрезках исторического пути, пройденного человечеством, раскрыть динамику культуры, предсказать будущее цивилизации. Согласно воззрениям Сорокина, в истории происходит чередование трех основных типов культуры: идеациональной, идеалистической и чувственной. Под первым типом культуры Сорокин понимает такую культуру, которая основана на принципе сверхчувственности и сверхразумности Бога как единственной реальности и ценности. Такой тип культуры был характерен для брахманской Индии, Греции с начала VIII в. по конец VI вв. до н.э. Он был доминирующим и в Западной Европе во времена Средневековья. Литература также была пронизана насквозь религией и христианской верой. Живопись выражала те же библейские темы в линии и цвете. Музыка почти исключительно носила религиозный характер. Философия была практически идентична религии и теологии и концентрировалась вокруг той же основной ценности или принципа, каким являлся Бог. Наука была лишь прислужницей христианской религии. Этика и право представляли собой дальнейшую разработку абсолютных заповедей христианства. Политическая организация в ее духовной и светской сферах была преимущественно теократической и базировалась на Боге и религии. Семья, как священный религиозный союз, выражала всё ту же фундаментальную ценность. Даже организация экономики контролировалась религией, налагавшей запреты на многие формы экономических отношений, которые могли бы оказаться уместными и прибыльными, поощряя другие формы экономической деятельности, нецелесообразные с экономической точки зрения. Господствующие нравы и обычаи, образ жизни, мышления подчеркивали свое единство с Богом как единственную и высшую цель, а также свое отрицательное или безразличное отношение к чувственному миру. Подобная культура, считает Сорокин, отличалась несомненным достоинством — целостностью, интегративностыо, что позволяло гармонизировать бытие отдельного индивида, избавленного от мучительной процедуры сравнения ценностных систем, постоянного выбора ценностей как целей его жизнедеятельности. Однако данный тип культуры был обречен на исчезновение. Уже с середины XII века, считает Сорокин, началось разрушение идеациональной системы ценностей, что привело к появлению культуры нового типа — идеалистической. Основополагающим принципом идеалистической культуры, согласно воззрениям Сорокина, является прежде всего признание того, что реальность частично сверхчувственна и частично чувственна. Говоря другими словами, в рамках данной культуры сосуществуют две системы ценностей, которые взаимодополняют и, соответственно, взаимоограничивают друг друга. Культура подобного типа существовала уже в Греции в период с V по IV вв. до н.э. Она была сориентирована одновременно на Бога и человека и всеми своими средствами выражала идею синтеза, взаимодополняемости ценностей мира горнего ценностями мира дольнего. Рассматривая идеалистическое искусство как квинтэссенцию второго типа культуры, Сорокин подчеркивает: идеалистическое искусство опирается на сверхчувственный мир, но все более и более начинает отражать благородные и возвышенные ценности реального мира, безразлично, относятся ли они к человеку, к гражданским институтам или к идеализированной красоте. В своем стиле оно объединяет высочайшее техническое мастерство художника чувственной культуры и чистое, благородное, идеалистическое. Такое искусство и, соответственно, такой тип культуры были свойственны периоду раннего Возрождения, когда идеализация человека достигла своего апогея. В качестве примеров, подтверждающих справедливость своих оценок, Сорокин приводит поэзию Петрарки, живопись Рафаэля, прозу Боккаччо, музыку Палестрина. Однако и данный тип культуры сошел с исторической арены, как считает Сорокин, к началу XV века. Его преемником стал чувственный тип культуры, основополагающим принципом которого является: объективная действительность и смысл ее сенсорны. Обращаясь снова к анализу искусства, Сорокин показывает, чем данный тип культуры отличается предметно от иных типов культуры. Первой такой характерной чертой он считает то, что чувственное искусство суть светское. Оно во всем стремится отразить не духовную, а телесную красоту, доставить созерцающему его субъекту чувственное наслаждение. Вторая отличительная черта чувственного искусства — его реалистичность и даже натуралистичность. Оно стремится передать окружающую действительность с максимальной степенью приближения и правдоподобия. Оно не оперирует символами, а ставит своей целью отражение природы и человека с той точностью, которая свойственна фотографической пластинке. Современное искусство (и более широко — культура) является чувственным по своей сути. Переход от идеалистического искусства к чувственному, считает Сорокин, совершился на рубеже XV— XVI вв. Затем около трех веков шло постепенное вытеснение идеалистической культуры и проникновение чувственной во все пласты человеческого бытия. Вершины в своем развитии чувственная культура достигла к концу XIX — началу XX вв. Пройдя точку расцвета, она становится бесплодной и внутренне противоречивой. С этого момента начинается ее закат, разложение. Исчерпав все свои возможности, она постепенно уступает место новому типу культуры — идеациональной, за которой будущее. К позитивным моментам данного типа культуры он относит и бесконечное многообразие продуктов культурно-творческой деятельности людей, являющихся носителями и создателями современной чувственной культуры. Смешение стилей, принадлежащих различным историческим эпохам, использование художественных приемов, заимствованных из арсенала античности и Возрождения, Средневековья и эпохи первоначального накопления капитала, начала и конца XX в. , приводит к появлению произведений искусства, которые могут удовлетворить самые разнообразные вкусы массового зрителя, читателя, слушателя. В то же время чувственная культура, согласно воззрениям Сорокина, несет в себе, говоря образно, вирусы разложения и распада. Однако главный порок чувственной культуры Сорокин видит в том, что ее торжество неразрывно связано с превращением результатов произведений искусства (более широко — культурно-творческой деятельности людей) в товар, предмет купли-продажи. В обществе, где властвует чувственная культура, подчеркивает Сорокин, высшими арбитрами, определяющими ценность произведения искусства, являются коммерсанты. Однако процесс смены типов культуры далеко не безболезнен. Он сопровождается социальными потрясениями, выбросами неуправляемой социальной энергии, нарастанием напряженности в обществе, утратой индивидами четких ориентиров бытия, распадом одних и возникновением других общественных институтов, перемещением огромных масс из центра на периферию общественных отношений и наоборот, утратой многими членами общества своего социального статуса. Все это воспринимается как глубокий общественный кризис. Нечто подобное переживает современное западное общество. Сорокин особо подчеркивает, что причина этого кризиса скрыта не в несоответствии материального базиса идеологической надстройке, как об этом говорят классики марксизма, не в исчерпанности резерва времени, отпущенного для существования западной цивилизации, как считал Шпенглер и другие исследователи, а в смене типов культуры. Питирим Сорокин был по сути одним из первых (если не первым), кто предпринял попытку количественного анализа социокультурной реальности не только на теоретическом, но и эмпирическом уровне. К числу несомненных достоинств концепции культуры Сорокина относится и то, что, в отличие от своих предшественников, он совокупную культуру общества или ареала рассматривает не как единое, интегрированное целое, а как конгломерат огромного множества различных культурных систем, процесс взаимодействия которых весьма сложен и противоречив. Тем самым он отходит от основополагающих принципов теории «локальных цивилизаций», непоследовательность которой для Питирима Сорокина очевидна и несомненна. Выдвинув и обосновав идею о культурных суперсистемах, он сделал большой шаг вперед в изучении такого сложного социального феномена, как культура. Нельзя не сказать и о том, что в плане изучения механизмов социокультурной динамики Сорокину принадлежит немало ценных наблюдений, мимо которых проходили другие исследователи. В частности, им было установлено, что изменения в различных областях культуры совершаются отнюдь не синхронно, как это представлялось ранее, более того, их связь с экономическим базисом является не прямой, а многократно опосредованной, чем и обуславливается взлет культуры в периоды экономической стагнации, казавшийся необъяснимым его предшественникам. Он обнаружил существование двойных и тройных ритмов в развитии культуры, замедления и ускорения темпов социокультурных изменений.

Принципиальное значение имеют и выводы Сорокина о том, что а) культура играет доминирующую роль в развитии человечества и б) социальные и культурные явления необходимо рассматривать в совокупности «как различные части одного и того же неделимого социокультур-ного мира». Весьма важной представляется аргументация Сорокина в пользу идеи культурного прогресса. Сорокин явно преувеличивает значение культурного фактора в развитии социума, что доказывается всем ходом истории, хотя его пафос культуролога-гуманиста вполне понятен

Сила наводящего на размышления общения – Надлежащая пропаганда – Агентство входящего маркетинга и связей с общественностью

Небольшая часть этого поста Криса Брогана привлекла мое внимание и заставила задуматься.

Вот что сказал Броган, что бросилось мне в глаза:

Вчера вечером мы с Кэт ужинали в Ruby Foos на Манхэттене после кино. Официантка, Дженна, неплохо справлялась со своей работой, но когда пришло время попробовать продать нам десерт, я заметил недостаток в ее обслуживании. Она сказала: «Как думаешь, у тебя останется место для десерта?»

Ответ на этот вопрос всегда должен быть отрицательным. Сказать «да» — значит сказать, что вы прожорливы. Это тоже не очень привлекательно. Это требует больше вопросов.

Вместо этого, если бы Дженна сказала: «Мы делаем здесь самый удивительный торт из расплавленного шоколада», я бы поднял бровь. Даже если шоколад не мой конек, моя голова сразу же пойдет к десерту, который я хочу, но тогда я уже буду его покупать.

Это отличный пример наводящего на размышления общения. Именно поэтому в среде продаж слова так важны. Малейшая словесная оплошность может означать потерю продажи. Усугубляет это тот факт, что у каждого потенциального клиента есть свой уникальный набор триггеров, которые заставят его бежать куда глаза глядят.

У меня ограниченный опыт в продажах, но мой лучший друг, Крис Кларк, является директором по продажам в Pivotal Payments. Он опытный менеджер по продажам и один из самых эффективных коммуникаторов, которых я когда-либо встречал. Я отправил ему пост Брогана и спросил, что он думает и может ли он привести конкретный пример такого подхода. Вот его ответ:

Внушающая коммуникация играет ключевую роль в среде продаж. Часто сильное заявление, которое интонирует ответ на вопрос, о котором знают обе стороны, является наиболее эффективным. Мы обучаем наших людей стараться держаться подальше от вопросов, которые могут привести к отрицательному ответу в их первоначальных разговорах с потенциальными клиентами. Гораздо эффективнее подчеркнуть ценность продукта или услуги, чем просто спросить, заинтересован ли в них клиент.

Например; «Заинтересованы ли вы в обновлении вашей системы и экономии денег?» менее эффективен, чем «Предоставив вам нашу технологию следующего поколения, мы одновременно улучшим вашу существующую инфраструктуру и снизим ваши расходы». ключевым компонентом продаж является построение отношений, особенно в нашей сфере – финансовые услуги. Как правило, привлечение потенциального клиента языком, который наводит на размышления и ясно говорит, гораздо эффективнее, чем задавать открытые вопросы. Будучи более экспансивным, он позволяет клиенту почувствовать себя более комфортно, а также сообщает о желании продавца обслужить потенциального клиента, что позволяет построить взаимное доверие и понимание.

Ответ Криса потрясающий. Я могу вспомнить несколько случаев, когда хорошие продавцы закрывали меня, используя эту технику. В то время я не уверен, что даже заметил, что меня закрыли. Просто так получилось, почти рефлекторно.

Я попытался придумать другие примеры использования этих коммуникативных методов для заключения сделки:

«Вы заинтересованы в том, чтобы питаться более здоровой пищей и знать, откуда берется ваша пища?» может быть «Органическая, ответственно произведенная пища улучшит самочувствие ваших детей и даст вам дополнительную уверенность в том, что вы знаете, кто производит вашу еду».

«Вы хотите передать производство мероприятий на аутсорсинг и собрать большие суммы денег?» может быть «Используя наш опыт, вы сможете получить больше от имеющихся у вас в доме активов и получить значительные деньги для новаторских исследований в вашей больнице».

Вывод из этого обсуждения прост: структура фраз имеет значение. Слишком часто (и я ОЧЕНЬ виноват в этом) мы понимаем цель и концепцию, но лажаем детали фразеологии. Специалистам по связям с общественностью, маркетингу и продажам (и множеству людей из других функциональных областей) настоятельно рекомендуется периодически напоминать своим людям о ключевых коммуникативных путаницах, которых следует избегать в их отрасли (независимо от того, относятся ли эти ключи к тому, как не продвигать журнал, как не реагировать на жалобу в Твиттере и т. д.). Более того, смоделируйте упражнения и сценарии ролевых игр — это отличные способы добиться постоянного успеха и убедиться, что навыки остаются на высоте.

Как наводящая на размышления коммуникация играет роль в вашей отрасли? Каких коммуникативных ошибок вам нужно избегать, чтобы победить?

Европейский журнал психического здоровья, том 2, выпуск 2 (2008 г.)

Механическая вентиляция легких (ИВЛ) — это метод спасения жизни, обычно применяемый в отделениях интенсивной терапии (ОИТ) для пациентов в критическом состоянии. Сегодня становится все более очевидным, что пациенты, находящиеся на лечении в ОРИТ, нуждаются не только в интенсивной физической (медицинской) помощи, но и в интенсивной психологической поддержке, чтобы избежать сильного стресса и справиться с ситуацией. Им нужна помощь, чтобы понять цель и полезность лечения, а также информация о специфических или пугающих аспектах ситуации, чтобы способствовать позитивному процессингу. В этой статье мы резюмируем подход, называемый психологической поддержкой, основанной на положительных внушениях (PSBPS), когда пациенты на МВ получали поддержку с помощью внушений, основанных на принципах гипнотической коммуникации. Мы представляем фокусы фаз (1) инициации, (2) поддержания и (3) отвыкания от МВ с психологической точки зрения, наряду с некоторыми дословными предложениями, которые мы использовали с пациентами во время этих трех совершенно разных фаз МВ. Кратко представлены основные результаты рандомизированного проспективного исследования эффективности PSBPS.