Суггестивное общение: 5. Экспрессивное, суггестивное и ритуальное общение.

5. Экспрессивное, суггестивное и ритуальное общение.

Экспрессивное общение:

1) цель – сформировать у партнера психоэмоциональный настрой, передать свои чувства и переживания,

2) условия организации коммуникаций – использование художественно-эстетических средств воздействия, опора на эмоциональную сферу партнера,

3) лозунги, призывы, мозговой штурм, митинг, брифинг,

4) аудио и видео средтсва, невербалика,

Сострадание, сопереживание, изменение настроя партнеров,

Суггестивное общение:

1) цель – оказать внутреннее воздействия на партнера для изменения его мотивации и ценностных установок,

2) недостаточная критичность ума, внушаемость партнера, недостаточная информированность,

3) реклама,

4) ссылка на авторитет, шантаж, угроза, манипулирование и т.д.,

5) изменение установок партнера, его ценностей и поведения.

Ритуальное общение:

1) цель – закрепить отношения в деловом мире,

2) церемониальный характер акции, опора на профессиональные, территориальные, национальные традиции и нормы общения,

3) тост, торжественная речь,

4) обязательное участие всех в активной массовой деятельности,

5) формирование корпоративного духа, закрепление инноваций.

6. Ораторское искусство: виды и специфика.

ОРАТОРСТВО — Искусство сочинять и произносить речи.

Задатки – способности – одаренность – талант.

Способности:

а) общие – сочетание у человека таких интеллектуальных и других особенностей психики, которые одинаково важны и благоприятны для многих видов деятельности,

б) специальные – наблюдательность, развитое мышление, самостоятельность ума, творческое воображение и т.д.

Периоды ораторской деятельности:

1) докоммуникационный, 2) коммуникационный, 3) посткоммуникационный.

Виды ораторского искусства:

1) социально-политическое красноречие,

а) политическая речь,

б) отчетный доклад,

в) парламентское выступление,

2) Церковно-благословское красноречие,

а) проповедь,

б) речь на соборе,

3) судебная,

а) речь прокурора,

б) речь адвоката,

4) академическое красноречие,

5) социально-бытовое красноречие,

а) застольная речь,

б) речь на встрече выпускников.

7. Общие и специальные способности оратора.

ОРАТОРСТВО — Искусство сочинять и произносить речи.

Задатки – способности – одаренность – талант.

Способности:

а) общие – сочетание у человека таких интеллектуальных и других особенностей психики, которые одинаково важны и благоприятны для многих видов деятельности,

б) специальные – наблюдательность, развитое мышление, самостоятельность ума, творческое воображение, способность к сильным эмоциональным переживаниям, речевые способности, харизма.

8. Функции делового общения. Содержание и стороны делового общения.

Функции:

1) инструментальная,

2) интегративная,

3) самовыражение,

4) социального контроля,

5) социализирующая.

Содержание делового общения определяется потребностями в совместной деятельности, которая предполагает СОГЛАСОВАННОСТЬ ДЕЙСТВИЙ, ПОНИМАНИЕ И ПРИЯТИЕ КАЖДЫМ ЕЕ УЧАСТНИКОМ ЦЕЛЕЙ, ЗАДАЧ И СПЕЦИФИКИ ЭТОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

Стороны делового общения:

1) внешняя (поведенческая), 2) внутренняя (ценности, убеждения).

Суггестивность медицинского дискурса Текст научной статьи по специальности «Языкознание и литературоведение»

Broody, H. Stories of sickness / H. Broody. New Haven, Conn.: Yale University Press, 1987.

Frank, A.W. The wounded storeyteller: Body, illness, and ethics / A.W. Frank. Chicago: University of Chicago Press, 1995.

Maynard, D.W. On Diagnostic Rationality: Bad News, Good News, and the Symptom Residue / D.W. Maynard, R. M. Frankel // Communication in Medical Care: Interaction between Primary Care Physicians and Patients. Cambridge University Press: New York, 2006. P. 248 — 278.

Mishler, E. The Discourse of Medicine / E. Mishler. Norwood, N.J.: Ablex, 1984.

Ten Have, P. The Consultation as a Genre. In Text and talk as social practice, ed. Brian Torode / P. Ten Have. Dordrecht, Holland: Foris Publications. P. 115 — 135.

Н.В. ГОНЧАРЕНКО (Волгоград)

СУГГЕСТИВНОСТЬ МЕДИЦИНСКОГО ДИСКУРСА

Рассматриваются способы суггестивного воздействия в медицинском дискурсе применительно к его жанрам, коммуникативным стратегиям и речевым актам. Описан широкий спектр речевых приемов, посредством которых осуществляется преднамеренное и непреднамеренное суггестивное воздействие врача на пациента.

Коммуникативное поведение реализуется в дискурсе, т. е. в тексте, который существует в реальной ситуации общения (Карасик, 2002). Мы исходим из того, что любая речь — это внушение, действенное или нет в зависимости от таланта и умения говорящего и готовности слушающего поверить, от активности и достаточности ума. Внушением мы называем всякое информационное и фатическое воздействие на личность помимо сознательного контроля разума. Чем эмоциональнее речь, тем больший потенциал внушения она имеет. Воз-

действие на сознание адресата подразумевает наличие субъекта и объекта воздействия, влияние на мотивационную сферу, последствия воздействия (стратегии). Суггестор (в нашем контексте — врач) стремится ввести суггестируемого (пациента) в определенное эмоциональное или психологическое состояние и побудить к определенным действиям. Суггестивность представляет собой вербальное и невербальное воздействие на адресата, основанное не на информировании и логической аргументации, а на внушении. Мы понимаем внушение как подачу информации, воспринимаемой адресатом без критической оценки, без сопротивления, которая оказывает влияние на течение нервно-психических и соматических процессов (Бехтерев, 1990; Черепанова, 1999).

В результате анализа лингвистической литературы и описания многоаспектной природы суггестивного воздействия установлены следующие основные функции суггестивности (Бехтерев, 1990; Желтухина, 2004; Романов, Черепанова, 1999; Черепанова, 1999):

1. Познавательная (познание мира через жест и слово, построение образцов и образов, устанавливающих причинно-следственные связи и значение опыта, повышение способности к обучению и познанию).

2. Эмоциональная (внушение активизирует эмоциональную сферу, позволяет проникнуть в подсознание).

3. Прагматическая — цель, намерение (посредством вербального или невербального внушения реализуется определенная цель).

4. Гармонизирующая (снятие напряженности у адресата, создание непринужденной обстановки).

Суггестивное общение представляет собой особую тональность, пронизывающую различные виды персонального и институционального дискурса. В медицине слово является мощным средством лечебного воздействия, метафорическим оружием врача. Медицинский дискурс, понимаемый нами как текст речи врача в реальной ситуации общения, сочетает в себе черты научного стиля речи и разговорности, что усиливает суггестивное воздействие.

© Гончаренко Н.В., 2008

Проведенное исследование речевого суггестивного воздействия в медицинском дискурсе выявило его специфику. Наше исследование основывается на наблюдении того, что в медицинском дискурсе способно оказать воздействие на сознание и подсознание адресата (пациента), какие существуют для этого основания и в чем заключаются способы их реализации. Влияние в медицинском дискурсе связывается преимущественно с воздействием на эмоции и подсознание, а не на разум и логическое мышление.

Информативность и суггестивность медицинского дискурса тесно взаимосвязаны и взаимообусловлены. Информация, передаваемая врачом, воздействует на пациента, на его чувства и разум, способна изменить его внутренний мир и поведение. Пациент склонен воспринимать эту информацию как данность, не требующую доказательств, по одному лишь требованию или предложению, т. к. информация исходит от авторитетного лица (врача). Основной целью суггестивного воздействия в медицинском дискурсе является воздействие всеми средствами на прагматическую сферу пациента. Для этого используются разнообразные речевые приемы, целью которых является активизация интереса адресата (пациента) и создание благоприятных условий для закрепления установок врача в сознании пациента, трансформации системы личностных смыслов пациента.

Медицинский дискурс как разновидность институционального дискурса носит информативный характер, т. к. цель данного дискурса — оказать помощь пациенту, страдающему тем или иным заболеванием. Медики — носители информации, функция которой — воздействовать на пациента, изменяя его модель мира. Фатическое общение является неотъемлемым компонентом информативного общения в медицинском дискурсе, т. к., на наш взгляд, суггестивно значимая стратегия коммуникативного взаимодействия тесно связана с фатической интенцией говорящего, а именно с той ее частью, которая оказывается направленной на установление и поддержание речевого контакта, необходимого для успешного взаимодействия врача и пациента. Поэтому, на наш взгляд, фатическая стратегия в медицинском дискурсе является одним из средств суггестивного воздействия на индивидуальное сознание и эмоциональнопсихологическую сферу пациента.

В рамках медицинского дискурса к фа-тической стратегии относим текст, коммуникативным намерением которого является установление, поддержание и завершение контакта врача с пациентом во время врачебной консультации, осмотра, обхода и других видов врачебного взаимодействия. Суггестивность в фатике проявляется в том, что фатическое общение задает определенный эмоциональный фон, способствующий созданию и поддержанию добрых, доверительных отношений, непринужденной обстановки во время беседы, снятию напряженности у пациента. На наш взгляд, эффективность институционального медицинского общения находится в прямой зависимости от уровня владения врачом фа-тическими жанрами (стратегиями), которые соответствуют установке на речевой контакт, обеспечивают поддержание с собеседником речевых и социальных отношений. Между тем материалы исследования показывают, что врач не всегда имеет достаточно свободного времени, чтобы реализовать контактоустанавливающую функцию максимально эффективно, т. к., например, рамки врачебного приема ограничены. Поэтому врачу очень важно использовать всю гамму вербальных и невербальных средств общения, способствующих эффективному воздействию на эмоционально-психологическое состояние пациента.

В структуре врачебной беседы выделяем ритуализированные формулы приветст-

вия, прощания. В медицинском дискурсе формулы приветствия представлены фразами: В.: Здравствуйте // Что Вас привело ко мне?// В. : Здравствуйте // Что Вас беспокоит?// В.: Здравствуйте // Что у Вас случилось?// В.: Здравствуйте // Как Ваше самочувствие?//

Прощание вместе с приветствием составляет коммуникативную рамку врачебного приема. Прощание — это финальная ситуация общения, имеющая большое значение для выхода из контакта и прогнозирования будущих взаимоотношений. Задача финальной фазы — оказать больному эмоциональную поддержку, внушить надежду на быстрый и благополучный исход событий. Поэтому для врача важно найти слова для заключительной фразы, например, слова Сделаем все возможное/ чтобы Вам помочь// демонстрируют готовность врача помочь пациенту. Слова Надеюсь/ все будет хорошо// внушают пациенту надежду на выздоровление.

Суггестивность фатической стратегии реализуется также посредством обращения, косвенного внушающего одобрения (комплимента, похвалы), внушающего косвенного осуждения (упрека). Цель комплимента — приободрить пациентов, мотивировать их соблюдать врачебные назначения, продемонстрировать эффективность лечения, внушить веру в скорейшее выздоровление: В. : Вы сегодня выглядите значительно лучше// В.: Вы прекрасно выглядите сегодня// В.: Какая Вы у нас красавица/ Галина Ивановна// Глазки блестят/ щечки розовые//.

По коммуникативной цели комплимент сближается с похвалой: в обоих случаях цель тесно связана с миром положительных оценок: В.: Вы молодец/ соблюдаете режим/ все делаете/ как надо//. Осуществляя суггестивное воздействие посредством комплимента, похвалы, одобрения, врач вселяет в пациента уверенность в успехе лечения и выздоровления. Подобные формы внушения воспринимаются пациентом без критической оценки, благосклонно, вызывают положительные реакции, помогают пациенту внутренне утвердиться в своих силах и возможностях.

Данные компоненты коммуникации являются маркерами суггестивности, демонстрации заинтересованности в разговоре, «понимающего понимания» — настроенности на мир собеседника, искреннего

выражения своего мнения, внушают пациенту доброжелательное отношение, создают атмосферу доверия, возбуждают интерес к передаваемой информации, гармонизируют общение.

Информативность медицинского общения реализуется через цепочку последовательно сменяющих друг друга и взаимопроникающих информативных стратегий (диагностирующей, лечащей, рекомендующей (Бейлинсон, 2001; Карасик, 2002)). Граница стратегических линий не всегда четко прослеживается. Одна стратегия плавно сменяет другую, переходя в третью.

В результате анализа мы установили, что суггестивность информативных стратегий проявляется через установление и поддержание психологического контакта, способ получения информации, через умение врача слушать пациента, в понимании сущности того, что в данный момент более всего тревожит пациента. Взаимопонимание между врачом и пациентом достигается совокупным влиянием вербальных и невербальных средств коммуникации. Характеристики невербального поведения являются составляющими «профессионального имиджа» врача и формируют суггестивность медицинского дискурса: открытые позы, располагающие к общению, коммуникативные и экспрессивные жесты, рассчитанные на произведение определенного впечатления; мимические реакции, выражающие доброжелательность, спокойную уверенность; межличностная дистанция, отражающая степень эмоциональной близости. Внешний вид врача и особенности его речи — доверительная, властная или спокойная, уверенная интонация, плавная, хорошо построенная речь — повышают степень доверия к полученной информации и уверенность в профессиональной компетентности врача. Суггестивное воздействие в медицинском дискурсе оказывают коммуникативная тональность, коммуникативная компетентность, коммуникативная толерантность, эмпатия.

Суггестивность диагностирующей стратегии проявляется в способе получения информации, постановки вопросов (открытые — закрытые вопросы, суггестивные -альтернативные вопросы), умении демонстрировать и внушать пациенту понимание (эмпатии), уверенном стиле общения. Суггестивная функция вопросов выражается в обязательном программировании ответ-

ной реплики, где регуляция достигается за счет того, что адресат не может не дать ответ (вынужден дать ответ) на поставленный вопрос. Часто задаваемый врачом вопрос похож на подсказку, т. е. имеет суггестивный характер: В.: А боль отдавала в левую руку?//, В.: Есть ли у вас одышка при ходьбе?//. Суггестивность в вопросе проявляется в том, что врач с его помощью направляет внимание пациента в известную, определенную, необходимую врачу точку. Также суггестивность диагностирующей стратегии проявляется в форме прямого суггестивного воздействия, которое может оказываться посредством императивного внушения. К данному виду внушения относим врачебные команды, внушающие постановления. Команда — директивное высказывание, традиционно относимое к сфере институционального общения, где на первый план выступает статусно-ролевая принадлежность коммуникантов. Пациенты всегда выполняют команды врача не раздумывая, полностью доверяя слову — сигналу к этим действиям: В.: Раздевайтесь/ я Вас послушаю// В.: Откройте рот //В.: Повернитесь/дышите глубже// В.: Лягте на живот// В.: Согните ноги в коленях//. Императивная форма врачебной команды является общепринятой для русского медицинского общения, что обусловливается статусно-ролевыми характеристиками коммуникантов.

Лечащая и рекомендующая стратегия представляют собой перформативную стратегию действия и реализуются в форме директивных высказываний, принимающих форму врачебной команды, совета, инструкции, рекомендации, запрета, относимых нами к воздейственным суггестивным речевым актам. С точки зрения суггестивного воздействия данные речевые акты для нас представляют интерес, т. к. в них приоритетную позицию занимает адресант на основе своего жизненного и профессионального опыта и знания положения дел в определенной ситуации, считающий себя вправе каузировать действия адресата, регулировать его поведение.

Как показал анализ фактического материала, суггестивность речевого акта совета состоит в том, что в основу совета положена интенция внушения информации адресату. Суггестивная цель врача — создать новую жизненную установку, правильно ориентирующую больного в данной области: В.:

Ну/ пока мы Вам оставляем лечение острого артрита// Я бы советовала продолжить капельницы// Препарат сразу попадает в кровь// Таблетки хуже// Может быть нарушение флоры// Мое мнение/ продолжить курс капельницы// Таблетки могут вызвать дисбактериоз// Тошнота/ рвота/ все очень тяжело//. Маркерами суггестивности в приведенном примере являются варианты использования высказывания, содержащего «мы-совместное» в значении «мы-врачи», в способе проявления «я» говорящего. Используя личное местоимение «я» и фразу мое мнение, врач сообщает свою точку зрения, оказывая непосредственное суггестивное воздействие на пациента. Совет врача имеет одностороннюю направленность: пациент выполняет пассивную функцию -он объект, воспринимающий воздействие со стороны.

Совет органически связан с рекомендацией. Рекомендация по своей интенцио-нальной основе представляет собой воздействие говорящего на адресата. В речевом акте рекомендации врач также занимает приоритетную позицию, что дает ему право регулировать действия пациента. В.: С возрастом откладываются на позвоночнике соли// Вам надо к невропатологу/ обязательно/ на лечебную физкультуру// Вам расскажут/ какие упражнения делать/ это Ваше спасение//. Цель данной рекомендации — побудить адресата в его же собственных интересах совершить действие. Суггестивный эффект рекомендации направлен на изменение отношения больного к возникшим обстоятельствам, на изменение его будущих поступков. Фраза это Ваше спасение оказывает эмоциональное воздействие и усиливает суггестивность. Суггестивный эффект подобных речевых актов основывается на доверии пациента к врачу, т. к. содержание словесного внушения обусловливается высоким авторитетом говорящего (врача), а также ослабленным вследствие болезни состоянием больного, из-за чего происходит снижение критичности сознания, усиление внушаемости.

Речевой акт запрета представляет собой форму категоричной рекомендации. Посредством категоричных прямых директи-вов врач осуществляет контроль над действиями пациента, корректирует его поведение. В зависимости от серьезности заболевания в медицинском дискурсе запрет может вариативно выражаться как эксплицитно, так и имплицитно — в виде совета,

рекомендации, просьбы. Запрет в виде совета: В. (Настойчиво): Вам не следует употреблять жирную пищу// Запрет в форме просьбы: В.: Я Вас прошу ограничить употребление алкоголя// Запрет, плавно переходящий в совет: В.: В Вашем состоянии курение запрещено// Необходимо изменить свои привычки//.

Суггестивное воздействие также оказывают клишированные выражения, используемые врачом. Суггестивность клише состоит в том, что термины, профессионализмы, клишированные выражения несут в себе отпечаток авторитета науки и оказывают тем самым магическое воздействие на сознание пациента. Терминоупотреб-ление предназначено для того, чтобы продемонстрировать (а значит, и внушить) пациенту компетентность специалиста. Врач вынужден использовать специальные термины и профессионализмы в речи для того, чтобы не только убедить пациента в своей достаточной профессиональной подготовке, но и раскрыть наиболее важные отрицательные последствия различных нарушений. Сознательное восприятие заменяется условиями внушающего воздействия, и данные слова не вызывают у пациента какого-либо сомнения, формируя перлоку-тивную реакцию: врач знает, что лучше. В.: При многих различных патологических состояниях народные методы или фитотерапия очень эффективны// Но если Вы откажетесь от них <антибиотиков>/ скорее всего/ это приведет к хронизации процесса//.

Суггестивное воздействие может оказывать использование общего для собеседников языка метафорического осмысления. В медицинском дискурсе укрепились словосочетания и фразы, метафоричность которых не ощущается, что дает основание употреблять их как нейтральные номинации в других функциональных стилях, например, метафоры, описывающие характер боли: ноющая боль, колющая боль, давящая или сжимающая боль. Для более точного описания характера боли врач нередко прибегает к метафоризации в суггестивных вопросах: В.: Скажите/ что Вы чувствуете/ на сердце давит или сердце сжимает/ как обручем?// или В.: Какую боль Вы чувствуете/ ноющую или режущую?//.

В результате исследования мы пришли к следующим выводам:

1. Суггестивность в медицинском дискурсе представляет собой сознательно осуществляемое врачом по отношению к пациенту внушение, направленное на установление доверия к врачу со стороны пациента, касающееся важнейших ценностей пациента, основанное на авторитете врача и воспринимаемое пациентом без критической оценки. Внушение также направлено на корректировку модели мира пациента и изменение его поведения. Суггестивность в медицинском дискурсе проявляется в единстве с рационально-логическим общением.

2. Суггестивность пронизывает все жанры этого дискурса, наиболее явно проявляясь в фатической, диагностической, лечащей и рекомендующей коммуникативных стратегиях и директивных речевых актах «совет», «рекомендация», «инструкция», «врачебная команда», «запрет».

3. Суггестивность в медицинском дискурсе проявляется в ансамбле вербальных средств, включающем: а) интонационные способы выражения уверенности врача в сообщаемой информации; б) клишированные выражения, термины и профессионализмы; в) дискурсивные формулы прямого и косвенного внушения, и невербальных средств (мимика, жесты, взгляд).

Литература

Бейлинсон, Л. С. Характеристики медикопедагогического дискурса (на материале логопедических рекомендаций): дис. … канд. фи-лол. наук / Л.С. Бейлинсон. Волгоград, 2001. 177 c.

Бехтерев, В.М. Внушение в общественной жизни / В.М. Бехтерев // Правда. 1990. №7.

Желтухина, М.Р. Специфика речевого воздействия тропов в языке СМИ: дис. … д-ра филол. наук / М.Р. Желтухина. М., 2004. 720 c.

Дементьев, В.В. Фатические речевые жанры / В.В. Дементьев // Вопр. языкознания. 1999. №1. С. 37 — 55.

Карасик, В.И. Языковой круг: личность, концепты, дискурс / В.И. Карасик. Волгоград: Перемена, 2002. 478 с.

Романов, А.А. Суггестивный дискурс в библиотерапии / А.А. Романов, И.Ю. Черепанова. М.: Лилия, 1999. 128 с.

Формановская, Н.И. Речевой этикет и культура общения / Н.И. Формановская. М.: Высш. шк., 1989. 159 с.

Черепанова, И.Ю. Дом колдуньи. Язык творческого Бессознательного / И.Ю. Черепанова. М.: «КСП+», 1999. 416 с.

Позитивный тип делового партнера — КиберПедия

Деловой человек позитивного типа воспринимает жизнь главным образом положительно. Проблемы он рассматривает как возможность совершенствовать свою личность, достигать зрелости. Его наполняет радостью то, что он успешно справляется с поставленными перед ним задачами. Он стремится быть симпатичным людям.

Позитивные деловые партнеры любят окружающих их людей и радуются любой возможности пообщаться с ними. Они считают себя помощниками и посредниками, оказывающими услуги клиентам и партнерам.

Респектабельный тип делового партнера

Деловой человек респектабельного типа пользуется у окружающих его людей любовью и уважением. Его ценят начальники, партнеры, коллеги, клиенты. Его профессиональные знания и умения постоянно совершенствуются, так как он знает, что должен предлагать окружающим самое лучшее, самое инновационное.

Воздействие респектабельного делового партнера базируется на его человечности, общей эрудиции, соответствующей современному уровню знаний, и на чувстве справедливости.

Оптимально настроенный тип делового партнера

Деловой человек, оптимально настроенный, эффективно организует свои действия, планирует свою работу, хорошо выполняет поставленные перед ним задачи, делает все по возможности быстро.

Такие люди живут сознательно и целеустремленно. Они систематически анализируют свои жизненные цели и согласовывают их со своим партнером, начальником, членами семьи. Они рационально организуют свой рабочий день и тем самым положительно влияют на свою жизнь.

Кто открыт для других, не должен бояться, что его знания и умения не будут востребованы и оценены. Излучающего спокойствие, уверенного в себе, открытого человека принимают в любых деловых кругах, адекватно оценивают и хорошо воспринимают, более того — к нему прислушиваются, его советам следуют.

Лекция 8. ВИДЫ ОБЩЕНИЯ

Познавательное общение

Профессиональная самореализация специалистов, их деловое взаимодействие возможны лишь в тех видах общения, которые предполагают прагматические цели и конструктивность решений, а также психологическую готовность каждого из партнеров к адекватному поведению и самореализации. Специалисты в сфере общения различают пять его видов: познавательное, убеждающее, экспрессивное, суггестивное, ритуальное. Для каждого из них характерны свои цели и ожидаемый результат, условия организации, коммуникативные формы и средства.

Цель: расширить информационный фонд партнера, передать необходимую для профессиональной деятельности информацию, прокомментировать инновационные сведения.

Условия организации коммуникации: учет познавательных возможностей конкретных деловых партнеров, их индивидуальных установок на получение новой информации и интеллектуальных возможностей для ее переработки, понимания и восприятия.

Коммуникативные формы: лекции и семинары, доклады и информационно-аналитические сообщения, беседы и консультации, уроки, отчеты, а также письменные работы: рефераты, контрольные, курсовые, дипломные, проектные работы, позволяющие оценить степень освоения теории вопроса, просмотр видео- и телевизионных обучающих передач.

Коммуникативные средства и технологии: комментарий, аргументация и доказательство; характеристика причинно-следственных связей, сравнительный анализ; рациональное структурирование информации; интерпретация новой лексики, выделение «ключевых» слов и положений, резюмирование, использование вербальных и невербальных ключей доступа в аудиальный, визуальный и кинестетический каналы, речевая культура и ораторское мастерство.

Ожидаемый результат: освоение новой информации и применение ее в практической деятельности, внедрение инноваций, саморазвитие.

Убеждающее общение

Цель: вызвать у деловых партнеров определенные чувства и сформировать ценностные ориентации и установки; убедить в правомерности тех или иных стратегий взаимодействия; сделать своим единомышленником.

Условия организации коммуникации: опора на восприимчивость партнера, его личностную мотивацию и интеллектуально-эмоциональную культуру.

Коммуникативные формы: убеждающая, призывающая к действию речь, пресс-конференция, дискуссия, спор, полемика, переговоры, напутствие, комплимент, беседа, презентации, «круглые столы».

Коммуникативные средства и технологии: аргументация, демонстрация и доказательство; разъяснение и сравнительный анализ; факты, цифры и примеры, свидетельствующие о преимуществах; опора на эмоциональный настрой партнера и включение его кинестетического канала с помощью вербальных и невербальных ключей доступа; учет контраргументации и критического настроя партнера; психологические приемы присоединения, формирование аттракции, создание атмосферы доверия.

Ожидаемый результат: привлечение партнера на свою позицию, изменение личностных установок, взглядов, убеждений, переориентация целей.

Экспрессивное общение

Цель: сформировать у партнера психоэмоциональный настрой, передать чувства, переживания, побудить к необходимому социальному действию.

Условия организации коммуникации: опора на эмоциональную сферу партнера, использование художественно-эстетических средств воздействия на все сенсорные каналы делового партнера (аудиальный).

Коммуникативные формы: речи по специальному поводу; презентации; беседы и собрания; митинг; рассказ о ситуации, о фирме, о человеке; брифинг; мозговой штурм, синектика, а также демонстрация видео-, кинофрагментов; анализ потенциальных проблем, возможных последствий; лозунги и призывы.

Коммуникативные средства и технологии: аудио-, видео- и художественные средства; краткость речевых конструкций; эмоционально окрашенный, образный лексикон; актерское мастерство: аффектация, акцентация и фасцинирование через улыбку, голос, взгляд; демонстративный характер поз; яркость жестикулирования, интонирования, мимики; демонстрация конгруэнтности; ситуативная обусловленность информации, опора на актуальные потребности слушателей; искренность демонстрируемых чувств.

Ожидаемый результат: изменение настроя партнера; провоцирование необходимых чувств: сострадания, сопереживания, вовлечение в конкретные акции и действия.

Суггестивное общение

Цель: оказать внушающее воздействие на делового партнера для изменения мотивации, ценностных ориентаций и установок, поведения и отношения.

Условия организации коммуникации: внушаемость партнера (суггерента), его недостаточная информированность, недостаточная критичность ума, слабый уровень контрсуггестии, высокий авторитет суггестора (осуществляющего внушение), создание атмосферы доверительности.

Коммуникативные формы: беседа, митинг, речь-напутствие, пресс-конференция, брифинг, дебаты, реклама, собрание, консультация, тренинг.

Коммуникативные средства и технологии: разъяснение внушаемых установок; управление эмоциональным напряжением; внушение через приемы: идентификация, ссылки на авторитет, персонификация, предупреждение, угроза, шантаж, психологический террор, моббинг и другие приемы манипулирования; психологическое присоединение и интонационное стимулирование.

Ожидаемый результат: изменение поведение партнера, смена установок, ценностных ориентаций.

Ритуальное общение

Цель: закрепить и поддерживать конвенциональные отношения в деловом мире; обеспечивать регуляцию социальной психики в больших и малых группах людей; сохранять ритуальные традиции фирмы, предприятия, создавать новые.

Условия организации коммуникации: ритуальный (церемониальный) характер акций, художественно оформленная пространственная среда; соблюдение конвенций; праздничное или адекватное ситуации ритуала настроение; опора на национальные, территориальные и профессиональные традиции и нормы общения.

Коммуникативные формы: рамочная, торжественная, траурная речи, речь в дружеском кругу; ритуальные акты, церемонии, обряды; праздники, посвящения, чествования; презентации и торжественные собрания.

Коммуникативные средства и технологии: использование вербальных и невербальных ключей доступа в аудиальный, визуальный и кинестетический сенсорные каналы участников; включение участников в активную массовую деятельность; импровизации и неординарность сюжетов при сохранении ритуальных и церемониальных тенденций.

Рассмотренные виды общения не охватывают все возможности деловой коммуникации, но позволяют определить специфику, грамотно использовать жанр, коммуникативные средства и технологии, получить планируемый (прогнозируемый) результат. Кроме перечисленного знание видов делового общения позволит каждому деловому человеку более эффективно подготовиться к той или иной коммуникативной деятельности, превентивно создать соответствующие условия для конструктивного взаимодействия; программировать собственный речевой репертуар, разрабатывая сценарии вербального и невербального поведения в конкретной ситуации делового общения с учетом индивидуальных особенностей делового партнера.

Ожидаемый результат: формирование чувства патриотизма и национальной гордости; сохранения традиций, закрепление новых ритуалов.

ExecuteReader: Свойство CommandText не инициализировано

Сведения об исключении: System.InvalidOperationException: ExecuteReader: Свойство CommandText не инициализировано

Ошибка источника:

[InvalidOperationException: ExecuteReader: Свойство CommandText не инициализировано]
   System.Data.SqlClient.SqlCommand.ValidateCommand(String method, Boolean async) +814
   System.Data.SqlClient.SqlCommand.RunExecuteReader(CommandBehavior cmdBehavior, RunBehavior runBehavior, Boolean returnStream, String method, TaskCompletionSource`1 completion, Int32 timeout, Task& task, Boolean& usedCache, Boolean asyncWrite, Boolean inRetry) +155
   System.Data.SqlClient.SqlCommand.RunExecuteReader(CommandBehavior cmdBehavior, RunBehavior runBehavior, Boolean returnStream, String method) +83
   System.Data.SqlClient.SqlCommand.ExecuteReader(CommandBehavior behavior, String method) +198
   System.Data.SqlClient.SqlCommand.ExecuteReader() +137
   TextbookService.DistanceEducation.ProcessRequest(HttpContext context) +781
   System.Web.CallHandlerExecutionStep.System.Web.HttpApplication.IExecutionStep.Execute() +790
   System.Web.HttpApplication.ExecuteStepImpl(IExecutionStep step) +195
   System.Web.HttpApplication.ExecuteStep(IExecutionStep step, Boolean& completedSynchronously) +88

Коммуникации | Бизнес-Анализ в России

Игры, в которые мы играем с другими

«Это уасно, не правда ли?»

«Алкоголик»

«Суд»

Чему нас не научили в школе

Общение как социально-психологический механизм взаимодействия в профессиональной деятельности

Коммуникация

Перпенция

Коммуникационный процесс

Виды общения

Познавательное общение

Убеждающее общение

Экспрессивное общение

Суггестивное общение

Характеристика делового общения

Функции общения

Содержание делового общения

Стороны общения

Манера общения и стиль

Вербальные средства коммуникации

Человеческая речь как источник информации

Речевые средства общения

Официально-деловой стиль речи

Разговорная речь

Подтекст

Коммуникативные барьеры

Логический барьер

Стилистический барьер

Семантический барьер

Фонетический барьер

Трудности эффективного слушания

Три уровня слушания

Обратная связь в процессе слушания

Полезные способы взаимодействия

Вопросы в деловой коммуникации

Виды вопросов

Закрытые и открытые вопросы

Виды вопросов для переговоров и торгов

Вопросы для избегания искажений в понимании

Ответы на вопросы

Безусловно перспективная стратегия взаимодействия

Как быть с некорректными вопросами

Прием бумеранга

Райгородский Д.Я. Психология делового общения. (pdf на google disk)
«Деловое общение — это поле битвы, где сталкиваются цели, интересы, мотивы, потребности и амбиции. Деловое общение — это наука, содержание которой поможет вам с помощью особых механизмов, приемов и уловок проникнуть в замыслы партнеров, увидеть направление удара и, подготовившись — победить. Как? Об этом книга.»

0 0 Голоса

Рейтинг статьи

Внушение, внушаемость, нейропсихологические механизмы суггестии — Психология

+Оглавление

Введение
Глава 1. Теоретические основы изучения проблемы суггестии
1.1 Определения
1.2 Классификация
1.3 Теории гипноза
1.4 Нейропсихологические механизмы суггестии
Выводы
Заключение
Литература

Введение

Внушение является неотъемлемой частью взаимоотношений. Эту мысль высказал еще В.М. Бехтерев, опередив во многом свое время. Предполагается, что внушение происходит неосознанно при непосредственном общении между людьми. Актуальность вопроса внушения и управления другим человеком была всегда. Данная работа направленна на понимание такой части общения как внушение, так как с помощью этого знания повышается качество общения и открывается возможность решать социально значимые задачи. Примером такой задачи является педагогическое вмешательство в образовательном процессе. Понимание механизмов внушения позволит раскрыть потенциал учащегося и возможно откроет новые способы для передачи знаний. Понимание процесса внушение поможет в психотерапии, при понимании причин возникновения внутри личностных конфликтов и оказание психотерапевтической помощи. Коррекционная работа от навязчивых состояний, вызванных рекламными акциями и СМИ, такие как шопоголия. Важным пунктом является безопасность применения внушения и устранение отрицательных последствий.
Объект исследования: феномен внушения.
Предмет исследования: механизмы внушения.
Цель исследования: изучение психологического феномена внушения и его механизмов.
           Задачи:

1. Изучить отечественную и зарубежную литературу по выбранной теме.
2. Используя изученный материал, дать определения понятиям «внушение», «внушаемость», «гипноз».
3. Проанализировать феномен внушения, как одну из форм общения.

      Гипотеза: внушение – одна из форм общения, открывающая дополнительные возможности решения социально значимых задач.

Глава 1. Теоретические основы изучения проблемы суггестии

1.1 Определения

В мировой литературе встречаются два приблизительно идентичных понятия: «внушение» и «суггестия».  Слово «внушение» происходит от древнеславянского «вън уши», что дословно означает вносить в уши. Слово «суггестия» имеет латинское происхождение, происходит от слова suggestio, которое переводится как внушение, намек. Есть еще один перевод, который отражает более точно само понятие внушения: добавление, прибавка, указание.  Разными авторами используются эти два понятия в целом означающие один процесс.
Суггестия (внушение) — форма межличностного и межгруппового общения, при котором передача информации происходит посредством частично неосознаваемого, направленного сигнала на вербальном и/или невербальном уровнях. Отличается от убеждения сниженным уровнем критичности и потребности в верификации информации. Внушаемость, или подверженность суггестивному воздействию, зависит от состояния сознания суггерента (объекта) и внешних условий, при которых С. осуществляется. Так, эффективность С. повышается в состоянии транса, при утомлении, в условиях неопределенности, в экстремальных условиях, в толпе, при использовании СМИ. С. затрагивает как нервно-психические процессы, так и социальные представления, установки, общественные нормы, ценности, мнения, а также индивидуальное самосознание. Разделяют гетеросуггестию — внушение, производимое другим лицом, и аутосуггестию — самовнушение.
С. может быть прямой и косвенной. При прямой С. источник внушения осознается и прослеживается связь между ней и ее действием. При косвенной С. внушение производится опосредованно с использованием промежуточных факторов, на которых и делается основной акцент. Эффективность косвенной С. выше, чем прямой. Распространенность методов и техник С. зависит от уровня развития общественного сознания и культуры социума.
Внушение (или суггестия — от лат. suggestio — внушение) — способ влияния, который основывается на некритичном восприятии человеком поступающей информации.
В., как и убеждение, направлено на снятие своеобразных фильтров, стоящих на пути к новой информации и оберегающих человека от заблуждений и ошибок. Однако, в отличие от убеждения, В. предполагает усвоение объектом В. сообщения без требования доказательств его истинности. При В. слова субъекта В. вызывают именно те самые представления, образы, ощущения, которые внушающий имеет в виду. При этом, полная ясность и безоговорочность указанных представлений требует действий с той же необходимостью, как будто эти представления были получены прямым наблюдением.
Будучи принятым без должного критического осмысления, внушенное человеку поведение может не согласовываться с его убеждениями, привычками, наклонностями. В то время как убеждение, являясь воздействием в значительной степени интеллектуальным, апеллирует, в основном, к знаниям и опыту слушающего, В., носящее эмоционально-волевой характер, основывается на вере (или на доверии — разница здесь в степени не критичности восприятия слов и поступков значимого другого).
В. широко применяется в медицине и в педагогике. В медицине В. используется для коррекции психического и соматического состояния больного и даёт высокий клинический эффект. В педагогике делаются попытки использования В. в процессе обучения, например, в так называемом суггестопедическом методе Г. К. Лозанова. В. используется в воспитании детей, когда авторитет взрослого и сниженная критичность ребёнка способствует бессознательному принятию и прочному усвоению норм поведения и социальных ценностей.
Самовнушение — внушение самому себе представлений, мыслей, чувств. Например, рекомендованных врачом и направленных на устранение болезненных явлений и улучшение общего самочувствия. Реализуется самовнушение через аутогенную тренировку, которой больной обучается с помощью врача-психотерапевта. Человек самостоятельно прочитывает (про себя или вслух) или просто продумывает и проговаривает определенные слова или целые фразы с целью воздействия на себя.
Несравнимо более мощное воздействие на личность по сравнению с посторонним внушением может оказать самовнушение. Это объясняется тем, что самовнушением человек может заниматься самостоятельно в течение неограниченно долгого времени.
Суггестор – тот, кто производит суггестию, внушение.
Суггеренд – тот, на кого воздействует суггестор.
Суггестабильность, суггестивность, внушаемость – степень восприимчивости к суггестии.
А. Гончаров дополняет это определение следующим образом: «…, определяемая субъективной готовностью подвергнуть и подчиниться суггестивному воздействию.»

1.2 Классификация

Выделяют следующую классификацию внушений [20, 36, 26]: 
Прямые внушения

• Явные прямые — «Я сосчитаю до пяти и произойдёт …»
• Прямые закамуфлированные (нечто предлагается открыто, но вместе с тем оно закамуфлировано, так как часть его исходит от клиента; обучает действовать клиента особым образом) — «Ощущение, которое относится к периоду до болезни, заменит собой менее приятные ощущения»
• Постгипнотические

Косвенные внушения

• Последовательность принятия, «yes set» (несколько высказываний, с которыми человек согласится)
  • «Вы пришли ко мне, сидите сейчас в этом мягком кресле, слушаете мой голос, сегодня вам станет гораздо лучше» («сегодня вам станет гораздо лучше» — это, собственно, и есть внушение, а слова, следующие перед ней, настраивают человека на согласие)
  • «Почему бы не дать этому произойти?»
  • «Не входите в транс, пока не устроитесь удобно на этом стуле» (добавлена импликация)
  • «Не делайте глубокого вдоха, пока рука не прикоснётся к лицу» (добавлена импликация)
  • «Вы не узнаете, как вам может быть приятно в трансе, пока рука полностью не опустится на бедро» (добавлена импликация)
  • «Вам нет необходимости делать (что-либо), пока не произойдёт (неизбежное поведение клиента в ближайшем будущем)»
• Шок, удивление, творческие моменты
• Трюизм, банальность (трудно отвергнуть)
  • «Когда сидишь удобно, можно расслабиться»
  • «Каждый человек входит в транс по-своему»
  • «Люди столько всего забывают. Ключи, номера телефонов, встречи…» (структурируется амнезия)
  • Любые пословицы и поговорки
  • «Ваша головная боль может сейчас пройти, как только ваше бессознательное будет готово дать ей пройти»
  • «Ваш симптом может теперь исчезнуть, как только ваше бессознательное поймёт, что вы можете решать эту проблему более конструктивным образом»
• Идеомоторные (хотим вызвать идеомоторные реакции — движение) — «Многие люди могут почувствовать, что одна рука легче другой»

Открытые (говорится, что что-то произойдёт, но не уточняется, что именно)

• Мобилизующее (предлагаются неопределённые мобилизующие рамки, которые человек сам заполняет, в зависимости от своих собственных ресурсов; делается пауза после мобилизующих слов)
  • «Ваше бессознательное разместит по местам всё, что необходимо»
  • «Использование ваших бессознательных ресурсов позволит (пауза) осуществить (пауза) эту работу»
  • «Ваше бессознательное может гармонизировать (пауза) всё, что должно быть гармонизировано»
• Ограниченное открытое (предлагается ограниченный выбор, который не уточняется; как правило, является трюизмами; трудно отвергнуть)
  • «Вы можете обучаться разными способами»
  • «Существуют разнообразные способы работать»
  • «Некоторые позы вызывают комфорт»
• Охватывающее все возможности класса (после перечисления всех возможностей, следует добавлять «или что-то ещё»)
  • «Я не знаю, что использует ваше бессознательное, для того, чтобы помочь вам разрешить вашу проблему. Может быть, какие-то слова из тех, которые я произношу или не произношу, может быть, образы, может быть звуки, может быть ощущения, может быть эмоции, может быть воспоминания или что-нибудь другое»

1.3 Теории гипноза

Для начала оговорюсь по поводу гипноза.  Гипноз и суггестия – очень близкие понятия. Так как до сих пор есть спор на предмет, что гипноз есть следствие суггестии, а суггестия следствие гипноза. Пока говоря о теориях суггестии или гипноза – мной понимается одно общее явление следствием, которого является изменение поведения суггерента. Но нет единичной корреляции между гипнабельностью и внушаемостью [24].
Разные авторы выделяют разные наборы теорий объяснения гипноза. Российский гипнолог Р.Д. Тукаев [39]выделяет четыре теории объяснения гипноза:

• Рефлексологическое направление
• экспериментально-психологическое направление
• психоаналитическое направление
• нейрофизиологическое направление

Рефлексологическое направление
Базируется на работах И.П. Павлова о гипнозе, который рассматривал гипноз как торможение коры головного мозга. Связь с суггестром осуществляется через раппорт – сторожевой, возбужденный пункт в коре полушарий. По мнению И.П. Павлова сторожевой пункт обычное явление для обеспечения безопасности во время сна у животных. Проводились опыты над собакой, которая просыпалась на определенный звук для приема пищи. Раппорт, по мнению И.П. Павлова позволяет воздействовать на сознание сверхслабым раздражителем, таким как слово, при заторможенной деятельности всей остальной афферентации. И.П. Павлов выделил четыре основные фазы торможения:

• уравнительную — самая неглубокая фаза, при которой и слабые и сильные раздражители вызывают одинаковую ответную реакцию;
• парадоксальную — сильные раздражители вызывают незначительную или вовсе нулевую реакцию, а слабые дают больший эффект по сравнению с нормой;
• ультрапарадоксальную — в основе лежат явления запредельного торможения и извращенных индукционных отношений, при которых все тормозные раздражители вызывают положительный эффект, а положительные сигналы становятся тормозными;
• наркотическую — эффект снижен как на сильные, так и на слабые раздражители.

Л.П. Гримак трактует гипноз, как сумму двух явлений: состояние между сном и бодрствованием и «рефлекс» следование за лидером.

Экспериментально-психологическое направление
Основывается на бехивеоральном подходе. Гипноз определялся как внушение, так как много эффектов можно было получить без формального состояния гипноза.
Когнитивный подход представлен тремя теориями: неодиссоциативной (Эрнста Хилгард), диссоциированного контроля (K.S.Bowers) и социокогнитивной (I.Kirsch, S.J.Linn). В неодиссоциативной теории внушение попадает в другой поток сознания. Эти потоки разделенны амнестическим барьером. В теории диссотиативного контроля внушение ослабляет лобный контроль действующих поведенческих схем. Это дает возможность прямой активации внушенной схемы поведения. Социокогнитивная теория построена на интеграции социального влияния (внушений) и когнитивной теорий автоматичности обыденного целенаправленного поведения. Текущие внушения провоцируют ранее внушенное ситуативное поведение. А. Добрович описал внушение через роли. Так как роль воспринимается бессознательно и воспринимается мгновенно, может быть навязана своя роль, а, следовательно, ролевые отношения. Вступая в ролевые отношения с повелителем или божеством, роль требует вести себя подчиняясь. А. Добрович выделил около десятка ролей: божество, господин, покровитель, авторитет, кумир, дьявол, виртуоз.

Психоаналитическое направление
Еще сам З. Фрейд пытался объяснить состояние гипноза проекцией фигуры отца на гипнотизера. Последняя наиболее полная теория принадлежит Эриху Фромму. Эта теория основана на пяти тезисах: 1) гипноз как адаптивная регрессия на службе Эго; 2) активность, пассивность, рецептивность Эго; 3) первичный и вторичный процессы мышления; 4) внимание, абсорбция и ориентация в реальности; 5) категории структуры и содержания. Адаптивной регрессии на службе Эго означает возврат от позднего уровня активности и контроля к предшествующему, что позволяет Эго объединиться с установками гипнотизера. Первичный и вторичный процессы мышления – это процессы, происходящие в раннем детстве и во взрослом состоянии. В раннем детстве это немедленное  выполнение желаемого, не дифференцируемость, не вербальность и алогичность мышления. Во взрослом состоянии мышление вербально и ориентированно на мир. Фромм исследовал особенности самогипноза. В самогипнозе повышается работоспособность, воображение, решение личностных проблем. В психоаналитическом направлении выделяют структурно‑семиотическую теорию. Согласно этой теории человек живет в системе символов и знаков культуры. Ж. Лакан считает [как и многие другие — Д.К.], что человек становиться заложником языка и речи еще до своего рождения. Человек вынужден принимать внушения окружающих, относительно своих действий и поступков, что бы стать человеком. В противоположность этому приводит больных аутизмом. Ж. Лакан отрицал гипноз как метод и боролся за его запрет, так как считал, что это вредит людям.
Нейрофизиологическое направление
Это направление изучает показания ЭЭГ мозга. Сейчас разработаны и новые методы исследований. И.И. Разыграев использует метод измерения уровней постоянных потенциалов головного мозга. Это позволяет определять церебральные энергозатраты процессов психики. Например, при лечении заикания по его методу энергозатраты между определенными зонами в мозге снижаются или определять стадию гипноза. Так же для исследования мозговой деятельности применяется позитронно-эмиссионная томография. Наиболее всего данных на данный момент накоплено по результатам ЭЭГ. В 80-х годах показана связь гипнабельности с ЭЭГ-продукцией в диапазоне 40 герц, связь гипнабельности с ЭЭГ-тэта-активностью. Определенно, что в гипнозе доминантность приобретает правое полушарие. Вадим Ротенберг, считает данные недостаточными, что бы утверждать, что только правое полушарие участвует в гипнозе.

Р.Д. Тукаев [39] создает свою интегративную теорию гипноза. Теория основана на положениях, целью которых является более успешное гипнотерапевтическое воздействие. В первом пункте проводится параллель, что механизм гипнотизации человека и животных основан на гипнотической ситуации недостаточности психических ресурсов для оценки информации (ситуации). Гипнотическая ситуация развивается на основе «шоковых» патерновых механизмов. Действие этих механизмов основано на ограничении чрезмерной активации мозга на оценку гипногенной ситуации, в которой принятие решения и (или) его исполнение невозможно. Также гипнотическая ситуация развивается на основе механизмов ограничения внешней сенсорно-распределительной активации мозга при сохраняющейся потребности поддержания определенного уровня активации одного — слухового, зрительного, — либо нескольких анализаторов. Еще один пункт, который будет полезен, касается гипногенного стресса. Механизмами, вызывающим стресс является оценка субъектом значимости гипнотической ситуации и второй механизм, основанный на запуске стресс-реакции функциональной перестройки. Первый механизм углубляет состояние гипноза, второй повышает стрессогенность с углублением. Остальные пункты относятся к описаниям стадий гипноза и того, какие механизмы саморегуляции гипноз активизирует. Данная теория направленна исключительно на практическую деятельность терапии и не объясняет природы гипноза и внушения. Кроме шоковых факторов вхождения в транс есть и другие, как фантазирование, которые, как считают, свойственны исключительно человеку. И если человек после состояния гипноза может чувствовать себя лучше, то для животного гипноз является оцепенением.

Хорошие описательные труды приводит В.М. Бехтерев [6]. Он проводит параллели между самонаблюдением, наблюдением в клинике и массовыми «психозами» в истории. И делает вывод о влиянии людей друг на друга. Внушение повсеместно в нашей жизни.
Когда я начинал писать эту работу я хотел провести параллель, после прочтения взглядов В.М. Бехтерева, И.П. Павлова, Л.С. Выготского, что человек развивается под действием внушения. После трудов Л.С. Выготского и других авторов известно, что человеком усваивается та культурная среда, в которой он находиться. Внешние психические явления и процессы становятся внутренними — интрапсихическими. Человек может усвоить любой язык, любую культуру как родные, это зависит от его культурного окружения. В психологии близкими к внушению являются два феномена. Феномен эмоционального заражения и истинный, внутренний конформизм. Эмоциональное заражение это автоматическая тенденция подражать выражению лица, позе, голосовых реакций другого человека. При помощи электромиографических (ЭМГ) методик было показано, что подражание эмоциям очень тонко дифференцировано и может быть не заметно «на глаз». Феномен конформизма говорит о том, что 1/3 испытуемых проявляли в опытах истинный конформизм. Мнение группы становилось их собственным, то есть можно сказать, что они поддались внушению группы. Есть еще много авторов, к теориям которых вернусь позже. Пока эти утверждения дают весомые основания полагать, что внушение является социальным фактом межличностного взаимодействия, а не только клинически вызванного состояния. При изучении природы внушения меня сильно опередил Б.Ф. Поршнев, который почему-то забыт многими. Его теория, сформированная в большинстве своем на обобщении научного знания отечественной науки 1970-х годов, по моему мнению, до сих пор остается на передовых позициях по ряду объяснений. Объяснений не только исторических, но и физиологических и психологических. К сожалению критики его теории, я не нашел. И нашел только трех его последователей в психологии. Параллельно Б.Ф. Поршневу в мире отслеживается подход к изучению человека через власть над ним социума и ситуации. Такие труды как: Бергер П., Лукман Т. «Социальное конструирование реальности. Трактат по социологии знания.», Росс Л., Нисбетт Р. «Человек и ситуация. Перспективы социальной психологии», Гофман И. «Представление себя другим в повседневной жизни», Берн Э. «Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры». Все эти книги исследуют поведение человека через социальное взаимодействие и видят корень проблем в запрограммированном поведении или неправильном ответе на ожидания социума. Рассмотрим теорию Б.Ф. Поршнева и определим ее научность, полезность и обоснованность в свете новых научных данных.

Теория Б.Ф. Поршнева [31] берет свою основу на объективных исследованиях нервной деятельности И.П. Павлова и нейрофизиологической школы XX века. Б.Ф. Поршнев вводит свое понятие – «тормозная доминанта». «Тормозная доминанта» является реципрокной «доминанте Ухтомского».  Б.Ф. Поршнев исследовал это явление в нервной системе около двадцати пяти лет, со своими коллегами – физиологами. Он использовал свои эксперименты и огромный накопленный материал описаний экспериментов павловской школы. В экспериментах при выработке условного рефлекса возникают «странные» действия животных (неадекватные рефлексы). Б.Ф. Поршнев предположил, что чтобы действовало поведение и доминанта не перевозбуждалась (тогда она перейдет в торможение), должен существовать центр, который перевозбуждается и отводит на себя все неадекватные сигналы.  Он провел серию опытов, когда подкреплялось сначала одно поведение, потом не подкреплялось и на поверхность проявлялось антагонистичное поведение. Из антагонистичного путем подкрепления делался условный рефлекс. Данное действие повторялось несколько раз. Затем животное доводилось до ультрапарадоксального состояния, когда организм реагирует обратным образом на раздражитель. Голодное животное может проявлять агрессию к еде или убегать от еды. В экспериментах Б.Ф. Поршнева в ультрапарадоксальном состоянии проявлялся рефлекс, закрепленный ранее, то есть который в нормальном состоянии был заторможен. Данный скрытый рефлекс, проявляющийся в ультрапарадоксальном состоянии, Б.Ф. Поршнев назвал – «тормозная доминанта».
Б.Ф. Поршневым было предложено, что вторая сигнальная система – это не нечто параллельное первой сигнальной системе, а ее противоположность. Что в основе второй сигнальной системы лежит торможение первой сигнальной системы и по сути эти две системы находятся в постоянной конкуренции. Зачатком у животных второй сигнальной системы является подражательный рефлекс или имитация чужого поведения. В поддержку теории Б.Ф Поршнева добавлю, так как он лишь предполагает это возможным, на данный момент известны случаи у шимпанзе, когда в иерархии стаи нестандартное поведение не только вызывает всеобщее подражание, но и делает автора вожаком. Описан случай, когда среднестатусный член стаи нашел железные канистры и, громко стуча канистрами, прибежал в стаю. Тем самым стая сделала его своим новым вожаком, сместив вниз старого. Такое ничем, на первый взгляд, не выгодное биологическое поведение резко изменило отношение группы. Б.Ф. Поршнев не предполагал, что возможны межвидовые подражательные реакции, но в 2005 году общество сохранения дикой природы (WCS) и Федеральный университет Амазонаса (UFAM) записали на пленку крики дикого кота марги, подражающего звукам, издаваемым пегими тамаринами (pied tamarin) [27]. Таким образом, кот охотился на обезьян, издавая плачущие крики самки, и обезьяны воспринимали эти звуки как свои сигналы. Таким образом, способностью к подражанию обладают не только особи одного вида, но и другие виды могут копировать биологически значимые звуки. Б.Ф. Поршнев предполагает, что при возникновении ультрапарадоксальной реакции, у одной особи, она может ей быть биологически выгодной, так как тормозит через имитацию биологически значимое поведение для другой особи. На агрессию можно начать чесаться и если чесание будет тормозной доминантой агрессия, то агрессия перейдет в чесание. Это лишь гипотеза, основанная на возрастании подражания у животных к человеку. У стайных рыб, если вырезать лобные доли у одной из них, лишив ее тем самым рефлекса имитации, вся остальная стая будет следовать движениям этой аномальной рыбы. Можно выдвинуть к этому свою гипотезу, что если обезьяна научается тормозить позыв к подражанию, у нее появляется возможность внести в действие нечто свое индивидуальное – биологически для нее выгодное. Далее Б.Ф. Поршнев делает предположение, что при стечении благоприятных обстоятельств неадекватный рефлекс одного животного может спровоцировать имитационный рефлекс другого, тем самым вытеснив остальные реакции. Этот акт Б.Ф. Поршнев называет интердикцией. Интердикция, будучи полезной для организма может закрепиться вне ультрапарадоксального состояния и стать полезным рефлексом воздействия на другой организм. Б.Ф. Поршнев проводит параллель, как запретительный сигнал легко распространяется на любые действия у собаки и у ребенка. Приводит исследования, что первое слово у ребенка связано с теми действиями, которые чаще всего ему запрещают. Наибольшую ступень интердикции Б.Ф. Поршнев называет генерализованной интердикцией, это состояние тормозящее всякую деятельность. Его можно определить как низшая форма суггестии. Для парирования первой интердикции должно быть какое-то еще действие, которое отменяло бы первое, являлось бы для него тормозной доминантой. В свою очередь третье отменяло действие второго. Б.Ф. Поршнев рассматривает это на основе звуков. Далее двигаясь вверх по семантике. Б.Ф. Поршнев проводит множество аналогий среди разных авторов по развитию языка и речи, в основе которой отмечает первичным свое волеизъявление другому. Волеизъявление – прямая попытка отдать приказ или произвести прямое внушение. Суггестию Б.Ф. Поршнев понимает как воздействие на защищенных от этого явления индивидов и постоянно развивающуюся в процессе истории. Суггестию по Б.Ф. Поршневу можно охарактеризовать, как речь минус контрсуггестия. Тем самым Б.Ф. Поршнев убеждение и доказательство приравнивает к суггестии. Читая его книгу, сначала я скептически и недоверчиво к ней относился, проверял многие ссылки, но по мере их подтверждения все больше проникался его идеями. Как Б.Ф. Поршнев пишет в своей статье «контрсуггестия и история» — научный метод доказательства, опирающийся на первую сигнальную систему (наблюдение, эксперимент), является последней ступенью развития суггестии для современного мира.
На начальном этапе суггестия развивалась как набор запретов – «отдай», «не трогай», «не смотри». Причем речевая зона мозга развивалась позже или параллельно с зоной элементарных графических действий. Речевые зоны развились в моторной коре – для Б.Ф. Поршнева это знак того, что зоны речи контролируют моторную кору. На основе материалов о патологии речи Б.Ф. Поршнев заключает, что повторение слов (эхолалия) может лежать в основе интердикции, предотвращающей автоматическое действие на слово. Вещи изначально были обозначениями или разделителями слов, и уже после слова стали обозначать вещи. В довод приводиться, что и сейчас зуб, как амулет,  может значить совсем не зуб, а что-то другое. Следующий этап, который является ключевым в «суггестивном отборе», характеризуется тем, что индивид воспринимает ситуацию через реакцию другого индивида. И то, что у другого вызывает реакцию активации и торможения – в его сознании несопоставимые явления. Воспринимающим индивидом может быть использовано как комплекс и вызвать у другого состояние потрясения. Б.Ф. Поршнев назвал это «дипластией». «Дипластия — это неврологический, или психический, присущий только человеку феномен отождест­вления двух элементов, которые одновременно абсолютно исключают друг друга. На языке физиологии высшей нервной деятельности это затянутая, стабилизиро­ванная ситуация «сшибки» двух противоположных нервных процессов, т.е. возбуж­дения и торможения.». Механизм, реализованный в художественной метафоре, прямо этому соответствует – обеспечивает тождественность нескольких значений в одном элементе («тоже, да не тоже»). Данный фактор, который вызывает нервный срыв на первой сигнальной системе, является нормой человеческого общения. На этом строится фундамент второй сигнальной системы. Вторую сигнальную систему выделяют не биологически детерминированные сигналы, а социально детерминированные символы. В концепции Б.Ф. Поршнева развитие человечества можно рассматривать как развитие депривации (норм, табу, запретов, правил, законов) и ее преодоления. На данном этапе можно выделить осознание обществом своей ограниченности в удовлетворении потребностей (те или иные проблемы) и преодоление этого состояния путем решения этих проблем (повышение плодородия почвы, освоение космоса). Вернемся к дипластии. «Дипластия под углом зрения физиологических процессов – это эмоция, под углом зрения логики – это абсурд». Б.Ф. Поршнев отрицает наличие эмоций у животных в строго научном смысле. Эмоция животного рассматривается как набор неадекватных рефлексов. Легкое слияние элементов у детей обусловлено тем, что каждый элемент представляет собой отдельную дипластию. Дипластии могут сливаться, если у них один элемент общий, в трипластию. Получается – два элемента взаимозаменяемы, но четко противопоставлены третьему.  Таких элементов может быть множество, что образует значение противопоставляемого элемента. «Дипластия — такая операция, где между двумя предметами или представлениями налицо 1) очевидное различие или независимое бытие и 2) сходство или слияние; если нет и того и другого хоть в какой-то степени — отождествление невозможно».

Еще одним интересным замечанием является природа вещей, что они сформированные по принципу интердикции не имели прямого отношения к объекту, а означали нечто совершенно другое, как мы сейчас назовем «магическое». Следствием этого остались амулеты, обереги. Для человека доминанта в ультрапорадоксальном состоянии выноситься в мир вещей, за счет постоянно протекающей инверсии в речи. За счет этого возможно одновременное вмещение двух противоположных понятий.
К сожалению, моих знаний на данный момент недостаточно, что бы понять или опровергнуть данную теорию. Поэтому я рассмотрю общие механизмы близкие к внушению.

Говоря о внушении, мы имеем несколько социальных процессов объединенных одним механизмом. Обобщив и выделив этот механизм можно нащупать механизм внушения и исполнения этого внушения. Это процессы: стереотипизация; внутренняя или истинная конформность; эмоциональное заражение; эффект первого впечатления; эффект ореола; вера; влияние эмоций на память; внушаемость.

• Стереотипизация – не только как «клеше», выделяющее группу, но и как механизм мышления и формирование установок.  Стереотипизация используется и появляется у человека на основе эмоциональной составляющей и используется так же. Редко осмысливается специально.
• Внутренняя или истинная конформность – под действием эмоции, наверно, страха неприятия группой, «галлюцинаторное» изменение взглядов и приятие их на веру.
• Эмоциональное заражение – здесь более тонкий процесс перенятия чужих эмоций. При том возможно, что человек творит свои эмоции и их столкновения порождают новые оттенки. Возможно навязывание своих состояний, трансового или гипнотического (глубокого) состояний.
• Первое впечатление – в его основе действует какое-то близкое к остальным эмоциональное обобщение, которое формирует веру.
• Эффект ореола – присоединение к положительному образу человека положительных качеств, а к неприятному отрицательных.
• Вера – во что-либо, как свойство психики, имеющее под собой какой-то эмоциональный механизм или связанный с эмоциями.
• Влияние эмоций на память – память как процесс пользующейся энергией эмоций. Более эмоциональные и значимые события на более долгое время запоминаются. Менее эмоциональная или менее значимая информация сокрыта за цепью ассоциаций. Можно сказать, что память посредствам эмоций присоединена к эмоционально насыщенному событию. Комплекс по З. Фрейду.
• Внушаемость – перед тем как рассматривать само внушение, следует исследовать факторы его вызывающие.
• Внушение – как последовательность эмоциональных связок, запускающее цепной процесс эмоционального связывания. Обратной ассоциации – не когда одни образы вызывают другие, а когда они начинают возбуждать и присоединять новые звенья.

В основе этих процессов может лежать что-то детское, ярко выраженное на этапе детства. В 3 года происходит первичное формирование самосознания.  До пубертатного возраста ребенок легко внушаем.  В пубертатном возрасте альфа-ритм полностью соответствует, альфа-ритму взрослого. Альфа-ритм связывают с творчеством, интуицией и гипнотическими состояниями.
Рассмотрим подробно все пункты.
Стереотипизация – образование стереотипов. Понятие стереотип первым описал Уолтер Липпман. У. Липпман определял стереотип, как упорядоченные, схематичные детерминированные культурой «картинки мира» в голове человека, которые экономят его усилия при восприятии сложных социальных объектов и защищают его ценности, позиции и права.
Стереотипы исследовало как западное направление, так и отечественное в лице павловской школы физиологии. Общим для обоих направлений является то, что стереотип представляется как слепок отдельных наиболее ярких качеств реальности для приспособления к многообразию. Какие это качества не важно, главное, чтобы они были существенными. У социальных стереотипов выделяют также функции защиты «образа Я» и образа группы. Возможно, поэтому стереотипы так хорошо передаются. Помимо роли категоризации они играю защитную роль, смысл стереотипа используется не для осмысления или изменения значения стереотипа, а для личной выгоды. Тем самым получаем прямое подкрепление, а, следовательно, стереотип сохраниться пока не войдет в конфликт с более значимым стимулом.  В основе формирования стереотипов лежит несколько когнитивных процессов.
Категоризация.
Категоризация — «психический процесс отнесения единичного объекта, события, переживания к некоторому классу, в качестве которого могут выступать вербальные и невербальные значения, символы, сенсорные и перцептивные эталоны, социальные стереотипы, стереотипы поведения и т. п.» [32]. Если вспомнить Ж. Пиаже, и формирование понятий у детей, то ребенок изначально мыслит одной категорией.  Вспомним опыт с водой и разными по форме стаканами. Из широкого стакана переливают воду в высокий и узкий стакан, и спрашивают: «В каком стакане воды больше?». На данном этапе для ребенка больше означает высота, и нет понятия объема.  Только в дальнейшем формируется понятие количества, включающее в себя все параметры. Объяснения данного механизма мышления один из самых трудных моментов. Зачем человеку надо все обобщать и выделять ОДИН существенный признак? (Один, так как сначала это самый эмоциональный, в дальнейшем связка признаков, формулирующая закон) Б.Ф. Поршнев объясняет это первостепенностью понятия «они». Категоризацию еще можно описать как индукционное или подобное, оно же первобытное, мышление, когда на основе одного наблюдения оно экстраполируется на другие похожие. Без этой операции мышление человека не было бы таким полным, но эта операция без проверки таит в себе ошибочность суждения. Таит в себе ошибочность, так как порой не учитывает всех компонентов, а сразу переходит к обобщению.
Схематизация – выработка схем поведения на типичные ситуации. Как видно это следующий уровень категоризации только вместо приписывания качеств формируется схема поведения.
Каузальная атрибуция – «интерпретация субъектом межличностного восприятия причин и мотивов поведения других людей» [32].  Людям свойственно объяснять поведение других, так как это снижает тревожность. Не только людям свойственно исследовать незнакомые новые объекты.
При формировании стереотипа очень важна эмоциональная составляющая: если человека укусила собака, он какое-то время будет опасаться всех собак. Этот признак, то, что это собака, будет для него наиболее значимым.
Внутренняя или истинная конформность – «действительное преобразование индивидуальных установок в результате внутреннего принятия позиции окружающих, оцениваемой как более обоснованная и объективная, чем собственная точка зрения». Сам этот феномен можно отнести к внушению. Еще один интересный факт, исследованный А.М. Свядощ, при исследовании добавочной информации внушения, что если несколько человек говорят неуверенным голосом, конформность не проявляется.
Эмоциональное заражение – «тенденция к автоматическому подражанию и синхронизации выражений лиц, голосовых реакций, телесных поз и движений с выражениями лица, голосовыми реакциями, позами и движениями др. чел., приводящая к сближению с ним в эмоциональном отношении».  (Хэтфилд Э.) Этот процесс используется и в эриксоновском гипнозе и в НЛП практиках, называется подстройкой. Возможно, через этот канал восприятия можно влиять на психику человека.  Эриксоновская школа говорит об особом состоянии транса терапевта.  Экстрасенсорные способности могут существовать на этой грани: как особое состояние вызывающее сильную внушаемость. Но это не исследованные феномены.
Первое впечатление – формируется в первые секунды встречи и влияет на все дальнейшее общение. К сожалению, пока я не нашел исследований на тему как оно формируется. Есть исследования о большой инертности изменения первого впечатления, относительно первоначального контекста: формального или неформального. Возможно, здесь существенную роль играют эмоции, возникающие при первой встрече и которые сложно меняются в дальнейшем. А образы подкрепляются эмоциями.
Эффект ореола – этот эффект можно рассматривать как следствие крайности индукционного мышления: если часть его хороша, то и он весь хороший. Или плохой, по аналогии.
Вера. Вики словарь дает такое определение: иррациональное чувство, внутренняя уверенность в чём-либо без опоры на факты или логику. Словарь Ярошевского ориентирован на религиозную веру. Я хочу подчеркнуть, что вера в какой-то степени свойственна и научному знанию, а именно при построении теорий и гипотез, нуждающихся в проверке. Даже математика имеет в своем арсенале нестрогие методы, которые не учитывают всех фактов, а лишь говорят о возможности. Это теория вероятности и математическая статистика. Это методы, которые не могут дать полной уверенности как законы механической физики. Данные методы дают лишь степень вероятности, как правило, отличную от единицы. При проверке теории на практике наука имеет всегда некую погрешность, которая служит для коррекции теории. Поэтому под верой я понимаю некое предположение, пока еще не проверенное реальностью. А в более широком смысле еще не встретившееся с реальностью.  Теорией познания занимается гносеология. В основе теории познания лежит схема, что мы предполагаем что-то истинным и подтверждаем это только по средствам опытной проверки.  Но есть выводы, пока не поддающиеся опытной проверке. Следовательно, они остаются истинными в предположении и не опровергнутыми. Эти предположения можно назвать рациональной верой. Если отрекаться и считать это не верным, значит не приобретать новые знания.  Процесс познания представляется мне как процесс постоянной коррекции старого опыта. Если выделить человека из социума, то он представляется беззащитным не только как животное, но и представляется бедным в средствах познания реальности. Научное познание опирается всегда на познание другого индивида и его авторитет в научном сообществе. При этом теория авторитета считается истинной, пока не будет опровергнута или частично опровергнута и скорректирована. При этом воспринимая социальный опыт приходиться считать его истинным, пока не достигнут определенный уровень его проверки. А проверка возможна собственным опытом или опытом авторитета. Верить авторитету диктует общественность, по средством, группового давления, и невозможность проверки всего. И у человека нет необходимости все проверять пока система его личных знаний обеспечивает его биологическую стабильность. Можно этот феномен описать с чисто биологической позиции, что человек принимает данные как опыт, который он использует в качестве средства. И только если средство не работает или работает недостаточно эффективно, вынужден, производить какие-то действия.
Вера и внушение в данном случае обеспечивают социализацию и коррекцию знаний. В психологии можно выделить «эффект Барнума». Американец Финеаса Барнума первым заметил это странное явление. «Эффект Барнума» заключается в том, что человек склонен принимать на свой счет общие, расплывчатые, банальные утверждения, если ему говорят, что они получены в результате изучения каких-то непонятных ему фактов.  Данный эффект еще называется эффектом Бертрама Форера. Бертрам Форер в 1948 году провел эксперимент над своими студентами. После предварительного тестирования преподаватель раздал студентам один и тот же текст, взятый из гороскопа. И попросил определить, насколько он соответствует их представлению о себе, по пяти бальной шкале.  Средняя оценка была 4,26. Основными факторами, влияющими на принятие текста, являются:   

• Субъект убеждён, что описание применимо только к нему.
• Расплывчатость характеристики делает её применимой практически к любому человеку.
• Субъект убеждён в авторитетности сформулировавшего описание.
• В описании преимущественно присутствуют позитивные характеристики.

На данном эффекте основаны и предсказания. Они воспринимаются как формулы, в которые, подставив факты, получаем сходство. Предсказание Нострадамуса «Скоро земля содрогнётся», сегодня относят к землетрясению в Японии.

Внушаемость
Внушаемость — это своеобразное свойство психики человека, позволяющее ему воспринимать информацию без критической её оценки. Здесь разделим гипнабельность и внушаемость. По данным практических исследований наибольшая внушаемость проявляется чаще при неглубоких гипнотических состояниях. [24] Из данных наблюдений можно сделать вывод, что теория И.П. Павлова о подпороговых раздражителях не корректна. Что интересно об этом говорил еще В.М. Бехтерев (Роль внушения в общественной жизни — речь В. М. Бехтерева 18 декабря 1897 г.) до объяснения этого феномена И.П. Павловым. А. Т. Филатова были выявлены следующие различия внушаемости. У детей лучше проходят внушения на мимические мышцы, а у взрослых на мышцы рук. Это связано с кортикализацией. Внушение напрямую коррелирует с кортикализацией.  Так же внушение наиболее действенно на зоны физиологических или патологических доминант.  Внушения лучше проявляются в ампутированных конечностях. Внушения могут реализовываться хорошо, трудно, вообще не реализовываться и реализовываться обратным образом.
И. Вельвовский в 1984 г. определил антисуггестивный барьер, как установку препятствующую внушению. Этот барьер зависит от возможности проверить истинность внушаемого, если проверить невозможно или объективных критериев, или знаний недостаточно, то контрвнушаемость снижается.
Кандыба выделяет следующие факторы, способствующие суггестии:

1. Организационные — поза, предсуггестия, отсутствие помех и др.
2. Действующие на первую сигнальную систему — музыка, пассы руками, освещение, метроном, запахи и др.
3. Действующие на вторую сигнальную систему — словесное внушение сонливости и сна, счет до 10, суггестивные и лечебные тексты, педагогическая коррекция, кодирование, постсуггестия и др.
4. Психофизиологические факторы — мышечное расслабление, психологический покой и отсутствие посторонних мыслей, концентрация внимания на словах гипнотизера, дыхательные упражнения и др.
5. Установление суггестивного контакта (раппорта) с гипнотиком и перевод его внимания, ощущение отдельных частей своего тела и др.
6. Фармакологические (психоделические) — применение специальных фармакологических препаратов, тормозящих активность коры головного мозга гипнотика и вызывающих пассивность, сонливость и сон,
7. Наркотические — применение наркотиков (ЛСД и др.) для вызывания наркогипноза.
8. Отравляющие — применение алкоголя, ядов, токсинов и др. для вызывания состояния оглушенности, торможения, «кайфа» и т. п.
9. Эмоциональные — действующие на эмоции факторы: религиозные, экстатические, через произведения искусства и т. д.
   Особо важным фактором является преднастройка – ожидание, основанное на личном опыте, знаниях, вере и т.п [16].

Э. Куэ отмечал, что если те, кто сильно внушаем, противятся внушению, то внушение не удается. Из этого он заключает, что нет внушения, а есть только самовнушение. На мой взгляд – внушение социальный процесс и возможно происходит конкуренция разных внушений, разной эмоциональной значимости.
Так же отмечают повышенную внушаемость детей до 12 лет, женщин, переживающих длительную депривацию. Внушаемость отмечают в состоянии стресса, утомления, расслабления. В состоянии тревоги внушаемость снижена. Люди с аналитическим, логическим и синтетическим складом ума менее внушаемы. [41] Учитывая исследования Э. Куэ, то можно предположить, что внушаемость зависит напрямую от системы установок и навыков индивида. В той или иной мере текущие состояния могут быть следствием ранее внушенных установок.

Внушение
Гончаров Г.А., как и многие другие считают, что одним из главных критериев внушения и гипнотического мышления является эмоциональное воображение. [12, 41] Как подмечает Л.С. Выготский реалистичное мышление, и воображение тесно связаны и оба могут быть очень эмоциональны. «Существенным для воображения является направление сознания, заключающееся в отходе от действительности в известную относительно автономную деятельность сознания, которая отличается от непосредственного познания действительности».  Значит, транс вызывает не эмоциональность. Эмоциональность может вызвать замешательство при столкновении эмоций и вызвать транс, но это другой способ. По Л.С. Выготскому само воображение отводит от действительности, если с действительностью не взаимодействует.  И, предположим, перемещает индивида во внутреннюю реальность внутренних смыслов. Имеем два параллельных процесса познания реальности: чувственный иди действенный и посредствам воображения. Притом, что воображение является более высоким процессом, который при определенных обстоятельствах (стресс, потрясение, шок) может перекрыть реальность происходящего, то есть ту информацию, которая поступает от органов чувств. За счет воображения человек может творить и изобретать новое в реальности, но вначале до проверки реальностью это должно стать внутренне реальным. Тем самым получается, что мы имеем внутреннюю реальность, как установки, представления, смыслы, и внешнюю, как средство реализации внутренних установок. Дети, познавая реальность, формируют на основе ее внутреннее пространство психики, оперируя с которым получают новые элементы реальности. Мы имеем два взаимонаправленных процесса восприятия, как формирование внутренних представлений и творчество нового в реальности. Но между ними имеем еще два связывающие воображаемое с реальным. Один из них направлен на смешивание внутренних представлений по внутренним законам и производство внутренне нового, а второй направлен на проверку соответствия внутреннего с реальным и коррекцию внутреннего. Я искусственно разделил эти процессы, так как в реальности они идут одновременно. И часто человек сам не знает, что реальность, а что его внутренний вымысел, пока внутреннее не столкнется с внешним противоречием. В патологии, когда реальность не оказывает своего корректирующего действия на внутренний мир, внутренний мир может подменять внешний. 
Для разбора гипнотических внушений мною была взята эриксоновская модель гипноза. Так как эта практика отражает постепенность процесса и одновременно отражает социальную природу внушения. В ней используются повседневные методы общения людей между собой. Есть много споров и разграничений эриксоновского и клинического гипноза. В этом случае я сошлюсь на авторитета гипнологии – А. Вейзенхоффера. В 1992 г. на конференции, посвященной Эриксоновскому гипнозу и психотерапии, выступил один из наиболее авторитетных старейшин американской гипнологии А. Вейзенхоффер. Его темой было «Эриксон и единство гипнотизма». А. Вейзенхоффер считает доктрину Бернгейма фундаментом гипнотизма XX столетия. Доктрина включает следующие положения.

1. Суггестия является ведущим агентом, определяющим все гипнотические феномены, включая гипноз, т. е. внушенный сон.
2. Гипноз, как внушенный сон, есть разновидность сна.
3. Гипноз не порождает суггестию, но усиливает ее.
4. В целом любые состояния, усиливающие внушаемость, являются составляющими состояния гипноза.
5. Гипноз, как состояние сна, характеризуется глубиной, и внушаемость проявляет последнюю.
6. Внушаемость проявляется посредством целостного поведенческого класса признаков, которые могут быть отнесены к «автоматизмам» и являются по своей природе рефлексами.
7. «Идеомоторное действие», являющееся рефлекторной трансформацией мысли в действие, есть ведущий автоматизм, лежащий в основе всех внушенных явлений.
8. Все автоматизмы выражают «внутренний психизм», противостоящий «внешнему психизму», являющийся фокусом всего сознания, произвольных актов.
9. Все гипнотическое поведение принадлежит к области нормального поведения, нормальной психологии.

Позже И. Бернгейм определял гипноз как индукцию специфического физического состояния, повышающего внушаемость.
И. Бернгейм предпринял несколько попыток дать определение внушения. В 1886 г. он утверждал, что внушение есть напряженное влияние идеи, которая была внушена и воспринята умом. В 1903 г., что все идеи воспринимаются мозгом посредством внушений. Все внушения имеют тенденции становиться действиями, проявлять себя. Бернгейм не был первым, кто связывал явление гипноза с внушением. В числе его предшественников А. Вейзенхоффер называет Фариа, Брейда, Филипса. В концепции идеомоторного действия в ответ на внушение Бернгейм также не оригинален. Его предшественниками являются Карпентер, Брейд, Шеврил.
Как видно из доклада, А. Вейзенхоффер считает, что Эриксон лишь объединил те методы, которые практиковались и до него в обычном гипнозе. Поэтому можно рассматривать набор техник Эриксона как сумму гипнотических приемов.
При введении в гипнотический транс используется несколько методик. Сама распространенная это фиксация внимания, когда гипнотизируемый фиксирует внимание на чем-то и слушает голос гипнотизера. Как описывают этот процесс многие авторы – происходит утомление внимания и переход в состояния сна (активного воображения) с формированием рапорта на голос. Голосом может управляться поток воображения. В данном процессе гипнотизируемый сотрудничает с гипнотизером, имеет положительный настрой на этот процесс, верит, что ему это поможет, чувствует себя в безопасности. Этот процесс можно объяснить, как утомление контроля внимания, так у детей внимание постоянно перемещается, в данном состоянии внимание перемещается во внутреннюю сферу и переходит в сон. Есть народные методы засыпания – подсчет овец, примерно, то же самое. На самом деле внушение утомлением вниманием объяснить сложнее и нужны определенные физиологические исследования. Поэтому, единственная, моя корректива в этом, что происходит прорыв воображения, после долгой концентрации. Воображение активно преобразует внутренние параметры под слова гипнотизера. В данном случае слова гипнотизера являются корректором внутренних смыслов. И являются единственным доступным на данный момент источником информации. Как пишет несколько авторов, внушаемость повышается после изоляции, в условиях недостаточности информации.
Второй метод внушения – замешательство, когда ожидания человека серьезно не соответствуют реальности. Возможно, в обычном поведении действуют стереотипы, которые сами по себе является внутренними смыслами и на перестройку внутреннего смысла нужно время и ресурс сознания. Поэтому в данный момент активной коррекции внутренних смыслов можно подхватить направление их коррекции.
Следующий способ насыщения или перегрузка информацией. Если вначале еще человек может воспринимать и корректировать внутреннюю реальность относительно новой информации, то с течением времени новых вводных становится слишком много. Скорость преобразования внутреннего не успевает за скоростью новых данных. Если человек пытается это понять — он уходит полностью в перестройку внутренних смыслов, теряя даже новые данные. В данном случае присутствует противоречие между тем, что надо слушать и неудобно уйти. При этом основной техникой углубления транса используются обобщающие слова, когда вместо них можно подставить синонимы из своего опыта. Например, «вы берете инструмент», человек представляет молоток или отвертку, но что-то конкретное.  Таким образом, снимается барьер недоверия, так как получается, что гипнотизер ничему не противоречит.
Есть еще метод счетом, но считать можно по-разному. Как правило, цель счета перевести человека в состояние коррекции внутренних смыслов. Учитывая, что числа сами по себе абстрактны и когда ни к чему не привязаны, являются средствами отражения внутренней реальности. То есть целью всех техник гипноза заключается перевод внимания на внутреннее содержание сознания.
Внушения прямые могут не восприниматься, так как могут вызвать сопротивление или неготовность гипнотика. Возможно, голос гипнотизера и свой собственный отождествляются. Большинство мыслей внутренних фраз – это внешние фразы, которые кто-то сказал или человек прочитал. Большинство поведения формируется словами, особенно хорошо влияют слова на новое поведение. Гальперин при формировании навыка предлагает двукратное словесное сопровождение. Вся деятельность, кроме автоматической, часто сопровождается словами. Когда человек обдумывает какую-то мысль, чаще всего он подкрепляет ее внутренне вербально. Можно сделать вывод, что изменение внутренних смыслов происходит с не малой долей участия слов. И все развитие с ранних лет приучает контролю деятельности, внимания с помощью слова. Мы так же можем корректировать и сами слова и менять их смысл. Какие процессы происходят при этом в нервной системе, пока остается загадкой. Если брать в рассмотрение теорию Б.Ф. Поршнева, то большая часть нашего поведения — это усвоенное управление нашим поведением другими и на этой основе мы можем уже сами являться субъектами нашего сознания.  Эриксоном выделена «последовательность приятия» когда формируется установка на положительный ответ.  Серия вопросов, ответ на которые положителен, приводят к предрасположенности положительного ответа на следующий вопрос. Это можно объяснить через контрастную иллюзию в установке Узнадзе, но сам этот эффект не объяснен. Известно лишь, что после серии опытов с разными по весу или объему шарами, одинаковые шары продолжают восприниматься как в предыдущих опытах. Возможно, это связано с формированием и использованием в мышлении стереотипов.
М. Эриксону [23, 36] принадлежит способ внушения импликацией, когда констатируется факт того что произойдет, через возможность. Например, «как только вы поймете, вы тут же это сделаете». Это больше похоже не на внушение, а на манипуляцию – игру словами. В этом утверждении не дается права не понять. С другой стороны рано или поздно все можно понять. За человеком остается выбор только делать это или не делать. Но если нет серьезных установок на пути к действию – человек это сделает. Тут за счет какого-то механизма происходит слияние истинности первого утверждения со вторым. Возможно, это можно объяснить через концепцию дипластии Б.Ф. Поршнева, но пока мне это не под силу.
Подразумеваемое указание – состоит из трех компонентов:

• Введение, связанное со временем;
• Подразумеваемое указание на нечто, что проис­ходит внутри клиента;
• Поведенческая реакция, сигнализирующая о том, что подразумеваемое указание выполнено.

Стивен Гиллиген классифицировал вопросы, которые задает гипнотизер. Вопросы могут вызывать из памяти целые психические процессы, например трансовое состояние, можно вызвать даже глубокий гипноз, если человек испытывал это состояние и чувствует себя сейчас в безопасности.  Вопросы основываются на вызове проверки способностей или провокации самопроверки. «Можете ли Вы?» «Когда у Вас был самый глубокий транс?» Данные вопросы заставляют человека обратиться к своей памяти. Снова испытать те состояния. Другие вопросы и либо это альтернативные, либо на проверку способностей (Можете ли вы зафиксировать внимание на точке).
Возможно так же использование отрицания как внушения. «Не думайте о белой обезьяне». По Б.Ф. Поршневу видимо отрицание как операция логики произошла позже, поэтому для того чтобы не делать надо сначала это сделать.
Подкрепление и приятие. Метод предполагает перенос положительной эмоции на весь контекст: «Сегодня замечательный вечер, пойдем на рыбалку!» или «Можете продолжать, вы хорошо поработали».
Контингентные (непрерывные) внушения – присоединение внушения к какому-то процессу, который будет происходить.  «Вы дышите и с каждым выдохом Вы расслабляетесь».
Трюизмы или банальности – утверждения, к которым человек присоединяется, так как не может опровергнуть. Например, пословицы и поговорки.  «Без труда не выловишь и рыбку из пруда». Например, чтобы поднять человеку настроение: «Мы все замечали, как кто-то улыбается своим мыслям, и часто улыбались в ответ на их улыбку».  Вызывается из памяти приятное состояние.
Внушения, связанные со временем могут быть отложенными на неопределенный срок.
Открытое внушение – говориться, что что-то произойдет, но не говориться что именно.  «Ваше бессознательное может гармонизировать… все то, что должно быть гармонизировано».
Метафора как способ воздействия используется и в литературе. До появления романов и литературы основную долю рассказов представляли метафорические рассказы. Слово метафора образованна из двух греческих корней: «мета» означает «через», а «форе» — «переносить».  В эриксоновском гипнозе используется как рассказ близкий к ситуации клиента с расчетом на то, что этот рассказ и не про клиента, но клиент увидит черты своей ситуации в рассказе. Эриксон говорит, что метафора может сработать очень нескоро, это инструмент длительного действия.
Как отмечают практики гипноза, важным моментом гипноза является специфической транс самого терапевта. Как говорит М.  Эриксон [23,36]: «Если у клиента нет признаков транса – ведите себя так, как будто клиент в трансе». Гипнотизер должен быть уверен в себе и в удачности внушения. Возможно, это связано напрямую с эмоциональным заражением и комплекс эмоций гипнотизера (транс гипнотизера) посредствам подражания передается клиенту.
Как пишет Р.Д. Тукаев [38] обычный гипноз и эриксоновский разделен из-за того, что эриксоновцы считают метод клинического гипноза слишком авторитарным и резким. На самом деле в науке эриксоновский гипноз и клинический отождествлены.  Эриксоновский гипноз отличает постепенность и плавность вхождения в транс, которая обнажает механизмы внушения при обычном человеческом общении. По описанным техникам наведения транса и внушения можно заметить, что в основе лежат слова и понятия крайне неконкретные, можно сказать, что смысл, которых полностью не определен. Эти слова всегда являются обобщениями, например, бессознательное, ресурсы. Возможно, из-за такой неконкретности и обобщенности мозг и работает в правополушарном режиме, так как не может создать четких логических последовательностей или выделить что-то конкретное, что делает преимущественно левое полушарие.  Заглянул в бинарную логику – логика на то и бинарная, что оперирует двумя противоположными значениями. А когда у элемента может быть много значений – бинарная логика перестает работать и работает иная более древняя операция мышления.  Или если вероятность промежуточного события больше, то есть синтез позиций, чем их изолированность друг от друга, то логика не работает в чистом виде. Белое и черное не исключают друг друга, если это краски и их композиция дает серый цвет, в этом примере нет логики? А есть либо опыт, либо творческий синтез. Логика оперирует понятиями истина и ложь. В случае с внушением истинна это правда, удовольствие, безопасность, как биологически значимая правда. При верной информации животное сохраняет силы, жизнь, получает удовольствие. Ложь совершенно противоположное – связанное с избеганием, опасностью, не собственной пользой. Можно обозначить в нервных процессах истину как подкрепление, удовольствие, желание повтора. Ложь как торможение, избегание, отрицательное подкрепление. Из биологической ситуации следует, что законы логики будут действовать, если истина и ложь, а, следовательно, и логические операции касаются одного объекта и только его, с одним значением, максимально конкретизированным. Но при многозначности и размытости, получается, что все истинно. Двум процессам исключающим друг друга негде встретиться. В такой ситуации внутренняя нацеленность на удовольствие начинает подкреплять внушения гипнотизера. Если положительной направленности нет, то животное не выживет. Получается, что чем не опытнее организм, тем проще ему внушить что-либо. Пока не произойдет столкновение с объективной реальностью, которая заставит дифференцировать внутреннюю информацию.
Внушение и состояние гипноза так же объясняют с помощью установки по Узнадзе. [40] Но не достаточно исследованы механизмы возникновения установки. И возможно внушение само по себе, опираясь на другие установки, само формирует установку.
Психологические установки имеют следующие характеристики:

1. Возбудимость фиксированной установки (сколько требуется повторений, чтобы возникла установка).
2. Прочность фиксированной установки.
3. Вариабельность установки (в разные дни может потребоваться различное число повторений для выработки одной и той же установки).

Любое поведение человека разбивается на операции, которые помогают достигнуть ему заданную цель. Таким образом, появляются операциональные установки, которые в обычной жизни действуют в стандартных для человека ситуациях, определяя привычный характер поведения. Например, контролер трамвая в течение рабочего дня выполнял одни и те же действия, проверял билеты. Если вместо билета ему протянуть цветную бумажку, на время он замешкается, так как произойдет сбой сенсорной системы восприятия. Таким образом, нормы оценок и отношений в течение повторяющихся действий внедряются в сознание и, выступая в форме отвечающих стандартному кругу условий операциональных установок, руководят человеком в повседневной жизни, избавляя от необходимости всякий раз решать какие необходимо совершить действия. [16]. Таким образом, академик Д.Н. Узнадзе показал, что бессознательное психики состоит из множества установок. При этом необходимо помнить, что, несмотря на то, что все установки (первичная, целевая, импульсивная, смысловая и операциональная) находятся во взаимодействии и взаимовлиянии друг на друга, преимущество более давних установок все же более заметно.
Внушаемость и гипнабельность человека зависят от психологических установок. Возникновение неосознаваемой психологической установки на внушаемость оказывает влияние на гипнабельность. Под влиянием положительной установки на внушение бессознательно срабатывает механизм, исключающее поведение, противоречащее этой установке. Таким образом, отпадает последний сдерживающий мотив, осуществляющий контроль над поведением, и наступает гипнотическое состояние, при котором словесная информация, поступаемая от гипнотизера, воспринимается без критики сознания [16].

1.4 Нейропсихологические механизмы.

Большинство авторов ссылаются на труды И.П. Павлова. И.П. Павлов отмечает, что внушение обусловлено торможением коры и возникновением парадоксального состояния, когда слабые импульсы от слов гипнотизера действуют сильнее, чем внешние раздражители. Как показано выше эта теория противоречит практике, так как углубление гипнотического состояния, часто приводит к понижению внушаемости. Но все равно еще необходимы дальнейшие исследования, так как может оказаться, что для восприятия речи должны быть задействованы зоны, отделяющие шумовые факторы.
Вторая нейрофизиологическая теория гипнотизма и внушения опирается на правополушарную асимметрию ЭЭГ. Согласно этой теории правое полушарие отвечает за образное мышление, целостное восприятие, иррациональность, а левое за логику, последовательность, речь. Однако согласно данным В.С. Ротенберга [24, 35] данные о работе правого полушария достаточно спорны. Интересен факт, что функция речи развита в правом полушарии на уровне дошкольника. К этому можно вспомнить догадки Б.Ф. Поршнева о том, что механизм суггестии формировался поочередно в полушариях.
Сам механизм исполнения внушений и вообще всей сознательной деятельности и деятельности выполнения инструкций, заданий, приказов приписывают деятельности лобных долей мозга. Исследования фМРТ университета Женевы показали, что в состоянии гипноза изменяется активность зон отвечающих за внимание, память и контроль выполнения задач [7].

Выводы

На данный момент внушение является феноменом, так как процесс его возникновения малоизучен. Но данные, полученные из литературы поэтому, и смежным вопросам, дают основания полагать, что внушаемость обусловлена не только биологическими, наследственными причинами. Не малое влияния оказывает склад мышления. Это дает право полагать, что альтернативный взгляд Б.Ф. Поршнева [31] дает огромный простор к изучению внушаемости как социального механизма. Со своей стороны, я предполагаю наличие особенностей познавательного процесса в процессе внушения. Сама основа внушения должна скрываться в развитии мышления, внимания, памяти и эмоций, и взаимодействия всех этих процессов. Особенно интересным в этом процессе является исследование дологического мышления и нейрофизиологических процессов с ним связанных. Оно же явление дипластии по Б.Ф. Поршневу [31]. Возможно, в течение жизни формируются внушения разной «глубины». И более «глубокие» внушения оказывают влияние на жизнь и поведение.

Заключение

Данная работа показывает недостаточность разносторонности исследований. Большинство исследований по внушению рождены в практическом подходе терапевтов. Данный проведенный анализ показывает, что феномен внушения намного шире взаимодействия клиента и терапевта. Феномен внушения тесно связан с другими социальными, малоизученными, феноменами. На данном этапе изучения феномена внушения нельзя применять внушение массово в процессе обучения, так как последствия могут быть непредсказуемы. В данной работе было сделано предположение, что в основе внушения лежат механизмы мышления. Для полного понимания феномена внушения следует изучить формирование процессов мышления и сами эти процессы. В связи с развитием процессов памяти, внимания и аффективной сферы. Так же следует провести сопоставление с патологическими случаями этих процессов у детей и взрослых. Большую перспективу дают магнитно-резонансные томографические исследования этих процессов.

Литература

1. Словарь / Под. Ред. М.Ю. Кондратьева // Психологический лексикон. Энциклопедический словарь в шести томах / Ред.-сост. Л.А. Карпенко. Под общ. ред. А.В. Петровского. – М.: ПЕР СЭ, 2006. – 176 с.
2. Агеев В. С.: Психологическое исследование социальных стереотипов.  Журнал “Вопросы психологии” 86’1 с.95
3. Андреева Г.М. Социальная психология / Г.М. Андреева. – М.: АСПЕКТ-ПРЕСС, 1999
4. Бергер П., Лукман Т. Социальное конструирование реальности. Трактат по социологии знания. – М.: “Медиум”, 1995. – 323 с.
5. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. – М.: ЭКСМО-Пресс, 2003.
6. Бехтерев В. М. «Внушение и его роль в общественной жизни». – СПб.: Питер, 2001.
7. Влияние гипноза на мозг. Журнал «Дом солнца» http://www.sunhome.ru/journal/121015
8. Возрастная динамика изменений ЭЭГ в норме http://www.neuronet.ru/educ/100/met/eeg2.html
9. Волков Е. Н. Вначале было не слово — началом была суггестия, Нижегородский госуниверситет им. Н. И. Лобачевского, статья.
10. Выготский Л. С. «Мышление и речь». – Собр. Соч.: В 6 т. – М .: 1983.
11. Выготский Л.С. Лекции по психологии. – СПб.: Союз, 1997. – 144 с.
12. Гончаров Г.А. Энциклопедия гипноза. Феникс, 2004. – 256 с.
13. Гримак Л. П. «Моделирование состояний человека в гипнозе». – М.: 1978.
14. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние — СПб.: Питер, 2001. – 448 с.
15. Ильин Е.П.  Психология общения и межличностных отношений. – СПб.: Питер, 2009 г.
16. Кандыба В.М. Основы гипнологии: Основы психофизиологии. – СПб. 1999. – С. 511
17. Когнитивная психология. Учебник для вузов / Под ред. В. Н. Дружинина, Д. В. Ушакова – М.: ПЕР СЭ, 2002 – 480 с.
18. Кон И.С. Психология предрассудка (о социально-психологических корнях этнических предубеждений) / И.С. Кон // Новый мир. – 1966. – № 9.
19. Кондрашов В. В. Всё о гипнозе. – Ростов-на-Дону: “Феникс”, 1998.
20. Липецкий М. Л. Внушение и мы. – М.: Знание, 1983. — 96 с.
21. Майерс Д. Социальная психология. – 7-е изд. – СПб.: Питер, 2009. — 794 с.
22. Мелетинский Е.М.  От мифа к литературе. М.: РГГУ, 2000
23. Милтон Эриксон, Эрнест Росси, Шейла Росси ГИПНОТИЧЕСКИЕ РЕАЛЬНОСТИ Издательство: «Класс»,  1999
24. Михайлов Б. В., Сердюк А. И., Федосеев В. А. Психотерапия в общесоматической медицине: Клиническое руководство / Под общ. ред. Б. В. Михайлова. – Харьков: Прапор, 2002. – 128 с.
25. Монахова И. А.Учебник гипноза. Как уметь внушать и противостоять внушению. Москва, РИПОЛ классик, 2010
26. Мышляев С.Ю. Гипноз. Личное влияние? ТОО «Братство», 1994.
27. Новости этологии http://ethology.ru
28. Ольшанский Д.В. Психология масс. – СПб.: Питер, 2001. – 368 с
29. Папуш М. ПСИХОТЕХНИКА ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО ВЫБОРА М.: Институт Общегуманитарных Исследований, 2001
30. Поршнев Б.Ф. Контрсуггестия и история «История и психология» М., «Мысль», 1972.
31. Поршнев Б.Ф. О начале человеческой истории. Проблемы палеопсихологии под ред. О. Вите – СПб.: АЛЕТЕЙЯ, 2007
32. Психология. Словарь. / Под общ. ред. А.В. Петровского, М.Г. Ярошевского. – 2-е изд. – М., 1990.
33. Росс Л., Нисбетт Р. Человек и ситуация: Уроки социальной психологии Аспект Пресс, Москва 1999
34. Ротенберг В.С. Психологические статьи на официальном сайте. http://www.rjews.net/v_rotenberg/psychological-articles.html
35. Ротенберг В.С. Сновидения, гипноз и деятельность мозга. Центр Гуманитарной Литературы `РОН, 2001 г.
36. Сайт, посвященный Милтону Эриксону http://www.miltonerickson.ru/
37. Сорокин Ю.А. Стереотип, штамп, клише: К проблеме определения понятий / Сорокин Ю.А. // Общение: Теоретические и прагматические проблемы. — М., 1998.
38. Тукаев Р.Д. Гипноз. Механизмы и методы клинической гипнотерапии — М.: 000 «Медицинское информационное агентство», 2006. — 448 с
39. Тукаев Р.Д. Интегративная теория гипноза и гипнотерапии в контексте современной теоретической гипнологии. Московский НИИ психиатрии Минздрава России. Статья.
40. Узнадзе Д.Н. Экспериментальные основы исследования установки / Д.Н. Узнадзе // Психологические исследования. – М., 1966.
41. Хип М., Драйден У. Гипнотерапия. – СПб.: Питер, 2001.
42. Хэтфилд Э. (2003) Эмоциональное заражение // Психологическая энциклопедия. 2-е изд. / Под ред. Р. Корсини, А. Ауэрбаха. СПб.: Питер, 2006 г.
43. Черепанова И.Ю. Заговор народа: Как создать сильный политический текст. КСП+, 2002. – 464 с.
44. Шварц И. Е. «Внушение в педагогическом процессе». – Пермь: 1971.
45. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (психологи манипулирования). – М.: ООО «Издательство АСТ», Мн.: Харвест, 2001. – – 848 с.
46. Шерток Л. Гипноз: Пер. с франц. — М: Медицина, 1992, 224 с.
47. Эриксон М. Мой голос останется с Вами: Авторский сборник»: XXI век; 1995
48. Юрова И.В. Условия и функции конструктивного использования суггестии в образовании // Теоретический журнал «Credo new» – СПб., 2007. – №2. –  С. 18-22.
49. Ярошевский М.Г.  Охлотелесуггестия журнал «Вопросы психологии» –  № 3 – 1994

4 типа стилей общения

У каждого человека есть уникальный стиль общения, способ, которым они взаимодействуют и обмениваются информацией с другими.

Существует четыре основных стиля общения: пассивный, агрессивный, пассивно-агрессивный и напористый.

Важно понимать каждый стиль общения и понимать, почему люди их используют. Например, напористый стиль общения оказался наиболее эффективным, поскольку он включает в себя лучшие аспекты всех других стилей.

Когда мы разберем эти четыре стиля, мы лучше поймем характеристики каждого стиля, стандартные фразы и то, что делает их уникальными.

Пассивный

Люди, использующие пассивный стиль общения, часто действуют безразлично, уступая другим. Пассивные коммуникаторы обычно не могут выразить свои чувства или потребности, позволяя другим выражать себя. Часто отсутствие внешнего общения пассивного коммуникатора может привести к недопониманию, нарастанию гнева или негодования.В то же время с такими коммуникаторами может быть безопаснее разговаривать при возникновении конфликта, потому что они, скорее всего, будут избегать конфронтации или подчиняться другим.

Пассивные коммуникаторы часто демонстрируют отсутствие зрительного контакта, плохую осанку и неспособность сказать «нет». Пассивные коммуникаторы также действуют таким образом, что «люди никогда не принимают во внимание мои чувства».

Но с пассивными коммуникаторами также легко ладить, поскольку они следуют за другими и «плывут по течению».

Примеры фраз, которые могут сказать или которым могут поверить те, кто использует пассивный стиль общения:

• «Это не имеет особого значения.»
• « Я просто хочу сохранить мир »

Агрессивный

Это часто проявляется, когда кто-то общается в агрессивной манере. Вы это услышите. Вы это увидите. Вы даже можете это почувствовать.

Агрессивный стиль общения подчеркивается громким и требовательным голосом, поддержанием интенсивного зрительного контакта и доминированием или контролем над другими, в том числе обвиняя, запугивая, критикуя, угрожая или нападая на них.

Получите диплом в области коммуникации

Узнайте больше об эффективном общении с онлайн-бакалавриатом Alvernia University. в связи.

Агрессивные коммуникаторы часто отдают команды, грубо задают вопросы и не слушают других. Но они также могут считаться лидерами и вызывать уважение со стороны окружающих.

Примеры фраз, которые может использовать агрессивный коммуникатор:

• «Я прав, а ты ошибаешься.
• «Я добьюсь своего, несмотря ни на что».
• «Это ты во всем виноват».

Пассивно-агрессивный

Пользователи с пассивно-агрессивным стилем общения кажутся пассивными на поверхности, но внутри он или она могут чувствовать себя бессильными или застрявшими, вызывая негодование, которое приводит к бурлению или действиям тонкими, косвенными или тайными способами.

Большинство пассивно-агрессивных коммуникаторов будут бормотать себе под нос, а не противостоять человеку или проблеме.Им трудно признать свой гнев, использовать выражения лица, которые не соответствуют их чувствам, и даже отрицают наличие проблемы.

Пассивно-агрессивные коммуникаторы чаще всего общаются языком тела или отсутствием открытого общения с другим человеком, например, молча обращаются с кем-то, распространяют слухи за спиной людей или саботируют усилия других. Пассивно-агрессивные коммуникаторы также могут казаться сговорчивыми, но могут молча делать обратное.

В конечном счете, пассивно-агрессивные коммуникаторы осознают свои потребности, но иногда с трудом их озвучивают.

Примеры фраз, которые может использовать пассивно-агрессивный коммуникатор:

• «Меня это устраивает, но не удивляйтесь, если кто-то другой разозлится».
• «Конечно, мы можем делать все по-твоему» (затем бормочет себе под нос, что «по-твоему» глупо).

Напористый

Считается, что это наиболее эффективная форма общения, напористый стиль общения отличается открытой связью, но не властным.Напористые коммуникаторы могут выражать свои собственные потребности, желания, идеи и чувства, а также учитывать потребности других. Напористые коммуникаторы стремятся к тому, чтобы обе стороны выиграли в ситуации, уравновешивая свои права с правами других.

Напористые коммуникаторы могут выражать свои собственные потребности, желания, идеи и чувства, а также учитывать потребности других.

Один из ключей к напористому общению — использование утверждений «я», таких как «Я расстраиваюсь, когда вы опаздываете на встречу» или «Мне не нравится объяснять это снова и снова.«Это указывает на владение чувствами и поведением, не обвиняя другого человека.

Примеры фраз, которые может использовать напористый коммуникатор:

• «Мы в равной степени имеем право выражать свое уважение друг к другу».
• «Я понимаю, что у меня есть выбор в жизни, и я рассматриваю свои варианты».
• «Я уважаю права других».

Как стать настойчивым коммуникатором

Понимание того, как общаются другие, может быть ключом к донесению до них вашего сообщения.Вот несколько советов, о которых следует помнить, чтобы развить более напористый стиль общения:

• Возьмите на себя ответственность (используйте утверждения «I»)
• Поддерживайте зрительный контакт
• Научитесь говорить «нет»
• Уверенно выражайте свои потребности и желания

Станьте ключевым коммуникатором

Теперь, когда вы узнали о четырех основных стилях общения, возьмите эти знания и примените их в определенной степени. Вы узнаете еще больше об эффективном общении с полностью онлайн-версией B.А. в общении. Выберите свой трек — стратегические коммуникации или PR и реклама — при изучении основ массовых коммуникаций.

Alvernia могут воспользоваться богатым гуманитарным образованием, основанным на францисканских ценностях и преподаваемым представительными преподавателями, которые помнят о вашем успехе. В Alvernia наша программа отличается гибким онлайн-форматом, что позволяет вам совмещать учебу с занятой жизнью.

Глазная пигментация у людей, человекообразных обезьян и гиббонов не свидетельствует о коммуникативных функциях

Общее обсуждение результатов

Хотя мы обнаружили лишь несколько последовательных различий в глазных чертах, разделяющих малых и больших обезьян, некоторые предсказания гипотезы кооперативного глаза может быть подтверждено.Важно отметить, что SSI у гиббонов постоянно ниже по сравнению с другими гоминоидами, и эта разница становится еще более заметной в ситуациях отведенного взгляда. Это открытие подтверждает выводы Кобаяси и Кохшимы ⁴ , которые были сделаны из небольшого набора данных, и дополнительно демонстрирует, что глаза гиббона действительно гораздо менее приспособлены для передачи сигналов взгляда, чем глаза человекообразных обезьян и людей. Что касается соотношения ширины и высоты глаз, гилобатиды также показали более низкие средние значения, чем гоминиды.Тем не менее, сиаманги по WHR приближаются к родам человекообразных обезьян Pan и Pongo , и было обнаружено, что они существенно не отличаются от них в этом отношении. Тем не менее, это не привело ни к заметно более высоким значениям SSI у сиамангов по сравнению с другими гиббонами, ни к равным SSI по сравнению с этими человекообразными обезьянами (Таблица 2). Наши результаты по обнажению склеры и очертаниям глаз человека и больших обезьян совпадают с данными предыдущих исследований ^4,11 . В частности, мы повторили открытие Мэйхью и Гомеса ⁷ о том, что люди и гориллы не различаются по степени обнажения склеры во время отведенного взгляда, но делают это в условиях прямого взгляда.Причина этого несоответствия, вероятно, кроется в расширенном по горизонтали очертании человеческого глаза. Это приводит к тому, что вращение глазного яблока человека оказывает меньшее влияние на обнажение склеры по сравнению с другими гоминоидами. Соответственно, относительная разница в количестве видимых склер между прямым и отведенным взглядом SSI, показанная людьми, превосходит все человекообразные обезьяны, а также представители рода гиббонов Hylobates (Таблица 2).

Образцы пигментации следовали примерно так же, как SSI среди гоминоидов, но они не были конгруэнтными.Глаза хилобатидов были менее контрастными, чем у их крупнотелых родственников, на что указывают значения наивысшего окулярного контраста (HC), которые, как было обнаружено, умеренно коррелируют с филогенезом гоминоидов. Как и в случае сравнительно небольшого количества обнаженной склеры в глазу гиббона, это снова демонстрирует большую сигнальную ценность гоминида по сравнению с глазами хилобатид. Однако на уровне видов это понятие не может быть обобщено, поскольку было обнаружено, что шимпанзе демонстрируют средние значения УВ в диапазоне гиббонов, что делает их глаза столь же незаметными.HC шимпанзе существенно отличался от такового у гоминидов с резко контрастирующими глазами (люди, суматранские орангутаны и западные гориллы), но не от таковых у сиамангов, карликовых гиббонов и хулиганов. Как показывают наши результаты на западных горилл и белоруких гиббонах, дикие обезьяны и обезьяны, выращенные в неволе, не различаются по контрасту глаз, что делает маловероятными искажения из-за несбалансированной выборки естественных и содержащихся в неволе популяций. Тем не менее, следует отметить, что наша методология не отражает в полной мере формирование паттерна склеральной пигментации.Напр., Выраженная локальная депигментация склеры будет давать такие же результаты, как и полностью депигментированная склера, несмотря на очевидные фенотипические различия и связанные эффекты на передачу сигналов направления взгляда (сравните Рис. 2C). Это является важным ограничением нашего метода, который также нечувствителен к асимметричным проявлениям пигментации. Объединение количественного анализа с качественной оценкой паттернов пигментации (сравните ⁷ ) могло бы стать способом преодоления этого ограничения в будущих исследованиях.Еще один потенциальный недостаток нашего, как и всех предыдущих подходов, заключается в том, что количественно оценивались только различия в контрастах глаз, но не в оттенках (см. ³³ ) или оценивались для приблизительной значимости. Это могло привести к недооценке заметности, особенно у видов с темными склерами.

Относительная яркость радужной оболочки (RIL) была восстановлена ​​как признак, который варьируется независимо от филогении. Важно отметить, что мы не смогли найти поддержки для предположения, что низкие значения RIL являются надежными индикаторами более заметно окрашенных глаз ⁸ , несмотря на умеренную отрицательную корреляцию этих двух черт в нашей выборке.Наименьшее среднее значение RIL было обнаружено у яванского гиббона ( Hylobates moloch, средний RIL: 33,5), у которого радужная оболочка янтарного цвета и темно-коричневая склера, что делает его глаза гораздо менее заметными, чем, например, глаза люди (средний RIL: 48,7), у которых было обнаружено значительно более высокое RIL. Этот факт указывает на серьезную проблему в использовании RIL в качестве значимого показателя пигментации глаза. Если значения серого для склеры и радужной оболочки низкие и мало отличаются друг от друга, результирующие значения RIL могут по-прежнему равны или могут быть ниже значений, полученных для глаз, которые демонстрируют заметные контрасты между этими областями.Эта нечувствительность делает RIL неподходящим показателем заметности паттернов глазной пигментации. Однако его все же можно использовать для анализа внутривидовых паттернов пигментации в группах с однородно окрашенными склерами, таких как люди, для которых изначально был установлен показатель ²⁸ . Учитывая, что HC является более точным показателем общей заметности глаза, мы предлагаем полагаться на HC, а не на RIL, для количественной оценки пигментации глаза в будущих сравнительных исследованиях. Для этого рекомендуется использовать выборки большого размера, чтобы нейтрализовать влияние различных режимов освещения на анализируемых изображениях.Perea García et al. ⁸ утверждали на основе RIL, что глаза шимпанзе, бонобо и человека одинаково подходят для передачи сигналов взгляда. Однако по указанным причинам этот аргумент неверен. По пигментации глаз темные глаза шимпанзе больше напоминают глаза гиббонов, чем глаза человека или даже среднего бонобо, что противоречит человеческой социальной сигнальной функции окраски глаз шимпанзе (сравните рис. 4). Кроме того, обнажение склеры в Pan является самым низким среди африканских человекообразных обезьян, существенно отличаясь как от людей, так и от горилл в ситуациях, когда они смотрят назад и прямо.По этим причинам глаза шимпанзе в среднем наименее заметны среди всех гоминидов. Сами по себе низкие значения RIL не позволяют диагностировать виды, которые используют сигналы взгляда или даже сложные сигналы взгляда, как это продемонстрировано несколькими видами гиббонов в нашей выборке.

Наши результаты подчеркивают различия в скорости депигментации склеры у гоминидов по сравнению с гилобатидами. Набор данных Кобаяси и Кохшима ⁴ предполагает, что рисунок темноглазых гиббонов является плезиоморфным.Следовательно, можно ожидать, что глаза более контрастного цвета возникли у гоминидов после их отделения от хилобатид. Однако эту гипотезу можно оспорить, учитывая небольшие размеры выборки видов в этом исследовании, а также тот факт, что ее предположения, как позже было показано, не верны для большинства гоминидов ^7,8,9 . Исходя из нашего собственного опыта, мы можем анекдотично сообщать о наличии светлых склер у многих видов обезьян Старого и Нового Света (дополнительный рисунок 4). Исследования частоты и филогенетического распределения этого признака у приматов, отличных от обезьян, необходимы для того, чтобы в достаточной мере охарактеризовать наследственное состояние гоминоидной пигментации глаз.

Трудно различить, что лежит в основе паттернов внешнего вида глаз у двух семейств гоминоидов. Принимая во внимание гипотезу кооперативного глаза , может возникнуть соблазн предположить, что более яркие и более открытые глаза у человекообразных обезьян отражают более изощренный взгляд, следующий за поведением в этой группе, по сравнению с гиббонами ²³ . Однако эта гипотеза не может объяснить производный фенотип шимпанзе и не может объяснить большую вариабельность глазных контрастов гоминид.Более того, различия в SSI и WHR между гилобатидами и гоминидами можно было бы более экономно объяснить эффектами масштабирования, происходящими из различий в размерах тела, а не коммуникативными требованиями ⁴ .

Примечательно, что каждый род великих обезьян включает виды, которые заметно различаются по типу пигментации глаз (сравните ^8,9 ). Perea García et al. ⁸ предположили, что депигментация склеры у обезьян может быть побочным продуктом эволюции большей социальной толерантности, вызванной плейотропными генами, контролирующими развитие нервного гребня и отражающими паттерны, обнаруженные у домашних млекопитающих.Действительно, темноглазые борнейские орангутаны и восточные гориллы менее терпимы к незнакомым сородичам, чем их сородичи в дикой природе (van Schaik 1999; Cooksey et al.2020). Тем не менее, еще предстоит выяснить, является ли это следствием внутренних поведенческих предрасположенностей, а не внешних факторов, связанных с характеристиками среды обитания. Между бонобо и шимпанзе такие внутренние предрасположенности гораздо лучше охарактеризованы, чем у других таксонов обезьян, и указывают на заметные физиологические различия, лежащие в основе поведенческих различий внутри рода Pan ^34,35 .Сравнение социально толерантных и деспотических видов обезьян может дополнительно проверить корреляцию между пигментацией склеры и агрессивностью. Тем не менее, специфические плейотропные эффекты, влияющие на окраску склеры, но не общую окраску кожи или шерсти, у млекопитающих, по-видимому, еще не описаны (сравните, например, ¹⁵ ), что делает эту связь на данный момент спекулятивной. Также неясно, как гипотеза социальной толерантности может применяться к семейству гоминидов в целом по сравнению с гилобатидами или, в частности, с белорукими гиббонами.Хотя последние демонстрируют самый высокий уровень депигментации склеры среди мелких обезьян, нет никаких доказательств того, что они демонстрируют пониженный уровень агрессии по отношению к незнакомым сородичам по сравнению с другими видами.

Подводя итог, можно сказать, что гипотеза кооперативного глаза может соответствовать паттернам на уровне семейства, которые мы описываем, но теряет свою объяснительную силу на уровне видов. Также важно отметить, что человеческий глаз в среднем не более резко контрастирует, чем глаз горилл, бонобо и суматранских орангутанов, что еще больше ставит под сомнение его достоверность.Наличие, по крайней мере, локально депигментированных склер у различных частей общей популяции, вероятно, является древней чертой гоминидов, но ее биологическое значение остается неясным. Мнение о том, что обширная депигментация склеры является исключительной для человеческой линии ⁴ или что она может даже быть диагностической для вида Homo sapiens ⁶ , не может поддерживаться. Наконец, использование RIL как индикатора заметности глаз может привести к ошибочным результатам.

Связана ли пигментация глаз с конкретными социально-когнитивными особенностями?

Предыдущее исследование пигментации склеры у приматов выявило потенциальную связь между когнитивными характеристиками, такими как социальное восприятие взгляда и заметная пигментация глаз ^3,4,6,8 .Однако пока не ясно, коррелируются ли эти признаки, потому что люди — единственный вид приматов, который, очевидно, объединяет их (см. Ниже). Выведение сигналов взгляда и других когнитивных способностей только на основе окраски глаз может быстро привести к адаптационистской ловушке. Даже если виды приматов сходятся по пигментации глаз, способы, которыми эти виды воспринимают глаза своих сородичей, могут различаться. Например, западные гориллы и суматранские орангутаны демонстрируют контрасты глаз, напоминающие человеческие.Тем не менее, их модели взгляда на лица и особенно глаза сородичей больше напоминают шимпанзе, чем людей, они демонстрируют явное избегание взгляда в различных социальных контекстах, а свидетельства использования реплики схожего вида, насколько нам известно, отсутствуют ^11,36 .

Гипотеза о том, что темные глаза эволюционировали, чтобы скрывать направление взгляда в конкурентной социальной среде, также должна быть критически пересмотрена. Кобаяси и Кохшима ⁴ предположили, что все нечеловеческие приматы будут демонстрировать темные склеры, чтобы получить выгоду от «маскировки взгляда», но эта идея остается скорее гипотетической, чем эмпирической.Это предположение не основано на каких-либо экспериментальных данных и не касается того, как эта черта будет полезна для приматов с низким уровнем SSI и при чрезвычайном разнообразии социальных режимов, режимов активности и кормодобывания, присущих 91 изучаемому ими виду. В соответствии с этим, дополнительное представление о том, что темные склеры снизят риск нападения хищников за счет маскировки взгляда ^1,4 , также является чисто умозрительным. Кобаяси и Кохшима ⁴ также игнорируют значение других лицевых украшений для общения взглядом / взглядом (сравните ^11,37 и большое разнообразие кооперативного поведения у нечеловеческих приматов, которое часто связано со следящим взглядом (сравните ³⁸ ). ).Темные склеры, по-видимому, являются признаком плезиоморфных приматов ⁴ , и для того, чтобы распутать их эволюционные корни, потребуется учитывать других млекопитающих или даже более отдаленные группы позвоночных. Поэтому мы отвергаем гипотезы о окраске глаз как подсказки взгляда, так и гипотезы загадочного взгляда как слишком упрощенные, чтобы быть полезными при интерпретации эволюции глазной пигментации у приматов. Наш набор данных можно расширить, чтобы проверить, действительно ли морфология глаза коррелирует с конкретными когнитивными особенностями в группах приматов.Для этого, однако, необходимо согласие в определениях изучаемых когнитивных характеристик. В настоящее время это не относится к взгляду приматов или указанию взгляда.

До сих пор большая часть информации о взгляде и понимании сигналов взгляда у обезьян получена из исследований, в которых экспериментаторы-люди передают сигнал обезьяне, находящейся в неволе ^3,14,21,22 . Важно отметить, что реакция приученных животных на ориентацию глаз человека не приравнивается к использованию сигналов взгляда среди сородичей, как, например, успешное использование взглядов человека калифорнийскими морскими львами ( Zalophus californianus ) демонстрирует ³⁹ .Свидетельств того, что обезьяны используют взгляды сородичей независимо от ориентации головы для информирования о своих действиях, мало. Многие исследования предполагают, что направление головы и ориентация глаз обезьян по большей части совпадают друг с другом, несмотря на доказательства обратного ¹² . Уравнивание направления головы и глаз при интерпретации взгляда иногда приводило к путанице. Например, Perea García et al. ⁸ ссылаются на исследования, в которых либо не проводилось различий между этими двумя ^40,41 , либо взгляд приближался только по ориентации головы ⁴² , чтобы поддержать идею о том, что сигналы взгляда имеют отношение к общению шимпанзе.Нам не известны исследования, которые однозначно демонстрируют использование признаков взгляда у любого вида обезьян в социальном контексте. Влияние окулярного контраста на такое поведение необходимо будет продемонстрировать дополнительно. Поскольку люди могут надежно определить направление взгляда шимпанзе, можно предположить, что с точки зрения восприятия это могут делать и сородичи, несмотря на их загадочно окрашенные глаза ¹² . Дополнительный эффект увеличения иридосклерального контраста на заметность взгляда вполне может быть сравнительно незначительным.С другой стороны, следует обсудить, как именно включение сигналов взгляда может улучшить коммуникативный репертуар обезьян в дикой природе. Какую справочную информацию можно передать с помощью взгляда в естественной обстановке, чего нельзя сделать с помощью ориентации головы? Ввиду отсутствия доказательств того, что у больших и малых обезьян характерный взгляд на него похож, или однозначной связи между глазной пигментацией и когнитивными характеристиками, относящимися к взгляду / отслеживанию взгляда, а также из соображений экономии, мы предполагаем, что эти символы развиваются независимо друг от друга.

Какие факторы лежат в основе пигментации человеческого глаза?

Эволюционная тенденция депигментации склеры у гоминидов находит наиболее сильное выражение у людей. Хотя рудиментарная пигментация конъюнктивы и незаметные склеральные пятна часто встречаются у людей ⁴³ , очевидная полная депигментация склеры приближается к 100% у нашего вида ⁴ . Почему люди, но не другие обезьяны, демонстрируют такой однородно белый фенотип склеры? Предположение о том, что эта черта эволюционировала для облегчения посылки взгляда или взгляда, является проблематичным.Во-первых, как уже указывалось, его распространение среди млекопитающих, которые демонстрируют или не показывают сложный взгляд, следуя или посылая взгляды, недостаточно изучено. Кроме того, имеющиеся данные свидетельствуют о том, что люди могут надежно оценивать направление взгляда шимпанзе с расстояния 2–10 м ¹² , а также модели человека с искусственно измененным цветом склеры ⁴⁴ . Хотя наивным участникам потребовалось значительно больше времени, чтобы оценить направление взгляда последнего по сравнению с естественным человеческим глазом, разница во времени составляла лишь доли секунды, и никаких различий в точности определения направления взгляда по нормальным человеческим моделям и моделям с подобранной радужной оболочкой и глазом не было. склеральных цветов найдено ⁴⁴ .Таким образом, значение депигментированной склеры для человеческого общения может быть преувеличено, особенно по сравнению с другими морфологическими (например, расширенный горизонтальный контур видимого глазного яблока) или физиологическими характеристиками глаза нашего вида (например, эмоциональное слезотечение, особенно у младенцев). которые не разделяются другими гоминоидами ^7,45 ).

Объяснения требует, возможно, не то, что склера человека просто демонстрирует депигментацию, а то, что ее экспрессия одинаково экстремальна для людей и популяций.Заметная изменчивость цвета склеры у других родов гоминидов, которая включает полную депигментацию склеры ⁷ , делает вероятным подобное фенотипическое разнообразие у предков человека. После этого человеческий паттерн не обязательно требует адаптивного объяснения, но может быть просто результатом генетического дрейфа, воздействующего на изменчивость наследственных признаков. Также разумно предположить, что половой отбор внес свой вклад в эволюцию пигментации человеческого глаза, не исключая, но, возможно, дополняя эффекты генетического дрейфа.Как мы показали, другие человекообразные обезьяны не только демонстрируют сильные индивидуальные различия в пигментации склеры, но иногда также демонстрируют асимметричную окраску склеры, особенно гориллы (сравните также ⁷ ). Оба могут указывать на ослабление эволюционного давления на внешний вид глаз у человекообразных обезьян по сравнению с людьми.

Было продемонстрировано, что яркость склеры сильно влияет на привлекательность человеческого глаза и может выступать в качестве индикатора индивидуального возраста ^46,47 .Негативное влияние возраста на яркость склеры также было показано у шимпанзе и бонобо ⁸ . Таким образом, равномерно светлые выступающие склеры должны способствовать ювенильному внешнему виду лица, что соответствует общему давлению полового отбора в отношении неотенических черт лица у людей по сравнению с другими гоминидами, особенно у женщин ^6,48,49,50 . Точно так же симметричный рисунок депигментации склеры у нашего вида соответствует тому, что человеческая привлекательность лица обычно повышается за счет повышенной симметрии ⁵¹ .Световые склеры у людей могут брать на себя сигнальные функции, которые отсутствуют у других обезьян, например, потому что они уделяют меньше внимания или даже предпочитают не смотреть друг другу в глаза, например, гориллы и орангутаны ^11,36 ; или потому, что корреляты яркости склеры, такие как молодость, не увеличивают сексуальную привлекательность у этих видов, например, у шимпанзе ⁵² . На явное давление отбора на внешний вид глаз у людей также указывает изменчивость цвета радужной оболочки.Хотя существует по крайней мере еще один род приматов, паукообразные обезьяны, у которых у взрослых некоторых видов одновременно встречаются две различные морфы радужной оболочки глаза ( Ateles fusciceps и A. hybridus ⁵³ , A. paniscus — личное наблюдение), люди кажутся уникальными среди не одомашненных млекопитающих разнообразием радужных оттенков, обнаруживаемых в глобальной популяции, особенно в Западной Азии и Европе ⁵⁴ . Другие обезьяны демонстрируют однородную видоспецифичную радужную окраску.Учитывая, что люди демонстрируют заметные предпочтения цвета глаз в контексте выбора партнера ⁵⁵ , можно предположить, что цвет радужной оболочки представляет собой выбранную половым путем глазную черту, которая отличает наш вид от нечеловеческих обезьян, как это могло бы быть в случае с обезьянами. плоская белая склера.

Как рекомендательные продажи могут способствовать развитию бизнеса, плюс советы по обучению вашей команды

Рекомендуемые продажи — простой, но эффективный способ увеличения прибыли в вашем бизнесе. Это способ для ваших сотрудников связаться с вашими клиентами, укрепить лояльность клиентов и сделать хорошее имя для вашего бизнеса — и все это при одновременном увеличении прибыли для вашей чистой прибыли.

Но процесс требует практики, времени и множества других переменных, чтобы сделать это правильно.

В этой статье эксперты Sling по управлению персоналом определяют привлекательные продажи, исследуют, как они могут способствовать развитию бизнеса, и дают вам советы по обучению вашей команды включению этого процесса в свое общение с клиентами.

Что такое предполагаемые продажи?

Подразумевающие продажи имеют множество названий, включая дополнительные продажи и дополнительные продажи. Независимо от того, как вы это называете или слышите, практика почти такая же.

Сотрудник спрашивает покупателя, не хотят ли он включить дополнительный товар в свою основную покупку, или рекомендует продукт, который может лучше подойти покупателю.

Чаще всего дополнительный элемент является дополнительным продуктом к первоначальной покупке и гораздо менее дорогим, например, кабели для новой развлекательной системы, но включение этих дополнительных элементов служит для увеличения дохода, поступающего в ваш бизнес.

Кроме того, когда сотрудник правильно ведет внушающие предположения продажи, покупатель чувствует, что вашему бизнесу действительно небезразлично.

Это огромные преимущества для вашего бизнеса.

Теория, лежащая в основе этой техники, основана на том факте, что самое сложное — клиент уже совершил покупку.

Оттуда требуются минимальные усилия, чтобы побудить покупателя добавить несколько меньших, но все же необходимых предметов к первоначальной покупке.

Примеры предполагаемых продаж

Пример № 1

Если покупатель в большом супермаркете хочет купить холодильник, стиральную / сушильную машину или другую крупную бытовую технику, продавец может предложить добавить расширенную гарантию на покупка, чтобы защитить вложения клиента.

Example # 2

Рестораны и бары изобилуют возможностями для внушающих предположений продаж.

Официанты могут предложить сочетание вин на основе блюда, которое заказывает клиент, или упомянуть, что другие клиенты наслаждались определенным десертом после еды.

Даже встречающие у входной двери могут практиковать этот вид продаж, поощряя клиентов, которым приходится ждать столика, проводить это время в баре (где есть реальная вероятность, что они купят напиток), а не в холле. .

Пример № 3

В розничном магазине одежды предполагаемая продажа может принимать форму, когда сотрудник показывает покупателю комплект шарфа и перчаток, который дополняет новое пальто, которое покупатель уже решил купить.

Стоит отметить, что это далеко не единственные примеры.

Изучите процесс продаж в своем бизнесе и то, как ваши сотрудники взаимодействуют с клиентами, и мы уверены, что вы найдете множество возможностей для включения дополнительных продаж в эту систему.

Как внушающие продажи могут улучшить бизнес

1) Увеличить продажи

Мы упоминали это преимущество предполагаемых продаж в начале статьи, но об этом стоит упомянуть еще раз, потому что это одна из основных причин для внедрения этой практики в свой бизнес.

Даже небольшая дополнительная вещь или два, такие как кабели HDMI для нового телевизора, увеличивают продажи и помогают вашему бизнесу стать более прибыльным.

2) Улучшение качества обслуживания клиентов

Продажа с помощью внушений также является отличным способом улучшить качество обслуживания клиентов.

Когда продавец помогает покупателю выбрать товары, которые лучше всего подходят для его нужд, или сообщает ему о продукте или услуге, о которых он не знал, он будет чувствовать, что ваш бизнес заботится о нем как о человеке, а не только о получении их денег. .

3) Создавайте лояльность клиентов

Имея за плечами отличный опыт работы с клиентами, ваши клиенты будут более склонны как сами возвращаться в ваш бизнес, так и рекомендовать ваш бизнес своим друзьям.

Такая репутация создает лояльность клиентов, которую невозможно найти больше нигде.

4) Уменьшите количество краж

Немногие менеджеры и владельцы бизнеса осознают, что внушающие подозрения продажи могут фактически уменьшить количество краж. Это достигается за счет поощрения ваших сотрудников уделять больше внимания своим клиентам.

Когда продавцы практикуют внушающие предположения продажи, они с большей вероятностью будут взаимодействовать с покупателями, тем самым снижая риск и возможность кражи в магазинах.

Советы по обучению вашей команды предполагаемым продажам

1) Предоставьте своей команде необходимые знания

Рекомендуемые продажи во многом зависят от знаний ваших сотрудников о продуктах и ​​услугах вашего бизнеса.

Например, если ваши продавцы не знают, что телевизор новой модели подключается только с помощью кабеля особого типа, ваши клиенты, скорее всего, вернутся домой и обнаружат, что у них нет того, что им нужно.

Это плохой клиентский опыт.

Дайте вашей команде всесторонние знания о том, что может предложить ваш бизнес, и они будут лучше подготовлены к тому, чтобы помочь вашим клиентам принять правильное решение о покупке.

2) Научите их строить отношения

Когда вы научите свою команду строить отношения с клиентами, эти клиенты будут более восприимчивы к предложениям ваших сотрудников.

Установление взаимопонимания может быть сложной задачей, но начинать все с разговора можно с таких вопросов, как: «Как там погода?» или «Что вы делаете сегодня в магазине?» или «Как твой день?» имеет большое значение для того, чтобы помочь клиентам открыться.

3) Сделайте внушительные продажи личными

Дополнительные продажи более эффективны, если они личные.

И личный опыт также имеет большое значение для налаживания еще большего взаимопонимания с клиентом или клиентом.

Если ваш сотрудник может рассказать о своем собственном опыте использования продукта или услуги — или об опыте кого-то, кого он знает, — клиенты с большей вероятностью прислушаются к их советам при основной покупке и дополнительных продажах.

4) Поймите, что время — это все.

Рекомендуемые продажи работают лучше всего после того, как покупатель успевает привыкнуть к тому, что вы предлагаете, — а не в первую очередь, когда он входит в дверь.

Обучите своих сотрудников потратить некоторое время на то, чтобы узнать, что нужно клиенту и что ему может понравиться, прежде чем пытаться включить в разговор допродажу.

5) Соблюдайте бюджет клиента

Большинство клиентов имеют в виду цифру в долларах, когда входят в ваше заведение.

Они могут не выражать это прямо или даже не осознавать это сами, но они чувствуют верхний предел, за который они не хотят выходить.

Если речь идет о предполагаемых продажах, поощряйте своих сотрудников по возможности придерживаться бюджета клиента.

Напомните своим продавцам, что после того, как покупатель совершит первоначальную покупку в рамках своего бюджета, он может пожелать превысить этот начальный порог с помощью продуктов меньшего размера, которые улучшат их пользовательский опыт.

6) Не навязывайте проблему

Возможно, одним из наиболее важных аспектов внушающих предположений продаж и улучшения клиентского опыта и лояльности является изучение того, когда , а не , заставляет проблему.

Ваша команда может стремиться к дополнительным продажам, когда это возможно, но подтолкнуть клиента к тому, что он хочет сделать, — это всего лишь рецепт катастрофы.

Если продавец откажется от своей предполагаемой тактики продаж, когда покупатель не восприимчив, но по-прежнему концентрируется на предоставлении положительного впечатления, указанный покупатель, скорее всего, вернется и может быть более восприимчивым к дополнительным продажам в следующий раз.

Запланируйте время для обучения предполагаемым продажам

Основа эффективного обучения сотрудников — будь то предполагающие продажи или иное — это четкое и краткое планирование.

Без комплексного процесса планирования обучение, которое вы предлагаете своей команде, будет случайным и менее продуктивным, чем могло бы быть.

Вот где на помощь приходит Sling.

Sling позволяет легко планировать интересные учебные занятия по продажам, сменную работу и другие сложные мероприятия (например, торжественное открытие) для одного сотрудника или 100 (или более) сотрудников.

Вы также можете управлять заработной платой, сверхурочными и другими затратами на рабочую силу с помощью интуитивно понятного пользовательского интерфейса Sling. Sling даже предлагает встроенные часы для мощной комплексной системы управления персоналом и оптимизации.

Выведите свою команду на новый уровень планирования и обучения продажам с помощью Sling, самого мощного приложения для планирования на рынке.

Чтобы получить дополнительные бесплатные ресурсы, которые помогут вам лучше управлять своим бизнесом, организовать и составить расписание своей команды, а также отслеживать и рассчитывать затраты на рабочую силу, посетите GetSling.com сегодня.

Кэл Каннингем допускает отправку текстов сексуального характера

Associated Press | Associated Press

Роли, Северная Каролина — Претендент от Демократической партии в сильно оспариваемом конкурсе Сената США в Северной Каролине признался, что обменивался текстовыми сообщениями сексуального характера с женщиной, которая не является его женой, но он сказал, что не выйдет из гонки.

Кэл Каннингем извинился поздно вечером в пятницу за обмен текстовыми сообщениями, в котором он говорит женщине, что хочет ее поцеловать, а она говорит, что хочет провести с ним ночь.Об этих сообщениях впервые сообщил сайт NationalFile.com.

«Я причинил боль своей семье, разочаровал своих друзей, и мне очень жаль. Первый шаг в налаживании этих отношений — взять на себя полную ответственность, что я и делаю », — сказал Каннингем в своем заявлении.

Признание Каннингема относительно текстовых сообщений, а также его оппонента Сената США Тома Тиллиса, положительный результат теста на COVID-19, может изменить форму активно оспариваемой кампании, которая считается ключом к определению баланса сил в Сенате.

Но Каннингем, женат и имеет двоих детей, добавил, что он не выпадает из гонки Сената: «Я буду продолжать работать, чтобы заработать возможность сражаться за людей нашего штата».

Скриншоты сообщений показывают, что Каннингем сказала стратегу по связям с общественностью Арлин Гусман Тодд: «Я бы сейчас перевернулась и поцеловала тебя», на что она ответила: «Ты такой милый. Мне бы это понравилось ».

На другом изображении Гусман Тодд говорит Каннингему: «Единственное, что я хочу в моем списке дел, это ты», на что Каннингем отвечает: «Звучит так круто и так весело!»

Пресс-секретарь кампании Каннингема Рэйчел Петри подтвердила подлинность текстовых сообщений.

Неизвестно, когда были отправлены сообщения, но в какой-то момент Каннингем сказал, что он «нервничает по поводу следующих 100 дней», что может быть ссылкой на выборы в Сенат. За сто дней до выборов должно было быть 26 июля.

Письмо с просьбой связаться с Гусманом Тодд из коммуникационной фирмы, в которой она значится как служащая, не было немедленно возвращено в субботу утром.

Ранее в пятницу оппонент Каннингема, сенатор-республиканец Том Тиллис, объявил, что у него положительный результат на COVID-19, но сказал, что у него нет симптомов.Каннингем написал в Твиттере, что желает Тиллису «быстрого выздоровления» и сказал, что сам пройдет тестирование после того, как двое мужчин разделят сцену для дебатов в четверг вечером.

Раздел 16-17-430 — Незаконное общение. :: Кодекс законов Южной Каролины 2012 года :: Кодексы и статуты США :: Законодательство США :: Justia

(1) использовать в телефонном общении или любых других электронных средствах любые слова или язык непристойного, вульгарного, непристойного, похотливого или непристойного характера либо для общения или передачи по телефону или другим электронным средствам непристойных, вульгарных, непристойное, непристойное, непристойное или аморальное сообщение другому человеку;

(2) угрожать в телефонном общении или любых других электронных средствах незаконным действием с намерением принуждать, запугивать или преследовать другое лицо;

(3) неоднократно звонить или связываться по электронной почте с другим лицом, независимо от того, начинается разговор или нет, с целью раздражать или беспокоить другого человека или его семью;

(4) совершить телефонный звонок и умышленно не повесить трубку или отключить соединение с целью создания помех для телефонных услуг другого лица;

(5) по телефону или с помощью электронных средств связи с другим лицом и делать ложные заявления относительно смерти или ранения члена семьи человека, с которым связываются по телефону или с помощью электронных средств связи, с намерением рассердить, напугать или запугать этого человека ; или

(6) сознательно разрешает использование телефона, находящегося под его контролем, в любых целях, запрещенных данным разделом.

(B) Лицо, нарушившее какое-либо положение подраздела (A), виновно в проступке и в случае признания его виновным должно быть оштрафовано на сумму не менее ста долларов или более пятисот долларов или лишено свободы на срок не более тридцати дней.

ИСТОРИЯ: 1962 Раздел Кодекса 16-552.1; 1961 (52) 451; 1967 (55) 626; Закон № 184 1993 года, статья 36; Закон 2001 года № 81, статья 13.

Заявление об отказе от ответственности: Эти коды могут быть не самой последней версией. Южная Каролина может располагать более свежей или точной информацией.Мы не даем никаких гарантий относительно точности, полноты или адекватности информации, содержащейся на этом сайте, или информации, на которую есть ссылки на государственном сайте. Пожалуйста, проверьте официальные источники.

Власть внушения

Подсказка власть

А положительный, наводящий на размышления авторитет — одно из самых эффективных средств, с помощью которых мы учителя / врачи, можно использовать, если мы используйте его чутко, разумно и целенаправленно.

авторитет, о котором мы здесь говорим, не имеет ничего общего с авторитаризмом, традиционная строгость или жесткость. Лозанов определяет это как недиректива престиж, который косвенным образом создает атмосферу уверенности и интуитивное желание следовать заданному примеру. Власть, в ее позитивном смысле, суггестивный смысл, передается через наше глобальное присутствие, через все наши невербальные, а также вербальные сигналы.Студенты могут почувствовать, когда мы воплощаем ценности и отношения, о которых мы говорим. И когда в на многих уровнях нашего общения мы становимся правдоподобными, убедительными и достойными уважать.

наводящих на размышления — перевод на английский — примеры французский

Эти примеры могут содержать грубые слова, основанные на вашем поиске.

Эти примеры могут содержать разговорные слова, основанные на вашем поиске.

Atmosphère , наводящий на размышления où moderne enveloppé archaïque en parfait équilibre.