Суггестивное общение – Суггестивная коммуникация:

3.Экспрессивная модель общения.

Цель такой модели общения — сформировать у участников взаимодействия психоэмоциональный настрой, передать чувства, переживания, побудить к необходимому социальному действию, вовлечь в конкретные акции. Для использования такого вида коммуникации необходимо, например, в своем публичном выступлении (лекция, речь) использовать разнообразные не только вербальные и невербальные коммуникативные техники, но и аудио-, видео- и другие иллюстративные средства.

Вместе с тем именно на уроке или учебной лекции, на совещании или на конференции нельзя увлекаться этой моделью. Необходимо постоянно управлять эмоциональным накалом занятия, чтобы споры и высказывание разных точек зрения не переросли в неприязнь и отторжение.

Столкновение мнений, конфронтация участников взаимодействия могут привести к такому виду эмоционального спора, когда собеседников вынуждают принять чью-то субъективную точку зрения в качестве истинной. В таком споре зачастую прибегают к

аргументам (ad hominem — к толпе, к человеку), аппелируя к эмоциям слушателя. Естественно, никаких истин в таком споре родиться не может, просто каждый активно высказывает свою версию, субъективную точку зрения и пытается навязать ее как самую правильную другим собеседникам.

В общении, особенно в деловом, такой спор имеет широкое распространение и зачастую оказывает негативное влияние на деловое взаимодействие. Это происходит не только в беседах или на совещаниях, но и на конференциях, переговорах, собраниях, и прежде всего потому, что можно любую версию очень долго доказывать и в конце концов доказать все что угодно. Про такой спор обычно говорят: «Споры погубили Рим». Действительно, если Мнение участников по той или иной проблеме не совпадает, и собрались вместе люди, умеющие вести свою линию и владеющие приемами эристики (от гр. eristikos — спорящий, искусство побеждать в спорах, даже будучи неправым, по существу), то спор, как правило, перерастает в конфликт мнений.

4.Суггестивная модель общения.

Суггестивная, т.е. внушающая, модель общения, искусство внушать, а не рассказывать, широко используется в практике взаимодействия, например на деловых совещаниях или в воспитательных беседах с людьми, нуждающимися в мотивационной коррекции. Эта модель общения используется также на презентациях, где для демонстрации тех или иных возможностей используется, наряду с рассказом о них и показом преимуществ, реклама, цель которой, помимо информационной, сформировать определенные установки, осуществить внушение.

Внушение, или суггестия (от лат. suggestio — внушение) — это такое психологическое воздействие одного человека (или группы) на другого, при котором оказывается определенное влияние на убеждения, установки, решения последнего. Находясь под влиянием внушения, человек действует без собственной мотивации, не может контролировать направленное на него воздействие. Психологами установлено, что если человек находится в спокойном состоянии, то при прочих равных условиях гораздо результативнее воздействовать на него убеждением, а в случае возбужденного состояния или повышенной тревожности — кратким внушением.

Поскольку для успешного взаимодействия необходимо владеть всеми моделями общения, постольку нужно знать, что разные люди обладают разной степенью внушаемости, уровнем восприимчивости к внушению, субъективной готовностью испытать внущающее воздействие и подчиниться ему.

К факторам, способствующим внушаемости, относят следующие человеческие характеристики: - неуверенность в себе; - тревожность, беспокойство; - робость, низкая самооценка; - чувство собственной неполноценности; - повышенная эмоциональность, впечатлительность; - слабое владение логическим анализом; - вера в авторитеты.

Суть внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через них на его разум и волю. Поэтому необходимо не просто владеть разными моделями общения, но и очень хорошо понижать: когда, для достижения каких целей, по отношению к кому из собеседников какую модель взаимодействия использовать. В то же время очевидно, что разнообразные модели во многих ситуациях используются одновременно. Например, при передаче важной информации могут быть использованы все перечисленные подели: информационная, убеждающая, экспрессивная, внушающая.

studfiles.net

Модели общения | PSYERA

Помимо владения функциями общения каждому человеку для эффективного взаимодействия необходимо оперировать всем многообразием существующих моделей общения. В коммуникации выделяют информационную, убеждающую, экспрессивную, внушающую (суггестивную) и ритуальную модели общения.

Информационная модель общения. Она обычно применяется для передачи и получения информации, ее анализа, интерпретации и комментирования. Передаваемая информация расширяет информационный фонд участников общения, сообщает инновационные сведения, разъясняет обстоятельства сложившейся ситуации, предоставляет конкретные факты и цифры, позволяющие получить новые знания или принять эффективное решение.

Во время передачи информации, которая рассчитана не на одного человека, а обращена одновременно к группе людей (например: на уроке, лекции, семинаре), срабатывают общепринятые правила. Большинству участников не приходит в голову изменить ход сценария, публично перебить оратора до конца его сообщения. Поэтому выступающий должен быть уверен как в том содержании информации, которое он собирается озвучивать, так и в той форме, в которой он это собирается делать; необходимо также продумать — захотят ли собравшиеся его слушать и будут ли способны адекватно воспринимать сообщение.

Для достижения информационных целей обычно используют доклад, сообщение, лекцию или урок, беседу, консультацию, а также письменные работы: рефераты, курсовые, проектные работы, позволяющие оценить степень освоения теории вопроса, просмотр видео- и телевизионных обучающих передач, а также вопросы и ответы для обмена информацией.

Однако для того чтобы коммуникация в информационной модели общения была эффективной, необходимы следующие условия: учет познавательных возможностей конкретных собеседников, их индивидуальных установок на получение новой информации и интеллектуальных возможностей для ее переработки, понимания и восприятия.

Убеждающая модель общения. Эта модель позволяет сделать участников общения своими единомышленниками, выйти из той или иной ситуации с наибольшей продуктивностью. Однако убеждение — это сложный коммуникативный процесс, и не каждому удается пользоваться этой моделью общения с максимальной эффективностью. Известно, что убеждение было формализовано как определенная концепция более двух тысяч лет назад греками, которые сделали риторику (от гр. rhetorikos — красивая, напыщенная, но малосодержательная речь) — искусство использовать речь эффективно и убедительно — частью своей системы образования. Аристотель первым ввел понятия «этос», «логос» и «пафос», которые в приблизительном переводе означают «надежность источников», «логичные доводы» и «эмоциональный призыв». Все это — необходимые составляющие убеждающей модели общения.

Убеждение — это коммуникативный процесс, в котором коммуникатор пытается вызвать изменение в убеждениях, отношении или поведении другого индивидуума или группы индивидуумов через передачу сообщения в таком контексте, где убеждаемый имеет некоторую степень свободы выбора. В литературе описаны базовые принципы, влияющие на убеждение. Среди них предпочтительны устные, позитивные сообщения, сдержанно эмоциональные обращения, логические выводы, опирающиеся на факты и веские аргументы, удовлетворение альтруистических потребностей человека, ораторское мастерство.

Наиболее трудная задача убеждения — это превратить противоположные мнения по поводу тех или иных действий, решений в совпадающие. Люди делают обобщение на основе личного опыта и того, что говорят им члены их группы. Убеждение происходит гораздо легче, если сообщение совместимо с общей позицией по отношению к тому или иному предмету, ситуации, проблеме. Самая легкая форма убеждения — это коммуникация, усиливающая благоприятные мнения и позиции. Каждому участнику общения необходимо осуществлять непрерывные усилия по поддержанию запаса доброжелательности и таким образом превентивно создавать условия для эффективной совместной деятельности.

Убеждение — это также метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Чтобы убедить в чем-либо профессиональных партнеров, коллег, чей интеллект, как правило, высоко развит, участникам общения необходимо использовать специальные коммуникативные техники. Результат убеждения считается успешным тогда, когда собеседник в состоянии самостоятельно обосновать принятое им решение или мнение, оценить положительные и отрицательные его стороны, а также возможности и последствия других вариантов и решений.

В процессе общения следует помнить, что убеждение как коммуникативная техника более убедительно и действенно в следующих ситуациях:

  • в рамках одной потребности;
  • при малой интенсивности эмоций;
  • с интеллектуально развитым партнером.

Экспрессивная модель общения. Цель такой модели общения — сформировать у участников взаимодействия психоэмоциональный настрой, передать чувства, переживания, побудить к необходимому социальному действию, вовлечь в конкретные акции. Для использования такого вида коммуникации необходимо, например, в своем публичном выступлении (лекция, речь) использовать разнообразные не только вербальные и невербальные коммуникативные техники, но и аудио-, видео- и другие иллюстративные средства.

Вместе с тем именно на уроке или учебной лекции, на совещании или на конференции нельзя увлекаться этой моделью. Необходимо постоянно управлять эмоциональным накалом занятия, чтобы споры и высказывание разных точек зрения не переросли в неприязнь и отторжение.

Столкновение мнений, конфронтация участников взаимодействия могут привести к такому виду эмоционального спора, когда собеседников вынуждают принять чью-то субъективную точку зрения в качестве истинной. В таком споре зачастую прибегают к аргументам (ad hominem — к толпе, к человеку), аппелируя к эмоциям слушателя. Естественно, никаких истин в таком споре родиться не может, просто каждый активно высказывает свою версию, субъективную точку зрения и пытается навязать ее как самую правильную другим собеседникам.

В общении, особенно в деловом, такой спор имеет широкое распространение и зачастую оказывает негативное влияние на деловое взаимодействие. Это происходит не только в беседах или на совещаниях, но и на конференциях, переговорах, собраниях, и прежде всего потому, что можно любую версию очень долго доказывать и в конце концов доказать все что угодно. Про такой спор обычно говорят: «Споры погубили Рим». Действительно, если Мнение участников по той или иной проблеме не совпадает, и собрались вместе люди, умеющие вести свою линию и владеющие приемами эристики (от гр. eristikos — спорящий, искусство побеждать в спорах, даже будучи неправым, по существу), то спор, как правило, перерастает в конфликт мнений.

Суггестивная модель общения. Суггестивная, т.е. внушающая, модель общения, искусство внушать, а не рассказывать, широко используется в практике взаимодействия, например на деловых совещаниях или в воспитательных беседах с людьми, нуждающимися в мотивационной коррекции. Эта модель общения используется также на презентациях, где для демонстрации тех или иных возможностей используется, наряду с рассказом о них и показом преимуществ, реклама, цель которой, помимо информационной, сформировать определенные установки, осуществить внушение.

Внушение, или суггестия (от лат. suggestio — внушение) — это такое психологическое воздействие одного человека (или группы) на другого, при котором оказывается определенное влияние на убеждения, установки, решения последнего. Находясь под влиянием внушения, человек действует без собственной мотивации, не может контролировать направленное на него воздействие. Психологами установлено, что если человек находится в спокойном состоянии, то при прочих равных условиях гораздо результативнее воздействовать на него убеждением, а в случае возбужденного состояния или повышенной тревожности — кратким внушением.

Поскольку для успешного взаимодействия необходимо владеть всеми моделями общения, постольку нужно знать, что разные люди обладают разной степенью внушаемости, уровнем восприимчивости к внушению, субъективной готовностью испытать внущающее воздействие и подчиниться ему.

К факторам, способствующим внушаемости, относят следующие человеческие характеристики:

  • неуверенность в себе;
  • тревожность, беспокойство;
  • робость, низкая самооценка;
  • чувство собственной неполноценности;
  • повышенная эмоциональность, впечатлительность;
  • слабое владение логическим анализом;
  • вера в авторитеты.

Суть внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через них на его разум и волю. Поэтому необходимо не просто владеть разными моделями общения, но и очень хорошо понижать: когда, для достижения каких целей, по отношению к кому из собеседников какую модель взаимодействия использовать. В то же время очевидно, что разнообразные модели во многих ситуациях используются одновременно. Например, при передаче важной информации могут быть использованы все перечисленные подели: информационная, убеждающая, экспрессивная, внушающая.

Ритуальная модель общения. В профессиональной деятельности к ритуальной модели общения обращаются тогда, когда необходимо: закрепить и поддержать формальные отношения в деловой среде; обеспечить регуляцию социальной психики в больших и малых группах людей; сохранить ритуальные традиции организации, связанные с ее корпоративной культурой и миссией, а также создать новые праздники и обряды (например, презентация Новых образовательных услуг).

Условия организации такой коммуникации предполагают ритуальный (церемониальный) характер акций взаимодействия, художественно оформленную среду, соблюдение конвенций (от лат. convention — договор, соглашение), праздничное или адекватное ситуации настроение, опору на национальные, территориальные : профессиональные традиции и нормы поведения и общения.

Известно, что для интеграции коллектива, для формирования приверженности к организации большое значение имеют возможности слияния формального и неформального общения. Морально-психологический климат в коллективе как раз и определяется степенью этого единства. Чем выше эта степень, тем более отведает требованиям поставленных задач атмосфера трудового коллектива. Если в коллективе развита система неформальных отношений, корпоративные праздники, коллективные традиции, то чувства и мысли людей более естественны, свободны, исчезает Скованность в общении, растет доверие и уважение друг к другу, повышаются совместимость и срабатываемость.

В качестве форм такого взаимодействия коммуникаторы обычно используют: рамочную, торжественную, траурные речи; ритуальные акты, церемонии, обряды; праздники, посвящения, чествования. Для педагогической среды весьма типичными, например, являются такие традиционные праздники, как День знаний, праздник выпускников, Татьянин день, празднование Дня учителя, а также разнообразные профессиональные праздники и презентации.

Рассмотренные модели общения не охватывают все возможности деловой коммуникации, но позволяют определить специфику взаимодействия, особенности собеседника и грамотно использовать жанр, коммуникативные средства и технологии, получить планируемый (прогнозируемый) результат.

psyera.ru

Суггестивная коммуникация и её суггестивное воздействие на изменения личности.

Суггестивная коммуникация и её суггестивное воздействие на изменения личности!

 

Суггестивное воздействие глобализации на личность!

Процессам глобализации присуща суггестивная коммуникация, которая соответственно приводит к суггестивное воздействию на личность и её изменению. Рассмотрим это более подробно.

Процессы глобализации  ведут к формированию новых более общих и единых моделей поведения людей, изменению социального характера и черт личности, которая находится под постоянным суггестивным воздействием мировых средств массовой информации.

Структура социального характера, включает в себя  психосоциальные черты, формирующиеся у личности, зависящие от существующих социально-исторических условий. 

Обратим более подробное внимание на социальную и культурную жизнь людей, и её атрибуты - индустрию развлечений, проблему свободного времени, рекламу, поведение потребителей, современные СМИ, интернет, телевидение.  Под их воздействием формируется направление и формирования идеи единого стиля жизни, присущего всем жителям планеты.

 

Здесь, выделим три ключевых фактора определяющих формирования нового общества:

  1. Потребительская ориентация рынка: формирование искусственных потребностей у личности, влияние на чувства и эмоции потребителей.
  2. Внедрение в нашу жизнь новых цифровых технологий для расширения границ пространства и времени.
  3. Суггестивное влияние на человеческое поведение, чувства, вкусы людей, манипулирование и внушение.

 

Суггестивное воздействие, и суггестивные изменения личности в процессе глобализации!

Рассмотрим психосоциальные черты и свойства современной личности.

1. Отношение к окружающей действительности.

Для творческой личности окружающий мир не имеет пространственных и временных границ. Мир воссоздается по собственному сценарию личности. Это осуществляется при помощи новых интерактивных средств коммуникации. Современная личность отрицает всякие запреты. Ограничения и правила поведения.

2. Отношение к другим людям.

Для многих индивидов связь с людьми носит виртуальный характер и осуществляется посредством интернет и телевидением. Современная личность исключает близкое и глубокое общение, основанное на взаимной заботе и внимании. У многих молодых людей проявляется и формируется инфантилизм.

3. Отношение к самому себе.

Современная молодежь под воздействием интернета, телевидения, СМИ, кино старается копировать стили поведения популярных людей. Такие индивиды стремятся к групповой принадлежности, становятся разного рода фанатами. У них прослеживается по отношению к самим себе, рыночная ориентация. Они превращаются в потребителей.

4. Отношение к работе и свободному времени.

Современный человек много работает ради карьеры и обеспечения доступа к наслаждениям и активному потреблению. Другая категория людей ценит свободное время, досуг и потребительское поведение.  Для них важна хорошая атмосфера в коллективе больше чем карьера и заработная и плата. Современная личность ориентирована на гедонистическое поведение.

5. Отношение к образованию.

Для современного человека высокую ценность имеет инструментальное знание, основанное на коммуникациях и современных цифровых технологиях. Личность старается идти в ногу с современными способами получения знаний и применении их на практике. Очень много времени уделяется самообразованию и повышению квалификации на всевозможных курсах, тренингах, стремится к получению современных специальностей

6. Стиль жизни.

Современная личность понимает красоту согласно веяниям нового времени. Красота представляет собой способ самовыражения. Создается собственный стиль жизни и выставляется напоказ. Такие личности считаются креативными.  Креативность проявляется у активных людей через самопрезентацию, а у пассивных заимствуется через подражание и руководство. Пассивные личности подвержены влиянию рекламы, символов, брендов. Они являются основными потребителями.

7. Система общественных и личностных ценностей.

У современного человека складывается своя система ценностей. Личность уважительно относится к чужим ценностям, но не терпима к людям, которые пытаются изменить её собственные представления о системе ценностей. Активные индивиды за ценности равенства, свободы и независимости. Пассивные индивиды проявляют меньше толерантности по отношению к чужим ценностям.

8. Мышление и восприятие.

В современном обществе мышление является свободным и ассоциативным. Внимание современной личности привлекают лишь острые и сильные ощущения. Для такой личности важна визуализация. Индивид жаждет острых ощущений испуга, испытывает радость, наблюдая за чьим-то смущением и стыдом.

9. Продуктивность социального характера.

В своем анализе современной личности надо обратить внимание на степень продуктивности ее социального характера. Многие возможности человека заменены современными цифровыми технологиями. В социальных отношениях все определяется посредством управления и программирования. Создаются новые социальные технологии управления, в которых определяется место человеку в качестве оператора. Личность заботится не о том, чтобы оптимизировать свои силы при помощи технических средств, а о том, чтобы пассивно погружаться в создаваемые этими средствами реальность.

 

Суггестивная коммуникация и её суггестивное воздействие на изменения личности.

 

Форум Обсуждение! Форум обсуждения психологических проблем и прозы жизни!

 

Женский интернет портал Я самая красивая!

www.i-kiss.ru

Суггестивная коммуникация:

Цель: оказать внушающее воздействие на делового партнера для изменения мотивации, ценностных ориентаций и установок, поведения и отношения.

Условия организации коммуникации: внушаемость партнера, его недостаточная информированность, недостаточная критичность ума, слабый уровень контрсуггестии, высокий авторитет суггестора (осуществляющего внушение), создание атмосферы доверительности.

Коммуникативные формы: беседа, митинг, пресс-конференция, брифинг, дебаты, реклама, собрание, консультация , тренинг.

Коммуникативные средства и технологии: разъяснение внушаемых установок; управление эмоциональным напряжением; внушение через приемы: идентификация, ссылки на авторитет, персонификация; предупреждение, угроза, шантаж, психологический террор, моббинг и другие приемы манипулирования; психологическое присоединение.

Ожидаемый результат: изменение поведения партнера, смена установок, ценностных ориентаций.

Ритуальная коммуникация:

Цель: закрепить и поддерживать конвенциальные отношения в деловом мире; сохранять ритуальные традиции фирмы, предприятия, создавать новые.

Условия организации коммуникации: ритуальный (церемониальный) характер акций, художественно оформленная пространственная среда; соблюдение конвенций; опора на национальные, профессиональные традиции и нормы общения.

Коммуникативные формы: торжественная, рамочная, траурная речи, ритуальные акты, церемонии, обряды; праздники, посвящения, чествования; презентации и торжественные собрания.

Коммуникативные средства и технологии: использование вербальных и невербальных ключей доступа в аудиальный, визуальный и кинестетический каналы участников; включение участников в активную массовую деятельность; неординарность сюжетов при сохранении традиций.

Ожидаемый результат: формирование чувства патриотизма и национальной гордости; сохранение традиций, закрепление новых ритуалов

Перечисленные виды коммуникации позволяют определить специфику, грамотно использовать жанр, коммуникативные средства и технологии, получить планируемый результат, более эффективно подготовиться к той или иной коммуникативной деятельности, разработать сценарии вербального и невербального поведения в конкретной ситуации делового общения и учесть особенности делового партнера.

Основным различием системы межличностных отношений и массовой коммуникации является то, что в рамках межличностной коммуникации устанавливается непосредственный контакт между индивидами с помощью межличностных средств общения, в то время как в массовой коммуникации обмен информацией опосредуется техническими средствами коммуникации.

Среди различных типов коммуникации, помимо личностной, межличностной, массовой и специализированной (деловой, профессиональной, политической и т.д.) коммуникаций, особого внимания заслуживают визуальная, мифологическая и перформансная коммуникации. Это объясняется тем, что специалист по связям с общественностью работает в особо организованной среде.

Визуальная коммуникация – это передача информации посредством жестов, мимики, телодвижений. По данным специалистов невербальными средствами передается около 65% информации. Часто, чтобы дать понять человеку наше отношение к нему, мы ничего не говорим, а только смотрим на него с определенным выражением лица. Преимущество визуальной коммуникации в том, что она понятна большинству.

Мифологическая коммуникация основывается на мифах. Использование мифологических структур позволяет коммуникатору осуществлять неосознаваемое явно влияние на аудиторию. В силу неосознаваемости и автономности существования этих структур, аудитория не может противостоять им. В массовой политической психологии, например, реальные социальные проблемы заменяются упрощенным представлением о вечной борьбе двух мифологизированных общностей: красные - белые, коммунисты - капиталисты, Восток – Запад и т.д.. Отношение же к этим группам строится по принципу «мы - они»: мы - хорошие, они - плохие. Миф, таким образом, представляет определенную грамматику поведения и несет свою эстетическую направленность. Он является моделью и до некоторой степени оправданием всех человеческих поступков. Миф разворачивается в каком-то нетрадиционном пространстве, где есть опасность или внеобыденность. Но мифологическое пространство не только нетрадиционно. Оно еще и не реализуемо: ведь если все Золушки будут превращаться в принцесс, то кто будет мыть посуду? Миф актуален и сегодня. Современные средства коммуникации, в особенности телевидение и Internet, конструируя реальность, формируют свое мифологическое пространство. Появляются новые мифы и герои, под воздействием которых происходит трансформация современной культуры. Реальные или мифические герои продолжают оказывать влияние на юношеское сознание. Они являются образцами для подражания и указателями приоритетного направления развития социума.

studfiles.net

Суггестивная коммуникация:

Цель: оказать внушающее воздействие на делового партнера для изменения мотивации, ценностных ориентаций и установок, поведения и отношения.

Условия организации коммуникации: внушаемость партнера, его недостаточная информированность, недостаточная критичность ума, слабый уровень контрсуггестии, высокий авторитет суггестора (осуществляющего внушение), создание атмосферы доверительности.

Коммуникативные формы: беседа, митинг, пресс-конференция, брифинг, дебаты, реклама, собрание, консультация , тренинг.

Коммуникативные средства и технологии: разъяснение внушаемых установок; управление эмоциональным напряжением; внушение через приемы: идентификация, ссылки на авторитет, персонификация; предупреждение, угроза, шантаж, психологический террор, моббинг и другие приемы манипулирования; психологическое присоединение.

Ожидаемый результат: изменение поведения партнера, смена установок, ценностных ориентаций.

Ритуальная коммуникация:

Цель: закрепить и поддерживать конвенциальные отношения в деловом мире; сохранять ритуальные традиции фирмы, предприятия, создавать новые.

Условия организации коммуникации: ритуальный (церемониальный) характер акций, художественно оформленная пространственная среда; соблюдение конвенций; опора на национальные, профессиональные традиции и нормы общения.

Коммуникативные формы: торжественная, рамочная, траурная речи, ритуальные акты, церемонии, обряды; праздники, посвящения, чествования; презентации и торжественные собрания.

Коммуникативные средства и технологии: использование вербальных и невербальных ключей доступа в аудиальный, визуальный и кинестетический каналы участников; включение участников в активную массовую деятельность; неординарность сюжетов при сохранении традиций.

Ожидаемый результат: формирование чувства патриотизма и национальной гордости; сохранение традиций, закрепление новых ритуалов

Перечисленные виды коммуникации позволяют определить специфику, грамотно использовать жанр, коммуникативные средства и технологии, получить планируемый результат, более эффективно подготовиться к той или иной коммуникативной деятельности, разработать сценарии вербального и невербального поведения в конкретной ситуации делового общения и учесть особенности делового партнера.

Основным различием системы межличностных отношений и массовой коммуникации является то, что в рамках межличностной коммуникации устанавливается непосредственный контакт между индивидами с помощью межличностных средств общения, в то время как в массовой коммуникации обмен информацией опосредуется техническими средствами коммуникации.

Среди различных типов коммуникации, помимо личностной, межличностной, массовой и специализированной (деловой, профессиональной, политической и т.д.) коммуникаций, особого внимания заслуживают визуальная, мифологическая и перформансная коммуникации. Это объясняется тем, что специалист по связям с общественностью работает в особо организованной среде.

Визуальная коммуникация – это передача информации посредством жестов, мимики, телодвижений. По данным специалистов невербальными средствами передается около 65% информации. Часто, чтобы дать понять человеку наше отношение к нему, мы ничего не говорим, а только смотрим на него с определенным выражением лица. Преимущество визуальной коммуникации в том, что она понятна большинству.

Мифологическая коммуникация основывается на мифах. Использование мифологических структур позволяет коммуникатору осуществлять неосознаваемое явно влияние на аудиторию. В силу неосознаваемости и автономности существования этих структур, аудитория не может противостоять им. В массовой политической психологии, например, реальные социальные проблемы заменяются упрощенным представлением о вечной борьбе двух мифологизированных общностей: красные - белые, коммунисты - капиталисты, Восток – Запад и т.д.. Отношение же к этим группам строится по принципу «мы - они»: мы - хорошие, они - плохие. Миф, таким образом, представляет определенную грамматику поведения и несет свою эстетическую направленность. Он является моделью и до некоторой степени оправданием всех человеческих поступков. Миф разворачивается в каком-то нетрадиционном пространстве, где есть опасность или внеобыденность. Но мифологическое пространство не только нетрадиционно. Оно еще и не реализуемо: ведь если все Золушки будут превращаться в принцесс, то кто будет мыть посуду? Миф актуален и сегодня. Современные средства коммуникации, в особенности телевидение и Internet, конструируя реальность, формируют свое мифологическое пространство. Появляются новые мифы и герои, под воздействием которых происходит трансформация современной культуры. Реальные или мифические герои продолжают оказывать влияние на юношеское сознание. Они являются образцами для подражания и указателями приоритетного направления развития социума.

studfiles.net

Социальная суггестия как способ социально-психологического воздействия в процессе рекламной коммуникации Текст научной статьи по специальности «Психология»

ПСИХОЛОГИЯ, СОЦИОЛОГИЯ

УДК 659.1:316 (073)

ИЮ. Александрова СОЦИАЛЬНАЯ СУГГЕСТИЯ КАК СПОСОБ

СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ В ПРОЦЕССЕ РЕКЛАМНОЙ КОММУНИКАЦИИ

Аннотация. В статье проводится анализ феноменологии социальной суггестии в историческом контексте. Выделяются уровни социальной суггестии, анализируются особенности реализации механизма социальной суггестии на каждом из выделенных уровней. Доказывается возможность актуализации суггестивного воздействия в рекламной коммуникации.

Ключевые слова: социальная суггестия, суггестор, суггеренд, психологическое воздействие, сфера подсознания, гипноз, маргинальные раздражители, субсенсорные раздражители, раппорт, рекламная коммуникация.

Mna Aiexandrova SOCIAL SUGGESTIYA AS THE WAY OF SOCIAL

AND PSYCHOLOGICAL INFLUENCE IN THE COURSE OF ADVERTISING COMMUNICATION

Annotation. The analysis ofphenomenology of a social suggestiya in a historical context is carried out. Levels of a social suggestiya are allocated, features of realization of the mechanism of a social suggestiya on each of the allocated levels are analyzed. Possibility of updating of suggestive influence in advertizing communication is proved. Keywords: social suggestiya, suggestor, suggerend, psychological influence, sphere of subconsciousness, hypnosis, marginal irritants, subtouch irritants, rapport, advertizing communication.

Существует два основных способа психологического воздействия, которые активно применяются в процессе рекламной коммуникации с целью организации превращения определенной информации в систему ценностных ориентаций, социальных установок и моделей поведения личности - убеждение и внушение (социальная суггестия). Степень их эффективности зависит от успешности реализации психологического подключения коммуникатора к целевой аудитории, т.е. установления раппорта между ними. Только в том случае, если психологические пространства субъекта и объекта воздействия совмещены, возникает реальная возможность активно влиять на состояние сознания реципиента, изменяя его [1]. Для рекламной коммуникации изменение состояния сознания потенциального потребителя характеризуется изменением его потребностей, ценностей, установок, убеждений, предпочтений в том направлении, которое с наибольшей вероятностью приведет к активизации покупательской активности.

В отличие от убеждения суггестия (от лат. suggestio - внушение) является наиболее универсальным (часто более сильным) способом психологического воздействия, эффективность которого практически не ограничена варьированием характеристик целевой аудитории. Несмотря на свой потенциал, социальная суггестия недостаточно изучена так как нередко ассоциируется с парапсихологией, псевдонаучным знанием, основанным на отдельных, часто сомнительных фактах. Поэтому феномен социальной суггестии и механизм ее реализации в рекламной коммуникации требует особого анализа.

© Александрова И.Ю., 2015

Изначально, хотелось бы обратиться к взглядам выдающегося представителя объективной психологии академика Владимира Михайловича Бехтерева (1857-1927 гг.), одного из первых русских ученых, изучавшего феномен суггестии, раскрывшего его роль не только в лечебной практике, но и в общественной жизни (отсюда термин «социальная суггестия»). Бехтерев считал, что в основе различия между убеждением и внушением лежат два, соответствующие им, вида восприятия: активное и пассивное. Активное восприятие характеризуется обязательным участием «Я» субъекта, которое направляет внимание в соответствии с мыслительной деятельностью и окружающими условиями на те, или иные предметы и явления. Последние, входя в психическую сферу при участии внимания и усваиваясь путем обдумывания и размышления, становятся прочным достоянием сознания человека, его «Я».. Дальнейшим результатом активного восприятия является работа мысли, приводящая к выработке более или менее прочных убеждений. С точки зрения В. М. Бехтерева, ввод внушаемой информации в сферу общего сознания (подсознания) минуя личное сознание посредством пассивного восприятия, и ее дальнейшее постепенное проникновение в личное сознание таким образом, что личность воспринимает ее как продукт собственной мыслительной деятельности, не идентифицируя как инородную, является важнейшим психологическим условием преодоления психического сопротивления объекта воздействия [5].

При пассивном восприятии, характерном для суггестии, разнородные впечатления входят в психическую сферу субъекта без всякого участия внимания и, проникая непосредственно в сферу подсознания, образуют неуловимые для сознания воздействия окружающего мира, которые лежат в основе неясных мотивов и побуждений, нередко испытываемых человеком в тех или других случаях [7]. Таким образом, если процесс убеждения детерминирован осмысленной переработкой информации, ее сознательным анализом, то суггестия, напротив, адресована, в большинстве случаев, подсознательным уровням психики человека. Убеждение, апеллируя к функции рационально-логического, критического мышления предполагает вариативность результата воздействия. Реципиент, проанализировав представленные в процессе убеждения рациональные аргументы, относительно самостоятельно вырабатывает собственную точку зрения, принимая или не принимая рекомендуемое мнение. Это характеризует убеждение, с одной стороны, как высоконравственную форму психологического воздействия, с другой, как не всегда эффективную в силу возможности сознательного отторжения информации реципиентом. Именно поэтому наряду с убеждением в социальных коммуникациях с древних времен реализовывалась альтернативная форма психологического воздействия - социальная суггестия.

Жрецы-исцелители, великие проповедники, политические вожди, подчинявшие своей воле огромные массы, знаменитые полководцы, вселявшие в солдат веру в победу, - все они интуитивно (в большинстве случаев) использовали суггестивные формы речевого воздействия. Бехтерев, в своей работе «Гипноз, внушение и психотерапия и их лечебное значение», анализируя чудо-исцеления больных христианскими проповедниками, объясняет данный эффект кумуляцией двух составляющих: исключительной верой больного силу врачевателя и повелительной формой внушения. Но секрет внушения, как отмечает Бехтерев, «был известен также и многим лицам из простого народа, в среде которого он предавался из уст в уста в течение веков под видом знахарства, колдовства, заговора, порчи, сглаза и т.п.» [4, с. 9]. Действительно, в истории человечества существуют многочисленные примеры реализации суггестивного воздействия на людей, находящихся в бодрствующем (нормальном) состоянии сознания. Например, это разнообразное лечение индифферентными средствами, такими как королевская рука, хлебные пилюли, невская вода, желтое и красное электричество и т.п.

В связи с выше сказанным, хотелось бы подчеркнуть - суггестия не является искусственно, сознательно, целенаправленно разработанным механизмом психологического воздействия, внедренным в современное микро- и макрокоммуникативное пространство. Это естественная, исторически

сложившаяся, присущая многочисленным межличностным и массовым коммуникациям психологическая форма воздействия и взаимодействия. При этом, безусловно, ее объективация, формализация, систематизация позволяет, в настоящее время, говорить о методологии суггестивного воздействия, как совокупности методов, методик, техник, позволяющих осуществлять высоко эффективное программно организованное, целенаправленное воздействие на социальный объект (суггеренда). Тем не менее, суггестия как спонтанно реализуемый (не осознаваемый самим суггестором) атрибут повседневной жизни людей будет существовать всегда.

В современной научной литературе внушение определяется как социально-психологический механизм коммуникации, при котором достигается некритическое принятие неаргументированной информации без участия воли суггеренда и часто без ясного с его стороны сознания (т.е. посредством пассивного восприятия, исключающего возможность критики и суждения) [3]. Внушение может осуществляться намеренно или ненамеренно, незаметно для суггеренда, или с его ведома и согласия. Считается, что внушение гораздо более распространенная и сильная форма социально-психологического воздействия, чем убеждение, эффективно действующая как на лиц, обладающих аналитическим складом ума, так и на лиц с преобладанием образного мышления.

Говоря об универсальности внушения, Бехтерев отмечал, что если убеждение действует только на лиц, обладающих здравой и сильной логикой, то внушение действует как на них, так и на людей с мало развитым логическим мышлением (простолюдинов, детей). Таким образом, ограничений, связанных с характеристиками суггеренда для суггестии не существует. Суггестивность является основным и универсальным качеством человеческой личности, посредством которого осуществляется неосознаваемая взаимосвязь «личность - среда» [2]. Все люди, без исключения подвержены суггестии. При этом степень внушаемости может быть различной. Этот показатель зависит как от личностных, так и от ситуативных факторов. Более внушаемыми являются люди с недостаточным уровнем интеллектуального развития, слабым логическим мышлением (в том числе дети), а также робкие, доверчивые, неуверенные в себе, тревожные, впечатлительные, нервные, эмоциональные. Внушаемость повышается в ситуации стресса, переутомления, болезни, а также дефицита времени, недостатка компетентности, при групповом давлении, под влиянием гипноза.

Социальная суггестия является сложнейшим социально-психологическим феноменом. Для его понимания необходимо различать уровни проявления суггестивного воздействия и основные детерминанты его эффективности. Проанализируем их более подробно.

Первый уровень - психофизиологический - предполагает ввод внушающей информации непосредственно в подсознательную область, что достигается благодаря развитию гипнотического торможения в коре головного мозга суггеренда. В данном случае эффективность суггестии находится в прямой зависимости от успешности ввода объекта воздействия в состояние гипноза, поэтому суггестию этого уровня часто называют гипносуггестией. На феномене гипносуггестии следует остановиться более детально. Довольно часто в литературных источниках (особенно в научно -популярной литературе) происходит некорректное использование и толкование понятий «гипноз» и «суггестия»: или они используются как синонимы, или гипноз представляется обязательным и необходимым условием осуществления суггестивного воздействия, или гипнотическое состояние трактуется как результат суггестии. В действительности, гипноз - как особое психофизиологическое состояние человека, представляющее собой, по мнению большинства исследователей (в том числе Бехтерева), своеобразное видоизменение естественного сна, является оптимальным, но не единственным, способом преодоления психического сопротивления объекта воздействия и ввода внушаемой информации непосредственно в подсознательную область суггеренда. В дальнейшем, как уже отмечалось, суггестивно поданная информация идентифицируется объектом воздействия как результат собственной мыслительной деятельности.

Как показывают результаты многочисленных экспериментов и наблюдений, типичным механизмом развития гипнотического торможения выступает деактивирующее действие монотонных раздражителей (однообразие, неизменность обстановки), вызывающее утомление соответствующих органов чувств и развитие процессов торможения в связанных с ними зонах коры головного мозга, которое затем распространяется на остальные ее участки. Следовательно, человек может впадать в гипнотическое состояние как в результате целенаправленного воздействия на него, так и спонтанно, находясь в естественных ситуациях, предполагающих монотонность раздражителей (например, однообразие пейзажа в окне автомобиля, стук колес поезда, «тиканье» часов и т.п.). Следует особо подчеркнуть, что состояние гипноза, как таковое, не связано с информационным воздействием на психику человека, т.е. инкорпорированием в область индивидуального сознания какой-либо информации, изменяющей субъективные личностные характеристики и/или поведенческие модели.

Психофизиологический механизм торможения в коре головного мозга приводит к формированию измененного состояния сознания (гипнотического или близкого к нему, так называемого, трансового), для которого характерна высокая эффективность суггестивных воздействий. Это положение было раскрыто и подтверждено в работах И.П. Павлова, который писал: «Слово того, кто начинает гипнотизировать данного субъекта, при известной степени развивающегося в коре полушарий торможения, концентрируя по общему закону раздражение в определенном узком районе, вызывает вместе с тем естественно глубокое внешнее торможение.. во всей остальной массе полушарий и тем самым исключает какое либо конкурирующее воздействие всех других наличных и старых следов раздражений. Отсюда большая, почти неодолимая сила внушения как раздражителя во время гипноза и даже после него...» [цит. по 6, с. 58].

Наиболее важное значение в физиологическом механизме внушающего воздействия имеют так называемые фазовые (промежуточные) состояния корковых клеток головного мозга при их переходе из деятельного состояния в тормозное, при которых происходит изменение отношений клеток к воспринимаемым раздражителям. И.П. Павлов определял эти переходные состояния сознания как гипнотические, обращая особое внимание на парадоксальную фазу - фазу внушения, при которой сильные раздражения окружающей среды вызывают слабую реакцию, а слабые (голос суггестора) -сильную [6].

В контексте исследования рекламного воздействия наибольшее значение имеет тот факт, что возникновение парадоксальной фазы торможения у бодрствующего человека - типичное явление повседневной жизни, которое может быть вызвано утомлением, сильными эмоциями, впечатлениями. При этом люди легко поддаются суггестивному воздействию. Однако суггестивное воздействие может реализовываться без участия гипноза, т.е. суггеренд совсем не обязательно должен находиться в измененном состоянии сознания. Таким образом, перейдем к рассмотрению второго уровня суггестивного воздействия - психологическому. На этом уровне внушающая информация также как и на первом вводится непосредственно в подсознательную область. Однако это достигается посредством манипуляции вниманием суггеренда, который находится в нормальном состоянии сознания. В данном случае могут быть использованы два вида суггестивных раздражителей: маргинальные и субсенсорные.

Маргинальные суггестивные раздражители относятся к зоне, так называемого, предсозна-тельного. Они не осознаваемы индивидом в данный момент времени, так как находятся вне сферы избирательного внимания (отсюда название «маргинальный» - от лат. margo - край), однако в случае переключения внимания на маргинальный раздражитель, он легко осознается. При использовании маргинальных суггестивных раздражителей внимание суггеренда должно быть максимально сконцентрировано на каком-либо индифферентном объекте, что позволяет суггестику находиться вне фокуса внимания и соответственно не подвергаться осознанной когнитивной обработке. Такой раздра-

житель может оказывать суггестивное влияние на мыслительную деятельность и поведение сугге-ренда только в случае отсутствия его осознания. При этом ряд ученых придерживается точки зрения, согласно которой воздействие на психику и поведение человека оказывают преимущественно субъективно значимые для индивида суггестивные раздражители.

Психологический эффект маргинального суггестивного воздействия подтверждается многочленными научными экспериментами. Так, например, широко известен буквенно-азбучный тест болгарского психолога Г.К. Лозанова, в котором в качестве маргинального суггестивного раздражителя фигурировала латинская буква «Z», закодированная в форме расположения букв, предъявляемых испытуемым для запоминания. В процессе последующих актов припоминания эта буква воспроизводилась участниками эксперимента гораздо чаще других. Причем, чем активнее шел процесс забывания других букв, тем активнее было припоминание буквы «Z». То есть суггестивно поданная информация оказывала влияние на психические процессы испытуемых [8].

В описанном эксперименте Лозанова проявлялся так называемый феномен Петцла (О. Poetzle), предполагающий осознание и воспроизведение индивидом информации, зафиксированной подсознанием, через некоторый промежуток времени (как отмечалось выше, такая информация воспринимается индивидом как продукт его собственной мыслительной деятельности) [10]. Как констатировали болгарские экспериментаторы, с течением времени воспроизведение подсознательно воспринятого индивидом материала приближается к воспроизведению материала, воспринятого им осознанно.

Интересные результаты, подтверждающие факт неосознаваемого семантического анализа маргинально поданной суггестивной информации, были получены в исследованиях лиц с синдромом «игнорирования» (neglect), который проявляется в результате поражения правого полушария (Marshall, Halligan, Milberg и др.). В «игнорируемом» участке поля зрения испытуемым предъявлялись отдельные эмоционально нейтральные, субъективно незначимые слова. Оставаясь неосознанными, эти слова, сохраняясь в памяти в форме «priming», оказывали влияние на когнитивную деятельность испытуемых, осуществляемую на сознательном уровне. Американские исследователи (в частности, Velmans) полагают, что у здорового человека, в случае действия вербальных стимулов вне поля фокусированного внимания, происходит их семантическая обработка на подсознательном уровне [9].

Вторым видом суггестиков, относящимся к психологическому уровню внушающего воздействия, являются субсенсорные (подпороговые) суггестивные раздражители. Особенность субсенсорных раздражителей заключается в том, что их интенсивность находится ниже абсолютного порога опознания. Это физически слабые внешние сигналы, которые не осознаются субъектом, однако, находясь в зоне бессознательного, вызывают вегетативные, биоэлектрические и эмоциональные реакции, а также могут влиять на процессы высшей нервной деятельности человека. Для этого необходимо максимально привлечь внимание суггеренда к информационному паттерну, выполняющему функцию носителя субсенсорного суггестика.

По данным психофизиологических исследований, одно из критических условий осознания стимула - это время активации корковых клеток коры головного мозга, участвующих в восприятии. Для процесса осознания стимула необходимо определенная, минимум в несколько сот миллисекунд, продолжительность активации корковых нейронов. Слабое сенсорное раздражение может вызвать возбуждение корковых клеток, но если оно длится относительно непродолжительное время, то стимул не будет осознан. У бодрствующего человека регистрировалась реакция нейронов на раздражение кожи, которое не ощущалось, если ответ длился менее 300-500 мс. Этот факт может служить физиологическим подтверждением бессознательного восприятия [9].

Вопрос о возможности подсознательной семантической обработки субсенсорных раздражителей, а также их влияния на психические и поведенческие функции человека долгое время оставался

спорным. Впервые экспериментально факт семантического дифференцирования подпороговых раздражителей был подтвержден группой психологов New Look. При тахистоскопическом предъявлении испытуемым эмоционально неприятных слов (табу-слов) порог их опознания существенно повышался по сравнению с нейтральными словами (испытуемые «не успевали» их прочитать). Таким образом, подсознательное декодирование смысла табу-слов актуализировало психологическую защиту в виде блокировки осознания неприятных слов посредством повышения абсолютного порога. В результате этого эксперимента психологи констатировали не только наличие биоэлектрических и вегетативных реакций при подсознательном восприятии табу-слов, но также их влияние на содержание сознательных представлений, образов, фантазий испытуемых, их мнемические способности, мотивацию, выбор поведенческой реакции.

В дальнейшем, учеными были получены многочисленные эмпирические данные, подтверждающие феномен влияния субсенсорных раздражителей на психические и поведенческие функции человека, осуществляемые на сознательном уровне. Однако попытки эксплуатации субсенсорного суггестивного воздействия в рекламной коммуникации давали неоднозначные результаты, что объясняется, прежде всего, отсутствием профессиональных знаний и понимания сущности этого сложного психологического феномена. Как, например, констатируют психофизиологи, для проявления услов-норефлекторного эффекта неосознаваемых стимулов необходимо, во-первых, чтобы они находились в зоне бессознательного (речь идет не только о ее верхней, но и о нижней границе), во-вторых, были эмоционально значимы для объекта воздействия, в-третьих, уровень мотивации или эмоционального напряжения должен быть достаточно высоким [9].

Наряду с психологическим и физиологическим уровнями феномен социальной суггестии включает в себя третий - социально-психологический уровень. Этот уровень часто вообще не учитывается при анализе внушающего воздействия несмотря на его постоянную актуализацию в повседневной жизни людей, а также важность в контексте системного рассмотрения суггестии. Для его понимания необходимо помнить, что сущность суггестии заключается в некритичном принятии суг-герендом неаргументированной информации. В действительности данный эффект можно достичь без актуализации подсознательных уровней психики и измененного состояния сознания суггеренда. Для этого, как показывает многовековая история социальных коммуникаций, необходимо выполнение одного, но крайне важного условия - референтность суггестора. Итак, социально-психологический уровень суггестивного воздействия предполагает сознательное восприятие личностью внушаемой информации - при этом между субъектом и объектом воздействия должен быть установлен раппорт, т.е. отношения доверия, взаимопонимания. В этом случае при восприятии информации у суггеренда не происходит актуализация защитного барьера в форме рационально-логического критического мышления, он склонен принимать информацию (рекомендуемое мнение, оценочное суждение, образ действий и т.п.) на веру. В терминологии А. Ульяновского результатом установления отношений доверия в процессе рекламной коммуникации является достижение алиби для сознания потребителя, которое представляет собой его особое ментальное состояние, выражающееся в склонности к принятию коммуникации, отсутствии ее отторжения, зависящее от предвосприятия, восприятия, памяти и когнитивной переработки потребителем рекламного сообщения [11].

В настоящее время для осуществления суггестивного воздействия в процессе рекламной коммуникации применяются различные частные методики, не все они могут быть успешно реализованы в системе массовой коммуникации. Однако большинство из них обладает высокой степенью универсальности и применимы как в непосредственном межличностном общении, так и в опосредованном общении больших социальных групп.

Библиографический список

1. Агапова, И. Ю. Социально-психологическое воздействие рекламного сообщения на целевую аудиторию : автореф. дис. ... канд. психол. наук : 19.00.05 / И. Ю. Агапова. - М. : ГАУ, 1999. - 20 с.

2. Азимов, А. Н. Новый словарь методических терминов и понятий (теория и практика обучения языкам) / А. Н. Азимов, Э. Г. Щукин. - М. : ИКАР, 2009. - 448 с. - ISBN 978-5-7974-0207-7.

3. Андреева, Г. М. Социальная психология : учебник для вузов / Г. М. Андреева. - М. : Аспект-Пресс, 2014. - 363 с. - ISBN 9785756702743.

4. Бехтерев, В. М. Гипноз / В. М. Бехтерев. - Донецк : Сталкер, 2001. - 384 с. - ISBN 966-596-329-5.

5. Бехтерев, В. М. Объективное изучение личности. Избранные труды по психологии личности. В 2 т. Т. 2. Объективное изучение личности / В. М. Бехтерев. - СПб. : Алтея, 1999. - 281 с.

6. Гримак, Л. П. Гипноз и преступность / Л. П. Гримак. - М. : Республика, 1997. - 304 с. - ISBN 5-25002613-3.

7. Кандыба, В. М. Эмоциональный гипноз / В. М. Кандыба. - СПб. : Лань, 2007. - 512 с. - ISBN 5-86617020-5.

8. Лозанов, Г. К. Суггестология = Сугестология / Г. К. Лозанов. - София : Наука и искусство, 1971. - 518 с.

9. Психофизиология : учебник для вузов / Под. ред. Ю. И. Александрова. - СПб. : Питер, 2007. - 465 с. -ISBN 978-5-94723-732-0.

10. Решетников, М. М. Воздействие на сознание и поведение человека через сферу бессознательного / М. М. Решетников // Профессиональная психотерапевтическая газета. - 2005. - № 7(33). - С. 1-2.

11. Ульяновский, А. В. Мифодизайн рекламы / А. В. Ульяновский. - СПб. : Институт личности, 1995. -300 с. - ISBN 5-89108-001-Х.

cyberleninka.ru

Электронная библиотека ВГУЭС. Электронная библиотека

Багана Жером
Analyse grammaticale du mot dans la phrase (Грамматический анализ слов в предложении) : Учебное пособиеУчебное издание 2020
Сидоренко Т.В.
Essential English for Law (английский язык для юристов) : Учебное пособиеУчебное издание 2020
Казаков Е.Ф.
Homo nudes : МонографияНаучное издание 2020
Багана Жером
Langue francaise: Techniques d`expression ecrite et orale : Учебное пособиеУчебное издание 2020
Кравченко Л.В.
Photoshop шаг за шагом. Практикум : Учебное пособиеУчебное издание 2020
Костромина Е.В.
Авиатранспортный маркетинг : УчебникУчебное издание 2020
Беляков В.В.
Автоматические системы транспортных средств : УчебникУчебное издание 2020
Беляков В.В.
Автоматические системы транспортных средств : УчебникУчебное издание 2020
Братан С.М.
Автоматическое управление процессами механической обработки : УчебникУчебное издание 2020
Стуканов В.А.
Автомобильные эксплуатационные материалы : Учебное пособиеУчебное издание 2020
Тарасова Т.В.
Аддитивное производство : Учебное пособиеУчебное издание 2020
Зиновьева О.П.
Административное судопроизводство : УчебникУчебное издание 2020
Махина С.Н.
Административное судопроизводство : Учебное пособиеУчебное издание 2020
Миронов А.Н.
Административно-процессуальное право : Учебное пособиеУчебное издание 2020
Кисленко В.Н.
Адсорбция бактерий почвой и её эпидемиологическое значение : МонографияНаучное издание 2020

abc.vvsu.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *