Суггестивное воздействие: Инструменты суггестивного воздействия в рекламе

Форма обратной связи

Вопрос по работе сайтаВопрос специалистуВопрос в администацию клиники

Адрес email

Имя

Текст сообщения

Кречмер, Эрнст ‹‹Медицинская психология››

Единовременное суггестивное лечение в бодрствующем состоянии

1. Главная
2. Библиотека
4. Медицинская психология
5. Единовременное суггестивное лечение в бодрствующем состоянии

Для усиления суггестивной терапии в бодрствующем состоянии мы употребляем как избранное средство фарадический ток. Он производит сильное впечатление, как непривычное чувственное раздражение, на мускулатуру и чувствительность, а благодаря этому и на психику. Причиняя боль, ток, кроме того, интенсивно воздействует на готовность пациента, концентрируя ее, в нужном случае дисциплинируя и подгоняя. Для чувствительных, боязливых и беспокойных пациентов этому грубому средству лечения мы предпочитаем успокаивающие способы: накладываем руку, гладим, производим тихие пассивные движения при монотонном внушении вполголоса, похожем на гипноз.

При терапевтическом лечении в бодрствующем состоянии мы должны дать пациенту в виде опоры к суггестивно сказанному слову прочную исходную точку для укрепления в нем мысли о целительном действии метода; при телесных психогенных расстройствах это может быть сделано в форме маленькой телесной манипуляции над пораженной частью тела, над парализованным членом, над больным желудком. При более тяжелом лечении целесообразно положить пациента на операционный стол, работая, подобно оператору, с помощью врача-ассистента или сестры милосердия, которые, по возможности, будут исполнять всю второстепенную работу, обслуживать аппарат, оказывать помощь при упражнениях в движении. Таким образом мы сможем спокойно и уверенно сконцентрировать внимание на самом главном, не отвлекаясь на детали.

Самым важным при суггестивном сеансе является сказанное слово, сопровождающее наши собственные манипуляции, а также изъявления и реакция пациента, врач работает, беспрестанно взбадривая, поправляя, подбадривая, приказывая. Суггестивное слово принимает форму либо выразительной демонстрации, либо выразительного приказа, например, при лечении истерически парализованного члена: «Вот, смотрите, уже начинает появляться движение, кожа уже покраснела, мускулы уже начинают вздрагивать, обратите внимание, сейчас начнется движение; теперь хорошенько помогайте! Беритесь смело! Не жалуйтесь! Раз, два, раз, два!»

При этом мы вызываем из парализованного члена при помощи электрического тока или при содействии пассивных движений маленькие, поддающиеся демонстрации следы движений, стараемся сейчас же их суггестивно использовать, побуждаем пациента к активному содействию и, как только он его окажет, пытаемся, постоянно повторяя приказание, удержать только что обнаружившееся движение и его все улучшающееся повторение. В интонации голоса мы употребляем, смотря по надобности, то успокоительный, вполголоса бормочущий гипнотический тон, то спокойное уговаривание, то тон возбужденного, напряженного ожидания и сильно подчеркнутый тон приказа, то — по отношению к пациентам, оказывающим сопротивление и торпидным, —даже внезапное crescendo, вплоть до грубого крика.

Мы подкрепляем наши слова, энергично хватая пациента и подталкивая его при затруднениях в движении, как бы вызываем это движение с помощью пантомимы и энергично его демонстрируем. В более трудных случаях мы поочередно пользуемся всей шкалой суггестивных возможностей, начиная с холодного, рассудительного спокойствия и вплоть до самого страстного убеждения и физического встряхивания. Подобным же образом удаляем расстройства чувствительности, действуя сильным фарадическим раздражением, а в легких случаях восстанавливаем нормальное чувство, проводя рукой по бесчувственному или болезненному месту. Мы требуем не только пассивной веры в слово врача, но энергичного, активного преодоления боли добрым содействием движению. При истерической рвоте после предварительного впрыскивания или фарадизации в области желудка я заставлял пациентов принимать пищу, состоявшую из разных блюд (от самых легких до более всего внушающих опасения). Все это делалось в присутствии врача и при постоянном интенсивном словесном внушении. Подобно этому можно продумать план лечения каждого вида расстройства так, чтобы продемонстрировать пациенту исцеление ad oculos, непосредственно во время сеанса.

На войне, где мы могли собрать много опытов с успешным исходом лечения суггестивной терапией в бодрствующем состоянии, даже при самом отчаянном сопротивлении, для более тяжелых случаев оказалось особенно пригодной следующая методическая схема, которую нужно модифицировать, в зависимости от конкретных целей.

A. Суггестивная подготовка накануне, заключающаяся в том, что больного кладут с уже исцелившимися, причем низший персонал как бы между прочим рассказывает ему о воздействии лечения, а врач спокойно уверяет его в предстоящем исцелении.

B. Суггестивная сцена в операционной комнате. До прихода врача все готово, пациент лежит уже раздетым или во всяком случае с обнаженными пораженными частями на операционном столе. Ему говорят несколько ободряющих слов и с проворной, уверенной деловитостью приступают к лечению, включающему: 1) электризацию (или впрыскивание, воздействие лучами, проведение рукой) слабым или вызывающим боль фарадическим током, в соответствии с психическим габитусом пациента, 1—2 минуты; 2) упражнение по строгой команде в течение 2—5 минут; 3) паузу для отдыха — 2—5 минут. Затем все повторяется вплоть до полного успеха. Очень результативной часто оказывается перемененная работа, когда врач временно оставляет комнату, чтобы дать возможность ассистенту в течение некоторого времени воздействовать на больного внушением и провести необходимые упражнения, а потом снова начинает сам или же, при благоприятном течении дела, только изредка появляется на короткое время для контроля и ободрения, подобно дежурному офицеру. Таким образом удастся сберечь силы при чрезвычайно напряженной работе, не утомляться монотонными повторениями и усилить суггестивное воздействие на пациента благодаря смене действующих лиц.

При лечении внушением в бодрствующем состоянии мы должны следовать важному принципу: добиваться исцеления или по крайней мере решительного сдвига к улучшению в течение одного сеанса и сразу же фиксировать добытые результаты упражнением, так что на последующие дни и недели остается лишь дополнительное лечение, в виде упражнения, воспитания, исправления и, прежде всего, трудотерапии. Из опыта известно, что если первое внушение в бодрствующем состоянии не удалось, то последующие сеансы оказывают меньшее воздействие. Поэтому в случае упорной неподатливости внушению в бодрствующем состоянии оно может потребовать громадного напряжения воли со стороны врача и пациента и должно поддерживаться в течение нескольких часов почти до полного истощения обоих, до наступления, наконец, успешного исхода.

При более легких психогенных расстройствах, не представляющих ни сильных волевых препятствий, ни глубоко коренящихся ненормальных механизмов, лечение бывает более кратким и простым. Это касается, например, многих видов детской истерии, при которых иногда после энергичных уговоров стоит только слегка прикоснуться электродом, чтобы уничтожить нарушение походки или тик. Во всяком случае ребенок должен быть один; предварительное удаление матери является предпосылкой быстрой и плодотворной работы, да и вообще в детской истерии мать часто выступает Materia peccans, и удаление нервного ребенка из домашней среды может повлечь за собой исцеление или хотя бы стать существенным фактором для закрепления исцеления, добытого вначале суггестивным путем.

Суггестивная коммуникация это — Коммуникации

Суггестивная коммуникация это

СУГГЕСТИ́ВНЫЙ, суггестивная, суггестивное; суггестивен, суггестивна, суггестивно (от лат. suggestio-внушение).

Толковый словарь Ушакова. Д. Н. Ушаков. 1935-1940 .

Смотреть что такое «СУГГЕСТИВНЫЙ» в других словарях:

СУГГЕСТИВНЫЙ — [ Словарь иностранных слов русского языка

Суггестивный — внушающий, намекающий Словарь русских синонимов. суггестивный прил., кол во синонимов: 2 • внушающий (23) • … Словарь синонимов

Суггестивный — ая, ое. suggestif, нем. suggestive <лат. suggestio подсказывание, внушение. 1. Внушающий, вызывающий собою какие л. представления. СИС 1954. 2. Связанный с внушением. СИС 1954. Лекс. Уш. 1940: суггести/вный … Исторический словарь галлицизмов русского языка

Суггестивный аспект коммуникации — влияние текста на подсознание коммуниканта, достигающее эффекта внушения … Реклама и полиграфия

Суггестивный — суггест ивный … Русский орфографический словарь

Суггестивный — кр. ф. суггести/вен, суггести/вна, вно, вны … Орфографический словарь русского языка

Суггестивный — ая, ое; вен, вна, вно. Мед., психол. Основанный на внушении, гипнозе. С ое воздействие. Изучение иностранного языка методом суггестивного погружения … Энциклопедический словарь

Суггестивный — (отлат. suggestio внушение) внушающий, вызывающий собою какие нибудь представления, идеи … Словарь-справочник по педагогической психологии

Суггестивный — (отлат. suggestio внушение) внушающий, вызывающий собою какие нибудь представления, идеи … Словарь по педагогической психологии

Суггестивный — ая, ое; вен, вна, вно., мед., психол. Основанный на внушении, гипнозе. С ое воздействие. Изучение иностранного языка методом суггестивного погружения … Словарь многих выражений

Изучение иностранного языка методом суггестивного погружения Энциклопедический словарь.

Dic. academic. ru

07.01.2020 16:28:27

2020-01-07 16:28:27

Источники:

Https://dic. academic. ru/dic. nsf/ushakov/1046634

Суггестивная терапия » /> » /> .keyword { color: red; }

Суггестивная коммуникация это

Суггестивая терапия — это психотерапевтическая методика, использует информационное воздействие на психическую сферу в виде внушения. Внушение (суггестия) – восприятие субъектом информации, поступающей извне, некритично, без субъективно-личностной переработки. Действует на основе внушений в состоянии гипноза и направленная на замену негативных мыслей позитивными. Осуществляется введение клиента в трансовое состояние, внушение высокой результативности предлагаемого ритуала в решении проблемы.

Стремление научиться воздействовать на человека напрямую, через его подсознание выражается в разработке самых разнообразных методов, которые возникали на протяжении всей истории человечества, начиная от шаманства и заканчивая современными информационными технологиями. Известным методом визуальной суггестии является «вклеивание» 25-го кадра суггестии в поток зрительной информации (во время демонстрации фильмов человеческий глаз воспринимает только 24 кадра в секунду, а изображение 25-го кадра воспринимается на уровне подсознания).

Существует очень важная система психологической защиты, обеспечивающая целостность личности, препятствующая некритическому восприятию внешней информации. Для снижения толерантности этой системы, облегчающей внедрение внешней информации в психическую сферу, используются различные психотехнические приемы. К одному из приемов, облегчающих реализацию внушения, относится изменение психофизиологических свойств центральной нервной системы, в частности, развитие у пациента измененных состояний сознания.

Разновидности: Гипносуггестия (3 степени глубины гипноза: сонливость, гипотаксия, сомнамбулизм; для терапевтической суггестии достаточно 1 стадии) применяется для реабилитации солдат, при избавлении человека от неуверенности, настраивании его на успех. НЛП, эриксоновский гипноз — формулы терапевтической суггестии формируются не прямо, как в обычном гипнозе, а косвенно. Внушение достигается путем долгого и кропотливого подбора «ключа» к подсознанию человека — специально подобранный нейросемантичний гипертекст, содержащий наиболее значимые слова и фразы для суггестованого лица. Применяется виртуальная реальность с использованием «карты мира» и мета-программы – у каждого человека есть свой собственный способ создания «карты реальности»: в картинках, звуках или чувствах. Комплексное представление сенсорной информации через зрительную, слуховую и тактильную модальность позволяет проникать в глубинные пласты человеческой психики, изменять в нужном направлении отдельные элементы. Наркосуггестия — измененное состояние сознания достигается введением фармакологических препаратов психотропного действия. Императивная суггестия — за счет одномоментного изменения психофизиологического состояния ЦНС, проводится на фоне воздействия предельно-запредельных по силе раздражителей на анализаторы различных модальностей. Материально-опосредованная суггестия — когда терапевтическое действие приписывается реальному, но не обладающему таковым действием предмету или явлению (плацебо, «заряженная вода», лечение «по фотографии» и т. п.). Аутосуггестия – самовнушение, аутогенная тренировка, прогрессирующая релаксация.

У маленьких детей может использоваться механизм импринтинга (запечатления): когда ребенок занят игрой, рисованием, другим поглощающим его делом, терапевт время от времени, не обращаясь к нему специально, произносит короткие внушающие фразы, которые могут вызывать ориентировочные реакции, но не прерывают занятия. Этим могут пользоваться обученные терапевтом члены семьи.

Шоковое внушение наяву может использоваться при фиксированных невротических реакциях у подростков. В таких случаях после разъяснительно-убеждающих бесед, комбинирующих в себе приемы рациональной психотерапии с элементами косвенного и мотивированного внушения, следует назначение времени сеанса внушения и ожидание его в течение 1-4 недель; сеанс проводится в группе, включающей уже вылеченных пациентов, родителей, медицинский персонал в особой суггестивной обстановке и заканчивается кратким форсированным и точным внушением. Именно этот метод лежит в основе так называемого Кодирования.

Прямое внушение во сне используется в разных вариантах. Для процедуры внушения оптимальна фаза поверхностного сна, засыпания – в глубоком сне внушение не воспринимается, в фазе сновидений может вступать в непредсказуемые сочетания с содержанием сновидений. Обученные терапевтом родители могут использовать родительскую суггестию или записанные на пленку тексты, в том числе — на фоне музыки, имеющей значение одновременно музыкотерапии и суггестивного пароля. Прямое внушение более эффективно на начальных этапах неврозов, при невротических реакциях, недлительных функциональных нарушениях, фиксированных психосоматических и поведенческих симптомах.

Косвенное внушение использует обходные пути, снижающие сопротивление пациента (воспринимаемость не адресованной специально тебе информации лучше, чем прямое обращение).

Эффект воздействия существенно усиливается при комбинированном использовании различных типов суггестии.

У маленьких детей может использоваться механизм импринтинга запечатления когда ребенок занят игрой, рисованием, другим поглощающим его делом, терапевт время от времени, не обращаясь к нему специально, произносит короткие внушающие фразы, которые могут вызывать ориентировочные реакции, но не прерывают занятия.

Www. b17.ru

03.09.2019 22:28:35

2019-09-03 22:28:35

Источники:

Https://www. b17.ru/blog/suggestivnaya_terapiya/

Суггестивное воздействие и суггестивная терапия — Психологос » /> » /> . keyword { color: red; }

Суггестивная коммуникация это

Если рациональное воздействие — это обращение к логике, разуму и фактам, то суггестивное воздействие — это внушающее воздействие, обходящее сознательный контроль, идущее в обход разума через прямые либо косвенные внушения. Обычно это обращение к эмоциям, бессознательному, живым впечатлениям. Суггестивное воздействие осуществляется или через прямые внушения, или через ритуалы.

Суггестивное влияние часто называют психологическим воздействием, противопоставляя таким образом «рациональное» и «психологическое». Понятно, что это не совсем корректное противопоставление. Разговор, где идет обращение к разуму и логике — в широком смысле тоже вполне психологическое влияние. Однако по жизни о психологическом влиянии говорят обычно там, где прямого обращения к разуму и логике оказывается недостаточным, где нужны более тонкие способы влияния.

Общие разговоры, где происходит активный обмен информацией, где люди утверждают, анализируют и спорят, не всегда являются разумной деятельностью, но также не являются и суггестивным воздействием.

Психологические консультации могут происходить как в разумной форме, так и в форме суггестивного воздействия. Можно выделить шесть основных технологий психологического воздействия, используемых в процессе психотерапии и психологического консультирования. Это три вида рационального влияния: Сократ, Эксперт и Собеседник, и три вида скорее суггестивного влияния: Фасилитатор, Манипулятор и Медиум. См.→

Если консультация происходит в форме суггестивная психотерапия, она имеет как правило следующий вид:

Контакт Выслушивание жалобы и выстраивание гипотез Проверка гипотезы и получение ярко выраженной эмоциональной отрицательной реакции на нее (поспешность, уверенность отрицания). Это показывает нам, что на сознательном уровне клиент не воспримет необходимость совершения определенных действий для решения его проблемы. Проведение внушения Итоги не подводятся, поскольку это было бы выходом на сознательный план, либо подводятся ложные итоги. То, что было сделано на самом деле, остается только в голове консультанта.

Внушение представляет из себя побуждение к действию. Это глагол в повелительном наклонении (сделай, займись, иди, изменись), по крайней мере, именно в таком виде оно должно существовать в голове консультанта. Консультант должен очень четко понимать, что именно должен совершить клиент. Если в голове нет этого действия, то внушение не состоится. До клиента же оно может доводиться опосредованно, не прямым текстом.

Подобная суггестивная психотерапия нередко маскируется под рациональную: «Я даже не стану вас грузить всякими рекомендациями. Вы — человек определенно разумный, и без моей помощи прекрасно придете к нужным выводам, рано или поздно, причем скорее рано, чем поздно. Что же касается ваших колебаний — то это обычное состояние выбора между достаточно значимыми вариантами. С одной стороны, конечно, полезно взвесит все тщательно, с другой — даже когда вы примете решение, вы не сможете узнать, правильное ли, поскольку не сможете вернуться в прошлое и поставить контрольный эксперимент. Поэтому момент решения зависит не от того, насколько полно вы все учли, и не от того, что я вам тут умного скажу, а от того, когда вы перестали по этом поводу париться. Поэтому перестаньте заботиться хотя бы самим фактом ваших сомнений, потерзайтесь себе спокойно, сколько вам ваша ответственность отмерит, не отвлекаясь от реальности, денек-другой…»

Таким образом, во внушении есть два важных пункта:

Понять, к какому действию мы подталкиваем клиента (Например, «подняться!») Запрятать это действие в контекст, в котором оно будет естественным. (не просто «поднимись», а «сходи посмотри, закрыта ли форточка», здесь подняться будет естественным, хотя мы и не говорили этого прямо). Это может быть также рассказанная история, в которой нужное действие «зашито» в контекст. Причем запрятывать действие нужно таким образом, чтобы человеку было непонятно, что именно на нем вы делаете упор. (Если нужно, условно говоря, чтобы человек передвинул кровать, то перечисляем несколько действий, включая передвижение кровати, и говорим «а над кроватью обязательно нужно повесить красный хвостик Иа»).

При результативном внушении человек либо а) не понял, что ему внушалось, либо б) забыл, что ему внушалось

Очень важно не делать внушение тогда, когда клиент его ожидает. В этом случае ограничиваемся общими словами. Рациональное ожидание сводит на нет эффективность воздействия. Смысл суггестивного воздействия — обойти сознательный план. Нужно подождать, когда клиент отвлечется. Либо отвлекаем его сами, а в это время проводим внушение.

Внушение может быть сделано с помощью:

директивного гипноза недирективного гипноза ритуальных действий эмоционального влияния окружающих (группы) сказок, метафор

Что касается ритуала, то здесь он используется не как способ наведения транса (хотя для этого он тоже может использоваться), а как метафора внушаемого действия.

Предваряющее внушение — Ритуал — Завершающее внушение. Все технично.
Скачать видео

​​​​​​​Типичная конструкция, используемая в психотерапевтической работе — предваряющие внушения, основной ритуал и обрамляющие внушения.

Первый шаг — предваряющие внушения. Это введение в транс, начальное внушение на предмет высокой эффективности предлагаемых ритуальных действий в разрешении вопроса, поставленного клиентом. Тут описывается суть ритуала и то, что получит клиент в результате его выполнения; требование четкого выполнения инструкции (даю гарантию на результат только при условии четкого выполнения инструкции), получение от клиента подтверждения о ее/его готовности к ритуалу.

Далее следует основной ритуал, любые ритуальные действия, при этом ритуал может быть как с направлением, так и без.

В конце — завершающие внушения. На фоне поддержание транса делается подведение итогов, часто завершающее внушение говорит клиенту о его высокой способности осуществить обнаруженное решение в своей жизни.

В качестве примера такой конструкции можно посмотреть фрагмент из работы Хеллингера в Расстановках, или структуру упражнения «Духовное самопонимание» Геннадия Павленко.

Когда и с кем уместно использовать подобные формы психотерапевтической работы? Чаще всего это используется в случае, когда у психотерапевта нет толковых гипотез, в чем причина проблемы (непонятно как работать), а также если клиент склонен к ритуалистике. Суггестивное воздействие и суггестивная терапия предпочтительнее, когда клиент не дружит с логикой либо конкретная установка вызывает у него эмоциональный протест. Понятно, что в таком случае ответственность консультанта сильно возрастает: он внушает человеку что-то против его сознательных установок.

Чаще всего это используется в случае, когда у психотерапевта нет толковых гипотез, в чем причина проблемы непонятно как работать, а также если клиент склонен к ритуалистике.

Psychologos. ru

07.09.2018 5:54:28

2018-09-07 05:54:28

Источники:

Https://psychologos. ru/articles/view/suggestivnoe-vozdeystvie-i-suggestivnaya-terapiya

Отмена суггестивного воздействия на память: обратимость эффекта дезинформации очевидца

. 2012 ноябрь; 125(2):141-59.

doi: 10.1016/j.cognition.2012.07.009. Epub 2012 9 августа.

Эйлин Оберст ¹ , Хартмут Бланк

принадлежность

• ¹ Исследовательский центр СМИ, Тюбинген, Германия. [email protected]

• PMID: 22883683
• DOI: 10.1016/j.cognition.2012.07.009

Эйлин Оберст и др. Познание. 2012 9 ноября0003

. 2012 ноябрь; 125(2):141-59.

doi: 10.1016/j.cognition.2012.07.009. Epub 2012 9 августа.

Авторы

Эйлин Оберст ¹ , Хартмут Бланк

принадлежность

• ¹ Исследовательский центр СМИ, Тюбинген, Германия. [email protected]

• PMID: 22883683
• DOI: 10.1016/j.cognition.2012.07.009

Абстрактный

Представление противоречивой постсобытийной информации о происшествии, засвидетельствованном свидетелем, обычно снижает точность отчетов памяти об этом событии (эффект дезинформации). Удивительно, но обратимость эффекта (после первоначального возникновения) осталась в значительной степени неизученной. Основываясь на теоретической основе преобразования памяти и связанной с ней усовершенствованной стратегии оценки, мы сообщаем о трех экспериментах, демонстрирующих, что внушающее влияние можно полностью отменить. Первоначально установленные эффекты дезинформации были устранены — даже через 5 недель (Эксперт 3) — посредством (а) процедуры просветления, обеспечивающей адекватное представление задачи памяти как поиска потенциально двух противоречивых элементов (вместо «единого» «правильный» ответ) и (b) с использованием теста состояния памяти, который не смешивает вклад в производительность элемента и исходной памяти, оценивая их по отдельности. В частности, память на первоначальные детали события, которые были целью дезинформации, была восстановлена ​​до уровня эффективности управления без введения в заблуждение и даже выше (эксп. 3). Эта замечательная обратимость влияния дезинформации подчеркивает центральную роль процессов преобразования памяти в эффекте дезинформации (но принципиально не исключает вклад традиционных интерференционных процессов). Мы обсуждаем совместимость наших результатов с предыдущими исследованиями и вносим предложения для допроса очевидцев в реальном мире.

Copyright © 2012 Elsevier B.V. Все права защищены.

Похожие статьи

• Травма и память: последствия дезинформации после события, порядок поиска и интервал сохранения.

  Paz-Alonso PM, Goodman GS. Пас-Алонсо П.М. и др. Память. 2008 Январь; 16 (1): 58-75. дои: 10.1080/09658210701363146. Память. 2008. PMID: 17852727 Клиническое испытание.

• Воспоминание очевидца события увеличивает внушаемость очевидца: эффект обратного тестирования.

  Чан Дж.С., Томас А.К., Булевич Дж.Б. Чан Дж. К. и соавт. Психологические науки. 2009 Январь; 20 (1): 66-73. doi: 10.1111/j.1467-9280.2008.02245.x. Epub 2008 25 ноября. Психологические науки. 2009. PMID: 105

• Память детей-очевидцев: повторяющаяся дезинформация после события снижает различимость очевидца события.

  Брайт-Пол А., Джарролд К. Брайт-Пол А. и др. Память. 2012;20(8):818-35. дои: 10.1080/09658211.2012.708345. Epub 2012, 11 сентября. Память. 2012. PMID: 22963045

• Эффекты контекстуальных сигналов в воспоминании и узнавании памяти: переосмысление эффекта дезинформации.

  Кэмпбелл Дж.М., Эдвардс М.С., Хорсвилл М.С., Хелман С. Кэмпбелл Дж. М. и соавт. Бр Дж Психол. 2007 авг; 98 (часть 3): 485-98. дои: 10.1348/000712606X160768. Бр Дж Психол. 2007. PMID: 17705942

• К психологии точности памяти.

  Кориат А., Голдсмит М., Панский А. Кориат А. и др. Анну Рев Психол. 2000;51:481-537. doi: 10.1146/annurev.psych.51.1.481. Анну Рев Психол. 2000. PMID: 10751979 Обзор.

Посмотреть все похожие статьи

Цитируется

• Посредники и модераторы усиленного самоутверждения как метод снижения эффекта дезинформации памяти.

  Шпиталак М., Полчик Р. Шпиталак М. и соавт. Фронт Псих. 2021 23 ноя; 12:666707. doi: 10.3389/fpsyg.2021.666707. Электронная коллекция 2021. Фронт Псих. 2021. PMID: 34887794 Бесплатная статья ЧВК.

• Богатые ложные воспоминания об автобиографических событиях можно обратить вспять.

  Оберст А., Вахендорфер М.М., Имхофф Р., Бланк Х. Оберст А. и соавт. Proc Natl Acad Sci U S A. 30 марта 2021 г .; 118 (13): e2026447118. doi: 10.1073/pnas.2026447118. Proc Natl Acad Sci U S A. 2021. PMID: 33753514 Бесплатная статья ЧВК.

• Амфетамин и умное лекарство 3,4-метилендиоксипировалерон (МДПВ) вызывают генерализацию памяти о страхе у крыс.

  Колуччи П., Манчини Г.Ф., Сантори А., Цвергель С., Май А., Трецца В., Роозендаал Б., Камполонго П. Колуччи П. и др. Фронт Мол Невроски. 29 ноя 2019; 12:292. doi: 10.3389/fnmol.2019.00292. Электронная коллекция 2019. Фронт Мол Невроски. 2019. PMID: 31849606 Бесплатная статья ЧВК.

• Просвещение побеждает предрассудки: обратимость искажения памяти, вызванного стереотипами.

  Бланк Х., Раттер Л., Армстронг Р. Бланк Х. и др. Psychon Bull Rev. 201926 июня (3): 1001-1007. doi: 10.3758/s13423-018-1541-7. Psychon Bull Rev. 2019. PMID: 30604403 Бесплатная статья ЧВК.

• Предупреждения для противодействия слепоте при принятии решений об идентификации: Предупреждения дают преимущество во времени, но не в скорости обнаружения.

  Сагана А., Зауэрланд М., Меркельбах Х. Сагана А. и др. Фронт Псих. 2018 13 июня; 9:981. doi: 10.3389/fpsyg.2018.00981. Электронная коллекция 2018. Фронт Псих. 2018. PMID: 29951026 Бесплатная статья ЧВК.

Просмотреть все статьи «Цитируется по»

термины MeSH

Внушаемость — Лаборатория принятия решений

Почему зевота заразительна?

, объяснил.

Предвзятость

Внушаемость  относится к тому, насколько мы восприимчивы к изменению нашего поведения на основе предложений других.

Где происходит это смещение

Debias Ваша организация

Большинство из нас работают и живут в условиях, которые не оптимизированы для принятия надежных решений. Мы работаем с организациями всех видов, чтобы выявлять источники когнитивных искажений и разрабатывать индивидуальные решения.

Узнайте о нашей работе

Люди считаются внушаемыми, если они действуют или принимают предложения, основанные на мнении других. Мы варьируемся в нашей внушаемости, с факторами, вызывающими внушаемость, включая нашу самооценку, возраст, воспитание и настойчивость. ¹

Во многих случаях можно наблюдать внушаемость, особенно среди детей, поскольку они более склонны, чем взрослые, воспринимать новую информацию некритично. Пример внушаемости можно отметить в рассказе о драке или ссоре в детской школе. Свидетели драки могут сначала подумать, что драка не была серьезной. Услышав, как кто-то описывает конфликт, используя язык, изображающий его как акт насилия, он может изменить свои воспоминания и неосознанно исказить свою память.

Другим примером внушаемого поведения, встречающимся в нашей повседневной жизни, является заразная зевота. ²  Заразная зевота — это действие, когда несколько человек зевают после наблюдения за зевком одного человека. Зевота — это пример внушаемости, потому что на нас влияет поведение других, не осознавая этого. ²

Debias Ваша организация

Большинство из нас работают и живут в среде, не оптимизированной для принятия надежных решений. Мы работаем с организациями всех видов, чтобы выявлять источники когнитивных искажений и разрабатывать индивидуальные решения.

Узнайте о нашей работе

Родственные предубеждения

• Предвзятость обязательств
• Прайминг

Индивидуальные эффекты

Внушаемость влияет на то, как мы действуем, и влияет на то, как мы действуем, воспоминания и влияет на то, как мы действуем. ¹  Внушаемость может заставить нас принимать неверные решения, поскольку внушения могут изменить наши воспоминания на основе ложной информации. Эта неверная информация затем влияет на то, как мы вспоминаем воспоминания и делаем выбор при работе с похожими случаями.

Например, мы можем вспомнить визит к стоматологу как неприятный, но управляемый. Предположим, другой человек описывает, каким ужасным, по его мнению, был наш прием у дантиста. Основываясь на этом обсуждении, мы можем изменить то, как мы вспоминали свой опыт у дантиста, а затем позже отложить необходимую встречу из-за этой искаженной памяти.

Системные эффекты

Внушаемость может иметь более серьезные обстоятельства, чем просто плохое припоминание историй. Типичный пример надвигающегося эффекта внушаемости можно увидеть в показаниях свидетелей. Когда люди дают свои первоначальные заявления, их память о событии может быть изменена из-за начального процесса интервью. В процессе допроса адвокаты или полиция могут вносить предложения, сбивая с толку и искажая память свидетеля. Это явление было широко задокументировано и наблюдалось и представляет собой реальную и угрожающую проблему для принятия юридических решений. ¹

В случаях, когда воспоминание имеет решающее значение для принятия решения, проблематичные процессы интервью могут привести к внушению и полностью исказить окончательное решение. Это проблематично для разных отраслей, будь то правовая система, политика или управление. ¹

Почему это происходит

Хотя исследователи все еще пытаются полностью понять, почему одни люди более внушаемы, чем другие, академические исследования установили, что несколько характеристик оказывают определенное влияние на нашу внушаемость.

Люди, испытывающие интенсивные или сильные эмоции, более восприимчивы к внушению. Кроме того, возраст был показателем того, насколько мы внушаемы. Исследования показывают, что с возрастом внушаемость обычно уменьшается. ³

Кроме того, психологи считают, что люди с более низким уровнем самооценки и уверенности в себе обычно более внушаемы. Кроме того, исследователи пришли к выводу, что наша личность и то, как мы воспитаны, влияют на уровень нашей внушаемости. Дети, воспитанные более скептически, обычно менее внушаемы по сравнению с их менее скептически настроенными сверстниками. ⁴

Исследователи также связывают изменчивость внушаемости с различиями в функционировании внимания. Исследователи определяют функцию внимания как нашу способность фильтровать ненужную информацию и подавлять доминирующие реакции. ⁵  В целом, несколько поведенческих и социальных характеристик влияют на склонность каждого человека принимать сигналы от других и изменять свои убеждения на основе этих предложений.

Почему это важно

Внушаемость может значительно повлиять и изменить то, как мы запоминаем воспоминания и принимаем решения в будущем. Внушаемость влияет на всех, и осознание может помочь нам распознать случаи внушаемости в нашей жизни. Осознав это, мы можем предпринять необходимые действия, чтобы избежать внушаемости в наших когнитивных процессах.

Как все начиналось

Многие социологи, профессионалы отрасли и практикующие юристы уже давно выдвинули гипотезу о внушаемости. Элизабет Лофтус, американский когнитивный психолог, известна своей работой над пластичностью человеческой памяти. Лофтус был первым исследователем, опубликовавшим весьма влиятельную серию работ по изучению внушаемости очевидцев в XIX веке.70-е годы. После ее первой серии было проведено большое количество исследований внушаемости, чтобы изучить ее влияние на память и принятие решений. ⁷  Исследование Лофтуса показало, что наводящие на размышления интервью приводили людей к серьезным ошибкам в показаниях очевидцев. Кроме того, исследование Лофтус выявило фундаментальные вопросы, касающиеся надежности памяти в отношении показаний очевидцев, что открыло двери для дальнейших исследований и исследований по этой теме.

Исследование, проведенное Loftus, информирует судебные системы и судебные органы о передовых методах предотвращения внушения и получения честных и справедливых показаний. Работа Лофтуса вдохновила на дискуссии и исследования природы памяти, производительности памяти и механизмов того, как мы запоминаем и забываем. ⁷

Пример 1 – Свидетельские показания

Внушаемость детей-свидетелей и свидетельских показаний была общим фокусом в исследованиях внушаемости. Детские свидетели невероятно восприимчивы к внушению, особенно в отношении процессов допроса. Стремление избежать внушаемости в процессе допроса побудило исследователей определить правильные способы проведения судебно-медицинских допросов. Исследователи надеются найти методы, которые предотвратят предвзятость и вводящую в заблуждение информацию, ведущие к ложным сообщениям или показаниям. ⁸

В ходе исследования, проведенного Хритцем, Ройером и их коллегами, исследовательская группа изучила возможные методы опроса, чтобы уменьшить внушаемость показаний детей. Ранее исследователи продемонстрировали, что дети могут эмоционально и, казалось бы, искренне говорить о событиях, которых раньше никогда не было, так же, как дети рассказывают о реальных событиях. ^9,10  Кроме того, исследование, проведенное Кассином, Таббом, Хошем и Мемоном в 2001 году, в ходе которого были опрошены 64 различных эксперта-очевидца, чтобы оценить точность показаний детей, показало, что две трети респондентов заявили, что дети, как правило, менее точны, чем взрослые в своих показаниях. ⁸  Экспертное мнение о том, что свидетели-дети менее надежны, чем свидетели-взрослые, ставит под угрозу получение точной информации для доказательства. Эти предубеждения приводят к различным тактикам опроса, в результате чего дети подвержены внушению. ⁸

Исследователи настаивают на том, что перед тем, как взять интервью у детей, интервьюеры должны изучить детский язык, теорию мышления и эмоциональную привязанность. Только после этого интервьюеры должны использовать полученные данные для подготовки линии вопросов, проверяющих альтернативные гипотезы, что может снизить случаи внушаемости в показаниях детей. ⁸

Пример 2. Описательная формулировка

В другом исследовании, проведенном Линдсей и Джонсон, оценивалось влияние внушаемости; в частности, как предложение определенных слов повлияло на воспоминания участников. Целью исследования было оценить неудачи процесса, которые привели к внушению участников. ¹¹

Исследование началось с показа студентам видео автомобильной аварии. После просмотра исходного видео студентов разделили на разные контрольные группы и спросили о скорости автомобиля. Затем разным группам студентов задавали вопросы о видео, используя разную лексику. Учащихся из разных групп спрашивали, «ударялись», «разбивались», «сталкивались» ли автомобили друг с другом.11

Исследование показало, что в зависимости от серьезности слова, данного студенческим группам, участники скорректировали свою оценку скорости автомобиля на основе видео, которое они просмотрели. восприятия воспоминаний и изменили их, демонстрируя явный пример вербальной внушаемости.11

Резюме

Что это такое

Внушаемость относится к тому, насколько мы восприимчивы к изменению наших воспоминаний на основе внушений других.

Почему это происходит

Хотя до сих пор неясно, почему мы различаемся по внушаемости, на нашу внушаемость влияют следующие факторы: эмоции, возраст, уровень самооценки и уверенности в себе, личность, воспитание и внимание.

Пример 1. Внушаемость может повлиять на показания детей

Внушаемость и ее влияние на показания свидетелей широко изучаются, особенно в отношении детей-свидетелей. Дети чрезвычайно восприимчивы к внушению из-за характера судебных допросов. Ранее исследователи отмечали, что дети могут эмоционально и, казалось бы, искренне говорить о событиях, которых никогда не было. Кроме того, другое исследование показало, что эксперты-очевидцы считали, что дети, как правило, менее точны в своих показаниях, чем взрослые. Эти предубеждения обычно ставят под угрозу процесс интервью, в результате чего интервьюеры предлагают детям идеи или детали. Такие методы, как изучение детского языка, теории мышления и эмоциональной привязанности перед проведением интервью, а затем использование результатов для подготовки линии вопросов, которые проверяют альтернативные гипотезы, помогли снизить случаи внушаемости в показаниях детей.

Пример 2. Описательные слова могут изменить нашу память

Исследователи Линдси и Джонсон провели исследование, чтобы

определить влияние внушаемости при предложении слов, чтобы определить, как это влияет на воспоминания участников. В ходе исследования участникам сначала показывали видео с автокатастрофами, после чего они были разделены на разные контрольные группы. Затем разным группам студентов задавали вопросы о видео, используя разную лексику, описывая видео с точки зрения того, что автомобили были «сбиты», «разбиты», «столкнулись», «врезались» или «соприкоснулись». Исследование показало, что студенты изменили свое воспоминание о видео в зависимости от серьезности слова, использованного интервьюером, и скорректировали свою оценку скорости автомобиля.

Как этого избежать

Мы можем предотвратить или уменьшить внушаемость, развивая осознанность. Исследователи также могут ограничить внушаемость, используя тесты идентификации источника и публикуя предупреждения и предварительные предупреждения в исследованиях.

Источники

1. Рассмотрение внушаемости как психологического феномена в клинических испытаниях. (2019, 05 марта). Получено с https://www.fiercebiotech.com/sponsored/addressing-suggestibility-as-a-psychological-phenomenon-clinical-trials
2. Кларк, Дж. (2020, 22 июня). Означает ли заразная зевота, что вы милы? Получено с https://science.howstuffworks.com/life/inside-the-mind/human-brain/contagious-yawn.htm
3. Хупер, Виктория-Роуз; Чжоу, Шинин; Браун, Кевин Д. (ноябрь 2016 г.). «Систематический обзор взаимосвязи между самооценкой и вопросительной внушаемостью» (PDF). Журнал судебной психиатрии и психологии. 27 (6): 761–785. дои: 10.1080/14789949.2016.1201844. ISSN 1478-9949.
4. Уоттс, Т. (без даты). Внушаемость и гипноз. Получено 5 августа 2020 г. с https://www.selfhypnosis.com/suggestibility/ 9.0018
5. Мюррей, Б. (2002 г., июнь). Противодействие силе внушения. Монитор по психологии , 33 (6). http://www.apa.org/monitor/jun02/countering
6. Чемберс, К.Л., и Сарагоса, М.С. (2001). Преднамеренное и непреднамеренное влияние явных предупреждений на внушаемость очевидцев: данные тестов идентификации источника. Память и познание,   29 (8), 1120-1129. doi:10.3758/bf03206381
7. Гарри, М., и Хейн, Х. (2013). Эффекты дезинформации и внушаемость памяти очевидцев. В Справедливость и пусть небо упадет: Элизабет Ф. Лофтус и ее вклад в науку, право и академическую свободу . Нью-Йорк: Психология Пресс.
8. Хритц, А., Ройер, К., Хелм, Р., Бурд, К., Охеда, К., и Сеси, С. (2015, 08 апреля). Исследование детской внушаемости: что нужно знать, прежде чем брать интервью у ребенка. Получено 5 августа 2020 г. с https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1133074015000124
9. Хаффман, М.Л., Кроссман, А.М., и Сеси, С.Дж. (1997). «Являются ли ложные воспоминания постоянными?»: исследование долгосрочных последствий неправильной атрибуции источника. Сознание и познание,   6 (4), 482-490. doi:10.1006/ccog.1997.0316
10. Leichtman, MD, & Ceci, SJ (1995). Влияние стереотипов и внушений на сообщения дошкольников. Психология развития,   31 (4), 568-578. doi:10.1037/0012-1649.31.4.568
11. Линдси Д.С. и Джонсон М.К. (1989). Эффект внушаемости очевидца и память на источник. Память и познание,   17 (3), 349–358. doi:10.3758/bf03198473

Эффект присоединения к большинству

Почему мы поддерживаем мнения, когда они становятся все более популярными?

Почему мы поддерживаем мнения, когда они становятся все более популярными?

Эффект кадрирования

Почему наши решения зависят от того, как нам представлены варианты?

Почему наши решения зависят от того, как нам представлены варианты?

Подготовка

Почему некоторые идеи позже вызывают другие идеи, не осознавая этого?

Почему некоторые идеи позже вызывают другие идеи, не осознавая этого?

Просмотреть все

Хотите узнать, как поведенческая наука может помочь вашей организации?

Свяжитесь с нами

Ежемесячно получайте свежие научные данные о поведении.

Наводящие продажи увеличивают прибыль и приносят пользу покупателям

«Если вы проводите наводящие на размышления продажи, вы приветствуете покупателей, когда они приходят, разговариваете с ними и уделяете внимание товарам».

Подробнее

• 2013-03-01

• Статьи НАТСО
• Автостоп Бизнес
• Маркетинг и розничная торговля
• Конфеты
• Электроника
• Маркетинг
• Товар
• Мерчандайзинг
• Розничная торговля
• Секундомер
• Предполагаемая продажа

Для кассиров в туристических центрах Stamart увеличить средний объем продаж на одного клиента было так же просто, как спросить, не хотят ли покупатели воспользоваться пакетом солодки за 99 центов. Хотя эта покупка за 99 центов может показаться небольшой, наводящая на размышления продажа — процесс рекомендации товаров покупателям, чтобы стимулировать дополнительную покупку — может принести крупную прибыль магазинам.

Даррен Шульте, вице-президент по членству в NATSO, сказал: «Часто это может достигать сотен тысяч долларов за один предмет. Если в вашем заведении совершается 900 транзакций клиентов в день, и у вас есть 25-процентный показатель успеха, когда вы предлагаете каждому покупателю большой шоколадный батончик за 1,79 доллара, вы получите дополнительно 400 долларов продаж в день, 2800 долларов в неделю, примерно 12000 долларов в месяц. и 147 000 долларов в год».

Что еще лучше, так это то, что наводящие на размышления продажи, также называемые дополнительными продажами, также могут улучшить общее впечатление покупателей от посещения магазина. Предоставление клиентам возможностей для экономии денег или информации, которая позволяет им совершать осознанные покупки, повышает у клиентов ощущение того, что они получили персональное внимание и ценность в этом месте, что, в свою очередь, может побудить их больше инвестировать в ваше местоположение и повторных клиентов.

Многоликие наводящие продажи
Чтобы увеличить продажи, операторы могут использовать один или несколько из четырех различных типов наводящих продаж. К ним относятся:

Соединение:  Предложение товара в сочетании с текущей покупкой, например, вопрос о том, не хочет ли покупатель добавить пакетик чипсов к своим 20 унциям. бутылка газировки.

Акция:  Предложение покупателю воспользоваться товаром, который в настоящее время продается со скидкой.

Рекомендательная продажа : Предложение клиентам воспользоваться преимуществами большего размера. Например, спросите их, не хотят ли они купить большой шоколадный батончик вместо обычного размера.

Цель : Предложение клиенту купить определенный товар. Этот пункт обычно выбирается менеджером и регулярно меняется.

В качестве дополнительного бонуса Шульте сказал, что наводящие на размышления продажи могут свести к минимуму кражу. «Если вы продаете наводящие на размышления, вы приветствуете клиентов, когда они приходят, разговариваете с ними и уделяете внимание товарам», — сказал он (см. соответствующую статью о сокращении краж на стоянке для грузовиков здесь) .

Лиза Бич, менеджер по розничным операциям Stamart, сказала: «У нас есть солодка в кассе, и кассиры будут спрашивать наших клиентов, не хотят ли они купить сумку», — сказала она. «Во многих случаях люди берут это, и ваш средний объем продаж на одного клиента немного увеличивается».

Для операторов наводящие на размышления продажи являются одним из самых простых и рентабельных способов увеличения выручки, прибыли и удовлетворенности клиентов. Недавнее исследование Gallup Global Management показало, что привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем обслуживание существующего.

«Сложнее привлечь новых клиентов, поэтому вы можете сосредоточиться на том, чтобы получать больше денег от существующих клиентов», — сказал Шульте.

Сэм Роарк, операционный директор Affinity Gaming, управляющей стоянкой для грузовиков в Whiskey Pete’s Resort and Casino, сказал: «Вам нужно сосредоточиться на клиенте. Они уже там и что-то покупают у вас. Если появляется возможность перепродать их в лучшую единицу, выслушав то, что они хотят, вы извлечете из этого выгоду».

Главные товары для наводящей на размышления программы продаж — это те, которые легко помещаются на прилавке и которые кассиры могут легко попросить кого-нибудь купить. «Если это отдельная программа, candy работает хорошо. Если это связанная покупка, это упрощает продажу. Если ваша программа — зажигалки, и вы предлагаете зажигалку каждый раз, когда кто-то покупает сигареты, то это простая программа», — сказал Шульте.

Шульте добавил, что розничные продавцы должны помнить о том, сколько товаров они выставляют в реестре. «Если ваш прилавок загроможден всевозможными товарами, и у вас есть товар, который вы пытаетесь продать там, вы минимизируете эффективность программы», — сказал он.

Недавняя реклама солодки — не первый раз, когда Stamart прибегает к стимулирующим продажам, и за эти годы Бич узнал, что работает, а что нет. «Мы знаем, что должны быть простыми и недорогими, поэтому еда и сладости, кажется, работают лучше всего», — сказала она, добавив, что Stamart добился успеха в продаже предметов в ресторане. «Мы представили новый сэндвич с мясным рулетом в нашем ассортименте блюд, и некоторые из наших клиентов выбирают его за 3,9 доллара.9 вместо гамбургера за 1,50 доллара. Наценка на гамбургер составляет 50 процентов, а на мясной рулет — 56 процентов. Сэндвич с мясным рулетом очень прост в приготовлении и не требует много труда».

Компания Stamart также представила накидки по цене 1,29 доллара США. «У нас есть обертка для завтрака и обертка с курицей и гамбургером. Клиенты могут взять пиццу на завтрак, но они хотят немного больше, поэтому берут и обертку», — сказал Бич.

Для Рорка наводящая на размышления продажа электроники оказалась самой прибыльной. «Это ваше самое дорогое розничное кольцо, и его проще всего продать. Будь то радар-детектор, СВ, ноутбуки или планшеты, их закрыть проще всего. Клиент уже там, чтобы получить от вас этот конкретный товар, и это проще, чем вы думаете», — сказал он.

Электроника также стоит дороже. «Перчатки — это кольцо за 7,99 долларов по сравнению с кольцом за 200 долларов в электронике. Вы получаете большую валовую прибыль в долларовом выражении», — сказал Рорк.

Однако наводящие на размышления продажи электроники будут работать только в том случае, если розничные продавцы разбираются в продуктах. Рорк сказал, что сотрудники находят время, чтобы прочитать описания продуктов и изучить особенности каждого продукта.

Дон Пэддок, президент KSG, сказал: «При значительном увеличении количества устройств громкой связи или мобильных телефонов у вас обычно есть три продукта — начального уровня, среднего уровня и премиум-уровня. Люди будут смотреть на начальный уровень, но мы сообщаем персоналу о функциях других устройств, чтобы они могли помочь клиентам найти то, что они ищут».

Операторы также могут стимулировать продажи, предлагая мультиценовые скидки, а продавцы могут помочь с вывесками в точках продаж, чтобы привлечь внимание к специальным предложениям.

KSG предлагает дисплеи и вывески для точек продаж, чтобы привлечь внимание к скидкам при покупке DVD. «Мы видим рост на 15–20 процентов, когда предлагаем два DVD по цене 20 долларов, и 35-процентный рост, когда мы предлагаем четыре или пять DVD по цене 20 долларов», — сказал Паддок. «Иногда мы также делаем кнопки с надписью «спросите меня о ______».

Коммуникация является ключом к продаже, будь то кассир, передающий информацию покупателю, или продавец, передающий информацию покупателю на месте.

Кевин Пуэбла, менеджер по работе с национальными клиентами DAS, сказал, что его продавцы обсуждают новые акции с менеджером туристического центра, чтобы повысить уровень энергии, связанный с продуктом. «Вы должны показать волнение менеджеру. Слишком часто это просто становится таким же старым, как и раньше, и обсуждения не так много», — сказал он. «Если мы вызовем волнение у менеджеров, они передадут это волнение своим людям».

Работая вместе, поставщики и операторы могут увеличить общий объем продаж. «Мы с ними партнеры, поэтому мы должны действовать так, как будто мы партнеры», — сказал Пуэбла.

Сотрудники отдела продаж DAS следят за тем, чтобы витрины магазина были правильно настроены, а витрины и листовки находились в местах с интенсивным движением, чтобы покупатели могли видеть рекламные акции. «Если мы делаем рекламу на крышке, у нас будет планограмма для местоположения. Он показывает, куда он должен двигаться и как он будет выглядеть лучше всего», — сказал Пуэбла.

Ключом к любой программе наводящих на размышления продаж являются рядовые сотрудники. Чтобы привлечь их к участию в рекламных акциях, в некоторых местах проводятся конкурсы. «Главное — заинтересовать их и принять в этом участие», — сказал Бич. В прошлом Stamart предлагал подарочную карту Stamart на 50 долларов сотруднику, который продает большую часть определенного товара в течение определенного периода времени. «Вы должны дать им причину сделать это, и вы должны сделать это забавным, иначе они почувствуют, что раздражают клиента», — сказала она.

Деньги обычно являются лучшим мотиватором для сотрудников, сказал Шульте. «Традиционно сотрудники входят в реестр, используя свой код, а затем система точек продаж отслеживает количество проданных единиц», — пояснил он.

Бич сказал, что кассиры должны подходить к наводящим на размышления продажам с позитивным настроем. «Важно научить ваших кассиров делать это правильно. Требуется, чтобы менеджеры вмешивались и показывали им, как это сделать, и продвигали товар по правильной цене».

Рорк сказал Секундомер Важное значение имеет обучение сотрудников. «Вам нужно, чтобы этот человек был рядом с вами, когда вы продаете, чтобы он видел, как вы это делаете», — сказал он.

Шульте ожидает, что наводящие на размышления продажи станут еще более важными, поскольку все больше и больше людей совершают покупки в Интернете. «Все, наконец, понимают, что когда покупатель приходит в ваш магазин, вам лучше попытаться получить от этого человека как можно больше продаж. Я даже верю, что в будущем кассы будут говорить кассиру, что нужно продавать», — сказал Шульте.

Краткие советы по эффективным наводящим на размышления продажам
Эти четыре совета помогут убедить клиентов вести с вами больше дел.

Таргетинг на конкретные продукты : Чтобы повысить эффективность программы, убедитесь, что любая программа наводящих на размышления продаж является целенаправленной программой. Например, в заведении может одновременно действовать дюжина специальных предложений по принципу «купи один — получи половину скидки», но кассирам может быть трудно запомнить каждую акцию. Руководство может выбрать две рекламные акции, на которых они хотят сосредоточить внимание кассиров, и попытаться увеличить продажи в этих конкретных областях.

Знайте, что нужно вашим клиентам : Общение с вашими клиентами поможет вам понять, в каких продуктах они нуждаются и что хотят купить (см. соответствующую статью о тенденциях и приоритетах, влияющих на индустрию Travel Plaza и Truckstop). Прислушиваясь к тому, что они говорят, и обращая внимание на то, что они уже покупают, вы можете определить наводящие на размышления возможности продажи, которые обеспечат ценность.

Продажа решений : Зная, что нужно вашим клиентам, вы можете предложить им значимые решения, которые наилучшим образом соответствуют их потребностям. Например, водитель, который забирает кофе, может быть восприимчив, если кассир порекомендует к нему выпечку. Покупатель, покупающий GPS, оценит сотрудника, который расскажет ему об особенностях различных вариантов.

Обучение покупателей s: Покупатели, рассматривающие товары с более высокой ценой, такие как электроника, смогут принимать более обоснованные решения о покупке, если будут знать преимущества различных вариантов. Указывая на особенности продуктов и помогая покупателям определить преимущества, сотрудники имеют больше возможностей для увеличения продаж и повышения качества обслуживания клиентов.

Фото: Ира Векслер/NATSO

Подпишитесь на обновления

NATSO предоставляет обширную информацию, созданную для повышения способности туристических центров удовлетворять потребности путешествующих людей в эпоху перемен. Сюда входят посты в блогах, статьи и публикации, наполненные знаниями. Если вы хотите получать дайджест сообщений и статей блога прямо на свой почтовый ящик, укажите свое имя, адрес электронной почты и частоту обновлений, которые вы хотите получать по электронной почте.

Адрес электронной почты

Тип

ЕжедневноЕженедельноЕжемесячно

способов репрезентации основных суггестивных стратегий и тактик в юридическом дискурсе | Катермина

Главная > Том 1, № 2 (2019) > 667

Способы репрезентации основных суггестивных стратегий и тактик в юридическом дискурсе

Катермина Вероника Викторовна (Кубанский государственный университет)
Татьяна Сафронова (Кубанский государственный университет)

ID статьи: 667

DOI: https://doi. org/10.30564/jpr.v1i2.667

Abstract

Данная статья посвящена исследованию механизмов суггестивного воздействия, представленных в профессиональных слоях – прокурорах и адвокатах – речь в дискурсе английского права по материалам допроса конкретного свидетеля в рамках судебного процесса. Представлены некоторые основные суггестивные стратегии и тактики, используемые на этом этапе, а также краткие характеристики их интенциональности и способов репрезентации. Утверждается, что внушение как средство воздействия и воздействия на психику возможно только благодаря наличию определенного механизма, дающего человеку возможность воспринимать внушаемые воздействия и отражать их. Авторы полагают, что анализ эффективного манипулирования профессиональными оппонентами – истцом и ответчиком (некоторые основные суггестивно-психологические алгоритмы, использованные во вступительном слове, а также применяемые суггестивные стратегии, тактики и методы) может значительно расширить перспективы изучения характерных особенности правового дискурса, что позволяет приблизиться к пониманию работы мозга человека, природы сознания и подсознания в совокупности с антропоцентрическим подходом, направленным на реализацию манипуляции/внушения в ситуации институциональной коммуникации.

Ключевые слова

Предложение; допрос свидетеля; перекрестный допрос; суггестивные стратегии; Суггестивная тактика

Полный текст:

Ссылки

[1] Андреас С., Фолкнер Ч.. [М]. НЛП. Новые технологии достижения успеха. София: Гелиос, 2001.

[2] Бархударов Л. С.. [М]. Язык и перевод. Москва: Международные отношения, 1975.

[3] Бехтерев В. М.. [М]. Избранные работы по социальной психологии. Москва: Наука, 1994.

[4] Бендлер Р.. [М]. Используйте свой мозг, чтобы изменить себя. СПб: Петербург, 1994.

[5] Бендлер Р., Гриндер Д. [М]. Трансформация. Нейролингвистическое программирование и структура гипноза. М.: Наука, 1999.

[6] Эриксон М.. [М]. Гипнореалии: использование клинического гипноза и вариант непрямого внушения. М.: Наука, 1999.

[7] Гончаров В.А.. [Ж]. Динамика межличностных отношений в искусственно реорганизованной малой группе. Психология XXI века. 2001: 143–145. БЕЗ ОБЪЕМА!

[8] Гумбольдт фон В.. [М]. Избранные работы по языкознанию. М.: Прогресс, 1984.

[9] Керчер Том Вис. Борьба с освобождением Дасси в деле «Создание убийцы» / Том Керчер. США сегодня. URL:

[10] https://www.usatoday.com/story/news/nation-now/2016/11/14/brendan-dassey-ordered-released/93804596/

[11] Испытание Кевина Граши на растяжение : Что нужно знать / Кевин Граша. США сегодня. URL:

[12] http://www.cincinnati.com/story/news/2016/10/24/tensing-trial-everything-you-need-know/92464944.

[13] Крушевский Н.. [М]. Очерки науки о Земле. М.: Наука, 2011.

[14] Объявлен мистриал по делу офицера из Южной Каролины, застрелившего Вальтера Скотта после остановки движения. Вашингтон пост. URL:

[15] https://www.washingtonpost.com/news/post-nation/wp/2016/12/05/mistrial-declared-in-case-of-south-carolina-officer-who-shot -walter-scott-after-traffic-stop/

[16] Мышляев С.К.. [М]. Гипноз. Личное влияние? Санкт-Петербург: Братская, 1994.

[17] Павлов И.П.. [М]. Полные работы. М.: АН, 1951.

[18] Роллан Р.. [М]. Собрание сочинений в 9 томах. М.: Правда, 1983.

[19] Свядощ А. М., Ромен А. С.. [Ж]. Применение аутогенной тренировки в психотерапевтической практике. Техника автогипноза. Караганда, 1966. С. 16–25. НЕТ ОБЪЕМА!

[20] Стенограмма судебного заседания / Суд над дошкольным учреждением МакМартин. Известные испытания, 1987, 90. URL:

[21] http://www.famous–trials.com/mcmartin.

[22] Стенограмма судебного заседания // Батлер против Лаббока. URL:

[23] https://fas.org/butler/sentence.html.

[24] Вандрис Ж.. [М]. Язык. Лингвистическое введение в историю. М.: Госсоциально-экономическое изд-во, 1937.

[25] Вундт В.. [М]. Проблемы психологии народов. Санкт-Петербург: Петербург, 2001.

Рефбеки

• В настоящее время рефбеков нет.

Copyright © 2019 Вероника Викторовна Катермина

Эта работа находится под лицензией Creative Commons Attribution-NonCommercial 4. 0 International License.

5 советов по обучению персонала наводящим продажам

Что такое наводящие на размышления продажи?

Рекомендательная продажа — это метод продаж, который побуждает персонал побуждать покупателей включать в свою покупку дополнительные товары (как правило, по более низкой цене). Допродажи или Дополнительные продажи — это термины, взаимозаменяемые с наводящими на размышления продажами. Цель наводящих продаж — убедить покупателей покупать товары, которые они не рассматривали при входе в магазин.

Типичный пример наводящей на размышления продажи: «Хотите булочку с кофе?» Наводящие на размышления продажи могут положительно повлиять на прибыль бизнеса. Этот метод настолько эффективен, что McDonalds использовал его для борьбы с «проблемными продажами». Им нужно время, чтобы просмотреть или найти товар, который они пришли купить. Когда ваш персонал слишком рано применяет наводящую на размышления тактику продаж, не начав разговора, клиенты, скорее всего, откажутся от вас из-за навязчивого подхода.

Наилучшие возможности для наводящих на размышления продаж

Идеальное время для внесения предложений — это когда ваши сотрудники установили взаимопонимание с покупателем, потому что они лучше понимают, что ему нужно. Еще одна хорошая возможность сделать наводящие на размышления продажи — это когда у покупателя уже есть продукт в руках. Работа с возражениями также дает вашим сотрудникам возможность не только убедить клиента в необходимости рассматриваемого товара, но и предложить дополнительные продукты.

Обучение персонала наводящим продажам

Благодаря доказанным преимуществам обучение персонала наводящим продажам должно стать ключевой частью вашей бизнес-стратегии. Хотя наводящие на размышления продажи, как правило, проще, чем получить первую продажу (поскольку ваши сотрудники убеждают клиента купить что-то менее ценное), рекомендация дополнительных продуктов по-прежнему требует специальных навыков в сочетании с исключительным обслуживанием клиентов.

Увеличение объема продаж — это только одно из преимуществ наводящих на размышления продаж. Когда персонал обучен правильному внедрению наводящих продаж, ваш бизнес выиграет от более высокого уровня удовлетворенности клиентов благодаря индивидуальному уровню предлагаемого обслуживания.

Рекомендательная продажа применима не только к ресторанам и заведениям быстрого питания. Вы можете обучить своих сотрудников методам наводящих на размышления продаж независимо от вашей отрасли, например:

• Продавцы одежды могут предложить дополнительные предметы одежды, например, рубашку к новому костюму.

• Бары могут обучить своих барменов предлагать закуски к определенным напиткам.

• Автомобильные дилеры могут порекомендовать такие дополнения, как расширенная гарантия или дополнительные функции, например, обогреватели сидений.

• Туристические агентства могут использовать наводящие на размышления продажи, предлагая дополнительные услуги, такие как туристическая страховка и предложения по аренде автомобилей.

При составлении плана обучения ваших сотрудников методам продаж с подсказками вы должны сосредоточиться на важности выбора времени для внесения предложения. Если сотрудники предлагают клиентам купить дополнительные продукты в неподходящее время, ваш бизнес может в конечном итоге потерять первоначальную продажу, если клиент станет раздраженным.

5 советов по обучению ваших сотрудников методам наводящих на размышления продаж

Ваша бизнес-стратегия должна учитывать увеличение прибыли в результате наводящих на размышления продаж. Однако для того, чтобы эта прибыль была реализована, ваши сотрудники должны быть надлежащим образом обучены тому, как лучше продавать ваши продукты. Вот пять советов по обучению ваших сотрудников методам продаж на основе рекомендаций:

1. Поощряйте глубокое знание ваших продуктов
2. Наладить отношения с клиентами
3. Доверить персоналу проявлять инициативу
4. Персонализировать рекомендуемые продажи
5. Рассмотреть возможность создания программы лояльности

1,0450 ваших продуктов

Вашим сотрудникам будет трудно проводить рекомендательные продажи, если они не знают о товарах, которые есть в вашем магазине. Выбранная часть обучения вашего персонала должна включать подробное описание новых предметов. Если вы владеете крупным розничным магазином и ежедневно получаете огромное количество новых товаров, предоставьте хотя бы одно уникальное торговое предложение (УТП) для каждого товара. УТП должно быть легко запоминаемым для персонала и должно быть достаточно понятным, чтобы его можно было использовать в разговоре с вашим клиентом.

Ваши сотрудники также должны быть знакомы с ценами, чтобы предлагать товары в рамках бюджета клиента. Глубокое знание запасов также распространяется на уровни запасов. Ваш клиент будет разочарован, если его убедят купить товар, только чтобы узнать, что его нет в наличии. Используйте свои системы управления запасами и системы торговых точек, чтобы ваши сотрудники имели доступ к точным отчетам об уровне запасов.

По данным Expertcity, которые работают с розничными торговцами, такими как The North Face, Reebok и Quicksilver, чтобы помочь сотрудникам розничных продаж получить глубокое понимание их продукта, «82% потребителей, вероятно, будут следовать рекомендациям экспертов». Обучите своих сотрудников наводящим продажам, чтобы превратить их в экспертов по продукту. Персонал должен иметь глубокие знания о ваших запасах, учитывая, что исследование Уортонской школы бизнеса показало:

• Половина покупателей (50%) нуждаются в совете экспертов о том, что им следует купить, когда они приходят в магазин.

• Более двух третей клиентов (73%) сообщили, что знание продукта — это самое важное, что им нужно от продавца.

• Продавцы, хорошо осведомленные о своем продукте, продают на 123 % больше, чем другие, не прошедшие обучение.

2. Установление контакта с клиентами

Обучение вашего персонала по продажам должно включать в себя методы установления дружеских отношений с клиентами. Клиенты покупают у людей, которым они доверяют, и это также распространяется на наводящие на размышления продажи. Следует поощрять ваш персонал проявлять неподдельный интерес к клиенту. Это выходит за рамки того, что они покупают. Простой вопрос о том, как складывается день клиента, может привести к позитивному диалогу. Этот открытый разговор не только создаст взаимопонимание и повысит вероятность дополнительных продаж, но и сделает работу ваших сотрудников более приятной, поскольку они узнают что-то новое о клиенте.

Когда клиент считает интерес сотрудников отдела продаж искренним, а не просто погоней за продажей, он с большей вероятностью прислушается к совету. Научите своих сотрудников думать о том, как бы они хотели, чтобы с ними обращались при совершении покупок, и попытайтесь воспроизвести это в своем магазине. Ваш торговый персонал должен стать доверенным советником или другом покупателя, пока он находится в вашем магазине, чтобы увеличить вероятность совершения наводящей на размышления продажи. Обучение вашего торгового персонала мотивации как за счет улучшения качества обслуживания клиентов, так и за счет увеличения их комиссионных приведет к более подлинному взаимодействию с покупателями.

3. Доверяйте инициативе сотрудников. Научите своих сотрудников использовать свои знания о запасах и информацию о клиентах, чтобы предлагать подходящие продукты. Несмотря на то, что наводящие на размышления продажи обычно сосредотачиваются на предложении более дешевых товаров, могут быть случаи, когда ваш торговый персонал может порекомендовать более дорогой продукт.

В качестве примера можно привести сценарий, в котором клиент присутствует на свадьбе и выбирает платье. Ваш торговый персонал может предложить обувь по более высокой цене, говоря что-то вроде «обувь действительно дополняет наряд» или «обувь будет сочетаться с разными нарядами и ее можно носить в особых случаях, поэтому ее можно рассматривать как инвестицию». ». Предложение более дорогих товаров со скидкой — еще более эффективный способ сделать привлекательную продажу. Необходимо подчеркнуть тот факт, что клиент делает экономию.

4. Персонализируйте наводящие на размышления продажи

Предоставление стандартного наводящего опыта продаж будет отталкивать клиентов. Клиенты хотят чувствовать, что вы искренне заботитесь о них, а персонализация — это проверенный способ улучшить качество обслуживания в розничной торговле. Неоригинальные ответы кажутся фальшивыми, и клиенты не захотят верить тому, что говорят ваши продавцы. Если клиент спрашивает мнение о наряде, который не самый лестный, ваш персонал должен быть обучен тому, как тактично сообщать новости, предлагая альтернативы. Слушание клиента также даст подсказки о том, как персонализировать наводящие на размышления продажи. Если они упоминают, что ищут кроссовки для бега, предложите стельки для более комфортного бега.

Другим примером персонализированной наводящей продажи является ситуация, когда бармен или официант рекомендует закуску в зависимости от того, будет ли клиент ужинать после выпитого. Бармен должен предложить легкую закуску, например, палочки для кренделя, если клиент обедает после напитков. Тем не менее, бармен должен порекомендовать что-то более сытное, например куриные крылышки, если посетитель только выпивает.
При обучении ваших сотрудников методам продаж с подсказками продемонстрируйте товары, которые подходят друг другу. Это вызовет идеи о том, как можно настроить группу продуктов в соответствии со вкусом клиента. Чтобы увеличить вероятность продажи, ваши сотрудники должны стремиться к тому, чтобы предполагаемый предмет продажи идеально дополнял исходный товар.

5. Рассмотрите возможность создания программы лояльности

Вдохновитесь Starbucks и объедините привлекательные продажи с программой лояльности, чтобы резко увеличить свою прибыль. Starbucks обновила свою программу лояльности My Starbucks Rewards, чтобы сосредоточиться на поощрении клиентов, которые тратят больше. Результатом стало увеличение чистой выручки на 18%, которая составила 4,9 миллиарда долларов. По старой схеме лояльности покупателям требовалось 12 звезд, чтобы претендовать на бесплатный товар. Новая программа лояльности изменила количество требуемых звезд до 125. Это изменение предоставило персоналу Starbucks прекрасную возможность совершать привлекательные продажи. Их продавцы поощряли клиентов добавлять еще один товар в свой заказ, чтобы получить больше звезд и претендовать на бесплатные товары.

Программа лояльности клиентов должна стать частью вашей наводящей стратегии продаж и обучения, поскольку она поощряет клиентов тратить немного больше, чтобы приблизиться к получению вознаграждения. Наводящие на размышления продажи становятся проще, когда ваши сотрудники уведомляют клиентов о том, что они могут получить скидку или бесплатный товар, если они потратят еще несколько долларов. Программы лояльности создают беспроигрышную ситуацию для клиента. Во-первых, они уходят с дополнительным товаром, а также приближаются к тому, чтобы воспользоваться предложением по своей карте лояльности. Если вы реализуете программу лояльности, научите своих сотрудников связывать их наводящие на размышления продажи с предлагаемыми большими скидками.

Ваша очередь

Пять приведенных выше советов помогут вам обучить ваших сотрудников очень ценному навыку наводящей продажи. Демонстрация того, как ваши сотрудники должны вносить предложения для увеличения продаж, должна быть непрерывным процессом и должна быть частью большинства учебных занятий. Установите параметры наводящих продаж, убедившись, что ваши сотрудники в курсе ваших продуктов и способов привлечения клиентов. Затем доверьте своим сотрудникам использовать свою индивидуальность и уникальность для увеличения продаж, рекомендуя дополнительные продукты.

Рекомендательная продажа может принести дополнительную прибыль вашему бизнесу. Вооружитесь правильными технологиями, тренингами по продажам и инструментами, необходимыми для выполнения работы. Заместитель предоставляет предприятиям инструменты для преобразования операций и легкого управления сотрудниками, будь то первый магазин или глобальная сеть. Подпишитесь на бесплатную 30-дневную пробную версию, заказав демонстрацию с нашей дружной командой ниже:

НАСТРОЙТЕ ВРЕМЯ ДЛЯ ЧАТА

Важное уведомление

Информация, содержащаяся в эта статья носит общий характер, и вам следует подумать о том, информация соответствует вашим потребностям. Правовые и другие вопросы, переданные в настоящей статье носят общий характер и основаны на депутатских толкование законов, существовавших в то время, и на них не следует полагаться в место профессионального совета. Депутат не несет ответственности за содержание любой сайт, принадлежащий третьей стороне, который может быть связан с этой статьей, и не мы даем гарантию относительно пригодности, точности или своевременности содержания любого сайта, который может быть связан с этой статьей. заместитель отказывается от любой ответственности (за исключением любой ответственности, которая по закону не может быть исключено) за любую ошибку, неточность или упущение информации содержащиеся в этой статье, и любые убытки или ущерб, понесенные любым лицом прямо или косвенно, полагаясь на эту информацию.

Об авторе Команда отдела контента заместителя тесно сотрудничает с владельцами бизнеса, менеджерами и их сотрудниками, создавая полезные статьи о том, как облегчить их работу.

Наводящие вопросы: как интервьюеры влияют на показания очевидцев

Наводящий вопрос — это вопрос, который ведет или убеждает человека дать конкретный ответ. То, как «формулируется» вопрос — использование определенных формулировок и ограничение диапазона допустимых ответов — может привести к тому, что человек даст ответ, который не соответствует точности ответа на открытый вопрос.

Например, наводящим можно считать следующий вопрос:

Вы видели человека в черно-белом комбинезоне?

Использование определенного артикля в вопросе («мужчина» вместо «человек») подразумевает, что был человек в черно-белом комбинезоне. Респондент может быть склонен положительно подтвердить, что он видел такого мужчину, поскольку он может предположить, что этот человек определенно присутствовал, но, возможно, пропустил его из-за собственной невнимательности. Однако на самом деле этого человека могло не быть на месте происшествия или вообще не существовать.

Использование наводящих вопросов имеет широкий спектр последствий во многих аспектах жизни и вызывает сомнения в надежности некоторых судебных решений, в которых свидетельских показаний могли повлиять предвзятые методы опроса.

Формулировка вопросов также может иметь решающее значение для результатов референдума , на котором избиратели могут быть склонны голосовать за определенный результат в зависимости от формулировки вопроса, напечатанной в их бюллетенях для голосования.

Исследование, проведенное в начале 1970-х годов под руководством когнитивного психолога Элизабет Лофтус, привлекло внимание к надежности показаний очевидцев, продемонстрировав, что интервьюер может влиять на ответы интервьюируемых, манипулируя формулировкой вопроса. В ходе часто цитируемого эксперимента 1974 года она обнаружила, что свидетелей автокатастрофы можно убедить свидетельствовать о ложных воспоминаниях, например, увидеть, как машина движется с разной скоростью, в зависимости от формулировки, использованной для описания возникшей аварии. Предположения относительно серьезности аварии, предложенные в формулировке вопроса, выступают своего рода ретроспективное вмешательство в воспоминания свидетелей о событии (Лофтус и Палмер, 1974).

Типы наводящих вопросов

Наводящие вопросы могут требовать определенного ответа с использованием ряда методов. Формулировка может быть скорректирована, чтобы предложить конкретный ответ, или интервьюер может ограничить диапазон допустимых ответов, иногда исключая естественный ответ респондента. Примеры включают:

Наводящие и загруженные вопросы

В то время как наводящий вопрос побуждает человека дать конкретный ответ, 9Загруженный вопрос 0450 (также известный как сложный вопрос ) содержит предположение, что одно или несколько дополнительных утверждений верны. Например, предположение о том, что подсудимый находился на месте преступления, может быть сделано путем ссылки на него в загруженном вопросе:

Ожидается, что в своем ответе респондент поделится предполагаемым фактом с интервьюером, не подвергая его сомнению.

Вопрос-тег можно использовать, чтобы предложить факт или мнение, а затем попросить респондента подтвердить его:

• Ты был в клубе в пятницу, не так ли ?

• Фейерверки великолепны, не правда ли ?

Закрытые вопросы

В то время как открытые вопросы (например, «Где вы были прошлой ночью») предполагают любой ответ, закрытые вопросы приводят респондента к ограниченному выбору ответов .

Дихотомический вопрос предлагает один из двух ответов, например. «да или нет», «верно или неверно», «хорошо или плохо», опуская более тонкие ответы.

Вопросы с несколькими вариантами ответов предоставляют респонденту более широкий спектр ответов, но все же могут привести к определенному набору ответов:

Какой ваш любимый вкус мороженого: клубничное, ванильное, неаполитанское или шоколад?

Приведенный выше вопрос помешает любителям мороженого из ириски точно сообщить о своих предпочтениях. Авторы анкет, в которых используются вопросы с несколькими вариантами ответа, например, те, которые участвуют в маркетинговых исследованиях, должны позаботиться о том, чтобы не влиять на участников и не вести их таким образом, чтобы их ответы могли быть искажены.

Формулировка вопросов референдума

Формулировка вопросов может быть серьезной проблемой для тех, кто оценивает референдумы. Перед референдумом о независимости Шотландии в 2015 году шотландское правительство (за независимость) предложило задать избирателям следующий вопрос:

«Согласны ли вы с тем, что Шотландия должна быть независимой страной? Да/Нет» (Избирательная комиссия, 2013 г.)

Избирательная комиссия возражала против формулировки вопроса, предположив, что «слова «Вы согласны» потенциально побуждают людей голосовать «за» и должны быть заменены более нейтральной формулировкой». . В конечном итоге наводящий вопрос был заменен на:

«Должна ли Шотландия быть независимой страной? Да/Нет» (Избирательная комиссия, 2013 г. )

В преддверии референдума 2016 г. о членстве в Европейском союзе Избирательная комиссия вновь пришла к мнению, что предложенный вопрос может побудить респондентов дать конкретный ответ.

Был предложен вопрос «да/нет»: «Должно ли Соединенное Королевство оставаться членом Европейского Союза?» Однако это снова оспаривалось как поддерживающее голосование «остаться», и правительство согласилось с тем, что вопрос следует заменить вопросом «Должно ли Соединенное Королевство оставаться членом Европейского Союза или покинуть Европейский Союз?». Избирателям было предложено два варианта — «Остаться членом Европейского Союза» или «Выйти из Европейского Союза» (Избирательная комиссия, 2015 г.).

Когнитивные интервью

В 1980-х годах, на фоне опасений, что полицейские методы допроса приводят к неточным или ненадежным показаниям свидетелей, был предложен альтернативный набор методов для использования во время допросов с намерением уменьшить чрезмерное влияние наводящих вопросов на воспоминания свидетелей. событий может быть сокращено.

В статье 1985 года Р. Эдвард Гейзельман предложил поощрять свидетелей переживать предыдущее событие , вспоминая несвязанные факты, касающиеся места преступления, такие как погода и любые прохожие, чтобы они могли более точно воспринять и вызвать воспоминания, характерные для конкретного преступления.

Наряду с дальнейшими предложениями это было названо «когнитивным интервью», и было обнаружено, что оно дает более точные воспоминания о событиях, чем стандартные методы интервью. Предположения, сделанные в ходе когнитивного интервью, оказали длительное влияние на современные полицейские методы, используемые при опросе очевидцев (Geiselman, Fisher et al, 1985).

Техника допроса

Преднамеренно или случайно наводящие вопросы могут повлиять на показания свидетелей в судебных процессах, повлиять на результаты референдума и повлиять на точность результатов опроса. Помимо формулировки вопросов, на ответы на вопросы также может повлиять ряд других факторов.

Среда , в которой задаются вопросы, может влиять на поведение респондентов. В серии экспериментов по групповому конформизму психолог Соломон Аш попросил группу людей индивидуально ответить на очевидный вопрос. Когда сообщники в группе давали неправильный ответ, настоящие участники, как правило, следовали за ними, опасаясь отклонения от социальной нормы и быть опровергнутыми (Asch, 1955). Эш продемонстрировал, что мы часто принимаем во внимание ответы наших сверстников при рассмотрении собственных ответов на вопросы, даже когда мы чувствуем, что другие респонденты ошибаются.

Установив взаимопонимание с респондентом, интервьюеры также могут добиться желаемого ответа на конкретный вопрос.

Используя метод, известный как метод «ступни в дверь» , если интервью может убедить человека ответить положительно на ряд вопросов, он, скорее всего, сможет добиться ответа «да» на еще вопрос. Этот метод был проверен в ходе эксперимента Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером из Стэнфордского университета в 1966 году и может объяснить, почему так называемые «холодные звонки», совершающие непрошенные звонки с целью продажи, склонны задавать дружеские вопросы, с которыми человек был бы склонен согласиться.