как использовать иерархию в жизни, маркетинге и менеджменте
Что такое пирамида Маслоу
Пирамида Маслоу — это описание потребностей человека: от низменных желаний до возвышенных.
Абрахам Маслоу сформулировал теорию в 1954 году в работе «Мотивация и личность». Он структурировал желания и нужды человека и создал иерархию потребностей.
Теория иерархии потребностей Маслоу
Ниже — таблица с описанием уровней теории потребностей от низшего к высшему.
| Уровни иерархии потребностей | Определения | Пояснения |
| Физиология | Удовлетворение жизнедеятельности организма | Сон, еда, естественные нужды, здоровье, секс |
| Безопасность | Чувство защищенности и комфорта, защита от внешних угроз и собственных страхов | Крепкие стены и крыша над головой, защита дома от ЧП, страховка на дом или жизнь |
| Любовь и принадлежность | Общение, привязанность, семья, дружба — социализация | Поиск друзей и партнера, создание семьи, уверенность, что человека поймут и примут таким, какой он есть |
| Уважение и признание | Желание быть важным и получить признание в обществе | Заработать больше и показать свой статус, добиться успеха |
| Творчество и познание | Стремление к новым знаниям | Путешествия, второе образование и семинары, повышение квалификации |
| Эстетика | Поиск гармонии и радости через искусство и красоту | Изучение культуры других стран, поход в музеи и театры, творчество и коллекционирование |
| Самоактуализация | Поиск смысла жизни, переосмысление ценностей | Реализация мечты, анализ духовных ценностей, поиск себя и развитие талантов |
Классическая пирамида выглядит так:
Пирамида Маслоу.
Источник
Мы немного разбавили строгую иерархию эмодзи, чтобы вы могли легко запомнить ключевые моменты:
Пирамида Маслоу — потребности человека
Суть теории
Психолог исследовал стимулы и мотиваторы, а также степень их удовлетворения, которые выступают движущей силой и призывом к действию. Он предположил, что у каждого человека есть определенные потребности к комфортной жизни, к которым он стремится.
Маслоу сформулировал несколько принципов, характеризующих природу человека:
- Потребности людей никогда не будут удовлетворены в полной мере.
- Состояние частичного или полного неудовлетворения побуждают человека к действиям — искать пищу, кров, тепло.
- Желания людей идут согласно иерархии: от простых к сложным.
Запросы бывают первичными и вторичными, причем в последних какая-либо ступень может быть пропущена. Поэтому теория отражена в виде пирамиды, а не диаграммы.
Первичные или физиологические нужды у человека заложены с рождения.
Это то, что помогает ему существовать — еда, вода и движение.
Вторичные или психологические мотиваторы приходят с опытом и развитием человека: успех, уважение, власть, причастность к чему-либо и стремление к благосостоянию.
Важно обратить внимание, что пока индивид не удовлетворит базовые желания: физиологические потребности по Маслоу и обеспечение безопасности — ему будет сложно думать о высших стремлениях.
Например: если вы работаете на износ, ухаживаете за больными родителями и занимаетесь всеми домашними делам, вам некогда размышлять о саморазвитии и познании себя.
Высшие потребности характеризуют личность человека и показывают широкий спектр культурных индивидуальных различий, однако их крайне сложно измерить. По подсчетам автора теории, только 2% населения Земли достигают наивысшего удовлетворения — самоактуализации. При этом Маслоу не идеализирует такого человека — у них также есть недостатки, раздражительность, упрямство и невнимательность к окружающим.
Абрахам провел исследование и сформулировал 15 черт, которые присущи самореализующейся личности:
- Адекватное восприятие реальности — свободное мышление, независимое от стереотипов и предрассудков, а также отсутствие страха перед неопределенностью.
- Принятие себя и окружающих. Люди не приукрашивают реальность и ведут себя естественно.
- Спонтанность и простота. Человек принимает спонтанные решения, при этом они гармонируют с его ритуалами и традициями.
- Служение. Людей беспокоит жизненная миссия и призвание, а не ситуация в настоящий момент времени. Они часто соотносят свою деятельность с универсальными ценностями.
- Отстраненность, уединение. Человек склонен к одиночеству и отстраненности по отношению к происходящим событиям — поэтому он спокойно переносит неудачи и своевременно находит правильные решения.
- Независимость и воля. Люди легко воспринимают критику, берут на себя ответственность, быстро восстанавливаются и имеют свою точку зрения по любому вопросу.
- Свежий взгляд. Человек постоянно ищет что-то новое в обыденных и знакомых вещах.
- Мистические или высшие переживания. Человек концентрируется на проблеме и на собственном «Я».
- Чувство идентификации с человечеством. Люди переносят все проблемы других на себя.
- Межличностные отношения. Общаясь с людьми, индивид не позволяет вовлечь его в конфликтную ситуацию и всегда настроен на положительный контакт.
- Демократичность. Уважение к оппоненту и его точке зрения.
- Умение отличать средство от цели. Люди руководствуются чувством этики и моральными принципами.
- Чувство юмора. Человек ко многим вещам относится с юмором — к профессиональной деятельности, к себе и окружающим его вещам.
- Креативность. Индивид к любому процессу подходит с творческой стороны.
- Спорное отношение к культурным традициям. Человек относится к догмам категорично или выбирает что-то близкое для себя.
Человек относится к догмам категорично или выбирает что-то близкое для себя.Формирование потребностей человека
С учетом рассмотренной классификации потребностей можно говорить об особенностях их формирования. Базовые физиологические потребности являются врожденными, переданы нам на генетическом уровне. Человек с ними проживает до самой смерти, без их получения он погибает физически.
Такие потребности нельзя запретить, или насадить насильственно. Первичные нужды не могут быть плохими или хорошими, чистыми или грязными. Недостойными можно считать только способы и методы их удовлетворения. К примеру, человек использует вместо туалета общественное пространство.
Первичные духовные потребности также появляются на свет вместе с человеком. Наличие в жизни любви, близких людей, гармонии, самореализации обязательны для его психического здоровья. Конечно, без перечисленных благ человек не погибнет, но надолго застрянет в рефлексии и фрустрациях.
Вторичные потребности формируются у индивида в несколько этапов.
Младенчество
Все физиологические нужды малышу обеспечивают его родители. Поскольку у ребенка происходит контакт со взрослыми у него еще до полугода возникают социальные потребности: он улыбается, разглядывает погремушки, идентифицирует мать и отца.
Ранее детство
Примерно в возрасте 3 лет у малыша появляется понимание о предметах для удовлетворения потребностей — он осознает нуждаемость в игрушках, определенной пище, конкретной одежде. Познавательные потребности растут, ребенок читает книги, занимается лепкой, рисованием, активно познает мир.
Дошкольный период, младший школьный возраст
У детей значительно расширяется социальное окружение. Помимо мам и бабушек у них появляются свои друзья — детки из детского сада, класса, двора или кружков, куда он начинает ходить. Формируется потребность в коммуникации, признании, взаимопомощи и взаимопонимании.
Подростки
В этом возрасте раскрывается последняя физиологическая потребность — сексуальная.
Впервые формируются такие вторичные нужды как самореализация, самосовершенствование. Происходит резкое изменение и расширение познавательных интересов. Подросток стремится к познанию тех вещей и предметов, о которых в ранние периоды жизни даже не задумывался.
На базе оформившейся сексуальной потребности появляются нуждаемость в лице противоположного пола, романтических переживаниях. Нуждаемость в коммуникациях смещается в сторону ровесников, друзей. Родные отходят на второй план.
Считается, что к окончанию подросткового возраста все основные потребности у человека уже оформлены. Дальнейшее их развитие происходит через изменение их содержания и способов достижения.
Преимущества и недостатки
А теперь давайте разберемся в преимуществах и недостатках теории Абрахама Маслоу.
Преимущества
- Позволила упорядочить потребности и объяснить простым языком, в чем нуждается человек.
- Была основой для создания теорий мотивации.
- Повлияла на все сферы человеческой жизни — ее применяют и в бизнесе, и в повседневной жизни.
- Помогла понять ценности людей.
- Удобна для самоанализа, чтобы разобраться в мыслях и желаниях, а также структурировать свои цели.
Недостатки
- Нет способов эмпирически измерить степень удовлетворения, а значит — теория не может считаться доказательной.
- Пирамида — упрощенная система она не подойдет для всех и каждого, нужно дополнительно сегментировать желания людей.
- Модель не учитывает культурные различия и особенности. Также в силу объективных причин, а именно изменения образа жизни человека, она уже устарела и требует доработки и актуализации.
- Теория не объясняет того, как удовлетворенная потребность может повторно мотивировать человека.
- Исследование также не помогает в изучении неординарных поступков, а именно — не может объяснить их мотивы.
- Согласно теории, человек удовлетворяет желания снизу вверх, но он постоянно нуждается в еде, а это значит, что существует и обратная зависимость.
Применение в маркетинге
В маркетинге пирамида Маслоу служит отправной точкой в поиске целевой аудитории и ее сегментации, а также для анализа рынка.
Опираясь на полученные от пользователей данные, специалисты могут узнать, какие потребности преобладают у ЦА.
К примеру, пользователь долго не может сделать заказ — возможно, есть какие-то страхи — и специалисту нужно рассказать о гарантиях. Либо показать ценные качества продукта, которые помогут улучшить его комфорт: техника для приготовления пищи, сигнализация для защиты дома, ручка Parker как индикатор успешности и состоятельности человека.
Важно! Пирамида — это материал для размышлений, который поможет понять общую картину, но не решить конкретную задачу.
Благодаря концепции есть возможность планировать долгосрочные цели, чтобы отслеживать динамику изменений потребностей аудитории и видеть их путь взаимодействия с брендом. То есть компания может спрогнозировать спрос, разработать стратегию и оценить риски. А для каждого сегмента проработать уникальное предложение и соответствующий продукт.
Например, потребитель ищет пылесос.
Он следует по классическому пути клиента:
- Первый этап: «Проявление потребности». Он сравнивает характеристики и стоимость товара.
- Второй и третий — «Интерес» и «Исследование». После того, как покупатель познакомился с брендом, он изучает условия гарантии и информацию о доставке.
- Четвертый — «Покупка». Приобретение товара.
- Пятый — «Возвращение» или «Проявление потребности». После покупки человек может обнаружить брак или поломку — и либо компания решит эту проблему, либо он продолжит поиск. На всех стадиях покупатель испытывает разные потребности.
Применение в жизни
Как мы уже говорили выше, теория помогает разобраться в себе — в мыслях, желаниях, ценностях и страхах. Анализируя события или поступки, можно понять, какая потребность нуждается в удовлетворении и какие факторы мешают это сделать.
Также человек способен анализировать других людей и понимать, как нужно взаимодействовать с ними. Это может быть поддержка друга или партнера в трудную минуту, соблюдение этики в деловом общении, выражение благодарности продавцу в магазине.
Зачем вообще знать о базовых потребностях, и как мне это поможет?
Неудовлетворение базовых потребностей приводит к поддержанию и активизации дезадаптивных схем, которые начинают управлять нашим поведением. Поведение, продиктованное схемой, еще больше препятствует удовлетворению потребностей, негативно сказывается на межличностных взаимоотношениях, мешает действовать согласно внутренним ценностям. Осознание базовых потребностей — важная ступень на пути к осознанному поведению, направленному на проживание гармоничной, удовлетворяющей вас жизни.
Осознание базовых потребностей — важная ступень на пути к осознанному поведению, направленному на проживание гармоничной, удовлетворяющей вас жизни.
Пирамида Маслоу в работе и бизнесе
Люди идут работать, чтобы удовлетворять физические потребности и обеспечивать безопасность, иными словами — в поисках стабильности. Когда вы уже сможете покрывать свои ежедневные нужды, настанет время стремиться к карьерному росту, успеху и признанию.
А предприниматели в свою очередь могут анализировать желания сотрудников и помогать удовлетворять их: повышать по службе, увеличивать заработную плату, проводить корпоративы на Мальдивах, открыть бесплатную столовую, обеспечить обучение. Сюда также относится улучшение рабочего процесса: подключение автоматизированных систем, которые забирают рутину на себя.
Автоматизация email рассылок
Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.
Настроить триггерные рассылки
Духовные стремления
Духовные интересы развиваются у человека в связи с желанием сделать богаче жизненный опыт, расширить кругозор, развить творческие способности.
Рост личностного потенциала заставляет индивидуума не только интересоваться культурой человечества, но и заботиться о представлении ценностей собственной цивилизации. Духовные стремления предполагают рост психологического напряжения при эмоциональных переживаниях, осознание ценности выбранной идеологической цели.
Человек, обладающий духовными интересами, повышает мастерство, стремится к высоким результатам в области деятельности и творчества. Индивидуум относится к работе не только как средству обогащения, но познает собственную личность через труд. Духовные, биологические и социальные потребности тесно переплетаются между собой. В отличие от животного мира, в человеческом обществе первичной является потребность биологического существования, но она постепенно превращается в социальную.
Природа человеческой личности многогранна, отсюда возникает многообразие видов потребностей. Проявление стремлений в различных социальных и природных условиях делает трудной их классификацию и разделение на группы. Многие исследователи предлагают различные разграничения, ставя во главе угла мотивацию.
Альтернативные теории
Концепция Маслоу дала толчок для развития теорий мотивации. В этом разделе мы рассмотрим несколько популярных учений, которые также применяют в бизнесе и в жизни.
Прочитать подробнее обо всех теориях можно в научных изданиях, например в книге американского экономиста и маркетолога Филипа Котлера «Основы маркетинга».
Теория Альдерфера
Клейтон Альдерфер взял идею Маслоу и усовершенствовал ее. Он объединил потребности и создал три группы:
- Existence, или потребности существования. Это физиологические потребности и обеспечение безопасности.
- Relatedness, или потребности связи. В этой категории находятся социальные отношения человека, его стремление к признанию и уважению, а также потребность в самоутверждении.
- Growth, или потребности роста. Развитие личности — желание изучать новое, самоактуализироваться и радоваться жизни.
Суть теории заключается в том, что иерархии как таковой не существует. Движение может быть как снизу вверх, так и сверху вниз. Ее можно изобразить в виде пирамиды или взаимосвязанных параметров, как на скриншоте ниже.
Теория ERG Альдерфера
Концепция дает простор для изучения человеческих ценностей и расширяет границы в познании мотивации. Ее также можно использовать в бизнесе и в жизни.
Теория МакКлелланда
Дэвид МакКлелланд предположил, что потребности низшего уровня всегда удовлетворены в той или иной мере, поэтому сконцентрировался на нематериальной мотивации высшего уровня: власть, успех и причастность.
| Потребность во власти | Потребность в успехе | Потребность в причастности |
| Желание отстаивать свои позиции и не бояться брать ответственность за проект и участников команды | Человек выполняет сложные задачи или берется за что-то новое, чего раньше не делал | Следование социальным нормам. При этом человек боится, что его отвергнут, если он совершит ошибку |
| Радуются победам и поддерживают соревновательный дух | Люди принимают похвалу и отзывы о своей работе | Готов сотрудничать, помогать и оказывать поддержку |
| Мотивируют других людей | Стараются удерживать и прогнозировать риски | Избегает рискованных и конфликтных ситуаций. Боится неопределенности |
| Желают контролировать все процессы | Желание демонстрировать свою компетентность и мастерство | Человек хочет, чтобы его замечали, слушали и адекватно воспринимали его идеи |
Автор концепции утверждал, что у любого человека существуют только три потребности — независимо от расы, пола, возраста и культурного кода. По его мнению, желания и запросы формируются благодаря жизненному опыту, а не являются врожденными. Собственно, поэтому труд МакКлелланда также называют теорией изученных потребностей.
Теорию используют в компаниях, чтобы понять, как лучше взаимодействовать с сотрудниками и структурировать бизнес-процессы.
Теория Герцберга
Двухфакторная теория Фредерика Герцберга направлена на изучение оценки удовлетворенности от выполненной работы. Он исследовал анкеты сотрудников компаний и пришел к выводу, что только два фактора влияют на них: мотиваторы и удержание, также называемое гигиеническими факторами.
ССхема двухфакторной теории Герцберга
Основные тезисы концепции:
- Сотрудники мотивированы работать больше, если им дают интересные проекты, благодарят и предоставляют возможности для решения нестандартных задач. А также возлагают больше ответственности.
- Служащие теряют стимул, когда не соблюдаются гигиенические факторы — низкая оплата, плохие условия труда, негативные отношения с коллегами или руководителем.
Теорию применяют к внутренним процессам в компании, чтобы понять потребности сотрудников, помочь им и выстроить систему благоприятных отношений.
Теория Портера — Лоулера
Лайман Портер и Эдвард Лоулер разработали концепцию комплексной модели мотивации, в которую входит пять переменных:
- Затраченные усилия.
- Восприятие процесса и отслеживание того, как усилия и способности влияют на вознаграждение.
- Полученный результат.
- Вознаграждение.
- Степень удовлетворения.
Суть теории заключается в том, что человек за свою работу получает денежное вознаграждение и за счет него удовлетворяет личные потребности.
Главный вывод из учения: результативный труд, который приносит человеку вознаграждение, порождает удовлетворенность.
Схема комплексной модели мотивации Портера — Лоулера
Идея применяется в бизнесе для оценки деятельности сотрудников компании. Руководители, следуя такой модели поведения, должны ставить четкие и понятные задачи, контролировать их выполнение и грамотно поощрять работников.
Признаки успешной реализации интенций
Можно быть уверенным, что все идет правильно, если личность обладает следующими чертами:
- гармоничное развитие;
- контакт и взаимопонимание с природой и окружающим миром;
- уважение, любовь к себе и людям;
- социализированность;
- твердый и прагматичный подход к решению проблем;
- индивидуальность;
- способность испытывать глубокие чувства – любовь, крепкая дружба.
Пирамида потребностей по Маслоу | Petrikoff.RU Web-Desing, SEO & Internet Marketing agency
Пирами́да потре́бностей — общеупотребительное название иерархической модели потребностей человека, представляющей собой упрощенное изложение идей американского психолога А.
Маслоу. Пирамида потребностей отражает одну из самых популярных и известных теорий мотивации — теорию иерархии потребностей. Эта теория известна также как теория потребностей (англ. need theory) или теория иерархии (hierarchy theory). Наиболее подробно его идеи изложены в книге 1954 года «Мотивация и личность» (Motivation and Personality).
Анализ потребностей и расположение их в виде иерархической лестницы — известная работа Абрахама Маслоу, известная под названием «Пирамида потребностей Маслоу» (1943). Теория иерархии потребностей широко применяется в теории менеджмента
А теперь вернемся к разработке сайтов и особенно лендингов.
Самая часто слышимая мною фраза звучит так: “Сергей, вы не понимаете, у нас в бизнесе своя специфика, особенные клиенты, особенный подход… ” и так далее.
Примерно 70-80 % клиентов озвучивают мне эту фразу практически слово в слово с минимальными различиями.
На самом деле это не совсем так, да ваш бизнес может иметь некоторую специфику но не более, ну за исключением того, если вы продаете свои товары или услуги марсианам
В своё время мне четко вбили в голову один принцип – ТОВАР НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ
На то чтобы это осознать и поверить в это мне понадобилась пара месяцев.
Это при том, что это я слышал каждый день. Постоянно. Из дня в день. Товар не имеет никакого значения, желание клиента не имеет значения, только вы решаете продать его или нет, вы а не покупатель. Для неподготовленного мозга принять такую концепцию было очень сложно.
Потом я продавал книги оптом и в розницу, метизы и крепеж, медицинское оборудование, услуги по разработке и продвижению сайтов и могу сказать, нет разницы, реально нет разницы что продавать, кому продавать и в каких количествах
Есть простые правила продаж, есть базовые принципы и применив их можно значительно увеличить как количество продаж так и средний чек.
Одним из важных моментов продаж является определение ЦА ( целевой аудитории )
Самая большая ошибка это пытаться продать всем, выбрав же свою целевую аудитория вы можете определить их основные явные либо скрытые потребности. Вот тут на на помощь приходят такие вещи как лестница узнавания Бена Ханта, пирамида человеческих потребностей Маслоу и другие.
Клиент платит не за дизайн сайта, не за громкие заявления типа “Мы компания №1 на рынке продаж…..”, нет, КЛИЕНТ ПЛАТИТ ЗА РЕШЕНИЕ ЕГО ПРОБЛЕМ
Вы можете до бесконечности выносить мозг дизайнеру с просьбой изменить шрифт, поменять картиночку, цвет кнопочек на “красивый розовенький”, но если вы не знаете в чем потребности вашей ЦА или не дай Бог вообще не определились с тем кто ваша целевая аудитория, то смысла в ваших украшалках нет совершенно никакого
Итак, основа нормального продающего сайта это
- Определение целевой аудитории
- Определение её потребностей
- Оффер
- Описание ваших вариантов решения проблем клиента
- Закрытие возражений
- Закрытие клиента на сделку
Именно это, а не дизайн ))) дизайн господа – вторичен. Его задача второстепенная, он решает проблему того КАК …а не ЧТО
Первая ступень – Физиологические: голод, жажда, половое влечение и т. д.
На этой ступени работают например фастфуды ( голоден – поешь быстро и недорого), биотуалеты ( и никуда ты не денешься родной, плати или в штаны наделаешь )
На этой ступен бесполезно предлагать человеку тренинг по духовному развитию или мотивации, так как мотивации у него валом, но направлена она в очень узкую точку – удовлетворение своих физиологических потребностей
Одной из причин, почему в оффлайновой рекламе очень плохо работают такие методы как листовки – отсутствие узкой направленности на целевую аудиторию и её уровень потребностей, например тому кто ищет ближайший туалет совершенно наплевать на установку сплит-системы с гарантией 100500 лет или тур в Египет, ему важно решить свою проблему, решить здесь и сейчас.
Почему же листовки всё же работают? В данном случае более-менее эффективная отдача достигается исключительно за счет очень большого количества
Насколько красивым должен быть автомобиль, чтобы его приобрел житель города находящийся у подножия вулкана в момент начала извержения? Какие доп. опции, например микроклимат, отделка натуральной кожей, дополнительные подушки безопасности ему будут важны для совершения покупки???
Думаю ответ известен: ему совершенно наплевать на всё, лишь бы уехать к чертовой матери как можно быстрее и подальше
Итак, на второй ступени находятся потребности согласно теории Маслоу, стоит “Безопасность”…под которой подразумевается потребности в стабильности, порядке, защите, свободе от страха, тревог и хаоса.
Простой пример из области веб-разработки: при заказе сайта клиента находящегося на этом уровне больше всего беспокоит защита сайта. Да, дизайн, юзабилити и прочие факторы ему тоже важны, но самый важный вопрос для него это насколько будет защищен его сайт от взлома и тут бесполезно презентовать ему передовые технологии дизайна, скорость загрузки страниц, ему важно насколько будет сайт защищен.
Всё. Это основа, остальное вторично.
Второй пример из этой серии, но другой ступени это когда клиент хочет презентабельный вид, для него сайт в первую очередь должен выглядеть не только солидно, но часто даже “богато”. Это уже клиент с более высокой ступени и говорить ему о защите сайта как об основном факторе – понижать его уровень, для него всё это либо само собой разумеющееся, либо вообще не существенно.
Это работает во всех сферах продаж и понимание того, что именно важно для клиента дает вам большой плюс при продаже, это может быть один и тот же товар или услуга, но при правильно сделанном акценте вы можете продать его людям с совершенно разными потребностями
Третья ступень – потребность в любви, принятии, принадлежности к какой-либо группе
Часто ведущие бренды формируют у потребителей идею того, что приобретая их товар они становятся частью особого, элитного сообщества, куда нет доступа простым смертным, это же делают многие сообщества бизнеса и инфобизнеса, подавая тем кто становится их участниками мысль о том, что они становятся “особенными”, входящими в особый “клан”
По этому же принципу работает сетевой бизнес, одним из посылов которого становится то, что теперь вы не такой как все, вам скоро не нужно будет “пахать на дядю” и т.
д.
Четвертая ступень – потребность в уважении и признании. Человек стремиться уважать себя, стремиться к тому, что бы его уважали другие, стремиться к известности, престижу и репутация, статусу и славе. В признании другими его индивидуальности.
И наконец последняя, пятая ступень иерархии человеческих нужд это самореализация, развитие, достижение целей, стремление к совершенству. Обычно у тех кто достиг этих целей все остальные потребности реализованы.
Для чего всё это?
Во-первых чтобы показать, что все люди находятся на разных стадиях своих потребностей, а во-вторых, чтобы вы понимали что сперва нужно выяснить в чем человек нуждается на самом деле и только потом предлагали ему свои товары или услуги исходя из его потребностей, умели показать товар или услугу так, чтобы очевидными были именно те качества, которые важны для вашего клиента в первую очередь
Что для этого нужно
Первое и самое важное это умение слушать. Часто клиенты если их не перебивать сами расскажут вам что им нужно на самом деле, например покупая айфон люди ищут вовсе не средство коммуникации, эту потребность вполне решает Nokia 3310, тут же стремление выделиться либо наоборот, стремление к подражанию социуму ( у всех есть а у меня нету )
Во-вторых это умение выявлять не только явные потребности клиента, но и его скрытые мотивы, по которым он совершает покупку или пользуется услугой
Научиться этому можно только на практике и вам решать, будете ли вы применять это или нет для увеличения продаж .
API | Категории масел
Текущая и предыдущая Категории услуг API сведены в удобные таблицы. Владельцы транспортных средств должны обратиться к руководствам по эксплуатации, прежде чем обращаться к этим таблицам. Масла могут иметь более одного уровня эффективности. Для автомобильных бензиновых двигателей последняя категория обслуживания моторного масла включает эксплуатационные свойства каждой предыдущей категории. Если руководство по эксплуатации автомобиля требует масла API SN, масло API SP обеспечит полную защиту. Для дизельных двигателей последняя категория обычно, но не всегда, включает характеристики более ранней категории.
API FA-4 и FA-4 Donut определяют некоторые масла XW-30, специально разработанные для использования в некоторых высокоскоростных четырехтактных дизельных двигателях, разработанных в соответствии со стандартами выбросов парниковых газов (ПГ) для автомобилей 2017 модельного года. Масла API FA-4 не являются взаимозаменяемыми или обратно совместимыми с маслами API CK-4, CJ-4, CI-4 PLUS, CI-4 и CH-4.
- ILSAC
- Бензин
- Дизель C Категории
- Дизель F Категория
Стандарт ILSAC для моторных масел для легковых автомобилей
Здесь перечислены текущие и предыдущие стандарты ILSAC. Владельцы транспортных средств должны обратиться к руководствам по эксплуатации, прежде чем обращаться к этим таблицам. Масла могут иметь более одного уровня эффективности.
Для автомобильных бензиновых двигателей последний стандарт ILSAC включает рабочие характеристики каждой предыдущей категории и может использоваться для обслуживания старых двигателей, для которых были рекомендованы масла более ранней категории.
Имя | Статус | Служба |
| ГФ-6А | Текущий | Представлен в мае 2020 года и предназначен для защиты от низкоскоростного предварительного зажигания (LSPI), защиты от износа цепи привода ГРМ, улучшенной защиты от высокотемпературных отложений на поршнях и турбонагнетателях, более строгого контроля образования шлама и нагара, улучшения экономии топлива, улучшения контроля выбросов. система защиты и защиты двигателей, работающих на этанолсодержащем топливе до Е85. |
| ГФ-6Б | Текущий | Применяется только к маслам с классом вязкости SAE 0W-16. Представлен в мае 2020 года и предназначен для защиты от низкоскоростного предварительного зажигания (LSPI), защиты от износа цепи ГРМ, защиты от высокотемпературных отложений на поршнях и турбонагнетателях, строгого контроля образования шлама и лака, улучшения экономии топлива, защиты и защиты системы контроля выбросов. двигателей, работающих на этанолсодержащих топливах до Е85. |
| ГФ-5 | Устарело* | Используйте GF-6A там, где рекомендуется GF-5. |
| ГФ-4 | Устарело | Используйте GF-5 там, где рекомендуется GF-4. |
| ГФ-3 | Устарело | Используйте GF-5 там, где рекомендуется GF-3. |
| ГФ-2 | Устарело | Используйте GF-5 там, где рекомендуется GF-2. |
| ГФ-1 | Устарело | Используйте GF-5 там, где рекомендуется GF-1. |
*Устарело с 1 мая 2021 г.
Бензиновые двигатели
Текущая и предыдущая Категории обслуживания API перечислены здесь. Владельцы транспортных средств должны обратиться к руководствам по эксплуатации, прежде чем обращаться к этим таблицам. Масла могут иметь более одного уровня эффективности.
Для автомобильных бензиновых двигателей последняя сервисная категория API включает рабочие характеристики каждой предыдущей категории и может использоваться для обслуживания старых двигателей, для которых были рекомендованы масла более ранней категории.
Примечание. Буквы «SI», «SK» и «SO» были исключены из последовательности буквенных обозначений категорий услуг API из-за их общей связи с другими организациями или системами.
Категория | Статус | Служба |
| СП | Текущий | Представлен в мае 2020 года и предназначен для защиты от низкоскоростного предварительного зажигания (LSPI), защиты от износа цепи привода ГРМ, улучшенной защиты от высокотемпературных отложений на поршнях и турбонагнетателях, а также для более строгого контроля образования шлама и нагара. API SP с ресурсосбережением соответствует ILSAC GF-6A, сочетая характеристики API SP с улучшенной экономией топлива, защитой системы контроля выбросов и защитой двигателей, работающих на этанолсодержащем топливе до E85. |
| Серийный номер | Текущий | Для автомобильных двигателей 2020 года и старше |
| СМ | Текущий | Для автомобильных двигателей 2010 года и старше. |
| СЛ | Текущий | Для автомобильных двигателей 2004 года и старше. |
| СЖ | Текущий | Для автомобильных двигателей 2001 года и старше. |
| Ш | Устарело | ОСТОРОЖНО : Не подходит для использования в большинстве бензиновых автомобильных двигателей, выпущенных после 1996 года. Может не обеспечивать
адекватная защита от накопления отложений в двигателе, окисления или износа. |
| SG | Устарело | ОСТОРОЖНО : Не подходит для использования в большинстве бензиновых автомобильных двигателей, выпущенных после 1993 года. Может не обеспечивать адекватная защита от накопления отложений в двигателе, окисления или износа. |
| СФ | Устарело | ОСТОРОЖНО : Не подходит для использования в большинстве бензиновых автомобильных двигателей, выпущенных после 1988. Может не предоставлять надлежащая защита от образования нагара в двигателе. |
| СЕ | Устарело | ВНИМАНИЕ : Не подходит для использования в большинстве бензиновых автомобильных двигателей, выпущенных после 1979 года. |
| SD | Устарело | ОСТОРОЖНО : Не подходит для использования в большинстве бензиновых автомобильных двигателей, выпущенных после 1971. Использование в более современных
двигатели могут привести к неудовлетворительной работе или повреждению оборудования. |
| ЮК | Устарело | ОСТОРОЖНО : Не подходит для использования в большинстве бензиновых автомобильных двигателей, выпущенных после 1967 года. Используйте в более современных двигатели могут привести к неудовлетворительной работе или повреждению оборудования. |
| СБ | Устарело | ОСТОРОЖНО : Не подходит для использования в большинстве бензиновых автомобильных двигателей, выпущенных после 1951 года. Используйте в более современных
двигатели могут привести к неудовлетворительной работе или повреждению оборудования. |
| СА | Устарело | ОСТОРОЖНО : Не содержит добавок. Не подходит для использования в большинстве бензиновых автомобильных двигателей, выпущенных после 1930. Использование в современных двигателях может привести к неудовлетворительной работе или повреждению оборудования. |
Дизельные двигатели
(Следуйте рекомендациям производителя вашего автомобиля по уровням эффективности масла)
Категория | Статус | Служба |
| СК-4 | Текущий | API Service Category CK-4 описывает масла для использования в высокоскоростных четырехтактных дизельных двигателях, разработанных в соответствии с требованиями 2017 года.
стандарты выбросов выхлопных газов для шоссейных автомобилей и внедорожных транспортных средств Tier 4, а также для дизельных двигателей предыдущего модельного года.  При использовании масла CK-4 с топливом с содержанием серы более 15 частей на миллион проконсультируйтесь с производителем двигателя относительно рекомендаций по интервалам обслуживания. |
| CJ-4 | Текущий | Для высокоскоростных четырехтактных дизельных двигателей, разработанных в соответствии с требованиями 2010 модельного года для шоссейных дорог и Tier 4 внедорожных двигателей.
нормы выбросов выхлопных газов, а также для дизельных двигателей предыдущего модельного года. Эти масла разработаны для использования во всех
применения с дизельным топливом с содержанием серы до 500 частей на миллион (0,05% по массе). Однако применение этих масел
топливо с содержанием серы более 15 частей на миллион (0,0015% по весу) может повлиять на долговечность системы дополнительной обработки выхлопных газов и / или
интервал замены. Масла API CJ-4 превосходят критерии эффективности API CI-4 с CI-4 PLUS, CI-4, CH-4, CG-4 и CF-4 и
может эффективно смазывать двигатели, запрашивающие эти категории услуг API. При использовании масла CJ-4 с содержанием выше 15 частей на миллион
сернистого топлива, проконсультируйтесь с изготовителем двигателя относительно интервала обслуживания. |
| ДИ-4 | Текущий | Представлен в 2002 году. Для высокоскоростных четырехтактных двигателей, разработанных в соответствии со стандартами 2004 года по выбросам выхлопных газов. в 2002 году. Масла CI-4 разработаны для обеспечения долговечности двигателя, в котором используется система рециркуляции отработавших газов (EGR). предназначен для работы с дизельными топливами с содержанием серы до 0,5% вес. Может использоваться вместо CD, CE, CF-4, Масла CG-4 и CH-4. Некоторые масла CI-4 также могут претендовать на обозначение CI-4 PLUS. |
| Ч-4 | Текущий | Представлено в 1998 году. Для высокоскоростных четырехтактных двигателей, разработанных в соответствии со стандартами токсичности отработавших газов 1998 года. масла СН-4
специально составлены для использования с дизельным топливом с содержанием серы до 0,5% по массе. Можно использовать на месте
масел CD, CE, CF-4, CG-4. |
| КГ-4 | Устарело | ОСТОРОЖНО : Не подходит для использования в большинстве дизельных автомобильных двигателей, выпущенных после 2009 года. |
| CF-4 | Устарело | ОСТОРОЖНО : Не подходит для использования в большинстве дизельных автомобильных двигателей, выпущенных после 2009 года. |
| CF-2 | Устарело | ОСТОРОЖНО : Не подходит для использования в большинстве дизельных автомобильных двигателей, выпущенных после 2009 г.. Двигатели с двухтактным циклом
могут иметь другие требования к смазке, чем четырехтактные двигатели, поэтому производитель должен
связаться для текущих рекомендаций по смазке. |
| ЦФ | Устарело | ОСТОРОЖНО : Не подходит для использования в большинстве дизельных автомобильных двигателей, выпущенных после 2009 года. Более поздние масла категории «С». обычно подходят или предпочтительны для дизельных автомобильных двигателей, для которых указаны масла «CF». Старшая оборудование и/или двухтактные дизельные двигатели, особенно те, которые требуют моносортных продуктов, могут однако требуется масло категории «CF». |
| СЕ | Устарело | ОСТОРОЖНО : Не подходит для использования в большинстве дизельных автомобильных двигателей, выпущенных после 1994 года. |
| CD-II | Устарело | ОСТОРОЖНО : Не подходит для использования в большинстве дизельных автомобильных двигателей, выпущенных после 1994 года. |
| CD | Устарело | ОСТОРОЖНО : Не подходит для использования в большинстве дизельных автомобильных двигателей, выпущенных после 1994 года. |
| СС | Устарело | ОСТОРОЖНО : Не подходит для использования в большинстве дизельных двигателей, выпущенных после 1990 года. |
| СВ | Устарело | ОСТОРОЖНО : Не подходит для использования в большинстве дизельных двигателей, построенных после 1961. |
| СА | Устарело | ОСТОРОЖНО : Не подходит для использования в большинстве дизельных двигателей, выпущенных после 1959 года. |
Дизельные двигатели
(Следуйте рекомендациям производителя вашего автомобиля по уровням эффективности масла)
Категория | Статус | Служба |
| ФА-4 | Текущий | API Service Category FA-4 описывает некоторые масла XW-30, специально разработанные для использования в некоторых высокоскоростных четырехтактных двигателях. циклические дизельные двигатели, разработанные в соответствии со стандартами выбросов парниковых газов (ПГ) для автомобилей 2017 модельного года. Эти
Масла разработаны для использования в дорожных условиях с содержанием серы в дизельном топливе до 15 частей на миллион (0,0015% по массе).
См. рекомендации отдельных производителей двигателей относительно совместимости с маслами API FA-4. Эти масла являются
смешивается с высокотемпературным диапазоном вязкости с высоким сдвигом (HTHS) 2,9cP–3,2cP для содействия сокращению выбросов парниковых газов.
Эти масла особенно эффективны для поддержания долговечности системы контроля выбросов, когда сажевые фильтры и другие
используются передовые системы доочистки. Масла API FA-4 предназначены для обеспечения повышенной защиты от масла.
окисление, потеря вязкости из-за сдвига и аэрации масла, а также защита от отравления катализатора, сажевый фильтр
блокировка, износ двигателя, поршневые отложения, ухудшение низкотемпературных и высокотемпературных свойств, вязкость, связанная с сажей
увеличивать. Масла API FA-4 не являются взаимозаменяемыми или обратно совместимыми с API CK-4, CJ-4, CI-4 с CI-4 PLUS, CI-4,
и масла СН-4. Обратитесь к рекомендациям производителя двигателя, чтобы определить, подходят ли для использования масла API FA-4. API ФА-4
масла не рекомендуется использовать с топливом с содержанием серы более 15 частей на миллион. Для топлива с содержанием серы более
15 частей на миллион, см. рекомендации производителя двигателя. |
Как правильно выбрать моторное масло
- Печать
Твитнуть
Корпорация Нория
«Вы бы порекомендовали дизельное масло 5W-40 или 15W-40 для страны с тропическим климатом? Будет ли 5W-40 менее вязким по сравнению с дизельным моторным маслом 15W-40 для холодного пуска по утрам? Как это повлияет на производительность и защита двигателя? Это будет использоваться на флоте в стране с тропической погодой со средней температурой 32-37 градусов C в полдень и высокой влажностью (60 процентов).
Рано утром и поздно ночью температура будет около 24-27 градусов C. Поскольку зимы нет, должен ли я просто игнорировать значение «W» и сосредоточиться на 40?»
Чтобы выбрать правильный смазочный материал для вашего автомобиля, используйте класс(ы) вязкости, рекомендованные производителем оригинального оборудования (OEM) на весь срок службы двигателя и особенно в течение гарантийного периода двигателя. Классы вязкости в первую очередь рекомендуются в соответствии с ожидаемыми температурами окружающей среды, в частности, начальными температурами.
Рабочая температура моторного масла существенно не меняется даже при разных температурах окружающей среды, поэтому рекомендуемая вязкость вполне постоянна для различных применений. Основным отличием является класс вязкости «W», который относится к температуре запуска, так как от этого будет зависеть вязкость масла, его прокачиваемость и готовность смазывать двигатель.
Класс вязкости 5W требует, чтобы смазочный материал правильно растекался при более низких температурах, чем, например, класс вязкости 15W, поэтому ожидается, что он будет использоваться при более низких начальных температурах.
В тропическую погоду большинство OEM-производителей по-прежнему рекомендуют всесезонные продукты, такие как SAE 15W-40, потому что смазочный материал проходит через двигатель быстрее, чем чистый SAE 40, даже при более высоких температурах окружающей среды.
Еще одним важным фактором при выборе моторного масла является сертификация качества или уровень производительности. В Соединенных Штатах это определяется Американским институтом нефти (API). Для дизельных двигателей уровни качества обозначаются буквой «С» вместе со второй буквой, присвоенной в соответствии с алфавитной последовательностью, начиная с «А» для самых низких характеристик до «J» для самых последних и самых высоких характеристик. Кроме того, для некоторых приложений существуют особые требования к производительности OEM, которые также являются условием гарантии на двигатель.
С другой стороны, вы можете использовать класс вязкости 5W, тогда как рекомендуется 10W или 15W, чтобы обеспечить более быструю смазку компонентов двигателя во время запуска.