Типология покупателей: Опт, Розница, Производство. Купить с доставкой по Москве и РФ

Типы покупателей и их характеристики: способы работы с ними

Аудиоверсия этой статьи

Группировать клиентов можно не только по демографическим характеристикам, но и по типу поведения, психологическим особенностям. Эти знания помогают эффективнее запускать продукты и повышать продажи. Поэтому полезно найти подход к разным типам клиентов

Содержание

Зачем нужно разбираться в типах клиентов
Какие бывают типы клиентов и как им продавать
Как работать с «тяжелыми» клиентами
Основные виды интернет-клиентов
Как продавать товары в интернете разным типам клиентов

Деловая среда

Платформа знаний и сервисов для бизнеса

Открыть ИП сейчас

💎 Деловая среда Премиум

Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к материалам по развитию бизнеса

Попробовать бесплатно на 14 дней

Зачем нужно разбираться в типах клиентов

Менеджер по продажам или владелец бизнеса, если он берет на себя такие задачи, должен обладать развитым эмоциональным интеллектом и быть коммуникабельным.

Это необходимо, чтобы определить тип клиента и найти правильный подход к нему.

Знание классификации покупателей по типу принятия решения, психотипу личности в продажах позволяет:

• выстроить длительные и стабильные взаимоотношения с ними;

• выбрать правильную стратегию поведения при заключении сделки и в решении других вопросов — при работе с отказами, стимулировании к повторной покупке;

• продемонстрировать аудитории конкурентные преимущества компании и представить товар;

• постепенно сформировать базу постоянных клиентов.

📌Совет
Несмотря на существование разных типов классификаций, лучше каждый раз, общаясь с покупателем, ориентироваться на его запросы и поведение. Клиенты не любят шаблонные заученные скрипты. И это не зависит от того, к какому типу относится покупатель.

Какие бывают типы клиентов и как им продавать

Существует большое количество разных классификаций. Но чем больше исследований, тем сложнее в них сориентироваться продавцу.

Например, в журнале «Генеральный директор» приводится 4 классификации покупателей:

• по предпочтениям в обслуживании,

• по психологическим особенностям,

• по стадии покупки,

• по поведению.

Удобнее разделять клиентов на типы по принципу принятия решения о покупке. Если предприниматель выстраивает длительные отношения с покупателями, взаимодействует не только в точках продаж, но и в социальных сетях, то подойдет классификация по психотипу личности.

По типу принятия решения

Прежде всего выделяют осознанных и спонтанных покупателей. Первые обращают больше внимания на качество товара, продумывают список покупок, распределяют и контролируют бюджет. Они чаще других поддерживают экобренды, покупают в секонд-хендах, используют сумки-шоперы, подбирают капсульный гардероб.

Те, кто принимает решения спонтанно, часто ходят на шопинг вместе с близкими или в состоянии стресса, покупают просто потому, что на товар есть скидка. Клиенты такого типа совершают большинство покупок под влиянием эмоций.

Понимая, с какой группой покупателей вы работаете, можно эффективнее выстраивать позиционирование. Например, осознанным клиентам стоит предлагать товары комплектами, в разговоре с ними подчеркивать eco-friendly-миссию компании, обращаясь к спонтанным — апеллировать к эмоциям.

Если пристальнее рассмотреть процесс принятия решения о покупке, можно выявить еще 5 видов клиентов:

1. Охотник за сделкой. Предпочитает выгодные предложения. Сознательно планирует покупки так, чтобы сэкономить. Такой клиент воспринимает только аргументированные доводы. Ему следует дать как можно больше информации, но не давить на него.

2. Исследователь. Внимательно изучает информацию о товаре, только после этого принимает решение. Для успешной продажи необходимо проявить интерес к проблемам клиента, окружить его вниманием, предложить оптимальное решение.

3. Человек на задании. Точно знает, зачем приходит в магазин. Предпочитает быстро совершить покупку и сразу удовлетворить несколько своих потребностей. Готов заплатить любую сумму за понравившийся товар. Лучшая тактика — позволить такому покупателю взять тот товар, который он выбрал.

4. Импульсивный покупатель. Опирается на эмоции и чувства. Тут хорошо подойти к продажам креативно, эмоционально описывать товар, не забывать рассказывать и о практической пользе.

5. Лоялист. Предпочитает любимый бренд, иногда плохо воспринимает новинки. Такого клиента можно превратить в адвоката бренда. Предложить ему написать отзыв за скидку, подписаться на страницы в социальных сетях или поучаствовать в презентации нового продукта.

❗️ Внимание
Покупателей не стоит относить к какому-то одному типу. В работе менеджера по продажам чаще встречаются смешанные, среди которых один тип доминирующий.

По психотипу личности

В зависимости от преобладающих черт характера можно выделить 4 психотипа покупателей:

1. Традиционалисты. Любят спокойствие и стабильность, придерживаются распорядка, много работают, чтят традиционные ценности. Мужчины этого вида стремятся обеспечить семью, женщины — создать уют в доме, доброжелательную атмосферу в семье. Данному типу свойственно придерживаться стратегии необходимых приобретений. Они предпочитают экономить, заранее планируют, какой товар купить. При работе с такими покупателями нужно сделать процесс выбора и заключения сделки удобным, быстрым, эффективным.

2. Гедонисты. Считают, что от жизни нужно получать максимум удовольствия. Больше любят тратить деньги, чем копить. Руководствуются эмоциями, могут совершать покупки под влиянием трендов. Заинтересованы в том, чтобы пробовать новое. Обращают внимание на цену и качество товара, придают этому большее значение, чем представители других типов.

3. Рационалисты. Живут динамично, но придерживаются плана. Пытаются проводить каждую минуту с пользой. Предпочитают испробованные товары. Это прагматичные потребители, которые редко отклоняются от своего списка, чтобы сделать импульсивную покупку. При этом экономия не главный критерий выбора для рационалистов. При совершении покупок они руководствуются соотношением цены и качества.

4. Идеалисты. Уделяют время духовному и эмоциональному росту. Считают важными гармонию с миром и заботу о природе. Совершают быстрые и недорогие покупки. Долго решаются на приобретение чего-то крупного и дорогого. Им свойственна концентрация на своих ощущениях, переживаниях.

💎 Деловая среда Премиум

Вступайте в закрытый клуб предпринимателей и получите поддержку бизнес-сообщества

Попробовать бесплатно на 14 дней

Как работать с «тяжелыми» клиентами

Стандартные техники продаж могут переставать работать, когда попадается «тяжелый» клиент. Определить тип покупателя, с которым возникнут проблемы, непросто: они бывают разными, и к каждому нужен свой подход. Общей характеристикой считается лишь то, что для заключения сделки с таким посетителем менеджеру или владельцу бизнеса придется потрудиться.

Несколько типов «сложных» клиентов:

1. Эгоцентрики. Покупатели, которых относят к нему, сосредоточены на себе. В общении с ними нужно оставаться спокойным, вежливым и дружелюбным.

2. Необязательные. Постоянно переносят встречи, избегают окончательного решения вопроса, а если сделка уже совершена, то затягивают с оплатой. С такими людьми нужно фиксировать все договоренности: дублировать в мессенджере, прописывать в документах.

3. Диктаторы. Знают, чего хотят. Это их положительная характеристика. Но иногда диктаторы начинают делать замечания сотрудникам, предъявляют необоснованные претензии. Лучше не обещать им ничего лишнего и быть готовым ответить за свои слова.

4. Сомневающиеся. Задают много вопросов, а в каждом ответе видят обман или подвох. В общении с ними полезно набраться терпения, проявлять умеренный позитив и играть на опережение: не ждать следующего вопроса, а сразу рассказывать о нюансах товара.

5. Скандалисты. Иногда складывается впечатление, что клиенты этого типа специально ищут повод для скандала. Они угрожают, пишут жалобы, требуют увольнения менеджеров, не хотят слышать адекватные доводы. В работе с ними не стоит показывать свои эмоции, стараться отвечать на вопросы спокойным голосом. При необходимости ссылаться на законы, правила и другие регламенты.

Основные виды интернет-клиентов

Чтобы выстроить правильную стратегию присутствия в социальных сетях и определить политику продвижения, нужно знать, с кем придется иметь дело.

К основным типам интернет-клиентов относят:

1. Экономные. Такому типу покупателя несложно проверить много интернет-магазинов в поисках лучшего предложения. Не имеет значения, как презентуется товар. Критерий выбора — стоимость. Экономный купит там, где сможет найти дешевле. Чтобы привлечь его, придется проводить распродажи, делать скидки.

2. «Бесплатники». Это активные участники конкурсов и розыгрышей в социальных сетях, подписчики групп «Отдам даром», «Бесплатный город». Спорный вопрос, можно ли отнести их к клиентам, потому что стимулировать «бесплатников» к покупке сложно.

3. Одиночки. Клиенты, которые требуют общения с менеджером. Возможно, они стремятся восполнить дефицит социальных связей в жизни. Такие клиенты будут писать в чат, звонить в колл-центр, чтобы задать специалисту свои вопросы. С некоторыми представителями этого типа сложно общаться. Продавцу в разговоре с ними не стоит преувеличивать, иначе может последовать конфликт. Если «одиночка» станет клиентом компании, он с большой вероятностью вернется за повторной покупкой.

4. Законники. Похожи на предыдущий тип. Отличаются тем, что хорошо знают свои права и будут их отстаивать при необходимости.

5. Подражатели. Их основная потребность — быть в тренде. Аргументами в пользу покупки часто становятся отзывы селебрити, упоминания товара блогерами. Такой тип клиентов хорошо воспринимает новинки, склонен к экспериментам. В работе с «подражателями» следует делать акцент на статусности товара. И это нужно учитывать в его продвижении в интернете. Скидки в данном случае особо не помогут, так как не увеличивают лояльность подражателей, а только лишают компанию части прибыли.

6. Обиженные. Это люди, заранее убежденные в том, что окружающие хотят им навредить. Они чаще других негативно реагируют на описания товаров, в которых приводятся утверждения сомнительные или не соответствующие действительности. Да и в целом ставят под сомнение информацию на сайте, в карточках. Больше других типов склонны писать негативные отзывы, если что-то пойдет не так на любом из этапов сделки.

7. Колеблющиеся. Не уверены в своем выборе и часто не знают, чего хотят. Пытаясь сделать окончательный выбор, такие покупатели могут долго изучать товары на сайте, читать их характеристики, сравнивать. Нередко бросают корзины с товарами, не доходя до оформления заказа. «Дожать» их может помочь рассылка с напоминанием о забытых вещах в корзине, предложением скидки на одну или несколько или подробный рассказ о преимуществах выбранных товаров.

Telegram Деловой среды

Больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале

Подписаться на Telegram

Как продавать товары в интернете разным типам клиентов

При онлайн-покупках поведение потребителей часто не вписывается в стандартные модели, разработанные для традиционной торговли. Поэтому при продажах в интернете нужно учитывать специфику e-commerce.

Согласно различным исследованиями, для большинства покупателей скорость и качество доставки важнее скидок, а часть уходят с сайтов из-за плохой навигации. Эти утверждения верны для разных типов клиентов.

Если стоит задача добиться высоких онлайн-продаж, сначала следует проверить:

• скорость загрузки сайта,

• удобство навигации,

• целостность ссылок,

• работоспособность форм,

• адаптацию к мобильным устройствам.

Для работы с клиентами полезно использовать обратный звонок или онлайн-чат. Контактируйте с постоянными покупателями после того, как они заходили на сайт. Можете предложить скидку или уточнить, не нужна ли помощь в выборе товара. Своевременный звонок поможет закрыть не одну сделку. Онлайн-чат — тоже хороший инструмент, но работает только в том случае, если менеджеры оперативно отвечают на вопросы клиента и не пропадают в процессе общения на час-два.

💎 Деловая среда Премиум

Вступайте в закрытый клуб и получите возможность задать вопросы по бизнесу экспертам

Попробовать бесплатно на 14 дней

Типы клиентов: две основные типологии

Любая целевая аудитория содержит несколько групп покупателей, и это должен понимать каждый продавец. Их различают по самым разным критериям, и на основе этих данных выделяют типы клиентов. Конечно, это условно, ведь многие потребители могут объединять особенности разных типов. Здесь есть еще много нюансов, которые стоит рассмотреть детальнее.

Почему важно различать типы клиентов?

Для того чтобы продавать товар, нужно очень хорошо знать своего покупателя. Только так можно задействовать самые эффективные методы и опередить конкурентов. Безусловно, важен индивидуальный подход. Но всегда можно найти общие черты, по которым получится выделить отдельные группы клиентов. Зная об определенных особенностях потребителей, гораздо проще с ними работать: формировать максимально подходящие предложения, определять потребности и склонять к принятию решения. Кроме того, это позволяет выстраивать долгосрочные доверительные отношения с покупателями и повышать уровень их лояльности к компании.

На сегодняшний день выделяют множество различных типологий. Каждый предприниматель должен сам определить для себя подходящую или несколько оптимальных и работать на их основе. При этом всегда нужно отталкиваться от ситуации и ни в коем случае не разделять клиентов на «черных» и «белых», хороших и плохих.

Виды клиентов в зависимости от совершения покупок

В зависимости от совершения покупок клиенты бывают:

• Постоянными. Сюда принадлежат те, кто регулярно совершает покупки в вашем магазине. Такие клиенты на вес золота и могут рассчитывать на приятные бонусы от компании, например, дисконтную карту, подарки или скидки ко дню рождения.
• Новыми. Потребители, которые совершили приобретение впервые. Важно, чтобы у них осталось приятное впечатление от покупки, и они вернулись еще и порекомендовали вашу компанию другим.
• Потенциальными. Люди, которые приходят в магазин или посещают интернет-ресурс, но еще ничего не купили. Они требуют особого отношения. Продавец должен отвечать на их вопросы максимально быстро (онлайн) и понятно. Не помешает предложить им помощь в выборе подходящей модели, размера или фасона.

Типы покупателей по особенностям поведения

Исходя из особенностей поведения во время покупки, можно выделить очень много типов клиентов. Тем не менее, особого внимания заслуживают самые основные. Это:

• Всезнающий. Этот покупатель знает все не только о себе, но и об окружающих, и с удовольствием поделится информацией. Для него важно чувствовать свою значимость. Он не нуждается в советах продавца, даже наоборот – постарается сам блеснуть знаниями перед собеседником. Не следует мешать ему в этом, а лучше даже поощрить и плавно направить разговор в нужное русло.
• Незнайка. Знает, что ему нужно, но теряется перед большим ассортиментом товара. Такому клиенту просто необходимо помочь, иначе он уйдет без покупки. В данном случае можно ограничить выбор двумя-тремя моделями, чтобы покупателю было легче определиться.
• Агрессивный. Раздражительный и деспотичный человек, считает, что правда всегда на его стороне. С такими людьми непросто иметь дело. В первую очередь их нужно выслушать. Даже, если их точка зрения абсолютно неверная, нельзя вступать в спор. Но и молчать тоже не стоит. Достаточно оперировать фактами и наводить аргументы в пользу товара.
• Разговорчивый. Это клиент, который просто любит поговорить, поэтому он необязательно пришел за покупкой. Но цель продавца сделать беседу результативной, поэтому в данном случае не обойтись без вопросов, которые будут направлять диалог в нужное русло.
• Молчаливый. С такими покупателями тяжело наладить контакт, поскольку они по своей натуре скрытны и неразговорчивы. Но это просто необходимо, иначе такой клиент уйдет без покупки, если сам не найдет то, что хотел. Продавец должен быть максимально вежливым, доброжелательным и терпеливым.

Присоединяйся и выбирай тысячи товаров по опту и дропшиппингу от украинских поставщиков для твоего бизнеса, выгружай товары в свой интернет-магазин!

Присоединяйся

Категории: Блог, Полезные статьи, Продажи  

Типы покупателей — ShopUp

Типы покупателей — это набор категорий, описывающих покупательские привычки потребителей.

Поведение потребителей показывает, как привлечь людей с разными привычками и предпочтениями. Расходные привычки потребительской базы компании существенно влияют на ее бизнес в целом. Понимание различных типов поведения покупателей имеет решающее значение, независимо от продукта или услуги. Что касается маркетинга, единого подхода для всех не существует.

 

 

Типы покупателей и их характеристики

Типы покупателей делятся на три основные категории: расточители, транжиры со средним уровнем траты и бережливые.

 

1. Растраты

Расточительность – это группа потребителей, которые тратят без колебаний. Мошенники практически не испытывают боли при совершении покупки. Они любят покупать то, что сразу бросается в глаза. Расточители чаще прибегают к импульсивным покупкам. Им нужно минимальное убеждение, чтобы совершить покупку. Они составляют наименьший процент от общей численности населения.

Многие ошибочно оценивают расточителей и считают их меркантильными и экстравагантными. Однако было бы более уместно описать их с точки зрения того, когда и где они чувствуют затруднения во всем процессе покупки. Они редко испытывают болезненные ощущения при покупке до тех пор, пока покупка не будет завершена. Ниже приведен список характеристик расточителей:

• Им не хватает самоконтроля в тратах.

Мошенники не способны проявлять какой-либо уровень контроля, когда сталкиваются с расходными ситуациями. Единственный контроль, к которому они могут получить доступ, когда сталкиваются с расходными ситуациями, — это нехватка денег, низкий кредитный рейтинг, максимальные кредитные карты или другие строгие экономические факторы.

• Они чаще влезают в долги.

Мошенники склонны к чрезмерным тратам и баловству. Поскольку они испытывают минимальную боль при расставании со своими деньгами по сравнению с населением в целом, они гораздо чаще берут взаймы, чтобы удовлетворить свои покупательские привычки.

• Они не хранители.

Расточители предвидят покупки и не чувствуют необходимости экономить. Точно так же, как они не испытывают болезненных ощущений при покупке, они также не испытывают затруднений из-за того, что не экономят постоянно, пока не столкнутся с ситуацией, когда им нужно иметь какие-то сбережения (например, потеря работы).

 

2. Средние траты

Средние траты на то, что они считают целесообразным. Они взвешивают свои варианты и решают, что они считают хорошей инвестицией. Средние транжиры знают, как выглядит их бюджет, и поэтому действуют соответственно. Ниже описаны средние траты:

• Средние траты взвешивают свои варианты и какое-то время обдумывают решение о покупке. Они рассматривают свои критерии принятия решения, проводят сравнения, ищут коды скидок и, наконец, принимают решение.
• Средние транжиры редко тратят слишком много или вовлекаются в драматические эпизоды импульсивных покупок. Иногда они могут проявлять поведенческие характеристики транжиры или бережливости.
• Средние транжиры находятся под влиянием фактов, но не полностью контролируются этими фактами. На них частично влияют сообщения, но они не торопятся, прежде чем принять решение о покупке. Их нужно убедить в том, что они делают правильный выбор, что происходит при воздействии как данных, так и эмоциональных сообщений.

 

3. Бережливые

Бережливые — это термин, который используется для описания людей, склонных хранить и копить свои деньги как можно дольше, а не тратить их. Бережливые предпочитают экономить, а не тратить деньги. Они любят хранить свои деньги в безопасности на сберегательном счете, а не тратить их.

Экономисты менее благосклонно реагируют на маркетинговую рекламу и рекламу. Они контролируются суммой, которую, по их мнению, должны стоить продукты, а не тем, что рекламируется. Они демонстрируют низкое отношение к расходам и считают, что сумма, которую они тратят, должна соответствовать их бюджету. Они не предаются роскошным тратам. Экономисты — это бюджетники и планировщики.

Характеристики экономистов следующие:

• Они чувствуют боль от покупки.

Поскольку бережливые люди не предвидят покупки, они, скорее всего, вообще ее избегают. Мошенники чувствуют боль после покупки, что уже поздно, а для бережливых боль предшествует, что может помешать покупке.

• Они чрезмерно контролируют себя.

Бережливые люди проявляют самообладание, когда дело касается финансов и расходов. Они, как правило, придерживаются своих финансовых планов и могут даже стремиться тратить меньше своего бюджета.

• Они спасатели.

Бережливые люди чувствуют себя в большей безопасности, так как хранят свои деньги. Скорее всего, они откажутся от покупки, чтобы сэкономить свои деньги. В то время как средние транжиры обычно откладывают часть каждой зарплаты на цели сбережений, экономисты, как правило, откладывают значительно большие проценты.

 

 

Как обратиться к трем типам покупателей

 

1. Продажа мотам

Мошенники тратят больше с минимумом убеждений и меньше откладывают. Поэтому они клиенты вашей мечты. Деньги, которые они тратят, не контролируются такими факторами, как бюджеты или финансовые планы. Они мало чувствуют угрызения совести покупателей и скорее движимы эмоциями. Продажа расточительному требует, чтобы вы:

• Сделали вашу рекламу с элементами, которые вызывают эмоции и чувства, с большим количеством визуальных эффектов. Например, использование забавных вещей, таких как милые дети и щенки, может быть идеальным для продуктов и услуг, предназначенных для расточителей.
• Используйте психологию цвета, чтобы повысить привлекательность и конверсию.

 

2. Продажи среднему расточителю

Средний транжира, как следует из названия, находится посередине, между бережливыми и расточительными. Средние транжиры тратят на вещь, которая, по их мнению, является хорошей инвестицией, пытаясь при этом сэкономить. Они все еще балуются, но в пределах разумного. Они не спешат рассуждать о том, стоят ли товары указанной или заявленной цены. Средними транжирами движет как аналитика, так и эмоции, поэтому, чтобы обратиться к ним, нужно:

• Найдите баланс между обращением к эмоциям и предоставлением количественной аналитики.
• Включите гарантию, гарантию возврата денег или бесплатную доставку, чтобы обратиться к их расточительным характеристикам и побудить их покупать без страха.

 

3. Продажа бережливому человеку

Обращение к бережливому человеку требует времени и не происходит спонтанно. Чтобы продать бережливому человеку, вам нужно принять во внимание тот факт, что, если он не соответствует первоначально запланированному бюджету, он, скорее всего, откажется от него. Чтобы обратиться к бережливому, нужно:

• Используйте негативные эмоциональные сигналы и слова в своих рекламных текстах и ​​объявлениях. Например, не говорите «вы это заслужили», а вместо этого говорите: «Обеспечивайте свое будущее, инвестируя в это».
• Используйте данные, цифры, диаграммы и графики, чтобы убедить их, вместо того, чтобы просто использовать эмоциональные призывы. Экономисты должны увидеть с помощью количественных показателей, что они получают наилучшее соотношение цены и качества.
• Будьте честны, точны и прямолинейны в ценообразовании и описании продукта.

 

Практический результат

Существует три типа покупателей: расточители, транжиры со средним уровнем траты и бережливые люди. Пути их покупки и критерии могут значительно различаться, что требует от компаний знания своих потребностей, чтобы обращаться к каждому типу. Понимание того, какие методы подходят для каждого типа покупателей, может быть очень полезным при разработке кампаний для определенного потребительского сегмента.

Какие существуют типы покупателей?

Если вы читаете эту статью, велика вероятность, что вы напечатали такую ​​фразу, как «Каковы различные типы покупателей?» или «4 типа покупателей» в поисковик. Если вы этого не сделали, ради упражнения найдите минутку, чтобы ввести название этого блога в выбранную вами поисковую систему. Ваш пробег может отличаться, но когда мы попытаемся это сделать, вы увидите много цифр:

Шесть типов покупателей

Какие существуют четыре типа покупателей?

Два типа покупателей в отделе продаж

Назовите число, и, похоже, существует авторитетный способ собрать всех клиентов, с которыми столкнется ваш бизнес, в группу такого размера. Вы даже можете найти нашу статью о пяти типах потребителей в маркетинге на первой странице результатов. Хм, а кто это написал?

В том предыдущем посте мы писали о группе из пяти типов клиентов с точки зрения их лояльности к вашему бренду. Лояльным клиентам требуется регулярное повторное вовлечение для повторных сделок. Есть также блуждающие клиенты, которые даже не знают, что они ищут. И есть еще другие, которые вписываются в разные этапы пути клиента от осведомленности о вашем бренде до рассмотрения ваших предложений и решения о покупке у вас.

Имея это в виду, в этом блоге мы хотели бы рассмотреть другую классификацию покупателей. При использовании в сочетании с типами потребителей, о которых мы писали ранее, это может дать вам совершенно новый взгляд на то, как вы балансируете ключевые элементы вашего обмена сообщениями для разных типов покупателей.

3 типа клиентов и как привлечь их внимание

Один из полезных способов думать о ваших клиентах основан не на их отношении к вашему бренду, а на их покупательских привычках. Некоторые потребители более чем счастливы тратить деньги на то, что они хотят. Другим нужно узнать как можно больше, прежде чем покупать, а третьи до сих пор не расстаются со своими деньгами легко. В каждом случае для должного отклика необходим уникальный подход к маркетинговым сообщениям. Три типа покупки перечислены ниже.

1. Крупные транжиры

Иногда их называют «расточителями» или «импульсивными покупателями». Крупные транжиры — это люди, чьи бабушки упрекали их за то, что деньги прожигают дыру в их карманах. Это люди, которые совершают покупки быстро, не обязательно потому, что любят тратить или хотят выставлять напоказ свои деньги, а потому, что они склонны к тратам на более эмоциональном уровне, чем другие типы покупателей.

Как с ними связаться: Крупные транжиры позитивно реагируют на маркетинговые сообщения с сильным чувством эмоциональности. Чем лучше вы сможете резонировать с их чувствами, тем больше вероятность того, что они быстро примут решение о покупке. Имейте в виду, что, хотя отрицательные эмоции легко использовать в маркетинге — подумайте о тех дурацких рекламных роликах, которые показывают по телевизору, в которых люди сходят с ума из-за того, что повседневные задачи настолько сложны — у вас гораздо больше шансов построить настоящую связь. с большими транжирами, резонируя с их положительными эмоциями. Избегайте перечисления особенностей вашего продукта или услуги. Вместо этого поговорите о том, как ваш продукт или услуга заставит их чувствовать себя — облегчение, расширение возможностей, улучшение — для быстрых побед.

2. Исследователи рынка

Исследователи рынка любят делать домашнюю работу, прежде чем совершить покупку. Они не горят желанием купить как можно скорее, но и не слишком экономны. Эти покупатели хотят ознакомиться с большим количеством информации о продуктах и ​​услугах, в которых они нуждаются, прежде чем принимать решение, включая тематические исследования, описания продуктов или услуг, обзоры и многое другое.

Как с ними связаться: Ключом к кошельку исследователя рынка являются достоверные данные. Чем больше контента вы можете предоставить этому типу покупателей, тем лучше. Хотя эмоции по-прежнему будут играть роль в том, как эти потребители реагируют на ваши сообщения, это аудитория, которая хорошо справляется с опытом в стиле «выбери свое собственное приключение» с цифровым присутствием вашего бренда. Убедитесь, что ваш веб-сайт до краев заполнен образовательными сообщениями в блогах, обзорами, примерами из практики и техническими документами / электронными книгами, чтобы предоставить исследователям рынка информацию, необходимую им для запуска. Используйте данные и статистику из авторитетных источников и даже используйте данные из своего бизнеса, чтобы доказать, что вы лучший вариант для этого типа покупателя.

3. Покупатели по выгодным ценам

Наконец, если покупатели с большими расходами — это ваши легкие продажи, то Покупатели по выгодным покупкам совсем не такие. Это бережливые потребители, которые знают, как вести бюджет, и серьезно относятся к тому, чтобы получить максимум за свои деньги. Хотя их точка зрения на расходы может показаться скупой, можно с уверенностью предположить, что независимо от причины бережливости покупателя, им движет не интуиция или большие объемы данных, а сильное чувство ценности.

Как до них добраться: Если эмоции и информация представляют две стороны риторического треугольника, то ценность — прекрасное представление третьей стороны. Чтобы привести убедительные аргументы в пользу вашего продукта или услуги для Ценных покупателей, вам необходимо четкое понимание того, что ваши лучшие клиенты ценят в вашем бренде по сравнению с конкурентами. Это цена? Надежность? Гарантия или гарантия? Обращение к этим покупателям означает проведение большого количества исследований, чтобы понять ваш истинный отличительный фактор на рынке и сделать это сравнение ясным как кристалл. Представление некоторых тематических исследований ваших текущих клиентов также поможет с убеждением.

Понимание типов личности покупателей с помощью DemandJump

Ключом к привлечению клиентов каждой из этих категорий покупателей является их хорошее знание. Опытные маркетологи должны понимать чувства, побуждающие людей совершить покупку, соответствующую информацию, которая поможет им расширить свои возможности, и ценности, которые они ищут в том, что вы предлагаете. С помощью мощных инструментов Consumer Insights в DemandJump вы можете получить прямую связь с мозгом своей аудитории, просмотрев самые популярные вопросы, которые они задают, веб-сайты, которые они посещают, и темы, которые они изучают, пока принимают решение о покупке.