Типы эмоций: Общая психопатология | Обучение | РОП

Содержание

Общая психопатология | Обучение | РОП

Эмоции (от лат. emotio — потрясаю, волную) — субъективное переживание нашего отношения к окружающему и к самим себе.

Эмоции (эмоциональные явления) — психофизиологические комплексы процессов и состояний, основным компонентом которых является эмоциональное переживание, т.е. процесс субъективной оценки в форме непосредственного переживания (радости, страха и пр.) значимости воспринимаемых ситуаций и их отношения к потребностям индивида. Помимо субъективного компонента (связанного с переживанием) эмоции включают целый ряд физиологических проявлений (изменение частоты сердечных сокращений, дыхания, диаметра зрачков и пр.), изменение экспрессии (мимики, пантомимики, голоса и др.). Кроме того, как следствие эмоциональной оценки в организме автоматически происходят процессы повышения или понижения готовности к действию, усиления или прекращения текущей деятельности.

Сочетание в эмоциях психологических, соматовегетативных, моторных компонентов обусловлено тем, что в их формировании основное значение имеет лимбическая система — филогенетически древняя система мозга, включающая отделы коры больших полушарий (древнюю и старую кору — гиппокамп, поясную извилину и т.п.) и промежуточного мозга (таламус, гипоталамус и пр.), имеющая обширные связи как с другими отделами коры (новой корой), так и с вегетативной нервной системой.

Эмоции возникли в процессе эволюции как средство определения биологической значимости внешних воздействий и состояний организма. В первую очередь эта значимость отражается в эмоциональном тоне ощущений. Например, вкус сытной пищи сопровождается приятными переживаниями, болевые ощущения — неприятными. Уже на этом уровне эмоции разделяются на два полярных класса: положительные (вызываемые полезными воздействиями, побуждают субъект к их достижению и сохранению) и отрицательные (стимулируют избегание вредных воздействий). В дальнейшем вместе с эволюционным развитием нервной системы эмоции все более и более дифференцировались в различные типы, имеющие свои психофизиологические особенности. У человека помимо эмоций, непосредственно связанных с физиологическими потребностями его организма (голод, жажда, самосохранение и пр.), так называемых

низших эмоций, развиваются и занимают исключительное место в его жизни эмоции, связанные с удовлетворением социальных потребностей (эстетических, моральных, интеллектуальных и др.), так называемые высшие эмоции. Эти сложные эмоции формируются с участием сознания (коры) в результате социокультурных влияний, они в значительной степени могут контролировать и тормозить низшие эмоции (в простейшем примере: голод может направлять наше поведение на поиск пищи, но если рядом есть кто-то более слабый или нуждающийся, то нравственные чувства подскажут, что сначала нужно поделиться пищей с ним).

В ходе своего индивидуального развития (онтогенеза) человек повторяет этапы эволюционного развития эмоций. У новорожденного ребенка отчетливо проявляются эмоции удовольствия или неудовольствия, связанные с удовлетворением его физиологических потребностей. Например, голод, боль, охлаждение вызывают у младенца недовольство с характерными внешними признаками: гримасой страдания и плачем. По мере роста ребенка, вместе с развитием его мозга, постепенно формируется и эмоциональная сфера со своими индивидуальными особенностями, отражающими сочетание приобретенных в социуме стереотипов и врожденных, биологически обусловленных, характеристик. Таким образом, эмоции (и воля) во многом определяют характерологические особенности индивида, его личность.

Функции эмоций:

  • Оценочная — быстрая, обобщенная оценка происходящих событий.
  • Побудительная — формирование поведения на основе оценки собственных потребностей и происходящих событий.
  • Коммуникативная — мимика и пантомимика позволяет передать свои переживания и свое отношение к окружающему (невербальное общение).

Эмоции необходимы как для организации поведения, основанного на инстинктах, так и для приобретения индивидуального опыта: осуществляя функцию положительного и отрицательного подкрепления, они способствуют приобретению полезных и избеганию не оправдавших себя форм поведения. Более того, эмоции обеспечивают такую форму мышления и поведенческой адаптации, когда актуализирующийся в виде эмоциональных переживаний видовой (наследственный) и приобретенный опыт позволяет индивиду быстро (и без дополнительных затрат времени и сил на рассуждения) принимать решения (например, избегать чего-либо или стремиться к чему-то) и совершать необходимые в данной ситуации действия без рационального обоснования их целесообразности. Такое «эмоциональное», «интуитивное» мышление преобладает не только у низших животных, но даже у человека, несмотря на развитую у него способность к рациональному познанию.

Таким образом, эмоции значительно влияют на нашу жизнь, при этом далеко не всегда сами эмоции и их влияние на поведение в достаточной мере осознаются человеком. В других случаях он может испытывать затруднения с тем, чтобы определить и выразить свои эмоции, описать их словами (алексетимия). Поэтому клиническая оценка эмоций базируется как на субъективном отчете пациента, так и на наблюдениях за проявлениями его эмоциональности в мимике, поведении, мышлении.

Эмоциональные явления очень разнообразны. С практической точки зрения целесообразно выделение следующих типов эмоциональных явлений:

  • Эмоциональные реакции (собственно эмоции) — непосредственные переживания какой-либо эмоции. Они кратковременны и связаны с ситуацией, которая их вызвала. В каждом языке мира существует множество слов, обозначающих разные типы эмоций и градации их качеств, но базовыми (фундаментальными) принято считать всего 6 эмоций: радость, удивление, страх, гнев, грусть, отвращение. Эмоциональные реакции могут иметь разную степень выраженности, поведенческих и физиологических проявлений.
  • Чувства — это результат обобщения ряда высших эмоциональных реакций, связанных с той или иной ситуацией или объектом. Сформировавшиеся чувства становятся детерминантами эмоциональной жизни человека, определяя возникновение и содержание новых эмоциональных реакций (например, чувством любви может быть обусловлено восхищение предметом любви, ревность и т. д.). Сильное доминирующее чувство называют страстью
    .
  • Эмоциональные состояния значительно длительнее и устойчивее по сравнению с эмоциональными реакциями. Настроение — более или менее устойчивое, продолжительное, не имеющее предметности (т.е. направленности на узко определенный предмет или событие) эмоциональное состояние человека, окрашивающее в течение некоторого времени все его переживания (т.е. являющееся общим эмоциональным фоном). Настроение в той или иной степени влияет на все психические процессы, протекающие в данный отрезок жизни человека, общий нервно-психический тонус и поведение. В отличие от чувств, всегда направленных на тот или иной объект, настроение, даже будучи обусловлено определенными причинами, проявляется в особенностях эмоционального отклика человека на любые события. Настроение отражает обобщенную эмоциональную оценку происходящего с ним.
  • Эмоциональные свойства — устойчивые характеристики эмоциональной сферы индивида, особенности эмоционального реагирования, свойственные определенному человеку в целом на протяжении всей его жизни или значительного ее отрезка.
    Эмоциональные свойства можно оценивать по различным параметрам, например, таким как реактивность и возбудимость (быстрота и сила эмоционального реагирования), лабильность («подвижность» эмоций, их изменчивость) и ригидность (устойчивость эмоций) и пр.

Нейробиологический базис эмоций

Как уже было отмечено, в формировании эмоций основное значение имеет лимбическая система. Несмотря на то что структуры, входящие в лимбическую систему, функционируют в тесной взаимосвязи друг с другом и другими отделами нервной системы, современные нейропсихологические исследования свидетельствуют об особых функциях ряда компонентов лимбической системы.

Амигдала (миндалевидное тело) участвует в эмоционально обусловленном обучении; часто ее называют «центром страха, неприятия», так как стимуляция этой области вызывает страх, а разрушение — бесстрашие, прожорливость, гиперсексуальность и пр. Амигдала имеет непосредственную связь как с таламусом, так и с корой головного мозга. В таламусе происходит первичная, грубая обработка всех поступающих от органов чувств сигналов (за исключением обонятельных). После этого для дальнейшей детальной обработки и предметного узнавания сигнал передается в соответствующие центры коры (корковые анализаторы). Однако сигналы, которые несут информацию об опасности (опасность оценивается на основе видового или приобретенного опыта), гораздо быстрее передаются в амигдалу, а та, в свою очередь, приводит к формированию быстрой реакции испуга, вызывая характерные соматовегетативные изменения и поведенческие реакции. И только спустя какое-то время, когда закончится корковая обработка поступившего сигнала, из коры в амигдалу приходят сигналы, подтверждающие опасность, или, наоборот, не подтверждающие ее. Такой пример изображен на анимации ниже: в саду человек замечает предмет, похожий на змею, быстрая и грубая обработка зрительного сигнала в таламусе приводит к мгновенной активации амигдалы с соматовегетативными (учащение пульса и дыхания и пр.

) и двигательными реакциями (вздрагивание, отдергивание руки, ноги, бегство). Но через какое-то время поступивший сигнал проходит всю обработку в зрительном анализаторе коры, заканчивающуюся предметным узнаванием, человек понимает, что это была не змея, а садовый шланг, и из коры в амигдалу поступает информация о том, что страх был напрасен, после чего все реакции, связанные с испугом, завершаются. В других случаях, наоборот, какой-то новый и необычный сигнал первоначально не распознается подкорковыми структурами как опасный, но после выявления его потенциальной опасности в ходе предметного восприятия в коре из коры в амигдалу следует информация, запускающая такую же реакцию испуга.

Прилежащее ядро (nucleus accumbens) — ядро в вентральной части стриатума (полосатого тела) — участвует в анализе ожидаемой значимости стимулов, обеспечивает подкрепление положительных стимулов. Часто его называют центром удовольствия. Стимуляция этой области вызывает радость и удовольствие (известны эксперименты, когда крысы с вживленными в эту область электродами столь долго и интенсивно нажимали рычаг, вызывающий стимуляцию, что, забывая о принятии пищи и отдыхе, погибали от истощения и переутомления).

Основной медиатор — дофамин.

Передние отделы поясной (цингулярной) извилины обеспечивают эмоциональную оценку несоответствия ожиданиям и подстройку поведения. Разрушение этой зоны приводит к апатии, акинетическому мутизму. Орбитофронтальная кора интегрирует и сравнивает более сложную информацию об ожидаемой значимости.

Островная (инсулярная) кора получает информацию о состоянии тела, в том числе в отношении телесного ощущения эмоций.

Гипоталамус обеспечивает связь центральной нервной и эндокринной системы, в том числе посредством гипоталамо-гипофизарно-надпочечниковой системы.

Большое значение в эмоциональной жизни человека имеют префронтальные области коры лобных долей. Предполагается, что отделы головного мозга, задействованные в эмоциональной регуляции, могут составлять две параллельно функционирующие системы: а) вентральную (включая амигдалу, инсулу, прилежащее ядро и пр.), которая важна для «восходящей», автономной эмоциональной оценки важных стимулов и порождения эмоциональных состояний; б) дорсальную (дорсальные области передней части поясной извилины, дорсальная область префронтальной коры и др.

), которая играет важную «нисходящую» роль в сознательной, когнитивной регуляции эмоциональных состояний.

Важность связи лимбической системы и префронтальной коры наглядно видна при оценке состояния эмоциональной сферы пациентов, подвергшихся печально известной операции лоботомии (префронтальная лоботомия, лейкотомия). Разобщение связей префронтальной коры и структур лимбической системы в ходе этой операции приводило к уменьшению интенсивности эмоциональных переживаний, как вызванных болезнью (что расценивалось как терапевтический эффект), так и необходимых личности в обычной, повседневной жизни.

Кроме того, необходимо учитывать и межполушарную асимметрию мозговых функций: в целом считается, что в восприятии эмоциональных сигналов и генерации эмоций в большей степени участвует правое (недоминантное) полушарие мозга.

В связи со сложностью и многокомпонентностью мозговых систем, вовлеченных в эмоциональные процессы, последствия очаговых повреждений в лимбической системе могут быть весьма разнообразны. Тем не менее влияние относительно больших поражений более стереотипное. Они, как правило, приводят к общему уплощению эмоций, что отражается в одновременном уменьшении выраженности эмоций обоих полюсов (удовольствия и неудовольствия).


Эмоции

Скачать текст статьи (.pdf, 300 КБ)

«Ничто - ни слова, ни мысли, ни даже поступки наши, не выражают так ясно и верно нас самих, как наши чувствования; в них слышен характер не отдельной мысли, не отдельного решения, а всего содержания души нашей...»

К.Д.Ушинский

(от французского - волнение, от латинского - потрясаю, волную), это реакции человека и животных, на воздействие внутренних и внешних раздражителей, имеющие ярко выраженную субъективную (личностную) окраску и охватывающие все виды чувствительности и переживаний. Связаны с удовлетворением (положительные) и неудовлетворением (отрицательные) различных потребностей организма.

  • Формула эмоций

Э = П*(Н-И)

где Э - эмоция,

П - потребность (в формуле она берется со знаком "-"),

Н - информация, необходимая для удовлетворения потребности, а

И - информация, которую можно использовать, то, что известно.

  • Положительные эмоциональные переживания

удовольствие, радость, блаженство, восторг, ликование, восхищение, гордость, самодовольство, удовлетворенность собой, уверенность, доверие, симпатия, уважение, нежность, любовь, умиление, благодарность, спокойная совесть, облегчение, состояние безопасности, предвкушение

  • Отрицательные эмоциональные переживания

неудовольствие, горе (скорбь), тоска, печаль (грусть), уныние, скука, отчаяние, огорчение, сострадание, разочарование, досада, обида, гнев, тревога, боязнь, испуг, страх, ужас, жалость, ярость, презрение, возмущение (негодование), неприязнь, зависть, злоба, ненависть, ревность, неуверенность (сомнение), недоверие, смущение, стыд, раскаяние, угрызение совести, нетерпение, горечь, отвращение, омерзение.

Виды эмоций:

  • Альтруистические эмоции
  • переживания, возникающие на основе потребности в содействии, помощи, покровительстве другим людям: приносить другим радость, чувство беспокойства за кого-либо, забота, сопереживание, чувство надежности, умиление, чувство преданности, участия, жалости.
  • Коммуникативные эмоции
  • возникают на основе потребности в общении: желание общаться, делиться мыслями и переживаниями, чувство симпатии, расположения, уважения к кому-либо, чувство признательности. благодарности, обожания, желание заслужить одобрение.
  • Глорические эмоции
  • связаны с потребностью в самоутверждении: стремление завоевать признание, почет, чувство уязвленного самолюбия и желания взять реванш, чувство гордости, превосходства.
  • Праксические эмоции
  • вызываемые деятельностью, ее успешностью и неуспешностью, трудностями ее осуществления: желание добиться успеха, чувство напряжения, увлеченность, любование результатами свой деятельности, приятная усталость.
  • Пугнические эмоции
  • происходят от потребности в преодолении опасности, интереса к борьбе: жажда острых ощущений, упоение опасностью, риском, чувство азарта, решительность, предельная мобилизация физических и умственных способностей.
  • Романтические чувства
  • стремление ко всему необыкновенному, таинственному, стремление к необычайному. неизведанному, ожидание чего-то необыкновенного и очень хорошего, все кажется иным необыкновенным, полным значимости и тайны, чувство зловеще-таинственного.
  • Гностические эмоции
  • связаны с потребностью в познании: стремление понять, чувство удивления и недоумения, чувство ясности или смутности мысли, стремление преодолеть противоречия, чувство догадки, близости решения, радость открытия истины.
  • Эстетические эмоции
  • связанные с лирическими переживаниями: жажда красоты, наслаждение красотой, чувство изящного, грациозного, чувство возвышенного, чувство светлой грусти и задумчивости, растроганность, горько-приятное чувство одиночества.
  • Гедонистические эмоции
  • связаны с удовлетворением потребности в душевном и телесном комфорте: наслаждение от вкусной пищи, тепла, чувство беззаботности, безмятежности, сладострастие.

Эмоциональное развитие подростка

Подросток - Эмоции и чувства.

Подростковый возраст считается периодом бурных внутренних переживаний и эмоциональных трудностей. По результатам опроса, проведенного среди подростков, половина 14-летних временами чувствуют себя настолько несчастными, что плачут и хотят бросить всех и все.

Четверть сообщила, что им кажется иногда, что люди смотрят на них, говорят о них, смеются над ними. Каждому 12-му в голову приходили идеи самоубийства. Типичные школьные фобии, которые исчезли в 10-13 лет, теперь снова появляются в слегка измененной форме. Преобладают социальные фобии. Подростки становятся застенчивыми и придают большое значение недостаткам своей внешности и поведения, что приводит к нежеланию встречаться с некоторыми людьми. Иногда тревожность парализует социальную жизнь подростка настолько, что он отказывается от большинства форм групповой активности. Появляются страхи открытых и закрытых пространств.

Источник: Ефимкина Р.П. "Детская психология"

Список эмоций: основные виды, функции и значение для человека

Список эмоций: основные виды, функции и значение для человека

Эмоция – внешнее проявление переживаний человека. Сам термин имеет латинское происхождение и переводится как «волнение». Это реакция, которая выражается в мимике, движениях тела, голосе, глазах, дыхании. Младенец обладает минимальным эмоциональным запасом. У него заложены только самые необходимые переживания. Наблюдая за взрослыми, малыш учится их проявлять. Причем у всех народов мира и даже у некоторых животных, врожденные эмоции проявляются одинаково. Например, гнев всегда легко определить у любой личности: сужаются глаза, человек краснеет, сжимает кулаки, встает в определенную позу, повышает голос. 

 

Большое значение имеет мировоззрение человека, его ощущение и восприятие мира. Если он оптимист, и мыслит позитивно, то и реакция на большинство ситуаций будет положительной либо нейтральной. А если относится к окружению с недоверием и пренебрежением, чаще реагирует негативно. Эмоциональный опыт приобретается в течение жизни, зависит от общества, в котором живет человек и от культуры. Где-то нормой считается открытое и бурное выражение своего внутреннего состояния, а где-то это признак невоспитанности и неуважения.

 

За эмоциональность отвечает правое полушарие головного мозга. Получив информацию из окружающей среды, мозг сначала анализирует ее и распознает. Потом дает обратный сигнал, который и выражается в изменении поведения. Например, человек достиг желаемой цели – сдал экзамен. Полученную отметку в зачетке мозг оценивает,  как положительное явление. И обратной реакцией будет радость. Это отразиться на лице в виде улыбки, в виде расслабления, выдоха облегчения. Кто-то может даже подпрыгнуть от радости и обнять друга. А кто-то отреагирует сдержанно, обойдется только улыбкой и довольным выражением лица. 

Функции

  1. Сигнальная – помогает понять желания в определенный момент.
  2. Мотивационно-регулирующая – подталкивает к составлению плана на долгосрочную перспективу.
  3. Коммуникативная – связана с общением, позволяет понять настроение и реакцию собеседника.
  4. Защитная – предупреждает об опасности.

Любое переживание отражается на организме:

  • обостряются органы чувств;
  • повышается уровень адреналина;
  • усиливается кровообращение;
  • изменяется размер зрачка;
  • учащается дыхание;
  • напрягаются мышцы.

Так мозг подготавливает тело к быстрому реагированию на ситуацию, например, в случае опасности. Переживания всегда субъективны. Они зависят от характера личности и многих других факторов. На одну и ту же ситуацию каждый человек реагирует по-своему и оценивает со своей позиции. Соответственно и эмоциональные отклики будут разными. 

 

 

Какие виды эмоций бывают

По происхождению.

  1. Базовые – присущи всем людям, вне зависимости от пола, возраста, места проживания и социального статуса (радость, стыд, вина).
  2. Вариативные – определяются местом проживания (в Индонезии похороны считаются праздником).
  3. Врожденные – присущи с рождения (страх, удивление).
  4. Приобретенные – формируются в определенных ситуациях в течение жизни (презрение к определенной личности после предательства).
  5. Нейтральные – описывают состояние покоя (безразличие, любопытство, изумление, удивление).
  6. Составные – представляют собой комбинацию элементарных.
  7. Культурные – формируются в процессе обучения.

Классификация К. И. Додонова берет за основу человеческие потребности.

  1. Альтруистические – потребность в содействии и помощи.
  2. Коммуникативные – желание общения, стремление к эмоциональной близости.
  3. Глорические – связаны со стремлением к самоутверждению.
  4. Праксические – желание добиться успеха в работе.
  5. Пугнические – потребность преодолеть опасность.
  6. Романтические – стремление ко всему необычному.
  7. Гностические – потребность в новой информации.
  8. Эстетические – вызываются созерцанием прекрасного. 

Существует список 10 основных эмоций, которые нужно уметь определять и понимать.

  1. Интерес – вызывает стремление к обучению, познанию нового.
  2. Презрение – отношение к другим людям, как низшим по интеллекту и способностям.
  3. Вина – осуждение себя за поступки, не соответствующие своему мировоззрению.
  4. Стыд – всегда проявляется на публике, означает несоответствующее поведение.
  5. Радость – реакция на достижение цели, выражает положительное отношение.
  6. Отвращение – реакция на раздражающий неприятный фактор.
  7. Гнев – возникает, когда потребность не удовлетворена или что-то выходит из-под контроля.
  8. Страх – реакция на потенциально опасную ситуацию.
  9. Горе – отрицательное переживание из-за какой-либо ситуации.
  10. Удивление – указывает, на что нужно обратить внимание.

Производные эмоции:

  • неуверенность;
  • смятение;
  • раздражение;
  • нетерпение;
  • опустошенность;
  • оцепенение;
  • недоверие;
  • ярость;
  • испуг;
  • боязнь;
  • замешательство;
  • растерянность;
  • обида;
  • робость;
  • тревога;
  • скорбь;
  • безнадежность;
  • зависть;
  • подавленность;
  • досада;
  • сожаление;
  • ненависть;
  • паника;
  • уязвленность;
  • бешенство;
  • ожесточение;
  • неприязнь;
  • благодарность;
  • приподнятость;
  • восхищение;
  • блаженство;
  • надежда;
  • умиротворение;
  • достоинство;
  • вдохновение;
  • увлечение;
  • нежность;
  • наслаждение;
  • ликование.

Значение для человека

Эмоции облегчают процесс социализации и адаптации. Их внешнее проявление имеет большое значение для общения с другими людьми. Они влияют на настроение, поведение, мотивацию, восприятие мира. Психологически важно, чтобы эмоции находили выход. Внутренние переживания должны быть выражены внешне. Их нужно выплескивать. Так достигается психологическое равновесие. Особенно если они негативные. Но даже положительные эмоции должны быть выражены. Если не выплеснуть радость, она может трансформироваться в неудовлетворенность.

 

Что касаемо отрицательных, если долго их копить в себе, может наступить момент переполнения. Простое недовольство перерастет в гнев, и в любом случае найдет выход. Только намного позже и в другой обстановке. Причем объектом выражения может стать абсолютно невиновный человек. Далее возникнет стыд за свои действия. 

 

Человек, который долгое время не делится ни с кем своими переживаниями, впадает в депрессию, замыкается в себе и становится раздражительным. Если нет возможности выразить внутренне состояние перед другими людьми, это можно сделать на бумаге, перед зеркалом и так далее. Неважно каким способом, главное – дать им выход.  

Эмоции – химический процесс, который регулирует психологический аспект жизни. Они обуславливают реакции на раздражители, выступают как измеритель удовлетворенности и внутренние ориентиры. Способны вдохновлять на великие свершения и вводить в депрессию. Они и есть жизнь.

 

Все виды эмоций + почему возникают и как ими управлять

Эмоцию можно сравнить с радугой, которая имеет также много разнообразий и проявлений. Но как бы там ни было, существуют основные критерии — это виды эмоций, где каждым из них в отдельности порождается свой мир ощущений. «Языком» вот таких ощущений и общается между собой все в этом мире, даже не открыв рта. Он знаком собакам и кошкам, слонам и бегемотам, арабам и европейцам, он один для всех. Самыми распространенными формами являются гнев и радость. Все живое на нашей планете подвергается печали и страху, испытывает ощущения такие как отвращение и удивление. Эмоции имеют множество форм и типов, они являются до такой степени тонкой субстанцией, способность которой проявляется в создании неимоверных комбинаций, что различия между ними практически не ощущаются.

Это можно видеть на примере, когда радость мгновенно может перейти в гнев, или человеческая милость вдруг становится немилостью. Одновременным способностям человека можно позавидовать, например, одновременное ощущение любви и ненависти в отношении одного и того же объекта. Эмоциональный характер поведения человека определяется его выражением лица и поведением. Никто не может точно определить тонкости переживаний. Например, если человек радуется, то внешне это заметно, а вот до какой степени, определить нельзя. Может быть так, что это радость поддельная, а может случится так, что это целый набор ощущений, никто этого не знает.

Какие есть эмоции?

Первым шагом к приручению своих чувств является развитие в себе способности осознания своего эмоционального состояния. Для простоты его описания, неплохо было бы составить как можно обширный список разных видов эмоций. Когда человек с ними знаком, то он легко ориентируется в их среде, и может своими словами рассказать о своем внутреннем состоянии.

Поэтому ниже приведен пример такого списка с разделением его на условные группы.

Положительные эмоции представлены:

  1. удовольствием;
  2. радостью;
  3. восторгом;
  4. уверенностью;
  5. любовью;
  6. симпатией;
  7. блаженством;
  8. нежностью;

Негативные эмоции представлены в виде:

  1. горя:
  2. мести;
  3. злорадства;
  4. страха;
  5. тоски;
  6. тревоги;
  7. гнева;
  8. отчаяния.

Нейтральные представлены в виде:

  1. безразличия;
  2. любопытства;
  3. изумления.

Что относится к позитивным чувствам?

К позитивным эмоциям и чувствам относятся такие, в содержании которых есть тот самый позитив, и они позитивно оцениваются. Обычно они рождаются от позитивного настроения личности, исходящих от любви обильных людей, которые настроены на сотрудничество и доброжелательность.

Перечислить их все без исключения довольно таки трудно, но те, которыми чаще всего пользуется человек, например, весельем, радостью, удовольствием, энтузиазмом и др., привести в пример можно. Но бывает так, что эти самые, нахлынувшие вдруг чувства, могут вообще не нести в себе никакой радости окружающим, а бывают случаи, когда вызывают протест и у самой личности.

Если влечет к чему-то или кому-то любимому и хочется побыстрее испытать страсть, то у этих чувств исключительно позитивный характер. Но при условии, если это входит в планы как одного, так и другого любимого человека. Но, когда человек испытывает неуместность чувств, и хочет их как-то скрыть, то такие, что рвут душу на части, к позитивным отнести весьма затруднительно.

Что такое негативные виды эмоций?

Негативные виды эмоций выражаются в виде:

  1. расстроенных чувств;
  2. страха;
  3. вины;
  4. враждебности;
  5. гнева;
  6. раздражения;
  7. отчаяния;
  8. стыда и др.

Основой их возникновения является негативный настрой, а также негативное восприятие окружающей среды. Но самое интересное, что они нередко бывают адекватными и полезными, а небольшая их интенсивность еще и привлекательна.

Им, как и любым другим чувствам, присуща неразрывная связь с верованиями. Например, привычка постоянного возмущения связана с двумя видами верований: когда это хорошо или плохо. То есть, если нагрубить, то это плохо, и на это нужно соответственным образом реагировать. Конечно, ответной реакцией на такое отношение последует возмущение, то его к плохому верованию отнести как-то не получается. Например, полицейским пресекается грубое поведение, потому что это считается нарушением общественного порядка, но не всегда его это возмущает, ибо он привык к такому, это его работа.

Что означает на эмоциях?

Виды эмоций бывают различными, тональности чувств в виде реакций, слуховых, вкусовых, болевых и других ощущений, является простейшей эмоциональной формой. К ним относятся как положительные, — побуждающие все живое повторно переживать позитивное, так и негативные, — побуждающие избегать подобные переживания.

Стрессовые ситуации иногда сопровождаются аффектами, которые являются обособленными эмоциональными явлениями. Им присуща мгновенно нагрянувшая большая сила и краткое протекание. Когда возникает аффект, то для других психических реакций здесь уже нет места. Такое состояние обычно появляется у живых организмов во время критического, затруднительного положения. Это относится к особому типу, так называемому «аварийному поведению», которые закреплено в результате пройденного эволюционного пути, например, надо убежать или напасть и т. д.

Эмоции могут нахлынуть по любой причине, как по реальной, так и воображаемой. Повлиять на это могут не только реальные события, но и представляемые. Внешне определить их достаточно сложно, они связываются какими-то определенными ситуациями, на их возникновение значительное влияние оказывает различная деятельность человека.

Какую роль играют эмоции и чувства в жизни человека?

Эмоциям отводится важная роль на жизненном пути человека. За счет возникших эмоциональных переживаний в результате активной взаимной деятельности с окружающей средой и другими людьми, происходит личное влияние на характер и успешное решение вопросов в любой сфере деятельности. В особенности огромное значение придается эмоциональной мотивации, сопряженной с волевыми действиями, когда нужно преодолеть серьезные трудности и преграды, встречающие на пути следования к заветной цели. Человек, ставя перед собой высокую цель, намного сильнее эмоционально насыщает свою жизнь.

Благодаря этим чувствам, выполняется важная коммуникационная функция. Этому способствует мимика, выразительная речь, жесты, интонация, в такой способ человек показывает, как он относится к окружающим. Львом Толстым в своем романе «Война и мир» раскрываются эмоции за счет описания 85 видов выражений глаз и 97 — улыбок.

Развитие и закрепление чувств происходит тогда, когда они реально проявляются в жизненном процессе. Но на многие процессы оказывает влияние образ жизни человека.

Фоновые эмоциональные состояния

Состояние чувственного тона является формой, при которой переживаются чувства, и оно показывает субъективное отношение человека к чему-то или кому-то, как бы в качестве объективного, то есть, замещая одно другим. Этот тон эмоционально окрашивает происходящие психические процессы, он может быть, как приятным, так и неприятным.

Состояние настроения является длительным и устойчивым эмоциональным всплеском, которое влияет на поведенческие факторы и дальнейшую деятельность человека. Обладает рядом отрицательных признаков:

  1. низкой интенсивностью:
  2. устойчивостью;
  3. беспредметным характером.

Настроение может меняться по фактам событий в жизни, из-за паталогических физиологических процессов, происходящих в организме, из-за определенных типов заболеваний и др. Настроение можно изменить искусственными способами, например, употреблением алкоголя, вкусной пищи, слушанием музыки, занятием любимым делом.

Виды настроения и их причины возникновения

Взаимоотношения любого живого организма в окружающей среде состоят из трех типов и определяются пятью типами индивидуальных процессов, за счет которых происходит нейронная активация любой эмоции. Ниже приведен их далеко неполный перечень.

Окружающая среда и взаимоотношения с ней, вызывающие эмоциональное состояние.

  1. Сначала проявляется стимуляция, которая потом уступает место восприятию, на происхождение которого оказывает влияние своей избирательной активностью рецептор, либо чувственный орган.
  2. Как воспринимается окружающая среда? Особе внимание концентрируется на ориентировочном рефлексе.
  3. Проецируется спонтанным восприятием, либо активностью, входящей в воспринимающую систему.

Возникновение эмоций за счет индивидуальных процессов.

  1. Влияние памяти, как активной, так и испытанной.
  2. Наличие воображения.
  3. Влияние образного и предвосхищающего мышления.
  4. Наличие проприоцептивных импульсов, которые производит пантомимическая, либо иная динамическая активность.
  5. Наличие эндокринной деятельности, которая оказывает воздействие на нервную или мышечную механику эмоции.

Активация эмоций нервной системой

Под активацией эмоций подразумеваются процессы, которые вносят изменения в нервную систему. Они являются «авторами» возникновения эмоционального процесса, в котором кульминационные моменты субъективно переживаются специфической эмоцией. У этих изменений есть свои отличия, которые не присущи внутренним и внешним феноменам, обусловливающие причины эмоциональной ситуации.

Томкинсом (Tomkins, 1962) было доказано, что все эмоции происходят за счет нервной активации, и описать ее можно, прибегнув к принципу насколько плотно нервное возбуждение. По его мнению, на проявление некоторых эмоциональных всплесков оказывает влияние повышенная нейронная стимуляция, а в некоторых случаях уменьшенная, и даже устойчивый ее уровень.

Управление переживаниями

Все виды эмоций поддаются управлению, стоит лишь захотеть. При плохом состоянии ни о чем не хочется думать, все по барабану. Точно также происходит, когда человеку хорошо. Не верите? Например, отдых на лазурном берегу моря заставляет все забыть и больше ни о чем не думать. Не так ли? Люди какие-то нечуткие и безэмоциональные. Пробуждение чувств наступает лишь во время трагедии, какой-то катастрофы, да и то не в каждом случае.

Представьте себе такой случай: вам кто-то наступил на ногу в трамвае, либо по-хамски отнеслись на рынке, нагрубил коллега по работе… В таких случаях лучше воздержаться от своего первого побуждения, чтобы нанести ответный удар. Что в подобных случаях делают?

  1. Старый дедовский способ — медленно сосчитать про себя до 10, достигнув десятки, вы уже можете передумать ввязываться в скандал.
  2. Как можно дальше нужно держаться от негативных явлений.

Как только отправляетесь скупиться на рынке, вы возвращаетесь домой раздраженными, так как пришлось поскандалить с каким-то продавцом?

  1. В таком случае попробуйте ходить за продуктами в супермаркет, воспользуйтесь услугами интернет-магазина, и вообще пусть кто-то из семьи займется этой обязанностью.

Попробуйте визуализировать нахлынувшую эмоцию.

  1. Нужно представить себе, что ваш гнев зарождается под видом огня, далее нужно вообразить, как мощной волной его смывает.
  2. Это упражнение должно стать для вас регулярным, и тушение негативных эмоций станет для вас легким процессом.

Нужно уметь правильно выходить из конфликтных ситуаций.

  1. В трамвае вас толкнул мужчина, и вместо извинений еще и нагрубил.
  2. Да плевать вам на все это. Вам через пару остановок выходить, и больше никогда не встретитесь с этим хамом, он и так останется толстым и безобразным мужланом…

Виды эмоций и чувств - Психологос

Фильм "Наука о душе"

Профессор Н.И. Козлов и телеведущий Александр Гордон беседуют о разнообразии эмоции.
скачать видео

​​​​​​​

Фильм "История о нас"

В этом эпизоде чувства - вначале выбор, затем заякоренная и привитая реакция в рамках выбора. И богатейшие эмоциональные акции.
скачать видео

Большинство мифов и недоразумений вокруг эмоций и чувств связаны только с тем, что люди плохо себе представляют их разнообразие. В отношении эмоций и чувств особенно важно говорить не об "эмоциях и чувствах вообще", а каждый раз уточнять, о каком виде эмоций (чувств) в данном случае идет речь, о каких конкретно чувствах мы говорим↑.

Описывая отличия во внешних проявлениях эмоций и чувств, мы говорим о их характеристиках↑. Разговор о разнообразии видов эмоций и чувств - о другом, это разговор о сущностных различиях между разными эмоциями (чувствами), различиях в их внутренней структуре и внутренних процессах.

Начнем с того, что множество так называемых бытовых эмоций скорее дешевая показуха, разменная монета общения, где от живой эмоции остается только словесный ярлычок.

Если родители видят, что девочка усиленно тренируется изображать несчастную обиду, срисованную от подружек в детском саду, то потребовав это прекратить, они не подавляют ее эмоции, а прививают ей элементарную культуру.

Те, кто считает, что эмоции - это естественная реакция на те или иные события, и беспокоится, что контроль эмоций превратится в их подавление, не знают или забывают, что кроме врожденных и натуральных, есть приобретенные и культурные эмоции (чувства), возникновение которых происходит не автоматически, не по рефлекторной дуге, а опосредуется культурным опытом человека и, соответственно, вполне поддается естественному регулированию. А знание того, что эмоциональный арсенал не ограничивается эмоциональными реакциями, что люди могут запускать эмоциональные акции и более того, пользуются ими гораздо чаще, чем кажется наивному взгляду, в принципе дает новое видение возможностей управления эмоциями.

Эмоциональные акции - как правило, вполне управляемы, эмоциональные реакции управляемы плохо, а некоторые их разновидности (заякоренные эмоции) - практически неуправляемы.

Психологам и психотерапевтам чаще приходится работать с эмоциональными реакциями, но и здесь важно различать вполне управляемые оперативные эмоции, за которыми стоят внутренние выгоды, и реактивные эмоции, контролю и управлению практически не поддающиеся. Однако если мы знаем их три основные разновидности: рефлекторные эмоции, заякоренные эмоции и привитые эмоции, мы можем определить направление эффективной работы с ними. Все эти разновидности эмоций отличаются и своим происхождением, и способом запуска, и характером протекания. Естественно, и методы работы с ними также различны: привитым эмоциям можно переобучать, заякоренные эмоции можно перебить новым якорем, рефлекторные же эмоции так не корректируются...

Резюме: грамотное исследование по поводу эмоций всегда указывает, о какой разновидности эмоций идет речь. Грамотный исследователь эмоций не будет говорить об эмоциях вообще: он будет уточнять, о каких конкретно эмоциях он говорит в конкретном случае.

Подробнее об основных разновидностях эмоций и чувств

  • Врожденные и приобретенные.

Врожденные эмоции - эмоции, имеющиеся у младенца с рождения. Некоторые специалисты к врожденным причисляют эмоции, которые проявляются у младенца вскоре после рождения, но где социальный фактор и обучение родителями играет, по видимому, минимальную роль. См.→

  • Базовые и вариативные эмоции (чувства)

Базовые эмоции проявляются внешне одинаково у представителей самых разных культур, проживающих на разных континентах. Эмоции, внешнее проявление которых разнообразно, культурно и личностно обусловлено - вариативные эмоции.

  • Натуральные и культурные эмоции (чувства)

Натуральные - чувства и эмоции, рисунок и ход которых определяется преимущественно генами, нашей природой. Культурные - созданные людьми в процессе развития культуры. См.→

  • Элементарные, составные и сложные эмоции (чувства)

Элементарные эмоции - это максимально простые, далее неразложимые на еще более простые, эмоции-атомы. То или иное сочетание базовых эмоций порождает составные эмоции. Так, например, гнев - это отвращение плюс агрессия.

  • Когнитивно простые и сложные эмоции (чувства)

Эмоции, возникающие как реакция на элементарный стимул, являются когнитивно простыми (пример - заякоренные эмоции). Эмоции и чувства, возникающие в результате сложной деятельности понимания происшедшего, тем более с учетом расчета имеющихся интересов и возможных последствий, являются когнитивно сложными.

  • Эмоциональные акции и реакции

Вас обрадовали - вы обрадовались. Вас испугали - вы боитесь... Это - ваши эмоциональные реакции. А вот ситуация другая: вы сидите, заняты делом. Вдруг прибегает ребенок, дарит вам конфету. Конфета, возможно, вам вовсе не нужна, но если вы любите детей, то из педагогических соображений вы, скорее всего, ему радостно улыбнетесь и от души поблагодарите. Тут радость и благодарность - ваша эмоциональная акция. Когда группа сотрудников идет поздравлять именника, тем более своего шефа, выражаемые эмоции - не реакции, а эмоциональные акции. Смотри Эмоциональные акции и реакции

  • Сложные эмоции

Сложные (составные) эмоции - содержащие в своей основе базовые, простые, далее неразложимые, эмоции. Сложные и простые эмоции соотносятся между собой, как молекулы и атомы.

Обида, вина, отчаяние, разочарование, ревность, жалость, зависть - все эти составные чувства включают в свой состав гнев и грусть. И работа с ними должна идти через эти базовые эмоции (гнев, грусть). Смотри работу с обидой, виной и аналогичные статьи.

Подробное руководство по эмоциональному маркетингу — Маркетинг на vc.ru

Маркетолог и предприниматель Ник Коленда о том, как использовать эмоциональные призывы, чтобы влиять на отношение потребителей к продукту.

34 325 просмотров

Команда блога центра ИТ-образования #tceh перевела статью нейромаркетолога, эксперта в психологии и маркетинге Ника Коленды.

Эмоции чрезвычайно важны для маркетинга, поэтому я всегда хотел написать такое руководство, но упорно откладывал, ведь объём информации по теме способен напугать кого угодно. Тем не менее я наконец решился.

Содержание

Глава 1. Эмоциональный маркетинг

Эмоциональный маркетинг — это маркетинг, использующий эмоции, чтобы влиять на потребителя. Неожиданно, правда?

Вы можете использовать эмоции с разной целью:

  • Добиться нужного восприятия.
  • Повлиять на поведение.
  • Усилить ощущения.

Глава 2. Что такое эмоции

Эмоции — психические состояния, которые выражают наше отношение к объекту. Это «стандартный» ответ на вопрос о природе эмоций. Есть ещё один, более честный: мы ничего о них не знаем.

За целый век научных исследований не выявлено ни одного объективного и характерного признака отдельной эмоции.

Лиза Фельдман Баррет, из книги «Что вызывает эмоции: секретная жизнь мозга»

Проблема в том, что у эмоций нет отдельных «ярлыков»: злость, счастье, грусть. Трудно это признать, но мы действительно разработали терминологию прежде, чем разобрались в понятии. Исследователи пытаются повлиять на эту ситуацию, но, кажется, уже слишком поздно.

Чтобы понять, что такое эмоции, представьте цветовой спектр.

В этом случае мы тоже используем ярлыки: красный, зелёный, синий. Но названия цветов — лишь общие категории. В действительности у каждого цвета есть почти бесконечное количество вариаций. Существует так много оттенков красного, что было бы бессмысленно — и почти невозможно — пытаться дать название каждому из них.

Один крошечный «шажок» в спектре — это уже новый цвет. Так и с эмоциями. До недавнего времени мы думали о них как о чём-то определённом, и это ограничивало наше понимание. В действительности эмоции могут быть представлены как бесконечный спектр.

Глава 3. Почему люди испытывают эмоции

Человеческие эмоции столь сильно развились благодаря их адаптивным преимуществам в процессе эволюции. Они всегда служили двум целям:

1. Физическая адаптация. Наши предки выжили, потому что их тело адаптировалось к условиям среды.

Некоторые явления требуют немедленной реакции — например, появление хищника. На другие организм должен отвечать постепенно и постоянно, например, регулируя кровоток для поддержания температуры тела.

Внутренние реакции со временем отразились на облике человека: в гневе лицо краснеет, а зрачки сужаются. Видимые изменения адаптивны и в социальных взаимодействиях.

2. Социальная адаптация. Мы развили видимые индикаторы эмоций, потому что они помогают общаться и распознавать чужие намерения:

  • Вид рассерженного человека заставляет быть начеку.
  • Если нужно кого-то напугать, мы можем продемонстрировать внешние признаки гнева.

Социальные виды живых существ обладают огромным преимуществом: у них есть механизм, посредством которого эмоции могут быстро и эффективно передаваться от особи к особи. У людей «заражение» эмоциями выполняет целый ряд функций, включая предупреждение, успокоение и эмпатию.

Роберт У. Левенсон, из книги «Кровь, пот и страх. Автономная архитектура эмоций»

Если наши предки замечали соплеменника, который бежал в испуге, они могли отреагировать на его эмоциональное действие, чтобы подготовиться к нападению или бегству.

Глава 4. Как эмоции влияют на наши решения

Теперь начинается самое интересное. Я создал модель, чтобы резюмировать эффекты эмоций. После этого обещаю всё объяснить. Итак, типы эмоций — это предшествующая основа, или антецеденты. Эмоции вызывают некоторые виды поведения, которые, в свою очередь, ведут к различным последствиям.

Антецеденты

  • Интегральные эмоции, напрямую связанные с решением. Вы испытываете такие эмоции из-за текущих вариантов выбора или ожидаемого результата (например, удовлетворение от выбора варианта «Б»).
  • Случайные эмоции, текущее настроение. Этот принцип также называют «чувства-как-информация», потому что мы используем наши текущие состояния (чувства) для построения суждений (информации).
  • Ситуативные эмоции. В одном из исследований респондентов попросили оценить степень удовлетворенности жизнью. В дождливую погоду люди были гораздо менее счастливы. Отвечая, они задавались вопросом: «Как я чувствую себя сегодня?». Их пасмурное настроение, проистекающее из погоды, влияло на общую оценку.

Связанным с действием эмоциям присущи характеристики, свойственные процессу принятия решений. Если необходимо выбрать лишь один вариант из множества благоприятных, вы можете ощутить ожидаемое сожаление. Эти негативные чувства способны повлиять на решение (например, отложить покупку).

Поведение

Все три эмоции в свою очередь ведут к промежуточным эффектам:

  • Изменение области внимания.
  • Смещение информационного, социального, нормативного и временного фокусов.
  • Колебание уровня уверенности.

Область внимания

Эмоции влияют на наши решения, поскольку корректируют сферу внимания. Негативные эмоции (к примеру, страх) означают суженный объём внимания. Например, если вашего ребенка нет дома, вам трудно сосредоточиться.

Положительные эмоции (например, счастье) усиливают внимание. Когда наши предки были счастливы, они находились в безопасном месте, где расширенный объём внимания помогал найти нужные ресурсы.

Эмоции влияют и на тип информации, на которую мы полагаемся — это и есть информационный фокус. Мы также склонны больше доверять конкретным образам.

Участники исследования «Рамки, вероятностные искажения и страховые решения», проведенного Эриком Джонсоном, выбирали план страхования, который покрывал смерть от действий террористов. Второй же план подразумевал в качестве страхового случая любую причину смерти, но люди находили его менее привлекательным.

В другом исследовании люди охотнее жертвовали $5 африканской девочке по имени Рокия, чем абстрактному «миллиону людей». Уместить в уме миллион нуждающихся для нас проблематично, но мы легко можем представить себе ребёнка в беде.

Уровень трактовки

Эмоции влияют на наш уровень трактовки. Негативные эмоции сужают внимание, поскольку мы сосредотачиваемся на базовых подробностях. Это триггер низкого уровня трактовки. Позитивные эмоции усиливают внимание, поскольку мы сосредотачиваемся на абстрактной информации и общих принципах. Это триггер высокого уровня трактовки.

Фокус органов чувств

Эмоции влияют на наше сенсорное восприятие. Это называется аффект-гейтингом.

Потребители в негативном эмоциональном состоянии более чувствительны к тактильным преимуществам продуктов, а позитивное эмоциональное состояние повышает чувствительность клиентов к визуальным преимуществам продуктов.

Такие реакции адаптировались в процессе эволюции. Мы испытываем негативные эмоции, когда мы в беде. Нам больно. Мы потеряны. Нам нужно тепло. Чтобы выжить, был необходим механизм, который направлял бы нас к положительному физическому прикосновению, контакту в негативных ситуациях. В ответ наш мозг разработал схему, чтобы увеличивать удовольствие от тактильной стимуляции в негативных состояниях.

Молодые особи млекопитающих в состоянии положительного аффекта — самодостаточные организмы. До тех пор, пока в этом состоянии нейронные схемы побуждают их исследовать окружающую среду, шансы на выживание будут только возрастать.

из книги Дэна Кинга и Криса Джанижевски «Аффект-гейтинг»

Таким образом, когда мы чувствуем себя уверенно, наш мозг увеличивает удовольствие от визуальной стимуляции. Это означает, что мы больше подвержены убеждению через визуальные эффекты.

Взаимодействие с настроением

Эмоции влияют на наши решения, потому что мы фокусируемся на «настроенческой» информации. Рассмотрим это на примере отпуска. Счастливые люди уделяют больше внимания положительным моментам — например, отдыху на пляже. Несчастные — отрицательным (стоимости поездки).

Мы придаём большое значение «настроенческой» информации, ошибочно считая её более точной.

Когда посторонний аффект совпадает по валентности с реакциями человека на информацию, он может заставить эти реакции появиться в более подходящий момент, усилив уверенность нашего восприятия в том, что наши ощущения по поводу информации корректны.

К тому же мы постоянно находимся в поиске той информации, которая подходит под наше настроение. Особенно когда мы не в духе. Именно поэтому люди часто слушают печальные мелодии, когда им грустно. Музыка заменяет им чуткую дружескую поддержку.

Эстетический стимул, который подходит к нашему настроению, похож на друга, который готов выслушать. Он может подарить чувство, будто вы делитесь настроением, опыт эмоционального контакта, благодаря которому можно ощутить, что ваши эмоции поняты; о вас заботятся, вас поддерживают.

Социальный фокус

Эмоции могут быть направлены как на самого человека, так и на его окружение. Рассмотрим гордость и удовлетворение:

  • Гордость усиливает фокус на общество. Мы хотим привлечь к себе внимание, о чём свидетельствует выпяченная грудь и вздёрнутый подбородок. Эта эмоция позволяла нашим предкам устанавливать превосходство над другими.
  • Удовлетворение ослабляет фокус на общество. Когда мы испытываем эту эмоцию, мы пресыщены и предпочитаем безопасную обстановку, чтобы насладиться довольством.

В обоих случаях общество влияет на наше желание владеть тем или иным продуктом.

Гордость усиливает желание приобрести такую одежду, в которой хочется показаться другим (например, прогулочную), но не ту, которую мы обычно носим дома. Удовлетворение увеличивает желание носить удобную одежду, а не предназначенную для торжеств.

Регулирующий фокус

Эмоции влияют на склонность приобретать или отвергать. Рассмотрим грусть и отвращение. Обе эмоции негативны, но вызывают разные эффекты:

  • С отвращением возникает желание отвергать. Эта эмоция помогала нашим предкам избегать токсических раздражителей.
  • С грустью возникает желание изменить обстоятельства. Эта эмоция может повысить нашу склонность к принятию.

Даже нейтральные эмоции, такие как голод, стимулируют принятие или отторжение.

Голод, вероятно, активирует общие концепции и поведенческие установки, связанные с приобретением. Эти концепции приобретения, однажды возникшие в памяти, могут влиять на последующие решения о приобретении объектов — даже если они (скажем, зажимы для бумаг) явно неспособны избавить от чувства голода.

Временной фокус

Эмоции отправляют нас к прошлому, настоящему или будущему. Временной фокус влияет на наши решения. Например, когда мы фокусируемся на будущем, у нас лучше развит самоконтроль. В одном из экспериментов люди ели меньшее количество M&M's, когда исследователи стимулировали у них чувство надежды («Полезная надежда: влияние будущих положительных эмоций на потребление»).

Уровень уверенности

Эмоции имеют разные уровни уверенности. Рассмотрим гнев и страх:

  • Когда мы напуганы, мы меньше уверены в исходе ситуации.
  • Когда мы испытываем гнев, мы знаем его причину.

Гораздо важнее то, что мы можем толковать чувства уверенности и неуверенности.

  • Трусливые картёжники испытывают большую неуверенность. Они чувствуют, что их шансы на выигрыш становятся более непредсказуемыми, и перестают играть.
  • Склонные к проявлению гнева картёжники неправильно истолковывают чувство своей уверенности. Они ощущают себя уверенно из-за причины гнева, а потому путают это чувство уверенности с вероятностью выигрыша.

Последствия

Предыдущие факторы увеличивают влияние в последующих направлениях:

  1. ​Глубина обработки.
  2. Скорость принятия решения.
  3. Оценка важности.
  4. Оценка вероятности.
  5. Выбор поведения.

Глубина обработки

Эмоции влияют на наши решения, потому что они воздействуют на степень мыслительной обработки информации. Один из факторов — уровень уверенности:

  • Эмоции с глубокой степенью уверенности (гнев) влекут за собой эвристическую обработку информации. Мы чувствуем себя уверенными в наших эмоциях и переносим эти ощущения на уверенность в принятии решений. Нам не нужно долго размышлять, потому что мы заранее уверены в правильности решения.
  • Эмоции с низкой степенью уверенности (страх) влекут за собой систематическую обработку информации. Мы уже не так уверены в своих эмоциях, а значит, и в самом решении. Возникает потребность тщательно всё изучить.
  • Позитивные эмоции активизируют процесс эвристической обработки информации. Положительные эмоции для нас — сигнал о безопасности нашего окружения, мы чувствуем себя более защищенными в момент принятия решения.
  • Негативные эмоции активизируют процесс систематической обработки информации. Негативные эмоции сигнализируют о небезопасности, нестабильности нашего окружения, мы считаем, что обязаны тщательно обдумывать решения.

Скорость принятия решения

Таким же образом эмоции влияют на наши решения, сокращая или увеличивая скорость их принятия. Наша эмоциональная система закреплена в настоящем («Аффект как система принятия решений в настоящем»).

Под действием эмоций мы быстрее принимаем решения и выбираем те варианты, которые предоставляют немедленную выгоду. Это имеет смысл. Наши предки развили в себе эмоции для помощи в ситуациях, когда решение нужно прямо сейчас (например, бежать или драться).

Оценка ценности

Относительная ценность

Мы используем два метода для расчёта ценности:

  • Кардинальная полезность — абсолютное значение на количественной шкале.
  • Обычная полезность — относительное значение, сравниваемое с остальными вариантами.

Наши эмоции признают метод обычной полезности («Аффект как обычная система оценки полезности»). Работники больше радуются не тогда, когда вы поднимаете зарплату до невообразимых высот, а тогда, когда вы делаете их оклад выше, чем у коллег.

Почему мы фокусируемся на относительности? Опять же, так сложилось в ходе эволюции. Когда наши предки испытывали эмоции, они не высчитывали, сколько им нужно заработать для достойной пенсии. Они сравнивали доступные варианты:

  • Должен ли я драться или бежать?
  • Должен ли я охотиться или остаться на месте?
  • Должен ли я делать «А» или «B»?

Эти решения не требуют точных расчётов. Они требуют лишь оценить: «A» лучше «B»? Или «B» лучше «A»?

Нечувствительность обзора

У эмоций существует проблема с масштабом. Другими словами, когда люди полагаются на эмоции, они чувствительны к наличию или отсутствию стимула (так называемую разницу между нулём и неким значением), но невосприимчивы к большим вариациям оценивания («Музыка, панды и грабители: об аффективной психологии ценности»).

Кристофер Си и Ювал Роттенштрих измерили желание людей платить за CD-диск Мадонны. Для начала они задали не относящиеся к делу вопросы, чтобы направить мышление участников рациональным или эмоциональным образом. После чего спросили: «Сколько бы вы заплатили за набор из пяти или десяти CD-дисков?».

Люди вычисляют желание заплатить за товар в зависимости от типа мышления:

  • Представители рациональной группы подсчитали, сколько бы они заплатили за один CD-диск (например, $3). После чего умножили значение на количество CD-дисков (например, $15 за набор из пяти CD-дисков, $30 за набор из десяти CD-дисков).
  • Представители эмоциональной группы в вычислениях основывались на личном отношении к Мадонне. Вне зависимости от количества дисков в наборе оно оставалось одинаковым, поэтому и интенсивность желания заплатить не изменялось (около $20).

Подобным образом, ожидая удара электрическим током, люди ощущают одинаковый уровень стресса вне зависимости от шанса получения удара в 5%, 50% или 100%. Светящееся изображение удара — всё, что имеет значение.

Оценка вероятности

Нечувствительность к масштабу эмоций и конкретные образы влияют на то, как мы оцениваем вероятность. Представьте, что вам нужно вынуть красный боб из банки с белыми бобами. Что подсказывает вам интуиция, какая из групп более привлекательна?

Вероника Денис-Радж и Сэймор Эпштейн провели такой же эксперимент. Большинство людей выбирали первую группу, даже если знали, что в ней их шансы на успех меньше.

Респонденты сообщили: даже если они знали, что теория вероятности не на их стороне, они чувствовали для себя больше шансов, когда выбирали банку с большим количеством красных бобов.​

Не имеет значения, что ваш шанс выиграть в лотерею — 1 к 100 млн. Простое присутствие образа в голове, как вы выигрываете, действует весьма убедительно.

Выбор поведения

Почему это происходит? Мы неправильно аттрибутируем эмоции. Первый вариант мы воспринимаем как источник настроения. Последующие варианты обладают меньшим эффектом, потому что мы уже назвали свои эмоции.

​Как только индивиды приписывают аффект одному источнику (первому варианту из предложенных), они с меньшей вероятностью свяжут этот аффект с другими источниками (вторым и третим вариантами).

Если нам хорошо, когда мы рассматриваем первую опцию, мы непременно оказываемся связаны с этим вариантом.

Глава 5. Когда использовать эмоциональные призывы

Прежде чем решить, на какие эмоции ориентироваться, необходимо разобраться, нужно ли вообще их использовать. Эмоциональные призывы будут эффективны в следующих ситуациях:

  • ​Незамедлительные решения.
  • Независимые решения.
  • Неопределённые решения.
  • Гедонистические опции.
  • Ситуация приобретения.
  • Общение со старшим поколением.

Незамедлительные решения

Поскольку наша система эмоций закреплена в настоящем, мы полагаемся на эмоции при принятии срочных решений. Аффективные чувства больше зависят от суждений, результаты и цели которых ближе к настоящему, чем от тех, чьи эффекты отдалены во времени («Аффекты как система принятия решений в настоящем»).

Однако срочные решения зависят от контекста. В исследовании Ханны Чанг и Мишель Фам («"Я" следую сердцу и "мы" полагаемся на причины») студенты представляли, что выпускной экзамен ждёт их либо в следующем месяце, либо в следующем году.

В первом случае студенты с большей вероятностью арендовали бы «эмоциональную» квартиру (например, с потрясающим видом из окна), чем «рациональную» квартиру (например, ту, что ближе к метро).

Базовая стратегия: если клиент ограничен во времени при принятии решения, настройте его эмоции.

Первая тактика: сократите время принятия решения для гедонистических продуктов

Если ваш продукт эмоциональный по своей сути — как, например, роскошные туфли — ускорьте процесс принятия решения:

  • Подчеркните ограниченность количества (например, осталось всего две единицы на складе).
  • Предоставьте временные скидки (например, распродажа только на этой неделе).
  • Минимизируйте доступность продукта (например, продается только зимой).

Вторая тактика: применяйте эмоциональный призыв перед продажей

Возможно, вы продаёте продукт через автоматизированную систему рассылок в электронной почте. В этом случае поместите эмоциональный призыв ближе к концу вашей цепочки триггерных писем — ближе к моменту принятия решения.

Третья тактика: размещайте гедонистические продукты у кассы

В розничных магазинах импульсивные покупки обычно гедонистические (жевательная резинка, шоколад, журналы со сплетнями). Это имеет смысл, потому что у людей в запасе ограниченное количество времени для принятия решения.

Вы можете использовать подобный подход в электронной коммерции. Когда вы продаёте что-то сверх чека, предлагайте товары, которые приносят удовольствие, ближе к концу времени, отведённого на оплату.

Четвёртая тактика: сократите время ожидания эмоциональных преимуществ

Поскольку система эмоций закреплена в настоящем, это делает людей нетерпеливыми («Бикини провоцируют нетерпение при межвременном выборе»). Предположим, вы продаете продукт, предназначенный для удовольствия (например, стильную одежду), но покупатель ощутит его преимущества только через время (период ожидания доставки).

Вы можете предоставить другое преимущество (доступ к видео с советами стилистов для приобретённого продукта). Вы обеспечите немедленную выгоду и получите возможность продать и другие товары. Беспроигрышная стратегия. Да, и обязательно предложите ускоренную доставку для эмоциональных покупок.

Независимые решения

На b2b-рынке, где решения касаются большого числа людей, не полагайтесь только на эмоции. Всегда предоставляйте клиентам практичные причины, чтобы они могли использовать их как «парашют» в разговоре с коллегами.

Неопределённые решения

Неопределённость может быть двух типов:

  • Хорошая неопределённость: содержимое подарка.
  • Плохая неопределённость: обвал фондового рынка.

При неопределённости дайте нерешительным клиентам эмоциональный призыв. Когда клиенты упорно нерешительны, мы обычно прибегаем к рациональным аргументам. Однако, несмотря на противоречивость, их неопределённый настрой уже созрел для эмоционального толчка.

Гедонистические опции

Ситуации приобретения

Эмоциональные призывы более эффективны, когда вы описываете то, что ваш продукт даёт, а не то, что он предотвращает.

Использование эмоций в товарах для старшего поколения

  • Когда время экспансивно (например, у молодых людей), мы фокусируемся на целях знания. Мы тратим больше времени на планирование, чтобы подготовиться к будущему.
  • Когда время ограничено (например, у пожилых людей), мы фокусируемся на эмоциональных целях. Мы проводим больше времени с близкими, наслаждаясь настоящим.

Интересно, кстати, что восприятие времени весьма податливо. Перспектива меняется в зависимости от контекста. У первокурсников колледжа в запасе много времени, поэтому они предпочитают заводить новых друзей. У старшекурсников перспектива ограничена. Поэтому они предпочитают проводить время со старыми друзьями («Социоэмоциональное поведение в конце студенческой жизни»).

Глава 6. Какие бывают типы эмоций

  • ​Рефлексные эмоции.
  • Основные эмоции.
  • Сознательные эмоции.
  • Социальные эмоции.

Рефлексные эмоции (0-3 месяцев)

Когда мы рождаемся, мы испытываем только две эмоции:

  • Удовлетворение. Мы слишком малы, чтобы отличать положительные эмоции между собой, поэтому удовлетворение охватывает их все целиком. Если наши потребности будут удовлетворены, тогда и нам будет хорошо.
  • Нужда. Точно так же, когда потребности не удовлетворены, мы испытываем огорчение. И плачем, чтобы сообщить об этом.

Основные эмоции (3-6 месяцев)

Через некоторое время наше тело может различать новые эмоции между удовлетворением и нуждой:

  • Интерес. Выживание человека зависит от исследования мира и обучения («Психология любопытства: обзор и реинтерпретация»). Не будь интереса, человечество бы давно погибло.
  • Счастье. Мы чувствуем себя счастливыми, когда видим знакомые стимулы.
  • Печаль. Грусть, сопровождающаяся плачем, помогает ребёнку привлечь внимание матери.

Сознательные эмоции (0,5–2,5 года)

По мере развития нашего сознания мы испытываем и другие эмоции — например, страх. Чтобы дети проявляли страх, они должны быть способны сравнить событие, которое его вызывает, с другим событием — как внутренне, так и внешне. Например, детям необходимо уметь определять, что лицо незнакомца отличается от знакомого лица.

Социальные эмоции (более 2,5 лет)

По мере развития мы приобретаем самосознание. Начинаем взаимодействовать в социальном плане и можем сравнить, отличается ли наше поведение от общепринятого.

1. Гнев. Мы злимся, когда люди не относятся к нам с достаточной важностью. Наши предки создали гнев для улучшения своего благосостояния.

Акты или сигналы гнева сообщают, что если цель в достаточной мере не увеличит благосостояние индивидуума, он будет налагать на неё издержки или лишать выгод.​

из книги «Прочность и логика человеческого гнева»

Исследователи обнаружили нечто интересное. Некоторые люди от природы обладали лучшей способностью торговаться:

  • Могли просить большую цену за товары или услуги (например, скотоводы).
  • Могли давать больше преимуществ (например, хороших помощников).

Поскольку у этих людей было больше рычагов воздействия, они чувствовали «право» на большее благосостояние. Они легче испытывали гнев даже в честных сделках, потому что ожидали большего. Сейчас мы ощущаем на себе эти эволюционные механизмы. Как и прежде, более сильные мужчины и более привлекательные женщины более склонны к гневу.

Что интересно, физически сильные политики чаще используют военную силу. Основываясь на своей индивидуальной силе, они ошибочно полагают, что другие нации менее вероятно прибегнут к ответным мерам.

2. Сочувствие. Большинство млекопитающих обладает эмпатией. Если отпрыск страдает, родителям нужно ощутить те же эмоции, а заодно и мотивацию для решения проблемы («Возвращение альтруизма в альтруизм: эволюция эмпатии»). Со временем эмпатия начала играть большую роль в обществе. Мы добиваемся большего и живём лучше, когда сотрудничаем с другими.

3. Ревность. Мы развили ревность по адаптивным причинам:

  • Мужчины нуждались в ревности, потому что женская измена снижала вероятность воспроизводства.
  • Женщины нуждались в ревности, потому что мужская измена снижала вероятность приобретения ресурсов.

4. Смущение. После совершения социальной ошибки наши предки нуждались в восстановлении общественных связей. Они развили смущение, характеризующееся покорной осанкой, румянцем и означающее раскаяние. Именно так они восстанавливали свою позицию в обществе («Смущение: его отличительная форма и функции умиротворения»).

5. Стыд. Подобным образом стыд заставляет людей соответствовать принятым нормам. Наши предки нуждались в способности к стыду, чтобы принимать свою долю ответственности.

Глава 7. Какие эмоции вы должны настроить

Большинство рекомендаций содержат один из двух подходов.

Первая стратегия. Чувства как триггер к действию

Зиленберг Марсел, Роб Нелиссен, Сегер Брюгельманс и Питерс Рик в статье «О специфичности эмоций при принятии решений» считают, что чувства соотносятся с действиями. Каждая эмоция служит эволюционной цели. Поэтому, если вам нужно извлечь конкретное поведение, просто настройте эмоции, которые совпадают с этим поведением.

  • Если вы продаете стильную одежду, затроньте гордость. Покупатели будут сосредоточены на чужом мнении.
  • Если вы хотите увести клиентов у конкурента, вызовите страх. Люди сосредоточатся на побеге.
  • Если же вы хотите, чтобы люди жертвовали, вызовите вину. Они будут увлечены искуплением прошлых преступлений.

Вторая стратегия. Совмещение настроения

Если вы не уверены в том, на какие эмоции нацелить покупателя, выберите чувства, которые соответствуют вашему продукту.

Потребители, которые видят рекламу с эмоциональным заявлением продукта, задают себе вопрос: «Позволит ли мне продукт чувствовать себя так, как он обещает?». При этом они, вероятно, неправильно истолкуют предшествующие чувства как часть собственной реакции на продукт.

Валентность: положительная или отрицательная

Обычно следует ориентироваться на конгруэнтные (совмещаемые, соразмерные или совпадающие) эмоции. Однако отрицательные эмоции — исключение. Благодаря эволюции, если люди испытывают негативные эмоции, они ощущают также мотивацию к изменению своих обстоятельств, а потому обращаются к неконгруэнтным (несовпадающим) призывам.

Потребители в негативном настроении предпочитают продукты, которые несовместимы как с уровнем возбуждения, так и с валентностью их нынешнего эмоционального состояния.

из статьи Фабрицио Ди Муро и Кайла Мюррея «Пояснение о влиянии настроения на выбор потребителя»

Возбуждение: низкое или высокое

Выбор зависит от вашей цели:

  • Высокие эмоции вызывают немедленные действия. Люди в напряжении с большей вероятностью будут делиться онлайн-контентом («Возбуждение увеличивает социальную передачу информации»).
  • Низкие эмоции способствуют благоприятному восприятию. Когда люди менее возбуждены, они принимают высокие конструкты, которые увеличивают ценность восприятия («Релаксация увеличивает материальную оценку»). Люди фокусируются на общей картине, поэтому уделяют больше внимания желательности (например, привлекательности отпуска), чем осуществимости (например, времени или стоимости).

Временной фокус: прошлое против настоящего или будущего

Эмоции могут сосредотачиваться на разных временных периодах.

Прошлое. Ориентированные на прошлое эмоции (например, ностальгия) могут быть эффективными. Эти эмоции способны вызывать неосуществлённую потребность.

Ностальгия, отражённая в рекламе, недостижима. Столкнувшись с такой ситуацией, потребители могут более благоприятно реагировать на продукт, перенося свое неосуществимое желание вернуться в прошлое на сам продукт.​

Настоящее. Следующие наиболее полезные эмоции ориентированы на настоящее. Они особенно ценны, если ваш продукт обладает успокаивающими свойствами.

Волнение и спокойствие имеют чёткую временную направленность: люди склонны испытывать возбуждение от чего-либо, что ожидается в будущем, и при этом ощущать себя спокойно, переживая настоящий момент.

Этот принцип применяется и к оценке продукта:

  • Когда мы фокусируемся на будущем, то предпочитаем захватывающие варианты.
  • Когда сосредоточены на настоящем, мы предпочитаем нечто более спокойное.

К тому же, несмотря на положительную валентность, эти эмоции характеризуются неопределённостью. И мы можем ошибочно переносить нашу неопределённость на другие аспекты решения (например, неопределённое стремление к продукту).

Глава 8. Как вызывать эмоции

Размещение рекламы

При выборе мест размещения объявлений рассмотрите контекст.

Spotify → крутой плейлист. Увеличивает возбуждение, которое повышает склонность к действию

Hulu → телешоу из прошлого. Затрагивает ностальгию, которая порождает неосуществимую потребность, удовлетворить которую может ваш продукт

В обоих случаях люди испытывают особые эмоции. Если вы представите свое предложение, люди с большей вероятностью неправильно интерпретируют свои эмоции.

Вместо того, чтобы спросить себя об отношении к продукту, люди с большей вероятностью зададутся вопросом: «Поможет ли мне этот продукт чувствовать себя так, как он обещает?». В ответе на этот вопрос сильнее проявляется феномен качества ощущений, а не общая валентность.​

Время суток

Людям характерна большая энергия (высокое возбуждение) поздним утром, тогда как ночью они чувствуют усталость (низкий уровень возбуждения). Вы можете планировать стратегии сегментации, правильно используя эти периоды времени:

  • Поздним утром ваш сайт может рекомендовать захватывающие продукты (например, спортивное оборудование).
  • Ночью — успокаивающие продукты (например, одеяла).

Также можно настроить рекламные дисплеи в традиционных магазинах, исходя из временных периодов.

Местоположение

Место также влияет на эмоции. Если магазин находится в популярном торговом центре рядом с ресторанами, логично предположить, что многие посетители едят до или после совершения покупок.

  • Если люди не ели, они голодны — то есть находятся в состоянии приобретения.
  • Если люди уже ели, они сыты — то есть находятся в состоянии насыщения.

Всегда учитывайте логистику. Даже если в состоянии голода потребители оценивают продукты как более привлекательные, они могут отложить покупку, чтобы не нести пакеты с покупками в ресторан.

Стратегия: эмоциональная схема

В целях прямого возбуждения эмоций следует принять во внимание сетевую теорию. Наш мозг состоит из ассоциативной сети. Когда мы рассматриваем отношения между двумя понятиями, то формируем связь между ними. Затем нужно просто активировать одну концепцию, чтобы затронуть другую. Приведу немного примеров.

Цвет

Эволюция создала связи между цветом и возбуждением:

  • Тёплые цвета — красный, оранжевый, желтый — связаны с солнцем, а значит, увеличивают возбуждение.
  • Холодные цвета — синий, зеленый, фиолетовый — связаны с релаксацией и уменьшают возбуждение.

Эволюционные угрозы

В руководстве по визуальному вниманию я объясняю, почему эволюционные угрозы (например, рассерженные люди или хищные животные) привлекают больше внимания, чем современные угрозы (например, автомобили). Если кратко — угрожающие стимулы также влияют на эмоции.

Стратегия: эмоциональная инфекция

Эмоции заразительны, они передаются от человека к человеку. Если вы хотите вызвать эмоции — покажите людей, испытывающих чувство, подобное тому, что нужно вам.

Сторителлинг

Выражения лиц

Выражения лиц — не менее могущественный инструмент, потому что именно по ним мы считываем чужие эмоции («Выражение лица и эмоция»).

Подробное руководство по эмоциональному маркетингу

Новую статью Ника Коленды — «Подробное руководство по эмоциональному маркетингу» — специально для #tceh перевела Екатерина Шипилова. Читать в оригинале на сайте nickkolenda.com.

 

Ник Коленда — нейромаркетолог, эксперт в психологии и маркетинге. Автор книги «Методы убеждения: Как использовать психологию чтобы влиять на человеческое поведение». Известен также благодаря своему шоу «Чтение мыслей» в сервисе Chat Roulette (посмотрите, например, подборку его сеансов со случайными пользователями — ролик на YouTube, 4 мин., англ.). У Ника есть собственный сайт nikkolenda.com, где он делится умными тактиками в маркетинге на основе психологии.

Эмоции эволюционно заложены так глубоко в нас, что многие действия мы, сами того не осознавая, совершаем под влиянием импульса. Нужное настроение может побудить нас выбрать тот или иной продукт, в состоянии голода мы легче покупаем, причём не обязательно еду, а купить что-то красивое и дорогое (но не такое уж нужное) мы обычно решаемся в ситуации дефицита времени.

Из «Руководства по эмоциональному маркетингу» Ника Коленды вы узнаете, как работают эмоции и как вам использовать их в своих целях.

***

Я всегда хотел написать такое руководство, потому что эмоции — важная тема. Но упорно откладывал, ведь объём информации способен напугать кого угодно. Тем не менее, я, наконец, собрался с духом.

Добро пожаловать в самое полное руководство по эмоциональному маркетингу.

Как Ник Коленда это сделал

Содержание

Глава 1. Эмоциональный маркетинг: что это

Глава 2. Что такое эмоции

Глава 3. Почему люди испытывают эмоции

Глава 4. Как эмоции влияют на решения, которые мы принимаем

Глава 5. Когда использовать эмоциональные призывы

Глава 6. Какие типы эмоций бывают

Глава 7. Какие эмоции вы должны настроить

Глава 8. Как вызывать эмоции

 

Глава 1. Эмоциональный маркетинг: что это

Эмоциональный маркетинг — это маркетинг, который использует эмоции, чтобы влиять на потребителя. Неожиданно, правда?

Вы можете использовать эмоции, чтобы достигать разных целей:

1. Создавать нужное восприятие.

2. Влиять на поведение.

3. Усиливать ощущения.

 

Глава 2. Что такое эмоции

Эмоции — психические состояния, которые выражают наши чувства и отношение к объекту. Это «стандартный» ответ. Есть ещё один, правдивый: мы не знаем.

 

«Даже спустя целый век попыток и научных исследований не выявлено ни одного последовательного характерного признака ни одной эмоции».

Лиза Фельдман Баррет, книга «Что вызывает эмоции: секретная жизнь мозга» (англ.).

В чем проблема? У эмоций нет отдельных «ярлыков» — таких как счастье, злость, грусть. Звучит нелепо, но мы разработали терминологию прежде, чем разобрались в самом понятии.

Сегодня исследователи пытаются изменить терминологию (см. статью Лизы Баррет «Естественны ли эмоции?», англ., 31 страница в PDF). Но, кажется, уже слишком поздно.

Итак, что такое «те штуки», которые мы испытываем? Представьте цветовой спектр.

Здесь мы также используем ярлыки: красный, зеленый, синий. Но названия цветов — лишь общие категории. В действительности у каждого цвета почти бесконечное число вариаций. Существует так много оттенков красного, что было бы неразумно — и почти невозможно — дать название каждому.

Один крошечный «шажок» вправо или влево создаёт целый новый цвет.

То же самое и с эмоциями. До недавнего времени мы думали об эмоциях как о чем-то, что имеет рамки. Это ограничивало наше понимание. На самом деле эмоции безграничны. Нам нужно рассматривать их как спектр (см. книгу Лизы Баррет «Как возникают эмоции»).

 

Глава 3. Почему люди испытывают эмоции

Мы развили эмоции благодаря их адаптивным преимуществам в процессе эволюции (см. книгу Леды Космидэс и Джона Туби «Настольная книга эмоций», англ., 27 страниц в PDF).

Эмоции служили двум целям:

1. Физической адаптации.

Наши предки выжили, потому что их тело адаптировалось к условиям среды:

 

«[Некоторые действия] требуют немедленной реакции — например, при появлении хищника. Другим необходима постепенная, устойчивая реакция — например, регулирование кровотока для поддержания температуры тела».

Роберт У. Левенсон «Кровь, пот и страх. Автономная архитектура эмоций», англ., 19 страниц в PDF, цитата — на стр. 349.

Внутренние реакции со временем повлияли на облик человека. Например, лицо человека в гневе краснеет, а зрачки сужаются. Видимые изменения адаптивны в социальных взаимодействиях.

2. Социальной адаптации.

Мы развили видимые индикаторы эмоций, потому что они помогают общаться, расшифровывать намерения.

  • • Вид рассерженного человека предупреждает нас быть начеку.
  • • Если нужно кого-то напугать, мы можем показать гнев.

Такие подсказки также «заражают» нас эмоционально:

 

«Для социальных видов есть огромное преимущество в том, чтобы иметь механизм, посредством которого эмоции могут быстро и эффективно передаваться от индивида к индивиду. У людей заражение эмоциями выполняет целый ряд функций, включая предупреждение, успокоение и эмпатию».

Роберт У. Левенсон «Кровь, пот и страх. Автономная архитектура эмоций», англ., 19 страниц в PDF, цитата — на стр. 357.

Если наши предки замечали соплеменника, который бежал в испуге, они могли перенять его эмоции, чтобы подготовиться к нападению или бегству.

 

Глава 4. Как эмоции влияют на решения, которые мы принимаем

Теперь забавная часть. Я собрал модель, чтобы резюмировать эффекты эмоций. После этого обещаю всё объяснить.

Итак, типы эмоций — это предшествующая основа или антецеденты. Эмоции приводят к некоторым видам поведения, которые, в свою очередь, ведут к различным последствиям.

Это упрощённая модель. Для углублённого изучения вы можете обратиться к модели AIM (см. статью Джозефа Пола Форгаса «Настроение и суждение: The Affect Infusion Model», англ., 29 страниц в PDF) и теории когнитивной оценки (см. работу Ричарда П. Багоцци, Маэш Гопин и Прашант У. Ниер «Роль эмоций в маркетинге», англ., 23 страницы в PDF).

Антецеденты

Три типа эмоций влияют на наши решения (см. книгу Джоэль Б. Коэн, Мишель Туан Фам, Эдуардо Б. Андраде «Природа и роль аффектов в поведении покупателя», англ., 98 страниц в PDF).

1. Интегральные эмоции — напрямую связанные с решением. Вы испытываете интегральные эмоции из-за текущих вариантов или ожидаемого результата (например, удовлетворения от выбора варианта «Б»).

2. Случайные эмоции — текущее настроение. Этот принцип также называют «чувства-как-информация», потому что мы используем наши текущие состояния — чувства — для построения суждений — информации.

В классическом исследовании Норберт Шварц и Джеральд Л. Клор («Настроение, несоответствие и суждение о благополучии: информационные и директивные эффекты аффективных государств», англ., 12 страниц в PDF) попросили людей оценить степень удовлетворенности жизнью. В дождливую погоду люди были гораздо менее счастливы. По сути, они задавались вопросом: «Как я чувствую себя сегодня?». Их пасмурное настроение — проистекающее из погоды — влияло на общую оценку.

Связанные с действием эмоции включают характеристики принятия решений.

Если необходимо выбрать один вариант из множества благоприятных, вы можете ощутить ожидаемое сожаление. Эти негативные чувства способны повлиять на решение (например, отложить покупку).

Поведение

Все три эмоции, в свою очередь, ведут к промежуточным эффектам:

1. Область внимания.
2. Информационный фокус.
3. Социальный фокус.
4. Нормативный фокус.
5. Временной фокус.
6. Уровень уверенности.

Область внимания

Эмоции влияют на наши решения, поскольку корректируют сферу внимания.

Негативные эмоции — такие, как страх, — означают суженный объём внимания (см. Саймон Вичари, Руи Мата, Джордж Райзкэмп «Вероятностные выводы под эмоциональным стрессом: как возбуждение влияет на процессы принятия решений», англ., 15 страниц в PDF). Например, если вашего ребенка нет дома, вам трудно сосредоточиться.

Положительные эмоции — как счастье — усиливают внимание (см. Дж. Роуэ, Дж. Б. Хирш, А. К. Андресон, «Положительный аффект увеличивает широту внимательного выбора», англ., 6 страниц в PDF). Когда наши предки были счастливы, они находились в безопасной среде (где расширенный объём внимания помогал им найти ресурсы).

Информационный фокус

Эмоции влияют также на тип информации, на которую мы полагаемся.

Конкретные образы

Мы склонны больше доверять конкретным образам.

Участники исследования Эрика Джонсона «Рамки, вероятностные искажения и страховые решения» (англ., 17 страниц в PDF) предпочитали план страхования, который покрывал смерть от терроризма в сравнении с планом, который покрывал смерть по любой причине. По иронии, второй план подразумевал в качестве страхового случая любую причину смерти, но люди находили его менее привлекательным.

В другом исследовании люди охотнее жертвовали $5 африканской девушке по имени Рокия, чем абстрактному «миллиону людей» (см. статью Деборы А. Смолл, Джорджа Лоуэнштейна, Пола Словик «Сочувствие и бесчувственность: влияние совещательной мысли на пожертвования на выявленные и статистические жертвы», англ., 12 страниц в PDF). Представить миллион нуждающихся для нас проблематично. Но мы легко можем «увидеть» одного ребёнка в беде.

Уровень трактовки

Эмоции влияют на наш уровень трактовки (см. статью Апарны А. Лабру, Ванессы М. Патрик «Почему счастье помогает увидеть картину в целом», англ., 11 страниц в PDF).

Негативные эмоции (сужают внимание) — триггер низкого уровня трактовки. Мы сосредотачиваемся на базовых подробностях.

Позитивные эмоции (усиливают внимание) — триггер высокого уровня трактовки. Мы сосредотачиваемся на абстрактной информации и общих принципах.

Фокус органов чувств

Эмоции влияют на наше сенсорное восприятие.

Это называется аффект-гейтинг:

 

«…потребители в негативном эмоциональном состоянии чувствительны к тактильным преимуществам продуктов, позитивное эмоциональное состояние повышает чувствительность потребителей к визуальным преимуществам продуктов».

Дэн Кинг, Крис Джанижевски «Аффект-гейтинг» (англ., 16 страниц в PDF).

Такие реакции были адаптивными в процессе эволюции. Мы испытываем негативные эмоции, когда мы в беде. Нам больно. Мы потеряны. Нам нужно тепло. Чтобы выжить, был необходим механизм, который направлял бы нас к положительному физическому прикосновению, контакту в негативных ситуациях. В ответ наш мозг разработал схему, чтобы увеличивать удовольствие от тактильной стимуляции в негативных состояниях.

Положительные эмоции могут быть разными:

 

«…молодые особи млекопитающих в положительном аффективном состоянии — самодостаточные организмы. До тех пор, пока в данном состоянии нейронные схемы побуждают их исследовать окружающую среду, шансы на выживание будут возрастать».

Дэн Кинг, Крис Джанижевски, «Аффект-гейтинг».

Таким образом, когда мы чувствуем себя уверенно, наш мозг увеличивает удовольствие от визуальной стимуляции. Это означает, что мы больше подвержены убеждению через визуальные эффекты (см. статью Мишель Туан Фам и Тамар Авнет «Идеалы и идеи и уверенность VS содержания в убеждении», англ., 17 страниц в PDF).

Взаимодействие с настроением

Эмоции влияют на наши решения, потому что мы фокусируемся на «настроенческой» информации (см. статью Рашми Адавал «Иногда это просто кажется правильным: дифференциальное взвешивание зависимой от влияния и не зависящей от влияния информации продукта», англ., 17 страниц в PDF).

Рассмотрим на примере отпуска. Счастливые люди уделяют больше внимания положительным моментам — отдыху на пляже. Несчастные — отрицательным — стоимости поездки.

Мы придаём большее значение «настроенческой» информации, ошибочно считая её более точной:

 

«Когда посторонний аффект совпадает по валентности с реакциями человека на информацию, он может заставить появляться эти реакции в более подходящий момент, усилив уверенность нашего восприятия в том, что наши ощущения по поводу информации — корректны».

Рашми Адавал «Иногда это просто кажется правильным: дифференциальное взвешивание ...», стр. 3.

К тому же мы постоянно находимся в поиске той информации, которая подходит под наше настроение — особенно когда мы не в духе. Именно поэтому часто люди слушают грустные мелодии, когда им грустно. Музыка заменяет им чуткую дружескую поддержку.

 

«Эстетический стимул, который подходит к нашему настроению, сродни эмпатичному другу, который может подарить чувство, будто вы делитесь настроением, опыт эмоционального контакта, благодаря которому люди чувствуют, что их эмоции поняты; о них заботятся, их поддерживают и одобряют».

Чан Жен Ли, Эдуардо Б. Андрадэ, Стэфан И. Палмер «Межличностные отношения и предпочтения для настроения в эстетическом опыте» (англ., 12 страниц в PDF).

Социальный фокус

Эмоции могут быть направлены как на самого человека, так и на его окружение.

Рассмотрим гордость и удовлетворение:

  • • Гордость усиливает фокус на общество. Мы мотивированы привлечь внимание, о чём свидетельствует выпяченная грудь и вздёрнутый подбородок. Эта эмоция позволяла нашим предкам устанавливать превосходство над другими.
  • • Удовлетворение ослабляет фокус на общество. Когда мы испытываем эту эмоцию, мы пресыщены и предпочитаем безопасную обстановку, чтобы насладиться довольством.

В обоих случаях фокус влияет на наше желание владеть тем или иным продуктом:

 

Регулирующий фокус

Эмоции влияют на склонность приобретать или отвергать.

Рассмотрим грусть и отвращение. Обе эмоции негативны, но вызывают разные эффекты:

  • • С отвращением возникает желание отвергать. Эта эмоция помогала нашим предкам избегать токсических раздражителей.
  • • С грустью возникает желание изменить обстоятельства. Эта эмоция может повысить нашу склонность к принятию.

Отвращение снижает стоимость предмета, потому что люди хотят от него избавиться. Грусть, напротив, увеличивает цену — потому что люди жаждут приобрести новое, чтобы улучшить положение (см. статью Дженнифер С. Лернер, Деборы А. Смолл, Джорджа Лоуэнштейна «Струны сердца и струны кошелька: эффекты переноса эмоций на экономические решения», англ., 6 страниц в PDF).

Даже нейтральные эмоции, такие как голод, стимулируют принятие или отторжение:

 

«…голод, вероятно, активирует общие концепции и поведенческие установки, связанные с приобретением. Эти концепции приобретения, однажды возникшие в памяти, могут влиять на последующие решения о приобретении объектов — даже если они (скажем, зажимы для бумаг) явно неспособны избавить от чувства голода».

Элисон Джинг Ксу, Норберт Шварц, Роберт С. Уаер Дж., «Голод способствует приобретению непищевых объектов», англ., 5 страниц в PDF.

Временной фокус

Эмоции отправляют нас к прошлому, настоящему или будущему.

 

«Временной фокус» влияет на наши решения. Например, когда мы фокусируемся на будущем, у нас лучше развит самоконтроль. В одном из экспериментов люди ели меньшее количество M&Ms, когда исследователи стимулировали у них чувство надежды (см. Карен Пэйдж Винтерич, Келли Л. Хоус, «Полезная надежда: влияние будущих положительных эмоций на потребление», англ., 23 страницы в PDF).

Уровень уверенности

Эмоции имеют разные уровни уверенности.

Рассмотрим гнев и страх (см. статью Лариссы З. Тьеденс, Сьюзан Линтон «Суждение под действием эмоциональной уверенности и неопределённости: влияние конкретных эмоций на обработку информации», англ., 16 страниц в PDF).

  • • Когда мы напуганы, мы меньше уверены в исходе ситуации.
  • • Когда мы испытываем гнев, мы знаем его причину.

Гораздо важнее то, что мы можем толковать чувства уверенности и неуверенности.

  • • Трусливые картёжники испытывают большую неуверенность. Они чувствуют, что их шансы на выигрыш становятся более непредсказуемыми, и перестают играть.
  • • Склонные к проявлению гнева картёжники неправильно истолковывают чувство своей уверенности. Они ощущают себя уверенно из-за причины гнева, а потому путают это чувство уверенности с вероятностью выигрыша.

Последствия

Предыдущие факторы увеличивают влияние в последующих направлениях:

1. Глубина обработки;
2. Скорость принятия решения;
3. Оценка важности;
4. Оценка вероятности;
5. Выбор поведения.

Глубина обработки

Эмоции влияют на наши решения, потому что они воздействуют на степень мыслительной обработки информации.

Один из факторов — уровень уверенности:

  • • Эмоции с глубокой степенью уверенности (гнев) влекут за собой эвристическую обработку информации. Мы чувствуем себя уверенными в наших эмоциях и переносим эти ощущения на уверенность в определенном решений. Нам не нужно долго размышлять, потому что мы заранее уверены в принятом решении.
  • • Эмоции с низкой степенью уверенности (страх) влекут за собой систематическую обработку информации. Мы уже не так уверены в своих эмоциях, а значит, и в самом решении. Возникает потребность тщательно всё изучить.

Другой фактор — валентность (см. статью Пола Герра, Кристин Пэйдж, Брюса Пфайфера, Дерика Ф. Дэвиса «Аффективные влияния на оценочную обработку»).

  • Позитивные эмоции активизируют процесс эвристической обработки информации. Положительные эмоции для нас — сигнал о безопасности нашего окружения, мы чувствуем себя более защищенными в момент принятия решения.
  • Негативные эмоции активизируют процесс систематической обработки информации. Негативные эмоции сигнализируют о небезопасности, нестабильности нашего окружения, мы считаем себя обязанными тщательно обдумывать решения.

Скорость принятия решения

Таким же образом эмоции влияют на наши решения, сокращая время принятия решений.

Наша эмоциональная система закреплена в настоящем (см. исследование Ханны Чанг и Мишель Туан Фам «Аффект как система принятия решений в настоящем», англ., 66 страниц в PDF). Под действием эмоций мы быстрее принимаем решения и выбираем те варианты, которые предоставляют немедленную выгоду. Это имеет смысл. Наши предки развили в себе эмоции для помощи в ситуациях, когда решение нужно прямо сейчас (например, бежать или драться).

Оценка ценности

Эмоции влияют на наши решения, потому что воздействуют на восприятие ценности (см. статью Дженнифер С. Лёрнер, Дэчер Келнер «Помимо валентности: к модели эмоционального влияния на суждение и выбор», англ., 21 страница в PDF).

Относительная ценность

Мы используем два метода для расчёта ценности:

  • Кардинальная полезность — абсолютное значение на количественной шкале.
  • Обычная полезность — относительное значение, сравниваемое с остальными вариантами.

Наши эмоции признают метод обычной полезности (см. статью Мишель Туан Фам, Али Фараджи-Рад, Оливер Тоуба, Леонард Ли «Аффект как обычная система оценки полезности», англ., 15 страниц в PDF).

Работники больше радуются не тогда, когда вы поднимаете зарплату до невообразимых высот, а тогда, когда вы делаете их оклад выше, чем у коллег.

Почему мы фокусируемся на относительности? Опять же, так сложилось в ходе эволюции. Когда наши предки испытывали эмоции, они не высчитывали, сколько им нужно заработать для достойной пенсии. Они сравнивали доступные варианты:

  • • Должен ли я драться или бежать?
  • • Должен ли я охотиться или остаться на месте?
  • • Должен ли я делать «А» или «B»?

Эти решения не требуют точных расчётов. Они требуют лишь оценить: «A» лучше «B»? Или «B» лучше «A»?

Нечувствительность обзора

У эмоций существует проблема с машстабом.

Другими словами:

 

«…когда люди полагаются на эмоции, они чувствительны к наличию или отсутствию стимула (так называемую разницу между нулём и неким значением), но невосприимчивы к большим вариациям оценивания».

Кристофер К. Си, Ювал Роттенштрих «Музыка, панды и грабители: об аффективной психологии ценности» (англ., 8 страниц в PDF).

Кристофер Си и Ювал Роттенштрих измерили желание людей платить за CD-диск Мадонны. Для начала они задали не относящиеся к делу вопросы, чтобы направить мышление участников рациональным или эмоциональным образом. После чего спросили: «Сколько бы вы заплатили за набор из 5 или 10 CD-дисков?».

Люди вычисляют желание заплатить за товар в зависимости от типа мышления:

  • • Представители рациональной группы подсчитали, сколько бы они заплатили за один CD-диск (например, $3). После чего помножили значение на количество CD-дисков (например, $15 за набор из 5 CD-дисков, $30 за набор из 10 CD-дисков).
  • • Представители эмоциональной группы в вычислениях основывались на личном отношении к Мадонне. Вне зависимости от количества дисков в наборе оно оставалось одинаковым, поэтому и интенсивность желания заплатить не изменялось (около $20).

Люди испытывают одни и те же эмоции на различных уровнях — например, если читают историю, основанную на реальных событиях, или полностью выдуманную (см. статью Джейн И. Дж. Эберт, Тон Мейвис «Чтение вымышленных историй и выигрыш отложенных призов: Удивительное эмоциональное влияние отдаленных событий», англ., 17 страниц в PDF). Мы настолько погружаемся в эмоциональные переживания вымышленной истории, что не способны дистанцироваться от информации (произошло ли это в действительности?).

Подобным образом, ожидая удара электрическим током, люди ощущают одинаковый уровень стресса вне зависимости от шанса получения удара в 5%, 50% или 100%. Светящееся изображение удара — всё, что необходимо.

Оценка вероятности

Нечувствительность к масштабу эмоций и конкретные образы влияют на то, как мы оцениваем вероятности.

Представьте, что вам нужно вынуть красный боб из банки с белыми бобами. Что подсказывает вам интуиция, какая из групп более привлекательна?

Скорее всего вы выбрали первую группу — с большим количеством красных бобов, правда?

Вероника Денис-Радж и Сэймор Эпштейн провели такой же эксперимент. Большинство людей выбирали первую группу, даже если знали, что в ней их шансы на успех меньше:

 

Не имеет значения, что ваш шанс выиграть в лотерею — 1 к 100 млн: простое присутствие образа в голове, как вы выигрываете, действует весьма убедительно.

Выбор поведения

Когда люди оценивают предметы последовательно, эмоции больше всего влияют на первый вариант (см. Ченг Кью, Катерина У. М. Йенг «Настроение и сравнительное суждение: влияет ли настроение на всё и, в итоге, ни на что?», англ., 15 страниц в PDF).

Почему это происходит? Мы неправильно аттрибутируем эмоции. Первый вариант мы воспринимаем как источник настроения. Последующие варианты обладают меньшим эффектом, потому что мы уже назвали свои эмоции:

 

«…как только индивиды приписывают аффект одному источнику (первому варианту из предложенных), они с меньшей вероятностью свяжут этот аффект с другими источниками (вторым и третим вариантами)».

Катерина У. М. Йенг, Ченг Кью «Как аффект влияет на выбор: исследование процессов сравнения» (англ., 3 страницы в PDF)

Если нам хорошо, когда мы рассматриваем первую опцию, мы непременно оказываемся связаны с этим вариантом.

Глава 5. Когда использовать эмоциональные призывы

Прежде чем решить, на какие эмоции ориентироваться, необходимо разобраться, нужно ли использовать их вообще.

Эмоциональные призывы будут эффективны в следующих ситуациях:

1. Незамедлительные решения.
2. Независимые решения.
3. Неопределённые решения.
4. Гедонистические опции.
5. Ситуация приобретения.
6. В общении со старшим поколением.

Использование эмоций в незамедлительных решениях

Поскольку наша система эмоций закреплена в настоящем, мы полагаемся на эмоции при принятии срочных решений:

 

Однако срочные решения зависят от контекста. В исследовании Ханны Чанг и Мишель Фам (см. «"Я" следую сердцу и "мы" полагаемся на причины», англ., 21 страница в PDF) студенты представляли, что выпускной экзамен ждёт их либо в следующем месяце, либо в следующем году. В первом случае студенты с большей вероятностью арендовали бы «эмоциональную» квартиру (например, с потрясающим видом из окна), чем «рациональную» квартиру (например, ближе к метро).

Итак, базовая стратегия: если клиент ограничен во времени при принятии решения, настройте его эмоции. Дальше поговорим о других тактиках.

Тактика 1: Сократите время принятия решения для гедонистических продуктов

Если ваш продукт эмоциональный по своей сути — как роскошные туфли — ускорьте процесс принятия решения:

  • • Подчеркните ограниченность количества (например, осталось всего 2 единицы на складе).
  • • Предоставьте временные скидки (например, распродажа только на этой неделе).
  • • Минимизируйте доступность продукта (например, продается только зимой).

Тактика 2: Применяйте эмоциональный призыв перед продажей

Возможно, вы продаёте продукт через автоматизированную систему рассылок в электронной почте. В этом случае поместите эмоциональный призыв ближе к концу вашей цепочки триггерных писем — ближе к моменту принятия решения.

Тактика 3: Размещайте гедонистические продукты у кассы

В розничных магазинах импульсивные покупки обычно гедонистические (жвачка, шоколад, журналы со сплетнями). Это имеет смысл, потому что у людей в запасе ограниченное количество времени для принятия решения. Вы можете использовать подобный подход в электронной коммерции. Когда вы продаёте что-то сверх чека ближе к концу времени, отведённого на оплату, предлагайте товары для удовольствия.

Тактика 4: Сократите время ожидания эмоциональных преимуществ

Поскольку система эмоций закреплена в настоящем, это делает людей нетерпеливыми (см. статью Брэм Ван Дер Берг, Зигфрид Девитт, Люк Уорлоп «Бикини провоцируют нетерпение при межвременном выборе», англ., 13 страниц в PDF).

Предположим, вы продаете продукт, предназначенный для удовольствия (например, стильную одежду), но покупатель ощутит его преимущества через время (период ожидания доставки). Вы можете предоставить другое преимущество (доступ к видео с советами стилистов для приобретённого продукта). Вы обеспечите немедленную выгоду и получите возможность продать и другие товары. Беспроигрышная стратегия!

О, и конечно, предложите ускоренную доставку для эмоциональных покупок.

Использование эмоций в независимых решениях

Эмоциональные призывы более эффективны, когда клиенты делают выбор в одиночку.

В выборе группы людей — с фактором общественных последствий — мы предпочитаем более безопасный вариант:

 

На b2b-рынке, где решения касаются большого числа людей, не полагайтесь только на эмоции. Всегда предоставляйте клиентам практичные причины, чтобы они могли использовать их как «парашют» в разговоре с коллегами (например, «Ну, я купил это из-за [разумной причины]»).

Использование эмоций в неопределённых решениях

Неопределённость может быть хорошей или плохой:

  • Хорошая неопределённость: содержимое подарка.
  • Плохая неопределённость: обвал фондового рынка.

Оба варианта приводят к большей зависимости от эмоций (см. статью Али Фараджи-Рад, Мишель Туан Фам, «Неопределённость увеличивает доверие к аффектам в решениях», англ., 59 страниц в PDF).

Когда люди неуверены, они используют «конструктивное мышление», которое действует как шлюз для входа в эмоцию (см. статью Джозефа Форгаса «Настроение и суждение»).

Тактика использования эмоций в неопределённости: дайте эмоциональный призыв нерешительным клиентам

Когда клиенты упорно нерешительны, мы обычно прибегаем к рациональным аргументам. Однако, несмотря на противоречивость, их неопределённый настрой уже созрел для эмоционального толчка.

Использование эмоций в гедонистических опциях

Это, наверное, очевидно, но на всякий случай. Эмоциональные призывы более эффективны для гедонистических продуктов. Основная причина связана с надстроечной информацией (см. статью Мишель Туан Фам, Мэгги Джуэнес, Патрика Де Пелсмакера «Влияние рекламы на оценку брендов: эмпирические обобщения отзывов потребителей о более чем 1000 рекламных роликов», англ., 43 страницы в PDF).

Использование эмоций в ситуациях приобретения

Эмоциональные призывы более эффективны, когда вы описываете то, что ваш продукт даёт, а не то, что он предотвращает.

Когда мы нацелены на принятие, мы воспринимаем эмоции более точно (см. статью Мишель Туан Фам, Тамар Авнет «Условная зависимость от эвристических аффектов как функция регуляторного фокуса», англ., 12 страниц в PDF). Мы находим эмоциональные преимущества более убедительными и в большей степени полагаемся на периферийную информацию (например, визуальную эстетику), а не на содержательную информацию (см. статью Мишель Туан Фам, Тамар Авнет «Идеалы и идеи и опора на аффект VS содержание в убеждении», англ., 17 страниц в PDF).

Использование эмоций в товарах для старшего поколения

Эмоциональные призывы более эффективны для пожилых демографических групп. И причина этого довольно интересна (см. статью Патти Уильямс, Эйми Дролет «Связанные с возрастом различия в ответах на эмоциональную рекламу», англ., 13 страниц в PDF).

В любом контексте мы рассматриваем время как ограниченное или экспансивное, что меняет наше поведение. Это теория социоэмоциональной избирательности (читайте статью Лауры Л. Карстенсен, Дерека М. Исааковитс, Сьюзан Тюрк Чарльз «Принимая время всерьёз: теория социоэмоциональной избирательности», англ., 18 страниц в PDF).

  • • Когда время экспансивно (например, у молодых людей), мы фокусируемся на целях знания. Мы тратим больше времени на планирование, чтобы подготовиться к будущему.
  • • Когда время ограниченно (например, у пожилых людей), мы фокусируемся на эмоциональных целях. Мы проводим больше времени с близкими, наслаждаясь настоящим.

Вот почему эмоциональные призывы работают лучше для более взрослых групп аудитории.

Интересно, кстати, что восприятие времени весьма податливо. Ваша перспектива меняется в зависимости от контекста. У первокурсников колледжа в запасе много времени, поэтому они предпочитают заводить новых друзей. У старшекурсников перспектива ограниченна. Поэтому они предпочитают проводить время со старыми друзьями (см. статью Барбары Л. Фредериксон «Социоэмоциональное поведение в конце студенческой жизни», для скачивания PDF нужен доступ).

Глава 6. Какие бывают типы эмоций

Майкл Льюис в статье «Появление человеческих эмоций» (англ., 17 страниц в PDF) предлагает три категории эмоций, но я опишу четыре:

1. Рефлексные эмоции.
2. Основные эмоции.
3. Сознательные эмоции.
4. Социальные эмоции.

Хотя эмоции и недискретные категории, я буду использовать конкретные ярлыки.

Рефлексные эмоции (0-3 месяцев)

Когда мы рождаемся, мы испытываем две — только две — эмоции.

  • Удовлетворение. Мы слишком малы, чтобы отличать положительные эмоции между собой, поэтому «удовлетворение» охватывает их все целиком. Если наши потребности будут удовлетворены, тогда и нам будет хорошо.
  • Нужда. Точно так же, когда потребности неудовлетворены, мы испытываем огорчение. И плачем, чтобы сообщить об этом.

Основные эмоции (3-6 месяцев)

Через некоторое время наше тело может различать новые эмоции между удовлетворением и нуждой.

  • Интерес. Выживание человека зависит от исследования мира и обучения (см. статью Джорджа Лоуенштейна «Психология любопытства: обзор и реинтерпретация», англ., 24 страницы в PDF). Не будь интереса, мы бы погибли.
  • Счастье. Мы чувствуем себя счастливыми, когда видим знакомые стимулы.
  • Печаль. Ребёнку, который ищет мать, грусть, сопровождающаяся плачем, помогает её вернуть.

Сознательные эмоции (0,5-2,5 года)

По мере развития нашего сознания мы испытываем и другие эмоции.

  • Страх, который требует большего когнитивного развития:

 

«...чтобы дети проявляли страх, они должны быть способны сравнить событие, которое его вызывает, с другим событием — как внутренним, так и внешним».

Майкл Льюис «Появление человеческих эмоций».

Например, детям необходимо уметь определять, что лицо незнакомца отличается от знакомого лица.

Социальные эмоции (2,5+ года)

По мере развития мы приобретаем самосознание. Мы начинаем взаимодействовать в социальном плане и можем сравнить, отличается ли наше поведение от общепринятого.

  • Гнев. Мы злимся, когда люди не относятся к нам с достаточной важностью. Наши предки создали гнев для улучшения своего благосостояния:

 

«Акты или сигналы гнева сообщают, что, если цель в достаточной мере не увеличит благосостояние индивидуума, индивидуум будет налагать издержки или лишать выгод».

А. Сэлл, Дж. Туби, Л. Космидес «Прочность и логика человеческого гнева».

Исследователи обнаружили нечто интересное. Некоторые люди от природы обладали лучшей способностью торговаться:

  • • Могли просить большую цену за товары или услуги (например, скотоводы).
  • • Могли давать больше преимуществ (например, хороших помощников).

Поскольку у этих людей было больше рычагов воздействия, они чувствовали «право» на большее благосостояние. Они легче испытывали гнев — даже в честных сделках — потому что ожидали большего.

Сейчас мы ощущаем на себе эти эволюционные механизмы. Как и прежде, более сильные мужчины и более привлекательные женщины более склонны к гневу.

Что интересно, физически сильные политики чаще используют военную силу. Основываясь на своей индивидуальной силе, они ошибочно полагают, что другие нации менее вероятно прибегнут к ответным мерам.

  • Сочувствие. Большинство млекопитающих обладает эмпатией. Если отпрыск страдает, родителям нужно ощутить те же эмоции, а заодно и мотивацию для решения проблемы (см. статью Франс Б. М. де Ваал «Возвращение альтруизма в альтруизм: эволюция эмпатии», англ., 25 страниц в PDF).

Со временем эмпатия начала играть большую роль в обществе. Мы добиваемся большего — и живём лучше — когда сотрудничаем с другими.

Мы развили ревность по адаптивным причинам:

  • • Мужчины нуждались в ревности, потому что женская измена снижала вероятность воспроизводства.
  • • Женщины нуждались в ревности, потому что мужская измена снижала вероятность приобретения ресурсов.

Поэтому мужчины и женщины чувствовали разную ревность. Мужчины были более ревнивы к сексуальной неверности, в то время как женщины были более ревнивы к эмоциональной неверности. И, благодаря природе эволюции, это актуально и сегодня (см. статью Дэвида М. Басса, Рэнди Дж. Ларсена, Дрю Уэстен, Дженнифер Семмелрот «Гендерные различия в ревности: эволюция, физиология и психология», англ., 5 страниц в PDF).

После совершения социальной ошибки наши предки нуждались в восстановлении общественных связей. Они развили смущение, характеризующееся покорной осанкой, румянцем и означающее раскаяние в нарушении. Именно так они восстанавливали свою позицию в обществе (см. Дэчер Келнер, Бренда Н. Басвел «Смущение: его отличительная форма и функции умиротворения», англ., 21 страница в PDF).

Подобным образом стыд заставляет людей соответствовать. Наши предки нуждались в способности к стыду, чтобы принимать свою долю ответственности. Да, древние люди были очень злы на тех, кто не соответствовал.

Глава 7. Какие эмоции вы должны настроить

В этом разделе я объясню критерии, которые помогут вам выбрать лучшие эмоции для вашей ситуации.

Две общие стратегии

Большинство рекомендаций содержат один из двух подходов.

Стратегия 1. Чувства как триггер к действию

Зиленберг Марсел, Роб М. А. Нелиссен, Сегер М. Брюгельманс и Питерс Рик в статье «О специфичности эмоций при принятии решений» (по ссылке можно запросить текст исследования на англ.) считают, что чувства соотносятся с действиями. Каждая эмоция служит эволюционной цели. Поэтому, если вам нужно извлечь конкретное поведение, просто настройте эмоции, которые совпадают с этим поведением:

 

Примеры:

  • • Если вы продаете стильную одежду, затроньте гордость. Покупатели будут сосредоточены на чужом мнении.
  • • Если вы хотите увести клиентов у конкурента, вызовите страх. Люди сосредоточатся на побеге.
  • • Если же вы хотите, чтобы люди жертвовали, вызовите вину. Они будут увлечены искуплением прошлых преступлений.

Стратегия 2. Совмещение настроения

Если вы не уверены в том, на какие эмоции нацелить покупателя, выберите чувства, которые соответствуют вашему продукту.

Например, люди чаще выбирают приключенческий отпуск, когда взволнованны. Умиротворённые покупатели чаще выбирают спокойные поездки (см. статью Хаккин Ким, Киван Парк, Норберт Шварц «Будет ли эта поездка действительно захватывающей? Роль случайных эмоций в оценке продукта», англ., 10 страниц в PDF).

Совмещение настроения эффективно из-за того, что мы неправильно распознаём эмоции:

 

Здесь есть исключения, которые я объясню далее.

Валентность: положительная или отрицательная?

Вы можете позиционировать эмоции в двух измерениях: валентность и возбуждение (см. статью Лизы Фельдман Баррет, Джеймса А. Руссела «Независимость и биполярность в структуре сиюминутных аффектов», англ., 18 страниц в PDF).

Обычно следует ориентироваться на конгруэнтные (совмещаемые, соразмерные или совпадающие) эмоции. Однако отрицательные эмоции — исключение. Благодаря эволюции, если люди испытывают негативные эмоции, они ощущают также мотивацию к изменению своих обстоятельств, а потому обращаются к неконгруэнтным (несовпадающим) призывам:

 

«...потребители в негативном настроении предпочитают продукты, которые несовместимы как с уровнем возбуждения, так и с валентностью их нынешнего эмоционального состояния».

Фабрицио Ди Муро и Кайл Б. Мюррей «Пояснение о влиянии настроения на выбор потребителя».

 

Если клиенты в плохом расположении духа, подумайте о выборе противоположных эмоций. В качестве напоминания привожу другие факторы, которые я объяснил ранее.

Возбуждение: низкое или высокое?

Этот выбор зависит от вашей цели.

  • Высокие эмоции вызывают немедленные действия. Люди в напряжении с большей вероятностью будут делиться онлайн-контентом (см. статью Джоны Бергер «Возбуждение увеличивает социальную передачу информации», англ., 3 страницы в PDF).
  • Низкие эмоции способствуют благоприятному восприятию. Когда люди менее возбуждены, они принимают высокие конструкты, которые увеличивают ценность восприятия (см. статью Мишель Туан Фам, Айрис У. Ханг, Джеральда Дж. Горна «Релаксация увеличивает материальную оценку», по ссылке можно запросить доступ к PDF). Люди фокусируются на общей картине, поэтому они уделяют больше внимания желательности (например, привлекательности отпуска), чем осуществимости (например, времени, стоимости).

Временной фокус: прошлое против настоящего или будущего?

Эмоции могут сосредотачиваться на разных временных периодах.

Прошлое

Ориентированные на прошлое эмоции (например, ностальгия) могут быть эффективными. Эти эмоции способны вызывать неосуществлённую потребность:

 

Настоящее

Следующие наиболее полезные эмоции ориентированы на настоящее. Они особенно ценны, если ваш продукт обладает успокаивающими свойствами:

 

«...волнение и спокойствие имеют чёткую временную направленность: люди склонны испытывать возбуждение от чего-либо, что ожидается в будущем, и при этом будут ощущать себя спокойно, переживая настоящий момент».

Кэсси Могильнер, Дженнифер Экер, Сепандар Д. Кэмвэр «Как счастье влияет на выбор» (англ., 16 страниц в PDF).

Этот принцип применяется и к оценке продукта:

  • • Когда мы фокусируемся на будущем, мы предпочитаем захватывающие варианты.
  • • Когда мы сосредоточены на настоящем, мы предпочитаем нечто более спокойное.

Будущее

Если ваш продукт не слишком волнующий, вы должны избегать эмоций, связанных с будущим, например, надежды. Эти эмоции увеличивают самоконтроль (см. статью Карен Пэйдж Винтерич, Келли Л. Хоус, «Полезная надежда: влияние будущих положительных эмоций на потребление», англ., 23 страницы в PDF), что не слишком хорошо для эмоциональных покупок.

Плюс, несмотря на положительную валентность, эти эмоции характеризуются неопределённостью. И мы можем ошибочно переносить нашу неопределённость на другие аспекты решения (например, неопределённое стремление к продукту).

Глава 8. Как вызывать эмоции

Мы ощущаем разные типы эмоций: интегральные, случайные и связанные с задачей. Как их вызвать?

Стратегия: выберите контексты, в которых люди испытывают похожие эмоции

Вместо прямого возбуждения эмоции ищите места, где люди ощущают ваши целевые эмоции (см. статью Хаккин Ким, Киван Парк, Норберт Шварц «Будет ли эта поездка действительно захватывающей? Роль случайных эмоций в оценке продукта»).

Размещение рекламы

При выборе мест размещения объявлений рассмотрите контекст:

Spotify → крутой плейлист

Увеличивает возбуждение, которое повышает склонность к действию.

Hulu → телешоу из прошлого

Затрагивает ностальгию, которая порождает неосуществимую потребность, удовлетворить которую может ваш продукт.

В обоих случаях люди испытывают особые эмоции. Если вы представите свое предложение, люди с большей вероятностью неправильно интерпретируют свои эмоции:

 

Время суток

Людям характерна большая энергия (высокое возбуждение) поздним утром, тогда как ночью они чувствуют усталость (низкий уровень возбуждения).

Вы можете планировать стратегии сегментации, правильно используя эти периоды времени:

  • • Поздним утром ваш сайт может рекомендовать захватывающие продукты (например, спортивное оборудование).
  • • Ночью — успокаивающие продукты (например, одеяла).

Вы также можете настроить рекламные дисплеи в традиционных магазинах, исходя из временных периодов.

Местоположение

Место также влияет на эмоции. Если магазин находится в популярном торговом центре рядом с ресторанами, логично предположить, что многие посетители едят до или после совершения покупок.

  • • Если люди не ели, они голодны (в состоянии приобретения).
  • • Если люди уже ели, они сыты (в состоянии насыщения).

Всегда учитывайте логистику. Даже если в состоянии голода потребители оценивают продукты как более привлекательные, они могут отложить покупку, чтобы не нести пакеты с покупками в ресторан.

Стратегия: эмоциональная схема

В целях прямого возбуждения эмоций следует принять во внимание сетевую теорию.

Наш мозг состоит из ассоциативной сети. Когда мы рассматриваем отношения между двумя понятиями, мы формируем связь между ними. Затем нужно просто активировать одну концепцию, чтобы затронуть другую.

Смотрите мое странное видео для более подробной информации:

Эмоции ничем не отличаются. Мы связываем определённые эмоции с определёнными понятиями. Если вы затронете понятия, вы можете вызвать соответствующие эмоции.

А теперь немного примеров.

Цвет

Эволюция создала связи между цветом и возбуждением:

  • Тёплые цвета — красный, оранжевый, желтый — связаны с солнцем, а значит, увеличивают возбуждение.
  • Холодные цвета — синий, зеленый, фиолетовый — связаны с релаксацией и уменьшают возбуждение.

Читайте гайд Ника Коленды о психологии цвета для большего погружения.

Эволюционные угрозы

В руководстве по визуальному вниманию я объясняю, почему эволюционные угрозы (например, рассерженные люди, тигры) привлекают больше внимания, чем современные угрозы (например, автомобили). Если кратко — угрожающие стимулы также влияют на эмоции.

Пол

Здесь то же самое.

Стратегия: эмоциональная инфекция

Эмоции заразительны, они передаются от человека к человеку. Если вы хотите вызвать эмоции — покажите людей, испытывающих чуство, подобное тому, что нужно вам.

Сторителлинг

Сторителлинг — огромная тема для ещё одной статьи. Истории — мощный инструмент, потому что они вызывают эмпатические механизмы. Мы вводим себя в историю через повествование (см. статью Мелани С. Грин, Тимоти С. Брок «Роль транспортировки в убедительности публичного повествования», англ., 22 страницы в PDF).

Выражения лиц

Выражения лиц — не менее могущественный инструмент, потому что именно по ним мы считываем чужие эмоции (см. статью Пола Экмана «Выражение лица и эмоция», англ., 9 страниц в PDF).

Вывод

Эмоциональный маркетинг — чрезвычайно запутанная штука. Я все ещё вижу много пробелов в исследовании, особенно, что касается «триггеров» эмоций. Какие способы «создать» эмоциональную тему лучше? Как увеличить интенсивность эмоций? И так далее. Но, надеюсь, эта статья стала хорошим шагом вперёд.

6 типов основных эмоций

Другие типы эмоций

Шесть основных эмоций, описанных Экманом, - это лишь часть множества различных типов эмоций, которые люди способны испытывать. Теория Экмана предполагает, что эти основные эмоции универсальны во всех культурах по всему миру.

Однако другие теории и новые исследования продолжают изучать множество различных типов эмоций и то, как они классифицируются. Позже Экман добавил к своему списку ряд других эмоций, но предположил, что, в отличие от шести его первоначальных эмоций, не все из них обязательно могут быть закодированы с помощью мимики.Некоторые из эмоций, которые он позже определил, включали:

  • Развлечение
  • Презрение
  • Удовлетворенность
  • Смущение
  • Волнение
  • Вина
  • Гордость за достижение
  • Рельеф
  • Удовлетворение
  • Позор

Другие теории эмоций

Как и в случае со многими концепциями в психологии, не все теоретики сходятся во мнении, как классифицировать эмоции или каковы на самом деле основные эмоции.Хотя теория Экмана является одной из самых известных, другие теоретики предложили свои собственные идеи о том, какие эмоции составляют основу человеческого опыта.

Например, некоторые исследователи предположили, что существует всего две или три основных эмоции. Другие предположили, что эмоции существуют в некоторой иерархии. Первичные эмоции, такие как любовь, радость, удивление, гнев и печаль, затем можно разделить на вторичные эмоции. Например, любовь состоит из вторичных эмоций, таких как привязанность и тоска.

Эти вторичные эмоции затем могут быть разбиты на так называемые третичные эмоции. Вторичная эмоция привязанности включает третичные эмоции, такие как симпатия, забота, сострадание и нежность.

Более недавнее исследование показывает, что существует как минимум 27 различных эмоций, все из которых тесно взаимосвязаны. Проанализировав ответы более 800 мужчин на более чем 2000 видеоклипов, исследователи создали интерактивную карту, чтобы продемонстрировать, как эти эмоции связаны друг с другом.

«Мы обнаружили, что 27 различных измерений, а не шесть, необходимы для объяснения того, как сотни людей достоверно сообщают о своих чувствах в ответ на каждое видео», - объяснил старший научный сотрудник Дахер Келтнер, директор факультета Greater Good Science Center.

Другими словами, эмоции - это не состояния, возникающие изолированно. Вместо этого исследование предполагает, что существуют градиенты эмоций и что эти различные чувства глубоко взаимосвязаны.

Алан Коуэн, ведущий автор исследования и докторант в области нейробиологии в Калифорнийском университете в Беркли, предполагает, что более глубокое разъяснение природы наших эмоций может сыграть важную роль в том, чтобы помочь ученым, психологам и врачам больше узнать о том, как эмоции лежат в основе активности мозга, поведения и настроение.Он надеется, что научившись лучше понимать эти состояния, исследователи смогут разработать более эффективные методы лечения психических заболеваний.

Слово от Verywell

Эмоции играют решающую роль в том, как мы живем, от влияния на то, как мы взаимодействуем с другими в нашей повседневной жизни, до влияния на решения, которые мы принимаем. Понимая некоторые из различных типов эмоций, вы можете глубже понять, как эти эмоции выражаются и какое влияние они оказывают на ваше поведение.

Однако важно помнить, что никакие эмоции не являются островом. Напротив, многие эмоции, которые вы испытываете, имеют нюансы и сложны, работая вместе, чтобы создать богатую и разнообразную ткань вашей эмоциональной жизни.

Список эмоций - Simple English Wikipedia, бесплатная энциклопедия

Это список эмоций (чувств), испытываемых людьми.

Теория Роберта Плутчика определяет восемь основных эмоций: [1]

  • Страх → чувство страха, испуга, испуга.
  • Гнев → чувство гнева. Более сильное слово для обозначения гнева - гнев.
  • Печаль → грусть. Другими словами: горе , горе (более сильное чувство, например, когда кто-то умер).
  • Радость → чувствовать себя счастливым. Другими словами: счастья , радости.
  • Отвращение → ощущение, что что-то не так или что-то неприятно. Сильное неодобрение. [2]
  • Сюрприз → быть к чему-то неподготовленным.
  • Доверие → положительная эмоция; восхищение сильнее; принятие слабее.
  • Предвкушение → в смысле позитивного ожидания того, что должно произойти. Ожидание более нейтральное.

Книга вторая «Риторики» Аристотеля [изменить | изменить источник]

Эта теория гласит, что эмоции:

  • Гнев, противоположное спокойствие (отсутствие чувства возбуждения)
  • Дружба - это место, где люди связывают узы радости, собираются вместе и веселятся
  • Страх, противоположный отваге (мужество перед лицом страха)
  • Стыд, противоположная уверенность (стыд: то, что человек думает о своих прошлых плохих действиях или мыслях; бесстыдство: один не чувствует стыда, но другие думают, что это нужно)
  • Доброта (доброжелательность), противоположная жестокости (доброта: когда люди хорошо относятся к другим людям)
  • Жалость (когда людям жалко других)
  • Возмущение (чувство гнева из-за того, что что-то несправедливо, например, незаслуженная неудача)
  • Зависть, ревность (боль, когда люди чего-то желают для себя)
  • Любовь, сильное чувство привязанности, которое испытываешь к кому-то другому.Переход к семье, домашним животным, друзьям, близким людям или вымышленным персонажам

«» Чарльза Дарвина «Выражения эмоций у человека и животных» - знаковая работа, которая до сих пор используется в качестве источника. [3] Следующий список взят из заголовков глав в книге.

  • Страдание и плач
  • Уныние, тревога, горе, уныние, отчаяние
  • Радость, приподнятое настроение, любовь, нежные чувства, преданность
  • Размышление, медитация, дурное настроение, угрюмость, решимость
  • Ненависть и гнев
  • Презрение, презрение, отвращение, вина, гордость, беспомощность, терпение, утверждение и отрицание
  • Сюрприз, удивление, страх, ужас
  • Самовнимание, стыд, застенчивость, скромность, покраснение

Книга известна как первая научная книга, в которой фотографии использовались в качестве основной части доказательства.Эмоции, решил Дарвин, - это развивающиеся поведенческие черты. Он указал на то, что человеческое лицо приспособлено для отображения многих из этих эмоций: у него есть мышцы для движений лица, которые невозможны у других млекопитающих. С другой стороны, у других млекопитающих есть способы показать многие из этих эмоций.

Экман продвинул эту идею дальше, изучив, как люди пытаются скрыть свои эмоции. Он запечатлел на пленке характерные проблески коротких моментов, когда истинные эмоции проявляются на лице человека. [4]

Калифорнийский университет в Беркли [изменить | изменить источник]

Академическое исследование [5] с использованием самоотчетов субъектов выделило 27 отдельных эмоций, перечисленных в следующем списке:

эмоциональный Логический Социальное

Список эмоций - Simple English Wikipedia, бесплатная энциклопедия

Это список эмоций (чувств), испытываемых людьми.

Теория Роберта Плутчика определяет восемь основных эмоций: [1]

  • Страх → чувство страха, испуга, испуга.
  • Гнев → чувство гнева. Более сильное слово для обозначения гнева - гнев.
  • Печаль → грусть. Другими словами: горе , горе (более сильное чувство, например, когда кто-то умер).
  • Радость → чувствовать себя счастливым. Другими словами: счастья , радости.
  • Отвращение → ощущение, что что-то не так или что-то неприятно. Сильное неодобрение. [2]
  • Сюрприз → быть к чему-то неподготовленным.
  • Доверие → положительная эмоция; восхищение сильнее; принятие слабее.
  • Предвкушение → в смысле позитивного ожидания того, что должно произойти. Ожидание более нейтральное.

Книга вторая «Риторики» Аристотеля [изменить | изменить источник]

Эта теория гласит, что эмоции:

  • Гнев, противоположное спокойствие (отсутствие чувства возбуждения)
  • Дружба - это место, где люди связывают узы радости, собираются вместе и веселятся
  • Страх, противоположный отваге (мужество перед лицом страха)
  • Стыд, противоположная уверенность (стыд: то, что человек думает о своих прошлых плохих действиях или мыслях; бесстыдство: один не чувствует стыда, но другие думают, что это нужно)
  • Доброта (доброжелательность), противоположная жестокости (доброта: когда люди хорошо относятся к другим людям)
  • Жалость (когда людям жалко других)
  • Возмущение (чувство гнева из-за того, что что-то несправедливо, например, незаслуженная неудача)
  • Зависть, ревность (боль, когда люди чего-то желают для себя)
  • Любовь, сильное чувство привязанности, которое испытываешь к кому-то другому.Переход к семье, домашним животным, друзьям, близким людям или вымышленным персонажам

«» Чарльза Дарвина «Выражения эмоций у человека и животных» - знаковая работа, которая до сих пор используется в качестве источника. [3] Следующий список взят из заголовков глав в книге.

  • Страдание и плач
  • Уныние, тревога, горе, уныние, отчаяние
  • Радость, приподнятое настроение, любовь, нежные чувства, преданность
  • Размышление, медитация, дурное настроение, угрюмость, решимость
  • Ненависть и гнев
  • Презрение, презрение, отвращение, вина, гордость, беспомощность, терпение, утверждение и отрицание
  • Сюрприз, удивление, страх, ужас
  • Самовнимание, стыд, застенчивость, скромность, покраснение

Книга известна как первая научная книга, в которой фотографии использовались в качестве основной части доказательства.Эмоции, решил Дарвин, - это развивающиеся поведенческие черты. Он указал на то, что человеческое лицо приспособлено для отображения многих из этих эмоций: у него есть мышцы для движений лица, которые невозможны у других млекопитающих. С другой стороны, у других млекопитающих есть способы показать многие из этих эмоций.

Экман продвинул эту идею дальше, изучив, как люди пытаются скрыть свои эмоции. Он запечатлел на пленке характерные проблески коротких моментов, когда истинные эмоции проявляются на лице человека. [4]

Калифорнийский университет в Беркли [изменить | изменить источник]

Академическое исследование [5] с использованием самоотчетов субъектов выделило 27 отдельных эмоций, перечисленных в следующем списке:

эмоциональный Логический Социальное

Список эмоций - Simple English Wikipedia, бесплатная энциклопедия

Это список эмоций (чувств), испытываемых людьми.

Теория Роберта Плутчика определяет восемь основных эмоций: [1]

  • Страх → чувство страха, испуга, испуга.
  • Гнев → чувство гнева. Более сильное слово для обозначения гнева - гнев.
  • Печаль → грусть. Другими словами: горе , горе (более сильное чувство, например, когда кто-то умер).
  • Радость → чувствовать себя счастливым. Другими словами: счастья , радости.
  • Отвращение → ощущение, что что-то не так или что-то неприятно. Сильное неодобрение. [2]
  • Сюрприз → быть к чему-то неподготовленным.
  • Доверие → положительная эмоция; восхищение сильнее; принятие слабее.
  • Предвкушение → в смысле позитивного ожидания того, что должно произойти. Ожидание более нейтральное.

Книга вторая «Риторики» Аристотеля [изменить | изменить источник]

Эта теория гласит, что эмоции:

  • Гнев, противоположное спокойствие (отсутствие чувства возбуждения)
  • Дружба - это место, где люди связывают узы радости, собираются вместе и веселятся
  • Страх, противоположный отваге (мужество перед лицом страха)
  • Стыд, противоположная уверенность (стыд: то, что человек думает о своих прошлых плохих действиях или мыслях; бесстыдство: один не чувствует стыда, но другие думают, что это нужно)
  • Доброта (доброжелательность), противоположная жестокости (доброта: когда люди хорошо относятся к другим людям)
  • Жалость (когда людям жалко других)
  • Возмущение (чувство гнева из-за того, что что-то несправедливо, например, незаслуженная неудача)
  • Зависть, ревность (боль, когда люди чего-то желают для себя)
  • Любовь, сильное чувство привязанности, которое испытываешь к кому-то другому.Переход к семье, домашним животным, друзьям, близким людям или вымышленным персонажам

«» Чарльза Дарвина «Выражения эмоций у человека и животных» - знаковая работа, которая до сих пор используется в качестве источника. [3] Следующий список взят из заголовков глав в книге.

  • Страдание и плач
  • Уныние, тревога, горе, уныние, отчаяние
  • Радость, приподнятое настроение, любовь, нежные чувства, преданность
  • Размышление, медитация, дурное настроение, угрюмость, решимость
  • Ненависть и гнев
  • Презрение, презрение, отвращение, вина, гордость, беспомощность, терпение, утверждение и отрицание
  • Сюрприз, удивление, страх, ужас
  • Самовнимание, стыд, застенчивость, скромность, покраснение

Книга известна как первая научная книга, в которой фотографии использовались в качестве основной части доказательства.Эмоции, решил Дарвин, - это развивающиеся поведенческие черты. Он указал на то, что человеческое лицо приспособлено для отображения многих из этих эмоций: у него есть мышцы для движений лица, которые невозможны у других млекопитающих. С другой стороны, у других млекопитающих есть способы показать многие из этих эмоций.

Экман продвинул эту идею дальше, изучив, как люди пытаются скрыть свои эмоции. Он запечатлел на пленке характерные проблески коротких моментов, когда истинные эмоции проявляются на лице человека. [4]

Калифорнийский университет в Беркли [изменить | изменить источник]

Академическое исследование [5] с использованием самоотчетов субъектов выделило 27 отдельных эмоций, перечисленных в следующем списке:

эмоциональный Логический Социальное

Список эмоций - Simple English Wikipedia, бесплатная энциклопедия

Это список эмоций (чувств), испытываемых людьми.

Теория Роберта Плутчика определяет восемь основных эмоций: [1]

  • Страх → чувство страха, испуга, испуга.
  • Гнев → чувство гнева. Более сильное слово для обозначения гнева - гнев.
  • Печаль → грусть. Другими словами: горе , горе (более сильное чувство, например, когда кто-то умер).
  • Радость → чувствовать себя счастливым. Другими словами: счастья , радости.
  • Отвращение → ощущение, что что-то не так или что-то неприятно. Сильное неодобрение. [2]
  • Сюрприз → быть к чему-то неподготовленным.
  • Доверие → положительная эмоция; восхищение сильнее; принятие слабее.
  • Предвкушение → в смысле позитивного ожидания того, что должно произойти. Ожидание более нейтральное.

Книга вторая «Риторики» Аристотеля [изменить | изменить источник]

Эта теория гласит, что эмоции:

  • Гнев, противоположное спокойствие (отсутствие чувства возбуждения)
  • Дружба - это место, где люди связывают узы радости, собираются вместе и веселятся
  • Страх, противоположный отваге (мужество перед лицом страха)
  • Стыд, противоположная уверенность (стыд: то, что человек думает о своих прошлых плохих действиях или мыслях; бесстыдство: один не чувствует стыда, но другие думают, что это нужно)
  • Доброта (доброжелательность), противоположная жестокости (доброта: когда люди хорошо относятся к другим людям)
  • Жалость (когда людям жалко других)
  • Возмущение (чувство гнева из-за того, что что-то несправедливо, например, незаслуженная неудача)
  • Зависть, ревность (боль, когда люди чего-то желают для себя)
  • Любовь, сильное чувство привязанности, которое испытываешь к кому-то другому.Переход к семье, домашним животным, друзьям, близким людям или вымышленным персонажам

«» Чарльза Дарвина «Выражения эмоций у человека и животных» - знаковая работа, которая до сих пор используется в качестве источника. [3] Следующий список взят из заголовков глав в книге.

  • Страдание и плач
  • Уныние, тревога, горе, уныние, отчаяние
  • Радость, приподнятое настроение, любовь, нежные чувства, преданность
  • Размышление, медитация, дурное настроение, угрюмость, решимость
  • Ненависть и гнев
  • Презрение, презрение, отвращение, вина, гордость, беспомощность, терпение, утверждение и отрицание
  • Сюрприз, удивление, страх, ужас
  • Самовнимание, стыд, застенчивость, скромность, покраснение

Книга известна как первая научная книга, в которой фотографии использовались в качестве основной части доказательства.Эмоции, решил Дарвин, - это развивающиеся поведенческие черты. Он указал на то, что человеческое лицо приспособлено для отображения многих из этих эмоций: у него есть мышцы для движений лица, которые невозможны у других млекопитающих. С другой стороны, у других млекопитающих есть способы показать многие из этих эмоций.

Экман продвинул эту идею дальше, изучив, как люди пытаются скрыть свои эмоции. Он запечатлел на пленке характерные проблески коротких моментов, когда истинные эмоции проявляются на лице человека. [4]

Калифорнийский университет в Беркли [изменить | изменить источник]

Академическое исследование [5] с использованием самоотчетов субъектов выделило 27 отдельных эмоций, перечисленных в следующем списке:

эмоциональный Логический Социальное

Различные типы эмоций и их влияние на человеческое поведение

Как мы уже видели в наших предыдущих статьях, человеческое поведение влияет на рост организации. В этой статье мы поговорим о том, что я узнал о том, как эмоции влияют на поведение человека.Есть разные типы эмоций, которые могут влиять на то, как мы живем и разговариваем с другими. Иногда может показаться, что эти эмоции управляют нами. Действия, которые мы предпринимаем, выбор, который мы делаем, и восприятие, которое на нас повлияло, сильно влияют на наши эмоции в любой момент.

Психологи и ученые из других областей определили различные типы эмоций, которые мы испытываем как люди. Появились разные теории для классификации и объяснения различных типов эмоций, которые испытывают люди.

Основные эмоции

Есть шесть основных эмоций, которые повсеместно испытывают все люди, независимо от их культур. Эти эмоции - грусть, счастье, отвращение, удивление, страх и гнев. Если мы попытаемся пойти дальше и расширить эти эмоции, у нас возникнут другие эмоции, такие как стыд, гордость, волнение и смущение.

Объединение разных эмоций

Эмоции можно объединять, чтобы сформировать разные чувства.Так же, как мы можем смешивать разные цвета, чтобы образовывать разные оттенки. Основные эмоции, описанные выше, действуют как строительные блоки. Смешанные эмоции создают сложные эмоции. Например, основные эмоции, такие как доверие и радость, могут быть объединены, чтобы создать более сильную эмоцию, такую ​​как любовь. Теперь мы более подробно рассмотрим некоторые из основных эмоций и попытаемся выяснить, как они влияют на поведение человека в организации.

Счастье

Большинство людей стремятся испытать счастье всех типов эмоций, описанных выше.Счастье - это приятное эмоциональное состояние, которое характеризуется чувством радости, удовлетворенности, удовлетворения, удовлетворения и благополучия. Ученые провели множество исследований счастья с 1960-х годов в различных дисциплинах, таких как позитивная психология. Счастье иногда выражается языком тела, мимикой, например улыбкой, и приятным тоном.

Счастье - одна из основных эмоций, но на то, что создает счастье, в значительной степени влияет культура.Например, культура хип-хопа подчеркивает, что покупка таких вещей, как роскошные автомобили, делает человека счастливым. Это затрудняет понимание того, что способствует счастью, потому что на разных людей влияют разные вещи. Некоторые люди считают, что здоровье и счастье связаны. Согласно исследованиям, счастье играет важную роль в психическом и физическом здоровье. Когда дело касается организаций, мы можем связать счастье с различными результатами, такими как повышение удовлетворенности браком, повышение заработной платы и благоприятная рабочая среда.

И наоборот, мы можем связать несчастье с множеством вещей, такими как тревога, стресс, одиночество, депрессия и многое другое.

Печаль

Печаль - это преходящее эмоциональное состояние. Обычно для него характерны чувства горя, разочарования, незаинтересованности, безнадежности и подавленного настроения. Печаль - это эмоция, которую испытывают все люди. В некоторых случаях люди переживают тяжелые и продолжительные периоды печали, которые могут перерасти в депрессию.

Есть несколько способов выражения печали, например, тишина, подавленное настроение, отстраненность от других, вялость и плач.Степень и тип печали могут различаться в зависимости от причины, и люди по-разному справляются с грустью. Печаль может заставить людей избегать других людей или даже иметь негативные мысли о жизни.

Страх

Это очень сильная эмоция, которая может сыграть важную роль в выживании. Люди проходят через реакцию бегства или борьбы, когда сталкиваются с каким-то страхом. У вас учащается пульс, мышцы напрягаются, а ум становится более внимательным. Это заставляет ваше тело стоять и сражаться или убегать от опасности.Ответ гарантирует, что вы готовы противостоять угрозам в вашей среде, которая может быть организационной. Выражения страха включают попытки убежать или спрятаться от угроз, выражения лица, такие как приподнятый подбородок или расширение глаз, и физиологические реакции, такие как учащенное сердцебиение.

Люди испытывают страх по-разному. Некоторые люди могут быть более чувствительны к определенным объектам, которые могут вызывать страх. Страх можно определить как эмоциональную реакцию на внезапную угрозу.

Отвращение

Это основная эмоция, которая может проявляться множеством способов, например, отворачиваться от вещей, вызывающих отвращение, мимических выражений лица, таких как скручивание верхней губы и морщин носа, и физических реакций, таких как рвота или рвота.

Отвращение могут вызывать разные вещи, например неприятный запах, вид или вкус. Эксперты считают, что отвращение возникло как реакция на вредную пищу. Когда люди пробуют или чувствуют запах зараженной пищи, они испытывают отвращение.Заражение, плохая гигиена, гниль, кровь и смерть могут вызывать отвращение. Существует также моральное отвращение, когда люди наблюдают за поведением других людей, которое они считают аморальным, неприятным или злым. Отношения между начальниками и сотрудниками в организациях могут вызывать отвращение у других сотрудников.

Гнев

Это очень сильная эмоция, характеризующаяся чувствами возбуждения, враждебности, антагонизма и разочарования по отношению к другим. Гнев похож на страх в том, что он может вызвать реакцию бегства или борьбы в теле.Угроза может вызвать чувство гнева и заставить вас отразить опасность или бороться, чтобы защитить себя.

Гнев может проявляться через язык тела, например, отвернувшись от кого-то, выражение лица, такое как вопиющий или хмурый вид, тон голоса, например крик или грубая речь, физиологическая реакция, такая как покраснение или потливость, и агрессия, например, пинки и т. Д. удары или бросание предметов. Гнев может негативно повлиять на продуктивность сотрудников в организации.

Сюрприз

Это еще один из основных типов человеческих эмоций.Обычно оно краткое, и мы можем охарактеризовать удивление как физиологическую реакцию испуга, вызванную неожиданными событиями. Сюрприз может быть отрицательным, положительным или нейтральным. Неприятный сюрприз может означать, что кто-то напугает вас, пока вы идете. Пример приятного сюрприза - когда вы приходите домой и обнаруживаете, что ваши друзья собрались, чтобы отпраздновать ваш день рождения. Мы можем охарактеризовать удивление по выражению лица, например, по расширению глаз, поднятию бровей и открытию рта. Мы также можем охарактеризовать удивление через физические реакции, такие как подпрыгивание или спину, и словесные реакции, такие как удушье, крик и крик.Положительные сюрпризы для сотрудников организации могут повысить их производительность.



Автор: Hutch Morzaria

Follow @cxmaster

Я профессионал в бизнесе и один из тех, кто был связан с Интернетом и технологиями со времен коммутируемого доступа и DSL. За это время я управлял и создавал группы обслуживания клиентов и технической поддержки по всему миру. Я сертифицированный эксперт ITIL и увлеченный… Просмотреть полный профиль ›


Блог Therapy, Therapy, Therapy Blog, Blogging Therapy, Therapy ,..

Эмоция - это субъективное состояние души. Эмоции могут быть реакцией на внутренние стимулы (например, мысли или воспоминания) или события, происходящие в нашем окружении.

Эмоции - это не то же самое, что настроение. Настроение - это состояние ума, которое заставляет нас реагировать определенным образом. Например, человек в плохом настроении с большей вероятностью почувствует раздражение, споткнувшись о камень. Кому-то в хорошем настроении этот инцидент с большей вероятностью понравится.В общем, эмоции - это реакция на событие, в то время как настроение присутствует до и на протяжении всего события.

Сами по себе эмоции не являются ни хорошими, ни плохими. Это просто реакции. Однако то, как мы действуем (или не действуем) в соответствии с нашими эмоциями, может сильно повлиять на наше благополучие.

Типы эмоций

Поскольку эмоции субъективны, люди часто расходятся во мнениях относительно того, как их классифицировать. Некоторые люди утверждают, что у людей всего шесть основных эмоций. Другие утверждают, что у нас есть до 34 000 уникальных типов чувств.

Один из распространенных способов категоризации эмоций - использовать колесо эмоций доктора Роберта Плутчика. Плутчик размещает восемь основных эмоций в колесе радуги. Каждая эмоция помещается прямо напротив своей «противоположности», например:

  1. Радость против печали
  2. Доверие против отвращения
  3. Страх против гнева
  4. Сюрприз против предвкушения

Согласно Плутчику, многие чувства являются просто более сильными или более слабыми версиями восьми основных эмоций. Например, ярость - это более интенсивный тип гнева, а раздражение - более мягкий тип.Более сложные эмоции можно создать, объединив восемь основных эмоций. Например, сочетание радости и доверия может создать любовь.

Эмоции в теле

Наши эмоции контролируются группой структур мозга, называемой лимбической системой. Лимбическая система выделяет химические вещества, которые подстегивают наше эмоциональное состояние. Тип эмоции, которую мы испытываем, зависит от того, какие химические вещества были выпущены. Например, гормон окситоцин позволяет нам испытывать чувство любви.

Эмоции не только отражают наше психическое состояние - они также изменяют химию и функционирование нашего тела.Например, когда мы чувствуем страх, наша симпатическая нервная система активируется. Наши зрачки расширяются, частота сердечных сокращений увеличивается, и мы можем начать потеть.

И наоборот, состояние нашего тела также может влиять на наши эмоции. Если вы злитесь или боитесь, вы можете сделать глубокий вдох, чтобы активировать парасимпатическую нервную систему. Эта система снижает частоту сердечных сокращений и помогает успокоиться.

Межкультурные исследования показывают, что каждая эмоция по-разному проявляется в нашем теле. В одном исследовании 2014 года участникам были предложены слова, рассказы или выражения лиц, призванные вызвать определенные эмоции.Затем их попросили раскрасить те части своего тела, активность которых, по их мнению, увеличивалась или уменьшалась.

Каждый тип эмоции оставил свой уникальный «отпечаток» на теле. Например, гнев заставлял голову, грудь и руки сильно увеличивать активность. Другими словами, участники имели тенденцию тяжело дышать, у них вспотели ладони и краснели лица. Между тем, люди, испытывающие отвращение, сообщали о большей активности вокруг своего горла и живота (вероятно, из-за тошноты).Счастье было единственной эмоцией, которая вызывала повышение активности всего тела.

Универсальность эмоций

Определенные эмоции могут быть названы в одних культурах и не названы в других. Вот несколько примеров эмоций, которые не имеют прямого перевода на английский язык:

  • Gunnen: голландское слово для обозначения счастья за чужую удачу (противоположность schadenfreude).
  • Ilinx: Французское слово, обозначающее виноватое удовольствие в причинении незначительного вреда.
  • Malu: индонезийское слово для обозначения незащищенности и неловкости, которые вы чувствуете в окружении людей с более высоким статусом.
  • Torschlusspanik: Немецкое слово, означающее страх, что жизнь проходит мимо вас.
  • Umay: Тагальское слово для обозначения усталости, которую вы чувствуете после того, как слишком много хороших вещей.

В одних культурах одни эмоции отдают предпочтение другим. В западных культурах люди стремятся максимизировать положительные эмоции, такие как счастье.Между тем, во многих восточных культурах люди пытаются найти золотую середину между положительными и отрицательными эмоциями.

Почему у нас есть эмоции?

На протяжении всей истории философы размышляли о том, действительно ли люди получают пользу от эмоций. Во многих случаях сильные эмоции затуманивают наши суждения и заставляют делать то, о чем мы потом сожалеем. Не лучше ли оперировать чисто логикой?

Однако многие исследователи считают, что эмоции обычно приносят пользу людям.В прошлом наши эмоции побуждали нас к определенным стратегиям выживания. У каждой базовой эмоции была своя цель. Например, когда наши предки столкнулись с опасным животным, страх побудил их бежать в безопасное место. Если на пути домой они сталкивались с препятствием, гнев побуждал их избавиться от проблемы, а не сдаваться. А по прибытии домой чувство радости усиливало поведение, которое помогало им выживать.

Тем не менее, бывают случаи, когда эмоции вызывают больше проблем, чем решают.Люди с клинической тревогой могут быть парализованы страхом, а не мотивированы им. Люди с депрессией могут чувствовать такую ​​грусть, что теряют способность испытывать радость. Даже люди без клинического диагноза могут переполняться эмоциями.

Во многих случаях милосердный консультант может помочь людям контролировать тревожные эмоции. В ходе терапии люди могут научиться распознавать, когда чувства затуманивают их суждения, и снижать эти эмоции до управляемого уровня.Они также могут научиться здоровым способам справиться с этими чувствами.

Если сильные эмоции влияют на вашу способность получать удовольствие от жизни, вы можете найти здесь психолога.

Артикул:

  1. Американская психологическая ассоциация. Краткий психологический словарь APA . Вашингтон, округ Колумбия: Американская психологическая ассоциация, 2009. Печать.
  2. (15 июня 2016 г.). 10 чрезвычайно точных слов для обозначения эмоций, о которых вы даже не подозревали. Разрез. Получено с https: // www.thecut.com/2016/06/10-extremely-precise-words-for-emotions-you-didnt-even-know-you-had.html
  3. Каримова Х. (7 апреля 2019 г.). Колесо эмоций: что это такое и как им пользоваться. Получено с https://positivepsychology.com/emotion-wheel
  4. .
  5. Ломас, Т. (2019). Предварительная лексикография - По теме. Получено с https://www.researchgate.net/publication/332849215_Lexicography_listed_by_theme#pf2f
  6. Nummenmaa, L. Glerean, E., Hari, R., & Hietanen, J. K. (2014, 14 января).Телесные карты эмоций. Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America, 111 (2), 646-651. Получено с https://www.pnas.org/content/111/2/646
  7. .
  8. Принц, Дж. Дж. (2007).

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *