виды в психологии. Подробнее в статье.
Трансакции в психологии — что это такое? Все люди, даже самые молодые, обладают всеми тремя состояниями эго – родитель, взрослый и ребенок. Но когда мы наблюдаем человека, мы не видим его в целом, мы можем видеть только состояние его эго, в котором он находится в данный момент. По его словам или жестам можно будет узнать, в каком он состоянии. Люди могут быстро переходить из одного состояния в другое.
Все три аспекта личности имеют высокую ценность для выживания. Все они имеют право на равное уважение и законное место в полноценной и продуктивной жизни.
Существуют различные виды трансакций.
Трансакционный анализ изучает обмен трансакциями между двумя людьми. С одной стороны, есть стимул, а с другой — реакция. Обычно он имеет тенденцию развиваться по цепочке, так что ответ, в свою очередь, является стимулом для ответа другого.
Каждая трансакция происходит из определенного состояния личности.
Трансакции.
Понятие и сутьКаждый демонстрирует свою личность через три состояния эго. Состояние Самости: последовательный, наблюдаемый и повторяющийся ряд моделей поведения, поз, мнений и чувств. Понятие психологической трансакции анализируются через состояния эго, отличные от тех, которые предлагал Фрейд.
Есть три состояния «я»: Родитель, Взрослый и Ребенок:
- Родитель (Р): вы говорите и думаете, используя шаблоны, полученные от авторитетного человека в детстве. Это копия детства.
- Взрослый(В): более рациональное и реалистичное состояние.
- Ребенок(Д): это наиболее импульсивное и спонтанное состояние.
В то время как структурный и функциональный анализ относятся к индивидуальной психологии, первый занимается изучением структуры личности человека, а второй — тем, как эта структура работает. Анализ трансакций — это социальная психология, которая занимается отношениями между разными людьми и тем, что происходит между ними.
Когда два человека сталкиваются друг с другом, в отношения могут быть вовлечены их эго-состояния. Если мы хорошо знаем людей, то мы сможем отличить, в каком состоянии они дают свой ответ. То что происходит, мы можем изобразить это стрелками, которые идут от эго-состояния человека, который излучает, к тому, кто получает, и последующей реакции этого человека. Следовательно, между ними будет стимул и ответ на то, что мы называем трансакцией. Следовательно, трансакция — это каждое из взаимоотношений между двумя людьми, минимальная единица социальных отношений.
Трансакции определяются как обмен стимулами и реакциями между определенными состояниями эго разных людей. Трансакция, состоящая из одного стимула и одного ответа, вербального или невербального, является единицей социального действия.
История открытия и изучения
Транcакция — это единица общения между двумя людьми. Таким образом, трансакционный анализ — это изучение общения между людьми. Американский психиатр Эрик Берн сделал ее популярной, когда в 1964 году опубликовал свою книгу «Игры, в которые играют люди.
Люди, которые играют в игры». В этой книге он рассказал, что человек относится к другим в трех различных состояниях своей личности: родитель, взрослый или ребенок.
Когда человек находится в своем эго — Родитель, то судит, одобряет, поздравляет, критикует или обвиняет. Можно говорить о заботливом родителе («это то, что тебе подходит») или о жестком родителе («если ты не будешь так поступать, ты знаешь, что я тебя накажу»).
Это результат внешних воздействий на личность. Человек в основном воспроизводит поведение и критерии своих родителей в первые годы своей жизни, когда все они были сильны.
Когда человек находится в своем эго — Взрослого, то он воспринимает информацию, изучает, размышляет, работает или информирует других.
Это часть личности, сформированная на основе собственного опыта. Кроме того, он, как и компьютер, объективно обрабатывает получаемую информацию, рассчитывая свои шансы на достоверность на основе своего предыдущего опыта.
Наконец, когда человек находится в своем эго Ребенка, то он смеется и плачет, когда он счастлив или грустит. Есть два способа реагировать: как ребенок-конформист, покорно принимающий норму, или как ребенок-бунтарь, отвергающий ее.
Это та часть личности, которая строится в первую очередь на ощущениях и чувствах. Это проявляется в тех же выражениях, что и в возрасте трех, пяти или семи лет. Можно сказать, что это действует спонтанно.
Теории
Эрик Берн разработал теории сценариев:
Виды
Только простых трансакций насчитывается 81!
Трансакции различаются:
- По количеству задействованных эго-состояний:
- простая: только одно эго-состояние на участника;
- составная: более одного эго-состояния;
- По происхождению ответа:
- дополнительная;
- перекрестная;
- По количеству одновременно отправляемых сообщений:
- без последующих: только одно сообщение за один раз;
- с последующими: два или более одновременных сообщения;
Последние подразделяются на:
- угловая: два одновременных стимула и один ответ;
- двойная: два стимула и два одновременных ответа.
Параллельные
Параллельные или дополнительные трансакции являются основой правильного общения.
Это те, на которые люди реагируют так, как ожидалось. Это означает, что когда я обращаюсь к чьему-либо детскому самосостоянию из моего родительского самосостояния, я ожидаю, что они ответят от своего ребенка.
В таких случаях, когда игроки знают, «какие роли играть», взаимодействие может сопровождаться многочисленными трансакциями, при этом каждый человек реагирует, как и ожидалось, исходя из своего эго-состояния.
Например:
Босс: Вы все еще не предоставили мне отчет, который я просил. С вами всегда одно и то же.
Сотрудник: Это не моя вина.
Босс: Вы никогда не виноваты. Так чья вина на этот раз?
Сотрудник: Не знаю. Но бухгалтерия не предоставила мне свои годовые сводки.
Босс: Почему вы не сообщили мне об этом раньше?
Сотрудник: Каждый раз, когда я приходил к вашему кабинету, вы были заняты, и я не хотел вас беспокоить.
Босс: То, что моя дверь закрыта, не означает, что вы не можете войти …
И так до тех пор, пока:
- кто-то разрывает круг с другим состоянием эго;
- начальник не почувствует, что он уже все выяснил;
- одна или обе стороны получили необходимое внимание.
Пересекающиеся
Перекрестные трансакции, как правило? конфликтные.
Это операции, при которых ответ исходит из эго-состояния, которое не является тем, которое эмитент ожидает. Из-за этого перекрестные трансакции часто прерывают связь раньше, чем параллельные трансакции.
- Пример №1:
Босс: Вы все еще не предоставили мне отчет, который я просил. С вами всегда одно и то же.
Сотрудник: Вы всегда и во всем почему-то обвиняете меня. Если бы вы относились к бухгалтерии так же критично, как и ко мне, то, возможно, у меня были бы данные, которые я просил, чтобы закончить отчет.
- Пример №2
Босс: Вы все еще не предоставили мне отчет, который я просил. С вами всегда одно и то же.
Сотрудник: Да, я понимаю проблему и буду признателен за вашу помощь в получении последних данных, которые мне нужны, от бухгалтерии.
Различные ответы сотрудников в каждом из трех приведенных выше примеров приводят к разным сценариям. Мы можем видеть реакцию Ребенка в первом примере, и легко понять, почему они имеют тенденцию увековечивать бесполезный диалог.
Во втором примере и руководитель, и сотрудник ведут себя исходя из своего критического Родительского состояния. И снова бесполезно.
Мы чувствуем, что ситуация регулируется и предлагается решение проблемы только тогда, когда сотрудник дает ответ из эго-состояния Взрослого.
Конечно, это то, что в первую очередь сделал бы хороший руководитель.
Скрытые
Скрытые трансакции — это те, которые кажутся прямыми коммуникациями, но на самом деле содержат невысказанное сообщение, которое несет в себе скрытый посыл.
Именно эти трансакции используются в большинстве игр разума, описанных Берном. Вы часто можете видеть эти типы трансакций в личных отношениях, и избежать их иногда может быть сложно или требуется бдительность, чтобы их обнаружить.
Рассмотрим на примере мужа и жены, которые вместе уже много лет. Некоторое время муж расстраивался из-за того, что его жена иногда может забывать или терять вещи. Накануне вечером жена использовала машину и оставила ключи на кухонном столе вместо того, чтобы вернуть их на столик у входной двери, где они должны лежать.
Муж: Ты видела ключи от машины?
Сам по себе это невинный вопрос. Запрос информации, представленный линией Взрослый-Взрослый. Однако существует базовое сообщение, представленное пунктирной линией, которое указывает на трансакцию между родительским и дочерним объектами и может быть сформулировано следующим образом:
Муж: У тебя были ключи в прошлый раз, а они не там, где должны быть!
Этот комментарий будет более убедительным, если мы знаем, что между мужем и женой существует проблема, тогда можно с уверенностью предположить, что это обвинение (со стороны критически отрицательного Родителя) в адрес жены в ненадежности с ключами от машины.
То, как женщина реагирует, зависит от ее душевного состояния, ее осведомленности о происходящем и ее готовности играть в Игру.
Вот некоторые из вариантов:
- Жена-Родитель: Да, они там, где я их вчера вечером оставила. Я сказал тебе, где они были, когда прибыла ночью, но ты меня никогда не слушаешь.
- Жена-Ребенок: Ты оставишь меня в покое? Знаешь же, что я не специально это делала!
- Жена-Взрослый: Ой, ну ты же знаешь, какая я. Я оставила их на кухонном столе.
Варианты 1 и 2, скорее всего, затянут обсуждение, и как только это произойдет, проблема уже не в ключах, а в недостатках другого человека. Муж и жена участвуют в Игре, и чем дольше продолжается Игра, тем больше «пользы» для обоих людей.
Например, женщина может кричать на мужа, чтобы тот оставил ее в покое, в то же время чувствуя себя бесполезным, потому что она оставила ключи «не на своем месте».
И результатом для мужа может быть демонстрация своего превосходства над женой, после чего он оставит ее в покое, хлопнув дверью.
Одна из задач Игр — привлечь внимание (так называемые «ласки»). Вы можете получать ласки, прося о них, не прибегая к Играм, но когда они не получаются естественным путем, люди могут прибегать к манипуляциям, чтобы получить их.
В варианте 3 жена дедраматизирует ситуацию, интуитивно осознавая необходимость принятия со стороны мужа, есть также элемент Родителя, который предполагает: «Я знаю, что ты пытаешься сделать, и я не собираюсь играть в твою Игру».
Угловые скрытые
Угловая последующая скрытая трансакция — это те, в чей стимул и/или ответ одновременно вмешивается более одного эго-состояния.
Они включают в себя «двойные сообщения»: одно из них социальное (очевидное, приемлемое, правдоподобное) и другое психологическое (скрытое, неуловимое, менее заметное, иногда нечестное), обычно передаваемое невербально.
Поскольку трудно одновременно воздействовать на два стимула, социальный стимул отвлекает Взрослого, но на Ребенка или Родителя влияет психологический стимул, который, если он не достигает сознания Взрослого, не может быть устранен в максимальной степени.
Это убедительный способ, а потому и «зацепляет» негативную внутреннюю программу.
Последующие операции являются частью «психологических игр». Они часто используются в политике, флирте, продажах и являются любимым средством общения родителей шизофреников.
Как определить свое состояние?
Для определения своего эго-состояния используют трансакционный анализ. Это психологическая теория, основанная на знании и анализе состояний эго, трансакций, психологических игр и жизненных сценариев.
Его основная цель состоит в том, чтобы люди достигли своей автономии, что означает управление собой, принятие ответственности за свои собственные мысли, чувства и действия, а также избавление от неприменимых и неподходящих моделей жизни здесь и сейчас.
Цель трансакционного анализа — автономность, которая определяется:
- Сознание или способность отличать реальность от внутренней фантазии, спроецированной на то, что со мной происходит или что происходит.
- Спонтанность или способность выражать собственные мысли, чувства и потребности и действовать соответственно, живя для себя.
- Близость или способность открываться другому, быть искренними с другим во взаимности.
Все это нам позволит понять, как мы вступаем в отношения с другими. Почувствовать и осознать, что происходит в нас, и, следовательно, то, что нам нужно, чего мы хотим и каковы наши цели. Действовать и проявлять инициативу, чтобы инициировать личные изменения.
Трансакции
Трансакция — это единица общения, которая состоит из стимула и реакции. Например, стимул: «Привет!», реакция: «Привет! Как дела?». Во время общения (обмена трансакциями), наши эго-состояния взаимодействуют с эго-состояниями нашего партнёра по общению. Трансакции бывают трёх видов:
Параллельные (англ. reciprocal/complementary) — это трансакции, при которых стимул, исходящий от одного человека, непосредственно дополняется реакцией другого.
Например, стимул: «Который
сейчас час?», реакция: «Без четверти
шесть». В данном случае взаимодействие
происходит между Взрослыми эго-состояниями
собеседников.Пересекающиеся (англ. crossed) — направления стимула и реакции пересекаются, данные трансакции являются основой для скандалов. Например, муж спрашивает: «Где мой галстук?», жена с раздражением отвечает: «Я всегда у тебя во всём виновата!!!». Стимул в данном случае направлен от Взрослого мужа к Взрослому жены, а реакция происходит от Ребёнка к Родителю.
Скрытые (англ. duplex/covert) трансакции имеют место, когда человек говорит одно, но при этом имеет в виду совсем другое. В этом случае произносимые слова, тон голоса, выражение лица, жесты и отношения часто не согласуются друг с другом. Скрытые трансакции, являются почвой для развития психологических игр. Теория психологических игр была описана Эриком Берном в книге «Игры, в которые играют люди».
Анализ игр — это
один из методов, используемых
трансакционными аналитиками.
Например, стимул: «Который
сейчас час?», реакция: «Без четверти
шесть». В данном случае взаимодействие
происходит между Взрослыми эго-состояниями
собеседников.
Анализ игр — это
один из методов, используемых
трансакционными аналитиками.Трансакционный анализ
Основная статья: Трансакционный анализ
Трансакционный анализ Эрика Берна представляет собой разработанную систему, в основание которой лежит представление о сознании человека как слиянии трех состояний «Я»:
Взрослый;
Родитель;
Ребенок.
Согласно
Э. Берну, все эти три состояния личности
формируются в процессе общения и человек
приобретает их независимо от своего
желания. Самый простейший процесс
общения — это обмен одной трансакцией,
он происходит по подобной схеме: «Стимул»
собеседника № 1 вызывает «реакцию»
собеседника № 2, который, в свою очередь,
направляет «стимул» собеседнику № 1,
то есть почти всегда «стимул» одного
становится толчком для «реакции» второго
собеседника. Дальнейшее развитие
разговора зависит от текущего состояние
личности, используемого в трансакциях,
а также их комбинациях.
37) Понятие группы. Классификация групп в социальной психологии
Группа — два лица или более, которые взаимодействуют друг с другом таким образом, что каждое лицо влияет на другого (других) и испытывает на себе его влияние
38) Динамические процессы в малой группе.
Динамические процессы в малых группах.
Причины образования малых групп различны. Они могут быть определены запросами общества, а могут — и личными потребностями и интересами людей.
Часто причиной возникновения малой группы является аффилиативная потребность (стремление индивида к удовлетворению потребностей, связанных со сферой человеческого общения).
Анализируя
группы, прежде всего следует понять,
почему люди вступают в них. При глубоком
изучении этого вопроса необходимо иметь
в виду психологические и биологические
факторы, на основе которых устанавливаются
связи среди людей и приматов.
Не вдаваясь
в подробности, ограничимся лишь
упоминанием о том, что для многих видов
обезьян (речь идет о самых высокоорганизованных
приматах), а также людей характерно
стремление жить группами. Фактически
группа является основным фактором,
способствующим выживанию. Благодаря
разделению ролей (наблюдателя,
руководителя, защитника группы и др.)
члены группы могут добывать пищу и
защищаться от врагов более эффективно,
чем действуя в одиночку.
Группа жизненно необходима для людей. Младенцы в течение длительного времени нуждаются в заботе взрослых. В это время они воспринимают некоторые навыки и многие требования, необходимые для жизни в группах. Становясь старше, они усваивают знания, понятия, ценности и правила поведения, свойственные группе, к которой принадлежат. Социализация способствует их приспособлению к общественной жизни и сохранению группы даже после смерти кого-либо из её членов. Помимо социализации, группы осуществляют много других функций.
Инструментальная роль группы
Многие
группы образуются ради выполнения
определённой работы.
Эти инструментальные
группы необходимы для осуществления
дел, которые трудно или невозможно
выполнить одному человеку. Бригада
строителей, группа хирургов, поточная
линия на производстве или футбольная
команда создаются для достижения
определённых целей.
Экспрессивный
аспект в формировании групп. Некоторые
виды групп называются экспрессивными.
Они имеют своей целью удовлетворить
стремление членов групп к социальному
одобрению; уважению и доверию. Такие
группы образуются стихийно при
сравнительно небольшом воздействии
извне. Примерами подобных групп могут
служить компании друзей и подростков,
которым нравится вместе играть, заниматься
спортом или устраивать вечеринки. Однако
нет чётко выраженной границы между
инструментальными и экспрессивными
группами. Инструментальные часто
выполняют экспрессивные функции. Между
членами войсковых соединений могут
сложиться гораздо более глубокие
эмоциональные отношения, чем те, что
необходимы для победы в сражении.
С
другой стороны, экспрессивные группы
можно считать инструментальными,
поскольку они создаются с определённой
целью – для получения удовольствия от
человеческого общения. Иногда экспрессивная
группа является инструментальной в ещё
большей мере; скажем, это наблюдается,
когда соседи организуют ассоциацию
квартиросъёмщиков.
Поддерживающая роль групп
Люди
объединяются не только для совместной
деятельности и удовлетворения социальных
потребностей, но также и для ослабления
неприятных чувств. А. Шахтёр (1959г.) провёл
ряд классических экспериментов, для
которых в качестве испытуемых были
выбраны студенты последнего курса. Им
было предложено в течение некоторого
времени “ожидать” начала
эксперимента. Некоторым из испытуемых
сообщили ложные сведения о характере
ожидаемого эксперимента, что вызвало
чувство тревоги. Было сказано, что они
будут участвовать в эксперименте,
связанном с эффектами электрошока.
Затем их попросили подождать до тех
пор, пока экспериментаторы подготовятся
к началу эксперимента.
Контрольную
группу также попросили подождать, но
испытуемым этой группы не сообщили
никакой тревожащей или, напротив,
успокаивающей информации о готовящемся
“эксперименте “. А. Шахтёр обратился
ко всем испытуемым с вопросом, как они
предпочитают ожидать начала эксперимента:
в одиночестве или вместе с другими
студентами? Как бы в подтверждение
пословицы “Беда любит компанию” члены
экспериментальной группы в большей
мере стремились присоединиться в период
ожидания к другим, чем испытуемые из
контрольной группы. А. Шахтёр сделал
вывод, что вместе испытуемым было легче
преодолевать отрицательные эмоции: они
успокаивались, отвлекались от грустных
мыслей и получали дополнительную
информацию.
Дальнейшие
исследования несколько дополнили этот
вывод. В настоящее время установлено,
что не все отрицательные эмоции
способствуют образованию групп. Р.
Сарноф и М. Зимбардо (1961) провели новую
серию экспериментов в ситуации ”ожидания”,
когда на поведение испытуемых
воздействовали такие связанные между
собой эмоции, как страх и беспокойство.
По их определению, страх – глубоко
специфическое эмоциональное состояние,
обусловленное внешним источником
опасности, а беспокойство связано с
внутренним источником опасности. Чтобы
вызвать страх исследователи сообщили
испытуемым, что они будут подвергнуты
воздействию электрошоком. Чтобы вызвать
беспокойство, другой группе испытуемых
сказали, что во время эксперимента им
придётся сосать леденцы, огромные соски,
бутылочки для младенцев.
Это сообщение должно было вызвать у испытуемых растерянность. Члены контрольной группы не получили никакой информации о характере эксперимента.
Когда
испытуемым была дана возможность сделать
выбор: ожидать начала эксперимента в
одиночестве или вместе с другими, — члены
группы, которые почувствовали страх,
проявили большее желание быть в компании,
чем испытуемые из контрольной группы.
А члены группы ”обеспокоенных” предпочли
остаться в одиночестве. Р. Сарноф и М.
Зимбардо установили, что испытуемые,
охваченные страхом электрического
удара, стремились поделиться своими
чувствами с другими.
Кроме того, они старались отвлечься и избавиться от отрицательных эмоций. Испытавшие беспокойство старались преодолеть его. Вероятно, контакт с другими встревоженными привёл бы к усилению, а не к ослаблению этого чувства. Поэтому испытуемые, ощущавшие беспокойство, предпочитали одиночество. По-видимому, под воздействием группы происходит ослабление некоторых, но не всех, отрицательных эмоций, переживаемых членами группы.
Образование группы – это лишь начало. А как дальше развивается и существует малая группа? Дальнейшее развитие и существование малой группы представляется следующим образом.
Принято выделять две основные сферы жизнедеятельности группы: деловая и эмоциональная. Они тесно взаимосвязаны между собой.
Выделяют три основных этапа развития малой группы:
1 Ориентировка в ситуации
На
этом этапе происходит ориентация членов
группы в отношениях между собой, в задаче
и способах её решения.
2 Конфликт
Конфликт, который является результатом противоречия между разными членами группы.
3 Динамическое равновесие
Динамическое равновесие, которое обеспечивает возможность функционирования группы как единого целого, но не гарантирует возникновения новых конфликтов.
Психологи выделяют движущие силы, которые позволяют малой группе развиваться. Среди них важнейшим является:
Разрешение внутригрупповых противоречий. Это могут быть противоречия совершенно разного характера (между деловой и эмоциональной средой, между возможностями группы и реальной деятельностью и т. д.)
Идиосинкразический кредит. Ситуация, когда лидеру группы позволяют нарушать групповые нормы, в то время когда за такое нарушение к любому другому будут применены санкции.
В
жизни группы имеют место события и
динамические процессы, периодически
повторяющиеся.
Их называют феномены
малой группы. К ним относятся: фасилитация,
сдвиг риска, конформизм, исключение из
группы, формирование ролей, групповая
поляризация.
Фасилитация – изменение поведения индивида в результате присутствия других людей. Присутствие других людей повышает уровень физиологического возбуждения индивида; повышает скорость выполнения простой задачи и снижает скорость выполнения сложной.
Сдвиг риска – проявляется в принятии участниками в группе более рискованных решений, чем в одиночку, т.к. возникает иллюзия меньшей доли ответственности каждого за общее принятое решение. Именно в группе люди совершают более дерзкие по своему характеру преступления.
Групповая поляризация – этот феномен заключается в разделении группы на подгруппы со сходными мнениями относительно предполагаемого решения.
Исключение из группы
Во
время эксперимента, проведенного Б.
Эшем, некоторые испытуемые хотя бы на
время были исключены из группы на том
основании, что их (правильное) решение
задачи противоречило (неправильному)
решению большинством.
Какой эффект
оказало такое исключение на их чувство
собственного достоинства? Чтобы ответить
на этот вопрос, Юдит Уилкокс и Джон
Митчелл (1979) провели эксперимент, в ходе
которого испытуемым были даны следующие
инструкции: «Вы один из шести человек,
попавших в ситуацию, связанную с риском
для жизни. Вы должны отстаивать свои
права, свои доводы, жизнь, а также решить,
кому не будет разрешено остаться с
группой. Ситуация состоит в следующем:
океанский лайнер натолкнулся на айсберг
и затонул в водах Арктики. Шестерым,
включая Вас, удалось вскарабкаться в
небольшую спасательную шлюпку, но
съестных припасов хватит только на пять
человек, чтобы прожить восемь дней; за
это время лодка доставит вас к ближайшему
материку. Вся ваша группа должна решить,
кто не сможет остаться в спасательной
шлюпке. Через 30 минут, путём тайного
голосования Вы примете решение о том,
кто должен покинуть шлюпку». После
подведения итогов голосования и беседы
с каждым испытуемым было объявлено
«решение», якобы принятое
группой.
Некоторым испытуемым сообщили,
что они могут остаться в спасательной
шлюпке, т.е. они были «приняты».
Другим «исключенным» было дано
распоряжение покинуть шлюпку. Затем с
испытуемыми было проведено интервью,
и они выразили свои чувства — чувство
облегчения или обиды. Наконец, исследователь
объяснил, что «результаты»
эксперимента были определены методом
случайного отбора и в действительности
не отражали мнение группы.
Уилкокс и Митчелл констатировали понижение чувства собственного достоинства у «исключенных» испытуемых. Величина самооценки у «принятых» испытуемых не изменилась. (У «исключенных» испытуемых даже подпись уменьшилась по размеру. Исследователи полагают, что это могло быть вызвано понижением чувства самоуважения).
Конформизм. Это
слово в обыденной речи понимается как
приспособленчество.
Как справедливо заметил С.
Кон, на уровне обыденного сознания
феноменконформизма
давно зафиксирован в сказке Андерсена
о голом короле.
Дело усугубляется еще
и тем, что понятие
«конформизм» приобрело, особенно
в политике,
негативный смысл. В политической риторике
весьма
распространены такие выражения по
отношению к политическим
оппонентам, как перевертыш, приспособленец,
хамелеон и т.д.
Чтобы как-то различать эти значения, в социально-психологической литературе чаще говорят не о конформизме, а о конформном поведении. Здесь имеется в виду степень устойчивости личности по отношению к групповому давлению, способность противостоять ему. Противоположными конформности являются понятия независимости,самостоятельности позиции, устойчивости к групповому давлению и т.д.
Конформность
констатируется там и тогда, где и когда
фиксируется наличие конфликта между
мнением
индивида и мнением группы, а также
преодоление этогоконфликта
в пользу группы. С давних времен в
социальной
психологии различают внешнюю и внутреннюю
конформность. В первом случае имеется
в виду принятие
каких-либо норм и ценностей лишь
внешне, по
форме, но непринятие их по существу.
Внутренняя
конформность имеет место тогда, когда
индивид действительно
усваивает мнение большинства и это не
вызывает у него внутреннего отторжения.
Необходимо также отметить и позицию негативизма. Группа оказывает давление на индивида, и он по всем вопросам стремится занимать свою, отличную от большинства позицию, демонстрируя крайне независимую позицию. Можно сказать, что негативизм — это специфический случай конформности, или еще его называют конформностью наизнанку. Чаще всего это упрямая, неконструктивная позиция человека, когда даже по общепринятым вопросам он стремится иметь обязательно свою, отличную от других позицию. Порой в этом и нет необходимости, но человек стремится по ряду причин показывать свою несговорчивость, независимость и по любому вопросу противопоставлять себя коллективу.
Одним
словом, конформизм — это сложное
социально-психологическое явление,
имеющее различные оттенки
и особенности. В этом плане, наряду с
явлениями
конформизма и негативизма, интерес
представляет исследование
нормативного влияния группового
меньшинства.
Родоначальником этого направления
является известный французский социальный
психолог С.
Московичи. Он рассматривает конформизм
как адаптивный
процесс, приспособление к внешней
среде. В
противоположность такому приспособлению
С. Московичи
предлагает рассматривать процесс
влияния на группу
меньшинства» ее членов, имеющих свою,
отличную
от общепринятой позицию.
Проведенные этим ученым эксперименты зафиксировали не только и не столько факт влияния меньшинства, а то, как меняется позиция большинства присуществовании оппозиционных мнений в группе. Кроме того, все это влияет на некоторые параметры самого процесса принятия решения в группе, если существует устойчивое меньшинство, противопоставляющее себя вырабатываемому общему мнению. Так, по данным этих исследований, влияние меньшинства в группе приводит к появлению значительно большего числа вариантов решения. Эти варианты более разнообразны. Все это способствует активизации инновационных процессов в коллективе.
Подходы
к этой проблеме, разработанные С.
Московичи,
вполне можно экстраполировать на
отдельные
сферы общества, в частности политическую.
Любое
демократическое общество обязательно
предполагает
наличие оппозиции, различных, часто не
совпадающих мнений. Но эта оппозиция
носит конструктивный
характер. Она не разрушает общество, а
предлагает
различные варианты решения той или
иной проблемы.
В итоге общество, социальные группы
имеют
возможность выбрать наилучший вариант.
От этого
выигрывает как общество в целом, так и
отдельные его
граждане.
Феномен
конформизма был продемонстрирован в
известных экспериментах С. Аша. Группе
студентов (7-9
человек) предлагалось определить длину
предъявляемой
линии. Для этого каждому давались по
одной карточке в каждую
руку. На карточке в левой руке
был изображен один отрезок прямой, на
карточке в правой руке — три отрезка,
причем лишь один из них по длине был
равен отрезку на левой карточке.
Испытуемым предлагалось определить,
который из
отрезков на правой карточке равен по
длине отрезку,
изображенному на левой карточке.
Когда
задание выполнялось индивидуально, все
решали задачу верно. Смысл эксперимента
состоял в том, чтобы выявить давление
группы на мнение индивидов методом «подставной
группы». Экспериментатор заранее
вступал
в сговор со всеми участниками эксперимента,
кроме
одного (наивного субъекта). Суть сговора
состояла в
том, что при последовательном предъявлении
всем членам
группы отрезка на левой карточке они
давали заведомо
неправильный ответ, называя этот
отрезок равным
более короткому или более длинному
отрезку на
правой карточке. Последним отвечал
«наивный субъект», и было важно
выяснить, «устоит» ли он в собственном
мнении (которое в первой серии при
индивидуальном
решении было правильным) или «поддастся»
давлению группы. В эксперименте С. Аша
более одной
трети (37 %) «наивных субъектов» дали
ошибочные
ответы, т.е. продемонстрировали
конформное поведение.
В последующих интервью их спрашивали, как
субъективно переживалась заданная в
эксперименте ситуация. Все испытуемые
утверждали, что мнение большинства
«давит» весьма сильно, и
даже «независимые»
признавались, что противостоять мнению
группы очень трудно, так как всякий раз
кажется,
что ошибаешься именно ты.
Американские ученые Дж. Уитгейкер и Р. Мид повторили опыты С. Аша в нескольких странах и в большинстве случаев обнаружили совпадение уровней конформизма: 31 % — в Ливане, 32 — в Гонконге, 34 % — в Бразилии. Другой ученый C. Милграм с помощью разнообразных процедур сравнивал конформизм норвежских и французских студентов и неизменно выходило, что норвежские студенты более конформны.
Итак,
конформизм и подчинение — феномены
универсальные,
и все же степень их выраженности
изменяется от культуры к культуре.
Европейская и американская
культуры поощряют индивидуализм: «Ты
отвечаешь
сам за себя. Следуй велениям
собственной совести.
Будь верен себе. Выяви свои
неповторимые таланты.
Удовлетворяй свои собственные нужды.
Уважай
других». Азиатские культуры и культуры
стран третьего мира более склонны учить
коллективизму: «Твоя
семья или клан отвечают за своих членов,
чьи действия
поэтому означают общий позор или
славу. Так
что приноси своей группе славу.
Будь
верен традициям.
Уважай старших и начальство. Стремись
кгармонии
и не критикуй другого публично. Будь
лоялен
по отношению к семье, компании, нации.
Живи в
коллективе, не думая, что твое собственное
«я» существует
вне социального контекста». Анализ 133
исследований
в 17 странах, проведенный Р.Бондом
и П.Смитом,
подтверждает, что культурные
ценности оказывают
несомненное влияние на уровень
конформизма.
По сравнению с людьми в индивидуалистических
странах коллективисты более восприимчивы
к влиянию других.
Эксперименты
С. Аша и его последователей внесли
значительный вклад в изучение проблемы
конформизма.
Вместе с тем эти исследования проходили в
лабораторных условиях, т.е. искусственных.
Для участников
эксперимента эта ситуация была
незначительной,
участники были подобраны случайно. Но
главное
— это отрыв от конкретной социальной
среды. Однако,
несмотря на все это, эксперименты С.
Аша дали
толчок к изучению конформизма, пониманию
политических,
социально-психологических процессов
в обществе.
Как уже отмечалось ранее, внешняя конформность понимается лишь как внешнее принятие групповых норм. Подобная ситуация характерна, например, для общественной и индивидуальной морали в условиях тоталитарного государства, идеологического давления. Для такой идеологии всегда характерно унижение, подавление личности, индивидуальности в ущерб чувству «мы». Это «мы» может носить национальный, классовый, религиозный характер, но суть от этого не меняется — личность всегда на последнем месте.
Противостоять такой государственной идеологии, когда ее подпирают все социальные институты государства и средства социально-психологического воздействия, очень сложно, а порой и опасно.
Следовательно,
необходимо различать конформизм политический
и конформизм обыденный, связанный с
жизнью конкретного человека. В этом
смысле определенная степень конформности
присутствует в поведении
каждого человека. Если бы человек по
любому вопросу
противопоставлял себя обществу, занимал
позицию
негативизма, то ему было бы очень трудно
жить.
В
разумных пределах человеку необходимо
приспосабливаться
к социальной среде, одновременно изменяя
себя и окружающую среду.
Транзакционный анализ: что такое транзакции?
В прошлом посте мы обсудили три состояния эго, в которых мы функционируем: Ребенок, Взрослый и Родитель. В этом месяце мы исследуем, как эти состояния эго влияют на наши отношения. А именно, как мы относимся к другим через серию «транзакций», которые могут быть здоровыми или нездоровыми, все зависит от того, какое эго-состояние вовлечено в транзакцию.
Что такое транзакцииВ транзакции человек А дает человеку Б «ход», а человек Б отвечает на «ход» человека А другим «ходом». признание», при котором один человек признает другого, используя вербальную или невербальную коммуникацию, которая может быть положительной или отрицательной. Примеры поглаживаний или транзакций включают объятия, улыбки, похвалу, критику и многое другое.
Итак, транзакции происходят, когда одно из эго-состояний человека А взаимодействует с одним из эго-состояний человека Б.
Когда человек А инициирует транзакцию, это называется «стимулом». Реакция человека Б называется «реакцией». Человек А может инициировать транзакцию из своего эго-состояния Взрослого, Родителя или Ребенка, а человек Б также может ответить из своего эго-состояния Взрослого, Родителя или Ребенка.
В дополнительной транзакции полученные и полученные поглаживания ведут к позитивному и эффективному общению, при котором каждый человек чувствует себя увиденным и услышанным. Например, если взрослый человека А говорит Взрослому человека Б и говорит: «Я ценю вашу сегодняшнюю тяжелую работу, а человек Б отвечает из своего состояния Взрослого словами «спасибо», это дополнительная транзакция (как показано на рисунке). .
Другой пример: если родитель Человека А говорит с ребенком Человека Б и говорит им: «Не забудьте позвонить мне, когда вернетесь домой со свидания», и Человек Б отвечает из своего состояния Ребенка, говоря: «Да».
, я напишу тебе, как только вернусь домой!»
В сущности, если Человек А направляет единицу признания Ребенку, Родителю или Взрослому Человека Б, Человек Б должен ответить из того эго-состояния, к которому он изначально обращался. На приведенной выше диаграмме показаны два распространенных примера взаимодополняющей транзакционной коммуникации, но существует множество других примеров. Например, Ребенок Человека А может говорить со Взрослым Человека Б, и это будет дополнять друг друга, пока Взрослый Человека Б отвечает Ребенку человека А. Родитель Человека А может поговорить с Родителем Человека Б, и это будет дополнять друг друга, пока родитель Человека Б отвечает родителю Человека А и т. д.
Пересекающиеся транзакции К сожалению, многие из нас также общаются нездоровым образом. Эти нездоровые коммуникации называются «пересекающимися транзакциями», когда коммуникация прерывается, и каждая сторона больше не чувствует себя увиденной, услышанной или понятой.
В приведенном выше примере взрослый человека А погладил взрослого человека Б, сказав: «Я ценю вашу сегодняшнюю тяжелую работу», но человек Б ответил из своего детского состояния на Родительское состояние человека Б, сказав: «Почему вы снисходительны? Ты говоришь так же, как мой папа!» В дополнительной транзакции взрослый Человека Б ответил бы «здесь и сейчас» рациональным ответом, подобным взрослому (то есть: «спасибо»). Но в перекрестной транзакции детское состояние Человека Б вспыхивает, и он чувствует себя мишенью, даже несмотря на то, что Человек А делал искренний комплимент.
Человек Б также может отреагировать из своего Родительского эго-состояния на дочернее состояние Человека А (см. диаграмму выше), сказав: «Не говорите мне, как усердно я работал! Я очень хорошо осознаю свой вклад в это домашнее хозяйство!» Другие формы перекрестной транзакции можно увидеть, когда Ребенок Человека А обращается к Человеку Б (Взрослому), а Человек Б отвечает из своего дочернего состояния на родительское состояние Человека А.
Или, опять же, родительское состояние человека А обращается к дочернему состоянию человека Б, а родитель человека Б отвечает на дочернее состояние человека А. Существует множество комбинаций перекрестных транзакций, но все они сохраняют одинаковую особенность: общение прерывается, потому что человек А направляет поглаживание или единицу узнавания в состояние человека Б, а человек Б не отвечает из этого ожидаемого эго-состояния. Для того, чтобы общение было восстановлено, транзакции снова должны быть взаимодополняющими, чтобы было взаимопонимание с обеих сторон.
Хотя это может быть очень сложно понять, вы, вероятно, сталкивались с этими формами перекрестных транзакций в своих близких отношениях. Например, если вы состоите в отношениях, вы можете обнаружить, что разговариваете со своим партнером из состояния «Взрослый», но ваш партнер отвечает из своего состояния «Ребенок» и нападает на ваше состояние «Родитель». Или ваш партнер может ответить из своего родительского состояния и критиковать ваше дочернее состояние.
Обычно это происходит, когда один из партнеров чувствует себя спровоцированным и реагирует на свой прошлый опыт, а не остается здесь и сейчас.
Взрослое состояние одного партнера может обратиться к взрослому состоянию другого и сказать: «Мне нужно, чтобы ты взял на себя ответственность в этих отношениях, когда дело доходит до работы по дому». Если бы другой партнер отвечал из своего соответствующего взрослого состояния, он бы сказал что-то вроде: «Я вас слышу. Как мы можем сделать вещи более равными?» Однако, если партнер реагировал из своего детского состояния, он может сказать: «Ты всегда меня критикуешь, а мне всегда мало!» Или опять же, они могут ответить из своего родительского состояния и сказать: «Я устал от того, что вы говорите мне, что делать. Я получаю свою справедливую долю в этом доме!
Скрытые транзакции Скрытые транзакции еще более сложны, потому что существует открытое и скрытое сообщение, которое передается одновременно. Открытая транзакция — это то, что произносится вслух, а скрытая транзакция — это психологическое сообщение, которое передается на самом деле.
По сути, это когда люди говорят одно, а подразумевают другое. Мы все это делаем, и все мы можем вспомнить ситуации, когда это делали с нами.
Например, на приведенной выше диаграмме продавец может сказать вам: «Этот объект очень дорогой». Это их взрослое состояние, словесно говорящее с вашим взрослым состоянием. Однако невербальное сообщение «Вы не можете себе этого позволить» адресовано вашему дочернему состоянию (см. пунктирную линию). Продавец будет делать это, если у него есть клиент, который боится «показаться дешевкой». Нет, я могу себе это позволить! На самом деле, я покупаю его прямо сейчас!»
Кокетливое общение также часто включает в себя значительное количество скрытых транзакций. Например, после нового свидания (см. диаграмму выше) взрослое состояние человека А может сказать взрослому состоянию человека Б: «темно, позвольте мне проводить вас до вашей машины», а взрослое состояние человека Б может ответить: «спасибо, я немного забеспокоился».
На первый взгляд, это разумный обмен, но психологическое общение совсем другое (см. пунктирную линию). На подсознательном уровне ребенок человека А может на самом деле говорить: «Я буду защищать тебя, как настоящий супергерой!» а дочернее состояние Человека Б может отвечать: «Пожалуйста, мой рыцарь в сияющих доспехах!» (Признаюсь, это немного драматизировано).
Тем не менее, мы всегда общаемся, используя вербальные и невербальные знаки и сообщения. Вы, наверное, слышали, что «общение — ключ к успешным отношениям», но может быть очень трудно реализовать это изречение в нашей повседневной жизни. Итак, если вы резонируете с любым из этих типов транзакций или испытали их, и хотели бы понять, как они проявляются в вашей жизни, терапия будет отличным началом! Вместе мы можем исследовать, как вы переходите через эти состояния эго и как ваши мысли, чувства и поведение меняются по отношению к себе и другим в зависимости от того, в каком состоянии вы работаете. В терапии мы можем работать над распознаванием и изменением нездоровых моделей общения в ваши отношения, так что вы можете испытать значимые связи.
В конечном счете, каждая транзакция должна позволять каждому участнику быть услышанным и понятым.
Если вы признаете, что вам может понадобиться помощь в этой области, я буду рад связаться с вами, чтобы мы могли начать этот процесс вместе. Пожалуйста, позвоните нам, чтобы назначить встречу!
4 психологических столпа потребительской сделки | by Jayson DeMers
Photo by Joshua Rawson-Harris on UnsplashСделки — это то, что поддерживает бизнес; потенциальный клиент заполняет форму, покупает продукт или иным образом совершает какое-либо «конверсионное» действие, и чем больше таких действий совершает бизнес, тем больший доход он может получить. Соответственно, большинство маркетологов посвятили себя своего рода игре «проб и ошибок», отбрасывая разные дизайны, разные копии и разные ракурсы и оставляя только то, что в конечном итоге приносит им больше транзакций.
С таким подходом не поспоришь; это практично, основано на цифрах и надежно с точки зрения получения лучших результатов.
Математически это надежно, но есть несколько проблем, которые сдерживают его:
· Вы начинаете с нуля . Вы будете собирать данные по мере того, как будете экспериментировать с новыми подходами, но если вы хотите более сильного старта с новой концепцией, вам нужно некоторое предварительное понимание.
· Ваши результаты количественные . Да, вы получите больше транзакций, но почему? Понимание «почему» поможет вам лучше узнать своих клиентов, что приведет к принятию более ориентированных на клиента решений в других областях вашего бизнеса.
Соответственно, хорошо придерживаться этой модели проб и ошибок, но также важно в первую очередь понимать психологию, которая лежит в основе потребительской транзакции. Почему люди покупают ваши продукты или заполняют ваши формы? Что их мотивирует?
1. Новизна и внимание
Когда мозг сталкивается с чем-то «новым», он запускает выброс дофамина.
Теоретически это механизм, который развился, чтобы помочь нам учиться и усваивать больше информации из этого нового опыта, но в контексте маркетинга это означает, что люди уделяют больше внимания сообщениям, которые отличаются от тех, с которыми они сталкивались в прошлом.
Это особенно верно, потому что мир цифрового маркетинга гиперконкурентен, и пользователи склонны отфильтровывать дизайны и сообщения, которые они привыкли классифицировать как «рекламу». Ваша цель должна состоять в том, чтобы выделиться, привлечь и удержать внимание, поэтому вам нужно сделать что-то хотя бы немного нестандартное. Например, вы можете выбрать спорное сообщение или изображение, чтобы пробудить естественный интерес пользователей, или стремиться к нетрадиционному формату, выделяющемуся из толпы.
2. Доверие
Доверие — это сложный и многогранный психологический элемент сделки, и, вероятно, он заслуживает нескольких подразделов, но я не могу не объединить эти идеи в одну категорию, поскольку все они проистекают из общей идеи.
Идея здесь в том, что пользователь чувствует себя в безопасности, взаимодействуя с вами. Они считают, что вы не будете использовать их адрес электронной почты для рассылки спама, что вы действительно отправите заказанный продукт и что вы не лжете в своих общих сообщениях.
Для постоянных клиентов это доверие присуще. Однако для новых клиентов вам придется создавать это с помощью тонких указаний. Например:
· Социальные показатели. Демонстрация того, что вас приняли другие, поможет новым людям принять вас легче. Отзывы клиентов, отзывы и даже присутствие человеческого лица могут сделать вас более надежным.
· История бренда и надежность. Демонстрация истории вашей компании имеет большое значение для укрепления доверия — ссылка на дополнительную информацию для тех, кто этого хочет.
· Знакомство и теплота. Люди больше доверяют представительным, доступным брендам или брендам, с которыми они идентифицируют себя.
Демонстрация индивидуальности в вашем голосе и дизайне, который соответствует вашей целевой аудитории, создаст атмосферу гостеприимства и доверия.
Это всего лишь несколько способов завоевать доверие, так что проявите творческий подход. Спросите себя, почему новый пользователь доверяет этому сообщению?
3. Значение
Предположим, вы привлекли внимание клиента и сумели завоевать его доверие. Означает ли это, что они будут покупать у вас? Не обязательно. По своей сути биржи по-прежнему являются логическими транзакциями; вы не собираетесь тратить деньги на что-то, если не уверены, что это стоит этих денег (и та же идея применима к предоставлению вашей личной информации).
Таким образом, ваша следующая задача — убедить аудиторию в том, что то, что вы предлагаете, стоит больше, чем тот ценностный обмен, о котором вы просите. Например, вы можете перечислить все конкурентные преимущества, которые предлагает ваш продукт по сравнению с любым другим, представленным на рынке.
Вы также можете предложить что-то объективно лучшее, например, предоставить пользователям бесплатную электронную книгу в обмен на предоставление вам их личной информации. Как бы вы это ни делали, вам нужно склонить чашу весов в пользу пользователя; дайте понять, что в транзакциях есть объективная ценность.
4. Срочность
Наконец, существует дилемма срочности; если вы предполагаете, что ваши клиенты обратили на вас внимание, доверяют вам и видят ценность ваших продуктов, сделка еще не завершена. Многие потребители в этот момент, благодаря постоянному наличию информации в сети, скажут себе «может быть позже», а позже никогда не наступит. У потребителей сильное стремление откладывать на потом, поэтому вам нужно передать сильное чувство безотлагательности, если вы хотите, чтобы они закрыли сделку.
Как создать эту срочность? Существуют десятки различных способов, но некоторые из моих любимых — это использование мощного, основанного на действиях языка, подразумевающего определенную степень дефицита или ограничение времени транзакции.