IT vs Business. Часть 8. Треугольник Карпмана, или В какие игры играют айтишники
Мы встречаемся здесь с поразительным явлением, которое каждый из нас время от времени наблюдал…
- Расставим точки над i
- Reset, или Смена парадигмы от технаря к управленцу
- Экзамен на профпригодность
- Не пичкайте голову файлами, не проапргейдив процессор
- Гранит науки
- KPI: «измерить нельзя управлять»
- Excel вместо ERP
- Треугольник Карпмана, или В какие игры играют айтишники
Большинство людей в большей части семейных и деловых отношений постоянно разыгрывает друг с другом игры. Более того, они стремятся – часто бессознательно – извлекать из этих игр эмоциональный «выигрыш», удивительно непохожий на то, чего можно было бы в рациональном смысле ожидать от выигрыша или проигрыша в такой игре. Мы встречаемся здесь с поразительным явлением, которое каждый из нас время от времени наблюдал.
..
Эрик Берн
Игры, в которые играют люди
Думаю, многие из вас читали или по крайней мере слышали о книге Эрика Берна «Игры, в которые играют люди». Впервые она была опубликована в 1964 году и имела огромный успех. Спросите, что же сделало книгу столь популярной? Ответ достаточно простой. Дело в том, что Эрик Берн открыл и изучил «игры», в которые мы, люди, играем друг с другом почти каждый день нашей жизни. Таким образом он дал возможность читателям узнать свои собственные поступки и реакции.
Фактически Берн стал родоначальником трансакционного (транзактного) анализа, который представляет собой психологическую модель, служащую для описания и анализа поведения человека как индивидуально, так и в составе групп. При этом краеугольным камнем транзактного анализа является тезис о том, что один и тот же человек, находясь в разных ситуациях, может функционировать, исходя из одного из трех эго-состояний, четко отличимых одно от другого.
-
родитель;
-
взрослый;
-
ребенок.
Причем все три состояния личности формируются в процессе контакта ребенка с родителями, он получает от них образы и примеры поведения, принимает сценарий, пути его реализации, получает антисценарий и контрсценарий, что является еще одним краеугольным камнем трансактного анализа.
Треугольник Карпмана
Однако не станем сильно углубляться в теорию трансактного анализа, а, напротив, поговорим об одном из ее «следствий». В то время как Эрик Берн описал основные модели взаимодействия людей, где каждый играл свою роль, Стивен Карпман, работающий в данном направлении, предложил в 1968 году свою модель взаимодействия между людьми, основанную на типичной связи трех основных проблемных ролей в человеческих отношениях.
В классических берновских играх взаимоотношения строятся по принципу «личность-личность» или «личность-группа». Треугольник Карпмана, напротив, предусматривает трех «участников», каждый из которых играет свою роль, а именно: Спасатель, Преследователь, Жертва. Также следует отметить, что участники данного треугольника постоянно меняются ролями. Иначе говоря, такая «манипулятивная игра» обычно им не надоедает, что часто приводит к хроническому характеру.
Итак, какие же роли предусматривает треугольник Карпмана?
Ключевую роль Стивен Карпман отвел Жертве, в качестве которой изначально выступает некто обиженный. Тот, кто якобы страдает. Важно отметить, что по большей части сама «игра» строится вокруг Жертвы ее же собственными усилиями, как и начинается по ее инициативе.
Следующим идет Преследователь, он же Агрессор. Жертва сознательно выбирает на эту роль того, кто, по ее мнению, оказывает на нее давление, обижает ее, мешает ей – словом, доставляет какие-то неприятности.
И как было уже сказано, вся игра строится вокруг Жертвы. А значит, для «уравновешивания» Агрессора Жертва начинает искать помощь. С этой целью она обращается к другому человеку, который, решая ей помочь, втягивается в задуманную Жертвой «игру» и принимает на себя роль Спасателя в процессе защиты Жертвы от Преследователя.
Как вы уже понимаете, в «игре» участвуют, только те персонажи, которым такие отношения не только зачем-то нужны, но и выгодны. Другими словами, подобные отношения позволяют удовлетворить некоторые потребности, порой не осознаваемые. Иначе «игры» бы не было.
Итак, думаю, для первого знакомства, а также для понимания того, о чем дальше пойдет речь, информации достаточно. Более детальную информацию можно почерпнуть из работы Стивена Карпмана «Анализ ролей и положений в сказках и жизненных сценариях».
Геометрические фигуры айтишнийков
Мы же с вами поговорим о том, как проявляет себя треугольник Карпмана в сфере ИТ, и о возможных причинах такого проявления.
Первым и основным отличием в модели, переложенной на информационные технологии, является количество участников. Именно участников, а не ролей. Помните, в классическом треугольнике Карпмана мы имеем трех персонажей, каждый из которых выбирает себе роль. В данном случае речь идет об одном персонаже – айтишнике, который постепенно переходит из одной роли в другую. Причем следует отметить, что это всегда один и тот же замкнутый порядок следования ролей. Так каков же он?
Он отличается от классической схемы, где основную роль на себя берет Жертва. В нашем случае все начинается с роли (фазы) Спасателя. Почему? Ответ достаточно прост: задача Спасателя – помощь Жертве. А теперь на секунду вспомните классического айтишника в вашей компании. Особенно тех, кто пришел в профессию в далеких девяностых.
Чем не Спасатель, несущий свет неразумным пользователям, не ведающим своего невежества в сложном мире ИТ? Это люди, способные с горящими глазами и пеной у рта объяснять, зачем вам нужен новый «эксель» или почтовая программа.
Возьмем в качестве примера ситуацию, при которой компании необходимо заменить сервер, поскольку старый уже дышит на ладан. Наш бравый Спасатель-айтишник ищет в компании того, кто, по его мнению, больше всего пострадает от этого. Догадываетесь? Конечно же, это генеральный директор. Ведь на сервере вся бухгалтерская отчетность. И начинает наш Спасатель раз за разом, при каждой возможности, рассказывать генеральному о проблемах, связанных со старым сервером. Причем с точки зрения генерального это будет поток мыслей на птичьем языке, среди которых изредка встречаются человеческие слова «компания», «прибыль», «убыток». И чем дальше, тем, по мнению генерального, этот поток мыслей будет все назойливее, а его «источник» – все надоедливее. И это вторая ключевая точка – точка, где наш Спасатель-айтишник переходит из одной фазы в другую.
Что мы имеем в результате? Айтишник-Спасатель старается все больше и, естественно, требует больше внимания генерального директора. При этом, не получая результата, тратит все больше энергии и, как следствие, надоедает генеральному директору. В результате генеральный начинает воспринимать айтишника как Агрессора и Преследователя. И чем больше в восприятии генерального директора Айтишник становится Агрессором и Преследователем, тем ближе момент, когда наш доблестный сотрудник услышит все, что о нем думает генеральный директор. А следовательно, тем ближе тот момент, когда Айтишник перейдет из фазы Агрессора-Преследователя в фазу Жертвы.
И вот здесь начинается самое интересное. В фазе Жертвы наш айтишник чувствует себя очень неуютно. Ведь «он хотел, как лучше, а получилось, как обычно». Его состояние и самооценка (самоуважение) снижаются, ему становится плохо, физически плохо, ведь то внимание и помощь, которые он предложил, никому оказались не нужны. Более того, ему же и принесли боль.
И для айтишников это стандартная модель поведения. Помните, ранее мы говорили про сценарии. Если возвратиться к классической модели, то в большинстве случаев, дети, выросшие в семьях, где взаимоотношения строились по принципу треугольника Карпмана, усваивают такую модель отношений и привносят ее уже в свою взрослую жизнь, в собственную семью, стремятся строить на ее основе взаимоотношения с друзьями и коллегами.
И многие люди, ввязавшиеся в данную модель коммуникации, желали бы выйти из нее, но как это сделать – не знают. А по большей части даже и не понимают, потому что годами вращаются в треугольнике Карпмана – деструктивных взаимоотношениях, несущих вред каждому из его участников.
То же верно и применительно к ИТ (сценарии). Что движет классическим айтишником? Для того чтобы ответить на этот вопрос, достаточно вспомнить два аспекта: во-первых, информационные технологии как класс деятельности изначально создавались для того, чтобы упростить людям жизнь (спасение). Во-вторых, типичный айтишник видит несовершенство системы и всячески старается ее (систему) улучшить. А как видят типичного айтишника со стороны? Правильно, сценарно: «опять они (айтишники) пришли и умничают тут».
И сценарий не только в этом. Сделаем замену в нашем примере. Сменим сервер на внедрение современной технологии, которая объективно может упростить жизнь ее пользователям.
И вот слоняется наш айтишник в фазе Спасателя и предлагает всем: «А давайте мы вам внедрим». Сами понимаете, мало кто в здравом уме и трезвой памяти согласится менять привычный образ жизни и работы. Однако Спасатель не сдается, и количество и настойчивость этих самых «давайте мы вам внедрим» начинают закручивать спираль до тех пор, пока не будет набрана критическая масса перехода в фазу Агрессора-Преследователя. А дальше по пути наименьшего сопротивления – психологическое воздействие на первоисточник, то есть на айтишника. Ему плохо, больно. Однако сценарий, «зашитый» в его голове, говорит о том, что надо сделать «лучше» и «упростить людям жизнь». И вот тут проявляется еще одна особенность сценарного подхода айтишников, которую можно описать фразой: «Наверное, не все функции и пользу мы им рассказали, поэтому они и отказались».
Ведь человек настолько привык действовать по вышеописанной схеме, что может провоцировать не только окружающих, но и себя самого, что позволяет создать привычные для условия «игры».
По сути, этот сценарий является механизмом самосохранения, своего рода аварийным автоматом, позволяющим айтишникам перезагрузиться и начать с начала. Условно сначала. А по факту в этот момент наш бравый айтишник просто переходит из фазы Жертва в фазу Спасатель, что, в общем-то, становится заходом на новый виток треугольника. Как вы понимаете, на этом хождение по треугольнику не заканчивается. Напротив, удар маятника на каждом последующем витке будет сильнее предыдущего. И так будет происходить до тех пор, пока наш айтишник-Спасатель полностью себя не истощит. По наблюдениям автора истощение может наступить не скоро – многие его коллеги из ИТ годами крутятся по треугольнику, ведь каждый раз входя в фазу Спасателя, они получают определенную дозу эндорфина и эмоций. Не верите? Спросите себя, как часто вы себе говорили «вот сейчас я тут все изменю и станет лучше».
По субъективной оценке автора, до 80% всех сотрудников, занятых в ИТ-деятельности компаний, «бегают» по треугольнику Карпмана годами.
К тому же чем более интеллектуальная и творческая составляющие, тем более сильно бьет маятник.
Что же делать, дабы не получилась ситуация, описанная Эриком Берном на примере сказки про Красную Шапочку, в которой волк был Агрессором, но сказка закончилась вспоротым брюхом волка?
Ответ очень простой: постарайтесь следовать набору правил:
1. Смиритесь с тем, что вы бегаете по треугольнику Карпмана. Чем раньше вы осознанно дадите себе в этом отчет, тем раньше вы сможете из него выбраться.
2. Фиксируйте стадии, в которых вам психологически плохо. Это фазы вашей игры в роли Жертвы. Почему именно эта фаза? Потому что в фазе Спасателя у вас, образно говоря, растут эндорфиновые крылья, а в фазе Агрессора – вы заняты ведением боевых действий.
3. Как только зафиксировали фазу Жертвы и чувствуете, что ваш «самолет» заходит на следующий виток треугольника – задайте себе вопрос: «А ЗАЧЕМ ЭТО НАДО МНЕ?»
4.
И как только вы поймете, что лично вам это не надо, а надо кому-то на стороне, сделайте так, чтобы к вам пришли с запросом. Именно это и есть основной аспект, который не даст вам ввалиться в треугольник снова. Ведь раньше вы делали это потому, что вам казалось, будто это кому-то надо. Однако согласитесь, ваше мнение о том, что это кому-то надо, это не совсем тоже самое, когда к вам пришел конкретный человек с конкретным запросом что это ему НАДО.
5. Если ничего не получилось – то смотри пункт 1.
Надеюсь, эта статья поможет вам изменить сценарии вашей жизни, несмотря на то, что описанное здесь переложение психодраматического треугольника Карпмана, является сугубо личным мнением автора, основанное на собственном опыте и опыте его коллег на протяжении последних 10 лет.
Драматический треугольник Карпмана-Бёрна | Психология в IT
- Драматический треугольник Карпмана-Бёрна
- Как не попасть в треугольник?
- Фичи Драматического треугольника
- Как лучше отказать в помощи?
- Разновидности игры — вдвоем и соло
- Психологическая слепота
- Как спасать эффективно и безопасно?
- Можно ли утешить жертву?
Три истории
– C чем связана твоя работа?
– С идиотами!
(с) баш
Три истории “из жизни”
Раздолбай-программист
Есть у меня разработчик-миддл.
Вполне грамотный специалист. Но иногда такого отмочит! Вот вчера отдал ему срочную задачу, и еще три раза предупредил – что она нужна срочно. А потом смотрю – сидит, скучает, анекдоты читает. И еще оправдывается – “задача сложная, не получается”. Ну я ему и объяснил доступно, зачем на работу ходят. Так он после того, как я отошел, вместо того чтобы делом заняться, собрал своих друзей по курилке и начал на судьбу жаловаться!
Болтливый заказчик
Я – программист. Сегодня Боб весь день висел у меня в чате. Уточнял подробности, общался “за жизнь”, спрашивал эстимейты и планы о реализации следующей итерации. А когда я собрался уходить домой, спросил, что я сделал за сегодня, а потом сделал втык за то, что мало. Да я весь день с ним же чатился! Он же заказчик, его вопросы нельзя игнорировать! Я поговорил с коллегами, так оказалось, что Боб регулярно такое откалывает – весь день висит в чате, а потом ругается за медленную работу.
Затертые изменения
Пришел ко мне сотрудник-миддл, и пожаловался, что другой сотрудник-синьор затер его изменения и ушел домой.
Плохо, ведь нельзя же так молча и без объяснения портить чужую работу! Даже если там что-то не так, то стоило бы научить младшего коллегу!
Что общего у всех этих историй? Есть кто-то, кого обидели. Причем обидели, по его мнению, незаслуженно. Жертва. Есть Обидчик. И есть Спасатель, к которому и прибегает спасаться Жертва.
Эти три вершины, Спаситель – Жертва – Преследователь, и образуют драматический треугольник Карпмана-Берна. Модель драматического треугольника уже полвека активно используется в психологии и психиатрии, так что давайте посмотрим, какая от нее есть польза в IT.
Люди, попав в треугольник, начинают думать шаблонами “я должен”, “он должен”, “я не могу” и т.д. Отсюда – обиды, конфликты, потерянное время. Значит, для эффективной работы стоит научиться:
- Узнавать коллег, которые уже в треугольнике
- Не попадать в треугольник самому
- Выходить и выводить других
Механизм
Классический механизм действия треугольника предполагает, что в нем участвуют три человека: Жертва жестоких Преследователей, праведный Преследователь нечестивых, щедрый Спасатель благодарной/неблагодарной Жертвы.
Если просто – то Жертва, Преследователь, Спаситель. Как замечал Карпман: “…эти роли представляют мелодраматическое упрощение реальной жизни, поэтому, погружаюсь в одну из ролей, Жертва, Спасатель, Преследователь уходят от реальности. Как актеры на сцене, которые знают, что живут вымышленной жизнью, но для хорошего спектакля должны делать вид, что верят в ее подлинность.”
Шаг 0. Инициализация
Инициировать ситуацию может кто угодно из троих:
Преследователь
Если треугольник начинает преследователь, то это выглядит так. Преследователь находит виноватого (неважно в чем), наезжает на него, обвиняет, требует, наказывает. Если игра подхватывается, то виноватый становиться в позицию Жертвы. Жертва доказывает, что она здесь ни при чем, что во всем виноваты все другие, включая самого Преследователя, и ищет своего Спасателя, демонстрируя свои страдания и свою беспомощность.
- В примере “раздолбай-программист” такое делает менеджер, ругающий лентяя-подчиненного.
Жертва
Если игру начинает Жертва, то она провоцирует кого-то выступить в роли Преследователя
- В примере “болтливый заказчик” – инициатор – программист, который погрузился в чат и не задал заказчику вопрос про приоритеты.
Спаситель
Я – Спаситель. Для меня естественно найти прийти к Жертве, и объяснить, как она страдает, и только я могу ее спасти. Если говорю убедительно – верят 🙂 “У тебя не получается решить эту проблему? Давай помогу!”
Спаситель ищет, кого бы спасти, увидев человека в проблемной ситуации, он объясняет ему, что он Жертва, которую преследуют. Игра начинается, если человек в проблемной ситуации становиться в позицию Жертвы.
Шаг 1. Жертва идет к Спасителю
Под гнетом Преследователя Жертва обращается/идет к Спасителю. Суть запроса простая: “я не знаю что мне делать, помоги”.
- В “раздолбае-программисте” и в “болтливом заказчике” – программист ищет поддержки у коллег. Кто отреагирует – тот и будет Спасателем
- В “затертых изменениях” миддл просит менеджера разобраться с обидчиком.
Кто отреагирует – тот и будет СпасателемШаг 2. Спаситель защищает жертву
Спаситель, поддерживая игру, начинает защищать и поддерживать Жертву, помогая ей отбиться от Преследователя, либо давай советы, как поступить в подобной ситуации.
- В “раздолбае-программисте” – друзья-Спасатели поддерживают жертву. Ну ведь действительно, менеджер должен знать, какие задачи он кому дает и правильно их формулировать!
- В “болтливом заказчике” – коллеги-Спасатели поддерживают жертву. Действительно, все же знают, что этот Боб такой болтливый!
- В “затертых изменениях” менеджер находит обидчика, и объясняет, что так нельзя.
Шаг 3. Жертва начинает преследовать Спасителя
Через какое-то время Жертва, получив необходимую психологическую, административную и материальную поддержку, выходит из “слабой” позиции, и сама превращается в Преследователя по отношению к уже бывшему Спасителю.
Это момент расплаты. Спасатель становится Жертвой. Формальным поводом для такой трансформации может служить “плохой” совет, “плохо” сделанная спасателем работа Жертвы, отказ помогать далее, эгоистичные намерения Спасателя (он воспользовался моей слабостью), и т.д. Поводы могут выглядеть рациональными или полностью надуманными. Особой разницы между ними нет, так как появление повода – это дело времени. Как правило, если Спаситель работает на благо Жертвы, момент расплаты будет позже. Если Спасатель не выполняет нужных Жертве действий – расплата следуют немедленно.
- В “затертых изменениях” – “Это твоя задача, как менеджера, построить правильный процесс, при котором есть элементарное уважение к работе других!”
Шаг 4. Спасатель превращается в Жертву
Спасатель, став Жертвой, обращается к новому Спасателю. Новый Спасатель помогает новой Жертве….
- Меня окружают одни идиоты… Посоветуйте, что с ними делать?
Шаг 5. Повторить
….
далее ситуация может повторяться много раз. Очень часто роли Спасателя, Жертвы и Преследователя переходят в небольшом коллективе по несколько раз, проигрывая треугольник снова и снова. Меняются поводы, меняются роли, а люди остаются. Потому, что все роли в треугольнике есть разновидности одной роли – Жертвы.
Драматический треугольник – это игра. Играя роли треугольника, люди не всегда испытывают позитивные эмоции, тем не менее, многие вовлекаются в сам процесс.
Плюсы игры
В процессе игры каждый получает свой выигрыш. Обычно, Жертва получает помощь и сочувствие. Спасатель получает повышение самооценки за то, что он помог. Преследователь получает возможность испытать праведный гнев и социальное разрешение его проявлять.
К тому же, играя в треугольник можно:
- Уйти от неинтересной работы. Все участники получают возможности уйти от деятельности, которую они считают скучной, неинтересной, не соответствующей им.
- Эмоции. Все участники игры получают сильные эмоции (есть любопытная закономерность – чем монотоннее работа, тем количество игр увеличивается).
- Уход от ответственности. Общение в пределах треугольника – весьма эффективный способ не брать ответственность за свои поступки и решения. В пределах треугольника всегда существует коллективная ответственность: на Жертву давил Преследователь, Спасатель действовал по заказу Жертвы, Преследователь, в принципе, может не иметь отношения к принятому решению.
- Право не решать проблемы. Вместо решения проблем можно поиграться в драматический треугольник по поводу этих же проблем, имитация бурной деятельности обеспечена.
При этом в треугольник попадают случайные люди, которых не соблазняют в данный момент жизни “выгоды” участия в мелодраматическом спектакле. Попадают по разным причинам, часто – из-за неспособности противостоять манипуляциям, из-за определенной философии жизни (например: “помогай просящим”, или “надо делать вот так”) или просто автоматически, следуя жизненным/рабочим привычкам.
Минусы игры
Игра в треугольник тратит большое количество душевных и физических сил.
По факту, работник, вовлеченный в подобную игру, устает намного сильнее. К тому же, сильно меняются приоритеты и ценности – например, вместо “сделать новую функциональность” будет “угодить/насолить qa-ю”, вплоть до саботажа проекта ради получения плюсов.
Читать дальше
- Драматический треугольник Карпмана-Бёрна
- Как не попасть в треугольник?
- Фичи Драматического треугольника
- Как лучше отказать в помощи?
- Разновидности игры — вдвоем и соло
- Психологическая слепота
- Как спасать эффективно и безопасно?
- Можно ли утешить жертву?
Как сделать карьеру продавца без драмы
В этой статье обсуждаются концепции и стратегии из нашей программы уверенности в себе Без мужества, без выгоды . Эта программа самообучения была разработана на основе учений Дэвида Сэндлера о постановке целей, жесткости и избегании игры и игры в большинстве.
Урок аутентичности
«Драматический треугольник» — это социальная модель, разработанная Стивеном Карпманом, учеником Эрика Берна — отца теории транзактного анализа.
«Драматический треугольник» Карпмана постулирует, что во многих конкретных ситуациях кто-то, скорее всего, будет чувствовать себя обиженным, обиженным или почувствует, что у него есть веская причина для мести. Эго процветает в драме. Займите любую из позиций в драматическом треугольнике 9.0011 Преследователь , Жертва или Спасатель , и ваше эго действительно подключено к игре.
Однажды Брюса Ли спросили: «Как лучше всего избежать удара?» Его ответ был умопомрачительно простым, но неожиданным: «Будь где-нибудь еще!» «Где-то еще» для продавца называется треугольником победителя с позициями Уязвимый , Заботливый или Напористый . Он был опубликован Эйси Чоем в 1990 году в качестве терапевтической модели, позволяющей избежать драмы.
Уязвимость — место мужества. Вы подвергаете себя опасности быть раненым, но все равно делаете это. Это требует сил. Это требует, чтобы вы отпустили свое эго. Вместо того, чтобы быть агрессивным или преследующим, вы напористы.
Вместо того, чтобы обвинять или осуждать, вы устанавливаете четкие границы и ожидания, проводите черту и разъясняете, что приемлемо, а что нет. Вместо того, чтобы играть роль спасателя, помогая другим, не устанавливая границ и не получая разрешения, вы берете на себя роль заботливого и сопереживающего. В этой роли вы подтверждаете личность другого человека (кто он есть) и помогаете ему оставаться целым и невредимым психологически. Вы можете не соглашаться с другим человеком, но вы избегаете нападок, умаления или иного лишения его сил. Вы принимаете их такими, какие они есть, и оставляете все на этом.
Разве нам не разумнее оставаться искренними, не ввязываться в борьбу и стремиться к беспроигрышному исходу или отказу от сделки, чем пытаться доказать, что мы правы, набирать очки или позволять своему эго втягиваться в проигрышную битву? Если это не хорошо для вас и хорошо для меня, мы не занимаемся. Вместо этого мы чувствуем ловушку игры и называем ее заботой.
Со всем этим риском, зачем нам это делать?
Конечно, мы рискуем, что нас невзлюбят, скажут «нет» и даже высмеют, но это правильно, потому что это честно и аутентично.
Если мы сделаем непопулярный выбор, мы рискуем не понравиться. Мы рискуем «потерять» продажу, если скажем неприукрашенную правду или выдвинем возражение до того, как это сделает потенциальный покупатель. Если мы более негативно относимся к нашему торговому предложению, чем потенциальные клиенты, мы можем оттолкнуть их.
Некоторые продавцы никогда бы не подумали о том, чтобы рассказать потенциальным клиентам о негативных чертах своего предложения — самая высокая цена, меньше функций и преимуществ, ограниченный послужной список, отсутствие опыта в своей отрасли. Но чего они боятся? Боитесь, что потенциальный клиент может сказать вам «нет, спасибо» в этот момент? Если да, то что будет потом? Если потенциальный клиент ждет три месяца, чтобы сказать вам, что эти проблемы нарушают условия сделки, после того, как вы потратили десятки часов на поиск возможности, не было бы лучше для обеих сторон, если бы вы вместо этого подняли эти проблемы во время первоначального разговора. ? Разве вы не заслужили бы больше доверия и авторитета, если бы были честны с самого начала, а не скрывали свои недостатки и неблагоприятные стороны, надеясь, что они никогда не всплывут? Что, если бы потенциальный клиент взял на себя обязательство купить у вас только для того, чтобы позже вспомнить об этих проблемах, разве потенциальный клиент не почувствовал бы, что им манипулируют или его обманывают?
Когда мы беседуем с продавцами о приеме на работу, нам нравится спрашивать: «Когда можно солгать потенциальному клиенту?» Любой ответ, кроме «никогда», является немедленным основанием для прекращения интервью.
Помните, как только вас уличат во лжи, доверие будет подорвано.
«Я не расстроен, что ты мне солгал. Я расстроен, что с этого момента я не могу тебе верить». Фридрих Ницше
Продавцы так часто эмоционально привязаны к результату каждой продажи, потому что каждая продажа им нужна. Успешные продавцы создают условия, поэтому им не нужно привязываться к результатам какой-либо отдельной продажи. Потратив свое время на плодотворные поиски, понемногу и часто, чтобы убедиться, что у них на 300-500% больше потенциальных клиентов в их воронке продаж, чем им нужно для достижения своей цели, ни одна продажа не имеет такого большого значения, что они отдадут свою силу и закончатся. в драматическом треугольнике. Их никогда не вынуждают отказываться от контроля над процессом продаж или попадать в ловушки бесплатного консультирования или скидок, характерные для мышления продавца-жертвы.
Если вы действуете с позиции аутентичности и силы, и у вас достаточно средств в вашей воронке продаж, чтобы дать или получить «нет» по любой сделке, вы можете твердо стоять на ногах (напористо).
Вы можете отступить и даже рискнуть сказать обезоруживающую правду (уязвимость), сохраняя при этом личность другого человека и никогда не нуждаясь в том, чтобы быть самым умным человеком в комнате (заботливым/эмпатичным), не опасаясь возмездия или последствий. Чтобы действовать из этого места, требуются характер и мужество, требуется дисциплина и безошибочно сильная самооценка и чувство собственного достоинства.
«Поступай правильно. Одних это порадует, а других удивит». – Марк Твен
В мире, полном лжи, обмана, двуличия, корысти, ваша честность, бескорыстная продажа и откровенность будут выделяться. Всегда помните, что вы различаете то, как вы продаете, а не то, что вы продаете. Если ваши конкуренты делают это, сделайте наоборот. Никогда не смотрите, не ведите себя и не говорите как продавец, если типичный продавец не является тем, кому доверяют ваши потенциальные клиенты.
Требуется большое мужество, чтобы не мешать в процессе продажи, сделать себя неуместным и не пытаться убедить потенциального клиента купить у вас.
Это требует, чтобы вы действовали из своего объединенного Взрослого и позитивного эго-состояния Заботливого Родителя и проявляли любопытство, действуя из своего Естественного Ребенка.
Действие из драматического треугольника означает, что вы выступаете из места Жертвы и умоляете кого-нибудь купить у вас, или вы пытаетесь быть Спасателем, который врывается, чтобы спасти положение. Любая позиция побуждает ваших потенциальных клиентов реагировать в драматическом треугольнике. Негативные ожидания менталитета Жертвы вынуждают потенциального клиента стать Преследователем. Предполагая, что вы Спасатель, ваш потенциальный клиент становится Жертвой. В свою очередь, это порождает негативную эмоциональную реакцию, которая будет связана с вами. Продавцы, занимающие любую позицию в драматическом треугольнике, обычно беспокоятся о будущем, цепляются за старые прошлые обиды и переносят чувства из своего прошлого неудачного опыта продаж в свою настоящую реальность.
Треугольник победителей освобождает вас от этих предрассудков.
Вы подходите к проблеме с позитивными ожиданиями и предпочтениями. Таким образом, реальность, которую вы воспринимаете, положительна, и вы можете предложить рациональный ответ перед лицом всех невзгод, потому что вы полностью присутствуете и научились отпускать вместо того, чтобы поддаваться страху, предубеждениям или эгоистичным интересам.
Узнайте больше о играх в большинстве, играх, риске, неудачах и основах успеха в нашем новом курсе для самостоятельного изучения «Нет смелости — нет выигрыша». Вы можете попросить своего тренера Sandler или купить его для себя в магазине прямо сейчас.
Какую роль вы играете, жертву, преследователя или спасателя?—Введение в драматический треугольник
В межличностных отношениях…..(семья, пара, работа, дружба и т.д.….)
Вы когда-нибудь чувствовали себя жертвой, которую все время использовали?
Вы когда-нибудь чувствовали себя пожарным, который постоянно тушит чужой огонь и все время спасает людей вокруг вас?
Вы когда-нибудь чувствовали себя настолько злым и разочарованным, что вам хотелось все время критиковать поведение других людей?
Если вы это сделаете, вы можете попасть в драматический треугольник, даже не подозревая об этом.
Доктор Стивен Карпман разработал теорию драматического треугольника на основе теории транзактного анализа (ТА) доктора Эрика Берна. Теория транзакционного анализа широко известна благодаря идее «Я в порядке. Ты в порядке.» Когда я был молодым врачом, меня очень интересовали идеи Сценария ТА и общение (или «игры, в которые мы играем») в отношениях. На выходных я чистил свою переполненную книжную полку, и мои старые книги по ТА привлекли мое внимание. Когда я взял книги, чтобы перечитать их (посреди моей гостиной с переполненными книгами, которые все еще лежат на полу), я понял, что эта теория оказывает значительное влияние на мою практику и очень полезна в межличностных отношениях. и отношения пары.
В драматическом треугольнике мы, каждый из нас, чередуем роли преследователя, жертвы или спасителя в нашем взаимодействии с другими людьми. Итак, любой из нас может быть жертвой, преследователем или спасителем. Что это за три роли?
Жертва : Когда человек попадает в роль «жертвы», он/она часто чувствует «почему я?» и часто привязан к «я не сделал ничего плохого, но я получил всю вину или проблемы в отношениях».
Преследователь : Когда человек попадает в роль преследователя, он указывает пальцем на других. «Это все твоя вина, и если бы ты мог…» — это часто слышимая фраза из уст преследователя. Это кто-то другой сделал, что привело его/ее в текущей ситуации.
Спасатель : Спасатель чувствует ответственность за помощь другим. Когда человек попадает в роль спасателя, он склонен верить, что «помощь другим — это добродетель», и чувствует себя обязанным всегда бросаться спасать других. Когда человек находится в положении спасения, он/она чувствует себя виноватым за то, что не помогает или не спасает других.
В повседневной жизни мы все играем все три вышеперечисленные роли. Например, любой из нас может ежедневно приземляться и спасать кого угодно. Мы также можем быть преследователями, чтобы критиковать чье-то поведение в определенный момент нашей жизни. Мы даже можем чувствовать себя жертвой, которую обвиняют в том, что не входит в наши обязанности.
Цель любого из нас состоит в том, чтобы не зацикливаться на какой-либо из ролей ВСЕ ВРЕМЯ и поддерживать «Я в порядке. Ты в порядке» в разных отношениях. Когда мы бессознательно снова и снова играем одну и ту же роль в нашей повседневной жизни в межличностных отношениях, особенно в значимых отношениях, мы теряем гибкость межличностных отношений. В критических отношениях, таких как отношения пары, именно тогда человек начинает накапливать обиду и неудовлетворенность партнером.
В следующем разделе (Треугольник драмы для личного понимания/сознания) я расскажу больше о том, как мы можем использовать треугольник драмы, чтобы помочь себе.
Сериал «Треугольник драмы» :
Какую роль вы играете, жертву, преследователя или спасателя? — Введение в «Треугольник драмы»
Какую роль вы играете, жертву, преследователя или спасателя? — «Треугольник драмы» для личного понимания/сознания
Какую роль вы играете: жертву, преследователя или спасателя? — Драматический треугольник «Я в порядке.