20 ложных убеждений, которые не дают вам двигаться вперед
43 327
Познать себяПрактики how toАнтистресс
Жизнь моего клиента Макса в очередной раз рухнула. За тридцать лет взрослой жизни он успел трижды развестись, завести детей с каждой из своих жен, пять раз радикально сменить карьеру и пожить в разных регионах страны. В четвертый раз вернувшись в дом родителей, он осознал, что ему необходимо измениться.
Для Макса это стало откровением. Раньше он всегда думал, что меняться должны его жены, дети, работы или дома и квартиры. Теперь же все зависело только от него, и он добровольно отправился на консультацию к психологу.
Первое, с чем столкнулся Макс, были его собственные деструктивные мысли
Эти мысли были когда-то просто мнениями, которые со временем превратились в убеждения, а убеждения стали работать как пророчества. Проблема в том, что эти убеждения были основаны на лжи, за которую Макс держался, как утопающий за спасательный круг.
Все это превратило его жизнь в хаос. И точно так же эти ложные убеждения вредят многим из нас каждый день.
1. «Ничего не было»
Отрицание — самый мощный защитный механизм, который позволяет фактически стереть из памяти травмирующие события. Но даже если мы о чем-то не помним, оно все равно оказывает влияние на решения и жизнь, нанося удары в неподходящие моменты.
2. «Все было не так плохо»
Преуменьшение проблемы кажется не таким ужасным вариантом, потому что человек признает, что проблема есть. Но попытка убедить себя в том, что это не вызвало у нас бурных эмоций или не нанесло серьезную травму, заканчивается тем, что подавляемые чувства провоцируют взрыв.
3. «Это просто катастрофа»
Делать из мухи слона не лучшая идея. Специально раздувая значимость мелкого происшествия, произнесенного без злого умысла слова или мимолетного чувства, мы позволяем им влиять на жизнь.
4. «Я был прав во всем»
Если единственный советчик — вы сами, взглянуть на ситуацию с другой стороны не получится.
Вы будете уверены, что ваша точка зрения единственно верная, это помешает найти конструктивное решение.
5. «Я ни на что не годен»
Такие мысли — следствие психологической травмы, полученной в возрасте между 6 и 12 годами. Невыраженная боль может причинять страдания в течение жизни.
6. «Я самый тупой человек на свете»
Как правило, это чужое мнение, которое становится личным убеждением. Источником может быть кто-то из родителей, учителей, друзей, партнеров. Если человеку много раз повторять, что черное — это белое, он начнет верить.
7. «Никто никогда не полюбит меня»
Скрытый стыд, горе или вина могут убедить человека в том, что он не достоин ничьей любви. Чтобы исправить это, нужно «откопать» первоначальную причину эмоций.
8. «Я больше никогда не смогу никого полюбить»
Когда сердце разбито, мы уверены, что не найдем новую любовь. Но это не то, что мы должны найти, это то, что мы можем дать другому человеку. Никто не может нас в этом ограничить, кроме нас самих.
9. «Моя жизнь ужасна»
У всех бывают взлеты и падения, спокойные или трудные времена, радостные или горестные дни. Самые лучшие дни становятся таковыми на контрасте с плохими.
10. «Я не сделал ничего плохого»
Часто бывает так, что все действия человека были «правильными», в то время как скрытые мотивы его действий были далеки от общепринятой человеческой морали. Признание ответственности — важный шаг.
11. «Это я во всем виноват»
Брать на себя слишком много ответственности тоже плохо. Вы не можете единолично отвечать за события или обстоятельства. Это будет наносить вред личностному развитию.
12. «У меня нет выбора»
Это одно из наиболее частых ложных убеждений. В самых чудовищных обстоятельствах у нас есть выбор. Другой вопрос, что варианты, между которыми мы выбираем, могут не нравиться.
13. «Я не могу себя контролировать»
Это попытка оправдать свое поведение, которое человек считает недостойным. Часто фразу используют люди с зависимостями.
14. «Я не виноват, что так отреагировал»
Произнося эти слова, мы перекладываем ответственность за свои действия на окружающих, которые нас «спровоцировали».
15. «Ничего не могу с этим поделать»
Это способ убедить себя, что наш выбор ограничен лишь теми вариантами, которые нам тайно импонируют. Лишь признав, что на самом деле мы можем «поделать» что-то еще, мы откроем для себя новые возможности.
16. «Мне нужно, чтобы у меня было…»
Дальше может следовать что угодно — имя человека, название новой машины, сумма ежемесячного дохода… Проблема в том, что как только мы получим озвученное, нам точно так же станет нужно что-то еще — мы никогда не будем достаточно счастливы.
17. «Если бы я только…»
Суть подобных утверждений в том, что человек пытается убедить себя, что мог бы повлиять на исход каких-то событий. Но это далеко не всегда так. Иногда — и довольно часто — результат все равно был бы таким же, несмотря ни на какие наши действия.
18.
«У меня ничего не получается»Чтобы что-то получалось, нужно прикладывать усилия. Много усилий. Талант, конечно, поможет, если он есть. Но талант без усилий не стоит ничего.
19. «У меня нет призвания»
Это бич современного общества. Мы привыкли думать, что у каждого должна быть некая миссия, чтобы жизнь была оправданной, стоящей. Но на самом деле, можно жить полноценной и счастливой жизнью, и параллельно искать свое призвание. Многие уже на «закате» профессиональной жизни вдруг осознают, что давно нашли его.
20. «Я никогда не буду достаточно хорош»
Это убеждение — тоже следствие детской травмы, обычно полученной в возрасте между 2 и 5 годами. Побороть это ложное убеждение можно, проработав травму и поверив, наконец, в собственную ценность.
Столкнувшись лицом к лицу с ложными убеждениями, которые годами отравляли его жизнь, Макс смог научиться им противодействовать. И это позволило ему начать двигаться вперед, к новой жизни.
Об эксперте: Кристин Хэммонд — психолог-консультант.
Текст:Полина ФранкеИсточник фотографий:Getty Images
Новое на сайте
Смертоносные тренинги: как псевдопсихологи заманивают в секты и доводят учеников до самоубийства
Ока, храмы и калачи: что делать в Муроме — гайд по городу
Ретроградный Меркурий: что это значит — 4 главных вопроса психологам
8 лайфхаков, которые улучшат память
Сопротивление в психотерапии: как выявить и преодолеть
«Вы не одиноки»: 20 напоминаний тем, кто решил сдаться, — вдохновитесь идти вперед
«Муж обещал исправиться, но спустя четыре года снова начал изменять и распускать руки»
«Я молчу на занятиях, потому что мне страшно выступать»
Приемы убеждения
Такие виды убеждения, как — информирование, разъяснение, доказательство, опровержение — представляют собой некий каркас убеждающего воздействия на людей, но дающий лишь общее представление о конкретной процедуре. В реальной практике мы сталкиваемся с необходимостью учитывать фоновое обстановочное состояние, в котором осуществляется убеждение.
Итак, убеждающее воздействие имеет тенденцию лучше усваиваться на вполне определенном психологическом фоне. Мы выделяем здесь релаксацию, эмоциональную напряженность, идентификацию и «концертное настроение». Каждый конкретный фон предопределяет выбор соответствующих приемов воздействия. Эти приемы выявлены в процессе наблюдения за участниками деловых бесед.
Прием наставления. Осуществляется только при положительном отношении собеседника к руководителю. Специфика наставления состоит в том, что слово, выраженное в императивной форме, обусловливает «исполнительское» поведение человека. Словесными формами наставления могут выступать указания, распоряжения, запрещения. В отличие от команд и приказов, рассчитанных на срабатывание уже имеющегося навыка, наставление формирует целостную установку деятельности: «Делайте так…», «После выполнения процедуры переходите туда-то…» и т. д.
Содержание наставления, как и всякого словесного воздействия, является весьма важным.
Поэтому при подготовке наставления следует очень тщательно продумывать материал, который включается в него. Надо подчеркнуть, что эффективность здесь связана не только со смыслом. При словесной подаче наставления необходим еще и соответствующий стиль речи и форма произношения. Имеется в виду эмоциональность, интонация, мимика, жесты. Все должно быть подчинено лаконичному и императивному построению высказывания.
Прием косвенного одобрения. Рассчитано на эмоциональное восприятие речи говорящего. Сущность данного приема заключается не в том, чтобы сказать в лоб «Ваши успехи в этом деле неоспоримы!». Это походит на лесть. Хотя лесть и очень нравится некоторым лицам, как правило, она губительна для человеческого характера. В связи с этим, если нужно высказать человеку похвалу, лучше это сделать косвенно: «Такое усердие обычно приносит пользу!» Произнеся подобные фразы с достаточной эмоциональной окраской, руководитель вызовет у собеседника ощущение чувства собственного достоинства.
В психике будет акцентироваться установка на деятельность в подобном же роде.
Вполне очевидно, конечно, что для человека с эгоистическими наклонностями такая форма одобрения будет совершенно неубедительной. И такой человек воспринимает ее на свой лад.
Метод Сократа известен с древности. Суть метода заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «Нет». Пусть это будет разговор о чем-то постороннем, даже о погоде:
— Не правда ли, сегодня ясно?
— Да .
— Солнце палит. Ведь палит?
— Да .
— Наверное, жажда замучила?
— Да .
Ответы «Да» на второстепенные, порою ничего не значащие, вопросы как бы прокладывают дорогу к тому, чтобы ответить утвердительно на главный вопрос:
— Вы ведь работаете в полсилы?
— Да, вероятно, так.
Древнегреческий философ Сократ, именем которого назван данный метод, всегда старался оградить своего собеседника от того, чтобы тот сказал «Нет!» Как только собеседник скажет «Нет!», его очень трудно переломить в обратную сторону.
В связи с этим Сократ старался так вести беседу, чтобы собеседнику было легче сказать «Да», чем «Нет». Как мы знаем, Сократ непременно доказывал свою точку зрения, не вызывая со стороны оппонентов не только явного негодования, но даже самых незначительных негативных реакций.
Команды и приказы требуют от людей быстрого и точного исполнения без каких бы то ни было критических реакций. При выполнении команд и приказов не рассуждают. В жизни встречаются две разновидности команд и приказов:
- запретительные;
- побудительные.
Первые: «Прекратите!..», «Перестаньте нервничать!», «Замолчите!» и т. д. направлены на немедленное торможение нежелательных актов поведения. Они подаются твердым спокойным голосом или голосом с эмоционально окрашенным оттенком. Вторые: «Идите!», «Принесите!», «Выполняйте!» и т.д. нацелены на включение поведенческих механизмов людей. Такие команды и приказы должны восприниматься без критического отношения к ним.
Обманутое ожидание.
«Взрыв». В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Явление «взрыва» подробно описано в художественной литературе (перевоспитание Жана Вальжана, героя романа В.Гюго «Отверженные»). Научное обоснование методики «взрыва» дал А.С.Макаренко.
Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой бы возникли чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановке у человека происходит сшибка нервных процессов. Неожиданный раздражитель (зрелище, информация и т.
В условиях трудовых коллективов прием «взрыва» может применяться по отношению к злостным нарушителям дисциплины, пьяницам, лицам с аморальным и криминальным поведением. Здесь при известных обстоятельствах могут быть уместны определенные разновидности: гневное осуждение поведения провинившегося всем коллективом, искренняя помощь со стороны администрации в ситуациях горя и стресса, «списание» прошлых прегрешений и т. д. При всем этом должны быть проявлены намерения, преследующие цель предоставления объекту воздействия реальных возможностей к исправлению. Неискренность и формализм здесь абсолютно неуместны.
Категорическое требование.
Заключает в себе силу приказа. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным или даже вредным. Во многих отношениях категорическое требование идентично с запрещением, выступающим в виде легкой формы принуждения.
Совет. Прием наиболее эффективен в том случае, когда собеседник проникается доверием к руководителю. Для человека, чтобы следовать совету, особую значимость приобретает форма подачи совета. Надо знать, что совет давать следует голосом, в котором слышится теплота и участливость. Просить же совета нужно только искренне. Неискренность тут же оборачивается против просителя.
«Плацебо». Давно используется в медицине как прием внушения. Суть его заключается в том, что врач, прописывая больному какое-нибудь индифферентное средство, утверждает, что именно оно даст нужный эффект. Психологический настрой больного на благоприятное воздействие прописанного лекарства часто приводит к положительному результату.
Этот прием переняли воспитатели, в частности, тренеры по различным видам спорта, которые иногда довольно эффективно побуждали спортсменов на покорение рекордов. Нужно сказать, что педагогические «плацебо» очень действенно, если пользоваться им с предосторожностями. Следует помнить, что эффект «плацебо» удерживается лишь до первой неудачи. Если люди поймут, что ритуальные действия, которые они так скрупулезно выполняли, не имеют под собой реальной почвы, то под «плацебо» их больше не подведешь.
Порицание. Обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник идентифицирует себя с другим человеком: «он один из нас». В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он честно рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность.
Намек. Это прием косвенного убеждения путем шутки, иронии и аналогии.
В некотором плане формой намека может быть и совет. Сущность намека состоит в том, что он адресуется не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. Поскольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собеседника, то пользоваться им лучше всего в ситуации «концертного настроения». Критерием меры здесь может выступить прогнозирование самопереживания: «Как бы я сам чувствовал себя, если бы мне подавали такие намеки!»
Комплимент. Нередко комплимент смешивают с лестью. Сказать человеку: «Как складно вы говорите!» — это польстить ему. Лесть приятна далеко не каждому, хотя часто люди не отмахиваются от лести. Однако многих все же лесть обижает. Комплимент никого не обижает, он всех возвышает.
Что это такое и как это работает (2023)
Вас окружает убеждение. Хотя вы можете этого не осознавать, многие из ваших разговоров и взаимодействий в течение дня являются формой убеждения.
Чем больше вы разбираетесь в тонкостях убеждения, тем эффективнее вы будете в качестве мастера убеждения.
Оттачивание этого навыка положительно повлияет на ваш бизнес, вашу дружбу, ваши финансы, вашу карьеру и ваши отношения — практически во всех случаях, когда вы сочувствуете другому человеку и общаетесь с ним.
Психология убеждения использует различные тактики и стратегии, которые успешно убеждают человека что-то сделать, например купить товар в вашем магазине. В этом руководстве рассматриваются шесть принципов убеждения, различные теории и то, как применение этих принципов и теорий на практике может изменить поведение человека.
Что значит убеждение?
Убеждение используется для описания процесса, в котором человек, торговая марка или другие факторы влияют на поведение или отношение другого человека. Имейте в виду, что убеждение не происходит под принуждением; это скорее форма переговоров или влияния.
Как вы понимаете, убеждение — фундаментальная часть эффективного маркетинга, который является источником жизненной силы растущего бизнеса. В конце концов, процесс совершения продажи — это всего лишь случай убеждения потенциальных клиентов в том, что им нужны ваши продукты.
В своей статье Динамика убеждения: коммуникация и отношение в 21 веке Ричард Перлофф сделал несколько интересных выводов о том, почему убеждение чрезвычайно важно сегодня:
Итак, давайте углубимся в пять элементов убеждения.
- Источник : Достоверность и качество имеют решающее значение в искусстве убеждения. Никакое стратегическое убеждение не убедит покупателя купить у вас, если он вам не доверяет. Но если вам доверяют, вы прозрачны и точны, вашим клиентам будет легче понравиться вам — и знаете что? Гораздо легче убедить людей, которым вы нравитесь.
- Сообщение : То, что вы говорите, может повлиять на продажу. То, что вы пишете в своих электронных письмах, рекламе и другом контенте, будет иметь огромное влияние на то, захочет ли кто-то покупать у вас или нет.
Лучший вид убедительного письма сочетает факты и эмоции, чтобы вызвать доверие и вызвать чувство. - Канал : От того, какой канал вы используете для охвата потребителей, будет зависеть, дойдет ли ваше сообщение до конца. Тщательно выбирайте платформы, будь то электронная почта, социальные сети или что-то еще.
- Общественность : Успешное убеждение означает знание того, кто является вашей аудиторией. Невозможно уговорить кого-то что-то купить, если не знаешь, зачем ему это нужно.
- Эффект : В конце концов, к чему вы пытаетесь убедить покупателей? Без конечной цели трудно сказать, сработали ли ваши усилия.
Лучший вид убедительного письма сочетает факты и эмоции, чтобы вызвать доверие и вызвать чувство.Шесть принципов убеждения
Существует множество бизнес-книг, в которых документируются попытки убеждения, описываются наиболее влиятельные лидеры и революционным образом пропагандируется обучение этическому влиянию, но Influence: The Psychology of Persuasion Роберта Чалдини из Аризонского государственного университета является самой известной.
Роберт Чалдини провел всю свою карьеру, исследуя убеждение и способы влияния на людей, кульминацией которых стали следующие шесть универсальных принципов:
1. Взаимность
Почеши мне спину, а я почешу твою. Исследования показывают, что кто-то с большей вероятностью сделает что-то для вас, если вы сначала сделаете что-то для него. В электронной коммерции это может быть скидка 10 % на первую покупку клиента, чтобы подсластить сделку, или поделиться ценным постом в блоге в обмен на адрес электронной почты.
2. Приверженность и последовательность
Люди — существа привычки. Приверженность и последовательность основаны на идее, что люди ведут себя последовательно, и их будущее поведение отражает их прошлые действия. Если кто-то делает маленькое одолжение другому, он, скорее всего, окажет большую услугу в будущем.
В действии это может выглядеть как просьба к покупателям сделать что-то небольшое, например, поделиться блогом или порекомендовать другу в надежде, что они могут сделать что-то большее (купить у вас) в будущем.
Эти небольшие действия могут открыть дверь и убедить людей совершить покупку позже.
3. Социальное доказательство
Стайный менталитет людей очень силен. Исследования показывают, что социальное доказательство — один из шести универсальных принципов убеждения, потому что люди склонны покупать что-то, если это им настоятельно рекомендуют, особенно если эта рекомендация исходит от друга или коллеги. Расскажите о том, сколько продуктов вы продали, поделитесь отзывами клиентов и делитесь примерами из практики, чтобы использовать социальное доказательство и вдохновлять на позитивные мысли о вашем бренде.
4. Власть
Люди покупают у авторитетных лиц и брендов, которым они доверяют. Демонстрация того, что вы можете ходить пешком так же, как и говорить, является ключевой тактикой убеждения. Например, подчеркивание полученных вами наград, демонстрация крупных партнерских отношений или проведение кампаний с известными влиятельными лицами — все это может подразумевать авторитет.
Эксперименты Милгрэма, включающие шоковую терапию и исследования, основанные на фактических данных, показывают, насколько важен авторитет в доверии и принятии решений.
5. Нравится
Люди гораздо чаще покупают у друга, чем у совершенно незнакомого человека, особенно если продукт имеет личное отношение. Эта идея «нравиться» бренду имеет решающее значение, особенно когда конкуренция настолько жесткая. Найдите общий язык с покупателями и увеличьте продажи, создав симпатичную личность и показав, что вы понимаете их интересы.
6. Дефицит
Никто не хочет чувствовать себя упущенным. Дефицит использует встроенный FOMO покупателей через предложения с ограниченным сроком действия, ограниченный запас и эксклюзивные предложения.
Три теории психологии убеждения
1. Теория социального суждения
Теория социального суждения была детищем Музафера Шерифа и Карла Ховланда в 1960-х годах, и они пытались определить, насколько человек будет восприимчив к сообщению (или убеждению).
Они обнаружили, что отношение людей, убеждения и человеческое поведение зависели от континуума, охватывающего «широту неприятия» (несогласие), «широту отказа» (амбивалентность) и «широту принятия» (согласен).
Предпосылка проста: люди более восприимчивы к убеждению (или маркетинговым сообщениям), если они уже согласны с тем, в чем их убеждают.
В результате Шериф и Ховланд пришли к выводу, что успешное убеждение зависит от знания того, насколько потребитель уже согласен или не согласен с вашей точкой зрения. Если их точка зрения слишком отличается, будет невероятно сложно вдохновить на полное изменение отношения.
2. Теория когнитивного диссонанса
Эта теория восходит к классической книге Леона Фестингера в 1957. Он поддерживает идею о том, что потребитель может повлиять на свою точку зрения и полностью изменить свое отношение с помощью правильного социального влияния (особенно если они придерживаются двух противоположных взглядов одновременно).
Чтобы это работало, Фраймиер и Надлер определили три необходимых условия:
- Отрицательные последствия: Достаточно сильные последствия или наказание за то, что вы не изменились – например, многое упустили.
- Свобода выбора: Потребители не могут чувствовать, что их принуждают или принуждают принять решение. Это должно быть похоже на их идею.
- Недостаточное внешнее обоснование: Слишком много внешних причин, по которым покупатель не должен покупать то, что находится вне его контроля.
3. Модель вероятности уточнения
Эта модель была разработана Петти и Качиоппо в 1986 году и дает представление о том, сколько когнитивной энергии человек тратит на анализ содержания сообщения. Есть два маршрута, по которым можно пойти:
Центральный маршрут: Когда кто-то использует высокую детализацию для анализа сообщения
Периферийный маршрут (или периферийные сигналы): когда кто-то читает сообщение, но не анализирует его.
В идеале все должны путешествовать по центральному маршруту, но это не всегда так. Если кто-то не понимает сообщение, он не может его проанализировать, поэтому простота имеет решающее значение.
Кто-то также может пойти по периферийному маршруту, потому что решил не анализировать сообщение. Эффективное убеждение означает предоставление людям повода проанализировать ваши сообщения.
Примеры убеждения для малого бизнеса
1. KeySmart: постоянное постоянство
Постоянство часто является ключом к успеху в продажах и маркетинге. Исследования показывают, что для определения упреждения требуется от шести до восьми касаний. Не считайте «нет» или даже отсутствие ответа (например, брошенную корзину) ошибкой с вашей стороны. Вместо этого считайте это началом убеждения.
KeySmart, компактное решение для вашего громоздкого брелка, хорошо понимает этот принцип. Если вы добавите товары в свою корзину и откажетесь от этой корзины, вы можете вскоре найти подобное сообщение в папке «Входящие» Facebook Messenger:
Вот что интересно: говоря «нет», люди чувствуют себя в безопасности, как будто они сидят за рулем. Это особенно верно, когда их коллега настаивает на «да».
Легко занять оборону.
Серебряная подкладка для срабатывания «нет» заключается в том, что вы обязательно чему-то научитесь — «нет» обычно дает представление о возражениях и колебаниях. Нет проводит линию на песке и более четко определяет желания.
Не бойтесь отказа — вместо этого используйте его, чтобы понять своих клиентов и их возражения, чтобы вы могли быстро и эффективно с ними справляться.
2. Whiskey River Soap Co.: Использование убедительного сообщения
Два самых сильных слова в любой форме убеждения — «это правильно». Если вы можете заставить клиентов использовать эти два слова, вы трансформируете разговор. Слышать «правильно» даже лучше, чем «да».
Почему? Потому что это положительное отношение открывает пресловутую дверь к изменению мыслей, действий и даже представления человека о самом себе или к глубоким личным изменениям. Чем больше ваш клиент чувствует себя понятым, тем больше вероятность того, что он предпримет действие, которое вы от него хотите.
Компания Whiskey River Soap Co. продает мыло, свечи и множество других невероятно привлекательных предметов домашнего обихода.
Это сообщение особенно эффективно, потому что оно заканчивается вопросом, а вопрос даже заканчивается «правильно?» Тем не менее, концепция работает в любом случае. Вот еще один пример:
Если вы интроверт или средний ребенок, вы, вероятно, можете понять и в своей голове, вероятно, думаете: «Это правильно».
Это положительное отношение повышает вероятность того, что вы захотите купить свечу.
3. Лопнувшие футболки: повышение срочности сделок
Приближающийся крайний срок добавляет срочности переговорному процессу. Ярким примером этого является размещение товаров возле кассы в продуктовом магазине.
Вы стоите и ждете, чтобы заплатить за свои покупки, когда замечаете буфет с шоколадными батончиками. Изначально вы пришли сюда не с плиткой шоколада в списке покупок, но, учитывая ваш последний шанс купить ее, это кажется заманчивым.
Срочность, даже если она столь тонкая и вызвана самим собой, как выше, эффективна. В оригинальном полезном отчете CXL Institute обнаружил, что добавление «Бесплатная доставка на следующий рабочий день, если вы заказываете до 16:00 (Великобритания)» на страницах продуктов своих клиентов увеличило доход на 27,1%.
Нет необходимости проявлять агрессию — даже легкий толчок, напоминающий покупателям о том, что решение принесет пользу сейчас, может быть эффективным. так хорошо, потому что люди скорее предпочтут избежать потерь, чем получить выгоду — важнее не проиграть, чем выиграть. Это известно как неприятие потерь, когнитивное искажение.
Когда вы показываете клиентам, что они упустят значительную скидку или бесплатную доставку на следующий рабочий день, если будут ждать слишком долго, вы вызовете неприятие потерь и напомните им, что решение, принятое сегодня, может обеспечить им выгодную сделку не будет доступен завтра.
Существует реальная вероятность того, что покупатель будет действовать не обязательно потому, что он хочет получить ваш товар сразу, а потому, что он хочет его в конечном итоге и не хочет упустить возможность заключить сделку.
Психология убеждения на практике
Все мы люди. Если перед вами стоит задача убедить ФБР, фирму с Уолл-Стрит или свою маму и поп-магазин, этот общий опыт является отправной точкой для сопереживания другим.
Возможно, вы не чувствуете себя мастером убеждения, но правда в том, что вы должны убеждать каждый день, особенно если вы хотите убедить новых покупателей покупать у вас.
Убеждение, которое вы делаете, может и не быть лицом к лицу, и жизни, вероятно, не будут висеть на волоске, но все же это убеждение. В конечном счете, совершенствование ваших навыков убеждения сделает вас более влиятельным не только в маркетинге, но и во всех сферах жизни.
Готовы создать свой интернет-магазин? Начните бесплатную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.
Вопросы и ответы по психологии убеждения
Какие существуют 3 типа убеждения?
Существует три типа убеждения: теория социального суждения, теория когнитивного диссонанса и модель вероятности проработки.
Эти модели показывают, как убеждение играет ключевую роль в принятии решений.
Каковы 6 принципов убеждения?
Шесть принципов убеждения:
- Взаимность
- Приверженность и последовательность
- Социальное доказательство
- Орган
- лайк
- Дефицит
Что такое пример убеждения?
Хорошим примером убеждения является использование дефицита для продвижения ограниченного по времени предложения или ограниченного ассортимента. Покупатели чувствуют себя обязанными извлечь максимальную выгоду из сделки, даже если они не планировали покупать продукт в тот момент.
Каковы 4 элемента убеждения?
- Источник: Доверие к бренду, распространяющему сообщение
- Сообщение: Слова, используемые для убеждения
- Канал: канал, используемый для обмена убедительным сообщением
- Публика: аудитория, которую убеждают
6 Техники убеждения, о которых говорит психология, очень эффективны
Методы предвыборной кампании президентов США часто изучаются, чтобы понять, как развиваются тенденции убеждения избирателей.
Кампания Трампа ничем не отличается. В его кампании часто используются различные методы убеждения, которые, по мнению психологов, эффективны. В его выступлениях, одноранговых текстовых кампаниях и сообщениях в социальных сетях активно используются методы убеждения, часто с удовлетворительными результатами.
Возьмем, к примеру, эти текстовые сообщения.
Источник изображения: Патрик Стивенсон/TwitterВ течение нескольких часов штаб Трампа разослал несколько текстов с разными сообщениями. Интересно отметить два метода убеждения, которые использовала кампания, чтобы подтолкнуть людей к пожертвованиям.
Одно сообщение вызывает чувство дефицита- Я дарю первым 20 000 патриотов БЕСПЛАТНЫЙ ПОДАРОК! 15000 уже заявлено. Пожертвуйте 35 $, чтобы получить СЕЙЧАС.
Это сообщение показывает, что сейчас можно получить только 5000 подарков, и сторонники, скорее всего, быстро сделают пожертвование по ссылке, если хотят воспользоваться своим шансом.
Второе сообщение вызывает симпатию у сторонников, говоря им, что они являются силой кампании Трампа.
У Трампа нет мегадоноров, но у него есть ВЫ!
Некоторым такой обмен сообщениями кажется агрессивным, но другие могут счесть такой прямой призыв о поддержке убедительным. Мы не поддерживаем какую-либо политическую партию или идеологию, и эти сообщения используются только как примеры различных методов убеждения и должны восприниматься только в этом контексте.
Давайте посмотрим на другой пример.
В 2019 году кампания Эндрю Янга отменила свои усилия по телефонному банкингу из-за отсутствия участников. Когда они объявили об этом на Reddit, один из волонтеров указал, как они могли этого избежать.
Источник изображения: Yang for President HQ/ RedditПо словам этого пользователя, нужно было лишь признать их усилия и создать чувство симпатии, чтобы добровольцы не ушли.
Если вы хотите, чтобы ваша кампания увенчалась успехом, вы должны освоить 6 техник убеждения. Эти психологические тактики полезны для:
- Призывов к пожертвованиям
- Работа с волонтерами
- GOTV
- Маркетинг кампании или продукта
- Кампании в социальных сетях для увеличения числа подписчиков/фолловеров
- Сбор подписчиков с помощью подписки по SMS
- Продажа
- Получение подписей под петицией
Каковы 6 методов убеждения?
Доктор Роберт Чалдини отметил шесть принципов методов убеждения, влияющих на людей.
Он провел «тайное» исследование с местными предприятиями, организациями по сбору средств и фирмами телемаркетинга, чтобы понять влияние этих методов и то, как вы можете их применять.
Вот шесть техник убеждения, предложенных профессором психологии:
- Взаимность
- Дефицит
- Авторитет
- Приверженность и последовательность
- Симпатия
- Консенсус
Давайте обсудим их в вашем тексте, чтобы понять, как вы можете применить метод убеждения, и рассмотрим их в реальной жизни. инг, звонки или кампании в социальных сетях.
1. Взаимность
Принцип взаимности Чалдини гласит, что люди устроены так, чтобы относиться к другим так, как относятся к ним. Если вы хотите получить от них услугу, будет хорошим предзнаменованием предложить им что-то заранее.
Возьмем, к примеру, Spotify.
Вместо того, чтобы просить вас заплатить за подписку в самом начале (что вряд ли сработает, учитывая, что у вас есть множество других вариантов потоковой передачи), они позволяют вам воспроизводить все песни, которые вы хотите, показывая рекламу подписки через каждые несколько треки.
Кроме того, они также предлагают бесплатную пробную версию.
Это может заставить пользователя почувствовать
- Необходимость получить максимальную отдачу от приложения
- Обязаны подписаться из-за частоты рекламы или
- Рады подписке, так как они уже получили удовлетворительную пробную версию услуги любовь с приложением. И этот тип психологии убеждения (в виде бесплатного пробного периода) отлично сработал для них: в 2019 году число подписок увеличилось на 29% по сравнению с прошлым годом..
Другой формой метода взаимного убеждения является феномен горячей руки . Люди склонны верить в полосу успеха. Если вы выиграли одну раздачу в покере, вы предполагаете, что следующий раунд также будет успешным.
Создание ощущения достижения и успеха повысит шансы на участие или реакцию вашей аудитории.
Например, использование определенных слов, чтобы сообщить, что получатель особенный и добился, выиграл или преуспел в чем-то, может увеличить участие.
- Избранный
- Выбранный в результате розыгрыша
- Эксклюзивный
- Избранный немногий
Но помните, феномен «горячей руки» сработает для вас, только если вы заслужили доверие своих сторонников. Если вы еще не установили эти отношения, вы рискуете быть отмеченным как спам.
Совет от профессионала: Что психология говорит об убедительном письме:
Предложите что-то ценное и эксклюзивное своим клиентам, жертвователям или избирателям, прежде чем сделать запрос. Передайте сообщение,
- «Эй, мы предлагаем вам нечто огромное. Можем ли мы попросить взамен небольшую услугу? Или
- «Привет, вы вошли в шорт-лист этого конкурса. Выполните это действие, чтобы продолжить свое участие».
Пример социального убеждения для политических кампаний Сенатор Трэвис: Привет, Джейк, такие волонтеры, как ты, всегда были нашей самой сильной опорой. В качестве благодарности я дарю всем волонтерам купоны The North Face. Станьте волонтером не менее 3 часов в неделю до 3 ноября, и подарок ваш! Нажмите Senatortravis.com/volunteer, чтобы зарегистрироваться. Пример социального убеждения для некоммерческих организаций Поздравляем, Джейн! Вы попали в шорт-лист нашего розыгрыша призов. Первые 100 человек получат шанс выиграть купоны на спортивную одежду, а 5 счастливчиков получат Kindle! Пожертвуйте 30 долларов на сайт bit.ly/catcare, чтобы принять участие в конкурсе. Пример социального убеждения для бизнеса «Привет, Сэм. Я Танви из Спа Амара. Сейчас подходящее время для разговора?» — Конечно, Танви, давай. «Спасибо! Мы предлагаем всем нашим новым участникам спа-день по системе «все включено». Обычно это стоит от 250 до 300 долларов. Но мы предлагаем его бесплатно в течение первой недели октября». — Хорошо, в чем подвох? «Предложение предназначено только для новых участников, и членство стоит 50 долларов в месяц. Вы можете воспользоваться больше таких скидок каждый месяц. Хотели бы вы присоединиться к нашему списку участников?» «Звучит как сделка. Рассчитывайте на меня.» 2. Дефицит
«Предложение действительно до исчерпания запасов».
«Распродажа заканчивается сегодня вечером».
«Ваш последний шанс сделать так, чтобы ваш голос был услышан».
«До голосования осталось всего несколько часов».
Если эти предложения вызывают у вас чувство безотлагательности и вдохновляют на действия, значит, работает техника убеждения дефицита.
Это классический спрос Vs. Принцип предложения, при котором стоимость (или ценность) продукта или услуги уменьшается, когда они доступны в изобилии. Но когда предложение намного меньше спроса, тот же товар становится намного дороже.
Как вы используете эту психологическую технику убеждения? Если дефицита не существует, создайте его иллюзию!
Совет профессионала: Существует четыре способа использовать дефицит в свою пользу:
- Нехватка времени – Установите ограниченное время предложения (например, сезонные распродажи, полуночные распродажи, GOTV в последнюю минуту)
- Дефицит номера – Установите лимит на товары, услуги или подарки со скидкой и передайте их клиентам. Даже если число огромно, кажущийся предел создает ощущение нехватки. (Например: Предложение действительно до исчерпания запасов, только 1000 бесплатных подарков, только первые 20 клиентов получают бесплатную доставку)
- Создавайте конкурсы . Все выглядит более привлекательным, когда вы выигрываете в конкурсе. Таким образом, конкуренция становится отличным методом убеждения.
- Уникальные предложения – «Люди не могут смириться с тем, что могут что-то упустить. Они хотят быть частью «клуба», избранных», — говорит Стив Уайли, соучредитель 11K Club. Клуб 11K был веб-сайтом социального эксперимента, который предоставил эксклюзивное членство 11 000 человек с одним «исключительным» преимуществом. Пособие не было известно, и все же подали заявки более 11 500 человек!
Это отличный пример «единственной в своем роде специальной» техники убеждения. Вы можете использовать этот метод так, чтобы он наилучшим образом служил вашей политической кампании, некоммерческой организации или бизнесу.
Пример для политических кампаний
Пример для некоммерческих организаций
Пример для бизнеса
используя текстовые сообщения и телефонные звонки. Помимо волонтеров, звонящих избирателям, OFC также сотрудничала с исследователями из Калифорнийского университета в Санта-Барбаре, чтобы связываться с избирателями, обсуждать политику в области окружающей среды и призывать их голосовать.
Наличие авторитетных голосов, призывающих людей высказать свои опасения по поводу окружающей среды, помогло кампании. OFC и их партнерские группы смогли увеличить явку избирателей в некоторых округах на 7%!
Принцип Чалдини авторитета методов убеждения гласит, что люди склонны следовать советам, когда они исходят от экспертов или авторитетов, пользующихся большим доверием.
Доверие к исследователям работало в пользу OFC, и аналогичным образом вы можете сотрудничать с высокопоставленными лицами или использовать доверие ваших сотрудников в своих интересах.
Правильная формулировка, а также уверенный тон могут без особых усилий вызвать доверие.Если вы обнаружите, что звучите слишком «недосягаемо» для ваших клиентов, попробуйте использовать технику «даже если» . Этот метод особенно полезен, если ваши продукты или услуги кажутся сложными в использовании, и вы хотите показать, насколько они инклюзивны даже для любителей.
Формула такова: Ваш продукт/услуга + его ценность… [даже если] возражение клиента.
Doodly — программное обеспечение для создания дудл-видео эффективно использует это в своем слогане:
Совет: Подчеркните свой авторитет и авторитет в своих сообщениях и звонках, чтобы сторонники понимали подлинность. Это можно сделать тремя способами:
- Упомяните квалификацию звонящего или вашей команды
- Расскажите о влиянии, которое вы оказали
- Подчеркните свой опыт работы с текущей командой.
Пример методов убеждения для политических кампаний Экономист и автор бестселлеров Дж. Франклин присоединяется к кандидату Роуз, чтобы обсудить экономическое будущее Америки. Пожертвуйте 25 долларов на сайт bit.ly/rose, чтобы посетить мероприятие и задать свои вопросы Роуз и Дж. Франклину из первых рук! Пример методов убеждения для некоммерческих организаций К 2050 году в океанах будет больше пластика, чем рыбы! Привет, я исследователь в Вагенингенском университете и волонтер в Coral NGO. У нас все еще есть надежда, и эта надежда — вы. Внесите всего 10 долларов в месяц, чтобы помочь нам спасти наши моря. Подробнее здесь coral.org/gift Пример методов убеждения для бизнеса 9 из 10 врачей рекомендуют обувь на липучках для пожилых людей. Не верите нам? Узнайте это прямо из первых уст в эти выходные. Velcro проводит семинар только для членов, чтобы понять, как обувь может повлиять на здоровье. Нажмите velcro.co/member, чтобы присоединиться к нам. 4.
Приверженность и последовательностьЧеловеку свойственно хотеть быть (или хотя бы казаться) последовательным в своих предыдущих действиях. Вот почему, если вы болели за Minnesota Vikings в прошлом сезоне, вы, скорее всего, будете болеть за них и в этот раз, даже если у них особенно плохой сезон.
- Вы можете продолжить поддержку из-за давления сверстников (люди могут осудить вас за смену команды, когда викинги проигрывают).
- Или потому, что у вас есть твердая приверженность и вы считаете, что грубые исправления являются стандартными.
Эта человеческая склонность к постоянству и приверженности, таким образом, становится превосходной техникой убеждения, одобренной исследованиями в области психологии.
Жертвователи, волонтеры или подписчики, скорее всего, будут продолжать вносить свой вклад благодаря факторам приверженности и постоянства.
Точно так же, последовательность в обмене сообщениями и просьбами увеличивает ваши шансы на сохранение сторонников.
Это также показывает вашу приверженность делу.Совет от профессионала: Используйте модель «лестница взаимодействия» со своими сторонниками. Доноры и сторонники, как правило, продолжают свою поддержку, даже если у вас есть большая просьба.
Лестница помолвки, также известная как техника «Нога в двери», представляет собой психологическое исследование, основанное на наблюдениях Бенджамина Франклина.
Франклин записывает в своей автобиографии случай, когда он попросил незнакомца одолжить ему книгу. Франклин вернул его с любезной запиской, и незнакомец решил подойти к нему в следующий раз, когда они увидятся. Постепенно незнакомец пообещал Франклину любую поддержку, и в итоге они стали друзьями на всю жизнь.
Аналогично
- Начните с небольшой просьбы, которая не требует больших затрат.
- Когда вы вернете услугу, вы можете немного увеличить свою просьбу.
- Продолжайте это до тех пор, пока не почувствуете сопротивление, а затем придерживайтесь максимальной просьбы, которая устраивает человека.
Пример для политических кампаний
Пример для некоммерческих организаций
Пример для бизнеса
5. Нравится
- Больше всего похожи на нас
- Делайте нам комплименты
- Сотрудничайте с нами для достижения общих целей
Этот психологический метод убеждения «нравится» был излюбленным приемом многих политиков. И работает феноменально.
Берите пример с принцессы Дианы и ее бешеной популярности.
Британские королевские особы гордятся своим этикетом, который отделяет их от «обычных людей». Однако леди Ди отошла от этих норм королевской семьи. Вместо этого она обнимала детей, борющихся с болезнями, пожимала руки без перчаток и открыто демонстрировала свою спортивную сторону.
Источник изображения: Wikimedia Commons (исходная страница теперь удалена)Поскольку она изображала себя одной из людей, она стала «народной принцессой».
Принцесса Диана использовала эту популярность для поддержки нескольких целей, включая информирование о ВИЧ/СПИДе и кампанию против использования наземных мин (а также пропаганду обезвреживания наземных мин, используемых во время войн). Она могла рассчитывать на народную поддержку этих целей, потому что люди ассоциировали ее с собой и любили ее за это.
Таким образом, техника убеждения «лайк» становится эффективным способом продемонстрировать товарищество с группой и, в свою очередь, попросить их поддержки.
Совет от профессионала: Один из способов повысить популярность среди ваших сторонников — следовать «Перспективе социальной идентичности». Эта теория предполагает, что для того, чтобы быть прототипом и лидером группы, вы должны
- Подчеркивать сходство со своей группой (ваши сторонники)
- Подчеркивать различия и контрасты с чужими группами (ваши оппоненты)
Берни Сандерс — прекрасный тому пример.
Он регулярно участвует в митингах по вопросам изменения климата, прав женщин (подчеркивая свои черты, схожие со своими сторонниками) и против накопления богатства миллиардерами (подчеркивая различия с чужой группой).
Пример методов убеждения для политических кампаний Эй, Кристин, на этот раз за кампанию Виктории берут деньги такие же доноры, как и ты! От официантки до члена Конгресса она видела те же трудности, что и вы. Теперь у нас есть шанс сделать так, чтобы наши голоса были услышаны через нее. Пожертвуйте 25 долларов здесь: bit.ly/Victoria Пример методов убеждения для некоммерческих организаций Почему вам следует делать пожертвования в благотворительную организацию All For One? Потому что мы как никто другой понимаем надежды доноров. Вы регулярно получаете новости о том, как ВАШИ подарки меняют мир к лучшему. С момента, когда вы делаете пожертвование, до момента, когда ваши подарки достигают нуждающихся. Так же, как ваши покупки в Интернете. Круто, правда? Попробуйте на AFOCharity.co/donate Пример методов убеждения для бизнеса После блокировки COVID-19 многие предприятия уволили своих сотрудников. Но не БигКарт. Мы продолжали платить нашим сотрудникам, даже если они несли убытки. Помогите нам помочь нашим сотрудникам. Пожертвуйте, чтобы более 100 сотрудников получали зарплату на bigkart.com/donate 6. Консенсус
Вы находитесь в отпуске за границей со своей семьей и едете на пляж. Вы остановились на сигнале, когда он стал красным. Прошло больше минуты, а зеленый свет так и не загорелся. Теперь вы понимаете, как и другие водители, что сигнал вышел из строя.
Чем вы занимаетесь?
Если вы не изучили правила дорожного движения в разных странах, скорее всего, вы оглянетесь вокруг, чтобы увидеть, что делают другие. Если они все еще останавливаются, вы тоже останавливаетесь. Если они движутся вперед, вы жмете на газ.
Это именно то, что представляет собой техника консенсусного убеждения — сообщение о том, что делают все остальные, чтобы направить ваших сторонников в определенном направлении.
Этот метод особенно хорошо работает с находящимися на грани избирателей или с новыми сторонниками, которые еще не полностью доверяют вам, показывая им, что другие, подобные им, поддерживают вас, действуют определенным образом или придерживаются определенных убеждений.
Список Amazon «часто покупаемых вместе» или «Люди, которые просматривали это, также просматривали» использует эту технику консенсуса убеждения, чтобы подтолкнуть клиентов к покупке большего количества товаров.
Совет от профессионала: Изучите своих доноров, клиентов и сторонников, чтобы понять, с какой группой они больше всего ассоциируются. Возьмите примеры из этих идентификаторов, чтобы прийти к консенсусу. Некоторые критические категории, с которыми люди четко себя отождествляют:
- Раса
- Возраст/Поколение
- Пол и сексуальная ориентация
- Группы доходов
- Статус работы
- Район проживания
- Политическая идеология
- Национальность
- Социальные/экологические/экономические проблемы.
Пример для политических кампаний Привет, Мэнни, пока другие политики поддерживали безудержную вырубку лесов, Джон Медли чистил океаны! Теперь Джону нужна ВАША ПОДДЕРЖКА, чтобы помочь США оставаться чистыми и зелеными. Продемонстрируйте свою поддержку, зарегистрировавшись, пожертвовав или выполнив волонтерскую работу на сайте johnmedleysenator.com Пример для некоммерческих организаций Привет, Арчи, спасибо, что подписался на нашу рассылку SMS. Знаете ли вы, что 7 из 10 студентов Калифорнийского технологического института хотя бы раз в универе были волонтерами? Станьте частью этого великого наследия и присоединяйтесь к нам сегодня! Зарегистрируйтесь на FeedTheYoung.org/volunteer Пример для бизнеса Привет, Тереза, я Танви, из Cafe Spring. У вас есть пара свободных минут?
Привет Танви. Конечно, давай.
Мы проводим фокус-групповое исследование, чтобы понять, почему люди отказываются от мяса. Пять других клиентов, выбравших наше веганское меню, проявили интерес к участию. Поскольку вы тоже выбрали это меню, мы будем рады узнать ваше мнение.
Звучит здорово! Просто скажи мне время и дату, и я буду там. Как заставить эти методы работать:
Инвестируйте в правильные каналы связи, чтобы донести свое сообщение до сторонников и вовлечь их.
- Инструменты для массовых текстовых сообщений : Помогут вам получить тысячи подписок одним щелчком мыши. Этот инструмент идеально подходит для первого разговора между вами и вашими клиентами, избирателями или донорами.
- Инструменты обмена текстовыми сообщениями P2P : Развивайте свои контакты с помощью персонализированного общения. Используйте вышеупомянутые психологические методы убеждения, которые доказали свою эффективность, и пусть ваши сторонники продолжают оказывать поддержку.
- Программное обеспечение колл-центра : Для всех избирателей, жертвователей и клиентов, которые ценят личную беседу с вами один на один.
- Электронная почта: Отличный инструмент для охвата широкой аудитории и включения подробной информации о вашей следующей кампании.
В качестве благодарности я дарю всем волонтерам купоны The North Face. Станьте волонтером не менее 3 часов в неделю до 3 ноября, и подарок ваш! Нажмите Senatortravis.com/volunteer, чтобы зарегистрироваться. 
Вы можете воспользоваться больше таких скидок каждый месяц. Хотели бы вы присоединиться к нашему списку участников?» «Звучит как сделка. Рассчитывайте на меня.» 
Даже если число огромно, кажущийся предел создает ощущение нехватки. (Например: Предложение действительно до исчерпания запасов, только 1000 бесплатных подарков, только первые 20 клиентов получают бесплатную доставку)
Правильная формулировка, а также уверенный тон могут без особых усилий вызвать доверие.
Франклин присоединяется к кандидату Роуз, чтобы обсудить экономическое будущее Америки. Пожертвуйте 25 долларов на сайт bit.ly/rose, чтобы посетить мероприятие и задать свои вопросы Роуз и Дж. Франклину из первых рук! 
Приверженность и последовательность
Это также показывает вашу приверженность делу.
Но не БигКарт. Мы продолжали платить нашим сотрудникам, даже если они несли убытки. Помогите нам помочь нашим сотрудникам. Пожертвуйте, чтобы более 100 сотрудников получали зарплату на bigkart.com/donate 
Продемонстрируйте свою поддержку, зарегистрировавшись, пожертвовав или выполнив волонтерскую работу на сайте johnmedleysenator.com 
