Умение договариваться это: Умение договариваться — Психологос

Содержание

Уметь договариваться — это искусство

Важность коммуникативного процесса известна всем своими уникальными свойствами и приносимыми результатами. Мерчандайзинг существует на основе коммуникации, общение — это неотъемлемая часть его успешного функционирования.

Уникальность задачи заключается в том, чтобы слушать других, понимать и воспринимать полученные сведения.

При общении целью будет являться относительное равновесие сторон в отстаивании и преследовании своих целей, мыслей, побуждений и прочего, при котором стороны коммуникативного процесса пришли бы к определенному согласию.

Договориться можно со всеми — с покупателем, продавцом или собственным сотрудником. Договоренность необходима тогда, когда стороны имеют свои интересы в выбранном разрешении вопроса.

Почему уметь договариваться называют искусством? Все просто, в обыденной жизни не каждый человек играет на фортепиано, пишет стихи, поет, рисует шедевры картин, танцует и снимает кино.

Талант в людях заложен различный, у кого-то в большей степени, а у кого-то в меньшей. Возможность развития позволит усовершенствовать личные задатки и стать профессионалом определенного направления.

Способность достигать обоюдного согласия в общении дана не всем, но с помощью определенных методов, тренингов, курсов, получения дополнительной информации извне можно развить данный дар (подобно самоучителям или музыкальной школе и т.д.).

Как ценный навык дипломатия находит применение везде: на работе, дома, при общении с друзьями, в нестандартных ситуациях и т.д.

Искусством дипломатии должен владеть в совершенстве любой менеджер или управленец, но это не говорит о том, что другим сотрудникам он не пригодится. Искусство дипломатии высоко ценится в современном мире.

В работе необходимостью является договариваться с поставщиками, сотрудниками, экспортерами, сбытовиками.

Сам договор — это итог переговоров, после которого происходит реализация его в действии. Как же это работает? Поняв механизм и применяя все его ступени на практике, вы займете лидирующие позиции по сравнению с людьми, не желающими вникать в это.

Жаль, но в сложных ситуациях, независимо от наличия времени, человек машинально либо сразу сдается, либо нападает. Такова особенность многих людей: «…вначале сделать, потом подумать…», как итог — создание новых ненужных проблем и усложнение и без того непростой ситуации.

Подготовка — вот что необходимо. Многие подумают: как это? Опять учебный материал? Не совсем, подготовка начинается с постановки цели, а чего мы хотим достичь в итоге? К чему стремимся?

После определения цели проводят обязательный анализ и сравнение. Таким образом, после анализа следует подкорректировать суждения и планы и вновь быть в полной «боевой готовности». Человек, помимо отлаженных действий, должен уметь импровизировать, когда времени на подготовку нет.

Например, подходит к вам ценный сотрудник и говорит: «…график работы меня не устраивает, оплата труда не позволяет покрывать мне мои потребности, скорее всего я буду искать другое место работы…», вам нужно что-то срочно предложить сотруднику, но так, чтобы ваши интересы не были обделены. Ценного работника терять невыгодно.

На обучение нового уйдет много времени и средств. Доводы тоже ясны. Но что предпринять в данном случае? Как договориться? Если человек не способен договориться даже в такой простой ситуации, то со сложными задачами он тем более не справится. Недальновидный руководитель скорее всего не станет останавливать работника и пытаться найти решение.

Хотя именно компромисс в данной ситуации может оказаться наиболее выгодным решением для обеих сторон. Таких примеров много, попробуем разобраться в сути процесса договоренности.

Первое, что происходит в подобных ситуациях, это столкновение интересов. Свои интересы вы, конечно же, знаете. Как правило, это целый ряд, продиктованный личными мотивами. Чтобы трезво оценить ситуацию, необходимо расставить приоритеты.

Сделать это просто — в зависимости от ваших целей. Какую задачу вы при этом решаете? Насколько это необходимо? Нужно ли это вам вообще? Важно понять интересы противоположной стороны, в противном случае не будет возможности договориться.

В случае, когда они скрыты или когда мотив вам не совсем понятен, нужно некоторое время. Простой и известный способ — поставить себя на место оппонента, задуматься, что могло произойти в деловой жизни организации или фирмы, личной жизни человека и т.д.

Порой более полная картина прорисовывается после разговоров с общими друзьями, партнерами или сотрудниками. Таким образом добываются очень ценные и важные дополнительные сведения, которые помогут принять верное решение и способствовать их принятию другой стороной.

После осознания интересов обеих сторон производится поиск возможных вариантов, путей решения — от логичных вариантов до неординарных. Учитываются риски и преимущества.

Хороший дипломат никогда не станет основываться только на одном варианте решения. Чем больше идей, тем более широкий выбор. Поиск наилучшего решения прорабатывается с учетом того, чтобы не только в полном объеме сохранить и удовлетворить интересы, но и увеличить выигрыш в свою пользу.

При принятии решений важно сначала их осмыслить, проанализировать возможные последствия. Но иногда стоит и рискнуть. Иногда именно самый рискованный вариант оказывается единственной выигрышной комбинацией.

После того как каждая из сторон приняла для себя какое-либо решение, начинается период обсуждения, аргументирования предложений. Тяжело разрешить ситуацию, когда интересы сторон неравнозначны, когда позиция оппонента совершенно не совпадает с вашей.

На данном этапе происходит моральная борьба сторон, ведь каждый хочет быть победителем и все делает для того, чтобы противник сдался и уступил. При деловом общении моральных атак стараются избегать, стремятся совместно найти наиболее оптимальные решения.

Чтобы убедить оппонента в правильности вашего предложения, нужно оперировать весомыми аргументами, на которые можно сослаться. Например, вы являетесь поставщиком товаров и в связи с рядом обстоятельств поднимаете цены.

Продавец имеет право возмутиться и не согласиться, но если вы приведете ему ряд убедительных доводов (например, поднялись цены на сырье, расходы на транспортировку и прочее) и сможете предоставить подтверждение, то более вероятно, что переговоры увенчаются успехом.

Продавец будет вынужден согласиться, ведь он уже не будет считать, что платит по двойному тарифу, а будет знать, что данная мера вынужденная и необходимая, что повышение стоимости отнюдь не будет излишним «наваром» организации. Но, чтобы оперировать подобными критериями, нужно точно владеть информацией о ценах, обстановке на рынке, затратах, процентах и т.д. (в зависимости от ситуации).

Еще раз подчеркнем разницу — если вы готовитесь к переговорам заранее, то желательно потратить время на сопутствующую информационную подготовку, если же ситуация неожиданная и спонтанная, возможности подготовится к которой не было, то исход будет зависеть от вашей эрудированности, коммуникабельности, умения импровизировать.

Поиск возможных путей отступления или же наоборот движения вперед является следующим предпринимаемым шагом. Понять это можно следующим образом: если ситуация ухудшается, вы теряете свои позиции, то переговоры могут закончиться не в вашу пользу.

Имеет смысл задуматься. Во-первых, в процессе разработки вариантов вы уже заранее должны задуматься о возможных рисках, во-вторых, на данный случай должна быть альтернатива.

Например, вы хотите расширить ассортимент товарных позиций, но по каким-либо причинам продавец отказывается покупать данную партию товара. Путь к достижению цели в этом случае — сбыть товар, конечно, вы всегда можете реализовать свои изделия в других магазинах, заключив договор с другим продавцом.

Однако исход данной ситуации заключается в том, что договориться все же не удалось, вы не справились с заданием, кроме того, возможны негативные последствия: потеря доверия, ухудшение взаимоотношений, разрыв партнерства и прочее.

В подобной ситуации важно уметь находить пути влияния на другую сторону, что позволит добиться уважения ваших интересов. Порой для урегулирования ряда вопросов используется помощь посредника.

Главное заключается в том, чтобы придерживаться реальности, не приукрашивать ситуацию, иначе выгодный (по вашему мнению) вариант окажется ловушкой. Необходимо смотреть на вещи реально, альтернативный вариант далеко не всегда оказывается лучше.

Поэтому обычно стараются повторно провести переговоры, чаще всего это более выгодно, чем сменить делового партнера.

Чем грамотней вы подойдете к переговорам, тем весомей будет ваше преимущество и превосходство. Чтобы ваш вариант был по-настоящему реалистичен и силен, развивайте его.

Представим, теперь вы являетесь продавцом и закупаете товары и комплектующие у поставщика № 1. На переговорах вы желаете добиться стабильности ценовой политики, несмотря на то, что он настаивает на удорожании продукции.

В случае вашего отказа и отсутствии при этом других взаимовыгодных предложений от поставщиков ваши интересы останутся неудовлетворенными. Запасным вариантом может служить смена поставщика. Чтобы усилить свои позиции в переговорах, нужно быть уверенным в альтернативе, добиться реального выгодного предложения со стороны поставщика № 2.

Ознакомившись с приведенными выше примерами, вы можете задуматься, а нужны ли вообще переговоры? Может альтернативный путь более выгоден и несет в себе меньшие издержки? Взвесьте все «за» и «против», ведь переговорный процесс — серьезное дело, он требует серьезных затрат времени, сил и иногда денег.

Если вы будете находиться между двух огней (между переговорами и хорошим альтернативным вариантом), то помните, что время «на вес золота», возможно, вас не будут долго ждать, и вы упустите наилучший шанс достичь поставленных задач.

Если решение принято в пользу необходимости переговоров, просчитайте все возможные варианты, у другой стороны тоже имеются альтернативные ходы. Предугадать, поразмыслить над возможными вариантами — значит, заранее подготовиться и вовремя решить, что противопоставить оппоненту.

Следует отметить, что цели с завышенной планкой приносят больший результат, чем с заниженной. Соответственно, если вы делаете заявку на высокий уровень, то более вероятно, что и результат будет соответствующий, и наоборот.

Это можно сформулировать так: «…что хотели, то и получили…», не больше. Желая малого, наивно полагать, что вам предложат «золотые горы», в лучшем случае вы достигнете только того, на что претендуете.

Двигайтесь в сторону достижения целей, а не в сторону провала, ваши предложения должны быть таковыми, чтобы альтернативный вариант оппонента был для него менее выигрышным.

Подумайте также, с чем бы и вы готовы были согласиться, чтобы в итоге не потерять позиций и остаться в выигрыше. Какие жертвы уместны и возможны с вашей стороны? Если переговоры не оправдали ожиданий, вы всегда сможете воспользоваться другим, заранее подготовленным альтернативным путем, который должен быть всегда в запасе и не один.

Вам будет легче вести переговоры, если вы посвятите в суть дела проверенный круг людей, сможете с ними советоваться.

Получая советы, выслушивая мнения и идеи окружающих, посвященных в данную проблему, проще анализировать и находить решения, вам могут открыть глаза на ряд вещей, на которые вы, например, не обратили внимания.

Можно даже заранее отрепетировать переговоры в ролевой игре, где вы будете играть свою роль, а коллега — роль противоположной стороны, отстаивающей свои интересы.

Это придаст уверенности, поможет проанализировать ошибки, позволит усовершенствовать и доработать вашу стратегию. Подобная предварительная подготовка часто применяется перед особо важными мероприятиями — переговорами на высоком уровне.

Конечно, во время реальных переговоров могут возникнуть непредвиденные ситуации, агрессия, негативное давление, яростное противостояние и т.д. Быть сдержанным при этом крайне необходимо, проявлять эмоции здесь излишне.

Гневные эмоции можно сдержать, не отвечая на них, спокойно выслушивая собеседника, стараясь сгладить ситуацию. Вспомните навыки делового общения, делового этикета, воспользуйтесь приемами ораторского искусства, добейтесь того, чтобы с вами общались на должном уровне.

Процесс организации и подготовки к переговорам нами рассмотрен, какие же есть варианты и способы договориться?

Использование «петушиных боев» неэффективно. При взаимном нападении, каким бы ни был исход переговоров, вы теряете ранее наработанные хорошие взаимоотношения. В дальнейшем нападения могут продолжаться, желание отомстить проявится в подлости, срыве сделок и т.п.

Можно использовать прием, когда вы даете понять противоположной стороне, что возможен реальный разрыв партнерства. В случае, если в вас заинтересованы и рассчитывают на сотрудничество, то это может увеличить лояльность противоположной стороны по отношению к вам.

Конечно, если от вас хотят многого (чтобы вы сдались и сильно отступили от желаемых вариантов), если при этом происходят постоянные нападения, ссоры, то разрыв в данной ситуации будет вполне уместен.

Тем не менее прежде, чем «сжигать мосты», подумайте, какой удар будет нанесен по имиджу и репутации компании, сколько времени есть в наличии для принятия решения, каковы затраты.

Далеко не всегда выгодно прерывать отлаженную работу, это может привести к большим потерям. Но если альтернативный вариант приемлем, потенциален и готов к применению, то иногда лучше попробовать, преследуя за собой новые риски, а как без этого?

Уступить в неразумной ситуации, порой просто поспешив или испугавшись сильного напора другой стороны, значит, показать себя не столь сильным игроком, впоследствии отношение и применяемая тактика к слабовольному и мало отстаивающему свои интересы партнеру выбирается соответствующая.

Например, в ранее приведенной ситуации (когда работник неудовлетворен оплатой труда) вы можете избрать способ варьирования или лояльности, несколько отодвигая и перемещая установленные границы, рамки.

Допустим, сотрудник является мерчандайзером, с вашей стороны может последовать предложение: «…мы оставляем тебе предыдущий оклад труда, но если ты выполнишь дополнительно поставленные задачи, то получишь дополнительную премию…».

Таким образом вы вдохновляете работника, предлагаете ему компромисс, в данном случае в конечном итоге можно выиграть больше.

В случае переговоров, когда решается ряд вопросов, возможен вариант обоюдного снижения запросов и требований, при этом, например, одна сторона снижает запросы по определенному пункту, который для нее не столь важен, но для другой стороны весьма весом.

В отношении противоположной стороны должно произойти то же самое. Таким образом, обе стороны достигнут компромисса.

Умение договариваться одним словом.

Не оперируйте ложными или непроверенными фактами

Умение ладить с другими людьми характеризует человека с одной из лучших сторон. Оговорюсь: не нравиться другим, а именно ладить с другими. Это важно при переговорах, при разрешении конфликтной ситуации, в ситуациях заключения сделки, в ситуациях общения с близкими людьми, в форс-мажорных обстоятельствах, наконец, в целях сохранения собственной нервной системы…
Для этого существуют конкретные инструменты. О них и пойдет речь далее.

Территория согласия

Территория согласия, как и любая другая, должна охраняться. Охранным устройством является очень короткое слово «да». Собеседникам следует согласиться друг с другом и можно обойтись без или психоаналитика.
Инициативу берет на себя тот, у кого хорошее настроение; кто устал бороться; кто умнее; кто дальновиднее; кто хитрее; кто хочет поговорить…
Ему следует начать разговор. Тема разговора не должна быть нейтральной. Наоборот, тема должна касаться лично каждого из собеседников.

Как найти такую тему? Спросим англичан: «Что их всех всегда объединяет?» Ответ прост: погода сегодня, вчера, позавчера, год назад в этот же день…Можно воспользоваться хорошим опытом.
Итак, инициатор разговора характеризует состояние погоды, его собеседник соглашается. Все: двое находятся на территории согласия.

Лучшая музыка

Далее нужно вызвать положительные у собеседника. Для этого, прежде всего, надо обратиться к нему по имени (не знаете, как его звать, – узнайте заранее). Доказано, что звуки собственного имени являются лучшей музыкой для любого из нас.
Помните об интонации: человек сначала воспринимает интонации речи, и только потом – ее содержание.

Собеседник проявляет несогласие

Это нормально. Это свидетельствует о том, что рациональное () у него побеждает.
Но вы-то владеете ситуацией! И демонстрируете это. Как? Сначала соглашаетесь с доводами собеседника и даже поддерживаете его точку зрения. Но тут же приводите аргументы в защиту противоположной позиции.

Делаете это корректно. И – помните об интонации!
Важно: надо аргументировать защищаемую позицию, а не настаивать: «Я так думаю, потому что это моя точка зрения».

Главное – с краю

Человек лучше запоминает то, что слышит либо в начале разговора, либо в конце его. Помните об «эффекте края», когда будете приводить свои доводы.

Ты мне – я тебе

Все, что говорится между собеседниками, не должно носить и тени лукавства. Избежать лукавства помогает умение «стоять в туфлях другого». Это значит уметь не только , но и принимать его позицию, какой бы она для вас ни была.
Речь при этом должна содержать «золотые слова». Этим словам, обычно, учат в детстве. Говорить их можно только искренне.
В этом случае собеседники будут предлагать уступки друг другу. Это называется так: «решать свои проблемы за счет решения проблем другого».

Заключение

Итак, уважаемый читатель, вы познакомились с некоторыми приемами, которые могут привести к взаимопониманию, и на его основе – к взаимному содействию, и даже – к взаимодействию.
Это простые приемы «да», «да – но…», «имя собственное», «золотые слова», «эффект края», «стоять в туфлях другого» и, наконец, «решать свои проблемы за счет решения проблем другого».
Примите пожелание использовать эти приемы всегда. Это позволит вам не только эффективно ладить с другими людьми, но и может вызвать у них доверие к вам.

Когда я думаю о об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, — вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу.

Я уверен, что в вашей жизни не раз были ситуации, когда вам удавалось договориться с другим человеком на своих условиях. Расскажите о своих способах!

Правило шестое: уровень развития бизнеса всегда будет соответствовать уровню развития профессионализма собственников и уровню взятой на себя ответственности. Мышление собственника бизнеса отличается от мышления наемного профессионального сотрудника прежде всего степенью ответственности. Владелец бизнеса отвечает не только за себя, но и за других людей, тех, кто у него работает. Без принятия на себя этой ответственности стать настоящим владельцем бизнеса невозможно. Правило седьмое: перед началом совместной работы должна быть письменная договоренность о намерениях, целях и принципах взаимодействия. Самой первой и самой большой проблемой является отсутствие письменной договоренности между собственниками о ключевых вопросах ведения бизнеса.

Восемь принципов, которым важно следовать, если вы ведете бизнес с партнером

Такой собственник считается неэффективным. Если есть возможность взять деньги под проценты и не вводить инвестора в состав собственников — это лучший вариант. Партнер-специалист. Самые распространенные варианты объединения в соучредители — общая бизнес-идея или приглашение специалиста, без которого ваша деятельность в принципе невозможна. Но если ему неинтересно развиваться как собственнику бизнеса, а он просто будет играть роль хорошего, добросовестногосотрудника-профессионала, лучше дать ему определенный процент от прибыли и не вводить в состав собственников.

Партнер-профессионал — имеет успешный опыт владения и управления бизнесом — лучший из всех вариантов партнерства. К партнеру-профессионалу лучше входить «младшим» партнером, например с долей участия: у него — 60% (70%), у вас — 40% (30%).

Совместный бизнес: все за и против, которые надо взвесить до открытия

об отношении к риску: какая степень риска допустима, какая нет;
о распределении функциональных обязанностей: утвердить функциональные обязанности, уровень заработной платы, степень ответственности на основании ключевых показателей;
о механизме принятия решения: какие решения принимаются стопроцентным консенсусом, за принятие каких решений отвечает каждый собственник;
о механизме входа и выхода из бизнеса;

об участии собственника в других бизнесах;
о создании совета собственников;
о необходимости создания наблюдательного совета.

Продумайте каждый из этих вопросы, какие дополнительные вопросы у вас возникают по каждому пункту, о котором стоит договориться? Обсудите со своими партнерами все детально. Пропишите все эти пункты, согласуйте ответы на эти вопросы, подпишите полученную договоренность.

Статьи

Я призываю вас внимательно прослушать эту информацию и принять осознанное решение, кто вам нужен: инвестор, партнер-инвестор или партнер-инвестор-совладелец? 2015-09-24 14:01:00 СИЛА Владельца Бизнеса Подключайтесь к нашему каналу YOUTUBE и получайте все бесплатные видео-уроки первыми Top-3 VIDEO [ВЛАДЕЛЕЦ БИЗНЕСА & РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ]

Что и как владелец должен контролировать в своем бизнесе Владение бизнесом 04.02.2016 ЧИТАТЬ

Стратегические решения владельца бизнеса Владение бизнесом 26.01.2016 ЧИТАТЬ
Стратегический и операционный маркетинг: две стороны одной медали Владение бизнесом 19.01.2016 ЧИТАТЬ
Функциональные обязанности владельца бизнеса Владение бизнесом 25.11.2015 ЧИТАТЬ
Как вести бизнес с партнером и избежать конфликтов и разногласий.

Совместный бизнес: как правильно выстроить отношения

Он не является учредительным документом общества, но грамотное составление этого обязательного документа, может помочь избежать конфликтов на стадии организации бизнеса. С исполнением всеми участниками общества вытекающих из данного договора обязательств он прекращает своё действие. Чтобы и в будущем не подвергать совместную предпринимательскую деятельность ненужным потрясениям вследствие внутренних конфликтов, можно заключить внутренний договор между участниками общества.

Он представляет собой письменный документ, включающий цели совместной предпринимательской деятельности, закреплённые в бизнес-плане, их декомпозицию – то есть, группу задач, которые необходимо решить для достижения поставленной цели.

Договор о совместной деятельности

Но… Бывает так, что желание владельца привлечь инвестора сталкивается со страхом взять на себя дополнительную финансовую ответственность. И его начинают мучать сомнения – сумеет ли он вернуть деньги, удастся ли ему выйти на стабильную прибыль, не наступит ли новый кризис, не повлияет ли на бизнес нестабильная экономическая ситуация, оправдает ли он ожидания инвестора… И вдруг… владельца осеняет мысль – а не сделать ли его своим партнером? И тем самым разделить и риски и ответственность, и успех и достижения. «А не сделать ли его своим партнером?» Мысль кажется ему почти гениальной, и она таковой и является в случае если потенциальный партнер действительно понимает, что будучи партнером, т.е. совладельцем бизнеса, ему придется быть не только инвестором, но и ВЛАДЕЛЬЦЕМ бизнеса.

Как не стать жертвой дружбы в бизнесе?

И наоборот, если введение в бизнес нового соучредителя не увеличивает доходы партнеров, его нельзя признать эффективным, и экономического смысла в его участии нет. Принцип пятый: должен быть один главный собственник. Разумно входить в свой первый бизнес младшим партнером в соучредительстве с опытным главным собственником, чей стиль руководства и успех в бизнесе вам нравится.Работая вместе с таким соучредителем, вы получите бесценный опыт.
Принцип шестой: финансы бизнеса должны быть прозрачны для партнеров. Ничто так не разрушает отношения, как регулярные трения на денежной почве. Плохо, когда бизнес убыточен и разногласия возникают из-за финансовых потерь.

Но ничуть не меньше отношения подрываются, когда бизнес становится доходен: многие партнерские отношения гибнут как раз из-за раздела доходов.
Эти люди тоже просят помощи. Они просят, чтобы мы сначала придумали, как мы можем им помочь, а потом помогли. Мы не хотим об этом думать. Когда мы хотим думать о сотрудничестве, когда нам кажется, что оно может получиться, когда мы видим, как оно должно получиться – мы сами звоним и предлагаем. Если звоните вы – вы и думайте. Причем, (правило № 2) думайте до звонка, а не во время.
Иначе не стоит звонить. Не только нам: никогда и никому. Потому что вы создадите о себе впечатление, как о человеке, в лучшем случае, не опытном. Правило № 3 (пожалуй, самое главное, т.к. именно эту ошибку делают все 95% неудачников) – не путайте свои интересы с интересами вашего собеседника. Не пытайтесь выдавать свои интересы за его. Вот реальное письмо, в котором изменены только названия и имена. Оно – как под копирку.

Как правильно договориться о совместном бизнесе

Для чего? Ваш компаньон может быть просто инвестором, а может выполнять вместе с вами функциональные обязанности в бизнесе. Просто инвестор – является соучредителем, входит в Совет собственников, но в бизнесе не работает. Выполняет одну роль в бизнесе — собственник.Рекомендация: такому решению может быть лучшая альтернатива – взять деньги под проценты и инвестора не вводить в состав собственников.Совместная работа. Самые распространенные варианты объединения в соучредители — общая бизнес-идея или приглашение профессионала, без которого ваша деятельность в принципе невозможна.Такой собственник выполняет две разные и четко разделенные роли:Первая роль в бизнесе — собственник, входит в Совет собственников.Вторая роль в бизнесе — наемный работник, выполняет работу в соответствии с должностью.

Эти две роли очень (!) важно различать.
Для того, чтобы механизм внутреннего договора был действенным, необходимо закрепить в нём обязанности учредителей по решению поставленных задач, а также предусмотреть ответственность за их неисполнение или ненадлежащее исполнение. В силу принципа свободы договора, закреплённого в ст. 421 ГК РФ такой договор имеет право на существование, если он не противоречит гражданскому законодательству, а также учредительным документам общества. Ответственный подход к заключению такого договора, включающий формализацию основных правил ведения будущей предпринимательской деятельности, не оставить почвы для будущих конфликтов.
Учредительные документы. Как мы уже упоминали выше, единственным учредительным документом Общества с ограниченной ответственностью является его устав.
Об этом я уже писала ровно год назад – в ноябре, 2011. Однако, поток желающих «сотрудничать» с тех пор только возрос. Причем, я хочу вам сказать, что мы никогда не отказываемся от интересных предложений сотрудничества: соглашаемся на 100%.

Внимание

Между тем, 95% предложений идут в корзину еще до того, как мы их дослушали. Потому что – вот так предлагают. Поэтому сегодня – несколько простых правил для тех, кто предлагает сотрудничество. Нам, или кому-либо еще – это неважно. Правила универсальные.

Но именно нам предлагать сотрудничество, не учитывая этих рекомендаций, смысла не имеет вовсе. Итак, если вы нам позвонили с предложением сотрудничества, а мы отказали, причина наверняка кроется в несоблюдении одного из 5-ти правил… Правило № 1 – понимайте слово «СО-ТРУД-ничество». Помните, как Додо говорил Алисе: «Дитя мое, никогда не произноси слов только за то, что они длинные и красивые.

Убедитесь в том, что партнер-инвестор готов вместе с вами ВЛАДЕТЬ бизнесом
Заключите с партнером-инвестором письменную договоренность.
Убедитесь, что вы оба понимаете, что такое совместная работа двух владельцев на результат

Десять лучших навыков ведения переговоров | Малый бизнес

Луэнн Келхнер Обновлено 12 марта 2019 г.

В должностных инструкциях навыки ведения переговоров часто указываются как желательный актив для кандидатов на работу, но способность вести переговоры требует набора межличностных и коммуникативных навыков, используемых вместе для достижения желаемого результата. Обстоятельства переговоров возникают, когда две стороны или группы лиц расходятся во мнениях относительно решения проблемы или цели проекта или контракта. Успешные переговоры требуют, чтобы обе стороны собрались вместе и выработали соглашение, приемлемое для обеих сторон.

Анализ проблемы для выявления интересов и целей

Эффективные переговорщики должны обладать навыками анализа проблемы, чтобы определить интересы каждой стороны в переговорах. Детальный анализ проблемы определяет проблему, заинтересованные стороны и конечные цели. Например, в переговорах по контракту между работодателем и работником проблема или область, в которой стороны не согласны, могут заключаться в заработной плате или льготах. Выявление проблем для обеих сторон может помочь найти компромисс для всех сторон.

Подготовка к встрече

Прежде чем приступить к переговорам, опытный переговорщик готовится к встрече. Подготовка включает в себя определение целей, направлений торговли и альтернатив заявленным целям. Кроме того, участники переговоров изучают историю отношений между двумя сторонами и прошлые переговоры, чтобы найти точки соприкосновения и общие цели. Прошлые прецеденты и результаты могут задать тон текущим переговорам.

Навыки активного слушания

Переговорщики умеют активно слушать другую сторону во время дебатов. Активное слушание включает в себя способность читать язык тела, а также вербальное общение. Важно выслушать другую сторону, чтобы найти области для компромисса во время встречи. Вместо того, чтобы тратить большую часть времени на изложение достоинств своей точки зрения, опытный переговорщик потратит больше времени на то, чтобы выслушать другую сторону.

Держите эмоции под контролем

Очень важно, чтобы переговорщик умел контролировать свои эмоции во время переговоров. В то время как переговоры по спорным вопросам могут быть разочаровывающими, позволение эмоциям взять верх во время встречи может привести к неблагоприятным результатам. Например, менеджер, разочарованный отсутствием прогресса во время переговоров о заработной плате, может пойти на большее, чем приемлемо для организации, в попытке положить конец разочарованию.

С другой стороны, сотрудники, ведущие переговоры о повышении заработной платы, могут стать слишком эмоционально вовлеченными, чтобы пойти на компромисс с руководством и принять подход «все или ничего», что нарушает общение между двумя сторонами.

Четкая и эффективная коммуникация

Участники переговоров должны уметь четко и эффективно общаться с другой стороной во время переговоров. Непонимание может возникнуть, если переговорщик не ясно изложит свою позицию. Во время делового совещания эффективный переговорщик должен обладать навыками изложения желаемого результата, а также своих рассуждений.

Сотрудничество и командная работа

Переговоры не обязательно являются договоренностью одной стороны против другой. Эффективные переговорщики должны обладать навыками совместной работы в команде и создания атмосферы сотрудничества во время переговоров. Стороны, участвующие в переговорах с обеих сторон, должны работать вместе для достижения приемлемого решения.

Навыки решения проблем

Люди, обладающие навыками ведения переговоров, способны искать различные решения проблем. Вместо того, чтобы сосредоточиться на своей конечной цели переговоров, человек с навыками может сосредоточиться на решении проблемы, которая может быть нарушением коммуникации, чтобы принести пользу обеим сторонам вопроса.

Способность принимать решения

Лидеры с навыками ведения переговоров способны действовать решительно во время переговоров. Во время переговоров может быть необходимо быстро согласиться на компромисс, чтобы выйти из тупика.

Поддержание хороших отношений

Эффективные переговорщики обладают навыками межличностного общения, позволяющими поддерживать хорошие рабочие отношения с теми, кто участвует в переговорах. Переговорщики, обладающие терпением и умением убеждать других, не прибегая к манипуляциям, могут поддерживать позитивную атмосферу во время трудных переговоров.

Этика и надежность

Этические стандарты и надежность эффективного переговорщика создают доверительную атмосферу для переговоров. Обе стороны в переговорах должны быть уверены, что другая сторона выполнит обещания и соглашения. Переговорщик должен обладать навыками выполнения своих обещаний после завершения переговоров.

Ссылки

Калифорнийский университет: Навыки межличностных переговоров
Расширение Университета Миссури: Навыки ведения переговоров
Mind Tools: Win-Win Negotiation

Биография писателя

Луэнн Келчнер работает в Дейтона-Бич, Флорида, и с 2008 года занимается писательством на постоянной основе. статьи по благоустройству дома. Келчнер имеет степень Университета Южного Нью-Гэмпшира по английскому языку и литературе.

6 Навыки ведения переговоров Все профессионалы могут извлечь выгоду из

Будучи профессионалом в бизнесе, вам почти гарантировано время от времени участвовать в переговорах, независимо от вашей должности или отрасли. На самом деле, скорее всего, вы уже участвуете в переговорах чаще, чем думаете.

Переговоры о предложении о работе, просьба о повышении, обоснование увеличения бюджета, покупка и продажа имущества или оборудования, заключение сделки с клиентом — вот лишь несколько примеров многих сделок, в которые вы можете быть вовлечены. профессиональной обстановки, вы, скорее всего, проявите свои навыки ведения переговоров и в личной жизни.

Если вы не уверены в своей способности заключить эффективную сделку или хотите улучшить исход будущих переговоров, в вашем арсенале есть несколько навыков, которые вам понадобятся. Вложение времени и энергии в их разработку может подготовить вас к максимизации ценности, с которой вы и ваши коллеги выходите из-за стола переговоров.

«Повышение навыков ведения переговоров приносит огромную пользу», — говорит профессор Гарвардской школы бизнеса Майкл Уилер в онлайн-курсе «Мастерство переговоров». «Это позволяет вам достигать договоренностей, которые в противном случае могли бы ускользнуть у вас из рук. Это позволяет вам расширять круг, создавать ценность, поэтому вы получаете больше преимуществ от достигнутых соглашений. Кроме того, в некоторых случаях это позволяет вам разрешать небольшие разногласия до того, как они перерастут в большие конфликты».

Вот список из шести основных навыков, необходимых для овладения искусством ведения переговоров, а также способов развития своих знаний и уверенности в себе.

Посмотрите наше видео о навыках ведения переговоров ниже и подпишитесь на наш канал YouTube, чтобы получать дополнительные поясняющие материалы!

Просмотр видео

Навыки ведения переговоров

1. Коммуникация

Чтобы добиться идеального результата за столом переговоров, важно четко сообщить, с чем вы надеетесь уйти и где лежат ваши границы.

Эффективные коммуникативные навыки позволяют вам участвовать в цивилизованных дискуссиях с другими участниками переговоров и добиваться приемлемого решения. Заключение сделок, естественно, требует компромиссов, поэтому важно четко формулировать свои мысли и активно прислушиваться к идеям и потребностям других. Без этого навыка ключевые компоненты обсуждения могут быть упущены из виду, что сделает невозможным завершение переговоров удовлетворенными.

2. Эмоциональный интеллект

Эмоции играют роль в переговорах, к лучшему или к худшему. Хотя важно не позволять им мешать заключению взаимовыгодной сделки, вы можете использовать их в своих интересах. Например, было показано, что положительные эмоции усиливают чувство доверия за столом переговоров, в то время как чувство беспокойства или нервозности может трансформироваться в возбуждение.

Для чтения эмоций других сторон требуется высокий уровень эмоционального интеллекта. Это может позволить вам легче понять, что они подразумевают, а не прямо заявляют. В дополнение к пониманию того, что вы и другие испытываете во время переговоров, эмоциональный интеллект может помочь вам эффективно управлять эмоциями и использовать их.

Связанный: Влияние эмоций на переговоры

3. Планирование

Предварительное планирование с четким представлением о том, чего вы надеетесь достичь и где лежат ваши границы, является важным шагом в любых переговорах. Без должной подготовки можно упустить важные условия сделки.

Во-первых, рассмотрите зону возможного согласия (ZOPA) между вами и другими участниками переговоров. ZOPA, иногда называемая зоной переговоров, относится к диапазону переговоров, в котором две или более стороны могут найти точки соприкосновения. Зона позитивных переговоров существует, когда условия, на которые согласны обе стороны, совпадают. С другой стороны, существует отрицательная зона переговоров, когда условия ни одной из сторон не пересекаются.

Далее полезно понять лучшую альтернативу договорному соглашению (BATNA). Если ваша дискуссия попадает в негативную зону переговоров, ваша BATNA — это курс действий, который вы планируете предпринять, если переговоры не увенчаются успехом. Заранее зная свою BATNA, вы можете быть уверены, что у вас есть запасной план на случай, если соглашение не будет достигнуто, и вы не останетесь за столом переговоров с пустыми руками.

4. Создание ценности

Создание ценности в ходе переговоров — один из самых мощных навыков, который вы можете добавить в свой набор инструментов.

Чтобы проиллюстрировать его важность, рассмотрим следующую аналогию. Участвуя в переговорах, каждая сторона обычно стремится получить как можно больший «кусок пирога». Поскольку каждая сторона стремится максимизировать свой кусок, это по своей сути означает, что некоторые будут вынуждены уйти с гораздо меньшим куском.

Чтобы избавиться от этой традиционной идеи переговоров, эксперты предлагают сместить ваши цели с увеличения своего куска на увеличение всего пирога. Выгода двойная: во-первых, каждая сторона может реализовать большую ценность; во-вторых, устанавливается чувство взаимопонимания и доверия, что может принести пользу в будущих дискуссиях.

5. Стратегия

Помимо тщательной подготовки и умения создавать ценность, необходимо четкое понимание эффективной тактики ведения переговоров. Знание того, что работает, а что нет, поможет вам создать индивидуальную стратегию для каждых переговоров, в которых вы участвуете.

Пойми свою ценность

Поймите точку зрения вашего оппонента

Проверьте себя

Следуя этому процессу перед каждыми переговорами, вы сможете сформулировать четкий план действий за столом переговоров. Понимая роли участников, ценность, которую предлагает каждая сторона, и преимущества вашего партнера, вы можете лучше подготовиться к работе для достижения общей цели. Проверка себя на протяжении всего обсуждения также может помочь вам оставаться на пути к успеху.

6. Рефлексия

Наконец, чтобы усовершенствовать свои навыки ведения переговоров и повысить их квалификацию, вам необходимо проанализировать прошлые переговоры и определить области, требующие улучшения. После каждых переговоров — успешных или нет — размышляйте о том, что прошло хорошо, а что можно было бы сделать лучше. Это позволит вам оценить тактики, которые сработали в вашу пользу, и те, которые не оправдали ожиданий.

Оценив свои сильные и слабые стороны, определите области, над которыми вы хотите поработать, и составьте план действий. Например, если у вас возникли проблемы с согласованием ваших целей с целями вашего коллеги, рассмотрите возможность пересмотра таких концепций, как ZOPA и BATNA. Или, если ваши переговоры часто вызывают у вас чувство неудовлетворенности, вы могли бы извлечь пользу из изучения новых способов создания ценности.

Станьте мастером переговоров

Независимо от ваших сильных и слабых сторон, практика — верный способ развить свои навыки. Чем в большем количестве переговоров вы примете участие, тем лучше вы будете подготовлены к будущим сделкам.

Возможности структурированного обучения также могут оказаться весьма полезными. Книги и статьи по переговорам — отличная отправная точка для изучения основ заключения сделки. Ресурсы, которые исследуют реальные примеры успешных переговоров, могут дать вам представление о том, как другие справились с трудными дискуссиями, и подготовить вас к столкновению с аналогичными сценариями.

Другой эффективный вариант — пройти онлайн-курс, например «Мастерство переговоров». Помимо общения с настоящими экспертами, в том числе с государственными служащими, руководителями и военными, учащиеся получают пользу от интерактивных симуляций переговоров, которые позволяют им применять свои знания и развивать свои навыки. Участники также узнают о более эмоциональных аспектах переговоров и узнают, как проводить «обзор действий», чтобы получить представление о будущих сделках.