Умение договариваться это: Умение договариваться

Содержание

Уметь договариваться — это искусство

Важность коммуникативного процесса известна всем своими уникальными свойствами и приносимыми результатами. Мерчандайзинг существует на основе коммуникации, общение — это неотъемлемая часть его успешного функционирования.

Уникальность задачи заключается в том, чтобы слушать других, понимать и воспринимать полученные сведения.

При общении целью будет являться относительное равновесие сторон в отстаивании и преследовании своих целей, мыслей, побуждений и прочего, при котором стороны коммуникативного процесса пришли бы к определенному согласию.

Договориться можно со всеми — с покупателем, продавцом или собственным сотрудником. Договоренность необходима тогда, когда стороны имеют свои интересы в выбранном разрешении вопроса.

Почему уметь договариваться называют искусством? Все просто, в обыденной жизни не каждый человек играет на фортепиано, пишет стихи, поет, рисует шедевры картин, танцует и снимает кино.

Талант в людях заложен различный, у кого-то в большей степени, а у кого-то в меньшей. Возможность развития позволит усовершенствовать личные задатки и стать профессионалом определенного направления.

Способность достигать обоюдного согласия в общении дана не всем, но с помощью определенных методов, тренингов, курсов, получения дополнительной информации извне можно развить данный дар (подобно самоучителям или музыкальной школе и т.д.).

Как ценный навык дипломатия находит применение везде: на работе, дома, при общении с друзьями, в нестандартных ситуациях и т.д.

Искусством дипломатии должен владеть в совершенстве любой менеджер или управленец, но это не говорит о том, что другим сотрудникам он не пригодится. Искусство дипломатии высоко ценится в современном мире.

В работе необходимостью является договариваться с поставщиками, сотрудниками, экспортерами, сбытовиками.

Сам договор — это итог переговоров, после которого происходит реализация его в действии. Как же это работает? Поняв механизм и применяя все его ступени на практике, вы займете лидирующие позиции по сравнению с людьми, не желающими вникать в это.

Жаль, но в сложных ситуациях, независимо от наличия времени, человек машинально либо сразу сдается, либо нападает. Такова особенность многих людей: «…вначале сделать, потом подумать…», как итог — создание новых ненужных проблем и усложнение и без того непростой ситуации.

Подготовка — вот что необходимо. Многие подумают: как это? Опять учебный материал? Не совсем, подготовка начинается с постановки цели, а чего мы хотим достичь в итоге? К чему стремимся?

После определения цели проводят обязательный анализ и сравнение. Таким образом, после анализа следует подкорректировать суждения и планы и вновь быть в полной «боевой готовности». Человек, помимо отлаженных действий, должен уметь импровизировать, когда времени на подготовку нет.

Например, подходит к вам ценный сотрудник и говорит: «…график работы меня не устраивает, оплата труда не позволяет покрывать мне мои потребности, скорее всего я буду искать другое место работы…», вам нужно что-то срочно предложить сотруднику, но так, чтобы ваши интересы не были обделены. Ценного работника терять невыгодно.

На обучение нового уйдет много времени и средств. Доводы тоже ясны. Но что предпринять в данном случае? Как договориться? Если человек не способен договориться даже в такой простой ситуации, то со сложными задачами он тем более не справится. Недальновидный руководитель скорее всего не станет останавливать работника и пытаться найти решение.

Хотя именно компромисс в данной ситуации может оказаться наиболее выгодным решением для обеих сторон. Таких примеров много, попробуем разобраться в сути процесса договоренности.

Первое, что происходит в подобных ситуациях, это столкновение интересов. Свои интересы вы, конечно же, знаете. Как правило, это целый ряд, продиктованный личными мотивами. Чтобы трезво оценить ситуацию, необходимо расставить приоритеты.

Сделать это просто — в зависимости от ваших целей. Какую задачу вы при этом решаете? Насколько это необходимо? Нужно ли это вам вообще? Важно понять интересы противоположной стороны, в противном случае не будет возможности договориться.

В случае, когда они скрыты или когда мотив вам не совсем понятен, нужно некоторое время. Простой и известный способ — поставить себя на место оппонента, задуматься, что могло произойти в деловой жизни организации или фирмы, личной жизни человека и т.д.

Порой более полная картина прорисовывается после разговоров с общими друзьями, партнерами или сотрудниками. Таким образом добываются очень ценные и важные дополнительные сведения, которые помогут принять верное решение и способствовать их принятию другой стороной.

После осознания интересов обеих сторон производится поиск возможных вариантов, путей решения — от логичных вариантов до неординарных. Учитываются риски и преимущества.

Хороший дипломат никогда не станет основываться только на одном варианте решения. Чем больше идей, тем более широкий выбор. Поиск наилучшего решения прорабатывается с учетом того, чтобы не только в полном объеме сохранить и удовлетворить интересы, но и увеличить выигрыш в свою пользу.

При принятии решений важно сначала их осмыслить, проанализировать возможные последствия. Но иногда стоит и рискнуть. Иногда именно самый рискованный вариант оказывается единственной выигрышной комбинацией.

После того как каждая из сторон приняла для себя какое-либо решение, начинается период обсуждения, аргументирования предложений. Тяжело разрешить ситуацию, когда интересы сторон неравнозначны, когда позиция оппонента совершенно не совпадает с вашей.

На данном этапе происходит моральная борьба сторон, ведь каждый хочет быть победителем и все делает для того, чтобы противник сдался и уступил. При деловом общении моральных атак стараются избегать, стремятся совместно найти наиболее оптимальные решения.

Чтобы убедить оппонента в правильности вашего предложения, нужно оперировать весомыми аргументами, на которые можно сослаться. Например, вы являетесь поставщиком товаров и в связи с рядом обстоятельств поднимаете цены.

Продавец имеет право возмутиться и не согласиться, но если вы приведете ему ряд убедительных доводов (например, поднялись цены на сырье, расходы на транспортировку и прочее) и сможете предоставить подтверждение, то более вероятно, что переговоры увенчаются успехом.

Продавец будет вынужден согласиться, ведь он уже не будет считать, что платит по двойному тарифу, а будет знать, что данная мера вынужденная и необходимая, что повышение стоимости отнюдь не будет излишним «наваром» организации. Но, чтобы оперировать подобными критериями, нужно точно владеть информацией о ценах, обстановке на рынке, затратах, процентах и т.д. (в зависимости от ситуации).

Еще раз подчеркнем разницу — если вы готовитесь к переговорам заранее, то желательно потратить время на сопутствующую информационную подготовку, если же ситуация неожиданная и спонтанная, возможности подготовится к которой не было, то исход будет зависеть от вашей эрудированности, коммуникабельности, умения импровизировать.

Поиск возможных путей отступления или же наоборот движения вперед является следующим предпринимаемым шагом. Понять это можно следующим образом: если ситуация ухудшается, вы теряете свои позиции, то переговоры могут закончиться не в вашу пользу.

Имеет смысл задуматься. Во-первых, в процессе разработки вариантов вы уже заранее должны задуматься о возможных рисках, во-вторых, на данный случай должна быть альтернатива.

Например, вы хотите расширить ассортимент товарных позиций, но по каким-либо причинам продавец отказывается покупать данную партию товара. Путь к достижению цели в этом случае — сбыть товар, конечно, вы всегда можете реализовать свои изделия в других магазинах, заключив договор с другим продавцом.

Однако исход данной ситуации заключается в том, что договориться все же не удалось, вы не справились с заданием, кроме того, возможны негативные последствия: потеря доверия, ухудшение взаимоотношений, разрыв партнерства и прочее.

В подобной ситуации важно уметь находить пути влияния на другую сторону, что позволит добиться уважения ваших интересов. Порой для урегулирования ряда вопросов используется помощь посредника.

Главное заключается в том, чтобы придерживаться реальности, не приукрашивать ситуацию, иначе выгодный (по вашему мнению) вариант окажется ловушкой. Необходимо смотреть на вещи реально, альтернативный вариант далеко не всегда оказывается лучше.

Поэтому обычно стараются повторно провести переговоры, чаще всего это более выгодно, чем сменить делового партнера.

Чем грамотней вы подойдете к переговорам, тем весомей будет ваше преимущество и превосходство. Чтобы ваш вариант был по-настоящему реалистичен и силен, развивайте его.

Представим, теперь вы являетесь продавцом и закупаете товары и комплектующие у поставщика № 1. На переговорах вы желаете добиться стабильности ценовой политики, несмотря на то, что он настаивает на удорожании продукции.

В случае вашего отказа и отсутствии при этом других взаимовыгодных предложений от поставщиков ваши интересы останутся неудовлетворенными. Запасным вариантом может служить смена поставщика. Чтобы усилить свои позиции в переговорах, нужно быть уверенным в альтернативе, добиться реального выгодного предложения со стороны поставщика № 2.

Ознакомившись с приведенными выше примерами, вы можете задуматься, а нужны ли вообще переговоры? Может альтернативный путь более выгоден и несет в себе меньшие издержки? Взвесьте все «за» и «против», ведь переговорный процесс — серьезное дело, он требует серьезных затрат времени, сил и иногда денег.

Если вы будете находиться между двух огней (между переговорами и хорошим альтернативным вариантом), то помните, что время «на вес золота», возможно, вас не будут долго ждать, и вы упустите наилучший шанс достичь поставленных задач.

Если решение принято в пользу необходимости переговоров, просчитайте все возможные варианты, у другой стороны тоже имеются альтернативные ходы. Предугадать, поразмыслить над возможными вариантами — значит, заранее подготовиться и вовремя решить, что противопоставить оппоненту.

Следует отметить, что цели с завышенной планкой приносят больший результат, чем с заниженной. Соответственно, если вы делаете заявку на высокий уровень, то более вероятно, что и результат будет соответствующий, и наоборот.

Это можно сформулировать так: «…что хотели, то и получили…», не больше. Желая малого, наивно полагать, что вам предложат «золотые горы», в лучшем случае вы достигнете только того, на что претендуете.

Двигайтесь в сторону достижения целей, а не в сторону провала, ваши предложения должны быть таковыми, чтобы альтернативный вариант оппонента был для него менее выигрышным.

Подумайте также, с чем бы и вы готовы были согласиться, чтобы в итоге не потерять позиций и остаться в выигрыше. Какие жертвы уместны и возможны с вашей стороны? Если переговоры не оправдали ожиданий, вы всегда сможете воспользоваться другим, заранее подготовленным альтернативным путем, который должен быть всегда в запасе и не один.

Вам будет легче вести переговоры, если вы посвятите в суть дела проверенный круг людей, сможете с ними советоваться.

Получая советы, выслушивая мнения и идеи окружающих, посвященных в данную проблему, проще анализировать и находить решения, вам могут открыть глаза на ряд вещей, на которые вы, например, не обратили внимания.

Можно даже заранее отрепетировать переговоры в ролевой игре, где вы будете играть свою роль, а коллега — роль противоположной стороны, отстаивающей свои интересы.

Это придаст уверенности, поможет проанализировать ошибки, позволит усовершенствовать и доработать вашу стратегию. Подобная предварительная подготовка часто применяется перед особо важными мероприятиями — переговорами на высоком уровне.

Конечно, во время реальных переговоров могут возникнуть непредвиденные ситуации, агрессия, негативное давление, яростное противостояние и т.д. Быть сдержанным при этом крайне необходимо, проявлять эмоции здесь излишне.

Гневные эмоции можно сдержать, не отвечая на них, спокойно выслушивая собеседника, стараясь сгладить ситуацию. Вспомните навыки делового общения, делового этикета, воспользуйтесь приемами ораторского искусства, добейтесь того, чтобы с вами общались на должном уровне.

Процесс организации и подготовки к переговорам нами рассмотрен, какие же есть варианты и способы договориться?

Использование «петушиных боев» неэффективно. При взаимном нападении, каким бы ни был исход переговоров, вы теряете ранее наработанные хорошие взаимоотношения. В дальнейшем нападения могут продолжаться, желание отомстить проявится в подлости, срыве сделок и т.п.

Можно использовать прием, когда вы даете понять противоположной стороне, что возможен реальный разрыв партнерства. В случае, если в вас заинтересованы и рассчитывают на сотрудничество, то это может увеличить лояльность противоположной стороны по отношению к вам.

Конечно, если от вас хотят многого (чтобы вы сдались и сильно отступили от желаемых вариантов), если при этом происходят постоянные нападения, ссоры, то разрыв в данной ситуации будет вполне уместен.

Тем не менее прежде, чем «сжигать мосты», подумайте, какой удар будет нанесен по имиджу и репутации компании, сколько времени есть в наличии для принятия решения, каковы затраты.

Далеко не всегда выгодно прерывать отлаженную работу, это может привести к большим потерям. Но если альтернативный вариант приемлем, потенциален и готов к применению, то иногда лучше попробовать, преследуя за собой новые риски, а как без этого?

Уступить в неразумной ситуации, порой просто поспешив или испугавшись сильного напора другой стороны, значит, показать себя не столь сильным игроком, впоследствии отношение и применяемая тактика к слабовольному и мало отстаивающему свои интересы партнеру выбирается соответствующая.

Например, в ранее приведенной ситуации (когда работник неудовлетворен оплатой труда) вы можете избрать способ варьирования или лояльности, несколько отодвигая и перемещая установленные границы, рамки.

Допустим, сотрудник является мерчандайзером, с вашей стороны может последовать предложение: «…мы оставляем тебе предыдущий оклад труда, но если ты выполнишь дополнительно поставленные задачи, то получишь дополнительную премию…».

Таким образом вы вдохновляете работника, предлагаете ему компромисс, в данном случае в конечном итоге можно выиграть больше.

В случае переговоров, когда решается ряд вопросов, возможен вариант обоюдного снижения запросов и требований, при этом, например, одна сторона снижает запросы по определенному пункту, который для нее не столь важен, но для другой стороны весьма весом.

В отношении противоположной стороны должно произойти то же самое. Таким образом, обе стороны достигнут компромисса.

Умение договариваться как ключевой фактов в управлении

Наталья Переверзева 1. ноября 2015

Ключевым умением руководителя в управлении является умение договариваться

Категории:

Коучинг

Теги:

Коучинг
Коучинговый стиль управления
Мастерство управления
Ключевые моменты в управлении
Умение договариваться

Ключевым фактором мастерства управления является умение договариваться. Умение договариваться включает в себя много важных аспектов:

умение доносить суть предмета взаимодействия;
умение улавливать «расхождения» в смыслах, суждениях, чувствах, убеждениях и аккуратно уточнять и приводить к равному пониманию с возможно разным отношением;
умение чувствовать, понимать собеседника, соотносить его и свои эмоции с конкретными факторами и управлять ситуацией;
умение ясно осознавать свои выгоды, грамотно обосновывать и транслировать их;
умение гибко подстраиваться в интересы, выгоды собеседника и убеждать из позиции взаимных интересов;
умение определять и согласовывать важные стороны в решениях: критерии результативности в договоренностях, приоритеты, ожидания каждой из сторон и зоны ответственности.

Эти умения также можно оценить по уровню в настоящем и определить желаемую зону развития.

Одним из значимых ограничивающих факторов в ситуациях заключения договоренностей и соглашений является значительное расхождение в смыслах, интерпретациях, убеждениях, вызываемых эмоциях и как следствии — решениях, — различия в жизненном опыте.

Когда мы вступаем в диалог, то весь процесс согласования и договоренности можно представить в форме «Воронки смысла», где изначально на входе в условную воронку находится «поступаемая информация извне»: слова, звуки, ощущения, невербальные знаки, которые затем проходят анализ и отбор в области бессознательного и сознания через весь наш личный опыт: что-то воспринимается, что-то вспоминается, возникают какие-то ассоциации, что-то проходит вне внимания. Потом интерпретируется в личные смыслы, выводы, суждения, исходя из личного опыта. Далее вызываются чувства и эмоции на эти интерпретации. Затем эти чувства, эмоции на интерпретации поддерживаются нашими убеждениями и верованиями также из нашего опыта и только на основе этого последовательного внутреннего процесса происходит принятие решения и затем с готовностью осуществляются действия.

И поэтому важно на каждом «этапе внутренней работы» по «воронке смысла» оценивать и уточнять: интерпретации (Как собеседник понял?), вызываемые чувства и эмоции (Как собеседник относиться к данной теме обсуждения? Какие чувства испытывает? Что настораживает, удивляет, располагает или радует и почему?), проявляемые убеждения и верования (Что именно вызывает веру или безверие в решении? Какие убеждения поддерживают эту веру или безверие?), факторы принятия решения (Что может повлиять на принятие или отклонение решения?). Конечно же, это важно знать и использовать как навык «автоматический».

Поступаемая информация извне

1.Отбор опыта

(Что я замечаю и помню)

2. Интерпретация, личные смыслы,

выводы и суждения

3. Вызываемые чувства и эмоции

4. Верования и убеждения

5.Решения

6. Действия

Для понимания как это работает и как можно использовать в спорных, сложных, конфликтных ситуациях предлагаю отработать еще один кейс.

Кейс:

Вспомните конкретную встречу и ситуацию согласования с трудностями или которая расстроила, не «вписалась в ожидания», которая была совсем недавно и напишите кратко последовательность обсуждения на встрече, обозначьте эти блоки 1, 2, 3 и т.д.;

Возьмите еще один лист, проставьте с края слева эти 162,3 и т.д. и разделите одной чертой лист на 2 столбца;

Справа напишите то, что было действительно сказано участниками встречи по логическим блокам, которые обозначили цифрами, в форме диалога;

Слева напишите мысли и чувства, которые были у Вас и Вы предполагаете были у участников

Опишите теперь ситуацию, исходя из внешнего проявления и внутреннего состояния. Что мешало? Как улучшить диалог и согласование, чтобы договориться?

Важно быть конгруэнтным и цельным, когда слова, состояние внутреннее, действия, выраженные в невербальных жестах, соответствуют друг другу. Это вызывает доверие у собеседника как ключевой базовый фактор во взаимодействии. А далее важным является умение договариваться, включающим умение держать фокус внимания на сути предмета обсуждения и взаимодействия, умении его ясно донести, умении слышать собеседника, улавливать «расхождения» в смыслах, учитывать его и свои интересы с учетом возможного «преломления» личного понимания каждым конкретного предмета взаимодействия, ситуации, условий в ней, результатов взаимодействия, улавливать проявляемые эмоции и чувства, оценивать озвученные убеждения и верования и уметь убеждать в позиции взаимных интересов, подводя к значимому решению и действиям.

(#1)
Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.blog comments powered by Disqus
Навыки ведения переговоров — определение, этапы, процесс, преимущества
Переговоры — это формальные обсуждения между людьми с разными целями или намерениями, особенно в бизнесе или политике, во время которых они пытаются достичь соглашения. Они пытаются найти общий язык, устраняя разногласия.
Ведение переговоров в бизнесе стало одним из важнейших навыков и умений. В то время как переговоры будут происходить между двумя сторонами для достижения соглашения, говорят, что наиболее эффективным переговорщиком будет как соперничество, так и сотрудничество. Эффективный переговорщик — это тот, кто создает ценность для другого, претендуя на ценность для себя. Должны быть осмысленные компромиссы, которые должны происходить в ходе переговоров.
Переговоры всегда должны быть взаимовыгодными, когда соглашения создаются с учетом интересов обеих сторон. Переговоры требуют навыков межличностного общения, коммуникативных навыков, а также навыков решения проблем. Чтобы улучшить свои навыки ведения переговоров, убедитесь, что вы выбрали лучший курс подготовки к PMP.
Типы согласования
Существует два основных типа согласования, а именно дистрибутивное согласование и интегративное согласование.
В переговорах о распределении стороны ищут только свою выгоду. Это приводит к результату типа «выигрыш-проигрыш». В дистрибутивных переговорах переговоры проводятся скорее как разовая сделка, не имея в виду какие-либо долгосрочные отношения.
Во время интегративных переговоров участники переговоров стремятся к долгосрочным отношениям и стараются обеспечить ценность для обеих сторон. Это приводит к беспроигрышному результату.
Подход к переговорам
Переговоры всегда могут носить деликатный характер и должны проводиться планомерно с учетом конечных целей, которые должны быть достигнуты. Мы должны позаботиться о том, чтобы переговоры не переросли в спорную ситуацию.
Переговорный процесс состоит из пяти этапов:
Подготовка и планирование
Определение основных правил
Разъяснение и обоснование
Ведение переговоров и решение проблем и
Закрытие и реализация
инициации, будет чрезвычайно важно сделать начальное домашнее задание. Мы должны определить, чего мы хотим добиться от переговоров. Каковы наши лучшие альтернативы переговорному соглашению (BATNA). Для нас также важно понимать ожидания другой стороны и больше информации об их BATNA.
Важно установить процедуры проведения переговоров, например, кто будет участвовать в переговорах, где будут происходить переговоры и какие основные правила необходимо соблюдать.
Затем стороны должны обменяться фактической информацией и предложениями. В процессе следует избегать споров и конфронтации. На этом этапе необходимо провести необходимые торги, сохраняя добросовестность. Переговоры всегда должны вестись как беспроигрышный исход для обеих сторон.
Как только соглашение будет достигнуто, то же самое должно быть реализовано.
Навыки ведения переговоров
Эффективный переговорщик будет использовать некоторые из перечисленных ниже навыков в процессе переговоров.
Активное слушание
Задавать правильные вопросы
Коммуникативные навыки (особенно вербальное общение)
Способность принимать решения
Эмоциональный контроль
Межличностные навыки
Подготовка B ATNA (Лучшая альтернатива договорному соглашению, ваши альтернативы)
Решение проблем
Разработка разумного компромисса
Этика и сотрудничество
Заключение
Умение вести переговоры является одним из самых важных навыков. Именно путем эффективных переговоров мы можем устранить разногласия и прийти к общим договоренностям. Хотя мы можем применять структурированный подход к переговорам, переговоры — это искусство, которым можно овладеть только со временем и опытом.
Комментарии
Джейнроз. Киоту
Большое спасибо. Эта статья удивительна и поучительна.
Сесилия
Заметки четкие и понятные… особо нечего сказать. Спасибо!
Дежене
Вы затронули важный вопрос, большое спасибо!
Фараз
Статья о методах управления стрессом была информативной и практической. Автор отлично поработал, представив различные стратегии, которые могут помочь людям эффективно справляться со стрессом.
auma neili
Очень хороший блог с простым понятным английским языком.
6 Навыки ведения переговоров Все профессионалы могут извлечь выгоду из
Как бизнес-профессионалу почти гарантировано, что вам придется участвовать в переговорах, независимо от вашей должности или отрасли. Скорее всего, вы уже участвуете в них чаще, чем думаете.
Переговоры о предложении о работе, просьбы о повышении, обоснование увеличения бюджета, покупка и продажа недвижимости и закрытие сделки — вот лишь несколько примеров сделок, в которых вы можете участвовать.

Скорее всего, вы применяете свои навыки ведения переговоров и в личной жизни, поэтому очень важно стать умелым переговорщиком во всех сферах жизни.
Бесплатная электронная книга: Как стать более эффективным лидером
Получите доступ к бесплатной электронной книге уже сегодня.
СКАЧАТЬ СЕЙЧАС
Если вы хотите заключать выгодные сделки и улучшать результаты будущих переговоров, вам понадобится целый арсенал навыков. Вкладывая время и энергию в их разработку и изучая переговорный процесс, вы можете подготовиться к получению максимальной выгоды за столом переговоров.
«Повышение навыков ведения переговоров приносит огромную пользу», — говорит профессор Гарвардской школы бизнеса Майкл Уилер в онлайн-курсе «Мастерство ведения переговоров».
«Это позволяет вам достигать договоренностей, которые в противном случае могли бы ускользнуть у вас из рук. Это позволяет вам расширять круговую диаграмму — создавать ценность — так что вы получаете больше преимуществ от достигнутых соглашений. Кроме того, в некоторых случаях это позволяет вам разрешать небольшие разногласия до того, как они перерастут в большие конфликты».
Вот шесть основных навыков ведения переговоров и способы развить свои знания и уверенность.
Посмотрите наше видео о навыках ведения переговоров ниже и подпишитесь на наш канал YouTube, чтобы получать больше поясняющего контента!
Просмотр видео

Навыки ведения переговоров
1. Коммуникация
Чтобы добиться идеального результата за столом переговоров, важно четко сообщить, с чем вы надеетесь уйти и где лежат ваши границы.
Эффективные переговорщики развивают коммуникативные навыки, которые позволяют им участвовать в гражданских дискуссиях и добиваться приемлемого решения.
Заключение сделок требует компромиссов; очень важно формулировать свои мысли и активно прислушиваться к идеям и потребностям других. Невыполнение этого требования может привести к тому, что вы упустите из виду ключевые компоненты переговоров и оставите их неудовлетворенными.
2. Эмоциональный интеллект
Хорошо это или плохо, но эмоции играют роль в переговорах, и вы можете использовать их в своих интересах.
Например, положительные эмоции могут усилить чувство доверия за столом переговоров. Точно так же вы можете направить тревогу или нервозность в возбуждение.
Вам нужен высокий уровень эмоционального интеллекта, чтобы читать эмоции других людей. Это может позволить вам понять, что они подразумевают, а не явно заявляют, и с пользой управлять своими эмоциями и использовать их.
Связанный: Влияние эмоций на переговоры
3. Планирование
Предварительное планирование с четким представлением о том, чего вы надеетесь достичь и где лежат ваши границы, имеет важное значение для любых переговоров. Без должной подготовки вы можете упустить важные условия сделки или альтернативные решения.
Сначала рассмотрим зону возможного согласия (ZOPA). ZOPA, которую иногда называют зоной переговоров, представляет собой диапазон, в котором вы и другие стороны можете найти точки соприкосновения. Положительная зона переговоров существует, когда условия, на которые вы готовы согласиться, пересекаются. Отрицательный существует, когда их нет.
Далее полезно понять лучшую альтернативу договорному соглашению (BATNA). Если ваше обсуждение попадает в негативную зону переговоров, ваша BATNA — это курс действий, который вы предпримете, если переговоры не увенчаются успехом. Знание вашей BATNA может гарантировать, что у вас есть запасной план, если вы не можете прийти к соглашению. Это также может помочь вам не уходить из-за стола с пустыми руками.
4. Создание ценности
Создание ценности — один из ключевых навыков, который вы должны добавить в свой набор инструментов для ведения переговоров.
Чтобы проиллюстрировать его важность, рассмотрим следующую аналогию: участвуя в переговорах, вы и другие стороны обычно пытаетесь получить как можно больший «кусок пирога». Стремление максимизировать свой кусок по своей сути означает, что кто-то получит меньший кусок.
Чтобы избежать этого, сместите свои цели с увеличения своего кусочка на расширение всего пирога. Выгода от этого двойная: во-первых, вы можете получить большую ценность; во-вторых, вы можете установить чувство взаимопонимания и доверия, что пойдет на пользу будущим обсуждениям.
5. Стратегия
Помимо тщательной подготовки и умения создавать ценность, вам необходимо четкое понимание эффективной тактики ведения переговоров. Зная, что работает, а что нет, вы можете адаптировать свою стратегию для любых переговоров.

Чтобы разработать сильную стратегию переговоров, выполните следующие действия:
Определите свою роль
Поймите свою ценность
Учитывайте точку зрения вашего оппонента
Проверьте себя
Следуя этому процессу, вы сможете сформулировать четкий план переговоров. Понимая роли участников, ценность, которую они предлагают, и их преимущества, вы можете работать для достижения общей цели. Проверка себя во время переговоров также поможет вам оставаться на пути к успеху.
6. Рефлексия
Наконец, чтобы усовершенствовать свои навыки ведения переговоров и повысить их квалификацию, поразмышляйте над прошлыми переговорами и определите области, требующие улучшения.
После каждых переговоров — удачных или неудачных — подумайте, что прошло хорошо, а что можно было бы сделать лучше. Это позволит вам оценить тактики, которые сработали в вашу пользу, и те, которые не оправдали ожиданий.
Затем определите области, над которыми вы хотите работать, и создайте план действий. Например, если у вас возникли проблемы с согласованием ваших целей с целями вашего коллеги, пересмотрите такие концепции, как ZOPA и BATNA. Если ваши переговоры часто оставляют вас неудовлетворенными, изучите новые способы создания ценности.
Как профессионально вести переговоры
Независимо от ваших сильных и слабых сторон, практика — верный способ развить свои навыки. Чем больше вы будете вести переговоры, тем лучше вы будете подготовлены к будущему.
Возможности структурированного обучения могут быть очень полезными. Книги и статьи о переговорах являются эффективными отправными точками для изучения основ заключения сделок. Те, кто исследует реальные примеры успешных переговоров, могут дать представление о том, как другие справились с трудными дискуссиями и подошли к разрешению конфликтов.

Другой вариант — пройти онлайн-курс, например «Мастерство переговоров». Помимо обучения у настоящих экспертов, включая государственных служащих, руководителей и военных, вы можете принять участие в интерактивных симуляциях переговоров, которые позволят вам применить свои знания и развить свои навыки. Вы также можете получить представление об эмоциональных аспектах переговоров и узнать, как проводить обзор после действий, чтобы информировать о будущих сделках.
Хотите отточить свои навыки ведения переговоров? Изучите наш онлайн-курс «Мастерство переговоров» и загрузите нашу бесплатную электронную книгу по лидерству, чтобы узнать, как стать более эффективным при заключении сделок.

No related posts.