Упражнение для тренинга по продукту: 58 игр для опта и розницы

Тренинг «Продуктовый менеджмент» — B2B RAY

Тренинг-практикум ориентирован на компании, в которых уже есть выделенный штат Продуктовых менеджеров (ПМ). Эти менеджеры – «универсальные солдаты», выполняющие широкий спектр операционных функций, – от маркетинговых коммуникаций, обучения, тех. поддержки – до участия в продажах. Однако другие не менее важные функции, имеющие стратегический характер могут терять качество. К ним относятся аналитика рынков, их сегментация, позиционирование продукта, разработка требований и вывод на рынок новых продуктов, управление ценообразованием и бюджетами.

Причиной тому могут быть недостаточная подготовка продуктовых менеджеров в области прикладного маркетинга – от исследования  рынков до овладения новыми методами маркетинговых коммуникаций. Другой проблемой компаний является чрезмерная ориентация ПМ на свой продукт и задачи поддержки продажв ущерб задачам понимания постоянно изменяющихся требований рынков и клиентов. Тренинг направлен на решение именно этих задач.

Целевая аудитория:

• Продуктовые менеджеры.
• Менеджеры по маркетингу и продажам.
• Менеджеры по развитию бизнеса.
• Менеджеры, отвечающие за сервисную поддержку.

Тип тренинга:

Корпоративный или открытый. В случае корпоративного тренинга до начала проводится уточнение ожиданий  и видения проблем (письменно либо устно) от Генерального директора, Директора по маркетингу (или развитию) и Директора по продажам. После этого утверждается окончательная программа. В программу включаются проблемные кейсы и примеры из опыта компании.

Программа тренинга:

2 дня с 9:00 до 18:00.

1-ый день.

Введение/ Продукт и Бизнес:

• Знакомство. Цели и задачи тренинга.
• Современный В2В маркетинг для сложных рынков.
• Продуктовый маркетинг в общем контексте рыночных и конкурентных стратегий.
• Ситуационный анализ, как инструмент стратегического планирования.
• Упражнение 1: СВОТ-анализ компании – определение Ключевых Факторов Успеха.

Продуктовый менеджер  и Организация: определение зон ответственности:

• Триада Продуктового менеджмента: Стратегия, Разработка, Продвижение Продукта.
• Основные зоны ответственности ПММ.
• Упражнение 2: критические зоны ответственности Продуктового менеджмента в компании.

Целевые рынки и клиенты:

• Аналитика рынков и клиентов: постановка целей.
• Методика «В центре – клиент».
• Основные методы и инструментарий аналитики в области рынков и клиентов.
• Упражнение 3: определение потребностей клиентов на различных этапах цикла закупки.

2-ой день.

Продвижение на рынке: инструментарий  ПММ:

• Пирамида Уникального предложения ценности.
• Инструменты и методы продвижения.
• Инструментарий ПМ для генерации лидов и улучшения лояльности.
• Упражнение 4: определение оптимального набора методов и инструментов продвижения для целевых клиентов на различных этапах цикла закупки.

Взаимодействие в организации: как повысить эффективность:

• Взаимодействие  ПММ с другими службами организации. Выравнивание с продажами.
• Взаимодействие с подразделениями материнской компании.
• Навыки личной эффективности, необходимые для успешного взаимодействия.
• Упражнение 5: улучшение общей эффективности между подразделениями. Основные барьеры и пути их преодоления.

Программа охватывает также много других упражнений и кейсов, в том числе из бизнеса компании. Количество людей в группе: до 14 чел.

В тренинге используется множество кейсов и примеров продуктового-маркетинга из зарубежных и отечественных организаций из В2В рынков. Участники получают сертификат. Материалы тренинга включают рабочее пособие, а также  множество информации в е-виде. Обеды и кофе-паузы включены в стоимость.

Стоимость обучения 2-х дней составляет 4700 грн с человека. При участии 2+сотрудников от одной организации предоставляется скидка в 10%.

Тренинг ведут ведущие специалисты B2B Ray, а также представители партнерских организаций. Ближайшая дата тренинга – запрашивайте по адресу: [email protected]

Тренинг Эффективное взаимодействие с клиентом

Миром управляют не  те, кто прав,

а те, кто может убедить  остальных в своей правоте.

Джамшид Гараедаги

Для кого: менеджеры по продажам сложных услуг

Задачи тренинга:

• Изучить приемы выявления и формирования потребностей у разных категорий клиентов с помощью технологии задавания вопросов 4П, как инструмента преодоления безразличия клиента;
• Отработать навыки подстройки и ведения клиента в процессе коммуникации;
• Отработать модели презентаций и аргументации выбора продуктов компании,
• Отработать навыки разработки портфеля продуктов для клиента.

Акцент в тренинге будет сделан на развитие коммуникативной гибкости, необходимой для формирования потребности и аргументации своего предложения, а также для проведения продаж  «сложным» клиентам. Все тактические и коммуникативные приемы будут отрабатываться на практических кейсах. По итогам тренинга будет составлен отчет, содержащий краткую оценку работы участников по согласованным с заказчиком критериям,  а также обратную связь тренера и рекомендации по дальнейшему кадровому развитию.

Форма проведения: интенсивная групповая и индивидуальная работа. В программу включены деловые и ролевые игры (возможно, с записью на камеру и с последующим анализом видеозаписи), упражнения и практические задания.

Продолжительность:  2 дня 

Программа тренинга

Вступительная часть

• Знакомство, представление программы тренинга
• Постановка целей на тренинг
• Регламент и  правила работы на тренинге
• Сложные корпоративные продажи – системная модель. Формирование общего понимания процесса и результата продаж, игроков и факторов, влияющих на результат.

 

Эффективное взаимодействие с клиентом.

• Лестница развития лояльности.
• Критерии эффективности.
• Продажа себя, компании, продукта.
• Коммуникативные навыки вступления в контакт и установления отношений.
• Техники подстройки и разморозки общения.
• Состояние входа, комплимент, интонация.
• Активное слушание.
• Практикум «Мини-презентация компании»

 

Стратегия формирования потребностей (Метод 4П)

• Вопросы о Положении дел
• Вопросы о Проблемах
• Вопросы о Последствиях
• Вопросы о Потребностях

 

Приемы эффективной аргументации

• Приемы эффективной аргументации: что такое аргументы, виды аргументов, структура аргументации. (На примере продуктов компании).
• Игра «Аргументируй это»
• Ценностная аргументация, составление и отработка цепочек аргументов
• Частые ошибки аргументации, упражнение — поиск и устранение ошибок
• Адаптация продуктов компании под потребности клиента (Техника «Эквалайзер критериев»).

 

В ходе тренинга участники:

• отработают и закрепят навыки эффективного установления контакта с клиентом, формирования у клиента позитивного доверительного отношения
• изучат приемы выявления и формирования потребностей у разных категорий клиентов с помощью техники 4П
• отработают навыки подстройки и ведения клиента в процессе коммуникации
• осознают необходимость использования техник активного слушания и эмпатии в работе с клиентами
• выработают и закрепят успешные модели презентаций продуктов компании, убеждающего воздействия для различных категорий клиентов
• отработают навыки адаптации портфеля продуктов компании под потребности клиента.

Программа тренинга является базовой и может корректироваться под особенности вашего бизнеса.

Если вы не нашли подходящий вариант на сайте, пожалуйста, свяжитесь с нами, и мы разработаем для вас любую программу тренинга.

Вы можете связаться с нами любым удобным для вас способом:

Смотрите: www. abmgroup.ru

Пишите: [email protected]

Звоните: +7(495) 514-88-64, +7(499)550-09-74

Skype: skype_abmgroup

Facebook: www.facebook.com/abmgroup.ru

Онлайн-чат в правом нижнем углу страницы

Product Knowledge Training 101: Советы, инструменты и практические инструкции

Когда ваши клиенты довольны, у них больше шансов продолжить сотрудничество с вами в долгосрочной перспективе. Но что именно вы можете сделать, чтобы сделать их счастливыми? В нашем мире подавляющей конкуренции, когда несколько компаний работают ноздря в ноздрю с почти идентичными продуктами, решающее значение приобретает восприятие вашей компании и ее услуг. Вот почему важно, чтобы каждый в вашей компании обладал достаточными знаниями и навыками, чтобы сделать общение удобным и полезным для ваших клиентов.

Это становится возможным только тогда, когда ваши сотрудники хорошо обучены и являются настоящими экспертами по вашему продукту. И вот тогда на помощь приходит обучение по изучению продукта.

Что означает обучение по изучению продукта?

Обучение знанию продукта — это учебная программа, которая включает всю информацию о ваших товарах или услугах, которую учащиеся должны знать для эффективного выполнения своей работы. В зависимости от ролей и обязанностей учащихся, обучение работе с продуктом может быть сосредоточено на разных аспектах, иметь разные цели обучения и приносить разные преимущества вашему бизнесу.

Давайте подробнее рассмотрим знания о продуктах и ​​то, как они могут способствовать успеху вашей компании.

Почему важно знать продукт?

Когда дело доходит до обучения работе с продуктом, мы обычно представляем себе обучение, предназначенное для торговых представителей. Нет сомнений в том, что хорошее знание продукта важно для отдела продаж, но помимо торгового персонала, есть много людей внутри и вне вашей компании, которых необходимо обучить вашему продукту, чтобы ваш бизнес процветал.

Давайте перечислим некоторые преимущества обучения знанию продукта.

Формирование команды продуктивных энтузиастов 

Сотрудник, который знает продукт вдоль и поперек и верит, что он может принести большую пользу множеству клиентов и миру в целом, – это не просто «рабочий стол» из отдела продаж. , службы поддержки или отдела маркетинга, но преданный и вдохновленный энтузиаст. Этот тип сотрудника может сформировать преданную команду с большой мотивацией и потрясающими результатами.

Завоевание доверия и построение долгосрочных отношений с клиентами

К тому времени, когда потенциальные клиенты входят на вашу территорию (офис или интернет-магазин), они, вероятно, просмотрели ваш веб-сайт, прочитали несколько отзывов о вашем продукте и считают себя экспертами в вашей области. И они не простят вашему торговому представителю неуверенность в возможностях, характеристиках и преимуществах вашего продукта.

Обучение продукту поможет вашей команде продаж убедительно представить ваш продукт, преодолеть возражения потенциальных клиентов и легче завоевать их доверие.

Сделайте ваших клиентов экспертами по вашему продукту

Предоставление вашим клиентам подробной информации о ваших продуктах поможет вам создать удобный путь клиента от точки, где потенциальные клиенты выбирают ваше решение, до конечного пункта назначения, где они используют его и получают от него максимальную отдачу.

Например, вы можете предоставить своим потенциальным клиентам обзоры продуктов, спецификации и отзывы клиентов, чтобы облегчить им выбор. А ваши клиенты оценят онлайн-видео или скринкасты, например, как установить стиральную машину или настроить новую CRM под нужды клиента.

Чтобы лучше понять, как это работает, прочтите пример использования iPerformance ApS. Эта датская софтверная компания тратила много денег и времени сотрудников на посещение офисов новых клиентов, чтобы научить их пользоваться своими приложениями. Теперь, когда iPerformance ApS перенесла обучение в онлайн, они могут одновременно работать с гораздо большим количеством клиентов и преодолевать любые географические ограничения.

Это будет иметь два положительных эффекта: количество обращений в вашу службу поддержки уменьшится, а часть ваших клиентов превратится в экспертов и промоутеров вашего продукта. Так работает сарафанное радио.

Развитие бизнеса с партнерскими сетями

Если вы хотите увеличить продажи партнеров, вы также должны предоставить своим партнерам обучение по продуктам. Это докажет, что вы именно тот человек, с которым можно начать бизнес, поскольку вы готовы инвестировать в его опыт, развитие и успех. А вы поможете им добиться лучших результатов и увеличить доходы.

Цели обучения знанию продукта

Обучение знанию продукта демонстрирует особенности и преимущества вашего продукта, чтобы слушатели добивались лучших результатов при его продвижении, продаже и использовании.

Чтобы помочь каждой группе получить максимальную отдачу от обучения работе с продуктом, вам придется создать различные программы обучения.

Обучение по продукту для торговых представителей

Цель: научить отдел продаж представлять ваш продукт, преодолевать возражения потенциальных клиентов и быстрее заключать сделки.

Чем больше ваши продавцы знают о преимуществах и преимуществах вашего продукта, тем более профессиональным и убедительным будет их общение с потенциальными клиентами.

Предоставьте своим торговым представителям следующую информацию:

• Продукт : функциональные возможности, преимущества и ценность для клиентов – другими словами, как и почему жизнь или работа потенциального клиента станет проще, эффективнее или радостнее, если он его купит.
• Как использовать продукт . Дайте торговому представителю возможность получить личный опыт работы с продуктом: от первоначальной установки до конечных результатов (например, стирка одежды или запуск системы кондиционирования воздуха). Это поможет им лучше понять своих клиентов и легче ответить на их возражения.
• Цена и рентабельность инвестиций : как рассчитать окончательную цену, сравнить ее с предложениями конкурентов и убедить клиента в том, что их преимущества будут выходить далеко за рамки цены, которую они платят. Для рынка B2B ваши торговые представители должны иметь возможность рассчитать период окупаемости (окупаемость инвестиций) вашего продукта.
• Персонализация . Ваша команда по продажам должна знать, как можно настроить продукт в соответствии с конкретными потребностями потенциального клиента. Для программных решений, например, им необходимо понимать нюансы их внедрения в условиях малого и среднего бизнеса, а также крупных корпораций.
• Предстоящие обновления . Если ваши продавцы узнают о новых функциях, которые появятся в ближайшее время, они могут использовать это в переговорах для обработки возражений потенциальных клиентов и заключения сделок с теми, кто не полностью удовлетворен вашим текущим решением, но готов подождать некоторое время, чтобы получить обновленную версию.
• Список ваших существующих клиентов и их истории успеха . Чем больше у вас узнаваемых имен в этом списке, тем легче потенциальным клиентам доверять вам.

Обучение знанию продукта для обслуживания клиентов

Цель: научить группу поддержки оказывать клиентам помощь на высоком уровне.

Представьте, что вы купили новую стиральную машину и теперь ей требуется гарантийный ремонт. Если сотрудники службы поддержки представят себя как поддерживающие профессионалы, которые изо всех сил стараются сделать этот процесс менее головной болью для клиента, они, скорее всего, вернутся в эту компанию, когда им понадобится другой бытовой прибор.

Этот сценарий применим к любому бизнесу и продукту: ваша репутация — прочная основа для долгосрочных отношений с вашими клиентами и повторных продаж.

Вот что должна знать ваша служба поддержки клиентов:

• Технические аспекты продукта : как он работает, из каких частей состоит и как его чинить.
• Совместимость с другими продуктами и услугами : Какой клей лучше для ваших обоев? С какими устройствами совместимо ваше программное обеспечение? Какое топливо лучше использовать в ваших космических шаттлах?
• Ответы на часто задаваемые вопросы . Предоставьте своей службе поддержки список запросов, которые часто отправляются, вместе с их ответами, чтобы сторонники могли легко справиться с ними без необходимости изобретать велосипед.

Обучение по продукту для отдела маркетинга

Цель: регулярно предоставлять обновленную информацию и помогать создавать эффективную стратегию позиционирования и продвижения.

Чаще всего маркетологам не нужно глубоко погружаться в технические аспекты; им гораздо важнее понять, какие проблемы клиентов можно решить с помощью вашего продукта.

Давайте посмотрим на информацию, которую необходимо предоставить отделу маркетинга:

• Продукт: вариантов, отличительных особенностей и преимуществ.
• Кто уже использует продукт? Анализ вашей клиентской базы покажет, какая аудитория с наибольшей вероятностью купит ваш продукт и почему.
• Список предстоящих обновлений . Маркетинговая команда должна знать об изменениях и запуске новых продуктов заранее, чтобы у них было время разработать свой план продвижения.

Обучение клиентов знанию продукта

Цель: научить клиентов пользоваться продуктом и достигать с ним отличных результатов.

Обучение работе с продуктом для клиентов может осуществляться в форме онлайн-базы знаний с инструкциями, обучающими видеороликами и вебинарами.

Если ваш продукт сложен, требует специальных навыков для его использования или имеет множество функций и опций, вашим клиентам потребуется дополнительная информация, когда они начнут его использовать.

Какую информацию включить в обучение по продукту для клиентов:

• Обзор характеристик продукта . Совершая покупку, покупатель акцентирует внимание на тех возможностях продукта, которые необходимы для решения его текущих задач; позже они могут захотеть изучить весь спектр функций, которые может предложить ваш продукт.
• Пошаговые инструкции по выполнению одной конкретной задачи , например, как создать отчет о доходах в CRM, почистить фильтр в кондиционере или настроить систему сигнализации.
• Ответы на часто задаваемые вопросы . Это может помочь клиентам ближе познакомиться с продуктом и начать использовать его быстро и без проблем.

Знание продукта для партнеров

Цель: увеличение продаж, минимизация репутационных рисков и увеличение числа партнеров.

С партнерами действует то же правило, что и с вашими внутренними торговыми представителями: хорошо информированный партнер приведет к вам много новых клиентов, но если партнеру не хватает знаний о продукте, он, скорее всего, станет источником репутации риски и бесконечный поток недовольных клиентов. Вот почему вам необходимо предоставить отделу продаж вашего партнера ту же информацию, что и ваш собственный отдел продаж.

Тем не менее, у этих двух команд есть одно существенное отличие: вы можете отслеживать и улучшать работу отдела продаж вашей компании в любое время, даже в режиме реального времени (например, прослушивая их телефонные разговоры с клиентами), в то время как ваши партнеры деятельность по продажам недоступна. Таким образом, вы можете сделать их результаты более предсказуемыми, оценив их готовность к продажам, прежде чем они начнут презентовать ваш продукт потенциальным клиентам. Для этого в конце обучения по продукту можно добавить проверку знаний и установить для нее минимальный проходной балл. Вы можете договориться с партнерами о том, что только торговые представители, сдавшие «экзамен по продукту» и получившие сертификат, будут иметь право представлять вашу компанию и продукт потенциальным клиентам.

Знание продукта для всех новых сотрудников

Цель: обеспечить базовое понимание продукта, его ценности и того, почему пользователи ценят его.

В программу адаптации новых сотрудников всех отделов рекомендуется включить обучение базовым знаниям о продукте, так как это поможет им понять компанию, в которую они пришли, и сформировать свою лояльность с первых дней работы.

Типы обучения знанию продукта

Мы выяснили, почему обучение знанию продукта является обязательным для компаний, которые стремятся к росту и успеху. Давайте теперь рассмотрим, как его можно проводить в разных компаниях, а также плюсы и минусы каждого подхода.

Офлайн- и онлайн-обучение по продуктам

В течение многих лет обучение под руководством инструктора (ILT) было самым популярным способом информирования сотрудников о продукте и его обновлениях. Непосредственный контакт между инструктором и аудиторией помогает участникам легче усваивать информацию, а инструктору позволяет отслеживать реакцию учащихся, корректировать программу занятия в соответствии с их потребностями и поддерживать их интерес.

С другой стороны, офлайн-обучение по продукту имеет недостатки: 

• Проведение регулярных офлайн-совещаний требует значительных затрат: зарплата тренеров, командировочные расходы, аренда помещения для тренировок, печатная продукция и многое другое.
• Вам нужно собрать учеников вместе в одном месте, отвлечь их от рабочего процесса (а реалии нынешней пандемии делают это почти невозможным).
• Сотрудники удаленных офисов всегда получают информацию с опозданием (если только ваши тренеры не обладают продвинутыми навыками телепортации).

Благодаря современным технологиям у нас есть решение, которое помогает нам преодолеть все эти ограничения – это онлайн-обучение. Онлайн-обучение по продуктам делает информацию доступной в любое время и в любом месте. Кроме того, как только вы загружаете учебные материалы в сеть, они становятся доступны для всех одновременно, без временных разрывов для удаленных офисов.

Для обеспечения регулярного онлайн-обучения ваших сотрудников вы можете использовать систему управления обучением (LMS), которая представляет собой онлайн-платформу для хранения и распространения учебных материалов через Интернет. В LMS у сотрудников есть личные кабинеты, где они могут видеть назначенные им курсы, расписание предстоящих обучающих мероприятий и отслеживать достигнутые результаты. Правильная LMS может сэкономить часы менеджеров по обучению и развитию, которые ежедневно тратятся на организацию и поддержку процесса обучения. Например, iSpring Learn LMS переводит большинство рутинных процессов обучения на автопилот: она может автоматически назначать курсы, отправлять уведомления и напоминания о дедлайнах, а также отслеживать результаты обучаемых в ряде познавательных отчетов.

Синхронное и асинхронное обучение продукту

Синхронное обучение предполагает, что все учащиеся проходят программу одновременно. Для этого вы можете собрать их в обычном классе или подключиться онлайн через платформу для видеоконференций.

Или вы можете дать своим сотрудникам учебные материалы (распечатанные или опубликованные в Интернете) и установить крайний срок их обучения, чтобы они могли выбирать время для учебы и прогрессировать в своем собственном темпе. Так работает асинхронное обучение.

Смешанное обучение

Смешанное обучение для обучения знанию продукта обычно представляет собой сочетание сеансов ILT и самостоятельного обучения. В настоящее время многие компании предпочитают использовать комбинацию обоих методов, поскольку они видят, что это работает намного лучше по сравнению с использованием только традиционных очных сессий или электронного обучения.

Существует бесконечное множество способов его смешивания. Например, вы можете начать в демонстрационных залах с демонстрации продукта (офлайн-синхронная часть обучения), а затем попросить участников пройти онлайн-курсы для углубления своих знаний и пройти финальные тесты для проверки своих знаний (онлайн-асинхронный продукт). обучение.)

Если вы используете этот подход в своей компании, то при выборе LMS вам необходимо убедиться, что выбранное вами решение позволяет совмещать разные виды деятельности в одной программе обучения, например, онлайн-курсы и оценки для самообучения и онлайн-вебинары, как в случае с iSpring Learn LMS.

Как разработать онлайн-обучение по продуктам

Теперь пришло время внимательно рассмотреть различные форматы, в которые вы можете включить свое онлайн-обучение по продуктам, и показать, как вы можете разработать их быстро и с минимальными усилиями.

Онлайн-курсы

Онлайн-курсы, или электронное обучение, — это базовый формат онлайновых учебных материалов. Курсы могут быть дополнены интерактивными элементами, видеороликами и викторинами, которые вовлекают учащихся и помогают им лучше запоминать информацию.

В настоящее время существует огромное количество доступных инструментов для разработки электронного обучения, и кажется, что найти тот, который соответствует вашим потребностям, очень сложно (ознакомьтесь с нашим бесплатным руководством о том, как выбрать инструмент для разработки, который подходит именно вам).

Если вы раньше не пользовались авторскими инструментами (или ваш опыт не был таким простым и приятным, как вы ожидали), вы можете быть обеспокоены тем, что освоение какого-либо нового программного обеспечения является проблемой, требующей значительного количества ваше время. Но это не обязательно так.

С помощью инструмента разработки iSpring Suite вы можете несколькими щелчками мыши превратить существующие слайды PPT в настоящий онлайн-курс со всеми эффектами, переходами и анимацией PowerPoint, сохраненными без изменений. Или вы можете создавать профессионально выглядящие интерактивные курсы с нуля. В iSpring Suite есть все, что вам нужно для этого: библиотека контента с более чем 68 000 изображений (персонажи, локации и шаблоны слайдов), простые в использовании конструкторы викторин и ролевых игр, а также удобная видео- и аудиостудия (да, все прямо внутри PowerPoint).

Онлайн-игры

В детстве мы все узнавали новое, играя и играя. Это было очень эффективно, так как задействовало наше воображение и задействовало нас. По тем же причинам игровой подход остается эффективным, когда учащиеся вырастают; он по-прежнему помогает лучше запоминать информацию, когда речь идет об изучении совсем «недетских» тем (см. этот отчет Университета Регенсбурга).

Например, компания Coca-Cola HBC создала онлайн-игру-симулятор бизнеса под названием Revenuepoly. Он полон задач, которые могут помочь торговому персоналу понять, как достичь стратегических целей компании и увеличить ее доход. Оценивая работу клиентов и анализируя рынок, игроки получают исчерпывающие знания о продуктах Coca-Cola.

Очевидно, что такая игра довольно дорогая и трудоемкая в разработке, и если ваш бюджет не такой внушительный, как у Coca-Cola, вы можете выбрать другой игровой формат обучения — викторины.

Онлайн-викторины

Онлайн-викторины помогут вам оценить эффективность обучения знанию продукта в веселой и увлекательной форме.

С помощью iSpring Suite вы можете создавать викторины и опросы с оценкой или без оценки. Вы можете сделать их более увлекательными, добавив видео, аудио, персонализированную обратную связь для каждого вопроса и даже ветвление, где сценарий меняется в зависимости от ответов пользователя.

Вы можете заинтересовать своих учеников и помочь им расширить свои знания с помощью действий перетаскивания. Например, попросите их расположить объекты в правильном порядке или разместить их в определенной области. Чтобы ознакомиться с возможностями iSpring Suite, пройдите этот курс для мерчендайзеров.

С помощью iSpring вы также можете создавать более формальные оценки, когда вам нужно оценить возможности сотрудников или провести сертификацию ваших партнеров.

В этом случае вы оцените возможности iSpring для предотвращения мошенничества, такие как перетасовка слайдов, настраиваемые правила подсчета очков и ограничения по времени.

Ролевые игры

Если вы хотите, чтобы ваш отдел продаж добился ошеломительного успеха, вам нужно не только предоставить им необходимую информацию, но и дать им возможность отточить свои коммуникативные навыки в безопасной среде. Это можно сделать в ролевых играх с виртуальными покупателями, где ваши торговые представители имеют возможность опробовать различные техники продаж и отточить свои навыки убеждения.

Попробуйте инструмент разработки iSpring Suite для создания симуляций диалогов с разветвленными сценариями, где персонажи меняют свое настроение и поведение в зависимости от действий и выбора торгового представителя.

Взгляните на этот диалог продажи автомобиля, чтобы понять, как он работает.

Обучающие видео

Видео — это эффективный способ донести новую информацию, поскольку они привлекают внимание и могут легко удерживать внимание зрителей.

Вот пример видеоролика о новом энергетическом напитке Hard Rock для уличной команды амбассадоров бренда, снятого компанией Enterprise Beverage Group LLC. Из 8-минутного видео уличные амбассадоры могут не только получить всю информацию о новом напитке, но и узнать о дресс-коде, настройке сэмплинга и подходе компании к клиентам.

Видео было создано специалистами, оснащенными профессиональными инструментами и вооруженными значительным бюджетом. Но даже если у вас нет таких ресурсов, не списывайте видео со счетов, так как вы можете записать их самостоятельно, используя только свой компьютер, PowerPoint и инструмент авторинга iSpring Suite.

iSpring Suite позволяет записывать видео с веб-камеры, снимать скринкасты и даже объединять их на одном слайде. Вы можете создавать и редактировать привлекательные видеоролики прямо в привычном PowerPoint, без дополнительного оборудования, специальных технических навыков или необходимости осваивать какое-либо новое сложное программное обеспечение.

Онлайн-встречи

Возможно, вы предпочтете не оставлять свою аудиторию наедине с новой информацией и предпочтете привлечь инструктора, чтобы помочь им освоить ее (внимательный читатель легко поймет, что в этом случае вы будете переключаться к синхронному формату обучения).

Для проведения виртуального класса или вебинара вам понадобится специальная платформа для веб-конференций или вебинаров, которая позволяет удаленным участникам общаться друг с другом, общаться в чате и обмениваться файлами. Прочтите нашу статью, если хотите глубже изучить различия между этими онлайн-мероприятиями и узнать подробности о том, как создать виртуальный класс.

Одним из наиболее широко используемых инструментов для обоих этих типов онлайн-совещаний является Zoom, ведущее решение для видеосвязи, используемое в 58% компаний из списка Fortune 500. Платформа имеет множество удобных функций, таких как запись вашей онлайн-встречи в виде полнометражного видео, поддержка до 1000 участников видео, совместное использование экранов и файлов и онлайн-чаты, а также реакции, опросы и возможность поднятия руки. .

Включить виртуальные учебные занятия в программу обучения знанию продукта намного проще, если решение поможет объединить их с другими учебными мероприятиями, такими как онлайн-курсы или оценки. Вот почему iSpring Learn LMS интегрирована с Zoom, что позволяет вам создавать единый график обучения, отслеживать, сколько сотрудников посетили онлайн-мероприятие и как долго они его посещали.

5 советов по повышению эффективности обучения знанию продукта

Может показаться, что рассказать сотрудникам или партнерам о продукте довольно просто, если вы знакомы с этим процессом. Однако, если вы хотите, чтобы тренинг принес реальные положительные результаты, советуем вам не игнорировать эти советы. вы начинаете работать над программой обучения: Каковы роли моих стажеров? Какие знания о продукте помогут им работать лучше? Какие материалы являются для них обязательными, а какие могут быть предложены в качестве дополнительных?

Расскажите о тренинге своей аудитории . Эта программа, по сути, является вашим собственным продуктом, и вы должны «продать» его своим ученикам. Так что вам нужно подчеркнуть его ценность. Например, вместо того, чтобы говорить: «Вы должны пройти этот трехчасовой тренинг, изучить информацию и пройти финальный тест», используйте такие сообщения, как: «Потратьте 3 часа на этот тренинг и увеличьте свою производительность на 40%».

Разбейте содержимое на небольшие кусочки . Чтобы получить отличный опыт обучения продукту, разделите информацию на небольшие части, охватывающие одну тему за раз. Таким образом, вы облегчите усвоение информации и ее применение на практике.

Систематизируйте информацию, чтобы ее было легко найти . Производительность ваших сотрудников значительно повысится, если у них будет онлайн-база данных с тщательно организованной информацией о продукте в одном месте. Это позволяет им легко найти его прямо во время разговора с клиентами.

Никогда не прекращайте улучшать свою программу знаний о продуктах . Если бы у Королевы и Алисы была возможность обсудить обучение продукту в Стране чудес, Королева обязательно сказала бы: «Требуются все усилия, которые вы можете приложить, чтобы улучшить свое обучение продукту, чтобы гарантировать, что вы получите тот же результат в следующий раз. И если вы хотите, чтобы он стал еще лучше, вы должны постараться как минимум в два раза усерднее». Даже если вы добились отличных результатов, не прекращайте искать новые способы улучшить программу: собирайте отзывы учащихся, записывайте новые возражения, которые торговые представители получают от потенциальных клиентов, и регулярно спрашивайте команду разработчиков продукта об их планах. .

Подводя итоги

Обучение знаниям – это главное. При правильном планировании и организации он может вывести ваш бизнес на новый уровень, сделать ваших сотрудников более уверенными и эффективными в своих задачах, а ваших клиентов — более счастливыми и довольными. Почему бы не сделать первый шаг к этому прямо сейчас?

Обучение знанию продукта: Полное руководство

Сокращение затрат на обучение

Если вы можете обучить своих сотрудников тому, как работают ваши продукты, какие проблемы они решают и чем они отличаются от продуктов конкурентов, вы даете своей компании преимущество.

Это делает каждого члена команды более заинтересованным в компании, и основные причины, по которым клиенты должны выбирать вашу компанию, а не другую.

Чем больше знаний о продукте вы предоставите своей организации, тем меньше будет стоить вам обучение.

Помогает торговым представителям приобретать навыки продажи продуктов

Программа обучения по изучению продуктов помогает торговым представителям приобретать необходимые навыки и методы для правильной продажи вашего продукта.

Объединение обучения по продукту с вашей базой знаний или LMS предоставит отделам продаж всю необходимую им информацию о вашем продукте одним щелчком пальцев.

Теперь ваша команда по продажам может продавать больше вашего продукта , заключать сделки и продавать другие продукты и услуги, предлагаемые вашей компанией.

Выстраивает долгосрочные отношения с клиентами

Каждой компании нужны довольные клиенты. Это происходит, когда у вас есть идеальное сочетание фантастического продукта и, что более важно, персонала, обладающего знаниями о продукте, необходимыми для поддержки и удовлетворения потребителей.

Когда сотрудники будут хорошо осведомлены о продукции вашей компании, у них будет все необходимое, чтобы помочь клиентам с их запросами.

Это приводит к более быстрому разрешению тикетов, более высокому уровню удовлетворенности клиентов и лучшему чистому рейтингу промоутеров.

Ваши клиенты теперь будут рассматривать вашу компанию как заслуживающую доверия, надежную и знающую, что ведет к долгосрочным отношениям.

Цели обучения знанию продукта

Для повышения эффективности обучения каждому отделу потребуются индивидуальные цели и сегментированные курсы.

Это связано с тем, что сотрудники этих отделов сосредоточены на различных аспектах того, как клиенты рассматривают продукт, взаимодействуют с ним и взаимодействуют с ним.

Мы рассмотрим целей обучения работе с продуктом по отделам:

Цели обучения работе с продуктом для персонала

клиенты.

Первым контактным лицом, с которым в компанию приходят новые сотрудники, является отдел кадров. Убедитесь, что члены вашей команды HR понимают, как работает продукт , основные решения и почему клиенты его ценят.

Когда ваш отдел кадров сможет объяснить продукт во время собеседований и адаптации, он предоставит новым сотрудникам информацию, необходимую им для начала работы.

Обучение знанию продукта должно быть включено в процесс адаптации новых сотрудников.

Цели обучения по продукту для инженеров

Цели обучения по продукту для инженеров вращаются вокруг деталей того, как он работает, включая:

• Языки программирования, используемые для создания продукта
• Процессы обеспечения качества для тестирования и внесения изменений
• Будущие функции, которые им необходимо создать
• Обеспечение бесперебойной работы продукта

Когда инженеры проходят обучение работе с продуктом, они могут помочь создавать новые функции, устранять проблемы и вносить дальнейшие улучшения программное обеспечение.

Цели обучения продукту для маркетинга

Когда обучает маркетологов вашему продукту , цель состоит в том, чтобы выделить основные темы для обсуждения, целевую аудиторию, особенности, преимущества и то, чем он отличается от конкурентов.

Основная цель этой команды в отношении продукта — повысить узнаваемость бренда, охватить целевую аудиторию, привлечь потенциальных клиентов для отдела продаж, устранить болевые точки клиентов и создать качественный контент, который эффективно сообщает о продукте.

Маркетологи, хорошо разбирающиеся в программном обеспечении, могут лучше продвигать продукт по нескольким онлайн-каналам и генерировать потенциальных клиентов для отдела продаж.

Цели обучения по продукту для торговых представителей

Цель здесь состоит в том, чтобы предоставить торговым представителям важную информацию о цене продукта, рентабельности инвестиций, использовании, дорожной карте и историях успеха клиентов.

Ваши отделы продаж здесь, чтобы сделать одну вещь: продать ваш продукт . Эффективные программы обучения знанию продуктов могут предоставить торговым представителям критически важную информацию, необходимую им для заключения большего количества сделок и получения дохода для вашего бизнеса.

Чем больше они узнают о продукте, тем больше у них будет уверенности в его продаже. Это, в свою очередь, поможет торговым представителям лучше общаться, преодолевать препятствия в продажах, демонстрировать опыт и фактически продавать продукт.

Цель обучения по продукту для службы поддержки клиентов

Для надлежащего обучения вашей команды, работающей с клиентами, по продукту, цели:

• Как устранять проблемы, с которыми могут столкнуться пользователи
• Интеграция продукта с другими инструментами
• Частые ответы заданные вопросы
• Правильное использование продукта

После того, как ваши группы обслуживания или поддержки полностью пройдут обучение работе с вашим продуктом, они смогут в дальнейшем помогать клиентам в эффективном использовании продукта практически без проблем.

Цели обучения по продукту для клиентов

Внешние пользователи, такие как клиенты, нуждаются в обучении по продукту так же, как и внутренние сотрудники. Цель состоит в том, чтобы ввести, обучить и поделиться передовым опытом использования продукта.

Эти внешние участники должны иметь возможность эффективно использовать, ориентироваться и продвигать программное обеспечение. Это позволяет им обучать себя и своих коллег, которые вошли в инструмент.

Клиенты, которые должным образом обучены, сокращают количество запросов, которые должны обрабатывать ваши сотрудники, работающие с клиентами. Кроме того, они могут получить максимальную отдачу от продукта, чувствуя, что это была надежная инвестиция в их бизнес.

Различные типы учебных занятий по продуктам

В зависимости от настроек вашей компании вам может потребоваться администрировать различных типов учебных занятий по продуктам .

Некоторые примеры занятий по ознакомлению с продуктом включают:

Онлайн-обучение и демонстрации продуктов

Поскольку большинство сотрудников переходят на удаленный режим, онлайн-обучение стало нормой для развития навыков и знаний сотрудников.

Это особенно касается SaaS-компаний, которые создали программное обеспечение для решения конкретной проблемы — будь то для бизнеса (B2B) или клиентов (B2C).

К счастью, с современной системой управления обучением, такой как Continu, компании могут создавать онлайн-программы обучения, чтобы продемонстрировать тонкости своих продуктов с помощью:

• Интерактивных демонстраций
• Виртуальных семинаров под руководством инструктора
• Слайдов и презентаций

Онлайн-обучения это отличный способ обеспечить продажи, маркетинг, обслуживание клиентов, HR и даже клиентов с информация, которую им необходимо знать о вашем продукте .

Личное обучение по продукту под руководством инструктора

Если ваши сотрудники работают в офисе, вы можете организовать очное обучение с помощью инструктора. Инструктором может быть любой опытный сотрудник, вице-президент по продукту, инженер или даже стандартный менеджер.

Любой, кого вы выберете для проведения обучения по программе , должен быть хорошо знаком с продуктом.

Персональным обучением очень легко управлять, так как сотрудники уже находятся на месте и в том же часовом поясе. Однако его недостатком является тот факт, что вы сокращаете время из их рабочего графика, чтобы сделать это.

Как разработать программу обучения знанию продукта

Внедрение программы обучения знанию продукта позволяет организациям обучать, оценивать и измерять влияние учебных курсов на сотрудников.

Для этого вам необходимо разработать курс обучения, посвященный расширению знаний сотрудников о вашем продукте .

Простой способ начать создание плана обучения знанию продукта , выполнив следующие действия:

1. Определить, кто нуждается в обучении продукту
2. Установить цели обучения на основе знаний о продукте
3. Создать небольшие учебные материалы по продукту
4. Загрузить информацию о продукте в базу знаний
5. Объединить материалы в полный курс электронного обучения по продукту
6. программа обучения знанию продукта

1.

Определите, кто нуждается в обучении продукту

Первым шагом в создании программы обучения для расширения знаний о продукте является определение того, кто должен учиться. Один из способов сделать это — провести анализ пробелов в навыках, при котором вы оцениваете текущие навыки сотрудников и видите которым не хватает знаний о продукте .

Очевидно, что новых сотрудников необходимо обучать работе с вашим продуктом с самого начала, и было бы неплохо включить это в процесс адаптации.

2. Установите цели обучения на основе знаний о продукте

Следующим шагом в обучении сотрудников работе с вашим продуктом является разработка целей обучения S.M.A.R.T, которые соответствуют бизнес-целям. Проще говоря, перечислите ожидания и результаты этой программы обучения продукту и ее влияние на ваш бизнес.

Некоторые примеры целей изучения знаний о продуктах могут быть следующими:

• Торговые представители создают идеальные ценовые категории и темы для обсуждения для демонстраций
• Маркетологи узнают, какие функции и решения способствуют привлечению потенциальных клиентов
• Служба поддержки понимает решения для распространенного программного обеспечения Проблемы

Создание небольших учебных материалов по продукту

Возьмите каждый модуль, функцию или аспект вашего продукта и превратите их в небольшой учебный материал. Назначайте каждый объект отдельно, чтобы учащиеся могли быстро понять и завершить обучение более короткими сериями.

Это упрощает предоставление, отслеживание и измерение результатов обучения, а также повышает процент завершения и удержание учащихся.

Загрузить информацию о продукте в базу знаний

Поскольку ваши учебные занятия по продукту были разбиты на более мелкие части, вы можете загрузить их в свою LMS или базу знаний .

Это дает торговым представителям, маркетологам и членам команды, работающей с клиентами, быстрый доступ ко всей необходимой им информации о вашем продукте.

Объединение материалов в полный курс электронного обучения по продукту

У вас уже есть предмет, разбитый на подтемы, теперь вы можете объединить все вместе в единый онлайн-курс о вашем продукте .

Используя систему обучения, такую ​​как ADDIE, вы можете быстро разработать курс электронного обучения, охватывающий все, что касается вашего продукта, от начального до продвинутого уровня.

Создание сертификата для этого курса электронного обучения гарантирует, что все учащиеся станут сертифицированными экспертами по вашему продукту.

Оценка и улучшение программы обучения знанию продукта

Даже если у вас есть программа обучения для ваших продуктов или услуг, трудно понять, насколько она эффективна.

После того, как вы начнете внедрять новое обучение, вы сможете использовать отчеты и отзывы как сотрудников, так и менеджеров, чтобы выяснить, что работает, а что нет.

Используйте эти отзывы учащихся, чтобы оптимизировать курс обучения и обеспечить его эффективность.

Идеи для обучения знанию продукта

Когда у вас есть план, пришло время решить, какой тип обучения лучше всего подходит для сохранения знаний о продукте . Есть несколько методов, которые хорошо работают с этим типом обучения.

Вот несколько идей, которые можно включить в курс обучения знанию продукта:

1. Обучение на основе сценариев
2. Обучение «точно в срок»
3. Небольшое обучение
4. Видео и смешанные медиа
5. Повторное обучение 0-90 сотрудничество отдела
6. Тематические исследования
7. Обзоры фильмов

1.

Обучение на основе сценариев

Лучший способ узнать о новых продуктах — действовать так, как будто вы их используете. Другими словами, используйте различные сценарии, чтобы обучать сотрудников различным продуктам или услугам, которые вы продаете.

Вы даже можете спросить службу поддержки клиентов, какие общие вопросы они получают, а затем попросить сотрудников разыграть эти сценарии.

Они не только лучше изучат вашу линейку продуктов, но и будут более чутко относиться к потребностям клиентов.

2. Своевременное обучение

Своевременное обучение — это обучение, когда оно вам больше всего нужно. Поскольку обучение происходит в запланированное время, трудно сразу же вспомнить, что вы узнали месяцами или даже неделями ранее.

Часто продавец находится на выезде, и требуется немедленный ответ по продукту . Для этого не требуется весь учебный курс, а скорее быстрый поиск этой ключевой информации.

3. Модели микрообучения

Микрообучение позволяет преподавателям разделить обучение на более мелкие сегменты. Причина, по которой этот тренинг хорошо подходит для ознакомления с продуктом, заключается в том, что он помогает сотрудникам лучше обрабатывать и запоминать информацию.

Это особенно важно, если у вас есть сложные продукты для понимания .

4. Видео и мультимедиа

Обучение знанию продукта может стать обыденным и повторяющимся, особенно если у вас есть похожие продукты. Один из способов сделать его свежим и интересным — добавить мультимедиа.

Это может быть что угодно: от коротких обучающих видеороликов или инфографики до коротких вебинаров.

5. Повышение квалификации

Исследования показывают, что 70 процентов того, что сотрудники узнают в рамках формальных программ обучения, забывается через день после завершения обучения. И что еще хуже, это число увеличивается до 90 процентов забывают в течение 30 дней обучения.

Так что лучший способ противодействовать этому — пройти переподготовку. Добавляя курсы в течение года для обучения знанию продукта, вы укрепляете ключевые моменты. Кроме того, могут возникнуть новые вопросы от клиентов или выпущено новых продуктов .

Благодаря курсам повышения квалификации вы всегда сможете справиться с такими ситуациями.

6. Сотрудничество между отделами

Каждый отдел имеет дело с клиентами прямо или косвенно. Соберите этих менеджеров вместе и спросите, какое обучение нужно сотрудникам в вашей товары или услуги . Вы получите разные точки зрения, которые ценны по-разному.

Например, служба поддержки клиентов может упомянуть продукты, которыми сложно пользоваться. И программирование может указывать на сбои обновления программного обеспечения. Чем больше мозгового штурма вы проведете во время обучения знанию продукта, тем надежнее оно станет.

7. Тематические исследования

Примеры полезны для понимания продуктов. Вот почему тематические исследования — отличный способ продемонстрировать важные функции и инструменты .

Другим аспектом тематических исследований является то, что они являются не только инструментами обучения, но и могут стать маркетинговыми инструментами.

Сотрудники отдела продаж могут использовать тематические исследования для привлечения новых клиентов, поэтому тематические исследования, созданные либо в маркетинговых целях, либо в целях обучения, можно использовать в обеих ситуациях.

8. Рецензии на фильмы

Рецензии на фильмы — это прослушивание сотрудниками реальных разговоров о продажах между клиентами и сотрудниками. Затем учащиеся дают обратную связь или комментарии, когда слышат весь разговор.

Это помогает в процессе обучения. Сотрудники могут услышать вопросы, опасения или комментарии о продуктах от реальных клиентов. Кроме того, они могут услышать ответы реальных представителей службы поддержки клиентов.

Передовой опыт обучения знанию продукта

Приступая к разработке программы обучения знанию продукта , рекомендуется помнить о нескольких передовых методах.

Вот несколько советов по обучению знанию продукта :

1.

Будьте последовательны

Как мы уже говорили, обучение работе с продуктом предназначено для каждого сотрудника вашей организации. От этого выиграют не только продажи или обслуживание клиентов. Так что будьте последовательны в своих тренировках.

Хотя различные аспекты обучения будут различаться в зависимости от отдела или команды, общая информация о продукте должна оставаться неизменной. Использование системы управления обучением — отличный способ обеспечить это.

2. Будьте проще

Продукты могут быть сложными, и способы обучения сотрудников могут отличаться друг от друга. Поэтому старайтесь, чтобы ваше обучение было простым и разбивалось на небольшие фрагменты контента.

Обучение небольшими частями — отличный способ сократить расходы на обучение сотрудников, поскольку им нужно будет пройти обучение только один раз и сохранить необходимую информацию.

Он также должен быть простым для менеджеров и администраторов, ответственных за назначение обучения.

3. Сделайте ее масштабируемой

Если у вас недостаточно знаний о продукте, создание вашей программы займет некоторое время. Тем не менее, вы должны сделать его масштабируемым с самого начала. Таким образом, со временем легко добавлять курсы по мере необходимости.

Кроме того, если ваша компания растет или выходит на другие часовые пояса, вам необходимо помнить об этом. Гибкая система, такая как LMS, может помочь вам масштабировать предлагаемые курсы или увеличить размер вашей компании.

4. Автоматизируйте процесс

Размещая свою программу обучения в онлайн-формате, вы лучше автоматизируете процесс обучения работе с продуктом . Гораздо проще организовать обучение по знанию продукта, если у вас есть организованные курсы.

Кроме того, вы можете отслеживать, кто из сотрудников прошел обучение, и какие новые сотрудники должны быть приняты на работу. И это помогает напомнить сотрудникам, которые еще не прошли назначенные курсы в данный период времени.

No related posts.