Возражение это: ВОЗРАЖЕНИЕ | это… Что такое ВОЗРАЖЕНИЕ?

Содержание

Возражение — Психологос

Фильм «Тот самый Мюнхгаузен»

Возражение – негативная реакция на то, что сказал собеседник. В мягкой форме – выражение несогласия с собеседником, в резкой – зачеркивание сказанного смысла, протест против сказанного и высказывание противного мнения.

Обычное прямое возражение («Ты не прав, ты ошибаешься, это не так») – как правило, оказывается конфликтогеном. Если возражение к тому же категорично и необоснованно («Ты не прав, а почему – это не твое дело». «Я сказал – нет!»), такое возражение уже звучит как грубость. Бессмысленны пустые возражения – возражения не по делу, не содержащие конкретики. С другой стороны, воспитанные люди умеют возражать мягко, вежливо («К сожалению, пока я не могу с вами согласиться». «Твоя точка зрения мне интересна, но не очень понятна». «Возможно я чего-то недопонял»), и подобные возражения больше говорят об уважении к другой точке зрения и желании понять человека.

«Мы занимались ерундой!» – Возможно. Только как ты это определил, если у тебя нет целей на встречу, на тренинг, на жизнь? Фигня и пустота относительно чего? До тех пор, пока целей нет, до тех пор, пока ты сам не знаешь, чего тебе надо, тебе все пустота и фигня, потому что все оказывается одинаково бессмысленно. Когда нет цели, самая продуктивная деятельность оказывается бессмысленной. Если же ты знаешь зачем пришел, если ты знаешь, что ты здесь делаешь – то ни один час ты не проведешь в пустую.

Фильм «Кавказская пленница»

Возражение как несогласие с тем, что вас не устраивает – естественная реакция уважающего себя человека, а вот склонность возражать – скорее дурная привычка, проявление невоспитанности и отсутствия психологической культуры↑. Воспитанные люди возражать не боятся, делают это при необходимости уверенно и сильно, но при возможности стараются собеседника понять, а от возражений – уйти.

«Интересно. У меня другая точка зрения, но я с удовольствием вас выслушаю».

Как правильно возражать? – Если вы не хотите споров и ссор, то как можно реже. Лучше вначале найти пункты, по которым вы согласиться можете, а далее корректным образом изложить свою точку зрения.

Если вы освоите технику Тотальное ДА, вы не только сохраните отношения с людьми, но и станете более эффективны.

Прежде чем возразить, убедитесь что собеседника вы поняли правильно. Перескажите то, что он сказал своими словами и спросите-правильно ли вы его поняли? Следующим пунктом, еще до своего возражения, согласитесь с тем, что в его позиции разумно: «Да, вы правы – в том и в том» Если вы беседуете с разумным человеком, в его позиции что-то разумное быть должно. Вот это разумное – и отметьте. Только после этого вы можете возразить, а точнее – изложить свою точку зрения без категоричности и с подчеркиванием, что это только ваша точка зрения.

Ваше подчеркнутое уважение к позиции собеседника, как правило, вызывает у него аналогичное отношение к вам.

Обоснуйте свое возражение, если вам интересно продолжить разговор. Если не интересно – поблагодарите собеседника и смените тему. В любом случае сохраняйте внутреннее Хорошо. Что думает собеседник – это его дело, а у вас есть все возможности жить свою замечательную жизнь. Да?

Если вы хотите человека в чем-то убедить, эффективнее оттолкнуться от его точки зрения и сформулировать позицию свою – без споров и возражений.

Обратите внимание на прием Повтори, согласись, добавь – эффективный формат обсуждения спорных, трудных вопросов как в семье, так и между сотрудниками на работе. Критика Плюс-помощь-плюс – это не совсем про возражение, но иногда работает даже лучше.

Если же точка зрения собеседника вам неблизка, хотя бы человек говорил и совершенную глупость (в вашем понимании), совсем не обязательно это озвучивать – зачем? Нейтральное «интересно!» или переключение разговора на другую тему, возможно, будут более уместными решениями.

Другое дело – ситуация публичного противоборства, ситуация полемики. Сильные возражения в полемике ценятся, но подтасовки и передергивания ваш статус будут снижать↑.

Работа с возражениями

Люди опытные не работают с возражениями, а стараются их обойти. И обойти не возражения, а сомнения. А если уж быть совсем точным, то развеять сомнения. Сомнения бывают у всех. Сомнение – это возможность построения диалога, а не способ защиты. См.→

Возражение «Мы уже работаем с другой компанией» — Маркетинг на vc.ru

6867 просмотров

Если Вы продаете не инновационный продукт, то, конечно, Ваш клиент уже работает с Вашим конкурентом. Он успел раньше, чем Вы. Возможно ему было легче и менеджер не услышал это возражение: «Мы уже работаем с другой компанией».

Главное вначале выяснить потребность у клиента, готов он отказаться от существующих договоренностей? Что заставляет клиента сказать: «Мы уже работаем с другим поставщиком»? Продавец не знает, кому звонит. Менеджер проводит несколько секунд, исследует компанию перед звонком. То есть ничего не знает о ней. Менеджеры звонят и спрашивают: «Кто отвечает за ____?».

Такая вводная фраза побуждает секретаря сказать: «Мы уже работаем с другим поставщиком». И продавец находится в «реактивном» режиме, пытается использовать ответ на это возражение. Теперь Вы боретесь с кем-то, с кем не следует бороться по многим причинам. Вы идете неверной стратегией продаж. Вы собираетесь рассказать клиенту, что делаете, а клиентам наплевать. Им важен результат, который получат.

Как начать разговор:«Здравствуйте, это Станислав, компания ТТ»Причина моего звонка заключается в том, что наша компания обеспечивает спокойствие и защиту имущества бизнеса и семьи за счет современных систем безопасности. Могу я задать несколько быстрых вопросов, чтобы узнать, можем ли мы предложить Вам лучшие решения в этой области? Хорошо?» Слушаем согласие клиента. Далее задаем наводящие вопросы, которые раскроют потребность клиента. Первое, что мы делаем, соглашаемся с утверждением. Конечно, такая компания еще бы и не работала с кем-то. Я очень рад, что Вы работаете с этой компанией. Похвалить конкурента. Это ж сильно, согласитесь.

Варианты ответа на возражение «Мы уже работаем с другой компанией»

Вариант: 1

Вы: Вам не нужно ни от кого отказываться. Мы можем начать с Вами работать, когда Вы увидите результат нашей работы. О ваших потенциальных выгодах я и хочу пообщаться.

Вариант 2

Отзываться сейчас от своих поставщиков необязательно. Хочу лишь сказать, что возможное сотрудничество не только позволит увидеть, какие цены у ваших поставщиков, но еще и выбить скидку. Плюс еще в том, что у нас широкая линейка продуктов. Уверен, что в некоторых позициях можем вообще не пересекаться с вашими поставщиками. И как раз о ваших потенциальных выгодах я и предлагаю поговорить. Что скажете?

Клиент: Работаем с Холдинг Т Д ВТ

Вы: О, это достойная компания. Скажите, почему выбрали этого поставщика?