Эффект отражения в психологии и интернет-маркетинге
Источник изображения
«Мы не склонны рисковать, когда есть что терять, но готовы на риск, когда есть надежда минимизировать потери»
Психологический термин «Эффект отражения» назван так потому, что предполагает зеркальное отображение одной и той же реальности, пропущенное через призму того, насколько неопределенной является ситуация и как оценивается ее возможный исход.
Это понятие помогает наглядно увидеть, что человек склонен воздерживаться от риска, если в условиях неопределенности ему в первую очередь четко показан размер предполагаемой выгоды. С другой стороны, этот эффект наглядно демонстрирует, что в тех же самых обстоятельствах большинство людей склонны пойти на риск, если им сначала четко указать на размер возможных убытков.
Механизм взаимодействия этих двух психологических моментов и был назван эффектом отражения.
- Эвристический аффект в интернет-маркетинге
Насколько известно, одним из первых ученых, описавших эффект отражения был лауреат Нобелевской премии по экономике 2002 года Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) в содружестве со своим другом (ныне покойным) Амосом Тверски (Amos Tversky).
В своем знаменитом труде «Теория Шанса» (Prospect Theory) академики графически представили эффект отражения в следующем виде:
S-образная кривая представляет степень подавления склонности к риску
Как видно из графика, чем значительнее в глазах человека представляется выгода, тем в большей мере он будет подавлять в себе склонность делать то, что увеличит риск ее не получения; и наоборот, чем большие потери сулит исход событий, тем в меньшей мере индивидуум склонен сопротивляться тем вариантам, которые хотя и представляются достаточно рискованными, но несут в себе реальную надежду минимизировать возможные убытки.
Кажущаяся очевидность описанных выше взаимосвязей получает достаточно необычную окраску в свете результатов тех экспериментов, которые были проведены учеными.
- Когнитивный диссонанс и интернет-маркетинг
Научно-следственный эксперимент
В 1981 Канеман и Тверски под совместным авторством опубликовали статью «Психология выбора: обрамление наших решений» («The framing of decisions and the psychology of choice»), в которой описали модель поведения двух групп людей, поставленных перед определенным выбором.
Условная ситуация была связана со следующей легендой: США сталкивается с опасной эпидемией, поражающей граждан азиатского происхождения, из-за которой могут погибнуть порядка 600 человек из указанной группы риска, проживающей на данной территории.
Для решения возникшей проблемы было разработано 2 программы, из которых нужно выбрать для применения только одну:
- программа, А: если выбрать ее, 200 человек будут спасены;
- программа Б: если выбрать эту программу, то шанс на спасение 600 людей оценивается как один к трем (1/3), в то время как вероятность гибели всех 600 людей составляет два к трем (2/3).
Данная группа респондентов показала следующий результат: 72% участников выбрали программу А.
Второй группе была озвучена та же история, но с другими (диаметрально противоположными, т. е. «зеркальными») формулировками, описывающими последствия внедрения каждой из программ:
- программа, А: если выбрать ее, погибнет 400 человек;
- программа Б: если выбрать ее, то остается один шанс из трех (1/3), что никто не погибнет, в то время как вероятность гибели всех 600 человек оценивается на уровне двух к трем (2/3).
Выбор этой группы оказался зеркальным отражением результата выбора предыдущей: 78% проголосовали на программу Б.
И коль скоро Даниэль Канеман, будучи психологом, стал лауреатом Нобелевской премии в области экономики, а не в области психологии, то маркетологи тем более могут постараться найти способы применения описанного им эффекта отражения в сфере интернет-маркетинге.
- Усталость от принятия решений — психология продаж
Эффект отражения в интернет-маркетинге: две сферы применения
Ниже приведены 2 условные ситуации и способы их решения в пользу online предпринимателей и маркетологов с применением эффекта отражения.
Ситуация 1: посетитель думает, оставлять ли свой лид (контакты) в регистрационной форме на лендинге.
Способ решения этой ситуации с позиции эффекта отражения: сосредоточить внимание клиента на выгодах УТП.
Механизм действия эффекта отражения: желание получить перечисленные выгоды подавляет склонность к риску их неполучения в случае отказа от заполнения лид-формы.
Ситуация 2: человек думает, стоит ли ему отписаться от оформленной ранее рассылки.
Способ решения этой ситуации с позиции эффекта отражения: сосредоточить внимания на том, что он потеряет, отписавшись от рассылки (на практике это могут быть не только элементы УТП, но и бонусы, а также специальные предложения).
Механизм действия эффекта отражения: страх понести ущерб в виде упущенных выгод, подавляет склонность к потенциальному риску.
Высоких вам конверсий!
По материалам wheelofpersuasion.com
28-12-2013
Что такое эффект зеркала в отношениях и к чему он может привести – HEROINE
Хотя бы раз в жизни каждая из нас невольно начинала подражать манере поведения другого человека, к которому испытывала теплые чувства. В психологии это явление называют эффектом зеркала. Иногда подобное поведение может быть сигналом серьезных проблем и нерешенных психологических травм. Подробнее о том, что такое эффект зеркала в отношениях и как он проявляется, рассказываем в новом материале.
Что такое эффект зеркала
Под термином «эффект зеркала» в современной психологии понимают ситуацию, когда оба партнера повторяют слова и действия друг друга. Причем происходить это может как случайно, так и осознанно. Копируя поступки и поведение партнера, человек пытается сблизиться с ним и стать родственной душой.
Но у этого эффекта есть и другая сторона. Например, если нас что-то раздражает в партнере, это может быть признаком того, что мы замечаем подобные качества и в себе, но не можем справиться с ними.
Какие виды зеркальных отражений существуют
Чтобы понять, подвержена ли ты этому эффекту, тебе нужно научиться замечать «зеркала» и понимать, какими чувствами они вызваны. Ниже подробнее рассказываем о трех основных видах зеркального поведения.
Обратное зеркало
Эффект обратного зеркала срабатывает, когда ситуация, в которой оказывается человек, полностью противоположна его представлениям о том, какая она на самом деле. Например, если мужчина считает, что его жена плохо к нему относится, он будет в первую очередь обвинять в этом ее.
И он не подозревает о том, что поведение жены может быть ответом на его невнимательность к ней и постоянные обвинения. Получается, что своим отношением женщина как бы зеркалит мужа.
Прямое зеркало
Этот вид отражения обозначает, что внешняя ситуация почти на 100 % отражает то, что на самом деле ощущает человек. Например, если женщина жалуется на холодность со стороны партнера, проблема не всегда может быть в нем. Возможно, она в силу своего характера привыкла подавлять собственные эмоции и командовать окружающими. То есть в этом случае холодность мужа — это не что иное, как отражение безэмоциональности его жены.
Зеркало граней
Этот вид отражения в психологии считается самым сложным, так как он совмещает в себе обратное и прямое зеркала. Примером зеркала граней может быть ситуация, в которой мы не можем объяснить себе, почему плохо относимся к кому-то из давних знакомых. Но на сеансе у психолога может выясниться, что именно этот знакомый позволяет себе то, от чего мы отказываемся из-за различных страхов и предубеждений.
К чему может привести эффект зеркала в отношениях
Однозначно ответить на этот вопрос трудно. Концепция зеркала в любовных отношениях с одной стороны позволяет посмотреть на себя глазами партнера, а с другой — может спровоцировать серьезные скандалы и даже разрыв отношений.
Усложняет ситуацию и то, что каждый из «зеркальщиков» будет искривлять и корректировать ситуацию в зависимости от своего характера и представлений о жизни. А это может привести к возникновению недоумений и взаимных претензий.
Кому подойдут зеркальные отношения
Психологи считают, что зеркальные отношения подходят для двух друзей, у которых есть совместные увлечения и интересы. При этом, чтобы такой дуэт был успешным, один человек должен быть чуть менее активным, чем другой.
В семейной же жизни зеркальные отношения могут привести к целому ряду неприятностей. Например, у партнеров, отзеркаливающих друг друга могут совпадать мелкие цели, о которых они много говорят вслух. Но вот масштабные планы на жизнь в большинстве случаев в таких парах будут совершенно разными.
С другой стороны, у мужчины и женщины, состоящих в зеркальных отношениях, может быть много общего. Например, то, о чем только грезит один человек, с легкостью может выполнить другой. Получается, что подход к жизни у партнеров совершенно разный, но отзеркаливая друг друга, они приходят к золотой середине.
Не менее полезными такие отношения могут оказаться и на работе. Например, если двум людям нужно совместно решить одну задачу, отзеркаливая друг друга они могут ускорить этот процесс. При этом важно, чтобы каждый из сотрудников был занят своим делом, но знал и понимал, на какой стадии решения задачи находится его коллега.
Читать по теме:6 примеров лжи во благо, которая разрушает отношения
Добавить в избранное
Поделиться
Статьи по теме:
Конфликт и миротворчество – Социальная психология
Конфликт и миротворчество
Конфликт – это воспринимаемая несовместимость действий, целей или идей.
социальные ловушкиЭто когда мы причиняем вред другим людям, ставя свои интересы выше их собственных. На самом деле это довольно распространенное явление. При соблюдении правил, способности правильно общаться друг с другом и осознании своих потребностей люди с большей вероятностью преодолевают социальные ловушки и сотрудничают друг с другом. |
Восприятие врагаКогда мы вовлечены в конфликт с другим человеком, происходит нечто, называемое восприятием зеркального отображения . Восприятие зеркального отражения — это когда мы видим кого-то как что-то, и он чувствует то же самое. Пример: Кейт и Сара спорят друг с другом. Сара считает Кейт ненадежной и подлой. Кейт, в свою очередь, думает то же самое о Саре. Их зеркальное отражение друг друга увековечивает себя, вызывая постоянный порочный круг враждебности.
|
Самоисполняющиеся пророчестваНебольшая заметка о самосбывающихся пророчествах . Самосбывающееся пророчество — это вера, которая ведет к своему собственному исполнению. | контактКонтакт с неконкурентным видом обычно помогает уменьшить конфликт. Люди, которые имели больше контактов с другими расовыми группами, имеют более позитивное отношение к ним. То же самое касается людей с другой сексуальной ориентацией. Гетеросексуалы, у которых был личный контакт (член семьи, друг и т. д.) с гомосексуалистами, относились к ним более терпимо (55% людей, имевших личный контакт, поддерживали однополые браки, а 25% — нет). Но иногда одного контакта недостаточно. Причиной этого может быть восприятие зеркального изображения, которое требует небольшого дополнительного толчка в правильном направлении. |
сотрудничествоВышестоящие цели — это общие цели, которые важнее различий и требуют сотрудничества для достижения успеха. Причина, по которой эти цели настолько успешны, заключается в том, что они требуют и сотрудничества, и контакта. Это разрушает созданные нами подгруппы («Мы» и «Они») и создает одну инклюзивную группу («Больше не я, только мы»). Сотрудничество способно превратить врагов в друзей. Это очень легко увидеть на примере отношений между странами. | |
Психология зеркального изображения
То, что я назвал «стадией зеркала» …проявляет аффективный динамизм, благодаря которому субъект изначально идентифицирует себя с визуальным гештальтом своего собственного тела.
Среди обширного фототворчества Вивиан Майер значительное количество автопортретов.
Учитывая более позднее затворничество Майера, смерть и непризнанное мастерство медиума, эти портреты предлагают меланхолическую иронию изображения. Многие из этих автопортретов используют зеркала, стекло и тень как средство представления фотографа; Майер изображает ее тень, нависшую над полем лютиков, преломляющуюся в зеркале в ванной и перевернутую в стеклянном отражении большого сценического света.
Теории эго и самости французского психоаналитика Жака Лакана в значительной степени опирались на зеркальные образы. Он определил момент, когда мы впервые признаем эго и развиваем самосознание, приблизительно в возрасте трех лет, как «стадию зеркала». нас самих по отношению к нашей собственной форме и образу. Он пишет:
«То, что я назвал «стадией зеркала»…проявляет аффективный динамизм, благодаря которому субъект изначально идентифицирует себя с визуальным гештальтом своего собственного тела».0106
Лакановский диктат предлагает интересный способ переосмыслить портреты Майера по отношению к языку фотографии — манере репрезентации медиума.
Автопортрет (1971) показывает голову и верхнюю часть туловища Майера, отраженные в зеркале общественной ванной, освещенной полосой флуоресцентного освещения. Фотография исследует объективность видения камеры, с помощью которой часто описывалась или определялась среда фотографии. В то же время, изображая механизмы, через которые она представляет себя, с линией излома зеркала, отсекающей остальную часть ее тела и ее камеру на виду, образ Майера подтверждает ограниченность этой объективности. Как пишет критический теоретик Ролан Барт, «фотографический референт — это не факультативно реальная вещь, к которой отсылает изображение или знак, а обязательно реальная вещь, помещенная перед объективом, без которой не было бы фотографии». Следуя этой логике, автопортрет Майер фиксирует только присутствие света, чтобы сформировать ее образ в точном кадре и в тот самый конкретный момент, когда она нажала на затвор.
Автопортрет, 1971. Вивиан Майер
Ее автопортреты раскрывают дихотомию лакановской «зеркальной сцены».
Решающее значение для нашего признания себя имеет понимание разделения нашего реального «я», которое смотрит в зеркало, и «символического порядка», или идеального «я», которое смотрит на нас в ответ. Лакан описывает наше отражение как идеальное «я» по своей природе оторванности от хаоса реальности и действительности тела. Контекстуализация описаний себя Майером в этих терминах придает меланхолический взгляд; в своих автопортретных размышлениях она идеал, «фотограф», определяемый своим контролем над камерой, оторванный от реальности своего опыта бедности и затворничества.
Лакановское понимание нашего самопознания определяет присущую символическому порядку нехватку, поскольку наш идеал всегда уступает место правдивости нашей реальности. Майер прекрасно иллюстрирует этот недостаток в Автопортрет , (1961), когда она искажает себя в выпуклом зеркале продуктового магазина, или, что более важно, в Автопортрет, Чикаго, июнь (1976), где она представляет себя просто как тень, которую она отбрасывает на тротуар.
Лакановская нехватка регистрируется через присутствие ее отсутствия.
Майер изображает себя призраком собственного образа на многочисленных портретах, в Автопортрете, Чикаго, октябрь , (1977), мы видим ее тень в дверном проеме на фоне кафельного пола, прохожий также отражение в окне фасада здания, создавая призрачную, сюрреалистическую сцену. Тем не менее, в этих изображениях есть и радостная игривость, в которых Майер исследует и расширяет ограничения фотографической репрезентации. Такие фотографии, как «Автопортрет
В зеркальных автопортретах Майера Взгляд читается как способ самонаблюдения и возвращает нас к парадоксальной природе фотографии — объективности против субъективности.